3 Preisgestaltung mit der Variante Deckungsbeitrag

3 Preisgestaltung mit der Variante Deckungsbeitrag
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Preisgestaltung mit der Variante Deckungsbeitrag
Wir haben in der Schriftenreihe 3 die Grundkalkulation und die Kalkulation unter Berücksichtigung von Wareneinsatz und Personalkosten kennen gelernt. Zusätzlich sind wir die Möglichkeiten der Speisendiagnose durchgegangen. Hier haben wir bereits den Deckungsbeitrag kennen gelernt und haben ihn für die Preispolitik eingesetzt. Nun wollen wir uns mit dieser
Variante der Kalkulation befassen.
Im Getränkebereich kommt diese Art der Kalkulation bereits vor und wird z. B. bei der Preisgestaltung von Flaschenweinen durchgeführt. Hier ist der Grundgedanke, nicht einen gewissen
Prozentsatz auf das Produkt aufzuschlagen, sondern an einer Flasche z. B. 15,00 € Deckungsbeitrag zu erreichen.
Bevor wir mit dieser Art der Kalkulation weiter machen, wird der Begriff Deckungsbeitrag
ausführlich erklärt, da hier unterschiedliche Versionen im Umlauf sind.
Deckungsbeitrag ist der Überschuss aus dem Verkauf eines Produktes. Der Überschuss heißt
Deckungsbeitrag, weil er zur Deckung der Kosten beiträgt, die dem Produkt nicht eindeutig
und direkt zugeordnet werden können.
Formel Deckungsbeitrag:
• Deckungsbeitrag Gesamt = Umsatz netto gesamt – variable Kosten Gesamt
• Deckungsbeitrag für Speisen = Umsatz netto gesamt – Wareneinsatz Gesamt
• Deckungsbeitrag DB für einen Artikel = Bruttoverkaufspreis BVKP – Mehrwertsteuer
MWST = Nettoverkaufspreis NVKP
• Nettoverkaufspreis NVKP – Wareneinsatz WE = Deckungsbeitrag DB/Rohertrag
• BVKP – MWST = NVKP – WE = DB
• Beispiel: Bier 0,2 l
• BVKP 1,20 € – MwSt. 0,19 € = NVKP 1,01 € – WE 0,38 € = 0,63 €
Früher wurde für den Begriff Deckungsbeitrag auch die Bezeichnung Rohertrag verwendet.
Mit beiden Begriffen wird dasselbe Ergebnis beschrieben. Hiermit ist gemeint: Was bleibt nach
Abzug von Mehrwertsteuer (Vater Staat) und variable Kosten wie Wareneinsatz (Lieferant)
übrig, um alle weiteren fixen Kosten zu decken = zu bezahlen?
Unter weitere Kosten verstehen wir:
• Personalkosten, Energie, Verwaltung, Steuern, Versicherungen, Pacht, Werbung & Marketing, Leasing, Abschreibungen für Anlagen AfA, Zinsen etc.
Jeder betriebswirtschaftlich denkende Unternehmer muss seine Deckungsbeiträge pro Verkaufsprodukt kennen, damit er seinen Gewinn erhöhen und sichern kann.
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3 Preisgestaltung mit der Variante Deckungsbeitrag
Nun noch ein Beispiel zum Deckungsbeitragsdenken contra Wareneinsatzdenken:
1. Variante: Sie haben ein Produkt mit einem Deckungsbeitrag von 8,60 € und verkaufen dieses durchschnittlich 40-mal pro Tag. Der Gesamtdeckungsbetrag liegt bei 344,00 €. Der Wareneinsatz des Produktes liegt bei 4,00 € und somit liegt der Nettoverkaufspreis bei 12,60 €.
Wir haben einen Gesamtnettoumsatz von 504,00 €.
Dieser Deckungsbeitrag reicht uns an diesem Tag nicht aus. An anderen Tagen haben wir einen
höheren Deckungsbeitrag und brauchen keine Maßnahmen, da läuft unser Laden von „selbst“!
2. Variante: Sie wollen erreichen das dieses Produkt mehr verkauft wird und betreiben Preispolitik, indem Sie dieses Produkt um 1,00 € im Nettoverkaufspreis senken. Zusätzlich bewerben Sie dieses Produkt als Spezialität mit entsprechenden Werbemaßnahmen.
Ergebnis: Die Rechnung ging auf, der günstigere Preis (wieso auch nicht) wird akzeptiert und
es kommen anstatt wie bisher 40 Gäste im Durchschnitt jetzt 60 Gäste.
Es stellt sich natürlich die Frage, ob es sich gelohnt hat, auf 1,00 € Deckungsbeitrag pro Gericht zu verzichten?
Erstellen wir unsere Vergleichsrechnung folgendermaßen. Basis ist die Ausgangsposition,
die in der 1. Variante beschrieben wird:
• Unter der durchgeführten Veränderung berücksichtigen wir 60 verkaufte Produkte.
• Beim Nettoverkaufspreis berücksichtigen wir –1,00 € Netto Verkaufspreis.
• Der Deckungsbeitrag ist durch die Verkaufspreisverringerung ebenfalls um –1,00 € gesunken.
In der 2. Variante erstellen wir den Vergleich:
• Die Anzahl der Gäste ist von durchschnittlich 40 Gästen auf 60 Gäste gestiegen.
• Der Umsatz ist dadurch um 192,00 € auf 696,00 € gestiegen.
• Durch 20 mehr verkaufte Produkte ist der Wareneinsatz um 80,00 € gestiegen.
• Der Gesamtdeckungsbeitrag ist um 112,00 € auf 456,00 € gestiegen.
• Der Wareneinsatz hat sich um 2,73 % erhöht.
Kalkulation unter Verwendung des Deckungsbeitrages
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3 Preisgestaltung mit der Variante Deckungsbeitrag
Tab. 3-1
Vergleichsrechnung Deckungsbeitrag
1. Variante
durchgeführte
Veränderung
Anzahl der Verkäufe
40-mal
60-mal
60-mal
+20-mal
Anzahl der
Gäste gestiegen!
Nettoverkaufspreis
12,60 €
–1,00 €
11,60 €
–1,00 €
Gesenkt!
Gesamt Netto
Verkaufspreis
504,00 €
696,00 €
+192,00 €
Umsatz gestiegen!
Wareneinsatz
pro Gericht
4,00 €
4,00 €
±0,00 €
Nicht verändert!
Gesamtwareneinsatz
160,00 €
240,00
+80,00 €
Gestiegen!
Deckungsbeitrag
pro Gericht
8,60
7,60 €
–1,00 €
Um 1,00 €
gesunken!
–1,00 €
2. Variante
Ergebnis
Gesamtdeckungsbeitrag
344,00 €
456,00 €
+112,00 €
Deckungsbeitrag besser!
Wareneinsatz in %
31,75 %
34,48 %
+2,73 %
Wareneinsatz
in % gestiegen!
In unserem Beispiel ist der Deckungsbeitrag dank unserer Preispolitik gestiegen. Wir können
anstatt 344,00 € Deckungsbeitrag mit 456,00 € Deckungsbeitrag rechnen. Die Veränderung hat
also 112,00 € mehr Deckungsbeitrag eingebracht. Allerdings ist der Wareneinsatz um 2,73 %
gestiegen und ein Küchenchef mit einem Wareneinsatz in % orientiertem Chef hätte am Monatsende ein Gespräch über den gestiegenen Wareneinsatz. Obwohl also das Ergebnis (der Deckungsbeitrag) ganz klar besser geworden ist, kann es dem Küchenchef passieren, dass er ein
Problem bekommt, weil sein Wareneinsatz in % gestiegen ist.
Dieses Beispiel zeigt, dass Wareneinsatzdenken alleine nicht wirtschaftliches Denken ist, sondern dem Deckungsbeitragsdenken weichen bzw. mindestens mit berücksichtigt werden muss.
Es ist natürlich auch wichtig, vorher schon auszurechen, wie viele Gäste wir mindestens gebraucht hätten, damit sich unsere Preissenkung rentiert.
Wir wollen also ausrechnen, wie viele Gäste wir benötigen, damit unsere Preissenkung durch
mehr Gäste wieder reingeholt wird. Dazu teilen wir den alten Gesamtdeckungsbeitrag durch
den neuen reduzierten Deckungsbeitrag pro Gericht.
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3 Preisgestaltung mit der Variante Deckungsbeitrag
Gesamt Deckungsbeitrag ÷ neuen reduzierten Deckungsbeitrag = Soll Anzahl der Verkäufe
344,00 € ÷ 7,60 € = 45,26-mal müssen wir unser Produkt verkaufen
Dies bedeutet, sobald wir unser Produkt 46-mal verkauft haben, erreichen wir einen höheren
Deckungsbeitrag als vorher und haben die Preissenkung wieder reingeholt.
Tab. 3-2
Berechnung Soll Anzahl Gäste Minimum
1. Variante
Gesamtdeckungsbeitrag
344,00 €
Deckungsbeitrag pro
Gericht
8,60 €
Anzahl der Verkäufe
40-mal
Veränderung
Soll Anzahl Gäste
344,00 €
–1,00 €
7,60
45,26-mal
~ 46-mal
6-mal mehr verkaufen!
Durch das Kalkulationsverfahren Deckungsbeitragskalkulation ist es durchaus möglich, den
Gesamtdeckungsbeitrag zu erhöhen und somit auch den Gewinn für das Unternehmen zu erhöhen.
Der Nachteil ist, dass sich die nur bedingt aussagefähige Kennzahl Wareneinsatz in % nach
oben verändert. Nachteil deshalb, weil Finanzämter, Banken und zum großen Teil auch Geschäftsführer den Wareneinsatz als Kontrollzahl eines Betriebes für sich erkoren haben, was
allerdings in der heutigen Zeit des Käufermarktes für einen Betrieb und den Wettbewerbsvorteil nachteilig und geschäftsschädigend ist. Zusätzlich ist die Kennzahl Wareneinsatz in Prozent eine einseitige Kennzahl, weil nur zwei bekannte Informationen ins Verhältnis gesetzt
werden. Nur durch den Vergleich von Menge und Preis im Verhältnis zum Umsatz können
wirkliche Abweichungen festgestellt werden. Ob es eine Mengen- oder Preisabweichung gibt,
kann durch die Varianzanalyse ermittelt werden. Zum Verfahren der Varianzanalyse kommen
wir noch in dieser Schriftenreihe.
Nach dem Motto, lieber einen niedrigen Wareneinsatz und Pleite anstatt einen etwas höheren
Wareneinsatz in €/% und die Hütte voll, werden hier mögliche Umsatzzuwächse verhindert.
Hiermit ist nicht gemeint, die Produkte zu verschenken. In der Preispolitik sind ungeahnte
Möglichkeiten der Umsatzsteigerung vorhanden. Diese Art der Preispolitik ist in anderen
Branchen üblich und wird kontinuierlich verwendet, nur bei uns wird sie zu wenig genutzt.
Ein großer Vorteil der Deckungsbeitragskalkulation ist, dass Produkte, die im Einkauf teurer
sind, durch den Aufschlag des Deckungsbeitrages nicht überproportional teurer werden wie es
beim Kalkulationsaufschlag oder Kalkulationsfaktor der Fall ist. Es wird auch vermieden, dass
ein so genannter Verhinderungspreis entsteht.
Kalkulation unter Verwendung des Deckungsbeitrages
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