Übungsaufgabe für die Nutzung der CRM

Übungsaufgaben für die Nutzung der CRM-Funktionalitäten
von SAP Business One
Einleitung
SAP Business One enthält Funktionalitäten, die ein Unternehmen bei der Gestaltung der
Beziehungen zu seinen Kunden im Sinne der CRM-Philosophie unterstützen.
Einen Überblick über die Geschäftsprozesse, die durch SAP Business One systemseitig
abgebildet werden, zeigt Abbildung 1.
Customer Relationship Management mit SAP Business One
KontaktManagement
•Kontakt
•Kontaktübersicht
OpportunityManagement
•Opportunities
•Opportunity-Analyse
•Stufenanalyse
PipelineManagement
•Verkaufsstufen
•Berichtswesen
Service –
Management
•Vertragsvorlagenverwalt.
•Aktivitätsmanagement
•Serviceanrufverwaltung
•Ausgabenverwaltung
•Servicefakturierung
•Außendienst-Tracking
•Lösungsdatenbank
•Installationsverwaltung
Abbildung 1: Geschäftsprozesse und Funktionalitäten in SAP Business One
In den nachstehenden Übungsaufgaben werden das Kontaktmanagement, das Opportunitymanagement sowie das Pipelinemanagement mit ihren Funktionalitäten betrachtet.
Die Übungen haben dabei die folgenden Ziele:
•
Entwicklung des Verständnisses für die Notwendigkeit vollständiger Kundendaten
und eines funktionierenden Kontaktmanagements als Voraussetzungen für den Aufund Ausbau einer erfolgreichen Kundenbeziehung
•
Kennen lernen eines Hilfsmittels zur Unterstützung der Vertriebstätigkeit durch die
Erfassung von Opportunities
•
Verdeutlichung der Möglichkeiten einer zweckorientierten Auswertung von in SAP
erfassten Kundendaten
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Übung 1: Geschäftspartnerdaten und Kontaktmanagement
Sie sind Vertriebsmitarbeiter des Fahrradbauunternehmens an der FH und erhalten eine
Anfrage über 500 Fahrräder eines Nichtkunden. Alle in dem ersten Gespräch gesammelten
Informationen über diesen Interessenten müssen Sie nun ins System eingeben, um die weitere
Bearbeitung dieser sich anbahnenden Kundenbeziehung vornehmen zu können.
Zu Beginn müssen Sie den Interessenten im System als Geschäftspartner anlegen. Dies
erfolgt im Menü Geschäftspartner Æ Geschäftspartnerstammdaten
1. Zuerst nutzen Sie die Suchfunktion, um zu überprüfen, ob es den Kunden nicht doch
schon im System gibt. Hierzu geben Sie in das sich geöffnete Geschäftspartnerstammdatenblatt einfach den Namen des Interessenten ein, den sich jede Studentengruppe
genau wie die anderen zu erfassenden Daten bitte selbst ausdenkt. Es werden also
insgesamt 5 neue Interessenten im System erfasst!
Abbildung 2: Suchabfrage zu Geschäftspartnern
Nach der Erfassung des Namens und Betätigen des Suchen-Buttons sollte Ihnen SAP
eine entsprechende Fehlermeldung über das Nichtvorhandensein dieses Kunden
zeigen.
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2. Nun erfassen Sie alle relevanten Daten Ihres Neukunden. Hierzu klicken Sie in der
Hauptmenüleiste auf das Hinzufügen-Symbol.
Bitte füllen Sie die folgenden Felder gewissenhaft und vollständig aus.
Im Feld Code ist ein 6-stelliger frei wählbarer Schlüssel einzutragen, der aber aus
einem K für Kunde und einer 5-stelligen Zahlenkombination besteht (z.B. K10002 für
Arbeitsplatz 1, K 20002 für Arbeitsplatz 2 usw.), um die im System schon vorhandene
Nummernsystematik fortzuführen. Sollte ein Schlüssel schon vergeben sein, erhalten
Sie eine entsprechende Fehlermeldung. Im Feld GP-Typ ist Lead zu wählen.
Bitte notieren Sie sich den gewählten Schlüssel und den Namen Ihres
Interessenten!
Dann füllen Sie alle Felder in den einzelnen Reitern aus, die Ihnen wichtig erscheinen.
Sofern keine Auswahlmöglichkeiten in den Drop-Down-Listen vorhanden sind,
definieren Sie diese bitte selbständig. Die folgenden Abbildungen dienen als Beispiel.
Abbildung 3: Geschäftspartnerstammdaten im Register "Allgemein"
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Abbildung 4: Geschäftspartnerstammdaten Register "Ansprechpartner"
Bitte definieren Sie im Register Adressen neben dem Rechnungsempfänger noch eine
Lieferadresse in dem Sie Neu definieren anklicken und die Daten erfassen.
Abbildung 5: Geschäftspartnerstammdaten Register "Adressen"
Im Reiter Eigenschaften können dem Geschäftspartner bis zu 64 frei definierbare
Eigenschaften für spätere Auswertungen zugeordnet werden.
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Diese müssen Sie zuvor im Menü Administration Æ Definitionen Æ Geschäftspartner
Æ Geschäftspartnereigenschaften allgemeingültig definieren und die Daten mit
Aktualisieren und OK ins System übernehmen. Ein Beispiel für Eigenschaften zeigt
Abbildung 6.
Achtung ! Die Definitionseingaben sollten nur von einer Studentengruppe
vorgenommen werden, da diese dann einheitlich für alle Arbeitsplätze zur
Verfügung stehen!
Abbildung 6: Maske zur Definition von Geschäftspartnereigenschaften
Da die Erfassung der Eigenschaften parallel mit der Erfassung des Geschäftspartners
erfolgte, müssen Sie erst den Geschäftspartner mit Hinzufügen im System anlegen und
dann über einen erneuten Aufruf der Geschäftspartnerstammdaten einige der zuvor
definierten Eigenschaften zuordnen. Die Änderungen werden mit Aktualisieren ins
System übernommen.
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Abbildung 7: Geschäftspartnerstammdaten Register "Eigenschaften"
Im Register Detail können Sie freischriftlich Bemerkungen und Hinweise oder bei
Bedarf sogar Bilder erfassen. Vermerken Sie bitte hier, einen Hinweis zu der sich
anbahnenden Geschäftsbeziehung.
Abbildung 8: Geschäftspartnerstammdaten Register "Detail"
Mit Aktualisieren und OK schließen Sie die Eingaben ab und speichern die Daten im
System.
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Nachdem der Interessent nun im System angelegt ist, kann der Kontakt mit ihm erfasst
werden. Dies sollte grundsätzlich mit jedem Kontakt erfolgen, den Sie mit dem Kunden
haben, um die Entwicklung der Kundenbeziehung jederzeit nachvollziehen zu können.
Ebenso unterstützt Sie das System bei der Wiedervorlage offener Kontakte (z.B. Inhalte eines
Kundengespräches wurden noch nicht geklärt) und erinnert Sie gegebenenfalls, damit Sie
einen vereinbarten Rückruf beim Kunden nicht vergessen. Auch kann ein Kollege den Stand
Ihrer Kundenbearbeitung nachvollziehen, wenn Sie selbst einmal nicht verfügbar sind.
Kontakte können Sie aus vielen Anwendungen heraus aufrufen und bearbeiten. Der normale
Einstieg erfolgt über das Menü Geschäftspartner Æ Kontakte mit Geschäftspartnern
1. Legen Sie nun für Ihren Interessenten den ersten Kontakt im System an.
Durch die Eingabe des GP-Code und betätigen der Tabulator-Taste (!) wird der
Geschäftspartner aufgerufen. Sie können auch ohne Eingabe der GP-Code-Nr. nur die
Tab-Taste drücken und Ihren Kunden dann aus der sich öffnenden Liste auswählen.
Sobald dies erfolgt ist, werden sämtliche relevanten Daten in die Maske übernommen.
Das System vergibt automatisch eine fortlaufende Nummer für alle im System
erfassten Kontakte.
Abbildung 9: Kontakte mit Geschäftspartnern Register "Allgemein"
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Ändern Sie das Kontaktdatum und die Uhrzeit durch überschreiben, wählen Sie die
Aktivität Dialog und ergänzen sie freischriftlich die Beschreibung.
Die Felder Typ, Thema und Ort müssen Sie selbst definieren, um die Art des
Kontaktes für spätere Selektionen klassifizieren zu können.
Achtung! Die Definitionseingaben sollten nur von einer Studentengruppe
vorgenommen werden, da diese dann einheitlich für alle Arbeitsplätze zur
Verfügung stehen!
Hierzu klicken Sie auf Neu definieren und erfassen die folgenden Daten.
Abbildung 10: Kontakttypen definieren
Mit Aktualisieren und OK werden die Daten gespeichert. Wählen Sie Persönlich aus
und erfassen dann die Themen entsprechend der nachfolgenden Abbildung. SAP
verknüpft automatisch die Schlüssel mit der vorangegangenen Auswahl des
Kontakttyps.
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Abbildung 11: Kontaktthemen definieren
Analog gehen Sie mit der Definition des Ortes vor. Hier erfassen Sie bitte die
Auswahlmöglichkeiten im Hause, beim Kunden und Neutral.
SAP schlägt Ihnen automatisch eine Wiedervorlage in genau einer Woche vor, die Sie
bei Bedarf verändern können.
Mit der Aktivierung der Funktion Erinnerung, erhalten Sie nach der eingestellten Zeit
eine Nachricht an die SAP-Mailbox gesendet, die Ihnen diesen Kontakt dann wieder
anzeigt (z.B. Sie haben einen Rückruf am selben Tag vereinbart).
Bitte ändern Sie bei der Wiedervorlage und der Erinnerung keine Daten!
Ebenso lassen Sie den Kontakt als Offener Kontakt stehen.
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Im Reiter Inhalt ergänzen Sie freischriftlich Inhalte des Kontaktes.
Abbildung 12: Kontakte mit Geschäftspartnern Register "Inhalt"
Mit Hinzufügen (Achtung nur 1x klicken, sonst wird gleich ein zweiter Kontakt
angelegt!!) wird der Kontakt im System angelegt.
2. Wenn Sie nun die Geschäftspartnerstammdaten Ihres Interessenten aufrufen, können
Sie über den Button Kontakthistorie in die Kontaktübersicht verzweigen und sich den
erfassten Kontakt ansehen oder bearbeiten ( Klick auf den orangen Pfeil)
Abbildung 13: Maskenfolge zur Kontaktübersicht
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Die Kontaktübersicht können Sie auch über das Menü Geschäftspartner Æ
GeschäftspartnerberichteÆ Kontaktübersicht aufrufen. In der Auswahlmaske haben
Sie die Möglichkeit Einschränkungen für die Anzeige zu treffen. Mit einem
Doppelklick auf die Zeilennummer in der Kontaktübersicht verzweigen Sie in die
Bearbeitungsmaske für den entsprechenden Kontakt. Machen Sie sich mit der
Vorgehensweise vertraut.
Abbildung 14: alternative Maskenfolge zur Kontaktübersicht
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Übung 2: Opportunity-Management
Als nächsten Schritt erfassen Sie nun die sich bietende Geschäftsmöglichkeit (Opportunity)
für Ihren Interessenten aus Übung 1 im System. Dies ist notwendig für Umsatzprognosen, zur
Beurteilung Ihrer Vertriebsaktivitäten oder zur Analyse verlorenen Geschäftsgelegenheiten.
Im Menü Opportunity kann für einen Geschäftspartner eine Umsatzmöglichkeit systematisch
unter der Vergabe einer fortlaufenden Nummer erfasst und entsprechend dem Fortschritt der
Verkaufsaktivität bzw. der Verhandlung aktualisiert werden.
1. Sie legen nun die sich aus dem Gespräch mit Ihrem Kunden ergebende
Umsatzmöglichkeit an. Dazu müssen Sie in einem ersten Schritt die s.g.
Verkaufsstufen im Menü Administration Æ Definition Æ Opportunities
Æ Verkaufsstufen definieren vereinbaren.
Die Verkaufsstufen sind für die Umsatzprognose, also die monetäre Bewertung der
Geschäftsmöglichkeit notwendig.
Achtung ! Die Definitionseingaben sollten nur von einer Studentengruppe
vorgenommen werden, da diese dann einheitlich für alle Arbeitsplätze zur
Verfügung stehen!
Bitte erfassen Sie die Verkaufsstufen analog der nachfolgenden Abbildung und
beenden Sie die Eingabe mit Aktualisieren und OK.
Abbildung 15: Verkaufsstufen definieren
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Über das Menü Opportunities Æ Opportunity gelangen Sie in die Maske zur
Erfassung einer Geschäftsmöglichkeit.
Durch betätigen der Tab-Taste im Feld GP-Code gelangen Sie in eine Auswahlliste
aller Kunden. Bitte wählen Sie Ihren Kunden aus.
Bitte erfassen Sie im Register Allgemein die Daten aus der nachstehenden Abbildung.
Abbildung 16: Opportunity Register "Allgemein"
Aus den vordefinierten Verkaufsstufen kann dann in der Erfassungsmaske die
entsprechende Stufe ausgewählt werden, die auch grafisch angezeigt wird und so auf
einen Blick den Fortschritt der Verkaufsaktivität deutlich macht.
Im Feld Quelle sind wiederum von einer Studentengruppe die Informationsquellen
zu definieren. Für die Definition der Auswahlmöglichkeiten im Feld Bedeutung
erfassen Sie bitte hoch, mittel, niedrig und neutral.
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Abbildung 17: Informationsquellen definieren
Sobald die Daten erfasst sind, wechseln Sie in den Reiter Potential. Hier erfassen Sie
im Feld Max. Summe den Betrag Ihrer Geschäftsmöglichkeit. Dieser sollten von
Studentengruppe zu Studentengruppe unterschiedlich sein. Ebenso wählen Sie bitte in
der Tabelle im unteren Maskenteil untereinander verschiedene Verkaufsstufen aus,
damit die in der später durchzuführenden „Opportunity-Pipeline“ dargestellt werden
können. (Achten Sie auf die Veränderung der grafischen Darstellung in der rechten
oberen Maskenecke und auf die Veränderung des Gewichteten Betrages in der
Eingabezeile!). Weiterhin ergänzen Sie bitte Ihren Bruttogewinn sowie das Geplante
Abschlussdatum. Alle Ihre Daten werden in die Tabelle übernommen.
Abbildung 18: Opportunity Register "Potential"
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Die Reiter Partner, Mitbewerber und Anmerkungen schauen Sie sich bitte nur an. Im
Reiter Zusammenfassung muss Offen angeklickt sein, damit eine spätere Auswertung
möglich ist. Mit Hinzufügen wird die Opportunity gespeichert.
Eine weitere Bearbeitung ist dann über den Klick auf Neue Zeile möglich. Dann
können in der Tabelle jeweils neue Daten z.B. andere Verkaufsstufen, neue Summen
oder verknüpfte Belege erfasst werden. Auf diese Weise kann die Entwicklung einer
Geschäftsmöglichkeit nachvollzogen werden. Diese Möglichkeit wird in der
nachfolgenden Übung behandelt.
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Übung 3: Opportunity-Management II
Während Übung 2 das prinzipielle Vorgehen bei der Erfassung einer Geschäftsmöglichkeit
zeigte, soll nun eine Geschäftsmöglichkeit durch alle Verkaufsstufen hindurch bis zum
Abschluss simuliert werden. Diese bildet dann die Basis für die s.g. Stufenanalyse.
Ausgangspunkt ist der Fahrradhandel Müller (GP-Code K10001) mit seinem
Fertigungsauftrag von 1000 Fahrrädern. Diese Übung simuliert den betrieblichen
Vertriebsprozess der im Vorfeld der Fertigung abläuft.
Bitte nutzen Sie bei Bedarf die Ausführungen und Abbildungen der Übung 2!
1. Rufen die die Eingabemaske für die Geschäftsmöglichkeit über das Menü
Opportunities Æ Opportunity auf.
2. Geben Sie im Feld GP-Code entweder die Nummer des Fahrradhandels Müller ein
oder wählen Sie ihn nach Betätigung der Tab-Taste aus der Liste aus.
3. Wählen Sie sich selbst als Vertriebsmitarbeiter aus.
4. Erfassen Sie im Register Allgemein im Feld Quelle Æ Kunde selbst und
im Feld Bedeutung Æ hoch
5. Als Verkaufsstufe bleibt Erster Kontakt in der Tabelle stehen.
6. Erfassen Sie im Register Potential im Feld Max. Summe Æ 200.000 und
im Feld Bruttogewinn Æ 2. Das Geplante Abschlussdatum lassen Sie diesmal bitte
offen!
7. Bitte notieren Sie sich die Nummer der Opportunity, die Sie in der linken oberen Ecke
der Eingabemaske finden.
8. Mit Hinzufügen speichern Sie die erfasste Opportunity. Schließen Sie dann die
Eingabemaske komplett.
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Nach ein paar Tagen nehmen Sie für weitere Verhandlungen wieder Kontakt mit dem
Fahrradhandel auf. Einige der Rahmenbedingungen verändern sich. Sie müssen die
Opportunity im System pflegen. Dazu gehen Sie folgendermaßen vor.
1. Öffnen Sie im Menü Opportunities Æ Opportunity. Es öffnet sich die bekannte Maske
zur Erfassung einer Geschäftsmöglichkeit. Klicken Sie dann auf das Symbol
in
der Hauptmenüleiste. Die Eingabemaske wird zur Suchmaske. Erfassen Sie in der
linken oberen Ecke die Nummer Ihrer zuvor angelegten Opportunity und klicken auf
den Suchen – Button. SAP öffnet die Geschäftsmöglichkeit und Sie können nun die
Änderungen erfassen.
2. Mit Betätigung des Buttons Neue Zeile, schließt das System die gerade aktuelle Zeile
in der Opportunity-Tabelle und der Cursor springt in die nächste. Verändern Sie hier
die Verkaufsstufe auf Erstes Treffen und korrigieren Sie in der Spalte Max. Summe
den Betrag nach oben. Diese Änderung wird in den Reiter Potential übernommen. Mit
Aktualisieren speichern Sie die Änderungen.
Abbildung 19: Bearbeitung der Opportunity
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3. Wiederholen Sie Arbeitsschritt 2 durch alle Verkaufsstufen hindurch. Ändern Sie
dabei das Eröffnungsdatum und Abschlussdatum und die Max. Summe beliebig. In der
Verkaufsstufe Angebot können Sie durch Klick auf das Symbol
die im Rahmen der Übung zum Auftragsdurchlauf angelegte Angebotsnummer
einpflegen.
Abbildung 20: vollständig erfasste Geschäftsmöglichkeit
4. Da Sie mit dem Abschluss des Vertrages die Geschäftsmöglichkeit realisiert haben,
müssen Sie diese nun im System als Gewonnen kennzeichnen. Hierzu klicken Sie im
Reiter Zusammenfassung auf Gewonnen. SAP trägt automatisch den Wert der
Opportunity für die Umsatzprognose ein. Mit Aktualisieren werden alle Daten
gespeichert und mit OK die Maske geschlossen.
5. In einem nächsten Schritt wird diese Geschäftsmöglichkeit analysiert.
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Übung 4: Opportunity-Analyse und Pipeline -Management
SAP Business One bietet die Möglichkeit, die im System erfassten Geschäftsmöglichkeiten in
unterschiedlichster Weise zu analysieren. Dies unterstützt das Unternehmen bei der
Koordination und Bewertung seiner Vertriebsaktivitäten. Ausgehend von der allgemeinen
Opportunity-Analyse für sämtliche, sollen im Speziellen die Stufenanalyse für geschlossene
und die Opportunity-Pipeline für offene Geschäftsmöglichkeiten kennen gelernt werden.
Opportunity-Analyse
Die Opportunity-Analyse kann durch eine entsprechende Aufbereitung der Auswahlkriterien
•
Geschäftsmöglichkeiten zu spezielle Kunden oder Kundengruppen
•
Geschäftsmöglichkeiten zu bestimmten Artikeln oder Artikelgruppen
•
Geschäftsmöglichkeiten der verschiedenen Vertriebsmitarbeiter darstellen.
1. Rufen Sie die Opportunity-Analyse im Menü Opportunities Æ Opportunity-Berichte
auf.
2. In dem sich öffnenden Fenster haben Sie die Möglichkeit, Kriterien für die Analyse
festzulegen (z.B. Eingrenzung auf Kunden, Artikel oder Vertriebsmitarbeiter). Bitte
ändern Sie hier keine Daten sondern bestätigen einfach mit OK. In der sich dann
öffnenden Liste werden alle im System erfassten Geschäftsmöglichkeiten angezeigt.
Abbildung 21: Maskenfolge zur Opportunity-Analyse
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In der Tabelle wird die Gesamtanzahl der Geschäftsmöglichkeiten pro Kunde, der
entsprechende Status und der Erfolg angezeigt, der sich aus dem Verhältnis der
erfolgreich abgeschlossenen zu den insgesamt im Bericht angezeigten Opportunities
ergibt.
Aus dieser Übersicht können Sie durch einen Doppelklick auf den Namen des
Geschäftspartners in die Opportunity-Liste gelangen, um detaillierte Untersuchungen
durchführen zu können.
Abbildung 22: Opportunity –Liste
Mit einem Klick auf die orangen Pfeile gelangen Sie entweder in die
Geschäftspartner-Stammdaten oder in die Detailsicht der Opportunity.
Probieren Sie die Möglichkeiten einfach aus.
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Stufenanalyse
Mit der Stufenanalyse erhält man eine nach Verkaufsstufen sortierte grafische Darstellung
aller geschlossenen Opportunities. So kann analysiert werden, wie viele
Geschäftsmöglichkeiten in einer bestimmten Verkaufsstufe geschlossen wurden oder wie
lange solche in den einzelnen Verkaufsstufen verblieben.
1. Der Aufruf der Stufenanalyse erfolgt im Menü Opportunities Æ Opportunityberichte
Æ Stufenanalyse. Das sich öffnende Auswahlfenster wird mit OK bestätigt. Sie
erhalten die vom System aufbereiteten Daten. Die nachfolgende Abbildung entspricht
vom Inhalt her nicht der Darstellung, die Sie bei der Durchführung der Analyse
erhalten werden!
Abbildung 23: Stufenanalyse
Aus der Stufenanalyse können Sie folgende Daten entnehmen.
Feld Definiert %:
zeigt die bestimmte Erfolgswahrscheinlichkeit der
Verkaufsstufe an
Feld Ist %:
stellt die Anzahl der mit Gewinn im Verhältnis zu allen
abgeschlossenen Opportunities dar
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Leads in Stufe:
zeigt an, wie oft diese Verkaufsstufe insgesamt in allen
abgeschlossenen Opportunities vorkam
Auf der linken Seite sind die Opportunities summiert, auf der rechten nach
Vertriebsmitarbeitern aufgeteilt dargestellt.
2. Durch einen Doppelklick in die Zeile der einzelnen Verkaufsstufe gelangen Sie zur
detaillierten Stufenanalyse. Die nachfolgende Abbildung entspricht vom Inhalt her
nicht der Darstellung, die Sie bei der Durchführung der Analyse erhalten werden!
Abbildung 24: Spezifizierter Stufenanalysebericht
In dem Fenster werden die gewonnenen und verlorenen Opportunities einer
Verkaufsstufe pro Vertriebsmitarbeiter gemäß ihrer Dauer bis zum Abschluss und
gemäß der Verkaufsstufe vor dem Abschluss dargestellt.
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Opportunity-Pipeline
Mit der Opportunity-Pipeline können offene und erfolgversprechende Geschäftsmöglichkeiten
analysiert werden.
1. Rufen Sie die Opportunity-Pipeline in dem Menü Opportunities Æ OpportunityBerichte Æ Opportunity-Pipeline auf. Die nachfolgende Abbildung entspricht vom
Inhalt her nicht der Darstellung, die Sie bei der Durchführung der Analyse erhalten
werden!
Abbildung 25: Opportunity-Pipeline
Aus der Tabelle können Sie die kumulierten erwarteten und gewichteten Beträge, die
Anzahl der offenen Opportunities in der Verkaufsstufe, die durchschnittliche
Erfolgswahrscheinlichkeit, sowie die Gesamtsummen entnehmen.
Die Grafik im oberen Teil des Fensters stellt die einzelnen Verkaufsstufen dar. Die
Dicke der Segmente hängt von den Werten der Verkaufsstufen ab. Durch einen
Doppelklick auf die Tabellenzeile oder das entsprechende Segment der Grafik,
gelangen Sie in die bekannte Opportunity-Liste (Abb.22). Ein einfacher Klick auf ein
Segment + Halten der Maustaste liefert die Zusammenfassung in Form einer
Sprechblase.
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2. Für eine dynamische Darstellungsform der Analyse wählen Sie in der
Hauptmenüleiste unter dem Punkt Opportunity-Pipeline Æ Dynamische OpportunityAnalyse
Sie erhalten eine Ballondarstellung, die die Entwicklung der Geschäftsmöglichkeiten
darstellt. Dabei entspricht die Größe der Ballons der geplanten Opportunity.
Abbildung 26: Dynamische Opportunity-Analyse
Mit den Steuerungsfunktionen wird die Entwicklung animiert und je nach Ausgang
der Opportunity steigt der Ballon nach oben oder unten. Machen Sie sich mit der
Funktion vertraut.
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