Fit Für Social Media

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Fit Für Social Media
Marketing?
chancen und riSiken
Für Sport- & FitneSSStudioS
robert weller
Fit für Social Media Marketing?
Chancen und Risiken Für Sport- & Fitnessstudios
Das vorliegende Manuskript wurde in seiner ursprünglichen Form als Studienarbeit
im Rahmen des Studiengangs Sportmanagement an der Eberhard Karls Universität
Tübingen verfasst.
Autor: Robert Weller
Datum: Juni 2012
Abkürzungsverzeichnis
App...............Kurzform für Applikation, bedeutet „technische Anwendung“
BVDW...........Bundesverband Digitale Wirtschaft
DFB..............Deutscher Fußball Verband
FAQ..............Frequently Asked Questions (dt. „häufig gestellte Fragen“)
NFL...............National Football League (Amerikanische Football-Liga)
STP...............Social Technographic Profile (entspricht dt. “Social-Media-Nutzertypen”)
UGC..............User Generated Content (dt. „vom Nutzer generierter Inhalt“)
USP..............Unique Selling Point (dt. „Alleinstellungsmerkmal“)
Abbildungsverzeichnis
Abb. 1: Hype Cycle Grafik für entstehende Technologien............................................ 9
Abb. 2: Die neun größten Social Networks in Deutschland (2011)..............................11
Abb. 3: Anzahl der Fitnessanlagen in Deutschland (2010)........................................ 13
Abb. 4: Die 10 größten Fitnessanbieter in Deutschland nach Mitgliedern................. 15
Abb. 5: Social-Media-Nutzertypen in Deutschland..................................................... 19
Abb. 6: Erwartungshaltung im Social Medi................................................................. 21
Abb. 7: Strategiekonzept einer Social Media Marketing-Kampagne für Facebook.... 22
Abb. 8: Altersverteilung auf Facebook in Deutschland............................................... 28
Abb. 9: Nutzer- & Besucherstatistik von Google+ (2011)........................................... 29
Abb. 10: 5 Gründe warum Nutzer Inhalte im Social Web teilen................................. 31
Abb. 11: Social Media Tools nach Zielgruppen und Zielen......................................... 33
Abb. 12: Globale Ergebnisse der Nielsen-Studie „Vertrauen in Werbung“ (2009)..... 36
Abb. 13: Social Media Nutzung nach Branche........................................................... 45
Inhaltsverzeichnis
Abkürzungsverzeichnis ............................................................................................... 4
Abbildungsverzeichnis ................................................................................................. 5
1 Problemstellung �� 9
2 Definitionen ��11
2.1Sportmarketing .............................................................................................11
2.2 Social Media .................................................................................................12
2.3 Social Network ..............................................................................................14
3 Branchenanalyse��17
4 Marketingstrategie�� 23
4.1Zielgruppe .................................................................................................... 23
4.2 Ziele ........................................................................................................... 25
4.3Marketingstrategie ....................................................................................... 27
4.3.1 Der Redaktionsplan .......................................................................... 30
4.4Marketinginstrumente .................................................................................. 30
4.4.1Blogs ................................................................................................. 31
4.4.2Microblogging ................................................................................... 31
4.4.3 Social Networks ................................................................................ 33
4.4.4 Social Sharing ................................................................................... 36
4.4.5 Auswahl geeigneter Marketinginstrumente ....................................... 37
4.4.6 Monitoring – Kontrolle und Erfolgsmessung ..................................... 39
5 Chancen und Risiken bei der Verwendung von Social Media�� 41
5.1Chancen .......................................................................................................41
5.1.1Kommunikation ..................................................................................42
5.1.2 Prävention und Krisenmanagement ................................................. 43
5.1.3Personaleinsatz ................................................................................ 43
5.1.4Zusammenfassung ........................................................................... 44
5.2Risiken ......................................................................................................... 45
5.2.1 Zeitaufwand und Personaleinsatz ..................................................... 45
5.2.2 Rechtsverletzung & Datenschutz ...................................................... 47
5.2.3 (Online-) Reputation und Image ....................................................... 47
5.2.4 Netiquette & Richtlinien .................................................................... 49
5.2.5 Risiken bei Verzicht auf Social Media ............................................... 49
5.2.6Zusammenfassung ........................................................................... 50
6 Empfehlungen für Social Media Marketing in der Fitnessbranche�� 51
7 Der Vergleich zu anderen Sportarten�� 53
8 Diskussion und Fazit.......................................................................................... 57
Literaturverzeichnis ................................................................................................... 59
Problemstellung 1
Social Networks wie Facebook beeindrucken mit gigantischen Nutzerzahlen (weltweit
rund 900 Mio. (Stand März 2012, vgl. Facebook, Inc.) und stetigem Wachstum. Da liegt
es für Unternehmen nahe, dieses Potential an Neukunden zu aktivieren. Allerdings
hat sich gezeigt, dass viele Unternehmen wie bspw. die Deutsche Bahn, die mit einer
Welle negativer Kritik auf ihrer Facebook Seite völlig überfordert war (vgl. Rapp, 2010),
ohne eine Strategie im Social Media aktiv werden. Um jedoch erfolgreich zu sein und
den Wettbewerb um neue Mitglieder zu gewinnen, bedarf es eines strategischen
Konzepts. Das hat auch die Deutsche Bahn erkannt und kehrte im Dezember 2011 mit
einer gut durchdachten Strategie zurück (vgl. Wiese, 2011 & Gnocchi, 2011), die ihr
bisher v.a. durch den service- und kundenorientierten Umgang mit negativem Feedback zu einem positiven Image verhilft.
Die Sport- und Fitnessbranche gleicht in ihrer Struktur und Funktionsweise dem
Prinzip der sozialen Netzwerke (siehe Ende Kapitel 2.1), sodass es für kommerzielle Fitnessstudios äußerst attraktiv ist, diese potentiellen Kunden anzusprechen.
Das Ziel des vorliegenden Manuskripts ist daher die Gestaltung einer Marketing
strategie sowie eine Analyse der Chancen und Risiken des Social Media
Marketings innerhalb der kommerziellen Fitnessbranche, unter Berücksichtigung
der gegebenen Marktstrukturen und -formen.
Um ein grundlegendes Verständnis zu schaffen, werden im Folgenden zunächst die
Begriffe „Sportmarketing“, „Social Media“ und „Social Network“ erläutert. Im Anschluss
erfolgt eine Branchenanalyse, an deren Ergebnissen sich die Entwicklung einer
Marketingstrategie orientiert. Dabei geht es zunächst um die Zielgruppenanalyse, die
Zieldefinition, die Strategie und die entsprechenden Technologien und Instrumente.
Im fünften Kapitel werden dann explizit Chancen und Risiken für kommerzielle
Fitnessstudios erarbeitet, aus denen sich abschließende Empfehlungen für Social
Media Marketing ableiten lassen.
Definitionen2
Dieses Kapitel dient der Definition der Begriffe „Sportmarketing“, „Social Media“ und
„Social Network“ und erklärt ihren inhaltlichen Zusammenhang. Dieses Verständnis
bildet die Grundlage der darauffolgenden Kapitel.
2.1Sportmarketing
Die Vermarktung kommerzieller Fitnessstudios wird von den Besonderheiten der
Sportbranche tangiert, sodass zunächst klar sein muss, wie sich diese äußern und wo
die Grenzen des klassischen Marketings hinsichtlich dieser Besonderheiten liegen. Im
Laufe der Zeit haben sich daraus spezielle Sportmarketingansätze entwickelt, die dem
Wandel der Zeit gerecht werden.
Die Entstehung des Fachgebiets Sportmarketing1 gründet auf den Prozessen der Professionalisierung und Kommerzialisierung des Spitzensports. Primäres Interesse gilt
dabei jedoch zunächst den Möglichkeiten seiner Nutzung als Medium für Werbebotschaften. Zu unterscheiden ist generell zwischen der Vermarktung mit Sport aus Sicht
der werbetreibenden Wirtschaft (diese Form betrifft vor allem diejenigen Unternehmen,
die keine Sportleistung herstellen und bspw. als Sponsoren und Partner auftreten) und
der Vermarktung von/im Sport durch Sportorganisationen2.
Beispiele für werbetreibende Unternehmen mit Sport sind der Süßwarenhersteller Ferrero, der sich des Fußballs bedient, um seinen Brotaufstrich Nutella bspw. im Fernsehen zu bewerben oder die Telekom, die als Hauptsponsor des FC Bayern München für
ihr Unternehmen wirbt (bspw. mit ihrem Unternehmenslogo auf dem Trikot der Spieler
oder ihrem Markennamen in der Internetadresse des Vereins, www.fcbayern.telekom.
de). Keines dieser Unternehmen stellt sportbezogene Produkte her, der Sport hat hier
lediglich einen instrumentellen Charakter und der Einsatz von sportbezogenen Motiven innerhalb der Werbung dient als Mittel zur Darstellung der eigenen Marke oder
Produkte (vgl. Freyer, 2003).
Im Gegensatz dazu steht das Marketing von bzw. im Sport. Der Diplom-Volkswirt Prof.
Dr. Walter Freyer von der Technischen Universität Dresden bezeichnet Marketing im
Sport als „die Entwicklung von Marketing-Management-Konzepten für Organisationen
1
2
Im Gegensatz zu „Sport-Sponsoring“ hat sich Sportmarketing bisher noch nicht als eigenständiger Begriff des Marketings etabliert.
Sportorganisationen einschließlich selbständiger Individualsporttreibender.
der Sportbranche. [Dabei bildet der Sport] den thematischen Rahmen und wird zu
einer Inhaltsbeschreibung für Produkte und Leistungen, die gezielt für die Nutzung
aktiver Sportler und sportinteressierter Zuschauer produziert werden“ (Freyer, 2003,
S. 47f.).
Die Notwendigkeit für spezielles Sportmarketing ergibt sich aus dem Wandel der
Rahmenbedingungen für Sportorganisationen. Dieser lässt sich laut Dr. Manfred
Schubert, Oberstudienrat im Hochschuldienst an der Deutschen Sporthochschule Köln,
„ganz allgemein als Übergang von einem anbieterdominierten zu einem nachfragerdominierten Sport beschreiben“ (Schubert, 2009, S. 247). Dementsprechend stehen
Sportanbieter3 im Wettbewerb um Mitglieder, Kunden, Zuschauer, Sponsoren, etc. und
das Management steht vor der Aufgabe der Ressourcenmobilisation, um den Bestand
zu sichern und seine Ziele zu erreichen. Ebendiese Aufgabe ist zugleich Kern des
als „Marketing“ umschriebenen Aufgabenkomplexes, was anfänglich dazu führte, dass
Konzepte und Instrumente des allgemeinen Marketings ohne kritische Betrachtung
auf den Sport übertragen wurden. Probleme treten hierbei aufgrund der extremen
Heterogenität der Angebots- und Nachfrageformen, sowie der Marktformen und -strukturen (u.a. Sport als Produktionsverbund konkurrierender Unternehmen, vielseitige
Beziehungen der Akteure) im Sport auf. Sie erschwert die Benennung gemeinsamer
Merkmale, kennzeichnet aber zugleich die zentrale Besonderheit des Sports (vgl.
Schubert, 2009, S. 247ff.).
Diese Nachfragedominanz und Heterogenität sind zugleich Merkmale sozialer Netzwerke. Beim Verständnis von Social Media und der nachfolgenden Strategieplanung
werden also gleichzeitig die Besonderheiten des Sportmarketings berücksichtigt.
2.2 Social Media
Social Media wird in der deutschsprachigen Literatur häufig als „Soziale Medien“ übersetzt. Da das Wort „sozial“ im Deutschen jedoch mit Begriffen wie „Fürsorge“ und
„Gemeinwohl“ in Verbindung steht (vgl. Bibliographisches Institut GmbH), ist diese
Definition nicht ganz korrekt. Der Begriff „Social“ fokussiert nämlich nicht auf den
ethisch korrekten Umgang mit Mitmenschen (zumindest nicht primär), sondern bezieht
sich auf die gesellschaftliche Bedeutung und Nutzung der Medien. Die Übersetzung
„Gesellschaftliche Medien“ wäre demnach die treffendere (vgl. Sem, 2011, S. 6f.).
Der Begriff Social Media entstand im Zusammenhang mit den Veränderungen des Web
2.0. Web 2.0 beschreibt dabei die „in sozio-technischer Hinsicht veränderte Nutzung
des Internets, bei der dessen Möglichkeiten konsequent genutzt und weiterentwickelt
3
Sportanbieter nicht nur im Sinne von Vereinen und Sportstudios, sondern Anbieter jeglicher sportbezogener Dienstleistungen und Produkte (Trainer, Sportartikelhersteller, etc.).
werden. … Es stellt eine Evolutionsstufe hinsichtlich des Angebotes und der Nutzung
des World Wide Web dar, bei der nicht mehr die reine Verbreitung von Informationen
bzw. der Produktverkauf durch Webseitenbetreiber, sondern die Beteiligung der Nutzer am Web und die Generierung weiteren Zusatznutzens im Vordergrund stehen“
(Lackes & Siepermann). Weitere Definitionen beschreiben Social Media als jegliche
Aktivität im Internet, bei der sich Personen verbinden, interagieren und Inhalte teilen
(vgl. Halligan & Shah, 2009, S.85) oder als die Veröffentlichung der eigenen Person im
Internet („personal publishing“) und das damit einhergehende Teilen von Meinungen
und Sichtweisen (vgl. Gillin, 2008, S.4).
Es existiert zwar noch keine einheitliche Begriffsdefinition, doch alle Ansätze weisen
einige Parallelen auf, nämlich dass die Nutzer und die Interaktion über das Internet
im Mittelpunkt stehen. Diese Annahme bildet die Grundlage für alle weiteren Überlegungen dieser Arbeit. Die dabei vom Nutzer erstellen Inhalte, der sogenannte User
Generated Content (UGC), kann dabei sogar zur Grundlage einzelner Webseiten
werden. Bekannte Beispiele hierfür sind die Freie Enzyklopädie Wikipedia, deren
Beiträge von Nutzern erstellt und bearbeitet werden können, oder soziale Netzwerke4
wie Facebook und Google+.
Im Social Media Kontext wird außerdem noch häufig von einem Hype gesprochen.
Warum diese Annahme inzwischen ein fataler Fehler ist, soll das folgende Hype CycleDiagramm verdeutlichen.
Abb. 1: Hype Cycle für entstehende Technologien (nach Ergebnissen der Gartner-Studie 2009 & 2011)
4 Eine Definition von sozialen Netzwerken wird in Kapitel 2.3 Social Network gegeben.
Abbildung 1 zeigt ausgewählte Ergebnisse der jüngsten Gartner Research-Studie von
Juli 2011 sowie aus dem Jahr 2009. Zu sehen sind unterschiedliche technische Innovationen im zeitlichen Verlauf (x-Achse) im Zusammenhang mit den einhergehenden Erwartungen (y-Achse). Auffällig hierbei ist, dass weder soziale Netzwerke, noch
Microblogging-Dienste (siehe Kapitel 4.4.2) oder Wikis in den aktuellen Ergebnissen
aufgeführt werden. Das rührt daher, dass solch ein Hype Cycle-Diagramm den zeitlichen Verlauf von Technologien beschreibt, beginnend beim technologischen Auslöser
bis hin zur „Mainstream“-Nutzung5. Die angesprochenen Technologien haben den Hype-Status bereits überschritten und sind inzwischen etablierte Medien. Das bedeutet,
dass in Zukunft immer mehr Menschen das Internet und die angesprochenen Technologien nutzen werden, um mit anderen Personen über soziale Medien zu kommunizieren und interagieren. Social Media ist also definitiv kein Hype mehr, sondern in
der Gesellschaft angenommen und im alltäglichen Leben integriert, so belegen es die
vorangegangenen Statistiken deutlich.
2.3 Social Network
Der Ausdruck „Social Network“, zu Deutsch soziales (oder gesellschaftliches) Netzwerk, bezeichnet Online-Gemeinschaften (sogenannte „Communities“) die als Treffpunkt für Freunde und Internetbekanntschaften dienen. Sie sind Beziehungsgeflechte
die von Nutzern mit ähnlichen Interessen zum Informationsaustausch genutzt werden und dienen dem Bilden und der Vertiefung von Beziehungen. Charakteristisch für
Social Networks sind Nutzerprofile, Freundeslisten und die Möglichkeit, Nachrichten
zu empfangen und versenden. (vgl. DATACOMA)
Der eigentliche Aufbau einer Netzwerk-Plattform ist prinzipiell sehr simpel. Der Nutzer
erstellt ein persönliches Profil und organisiert seine Selbstdarstellung durch Auflisten
von Daten, Interessen, Hobbies und Freunden, sowie durch das Bereitstellen von
Fotos oder Texten. Dieses Benutzerprofil ist dann ab dem Zeitpunkt der Erstellung dauerhaft im Internet abrufbar. Zusätzliche Funktionen (im Internet häufig als
„Features“ bezeichnet) wie Gästebücher, Webchats6 oder einfache Kommentarfunk
tionen ermöglichen die Interaktionen zwischen einzelnen Benutzern. Gängige Platt
formen ermöglichen inzwischen auch die Suche von anderen Personen und den
Aufbau von Freundeskreisen in Online-Gruppen. Über einen sogenannten Newsstream
erhält der Nutzer sämtliche Statusupdates von Personen aus seinem Netzwerk
chronologisch geordnet auf einer Übersichtsseite und kann diese bspw. teilen oder
kommentieren. In diesem Stream erscheinen auch die Beiträge von Unternehmens5 D.h. reguläre Nutzung von der breiten Masse.
6 Chats sind schriftliche Unterhaltungen von mindestens zwei Personen in Echtzeit über das
Internet.
seiten, sofern der Nutzer ihre Beiträge abonniert hat. Abonniert bedeutet in diesem Zusammenhang, das er sich mit einem Unternehmen vernetzt hat, indem er ihm bei Twitter „folgt“, ein „Fan“ oder „Abonnent“ auf Facebook geworden ist oder ihn bei Google+
eingekreist hat (mehr zu den Eigenheiten dieser Dienste in Kapitel 4.4). Vom Prinzip
her gleicht es dem klassischen Newsletter, für den sich ein Nutzer einmalig anmelden
muss, um fortan aktuelle Nachrichten zu erhalten.
Es gibt bereits eine beträchtliche Anzahl sozialer Netzwerke, wie die folgende Grafik
zeigt.
Abb. 2: Die neun größten Social Networks in Deutschland (2011)
Die Tendenz von Stayfriends, den VZ-Netzwerken7 und Myspace ist quasi seit dem
Markteintritt von Facebook im Jahr 2006 negativ und auch Xing verliert im Jahr 2011
knapp 25% seiner Besucher in Deutschland. Wer-kennt-wen verliert rund 50% und
die Lokalisten sogar knapp 70% (vgl. Bersch & Firsching, 2012), während Facebook,
für das laut einer Ofcom-Studie (vgl. Ofcom, 2011) bereits 72% der Deutschen einen
Account besitzen (Stand Dezember 2011), Google+ und Twitter weiter wachsen. Vor
allem Facebook und Twitter sind es, die momentan den Großteil des internationalen
Marktes beherrschen und damit am interessantesten für den Einsatz als Marketing
kanal sind. Marken wie der FC Bayern München, Audi, Mercedes oder BMW sind
bereits auf Facebook vertreten und auch Sportler wie der Basketballstar Dirk Nowitzki
oder der Fußballspieler Mezut Özil haben ihre eigene Fangemeinde (eine Liste weiterer
deutschen Marken auf Facebook wird im Internet unter www.brandsonfacebook.de
geführt). Auf Twitter sind die Deutsche Bahn, Lufthansa, Audi, VW, die Telekom und
viele weitere aktiv.
7 Zur VZnet Netzwerke Ltd. gehören die Verzeichnisse meinVZ, studiVZ und schülerVZ.
Unterscheiden lassen sich breit angelegte Netzwerke wie Facebook oder Myspace,
berufsspezifische „Business-Netzwerke“ wie bspw. XING oder LinkedIn, schüler- und
studentenorientierte wie die VZ-Gruppe und solche für Familie, Sport und Hobbyisten.
In ihren Netzwerken tauschen die Nutzer private oder geschäftliche Informationen
aus und diskutieren gemeinsame Themen. Es geht um Kommunikationspartner, neue
Freundschaften aber auch um geschäftliche Interessen. Das Beziehungsgeflecht
reicht soweit, dass Suchende einem Nutzer einen Kontaktwunsch mitteilen und sich
mit diesem vernetzen. (vgl. DATACOMA)
Durch das Freundesfreunde-Prinzip8 entstehen zum Teil riesige Netzwerke die bis zu
mehrere Hundert oder sogar Tausend Benutzer verbinden. Laut offiziellen Statistiken
von Facebook besitzt ein Nutzer im Durchschnitt 130 Freunde (vgl. Facebook, Inc.),
was eine äußerst attraktive Netzwerkreichweite von 130² = 16.900 Kontakten pro
Benutzer ergibt.
Social Networks gehören derzeit zu den wichtigsten Social Media „Plattformen“ (d.h.
Internetseiten oder Applikationen9) und die Nutzung ist in den letzten Jahren kontinuier
lich gestiegen. Ausschlaggebend für den Erfolg ist der sogenannte Netzwerkeffekt,
nach welchem ein Internetdienst mit der Anzahl der Nutzer immer mehr an Attraktivität
für andere gewinnt (vgl. Simon, Clausen & Tacke).
Für Unternehmen bietet sich die Möglichkeit, Social Networks für Unternehmens
zwecke zu nutzen und die Nutzer auf persönlicher Ebene anzusprechen. Im Verlauf
der vorliegenden Arbeit wird das weltweit größte Netzwerk, Facebook, der Kurznachrichtendienst Twitter sowie das junge, v.a. aus technischer Sicht hoch interessante
Google+ Netzwerk des Internetkonzerns Google vorgestellt. Sie bieten Unternehmen
viele (technische) Möglichkeiten sich zu präsentieren und den Kontakt zu bestimmten
Zielgruppen herzustellen.
8 Ein Freundesfreund ist ein Kontakt, der über einen anderen Freund zustande kommt.
9 Erläuterung von Applikationen in Kapitel 4.4.3 Social Networks, S. 26f.
Branchenanalyse3
Bevor die Möglichkeiten des Social Media Marketings speziell für Fitnessstudios erläutert werden können, geht es zunächst darum, ihre Marktsituation zu betrachten.
Den Branchenwettbewerb bestimmen nach dem Fünf-Kräfte-Modell von Michael
Porter (vgl. Steiniger, 2003, S.1) die fünf folgenden Faktoren:
1. Die bestehenden Wettbewerber (als zentrale Triebkraft);
2. die Bedrohung durch neue Anbieter;
3. die Verhandlungsstärke der Lieferanten;
4. die Verhandlungsstärke der Abnehmer und
5. die Bedrohung durch Ersatzprodukte.
In der Fitnessbranche können die Faktoren 3 und 4 quasi vernachlässigt werden.
Lieferantenabhängigkeiten bestehen selten (prinzipiell nur bei der Investition in
neue Geräte) und die Verhandlungsstärke der Abnehmer, sprich der Mitglieder
des Fitnessstudios, kommt durch die Verfügbarkeit diverser gleichwertiger Konkurrenzprodukte (d.h. ähnlicher Studios in der Umgebung) und der resultierenden Substitutionsmöglichkeiten nur dann zur Geltung, wenn sie anstelle eines
direkten Wechsels zu einem anderen Anbieter versuchen über den Preis (also
den Mitgliedsbeitrag) zu verhandeln.
Beginnend mit Faktor 1, den bestehenden Wettbewerbern im Markt, zeigt das nachfolgende Diagramm die Anzahl bestehender Fitnessanlagen in Deutschland. Zu
beachten ist dabei, dass es sich nicht um direkte Konkurrenten handelt, sondern um
die reine Anzahl an Fitnessanlagen. Studios einer Studiokette konkurrieren natürlich
nicht, auch wenn sie sich in derselben Region befinden. Einige Studioketten betreiben
auch verschiedene Anlagen mit unterschiedlichen Preisniveaus, wie bspw. die Unternehmensgruppe Pfitzenmeier, die mit ihren „Venice Beach“ Studios im Discountsektor
liegt, während ihre „Wellness & Fitness Parks“ qualitätsbewusste Kunden im hoch
preisigen Sektor bedienen.
Abb. 3: Anzahl der Fitnessanlagen in Deutschland (2010)
Relativiert man diese Anzahl an Fitnessanlagen hinsichtlich der Bevölkerungszahl
Deutschlands (ca. 81,8 Mio. (Stand 1. Januar 2010, vgl. Statistische Ämter des Bundes und der Länder)) ergibt sich ein theoretisches Potential von durchschnittlich
14.389 Mitglieder pro Studio. Einige Bundesländer, darunter Brandenburg (19.319),
Mecklenburg-Vorpommern (18.553), Sachsen (17.298), Sachsen-Anhalt (19.002) und
Thüringen (16.790), liegen weit über diesem Durchschnittspotential, sodass hier in
Bezug auf Faktor 2 die Annahme getroffen werden könnte, dass diese Bundesländer
für einen Markteintritt neuer Anbieter besonders attraktiv sind. Weit unter dem Durchschnitt liegen Bremen (12.031) und das Saarland (12.030) und sind daher weniger
attraktiv, ebenso Baden-Württemberg, Hamburg und Hessen10.
Laut einer Studie der Deloitte & Touche GmbH Wirtschaftsprüfungsgesellschaft
erreichte die deutsche Fitnessbranche zu Beginn des Jahres 2011 ein Rekordhoch
mit einem Bruttobranchenumsatz von 3,9 Mrd. Euro, 7.114 Fitnessanlagen (verglichen mit den statistischen Daten der Vorjahreserhebung entspricht das einem Wachstum von 25%) und 7,31 Mio. Mitgliedern, was einem Anteil von 8,9% der Gesamtbe-
10 Alle Zahlen basieren auf den Daten der Statistischen Ämter des Bundes und der Länder.
völkerung entspricht. Im Vergleich sind das bereits mehr Mitglieder als im größten
Verband Deutschlands, dem Deutschen Fußball Bund (knapp 6,75 Mio. Mitglieder
im Jahr 2011, vgl. Gesellschaft für DFB-Online). „Zurückzuführen ist dies sowohl auf
das verstärkte Wachstum der Discountketten11 als auch auf die zunehmende Bildung
regionaler Zusammenschlüsse“. (vgl. Deloitte & Touche GmbH, 2011). Beim Zusammen
schluss entstehen vor allem ökonomische Vorteile (in der Organisation und Vermarktung) für die Studioketten. Diese sind daher mit einem Anteil von mehr als 40% aller
Mitglieder und einem Wachstum von ca. 10% besonders erfolgreich (siehe Abbildung
4), obwohl sie nur 19% der Anlagen bieten.
McFit ist mit insgesamt 136 Studios in Deutschland und weiteren sieben geplanten
Neueröffnungen im ersten Quartal 2012 (vgl. McFit GmbH) die größte Kette, gefolgt
von Fitness First mit 90 Clubs (Stand Januar 2012, vgl. Fitness First Germany GmbH)
und Kieser Training mit 120 Betrieben (Stand Januar 2012, vgl. Kieser Training AG).
Die folgende Abbildung zeigt weitere große Studioketten in Deutschland, gemessen
an der Zahl ihrer Mitglieder.
Abb. 4: Die 10 größten Fitnessanbieter in Deutschland nach Mitgliedern
Die Prognose für die folgenden Jahre fällt laut der Studie ebenfalls positiv aus: die
Betriebe erwarten wirtschaftliches Wachstum, begründet in den konstanten oder nur
leicht steigenden Mitgliedsbeiträgen bei gleichbleibender Anzahl von Anlagen (das
schätzten ca. 50% der Fitnessanlagenbetreiber) und steigenden Mitgliederzahlen. In
Zukunft werden „das zunehmende Gesundheitsbewusstsein der Bevölkerung und eine
noch stärkere Differenzierung des Angebots“ den Fitnessmarkt verändern, so Niels
11 Ein Studio zählt als Kette, wenn es mindestens 3 Anlagen und 5.000 Mitglieder aufweist.
Gronau, Experte für den Sport- und Freizeitmarkt bei Deloitte. Bereits jetzt werden durch
die einzelnen Kommunikationsstrategien der Studioketten verschiedene Zielgruppen
differenziert angesprochen. So sprechen die einen (NewFit24, FitnessKing oder clever
fit) bspw. preisbewusste Kunden an, eine Zielgruppe die in den vergangenen Jahren
schnell gewachsen ist und auch weiterhin Potential verspricht. Andere (McFit, johnny
m.) sprechen mit Werbeslogans wie „Einfach gut aussehen“ insbesondere Zielgruppen
an, die auf ihr Äußeres achten oder diejenigen, die an einer angenehmen Trainings
atmosphäre interessiert sind (World of Fitness, Mrs. Sporty). Immer größerer Bedeutung kommt außerdem der gesundheitsorientierten Fitness und den positiven Effekten
des Sports zu. Erkennbar ist auch eine zunehmende Spezialisierung einzelner Studios, wie bspw. das Kieser Training, das auf Krafttraining für den Rücken fokussiert
(vgl. Gronau, 2011, S. 2ff.).
Unabhängig von ihrer spezifischen Positionierung müssen sich Betreiber von
Fitness- und Gesundheitsanlagen ihrer Rolle als Dienstleister bewusst werden.
Technische Neuerungen, innovative (Kurs-)Programme, Abwechslung und moderne Konzepte sind notwendig, um den eigenen Kundenstamm zu halten und
weiterhin neue Mitglieder zu generieren.
Ein entscheidender Faktor ist außerdem die Qualität des Services und der Betreuung,
denn die Bedrohung durch Ersatzprodukte (hinsichtlich Faktor 5) ist relativ groß. Allen
voran sind Sportvereine eine große Konkurrenz für Fitnessanlagen, da sie Krafträume
einrichten und ähnliche Kursprogramme anbieten können. Daneben ist auch die
steigende Zahl unternehmensinterner Fitnesseinrichtungen eine Bedrohung für die
klassischen Fitnessstudios. Die Entwicklung der vergangenen Jahre zeigt, dass
nicht nur große Unternehmen in Deutschland, sondern auch immer mehr kleine und
mittelständische Unternehmen Ausgleichsmöglichkeiten bieten wollen (vgl. Winnefeld, 2011). Sie erkennen, dass sportliche Mitarbeiter gesünder und leistungsfähiger
sind und die betriebsinternen Sportprogramme das Betriebsklima fördern und der
Mitarbeiterbindung dienen.
Neu in der Branche sind auch Online-Fitnessstudios wie bspw. fitnessraum.de12 von
der Heidelberger fitnessRAUM.de GmbH für Sport und Fitness Online. Für einen
verhältnismäßig geringen Monatsbeitrag (9,90€ bis 16,90€ abhängig von der Vertragslaufzeit) erhalten Mitglieder auf dieser Plattform über 250 Videotrainingskurse (z.B.
Yoga, Bauch Beine Po, Bodyshaping und andere aus Fitnessstudios bekannte Kurse)
in sehr guter Bildqualität von internationalen Experten und „prominenten“ Fitness12 Fitnessraum.de – Online Fitness-Studio. Erreichbar unter www.fitnessraum.de
Coaches. Ein Beispiel hierfür ist Johanna Fellner, Reebok Global Trainer, Ausbilderin
und Presenterin für viele namhafte Unternehmen und Sportmodel (vgl. fitness
RAUM.de GmbH). Sie präsentiert auf fitnessraum.de viele Kurse und ihre selbst
konzipierten Programme. Ein ähnliches Video-Training-Konzept verfolgen auch der
kostenlose Online-Dienst fin.de13 oder fitkurs.de14, bei dem Kursvideos günstig erworben und heruntergeladen werden können.
Der Vorteil von solchen Online-Studios ist deutlich: das Angebot an Kursen oder
Trainern beschränkt sich nicht auf Studios im Einzugsgebiet, sondern ist zeit- und
ortsunabhängig und ermöglicht Training überall (Internetzugang und entsprechende
technische Geräte vorausgesetzt). Ob sich dieses Konzept etablieren kann ist bisher
unklar, doch es ist ein ernstzunehmender Aspekt im Online-Marketing von Fitnessstudios (im weitesten Sinne auch eine Möglichkeit zur Ausweitung des eigenen Angebots)
und muss in seiner künftigen Entwicklung beobachtet werden.
Die vielseitigen Angebote und verschiedene Anbieter in der Fitnessbranche
erfordern eine klare Positionierung und konsequentes Auftreten eines
Studios. Die Kommunikation der eigenen Werte und die Definition der Produkte
sind wesentliche Faktoren zur Abgrenzung des eigenen Standpunktes. Nur mit
einer entsprechenden Marketingkommunikation lässt sich die Positionierung auf
dem Fitnessmarkt gewährleisten und verbessern. Social Media scheint hierfür ein
probates Mittel zu sein: im persönlichen Dialog, dynamisch und direkt am Kunden.
13 Fin.de – Fitnesstraining für zuhause. Erreichbar unter www.fin.de
14 Fitkurs.de – Online Fitness. Erreichbar unter www.fitkurs.de
Marketingstrategie4
Um sich der Konzeption einer Social Media Marketingstrategie zu widmen, bedarf es
einem methodischen Aufbau. Das in diesem Kontext oft verwendete „POST-Framework“ von Charlene Li und Josh Bernoff (vgl. Bannour, 2011, S. 60) eignet sich hierfür
hervorragend, da es die Kernelemente einer Strategie voneinander isoliert definiert.
Zu Beginn wird die Zielgruppe („People“) definiert, im Anschluss die Ziele („Objectives“) abgeleitet, danach eine Strategie („Strategy“) entwickelt und zum Schluss die
Technologien („Technologies“) ausgewählt. Das nun folgende Kapitel befasst sich mit
diesen vier Aspekten und der anschließenden Vorstellung und Auswahl geeigneter
Marketinginstrumente.
4.1Zielgruppe
Für Social Media Marketing ist es wichtig zu wissen, ob und wo sich die Zielgruppe
im Internet15 bewegt. Um dies herauszufinden sind v.a. soziodemographische Daten
relevant, die anhand der Mitgliederdatenbank des Fitnessstudios ermittelt werden
können. Besonders relevant sind das Alter und Geschlecht sowie, wenn auch etwas
schwieriger zu ermitteln, die Einkommensstruktur (hinsichtlich der Preispolitik) und
Interessen, wobei sich diese möglicherweise in persönlichen Gesprächen während
der Trainingszeiten in Erfahrung bringen lassen.
Ist die Alters- und Geschlechtsstruktur anhand des bisherigen Kundenstamms
ermittelt, lässt sich das Nutzerverhalten im Internet mittels Studien, wie bspw. der ARD/
ZDF-Onlinestudie (vgl. ARD/ZDF-Medienkommission, 2011), bestimmen. Der Vorteil
dieser Studien liegt nicht nur in ihrer Aktualität, sondern auch darin, dass hinsichtlich des Nutzungsverhaltens im Internet meist auch regionale Informationen vorliegen,
sodass das Einzugsgebiet potentieller Neukunden genauer abgesteckt und die
Ansprache der jeweiligen Regionen zielgenauer gestaltet werden können um Streuverluste zu minimieren.
Gemäß aktueller Kennzahlen der ARD/ZDF-Onlinestudie besitzen bereits 75% der
Bundesbevölkerung einen Internetzugang über den Computer und bereits 22%
mobiles Internet. Die durchschnittliche Internetnutzungsdauer eines Deutschen (ab 14
Jahre) beträgt in Deutschland 80 Minuten pro Tag. Bei 14-29 Jährigen sind es sogar
147 Minuten, bei 30-49 Jährigen immerhin 100 Minuten. Eine steigende Tendenz ist
15 Internet: in der folgenden Arbeit oftmals auch als „Netz“ oder „Web“ bezeichnet
hier über die letzten Jahre deutlich erkennbar und auch die Internetnutzung der Altersgruppe 50+ Jahre wächst stetig (vgl. van Eimeren & Frees, 2011).
Zusätzlich können Mediadaten der sozialen Medien herangezogen werden, die ebenfalls Aufschluss über Nutzergruppen (sowie deren Alter und Geschlecht) geben. Laut
einer aktuellen Studie des Bundesverbands Informationswirtschaft, Telekommunikation und neue Medien e. V. (kurz BITKOM) sind bereits 74% aller Deutschen in einem
sozialen Netzwerk registriert (Stand Oktober 2011). In der Altersgruppe bis 30 Jahre
sind es bereits 92%, von denen 85% soziale Netzwerke auch aktiv nutzen. Der Anteil
dieser Altersgruppe korreliert mit den aktuellen Angaben zur Internetnutzung der ARD/
ZDF-Medienkommission, was bedeuten könnte, dass auch die Tendenz der Altersgruppe 50+ auf soziale Netzwerke übertragbar ist und künftig auch ältere Menschen
soziale Medien intensiver nutzen werden. Derzeit sind ca. drei Viertel der 30-49 Jährigen und nur etwa jeder Zweite über 50 Jahre in einem sozialen Netzwerk angemeldet.
(vgl. BITKOM, 2011, S. 4f.)
Im nächsten Schritt ist es notwendig herauszufinden, wo bereits über das Fitnessstudio
gesprochen wird, wer an der Diskussion beteiligt ist und ob die dadurch erzeugte
Aufmerksamkeit positiv oder negativ ist. Zusätzlich sollte auch ein Augenmerk auf die
Autoren der Kommentare gelegt werden, um Meinungsführer frühzeitig erkennen zu
können. Diese sind für den Erfolg im Social Media besonders wichtig, da sie bereits
über einen bestimmten Ruf und Leserkreise verfügen (in ihren Blogs oder ihren Netzwerken), die im Rahmen der Marketingkampagne möglicherweise zum eigenen Vorteil
verwendet werden können.
Li und Bernoff gehen bei der Zielgruppenanalyse noch einen letzten Schritt, indem sie
die unterschiedlichen Nutzer anhand ihres Verhaltens in sieben verschiedene Nutzertypen, sogenannte „Social Technographic Profiles (STP)“, einteilen. Sie unterscheiden
zwischen (1) Creatives (Kreativen), die oft eigene Blogs betreiben und viele Beiträge
verfassen, (2) Conversationalists (Diskutanten), die v.a. über Statusmeldungen bei
Facebook oder Twitter kommunizieren, (3) Critics (Kritikern), welche Bewertungen und
Erfahrungsberichte schreiben und Blog- oder Forenbeiträge kommentieren, (4) Collectors (Sammlern), die Newsletter abonnieren und Inhalte archivieren und bewerten,
(5) Joiners (Teilnehmern), die ein Social-Networking-Profil besitzen und soziale Netzwerke besuchen, (6) Spectators (Zuschauern), die Kundenbewertungen, Blogs oder
Foren lesen und Nachrichten hören und (7) Inactives (Inaktiven), die weder ein SocialNetworking-Profil besitzen, noch Beiträge im Internet lesen (vgl. Grabs & Bannour,
2011, S.61f.). Jede Gruppe erfordert eine spezifische Ansprache, um schnellstmöglich
Kontakte und Reichweite aufzubauen.
Wie die ermittelte Zielgruppe in diese STP unterteilt werden kann, zeigt das Marktforschungsunternehmen Forrester Research, Inc. Sie definieren sechs dieser STP
anhand eines von ihnen entwickelten Tools (vgl. Forrester Research, Inc.) auf Basis
ihrer statistischen Daten. Dabei kann länder-, alters- und geschlechtsspezifisch ermittelt werden. Wie ein solches Profil aussehen könnte, zeigt die nachfolgende Grafik.
Abb. 5: Social-Media-Nutzertypen in Deutschland
Anhand dieser Zielgruppenanalyse und Gruppeneinteilung lassen sich nun Aussagen
darüber treffen, wo und in welcher Form die Menschen im Social Media, durch die
Marketingaktivitäten angesprochen werden müssen. Sie erleichtern die spätere Auswahl der geeigneten Marketinginstrumente für das jeweilige Studio und erhöhen die
Chance im Social Media wahrgenommen zu werden.
4.2Ziele
Im Social Media Marketing können, wie im klassischen Marketing auch, ökonomische, psychologische oder streutechnische Ziele angesteuert werden. Ökonomische
Marketingziele basieren auf ökonomischen Größen wie Gewinn, Erlös, Kosten, Absatzmenge oder Marktanteil, psychologische und streutechnische Marketingziele sind
insbesondere im Rahmen der Kommunikationspolitik relevant (vgl. Berndt & Cansier,
2007, S. 149). Allen gemein ist dabei die Messbarkeit. Umsatz und Marktanteil lassen
sich bspw. berechnen, die Bekanntheit durch Erhebungen ermitteln. Im Social Media
ist diese Möglichkeit jedoch nicht ohne weiteres gegeben, sodass erfahrungsgemäß
spezifische Ziele angesteuert werden, die auf den ersten Blick keinen ökonomischen
Mehrwert besitzen.
Im Social Media Marketing werden in der Sport- und Fitnessbranche primär drei Ziele
verfolgt: durch (1) eine starke Kundenbindung durch den regelmäßigen Austausch
über das Studio, spezielle Trainingsprogramme, die Fitness- & Ernährungsbranche,
etc., (2) einen guten Ruf im Internet und (3) eine intensivere Markenwahrnehmung
aufzubauen (vgl. Grabs & Bannour, S. 64). Diese Ziele sind nachhaltig und führen
langfristig zu mehr Umsatz. Doch bevor quantitative Marketingziele abgesteckt werden, gilt es qualitative Ziele vor dem Hintergrund des Dialogaufbaus zu definieren.
Haben Kunden bereits über das eigene Studio im Social Media kommuniziert? Gibt es
in diesen Diskussionen Meinungsführer? Was sagen die Kunden über die Mitarbeiter
hinsichtlich fachlicher Kompetenz, Kundenservice o.Ä.? Ein strategischer Ansatz zum
Eintritt in Social Media ist das einfache Zuhören (passiv), Feedback erhalten, die Kunden (im Netz) kennenlernen und sich anschließend (reaktiv) um die Lösung der Probleme zu kümmern. Erst im nächsten Schritt werden aktiv Informationen bereitgestellt,
um langfristig Reichweite und Glaubwürdigkeit in sozialen Netzen zu erlangen.
Zudem ist es bei der Zieldefinition hilfreich zu wissen, welche Erwartungen Nutzer im
Social Web an Unternehmen haben und mit welcher Absicht sie mit ihnen interagieren.
Eine Studie des IBM Institute for Business Value Analysis kommt zu dem Ergebnis,
dass Unternehmen diesbezüglich noch teils falsche Vorstellungen haben. Die nachfolgende Grafik zeigt die eigentlichen Erwartungen von Nutzern im Vergleich zu den
antizipierten Interessen.
Abb. 6: Erwartungshaltung im Social Media von Unternehmern (Rot) im Vergleich zu Konsumenten
(Blau)
Die deutlichen Differenzen zeigen, wie weit diese Erwartungen voneinander entfernt
sind und dass Unternehmen noch ein völlig falsches Bild ihrer (potentiellen) Kunden
haben. Unternehmen gehen zum Großteil davon aus, dass Nutzer mit ihnen im
Social Media interagieren, um exklusive Informationen, bspw. zu neuen Produkten, zu
erhalten (73%), oder ihre Meinung zu Produkten kundzugeben (69%). Die Studie
zeigt, dass dies jedoch nur rund 50% der Nutzer tun. Sie erhoffen sich hingegen
viel mehr Chancen auf Sonderangebote (61%), betreiben direkt ihre Einkäufe (55%)
oder suchen nach Rezensionen und Produktbewertungen (53%). Noch größer ist die
Differenz bei der Annahme seitens der Unternehmen, Nutzer möchten Teil der
Community sein, eigene Produktideen präsentieren oder ihre Markenverbundenheit
aussprechen. Das behaupten nämlich knapp zwei Drittel der befragten Unternehmen,
doch nicht einmal ein Drittel der Nutzer (22-33%) kann dies bestätigen. Die IBM Studie
vergleicht weitere Erwartungen und offenbart, dass die Annahmen der Unternehmen
nur in wenigen Punkten mit den Vorstellungen der Nutzer übereinstimmen.
Für den Erfolg der Marketingstrategie ist es also notwendig, die eigenen Vorstellungen
an die Erwartung der Zielgruppe anzupassen, um keine falschen Schwerpunkte in der
Kommunikation zu setzen und die eigentlichen Interessen der Kunden (unbeabsichtigt) außer Acht zu lassen.
4.3Marketingstrategie
Zur Strategieplanung gehören die Einteilung von Verantwortlichen und das Erstellen
eines Redaktionsplans, welcher Social Media Maßnahmen in ihrer Art und zeitlichen
Abfolge definiert (vgl. Bannour & Grabs, 2011, S. 71ff.). Eine wichtige Voraussetzung
für den Erfolg einer Strategie ist darüber hinaus die Übereinstimmung mit der Unternehmensphilosophie. Social Media transportiert ähnliche Werte wie ein Fitnessstudio
und eignet sich daher besonders gut für diese Branche, denn es herrscht jeweils eine
dialogorientierte, partizipative (Unternehmens-)Kultur innerhalb einer Gemeinschaft,
in der sich Mitglieder (dazu gehören auch Mitarbeiter) persönlich kennen. Es bleibt im
Einzelfall also nur noch zu klären, ob das Studio die weiteren notwendigen Anforderungen erfüllt: (1) stehen personelle, zeitliche und finanzielle Ressourcen zur Verfügung;
(2) ist die nötige Hard- & Software vorhanden (v.a. ein schneller Zugang ins Internet)
und (3) besitzen die Mitarbeiter die nötige Medienkompetenz? Werden diese Voraussetzungen erfüllt, gilt es eine Strategie zu entwickeln. Anhand einer eigens konzipierten
Grafik soll ein Marketingkonzept am Beispiel des sozialen Netzwerks Facebook erläutert werden. Es basiert auf dem Drei-Säulen-Modell der Social-Media-Kommunikation
(vgl. Grabs & Bannour, 2011, S. 69f.) mit den Säulen Studio, Mitarbeiter und Mitglieder
und soll Prozesse und Zusammenhänge der Strategie veranschaulichen.
Abb. 7: Strategiekonzept einer Social Media Marketing-Kampagne für Facebook.
• In der Grafik sind mit schwarzen Pfeilen direkte Kommunikationswege gekennzeichnet, die dem Unternehmen von Beginn an zur Verfügung stehen. Nach
dem Schritt auf eine Plattform (im Beispiel durch das Einrichten einer Facebook
Fanpage, 1a & 1b) gilt es, diese Wege zu nutzen (2-3), um eine Basis für die
Online-Community aufzubauen, sprich die ersten „Fans“ zu generieren. Mitarbeiter werden also aufgefordert Fan des Unternehmens zu werden, Mitglieder
werden auf die neue Fanpage aufmerksam gemacht und ebenfalls gebeten,
dort Fan ihres Sportstudios zu werden. Durch diesen ersten Schritt wird eine
kritische Masse erreicht, um Interaktion auf der Fanpage zu gewährleisten und
so weitere Netzwerke ansprechen zu können.
• Die grün hinterlegten Elemente sind Werbeaktivitäten, von denen sich die
drei Beispiele in der rechten Hälfte (Adventskalender, Gewinnspiel, Wettbewerb) direkt auf Facebook abspielen und auf die Generierung von „Fans“
ausgelegt sind. Sie zielen darauf ab, nicht nur die Interaktion auf der Fanpage zu steigern, sondern auch persönliche Kontakte der Mitarbeiter und Mitglieder als Fans zu generieren, indem diese (im Rahmen der Wettbewerbsteilnahme) Werbung für die Aktionen und das Unternehmen machen. Begleitend kann eine crossmediale Kampagne, d.h. bspw. in Form von Werbeflyern oder –plakaten, den Einstieg in Social Media kommunizieren und die
Anzahl an Fans zusätzlich steigern (4). Dies ist v.a. zu Beginn der Aktivität im
Social Media sinnvoll, um Kunden und Interessenten auf den neuen Kontaktpunkt im Internet hinzuweisen.
• Die grauen, gestrichelten Linien beschreiben Kommunikationswege, die vom
Fitnessstudio nicht direkt beeinflusst werden können und verdeutlichen gleichzeitig die vielfältigen Möglichkeiten der Verbreitung von Informationen. Die grau
hinterlegten Elemente sind letztendlich die Instanzen, die das Studio nicht direkt
ansprechen kann, aber indirekt zu erreichen versucht, da sie aufgrund ihrer
Masse an Personen das größte Potential für den nachhaltigen Erfolg des Studios im Social Media (bzw. Facebook) versprechen. Dazu gehören die privaten
Netzwerke von Mitarbeitern und Mitgliedern (nicht nur im Internet), der freie
Markt (d.h. Menschen die noch nicht in einem Fitnessstudio trainieren) und die
Medien (Fernsehen, Radio, Print), die zusätzlich für das Unternehmen werben
können.
• Die roten Pfeile beschreiben letztendlich die Zielabsichten der Marketingstrategie: die Transformation („Conversion“) von Fans zu Kunden und die Empfehlung des Unternehmens durch Mitarbeiter, Mitglieder und Fans.
Deutlich wird bei diesem Modell, dass die Möglichkeit für einen Dialog von Beginn
an gegeben ist und die klassische Einweg-Informationsverbreitung vom Unternehmen
ausgehend nicht mehr funktioniert. Mitarbeiter und v.a. Kunden sind in der Position,
unaufgefordert Informationen in ihrem privaten Netzwerk (online oder offline) verbreiten zu können, Feedback zu geben und sich mit anderen über das Unternehmen zu
unterhalten. Das Unternehmen hat die Herrschaft über die im Internet verbreiteten
Informationen längst eingebüßt.
Für die Marketingstrategie bedeutet das, die Mitarbeiter möglichst früh in die Konzeption zu integrieren, da sie die Mitglieder am besten kennen und bestenfalls
auch selbst schon in sozialen Netzwerken aktiv sind. Außerdem werden es womöglich ebendiese sein, die sich langfristig um die Social Media Aktivitäten des
Studios kümmern werden. Die Mitarbeiter einzubinden stellt v.a. zum Einstieg in
Social Media eine gute Möglichkeit dar, positive Meinungen über das Studio zu
verbreiten. Von ihnen wirkt dieses Feedback authentisch und hat im Grunde ähnliche Wirkung wie eine persönliche Empfehlung.
4.3.1 Der Redaktionsplan
Um der Gefahr zu entgehen, nicht zu wissen worüber man im Social Media berichten
soll, wird im Vorfeld ein Redaktionsplan erstellt, der einen Großteil der Themenfelder
absteckt und als Vorlage für die Mitarbeiter dient. Diese sollten schon bei der Erstellung
mit eingebunden werden, da sie über Detailwissen verfügen und individuelle
Erfahrungen mit Kunden gemacht haben, sodass sie besser einschätzen können, was
die Mitglieder interessiert und welche Nachrichten gerne gelesen werden. Wichtig sind
auch klare Zuständigkeiten des Personals (nicht nur hinsichtlich der Online-Aktivität,
sondern auch innerhalb des Fitnessstudios), einfache Kommunikationswege und eindeutige Grenzen (bzgl. Datenschutz und Betriebsgeheimnisse). Zudem sollte bei der
Gestaltung des Redaktionsplans klar werden, welche Materialen verwendet werden
sollen (Bilder, Videos, etc.) und wer diese bereitstellt.
Der Redaktionsplan beinhaltet zunächst alle regelmäßig wiederkehrenden Themen
innerhalb des Fitnessstudios, sei es der Beginn der Sommer- oder Wintersaison, die
Weihnachts- oder Silvesterfeier. Datiert ergibt diese Liste dann eine Richtlinie, wann
welche Themen relevant werden, doch noch wichtiger ist zu wissen, in welchem Zeitraum die Mitglieder nach diesen Terminen fragen. Innerhalb dieses Zeitraums findet
dann die Aktivität im Social Media statt, um mit den Mitgliedern und potentiellen Kunden
ins Gespräch zu kommen. Zusätzlich können dann auch weitere interessante
Themen oder Termine in den Redaktionsplan aufgenommen werden, bei denen klar
ist, dass sie für die Mitglieder interessant sind (bspw. Messe- oder Fortbildungstermine
des Personals, Sonderkurse, o.Ä.).
4.4Marketinginstrumente
Ist die Zielgruppe analysiert, die Ziele definiert und die Strategie ausgearbeitet, fehlt
nach der POST-Methode noch die Auswahl der Technologien. Mit Technologie ist dabei
im Grunde nichts anderes gemeint, als die verschiedenen Plattformen im Internet
sowie bestimmte Software (bspw. Social Software Suites zur Verwaltung mehrerer
Plattformen oder Social Media Monitoring Tools zur Überwachung der Online-Aktivitäten).
Dieses Kapitel soll zunächst eine Übersicht über die möglichen Technologien geben,
darunter Blogs und Microblogging-Dienste, soziale Netzwerke sowie „Social Sharing“
Plattformen und Foren, um anschließend eine Auswahl geeigneter Marketinginstrumente treffen zu können.
4.4.1Blogs
Blogs16 sind eine Art Logbuch im Web, chronologisch strukturierte Webseiten „die analog zu Tagebüchern Beiträge des Autors (Bloggers) zu bestimmten Themenbereichen
öffentlich anzeigen“ (Düweke, 2011, S. 126). Primäres Ziel von Blogs ist es, neben der
Verbreitung von Informationen, Feedback von den Lesern zu sammeln und eine enge
Bindung zu ihnen aufzubauen (vgl. Düwecke & Rabsch, 2011, S. 127f.). Der Vorteil
von Blogs gegenüber den Communities in sozialen Netzwerken ist der, dass Besucher
i.d.R. auch ohne eine vorherige Registrierung auf der Webseite auf bestimmte Beiträge oder Kommentare antworten können. Bereits die Möglichkeit des Kommentierens
signalisiert dem Leser eine gewisse Offenheit gegenüber Feedback und das Interesse
an seiner Meinung. Durch die schnelle Indizierung von Blogs durch Suchmaschinen
eigenen sie sich außerdem hervorragend für schnelle Kommunikation, bspw. in Krisenzeiten.
Blogs bieten Unternehmen einige weitere interessante Vorteile, bspw. viel Platz für
das Produktportfolio. Ein gelungenes Beispiel für ein bloggendes Unternehmen in
der Fitnessbranche ist der österreichische Betreiber von Fitnessstudios und Gesundheitszentren, die VC Fitness GmbH. Sie verfolgt mit ihrem Firmenblog „vita“17 das Ziel,
Trainingstipps zu geben und über Gesundheit, Ernährung und Entspannungstechniken zu informieren. Mitarbeiter aus verschiedenen Abteilungen schreiben dort Artikel
über ihr Fachgebiet und ihre Leistungen und machen den Blog zu einer authentischen
Sammlung von Erfahrungsberichten.
Blogs mit abgegrenzten Themenbereichen, wie es die meisten Corporate Blogs
sind, können sich durch die Einhaltung dieser Grenzen zu Fachblogs entwickeln und
Themenkompetenz aufbauen und vermitteln. Dadurch entsteht eine interessierte
Leserschaft, die den Blog bzw. das zugehörige Unternehmen als Kompetenz auf dem
beschriebenen Gebiet wahrnimmt. Für Fitnessstudios ist dies eine gute Möglichkeit,
sich als Spezialist auf verschiedenen Gebieten zu etablieren und somit von anderen
Studios abzuheben.
4.4.2 Microblogging
Ein Microblog ist eine Blogplattform, die auf eine relativ geringe Anzahl von Zeichen
begrenzt ist, meist auf die SMS-Länge von 140 Zeichen (Grabs & Bannour, 2011, S.
173). Das Veröffentlichen von Fotos oder Videos geschieht per Verlinkung, nicht durch
die direkte Einblendung wie in sozialen Netzwerken. Microblogs zeichnen sich durch
eine schnelle Informationsverbreitung und hohem Aktualitätsgrad aus und ermöglichen die Erkennung von Branchentrends oder die Beobachtung von Konkurrenten
16 Wortkreation abgeleitet aus Web (von World Wide Web) und Log (im Sinne von Logbuch).
17 VC Fitness GmbH Blog „vita“ erreichbar unter http://blog.vitaclub.at
(auch jenen die selbst nicht auf Microblogs aktiv sind, über die aber dort gesprochen
wird). Kennzeichnend für Microblogs sind die flache Hierarchie der Benutzer18 und die
Öffentlichkeit der Beiträge.
Der weltweit größte und bekannteste Microblogging-Dienst ist Twitter,
aber auch Tumblr ist mit inzwischen 120 Mio. Nutzern (vgl. Brian, 23.
Januar 2012) v.a. in den USA eine immer beliebter werdende Plattform
(mit einem Jahreswachstum von 218%, vgl. Rehn, 2012).
Twitter wurde im Jahr 2006 mit der Absicht gegründet, Nutzern eine öffentlich zugängliche Webseite zu bieten, auf welcher sie spontane Statusmeldungen veröffentlichen können. Diese Möglichkeit verspricht Kommunikation in Echtzeit und macht
die Plattform bei durchschnittlich 95 Mio. Statusmeldungen pro Tag zu einem der
schnellsten Nachrichtendienste (vgl. Düwecke & Rabsch, 2011, S. 131ff.). Weltweit
hat Twitter über 200 Mio. registrierte Nutzer, von denen sich aber nur knapp 50%
regelmäßig einloggen. Im September 2011 überstieg die Zahl aktiver deutschsprachiger Nutzer eine halbe Millionen, das entspricht einem Zuwachs von 15%
innerhalb eines halben Jahres (vgl. Pfeiffer, 2011). „Aktiv“ bedeutet im Rahmen dieser
Untersuchung, dass mindestens einmal pro Woche eine Statusmeldung veröffentlicht
wurde. Die genaue Bestimmung der Nutzerzahlen von Twitter gestaltet sich jedoch
schwierig, da zum einen stille Benutzerkonten19 nicht erfasst werden und zum anderen
nicht berücksichtigt wird, wie viele Konten von ein und derselben Person betrieben
werden. Nichtsdestotrotz spiegeln die angegebenen Zahlen das reale Wachstum der
Plattform wider, da sich die Zählweise über die vergangenen Jahre nicht verändert hat.
Mit seinem Neustart Ende 2011 und der Einführung neuer Funktionen wie der erweiterten Suche oder Anzeige von Trends, nebst optischen Veränderungen, will Twitter den
Einstieg für neue Nutzer, v.a. durch die Such- und Filterfunktionen, erleichtern und sich
als Nachrichten- und Kommunikationsportal zugänglicher gestalten.
Ob und wie ein Unternehmen, speziell ein Fitnessstudio, eine Microblogging-Plattform
wie Twitter nutzen sollte, ist abhängig von der Zielgruppe und der Strategie. Ist die
Zielgruppe internetaffin, so kann die Verwendung von Twitter durchaus ein probates
Mittel sein, um mit Interessenten in Kontakt zu treten, Feedback zu erhalten, Kundenmeinungen und –wünsche in Erfahrung zu bringen oder einfach nur Informationen auf
kurzen Wegen zu verbreiten. Auch als Medium zum „Online Reputation Management“,
d.h. zur Überwachung des eigenen Rufs im Internet, zur Trendüberwachung oder
Konkurrenzbeobachtung eignet sich Twitter, besonders dann, wenn konkurrierende
Studios aus der Umgebung Twitter für ihre Zwecke aktiv nutzen.
18 Es besteht lediglich die Möglichkeit anderen Nutzern zu „folgen“ (d.h. ihre Nachrichten zu
abonnieren); Freundschaften, Gruppen, Fans, o.Ä. gibt es nicht.
19 Stille Benutzer sind diejenigen, die keine eigenen Statusmeldungen veröffentlichen, sondern lediglich die Beiträge anderer Nutzer lesen.
4.4.3 Social Networks
Eine weitere Option für Unternehmen sich im Social Media zu präsentieren sind
soziale Netzwerke. Besonders das bereits mehrfach erwähnte Facebook (www.facebook.com) und das noch relativ junge Google+ (www.plus.google.com) sind für Unternehmen interessant.
Facebook wurde im Jahr 2004 von Mark Zuckerberg (nebst anderen)
als universitätsinternes Projekt der Harvard University gegründet, verbreitete sich rasant über die Vereinigten Staaten und wurde 2006 für
beliebige Nutzer freigegeben.
Im Jahr 2007 wurde die Seite für Entwickler zugänglich, die Applikationen (d.h. technische
Anwendungen, kurz „Apps“) auf Facebook integrieren konnten und durch die Entwicklung
fortgeschrittener Nutzungsmöglichkeiten (bspw. Spiele oder eine Fotoverwaltung) die
Attraktivität der Plattform erhöhten. Apps bilden die Grundlage des heutigen Facebook
Marketings und ermöglichen individuelle Unternehmensseiten, Gewinnspiele, Foto
wettbewerbe, o.Ä. Ab dem Jahr 2008 wurde Facebook in verschiedene Sprachen
übersetzt, sodass die Seite heute in über 80 Sprachen angeboten wird. Im September
2011 erreichte Facebook die 800 Mio. Nutzer-Marke und ist damit das größte soziale
Netzwerk der Welt (vgl. Facebook, Inc., o.D.). In Deutschland nutzen es 22,12 Mio.
Menschen (Stand Dezember 2011, vgl. Bersch & Firsching, 2011), die entsprechend
der folgenden Grafik in verschiedene Altersgruppen eingeteilt werden können.
Abb. 8: Altersverteilung auf Facebook in Deutschland
Die enorm hohe Nutzerzahl ist auf die vielfältigen Verwendungsmöglichkeiten, die
weltweite Verfügbarkeit sowie die eintretenden Netzwerkeffekte zurückzuführen. Für
Unternehmen ist das Netzwerk gerade aus dem Grund interessant, dass durch die
hohe Vernetzung und die durch die Technik vereinfachte Verbreitung von Nachrichten
relativ leicht eine große Zahl potentieller Kunden erreicht und damit u.a. das Unternehmensimage (durch Personalisierung der Marke) verbessert und gestärkt werden kann.
Ein wichtiges Element der Facebook Plattform und ein Grund für die hohe Verbreitung
und den Erfolg ist der „Gefällt mir“-Button. Als Innovation revolutionierte dieses soziale
Plugin20 (neben anderen) das gesamte Internet. Die Funktionsweise ist relativ simpel:
der Button kann auf jeder Webseite (oder in jedem Programm) installiert werden,
sodass Nutzer auch ohne sich auf der Facebook-Webseite befinden zu müssen Inhalte
teilen können, sofern sie bei Facebook eingeloggt sind. Durch einen Klick auf diesen
Button sendet man automatisch ein Statusupdate an Facebook in der Form „Max
Mustermann gefällt XY.“, das bei allen Kontakten des eigenen Netzwerks angezeigt
wird. Unternehmen können durch die Integration dieses Buttons Informationen über
Facebook verbreiten (lassen), ohne selbst eine Unternehmensseite, eine sogenannte
Facebook „Fanpage“, zu pflegen. Wer dennoch eine solche unterhält, kann weitere
Plugins wie die „Likebox21“ auf der eigenen Firmenwebseite oder im eigenen Blog
installieren, um Nutzern die Möglichkeit zu bieten, „Fans“ des Unternehmens zu werden,
ohne die Facebook-Webseite besuchen zu müssen. Fortan erhalten diese Nutzer dann
sämtliche Beiträge des Unternehmens in ihrem Newsstream und behalten es dadurch
im Gedächtnis, was bei der nächsten Kaufentscheidung möglicherweise ausschlaggebend sein könnte.
In Konkurrenz zum momentanen Marktführer Facebook steht Google+.
Es wurde Ende Juni 2011 als das „Social Community“-Projekt des
Google-Konzerns gestartet und hat inzwischen ca. 90 Mio. Nutzern
(Stand Januar 2012, vgl. Google, Inc, 19. Januar 2012).
Damit ist das Netzwerk zwar wesentlich kleiner als Facebook, doch Google arbeitet
seit März 2011, u.a. mit der Einführung eines „Gefällt mir“-ähnlichen Buttons, an der
Vernetzung all seiner Dienste, um seine Marktmacht zu bündeln und sich künftig als
Dienstleister im Internet zu positionieren und nicht mehr als reine Suchmaschine
wahrgenommen zu werden. Inzwischen ist der Besitz eines Google+-Accounts bereits
Voraussetzung für sämtliche Google Produkte, sodass ein weiterhin starkes Wachstum in den nächsten Monaten sehr wahrscheinlich ist. Die folgende Grafik zeigt die
Geschlechterverteilung und verschiedenen Altersgruppen sowie die Besucherstatistik
des sozialen Netzwerks Google+.
20 Soziale Plugins bezeichnen kleine Funktionserweiterungen, die sich über Datenschnittstellen in Webseiten integrieren lassen. Beispiele sind Facebooks „Gefällt mir“-Button
oder Googles „+1“-Button.
21 Eine Likebox zeigt kleine Portraits von Personen, die bereits Fan des Unternehmens sind
(also diejenigen, denen das Unternehmen gefällt, aus dem Englischen: „like“).
Abb. 9: Nutzer- & Besucherstatistik von Google+ (2011)
Die Besonderheit des Netzwerks ist auch hier der Button, über den sich Inhalte
markieren, teilen und an andere Netzwerker verschicken lassen. Google besitzt
gegenüber Facebook jedoch die Möglichkeit, diesen Button und auch dessen Wirkung
sowohl in die Suchmaschine (sodass sich auch jedes einzelne Suchergebnis, auch
Bilder, kennzeichnen und dadurch empfehlen lässt), als auch in alle anderen eigenen
Produkte wie bspw. das Video-Portal YouTube, das Picasa Fotoalbum oder Google
Mail zu integrieren. Das Produktportfolio übersteigt das von Facebook bei weitem,
sodass hier schnell deutlich wird, welcher Bedeutung Googles sogenanntem „+1“Button zuzurechnen ist. Klar dürfte dann auch sein, dass sich solche Kennzeichnungen
und Empfehlung im Ranking der Suchergebnisse widerspiegeln. Mit einem Marktanteil
von knapp 84% (Stand Dezember 2011, vgl. WebHits Internet Design GmbH, 2012)
ist Google in Deutschland die dominierende Suchmaschine, gefolgt von Microsofts
bing.com mit 4,5%. Die Tatsache, dass der Marktanteil von bing.com im Jahr 2011
zum Nachteil Googles leicht gestiegen ist ändert an der Attraktivität von Google wenig,
denn Facebook hat Microsofts Suchmaschine in seinem Netzwerk integriert und
gewann dadurch eine große Zahl von Nutzern. Durch die Einführung von Google+
dürfte sich dieser Vorteil im Jahr 2012 wieder relativieren.
Im Dezember 2011 neu in den Markt eingestiegen ist der Softwarehersteller Microsoft
mit seinem Netzwerk „Socl“22. Der Konzern selbst bezeichnet es zwar nicht direkt als
soziales Netzwerk, sondern beschreibt es in den Frequently Asked Questions (FAQ)
seiner Webseite23 als Kombination von Social Network und Suche. Vom Aussehen
her ist es jedoch stark an Google+ angelehnt und die Funktionen gleichen denen von
22 Socl, gesprochen wie der englische Begriff „social“. Erreichbar unter www.so.cl
23 Socl FAQ erreichbar unter http://www.so.cl/about/faq
Facebook und Google+ so sehr, dass man es als solches bezeichnen könnte. Noch
befindet sich das Projekt offiziell in einer Beta-Phase, einige interessante, technische
Vorteile gegenüber der Konkurrenz sind jedoch bereits erkennbar. Zum einen ist es
möglich, im Netzwerk geführte Diskussionen in die eigene Webseite zu integrieren
und zum anderen entwickelt Microsoft diverse Interaktionsmöglichkeiten innerhalb
der netzwerkeigenen Suche (die natürlich auf Microsofts eigene Suchmaschine bing.
com zurückgreift), um Suchergebnisse bspw. mittels Stichwörtern zu speichern, im
Netzwerk zu teilen und zu diskutieren. Wann Socl offiziell veröffentlicht wird ist noch
unbekannt, es bleibt daher abzuwarten ob die Konkurrenz die innovativen Ansätze
übernimmt und die augenscheinliche Überlegenheit von Socl vorzeitig wettmacht.
4.4.4 Social Sharing
Täglich werden im Social Web Hunderte Millionen von Informationen geteilt, seien es
Links, Nachrichtenbeiträge, Videos oder Fotos. Social Sharing, was im Grunde nichts
anderes beschreibt als den sozialen Austausch, ist die Öffentlichkeitsarbeit im Internet.
Das Mindeste was ein Unternehmen für sich bzw. seine Kunden (und Besucher) im
Netz tun kann, ist ihnen die Möglichkeit bieten, Inhalte mit ihren Netzwerken teilen
zu können. Sei es über die bereits vorgestellten Social Plugins wie den „Gefällt mir“Button, Bewertungsplattformen (bspw. qype.com oder ciao.de), Bookmarking-Dienste
(v.a. delicious oder Mister Wong) oder Content-Plattformen24 wie bspw. YouTube oder
flickr. Ein großer Vorteil solcher Plattformen ist, dass die meisten von ihnen die Möglichkeit bieten, Inhalte in eine Webseite einzubinden, sodass die Inhalte zwar erstmals
bereit gestellt werden müssen, danach jedoch wie gehabt über die eigene Webseite
oder Blog veröffentlicht werden können. Das macht nicht nur die eigene Webseite multimedialer, sondern erhöht durch die Vervielfältigung der Kanäle auch die Reichweite
und generiert zusätzlichen Traffic25.
Doch wieso teilen andere Menschen Inhalte über soziale Medien? Die Antwort auf diese
Frage gibt die Studie „The Psychology of Sharing“ der New York Times Customer
Insight Group (vgl. Brett, 2011). Ein Unternehmen, das diese Gründe in der Marketing
strategie und beim Verfassen von Beiträgen berücksichtigt, steigert die Chancen
für die Verbreitung im Internet. Die folgende Grafik fasst die Ergebnisse der Studie
zusammen.
24 Als Content-Plattformen gelten jene Webseiten, die primär dem Austausch von Inhalten
dienen, weniger der Vernetzung der Nutzer untereinander.
25 Traffic: „Verkehr“ auf einer Webseite. Umfasst u.a. die Zahl der Seitenaufrufe und Besucher.
Abb. 10: 5 Gründe warum Nutzer Inhalte im Social Web teilen
Regt ein Beitrag zum Nachdenken an oder transportiert er eine einzigartige (z.B.
witzige, interessante oder schockierende) Nachricht, so steigt die Wahrscheinlichkeit,
dass die Leser ihn teilen, sei es um des Teilens willen (Punkt 2) oder um in Kontakt mit
ihren Mitmenschen zu bleiben (Punkt 3). Die Argumente zeigen deutlich, wie wichtig
die inhaltliche Qualität eines Beitrags ist. Eine Studie des Internetdienstes Spreadly
kam außerdem zu dem Ergebnis, dass mit 24% von allen geteilten Inhalten v.a. Videos
geteilt werden. Nur Blogartikel werden mit 39% noch öfters geteilt (vgl. ekaabo GmbH,
2011, S. 2). Speziell in der Fitnessbranche bieten sich viele Möglichkeiten an, Videobotschaften im Rahmen der Social Media Aktivität zu verbreiten, bspw. neue Kraftübungen, Interviews mit Mitgliedern (Testimonials) oder die Vorstellung von (neuen)
Trainern und Mitarbeitern.
4.4.5 Auswahl geeigneter Marketinginstrumente
Gemäß der momentanen Situation im Internet in Bezug auf die Qualität und Anzahl
möglicher Social Media Plattformen ist es sinnvoll, im Rahmen der Strategieplanung
eine Auswahl zu treffen.
Als Hauptbewertungskriterium werden die Nutzerzahlen (unter Berücksichtigung der
Zielgruppe) einzelner Plattformen herangezogen. Weit vorne liegt dabei das soziale
Netzwerk Facebook mit weltweit über 800 Mio. Nutzern, davon über 22 Mio. Deutsche,
gefolgt vom Kurznachrichtendienst Twitter mit über 500.000 deutschen Nutzern. Immer
beliebter werden auch das Video-Portal YouTube und das neue Google+ Netzwerk
(vgl. Contreras, 2011, S. 24), beides Marken des Suchmaschinenriesen Google. Auf
allen findet ein inhaltlicher, zeitlich unbegrenzter Austausch statt (die bidirektionale,
sogenannte „Many-to-Many-Kommunikation), der die klassische Werbung (uni
direktionale One-to-Many-Kommunikation) ablöst (vgl. Grabs & Bannour, 2011).
Wichtig bei der Auswahl ist weiter die Berücksichtigung der Ziele bzw. Zielgruppe.
Jedes Instrument erreicht eine andere Nutzergruppe und eignet sich besser oder
schlechte als andere.
Abb. 11: Zugehörigkeit verschiedener Social Media Tools zu den entsprechenden Zielgruppen und Zielen26.
Die Matrix zeigt, welche Zielgruppen (y-Achse) durch welche Medien (Kreise) und in
welcher Absicht (x-Achse) erreicht werden. Vor allem Blogs und Microblogs eignen
sich bestens dazu, verschiedene Zielgruppen anzusprechen, während hingegen die
Aktivität in sozialen Netzwerken primär Gäste, sprich potentielle Kunden oder Mit
glieder anspricht (was nicht negativ zu werten ist, da dies durchaus zielführend es, es
soll lediglich den Unterschied in der Reichweite einzelner Instrumente verdeutlichen).
Um eine abschließende Auswahl an geeigneten Marketinginstrumenten in der Fitnessbranche zu treffen, sind folgende Punkte zu bedenken:
(1)Ein Blog dient als Informationsschnittstelle und dynamische Plattform eines
Unternehmens und bildet das Zentrum der Social Media Aktivitäten.
(2)Netzwerke wie Facebook und Google+ sprechen eine breite Leserschaft an
und helfen bei der Generierung neuer Kontakte zu Kunden und Interessenten,
ihre Bedeutung ist jedoch Trends unterworfen und kann sich im Laufe der Zeit
ändern.
26 Abbildung modelliert nach dem Vorbild von Olaf Nitz, Head of Digital Media Strategy bei
der Österreich Werbung
(3)Microblogs (wie Blogs und Netzwerke auch) bieten die Möglichkeit, sich einen
Expertenstatus in der entsprechenden Branche und Fachrichtung anzueignen,
um langfristig als kompetenter Fitnessdienstleister wahrgenommen zu werden.
Darüber hinaus dienen sie der Beschaffung relevanter Informationen.
(4)Social Sharing erhöht ohne großen Aufwand die Reichweite, erzeugt zusätzlichen Traffic auf der Webseite und schafft die Voraussetzung zur Verbreitung
der Inhalte aus dem Blog oder der Firmenwebseite in sozialen Netzwerken.
Das bedeutet für die Praxis, dass ein Blog die erste Maßnahme und zugleich der
Schwerpunkt des Social Media Marketings sein muss. Über technische Erweiterungen
können Sharing-Plattformen in den Blog eingebunden werden um Lesern die Möglichkeit zu bieten, Inhalte leichter in sozialen Netzwerken zu teilen und dadurch die
Reichweite des Blogs zu erhöhen. Erst nachdem sich der Blog etabliert hat (d.h. wenn
Mitarbeiter sich in ihrer Verantwortung als Autoren zurechtfinden und regelmäßig
Beiträge verfassen, bereits eine gewisse Menge an Beiträgen geschrieben wurde
und sich der Blog einer beständigen Leserzahl erfreut), sollte ein Unternehmen auf
Facebook aktiv werden. Über diese zusätzliche Plattform können v.a. Inhalte des Blogs
kommuniziert werden um weiterhin Besucher anzuziehen, die dann mit speziellen
Angeboten im Blog zu Kunden konvertiert werden können. Sobald das Unternehmen
diese zwei Instanzen routiniert bedient, kann es einen weiteren Dienst aktivieren.
YouTube würde sich für ein Sportstudio anbieten, wenn regelmäßig Videobotschaften
verfilmt werden (bspw. Trainingstipps, Vorträge oder Übungsanleitungen), aber auch
Google+ und Twitter haben wie bereits erwähnt ihre Vorteile.
Im Idealfall ergänzen sich alle vorgestellten Social Media Dienste. Es ist daher durchaus sinnvoll, im Rahmen der zeitlichen und personellen Ressourcen und unter Berücksichtigung der Zielerreichung jede dieser Plattformarten (d.h. aber nicht jede einzelne
Plattform!) zu nutzen und ggf. (evtl. auch nur zeitlich bedingte) Schwerpunkte gemäß
der Zielgruppe zu setzen.
4.4.6 Monitoring – Kontrolle und Erfolgsmessung
Ein bekanntes Sprichwort besagt: „Vertrauen ist gut, Kontrolle ist besser“. Das gilt
auch für Social Media Marketing. Die Kontrolle bzw. Überprüfung der kursierenden
Informationen und statistischen Kennzahlen, das sogenannte Monitoring, ist ein laufender Prozess, der idealerweise im Rahmen der Strategierealisierung automatisiert
wird. „Monitoring meint das Beobachten oder Überwachen der Diskussionen im Social
Web“ (Grabs & Bannour, 2011, S. 101). Da Social Media kein Verkaufskanal ist, kann
Erfolg nicht primär an klassischen Kennzahlen gemessen werden und den aus dem
klassischen Marketing bekannten Return of Investment27 ins Social Media Marketing
zu übertragen ist kaum möglich. Vielmehr zeigt sich die Tendenz, den Erfolg am sogenannten Return of Influence zu messen, der besagt, dass weniger, aber dafür aktive,
interessierte und v.a. gut vernetzte Kontakte (sprich Facebook-Fans, Twitter-Follower,
etc.) mehr wert sind als andere. Monitoring dient dazu, Konversationen im Social Web
aufzuspüren und die Reichweite der Marketingmaßnahmen zu messen.
Bekannte Dienste zur Messung des sozialen Einflusses sind Klout28, PeerIndex29
und Kred30. Klout hat sich wohl inzwischen zu einer Art Standard etabliert und misst
die Reichweite, die Stärke des Einflusses und das soziale Netzwerk (plattformüber
greifend). Daraus errechnet sich der sogenannten „Klout-Score“. Je höher dieser Wert
zwischen 1 (kaum Einfluss) und 100 (viel Einfluss) ist, desto „erfolgreicher“ ist die
Social Media Aktivität. Auch PeerIndex misst die Autorität im Web, das Publikum
(analog zur Reichweite von Klout) und die Aktivität. Auch hier zeigt ein Wert zwischen
1 und 100 die sozialen Auswirkungen der eigenen Aktivitäten.
Kred geht hingegen einen anderen weg und misst den Einfluss und die Reichweite
separat. Für jede fremde Aktion im Social Media (Erwähnung, Kommentare, neue Fans
und Follower, etc.) erhält der Benutzer Punkte, die summiert den „Influence Score“ für
die letzten 1.000 Beiträge ergeben. Dieser liegt zwischen 1 (kein Einfluss) und 1.000
(viel Einfluss). Für jede eigene Aktion (Folgen von Personen, Kommentieren, Teilen,
etc.) wird ein Reichweite-Level zwischen 1 und 12 ermittelt, das im Grunde die eigene
Großzügigkeit widerspiegelt und lediglich eine Hilfe für andere darstellt, das Verhalten
von anderen Nutzern einzuschätzen. Da Social Media bis zu einem bestimmten Grad
ein Geben und Nehmen ist, könnte dieser künftig durchaus an Bedeutung gewinnen.
Interessant ist bei Kred, dass auch der Klout-Score, genauer gesagt die Klout-Aktivität
(also die Bewertung anderer innerhalb der Klout-Plattform), berücksichtigt wird, aber
ob es sich als anerkannte Messgröße etablieren wird bleibt abzuwarten.
27
28
29
30
Return of Investment: dt. „Kapitalrendite“ (vgl. DATACOMB).
Klout erreichbar unter www.klout.com
PeerIndex erreichbar unter www.peerindex.com
Kred erreichbar unter www.kred.com
Chancen und Risiken bei der
Verwendung von Social Media
5
Die Verwendung von Social Media als Marketinginstrument birgt sowohl Chancen als
auch Risiken. Immerhin spielt sich diese Art des Marketings ausschließlich im Internet
ab und ist daher auch von den „üblichen“ Gefahren im Internet betroffen (bspw. Angriffe
und Manipulation durch Hacker31, Mobbing, Kopien und Nachahmer). Da Social Media
Marketing jedoch auch ganz eigene Vor- und Nachteile mit sich bringt, beschränkt sich
dieses Kapitel auf die spezifischen Eigenheiten von Social Media.
5.1Chancen
Einige Chancen des Social Media Marketings und dem damit einhergehenden
Empfehlungsmarketing sind zunächst klar erkennbar. Wem vertraut man eher: einem
Unternehmen, das die Werte, die für seine Produkte oder Marke stehen, als simple
Markenbotschaft kommuniziert, oder einem Freund, der das entsprechende Produkt
bereits selbst getestet hat? Das Marktforschungsunternehmen Nielsen befragte im
Jahr 2009 in ihrer Studie „Vertrauen in Werbung“ (vgl. The Nielsen Company, 2009,
S. 1f.) über 26.000 Menschen in mehr als 50 Ländern nach den Einflussnehmern für
(Kauf-)Entscheidungen und kam dabei zu folgenden Ergebnissen (siehe Abb. 12):
90% der Befragten vertrauen den Empfehlungen von Freunden und Bekannten. Dem
gegenüber stehen bspw. eine Vertrauensquote von lediglich 41% bei Werbeanzeigen
in Suchergebnissen oder rund 60% bei Zeitschriften und Zeitungen. Genaugenommen
sind die ersten vier aufgeführten Punkte, nämlich die Empfehlung durch Bekannte
(Stichwort Mundpropaganda), Online-Bewertungen (dazu gehören auch Kommentare), Markenwebseiten (oder Blogs) und redaktionelle Inhalte (über den Blog), Schwerpunkte des Social Media Marketings. Die virale Verbreitung von Inhalten durch das
Teilen auf Netzwerkplattformen ist Grundbestandteil der Marketingstrategie. OnlineBewertungen und positives Feedback sind angestrebte Ziele genauso wie die Gestaltung eines vertrauenswürdigen Firmenblogs mit Fachbeiträgen. Dass diese Art der
Werbung bei Kunden und Konsumenten eine so hohe Akzeptanz aufweist ist erfreulich
31 Als Hacker werden im gemeinen Sprachgebrauch Personen bezeichnet, die unbefugt in
fremde Computernetzwerke eindringen, meist mit böswilliger Absicht (Datenklau, Manipulation, Zerstörung).
und verspricht erhöhte Erfolgschancen der Social Media Kampagne. Vorteilhaft für
Sportstudios, v.a. kleinere eigenständige, ist der relativ geringe Kostenaufwand, mit
dem sich die aufgeführten Ziele verfolgen lassen.
Abb. 12: Globale Ergebnisse der Nielsen-Studie „Vertrauen in Werbung“ (2009)
5.1.1 Kommunikation
Im Social Media geht es grundsätzlich darum, Dialoge zu führen. Auch Unternehmen,
die den Schritt ins soziale Netz wagen, sollten dies mit definierten Zielen und der
generellen Absicht, für Gespräche bereitzustehen, tun. Nur über den Dialog lassen
sich langfristig intensive Kundenbeziehungen aufbauen, verstärken und nach außen
hin transparent darstellen. Das bringt gegenüber Unternehmen und Marken, die nicht
im Social Web aktiv sind, einen enormen Wettbewerbsvorteil.
Das Potenzial der sozialen Plattformen liegt v.a. in der Vernetzung der Nutzer unter
einander, die sich gegenseitig mehr Vertrauen als Unternehmen. Das Ziel ist es daher,
sich die digitale Mundpropaganda (sogenanntes Empfehlungsmarketing, vgl. Grabs &
Bannour, 2011, S. 26) zunutze zu machen. Wird dem Kunden bei der ersten Beratung
im Studio, während des Trainings oder noch danach ein einmaliges Erlebnis vermittelt,
wird er mit hoher Wahrscheinlichkeit in seinem Bekanntenkreis (d.h. auch online)
darüber sprechen und es entstehen positive Gespräche über das Sportstudio. Die
Qualität und Authentizität dieser Meinungen können im Rahmen keiner Marketing
kampagne erzeugt werden, sondern nur durch ein hochwertiges Produkt (d.h. Studio,
Trainingskonzept, Betreuung, etc.) und guten Service. In diesem Zusammenhang
entstand auch das „Lieblingskundenprinzip“ des Salzburger Internetexperten Michael
Mrazek, der gemeinsam mit Hoteliers und Tourismusexperten ein Konzept entwickelt
hat, um den Erfolg eines Unternehmens wesentlich zu steigern (vgl. Grabs & Bannour,
2011, S. 85-88). Es basiert auf sogenannten Lieblings- oder Stammkunden, die mit
den Leistungen des Unternehmens so zufrieden sind, dass sie immer wieder kommen
(in der Fitnessbranche heißt das v.a. ihren Vertrag verlängern) und ihren Bekannten
davon erzählen. Ist dem Unternehmen bewusst was seinen Lieblingskunden besonders gefällt, so kann es diese Informationen für die Bewerbung des Studios verwenden, um weitere Lieblingskunden anzuziehen und die Mundpropaganda zu verstärken.
5.1.2 Prävention und Krisenmanagement
Neben der Interaktionsmöglichkeit mit Kunden und Interessierten ist es mittels Social
Media Monitoring möglich, durch negative Kommentare initiierte Gefahrenpotentiale
aufzuspüren und zu überwachen. Dabei ist eine direkte Reaktion absolut notwendig,
um das Problem in den Griff zu bekommen und dabei gleichzeitig die eigene Kompetenz
und Serviceorientierung zu demonstrieren. Ein professioneller Kundensupport spricht
sich schließlich ebenso schnell im Social Web herum wie ein gutes (oder schlechtes)
Produkt. Hieran zeigt sich auch, dass Social Media Marketing weitaus effektiver ist
als Werbung in klassischen Medien, weil es direktes Feedback von Kunden zulässt.
Zudem erlauben die verschiedenen Plattformen unterschiedliche Formate der eigenen
Reaktion auf negatives Feedback (nicht nur klassische Statements, sondern bspw. ein
Interview oder eine Videobotschaft) und steigern dadurch die Effektivität und vor allem
Authentizität und Glaubwürdigkeit der Krisenkommunikation.
5.1.3 Personaleinsatz
Ein weiterer Vorteil von Social Media Marketing ist die Möglichkeit der langfristigen
Verringerung des Supportaufwands, da die Kommunikation zwischen Unternehmen
und Nutzern öffentlich ist und Beiträge neuerdings auch über die Echtzeitsuche von
Suchmaschinen (innerhalb von fünf Minuten) gefunden werden können. Dadurch
entwickelt sich mit der Zeit eine Art öffentlicher Frage-Antwort-Bereich, der den
Kundensupport wesentlich verbessert. Hinzu kommt der wachsende Stellenwert von
Social Media Inhalten in Suchmaschinen. Je öfter ein Link in Beiträgen geteilt wird und
je stärker der teilende Nutzer vernetzt ist, desto besser ist das Ranking der verlinkten
Webseite (vgl. Bauer, 2011). Social Media beeinflusst das Suchmaschinenranking
bereits sehr stark und wird deswegen immer wichtiger für Unternehmen, um bei der
Suche nach entsprechenden Produkten gefunden zu werden.
Eine Chance entsteht hieraus, wenn auftretende Serviceanfragen direkt von anderen
Kunden bzw. Lesern beantwortet werden können. Vor allem kleine Fitnessstudios
die nur aus Geschäftsführer und wenigen Trainern bestehen, profitieren hiervon. Sie
haben meistens weder die Zeit um sich intensiv Social Media Diskussionen zu
widmen, noch das Geld für eine interne Marketingabteilung. Laut einer Studie des
Bundesverbands Digitale Wirtschaft (BVDW) investieren die meisten Unternehmen
(62%) ohnehin schon in Fortbildungen und Mitarbeiterschulungen zum Thema Social
Media, sowohl interne als auch externe, anstatt Marketingagenturen damit zu betrauen
(vgl. BVDW, 2011). Dies ist langfristig gesehen natürlich auch die nachhaltigere
Methode, um nicht nur das Know-How im Unternehmen zu entwickeln, sondern
auch um Mitarbeiter stärker zu binden und als Botschafter für das Unternehmen zu
gewinnen. Diesen Effekt verstärkt auch die neue Funktion der Mitarbeiter die auf
Corporate Blogs über ihre Arbeit, das Unternehmen oder Themen aus ihren
Fachgebieten schreiben und plötzlich als Autoren wahrgenommen werden. Für sie
besteht künftig ggf. die Notwendigkeit, sich mit Kommentaren (auf dem Blog oder auch
im persönlichen Gespräch) auseinanderzusetzen und Stellung zu ihren persönlichen
Meinungen und Sichtweisen zu beziehen. „Im positiven Sinne führt das zu einem
Austausch mit Kunden, und viele Fragen lösen sich so von selbst“ (Grabs & Bannour,
2011, S. 135).
5.1.4 Zusammenfassung
Im Grunde stellen alle Social Media Plattformen eine Möglichkeit dar, die eigene
Kompetenz und Autorität im Fachgebiet zu zeigen. Mit einem Blog kann das Know-How
nach außen kommuniziert werden, in sozialen Netzwerken kann das Unternehmen im
direkten Dialog spezifische Probleme eines oder mehrerer Kunden lösen oder sich auf
Microblogs als Nachrichtendienst und Experte etablieren.
Mittels Social Media kann sich ein Sportstudio durch ganztätigen Support (d.h.
auch Ratschläge, Ernährungstipps, Trainingshinweise für Zuhause, etc.) einen
Unique Selling Point (oder „Unique Selling Proposition“, dt. „Alleinstellungsmerkmal“, vgl. Esch) erarbeiten, der es von anderen Studios abhebt. Fitnessstudio
betreiber sind Dienstleister und wer seine Dienste auch über die Trainingszeit des
Kunden hinaus anbietet und diesen weiterhin betreuen kann ist klar im Vorteil.
Social Media kann außerdem klassische Werbung ablösen, Streuverluste durch zielgenaue Werbung minimieren und dadurch Werbekosten einsparen. In der Regel reicht
es, zum Einstieg ins Social Media eine crossmediale Werbekampagne32 zu realisieren,
um auf die neuen Präsenzen im Social Media aufmerksam zu machen. Der Großteil
der nachfolgenden Bewerbungen kann mit voraussichtlich ähnlichem Erfolg über die
sozialen Plattformen abgewickelt werden und ist auf keinen abgesteckten Zeitraum
begrenzt.
5.2Risiken
Die ersten Antworten auf die Frage nach Risiken im Social Media finden sich in der
Regel in kürzester Zeit. Stichwörter wie Zeitmangel, Datenschutz und Imageverlust
fallen hier sehr schnell. Natürlich birgt Social Media im Allgemeinen und jeder der
angesprochenen Dienste bestimmte Risiken, doch viele von ihnen sind gleichzeitig
Chancen. Dieses Kapitel soll daher nur solche Argumente aufzeigen, die eine poten
tielle Gefahr für das Unternehmen und den Erfolg der Social Media Marketingkam
pagne darstellen können.
5.2.1 Zeitaufwand und Personaleinsatz
Geht ein Unternehmen den Weg in Richtung Social Media, bedeutet das eine
24/7-Bereitschaft33. Die Erwartungshaltung auf den gängigen Plattformen ist enorm
hoch. Auf Blogs oder Facebook sollte innerhalb von 24 Stunden auf Kommentare
reagiert werden, bei Twitter erwarten Nutzer die Antwort wohl noch schneller. Nicht
nur Fragen sollten hier berücksichtigt werden, jede Reaktion zeigt Wertschätzung
und signalisiert dem Kommentator, dass seine Meinung wahrgenommen wurde. Viele
Unternehmen unterschätzen den benötigten Zeitaufwand bereits bei der strategischen
Planung und entscheiden sich für zu viele Kommunikationskanäle. Dass diese damit
am Ende überfordert sind ist eine absehbare Konsequenz. Es ist daher ratsam,
v.a. zum Einstieg, nur wenige Kanäle auszuwählen und sich intensiv mit diesen zu
beschäftigen. Wenn nötig sollte auch zusätzliches Personal eingestellt werden, um
diese Verfügbarkeit gewährleisten zu können. Beim ganztätigen Support und dem
damit einhergehenden Verzicht auf Dienst nach Vorschrift ist zudem unbedingt die
Rechtslage zu klären. Arbeiten, d.h. bloggen oder schreiben Mitarbeiter Beiträge im
Social Media von zuhause oder unterwegs (außerhalb ihrer regulären Dienstzeit),
ist dringend zu klären, inwieweit dies zum einen vergütet wird und zum anderen
32 Der Begriff „crossmedial“ beschreibt den „parallelen Einsatz mehrerer möglichst synergetisch wirkender Medien (z.B. Print und Web, oder TV, Radio und Kino)“ (Kollmann, o.D.).
33 „24/7“ bedeutet eine ganzwöchige Bereitschaft (sprich volle sieben Tage) über 24 Stunden
pro Tag.
versichert wird, um möglichen Streitigkeiten vorzubeugen. Außerdem ist es notwendig,
gewisse Regularien einzuführen, die darüber aufklären, wann Mitarbeiter während
ihrer Arbeitszeit im Social Media aktiv sein dürfen, sprich Beiträge verfassen oder
recherchieren und kontrollieren dürfen. Werden keine solchen Regeln festgelegt kann
es passieren, dass plötzlich der Kundenservice leidet, weil Mitarbeiter am Computer
sitzen und bloggen anstatt am Empfang Mitglieder zu begrüßen oder auf der Trainingsfläche Hilfeleistung zu geben. Auch hier gilt der Grundsatz, dass persönliche Beziehungen wichtiger sind als Online-Kontakte, d.h. dass Kunden vor Ort im Studio
wichtiger sind als die Fans oder Follower im Social Media und entsprechend vorrangig
behandelt werden müssen. Kunden vor Ort werden sich dann für diese Bevorzugung
womöglich auch in der Form bedanken, dass sie nach ihrem Training auf dem Blog
oder der Facebook-Seite des Studios vorbeischauen. Und wer dies mit einer solchen
von vorn herein positiven Absicht tut, wird womöglich direkt anderen davon erzählen
oder sogar Kommentare hinterlassen und erfüllt damit die verfolgten Ziele.
Ein anderes Risiko im Bereich des Personalaufwands liegt in der Zuweisung der
Aufgabengebiete. Möglicherweise werden sich verschiedene Mitarbeiter um verschiedene Social Media Plattformen kümmern, je nach Interessenslage und Kompetenz.
Es ist wichtig, jedem dieser Mitarbeiter einen Ansprechpartner zur Verfügung zu
stellen, falls Fragen bzgl. auftretender Probleme (negatives Feedback, technische
Probleme, etc.) oder der grundlegenden Schreibform und den Detailgrad der Ausführ
ungen entstehen (Näheres im Abschnitt 5.2.4). Problematisch kann es dann werden,
wenn ein langjähriger Mitarbeiter der bspw. den Firmenblog führt das Arbeitsverhältnis
mit dem Studio beendet. Als Autor („Blogger“) war er maßgeblich für die Authentizität
der Blogbeiträge verantwortlich und hat sich wahrscheinlich auch offline (d.h. in einem
persönlichen Verhältnis mit den Mitgliedern) als Persönlichkeit, bzw. „die Person
hinter dem Unternehmen“ (zumindest aus Sicht der Blogleser) etabliert. Sein Schreibstil und die Ausdrucksform werden sich bei den Lesern eingeprägt und Sympathien
entwickelt haben, die nicht von einer anderen Person ersetzt werden können. Es ist
in solch einem Fall ratsam, einen Autorenwechsel zu thematisieren, die Beweggründe
für das Ende des bisherigen Bloggers bekanntzugeben (sofern dies keine vertrau
lichen Informationen sind) und den neuen Autor in einer Übergangsphase (oft reicht
etwa ein Monat) vorzustellen. Im besten Fall beschäftigt ein Sportstudio ohnehin gleich
mehrere Blogger, bspw. Abteilungsleiter, wie es die VC Fitness GmbH auch in ihrem
Firmenblog (siehe S. 25) handhabt. Dadurch sind Zuständigkeiten im Groben auto
matisch geregelt und ein Wechsel des Autors ist auf den Wechsel des Abteilungsleiters
zurückzuführen und damit leichter für die Leser zu akzeptieren, sodass der Schaden
(hinsichtlich Leserzahl, Authentizität, etc.) bei einem Wechsel minimal ausfällt.
5.2.2 Rechtsverletzung & Datenschutz
Die Rechtsverletzung ist grundsätzlich ein schwieriges Thema in Bezug auf die
Verwendung von sozialen Medien. Besonders Facebook ist diesbezüglich in den
vergangenen Jahr mehrfach unter Druck geraten (vgl. Reißmann, 2011). Als amerikanisches Unternehmen (mit europäischem Hauptsitz in Irland) unterliegt die Plattform
anderen Datenschutzbestimmungen und weigerte sich teilweise gegen die Anpassung
an das deutsche Recht. Dass hierdurch Unmut in Deutschland entsteht ist verständlich. Durch den geplanten Börsengang Facebooks im Mai 2012 könnte das Projekt
sein philanthropisches Image verlieren und die Aussage von Zuckerbergs Kollegen
Elliot Schrage, der das Hauptgeschäft darin sieht, Werbetreibende mit den Nutzern
zusammenzubringen (vgl. Jörges, 2011), bestätigt den zunehmend kapitalistisch
anmutenden Eindruck von Facebook. Google hingegen hat sich den Datenschutzgesetzen in Deutschland angepasst und legt in seinem Netzwerk viel Wert auf den
Schutz von Nutzerdaten. Sofern Facebook in dieser Hinsicht also nicht einlenkt, könnte
dies ein treibendes Argument für die Nutzung von Google+ sein.
Bei der Verwendung von Social Media sind in jeden Fall die Datenschutzbestimmungen
der jeweiligen Dienste einzuhalten, da sonst ein Ausschluss droht. Außerdem sollten
Unternehmen bei der Kommunikation darauf achten, nur Informationen preiszugeben,
die sie auch über andere Kanäle kommunizieren würden (d.h. keine Firmengeheimnisse, Kundendaten, Informationen zur finanziellen Situation des Studios o.Ä.). Dazu
zählt auch die Berücksichtigung der Urheberrechte von Bildern, Fotos und Videos.
Weiter sind Webseitenbetreiber (das betrifft demnach die Unternehmenswebseite
und ggf. den Blog) laut eines Beschlusses des Bundesbeauftragten für den Datenschutz und die Informationsfreiheit (BfDI) vom 8. Dezember 2011 bezogen auf den
Datenschutz in sozialen Netzwerken für soziale Plugins auf ihren Webseiten selbst
verantwortlich (vgl. BfDI, 2011). Das bedeutet, dass die Einbindung und Aktivierung
des „Gefällt mir“- oder „+1“-Buttons ohne ausdrückliche Genehmigung des Benutzers
rechtswidrig ist, da bereits ohne einen Klick auf solche Buttons Daten gesammelt
und an das entsprechende Netzwerk übermittelt werden (sofern der Besucher
währenddessen im entsprechenden Netzwerk angemeldet ist). Findige Entwickler haben
inzwischen jedoch Möglichkeiten gefunden, diese sozialen Plugins mittels eines
Zwischenschritts zum Erhalt der Zustimmung des Nutzers rechtskonform einzubinden,
sodass diese künftig weiterhin verwendet werden können (vgl. Schmidt, 2011).
5.2.3 (Online-) Reputation und Image
Der wahrscheinlich am häufigsten genannte Grund für die Verweigerung von Social
Media Aktivitäten ist die Angst vor negativem Feedback. Diese Angst zu überwinden
ist jedoch ein notwendiger Schritt um im Social Media Fuß zu fassen. Kritiken und
Meinungen über das Unternehmen kursieren im Internet und v.a. im Social Web ohne
hin schon, auch ohne die eigene Präsenz durch Blogs oder Fanseiten. Es wäre also
schwerwiegender, nicht im Social Media aktiv zu werden (siehe Abschnitt 5.2.5), nicht
diese Meinungen aufzuspüren und mit den Autoren zu sprechen. Ein Unternehmen
welches auf dieses Feedback antwortet steht für Außenstehende sofort in einem
besseren Licht, dann es scheint offen für Kritik, bereit für den Dialog und willens, Fehler
einzugestehen und an ihrer Behebung zu arbeiten. Negative Äußerungen im Social
Media aufzuspüren ist daher ein elementarer Bestandteil der gesamten Aktivität im
Internet und sie bergen im Grunde nur Gefahren, wenn sie unbeachtet bleiben. „Dies
kann unter Umständen zu einer negativen Verstärkung von kommunizierten Inhalten
führen. Informationen können sich im interaktiven, sozialen Medium unabhängig von
sachlicher Richtigkeit oder ganzheitlicher Betrachtungsweise rasch verbreiten und das
Image des Unternehmens beschädigen.“ (Köster, 2011). Der oft befürchtete Kontrollverlust über die Informationsverteilung ist also nur dann gegeben, wenn Unternehmen
die Eigendynamik von Social Media nicht durch Eigeninitiative unterbrechen.
Ein weiterer, in der Vergangenheit oft begangener Fehler ist die Zuständigkeitszu
teilung der Social Media Aktivitäten an einen Webmaster. Diese Festlegung ist fatal, da
die Pflege von sozialen Netzwerken keine technische Herausforderung mehr darstellt,
die einen ausgebildeten Fachmann im Bereich der Webentwicklung erfordert, sondern
einen Kommunikationsexperten, der die Reaktionen der Community einfangen und
verarbeiten kann. Social Media ist einer der größten Wachstumsmärkte und bringt
neue Berufe wie bspw. „Community Manager“ mit sich. Diese sind Social Media
Spezialisten und kennen sich mit den verschiedenen Plattformen und dazugehörigen
Gepflogenheiten aus. Sie müssen zudem das Unternehmen für das sie arbeiten sehr
gut kennen, um auf Kommentare von Lesern antworten zu können und themengerechte
Beiträge verfassen zu können. Außerdem sind sie maßgeblich dafür verantwortlich,
Anreize für soziale Interaktion zu setzen. Ratsam für Sportstudios ist es jedoch,
möglichst keine externen „Berater“ langfristig mit dieser Aufgabe zu betrauen, sondern
eigene Mitarbeiter für die Pflege der Netzaktivitäten zu sensibilisieren und zu schulen.
Sie können das Unternehmen authentischer repräsentieren und sind auch für
persönliche Gespräche im Sportstudio verfügbar. Wichtige Voraussetzung ist hierbei
die Frage, in welchem Namen Beiträge verfasst werden – als Privatperson unter
eigenem Namen, die das Unternehmen vertritt, oder als Unternehmen selbst. Da im
Social Media viel Wert auf Persönlichkeit gelegt wird und grundlegend Meinungen
ausgetauscht werden ist es vorteilhaft, zwar als Unternehmen einen einheitlichen
Autor darzustellen, jedoch bspw. durch Namenskürzel alle Beiträge zu personalisieren.
Die Deutsche Bahn macht dies hervorragend, denn sie präsentiert auf ihrer Facebook
Fanpage34 ihre Mitarbeiter und weist jedem ein entsprechendes Kürzel zu, welches
34 Facebook Fanpage der Deutschen Bahn: http://facebook.com/dbbahn
hinter den Beiträgen steht. Ein Beitrag von Max Mustermann würde dann in der Form
„Hier steht der Beitrag XY /mm“ verfasst werden. Das Kürzel „/mm“ kennzeichnet klar
den Autor. Diese Lösung erleichtert außerdem die Trennung von privater und beruflicher Aktivität im Social Media.
5.2.4 Netiquette & Richtlinien
Auf jeder Plattform herrschen gewisse Regeln hinsichtlich des Schreibverhaltens,
die sogenannte Netiquette (abgeleitet aus dem Begriff Internet-Etiquette). Bei jedem
Beitrag muss bedacht werden, dass das Internet niemals etwas vergisst. Das
bedeutet, dass einmal veröffentlicht, Inhalte ungehindert und womöglich auf alle Zeit im
Internet zu finden sind. Verunglimpfungen, Falschaussagen o.Ä. sollten daher unbedingt
vermieden werden. Als Richtwert für Beiträge in sozialen Netzwerken können daher
die spezifischen Verhaltensregeln verstanden werden, die Auskunft darüber geben,
welche Umgangsformen erwünscht sind und welche zum Ausschluss führen.
Generell ist es hilfreich, zu Beginn der Marketingkampagne Social Media Richtlinien
zu definieren, sei es in Eigenregie (wie das laut einer Studie des BVDW knapp 60%
der befragten Unternehmen tun, vgl. BVDW, 2011) oder mit Hilfe von Experten. Diese
dienen den Mitarbeitern zum einen als Vorlage für Beiträge, zum anderen sensibilisieren
sie die Mitarbeiter hinsichtlich der Thematik. Die Daimler AG stellt ihren Mitarbeitern
bspw. 10 generelle Tipps im Umgang mit Social Media zur Verfügung, sowie Richtlinien
zum Bloggen (vgl. Howe, o.D.). Diese umfassen Grundsätzliches (bspw. die Vermeidung von Beleidigungen, das Schreiben in der „ich“-Perspektive und das Trennen von
Meinung und Fakten), Inhaltliches (Themen, Unterhaltungswert), die Schreibweise
(menschlich, bescheiden, im Dialog) sowie den Umgang mit negativem Feedback
(Ansprechpartner, Reaktion, „Vier-Augen-Prinzip“35). Solche Vorgaben helfen
sowohl bei der Auswahl von Themen als auch beim Verfassen von Beiträgen und der
Bewältigung von Feedback und sichern damit die Qualität eines Blogs bzw. sämtlicher
Präsentationen im Social Media.
5.2.5 Risiken bei Verzicht auf Social Media
Inzwischen hat sich das Social Web zu stark entwickelt, um es nur als zusätzliche
Option zum klassischen Marketing zu zählen. Vielmehr muss sich ein Unternehmen
heute den Risiken bewusst sein, die entstehen wenn auf den Einsatz in sozialen
Medien verzichtet wird. Die Hochschule St. Gallen hat hierfür ein spezielles
35 Das Vier-Augen-Prinzip (vom englischen „Two- man rule“) besagt, dass wichtige Entscheidungen und Tätigkeiten nicht von einer einzelnen Person getroffen werden sollen
oder dürfen.
Forschungsprogramm, das „Next Corporate Communications“36, erstellt und ist der
Frage nachgegangen, welche Risiken für Unternehmen hinsichtlich der Revolution
des Kommunikationsverhaltens durch Social Media entstehen. Sie kamen zu dem
Ergebnis, dass die Abwesenheit im Social Web mit einem Bedeutungsverlust einhergeht und negative Auswirkungen auf das Image hat. Zudem befürchten die befragten
Personen Wettbewerbsnachteile durch Informationsdefizite und fehlende Interventionsmöglichkeiten bei auftretenden Krisen. (vgl. Köster, 2011).
5.2.6 Zusammenfassung
In Hinblick auf die Risiken des Social Media Marketings kann abschließend die Aussage
getroffen werden, dass der totale Verzicht auf Social Media letztendlich das größte
Risiko darstellt. Einige Risiken sind bei der strategischen Planung zu berücksichtigen,
andere bei der Ausführung (viele davon auch nur zu Beginn einer Kampagne, bis sich
Mitarbeiter eingearbeitet und ein Gefühl für das Medium bekommen haben). Grundsätzlich gilt aber, dass die aufgeführten Argumente kein Gegengewicht zu den Chancen
des Social Media Marketings darstellen, wenn sie regelmäßig berücksichtigt und
kontrolliert werden.
36 Erreichbar unter http://www.nextcc.de/. Die Studie umfasst 101 Einzelinterviews mit Unternehmensvertretern, Dienstleistern und Wissenschaftlern im Zeitraum Oktober 2009 bis
März 2010.
Empfehlungen für Social Media 6
Marketing in der Fitnessbranche
Nach ausführlicher Betrachtung des Themas Social Media, dessen Chancen und
Risiken und einer theoretischen Konzeption einer Strategie, ist es nun möglich eine
Empfehlung für Social Media Marketing in der Fitnessbranche zu geben.
Eine Untersuchung des Online-Marketing-Software-Herstellers SISTRIX hat ergeben,
dass in der deutschen Sportbranche die größte Aktivität auf Facebook stattfindet (vgl.
SISTRIX GmbH, 2012). Das folgende Diagramm zeigt die Nutzungshäufigkeit der
Plattformen Facebook, Twitter und Google+. Ausgewertet wurden die 1000 größten
Webseiten anhand von Interaktionen durch soziale Plugins wie bspw. dem „Gefällt
mir“- oder Googles +1-Button sowie der Anzahl an Twitter-Meldungen.
Abb. 13: Social Media Nutzung nach Branche
Erkennbar ist, dass die Verbreitung von Twitter in Branchen internetaffiner Nutzer
höher ist als in anderen Branchen. Die Allgemeinheit (das betrifft v.a. die Branchen
Sport, Gesundheit, Beruf, Verkehr und Familie) nutzt hingegen v.a. Facebook. Googles
Netzwerk ist bisher kaum verbreitet (unter 1%) und aufgrund der dadurch fehlenden
Kontaktmöglichkeiten vorerst unterinteressant für die Sportbranche. Die Aktivität auf
Facebook ist aufgrund der hohen Anzahl dort bereits vertretener (Sport-)Unternehmen
unumgänglich, da sich auf dieser Plattform nicht nur die meisten Nutzer und damit
potentiellen Kunden befinden, sondern sich auch immer schneller ein negatives Bild
von Unternehmen prägt, die nicht auf Facebook vertreten sind (wie in Kapitel 5.2.5
erläutert). Auf anderen Plattformen ist im Sport Pionierarbeit möglich, erfordert dann
jedoch auch eine spezielle Strategie, die die Markteintrittsbarriere für Konkurrenten
größtmöglich gestaltet.
Die verschiedenen Plattformen im Social Web dienen unterschiedlichen Zielen.
Twitter eignet sich hervorragend, um sich als Pionier der Branche einen Expertenstatus aufzubauen, jedoch wird das Thema Fitness dort im deutschsprachigen Raum
kaum diskutiert, sodass der Aufwand möglicherweise keinen Ertrag mit sich bringt.
Betrachtet man diesbezüglich erneut Abbildung 11 aus Kapitel 4.4.5 ist es empfehlenswert, zugunsten des eigenen Firmenblogs auf die Aktivität in Microblogs (vorerst) zu
verzichten, da diese zur Zeit keine Verwendung als Nachrichtenquelle finden und auch
die Wahrscheinlichkeit dort konkurrierende Sportstudios zu finden sehr gering ist.
Key Takeaways
1. Sharing-Plattformen eignen sich gut, um visuelle Trainingshilfen zu bieten oder
Fachvorträge zu veröffentlichen (v.a. Video- oder Präsentationsplattformen wie
YouTube und SlideShare),
2. Facebook dient, besonders durch die Verwendung von Apps, der Interaktion, der
Generierung von Leads und dem Vertrieb und
3. Google+ verspricht Vorteile im Suchmaschinenranking.
Welche dieser Ziele ein Studio verfolgt, bzw. in welcher Reihenfolge, ist abhängig
von der gegebenen (personellen) Struktur und der erarbeiteten Strategie. Langfristig rentiert sich natürlich die Investition in verschiedene Plattformen, um das
Angebot im Social Media zu streuen und zu variieren. Hierbei ist es jedoch wichtig,
den kurzfristigen Nutzen (also bspw. das schnelle Herstellen von Kontakten)
nicht überzubewerten und den langfristigen Nutzen (Reputation, Expertenstatus,
etc.) nicht abzuwerten.
Der Vergleich zu anderen
Sportarten
7
Fitness ist in Deutschland inzwischen der meistbetriebene Sport, die Nutzung von
Social Media in dieser Branche ist jedoch noch ausbaufähig. In anderen Sportbranchen
wie bspw. Fußball oder Extremsport hat Social Media bereits einen sehr hohen
Stellenwert und wird sowohl von Unternehmen, Sportlern als auch von Fans und
Kunden als Kommunikationsmöglichkeit wahrgenommen.
Zu kaum einem Sport passt Social Media so gut wie zum Fußball. Eine starke Identifikation mit den Vereinen und das Verlangen nach direktem Austausch sind bei „realen“
Fans so groß, dass es relativ leicht fällt, sie auch zu „digitalen“ Fans im Social Media
zu konvertieren. Die Vereine der Bundesliga nutzen diese Möglichkeiten um mit ihren
Fans zu interagieren und sie noch mehr für den Verein zu begeistern. „Viele Vereine
arbeiten mittlerweile äußerst professionell mit den neuen Medien und Social Media
Kanälen. Auf ihren Facebook-Seiten informieren sie über Trainingseinheiten, stellen
sie Interviews mit Spielern bereit und laden sie ihre Fans zu Gewinnspielen ein. In den
Vereinsforen geben Sie ihren Fans Raum für Diskussionen zu Spielern, Aufstellungen,
Transfers und Vereinsbelangen. Über Twitter melden Sie die neusten Verpflichtungen und Sponsorenverträge“ (Sieler, 2011). Sie haben erkannt, dass Social Media die
Bindung zu ihren Fans stärkt und ihren Ruf im Internet verbessert, ihr volles Potential
im internationalen Vergleich haben sie jedoch noch nicht ausgeschöpft: Der deutsche Spitzenreiter FC Bayern München37 liegt bspw. mit 3 Mio. Facebook-Fans noch
weit hinter Clubs wie dem FC Barcelona38 (27,2 Mio.) oder Real Madrid39 (25 Mio.).
Das Problem liegt möglicherweise darin, dass Vereine und Spieler Social Media zwar
für die Verbreitung von Informationen nutzen, die von Fans angenommen und kommentiert werden, ein direkter Austausch jedoch nicht stattfindet (vgl. Jöckel, 2011).
Nichtsdestotrotz ist die Verbreitung von Social Media im Fußball sehr hoch und wird
wahrscheinlich auch in den nächsten Jahren stetig weiterwachsen. Diese Tendenzen
sind bereits bei Spielern und Spielerinnen wie der deutschen Fußballnationalspielerin
Lira Bajramaj erkennbar, die für ihre Selbstvermarktung im Social Media professionelle
Unterstützung vom Sportartikelhersteller Nike erhält und durch die Vernetzung mit anderen Sportlern wie dem deutschen Nationalspieler Mezut Özil, der ebenfalls bei Nike
37 Facebook Fanpage des FC Bayern München: www.facebook.com/FCBayern
38 Facebook Fanpage des FC Barcelona: www.facebook.com/fcbarcelona
39 Facebook Fanpage des Real Madrid C.F.: www.facebook.com/RealMadrid
unter Vertrag steht, Synergieeffekte nutzt um ihre Popularität weiter zu steigern. Nike
vermarktet auf diesem Weg seine eigenen Produkte, sodass für beide Parteien eine
erstrebenswerte Gewinnsituation entsteht (vgl. Grabler, 2011). Diese Form der Kooperation ist das Sinnbild einer optimalen Zusammenarbeit (im Social Media) zwischen
ökonomisch wirtschaftenden Unternehmen und Sportlern.
Im Extremsport ist die Situation eine andere: Der Sport wird als Werbeelement zur
Vermarktung von Produkten verwendet. Durch die Außergewöhnlichkeit der teilweise
lebensgefährlichen Stunts der Sportler werden sehr schnell enorm viele Menschen
angesprochen. Das Beispiel des Kameraherstellers GoPro, dessen Kamera einen Basejumper dabei gefilmt hat, wie er mit ca. 200 km/h nur wenige Meter über einen Kollegen in den Schweizer Alpen hinwegfliegt, zeigt, dass eine solch virale Social Media
Kampagne ein hervorragendes Mittel sein kann, um Produkte zu bewerben und letztendlich auch zu verkaufen. Das über YouTube verbreitete Video (vgl. Corliss, 2011)
haben inzwischen knapp 10 Mio. Nutzer angeschaut und die Firma GoPro freut sich
mittlerweile über 1,7 Mio. Facebook-Fans40. Dieses und weitere Beispiele belegen,
dass Extremsport dem Produktmarketing dienlich sein kann, jedoch auch Risiken birgt
(z.B. die Alarmierung von Gegnern solcher Stunts), die es bei der Konzeption einer
solchen Werbekampagne abzuwägen gilt (vgl. Künzler, 2011).
Auch andere Sportarten wie bspw. die Formel 1 sehen ihre Zukunft im Social Media.
„Der Trend geht ganz klar dahin, dass TV-Übertragungen mit digitalen Medienangeboten
kombiniert werden“ betont der Marketing-Leiter verschiedener Formel 1-Teams Jim
Wright in einem Interview auf dem Motorsport-Portal www.motorsport-total.com. Aus
seiner Sicht bleibt zu viel Potential der Grand Prix-Szene ungenutzt, zu viele Informationen über den Sport unveröffentlicht. Er rät den Sportverantwortlichen dazu, sich auf
die Zuschauer zu besinnen und spielt mit der Vision, mithilfe von Social Media Fangemeinden aufzubauen (ähnlich wie im Fußball) um mit Menschen in direkten Kontakt zu
treten. Die Chancen stehen womöglich nicht schlecht, denn ein generelles Interesse
besteht laut Wright, doch bisher war der Sport für Zuschauer nur schwer finanzierbar
und quasi unnahbar, wenn man die Rennen nicht live verfolgen kann. Das könnte sich
mit der Nutzung von Social Media ändern (vgl. Ziegler & Rencken, 2011).
Im internationalen Vergleich ist v.a. der amerikanische Sport in seiner Entwicklung hinsichtlich der Nutzung von Social Media der deutschen Sportbranche weit voraus. Die
National Football League (NFL) hat bspw. eigens für das Mega-Event der Liga, den
Super Bowl, ein „Social Media Kommandozentrum“ errichtet, um bereits im Vorfeld
Informationen und vor allem Emotionen auf Plattformen wie Twitter, Facebook und Co.
viral zu verbreiten. (vgl. wallstreet:online AG, 2012). Der Erfolg zeigt sich bei knapp
40 Facebook Fanpage von GoPro: www.facebook.com/gopro
4,5 Mio. Fans auf der NFL-Facebookseite41 oder auf den Fanpages der einzelnen
Football-Teams, die im Durchschnitt jeweils 2,5 Mio. Fans haben. Auch viele Spieler
nutzen inzwischen Twitter für Personal-Branding oder um mit ihren Fans in Kontakt zu
treten. Dass diese zeitlich quasi unbegrenzten Beziehungen nicht nur den Spielern,
sondern auch dem Team und gesamten Sport dienen lässt sich allein schon an der
Tatsache festmachen, dass mittels Social Media ein weitaus größeres Volumen an
Informationen und UGC generiert und kommuniziert wird (im Jahr 2011 144% mehr
digitale Inhalte als im Vorjahr, vgl. Drell, 2011). Klassische Medien wie Print, TV und
Radio machen sich diese Vielfalt an Informationen ebenfalls zunutze und präsentieren
den Sport rund um die Uhr in allen Medien. Dadurch steigt die Beliebtheit der Sportart
oder die Bekanntheit eines Events und verstärkt dadurch das wirtschaftliche Interesse
von Medien und Sponsoren.
Die vorangegangenen Fallbeispiele demonstrieren die Vielseitig des Sports in seiner
Vermarktung. Es können im Sinne der Sportmarketing-Definition aus Kapitel 2.1 einerseits Sportarten, Sportler und auch Sportveranstaltungen im Sport vermarktet werden,
andererseits aber auch Produkte und Unternehmen mit Sport. Social Media eignen
sich hierfür hervorragend als Vermarktungsplattformen und bieten eine ebenso große
Vielfalt in ihren Verwendungsmöglichkeiten wie der Sport selbst.
41 Facebook Fanpage der NFL: www.facebook.com/NFL
Diskussion und Fazit
8
Das Thema Social Media wird in der Literatur sehr ausführlich behandelt und es
erscheinen aufgrund der Dynamik des Internets und der rasanten Entwicklung der
Plattformen regelmäßig neue Fachbücher. Dieser Umstand erschwert eine Recherche,
was durch die diversen Online-Quellen noch verstärkt wird. Ein Großteil der
Veröffentlichungen widmet sich der grundlegenden Erläuterungen einzelner Dienste
und ihrer Verwendungsmöglichkeiten, der andere Teil beschäftigt sich mit der theoretischen Strategieplanung. Die neueren Erscheinungen beinhalten inzwischen außerdem
hilfreiche Praxisbeispiele aus verschiedenen Branchen sowie Erfahrungsberichte von
Social Media- und Marketing-Experten. Vor allem Facebook wird in der Literatur aufgrund seiner Größe und Bekanntheit sehr ausführlich behandelt, kaum eine andere
Social Media Plattform wird im Einzelnen so detailliert beschrieben.
Der in dieser Arbeit in Aussicht gestellten Chancen- und Risiko-Analyse wird durch
die Untersuchungsergebnisse zwar Rechnung getragen, das Thema und die Herangehensweise sind jedoch ein immer wieder von vorne beginnender Prozess strate
gischer Planung. Durch die Entstehung neuer Plattformen und Dienste und das
Wegfallen altbekannter sowie durch die schnelle Verbreitung von digitalen Trends
ist eine langfristige Empfehlung (d.h. für mindestens die nächsten fünf Jahre) nicht
möglich. Vielmehr wird eine Chancen- und Risiko-Analyse wie diese mit der Adaption
jeder neuen Plattform notwendig, um eine Entscheidung hinsichtlich ihrer Nutzung
oder Verweigerung treffen zu können.
Der Einfluss neuartiger Medien steigt stetig und eine Anpassung in der Nutzung sozialer
Medien wird unumgänglich, nicht nur seitens der Nutzer, sondern auch von Seiten der
Sportler und Sportdienstleister wie Sportvereine und Sportveranstalter, um die Attraktivität des Sports als Freizeit- und Beschäftigungsalternative, aber auch als Dienstleistung zu kommunizieren und das wirtschaftliche Interesse der Medien zu wecken.
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