תקציר להדרכה בנושא "עושים עסקים ביפן" - Praxis-IBC

‫‪1‬‬
‫‪" – Business Shadowing‬עושים עסקים ביפן"‬
‫תכני הדרכה בנושא "עושים עסקים ביפן"‬
‫המוטו‬
‫בניית מערכת יחסים לטווח ארוך עם השותפים הנוכחיים או הפוטנציאליים‪ .‬יצירת יחסי אמון‬
‫ושירות‪ .‬בניית יחסים אישיים עם השותפים – מבטיחה התנהלות "חלקה" יותר בעת הגעה‬
‫לתקופות של "קשיים" ו"משברים"‪.‬‬
‫תקשורת כתובה‬
‫דואר אלקטרוני‬
‫למעקב‪ ,‬תיאום‪ ,‬לא ליצירת קשר ראשוני‪.‬‬
‫סיכום הבנות בכתב לשם בדיקה לגבי הבנה והסכמה של שני הצדדים לגבי ההסכמות עד כה‪.‬‬
‫ניתן גם להעביר באמייל (אחרי שיחת טלפון) ו‪/‬או להיעשות במהלך פגישה‪.‬‬
‫כללי לגבי מסמכים‬
‫כתובים למיניהם‬
‫תרגום ליפנית של‬
‫חומר טכני‬
‫מצגת‬
‫פתיחה במשפט "חברתי" (מזג האוויר‪ ,‬נושא משותף וכו'‪ )...‬לא להתחיל עם‬
‫"התכל'ס"‪ .‬בהתאם לשלב בהתפתחות הקשר ‪ -‬התייחסות לנושא יחסים‬
‫לטווח ארוך‪ .‬שימוש בשפה פשוטה‪ ,‬משפטים קצרים‪ .‬תאריך ייכתב כך –‬
‫שנה‪ ,‬חודש‪ ,‬יום‪.‬‬
‫מומלץ שיעשה ע"י גורם ביפן בעל רקע מקצועי מתאים‪ .‬לעשות –‬
‫‪.PROOFREADING‬‬
‫לפתוח בתיאור התרומה של ה"ביזנס" המשותף הצפוי‪ ,‬להתפתחות‬
‫העסקית במובן הרחב של שני הצדדים ובעיקר עבור הצד היפני‪ .‬הדגשת‬
‫התכוונות לטווח ארוך‪.‬‬
‫תיאור היסטוריה עסקית של החברה ישראלית‪.‬‬
‫בעת עשיית השוואה למתחרים – לא באופן שיפוטי אלא במה אנו טובים‬
‫יותר‪.‬‬
‫פשטות בשימוש בשפה‪ ,‬שרטוטים למיניהם‪ .‬מומלץ להדפיס ולחלק‬
‫למשתתפים‪.‬‬
‫תקשורת מילולית‬
‫שיחת טלפון משלוח מראש של השאלות הדורשות הכנה תועיל לאפקטיביות השיחה‪ .‬לעבור‬
‫שאלה שאלה‪ .‬בשיחה עצמה – משפטים קצרים‪ ,‬ללא "שלילה כפולה"‪.‬‬
‫אופן שאילת שאלות‪ /‬ברור מידע ‪)Speaking Softly( -‬‬
‫‪ ‬לשאול "שאלות פתוחות"‪.‬‬
‫‪ ‬לא לשאול "אתה רוצה לקיים עוד פגישה?" אלא "כיצד היית רוצה להתקדם בתהליך?" וכו'‪.‬‬
‫‪ ‬לא לשאול "הבנת?" לשאול "האם הסברתי את הנושא בצורה ברורה??"‬
‫כל הזכויות שייכות ל ‪ -‬גדי פרץ‪,‬‬
‫אין לצלם‪ ,‬להעתיק‪ ,‬להפיץ ללא אישור מהנ"ל‪.‬‬
‫מרס‪.2102‬‬
‫‪2‬‬
‫‪" – Business Shadowing‬עושים עסקים ביפן"‬
‫‪ ‬כדי לבדוק נושא שנוי במחלוקת ‪ /‬בעייתי ‪ /‬לא ברור ‪ -‬להעלות את אותו נושא בכמה‬
‫דרכים‪/‬אופנים‪.‬‬
‫מתן ‪ – Feedback‬לא "לתרגם" מעברית‬
‫‪ ‬לא להגיד "שאלה טובה" (שיפוטיות)‪.‬‬
‫‪ ‬לא להגיד "‪( "You should‬לחץ)‪.‬‬
‫‪ ‬לא להגיד " ‪ "This is not an issue‬זה תרגום מעברית כמו כן מבטל את השאלה שנשאלה‪,‬‬
‫מתעלם מצורך במידע‪/‬פוסל צורך (גם אם אח"כ ניתנת תשובה מלאה)‪.‬‬
‫להדגיש צדדים לגביהם יש הסכמה‪.‬‬
‫דוגמאות שונות‬
‫‪ ‬לא נכון לומר‪;"We can't do business unless you agree to pay the import fee" :‬‬
‫במקום זאת לומר‪"It would be better for all if you were able to pay the import fee" :‬‬
‫‪ ‬אם אין התקדמות‪ ,‬אפשר להגיד בפגישה לא פורמאלית ש‪:‬‬
‫"‪"It saddens me that so little progress is being made‬‬
‫‪ ‬לא נכון לומר‪ ;"We must have delivery in 6 months" :‬יותר נכון לומר‪:‬‬
‫"?‪"Can we agree to delivery in 6 months‬‬
‫איך לפרש ‪ /Feedback‬תגובות‬
‫‪ ‬כיוון של תשובה שלילית יאמר ע"י פרטנרים למו"מ בדרכים שונות ‪:‬‬
‫ הגזמה בשבחים‪.‬‬‫ "נתייחס לכך באופן חיובי"‬‫ "קשה‪"Musukashi/‬‬‫ "אני צריך לחשוב על זה"‬‫ "לא" – חד משמעי לא יאמר‪ .‬כיוון כן – "הבנתי‪”Wakarimashita/‬‬‫ ‪ –HAI‬המשמעות "אני שומע אותך"‪ ,‬לא בהכרח הסכמה‪.‬‬‫נסיעת עסקים ליפן – הכנה לנסיעה –‬
‫דוקומנטציה‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫משלוח דוקומנטציה מראש‪ .‬רצוי לתרגם ליפנית‪.‬‬
‫תיאום מראש של האג'נדה ‪ -‬לו"ז‪ ,‬נושאים‪ ,‬משתתפים‪.‬‬
‫הכנת מתנות – כחלק‬
‫מיצירת הקשר‬
‫הראשוני‬
‫‪‬‬
‫צנועות‪ ,‬סמליות‪ .‬רצוי בעלות משמעות כלשהי שניתן לספר את‬
‫הסיפור שמאחורי המתנה‪.‬‬
‫עטיפה בנייר בצבעים וקישוטים סולידיים‪.‬‬
‫יין‪ ,‬שוקולד‪.‬‬
‫המתנות היקרות יותר – לבעלי התפקידים הבכירים יותר‪.‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫מתנות הנושאות את "לוגו" החברה‪.‬‬
‫מתנות שיש בהן (מציין מוות) ‪ 4‬או ‪ 9‬חלקים (חוסר מזל‪ ,‬סבל)‪.‬‬
‫דברים חדים (כמו סכין‪ ,‬לפתיחת מכתבים מספריים – הפסקת‬
‫הקשר )‪.‬‬
‫פרחים לבנים וצהובים – ללוויות בלבד‪.‬‬
‫לא להשתמש בדיו אדום‪.‬‬
‫איזה מתנות לא לתת‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫כל הזכויות שייכות ל ‪ -‬גדי פרץ‪,‬‬
‫אין לצלם‪ ,‬להעתיק‪ ,‬להפיץ ללא אישור מהנ"ל‪.‬‬
‫מרס‪.2102‬‬
‫‪3‬‬
‫‪" – Business Shadowing‬עושים עסקים ביפן"‬
‫במהלך פגישות עבודה ובכלל –‬
‫קודי התנהגות בציבור (כולל במהלך פגישות עבודה)‬
‫לבוש‬
‫גברים‬
‫נשים‬
‫‪YOKATA‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫חליפות בצבעים סולידיים‪.‬‬
‫עניבה שחורה – בלוויות בלבד‪.‬‬
‫עניבה לבנה – בחתונות‪.‬‬
‫חולצות לבנות‪ ,‬כחולות ורודות וכו'‪...‬‬
‫הסר מעיל גשם לפני כניסה למשרד‪.‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫חליפות עסקים (מומלץ)‪.‬‬
‫נעליים ‪ -‬עקבים לא גבוהים‪ ,‬מעט מאד בושם ואיפור‪.‬‬
‫נכון לשני המינים – צד שמאל על צד ימין‪.‬‬
‫כרטיס ביקור‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫מומלץ להכין כרטיס ביקור עם כיתוב בשפה היפנית ובאנגלית‪.‬‬
‫יוגש לצד השני כאשר הכיתוב עם "הפנים" למקבל‪.‬‬
‫הגשת הכרטיס לצד השני וקבלת כרטיס מהצד השני בשתי הידיים‪.‬‬
‫לא לכתוב על כרטיסי ביקור‪.‬‬
‫לא "לאחסן" כרטיסי ביקור בכיס האחורי של המכנס‪.‬‬
‫הזדמנות מצוינת לקבל עזרה בהגיית השם‪ ,‬הכרה במעמד והיררכיה‪.‬‬
‫מנהלי דרגי ביניים –‬
‫הגורם החשוב בחברה היפנית בתהליכים של קבלת החלטות‪ .‬מתאם בתוך ובין קבוצות העבודה‬
‫לשם הגעה להסכמה‪.‬‬
‫‪ - BUCHO ‬תואר של מנהל ‪.DEPARTMENT‬‬
‫‪ - CACHO ‬תואר של מנהל ‪.SECTION‬‬
‫מה אומרים כשנפגשים לראשונה –‬
‫)‪Ohayogozaimasu (Good morning‬‬
‫‪Hajimemashite Watakushi Praxis IBC no Gadi moshimasu‬‬
‫‪How do you do? I am Gadi of Praxis-IBC‬‬
‫‪Dozo yoroshiku onegai itashimasu‬‬
‫‪I'm glad to meet you‬‬
‫מיקומי ישיבה של כבוד –‬
‫‪ ‬בחדר הישיבות – מרכז השולחן בצד המרוחק מהדלת‪.‬‬
‫‪ ‬במשרדים – בצד הרחוק מדלת הכניסה‪.‬‬
‫‪ ‬במכונית – מאחורי הנהג‪.‬‬
‫שיחת קשר ‪-‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫מומלץ בתחילת פגישה‪ .‬לריכוך האווירה ולחידוש הקשר‪ ,‬לאחר תקופה שלא מתראים‬
‫ובכלל‪.‬‬
‫נושאים – עניינים משותפים ליפן וישראל – כמו סחר חוץ‪ ,‬ספורט‪ ,‬כלכלה‪ ,‬נושאים‬
‫אישיים כתחביבים וכו'‪ .‬להימנע משיחות על מלה"ע השנייה‪ ,‬סין וקוריאה!‬
‫כל הזכויות שייכות ל ‪ -‬גדי פרץ‪,‬‬
‫אין לצלם‪ ,‬להעתיק‪ ,‬להפיץ ללא אישור מהנ"ל‪.‬‬
‫מרס‪.2102‬‬
‫‪4‬‬
‫‪" – Business Shadowing‬עושים עסקים ביפן"‬
‫נתינת המתנות –‬
‫‪ ‬מתנות תוגשנה בשתי ידיים מלווות בקידה קלה‪.‬‬
‫‪ ‬ללוות באמירה כדוגמת ‪ -‬שהמתנה הינה חסרת חשיבות לעומת הקשר ביו שתי החברות‪.‬‬
‫‪ ‬להגיש את המתנה במהלך שלבי הפתיחה של הפגישה‪.‬‬
‫‪ ‬באם ניתן אישור לפתיחת המתנה – אין לקרוע העטיפה‪.‬‬
‫תקשורת –‬
‫שפת הגוף שלך ‪ -‬הימנעות משימוש מוגזם בתנועות ידיים‪ .‬להימנע ממגע‬
‫תקשורת לא‬
‫גוף‬
‫שפת‬
‫מילולית ‪-‬‬
‫פיזי‪ ,‬מלבד לחיצות ידיים קצרות‪ .‬הימנעות ממבט עין ישיר (להסתכל‬
‫"מאחורי" בן שיחנו)‪ .‬ישיבה כששתי כפות רגלים על הרצפה‪.‬‬
‫שפת גוף של עמיתך היפני – כפות ידיים מוצלבות – '‪ DAME‬משמעותו –‬
‫אסור‪ .‬הצבעה על האף – משמעות – "אני"‪.‬‬
‫בדיחות לא תמיד יובנו כשם שהתכוון לכך "המשורר"‪ .‬מומלץ להימנע‬
‫משימוש בבדיחות‪ .‬בשיחה – משפטים קצרים‪ ,‬ללא "שלילה כפולה"‪.‬‬
‫שימוש במתרגם יוסיף כ – ‪ 01%‬למשך הפגישה‪ .‬רצוי להיעזר במתרגם‬
‫המכיר את הרקע הרלוונטי ולהכין אותו לקראת המפגש‪.‬‬
‫שפה מילולית‬
‫תרגום‬
‫מנהגי שולחן‬
‫שתייה‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫מזיגה הדדית של מארח ואורח זה לכוסו של זה כאשר הכוס מתרוקנת‪.‬‬
‫אינך רוצה לשתות עוד – השאר\י את כוסך מלאה‪.‬‬
‫אכילה‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫אין "לתקוע" את המקלות באוכל‪.‬‬
‫השמעת רעשים בזמן האכילה ‪ -‬מאד מקובל‪.‬‬
‫כל הזכויות שייכות ל ‪ -‬גדי פרץ‪,‬‬
‫אין לצלם‪ ,‬להעתיק‪ ,‬להפיץ ללא אישור מהנ"ל‪.‬‬
‫מרס‪.2102‬‬