Angewandte Persuasion

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Definition:
Persuasion ist eine partielle und sporadische
Überredungstechnik, mit der situationsbedingt
Meinungen und Verhaltensweisen eines Hörers
gelenkt werden sollen. (Wolff, Gerhart)
- Inhalt 1. Informativer sozialer Einfluss
2. Compliance
3. Die Tür-ins-Gesicht- und Fuß-in-die-TürTechnik
4. Das Milgram-Experiment
1. Informativer
sozialer Einfluss
Informativer Sozialer Einfluss
Sozialer Einfluss:
Veränderung von Urteilen, Meinungen und
Einstellungen eines Menschen infolge einer
Konfrontation mit den Auffassungen anderer
Menschen. (Quelle)
Informativer sozialer Einfluss:
Einfluss anderer Menschen, der uns zur Konformität
führt, weil wir sie als Informationsquelle betrachten
um unser Verhalten zu leiten (QUELLE)
Experimenteller Belege:
Sherif und der autokinetische Effekt:
-Stationäres Licht in abgedunkelten Raum
-Versuchspersonen (Vpn) allein oder in Gruppen
-Schätzungen über das Ausmaß der Lichtbewegung
-Erste Hälfte der Versuchspersonen Urteil erst allein
dann in Gruppen (2-3 Personen)
-Zweite Hälfte erst in Gruppen dann allein
Ergebnis:
-erste Hälfte entwickelte alleine ihre persönliche
Norm die sich stark voneinander unterschied, in der
Gruppe allerdings eine gemeinsame Position
(Gruppennorm)
-zweite Hälfte entwickelte sich die Gruppennorm im
ersten Durchgang und blieb bei der Einzelsitzung
bestehen
Erkenntnis:
-Menschen bilden bei Konfrontation mit
unstrukturierten und mehrdeutigen Stimulussituation
einen inneren Bezugsrahmen
-Bei Konfrontation mit unterschiedlichen Urteilen
anderer Personen geben sie diesen jedoch auf um
sich an den übrigen anzupassen
-in Anwesenheit anderer Menschen gebildeter
Bezugsrahmen beeinflusst die Urteile einer Person
auch noch nachdem die Quelle des Einflusses nicht
mehr vorhanden ist
2 Faktoren des informativen sozialen
Einfluss:
Private Akzeptanz:
Menschen gehen mit dem Verhalten anderer
konform, weil sie ernsthaft annehmen, dass diese
anderen Menschen im Recht sind
Öffentliche Compliance:
Öffentlich mit dem Verhalten anderer Menschen
konform gehen ohne notwendigerweise zu glauben,
was die Gruppe sagt oder tut
Variablen, die den informativen sozialen
Einfluss sehr leicht erzeugen:
1. Die Wichtigkeit genau zu sein (Baron et al.):
2. Mehrdeutigkeit der Situation ()
3. Wenn es eine Krisensituation ist (Soldaten von
Mai Lay)
4. Wenn die anderen Experten sind (Rauch im
Flugzeug)
Experiment:
-Identifikation von Augenzeugen via Dias
-Erschweren der Aufgabe durch sehr schnelle
-Vorführung der Dias
-Gruppen mit jeweils einer Vp und drei Konfidenten
-Urteilabgabe zuerst von Konfidenten (falsch)dann
von Vp
-Manipulation: Aufgabe ist Test zur Unterscheidung
guter von schlechter Augenzeugen und die
Testwerte der Vp stellen Norm für die Testleistung
mit zusätzlicher finanzieller Belohnung für die eine
Gruppe, für die andere Gruppe ist Ergebnis des Test
nicht wichtig da noch in Entwicklung
Ergebnis:
Gruppe mit geringer Wichtigkeit: 35% falsche
Antworten
Gruppe mit hoher Wichtigkeit: 51% falsche Antworten
Erkenntnis:
-wir sehen auf andere Menschen für zusätzliche
notwendige Information, wenn Situation mehrdeutig
ist und es schwer ist die, richtige Entscheidung zu
treffen
-dann hängen wir umso von anderen Menschen
hinsichtlich Information und Führung ab je wichtiger
die Entscheidung ist
2. Compliance
Gedankenlose Konformität
Öffentliche Compliance
• Def.: Zustimmung, Fügsamkeit : öffentlich mit dem
Verhalten anderer konform gehen ohne
notwendigerweise zu glauben, was man tut oder sagt
• Nicht notwendig: private Akzeptanz der Annahmen und
Verhaltensweisen der Gruppe
• Auslöser: normativer sozialer Einfluss
(= Einfluss anderer Menschen, der dazu führt, uns
konform zu verhalten, um von ihnen gemocht oder
akzeptiert zu werden)
Beispiele für normativen sozialen
Einfluss
• Teenager „surfen“ auf den Dächern von
Zügen
• Mobbing an öffentlichen japanischen
Schulen
¾Abweichungen von sozialen Normen der
Gruppe führen zu Angst vor Bestrafungen
oder Zurückweisungen
Definition Compliance
(Einwilligung, Fügsamkeit):
• Veränderung im Verhalten, ausgelöst
durch eine direkte Bitte einer anderen
Person
• Ausführung bestimmter Aktivitäten,
Übernahme von Einstellungen
• Ein Grund für konformes Verhalten
Beispiele für Compliance
• Brief von einer Wohltätigkeitseinrichtung
mit der Bitte um Geld
• Verkaufsanrufe
• Haustürvertreter
• Autoritäre Person verlangt sich entgegen
der eigenen Moralvorstellungen zu
verhalten
Compliance-Formen
•
•
•
•
Tür-ins-Gesicht-Technik
Fuß-in-die-Tür-Technik
Gehorsam
• Befolgung internalisierter sozialer Normen,
ohne das Handeln zu überdenken
• Gefahr: Befolgung falscher sozialer
Normen und unangemessenes Verhalten
Beispiele von gedankenloser
Konformität
• „Falscher“ Parkwächter: Mann zahlt
Parkgebühren bei einer Betrügerin ohne
weiter darüber nachzudenken
• Experiment von Langer et. al (1989):
Sekretärinnen wird ein Zettel geschickt auf
dem steht, „dieser Zettel soll umgehend an
Zimmer 238 zurückgeschickt werden!“
90 % der Vpn schicken ihn zurück
3. Die-Tür-ins-GesichtTechnik
Die-Tür-ins-Gesicht-Techink
• Die Tür-ins-Gesicht-Technik: Eine Technik, die
Menschen dazu bringen soll, einer Bitte zu
entsprechen, wobei man ihnen zunächst mit einer
großen Bitte kommt, von der man annimmt, dass sie
sie zurückweisen werden, danach mit einer
kleineren vernünftigen Bitte, von der man hofft, dass
sie ihr entsprechen.
• Norm der Reziprozität: Eine soziale Norm, die
besagt, dass wenn Menschen sich nett zu uns
verhalten, wir uns reziprok verhalten, indem wir
ebenfalls nett zu ihnen sind.
Experiment von Cialdini et al.
(1975)
• - Vpn werden gefragt, ob sie Jugendliche in den
Zoo begleiten würden
• Æ nur 17% stimmen zu
• Alternative: „Würden sie 2 h pro Woche für ein
Jugendzentrum arbeiten?“Æ Nein!
• „Würden sie dann vielleicht wenigstens
Jugendliche einmalig (wie oben) in den Zoo
begleiten?“
• Æ dreimal so viele der Vpn als oben stimmen
dann zu
Beispiel
• angebliche Mitarbeiter einer Versicherung fordern
Studenten auf dem Campus auf, zwei Stunden lang
einen Fragebogen zum Thema Sicherheit im Haus
auszufüllen.
• Die meisten lehnten ab.
• Nun ersuchten sie ihre Opfer, doch wenigstens einen
besonders wichtigen Teil des Bogens zu beantworten,
was in einer Viertelstunde zu schaffen sei.
• Immerhin jeder Zweite willigte ein.
• In Wirklichkeit waren die vermeintlichen
Versicherungsfritzen Psychologen und wollten sowieso
nur die viertelstündige Fassung beantwortet haben.
• Doch wenn sie in einem Vergleichstest direkt danach
verlangten, machten nur halb so viele Studenten mit wie
nach dem Vorspiel mit der abendfüllenden Version.
• Die „Tür-ins-Gesicht-Technik ist dann
wirksam, wenn die beiden Zugeständnisse
von der gleichen Person erbeten werden
und die Zeiträume zwischen erster und
zweiter Bitte relativ kurz sind.
• Andernfalls vermindert sich die
Konzessionsbereitschaft ziemlich rasch.
Die-Fuß-in-der-Tür-Technik
• Eine Technik, die Menschen dazu bringt,
einer Bitte zuzustimmen, wobei man ihnen
zunächst mit einer kleineren Bitte
gegenübertritt, von der man erwartet, dass
sie sie erfüllen, gefolgt von einer größeren
Bitte, von der man hofft, dass sie ihr ebenfalls
zustimmen.
Experiment von Freedman &
Fraser(1966):
• Nur 17% aller Haushalte stimmen zu ein großes,
hässliches "DRIVE CAREFULLY!" -Schild in
ihrem Vorgarten aufstellen zu lassen.
• Andere Haushalte waren 2 Wochen vorher
gefragt worden, ob sie nicht einen "Be A Safe
DRIVER!"-Aufkleber auf ihr Autofenster kleben
würden.
– Von diesen Haushalten stimmen später 76% zu, das
„DRIVE CAREFULLY!"-Schild in ihrem Vorgarten
aufstellen zu lassen.
• Verkäufer an der Haustür oder Mitglieder einer
Sekte beginnen ihr Anliegen nicht etwa damit,
dass sie geradeheraus mit einem Verkaufs- oder
Überzeugungsgespräch beginnen, sondern
indem sie ein kleines Geschenk überreichen.
• In allen Fällen ist die Strategie gleich:
– Das Opfer muss dazu gebracht werden, einenkleinen
Schritt in die gewünschte Richtung zu gehen, indem
es einer Bitte folgt oder etwas annimmt.
Freedman & Frazer (1966)
•
•
•
•
•
Kalifornische Hausfrauen wurden von einem angeblichen Mitglied
eines Verbraucherverbandes angerufen und befragt, welche Seife
sie in ihrem Haushalt verwendeten.
Ein paar Tage später wurden dieselben Hausfrauen nochmals von
der gleichen Person angerufen, und dieses Mal wurde ihnen eine
größere Bitte gestellt:
Ob sie damit einverstanden wären, einer Gruppe von fünf oder
sechs Männern des Verbraucherverbandes die Erlaubnis zu geben,
eine gründliche Inventur ihres Hauses vorzunehmen, um
festzustellen, welche Waschmittelprodukte sich in ihrem Haus
befänden.
Diese „Inventur" würde etwa zwei Stunden dauern.
Das erstaunliche Ergebnis:
– Fast 53 % sagten ja zu diesem Anliegen. Demgegenüber waren
nur 22 % einer Kontrollgruppe, denen die erste Bitte nicht
gestellt wurde, bereit, diesem Ansuchen zu folgen.
Sich nicht widersprüchlich
verhalten wollen
• Ein anderer Aspekt der Fuß-in-der-Tür-Technik
besteht darin, dass man mit seinem Verhalten
früheren Äußerungen nicht widersprechen
möchte. Bejaht man die Frage: ‚Können Sie sich
vorstellen, einmal einen Betrag an eine
gemeinnützige Organisation zu spenden?’, dann
wird man bei der nächsten Gelegenheit eher
geneigt sein, dieses Verhalten auch zu zeigen.
Auf diese Weise geht das eigene Verhalten
immer in die gleiche Richtung; es bleibt
konsistent.
Wie man die Fuß-in-der-TürTechnik nutzen kann:
• Dem Kunden kleine Zusagen abringen
– ‚Bestellen Sie ein Probepaket zu einem Euro!’ Hat der
Kunde durch die Bestellung des Probepaketes einen
Kontakt aufgenommen, wird er später eher geneigt
sein, auch einen größeren Kauf zu tätigen.
• Laienpsychologische Tests oder Gewinnspiele
mit Fragen zu Produkten des Shops anbieten
– ‚Sind Sie der Meinung, dass man für seine Rente
vorsorgen sollte?’ Bietet das Online-Angebot
beispielsweise Finanzdienstleistungen an, dann wird
die Bejahung einer solchen Frage in einem
spielerischen Zusammenhang den Kauf eines
solchen Produktes wahrscheinlicher machen.
• Die „Fuß-in-der-Tür"-Technik ist wahrscheinlich
auch dann wirksam, wenn verschiedene
Personen die erste bzw. zweite Bitte
aussprechen, denn die Forderungen treffen auf
ein verändertes Selbstbild der Person.
• Dieses veränderte Selbstbild wirkt noch in der
neuen Situation.
• Daher ist die „Fuß-in-der-Tür"-Technik auch
dann wirksam, wenn zwischen erster und
zweiter Bitte längere Zeiträume liegen.
4. Das Milgram-Experiment:
Der soziale Einfluss von Autoritäten
- Autoritätsgehorsam als Form der Compliance -
• Wie kann man sich dem Gehorsam
gegenüber Autoritätspersonen bei
unmoralischen Befehlen erklären?
• War es sozialer Einfluss oder doch „nur“
das Werk böser Menschen?
ÆStudium des sozialen Drucks im Labor
unter kontrollierten Bedingungen
Angewandte Persuasion > Milgram-Experiment >
4.1. Versuchsanordnung
• freiwillige Teilnehmer
• Scheinbarer Untersuchungsgegenstand:
"Auswirkungen von Bestrafung auf das Lernen„
• VP lernen den Versuchsleiter (in Wahrheit
Biologielehrer) und vorgebliche VP (Schüler) kennen
• durch fingierte Auslosung: eine VP Lehrer (echte VP)
und eine VP Schüler (Konfident)
Lehrer wird in ein eigenes Zimmer gebracht
– Lehrer stellt Fragen zu
Paarassoziationsaufgaben
– Lehrer bestraft Schüler bei jedem Fehler
durch einem stetig steigenden Stromstoß mit
Schockgenerator
Schockgenerator (15-450V)
4.2. Beginn der Lehraufgabe
• Schüler (Konfident) machte absichtlich Fehler
• Lehrer (VP) zu immer schwereren Stromstößen
"überredet".
• bei Zögern/ Verweigerung drängte der VL die VP mit
4 Befehlen zum Weitermachen:
• Experiment zu Ende wenn:
- Lehrer sich trotz des Drängens des VL weigerte fortzufahren
- Lehrer drei Stromstöße der höchsten Stufe verabreicht hatte
4.2. Lehraufgabe: Einflussquellen
VP den Einflussversuchen (Drängen) des VLs und den
zunehmend eindringlichen Appellen des Schülers ausgesetzt.
Appelle des Schülers:
• von leichtem Stöhnen über Schreien bis zur
Verweigerung der Antwort
4.2. Ergebnisse
Versuchsperson im Konflikt zwischen
• dem Druck der Autoritätsperson
• dem Druck des Opfers
• dem Druck des eigenen Selbsts
Æ 62,5% der VP gingen bis zum max. Stromstoß
(Ø-Maximalspannung betrug 368 Volt)
Æ Autorität des Wissenschaftlers, der niemals Sanktionen
androhte, reichte aus um innere (Gewissen) und äußere
Kräfte (Schreie des Opfers) zu beschwichtigen
Æ kein Ungehorsam
Verhalten der VP beim Test
• Verhalten auf starken Konflikt zurückzuführen
• extrem angespannt und nervös (ballen der Fäuste,
schwitzen, stottern, etc.)
Æ Kognitive Dissonanz
ÆDissonanzreduktion: 200V ist nicht viel, 215V
ist nur ein bisschen mehr...
Æ Sie gehorchten
Kontrollbedingung: VPs geben vor Beginn des Experimentes
ihr maximales Schockniveau an
Nur 2 von 40 VP über 150 VoltÆ VPs keine Sadisten
Æ Verhalten durch starke situative Faktoren bedingt
4.3. Situative Determinanten
• Variation der Versuchsbedingungen um
situative Faktoren zu bestimmen.
• Wie wirken sich unterschiedliche
Merkmale der Situation auf das Ausmaß
an Gehorsam aus?
a) räumliche (u. emotionale) Nähe zum Opfer
b) Autorität und Kontrolle des Versuchsleiters
c) Informativer sozialer Einfluss (Status)
d) normativer sozialer Einfluss: Rolle des
Drucks von Gleichgestellten
a) räumliche (u. emotionalen) Nähe zum Opfer:
Hinweise auf Einfühlungsvermögen:
1.)
Schmerz des Opfers für VP abstrakt
Æ Opfer aus Bewusstsein verdrängt
3.-4.) Opfer im visuellen Bereich
Æ Leugnung nicht mehr möglich
1.
2.
3.
4.
b) Autorität und Kontrolle des
Versuchsleiters:
•
Versuch in Gebäude mit wenig Prestige
(heruntergekommes Bürogebäude)
Æ Gehorsamkeit sinkt auf 48%
•
VL nicht im selben Zimmer wie VP
(z.B. Befehle via Telefon)
Æ Gehorsamkeit verringerte sich auf
maximal 21%
4.3. Situative Faktoren
c) Informativer sozialer Einfluss mächtig,
wenn Situation zweideutig ist
Æ Krise, Situation verwirrend, unvertraut,
bestürzend
Æ Konfliktzustand: Teilnehmer benutzen
Fachmann (VL) als Hilfe um
Entscheidung zu treffen
c.) Verringerung des Status (informativer
sozialer Einfluss)
• VL(Fachmann)
– verließ Zimmer
– ordnete nicht an, Stromstöße stetig zu erhöhen
– gab Befehlsgewalt an zweite VP (Konfident) ab
• Zweite VP (Konfident= nach außen normale VP)
– schlug spontan vor, die Stromstöße stetig zu erhöhen.
– bestand darauf, dass die echte VP diese Regel einhielt
Æ nur 20% der VP gaben max. Stromstoß
4.3. Situative Faktoren:
d) normativer sozialer
Einfluss machte es
den Menschen
schwer, sich zu
weigern fortzufahren
Vermutung: starke Rolle interpersonaler Faktoren.
Optimale Voraussetzungen für hohen Gehorsam:
a)
b)
c)
d)
Nähe: Opfer außer Sicht- u. Hörweite
Befehlshaber in unmittelbarer Nähe
Autorität mit hohem Status (informativer Einfluss)
Andere VPs auch gehorsam (normativer
Einfluss)
4.4. Was hätten wir getan?
• Einschätzung des max. Stromstoßes durch
Befragte (auch Psychiater) Æ niedrig (Ø 130V)
• Warum unterschätzen Menschen die Häufigkeit,
mit der gehorsames Verhalten tatsächlich
auftritt?
• Unterschied zwischen Erwartungen auf unser
Handeln u. das Handeln anderer u. dem was wir
tatsächlich tun, lässt sich als fundamentalen
Attributionsfehler beschreiben
Æ Tendenz zur Unterschätzung situativer und
Überschätzung persönlicher Faktoren
4.4. Was hätten wir getan?
• Keine Unterschied zwischen Mann-Frau oder andere
Berufsgruppen; Replikationen der Untersuchung in
anderen Ländern wiesen Verallgemeinbarkeit dieses
Effekts nach
• trotz starken Einflusses situativer Faktoren deutet die
Forschung auch bei noch schlimmeren Verhalten
(Völkermord, Kindesmisshandlung) und auch auf die
Rolle personaler Faktoren.
4.5. Die Dynamik von Gehorsam
Nach Milgram sind in diesen Situationen drei miteinander
verwobene Faktoren beteiligt
• Erfahrungswert: Man wird von Autoritätspersonen für
Gehorsam belohnt; wir erwarten, dass Autoritätspersonen
vertrauenswürdig, glaubwürdig, legitim handeln
• bindende und verführerische Faktoren:
Menschen bewegen sich nur allmählich in Handlungen hinein,
die immer schlimmere Folgen haben (Eskalation)
• agentic shift: „Abschieben von Verantwortung“(„Ich bin nicht
verantwortlich dafür; mir wurde befohlen, so etwas zu tun.“) Æ
siehe Nürnberger Prozesse
4.5. Die Dynamik von Gehorsam
Ein angemessenes Verständnis des
„Gehorsams gegenüber
Autoritätspersonen“ erfordert eine
sorgfältige Analyse des dynamischen
Zusammenspiels zwischen festen
bzw. strukturellen
Situationsmerkmalen.
4.6. Extreme Fehler von Gehorsam
Massaker von My Lai (1968, Vietnam)
(Quelle: www.wikipedia.de)
Parallelen
Milgram
My Lai
Normativer
Einfluss
VL nicht verletzen
oder verärgern Æ
VP passten sich
Erwartungen an
Informativer
Einfluss
Fachmann= VL
Vermeidung von
Ablehnung ung Spott
Æ Soldaten veränderten
Verhalten und passten
sich den Erwartungen
der anderen an
Fachmann= Leutnant
Calley
Hinzu kommt beim Militär allgemein:
• Isolation: Ausbildung von der übrigen
Gesellschaft abgegrenzt
• Compliance: Belohung und Strafe nach
Gehorsam
• Internalisierung: Autoritäten stellen
Verbindungen zwischen „künftige Handlungen“ im
Krieg, Idealen und Zielen der Gesellschaft her.
Æ Feind= Bestie, nicht Vater und Ehemann
Æ lang anhaltende Beeinflussung, sodass
Autorität akzeptiert wird
4.7. Ethik
• Experimente vom Typ des Milgram-Experiments
werfen ernsthafte ethische Fragen auf.
• Rechtfertigen wissenschaftlicher Nutzen u. die
moralische Lektion aus diesen Experimenten die
Kosten u. die mögliche Schädigung der
Versuchspersonen?
• Wären ethische Vorbehalte ebenso groß
gewesen, wenn Studien gezeigt hätten, dass
Menschen tatsächlich den Anleitungen des
Versuchsleiters widerstehen?
Angewandte Persuasion>
Klasurfragen
1. Nennen Definieren Sie den informativen
sozialen Einfluss und erläutern sie seine 2
Faktoren!
2. sie zwei Formen von Compliance
3. Was ist gedankenlose Konformität und worin
liegt die Gefahr?
4. Vergleiche die Tür ins Gesicht Technik mit der
Fuß in der Tür Technik.
5. Nennen Sie die wesentlichen situativen Faktoren
des Milgram-Experiments
Literatur:
•
•
•
•
•
•
Aronson, E., Wilson, T. D. & Akert, R. M. (2004). Sozialpsychologie (4
Aufl.). München: Pearson Studium.
Aronson, E., et. al. (1994). Sozialpsychologie. Menschliches Verhalten
und gesellschaftlicher Einfluss. Heidelberg: Spektrum.
Stroebe, W., Jonas, K., Hewstone, M. (2001) Sozialpsychologie. Eine
Einführung.(4. Aufl.). Springer Verlag.
Milgram, S. (1974). Das Milgram-Experiment. Zur
Gehorsamsbereitschaft gegenüber Autorität.(1.Aufl.). Rowohlt
http://de.wikipedia.org/wiki/My_Lai
Stand: 10.06.2006
Wollf, G.: Sprachmanipulation.
URL: http://www.magic- point.net/fingerzeig/manipulation/
sprachmanipulation/sprachmanipulation.html
Stand: 15.06.2006

Angewandte Persuasion

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