התחלת דף

‫מאיר לירז‬
‫דיבור בפני קהל‬
‫מדריך מעשי לנשיאת נאום‪ ,‬מתן הרצאה או כל דיבור בפני קהל או קבוצה‬
‫לרעיונות וטכניקות נוספים‪ ,‬ראה‪:‬‬
‫‪1TU‬‬
‫‪www.m-liraz.com‬‬
‫‪U1T‬‬
‫‪Copyright (c) 2013 by Meir Liraz. All rights reserved.‬‬
‫כל הזכויות שמורות למאיר לירז‪ .‬אין להעתיק או לעשות שימוש כלשהו בחומר הכלול בספר‬
‫זה אלא על פי רשות בכתב ומראש מאת בעל הזכויות‪.‬‬
‫תוכן העניינים‬
‫‪1UT‬‬
‫‪ .1‬איך מדריך זה יכול להועיל לך‬
‫‪U1T‬‬
‫‪1UT‬‬
‫‪ .2‬איך להתגבר על פחד מפני דיבור בפני קהל‬
‫‪U1T‬‬
‫‪1UT‬‬
‫‪ .3‬איך להתכונן לקראת נשיאת נאום או הרצאה‬
‫‪U1T‬‬
‫‪1UT‬‬
‫‪ .4‬איך לנתח את מאפיני הקהל שלך‬
‫‪U1T‬‬
‫‪1UT‬‬
‫‪ .5‬איך לארגן את תוכן הרצאת הדברים שלך‬
‫‪U1T‬‬
‫‪1UT‬‬
‫‪ .6‬איך להעלות את דבריך על הכתב‬
‫‪U1T‬‬
‫‪1UT‬‬
‫‪ .7‬איך לזהות ולנצל את יתרונות הדיבור שלך‬
‫‪U1T‬‬
‫‪1UT‬‬
‫‪ .8‬איך לתרגל את דבריך באמצעות המחשה בדמיון‬
‫‪U1T‬‬
‫‪1UT‬‬
‫‪ .9‬איך להדגיש ולחזק את המסר שלך‬
‫‪U1T‬‬
‫‪1UT‬‬
‫‪ .10‬איך לדייק בהעברת המסר שלך‬
‫‪U1T‬‬
‫‪1UT‬‬
‫‪ .11‬איך להתמודד עם סוגים שונים של נשיאת דברים בפני קהל‬
‫‪1UT‬‬
‫‪1UT‬‬
‫‪ .12‬איך ליצור אוירה שתחזק את הענין והקליטה של דבריך‬
‫‪ .13‬איך לעשות שימוש יעיל בקולך‬
‫‪U1T‬‬
‫‪U1T‬‬
‫‪U1T‬‬
‫‪1UT‬‬
‫‪ .14‬איך לעשות שימוש בשאלות להעברת המסר שלך‬
‫‪U1T‬‬
‫‪1UT‬‬
‫‪ .15‬איך להתמודד בהצלחה במצבי עימות עוינים‬
‫‪U1T‬‬
‫‪1UT‬‬
‫‪ .16‬איך לעשות שימוש יעיל בעזרי המחשה חזותיים‬
‫‪U1T‬‬
‫‪1UT‬‬
‫‪ .17‬איך להציג מרצה או נואם‬
‫‪1UT‬‬
‫‪U1T‬‬
‫‪ .18‬איך להצליח בראיונות ובהופעה בטלויזיה‬
‫‪U1T‬‬
‫‪ .1‬איך מדריך זה יכול להועיל לך‬
‫אם אתה שואף להשפיע על אנשים‪ ,‬אם אתה שואף להנהיג אנשים‪ ,‬אתה חייב לדעת כיצד‬
‫לדבר בפני קהל‪ .‬יש לך פחד קהל? כושר הביטוי שלך אינו טוב? דברים אלה אינם צריכים‬
‫להפריע לך להפוך לנואם טוב‪ .‬מדוע? מפני שהכושר לדבר בפני קהל הינו כושר הניתן‬
‫ללמידה‪ .‬למעשה כמה מן הנואמים הגדולים בהסטוריה התחילו מנתוני פתיחה גרועים ותוך‬
‫לימוד עצמי ופיתוח עצמי הפכו למנהיגים גדולים לא מעט בעזרת כושר הנאום שסיגלו‬
‫לעצמם‪.‬‬
‫אחד מאלה הוא סיר וינסטון צ'רצ'יל‪.‬‬
‫אביו של צ'רצ'יל‪ ,‬לורד ראנדולף‪ ,‬היה תלמיד מצטיין באוניברסיטת אוקספורד‪ .‬אבל לא‬
‫צ'רצ'יל‪ ,‬למעשה ציוניו בבית הספר התיכון היו גרועים כל כך עד כי לא איפשרו לו להתקבל‬
‫לשום אוניברסיטה ‪ -‬אגב‪ ,‬עובדה שלא הפריעה לו לקבל שנים אחר כך מלוא הסל תוארי‬
‫דוקטור של כבוד מאוניברסיטאות יוקרתיות‪.‬‬
‫אבל נחזור אל צ'רצ'יל הצעיר‪ ,‬בצעירותו סבל צ'רצ'יל מפגם דיבור אשר הפך כל נסיון שלו‬
‫לשאת דברים בפני אנשים לסיוט‪ .‬בנסיון לפתור את בעית פגם הדיבור שלו פנה צ'רצ'יל‬
‫לאחד ממנתחי הפה הידועים של תקופתו‪ ,‬סיר פליקס סימון‪ .‬אבל הרופא הידוע אמר לו‪:‬‬
‫"שום ניתוח לא יצליח לפתור את בעית הדיבור שלך‪ ,‬עצתי לך הינה לעולם לא לעסוק‬
‫במקצוע שבו הדיבור הוא חלק מהכישורים הנדרשים"‪.‬‬
‫אבל צ'רצ'יל לא שעה לעצתו של סיר סימון‪ .‬הוא החל בפעילות פוליטית ונבחר לפרלמנט‬
‫האנגלי בשנת ‪ . 1900‬באחד מנאומיו הראשונים בפני חברי הפרלמנט הוא התמוטט מחמת‬
‫עצבנות וחרדה‪.‬‬
‫במקום להיכנע למיגבלה שלו‪ ,‬צ'רצ'יל החליט להפוך לנואם מרשים‪ .‬המשימה הראשונה שלו‬
‫היתה להתגבר על הפחד שלו מפני קהל‪ .‬הוא דימה את הפחד מול קהל זר לפחד של קצין‬
‫המוביל אנשים לקרב‪ .‬על ידי השוואה זו הוא הצליח לשכנע את עצמו להיות אמיץ וללמוד‬
‫להתגבר ולהסתיר את פחדיו‪.‬‬
‫בעזרת נחישות והתמדה התגבר צ'רצ'יל על מוגבלויותיו והפך לנואם מבריק‪ .‬למעשה‪ ,‬כושר‬
‫הנאום שלו היה אחד הכלים בעזרתם זכה להיבחר למישרת ראש ממשלת בריטניה ולהפוך‬
‫לאחד המנהיגים הנערצים בהסטוריה‪.‬‬
‫את הלקח שלו נהג צ'רצ'יל להעביר גם לאחרים‪ .‬באחת ההזדמנויות הוזמן צ'רצ'יל לנאום‬
‫בארוע חגיגי באוניברסיטת אוקספורד‪ .‬הוא הגיע למקום בסגנונו האופיני‪ ,‬סיגר עבה בפיו‪,‬‬
‫בידו מקל הליכה ועל ראשו המגבעת האופינית‪ .‬צ'רצ'יל עלה אל דוכן הנאומים והקהל קידם‬
‫אותו במחיאות כפיים סוערות‪ .‬הוא נעמד על הדוכן והקהל השתתק בהמתנה לדבריו‪ .‬צ'רצ'יל‬
‫הסיר את הסיגר מפיו‪ ,‬הניח בזהירות את המיגבעת על הדוכן שלפניו והביט אל הקהל הרב‬
‫הממתין למוצא פיו‪ .‬הסמכות ביצבצה מכל מילה שלו כאשר הוא פתח את פיו וצעק‪" :‬לעולם‬
‫אל תוותרו" )"‪ ,("Never Give Up‬כעבור כמה שניות התרומם על קצות אצבעותיו וזעק שוב‪:‬‬
‫"לעולם אל תוותרו"‪ ,‬המילים הדהדו בחוזקה באוזני הנוכחים ובדממה שהשתררה הניח‬
‫צ'רצ'יל את המגבעת על ראשו‪ ,‬תחב את הסיגר לפיו וכשהוא מיצב את עצמו בעזרת מקל‬
‫ההליכה שלו ירד מן הדוכן‪ .‬הנאום שלו הסתיים‪ .‬זה היה אחד הנאומים הקצרים בהיסטוריה‬
‫אבל המסר וההשפעה שלו היו חזקים‪ ,‬כמו נאומים רבים אחרים של צ'רצ'יל‪.‬‬
‫כן‪ ,‬כדי להיות נואם טוב אתה צריך נחישות ותירגול‪ ,‬אבל אתה צריך גם מידע‪ ,‬וזאת תוכל‬
‫לקבל מקריאתו של ספר זה‪ .‬מדריך זה כולל שיטות ורעיונות אשר יעזרו לך ללמוד להיות‬
‫נואם מרשים‪.‬‬
‫ובכן‪ ,‬הנה הם לפניך ‪ -‬העקרונות לתקשורת אפקטיבית עם אחד או רבים‪ .‬אי אפשר להפריז‬
‫בערכה של החשיבות הגדלה והולכת של התקשורת בחברתנו‪ .‬יועץ ניהול מוביל אמר‬
‫לאחרונה שהפעילות הבודדת החשובה ביותר בה אנו מעורבים כיום היא תקשורת‪.‬‬
‫לתקשורת יש השלכות על חיינו האישיים והמקצועיים כאחד‪" .‬מגע הטכנולוגיה המתוחכמת"‬
‫בחברתנו אותו מתאר הסופר האמריקאי ג'והן נסביט בספרו "מגאטרנדס"‪ ,‬ניכר בתחומים‬
‫רבים ‪ -‬ככל שהחברה הופכת להיות יותר ויותר טכנית‪ ,‬כך אנו מחפשים אחר נסיונות אישיים‬
‫זה עם זה‪ .‬הצלחתם של היחסים הבינאישיים החשובים תלויה במידה רבה ביכולתנו‬
‫לתקשר‪.‬‬
‫התחרות בשוק העבודה נעשית יותר ויותר קשה‪ .‬בנוסף‪ ,‬הצלחה בכל תפקיד מנהיגותי תלויה‬
‫ביכולתך ליצור תקשורת טובה‪ .‬מי ייבחר? כמובן שהאנשים בעלי הכישורים הטובים ביותר‪.‬‬
‫אולם כאשר כל שאר הגורמים שווים‪ ,‬וכאשר יש צורך בדחיפה אחרונה כדי להגיע ליעד אליו‬
‫אנו שואפים‪ ,‬האנשים המשיגים את המשרות הם אלה אשר מסוגלים ליצור את התקשורת‬
‫הטובה ביותר ביחס לעצמם ולעבודה שהם מבצעים‪.‬‬
‫זוהי ההתחלה‪ .‬לאחר שתקרא ותלמד את העקרונות בספר זה‪ ,‬תהיה מוכן להתחיל‬
‫במחויבות ארוכת שנים לתקשורת יעילה‪ .‬עקרונות אלה יעזרו לך בין אם אתה מסביר‪,‬‬
‫משכנע‪ ,‬מלמד‪ ,‬מוכר או משתף אחרים ברעיונותיך‪ .‬שלב אותם בצדדים החזקים של‬
‫אישיותך ומקצועך ותצליח‪.‬‬
‫עובדה זאת הוכחה שוב ושוב על ידי מאות האנשים אשר פעלו לשיפור כישוריהם בתחום‬
‫הדיבור בפני קהל‪ .‬לאחר שתסיים לקרוא ספר זה יהיו בידך הכללים הבסיסיים ‪ -‬מכאן ואילך‬
‫זה יהיה תלוי בך אם תיישם אותם בשטח בכל פעם שאתה מתקשר עם עמיתיך לעבודה‪ ,‬בני‬
‫משפחתך‪ ,‬שכניך וידידיך‪ .‬כל הזדמנות להביע את עצמך היא סיכוי ליישם את העקרונות‬
‫האלה להלכה‪ .‬לא כל אחד מאיתנו נושא נאומים‪ ,‬אולם כולנו יוצרים תקשורת בכל יום של‬
‫חיינו‪ .‬שימוש בעקרונות אלה יסייע לך ליצור את התקשורת הזאת באופן טוב יותר‪.‬‬
‫השיטות והרעיונות הכלולים במדריך זה יעזרו לך להגשים את מטרותיך ויעדיך על ידי‬
‫היכולת להשפיע על אנשים ולהנהיג אותם בעזרת כושר דיבור בפני קהל‪.‬‬
‫לתוכן העיניינים‬
‫‪U1T‬‬
‫‪1TU‬‬
‫‪ .2‬איך להתגבר על פחד מפני דיבור בפני קהל‬
‫לפני שנים נערך מחקר בארה"ב בו נתבקשו אנשים לומר ממה הם חוששים ביותר‪ .‬באופן‬
‫מפתיע למדי‪ ,‬התשובה השכיחה ביותר לא היתה שריפה‪ ,‬גבהים‪ ,‬חרקים‪ ,‬וגם לא מוות‪.‬‬
‫הפחד מספר אחד אצל רבים מן האנשים שהשתתפו במחקר היה הפחד מפני דיבור בפני‬
‫קהל‪.‬‬
‫האופי האנושי מכתיב לנו לא לעשות דברים המפחידים אותנו מאד‪ .‬אם כך‪ ,‬מדוע אנו מוכנים‬
‫להכניס את עצמנו למצב המאיים הזה של עמידה לפני קהל ונסיון להוציא מפינו משהו‬
‫הגיוני?‬
‫כאשר אנו עומדים בפני קהל ליבנו מתחיל לדפוק בחוזקה ובטננו מתהפכת‪ .‬רגלינו קופאות‬
‫תחתינו כאשר אנו רוצים לנוע ורועדות כאשר אנו מנסים לעמוד בשקט‪ .‬ידינו מזיעות כל כך‬
‫עד שאיננו יכולים להחזיק במיקרופון‪ ,‬ואם יש לנו מזל‪ ,‬קולנו יעלה רק באוקטבה אחת כאשר‬
‫אנו מתחילים סוף סוף לדבר‪.‬‬
‫עם כל התופעות האלו‪ ,‬צריכות להיות סיבות טובות מאד להשקעת מאמצים בפיתוח כישורי‬
‫נאום טובים יותר‪ .‬ובכן‪ ,‬סיבה אחת ברורה היא שכישורי נאום טובים מסייעים לקריירה‪.‬‬
‫אין כמו תקשורת פנים‪-‬אל‪-‬פנים להעברת מסר‪ :‬אם אתה יוצר תקשורת מטעם המעסיק שלך‪,‬‬
‫אתה הופך את עצמך לעובד רב ערך‪ .‬אם אתה יוצר תקשורת מטעמך‪ ,‬סיכוייך להשיג את‬
‫יעדיך האישיים גדלים‪.‬‬
‫אנשים הנואמים היטב בישיבות ולפני קבוצות נתפסים כיותר מקצועיים‪ ,‬וללא ספק רושם כזה‬
‫אינו יכול להזיק‪ .‬ומי יודע? העובדה שאתה יודע ליצור תקשורת טובה בארוחת ערב רשמית‬
‫ומשעממת‪ ,‬עשויה בסופו של דבר להביא לך את המכונית הזאת שרצית לקנות כבר הרבה‬
‫זמן‪.‬‬
‫אולם יש סיבות יותר חשובות להתגברות על הפחד מדיבור לפני קהל מאשר הקריירה או‬
‫הארנק שלך‪ .‬הסיבה הזאת היא הדברים שהכישורים האלה יכולים לעשות עבורך‪.‬‬
‫יש משהו בלימוד תקשורת טובה אשר גורם לך לשנות את הדרך בה אתה מתייחס לעצמך‪.‬‬
‫אחד התגמולים הגדולים ביותר של מדריכי תקשורת הוא בהזדמנות לראות את השינוי הזה‬
‫מתחולל ממש לנגד עיניהם‪.‬‬
‫שוב ושוב‪ ,‬אנשים שלא היו מסוגלים להוציא מילה מפיהם לפני קהל‪ ,‬נרשמים לקורסים‬
‫לדיבור לפני קהל ויוצאים מהם כשהם נשמעים כמקצוענים של ממש‪ .‬ואין זה בגלל שהם‬
‫למדו איזו נוסחה סודית‪ .‬הסיבה היא שהם למדו להתמקד בנקודות החזקות שלהם כנואמים‪,‬‬
‫ולהתבסס‪ ,‬צעד אחר צעד‪ ,‬על הידע שרכשו‪.‬‬
‫גם אתה תחווה את הצמיחה הזאת בכישורים ובבטחון‪ .‬כל מה שאתה צריך הם שני מרכיבים‬
‫בסיסיים‪ :‬תפיסת מציאות טובה ודמיון טוב‪.‬‬
‫אתה זקוק לתפיסה טובה של המציאות כדי שתוכל לזהות את הצדדים החזקים שלך כנואם‪.‬‬
‫במה אתה טוב במיוחד? האם יש לך קשר עין טוב? קול חזק? אולי יש לך נטיה לפיתוח עזרי‬
‫המחשה חזותיים נהדרים או שאתה מרגיש נוח במחוות גופניות‪ .‬גלה מה אתה עושה היטב‪,‬‬
‫ואז הזכר לעצמך את הנקודות החזקות האלו בכל פעם שאתה מתחיל לדבר‪ .‬התזכורת‬
‫הזאת תסייע לך לקבל את הבטחון לו אתה זקוק כדי להשתפר בתחומים אחרים‪.‬‬
‫בשלב הבא אתה זקוק לדמיון‪ .‬לדמיין את עצמך כנואם הטוב ביותר שהיה אי פעם‪ .‬לדמיין‬
‫את עצמך באודיטוריום מלא מפה לפה כשאתה נואם מההתחלה עד הסוף ‪ -‬באופן בו היית‬
‫רוצה לנאום‪.‬‬
‫שמור את התדמית הזאת בראשך והצג אותה מחדש בכל פעם שאתה מתכונן לשאת נאום‪.‬‬
‫הייה מודע בו‪-‬זמנית למציאות ולתדמית הדמיונית‪ .‬ואז‪ ,‬צעד אחד בכל פעם‪ ,‬פעל לקראת‬
‫השגת התדמית הזאת‪ .‬טכניקה זו של תרגול בדמיון נקראת על ידי הפסיכולוגים‪" ,‬דמיון‬
‫מודרך"‪ ,‬והיא הוכחה במחקרים פסיכולוגיים כיעילה ביותר‪.‬‬
‫אנו מדברים על ציפיות שמתגשמות משום שהציפיות לכשעצמן מחוללות את השינוי‪.‬‬
‫הרבה ספורטאים משתמשים בטכניקה דומה ומדמיינים את המירוץ או התחרות מראש ‪ -‬כל‬
‫רגע של התחרות ‪ -‬לרבות הנצחון הסופי‪ .‬ג'ק ניקלאוס‪ ,‬שחקן גולף אמריקאי ידוע‪ ,‬שעשה‬
‫מיליונים ממשחק גולף‪ ,‬אמר פעם‪" ,‬לעולם אינני חובט‪ ,‬אפילו לא בזמן אימונים‪ ,‬מבלי שתהיה‬
‫לי תמונה חדה וממוקדת של החבטה הזאת במוחי‪".‬‬
‫דוגמה נוספת לגישה זאת היא ספר ילדים אמריקאי ידוע בו מסופר על קטר הרכבת הקטן‬
‫שהוטל עליו למשוך מטען כבד מאד במעלה ההר‪ .‬הנסיונות הראשונים של הקטר נכשלו‪,‬‬
‫אולם לבסוף הוא מצליח משום שהוא חוזר ואומר לעצמו‪" ,‬אני יודע שאני מסוגל‪ ,‬אני יכול‪ ,‬אני‬
‫יכול‪".‬‬
‫להפוך לנואם אפקטיבי אינו שונה מאד מהישגו של הקטר הקטן‪ .‬החשיבה שאתה יכול‬
‫מפתחת את הגישה הנפשית הנכונה לדיבור לפני קהל‪ .‬היא עושה פלאים לבטחון העצמי‬
‫שלך‪ ,‬וזה תענוג לראות את עצמך הופך להיות מה שחלמת להיות‪.‬‬
‫זהו השינוי החיובי שתחווה בתפיסה ובתחושה העצמית שלך‪ .‬שליטה בטכניקות ההכנה‬
‫והביצוע של נאום טוב תסייע לך לראות את עצמך כהצלחה משום שהישגת משהו שלעולם‬
‫לא חשבת שתוכל להשיג‪.‬‬
‫אולם חוץ מהתדמית הנהדרת הזאת של עצמך כנואם‪ ,‬באילו שיטות מעשיות תוכל לנקוט כדי‬
‫להשיג את הכישורים שיסייעו לך להגשים את החלום? זאת תלמד בפרקים הבאים‪.‬‬
‫איך להשיג בטחון עצמי‬
‫ערכו של רעיון אינו ניתן למדידה‪ .‬חלק נכבד מההישגים האנושיים הגדולים ביותר והיוזמות‬
‫העיסקיות אינו יותר מאשר הגשמת רעיון אחד בודד‪ .‬עם זאת‪ ,‬כל עוד אין מעבירים את‬
‫הרעיון הלאה‪ ,‬הוא נשאר נעול במוח האנושי‪ .‬אין לו חיים או כוח‪ .‬העברת הרעיונות היא‬
‫המקור למידע חדש ‪ -‬בשינוי‪ ,‬הומור‪ ,‬אמנות ‪ -‬לדרכים חדשות לעשייה ולחיים‪.‬‬
‫היעד הראשוני בהצגת רעיון הוא לחלוק מידע או להניע אנשים לנקוט בפעולה‪ .‬היעד שלך‬
‫עשוי להיות מתן מידע על נושא חדש; עידכון הקהל בידע הנוכחי שלך על הנושא; בקשה‬
‫לנקיטת פעולה מסוימת מצד הקהל; או בקשת תרומה‪ .‬המדריך הזה יסייע לך בהכנה‬
‫מוצלחת של נאומים ובנשיאתם באופן אשר ישיג את היעדים האלו‪.‬‬
‫מהו נאום?‬
‫לפני מספר שנים כתב הומוריסט ומבקר נאומים אמריקאי ידוע מאמר על "אמנות הנאום‬
‫האבודה‪ ".‬הוא התלונן שבאמריקה אין עוד נואמים דגולים כמו במאה השמונה עשרה או‬
‫התשע עשרה‪ ,‬וזאת משום שלנואמים של המאה העשרים אין את יכולת נשיאת הנאומים‪ ,‬וכי‬
‫איכות הנאומים מתדרדרת‪ .‬הוא סיפר על געגועיו לפטריק הנרי‪ ,‬דניאל וובסטר ווויליאם‬
‫ג'נינגס בריאן‪ ,‬אותם נואמים גדולים מן ההיסטוריה האמריקאית ‪ -‬על כמיהה לנואם עם הקול‬
‫הרועם‪ ,‬ההצגה הדרמתית‪ ,‬המחוות המוגזמות וכשרון המשחק‪.‬‬
‫בימים בהם קהל גדול נאסף כדי לשמוע את דברי הנואם‪ ,‬היה מקום לנואמים כאלה משום‬
‫שהם היוו את המקור הראשוני לחדשות‪ .‬הקהל רצה בידור וארועים יוצאי דופן‪ .‬ומאחר‬
‫ולמאזינים לא היה בסיס מידע רחב‪ ,‬הם ציפו מהנואמים לדבר אליהם "בהתנשאות"‪.‬‬
‫מה שאותו הומוריסט ומבקר לא הבין הוא ההבדל הבסיסי בין החברה של ימינו והחברה‬
‫במאות הקודמות‪ :‬הקהל כיום מתוחכם יותר ובעל נגישות טובה יותר למידע‪ .‬במקרים רבים‪,‬‬
‫הקהל כבר מכיר היטב את נושא הנאום‪ .‬הוא רוצה להרגיש שהנואם מכבד את הידע הזה ודן‬
‫בנושא הזה עם הקהל ולא מטיף את הידע שלו‪.‬‬
‫לעתים קרובות הנאום אינו הופעה דרמתית‪ .‬להוציא מקרים נדירים‪ ,‬אתה אינך משחק‬
‫תפקיד‪ .‬אתה תמיד עצמך‪ .‬אם המאזינים מרגישים שאתה משחק תפקיד‪ ,‬הם מגיבים‬
‫לדבריך במידה פחותה‪.‬‬
‫נאום אינו קריאה לפני קהל‪ .‬התפיסה המוטעית הזאת נתמכת על ידי אנשים הקוראים את‬
‫הנאום הכתוב בקול מונוטוני מעמוד מודפס‪ ,‬על פי רוב כאשר אפם טמון בניירות המונחים‬
‫לפניהם‪.‬‬
‫נאום אינו מערך מתורגל היטב של גינונים חיצוניים‪ .‬השגיאה שיותר מדי אנשים עושים היא‬
‫להאמין שאדם יכול להפוך לנואם טוב פשוט על ידי עידון השימוש בקול‪ ,‬ההיגוי‪ ,‬המחוות‬
‫והעזרים‪ .‬למעשה‪ ,‬נאום אפקטיבי מתחיל מתוכך‪ ,‬מהרצון הכן להעביר מסר לאחרים‪.‬‬
‫לכך יש להוסיף את גישת הכבוד למאזינים ‪ -‬הערכה לאמונותיהם ולתחושותיהם‪ .‬נאום‬
‫אפקטיבי הוא דיון כן ונלהב בנושא עם המאזינים‪ .‬אריק ג'ונסטון המנוח‪ ,‬לשעבר נשיא לשכת‬
‫המסחר בארה"ב והדובר הראשי של תעשיית הקולנוע‪ ,‬היה נואם בעל קסם נדיר ואפקטיביות‬
‫אישית‪ .‬הוא סיכם את הנושא במלים אלו‪" :‬נאום הוא שיחה עם הקהל שלך כאילו היית‬
‫משוחח עם כל אחד מהמאזינים באופן אישי"‪.‬‬
‫אין ממה לפחד‬
‫הנשיא האמריקאי פרנקלין רוזוולט‪ ,‬בנאום המינוי הראשון שלו‪ ,‬אמר‪" ,‬הדבר היחיד ממנו אנו‬
‫צריכים לפחד הוא הפחד עצמו"‪ .‬למרות שהוא לא התייחס לנאום לפני קהל‪ ,‬הציטטה הזאת‬
‫היא ביטוי מושלם לתחושה המשותפת כמעט לכל הנואמים‪ ,‬ולא חשוב עד כמה הם מנוסים‪.‬‬
‫במיוחד אם אתה נואם מתחיל‪ ,‬יש לך אולי חששות מוגזמים מכשלון ומתבוסה משום שאינך‬
‫בטוח למה מצפים ממך‪.‬‬
‫קל מאד להאמין שהקהל הוא ביקורתי מאד ולהגזים בערכה של האפשרות לעוינות מצד‬
‫הקהל‪ .‬אם אינך בקיא בטכניקות הכנה מוכחות‪ ,‬אתה תתקשה להרגיש בטוח בנאומך‪.‬‬
‫עובדה זאת עלולה לגרום לך להטיל ספק בעוצמת המסר שלך וביכולתך לזכות בכבוד ולגרום‬
‫לך להמעיט בערך של מה שיש לך לומר‪.‬‬
‫תחושות חוסר הבטחון האלו הן הגורמים הפסיכולוגיים המורידים את המורל ויוצרים מעגל‬
‫קסמים של ספקות עצמיים ואי יעילות‪ .‬ככל שאתה מרגיש פחות בטוח בעצמך‪ ,‬כך אתה הופך‬
‫להיות פחות דינמי‪ .‬ככל שאתה מרגיש פחות דינמי‪ ,‬כך יש לך פחות בטחון‪.‬‬
‫הנואם הבלתי מנוסה נתקף בשאלות המכשילות עוד יותר את בטחונו העצמי ומקשות עליו‬
‫להתכונן היטב לנאום לפני קהל‪:‬‬
‫* האם אני יכול לסמוך על עצמי שאזכור?‬
‫* האם מה שיש לי לומר מצדיק שיאמרו אותו?‬
‫* האם הם מתענינים בנושא שלי?‬
‫* האם ארגנתי את החומר שלי בדרך הטובה ביותר?‬
‫שאלות כגון אלו גורמות לך להתחיל לחשוב על עצמך במקום על המסר‪ .‬הן גורמות לך‬
‫לחשוב על הקהל כאילו הוא בודק כל תנועה עצבנית שלך ומגחך לעצמו בביקורתיות‪.‬‬
‫הגורמים הפסיכולוגיים האלה יוצרים מצב של מבוכה נפשית אשר לא רק מציגה את עצמה‬
‫במבוכה גופנית אלא גם מכשילה את הבטחון וההערכה העצמיים‪ ,‬הורסת את הקסם הטבעי‬
‫שלך‪ ,‬ויוצרת בלבול פנימי עד שהנאום שלך מאבד מהשפעתו‪.‬‬
‫מה אתה יכול לעשות בענין? כיצד תשבור את מעגל הקסמים?‬
‫כנקודת התחלה‪ ,‬עליך להבין ולקבל שפחד הבמה הזה‪ ,‬גופני או נפשי‪ ,‬הוא למעשה‬
‫אוניברסלי‪ .‬כל נואם סובל מפחד במה במידה זאת או אחרת‪ .‬פחד הבמה הוא לא רק טבעי‪,‬‬
‫אלא גם דרכו של הטבע להכין אותך לארוע עם שפע של "פעילות עצבנית"‪.‬‬
‫כל נואם רוצה לעשות רושם טוב על הקהל‪ .‬זה רק טבעי להיות מוטרד מהתדמית שאתה‬
‫מקרין כנואם וכפרט‪ .‬אפילו נואמים מנוסים סובלים מסוג זה של חוסר בטחון‪ .‬ברגע שתתחיל‬
‫לחפש ולמצוא דרכים להתמודד עם חששותיך‪ ,‬פחדיך יפוגו‪ .‬אתה תתחיל להשיג בטחון‬
‫ביכולתך‪ ,‬ונשיאת נאומים לא תיראה כמשימה כה קשה‪ .‬זכור‪:‬‬
‫* הקהל אינו נגדך‪.‬‬
‫* הקהל רוצה ליהנות ‪ -‬הוא לא יפיק עונג מהסבל שלך‪.‬‬
‫* הקהל אינו כה ביקורתי כפי שאתה חושב‪.‬‬
‫* אם אתה נעים‪ ,‬הקהל יבוא לקראתך‪.‬‬
‫* אם יש לך משהו לומר על דברים שהקהל מעונין בהם‪ ,‬או להציג דרך חדשה ומחוכמת‬
‫להטלת אור על דברים מוכרים‪ ,‬הקהל שלך יקבל אותך בזרועות פתוחות‪.‬‬
‫שליטה בעצבנות‬
‫בעית העצבנות אינה בעיה שיש לחסל אלא כזאת שיש לשלוט בה‪ .‬למעשה‪ ,‬כל האנרגיה‬
‫הזאת המושקעת בעצבנות היא יותר נכס מאשר מטרד‪ .‬מידה מסוימת של עצבנות ומתח‬
‫היא חיונית‪ .‬המידה הזאת מעוררת אותך ומעניקה לך את המרץ הנוסף הדרוש לביצוע‬
‫עבודה טובה‪ .‬הנואם שאינו עצבני כלל עשוי להיראות בלתי גלוי ואדיש‪.‬‬
‫נואמים אפקטיביים למדו באמצעות תירגול לשלוט באמנות של הסוואת העצבנות מהקהל‬
‫בכך שגרמו לעצבנות לעבוד עבורם ולא נגדם‪ .‬כפי שציינו קודם‪ ,‬הכלל הראשון בשליטה‬
‫בעצבנות הוא להבין שבדרך כלל הקהל מוכן לקבל אותך ואינו ביקורתי לגבי סגנון הנאום‬
‫שלך‪ .‬הקהל נאסף שם כדי לשמוע אותך‪ ,‬לא כדי למתוח עליך ביקורת‪.‬‬
‫הכלל השני הוא להיות מוכן היטב‪ .‬וודא שהניתוח שלך היה מעמיק‪ ,‬תוכנית ההרצאה שלך‬
‫משכנעת‪ ,‬והחומר מתאים לארוע‪ .‬חשוב רק על מה שאתה עומד לומר והתכונן במידה כזאת‬
‫של עומק עד שתהיה בטוח שאתה יודע על מה אתה מדבר ושמה שיש לך להגיד מצדיק את‬
‫עמידתך לפני הקהל‪.‬‬
‫הכלל השלישי הוא השליטה במנגנון הגופני של גופך‪ ,‬כך שכאשר אתה ניצב לפני הקהל‪,‬‬
‫העצבנות שלך לא תהיה ניכרת לעין‪ .‬רוב הנואמים‪ ,‬במיוחד בתחילת הנאום‪ ,‬מפגינים עצבנות‬
‫על ידי תנועות מוגזמות של ידיהם ורגליהם‪ ,‬העברת משקל הגוף קדימה ואחורה‪ ,‬מישמוש‬
‫הרהיטים על הבמה‪ ,‬או הרגלים מסיחי דעת אחרים‪.‬‬
‫יש נואמים המנסים להירגע על ידי עישון סיגריה במשך ההרצאה‪ .‬למרות שעישון יכול לסייע‬
‫לך לנשום עמוק יותר‪ ,‬הוא אינו תורם לתדמית המקצועית‪ .‬המאזינים מתייחסים לעישון כאל‬
‫הבעת עצבנות‪ ,‬ולפיכך הימנע מהרגל זה בזמן שאתה מדבר‪ .‬באופן דומה‪ ,‬אל תשתה שום‬
‫משקה חריף לפני או בזמן ההרצאה שלך‪ .‬שוב‪ ,‬לא רק שפעולה זאת מצביעה על עצבנות‪,‬‬
‫היא גם מפחיתה את רמת האנרגיה הדרושה לך כדי להיות אפקטיבי‪.‬‬
‫תן לאנרגיה הטבעית שלך לשמש כמצבר כאשר אתה צריך לדבר‪ .‬אל תעלה את רמת‬
‫האנרגיה שלא לצורך על ידי קפאין או סוכר‪ ,‬ותן לקיבה שלך לנוח ‪ -‬אל תאכל ארוחה כבדה‬
‫או מתובלת מאד לפני שאתה עולה לבמה‪ .‬הקפד לנוח היטב בלילה שלפני הנאום‪ .‬הייה נדיב‬
‫לגופך ותעבור את הנאום שלך בהצלחה‪.‬‬
‫ללמוד להרגע‬
‫הדבר הטוב ביותר שאתה יכול לעשות כדי להימנע מהפגנת עצבנות הוא להרפות את עצמך‪.‬‬
‫זכור שמתח שרירים גדול מדי הוא האחראי לתנועות הפתאומיות‪ ,‬המהירות‪ ,‬המסורבלות‬
‫והחדות שאתה עושה‪ .‬למד לשלוט בגופך על ידי תירגול הרפיה‪.‬‬
‫המתחים שלך אינם רק השפעות גופניות של פחד‪ .‬הם בחלקם גם הגורם לפחד‪ .‬במידה‬
‫מסוימת‪ ,‬אינך מתוח משום שאתה פוחד‪ ,‬אתה פוחד משום שאתה מתוח‪ .‬אתה עשוי לרעוד‬
‫משום שאתה מבוהל‪ ,‬ואז להיות עוד יותר מבוהל משום שאתה רועד‪ .‬שוב‪ ,‬במצבי לחץ‪,‬‬
‫הטבע כופה עלינו לנשום בקצב מהיר מהרגיל‪ .‬ואז‪ ,‬כאשר אתה נעשה מודע לנשימה‬
‫המואצת שלך‪ ,‬אתה מתחיל לנשום עוד יותר מהר‪ .‬ללא שליטה‪ ,‬הלחצים מצטברים והתוצאה‬
‫היא תוהו ובוהו‪.‬‬
‫ברגע שתתחיל ללמוד להרפות את עצמך‪ ,‬אתה נוקט בצעד גדול לקראת הפחתת העצבנות‪.‬‬
‫למעשה יש לך הרבה מאד הזדמנויות לעסוק בטכניקות הרפיה לפני ובזמן ההרצאה שלך‪.‬‬
‫הפעולות האלו יסייעו לך להירגע‪ ,‬להפחית את המתח‪ ,‬ויצרכו חלק מהאנרגיה העודפת‬
‫שהטבע מספק לך‪ .‬המפתח הוא לנתב את העצבנות לתנועות מכוונות וקונסטרוקטיביות‪.‬‬
‫הטכניקות הבאות נועדו להפחית את מתח השרירים‪:‬‬
‫הייה מודע לגופך‬
‫אצל רוב הנואמים‪ ,‬אנרגיה עצבנית מובעת כמעט תמיד באותה דרך‪ .‬שים לב למה שגופך‬
‫עושה כדי לשרוף את האנרגיה העודפת‪ :‬האם אתה מדשדש ברגליך‪ ,‬מאגרף את ידיך‪ ,‬מניד‬
‫בראשך‪ ,‬או מושך בכתפיך? שים לב להיכן מופנית אנרגית העצבים ועבוד על הרפיית‬
‫השרירים האלה‪ .‬ההרפייה מתבצעת על ידי מתיחה ושיחרור מספר פעמים לפני הנאום‪.‬‬
‫הירגע‬
‫לפני שאתה יוצא לבמה‪ ,‬הרפה את עצמך במושבך‪ .‬הרפה לחלוטין את שרירי הזרועות‪,‬‬
‫הרגלים‪ ,‬הצואר‪ ,‬פלג הגוף העליון והלסת‪ .‬במידת הצורך‪ ,‬שב רפוי בכסאך ותן לשריריך לנוח‪.‬‬
‫לך לאט‬
‫כאשר אתה עולה לבמה‪ ,‬נסה להרפות את עצמך‪ .‬הכרח את עצמך לצעוד לאט והתנגד‬
‫לדחף לרוץ קדימה‪.‬‬
‫שמור על יציבה נוחה‬
‫כאשר אתה מגיע לבמה‪ ,‬קח רגע כדי למצוא לעצמך יציבה נוחה‪.‬‬
‫לפעמים עדיף לתת לשרירים לנוע כדי לשחרר את המתח‪ .‬אתה יכול להרים ספר שאתה‬
‫מתכוון לצטט ממנו‪ ,‬לסדר את הניירות עם הנתונים הסטטיסטיים‪ ,‬ללכת ללוח ולכתוב עליו‪,‬‬
‫או לכוון את המנורה על כן הנואמים‪ .‬הפעילויות האלו מעניקות לשריריך משהו לעשות‬
‫ומפחיתות את הנוקשות שלך‪.‬‬
‫שלוט בגופך‬
‫בזמן שאתה נואם‪ ,‬אתה עשוי לחוש פתאום במתח שרירים ברגליך‪ ,‬זרועותיך או צוארך‪ .‬זהו‬
‫זמן טוב למתוח את השרירים האלה ככל שתוכל ואז לשחרר לאט את המתח‪ .‬הקהל שלך לא‬
‫יראה את התנועה הקלה הזאת‪ ,‬אבל הוא יבחין שלאחר מכן אתה תיראה נינוח יותר‪ .‬תרגילי‬
‫השרירים האלה יכולים להיות עוד יותר יעילים אם תעשה מספר צעדים‪ ,‬תבצע מחווה‬
‫כלשהיא או תסקור במבטך את האולם כולו כדי לאפשר לצוארך לנוע‪ .‬בכל פעם שאתה‬
‫מרגיש שאתה מאבד את השליטה הגופנית‪ ,‬בצע את התרגילים האלה ‪ -‬מתח‪ ,‬שחרר‬
‫והשתמש בשרירים האלה‪.‬‬
‫בנוסף להפחתת מתח השרירים‪ ,‬יש הרבה דברים שתוכל לעשות כדי להאט את קצב‬
‫הנשימה המהיר‪.‬‬
‫* לפני שאתה נכנס לחדר‪ ,‬שאף כמה שאיפות עמוקות ואיטיות כדי למלא את ריאותיך באוויר‬
‫נקי‪.‬‬
‫* בדיוק לפני שקוראים לך לבמה ואתה צועד קדימה‪ ,‬נשום עמוק ולאט‪.‬‬
‫* כאשר אתה מגיע לדוכן הנואמים‪ ,‬עצור לפני שאתה מדבר ונשום עמוק כדי להגיע לקצב‬
‫נשימה רגיל‪.‬‬
‫* במשך הנאום‪ ,‬עצור מפעם לפעם‪ ,‬לא רק כדי לארגן את רעיונותיך אלא גם כדי לתת‬
‫לעצמך הזדמנות לנשום‪ .‬התנגד לדחף הפנימי לדבר מהר מדי וללא אויר‪.‬‬
‫זה כל מה שצריך לעשות!‬
‫העובדה שהטכניקות האלו עובדות הוכחה אצל כל הנואמים הרבים השולטים בטכניקות אלו‬
‫ואשר הצליחו לנצח בקרב של צמצום תופעות הידיים המזיעות והפרפרים בבטן‪ .‬זכור רק‬
‫שלעולם לא תיפטר מתחושת הפרפרים לחלוטין‪ ,‬אבל אתה לפחות יכול ללמד את הפרפרים‬
‫האלה לעופף בצורה מסודרת‪.‬‬
‫לתוכן העיניינים‬
‫‪1TU‬‬
‫‪U1T‬‬
‫‪ .3‬איך להתכונן לקראת נשיאת נאום או הרצאה‬
‫כל תקשורת מתחילה ברעיון‪ .‬היא יכולה להיות קשורה למשהו שיש לבנות‪ ,‬למכור‪ ,‬או מסר‬
‫שיש להעביר‪ .‬עם זאת‪ ,‬עד לרגע בו הרעיון מועבר לאנשים אחרים‪ ,‬עד לרגע בו הוא מוצג‪,‬‬
‫שום דבר לא מתרחש‪ .‬לא חשוב עד כמה הרעיון הוא טוב‪ ,‬אם הוא אינו מוצג‪ ,‬יש לו סיכויי‬
‫הצלחה נמוכים‪.‬‬
‫הדבר החשוב שיש לזכור הוא שהצגה אפקטיבית של רעיון אינה מתרחשת מעצמה‪ .‬כמו בית‬
‫יפה‪ ,‬היא נבנית מתוכניות ששורטטו בקפידה ושונו שוב ושוב לפני שהפטיש התחיל להכות‬
‫במסמר‪ .‬באופן דומה‪ ,‬אי אפשר להפריז בערכם של הכנה טובה וארגון חומר ההרצאה‪ .‬שוב‬
‫ושוב נכשלים נואמים‪ ,‬אפילו המלוטשים שבהם‪ ,‬בהשגת יעדיהם משום שהצגת הדברים לא‬
‫היתה מאורגנת כהלכה‪.‬‬
‫כאשר אברהם לינקולן נשא את הנאום המפורסם שלו בגטיסבורג‪ ,‬תיאר אחד העיתונים‬
‫החשובים של התקופה את הנאום כשיחה מאולתרת ונהדרת שניתנה על סמך כמה הערות‬
‫משורבטות על גב מעטפה בזמן הנסיעה ברכבת לגטיסבורג‪.‬‬
‫אולם מאוחר יותר מצאו הסטוריונים טיוטות רבות לנאום גטיסבורג‪ ,‬כמה מהן בכתב ידו של‬
‫לינקולן עצמו‪ ,‬עובדה שהוכיחה שלינקולן עבד במשך שבועות רבים על כתיבת נאום שנמשך‬
‫רק דקות ספורות‪ .‬מנטור גרהם‪ ,‬אחד מהמורים הראשונים של לינקולן‪ ,‬אמר פעם‪" :‬אני יודע‬
‫שלינקולן נהג ללמוד שעות ארוכות כדי למצוא את הדרך הטובה ביותר מבין שלוש הדרכים‬
‫האפשריות להבעת רעיון"‪.‬‬
‫נאומו של האדם שדיבר לפני לינקולן באותו ארוע נמשך יותר משעתיים‪ .‬הנאום ההוא כלל כ‪-‬‬
‫‪ 60,000‬מלים‪ .‬הנאום המפורסם של לינקולן מכיל רק ‪ 298‬מלים‪ 192 .‬מהן מלים בנות‬
‫הברה אחת ו‪ 52-‬מהן מלים בעלות שתי הברות‪ .‬נאומו של לינקולן שתוכנן כה טוב‪ ,‬איפשר לו‬
‫להיות תמציתי וברור‪.‬‬
‫אולי לעולם לא תהיה לך הזדמנות לשאת נאום כמו נאום גטיסבורג‪ ,‬אבל ללא ספק תחוש‬
‫הרבה יותר נוח עם הקהל‪ ,‬והוא איתך‪ ,‬אם תאמץ את שיטותיו של לינקולן‪.‬‬
‫הנושא‬
‫השיקול הראשון והחשוב ביותר בהכנת כל נאום‪ ,‬הוא מה שיש לך לומר‪ .‬בחר את הנושא‬
‫שלך מתוך כל אותם הדברים המרגשים אותך באופן פנימי‪ ,‬אלה בהם יש לך נסיון אישי‪ ,‬או‬
‫כאלה שהידע שלך עליהם מעמיק במיוחד‪ .‬ניצוץ ההתלהבות שאי אפשר לעמוד בפניו הוא זה‬
‫המעביר את המסר באופן האפקטיבי ביותר‪ .‬לפיכך תן לעצמך הזדמנות להיות דינמי באמת!‬
‫בכל פעם שאתה ניצב לפני קהל ועומד לדבר הייה "מומחה"‪ .‬חשוב במונחים של הדברים‬
‫שאתה עושה באופן הטוב ביותר‪ ,‬והדגש את היתרונות האלה כאשר אתה נושא נאום‪ .‬וחשוב‬
‫מכל‪ ,‬אם אינך בטוח שיש לך משהו חדש וחשוב לומר‪ ,‬אולי עדיף לא לומר אותו כלל!‬
‫אולם נניח למשל שמישהו כמו הבוס שלך מבקש ממך לתת הרצאה על נושא שאינו מוכר לך‬
‫או שאינו שייך לתחום המומחיות שלך‪ .‬יש לך כמה ברירות‪:‬‬
‫* לנסות לסרב‪ ,‬ואולי להציע אדם אחר היכול לדבר על הנושא‪.‬‬
‫* להציע לדבר על נושא אחר הקשור לתחום המומחיות שלך‪.‬‬
‫* אם הבוס שלך עומד על כך‪ ,‬חקור את הנושא‪ ,‬ראיין מומחה‪ ,‬התכונן באופן מעמיק וחזור על‬
‫תשובותיך לשאלות אפשריות מהקהל‪.‬‬
‫לרוע המזל פעמים רבות אנו תקועים במצב בו עלינו לתת הרצאה על חומר בלתי מוכר‪ ,‬אולם‬
‫כאשר זה קורה לך‪ ,‬נסה למצוא דרכים לשלב את הנקודות החזקות שלך ואת המומחיות שלך‬
‫במידת האפשר‪ .‬אולי זאת לא תהיה אחת ההרצאות הטובות ביותר שלך‪ ,‬אבל לפחות היא‬
‫לא תהיה כשלון‪.‬‬
‫קביעת היעד שלך‬
‫לאחר שבחרת את הנושא‪ ,‬אתה יכול להמשיך הלאה כדי לקבוע את היעד שלך‪ ,‬או מה‬
‫שאתה שואף להשיג באמצעות הנאום‪ .‬מטרתו של המדינאי היא להשיג את קולותיהם של‬
‫הבוחרים‪ .‬מטרתו של הפירסומאי היא לשכנע את הקהל לקנות מוצר מסוים‪ .‬אולם לא לכל‬
‫נאום יש יעד "פעולה"‪ .‬לדוגמה‪ ,‬אם השיחה מיועדת לספק מידע‪ ,‬אינך מבקש מהקהל לנקוט‬
‫בפעולה מסוימת‪ .‬עם זאת‪ ,‬עליך עדיין להגדיר יעד‪ :‬אתה רוצה שהקהל יקבל את הרעיון‪.‬‬
‫בכל נאום‪ ,‬הגבל את עצמך ליעד אחד פשוט כדי שלא תנסה להשיג יותר מדי במגבלות הזמן‬
‫המוקצב לך‪ ,‬כתוצאה מכך‪ ,‬אתה עלול לסיים ללא הישגים‪ ,‬פשוט משום שנסית לשכנע את‬
‫הקהל ביותר מדי תחומים שונים בזמן קצר מדי‪ .‬הקדש מספיק מחשבה וזמן להגדרת יעד‬
‫אחד ברור שאתה רוצה להשיג‪ .‬במידת האפשר‪ ,‬חשוב לשוחח עם מתכנן הישיבה או אחד‬
‫המשתתפים החשובים בקהל כדי לקבוע את היעד במשותף‪ .‬לאחר שקבעת את היעד‪ ,‬כל‬
‫מה שתאמר צריך להיות קשור להשגתו‪.‬‬
‫בחירת האסטרטגיה‬
‫לאחר שבחרת את היעד המסוים‪ ,‬אתה צריך לתכנן את האסטרטגיה‪ ,‬כלומר את הדרך שבה‬
‫תשיג את היעד‪.‬‬
‫אתה משוכנע שהיעד שלך מוצק וכי הרעיונות שלך צריכים להתקבל על ידי המאזינים‪ .‬עם‬
‫זאת‪ ,‬נניח שלקהל יש דיעה מנוגדת לשלך‪ ,‬והמשימה שלך היא לשכנע את הקהל לקבל את‬
‫רעיונותיך‪ .‬כאן נכנסת האסטרטגיה לתמונה‪ .‬משמעותה תיכנון הגישה באופן שיפנה לצרכים‪,‬‬
‫לתחומי הענין ולשאיפות של הקהל‪ .‬אתה חייב להציב את עצמך במקומם של המאזינים‬
‫ולהחליט איזה צרכים או תחומי ענין שלהם קשורים לנושא ההרצאה‪ .‬ואז בנה את‬
‫האסטרטגיה שלך סביב מתן מענה לצרכים אלה‪ .‬פרק ‪ ,4‬בהמשך המדריך‪ ,‬דן לעומק‬
‫בטכניקות ניתוח של צרכי הקהל‪.‬‬
‫כדי לתקשר באופן יעיל‪ ,‬אתה חייב להיות אסטרטג‪ ,‬פסיכולוג‪ ,‬דיפלומט‪ ,‬איש מכירות ומאזין‬
‫טוב ‪ -‬הכל באחד! אולם מעל הכל‪ ,‬למתקשר היעיל יש אמפתיה ‪ -‬היכולת לראות ולהבין את‬
‫צרכי המאזין‪ .‬תכונה זאת‪ ,‬בנוסף לידע של הדרכים והאמצעים להגיע לקהל ולהשפיע‪ ,‬היא‬
‫החומר ממנו עשויים הנואמים המבריקים‪.‬‬
‫ארגון הנאום‬
‫מטרת הארגון היא לסדר את מחשבותיך ברצף הגיוני עבור הקהל‪ .‬כך ניתן להחזיק ולהגביר‬
‫את הענין של הקהל במשך ההרצאה כדי שכאשר תסיים‪ ,‬הקהל ינקוט בכל פעולה שתבקש‬
‫ממנו‪.‬‬
‫להלן ארגון פשוט של נאום לפני קהל‪:‬‬
‫* השג את תשומת ליבו של הקהל ותן לו סיבה להאזין לך‪.‬‬
‫* הצהר את יעדיך בכל הבהירות‪ ,‬השלמות‪ ,‬הקיצור והעוצמה שאתה יכול‪ .‬הצג את רעיונותיך‬
‫העיקריים באופן מענין‪.‬‬
‫* תן עובדות‪ .‬צטט דוגמאות‪ .‬ספר אנקדוטות רלבנטיות‪ .‬אם הדוגמאות שלך הן סיפורים‬
‫מענינים‪ ,‬במיוחד סיפורים הקשורים באנשים‪ ,‬אתה תגלה שההרצאה שלך מבריקה‪ .‬התייחס‬
‫לכל עובדה ולכל דוגמה כאל חבילה נפרדת בה יש לטפל באופן שלם לפני שאתה עובר‬
‫לעובדה ולדוגמה הבאה‪.‬‬
‫* ספר לקהל מה התועלת שיפיק מהמסר שלך‪ .‬מה הם יקבלו אם יאמצו את הרעיון שלך‪.‬‬
‫* ספר לקהל מה בדיוק אתה רוצה שהוא יעשה‪ .‬או‪ ,‬אם מדובר בשיחה שנועדה להעביר‬
‫מידע‪ ,‬סכם את הנקודות שלך בתמציתיות וספר לקהל כיצד המידע הזה יכול להביא לו‬
‫תועלת וכיצד הוא יוכל ליישם את המידע הזה‪.‬‬
‫הערכה‬
‫עכשיו הערך את מה שעשית‪ .‬חזור וקרא את יעדיך‪ .‬האם היבעת את יעדיך בבירור ובתחילת‬
‫הנאום? האם החלק העיקרי של ההרצאה מספק עובדות משכנעות התומכות ביעדיך? האם‬
‫סיפרת לקהל איזו פעולה אתה רוצה שינקוט או מה אתה רוצה שהוא ידע? אם התשובה‬
‫לאחת מהשאלות האלו היא שלילית‪ ,‬ההכנה אינה מושלמת‪ .‬עוד לא הישגת את יעדיך‪.‬‬
‫בדוק שנית את האסטרטגיה שלך‪ .‬האם היא נכונה לאור הדברים שאתה מנסה להשיג?‬
‫החלט אילו שינויים אסטרטגיים וארגוניים נחוצים‪ .‬שנה והתאם עד שתהיה משוכנע שאתה‬
‫משתמש בשיטה הטובה ביותר לספר את הסיפור שלך‪ .‬מומלץ מאד לבקש מידיד להאזין‬
‫להרצאתך ולסייע לך בהערכת האפקטיביות שלה‪.‬‬
‫תירגול‬
‫עוד לא סיימת‪ .‬ההרצאה שלך אינה מושלמת עד שתתרגל את הנאום‪ .‬אין מספר קסום של‬
‫חזרות ותירגולים‪ .‬על הרצאות מסוימות תצטרך להתאמן רק מספר פעמים‪ ,‬ועל אחרות‬
‫הרבה יותר‪ .‬תרגל את ההרצאה מספיק כדי להחליק את הנקודות המחוספסות‪ ,‬עד שתהיה‬
‫מסוגל לשאת את רוב הנאום ללא הערות בכתב שיתמכו בך‪ ,‬לא כתסריט או משענת‪ .‬תרגל‬
‫את הנאום עד שתהיה בטוח בתוצאות‪.‬‬
‫אתה יכול לעשות זאת רק אם תתרגל כשאתה עומד ומדבר בקול רם‪ .‬זה לא מספיק לשבת‬
‫ולחשוב מה אתה עומד לומר‪ .‬כאשר אתה מתאמן בקול רם‪ ,‬אתה מגלה שניתן להביע את‬
‫אותו רעיון במלים שונות‪ .‬עובדה זאת תסייע להרצאתך להישמע טבעית יותר לקהל ותשחרר‬
‫אותך מהחרדה של נסיון לזכור את הניסוח המדויק שהכנת לאותה מחשבה מסוימת‪.‬‬
‫במידת האפשר‪ ,‬ערוך חזרות באותו חדר בו תצטרך לשאת את דבריך‪ ,‬ובקש מידיד להאזין‬
‫לך‪ .‬כך תפחית את החרדה הכרוכה בנשיאת נאום בסביבה בלתי מוכרת ותגרום לעצמך‬
‫להראות נינוח יותר בזמן שאתה מדבר‪.‬‬
‫שים לב במיוחד לתירגול הפתיחה‪ ,‬הסיום והנקודות העיקריות של הרצאתך‪ .‬מאחר ואנשים‬
‫נוטים לשפוט זה את זה על פי הרושם הראשוני‪ ,‬יש לך למעשה רק מספר שניות ליצור אמון‬
‫בקהל‪ .‬אם לא תשיג יעד זה בשניות הראשונות‪ ,‬תצטרך לעבוד קשה במשך יתרת ההרצאה‪,‬‬
‫ולא חשוב עד כמה ההרצאה שלך מצוינת‪ .‬וודא שאתה מסוגל לפתוח את הנאום בקול חזק‬
‫ועם קשר עין טוב‪.‬‬
‫באופן דומה‪ ,‬אתה צריך להיות מסוגל למסור את הנקודות החזקות שלך בהרבה מרץ‬
‫ואמונה‪ .‬אלה הם הרעיונות שאתה רוצה שהקהל יזכור‪ ,‬ולפיכך הקדש תשומת לב מיוחדת‬
‫לנקודות אלו בזמן שאתה מתרגל‪ .‬וודא שאתה יכול לספר את הסיפור שלך באופן משכנע‪.‬‬
‫הקהל יזכור באופן הטוב ביותר את המלים הראשונות והאחרונות שלך‪ .‬משפטי הסיום שלך‬
‫צריכים להאמר ללא הערות כתובות‪ .‬כדי לעשות זאת‪ ,‬תרגל את מסירת הסיום ללא הערות‬
‫מן הכתב עד שתרגיש מספיק בנוח לשאת את החלק הזה בסגנון הנכון‪.‬‬
‫חלק חשוב מאד של החזרות הוא תיזמון ההרצאה‪ .‬עליך תמיד לתכנן לנצל פחות זמן ממה‬
‫שהוקצה לך‪ .‬הקהל שלך יודע מתי אתה אמור לסיים והוא יתחיל להיות חסר מנוחה כאשר‬
‫מועד הסיום יתקרב‪ .‬היוצא מן הכלל היחיד הוא כאשר יש לך פרק שאלות ותשובות מענין‬
‫במיוחד והקהל מחליט להישאר מעבר לזמן שהוקצב‪ .‬עם זאת‪ ,‬נסה לסיים את ההרצאה‬
‫מוקדם ככל האפשר‪.‬‬
‫התיזמון חיוני במיוחד כאשר יש לך רק מספר דקות בסדר יום עמוס לעייפה בו יש נואמים‬
‫אחרים‪ .‬כמה פעמים היית בישיבות בהן הוקצו רק חמש דקות לדוברים ושלושת הנואמים‬
‫הראשונים דיברו כל אחד במשך עשר דקות? אתה בודאי התקשית להקשיב משום שידעת‬
‫שעומדים להחזיק אותך במקום יותר מן הזמן שנקבע ואתה תחמיץ את ארוחת הצהרים‬
‫שקבעת ואשר לה צפית‪ .‬או שההרצאה היחידה שרצית לשמוע היתה האחרונה בסדר היום‬
‫ולבסוף היא התבטלה משום שיש לשמור על לוח הזמנים שנקבע מראש‪ .‬אל תהיה אתה‬
‫הנואם היוצר את המצב הזה!‬
‫התכונן לטעויות‬
‫למרות שהדרך הטובה ביותר להימנע מטעויות היא להיות מוכן לעומק‪ ,‬כל נואם שוגה מפעם‬
‫לפעם‪ .‬מה תעשה אם הניירות שלך נשמטו‪ ,‬או גרוע מכך‪ ,‬כוס המים נפלה מכן הנואמים? מה‬
‫לעשות כאשר השיקופיות מוקרנות הפוך? האם ראית פעם נואם מועד על חוט המיקרופון?‬
‫אתה יכול להיות מוכן להתמודדות עם מצבים כאלה אם תקבל ראשית כל את העובדה‬
‫שמצבים כאלה מתרחשים‪ .‬אז מה אם הם מתרחשים? הישאר רגוע ותן לענינים להתגלגל‪.‬‬
‫אל תיתן לשגיאות לערער את בטחונך ולגרום לך לאבד שליטה‪ ,‬ואל תאמר "אני מצטער" או‬
‫"סליחה"‪.‬‬
‫אם אתה שולט בעצבנותך ומאפשר לאישיות הטבעית שלך להנחות אותך‪ ,‬תוכל להפוך את‬
‫הטעות לרגע רב ערך של "אנושיות" בינך לבין הקהל‪ .‬אם זוהי שגיאה מצחיקה‪ ,‬צחק עם‬
‫הקהל‪ .‬אם לא‪ ,‬אל תפנה תשומת לב נוספת לשגיאה למעט הפסקה קלה‪ ,‬חיוך‪ ,‬והמשך‬
‫בדבריך‪.‬‬
‫הדרך הטובה ביותר להתכונן לרגעים כאלה היא לדמיין את הדברים הגרועים ביותר שעלולים‬
‫להתרחש‪ .‬השתמש בכשרון ההמחשה שלך כדי לתאר לעצמך כיצד היית רוצה לטפל במצב‬
‫כזה‪.‬‬
‫חזור במחשבתך על דמותך כשאתה מרים את הניירות מהרצפה‪ ,‬מסדר אותם מחדש‬
‫ומתחיל שוב מהמקום בו הפסקת‪ .‬תאר לעצמך אותך מעיר הערה שנונה על השינוי הפתאומי‬
‫במזג האויר כשאתה זז הצידה מהמים שנשפכו‪ .‬אתה תופתע לגלות כמה קל להתגבר על‬
‫הטעויות הנוראיות האלה‪ ,‬והקהל שלך יתרשם עמוקות!‬
‫בכל פעם שעליך לשאת נאום או הרצאה‪ ,‬זכור את הצעדים הבאים לתקשורת יעילה‪:‬‬
‫* בחירת נושא‪.‬‬
‫* קביעת יעד מסוים ומוגדר‪.‬‬
‫* תיכנון האסטרטגיה‪.‬‬
‫* ארגון הרעיונות‪.‬‬
‫* הערכת הדברים שכתבת‪.‬‬
‫* תירגול‪.‬‬
‫לתוכן העיניינים‬
‫‪1TU‬‬
‫‪U1T‬‬
‫‪ .4‬איך לנתח את מאפיני הקהל שלך‬
‫כפי שציינו בפרק הקודם‪ ,‬שני הצעדים הראשונים להכנת נאום הם בחירת הנושא והגדרת‬
‫היעד‪ .‬שני הצעדים האלה הם פשוטים יחסית‪ .‬ברגע שבחרת יעד‪ ,‬אתה עשוי להתפתות‬
‫לקפוץ הלאה לארגון‪ .‬אולם בעשותך כך אתה מדלג על הצעד העיקרי של תיכנון הטכניקות‬
‫בהן תשתמש כדי להציג את הסיפור שלך‪ .‬אתה חייב לתכנן את האסטרטגיה שלך‪.‬‬
‫לשם מה אסטרטגיה? משום שבמידה זו או אחרת כולנו רוצים לספק את תחומי הענין‬
‫והצרכים המסוימים שלנו‪ .‬הקדש את הזמן הדרוש ללימוד תחומי הענין של מאזיניך‪ .‬תכנן את‬
‫הנאום שלך כך שיפנה לרגשותיהם ותשפר באופן ניכר את סיכוייך להצליח‪.‬‬
‫ניתוח הקהל‬
‫חשוב שתכיר היטב את קהלך כדי שתוכל לתפור את הרצאתך לצרכי הקבוצה המסוימת‬
‫לפניה תדבר‪ .‬שוחח עם האנשים שהזמינו אותך לדבר וגלה כמה שיותר פרטים עליהם‪:‬‬
‫* גיל‬
‫* גברים‪ ,‬נשים או שני המינים‬
‫* נטיות פוליטיות וחברתיות‬
‫* רקע השכלתי‬
‫* מקצוע‬
‫* רמת ההיכרות עם הנושא‬
‫* יחס לנושא )בעד או נגד‪ ,‬התנגדות‪ ,‬אהדה וכו'‪(.‬‬
‫* השעה ביום בה תדבר )אחרי הקוקטייל או אחרי ארוחה כבדה?(‬
‫* מצב הרוח של הכינוס )רשמי או בלתי רשמי(‬
‫* היקף הקהל‬
‫* משך הזמן המוקצב להרצאתך‬
‫* מי או מה קודם להרצאתך ומה יבוא אחריה‬
‫בנוסף‪ ,‬כדאי לבקש מאיש הקשר שלך את שמותיהם של כמה אנשים מהקהל‪ .‬התקשר עם‬
‫אנשים אלה‪ ,‬ספר להם שאתה מכין את הרצאתך ושאל אותם מה היו מעונינים לשמוע‪ .‬נסה‬
‫להיפגש עם האנשים האלה כאשר אתה מגיע למקום ההרצאה‪ .‬כך יהיו לך כמה פנים‬
‫ידידותיות בקהל לסייע לך לעבור את רגעי הפתיחה העצבניים‪.‬‬
‫תחומי הענין של הקהל‬
‫בחירת תחומי הענין הנכונים של הקהל היא משימה הכרוכה במספר רב של פרטים‪ .‬עם‬
‫זאת‪ ,‬לכל אדם בקהל יש צרכים אנושיים בסיסיים‪ .‬ההרצאה שלך תהיה הרבה יותר חזקה‬
‫אם תתייחס לצרכים אלה ותראה כיצד המסר שלך יכול לענות על צרכים אלה‪ .‬מומחים‬
‫הגדירו חמישה צרכים בסיסיים המאפינים את מרבית האנשים‪ ,‬ואלה הם‪:‬‬
‫* רווחה כלכלית‬
‫* מידת השליטה בחיים‬
‫* לזכות בהכרה‬
‫* בטחון‬
‫* תחושת השתייכות‬
‫אלה הם תחומים פנימיים עמוקים המענינים את הקהל‪ .‬סדר החשיבות שונה מאדם לאדם‪.‬‬
‫כאשר אתה מדבר לפני קבוצה‪ ,‬לא תוכל לקבוע את הצרכים האישיים של כל אחד‬
‫מהמאזינים‪.‬‬
‫לפיכך‪ ,‬ההרצאה שלך חייבת להמחיש כיצד כל הצרכים האלה יכולים לבוא על סיפוקם על ידי‬
‫קבלת הרעיון שלך‪ .‬להלן מספר דוגמאות למלים ומשפטים בהם תוכל להשתמש בהרצאתך‬
‫כדי לתרגם את הצרכים האנושיים הבסיסיים של האנשים בקהל לתחומי ענין‪:‬‬
‫רווחה כלכלית‬
‫חיסכון בכסף‬
‫השקעות נבונות‬
‫לשמור על ערך הכסף‬
‫התאמה לתקציב‬
‫החלטה כלכלית בטוחה‬
‫מידת השליטה בחיים‬
‫להיות המנהיג‬
‫ההחלטה בידיך‬
‫לעשות דברים בדרכך‬
‫להשיג את הדברים מיד‬
‫מתאים ללוח הזמנים שלך‬
‫הכרה‬
‫להיות הראשון שעשה‪...‬‬
‫בדירוג הגבוה ביותר‬
‫להיות מקבל החלטות נבון‬
‫לבלוט בהמון‬
‫יחס מועדף‬
‫בטחון‬
‫בטוח‬
‫ההבטחה שלך ש‪...‬‬
‫להרגיע אותך‬
‫אתה יכול לסמוך על‪...‬‬
‫תמיד שם כאשר אתה זקוק לנו‬
‫תחושת השתייכות‬
‫להצטרף לקהל‬
‫כולם עושים זאת כך‬
‫מוסכמה רחבה‬
‫מומלץ על ידי הרוב‬
‫רב מכר‬
‫מציאת תחומי הענין של הקהל לשימוש באסטרטגיה שלך היא כמו בחירת מכונית טובה‪:‬‬
‫אתה חייב לנצל את האינטואיציה‪ ,‬הרגש וההגיון כדי להגביל את ההימור‪ .‬אסטרטגיה טובה‬
‫תשפר את סיכוייך למכירת המסר שלך‪ ,‬כך שהזמן שהושקע בחיפוש אחר האסטרטגיה‬
‫הטובה ביותר ינוצל היטב‪.‬‬
‫היזכר בכל מגע אישי שאולי היה לך עם הקהל‪ .‬האסטרטגיה הטובה ביותר מבוססת על‬
‫אהבות ושנאות אישיות‪ ,‬הצרכים והקדימויות של המאזינים‪ .‬רוב התקשורת שלך תהיה עם‬
‫אנשים שאתה מכיר‪ ,‬לפיכך הייה מוכן ליום בו תצטרך להכיר את תחומי הענין שלהם‪ .‬כאשר‬
‫אתה נפגש ועובד עם אנשים‪ ,‬תרגל הקשבה טובה‪ .‬נסה להכיר וללמוד את הצרכים ותחומי‬
‫הענין‪.‬‬
‫הרקע או תחומי הענין המשותפים של הקהל יניבו כמה הצעות‪.‬‬
‫יש תמיד כמה רמזים שיסייעו לך ללכוד את הענין של המאזינים ולהציג את המסר שלך באור‬
‫הטוב ביותר‪ .‬הקדש את הזמן הדרוש למציאת הרמזים האלה!‬
‫ניצול תחומי הענין של הקהל לתיכנון אסטרטגיה‬
‫לאחר שבחרת את תחומי הענין החשובים ביותר של הקהל‪ ,‬השתמש בהם כחלק‬
‫מהאסטרטגיה שלך לשמירת תשומת הלב של המאזינים‪.‬‬
‫האסטרטגיה עוזרת לעורר את תשומת הלב הראשונית של הקהל‪ .‬פתיחת ההרצאה היא‬
‫תמיד קשה‪ .‬ללא תחושה של תחומי הענין של הקהל‪ ,‬היא יכולה אפילו להיות בלתי אפשרית‪.‬‬
‫אם הקהל שלך הוא קבוצה של שפים לבישול ואתה אומר‪" ,‬שבב הסיליקון הוא סמל של‬
‫המקצוע שלכם"‪ ,‬אתה עלול להיתקל בים של מבטים מבולבלים‪ .‬ההצהרה הזאת יכולה‬
‫להתאים לכינוס של אנשי מחשב‪ ,‬אבל לא לקבוצת שפים‪ .‬עבור הקבוצה הזאת‪ ,‬פתיחה‬
‫מתאימה יותר יכולה להיות‪" ,‬התפריט הוא סמל המקצוע שלכם"‪.‬‬
‫האסטרטגיה מסייעת לך להצהיר את יעדיך בשפתם של המאזינים‪ .‬אתה יכול לעזור למנהל‬
‫עבודה בבנין להיות זהיר יותר בהכנת שוברי תשלום אם תאמר שכאשר הוא עושה זאת‪,‬‬
‫"הוא מזרז את הכנת דו"ח הרווח וההפסד של החברה‪ ".‬אמנם עובדה זאת עשויה להיות‬
‫נכונה‪ ,‬אבל אתה תזכה לתגובה טובה יותר אם תאמר‪" ,‬אתה יכול לסייע לנו לנהל את‬
‫החשבונות טוב יותר אם תדאג ששוברי התשלומים שלך יהיו מסודרים"‪.‬‬
‫האסטרטגיה מסייעת לך להוכיח את נקודותיך‪ .‬הדוגמאות שתבחר יהיו יעילות ביותר אם‬
‫יתאימו לתחומי הענין של הקהל‪ .‬שימוש בדוגמאות של בוגרי מכללות מוצלחים כדי להשריש‬
‫בטחון ושאפתנות אצל משתתפי קורס מקצועי הוא ללא ספק דוגמה גרועה‪ .‬אולם לספר להם‬
‫על בוגרי קורסים מקצועיים שהגיעו למעמד של מנהל כללי היא דוגמה אמיתית המעוררת את‬
‫הענין מנקודת המבט שלהם‪.‬‬
‫האסטרטגיה גם מסייעת להגיע לסיום מוצלח‪ .‬אתה חייב להכיר את כישורי הקהל שלך לפני‬
‫שאתה מבקש מהם לנקוט בפעולה מסוימת‪ :‬לא תבקש משרברב לתקן את מכשיר הטלויזיה‬
‫שלך‪ .‬אפילו כאשר אתה מבקש מאדם לעשות משהו שהוא מסוגל לעשות‪ ,‬נסח את הבקשה‬
‫באופן דיפלומטי‪" :‬רות‪ ,‬כל מה שדרוש לנו כדי לסיים את ההקצאה לפרויקט החדש שלך הוא‬
‫דו"ח של שעות העבודה של היועץ‪ .‬האם את חושבת שתוכלי לסיים אותו עד מחר בצהרים?"‬
‫גישת ה"אתה"‬
‫כל דבר שתאמר יהיה טוב יותר כאשר אתה מתייחס לתחומי הענין של הקהל‪ .‬אחת הגישות‬
‫הטובות ביותר שתעזור לך לחשוב במונחים של נקודת המבט של הקהל היא השימוש במילה‬
‫"אתה" או "אתם" כאשר אתה מכין את הרצאתך‪ .‬חשוב בזהירות על כל דוגמה בה אתה‬
‫רוצה להשתמש במלים "אני" או "אנחנו"‪ .‬נסה לנסח את המשפט או המחשבה מחדש תוך‬
‫שימוש במילה "אתה" במקום המלים האלו‪ .‬כך תוכל באופן אוטומטי להתחיל לחשוב מנקודת‬
‫המבט של הקהל ובסופו של דבר תישמע כאילו אתה מביא בחשבון את הקהל במשך כל‬
‫הנאום‪.‬‬
‫כמובן‪ ,‬אתה תמשיך להשתמש ב"אני" ו"אנחנו" בנאומיך‪ .‬כאשר אתה מתייחס לפעולותיך או‬
‫לדיעותיך‪ ,‬אינך יכול להימנע מהשימוש ב"אני"‪ .‬באופן דומה‪ ,‬המילה "אנחנו" יכולה להיות‬
‫אפקטיבית כאשר ההתייחסות שלך היא לגלגנית מעט או משפילה כמו‪" ,‬כולנו יכולים‬
‫להשתפר"‪.‬‬
‫אתה יכול להשתמש ב"אנחנו" כאשר אתה קורא לפעולה משותפת מצד כל האנשים בקהל‪.‬‬
‫אולם לפני שאתה משתמש במילה‪ ,‬וודא שאתה באמת רוצה פעולה מצד כולם‪" .‬כולנו חייבים‬
‫לצאת כגוף אחד מהאודיטוריום הזה ולמחות הערב על הפעולה הזאת"‪" .‬עלינו ללכת‬
‫ולהיפגש עם צימרמן מיד"‪ .‬אלו הן דוגמאות לפעולה משותפת‪.‬‬
‫השתמש ב"אתה" כאשר אתה רוצה פעולה אישית‪" .‬לפני שתצא מהאולם‪ ,‬אבקשך למלא את‬
‫הטופס הזה"‪" .‬קח את הטופס הזה לצימרמן עכשיו"‪.‬‬
‫השימוש במילה "אתה" אינו פותר את כל הבעיות של התייחסות לתחומי הענין של הקהל‪,‬‬
‫אבל הוא יסייע לך לחשוב בכיוון הנכון‪ .‬נסה להשתמש ב"אתה" בהרצאה הבאה שלך‪.‬‬
‫להיות כן‬
‫בעוד שתחומי הענין של הקהל הם הגרעין האמיתי של אסטרטגיה טובה‪ ,‬אתה חייב להמשיך‬
‫הלאה מעבר לתיכנון המלים‪ .‬עליך להביע בדבריך דאגה כנה למאזיניך‪ .‬גישה "מזויפת"‪,‬‬
‫כזאת שאינה מערבת באמת את הקהל‪ ,‬יכולה להרוס את כל הענין‪ .‬תכנן אסטרטגיה כנה ואז‬
‫השתמש בקולך‪ ,‬מחוותיך ובכל מה שאתה יכול כדי להוכיח את כנותך‪.‬‬
‫חשוב על הסגנון המבריק שלך כאשר אתה מתבונן ברשימת הדברים הבאה שהאנשים‬
‫בקהל אוהבים או שונאים בהרצאות‪:‬‬
‫אוהבים ‪ -‬ידידותיות‪ ,‬עליזות‪ ,‬אמינות‪ ,‬הדגשת החיובי‪ ,‬מיסתורין או מתח )הנפתר בסופו של‬
‫דבר(‪ ,‬תנועה לקראת מטרה‪ ,‬הומור‪ ,‬גיוון‪ ,‬התלהבות‪ ,‬סיפור סיפורים‪ ,‬יושר‪ ,‬הגיון‪ ,‬צניעות‪.‬‬
‫שונאים ‪ -‬סרקזם‪ ,‬לגלוג‪ ,‬שחצנות‪ ,‬סיום מנוגד לציפיות‪ ,‬דברנות‪ ,‬עקשנות‪ ,‬לגלוג‪ ,‬סתירה‪,‬‬
‫שאננות‪ ,‬ביקורת‪ ,‬חוסר כנות‪ ,‬הטפה‪ ,‬התנשאות‪.‬‬
‫לאחר שהכנת את נאומך בהתבסס על ניתוח הקהל‪ ,‬זכור שאם אתה נושא את אותו נאום‬
‫לפני קהל אחר‪ ,‬עליך להעריך מחדש את האסטרטגיה שלך‪ .‬לא תצטרך לתכנן מהתחלה‪,‬‬
‫אבל תצטרך להתאים את גישתך כך שתתאים לקהל בכל פעם שאתה נושא את הנאום הזה‪.‬‬
‫למד להתאים את עצמך לקהל‪.‬‬
‫אין דרך נכונה או שגויה להעביר מסר‪ .‬הדרך הנכונה להעביר את המסר שלך היא להשתמש‬
‫באסטרטגיה המבוססת על תחומי הענין של הקהל‪ .‬אתה עשוי לחשוב שיש מקרים מיוחדים‬
‫בהם עובדה זאת אינה ניתנת ליישום‪ ,‬אולם חשוב על הדברים כך‪ :‬עליך תמיד לחפש אחר‬
‫דרך לגשת לנאומך מנקודת המבט של הקהל‪.‬‬
‫אם אתה מתקשה במציאת ענין כן סביבו תוכל לגבש את האסטרטגיה שלך‪ ,‬שקול ברצינות‬
‫האם כדאי בכלל להעביר את המסר‪ .‬אין הרצאה טובה יותר מזו הפונה לתחומי הענין של‬
‫הקהל‪ .‬אם הקהל לא יהיה מעונין במסר שלך‪ ,‬אין כל סיבה לספרו‪ .‬אם אתה רוצה שיאזינו‬
‫לך‪ ,‬וודא שתחומי הענין של הקהל הם בראש מעיניך‪.‬‬
‫לתוכן העיניינים‬
‫‪U1T‬‬
‫‪1TU‬‬
‫‪ .5‬איך לארגן את תוכן הרצאת הדברים שלך‬
‫למעשה יש עשרות גישות לארגון הנאום או ההרצאה שלך‪ .‬כל אחת מהגישות מיועדת לסייע‬
‫לך לפתוח בעוצמה‪ ,‬להתמקד ביעד ולסיים בסיכום או קריאה לפעולה‪.‬‬
‫הנוסחה הבאה תעניק לך דרך שיטתית לגשת להכנת ההרצאה שלך‪ .‬היא קלה לשימוש‬
‫ומהווה דוגמה מצוינת לסוג האסטרטגיה בו דנו בפרקים הקודמים‪ .‬בנוסף‪ ,‬ניתן להתאים את‬
‫הנוסחה לרוב הארועים‪ ,‬הנושאים וסוגי הקהל‪.‬‬
‫הנוסחה עובדת כל כך טוב משום שהיא מבוססת על תגובות המאזינים‪ .‬היא צופה את‬
‫האדישות הנפשית וההתנגדות של המאזין‪ ,‬ומספקת לך אמצעים להתגבר עליהם‪ .‬הנוסחה‬
‫מורכבת מחמש נקודות‪:‬‬
‫* השגת תשומת לב‬
‫* פירוט הנקודות העיקריות במסר‬
‫* מתן דוגמאות‬
‫* פירוט התועלת‬
‫* השגת תוצאות‬
‫נניח שאתה עולה על הבמה או קם ממושבך בישיבת צוות כדי לדבר‪ .‬לפניך חדר מלא‬
‫פרצופים ‪ -‬הקהל שלך‪ .‬מה הקהל חושב? יכול להיות שחלק ממנו צמא לשמוע מה יש לך‬
‫לומר‪ .‬אבל יותר בטוח להניח ‪ -‬בזמן שהם נשענים לאחור ושוקעים בדממה ‪ -‬שכולם חושבים‬
‫על שיחות הטלפון שהם צריכים לעשות‪ ,‬על המכתבים שצריך לענות‪ ,‬על הדוחו"ת שעוד לא‬
‫הושלמו‪ ,‬או על רשימת הסידורים שהם צריכים לבצע‪ .‬המשימה שלך היא‪:‬‬
‫להשיג תשומת לב‬
‫לפני שתתחיל‪ ,‬עליך להניח שהקהל שלך אדיש לחלוטין‪ .‬למעשה‪ ,‬יכול להיות שהם ממלמלים‬
‫לעצמם‪" ,‬למה אני צריך את כל זה"‪ .‬תכנן להתגבר על האדישות הזאת על ידי פתיחה חזקה‪,‬‬
‫כזאת אשר תלכוד מיד את תשומת ליבם ותיתן להם סיבה להקשיב לך‪.‬‬
‫המלים הראשונות שאתה מוציא מפיך אינן צריכות להיות משעממות‪ ,‬כמו למשל‪" ,‬היום אני‬
‫עומד לדבר על‪ "...‬בוא ניקח את הדוגמה של ישיבת הצוות‪ .‬נניח שאחת המנהלות עומדת‬
‫לסכם את תוצאות המחקר של צוות הפעולה המיוחד‪ .‬היא מתחילה‪" ,‬הייתי רוצה להקדיש‬
‫את השעה הבאה לתיאור הדיונים המורכבים במחקר שערכנו‪ ,‬ולשקול כמה אפשרויות‬
‫לחיסכון ולהתייעלות הניתנים להשגה כדי‪."...‬‬
‫)"אוי‪ ,‬חבל שאינני יכול ללכת לחדר הכושר במקום לשבת כאן‪.("...‬‬
‫נניח שהמנהלת פותחת ב"בדיוק לפני תשעה שבועות נפגש צוות המשימה כדי לגלות מה לא‬
‫בסדר בפעולה הזאת‪ ,‬ומה גרם לה להפוך לאחת היקרות ביותר בחברה‪ .‬אתם אולי תתקשו‬
‫להאמין למה שגילינו‪ ,‬אבל‪"...‬‬
‫הניסוח הסיפורי והרמז שמשהו חשוב עומד להגיע‪ ,‬לוכד את תשומת הלב של המאזינים‬
‫ומעורר את סקרנותם במהירות‪.‬‬
‫סקרנות וענין ניתנים להשגה בעזרת אתגר ישיר‪ ,‬אנקדוטה מסופרת היטב‪ ,‬פרפרזה על‬
‫ציטטה מסוימת‪ ,‬או על ידי שאלה‪ .‬אם זאת שאלה‪ ,‬היא צריכה להיות כזאת שאתה באמת‬
‫רוצה לענות‪ ,‬לא שאלה רטורית‪ .‬אולם כאשר אתה משתמש בשאלה רטורית‪ ,‬עליך תמיד‬
‫להיות מוכן לכך ש"הליצן" שבקהל יענה עליה בקול רם ויסיט אותך מהמסלול‪.‬‬
‫כל הפתיחות שנועדו להשיג תשומת לב מיועדות להילחם בגישה האדישה של הקהל ולמקד‬
‫את חשיבתו בנושא שלך‪ .‬אל תפתח בסיפור "חימום" או בדיחה בלתי רלבנטית ששמעת‬
‫בשבוע שעבר‪ .‬כך תראה לקהל שלך עצבני וכאילו אתה חושש לפתוח בהרצאה‪ .‬תחת זאת‪,‬‬
‫וודא שמשפטי הפתיחה והפעולות קשורות למסר שאתה רוצה להעביר ואינם רק "גימיק" או‬
‫הפרזה‪.‬‬
‫נניח שהישגת את תשומת הלב של הקהל‪ .‬אתה צריך גם לספר להם מה יצא להם מזה שהם‬
‫יקשיבו לך‪ .‬אתה צריך להביא כמה הצעות להשפעה החיובית שתהיה להרצאתך עליהם‪.‬‬
‫לפיכך‪ ,‬לאחר שהישגת את תשומת הלב של הקהל‪ ,‬אתה צריך‪-‬‬
‫לתת את הנקודות העיקריות‬
‫זהו גוף ההרצאה‪ .‬כדי להיות אפקטיבי‪ ,‬מן ההכרח שתתמקד ביעד ובשיטה אשר תשיג את‬
‫היעד הזה‪ .‬היעד שלך יכול להיות‪:‬‬
‫* ליידע‬
‫* לשכנע‬
‫* למכור‬
‫* ליצור ענין‬
‫* לתת השראה‬
‫* לבקש החלטה‪ ,‬או‬
‫* לחולל פעולה‬
‫יהא היעד שלך אשר יהא‪ ,‬אתה צריך לפתח את הנקודות העיקריות שלך בהתבסס על ניתוח‬
‫הקהל שעשית‪ .‬מה הם צריכים לשמוע? מה מיותר? המשימה שלך היא למיין את כל המידע‬
‫ולמצוא דרך מדויקת ומענינת להציג את המסר שלך‪.‬‬
‫אל תנסה לכלול יותר מדי נקודות‪ ,‬ולא‪ ,‬המסר שלך יאבד מבהירותו‪ .‬כל נקודה שאתה מציג‬
‫צריכה להיות חיונית להבנת המסר על ידי הקהל‪ .‬אם היא אינה כזאת‪ ,‬השמט אותה‪ .‬כדי‬
‫לתמוך בנקודות העיקריות שלך‪ ,‬אתה צריך‪-‬‬
‫לתת דוגמאות‬
‫צעד זה דורש ממך לבסס את הנקודות העיקריות שפרטת בדוגמאות ספציפיות‪ .‬אנקדוטות‬
‫קשורות ומתאימות הופכות את חומר ההרצאה למענין ומשכנע‪ .‬נתונים סטטיסטיים‪ ,‬ציטטות‬
‫והשוואות מסייעים בהסרת הספקות ממוחו של המאזין‪.‬‬
‫המחש את הנקודות העיקריות שלך בכמה שיותר סיפורים על בני אדם‪ .‬הקהל שלך יעריך‬
‫את המגע האישי ויגיב באופן חיובי‪ .‬המבנה של נושא בנוי היטב הוא‪:‬‬
‫* הצהרה כללית של הנקודה או הרעיון‬
‫* הוכחה בצורת אנקדוטה‪ ,‬דוגמאות‪ ,‬נתונים סטטיסטיים וכו'‪.‬‬
‫* הצהרה מחודשת של הנקודה‪.‬‬
‫כאשר אתה זוכר את ההיבטים האלה‪ ,‬כל נקודה שאתה רוצה להדגיש היא יחידה נפרדת‬
‫בפני עצמה ‪ -‬חבילה מסודרת‪ ,‬משכנעת ועצמאית‪ .‬הגבל את מספר הנקודות שאתה חוקר‬
‫למספר שאתה יכול להוכיח באופן משכנע במסגרת המגבלות הקיימות‪.‬‬
‫ובכן‪ ,‬עכשיו הקהל שלך יצא מהגישה האדישה שלו‪ .‬הוא מבין את יעדיך‪ .‬הוא משוכנע‬
‫מהנקודות העיקריות שלך עקב השימוש שעשית בדוגמאות מענינות‪ .‬עכשיו הקהל מוכן ש‪-‬‬
‫לפרט את התועלת‬
‫ספר למאזיניך איזו תועלת הם יוכלו להפיק על ידי קבלת הרעיון שלך‪ ,‬קניית המוצר שלך‪ ,‬או‬
‫נקיטה בפעולה‪ .‬תהא מטרת ההרצאה אשר תהא‪ ,‬אתה יכול לענות על השאלה האנושית‬
‫הבסיסית של "מה יוצא לי מזה?" בכך שאתה מאפשר לקהל לדעת כיצד הנושא משפיע עליו‬
‫באופן אישי‪ .‬התשובה שלך לשאלה הזאת צריכה‪:‬‬
‫* להוות המשך הגיוני של הדוגמאות בהן השתמשת‪.‬‬
‫* לשקף את יעדי הרצאתך‪.‬‬
‫* להמחיש מדוע הקהל צריך להיות מעונין ו‪/‬או לפרט את התועלת שהוא יפיק מהפעולה‬
‫שאתה מבקש ממנו לנקוט או המידע שאתה רוצה שהוא יקלוט‪.‬‬
‫אם הבהרת את התועלת למאזינים‪ ,‬הגיע הזמן‪-‬‬
‫להשיג תוצאות‬
‫מה אתה מצפה שהקהל יעשה כתוצאה מהנאום שלך? להרצאתך יש יעד‪ ,‬וזהו הזמן לסכם‬
‫אותו ולקרוא לפעולה‪ .‬איש המכירות מבקש מהלקוח לקנות‪ ,‬המדינאי מבקש מהבוחר‬
‫להצביע עבורו‪ ,‬עורך הדין מבקש את פסק הדין‪ ,‬וחבר הצוות אומר‪" ,‬עד כאן הנקודות‬
‫העיקריות של הממצאים שלנו‪ .‬בדרככם החוצה‪ ,‬קחו בבקשה העתק של הדו"ח המפורט‪.‬‬
‫קראו אותו בקפידה בשבוע הבא וציינו את הרעיונות שלכם בנושא‪ .‬אנו ניפגש שנית בארבעה‬
‫עשר בחודש כדי לקבוע את התוכנית לשיפור‪ .‬להתראות‪".‬‬
‫בכל הרצאה‪ ,‬הסיכום צריך להיות חזק ככל שניתן באופן לגיטימי‪ .‬הוא חייב לנבוע תמיד מיעד‬
‫ההרצאה‪ .‬אם מטרתך היתה לשכנע את הקהל לנקוט בפעולה מסוימת‪ ,‬בקש מהם לעשות‬
‫זאת במשפטי הסיום שלך‪ .‬אולם וודא שכל מה שתבקש מהקהל לעשות נמצא באמת‬
‫בגבולות יכולת ההשגה שלו‪.‬‬
‫בהרצאה שנועדה להסביר או ליידע אין בקשה כה חזקה לפעולה‪ .‬במקרה זה‪ ,‬אתה צריך‬
‫לומר לקהל כיצד אתה רוצה שהוא יישם את המידע‪ ,‬או איזו תועלת הוא יפיק מידיעת המידע‪.‬‬
‫אתה יכול גם לספר לקהל כיצד יוכלו לדעת יותר על הנושא שכיסית‪ .‬עליך רק לוודא שהסיום‬
‫שלך מתאים ליעד עליו הצהרת‪ ,‬ואז אתה בדרך הנכונה‪.‬‬
‫מלכודת אחת אליה נופלים נואמים רבים היא ה"התכחשות" בסוף ההרצאה‪ .‬הימנע מלומר‪,‬‬
‫"אני מקווה שהמחשתי את חשיבות ה‪ "...‬או‪" ,‬אני חושב שדברי מתארים‪ "...‬הסיום שלך חייב‬
‫להיות הצהרה חזקה ומוחלטת‪" .‬העובדות ממחישות את חשיבות ה‪ "...‬או‪" ,‬הדוגמאות‬
‫מתארות את‪"...‬‬
‫זכור‪ ,‬אתה יודע שהישגת את יעדיך כתוצאה מהתיכנון והתירגול המעמיקים שעשית‪ .‬אתה‬
‫תשיג את התוצאות שרצית רק אם תמחיש את הבטחון הזה לקהל בסיום דינמי‪.‬‬
‫אלה הם חמשת הצעדים עליהם תבסס את סידור הרעיונות שלך‪ .‬כל צעד מתבסס על הצעד‬
‫שקדם לו‪ ,‬וכולם מובילים לסיום רב עוצמה‪ .‬נוסחת חמשת הצעדים תיצור את הענין של‬
‫הקהל בזמן שאתה מתקדם לקראת "התוצאות" שלך‪ .‬סיים את הרצאתך בנקודת השיא של‬
‫הענין מצד הקהל‪ ,‬ומאזיניך יזכרו את המסר שהעברת להם‪.‬‬
‫לתוכן העיניינים‬
‫‪1TU‬‬
‫‪U1T‬‬
‫‪ .6‬איך להעלות את דבריך על הכתב‬
‫עכשיו‪ ,‬כשיש לך שיטה לארגון ההרצאה‪ ,‬כיצד תמצא רעיונות לתוכן הנאום? הצורך הראשון‬
‫שלך הוא להקדיש קצת זמן כדי לשבת ולחשוב על ההרצאה בלבד ולא על שום דבר אחר‪,‬‬
‫פשוט לשבת בשקט ולחשוב‪ .‬אפילו מספר דקות של זמן מרוכז ללא הפרעות יסייעו לך למיין‬
‫את התיקים השכליים שלך ולמצוא את הרעיונות שאתה מחפש‪.‬‬
‫לאחר שעשית זאת‪ ,‬אתה צריך להעלות את הרעיונות האלה על הכתב כדי שתוכל להתחיל‬
‫לארגנם באופן מסודר‪ .‬קיימות כמה דרכים שונות לארגון החומר‪ .‬שתים מהן מתוארות להלן‪.‬‬
‫מיפוי רעיונות‬
‫מיפוי רעיונות היא דרך משעשעת לתת דרור למוחך ולרשום את כל הרעיונות העולים‬
‫בראשך מבלי לדאוג האם הם טובים‪ ,‬היכן תשתמש בהם או כיצד תתמוך בהם‪.‬‬
‫קח דף נייר גדול‪ ,‬ערימה גדולה של פתקאות דביקות )לא קטנות מדי(‪ ,‬ועט עם דיו חזק‪) .‬גם‬
‫עפרון זה בסדר‪ ,‬אבל כאשר אתה מנסה למצוא רעיונות‪ ,‬אינך רוצה לעבוד קשה כדי להיות‬
‫מסוגל להבחין במה שכתבת‪ .‬בעוד רגע תבין מדוע!(‪.‬‬
‫הצעד הראשון הוא לכתוב את הנושא בראש הדף באותיות מספיק גדולות שישמשו כתזכורת‬
‫חזותית שתחזיק את מחשבותיך על המסלול‪ .‬בשלב הבא‪ ,‬כתוב את יעדיך באמצע העמוד‪.‬‬
‫הניסוח צריך להיות מספיק קצר כדי להזכיר לך את הרעיון העיקרי בלבד ‪ -‬אל תבזבז מקום‬
‫בהצהרות ארוכות‪.‬‬
‫עכשיו מתחיל השעשוע‪ .‬פשוט שרבט על הנייר כל מה שעולה בדעתך ויש לו קשר לנושא‬
‫וליעדים‪ .‬נסה להשתמש רק במילות או משפטי מפתח‪ .‬זה אינו הזמן להרחיב‪ .‬כתוב כל רעיון‬
‫על פתקה דביקה אחת והצמד אותה לדף נייר‪ ,‬בכל מקום שהוא‪ ,‬לא משנה כרגע‪ .‬היעד שלך‬
‫הוא להניח את כל הרעיונות המפוזרים במקום אחד‪ .‬אל תזרוק שום רעיון‪ ,‬אפילו אם אתה‬
‫בטוח שהוא לגמרי לא מתאים‪.‬‬
‫אם אתה מדבר על נושא מתחום המומחיות שלך‪ ,‬תתקשה בודאי לכתוב באותה מהירות‬
‫שאתה חושב‪ .‬אם אתה מנסה להתמודד עם נושא חדש יחסית‪ ,‬התהליך יהיה קצת יותר‬
‫קשה‪ .‬זה בסדר‪ ,‬הסתייעות בחומר העזר תקל על המצב‪.‬‬
‫כאשר אתה מתחיל להרגיש כמו מכונת פופ קורן המנסה להקפיץ כל גרגר וגרגר‪ ,‬הגיע הזמן‬
‫להפסיק‪ .‬התבונן במה שעשית והחל לסווג את כל הרעיונות לצעדים השונים של נוסחת‬
‫הארגון בה דנו בפרק הקודם‪ ,‬ארגון ההרצאה שלך‪ .‬כדי לסווג‪ ,‬העבר את הרעיונות לחמישה‬
‫אזורים בדף‪ .‬אם זה עוזר לך‪ ,‬תן לכל רעיון כותרת של אחד מחמשת הצעדים‪ :‬תשומת לב‪,‬‬
‫נקודות עיקריות‪ ,‬דוגמאות‪ ,‬תועלת ותוצאות‪.‬‬
‫שאל את עצמך איזה מהרעיון נראה לך כאמצעי טוב ללכידת תשומת הלב‪ .‬אילו מהרעיונות‬
‫יהוו תועלת למאזיניך? האם חלק מהרעיונות יוכלו לשמש כדוגמאות תומכות? יכול להיות‬
‫שכבר כתבת את משפט הסיום המוחץ מבלי שהרגשת‪.‬‬
‫היופי בשיטת הפתקאות הדביקות הוא שאתה יכול לשנות את דעתך‪ .‬משהו שהדבקת‬
‫בתחום תשומת הלב יכול לעבור לקבוצת הדוגמאות‪.‬‬
‫לאחר שעבדת פרק זמן מסוים עם מפת הרעיונות שלך‪ ,‬אתה תתחיל לקבל מושג כיצד אתה‬
‫רוצה שרעיונותיך ישולבו יחדיו‪ .‬אתה עשוי לגלות שעליך לעשות מחקר קטן בתחום מסוים או‬
‫להעלות עוד כמה רעיונות בתחום אחר‪ ,‬אבל עכשיו אתה כבר יודע מה אתה מחפש‪.‬‬
‫יש עוד כמה צעדים נוספים שתצטרך לנקוט כדי לכתוב את הרצאתך על נייר‪ ,‬אבל קודם כל‬
‫בוא נבדוק את השיטה השניה להעלאת רעיונות‪.‬‬
‫מיון כרטיסי רעיונות‬
‫תהליך זה דומה בעיקרו לשיטת מיפוי הרעיונות‪ ,‬אבל עושה שימוש במדיום אחר‪ .‬במקום דף‬
‫נייר גדול וערימה של פתקאות דביקות‪ ,‬תזדקק הפעם לחפיסת כרטיסיות בערך בגודל של‬
‫‪ 12x8‬ס"מ‪ .‬כתוב את הנושא על כרטיס אחד והנח אותו לפניך‪ .‬חזור על הפעולה עם יעדיך‪.‬‬
‫כך תהיה לך תזכורת ויזואלית של מה שאתה מנסה להשיג‪.‬‬
‫עכשיו תן למחשבותיך דרור וכתוב את כל הרעיונות העולים בראשך על גבי הכרטיסים‪ ,‬רעיון‬
‫אחד לכל כרטיס‪) .‬הערה‪ :‬הצב את הכרטיסים באופן אנכי וכתוב את הרעיונות מלמעלה‬
‫למטה‪ .‬עוד מעט תגלה מדוע(‪ .‬לאחר שסיימת ואתה מוכן לארגן את הרעיונות‪ ,‬כתוב צעד‬
‫אחד של הנוסחה על אחד מתוך חמישה כרטיסים‪ .‬הנח את חמשת הכרטיסים בשורה‬
‫אופקית על שולחנך‪ .‬עכשיו דפדף בכרטיסי הרעיונות שלך והצב כל אחד מהם תחת הכותרת‬
‫של צעד הנוסחה אשר לדעתך הרעיון מתאים לו‪ .‬שוב‪ ,‬אתה יכול לחזור ולשנות את דעתך‬
‫לגבי כל אחד מהרעיונות‪.‬‬
‫בדרך זאת אתה "משכתב" את הרצאתך פעמים רבות‪ ,‬פשוט על ידי סידור מחדש של‬
‫הכרטיסים‪ .‬הוסף כרטיסים לרעיונות חדשים והשלך את הרעיונות הבלתי רלבנטיים עד‬
‫שתהיה לך מסגרת גולמית לנאום‪.‬‬
‫כתיבת רשימות‬
‫יש אנשים המרגישים צורך לכתוב את כל ההרצאה מילה במילה‪ .‬צעד זה עלול להיות מסוכן‪,‬‬
‫משום שאתה עלול להיתפס במלכודת בה תישמע "ארוז" ומכני מדי‪ .‬ניסיון להביע כל רעיון‬
‫בדיוק בדרך בה כתבת אותו עלול לגרום לך לאבד את יכולת ההבעה הטבעית ולצמצם את‬
‫השפעת המסר שלך‪.‬‬
‫אם זה עוזר לך לכתוב את כל ההרצאה כדי לבדוק איך היא נשמעת‪ ,‬בסדר‪ .‬אבל אל‬
‫תשתמש במלל שכתבת כדי להציג את הנאום‪ .‬תחת זאת‪ ,‬עבור מהכתב לפיתוח ראשי‬
‫פרקים בהם תשתמש בהרצאה עצמה‪ .‬ההצעות הבאות יסייעו לך לפתח את ראשי הפרקים‬
‫שלך‪.‬‬
‫השתמש במפת הרעיונות שלך או בכרטיסי הרעיונות כדי להגיע לשרטוט גס של מה שאתה‬
‫הולך לומר‪ .‬ואז‪ ,‬לפני שאתה ממשיך הלאה‪ ,‬עמוד במקומך והתחל לדבר‪ .‬כמובן שזו לא‬
‫תהיה ההרצאה המלוטשת שאתה רוצה‪ ,‬אבל היא תסייע לך לחשוב במונחים של מלים‬
‫שיחתיות‪ ,‬לא מלים כתובות‪ ,‬ולקבל מושג כיצד ההרצאה תזרום‪ .‬בנקודה זאת תרצה אולי‬
‫לסדר את הרעיונות מחדש ולנסות להשמיע את ההרצאה שנית‪ .‬עשה זאת עד שיהיה לך‬
‫מושג סביר של מה שאתה עומד לומר‪ .‬נסה להביע כל רעיון ביותר מדרך אחת‪ ,‬תוך שימוש‬
‫במלים שונות והימנע מלהישמע כאילו שיננת את הנאום בעל פה‪.‬‬
‫עכשיו צור את ראשי הפרקים שלך‪ .‬כל שאתה זקוק לו הוא קו מנחה שיחזיק אותך על‬
‫המסלול ויזכיר לך את הנקודות העיקריות‪ .‬שים לב לנתונים סטטיסטיים או שמות שאתה‬
‫רוצה לאזכר במדויק‪ ,‬ושרבט לעצמך כל משפט שיש לומר בדרך מסוימת כדי להיות‬
‫אפקטיבי‪.‬‬
‫עכשיו תרגל את הנאום שלך עוד מספר פעמים עם הרשימות ובלעדיהן‪ ,‬ונסה להגיע לסגנון‬
‫הדיבור הטבעי ביותר שתוכל‪ .‬אתה תופתע לגלות אילו שורשים חזקים ההרצאה הזאת‬
‫היכתה במוחך‪.‬‬
‫הקפד להגיע ל"רמת הנוחות" הזאת בהרצאתך כעשרים וארבע שעות לפני המועד בו תישא‬
‫אותה‪ .‬המירווח הזה מעניק לך סיכוי לזכות במנוחה הדרושה לך מבלי לדאוג מה אתה הולך‬
‫להגיד‪ ,‬והזדמנות "להשרות" את עצמך בחומר כדי להגיע לסגנון הנכון‪.‬‬
‫הסיבה לכתיבת הרעיונות באופן אנכי על גבי הכרטיסים היא נוחות הכתיבה‪ ,‬קלות הקריאה‬
‫וסידור פחות מסיח את הדעת‪ .‬כמות המידע שתרשום על כל כרטיס תהיה תלויה במספר‬
‫המלים ובאורכן‪ .‬אתה יכול גם להשאיר מקום לתזכורות כמו‪" ,‬שקפים" או "לחלק דוגמאות‪".‬‬
‫הקפד למספר את הכרטיסים‪ ,‬וכתוב רק מצד אחד של הכרטיס‪.‬‬
‫שם להרצאה‬
‫לפעמים אינך צריך לדאוג לשם להרצאתך‪ ,‬אבל לעתים קרובות אתה מתבקש לתת כותרת‬
‫עבור האדם שיציג אותך או עבור סדר היום המודפס‪.‬‬
‫שם ההרצאה הוא חלק חשוב ממנה‪ .‬כמה פעמים החלטת האם לקרוא או לא לקרוא ספר‪,‬‬
‫לראות סרט‪ ,‬או להקשיב לנואם על בסיס השם בלבד? העובדה היא שרוב האנשים מקבלים‬
‫רושם מסוים עליך ועל הרצאתך אפילו מהמלים המועטות האלו‪ .‬מאחר וכך הם הדברים‪,‬‬
‫מדוע לא להשתמש במלים המגרות את הסקרנות? זה קצת כמו אמצעי לכידת תשומת הלב‬
‫בהם דנו קודם‪ .‬הכותרת צריכה לעורר את ענין הקהל בנושא‪.‬‬
‫איך תבחר כותרת טובה? לפעמים מספיק לבחור שם המסביר את נושא הנאום שלך‪ .‬אולם‬
‫הרבה יותר טוב לחשוב על דרך מרגשת לגרום לאנשים לרצות להקשיב לך‪ .‬להלן כמה‬
‫דוגמאות‪:‬‬
‫קביל‪ :‬מערכת התקציב לרבעון הבא‬
‫טוב יותר‪ :‬התקציב ‪ -‬כמה נוכל לבזבז ברבעון הבא?‬
‫קביל‪ :‬כיצד להמריץ אנשים‬
‫טוב יותר‪ :‬איך למצוא סיפוק בעבודה‬
‫קביל‪ :‬עתיד החברה‬
‫טוב יותר‪ :‬החברה שלנו ‪ -‬מבט בכדור הבדולח‬
‫קביל‪ :‬מדוע עליך לשפר את כישורי התקשורת שלך‬
‫טוב יותר‪ :‬תקשורת יעילה ‪ -‬מי צריך את זה?‬
‫נסה להיות יצירתי בשם שאתה נותן להרצאתך‪ .‬לכותרת שתיתן להרצאתך יכולה להיות‬
‫השפעה גדולה על מצב הרוח של הקהל שיבוא לשמוע אותך‪ .‬לפיכך הייה מודע לאוירה‬
‫שהשם יוצר‪.‬‬
‫הקפד שהשם יהיה פשוט‪ ,‬ישיר ובמידת האפשר ‪ -‬משעשע‪.‬‬
‫לתוכן העיניינים‬
‫‪U1T‬‬
‫‪1TU‬‬
‫‪ .7‬איך לזהות ולנצל את יתרונות הדיבור שלך‬
‫היבט חשוב של תקשורת אפקטיבית הוא ההכרה והשימוש בצדדים החזקים האישיים שלך‪.‬‬
‫יש הרבה "כללים" לדיבור‪ .‬הכלל האמיתי היחיד הוא לעשות את מה שאתה יודע לעשות‬
‫בדרך הטובה ביותר‪ .‬זה מה שיוצר את ההבדל בין אדם שנואם לבין אדם היוצר תקשורת‬
‫טובה‪.‬‬
‫זיהוי הצדדים החזקים שלך‬
‫כיצד תוכל לדעת מה אתה עושה הכי טוב? אנו מבזבזים זמן כה רב בעבודה על מה שאנו‬
‫מגדירים כחולשותינו עד שאנו שוכחים באיזה תחום אנו מצטיינים‪ .‬עובדה זאת נכונה גם‬
‫בנשיאת נאומים‪ .‬אולי יש לך קול דינמי או קשר עין מצוין ואתה אפילו אינך מודע לכך משום‬
‫שאתה מוטרד מאי יכולתך לבצע מחוות גופניות‪ .‬הדאגה שלך גדולה כל כך עד שהיא גורמת‬
‫לך להפחית בערך קולך‪ ,‬וחוסר הבטחון שלך עלול להרוס את קשר העין שלך‪ .‬בדרך זאת‪,‬‬
‫תשומת לב מוגזמת לחולשות מכשילה את הצדדים החזקים שלך‪.‬‬
‫אם מצד שני תתמקד ותאמין בקול הדינמי ובקשר העין המצוינים שלך‪ ,‬אתה תרגיש יותר‬
‫בטוח ונינוח‪ .‬השגת רמה גבוהה יותר של נוחות היא המפתח אשר יאפשר לך להוסיף עוד‬
‫כמה מחוות טבעיות בכל פעם שאתה מדבר לפני קהל‪ .‬והמפתח להשגת הנינוחות הוא‬
‫ראשית כל גילוי התחומים בהם אתה מצטיין‪.‬‬
‫אתה יכול לגלות את הצדדים החזקים שלך בעצמך‪ ,‬אבל "השיטה החברית" היא בדרך כלל‬
‫יותר יעילה‪ .‬זאת משום שאנשים מתקשים להחמיא לעצמם ולהאמין בכך‪ .‬משום מה‪ ,‬שמיעת‬
‫מחמאה מאדם אחר גורמת לנו לחשוב שהמחמאה יותר אמיתית‪ .‬סרט וידאו יכול להיות מאד‬
‫שימושי‪ ,‬אולם עבודה עם חבר )המבין משהו בתקשורת!( יכולה אף היא להיות כלי עזר רב‬
‫ערך‪.‬‬
‫ראשית‪ ,‬הכן הרצאה קצרה‪ .‬אתה זקוק לשלוש עד חמש דקות לכל היותר‪ .‬שא את הרצאתך‬
‫עד תומה ללא הפרעות‪ .‬אם איבדת את רצף המחשבות או אמרת משהו שאינך מרוצה ממנו‪,‬‬
‫לא קרה כלום‪ .‬המשך עד הסוף‪ .‬אם צילמת את ההרצאה‪ ,‬המשימה שלך כאשר אתה מתבונן‬
‫בהקלטה היא לאתר כמה צדדים חזקים‪ .‬אתה תגלה שכדאי להסתייע ברשימת הביקורת‬
‫הבאה כדי לזהות את הצדדים החזקים שלך‪ .‬לעת עתה אל תהיה מוטרד מהתחומים‬
‫הטעונים שיפור‪ .‬זה יבוא בשלב הבא‪ .‬ולפיכך‪ ,‬בלי שלילה עכשיו ואל תהיה כזה קפדן ובררן‪.‬‬
‫התמקד בדברים שאתה עושה היטב‪.‬‬
‫אם אינך משתמש בוידאו‪ ,‬תצטרך להעזר במישהו שירשום הערות בזמן שאתה מדבר ויכתוב‬
‫את כל הדברים שאתה עושה טוב‪ .‬אתה יכול אפילו לחזור על ההרצאה פעם נוספת ולהניח‬
‫שיפסיקו אותך כאשר אתה מפגין צד חזק שלך כדי שתוכל לחשוב על מה שעשית כרגע‪.‬‬
‫להלן כמה תחומים חזקים שתחפש‪:‬‬
‫סמן את התחומים בהם הנואם מפגין כישרון‪.‬‬
‫הכנה‬
‫פתיחה‬
‫_ התחלה חזקה ומוכנה היטב‪ ,‬בעלת עוצמה מספיקה ללכידת תשומת הלב של הקהל‬
‫אסטרטגיה‬
‫_ הדרך בה החומר מוגש הינה רלבנטית לקהל‬
‫סיום‬
‫_ סיכום חזק של נקודות המפתח והצהרת "תוצאות" ברורה‬
‫עמידה במגבלות הזמן‬
‫_ השלים את הרצאתו בזמן שהוקצב‬
‫יצירת אמינות‬
‫קשר עין‬
‫_ משתמש בקשר עין ליצירת תקשורת דו‪-‬סטרית‬
‫דיבור‬
‫_ הגייה מלאה‪ ,‬קצב דיבור טבעי‪ ,‬הפסקות‪ ,‬שיחתיות‬
‫עצימות‬
‫_ מפגין כנות‪ ,‬התלהבות‪ ,‬שיכנוע‪ .‬גיוון ועוצמת קול הולמים‬
‫גינונים‬
‫נוכחות‬
‫_ לבוש‪ ,‬הופעה ותסרוקת הולמים‪ .‬שולט בסביבה הפיזית באופן המשפר את ההרצאה‬
‫יציבה‪/‬מחוות‬
‫_ יציבה בטוחה‪ ,‬הליכה חלקה )אם דרושה(‪ ,‬מחוות טבעיות התומכות במסר המילולי‬
‫רשימות‪/‬עזרים חזותיים‬
‫_ ההסתייעות ברשימות אינה מפריעה‪ .‬העזרים החזותיים מוכנים היטב ומנוהלים באופן‬
‫מקצועי‬
‫תוכן‬
‫ניתוח‬
‫_ ניגש לנושא בדרך מקורית‪ ,‬מענינית‪ .‬הרעיון המרכזי ברור‪ .‬בוחר תועלת מאזינים מתאימה‬
‫חומר‬
‫_ נותן מספיק עובדות‪ ,‬דוגמאות ותיאורים התומכים בנקודות העיקריות‬
‫ארגון‬
‫_ כולל הקדמה‪ ,‬גוף ההרצאה וסיכום‪ .‬התפתחות רעיונות טובה‪ .‬רצף הגיוני‬
‫הסתמכות על הצדדים החזקים שלך‬
‫לאחר שזהית את הצדדים החזקים שלך‪ ,‬חשוב להתמקד בהם ולהיבנות מהם‪ .‬כמה צדדים‬
‫חזקים ומנוצלים היטב יוצרים מתקשר טוב יותר מאשר אדם המתמקד כל הזמן בתיקון‬
‫חולשותיו‪ .‬כלל "ה‪ "20/80-‬תקף כאן‪ :‬אתה צריך להקדיש ‪ 80%‬מהזמן לבניית החוזק שלך‬
‫ו‪ 20%-‬מהזמן לשיפורים‪ .‬בדרך זאת אתה יוצר בסיס חזק‪ .‬ואז אתה יכול להיות עצמך‬
‫ולהצטיין בהעברת מסר כן במקום להתמקד בשלמות טכנית‪.‬‬
‫יישום הצדדים החזקים שלך‬
‫הכרת הצדדים החזקים שלך היא לא רק חלק חשוב בהשגת בטחון עצמי ויצירת תדמית‬
‫חיובית לעצמך‪ ,‬אלא גם מרכיב חשוב של התאמת תערובת הכשרונות המיוחדת שלך למצבי‬
‫הדיבור הטובים ביותר עבורך‪.‬‬
‫נשיאת נאום מוצלחת תלויה בשילוב של סגנונך האישי‪ ,‬התוכן והסביבה‪ .‬להלן רשימת‬
‫שאלות שעליך לשאול את עצמך כאשר אתה מנסה להעריך את יעילותך במיגוון מצבים‪.‬‬
‫* האם התוכן קשור לתחום המומחיות שלי?‬
‫* האם אני נהנה לדבר על הנושא?‬
‫* האם אני מרגיש בנוח עם היקף הקהל הזה?‬
‫* איזה מהצדדים החזקים של סגנוני ניתן לניצול במצב זה?‬
‫* האם רמת הרשמיות או האי‪-‬רשמיות תואמת לצדדים החזקים שלי?‬
‫* האם אני מסוגל להצהיר את המסר שלי כהלכה בזמן שהוקצב?‬
‫* האם אני מרגיש בנוח בסידור החדר הזה?‬
‫* האם אני מרגיש בנוח ביחס לציפיות הקהל ממני?‬
‫יכול להיות שיש שאלות נוספות שתרצה לשאול את עצמך כדי להיות בטוח שאתה נכנס‬
‫למצב המאפשר לך להיבנות מהצדדים החזקים בך‪ .‬כפי שאתה יכול לראות‪ ,‬לשם כך יש‬
‫צורך בהבנה טובה של הדברים שאתה עושה היטב‪ ,‬ובניתוח טוב של הקהל‪.‬‬
‫כדי שתוכל להסתמך על הצלחותיך‪ ,‬יש נואמים מתחילים המעדיפים לדבר רק בסביבה‬
‫המאפשרת להם להפגין את הטוב ביותר שבהם‪ .‬לאחר שאתה מקבל בטחון‪ ,‬אתה יכול‬
‫לנסות להציב את עצמך במצבים קשים יותר‪.‬‬
‫הפרק הבא יתן לך כמה טכניקות ספציפיות לשימוש בצדדים החזקים שלך להגברת הבטחון‬
‫העצמי‪.‬‬
‫לתוכן העיניינים‬
‫‪1TU‬‬
‫‪U1T‬‬
‫‪ .8‬איך לתרגל את דבריך באמצעות המחשה בדמיון‬
‫אחד הגורמים בעלי ההשפעה הרבה ביותר על יכולתך לנאום וליצור תקשורת טובה הוא‬
‫התפיסה העצמית שלך‪ .‬לעתים קרובות מדי מושם הדגש על הצדדים השליליים במקום על‬
‫החיוביים‪ .‬במשך הזמן מביאה עובדה זאת ליצירת תדמית עצמית נמוכה יותר מאשר לו היית‬
‫מחמיא לעצמך על תכונותיך החיוביות והצלחותיך‪ .‬התוצאה היא חוסר בטחון עצמי‬
‫בהתמודדות במצבים מסוימים‪ .‬המחשה בדמיון היא שיטה מוכחת להתגברות על התדמית‬
‫העצמית השלילית‪ .‬הפסיכולוגים קוראים לזה‪ ,‬דמיון מודרך‪.‬‬
‫מה זה?‬
‫המחשה בדמיון זוהי היכולת לדמיין את עצמך במצב מסוים ולהמחיש לעצמך מה יקרה ומה‬
‫תעשה במצב זה‪ .‬בכל מצב נתון יש לך אפשרות בחירה בין המחשה שלילית או חיובית‪ .‬האם‬
‫אתה רואה את עצמך מצליח או נכשל? זה תלוי בך‪.‬‬
‫טכניקת הדמיון המודרך הינה שיטה אפקטיבית ומשיגה תוצאות‪ .‬לפעולת ההמחשה יש‬
‫השפעה עצומה על המצב האמיתי‪ .‬לפיכך‪ ,‬המחשה חיובית יכולה להביא לך הצלחה‪ .‬למרבה‬
‫הצער‪ ,‬רוב האנשים נוטים להמחיש את עצמם באופן שלילי מאחר וזה מה שלמדו במשך‬
‫השנים‪ .‬שנים של המחשה שלילית יוצרות מעין "תקליט" שלילי שאנחנו משמיעים לעצמנו‬
‫שוב ושוב בראשנו עד שאנו משוכנעים שאיננו מסוגלים לבצע משימה מסוימת‪.‬‬
‫המשמעות של המחשה חיובית היא ללמוד ליצור את ה"תקליט" הזה מחדש ולהחליפו‬
‫בתמונה חיובית של עצמנו כשאנו מצליחים‪.‬‬
‫המחשה חיובית היא הבסיס לפסיכולוגית הספורט‪ .‬באמצעי זה משתמשים הספורטאים כדי‬
‫לסייע לעצמם להתכונן לביצוע הטוב ביותר אליו הם יכולים להגיע‪ .‬דוגמה טובה ליעילות‬
‫השיטה היא ניסוי שנערך בנבחרת כדורסל‪ .‬המאמן חילק את הנבחרת לשתי קבוצות ברמה‬
‫שווה כדי לראות איזו מהקבוצות תוכל לשפר באופן הטוב ביותר את הקליעה החופשית‪.‬‬
‫קבוצה אחת התאמנה בקליעות מדי יום‪ ,‬בעוד שהקבוצה השניה התאמנה רק באופן שכלי‬
‫ודמיינה את עצמה מצליחה בכל נסיון לקלוע לסל‪ .‬כאשר נערכה תחרות בין שתי הקבוצות‪,‬‬
‫אלה אשר המחישו לעצמם את הקליעה המוצלחת‪ ,‬ניצחו את עמיתיהם מהקבוצה השניה‪.‬‬
‫על ידי המחשה מודעת של עצמך בדמיון‪ ,‬מבצע פעילות מסוימת באופן חיובי‪ ,‬אתה מעניק‬
‫לגופך את ההזדמנות להגיב בהצלחה‪ ,‬בין אם מדובר בקליעות לסל או בנאום לפני קהל‪.‬‬
‫רמת הבטחון שלך כאשר אתה עומד על הבמה לפני קהל‪ ,‬תלויה הן בהכנה החיצונית והן‬
‫בהכנה הפנימית שלך ‪ -‬בחומר ובאופן החשיבה שלך‪ .‬שימוש בהמחשה חיובית כדי להשפיע‬
‫על ביצועיך הוא חלק חשוב מההכנה הכוללת‪ .‬אם כאשר אתה מתכונן או נושא הרצאה אתה‬
‫משמיע לעצמך תקליט שלילי‪ ,‬לא תצליח כמו שיכולת להצליח לו היית משמיע לעצמך‬
‫"תקליט" חיובי‪ ,‬בדיוק כמו האתלט שאינו מתמקד בשגיאות אפשריות אלא בביצוע מצוין‪.‬‬
‫יישום ההמחשה‬
‫תהליך ההמחשה נראה פשוט‪ ,‬ומבחינות מסוימות הוא אכן כזה‪ .‬החלק הקשה הוא בהפעלת‬
‫המשמעת העצמית הדרושה כדי שההמחשה תהיה אמיתית עבורך‪ .‬להלן הדרכים להשתמש‬
‫בהמחשה כדי להתכונן לנשיאת נאום מוצלחת‪.‬‬
‫צעד ‪ - 1‬התמקד בצדדים החזקים שלך‪ .‬בעיני רוחך‪ ,‬דמיין את עצמך בסיטואצית נאום‬
‫מסוימת‪ .‬התרכז‪ .‬נסה לראות את עצמך נושא את הנאום בדרך המנצלת את הצדדים‬
‫החזקים של יכולת הנאום שלך‪ .‬כך תסייע לעצמך להאמין ביכולתך להצליח ותגביר את‬
‫בטחונך‪ .‬אתה יכול לבקש מידיד לצפות בך כאשר אתה נושא את הנאום כדי לזהות את‬
‫הצדדים החזקים במיוחד אצלך‪ ,‬או להשתמש במצלמת וידאו כדי לעשות זאת בעצמך‪.‬‬
‫צעד ‪ - 2‬בחירת כשרון דיבור מסוים שהיית רוצה לשפר‪ .‬אתה יכול לבחור מחוות חלקות‬
‫יותר‪ ,‬שליטה בעצבנות‪ ,‬או טיפול טוב יותר בעזרים החזותיים‪ .‬בשלב הראשון חשוב לבחור‬
‫רק כשרון מסוים אחד‪ .‬שוב‪ ,‬ידיד או מצלמת וידאו יכולים לסייע בשלב זה‪ .‬בחר את התכונה‬
‫אשר לדעתך תיצור את ההבדל המשמעותי ביותר באופן נשיאת הנאום‪.‬‬
‫צעד ‪ - 3‬צור דימוי של עצמך בו אתה מבצע את התכונה הזאת על הצד הטוב ביותר‪ .‬שוב‪,‬‬
‫דמיין את עצמך במצב מסוים‪ .‬ראה את עצמך משתמש בתכונותיך החזקות ומבצע כהלכה‬
‫את הדבר שאתה רוצה לשנות‪ .‬כדאי להתבונן בכמה נואמים המפגינים את כישורי הנאום‬
‫הטובים המתוארים בספר זה‪ .‬עם זאת‪ ,‬אל תשכח שאתה הוא אתה וכי עליך לפתח סגנון‬
‫משלך‪.‬‬
‫צעד ‪ - 4‬התמקד בדימוי החיובי לעתים קרובות‪ .‬כדי ליצור השראה חיובית‪ ,‬התמקד בדימויים‬
‫חיוביים של עצמך מצליח‪ .‬זוהי הנקודה בה המשמעת העצמית והריכוז הם חיוניים‪ .‬אתה‬
‫צריך להקצות זמן לתרגילי ההמחשה שלך בנוסף להכנות ולתירגולים האחרים שאתה עושה‪.‬‬
‫כאשר אתה משכתב ומתרגל חלקים מהנאום שלך‪ ,‬אתה חייב גם להקדיש זמן להמחשה‬
‫בדמיון של השינויים בהופעתך והדרך בה אתה נשמע‪ .‬וכמובן‪ ,‬הקפד לחזור על ההמחשה‬
‫בערב שלפני ההרצאה‪.‬‬
‫זהו התהליך של יצירת "תקליטים" חיוביים‪ .‬על ידי המחשה שכלית בדמיון של עצמך מצליח‬
‫בכל סיטואציה של נשיאת נאום‪ ,‬אתה מגדיל את סיכוייך להשיג את ההצלחה‪ .‬השיטה עובדת‬
‫בין אם אתה מתרכז בתנועות רגליך‪ ,‬בהרמת קולך או במתן מענה לשאלות קשות‪ .‬ככל‬
‫שתתרגל את ההמחשה החיובית יותר פעמים‪ ,‬כך תהיה לך תמונה ברורה יותר‪ .‬אתה תעניק‬
‫לעצמך מקור רב עוצמה לבטחון ביכולתך לתקשר‪ .‬אם עשית את שיעורי הבית בהמחשה‪,‬‬
‫תוכל להיות נינוח בזמן ההרצאה ופשוט להניח לה לזרום‪.‬‬
‫אחד הסודות להצלחת ההמחשה היא תמונה ברורה מאד של הסביבה בה תישא את הנאום‪.‬‬
‫שאל הרבה שאלות כדי שתוכל לדעת מה היקף הקהל‪ ,‬מהו אופן הלבוש‪ ,‬סידור החדר‪ ,‬ואופי‬
‫הקהל שיבוא לשמוע אותך‪ .‬כדאי גם לעבור שנית על ניתוח הקהל שעשית כחלק מההכנה‬
‫שלך כדי שתוכל להתמקד בפניה מתאימה לקהל‪ .‬ואז‪ ,‬כאשר אתה מתרגל את ההמחשה‪,‬‬
‫אתה יכול להציב את עצמך בסביבה זאת‪ .‬אם יש לך אפשרות לראות את האולם לפני‬
‫ההרצאה‪ ,‬תוכל לדמיין לעצמך את הסביבה באופן עוד יותר מדויק‪ .‬במידת האפשר‪ ,‬נסה‬
‫לארגן לפחות תירגול אחד בחדר ההרצאה‪.‬‬
‫תרגילים‬
‫להלן כמה תרגילים שתוכל לבצע כדי להתחיל‪ .‬לאחר שתבין את העקרון‪ ,‬תוכל לפתח תרגילי‬
‫המחשה לעצמך כדי להתכונן באופן נפשי למיגוון מצבי נאומים‪ .‬כל אחד מהתרגילים הבאים‬
‫יספק לך צעדים לביצוע ההמחשה‪ .‬בצע כל תרגיל מספר פעמים כדי לקבל את התחושה של‬
‫יצירת הדימוי השכלי אותו אתה רוצה להקרין‪ .‬להזכירך‪ ,‬כל התרגילים להלן מבוצעים בדמיון‬
‫כאשר אתה יושב בסביבה שקטה בעיניים עצומות‪:‬‬
‫תרגיל ‪ :1‬הסביבה‬
‫* מה אתה לובש?‬
‫* איך נראה החדר?‬
‫* היכן אתה יושב‪/‬עומד?‬
‫* איזה סוג קהל יושב באולם?‬
‫* איך נראה הקהל?‬
‫* איזה ציוד אורקולי עומד לרשותך?‬
‫* היכן ממוקם הציוד?‬
‫הקדש מספר דקות רק להמחשת הסביבה‪ .‬המשך עד שתרגיש בנוח בסביבה הזאת‪ .‬היתרון‬
‫של המחשת הסביבה הוא שכאשר תישא את הרצאתך‪ ,‬אתה תרגיש כאילו כבר היית בחדר‬
‫הזה פעם‪ .‬אתה לא תרגיש זר‪ ,‬דבר שיתרום רבות לאפקטיביות של הנאום‪.‬‬
‫תרגיל ‪ :2‬הפתיחה‬
‫* מציגים אותך‪ .‬הקשב היטב‪.‬‬
‫* קום מכסאך‪.‬‬
‫* עמוד ישר‪.‬‬
‫* נשום עמוק כאשר אתה צועד לבמה‪.‬‬
‫* לך באופן רגוע ובטוח‪.‬‬
‫* חייך לקהל‪.‬‬
‫* עצור והתייצב במקומך‪ ,‬הנח את הרשימות או ראשי הפרקים שלך במקום בו לא יפריעו‬
‫אבל גם נוח לגישה‪.‬‬
‫* ברך את הקהל בעיניך‪.‬‬
‫* אמור את שורות הפתיחה בקול חזק וברור‪.‬‬
‫בדרך זאת תוכל להתמודד עם העצבנות המוגזמת בה אתה חש לפני תחילת ההרצאה‪.‬‬
‫מאחר ויש לך רק כמה שניות ליצור אמינות‪ ,‬המחשת הפתיחה תסייע לך להיות במיטבך‬
‫כאשר אתה נושא את המשפטים הראשונים‪ ,‬ליצור קשר עם הקהל וללכוד מיד את תשומת‬
‫ליבו‪.‬‬
‫תרגיל ‪ :3‬עזרי המחשה חזותיים‬
‫)את תרגיל ההמחשה הזה יש לבצע לאחר שבחרת ותיכננת את העזרים החזותיים בהם‬
‫תשתמש‪(.‬‬
‫* דמיין לעצמך את מקומם של העזרים ואת אופן סידורם‪.‬‬
‫* היכן אתה עומד ביחס לעזרים האלה?‬
‫* הצג‪/‬חשוף את האמצעי הויזואלי‪.‬‬
‫* תן לקהל זמן לספוג את האמצעי הזה‪.‬‬
‫* במידת הצורך‪ ,‬התייחס לאמצעי החזותי‪.‬‬
‫* הסר את האמצעי החזותי או עבור לאמצעי הבא באופן חלק‪.‬‬
‫המרכיב החשוב בתרגיל זה הוא להקדיש מספיק זמן לתיאור המנגנון של העזרים החזותיים‬
‫בהם תשתמש‪ .‬בין אם אתה מתכוון לטפל בניירות או ללחוץ על כפתורים‪ ,‬המחש את עצמך‬
‫עושה זאת באופן מקצועי‪ .‬משמעות הדבר שתצטרך להקדיש זמן ללימוד ההפעלה ולתרגל‬
‫את ההפעלה גם באופן מעשי! אז תוכל לנצל היטב את העזרים העומדים לרשותך‪.‬‬
‫תרגיל ‪ :4‬שאלות‬
‫* סכם את הנקודות העיקריות שלך‪.‬‬
‫* עצור‪.‬‬
‫* שאל אם יש שאלות‪.‬‬
‫* עצור‪ ,‬הקשב‪ ,‬חייך‪.‬‬
‫* שמע את עצמך כשאתה נשאל שאלה‪.‬‬
‫* התבונן בשואל בזמן שאתה מקשיב‪.‬‬
‫* עצור‪.‬‬
‫* ענה בקצרה כשאתה מתבונן בכולם‪.‬‬
‫* עבור לשאלה הבאה‪.‬‬
‫כחלק מההכנות להרצאה ולתרגיל זה‪ ,‬תצטרך לחשוב ואולי גם לנסח כמה מהשאלות שסביר‬
‫שתישאל‪ .‬אם אתה חושב שתקבל שאלות עוינות‪ ,‬התייחס לכמה מההצעות בפרקים ‪ 14‬ו‪-‬‬
‫‪ .15‬דמיין את עצמך עונה על השאלות הקשות ביותר שאתה יכול לחשוב‪ ,‬ותעשה זאת היטב‬
‫כאשר המצב הזה יתרחש באמת‪.‬‬
‫כפי שאתה יכול לראות‪ ,‬תרגיל המחשה בדמיון הוא קל לביצוע ולשימוש‪ .‬בהתחלה‪ ,‬התמודד‬
‫עם חלק קטן של ההכנה בכל פעם‪ .‬התקדם בהדרגה לקראת התדמית שאתה רוצה להקרין‪.‬‬
‫זכור להיבנות מתכונותיך החזקות ולעבוד בהתמדה על שיפור כל תכונה ותכונה‪.‬‬
‫אם אתה שומע כאן לראשונה על הנושא של המחשה בדמיון או דמיון מודרך‪ ,‬וזה נראה לך‬
‫מוזר‪ ,‬קח לתשומת לבך כי טכניקה זו הוכחה כיעילה במחקרים פסיכולוגיים וכי כמה מן‬
‫האנשים המצליחים ביותר עושים בה שימוש ולא רק בהקשר של נשיאת נאומים‪.‬‬
‫לתוכן העיניינים‬
‫‪U1T‬‬
‫‪1TU‬‬
‫‪ .9‬איך להדגיש ולחזק את המסר שלך‬
‫לאחר שהקשיב לנאום‪ ,‬העיר מאזין חד עין‪" ,‬לא היה לו הרבה מה לומר‪ ,‬אבל הוא אמר את‬
‫זה טוב"‪ .‬זוהי אולי הביקורת הנוקבת ביותר שניתן להעביר על נואם‪ .‬משמעות הדבר‬
‫בפשטות‪ ,‬שהנואם פשוט בזבז את זמנו של המאזין ‪ -‬למרות שהוא עשה זאת באופן מהנה‬
‫למדי‪.‬‬
‫בכל הרצאה טובה צריך שיהיה מה לומר‪ .‬ההרצאה חייבת להתבסס על הרצון להעביר לקהל‬
‫מסר בעל משמעות; למסור מידע חדש‪ ,‬רעיונות חדשים או גישה חדשה לנושא מוכר‪.‬‬
‫ההרצאה צריכה לתת למאזין תמורה עבור הזמן שהקדיש להקשבה ולנואם עבור הזמן‬
‫שהקדיש להכנתה‪ .‬אולם הנאום יכול לספק את התמורה הזאת רק עם הוא מלא עובדות‬
‫ומשכנע‪.‬‬
‫"הדבר שיש לך לומר" תלוי בנכונותך לאסוף עובדות רלבנטיות לנושא שלך‪ ,‬יכולתך להציג‬
‫את העובדות האלו בדרך מקורית ויצירתית‪ ,‬וביכולתך לשכנע את הקהל לקבל את מטרותיך‪.‬‬
‫עובדות משכנעות‬
‫המרכיב החיוני בשיכנוע של כל מאזין שהמטרה והמסר שלך מוצדקים‪ ,‬הוא יכולתך להוכיח‬
‫את ההצהרות שאתה משמיע‪ .‬לשם כך קיימים מספר אמצעים טובים‪.‬‬
‫* סטטיסטיקה‪ .‬השתמש בנתונים מספריים בקונטקסט המתאים להם‪ ,‬אולם אל תביא יותר‬
‫מדי נתונים כאלה והקפד לעגל את המספרים‪.‬‬
‫* דוגמאות‪ .‬הצהר בפשטות שמשהו התרחש או תאר מצב‪ ,‬סיפור או אנקדוטה התומכים‬
‫בנקודה שלך‪.‬‬
‫* המחשה‪ .‬תן הצהרה מפורטת יותר של המצב או הארוע‪.‬‬
‫* סמכות‪ .‬צטט או התייחס למישהו שהקהל מכיר ומכבד‪.‬‬
‫* השוואות‪ .‬השווה את הבלתי ידוע לדבר הידוע הקרוב ביותר‪.‬‬
‫* הסבר‪" .‬הצג וספר" למאזיניך כיצד נקודה מסוימת עובדת כדי שידעו מדוע היא טובה יותר‪.‬‬
‫* הצהרה מחודשת‪ .‬אם הנקודה שלך מספיק חשובה‪ ,‬חזור עליה במונחים שונים‪.‬‬
‫לכל אחד מהאמצעים האלה יש ערך בנשיאת הרצאה משכנעת‪ ,‬אולם יש לברור את‬
‫האמצעים האלה בקפידה‪ .‬יש נושאים המצריכים דגש רב יותר על רגשות‪ ,‬ולפיכך תצטרך‬
‫להשתמש בכמה סיפורים אישיים או אנושיים‪ .‬נושאים אחרים דורשים סוללה של נתונים‬
‫סטטיסטיים או "אישורים" סמכותיים‪ .‬באופן כללי‪ ,‬הרצאה אפקטיבית היא תערובת של כמה‬
‫מהאמצעים האלה‪ .‬לתערובת הסופית יהיו השפעה רגשית‪ ,‬הגיון וסמכות ‪ -‬ומכאן גם את‬
‫העוצמה לשכנע‪.‬‬
‫עוד לפני שאתה מתחיל לחשוב על האירגון של הרצאתך הבאה‪ ,‬שאל את עצמך‪" ,‬האם יש‬
‫כאן מספיק חומר שישכנע אותי שהנקודה שלי תקפה?" אם התשובה היא פחות מ"ללא‬
‫ספק‪ ",‬אתה צריך לעשות מחקר נוסף לפני שתפנה לארגון ההרצאה‪.‬‬
‫הבעת רעיונות באופן תמציתי‬
‫"קיצור"‪ ,‬אמרה אישיות אחת בעלת סמכות‪" ,‬הוא חיסכון בשימוש במלים‪ ,‬כמו במברק‪.‬‬
‫תמציתיות משמעותה קיצור ועוד שלמות‪ .‬כלומר‪ ,‬רעיון התמציתיות מובע היטב כאשר הנאום‬
‫הוא קצר ככל שניתן ובה בעת כולל את כל המרכיבים הדרושים‪ ".‬להלן כמה רמזים שימושיים‬
‫לשיפור התמציתיות‪.‬‬
‫* השמט הקדמות חסרות משמעות ובלתי נחוצות‪.‬‬
‫* הימנע ממשפטים ארוכים‪ .‬מחשבותיך יובעו בבהירות רבה יותר אם תשתמש במשפטים‬
‫בעלי התחלה וסוף מוגדרים‪ .‬הפסקה קלה בין משפט למשפט תסייע לך בנקודה זאת‪.‬‬
‫* השתמש במשפטים קצרים במקום בארוכים‪ ,‬אבל שמור על איזון בין שני סוגי המשפטים‪.‬‬
‫וודא שכל משפט הוא ברור‪ ,‬לא חשוב עד כמה הוא ארוך‪.‬‬
‫* הימנע מחזרות‪ .‬שיקספיר כתב‪" :‬סיפור טוב מצליח באופן הטוב ביותר כאשר הוא מסופר‬
‫בפשטות‪".‬‬
‫* למד את מה שכתבת כדי לראות כמה מלים ניתן להשמיט מבלי לפגוע במשמעות החיונית‪.‬‬
‫* למרות שחזרה היא אמצעי הוראה טוב‪ ,‬הייה זהיר לא לחזור באותה דרך על מה שכבר‬
‫אמרת‪ .‬תחת זאת‪" ,‬תן מסגרת חדשה לתמונה ישנה‪".‬‬
‫* הצהר את הרעיון המרכזי ראשון‪ ,‬והרחב רק אם יש צורך‪.‬‬
‫הבעת רעיונות בעוצמה‬
‫יהא סגנון הדיבור האישי שלך אשר יהא‪ ,‬עליך להביע את עצמך בכוח ובשיכנוע‪ .‬עם זאת‪ ,‬יש‬
‫אנשים שאישיותם היא באופן טבעי חזקה יותר מזו של אחרים‪.‬‬
‫להלן כמה שאלות שתוכל לשאול את עצמך כדי לקבוע את מידת העוצמה שלך‪.‬‬
‫* האם יש לך דיעות מגובשות או שעמדתך ברוב הנושאים היא ניטרלית?‬
‫* האם אתה נוטה לדבר באופן משעשע?‬
‫* האם ידידים מבקשים ממך עצה‪ ,‬או האם הם נמנעים מדיון בבעיותיהם עימך?‬
‫* האם אתה נוהג לקחת חלק בשיחה או נשען לאחור ונותן לאחרים לדבר?‬
‫* לסיכום‪ ,‬האם אתה מנסה להכניס גיוון לשיחה שלך‪ ,‬או האם יש לך אוצר מלים קטן שאתה‬
‫מנצל עד למקסימום?‬
‫אמנם השאלות האלו קשורות לאופן ההתנהגות שלך עם אנשים אחרים‪ ,‬אבל הן גם יסייעו‬
‫לך להיות מודע לדרכים בהן ניתן לפתח אישיות נמרצת יותר‪ .‬להלן כמה טכניקות בהן תוכל‬
‫להשתמש כדי לפתח יותר עוצמה בסגנון הנאום שלך‪.‬‬
‫* השתמש בפתיחות וסיומים חזקים במשפטיך‪ ,‬בפיסקאות ובכל ההרצאה‪.‬‬
‫* השתמש במלים חיוביות‪ ,‬לא שליליות‪.‬‬
‫* הימנע משימוש ב"אני"‪ .‬נקוט בגישת ה"אתה"‪.‬‬
‫* השתמש בפעלי פעולה‪.‬‬
‫* הייה יצירתי‪.‬‬
‫* דאג שהרצאתך תהיה ברורה ותמציתית‪.‬‬
‫מקוריות ודמיון‬
‫הסוד בלהיות נואם מענין הוא פשוט כך‪ :‬השתמש בדמיונך כדי לצייר תמונות מילוליות מלאות‬
‫חיים אשר ילכדו את דמיונם של היושבים בקהל‪ .‬השימוש במשפטים חזקים ובפעלי פעולה‬
‫הוא אמצעי חזק ודינמי להמרצת הדמיון‪.‬‬
‫לדוגמה‪ ,‬האם אי פעם שמעת מישהו אומר‪" ,‬אין לו עמוד שדרה?" עקב השימוש הרב‬
‫שנעשה בביטוי זה‪ ,‬הוא כבר איבד את יכולת התיאור שהיתה לו בעבר‪ .‬בוא ניקח את אותו‬
‫רעיון ובעזרת כמה מלים פשוטות‪ ,‬ננסח אותו כך‪" :‬הוא המציא את הג'לי"‪ ,‬האם ניסוח זה‬
‫נותן לך תמונה חיונית יותר של האישיות?‬
‫למלים קטנות יש כוח רב‪ .‬המחשה קלאסית של עובדה זאת התרחשה בזמן מלחמת העולם‬
‫השניה כאשר המפציצים הגרמניים חגו מעל אנגליה יומם ולילה‪ ,‬שבוע אחר שבוע‪ .‬צ'רצ'יל‬
‫נשא בבית הנבחרים נאום הוקרה לחיל האויר המלכותי שלחם באומץ חרף מספר המטוסים‬
‫הזעום‪ .‬דמיין לעצמך את הזמן‪ ,‬המקום והארוע‪ .‬ניתן היה לחשוב שאין מלים שיוכלו לתאר‬
‫הוקרה כה עמוקה‪ .‬צ'רצ'יל השמיע אז את המלים הפשוטות האלו המרכיבות את דבריו‬
‫המפורסמים‪" :‬מעולם בתולדות המאבקים האנושיים‪ ,‬לא חבו רבים כל כך‪ ,‬הרבה כל כך‬
‫למעטים כל כך‪ ".‬כמה מלים קטנות‪ ,‬ועם זאת בעלות עוצמה שהסעירה את הלבבות והנפש‪.‬‬
‫כנואם‪ ,‬אתה צריך להעביר רעיון או מחשבה ממוחך לזה של המאזין‪ .‬על ידי המרצת דמיונך‬
‫האישי‪ ,‬אתה יכול לפתח כישורים מספיקים כדי לעורר את המאזינים לתאר לעצמם את‬
‫התמונה שאתה רוצה בעזרת מספר מלים בלבד‪ .‬השימוש בהשוואות או בניגודים כבר מוכר‬
‫לרוב האנשים‪ ,‬אולם כאשר הוא משולב בדמיון‪ ,‬השימוש הזה הוא שיטה מוצלחת ליצירת‬
‫ענין וערנות‪ .‬שים לב לתמונה המדהימה הנוצרת בדמיונך על ידי צירוף המלים הבא היוצר‬
‫השוואה‪" :‬שקט כמו זרעי נרקיסים שהרוח הפיצה‪".‬‬
‫אם תנסה למלא את כל פרטי התמונה‪ ,‬כמו שאדריכל מיומן עושה בתיכנון המבנה‪ ,‬אתה‬
‫עלול לאבד את הענין שיצרת בקהל‪ .‬לקהל אין את הזמן‪ ,‬או הסבלנות‪ ,‬לחכות עד שתעבור‬
‫על כל הפרטים הבלתי נחוצים‪ .‬הקפד לתת להם מספיק‪ ,‬אבל לא יותר מדי‪ ,‬ולאפשר להם‬
‫ליצור בעצמם את תמונת המלים המדויקת והברורה שאתה מציג לפניהם‪.‬‬
‫דמיון ניתן לפתח כמו שרירים והעברת מסר לאחרים ניתנת ללימוד כמו שחייה‪ .‬למד לשמור‬
‫בראשך צירופי מלים המעוררים מחשבה ושלב אותם בהרצאתך כדי לעורר את הענין והדמיון‬
‫של המאזינים‪ .‬שים לב למשפטים הבאים?‬
‫* היא נצמדה אליו כמו חוט לסוודר‪.‬‬
‫* בלתי רשמי כמו כלבלב‪.‬‬
‫* היא נעצה בו מבט שהיה יכול להעיר את המתים מקברם‪.‬‬
‫גם שימוש נכון בהשהיה ויצירת מתח יכול לסייע בהמרצת הדמיון ושמירת הענין‪ .‬במתח‬
‫נעשה שימוש רב בפרסומות כאמצעי ללכידת תשומת הלב‪ .‬אבל זכור‪ ,‬אנשים רוצים לשמוע‬
‫את הפתרון לתעלומה! אז אל תיתן להם לחכות יותר מדי‪.‬‬
‫גיוון‬
‫כדי שיהיו מענינות‪ ,‬תמונות המלים שאתה מנסה ליצור חייבות להיות בעלות חיים ותנועה‪.‬‬
‫את התכונה הזאת משיגים על ידי שינוי דפוס הדיבור‪ .‬אחידות היא מייגעת ומשעממת‪.‬‬
‫לדוגמה‪ ,‬אם כל המשפטים הם באותו אורך ובאותו סדר מלים‪ ,‬הם נעשים מונוטוניים כמו‬
‫שעון מתקתק‪.‬‬
‫החיים מענינים משום שהם משתנים באופן מתמיד‪ .‬גם נאום טוב צריך לכלול שינויים ‪-‬‬
‫התמצית של הגיוון והתיבול‪ .‬שים לב לגיוון המרענן במשפטים התיאוריים הבאים‪:‬‬
‫* חייה הם ספר פתוח שהיא אוהבת לקרוא‪.‬‬
‫* לבי הלם כמו רכבת מהירה‪.‬‬
‫* כשאתה שואל אותו מה השעה‪ ,‬הוא מתחיל לספר לך ממה מורכב השעון שלו‪.‬‬
‫* הוא מתנהג כמו נפח שמכה בסדן‪.‬‬
‫הכנס גיוון לתמונות המלים שלך‪ .‬חזור ושכתב את הנאום שלך עד שתפיח בו חיים ותיתן לו‬
‫צבע‪ .‬זכור‪ ,‬למרות שהמשפט עצמו הפך לקלישאה‪ ,‬הגיוון הוא תבלין החיים! להלן כמה עצות‬
‫להוספת צבע והשפעה לנאום הבא שלך‪.‬‬
‫* הייה ספציפי‪ .‬אם אתה מנסה להוכיח שתוכנית ממשלתית מסוימת היא יקרה מדי‪ ,‬אל‬
‫תספר למאזינים ש"זה יעלה למשלם המיסים הון" במקום זאת‪ ,‬אמור למאזינים ש"זה יעלה‬
‫לכם ‪ 185‬ש"ח מכיסכם וייתן לכם רק ‪ 75‬ש"ח של חינוך לילדים‪".‬‬
‫* הישאר ברמה המוכרת‪ .‬השתמש במונחים ובמלים שאתה בטוח שמאזיניך יבינו‪ .‬עובדה‬
‫זאת חשובה במיוחד כאשר אתה מומחה המדבר לפני קהל מגוון מאד‪ .‬במצב כזה‪ ,‬תמונות‬
‫מלים טובות הן חיוניות‪.‬‬
‫* הייה מקורי‪ .‬אל תאמר משהו באותה דרך שמישהו כבר אמר אותו‪ .‬שמעת מאזינים‬
‫האומרים "אוי‪ ,‬לא הסיפור הזה שוב!" תמונת המלים שלך צריכה להיות בעלת חיים ותנועה‪.‬‬
‫לדוגמה‪" :‬בדקו את ההצעה הזאת‪ .‬ואינני מתכוון שתטבלו רק אצבע במים‪ ,‬אלא שתקפצו‬
‫פנימה כדי לראות במה מדובר!"‬
‫בפעם הבאה שאתה מכין הרצאה‪ ,‬חשוב על עובדות‪ ,‬דמיון ומקוריות‪ .‬אסוף את כל העובדות‬
‫שאתה יכול ואז תן לדמיונך לבצע את עבודת המיון‪ ,‬הסידור והפחת החיים בגוף העובדות‪.‬‬
‫אז תהיה בטוח ש"יש לך מה לומר" ותעניק למאזיניך ולעצמך את התמורה עבור הזמן‬
‫שהושקע בהרצאתך‪.‬‬
‫עקרונות השיכנוע‬
‫אתה משתמש בעקרונות האלה מידי יום‪ .‬והיעילות שבה אתה משתמש בהם יכולה ליצור את‬
‫ההבדל בין השגת הדברים שאתה רוצה בחיים או אי השגתם‪ .‬העקרונות האלה הם שיכנוע ‪-‬‬
‫הפעולה הגורמת לאדם להאמין במשהו או לעשות משהו‪ .‬לשיכנוע יש תארים רבים‪ ,‬בהתאם‬
‫לנסיבות בהן משתמשים בו‪ .‬קוראים לו השפעה‪ ,‬שידול‪ ,‬הבטחה‪ ,‬פרסום‪ ,‬פיתוי‪ ,‬הנעה‪,‬‬
‫המרה‪ ,‬מכירה ‪ -‬ואלה רק כמה תארים מהרשימה‪.‬‬
‫כאשר אנו חושבים על מכירה‪ ,‬אנו בדרך כלל מדמיינים לעצמנו איש מכירות המפרט את‬
‫מעלותיו של המוצר‪ .‬אולם כאשר אנו מחליפים את המילה "מוצר" ב"רעיון"‪ ,‬אנו מתחילים‬
‫להבין שהנואם הוא למעשה כמו איש המכירות‪.‬‬
‫מכירה ניתנת להגדרה כתהליך העברת הרצון לפעולה או ההבנה ממך לאדם אחר‪ .‬לפיכך‬
‫ההגדרות של מכירה ושיכנוע הן זהות‪ .‬שיכנוע הוא מכירה ומכירה ניתנת להשגה רק על ידי‬
‫שימוש בשיכנוע‪ .‬במובן זה‪ ,‬כולנו אנשי מכירות‪ .‬אנחנו חייבים למכור את הסחורה‪,‬‬
‫השירותים‪ ,‬הרעיונות‪ ,‬ההתלהבות ואת עצמנו‪ .‬כל היום כולו אתה למעשה עוסק בלהיות איש‬
‫מכירות טוב‪ .‬כיצד תוכל להשתמש בכישרון הזה במידה מסוימת של הצלחה מובטחת?‬
‫לעתים קרובות שיטות השיכנוע שלנו מיושמות באופן מקרי‪ ,‬כמעט בלתי מודע‪ .‬ניתוח‬
‫הפסיכולוגיה מאחורי השיכנוע ומודעות גבוהה יותר לטכניקות השיכנוע יביאו לשימוש מתוכנן‬
‫ומבוקר יותר‪.‬‬
‫תהליך השיכנוע ניכר לעין הן בשיחות יומיומיות והן בנאומים רשמיים בהם החלפת הדיעות‬
‫מוגבלת במידה מסוימת‪ .‬לא חשוב אם אתה מסביר לאשתך את היתרונות בחופשה באילת‬
‫או מציג את דיעותיך לגבי שיפור השירות ללקוחות‪ ,‬אם ברצונך להצליח‪ ,‬עליך להכיר וליישם‬
‫את עקרונות השיכנוע‪.‬‬
‫באופן בסיסי‪ ,‬שיכנוע הינו תהליך רגשי‪ ,‬לא הגיוני‪ .‬מסיבה זאת אסטרטגית נאום המבוססת‬
‫על תחומי הענין של הקהל היא חיונית‪ .‬אתה צריך לגלות משהו שהאדם השני רוצה לעשות‪,‬‬
‫להיות או להשיג‪ ,‬ואז לקשר בין הרצונות שלו לרצונותיך‪ ,‬כך שהפעולה שאתה מבקש ממנו‬
‫לנקוט‪ ,‬תספק את שניכם‪ .‬איש המכירות של חברת הביטוח מוכיח שהוא יכול לספק את‬
‫שאיפתך להבטיח את עתיד משפחתך ובה בעת הוא מספק את שאיפתו להרוויח עמלה‬
‫ממכירת ביטוח החיים‪.‬‬
‫וודא שהמניע שלך מוצדק‬
‫שיכנוע הוא רק אמצעי להשגת מטרה‪ .‬הוא יכול להיות הוגן או בלתי הוגן‪ ,‬ישר או בלתי ישר‪.‬‬
‫זוהי האחריות שלך להיות הוגן וישר כאחד‪ .‬פנייה המבוססת על כנות ואמת תצדיק את‬
‫עצמה באופן הטוב ביותר בעתיד‪ .‬כפי שניסח זאת הפילוסוף האמריקאי‪ ,‬אמרסון‪" ,‬מה שהינך‬
‫ניצב מעליך ומדבר בקול כה חזק עד שאינני יכול לשמוע את ההפך‪ ".‬לא רק שהקהל מסוגל‬
‫לזהות גישה מזויפת אלא שהנסיון גם מלמד שגורלם של הנוכלים אינו טוב בסופו של דבר‪.‬‬
‫פרט את כישוריך‬
‫לעתים קרובות העמדה האסטרטגית שלך טובה יותר כאשר הקהל יודע מספיק על הרקע‬
‫שלך כדי לשפוט את המשקל שדבריך נושאים‪.‬‬
‫פתח באופן ידידותי‬
‫אברהם לינקולן אמר פעם‪" :‬טיפת דבש יכולה ללכוד יותר זבובים מאשר חבית של חומץ‪ .‬זוהי‬
‫עובדה ישנה ונכונה‪ .‬כך גם עם בני אדם‪ .‬אם אתה רוצה לשכנע אותם במטרתך‪ ,‬עליך‬
‫ראשית כל לשכנע אותם שאתה כן‪ .‬שם נמצאת טיפת הדבש שתלכוד את הלב‪ .‬והלב‪ ,‬תאמר‬
‫מה שתאמר‪ ,‬הוא דרך המלך להגיון‪".‬‬
‫הייה דיפלומטי‬
‫אינך משכנע אנשים לקבל את רעיונותיך בכך שאתה רומס את הרעיונות שלהם‪ .‬לפיכך‪ ,‬טפל‬
‫בנושאים שנויים במחלוקת בזהירות ובעדינות‪.‬‬
‫מומחי תקשורת האזינו ל‪ 10,000-‬ויכוחים מסוגים שונים במשך תקופה של שבע שנים‪ .‬הם‬
‫הגיעו למסקנה מענינת שוכחנים מקצועיים‪ ,‬פוליטיקאים ונציגים של האומות המאוחדות‬
‫הצליחו פחות בשיכנוע אחרים לקבל את רעיונותיהם מאשר סוכני מכירות מדלת‪-‬לדלת‪.‬‬
‫המומחים גילו שהטעות הגדולה שרובנו עושים בנסיונות השיכנוע שלנו היא לתקוף את‬
‫הכבוד העצמי של המאזין‪.‬‬
‫השתמש בטאקט‬
‫איש אינו אוהב שאומרים לו שהוא טועה‪ .‬כאשר אתה מנסה להוכיח משהו‪ ,‬עשה זאת באופן‬
‫מעודן‪ .‬התחל בהדגשת הנקודות שלגביהן אתה ורוב הקהל מסכימים‪ .‬גרום למאזיניך לומר‪,‬‬
‫או לחשוב "כן‪ ,‬כן" לסדרה של הצהרות ראשוניות‪ .‬זכור שכאשר אדם אומר‪ ,‬לא‪ ,‬פעם אחת‪,‬‬
‫גאוותו דורשת ממנו להמשיך לסרב‪.‬‬
‫סוקרטס הוא אבי טכניקת ה‪"-‬כן‪ ,‬כן"‪ .‬הוא נהג לשאול סדרת שאלות להן היריב היה חייב‬
‫להסכים‪ .‬לסיכום‪ ,‬כמעט מבלי להרגיש‪ ,‬היריב היה מוצא את עצמו מקבל מסקנה בה היה‬
‫נלחם עד חורמה כמה דקות קודם לכן‪.‬‬
‫אל תרמוז שהדיעות שלך מייצגות את המילה האחרונה‪ .‬במקום לומר‪" ,‬אינכם יכולים‬
‫להכחיש" או "ללא ספק הדברים הם כך"‪ ,‬נסח את הערותיך ב"אני סבור" או "נראה לי"‪ .‬מילת‬
‫אזהרה‪ :‬אל תשתמש ביותר מדי "אמצעי ריכוך" כאלה כדי לא להישמע כאדם ללא עמדה‬
‫מגובשת‪ .‬הצהר את הטיעון שלך בחוזקה‪ ,‬אבל הקפד לא לחצות את הקו הדק בין בטחון‬
‫ושחצנות‪.‬‬
‫במידת האפשר‪ ,‬דבר דרך אדם שלישי‪ ,‬כמו למשל מומחה‬
‫באופן טבעי‪ ,‬המאזין נוטה להטיל ספק כאשר אתה זוקף דברים לזכותך‪ ,‬ולפיכך סביר יותר‬
‫שדברים שנאמרו על ידי מקור שלישי יעוררו פחות התנגדות‪ .‬הצהרות של בעלי סמכות‬
‫בתחום יכולות להיות תחמושת רבת עוצמה ועם זאת שקטה‪.‬‬
‫כאשר אתה מדבר לפני קבוצה קטנה‪ ,‬כמו למשל בישיבת צוות‪ ,‬אתה יכול להשתמש בכמה‬
‫טכניקות שיכנוע נוספות‪ .‬הטכניקות הבאות הן יעילות במצבים כאלה משום שהן מאפשרות‬
‫לך לגלות את דיעותיהם של המאזינים תוך כדי התקדמות‪ .‬ואז‪ ,‬יש לך אפשרות להיות גמיש‪.‬‬
‫בכל הרצאה פחות אישית‪ ,‬ההזדמנות היחידה שתהיה לך בודאי למשא ומתן היא אולי בשלב‬
‫השאלות והתשובות לאחר הנאום‪ .‬להלן כמה טכניקות של "אחד על אחד"‪:‬‬
‫* המרץ את הקבוצה לדבר הרבה‪ .‬זאת הדרך הטובה ביותר לגלות מהו הרקע של‬
‫הדוברים‪ ,‬תחומי הענין‪ ,‬השאיפות והמניעים שלהם‪ .‬על ידי התאמת השיכנוע שלך למידע‬
‫הזה‪ ,‬אתה יכול להגדיל את סיכוייך להצלחה‪ .‬אל תפריע לדבריהם‪ ,‬אפילו אם אינך מסכים‪.‬‬
‫מאזיניך לא ישימו אליך לב כל עוד יש להם עוד מה לומר‪ .‬זכור‪ ,‬כל אחד אוהב שמקשיבים לו‪.‬‬
‫* אל תכפה את דיעותיך על המאזינים‪ .‬תחת זאת‪ ,‬העלה הצעות שיגרמו להם להגיע‬
‫למסקנות בעצמם‪ .‬איש אינו אוהב שאומרים לו מה לעשות‪ .‬כל אחד רוצה להאמין שהוא פועל‬
‫על סמך החלטתו האישית‪ .‬אם תאפשר למאזיניך לתרום לתוכנית הפעולה‪ ,‬אתה מקטין את‬
‫סיכויי הסירוב להצעותיך‪ .‬משכנעים טובים כמעט תמיד מוותרים על משהו‪ .‬אם אתה מתפשר‬
‫על נקודות שוליות‪ ,‬סביר יותר שמאזיניך יקבלו את רעיונותיך ברצון רב יותר כאשר תגיעו‬
‫לשאלה העיקרית‪ .‬במידת האפשר‪ ,‬הצע שתי אפשרויות פעולה‪ ,‬אולם וודא ששתיהן ישיגו‬
‫את יעדיך‪.‬‬
‫* נסה להשיג מחויבות מוגדרת‪ .‬השג את חתימתם של המאזינים בזמן שהשיחה עוד‬
‫רעננה בזכרונם‪ .‬אם קיבלת תשובה שלילית‪ ,‬אל תקבל אותה כסופית‪ .‬בקש מהמאזינים‬
‫לשקול שוב‪.‬‬
‫פסיכולוגית השיכנוע אינה נושא פשוט‪ .‬כמו בכל תחום של יחסי אנוש‪ ,‬אין בה כללים‪ .‬אין‬
‫תשובה נכונה תמיד או נוסחה שתבטיח לך הצלחה בכל מקרה‪ .‬אולם נסה את הטכניקות‬
‫האלו‪ ,‬וכאשר תתמצא בהן יותר‪ ,‬תפתח מודעות לגישה המתאימה בה כדאי לך לנקוט כאשר‬
‫אתה ניצב במצב מסוים‪ .‬תירגול הטכניקות האלו יסייע לך לנוע לקראת יעדיך האישיים‬
‫והעיסקיים‪.‬‬
‫וודא שאתה נאבק למען הדבר הנכון ‪ -‬ואז תן למאבק הזה את כל מה שיש לך‪.‬‬
‫לתוכן העיניינים‬
‫‪U1T‬‬
‫‪1TU‬‬
‫‪ .10‬איך לדייק בהעברת המסר שלך‬
‫לאחר שהקשיב לנאום‪ ,‬העיר מאזין חד עין‪" ,‬לא היה לו הרבה מה לומר‪ ,‬אבל הוא אמר את‬
‫זה טוב"‪ .‬זוהי אולי הביקורת הנוקבת ביותר שניתן להעביר על נואם‪ .‬משמעות הדבר‬
‫בפשטות‪ ,‬שהנואם פשוט בזבז את זמנו של המאזין ‪ -‬למרות שהוא עשה זאת באופן מהנה‬
‫למדי‪.‬‬
‫בכל הרצאה טובה צריך שיהיה מה לומר‪ .‬ההרצאה חייבת להתבסס על הרצון להעביר לקהל‬
‫מסר בעל משמעות; למסור מידע חדש‪ ,‬רעיונות חדשים או גישה חדשה לנושא מוכר‪.‬‬
‫ההרצאה צריכה לתת למאזין תמורה עבור הזמן שהקדיש להקשבה ולנואם עבור הזמן‬
‫שהקדיש להכנתה‪ .‬אולם הנאום יכול לספק את התמורה הזאת רק עם הוא מלא עובדות‬
‫ומשכנע‪.‬‬
‫"הדבר שיש לך לומר" תלוי בנכונותך לאסוף עובדות רלבנטיות לנושא שלך‪ ,‬יכולתך להציג‬
‫את העובדות האלו בדרך מקורית ויצירתית‪ ,‬וביכולתך לשכנע את הקהל לקבל את מטרותיך‪.‬‬
‫עובדות משכנעות‬
‫המרכיב החיוני בשיכנוע של כל מאזין שהמטרה והמסר שלך מוצדקים‪ ,‬הוא יכולתך להוכיח‬
‫את ההצהרות שאתה משמיע‪ .‬לשם כך קיימים מספר אמצעים טובים‪.‬‬
‫* סטטיסטיקה‪ .‬השתמש בנתונים מספריים בקונטקסט המתאים להם‪ ,‬אולם אל תביא יותר‬
‫מדי נתונים כאלה והקפד לעגל את המספרים‪.‬‬
‫* דוגמאות‪ .‬הצהר בפשטות שמשהו התרחש או תאר מצב‪ ,‬סיפור או אנקדוטה התומכים‬
‫בנקודה שלך‪.‬‬
‫* המחשה‪ .‬תן הצהרה מפורטת יותר של המצב או הארוע‪.‬‬
‫* סמכות‪ .‬צטט או התייחס למישהו שהקהל מכיר ומכבד‪.‬‬
‫* השוואות‪ .‬השווה את הבלתי ידוע לדבר הידוע הקרוב ביותר‪.‬‬
‫* הסבר‪" .‬הצג וספר" למאזיניך כיצד נקודה מסוימת עובדת כדי שידעו מדוע היא טובה יותר‪.‬‬
‫* הצהרה מחודשת‪ .‬אם הנקודה שלך מספיק חשובה‪ ,‬חזור עליה במונחים שונים‪.‬‬
‫לכל אחד מהאמצעים האלה יש ערך בנשיאת הרצאה משכנעת‪ ,‬אולם יש לברור את‬
‫האמצעים האלה בקפידה‪ .‬יש נושאים המצריכים דגש רב יותר על רגשות‪ ,‬ולפיכך תצטרך‬
‫להשתמש בכמה סיפורים אישיים או אנושיים‪ .‬נושאים אחרים דורשים סוללה של נתונים‬
‫סטטיסטיים או "אישורים" סמכותיים‪ .‬באופן כללי‪ ,‬הרצאה אפקטיבית היא תערובת של כמה‬
‫מהאמצעים האלה‪ .‬לתערובת הסופית יהיו השפעה רגשית‪ ,‬הגיון וסמכות ‪ -‬ומכאן גם את‬
‫העוצמה לשכנע‪.‬‬
‫עוד לפני שאתה מתחיל לחשוב על האירגון של הרצאתך הבאה‪ ,‬שאל את עצמך‪" ,‬האם יש‬
‫כאן מספיק חומר שישכנע אותי שהנקודה שלי תקפה?" אם התשובה היא פחות מ"ללא‬
‫ספק‪ ",‬אתה צריך לעשות מחקר נוסף לפני שתפנה לארגון ההרצאה‪.‬‬
‫הבעת רעיונות באופן תמציתי‬
‫"קיצור"‪ ,‬אמרה אישיות אחת בעלת סמכות‪" ,‬הוא חיסכון בשימוש במלים‪ ,‬כמו במברק‪.‬‬
‫תמציתיות משמעותה קיצור ועוד שלמות‪ .‬כלומר‪ ,‬רעיון התמציתיות מובע היטב כאשר הנאום‬
‫הוא קצר ככל שניתן ובה בעת כולל את כל המרכיבים הדרושים‪ ".‬להלן כמה רמזים שימושיים‬
‫לשיפור התמציתיות‪.‬‬
‫* השמט הקדמות חסרות משמעות ובלתי נחוצות‪.‬‬
‫* הימנע ממשפטים ארוכים‪ .‬מחשבותיך יובעו בבהירות רבה יותר אם תשתמש במשפטים‬
‫בעלי התחלה וסוף מוגדרים‪ .‬הפסקה קלה בין משפט למשפט תסייע לך בנקודה זאת‪.‬‬
‫* השתמש במשפטים קצרים במקום בארוכים‪ ,‬אבל שמור על איזון בין שני סוגי המשפטים‪.‬‬
‫וודא שכל משפט הוא ברור‪ ,‬לא חשוב עד כמה הוא ארוך‪.‬‬
‫* הימנע מחזרות‪ .‬שיקספיר כתב‪" :‬סיפור טוב מצליח באופן הטוב ביותר כאשר הוא מסופר‬
‫בפשטות‪".‬‬
‫* למד את מה שכתבת כדי לראות כמה מלים ניתן להשמיט מבלי לפגוע במשמעות החיונית‪.‬‬
‫* למרות שחזרה היא אמצעי הוראה טוב‪ ,‬הייה זהיר לא לחזור באותה דרך על מה שכבר‬
‫אמרת‪ .‬תחת זאת‪" ,‬תן מסגרת חדשה לתמונה ישנה‪".‬‬
‫* הצהר את הרעיון המרכזי ראשון‪ ,‬והרחב רק אם יש צורך‪.‬‬
‫הבעת רעיונות בעוצמה‬
‫יהא סגנון הדיבור האישי שלך אשר יהא‪ ,‬עליך להביע את עצמך בכוח ובשיכנוע‪ .‬עם זאת‪ ,‬יש‬
‫אנשים שאישיותם היא באופן טבעי חזקה יותר מזו של אחרים‪.‬‬
‫להלן כמה שאלות שתוכל לשאול את עצמך כדי לקבוע את מידת העוצמה שלך‪.‬‬
‫* האם יש לך דיעות מגובשות או שעמדתך ברוב הנושאים היא ניטרלית?‬
‫* האם אתה נוטה לדבר באופן משעשע?‬
‫* האם ידידים מבקשים ממך עצה‪ ,‬או האם הם נמנעים מדיון בבעיותיהם עימך?‬
‫* האם אתה נוהג לקחת חלק בשיחה או נשען לאחור ונותן לאחרים לדבר?‬
‫* לסיכום‪ ,‬האם אתה מנסה להכניס גיוון לשיחה שלך‪ ,‬או האם יש לך אוצר מלים קטן שאתה‬
‫מנצל עד למקסימום?‬
‫אמנם השאלות האלו קשורות לאופן ההתנהגות שלך עם אנשים אחרים‪ ,‬אבל הן גם יסייעו‬
‫לך להיות מודע לדרכים בהן ניתן לפתח אישיות נמרצת יותר‪ .‬להלן כמה טכניקות בהן תוכל‬
‫להשתמש כדי לפתח יותר עוצמה בסגנון הנאום שלך‪.‬‬
‫* השתמש בפתיחות וסיומים חזקים במשפטיך‪ ,‬בפיסקאות ובכל ההרצאה‪.‬‬
‫* השתמש במלים חיוביות‪ ,‬לא שליליות‪.‬‬
‫* הימנע משימוש ב"אני"‪ .‬נקוט בגישת ה"אתה"‪.‬‬
‫* השתמש בפעלי פעולה‪.‬‬
‫* הייה יצירתי‪.‬‬
‫* דאג שהרצאתך תהיה ברורה ותמציתית‪.‬‬
‫מקוריות ודמיון‬
‫הסוד בלהיות נואם מענין הוא פשוט כך‪ :‬השתמש בדמיונך כדי לצייר תמונות מילוליות מלאות‬
‫חיים אשר ילכדו את דמיונם של היושבים בקהל‪ .‬השימוש במשפטים חזקים ובפעלי פעולה‬
‫הוא אמצעי חזק ודינמי להמרצת הדמיון‪.‬‬
‫לדוגמה‪ ,‬האם אי פעם שמעת מישהו אומר‪" ,‬אין לו עמוד שדרה?" עקב השימוש הרב‬
‫שנעשה בביטוי זה‪ ,‬הוא כבר איבד את יכולת התיאור שהיתה לו בעבר‪ .‬בוא ניקח את אותו‬
‫רעיון ובעזרת כמה מלים פשוטות‪ ,‬ננסח אותו כך‪" :‬הוא המציא את הג'לי"‪ ,‬האם ניסוח זה‬
‫נותן לך תמונה חיונית יותר של האישיות?‬
‫למלים קטנות יש כוח רב‪ .‬המחשה קלאסית של עובדה זאת התרחשה בזמן מלחמת העולם‬
‫השניה כאשר המפציצים הגרמניים חגו מעל אנגליה יומם ולילה‪ ,‬שבוע אחר שבוע‪ .‬צ'רצ'יל‬
‫נשא בבית הנבחרים נאום הוקרה לחיל האויר המלכותי שלחם באומץ חרף מספר המטוסים‬
‫הזעום‪ .‬דמיין לעצמך את הזמן‪ ,‬המקום והארוע‪ .‬ניתן היה לחשוב שאין מלים שיוכלו לתאר‬
‫הוקרה כה עמוקה‪ .‬צ'רצ'יל השמיע אז את המלים הפשוטות האלו המרכיבות את דבריו‬
‫המפורסמים‪" :‬מעולם בתולדות המאבקים האנושיים‪ ,‬לא חבו רבים כל כך‪ ,‬הרבה כל כך‬
‫למעטים כל כך‪ ".‬כמה מלים קטנות‪ ,‬ועם זאת בעלות עוצמה שהסעירה את הלבבות והנפש‪.‬‬
‫כנואם‪ ,‬אתה צריך להעביר רעיון או מחשבה ממוחך לזה של המאזין‪ .‬על ידי המרצת דמיונך‬
‫האישי‪ ,‬אתה יכול לפתח כישורים מספיקים כדי לעורר את המאזינים לתאר לעצמם את‬
‫התמונה שאתה רוצה בעזרת מספר מלים בלבד‪ .‬השימוש בהשוואות או בניגודים כבר מוכר‬
‫לרוב האנשים‪ ,‬אולם כאשר הוא משולב בדמיון‪ ,‬השימוש הזה הוא שיטה מוצלחת ליצירת‬
‫ענין וערנות‪ .‬שים לב לתמונה המדהימה הנוצרת בדמיונך על ידי צירוף המלים הבא היוצר‬
‫השוואה‪" :‬שקט כמו זרעי נרקיסים שהרוח הפיצה‪".‬‬
‫אם תנסה למלא את כל פרטי התמונה‪ ,‬כמו שאדריכל מיומן עושה בתיכנון המבנה‪ ,‬אתה‬
‫עלול לאבד את הענין שיצרת בקהל‪ .‬לקהל אין את הזמן‪ ,‬או הסבלנות‪ ,‬לחכות עד שתעבור‬
‫על כל הפרטים הבלתי נחוצים‪ .‬הקפד לתת להם מספיק‪ ,‬אבל לא יותר מדי‪ ,‬ולאפשר להם‬
‫ליצור בעצמם את תמונת המלים המדויקת והברורה שאתה מציג לפניהם‪.‬‬
‫דמיון ניתן לפתח כמו שרירים והעברת מסר לאחרים ניתנת ללימוד כמו שחייה‪ .‬למד לשמור‬
‫בראשך צירופי מלים המעוררים מחשבה ושלב אותם בהרצאתך כדי לעורר את הענין והדמיון‬
‫של המאזינים‪ .‬שים לב למשפטים הבאים?‬
‫* היא נצמדה אליו כמו חוט לסוודר‪.‬‬
‫* בלתי רשמי כמו כלבלב‪.‬‬
‫* היא נעצה בו מבט שהיה יכול להעיר את המתים מקברם‪.‬‬
‫גם שימוש נכון בהשהיה ויצירת מתח יכול לסייע בהמרצת הדמיון ושמירת הענין‪ .‬במתח‬
‫נעשה שימוש רב בפרסומות כאמצעי ללכידת תשומת הלב‪ .‬אבל זכור‪ ,‬אנשים רוצים לשמוע‬
‫את הפתרון לתעלומה! אז אל תיתן להם לחכות יותר מדי‪.‬‬
‫גיוון‬
‫כדי שיהיו מענינות‪ ,‬תמונות המלים שאתה מנסה ליצור חייבות להיות בעלות חיים ותנועה‪.‬‬
‫את התכונה הזאת משיגים על ידי שינוי דפוס הדיבור‪ .‬אחידות היא מייגעת ומשעממת‪.‬‬
‫לדוגמה‪ ,‬אם כל המשפטים הם באותו אורך ובאותו סדר מלים‪ ,‬הם נעשים מונוטוניים כמו‬
‫שעון מתקתק‪.‬‬
‫החיים מענינים משום שהם משתנים באופן מתמיד‪ .‬גם נאום טוב צריך לכלול שינויים ‪-‬‬
‫התמצית של הגיוון והתיבול‪ .‬שים לב לגיוון המרענן במשפטים התיאוריים הבאים‪:‬‬
‫* חייה הם ספר פתוח שהיא אוהבת לקרוא‪.‬‬
‫* לבי הלם כמו רכבת מהירה‪.‬‬
‫* כשאתה שואל אותו מה השעה‪ ,‬הוא מתחיל לספר לך ממה מורכב השעון שלו‪.‬‬
‫* הוא מתנהג כמו נפח שמכה בסדן‪.‬‬
‫הכנס גיוון לתמונות המלים שלך‪ .‬חזור ושכתב את הנאום שלך עד שתפיח בו חיים ותיתן לו‬
‫צבע‪ .‬זכור‪ ,‬למרות שהמשפט עצמו הפך לקלישאה‪ ,‬הגיוון הוא תבלין החיים! להלן כמה עצות‬
‫להוספת צבע והשפעה לנאום הבא שלך‪.‬‬
‫* הייה ספציפי‪ .‬אם אתה מנסה להוכיח שתוכנית ממשלתית מסוימת היא יקרה מדי‪ ,‬אל‬
‫תספר למאזינים ש"זה יעלה למשלם המיסים הון" במקום זאת‪ ,‬אמור למאזינים ש"זה יעלה‬
‫לכם ‪ 185‬ש"ח מכיסכם וייתן לכם רק ‪ 75‬ש"ח של חינוך לילדים‪".‬‬
‫* הישאר ברמה המוכרת‪ .‬השתמש במונחים ובמלים שאתה בטוח שמאזיניך יבינו‪ .‬עובדה‬
‫זאת חשובה במיוחד כאשר אתה מומחה המדבר לפני קהל מגוון מאד‪ .‬במצב כזה‪ ,‬תמונות‬
‫מלים טובות הן חיוניות‪.‬‬
‫* הייה מקורי‪ .‬אל תאמר משהו באותה דרך שמישהו כבר אמר אותו‪ .‬שמעת מאזינים‬
‫האומרים "אוי‪ ,‬לא הסיפור הזה שוב!" תמונת המלים שלך צריכה להיות בעלת חיים ותנועה‪.‬‬
‫לדוגמה‪" :‬בדקו את ההצעה הזאת‪ .‬ואינני מתכוון שתטבלו רק אצבע במים‪ ,‬אלא שתקפצו‬
‫פנימה כדי לראות במה מדובר!"‬
‫בפעם הבאה שאתה מכין הרצאה‪ ,‬חשוב על עובדות‪ ,‬דמיון ומקוריות‪ .‬אסוף את כל העובדות‬
‫שאתה יכול ואז תן לדמיונך לבצע את עבודת המיון‪ ,‬הסידור והפחת החיים בגוף העובדות‪.‬‬
‫אז תהיה בטוח ש"יש לך מה לומר" ותעניק למאזיניך ולעצמך את התמורה עבור הזמן‬
‫שהושקע בהרצאתך‪.‬‬
‫עקרונות השיכנוע‬
‫אתה משתמש בעקרונות האלה מידי יום‪ .‬והיעילות שבה אתה משתמש בהם יכולה ליצור את‬
‫ההבדל בין השגת הדברים שאתה רוצה בחיים או אי השגתם‪ .‬העקרונות האלה הם שיכנוע ‪-‬‬
‫הפעולה הגורמת לאדם להאמין במשהו או לעשות משהו‪ .‬לשיכנוע יש תארים רבים‪ ,‬בהתאם‬
‫לנסיבות בהן משתמשים בו‪ .‬קוראים לו השפעה‪ ,‬שידול‪ ,‬הבטחה‪ ,‬פרסום‪ ,‬פיתוי‪ ,‬הנעה‪,‬‬
‫המרה‪ ,‬מכירה ‪ -‬ואלה רק כמה תארים מהרשימה‪.‬‬
‫כאשר אנו חושבים על מכירה‪ ,‬אנו בדרך כלל מדמיינים לעצמנו איש מכירות המפרט את‬
‫מעלותיו של המוצר‪ .‬אולם כאשר אנו מחליפים את המילה "מוצר" ב"רעיון"‪ ,‬אנו מתחילים‬
‫להבין שהנואם הוא למעשה כמו איש המכירות‪.‬‬
‫מכירה ניתנת להגדרה כתהליך העברת הרצון לפעולה או ההבנה ממך לאדם אחר‪ .‬לפיכך‬
‫ההגדרות של מכירה ושיכנוע הן זהות‪ .‬שיכנוע הוא מכירה ומכירה ניתנת להשגה רק על ידי‬
‫שימוש בשיכנוע‪ .‬במובן זה‪ ,‬כולנו אנשי מכירות‪ .‬אנחנו חייבים למכור את הסחורה‪,‬‬
‫השירותים‪ ,‬הרעיונות‪ ,‬ההתלהבות ואת עצמנו‪ .‬כל היום כולו אתה למעשה עוסק בלהיות איש‬
‫מכירות טוב‪ .‬כיצד תוכל להשתמש בכישרון הזה במידה מסוימת של הצלחה מובטחת?‬
‫לעתים קרובות שיטות השיכנוע שלנו מיושמות באופן מקרי‪ ,‬כמעט בלתי מודע‪ .‬ניתוח‬
‫הפסיכולוגיה מאחורי השיכנוע ומודעות גבוהה יותר לטכניקות השיכנוע יביאו לשימוש מתוכנן‬
‫ומבוקר יותר‪.‬‬
‫תהליך השיכנוע ניכר לעין הן בשיחות יומיומיות והן בנאומים רשמיים בהם החלפת הדיעות‬
‫מוגבלת במידה מסוימת‪ .‬לא חשוב אם אתה מסביר לאשתך את היתרונות בחופשה באילת‬
‫או מציג את דיעותיך לגבי שיפור השירות ללקוחות‪ ,‬אם ברצונך להצליח‪ ,‬עליך להכיר וליישם‬
‫את עקרונות השיכנוע‪.‬‬
‫באופן בסיסי‪ ,‬שיכנוע הינו תהליך רגשי‪ ,‬לא הגיוני‪ .‬מסיבה זאת אסטרטגית נאום המבוססת‬
‫על תחומי הענין של הקהל היא חיונית‪ .‬אתה צריך לגלות משהו שהאדם השני רוצה לעשות‪,‬‬
‫להיות או להשיג‪ ,‬ואז לקשר בין הרצונות שלו לרצונותיך‪ ,‬כך שהפעולה שאתה מבקש ממנו‬
‫לנקוט‪ ,‬תספק את שניכם‪ .‬איש המכירות של חברת הביטוח מוכיח שהוא יכול לספק את‬
‫שאיפתך להבטיח את עתיד משפחתך ובה בעת הוא מספק את שאיפתו להרוויח עמלה‬
‫ממכירת ביטוח החיים‪.‬‬
‫וודא שהמניע שלך מוצדק‬
‫שיכנוע הוא רק אמצעי להשגת מטרה‪ .‬הוא יכול להיות הוגן או בלתי הוגן‪ ,‬ישר או בלתי ישר‪.‬‬
‫זוהי האחריות שלך להיות הוגן וישר כאחד‪ .‬פנייה המבוססת על כנות ואמת תצדיק את‬
‫עצמה באופן הטוב ביותר בעתיד‪ .‬כפי שניסח זאת הפילוסוף האמריקאי‪ ,‬אמרסון‪" ,‬מה שהינך‬
‫ניצב מעליך ומדבר בקול כה חזק עד שאינני יכול לשמוע את ההפך‪ ".‬לא רק שהקהל מסוגל‬
‫לזהות גישה מזויפת אלא שהנסיון גם מלמד שגורלם של הנוכלים אינו טוב בסופו של דבר‪.‬‬
‫פרט את כישוריך‬
‫לעתים קרובות העמדה האסטרטגית שלך טובה יותר כאשר הקהל יודע מספיק על הרקע‬
‫שלך כדי לשפוט את המשקל שדבריך נושאים‪.‬‬
‫פתח באופן ידידותי‬
‫אברהם לינקולן אמר פעם‪" :‬טיפת דבש יכולה ללכוד יותר זבובים מאשר חבית של חומץ‪ .‬זוהי‬
‫עובדה ישנה ונכונה‪ .‬כך גם עם בני אדם‪ .‬אם אתה רוצה לשכנע אותם במטרתך‪ ,‬עליך‬
‫ראשית כל לשכנע אותם שאתה כן‪ .‬שם נמצאת טיפת הדבש שתלכוד את הלב‪ .‬והלב‪ ,‬תאמר‬
‫מה שתאמר‪ ,‬הוא דרך המלך להגיון‪".‬‬
‫הייה דיפלומטי‬
‫אינך משכנע אנשים לקבל את רעיונותיך בכך שאתה רומס את הרעיונות שלהם‪ .‬לפיכך‪ ,‬טפל‬
‫בנושאים שנויים במחלוקת בזהירות ובעדינות‪.‬‬
‫מומחי תקשורת האזינו ל‪ 10,000-‬ויכוחים מסוגים שונים במשך תקופה של שבע שנים‪ .‬הם‬
‫הגיעו למסקנה מענינת שוכחנים מקצועיים‪ ,‬פוליטיקאים ונציגים של האומות המאוחדות‬
‫הצליחו פחות בשיכנוע אחרים לקבל את רעיונותיהם מאשר סוכני מכירות מדלת‪-‬לדלת‪.‬‬
‫המומחים גילו שהטעות הגדולה שרובנו עושים בנסיונות השיכנוע שלנו היא לתקוף את‬
‫הכבוד העצמי של המאזין‪.‬‬
‫השתמש בטאקט‬
‫איש אינו אוהב שאומרים לו שהוא טועה‪ .‬כאשר אתה מנסה להוכיח משהו‪ ,‬עשה זאת באופן‬
‫מעודן‪ .‬התחל בהדגשת הנקודות שלגביהן אתה ורוב הקהל מסכימים‪ .‬גרום למאזיניך לומר‪,‬‬
‫או לחשוב "כן‪ ,‬כן" לסדרה של הצהרות ראשוניות‪ .‬זכור שכאשר אדם אומר‪ ,‬לא‪ ,‬פעם אחת‪,‬‬
‫גאוותו דורשת ממנו להמשיך לסרב‪.‬‬
‫סוקרטס הוא אבי טכניקת ה‪"-‬כן‪ ,‬כן"‪ .‬הוא נהג לשאול סדרת שאלות להן היריב היה חייב‬
‫להסכים‪ .‬לסיכום‪ ,‬כמעט מבלי להרגיש‪ ,‬היריב היה מוצא את עצמו מקבל מסקנה בה היה‬
‫נלחם עד חורמה כמה דקות קודם לכן‪.‬‬
‫אל תרמוז שהדיעות שלך מייצגות את המילה האחרונה‪ .‬במקום לומר‪" ,‬אינכם יכולים‬
‫להכחיש" או "ללא ספק הדברים הם כך"‪ ,‬נסח את הערותיך ב"אני סבור" או "נראה לי"‪ .‬מילת‬
‫אזהרה‪ :‬אל תשתמש ביותר מדי "אמצעי ריכוך" כאלה כדי לא להישמע כאדם ללא עמדה‬
‫מגובשת‪ .‬הצהר את הטיעון שלך בחוזקה‪ ,‬אבל הקפד לא לחצות את הקו הדק בין בטחון‬
‫ושחצנות‪.‬‬
‫במידת האפשר‪ ,‬דבר דרך אדם שלישי‪ ,‬כמו למשל מומחה‬
‫באופן טבעי‪ ,‬המאזין נוטה להטיל ספק כאשר אתה זוקף דברים לזכותך‪ ,‬ולפיכך סביר יותר‬
‫שדברים שנאמרו על ידי מקור שלישי יעוררו פחות התנגדות‪ .‬הצהרות של בעלי סמכות‬
‫בתחום יכולות להיות תחמושת רבת עוצמה ועם זאת שקטה‪.‬‬
‫כאשר אתה מדבר לפני קבוצה קטנה‪ ,‬כמו למשל בישיבת צוות‪ ,‬אתה יכול להשתמש בכמה‬
‫טכניקות שיכנוע נוספות‪ .‬הטכניקות הבאות הן יעילות במצבים כאלה משום שהן מאפשרות‬
‫לך לגלות את דיעותיהם של המאזינים תוך כדי התקדמות‪ .‬ואז‪ ,‬יש לך אפשרות להיות גמיש‪.‬‬
‫בכל הרצאה פחות אישית‪ ,‬ההזדמנות היחידה שתהיה לך בודאי למשא ומתן היא אולי בשלב‬
‫השאלות והתשובות לאחר הנאום‪ .‬להלן כמה טכניקות של "אחד על אחד"‪:‬‬
‫* המרץ את הקבוצה לדבר הרבה‪ .‬זאת הדרך הטובה ביותר לגלות מהו הרקע של‬
‫הדוברים‪ ,‬תחומי הענין‪ ,‬השאיפות והמניעים שלהם‪ .‬על ידי התאמת השיכנוע שלך למידע‬
‫הזה‪ ,‬אתה יכול להגדיל את סיכוייך להצלחה‪ .‬אל תפריע לדבריהם‪ ,‬אפילו אם אינך מסכים‪.‬‬
‫מאזיניך לא ישימו אליך לב כל עוד יש להם עוד מה לומר‪ .‬זכור‪ ,‬כל אחד אוהב שמקשיבים לו‪.‬‬
‫* אל תכפה את דיעותיך על המאזינים‪ .‬תחת זאת‪ ,‬העלה הצעות שיגרמו להם להגיע‬
‫למסקנות בעצמם‪ .‬איש אינו אוהב שאומרים לו מה לעשות‪ .‬כל אחד רוצה להאמין שהוא פועל‬
‫על סמך החלטתו האישית‪ .‬אם תאפשר למאזיניך לתרום לתוכנית הפעולה‪ ,‬אתה מקטין את‬
‫סיכויי הסירוב להצעותיך‪ .‬משכנעים טובים כמעט תמיד מוותרים על משהו‪ .‬אם אתה מתפשר‬
‫על נקודות שוליות‪ ,‬סביר יותר שמאזיניך יקבלו את רעיונותיך ברצון רב יותר כאשר תגיעו‬
‫לשאלה העיקרית‪ .‬במידת האפשר‪ ,‬הצע שתי אפשרויות פעולה‪ ,‬אולם וודא ששתיהן ישיגו‬
‫את יעדיך‪.‬‬
‫* נסה להשיג מחויבות מוגדרת‪ .‬השג את חתימתם של המאזינים בזמן שהשיחה עוד‬
‫רעננה בזכרונם‪ .‬אם קיבלת תשובה שלילית‪ ,‬אל תקבל אותה כסופית‪ .‬בקש מהמאזינים‬
‫לשקול שוב‪.‬‬
‫פסיכולוגית השיכנוע אינה נושא פשוט‪ .‬כמו בכל תחום של יחסי אנוש‪ ,‬אין בה כללים‪ .‬אין‬
‫תשובה נכונה תמיד או נוסחה שתבטיח לך הצלחה בכל מקרה‪ .‬אולם נסה את הטכניקות‬
‫האלו‪ ,‬וכאשר תתמצא בהן יותר‪ ,‬תפתח מודעות לגישה המתאימה בה כדאי לך לנקוט כאשר‬
‫אתה ניצב במצב מסוים‪ .‬תירגול הטכניקות האלו יסייע לך לנוע לקראת יעדיך האישיים‬
‫והעיסקיים‪.‬‬
‫וודא שאתה נאבק למען הדבר הנכון ‪ -‬ואז תן למאבק הזה את כל מה שיש לך‪.‬‬
‫לתוכן העיניינים‬
‫‪U1T‬‬
‫‪1TU‬‬
‫‪ .11‬איך להתמודד עם סוגים שונים של נשיאת דברים בפני קהל‬
‫נאומים שהוכנו מראש‬
‫המונח נאום שהוכן מראש מתייחס לנאום שהוכן בגישה שיטתית דומה לזו המתוארת בספר‬
‫זה‪.‬‬
‫למרות שלעולם אין לשנן נאום בעל פה‪ ,‬אתה תרצה להתאמן עליו בקול רם כדי שמחשבותיך‬
‫ישתרשו בזכרונך היטב‪ .‬קטעים קצרים של הנאום שהם ציטטות ישירות או כאלה שצריכים‬
‫להיות מנוסחים בדיוק רב‪ ,‬יכולים להאמר תוך הסתייעות ברשימות‪.‬‬
‫נאום מוכן‪ ,‬אם כך‪ ,‬הוא נאום שהוכן מראש‪ ,‬תורגל וניתן באופן שיחתי ועם כמה שפחות‬
‫הערות כתובות‪.‬‬
‫נאומים ספונטניים‬
‫ההזדמנות שיש לך לדבר לפני קהל גדול או קטן תלויה בעבודתך‪ ,‬תחומי הענין שלך‪,‬‬
‫אישיותך וכישורי הנאום שלך‪ .‬בין אם ההזדמנויות לדבר לפני קהל הן תכופות או לא‪ ,‬כדאי‬
‫שתהיה מוכן כאשר יש לך הזדמנות כזאת‪ .‬הצלחתך והצלחת החברה שאתה מייצג תלויות‬
‫ביכולתך להישמע על ידי האנשים הנכונים במקום הנכון‪ .‬חשוב לנצל הזדמנויות כאלו כמה‬
‫שיותר‪ ,‬לומר משהו בעל ערך ולומר אותו באפקטיביות‪.‬‬
‫הבעה טובה של רעיונותיך באתראה קצרה בלבד‪ ,‬היא משימה קשה מאד‪ ,‬ועם זאת אתגר‬
‫חשוב‪ .‬איש המכירות המוכר מוצר‪ ,‬המהנדס המתאר את המכונה‪ ,‬או היצרן המציע שיטת‬
‫ייצור חדשה צריכים מפעם לפעם לשאת נאום ספונטני‪ .‬ההזדמנות לנאום כזה נמצאת בכל‬
‫שיחת טלפון‪ ,‬ישיבה או כינוס‪ .‬למעשה‪ ,‬רוב הקשרים העיסקיים הם בלתי רשמיים ‪ -‬אלה הם‬
‫הזמנים בהם עמיתיך והבוס שלך שופטים אותך על בסיס הדברים שאתה אומר והדרך בה‬
‫אתה אומר אותם‪.‬‬
‫הנאום הספונטני שונה מהנאום המוכן רק בכמות הזמן הזמין לתיכנון‪ .‬הנאום המוכן הממוצע‬
‫נהגה ומתורגל מספיק זמן מראש‪ ,‬אולם את הנאום הספונטני יש לארגן ולשאת כמעט בו‬
‫זמנית‪ .‬למרבה המזל‪ ,‬ניתן ליישם את אותם צעדים להכנת נאום מוצלח‪.‬‬
‫ראשית‪ ,‬קבע את יעדיך‪ .‬כאשר אתה מתבקש להגיב על נושא‪ ,‬התגובה הראשונה שלך היא‬
‫לקוות שלא היית שם‪ .‬קרוב לודאי שהרעיונות הראשונים על הנושא אינם הטובים ביותר‪,‬‬
‫אבל השתמש בהם כנקודת התחלה לקביעת יעדיך‪ .‬וודא שאתה מגבש יעדים מוצקים‬
‫בראשך בשלב מוקדם ככל האפשר‪ ,‬כך שמאזיניך יוכלו להיות איתך ברצף המחשבות‪.‬‬
‫עכשיו‪ ,‬תכנן את האסטרטגיה‪ .‬אין לך הרבה זמן‪ ,‬אבל זכור לפנות לדברים המענינים את‬
‫המאזינים‪ .‬תחומי הענין האלה מסייעים לך בבחירת הדברים שתאמר או תשמיט‪ .‬התחשבות‬
‫מתמדת בדברים המושכים את הקהל תשמור על כיוון התקדמות נכון‪ .‬חשוב על הערות‬
‫ששמעת לפני כן מהמאזינים‪ .‬הערות אלו יסייעו לך לקבוע מה מענין אותם‪.‬‬
‫הצעד השלישי הוא לסדר את רעיונותיך‪ .‬בנאום מוכן אתה תחשוב קודם כל על אמצעי טוב‬
‫ללכידת תשומת הלב‪ .‬אולם במקרה של נאום ספונטני‪ ,‬אמצעי זה נמצא בקדימות נמוכה‪ .‬אם‬
‫במקרה חשבת על פתיחה טובה כאשר אתה ניגש לדוכן‪ ,‬מה טוב‪ .‬אבל אל תקדיש זמן יקר‬
‫למחשבות על פתיחה מבריקה‪ .‬חשוב יותר להגיע במהירות לנקודה‪ ,‬לספר את הסיפור שלך‬
‫בעוצמה ולסיים בחוזקה‪ .‬הקהל יסלח לך על התחלה גרועה אבל לא על סיום כושל‪.‬‬
‫זה קצת כמו ילד קטן הרוכב על אופניים גדולים מאד‪ .‬כל עוד הוא ממשיך לנסוע‪ ,‬הוא בסדר‪.‬‬
‫אבל הדרך היחידה בה הוא יכול לעצור היא ליפול‪ .‬זו אינה דרך מרשימה במיוחד לסיים‬
‫שיחה‪ .‬לפיכך‪ ,‬לפני שאתה שואף עמוק ומתחיל לנסוע על האופניים‪ ,‬נסה לשריין לעצמך סיום‬
‫טוב‪ .‬הקהל לא יזכור את המלים הראשונות שאמרת‪ ,‬אבל הוא יזכור את האחרונות‪.‬‬
‫יש מספר דרכים לפיתוח דוגמאות‪ .‬אתה יכול לספר על נסיון אישי או לספר סיפור טוב‬
‫הממחיש את הנקודה‪ .‬אתה יכול גם לארגן את הדוגמאות שלך בטכניקת ה"עבר‪-‬הווה‪-‬‬
‫עתיד"‪.‬‬
‫ספר לקהל איך היו הדברים פעם‪ ,‬איך הם היום וכיצד הם צריכים להיות‪ .‬שיטה זאת יעילה‬
‫במיוחד כאשר אתה דן ברעיון חדש‪ .‬היא מעניקה לך הזדמנות לפתח את הסיפור לקראת‬
‫מסקנה הגיונית ולהביא המלצות‪.‬‬
‫גישה נוספת היא "ספר‪-‬להם‪-‬מה‪-‬אתה‪-‬עומד‪-‬לספר‪-‬להם‪ ,‬ספר‪-‬להם‪ ,‬וספר‪-‬להם‪-‬מה‪-‬סיפרת‪-‬‬
‫להם"‪ .‬גישה זאת פועלת היטב בשיחה תיאורית או במתן הסברים‪ .‬היא גם נותנת לך קצת‬
‫זמן לארגן את פרטי הנאום בזמן שאתה נותן לקהל את ראשי הפרקים הכלליים‪.‬‬
‫ומעל הכל‪ ,‬זכור את יעדיך כל הזמן‪ .‬אם אתה מגלה שאתה מתחיל לשוטט ללא מטרה‪,‬‬
‫זכירת היעדים תחזיר אותך לנקודה‪.‬‬
‫כאשר אתה נושא נאום מאולתר‪ ,‬בדרך כלל אין לך זמן לצעד החמישי של ההכנה שהוא‬
‫הערכת התוכנית שלך מראש‪ .‬ההערכה נעשית על הרגע על ידי המאזינים‪ ,‬וקשר טוב עם‬
‫הקהל יסייע לך לקבוע מהי תגובתו‪.‬‬
‫אם אתה רואה שראשיהם מתנודדים בהסכמה או הבנה‪ ,‬אתה על המסלול הנכון‪ .‬אולם אם‬
‫ההינהון מלווה בעיניים עצומות למחצה‪ ,‬כדאי שתוסיף קצת דינמיט לפני שתאבד אותם‬
‫לגמרי‪ .‬אם ההבעה על פני המאזינים היא של אי אמון או אי הסכמה‪ ,‬כדאי שתביא כמה‬
‫דוגמאות או הוכחות נוספות שיתמכו בנקודה שלך‪ .‬בנאומים מאולתרים הקשר עם הקהל‬
‫חשוב במיוחד משום שזוהי הדרך היחידה שיש לך להעריך את ביצועיך‪ .‬אל תשכח לבדוק‬
‫את הקהל! בנאומים מוכנים‪ ,‬הצעד האחרון הוא התירגול‪ .‬גם נאום מאולתר דורש תירגול‬
‫אולם מסוג שונה‪ .‬ללא ספק‪ ,‬אינך יכול לערוך חזרה על ההרצאה שאתה עומד לשאת בעוד‬
‫זמן קצר‪ ,‬אבל אתה יכול לתרגל את אמנות הדיבור הספונטני‪ .‬בכל פעם שאתה נואם‪ ,‬עליך‬
‫לחשוב על פיתוח כישורי האילתור שלך‪.‬‬
‫חלק גדול מהטכניקות לפיתוח כישורי אילתור זהה לאלו שנועדו לנאומים אחרים‪ .‬פתח את‬
‫קולך כך שתדבר בבירור‪ ,‬בכוח ובגיוון‪ .‬למד להשתמש במחוות טבעיות‪ ,‬והפגן את‬
‫התלהבותך על ידי הבעות הפנים והקול‪ .‬לא חשוב אם זוהי הרצאה עיסקית או סיפור שאתה‬
‫מספר‪ ...‬כאשר אתה מדבר עליך להיות מלא חיים!‬
‫שיחות טלפון הן הזדמנות מצוינת לפיתוח טכניקות הדיבור הספונטני‪ .‬כאשר מבקשים ממך‬
‫לענות על שאלה‪ ,‬דו"ח או פעילות מסוימת‪ ,‬או להגיב על משהו‪ ,‬אתה למעשה נושא נאום‬
‫מאולתר‪ .‬השתמש בעקרונות האסטרטגיים והאירגון שכבר למדת כדי להצליח בשיחת‬
‫הטלפון שלך‪.‬‬
‫למד לחשוב במונחים של נוסחת ההכנה‪ .‬בכל פעם שאתה מדבר בשיחה אישית או עיסקית‪,‬‬
‫הקדש רגע או שניים כדי להחליט מה אתה עומד לומר‪ ,‬וכיצד אתה מתכוון לומר זאת‪ .‬זכור‪,‬‬
‫כמעט בכל פעם שאתה מדבר אתה נושא נאום ספונטני‪ .‬זאת יכולה להיות מטלה יומיומית‬
‫מרגיזה או תענוג‪ .‬הפוך את הנאומים האלה למהנים בכך שתלמד להביע את רעיונותיך‬
‫באופן אפקטיבי‪.‬‬
‫קריאה מן הכתב‬
‫קריאה מן הכתב היא דרך קשה מאד לנשיאת הרצאה טובה‪ .‬הנחת כתב יד עם כל המלים‬
‫הנכונות לפניך היא מסוכנת משום שהיא מרגיעה מדי ומגבילה מדי‪ .‬כאשר הכל רשום שם‬
‫בשחור על גבי לבן‪ ,‬יש לך תחושת בטחון מדומה ביחס להרצאה ואתה מסתכן בנפילה לכל‬
‫אחת מהמלכודות הבאות‪:‬‬
‫* קרוב לודאי שתישמע כאילו אתה קורא‪ .‬מנקודת מבטו של המאזין‪ ,‬משמעות הדבר שהקול‬
‫שלך יהיה מונוטוני‪ ,‬נוקשה ומשעמם‪ .‬העקרונות של גיוון הקול ועוצמתו אובדים בכתב היד‬
‫משום שהדברים שאתה אומר באים מפיסת נייר ולא ממך ‪ -‬מהידע‪ ,‬הנסיון או התחושות‬
‫שלך‪.‬‬
‫* קרוב לודאי שתשתמש בשפה מסורבלת‪ .‬יש הבדל גדול בין האופן בו אתה אומר משהו‬
‫שרשום על הנייר והאופן בו אתה אומר משהו בזמן שיחה‪ .‬כאשר אתה כותב‪ ,‬אתה נוטה‬
‫להיות רשמי‪ ,‬מאובן וצמוד לניסוחים‪ .‬כאשר אתה מנסה לקרוא את המלים בקול רם‪ ,‬הן‬
‫נשמעות כאילו יצאו מעמוד של מלל אנציקלופדי מסובך‪ .‬אתה תישמע מלאכותי‪ ,‬מזויף‬
‫ומשעמם‪.‬‬
‫* אתה עלול לאבד את הקשר עם הקהל ואת הנוכחות הבימתית‪ .‬כאשר כתב היד מונח‬
‫לפניך‪ ,‬הנטיה הטבעית שלך היא למקד את עיניך על הדף‪ ,‬להחזיק את כן הנואמים בשתי‬
‫ידיך ולשכוח שיש אנשים סביבך‪ .‬האישיות שלך נעלמת לחלוטין‪.‬‬
‫* אתה עלול לאבד את המקום‪ .‬קשה לעקוב אחר כל המלים האלו הרשומות לפניך‪ .‬אם‬
‫תאבד אפילו פעם אחת את המקום בו אתה קורא‪ ,‬אתה עשוי להיתפס לבהלה ולאבד‬
‫שליטה‪ .‬הנאום שנכתב בקפידה עלול להפוך לסיוט עבורך ועבור הקהל כאחד‪.‬‬
‫למרות כל החסרונות האלה‪ ,‬לפעמים אתה חייב לקרוא מן הכתב‪ .‬מנהלים בכירים חייבים‬
‫לעשות זאת הרבה משום שיש צורך בניסוח המדויק שאושר על ידי כל הגורמים‪ ,‬למניעת‬
‫פרצות‪ ,‬כדי לוודא שהדבר המדויק ייאמר בדרך המדויקת‪.‬‬
‫אפילו בדרגים נמוכים יותר‪ ,‬כאשר הדיוק המירבי הוא בעל חשיבות ראשונה במעלה‪ ,‬קורה‬
‫לפעמים שצריך לקרוא את הנאום מן הדף‪ .‬אם הנאום יודפס בפרסום כלשהו‪ ,‬הניסוח חייב‬
‫להיבדק היטב כדי שגם יישמע טוב‪.‬‬
‫לפעמים‪ ,‬כאשר אתה משתמש בשקופיות או בעזרים חזותיים אחרים בהרצאתך‪ ,‬תרצה‬
‫להעזר באדם שיפעיל את המקרן‪ .‬במקרה כזה עליך להשתמש בכתב יד כדי שהעוזר שלך‬
‫ידע מתי בדיוק להקרין את השקופית הבאה‪.‬‬
‫לפיכך יש פעמים בהן אין לך ברירה אלא לקרוא את הנאום מן הכתב‪ .‬הכר את כל המלכודות‬
‫ולמד להימנע מהן‪.‬‬
‫קריאה אפקטיבית‬
‫כתוב את הנאום כך שיישמע טוב לאוזן כפי שהוא נראה לעין‪ .‬וותר על אותן מלים יקרות‬
‫שטרחת כל כך לחפש במילון עבור הנאום המיוחד הזה‪ ,‬וכתוב אותו בשפה טבעית ושיחתית‪.‬‬
‫כאשר אתה כותב‪ ,‬קרא את הנאום לעצמך בקול רם כדי לקבוע האם הוא נשמע טבעי או לא‪.‬‬
‫דאג תמיד שנאומך יודפס בדפוס גדול וברור על נייר קשיח )עם העתק נוסף עבור מקרין‬
‫השקופיות(‪ .‬יש העדפות אישיות שונות לגבי אופן הדפסת הנאום‪ ,‬אולם החוקים הכלליים‬
‫הבאים עובדים עבור רוב הנואמים‪:‬‬
‫* הדפס את הנאום עם רווח כפול בין שורה לשורה ורווח משולש בין פיסקה לפיסקה‪.‬‬
‫* השתמש בדפוס גדול וברור‪.‬‬
‫* הדפס רק בצד הימני של העמוד בטור אחד‪ ,‬כמו בעיתון‪ .‬מבנה זה נוח יותר למעקב‪.‬‬
‫על גבי הנאום‪ ,‬ציין לעצמך היכן לעצור‪ ,‬היכן לדבר מהר יותר‪ ,‬היכן להדגיש נקודות מסוימות‪,‬‬
‫והיכן לשבץ את ההערות הספונטניות שתיכננת היטב‪ .‬עצות שימושיות נוספות הן‪:‬‬
‫* הדגש מלים ומשפטים חשובים בקו‪.‬‬
‫* השתמש בלוכסנים )‪ (/‬כדי לציין הפסקה קלה‪ ,‬ובלוכסנים כפולים )‪ (//‬כדי לציין הפסקות‬
‫ממושכות יותר‪.‬‬
‫* השתמש בסימן להגברת קול‪ ,‬ובסימן להנמכת קול‪ ,‬כדי להזכיר לעצמך לשנות את עוצמת‬
‫קולך‪.‬‬
‫* השתמש בהערות בצידו השמאלי של העמוד כדי להזכיר לעצמך לחייך‪ ,‬להרגע‪ ,‬לעצור‪,‬‬
‫להשתמש בעזרים חזותיים או כל מה שיכול לסייע לך‪.‬‬
‫* השתמש באיות פונטי ונקד מלים שאתה מתקשה לבטא‪.‬‬
‫* השתמש בעפרון צבעוני‪ ,‬אותיות גדולות או בהדגשה בקו כדי לציין את המקומות בהם‬
‫ייעשה שימוש בעזרים חזותיים‪ ,‬ואל תשכח לעשות את אותם סימנים על ההעתק של‬
‫המקרין‪.‬‬
‫* מספר את עמודי כתב היד בבירור ובדוק את סדר הדפים לפני שאתה עולה לבמה‪.‬‬
‫* אל תצמיד את הדפים יחדיו בסיכה‪ .‬החזק אותם בערימה והעבר כל דף הצידה לאחר‬
‫שסיימת לקרוא בו‪ .‬אל תדפדף‪ .‬פשוט החלק אותם הצידה כדי שלא יפריעו לך‪.‬‬
‫* אל תקפל את הנאום אלא אם אתה חייב‪ .‬נסה לקחת את הנאום המודפס בתיק שטוח‪ .‬אם‬
‫אתה חייב לקפל את כתב היד‪ ,‬עשה זאת הפוך מהאופן בו מקפלים מכתב‪ ,‬כאשר הצד‬
‫המודפס פונה כלפי מעלה‪ ,‬לא פנימה‪ .‬כך תמנע מהנאום המודפס להתקפל פנימה פתאום‬
‫כאשר אתה קורא ממנו‪.‬‬
‫* קח את הנאום המודפס איתך‪ .‬אל תניח אותו על דוכן הנואמים לפני התור שלך לדבר‪ ,‬ולא‪,‬‬
‫אתה מסתכן בכך שהאדם המציג אותך יקח עימו את הדפים שלך ויסתלק לו‪ .‬תמיד כדאי‬
‫לשמור שני העתקים של הנאום לכל "תאונה" שלא תבוא‪.‬‬
‫* שמור על ראש זקוף והתבונן בקהל כמה שיותר‪ .‬זה אינו בלתי אפשרי כפי שזה נשמע‪ .‬אם‬
‫הנאום מודפס בבירור‪ ,‬אתה תוכל להסיט את מבטך מהכתב לעתים הרבה יותר תכופות‬
‫ולשמור על קשר עין עם הקהל‪ .‬כאמצעי זהירות נוסף‪ ,‬החזק את אצבעך על המילה בה אתה‬
‫רוצה להתחיל כאשר תחזור ותפנה את מבטך לכתוב‪.‬‬
‫* אם אתה יכול לקרוא ללא המשקפיים שלך‪ ,‬הסר אותם‪ .‬המשקפיים מפריעים לתקשורת‬
‫משום שהם מצמצמים את יכולתו של הקהל לראות את עיניך‪ ,‬ואתה עלול לאבד חלק‬
‫מההשפעה שאתה רוצה שתהיה לנאומך‪ .‬אם אתה חייב להרכיב משקפיים‪ ,‬נסה לבחור סגנון‬
‫שיאפשר לעיניך להיראות כמה שיותר‪ ,‬והשתמש בעדשות בלתי בוהקות‪ .‬אתה יכול גם‬
‫להרכיב עדשות מגע במקום משקפיים‪.‬‬
‫* יש אפקטיביות מסוימת להרכבת או הסרת המשקפיים בנקודות מסוימות‪ ,‬אולם באופן כללי‬
‫עדיף להרכיב משקפיים כמה שפחות‪ .‬מצד שני‪ ,‬אל תיתפס לשגרה של הרכבה והסרה של‬
‫המשקפיים‪ .‬מאחר והמרכיב החזותי הוא גורם כה חזק‪ ,‬הקהל שלך יתחיל לספור כמה‬
‫פעמים אתה מוריד את המשקפיים במקום להקשיב לדבריך‪.‬‬
‫* דבר לאט ובאופן שיחתי ושמור על אישיותך באופן טבעי‪ .‬אל תיתן לעצמך להישמע כמו‬
‫מכונה‪.‬‬
‫* השתמש במחוות‪ .‬ציין לעצמך באיזה מקום בנאום להשתמש במחוות‪ ,‬אבל אל תתכנן‬
‫מחווה אחת מסוימת‪ .‬אל תיתן לידיך להיצמד לדוכן הנואמים ‪ -‬תן להן להיות חופשיות והן‬
‫ינועו באופן טבעי כדי להמחיש את דבריך במחוות המתאימות‪.‬‬
‫* עמוד זקוף‪ ,‬ערני ואל תישען על הדוכן‪ .‬אל תתחבא מאחוריו כמו מאחורי מצבה בבית‬
‫קברות‪ .‬לשם גיוון‪ ,‬נסה להציב את כן הנואמים בזוית קלה ועמוד לצידו‪ .‬כך יוכל הקהל לראות‬
‫אותך ואתה תחוש פחות קשור לנקודה אחת‪ .‬אם תיכננת כמה הערות ספונטניות‪ ,‬אתה יכול‬
‫לנוע קדימה לעבר הקהל כאשר אתה משמיע את ההערות האלו‪.‬‬
‫* תרגל‪ ,‬תרגל ושוב תרגל‪ .‬עליך להכיר את הנאום כמה שיותר טוב מבלי לשנן אותו בעל פה‪.‬‬
‫כך תוכל לשמור על קשר עין ולגוון את קולך‪ ,‬מחוותיך וחיוכך‪.‬‬
‫* זכור‪ ,‬אין לקרוא נאום מן הכתב למעט אם אין לך ברירה‪ .‬אם אתה חייב לקרוא אותו‪ ,‬הכן‬
‫את עצמך ואת הנאום באופן מעמיק‪ .‬חזור ותרגל את הנאום עד שתוכל לשאת אותו באופן‬
‫האפקטיבי ביותר‪.‬‬
‫מסמכים טכניים‬
‫לפעמים אתה עשוי להתבקש להציג מסמך טכני כלשהוא בישיבה או כינוס מקצועי‪.‬‬
‫המסמכים האלה מודפסים בדרך כלל לפני או אחרי הישיבה‪ ,‬ולפיכך אין צורך להתייחס לכל‬
‫הפרטים במסמך‪ .‬למעשה‪ ,‬יש הרבה סיבות לא להתייחס לחלק מהפרטים‪.‬‬
‫הסיבה הטובה הראשונה היא שקרוב לודאי שתשעמם את הקהל בדיון במאמר ארוך‪ ,‬מורכב‬
‫וטכני מאד‪ .‬עם זאת‪ ,‬זכור שרק חלק מהקהל עיין לעומק במסמך שלך‪ ,‬ואלה שלא עשו זאת‬
‫צריכים לקבל את הנקודות העיקריות מהנאום שלך‪.‬‬
‫במצב כזה‪ ,‬כדאי שתשתמש בהצעות הבאות‪:‬‬
‫* הכן את המסמך לפרסום עם כל הפרטים הדרושים‪.‬‬
‫* הכן גרסה מתומצתת של המסמך אותה תוכל למסור בעשר עד עשרים דקות‪ .‬ספר לקהל‬
‫בפשטות מה עשית ומדוע ומהן התוצאות שלדעתך הן חדשות ומענינות עבור הקהל‪.‬‬
‫* לאחר שעיינת בגרסה המתומצתת‪ ,‬נסה לעשות תמצית נוספת‪ .‬הכן כמה הערות ותרגל‬
‫אותן מספר פעמים‪ .‬ואז הנח אותן בצד ותרגל שנית‪ .‬אם אתה זקוק להערות‪ ,‬גש וקח אותן‪,‬‬
‫אבל נסה לתרגל עד שתוכל להעביר את הנקודות העיקריות של המסמך בעזרת כמה שפחות‬
‫רשימות‪ .‬הסיכויים הם שכאשר תקום לשאת את ההרצאה‪ ,‬אתה תישא נאום דינמי מלא‬
‫באישיותך ובהתרגשות שלך מהנושא‪.‬‬
‫* הייה מוכן לתמוך בנקודות העיקריות בפירוט רב יותר בפרק השאלות והתשובות‪ .‬פרק ‪14‬‬
‫יסייע לך במתן מענה אפקטיבי‪.‬‬
‫בחר את סוג הנאום שתישא בהתבסס על ניתוח הקהל והמצב‪ .‬ואז בחר את מבנה הרשימות‬
‫המאפשר לך לתקשר באופן הטוב ביותר עם הקהל המסוים הזה‪.‬‬
‫לתוכן העיניינים‬
‫‪1TU‬‬
‫‪U1T‬‬
‫‪ .12‬איך ליצור אוירה שתחזק את הענין והקליטה של דבריך‬
‫כאשר אתה קם ממקומך כדי לנאום‪ ,‬דמיין את עצמך כגנרטור בתחנת כוח‪ .‬זרם החשמל נע‬
‫לאורך החוטים מהיחידה המיצרת את החשמל עד ללקוחות ומחבר אותם למקור המתח‪.‬‬
‫באופן דומה‪ ,‬אתה צריך לחבר את עצמך ‪ -‬מקור הזרם ‪ -‬לקהל שלך‪ .‬המלים הראשונות שלך‬
‫מרימות את המתג‪ .‬כמות הזרם שעוברת ממך לקהל תלויה בדרך בה אתה משתמש‬
‫באישיות הטבעית שלך כדי להעביר את המסר‪ .‬אם האישיות שלך אינה יוצרת קשר עם‬
‫הקהל‪ ,‬לא תשיג את התוצאות שאתה רוצה‪ .‬אולם בעזרת האישיות שלך אתה יכול ליצור גל‬
‫עצום של הבנה וזיקה‪ ,‬קשר עם הקהל אשר יהפוך את המסר שלך לדינמי ויגרום למאזיניך‬
‫לזכור אותו עוד זמן רב‪.‬‬
‫כדי להצליח‪ ,‬ההרצאה צריכה לא רק להיות מאורגנת כהלכה לפי העקרונות בהם דנו כבר‪,‬‬
‫אלא גם לכלול את כל התכונות היוצרות את האוירה‪.‬‬
‫אוירה ניתנת להגדרה כקבוצת תכונות המגבירות את הקבלה‪ ,‬יוצרות הבנה‪ ,‬מרפות מתח‬
‫ועוינות ומסירות ספקות או דיעות קדומות ממוחו של המאזין‪ .‬תגובת הקהל כלפיך וכלפי‬
‫הדברים שאתה אומר תלויה באופן ישיר בסוג האוירה שאתה יוצר‪ .‬לעתים קרובות מדי איננו‬
‫מודעים לרושם שאנו יוצרים אצל אחרים‪ .‬ברגע שתהיה מודע לצדדים השליליים ‪ -‬וחשוב מכך‬
‫ לנכסים או לצדדים החיוביים של אישיותך‪ ,‬תוכל להתחיל להשתמש בה‪ .‬באופן כללי‪,‬‬‫האוירה נחלקת לארבעה תחומים‪:‬‬
‫* אישיות‬
‫* התכונה האנושית‬
‫* קשר עם הקהל‬
‫* מחוות‬
‫אישיות‬
‫אישיות כוללת תכונות כמו סדר‪ ,‬הופעה‪ ,‬ידידותיות‪ ,‬הומור‪ ,‬איכות הקול‪ ,‬התחשבות ודמיון ‪-‬‬
‫וזה רק חלק מן הרשימה‪.‬‬
‫אישיות היא מגנטית! אולם כמו מגנט‪ ,‬היא יכולה למשוך או לדחות‪ .‬היא לא רק הכלי הגדול‬
‫ביותר שלך לשמירת הענין בקהל‪ ,‬אלא גם אחד הגורמים המכסה מספר רב של איסורים‬
‫חברתיים‪ .‬מצד שני‪ ,‬הרצאה מושלמת יכולה לאבד את רוח החיים שלה על ידי נואם המדבר‬
‫ללא ברק או התלהבות‪.‬‬
‫אישיות כריזמטית יכולה ממש ליצור אצל המאזין את הרצון להיות מושפע‪ .‬כדי להצליח‬
‫בשיכנוע אחרים‪ ,‬אתה צריך להקרין את ההיבטים המושכים ביותר של עצמך כאדם ייחודי‪.‬‬
‫אתה צריך ליצור "נוכחות בימתית" משלך‪ .‬להלן כמה הצעות כיצד להשיג את הנוכחות‬
‫הזאת‪:‬‬
‫הופעה‬
‫בחר את בגדיך בקפידה‪ .‬טעם ויכולת אבחנה הם חיוניים להקרנת התדמית המתאימה ביותר‬
‫לקהלך‪.‬‬
‫עדיף לטעות לכיוון השמרני יותר מאשר לכיוון הראוותני‪ .‬באופן דומה‪ ,‬מקובל יותר להיות‬
‫לבוש קצת יותר חגיגי מאשר יותר מדי יומיומי‪ .‬סגנון הלבוש שלך מביע נימוסים וכבוד‪ ,‬וצריך‬
‫לגרום לקהל להרגיש בנוח איתך‪.‬‬
‫הייה מודע לא רק לסגנון אלא גם לצבע‪ .‬בעוד שהצבעים הבסיסיים של חום‪ ,‬אפור‪ ,‬שחור‬
‫וכחול כהה הם הולמים לארועים מסוימים‪ ,‬בארועים מסוימים עדיף ללבוש צבעים בהירים‬
‫יותר ופחות מסורתיים‪ .‬חשוב שתיראה טוב אבל גם שתרגיש טוב‪ ,‬ולפיכך בחר בגדים שיהיו‬
‫גם הולמים לקהל וגם נוחים עבורך‪.‬‬
‫הייה מודע לתכשיטים שאתה מחליט לענוד‪ ,‬במיוחד כאשר אתה ניצב תחת אורות הבמה‪.‬‬
‫בחר תסרוקת שלא תסתיר את עיניך ופניך‪ ,‬והרכב משקפיים רק אם אתה זקוק להם כדי‬
‫לקרוא את רשימותיך‪.‬‬
‫עמידה‬
‫עליך להכיר את התנוחה המוכרת בשם "תנוחת היכון"‪ :‬הצב את רגליך ברוחב הכתפיים‪,‬‬
‫הרפה את ברכיך ותן לזרועותיך לתלות באופן חופשי לצידי הגוף‪.‬‬
‫בהתחלה אתה עשוי להרגיש מוזר בתנוחה זאת משום שבדרך כלל איננו עומדים כך‪) .‬מקום‬
‫טוב להתאמן הוא במעלית או לפני דלת מקרר פתוחה!( זהו "העוגן" הגופני שלך‪ .‬חזור‬
‫לתנוחה זאת לא רק לאחר שעשית מספר צעדים או מחווה כלשהיא‪ ,‬אלא גם בכל פעם‬
‫שאתה מוצא את עצמך מאבד את השליטה במקצת‪ .‬עמוד‪ ,‬שפר את יציבתך‪ ,‬חייך‪ ,‬והמשך‪.‬‬
‫יציבה‬
‫לך‪ ,‬שב ועמוד כשראשך זקוף וכתפיך ישרות‪ .‬מתח ושחרר שרירים מתוחים לפני שאתה‬
‫מתחיל לדבר כדי שתיראה נינוח‪ .‬מצא לעצמך הופעה בטוחה‪ ,‬אדיבה וערנית‪.‬‬
‫איזון‬
‫כוח שקט ללא גינונים עצבניים מפגין שליטה עצמית ויוצר כבוד‪ .‬גישתך צריכה למסור בטחון‬
‫ושלווה‪ ,‬לא היסוס או אי‪-‬ודאות‪.‬‬
‫מחוות‬
‫כאשר אינך משתמש בידיך‪ ,‬תן להן להיתלות באופן משוחרר לצידי הגוף‪ .‬אל תכניס אותן‬
‫לכיסים ואל תנפנף בהן ללא מטרה‪ .‬שמור אותן מוכנות לפעולה במקרה הצורך‪ ,‬ואז השתמש‬
‫בהן באופן טבעי ובכוח המביעים שיכנוע‪.‬‬
‫תרגל את תנועות הגוף והידים‪ ,‬וגם את הבעות הפנים המסייעות לך להעביר רעיונות‪ .‬שימוש‬
‫במחוות מסייע לך לחזור לאיזון משום שתנועה חלקה ומכוונת משחררת שרירים מתוחים‬
‫בזמן שאתה מדבר‪.‬‬
‫הבעות הפנים‬
‫פתח הרגל להעלות על פניך הבעה נעימה הגובלת בחיוך‪ .‬פתח מבט ישיר ומעונין כאשר‬
‫אתה מדבר עם אנשים‪ .‬החיוך הוא אמצעי תקשורת נהדר!‬
‫בחירת המלים‬
‫השתמש במלים תיאוריות וצבעוניות בעלות חיים ומרץ‪ .‬בחר מלים שיאפשרו למאזיניך‬
‫להשתמש בדמיונם באופן חופשי‪ .‬צייר תמונות מלים אפקטיביות כדי להמחיש את הנקודה‬
‫שלך‪ .‬הייה מודע לכך שהמלים רומזות לך איך הן צריכות להישמע‪.‬‬
‫קול‬
‫דבר בקול רם! חתוך את המלים בבירור‪ ,‬ושנה את הצליל‪ ,‬גובה הקול וקצב הדיבור‪.‬‬
‫הפסקות‪ ,‬ללא "אה" מעניקות אוירה להרצאה ומושכות את ענין המאזינים‪.‬‬
‫ההפסקה מעניקה למאזיניך רגע קל להנות מסיפור שסיפרת‪ ,‬לחוות את ההשפעה של משפט‬
‫חזק במיוחד‪ ,‬או לעבור מרעיון אחד למשנהו‪ .‬בנוסף‪ ,‬זוהי אחת הדרכים היעילות ביותר‬
‫לחזור וללכוד את תשומת לב הקהל במקרה ואיבדת אותה מסיבה כלשהיא‪.‬‬
‫התכונה האנושית‬
‫כדי ליצור קשר משותף עם הקהל‪ ,‬תרגל ‪ -‬במגע היומיומי שלך עם אנשים ‪ -‬את התכונות‬
‫האנושיות החביבות של ענין‪ ,‬חמימות‪ ,‬תשומת לב‪ ,‬כנות‪ ,‬אדיבות וטאקט‪ .‬תכונות אלו‬
‫מסייעות בהפחתת ספקות‪ ,‬דיעות קדומות ועצבנות בינך לבין המאזינים‪ .‬להלן כמה עצות‬
‫להשגת תכונות אלו‪:‬‬
‫ידידותיות‬
‫פתח צליל קול עליז‪ .‬העלה חיוך ידידותי על פניך‪ .‬שמור על ברק בעיניך‪ .‬אתה חם ואנושי‪,‬‬
‫בדיוק כמו הקהל שלך ‪ -‬הראה להם שאתה כזה! הם יחבבו אותך ויהיו מוכנים יותר לקבל את‬
‫המסר שלך‪ .‬למד לאהוב אנשים ‪ -‬ותן לסגנון הנאום להראות שאתה אוהב אותם‪.‬‬
‫אדיבות‬
‫הבסיס של האדיבות הוא החביבות ‪ -‬גישה בה אתה מציב את עצמך במקומו של המאזין‬
‫ומפגין שאיפה כנה להועיל‪ .‬אדיבות בדיבור היא חיונית כאשר רוצים לשכנע אחרים בנקודת‬
‫מבט מסוימת‪ .‬היא אחד המרכיבים הבסיסיים של אישיות נעימה ואפקטיבית‪.‬‬
‫טאקט‬
‫האדיבות מלווה ביכולת להפעיל טאקט בכל הקשרים שלך עם אחרים‪ .‬הטאקט קונה לך‬
‫חברים‪ .‬חוסר טאקט עלול לגרום לך לאבד אותם‪ .‬טאקט אפשר לתאר כהימנעות מעלבון או‬
‫גרימת מבוכה בלתי נחוצה לאחרים‪ .‬אם אתה חסר טאקט‪ ,‬אתה אינך אדיב‪ .‬אם תתרגל‬
‫אדיבות‪ ,‬אתה תלמד להיות מלא טאקט‪.‬‬
‫חשוב מאד לשמור על ראש פתוח בזמן שאתה מדבר‪ .‬כולנו מתנגדים לדיבור מתנשא‪ .‬איננו‬
‫אוהבים שמטיפים לנו או אומרים לנו מה לא לעשות ומה כן לעשות‪ .‬אנו אוהבים אנשים‬
‫המדברים אלינו כשווה אל שווה‪.‬‬
‫אין דבר העלול להרוס נאום כמו גישה מתנשאת‪ .‬להלן כמה הצעות להימנעות מבעיה זאת‪:‬‬
‫קח על עצמך את האחריות לאי‪-‬הבנות‪ .‬שים לב לצליל ה"האשמה" הננקט כאן‪" :‬אינני מבין‬
‫איך ניתן להבין זאת אחרת‪ ".‬הצהרה יעילה יותר תהיה‪" ,‬כנראה שלא הבהרתי היטב את‬
‫כוונתי‪"...‬‬
‫שני המשפטים האלה עונים על אותה בעיה ‪ -‬קצר בתקשורת‪ .‬המשפט השני הוא לא רק יותר‬
‫אדיב אלא ממחיש גם גישה חיובית להחזרת התקשורת למסלולה הקודם‪.‬‬
‫הצע במקום לתת הוראות‪ .‬בקש במקום לצוות‪ .‬השתמש בפקודות בחיסכון‪ ,‬אפילו ב"קריאות‬
‫שלך לפעולה"‪ .‬במקרה זה פקודה אדיבה יכולה להיות יעילה‪ ,‬אבל על פי רוב עדיף להציע‬
‫ולא להורות‪ .‬לפעמים יש צורך בהוראות מפורשות מאד‪ .‬עם זאת‪ ,‬יש לנסח הוראות כאלו‬
‫באדיבות‪ .‬השווה את שתי ההוראות האלו‪:‬‬
‫הוראה גרועה‪" :‬ארגן את לוח הזמנים שלך ודאג להיות זמין לכינוס שיתקיים כאן ב‪9-‬‬
‫באוקטובר‪ .‬אתה חייב להיות נוכח‪".‬‬
‫הוראה טובה יותר‪" :‬מן ההכרח שתשתתף בכינוס שייערך כאן ב‪ 9-‬באוקטובר‪ .‬אודה לך אם‬
‫תוכל לסדר את לוח הזמנים שלך כך שתוכל להגיע לכינוס‪".‬‬
‫ההוראה השניה ארוכה יותר‪ ,‬אבל האורך הזה מוצדק משום שאין בו עוקץ של חוסר אדיבות‪.‬‬
‫למעשה זוהי פקודה‪ ,‬אבל זוהי פקודה אדיבה‪.‬‬
‫בקש ואל תצווה‪ .‬אותה בקשה יכולה להיות מנוסחת באופן המעורר התנגדות או באדיבות‪:‬‬
‫בקשה גרועה‪" :‬אתה חייב להשלים את הדו"ח של הרבעון הראשון עד ל‪ 5-‬באפריל‪ .‬כפי‬
‫שאתה יודע‪ ,‬ברבעון האחרון לא עמדנו בזמנים‪ ,‬והפעם לא נוכל לסבול איחור נוסף‪ .‬התקשר‬
‫אלי אם יש לך איזשהן שאלות‪".‬‬
‫בקשה טובה יותר‪" :‬כדי לסייע למחלקה בהצגת התוצאות להנהלה הראשית‪ ,‬הכן בבקשה‬
‫את הדו"ח לרבעון הראשון עד ‪ 5‬באפריל‪ .‬אם יש שאלות‪ ,‬התקשר אתי‪.‬‬
‫הייה נחוש אבל אל תאיים‪ .‬השווה את שתי הגישות הבאות‪:‬‬
‫גרועה‪" :‬האיחור הזה שלך אינו מקובל עלי‪ .‬אם תמשיך לאחר‪ ,‬זה יוביל לפיטורין‪".‬‬
‫טובה יותר‪" :‬כדי להיות הוגן כלפי כולם וכדי לאזן את עומס העבודה באופן שווה‪ ,‬חשוב‬
‫שתגיע בזמן‪ .‬אני אעריך את הבנתך ושיתוף הפעולה מצידך‪.‬‬
‫הייה כן‪ .‬להלן סיום ראוותני ומוגזם‪:‬‬
‫סיום גרוע‪" :‬זה היה נסיון נהדר באמת עבורי לחלוק עימכם את מחשבותי היום‪ .‬לכל אשר‬
‫תפנו‪ ,‬אני תקוה שתזכרו תמיד את החשיבות של המסר הזה‪ .‬אני מודה לכם מקרב לבי על‬
‫תשומת הלב‪".‬‬
‫סיום טוב יותר‪" :‬נהניתי לשתף אתכם היום בכמה מרעיונותי‪) .‬הפסקה קלה(‪ .‬תודה רבה‪".‬‬
‫קשר עם הקהל‬
‫כפי שציינו קודם לכן‪ ,‬אם אתה רוצה להציג רעיון‪ ,‬אתה חייב ליצור קשר עם הקהל על ידי‬
‫שימוש באמצעים לוכדי תשומת לב ולשמור על תשומת הלב הזאת במשך כל הנאום‪ .‬אם לא‬
‫הצלחת ליצור קשר עם הקהל‪ ,‬אתה מבזבז את זמנך ואת זמנו של הקהל‪ .‬לא הישגת את‬
‫יעדיך‪ .‬להלן כמה מרכיבים חשובים נוספים לקשר עם הקהל‪.‬‬
‫קשר עין‬
‫כולכם ראיתם בעבר נואם מוצלח הקם ממקומו‪ ,‬וברגע לפני שהוא מתחיל לדבר‪ ,‬אוסף בעיניו‬
‫את תשומת ליבו של הקהל ‪ -‬כולל האישה בשורה החמישית הבוחנת את הטבעת שעל‬
‫אצבעה‪ .‬הנואם הזה לכד את תשומת הלב של כל הנוכחים בקהל‪ ,‬ואז שמר על תשומת הלב‬
‫הזאת באמצעות מבט ישיר בעיני הנוכחים‪.‬‬
‫קשר עין הוא אחד הכישורים הקריטיים ביותר ליצירת תקשורת יעילה‪ .‬לעתים קרובות‬
‫נואמים מתקשים בכך משום שנראה קל יותר לשאת נאום מבלי להתבונן באיש‪ .‬נכון‬
‫שהמספר הגדול הזה של העינים המתבוננות בך יכול להיות מפחיד אם לא למדת להשתמש‬
‫בקשר עין לתועלתך ולהנאתך‪ ,‬אבל התעלמות מהקהל אינה דרך ליצירת תקשורת‪.‬‬
‫אם אתה רוצה שהמסר שלך יישמע‪ ,‬אתה חייב להשתמש בעיניך כדי ליצור את הקשר עם‬
‫הקהל‪ .‬בתרבות שלנו קשר העין אומר לנו האם לאדם יש ענין אמיתי בחילופי הדברים‬
‫המתרחשים‪ .‬קשר עין קשור גם לאמינות‪ :‬אנו מתקשים לתת אמון באנשים הנמנעים‬
‫מלהתבונן בנו כאשר הם מדברים‪ .‬עם זאת‪ ,‬יש להיות מודע לכך שבתרבויות אחרות יש‬
‫ציפיות שונות ביחס לקשר העין ומשמעותו‪ .‬ניתוח זהיר של הקהל יסייע לך להתכונן להבדלים‬
‫האלה‪.‬‬
‫הקשר שאתה יוצר בעזרת עיניך חשוב ליצירת יחסים עם הקהל‪ .‬חשוב מה קורה כאשר אתה‬
‫מתבונן בעיניו של מישהו כאשר אתה מדבר איתו‪ .‬יש ניצוץ נוסף של הבנה כתוצאה‬
‫מהרגשות שאנשים מוסרים בעיניהם‪ .‬אפילו אם אתה לוכד במקרה את מבטו של זר‬
‫באוטובוס או כאשר אתה הולך ברחוב‪ ,‬אינך יכול למנוע את התגובה הפנימית הזאת‪.‬‬
‫תן לעצמך ולקהל הזדמנות להנות מחילופי המבטים האלה בזמן הנאום שלך‪ .‬אתה יכול‬
‫להתבונן בעיניהם של האנשים כאשר אתה מדבר או לדבר לאדם אחד בכל פעם במשך דקה‬
‫או שתיים‪ ,‬כאילו היית בשיחה אישית‪ .‬אל תבחר לעצמך נקודה ברצפה או בתקרה כדי לדבר‬
‫אליה‪ ,‬ואל תחקה את השופט במגרש הטניס בהעברת מבט חטוף הלוך ושוב‪ .‬דבר לכל אדם‬
‫והשקע את האנרגיה שלך במבט לתוכם ולא רק לעיניהם‪.‬‬
‫הקפד לא לדבר לאדם אחד יותר מדי זמן‪ ,‬מאחר ומהלך כזה עלול להפחיד את המאזין‪ ,‬ואל‬
‫תדבר לאותה קבוצת אנשים בקהל שוב ושוב‪.‬‬
‫כאשר אתה לומד להשתמש בקשר עין טוב עם הקהל‪ ,‬אתה תגלה פתאום שאתה נהנה‬
‫הרבה יותר מנשיאת הנאום שלך‪ .‬אתה תשאב מרץ נוסף מצפייה ומהתקשורת עם האנשים‬
‫היושבים שם במקום להתייחס אליהם כאל ים של עינים ופנים‪ .‬אתה והקהל שלך תזכו‬
‫בתמורה הרבה יותר מספקת כתוצאה מהתקשורת האישית והדינמית המתאפשרת על ידי‬
‫יכולתך ליצור קשר בעיניך‪.‬‬
‫ענין‬
‫הקשר עם הקהל יכול להיווצר רק אם הקהל מעונין באמת במה שיש לך לומר‪ .‬אם אתה‬
‫מנסה להציג נושא מתוך מחשבה על הדברים המענינים את הקהל ותגובותיו‪ ,‬כמעט בטוח‬
‫שתצליח להשיג קשר עם הקהל‪.‬‬
‫קשר זה נשמר באמצעים חזותיים וקוליים‪ .‬הקהל אוהב לקלוט בעזרת העינים והאזנים‪.‬‬
‫השתמש במיגוון של הבעות פנים‪ .‬חיים ואנימציה יחדיו‪ ,‬עם מחוות נראות לעין‪ .‬תן להם גיוון‬
‫בצליל ובקצב‪ ,‬הכנס חיים ושיכנוע לקולך‪ .‬אם הנושא מחייב‪ ,‬השתמש בהדגמות‪ ,‬טבלאות או‬
‫תמונות‪ .‬הרבה נושאים לא מענינים הפכו להרצאות מרתקות באמצעות השילוב של האנרגיה‬
‫של הנואם והעזרים הויזואליים המסעירים‪.‬‬
‫התלהבות‬
‫שיכנוע והתלהבות הם מדבקים‪ .‬באמצעותם אתה יכול לקלוט את רגשותיהם של המאזינים‪.‬‬
‫הראה למאזיניך שאתה משוכנע שהרעיון שלך טוב‪ .‬גרום להם להרגיש שאתה מוכרח להכיר‬
‫להם את הנושא משום שהוא כה מוצלח עד שאינך יכול לשמור אותו לעצמך בלבד‪.‬‬
‫הרצאה הניתנת באופן יבש ואדיש רומזת שאתה עצמך אינך משוכנע‪ .‬אם כך‪ ,‬אין פלא כאשר‬
‫הקהל אינו מסכים איתך‪.‬‬
‫הדרך הטובה ביותר לדבר בהתלהבות היא לבחור נושאים המרגשים אותך במידה מסוימת‪.‬‬
‫אם הנושא מסעיר אותך באמת‪ ,‬העצבנות שלך תהפוך להתלהבות ותסייע לך להעביר את‬
‫השיכנוע שלך לקהל‪ .‬לפיכך בחר נושאים המעוררים אותך‪ ,‬ותן לעצמך להמריא!‬
‫מחוות‬
‫מחווה היא תנועה מכוונת של הגוף המיועדת להעביר מחשבה או רגש‪ ,‬או לחזק את ההבעה‬
‫המילולית‪ .‬מחוות הן שימושיות כדי‪:‬‬
‫* להגביר את האנרגיה והבטחון העצמי‬
‫* לסייע במסירת הרעיון‬
‫* לסייע בשמירת תשומת הלב‬
‫אבל היזהר‪ :‬הדחף לביצוע מחוות חייב לבוא מבפנים ולא מבחוץ‪ .‬אתה יכול אמנם לציין‬
‫לעצמך בנאום הכתוב באיזה מקום להדגיש את המסר במחווה‪ ,‬אולם לעולם אין לתכנן את‬
‫התנועה‪ .‬במלים אחרות‪ ,‬אל תתכנן לבצע תנועה מסוימת במקום מסוים בנאום‪ ,‬משום שרוב‬
‫הסיכויים שהתנועה תיראה מתוכננת ומלאכותית‪.‬‬
‫תרגל כמה מחוות מראש‪ ,‬עד שתרגיש שהן הופכות לחלק מתנועותיך הטבעיות‪ .‬כך יהיה לך‬
‫מיגוון רחב של מחוות והן יראו טבעיות יותר בזמן הנאום‪.‬‬
‫אל תחשוש להיות משוחרר‪ .‬הקהל זקוק לגיוון חזותי בדיוק כפי שהוא זקוק לגיוון קולי‪ ,‬ואת‬
‫הגיוון החזותי אתה נותן לו על ידי תנועות ומחוות הממחישות את דבריך‪ .‬להלן כמה מחוות‬
‫בסיסיות‪:‬‬
‫הצבעה )יד או אצבע(‬
‫בתנועה זאת נעשה שימוש כדי להפנות את תשומת הלב לעצמים או לרעיון מסוים‪ ,‬אבל יש‬
‫להישמר לא להצביע על הקהל‪.‬‬
‫נתינה או קבלה‬
‫מחווה זאת מתבצעת בזרועות פתוחות כאשר כפות הידים מופנות למעלה‪ .‬היא מציעה‬
‫מסירת רעיון או בקשה לתמיכה‪ .‬אתה יכול להשתמש בה כדי לומר‪" ,‬אני מציע שתתבוננו‬
‫בדברים כך"‪ ,‬או "אני מפציר בכם לקבל הצעה זאת‪".‬‬
‫דחייה‬
‫מחווה זאת מתבצעת בזרועות פתוחות כאשר כפות הידיים מופנות כלפי הקהל‪ ,‬כמו בתנועת‬
‫"עצור!"‪ .‬המחווה מביעה אי הסכמה או דחייה‪ ,‬כמו‪" ,‬תוכנית זאת אינה קבילה"‪ ,‬או "אי אפשר‬
‫לבצע זאת כך‪ ".‬השתמש במחווה זאת לעתים רחוקות! היא יכולה להרחיק ממך את הקהל‬
‫אם תעשה בה שימוש לא נכון‪.‬‬
‫אגרוף קפוץ‬
‫שמור את התנועה הזאת לרגשות חזקים‪ ,‬כמו כעס או נחישות‪ .‬המחווה יכולה לסייע לך לומר‬
‫"אנחנו חייבים להילחם בכל כוחנו"‪ .‬שוב‪ ,‬נהג חיסכון במחווה זאת‪ .‬חלוקה‪ ,‬ניגוד או הפרדה‬
‫יכולים להיות מומחשים בעזרת תנועה זאת‪ .‬הנע את ידך בפשטות מצד לצד כאשר כף היד‬
‫מופנית למעלה או ניצבת אנכית‪ .‬כך תוכל לומר הצהרות כמו "לא קיצוני ולא שמרני מדי"‪ ,‬או‬
‫"מצד שני"‪.‬‬
‫מחוות הן אמצעים יעילים מאד להבעת רגשות‪ ,‬וכן לתיאור מימדים‪ ,‬צורות ותנועה של‬
‫עצמים‪ .‬נסה להמחיש את הגובה של אחותך על ידי אחזקת ידך באוויר‪ ,‬או את מהירות‬
‫המכונית על ידי הנפת הזרוע‪ .‬ניתן להשתמש גם באברים אחרים של הגוף‪ .‬אתה יכול‬
‫להשתמש ברגליך כדי להראות כיצד לבעוט בכדורגל או כיצד אחותך רוקדת‪ .‬להלן כמה‬
‫מאפיינים של מחוות טובות‪:‬‬
‫מרץ‬
‫בצע את המחווה באופן משכנע‪ .‬הימנע ממחוות עצלות‪ ,‬ממושכות ובלתי יעילות‪ ,‬במיוחד‬
‫כאשר אתה מנסה להדגיש נקודה חזקה‪ .‬מצד שני‪ ,‬הימנע מיצירת קומדיה בלתי מכוונת על‬
‫ידי מתן מהלומות על השולחן באגרופך להדגשת נקודות שוליות‪.‬‬
‫הגדרה‬
‫אם אתה מצביע לחלון‪ ,‬בצע את המחווה באופן ברור ומוגדר‪ .‬הימנע מאפקט מעורפל הנוצר‬
‫משילוב של כמה מחוות יחדיו או שימוש חוזר של אותה מחווה‪ .‬אל תהיה עצבני‪ ,‬ועם זאת‪,‬‬
‫כאשר אתה צריך להגות מלים‪ ,‬הבע את מחוותיך‪.‬‬
‫תיזמון‬
‫המחווה צריכה להתבצע בדיוק או קצת לפני הנקודה שאתה רוצה להדגיש בעזרת המחווה‪.‬‬
‫לסיכום‪ ,‬אתה יכול ליצור רושם חיובי על ידי שילוב תכונות אישיות רבות ערך‪:‬‬
‫* בדוק את אישיותך החזותית ‪ -‬הופעה‪ ,‬עמידה‪ ,‬איזון‪ ,‬מחוות והבעות פנים‪.‬‬
‫* הקשב לאישיותך הקולית ‪ -‬קול‪ ,‬הגייה‪ ,‬הפסקות מכוונות‪ ,‬גיוון הקצב והצליל‪.‬‬
‫* טפח את התכונות האנושיות של חמימות‪ ,‬כנות‪ ,‬ידידותיות‪ ,‬הומור‪ ,‬אדיבות‪ ,‬טאקט ורצון‬
‫לעזור‪.‬‬
‫* צור קשר עם הקהל ושמור עליו בעזרת קשר עין‪ ,‬ענין‪ ,‬התלהבות ותשומת לב‪.‬‬
‫* תן לאישיותך לעבוד עבורך!‬
‫לתוכן העיניינים‬
‫‪U1T‬‬
‫‪1TU‬‬
‫‪ .13‬איך לעשות שימוש יעיל בקולך‬
‫אחת השגיאות שהרבה נואמים עושים היא לומר לעצמם‪" :‬לו היה לי את הקול שלו‪ ,‬הייתי גם‬
‫אני נואם נהדר!"‬
‫עצור כאן!‬
‫הדבר ההופך אדם לנואם נהדר אינו הקול עימו נולד אלא מה שהוא עושה עם הקול הזה‪ .‬נכון‬
‫אמנם שיש קולות מהדהדים ומלאים יותר מאחרים‪ ,‬אבל אתה יכול לגרום לקולך לעבוד‬
‫עבורך באמצעות תירגול טכניקות שישפרו את עוצמתך הקולית‪.‬‬
‫האופן בו אתה נשמע כאשר אתה מדבר על נושא כלשהוא‪ ,‬יכול להעיב על המלים שאתה‬
‫אומר‪ .‬אם אתה נשמע משועמם‪ ,‬אדיש או בלתי נלהב‪ ,‬קרוב לודאי שגם הקהל יתייחס‬
‫לרעיונותיך באותה דרך‪ .‬אולם אם אתה מדבר בעוצמה ובהתלהבות‪ ,‬שיכנוע וגיוון קולי‪,‬‬
‫הקהל יהיה שותף להתלהבות וצמא יותר לשמוע מה יש לך לומר‪.‬‬
‫עוצמה‬
‫קולך מוסר את אישיותך לקהל‪ .‬לפיכך‪ ,‬הדרך בה תכניס עוצמה לאופן הדיבור שלך תהיה‬
‫תלויה במידה רבה כיצד אתה כאדם‪ ,‬חושב‪ ,‬מדבר ומתנהג באופן רגיל‪ .‬אולם מבלי להתחשב‬
‫בסגנון הרגיל שלך‪ ,‬ישנם כמה מרכיבים בסיסיים שאתה חייב לרכוש אם אתה מתכוון‬
‫להשפיע על הקהל באופן חיובי‪.‬‬
‫אחד המרכיבים החשובים בעוצמה הוא עוצמת הקול‪ .‬אתה חייב לדבר בקול רם מספיק כדי‬
‫שכל מי שיושב בקהל יוכל לשמוע אותך‪ ,‬אולם בה בעת אינך צריך לצעוק על הקהל‪ .‬הסוד‬
‫הוא לשלוט בעוצמת הקול‪ .‬פיתוח העצימות בה אתה דוחף את קולך מגופך על ידי הוצאת‬
‫אויר מהריאות היא הצעד הראשון לקראת השגת נאום חזק‪.‬‬
‫עוצמת הקול שלך תהיה תלויה בגודלו של החדר והקהל‪ .‬נסה לערוך חזרות בחדר בו תישא‬
‫את הנאום ובקש מידיד לשבת מאחור ולבדוק את עוצמת קולך‪ .‬אם אינך יכול לעשות זאת‪,‬‬
‫זכור שרוב הנואמים שוגים כאשר הם מדברים בקול חלש מדי‪ .‬דבר תמיד אל האדם היושב‬
‫בשורה האחרונה‪ ,‬לא בראשונה‪ .‬עוצמת הקול הדרושה כדי להישמע בסוף האולם לא תהיה‬
‫גבוהה מדי עבור היושבים בשורה הראשונה‪ .‬אם כן‪ ,‬אתה זקוק למיקרופון‪.‬‬
‫מרכיב חשוב שני הוא הדגשה נכונה של מלים ורעיונות‪ .‬למרות שכל מה שתאמר צריך להיות‬
‫מכוון להשגת יעדיך‪ ,‬עובדות‪ ,‬רעיונות‪ ,‬מונחים‪ ,‬שמות‪ ,‬נתונים סטטיסטיים‪ ,‬רגשות‪ ,‬תוצאות‬
‫וכו' פרטים מסוימים צריכים להיות יותר מודגשים מאחרים‪ .‬גיוון עוצמת הקול בנקודות אלו‬
‫יסייע לך להשיג את ההדגשה‪.‬‬
‫כדי להגביר את האפקט‪ ,‬אתה יכול להשתמש בקול חלש יותר בניגוד לקול חזק יותר‪ .‬כאשר‬
‫אתה מדבר בשקט‪ ,‬אנשים נוטים להקשיב בדריכות רבה יותר‪ ,‬ופשוט מתאמצים לשמוע כל‬
‫מילה‪ .‬אבל אל תיתן לקהל לעבוד קשה מדי‪ .‬אפילו המלים החלשות ביותר צריכות להישמע‬
‫על ידי האנשים בשורה האחרונה‪.‬‬
‫טכניקה אחרת שתיתן לך הדגשה היא התיזמון‪ .‬השימוש הפשוט בדממה ‪ -‬הפסקות מכוונות‬
‫ ירשים את הקהל יותר מהר מאשר זרם בלתי פוסק של מלים‪ .‬רגע של דממה לפני ואחרי‬‫כל עובדה חשובה מאפשר לקהל לקלוט את הנאמר ולהתכונן לעובדה שתבוא עכשיו‪ .‬באופן‬
‫מפתיע למדי‪ ,‬הדממה עשויה אפילו להעיר את המנמנמים בקהל ‪ -‬שקט פתאומי עשוי‬
‫להקפיץ את האדם המנמנם יותר מאשר שעון מעורר‪.‬‬
‫מעבר לשימוש בהפסקות‪ ,‬התיזמון תלוי בקצב בו אתה נושא את הנאום כולו‪ .‬אתה יכול‬
‫להאיץ את הקצב כדי לעבור על המלים החשובות פחות או כדי ליצור תחושת דחיפות‬
‫והתרגשות‪ .‬אתה יכול להאט כדי לפרט באופן שיטתי את הדברים החשובים ביותר או‬
‫להעביר תחושת כבדות והתמתחות מאומצת‪ .‬עשה את שני הדברים! וודא שהתיזמון שלך‬
‫שומר שענין הקהל יהיה ממוקד בתחושות וברעיונות המרכזיים שאתה רוצה להעביר‪.‬‬
‫גיוון‬
‫עוצמת הקול וההדגשה הינם חלקים חשובים של גיוון הקול‪ .‬בניתוח הסופי‪ ,‬הגיוון יוצר את‬
‫ההבדל בין שעמום הקהל בהרצאה מייגעת או ריגושו של הקהל בנאום דינמי‪ .‬אם אינך רוצה‬
‫שהקהל שלך ינמנם או יחשוב על דברים אחרים‪ ,‬טפח את הגיוון בקולך והימנע מקול מונוטוני‬
‫ללא שינויים‪.‬‬
‫בנוסף לגיוון עוצמת הקול וההדגשה בדיבור‪ ,‬נסה לגוון את גובה הקול ונטייתו‪ .‬לדעת לגוון‬
‫את גובה הקול הוא כמו ללמוד לנגן על כלי מוזיקלי‪ .‬בהתחלה לומדים את ה"דו" אבל כדי‬
‫ליצור מוזיקה יש צורך להכיר גם את שאר הצלילים בסולם‪ .‬כך גם עם קולך‪ .‬יש לך טווח‬
‫צלילי יותר גדול ממה שאתה חושב‪ .‬נסה להתאמן בטווח הזה פשוט על ידי דיבור מעלה‬
‫ומטה במעלה ובמורד הסולם המוזיקלי‪ .‬הרם את קולך לצליל גבוה יותר כדי ללוות‬
‫התרגשות‪ ,‬מהירות או דחיפות‪ .‬הנמך את צליל קולך כאשר יש צורך באיטיות‪ ,‬שקט או אפילו‬
‫בתאור הגורל התלוי ועומד‪ .‬למד לנצל את מגבלות גובה הצליל על ידי תירגול‪ ,‬ואז יישם את‬
‫הנסיון שרכשת כדי שקולך יהיה מענין יותר עבור הקהל‪.‬‬
‫הגיוון תלוי גם בנטיית קול טובה‪ ,‬או הדרך בה גובה הקול מיושם במשפט‪ .‬הצהרות של‬
‫עובדות מסתיימות בירידה לגובה נמוך יותר‪ ,‬בעוד ששאלות מסתיימות בצליל גבוה יותר‪.‬‬
‫הטיית קול שגויה יכולה לגרום להצהרה רצינית להישמע מצחיקה‪ ,‬או להרוג את שורת המחץ‬
‫של סיפור טוב‪ .‬תכנן את השימוש בקולך בזהירות כדי להשיג את המשמעות שאתה רוצה‪.‬‬
‫קח למשל את המשפט‪" ,‬אני לא אמרתי שאתם השתגעתם"‪ .‬חמש המלים האלו ניתנות‬
‫לביטוי בשש משמעויות שונות‪ .‬קרא את המשפטים הבאים בקול רם‪ ,‬והדגש את המלים‬
‫המודגשות‪.‬‬
‫* אני לא אמרתי שאתם השתגעתם )אבל יכול להיות שמישהו אחר אמר זאת(‪.‬‬
‫* אני לא אמרתי שאתם השתגעתם )בשום פנים ואופן לא אמרתי כך(‪.‬‬
‫* אני לא אמרתי שאתם השתגעתם )אבל יכול להיות שרמזתי זאת(‪.‬‬
‫* אני לא אמרתי שאתם השתגעתם )אבל אולי אמרתי שידידיכם כאלה(‪.‬‬
‫* אני לא אמרתי שאתם השתגעתם )אבל אני חושב שאתם קצת מוזרים(‪.‬‬
‫* אני לא אמרתי שאתם השתגעתם )אבל אולי אני סבור שזה מה שיקרה לכם בקרוב(‪.‬‬
‫בהירות‬
‫יתכן שהבעיה הגדולה ביותר של נואמים ‪ -‬אולם בעיה הניתנת לפיתרון ‪ -‬היא ההגייה‪.‬‬
‫מאחר והמלים הן הכלים של כישורי התקשורת שלך‪ ,‬אתה חייב להשתמש בהן באופן מובן‪.‬‬
‫הדרך היחידה לפתח היגוי ברור היא תרגול‪ .‬בכל פעם שאתה מדבר‪ ,‬השתמש בשפתיך‪,‬‬
‫לשונך ובלסתך כדי ליצור כל הברה והברה‪ .‬הקדש תשומת לב מיוחדת להברות הסיום‪ ,‬וודא‬
‫שאתה מבטא אותן באופן ברור‪ .‬כאשר אתה מתרגל‪ ,‬טעם כל הברה של כל מילה כאילו‬
‫היתה זאת לגימה של יין טוב‪.‬‬
‫אתה יכול להמשיך ולפתח הרגלי דיבור טובים אם תתאמן בבית בקריאה בקול רם‪ .‬שוב‪,‬‬
‫הקפד על היגוי נכון של כל מילה ומילה‪ .‬קרא בקצב טבעי והימנע מחיבור מלים יחדיו או‬
‫מהברות מעורפלות כתוצאה מאי הגיית הצליל המלא בעזרת פיך‪.‬‬
‫אתה יכול לבדוק את התקדמותך בעזרת רשמקול‪ .‬כאשר אתה משמיע לעצמך את ההקלטה‪,‬‬
‫הקשב לדרך בה אתה משתמש בקולך‪ .‬האם אתה משתמש בעוצמת הקול הנכונה‪ ,‬בגיוון‬
‫ובבהירות? היכן אתה יכול להשתפר? שמור את ההקלטה ובצע הקלטה נוספת כשאתה‬
‫מנסה להיות ברור יותר‪ .‬השווה את שתי ההקלטות‪ .‬האם השתפרת? בעזרת הרשמקול תוכל‬
‫להתקדם במהירות לקראת שיפור האפקטיביות של קולך‪.‬‬
‫אם אין לך אפשרות להתאמן עם רשמקול‪ ,‬אתה עדיין יכול להעריך את קולך‪ .‬כסה אוזן אחת‬
‫בזמן שאתה מדבר‪ .‬אתה תגלה שאתה יכול לשמוע את קולך בבהירות רבה יותר באוזן אחת‬
‫מאשר עם שתי אוזניים‪ .‬אמנם שיטה זאת אינה מאפשרת לך להעריך מחדש את ההקלטות‬
‫השונות שאתה עושה‪ ,‬אבל היא נותנת לך מושג כללי לגבי צליל קולך‪.‬‬
‫יש כמה תרגילים שתוכל לעשות כדי לשפר את ההיגוי וההבעה‪ .‬ראשית‪ ,‬פתח את שפתיך‬
‫מעט מאד ונסה לומר "אה"‪ .‬קשה‪ ,‬נכון?‬
‫עכשיו פתח את פיך רחב וחזור על ההברה‪ .‬שים לב עד כמה הצליל ברור יותר‪ .‬נסה את‬
‫אותו תרגיל עם המילה "אר"‪ .‬תבחין ששפתיך הן איבר חיוני להגייה נכונה‪ ,‬משום שהן יוצרות‬
‫כל כך הרבה צלילי דיבור‪ .‬שים לב כיצד המלים הבאות גורמות לשפתיך לעבוד‪ :‬פועה‪ ,‬פעול‪,‬‬
‫מאוס‪ ,‬סבוך‪ ,‬ממש‪ ,‬פטפוט‪ .‬כאשר אתה מבטא את המלים‪ ,‬שים לב כיצד הפעלת השפתיים‬
‫החופשית והנמרצת משנה את ההגייה‪.‬‬
‫תרגל מלים אלו ומלים דומות עד שתגיע לניצול מלא של קולך ללא מאמץ‪.‬‬
‫גם משחקי מלים כמו "שרה שרה שיר שמח"‪" ,‬נחש נשך נחש" ו"גנן גידל דגן בגן" יכולים‬
‫להיות תירגול טוב ומשעשע‪.‬‬
‫תרגילי קול‬
‫קיימות מספר טכניקות לשימוש טוב יותר בקול‪ .‬התחל בהגמשת שרירי הדיבור‪ .‬שרירים אלה‬
‫זקוקים למתיחה כדי שלא יהיו מכווצים או מאומצים מדי כאשר אתה מדבר‪ .‬רק שרירים‬
‫משוחררים של הגרון והלסת יכולים להפיק איכות קולית מלאה וברורה‪ .‬התרגילים הבאים‬
‫יכולים לסייע לך בשיחרור השרירים‪.‬‬
‫התרגיל הקלאסי של "הרפייה כוללת"‬
‫פהק פיהוק גדול מספר פעמים כדי לשחרר את גרונך‪ ,‬לשונך‪ ,‬פיך ושרירי הפנים‪ .‬עכשיו‬
‫התכופף ממותניך כלפי מטה ותן לזרועותיך ולחלק העליון של גופך להיתלות באופן משוחרר‪.‬‬
‫תן לכל המתח לזרום החוצה דרך השרירים האלה‪ .‬לאחר דקה‪ ,‬הרם את פלג גופך העליון‬
‫לאט‪ .‬הנע את ראשך בעדינות מצד לצד את שתרגיש ששרירי הפנים שלך מאבדים את‬
‫המתח שבהם‪.‬‬
‫עיסוי הגרון‬
‫התחל בעיסוי עדין תחת האוזניים ועבור בהדרגה במורד הצואר‪ .‬שחרר גם את שרירי‬
‫הכתפיים‪ .‬שרירי הקול שלך יהיו יותר רפויים‪.‬‬
‫נשימה‬
‫השליטה בנשימה או נשימה סרעפתית היא חלק חשוב של השליטה בקול‪ .‬הדיבור מתחיל על‬
‫ידי הוצאת אויר מהריאות‪ ,‬לא על ידי כיווץ שרירי הגרון‪ .‬אם אתה מוציא את כל האויר בבת‬
‫אחת‪ ,‬הצלילים הראשונים יהיו בסדר‪ ,‬אבל האחרונים יהיו חלשים ועמומים‪.‬‬
‫תרגל שאיפות עמוקות ונשיפה איטית דרך הפה‪ .‬כאשר אתה נושם ממש עמוק‪ ,‬אתה צריך‬
‫להיות מסוגל לראות את בטנך בולטת החוצה במקצת‪ .‬אינך יכול לעמוד נוקשה ולצפות‬
‫להצליח בביצוע נשימה עמוקה‪.‬‬
‫עכשיו נסה לנשוף את האויר תוך השמעת צליל "או" גדול וחזק‪ .‬הייה מודע לשימוש‬
‫בסרעפת‪ ,‬לא בגרון לאספקת האויר לקולך‪ .‬נסה לבטא שני "או" ואז עוד כמה באותה נשיפה‪.‬‬
‫השתמש בתרגיל זה כדי לקבל את התחושה של תמיכת הסרעפת בצלילים ושמירת‬
‫הנשימה‪.‬‬
‫לאחר שקיבלת את התחושה של נשימה נכונה‪ ,‬נסה לומר משפט קצר במקום "או"‪ .‬השתמש‬
‫בכמה שיותר מלים שאתה יכול כשאתה מכווץ קלות את שרירי הבטן שלך בכל מילה‪ .‬לאחר‬
‫שתשלוט במשפטים הקצרים‪ ,‬נסה משפטים ארוכים יותר אבל הקפד לא לנסות לבטא‬
‫בנשימה אחת יותר מלים ממה שאתה יכול באמת‪.‬‬
‫עכשיו נסה לקרוא פסקאות מספר או מעיתון‪ .‬שים לב למקומות הנשימה הטבעיים הנמצאים‬
‫בדרך כלל בסימני הפיסוק‪ ,‬ואז אמור כל קטע בנשימה אחת ועם כיווצים מוגדרים של שריר‬
‫הסרעפת‪ .‬לאחר מספר שבועות של תירגול‪ ,‬תהיה מסוגל לדבר ללא בעיות שליטה בנשימה‪.‬‬
‫הדהוד‬
‫ההדהוד הינו מרכיב לא פחות חשוב בהפקת צליל טוב‪ .‬זוהי האיכות המוסיקלית המהדהדת‬
‫של צליל הקול‪ .‬יש קולות שהינם עשירים יותר באופן טבעי מקולות אחרים‪ ,‬אולם אם מבנה‬
‫החיך והגרון הוא רגיל‪ ,‬ניתן לשפר את איכות הקול ויכולת ההבעה שלו‪.‬‬
‫נסה לבצע את התרגיל הבא כדי לראות האם הוא יכול לעזור לך‪ .‬סגור את פיך והמהם‬
‫במשך דקה‪ .‬האם אתה חש בתנודות הסינוסים בחלק הקדמי של ראשך? המשך להתאמן על‬
‫ידי השמעת "הממממממממממממ" ואז‪ ,‬ללא הפסקה‪ ,‬המשך ואמור "סינג‪ ...‬דינג‪ ...‬פינג"‪.‬‬
‫הקפד שצליל ה"נג" ימשיך כל הזמן‪ .‬עכשיו עבור לדיבור ונסה להחזיק את הצליל בקדמת‬
‫הראש ולחוש את התנודות באזור מערות האף‪.‬‬
‫עכשיו המשך להתאמן בקריאת קטעים קצרים המענינים אותך כמו למשל על מקום בו היית‬
‫רוצה לבקר‪ ,‬עיתון ספורט‪ ,‬או כל נושא המעורר בך ענין‪ .‬הקפד שיהיה זה חומר מענין עבורך‪,‬‬
‫ולא תתקשה בקריאה מלאת הבעה‪ .‬בחר משהו המסעיר אותך!‬
‫יש רק כלל אחד בפיתוח הקול‪ :‬תירגול! אמנם לעולם לא יהיה לך קול של מישהו אחר‪ ,‬אבל‬
‫אתה יכול להגביר את האפקטיביות של קולך‪.‬‬
‫מיקרופונים‬
‫עליך ללמוד לעבוד עם מיקרופון בהרבה מצבים בהם אתה מדבר לפני קהל‪ ,‬משום‬
‫שהמיקרופון מגביר את קולך בכינוסים הנערכים בחוץ או באולמות גדולים‪ .‬למרבה הצער‪,‬‬
‫למיקרופון יש גם נטיה לטשטש את איכויות הקול הטובות‪ .‬לאחר שלמדת להשתמש‬
‫במיקרופון כהלכה‪ ,‬אתה צריך ללמוד עוד כמה טכניקות כדי להפיק את התועלת המירבית‬
‫ממערכת ההגברה‪.‬‬
‫אמנם בהרבה מקומות משתמשים כיום בציוד הגברה חדשני המציב רק מעט בעיות‪ ,‬אבל יש‬
‫עוד הרבה מקומות שאינם מצוידים כהלכה‪ .‬הקפד לברר מראש איזה סוג של אמצעי הגברה‬
‫יעמוד לרשותך בזמן הנאום‪.‬‬
‫במיקרופונים חד כיווניים קשה להשתמש משום שאתה חייב לדבר ישירות אל המיקרופון כל‬
‫הזמן‪ .‬אם לא תדבר ישירות למיקרופון אתה תהיה בלתי מובן ועלול גם לא להישמע כלל אם‬
‫קולך דועך או רועם באופן פתאומי‪ .‬שליטה בתנועות הגוף תסייע לך לשמור על מרחק קבוע‬
‫ממיקרופון נייח‪ .‬במידת האפשר נסה לארגן מיקרופון שניתן להחזיקו ביד או להצמידו לגוף‪.‬‬
‫כך תוכל לשמור על עוצמת קול קבועה ולהמשיך להיות נייד‪ .‬השתמש במיקרופון כמו שאתה‬
‫משתמש בטלפון ודבר לתוכו ישירות ובבירור‪.‬‬
‫במיקרופונים מרובי כיוונים הרבה יותר קל להשתמש‪ .‬אינך צריך להקפיד שפיך יהיה צמוד‬
‫למיקרופון במשך כל ההרצאה‪ .‬עם זאת‪ ,‬עליך לזכור את הנקודות הבאות‪:‬‬
‫דבר קצת יותר לאט מהרגיל‬
‫קרוב לודאי שאופן הדיבור הרגיל שלך הוא מהיר מדי עבור מערכת ההגברה‪ .‬ניתן לבטל‬
‫אנחות וזמזומים נוראים אם תתכנן את ההפסקות והנשימות‪.‬‬
‫נשימה מהירה ושקטה דומה במקצת לפיהוק‪ .‬הקשת את לשונך והצמד אותה לצד הפנימי‬
‫של שיניך התחתונות‪ ,‬ואז‪ ,‬בלסת רפויה‪ ,‬נפח את הסרעפת ושאף את האויר‪ .‬ואז‪ ,‬כמו זמר‪,‬‬
‫שא את הרצאתך באופן שיפיק את הנשימה הסדירה ביותר‪.‬‬
‫הגה את המלים באופן ברור‬
‫צלילים דומים מאבדים מייחודם‪ ,‬לפיכך ההיגוי חייב להיות עוד יותר ברור ומדויק מאשר‬
‫בדיבור רגיל‪ .‬עם זאת‪ ,‬צלילים מסוימים יוצרים אפקט של שריקה ולחישה בגלל הגובה הגבוה‬
‫בו יש להפיקם‪ .‬ניתן לרכך צלילים כמו "ס‪ ,‬ז‪ ,‬ש" על ידי חיתוך חד בסיום השמעת הצליל‪.‬‬
‫הייה שיחתי‬
‫מערכת ההגברה מטשטשת את הגיוון הקולי משום שהיא חוצצת בינך לבין הקהל‪ .‬יש צורך‬
‫במידה גדולה של שיחתיות כדי לשמור על ענין הקהל‪.‬‬
‫הישמע ברור‬
‫התאם את המיקרופון כך שיהיה מתחת לפניך‪ ,‬לא מולם‪ ,‬ולא‪ ,‬תאבד את הקשר עם הקהל‪.‬‬
‫הימנע מהקשה על דוכן הנואמים‪ ,‬מדפדוף בניירות או מהסחות דעת אחרות‪ .‬אם זהו‬
‫מיקרופון בעל צואר ארוך הניתן לכיוונון‪ ,‬כבה אותו כאשר אתה מתאים את הגובה והזוית‪ .‬כך‬
‫תבטל את החריקה המתכתית הנוראה‪ .‬רק אל תשכח להפעיל את המיקרופון שנית כאשר‬
‫אתה מתחיל לדבר‪.‬‬
‫מחשב יכול לסייע לך בהערכת השימוש שלך במיקרופון‪ ,‬וכך גם ידיד המוכן להאזין לתרגילים‬
‫שלך‪ .‬הקפד להגיע למקום הכינוס מספיק מוקדם כדי לתרגל את מערכת ההגברה הקיימת‪,‬‬
‫כדי שכאשר הקהל ישב באולם‪ ,‬לא תאבד מאמינותך במבוכה ובבלבול שתפגין מול ציוד‬
‫בלתי מוכר‪ .‬זכור את הנקודות האלו‪ ,‬השתמש בקולך הטבעי‪ ,‬ותרגל!‬
‫לתוכן העיניינים‬
‫‪U1T‬‬
‫‪1TU‬‬
‫‪ .14‬איך לעשות שימוש בשאלות להעברת המסר שלך‬
‫יש דרכים רבות להשתמש בשאלות כחלק מהרצאתך מלבד פרק השאלות והתשובות בסוף‬
‫ההרצאה‪ .‬במשך השיחה‪ ,‬השאלות מסייעות בשמירת מעורבות הקהל בנושא בעל היבטים‬
‫אישיים‪ .‬להלן כמה דרכים לניצול מרכיב השאלות‪:‬‬
‫שאלות רטוריות‬
‫שאלות רטוריות יכולות להיות אמצעי נהדר להכנסת הקהל להלך המחשבה בו אתה רוצה‬
‫שהוא יהיה כדי להבין את המסר שלך טוב יותר‪ .‬השאלה הרטורית שונה מהשאלה הרגילה‬
‫בכך שאינך מצפה בעצם מהקהל לענות לך‪ ,‬אלא רק לקבל תשובת "אהה" או "כן‪ ,‬כן"‪ .‬שימוש‬
‫נוסף של השאלה הרטורית הוא ללכידת תשומת הלב והענין של הקהל או כדי להציג את‬
‫הנושא שלך‪ ,‬כמו למשל‪" ,‬האם הייתם רוצים להרוויח מיליון דולר?"‬
‫שאלות רטוריות הן מכשילות משום שבעוד שהן מנוסחות באותן מלים כמו שאלה רגילה‪,‬‬
‫אופן הדיבור שלך אמור להמחיש שלמעשה אינך מצפה לתשובה‪ .‬קולך והתנהגותך חייבים‬
‫להמחיש לקהל שהמדובר למעשה בהצהרה‪ ,‬לא בשאלה רגילה‪ .‬ההפסקה לאחר השאלה‬
‫היא קצרה יותר‪ ,‬ואתה יכול גם לענות על השאלה בעצמך‪.‬‬
‫תרגל הצבת שאלות רטוריות עם רשמקול כדי להעריך את אופן השימוש שלך בנטיית הקול‬
‫ובגובהו‪ .‬תרגל הפסקות מספיק ארוכות שיאפשרו לקהל לקלוט את השאלה‪ ,‬אבל לא ארוכות‬
‫מדי שיגרמו לו לחשוב שאתה מצפה מהם לענות‪ .‬מילת אזהרה אחת‪ :‬לא חשוב עד כמה‬
‫אתה מוכשר בהצבת שאלות רטוריות‪ ,‬תמיד קיימת האפשרות שמישהו בקהל יזרוק את‬
‫התשובה‪ ,‬ולפיכך אתה צריך לתכנן את אופן הטיפול בליצן הזה שיושב בקהל!‬
‫שאלות רגילות‬
‫יש הרבה דרכים לשימוש בשאלות שלהן אתה רוצה תשובה‪ .‬להלן כמה מהן‪:‬‬
‫בקש מהיושבים בקהל להרים את ידם‬
‫נוהג מקובל הוא לשאול את הקהל‪" ,‬כמה מכם‪ "?...‬כאשר אתה שואל שאלה כזאת‪ ,‬עליך‬
‫לסמן לקהל שאתה רוצה תגובה על ידי הרמת ידך‪ ,‬או אפילו לומר‪" ,‬הייתי רוצה לדעת כמה‬
‫מכם‪ ...‬האם תוכלו להרים את ידכם בבקשה?"‬
‫ואז חשוב לספר לקהל כמה אנשים הגיבו‪" :‬אני רואה שרובכם‪ ,"...‬או "אני רואה שרק כמה‬
‫מכם‪ ."...‬זוהי נקודה חשובה משום שהאופי האנושי סקרן לדעת כיצד הוא עומד בהשוואה‬
‫לאחרים‪ .‬זוהי האחריות שלך לוודא שהאנשים היושבים בשורה הראשונה יקבלו באופן מילולי‬
‫את המידע שהאנשים היושבים בשורה האחרונה מקבלים באופן חזותי‪.‬‬
‫המלכודת בשימוש בטכניקה זאת היא שלא תמיד אתה מקבל את התשובה לה ציפית‪ .‬אם‬
‫ההצהרה הבאה שלך מבוססת על ההנחה ש‪ 75%-‬מהקהל יגיבו בחיוב‪ ,‬ורק ‪ 25%‬מגיבים‬
‫כך‪ ,‬יש לך בעיה‪ .‬אתה צריך לתכנן כמה הצהרות חלופיות לכל תגובה שאתה עשוי לקבל‪.‬‬
‫חלק מהתיכנון הזה יכול להיעשות בשלב ניתוח הקהל‪ ,‬אבל לא תמיד‪.‬‬
‫נניח שהנאום שלך הוא על חששות העובדים משינויים ארגוניים בחברה‪ .‬אתה יכול לתכנן‬
‫להתחיל בהשוואה של חששות שכיחים אחרים כמו למשל פחד מטיסות‪ ,‬פחד גבהים או פחד‬
‫מנאומים לפני קהל‪ .‬אתה יכול להתחיל בשאלה‪" ,‬כמה מכם חוששים מ‪ "?...‬אם רוב הקהל‬
‫מרים את ידו‪ ,‬אתה יכול לומר‪" ,‬אני רואה שרובכם מזדהים עם הפחד הזה‪ .‬גם שינוי במבנה‬
‫הארגוני של החברה עלול להיות מפחיד‪"...‬‬
‫אולם‪ ,‬אם רק אנשים ספורים מרימים את ידם‪ ,‬עליך לומר משהו כמו‪" ,‬כמה מכם פוחדים‬
‫לעלות למקום גבוה?" )עוד כמה ידים מונפות(‪" .‬ומה בנוגע לנאום לפני קהל?" )עוד ידיים(‪.‬‬
‫"אתם יכולים לראות שלכולנו יש פחדים מדבר זה או אחר‪ .‬החרדות האלו אינן שונות בהרבה‬
‫מאלו המתרחשות בזמן שינויים במקום העבודה‪".‬‬
‫כאשר אתה עושה כך‪ ,‬אל תיתן לקולך או להתנהגותך להסגיר לקהל שהוא לא סיפק לך את‬
‫התשובה לה ציפית מהתחלה‪ .‬ולא‪ ,‬הם לא יהיו מוכנים לשתף פעולה עימך משום שהם אינם‬
‫רוצים "לטעות"‪.‬‬
‫כתיבת תשובות הקהל‬
‫הצבת שאלות וכתיבת התשובות על גבי שקף המוקרן על הקיר או על גבי לוח רגיל היא‬
‫אפקטיבית במיוחד כאשר אתה מדבר לפני קבוצה קטנה או בישיבת צוות‪ .‬מהלך כזה יוצר‬
‫"תמונה" של רעיונות הקבוצה‪ .‬זוהי דרך קלה לבניית תחושה של קרבה או דאגה משותפת‬
‫בתוך הקבוצה‪.‬‬
‫דרך אגב‪ ,‬אם אתה טועה לא בכוונה באיות המלים כאשר אתה משתמש בטכניקה זאת‪ ,‬אל‬
‫תתנצל ואל תבזבז זמן בנסיונות לתקן את השגיאה‪ .‬תן לקהל להנות מנכונותך להיות אנושי‬
‫ולעשות שגיאות‪ .‬מצד שני‪ ,‬אל תשתמש בשגיאות כאלו כגימיק‪.‬‬
‫שאלות פתוחות‬
‫מתן אפשרות ליושבים בקהל לספר את הנסיון האישי‪ ,‬הרעיון או הסיפור שלהם יכול להיות‬
‫אפקטיבי ומהנה מאד‪ .‬יש צורך במידה רבה של כשרון כדי לנהל ישיבה פתוחה בסגנון כזה‪,‬‬
‫ולפיכך אל תנסה לטפל באופן זה בנושאים רגשיים אם אין לך נסיון‪.‬‬
‫בנוסף‪ ,‬כאשר משתמשים בשאלות פתוחות‪ ,‬קשה יותר להיצמד למגבלות הזמן ולקהל יש‬
‫פרצה להוליך את הדיון לכיוון אחר מזה שתיכננת‪.‬‬
‫שאלות ותשובות‬
‫פרקי שאלות ותשובות נערכים בדרך כלל בסיום ההרצאה‪ .‬יש שתי דרכים מקובלות לעבור‬
‫לשלב זה של הנאום‪ .‬הראשונה היא לסיים את ההרצאה בהצהרת ה"תוצאות"‪ ,‬לעצור לרגע‬
‫ולהזמין את הקהל להציג לך שאלות‪ .‬הדרך השניה היא לדבר רק בחלק מהזמן שהוקצב‪,‬‬
‫ואז‪ ,‬ללא מעבר רשמי‪ ,‬לומר‪" ,‬איך נשמעת לכם התוכנית?" או‪" ,‬כיצד מתקשרים דברי עם‬
‫הנסיון שיש לכם בתחום?"‬
‫הטכניקה השניה היא בדרך כלל אפקטיבית רק בקבוצות קטנות אבל זוהי דרך טובה יותר‬
‫להשגת מעורבות המאזינים מאשר הקשבה והצגת כמה שאלות הבהרה בסוף ההרצאה‪.‬‬
‫זוהי גם דרך טובה לבדיקת צרכי הקהל על המקום‪ .‬אתה יודע שהם ידברו על מה שהם‬
‫רוצים לשמוע משום ששאלותיהם מספקות לך רמזים על כך‪ .‬בין אם אתה בוחר בגישה זאת‬
‫או בשניה‪ ,‬עליך לזכור את הקוים המנחים הבאים‪:‬‬
‫התכונן‬
‫נסה לתאר לעצמך אילו שאלות תישאל וחשוב על התשובות שתיתן להן‪ .‬אתה יכול לבקש‬
‫מידיד להקשיב להרצאתך כדי שתהיה מוכן לענות גם על שאלותיו של אותו אדם בקהל‬
‫המתמצא בנושא כמוך‪.‬‬
‫הייה מוכן לא לקבל שאלות‬
‫אם איש אינו מציג שאלה‪ ,‬אל תאמר‪" ,‬ובכן‪ ,‬או שהצלחתי לשכנע אותכם או שבלבלתי אתכם‬
‫לחלוטין‪ ".‬משפטים שחוקים כאלה יהרסו את כל מה שהצלחת להשיג בהרצאה‪ .‬אמור פשוט‪,‬‬
‫"לסיום‪ ,‬הייתי רוצה להזכיר לכם‪ "...‬וסיים בהצהרה קצרה של התוצאות‪.‬‬
‫הקשב‬
‫הקשב לכל השאלה בהבעה רגועה ומלאת ענין מלווה בקשר עין טוב‪ .‬אל תפנה את מבטך‬
‫כדי לחשוב על התשובה לפני ששמעת את כל השאלה‪ .‬קשר העין הוא סימן חשוב לתשומת‬
‫לב‪ .‬אל תמעיט את האמינות שבנית במאמצים כה רבים במשך הרצאתך על ידי איבוד הקשר‬
‫עם הקהל בפרק השאלות והתשובות‪.‬‬
‫חשוב לפני שאתה עונה‬
‫התשובה היא הרצאה קצרה הדורשת רגע של הכנה‪ .‬עצור כדי לאסוף את מחשבותיך כדי‬
‫לוודא שאתה עונה לשאלה ולא מדבר סביב הנושא‪ .‬אפילו אם אתה עונה מיד‪ ,‬מומלץ לעצור‬
‫לרגע לפני שתענה‪ .‬כך תרמוז לשואל שאתה מוטרד בכנות ממתן התשובה הנכונה‪ ,‬ולא‬
‫תשובה כדי לצאת ידי חובה‪.‬‬
‫חשוב בדממה‬
‫הימנע ממשפטים שנועדו למלא את השקט שנוצר כמו "זאת שאלה טובה" או "אני שמח‬
‫שהעלית את הנקודה הזאת"‪ .‬בדיוק כפי שפתיחת ההרצאה שלך צריכה להיות נקיה‪ ,‬על‬
‫תשגה בפתיחה של תשובה טובה‪.‬‬
‫הייה ישיר‬
‫תן תשובה ישירה‪ ,‬אפילו אם היא רק "כן" או "לא"‪ ,‬ואז העבר את קשר העין שלך סביב הקהל‬
‫לוודא שכולם מעורבים‪ .‬אל תחזור לשואל בסוף התשובה מאחר ומהלך זה מזמין אותו‬
‫לשיחה פרטית איתך‪ .‬במקרה הצורך‪ ,‬אותו אדם יכול לשאול שאלה נוספת מאוחר יותר‪.‬‬
‫הייה מוכן להודות שאינך יודע‬
‫אתה תשמור על אמינותך אם תהיה גלוי ומוכן להודות שאינך יודע את התשובה‪ .‬אתה יכול‬
‫להציע לברר את התשובה בכך שתזמין את השואל להיפגש עימך אחרי ההרצאה‪ .‬אם אתה‬
‫אומר‪" ,‬אחזור אליך עם התשובה"‪ ,‬הקפד לעמוד בהבטחתך‪.‬‬
‫המס את העוינות‬
‫לפעמים אתה מדבר על נושאים שנויים במחלוקת ומקבל שאלות נרגזות‪ .‬אתה צריך ללמוד‬
‫לא לקבל שאלות כאלו באופן אישי‪ .‬הקשב לשאלה ולתחושה של האדם השואל אותה‪ ,‬ואז‬
‫הכר ברגשות לפני שאתה עונה‪ .‬תוכל לעשות זאת במספר דרכים‪ ,‬אבל עליך להקפיד לבחור‬
‫את התשובה הכנה ביותר עבורך‪ .‬נסה אחד מהמשפטים האלה‪:‬‬
‫* אני מבין מדוע זה מרגיז אותך‪.‬‬
‫* אני יודע‪ ,‬גם אותי זה מרגיז‪.‬‬
‫* הרבה אנשים מרגישים כמוך‪.‬‬
‫* מאד מתסכל להיות במצבך‪.‬‬
‫ואז‪ ,‬ענה אל השאלה‪ .‬אל תתייחס עוד לרגשות‪.‬‬
‫חזור על השאלה‬
‫לפעמים אינך צריך לחזור על השאלה‪ ,‬אולם לעתים קרובות‪ ,‬כאשר הקהל כולו אינו יכול‬
‫לשמוע את השאלה או שהשאלה ארוכה במיוחד‪ ,‬כדאי שתחזור על השאלה‪.‬‬
‫במקרה זה‪ ,‬חזור עליה באופן ברור ומתומצת‪ .‬רעיון טוב הוא גם לחזור על שאלה עוינת ללא‬
‫הרגשות שהיא מביעה‪ .‬פשוט אמור את השאלה באופן רגוע ובמונחים חיוביים‪.‬‬
‫הבע הכרה בהצהרות‬
‫לפעמים השאלה אינה שאלה‪ .‬המאזין מנצל את פרק השאלות והתשובות כדי להביע את‬
‫נקודת מבטו בנושא‪ .‬כל מה שאתה צריך לעשות הוא להודות למאזין על הרעיון‪" .‬תודה‬
‫שהזכרת ש‪ "...‬או כל משפט הכרה אחר‪ .‬המשך‪" ,‬האם יש שאלות נוספות?" היצמד לנושא‪.‬‬
‫לפעמים הקהל רוצה לסטות מהיעד שלך ולהפוך את הישיבה לפורום בנושא אחר‪ .‬זוהי‬
‫האחריות שלך לשמור על מהלך הענינים על ידי משפט כמו‪" ,‬הייתי מעונין להקדיש זמן גם‬
‫לנושא זה‪ ,‬אבל כרגע הייתי רוצה לשמוע האם יש עוד שאלות על ה)נושא(‪ ".‬יוצא מן הכלל‬
‫יכול להתרחש כאשר אתה מתמצא היטב בנושא שהועלה ויכול לענות בקצרה‪.‬‬
‫סיים בהצהרת יעדיך‬
‫אל תיתן להרצאה לטפטף לקראת הסיום או להסתיים בשאלה שאינה קשורה ממש לנושא‪.‬‬
‫כאשר הזמן אוזל‪ ,‬או שאין יותר שאלות‪ ,‬עליך לבצע הצהרה מסיימת שתשאיר את‬
‫"התוצאות" שלך במוחם של המאזינים‪.‬‬
‫התכונן מראש על סמך הקוים המנחים האלה‪ .‬אתה תגלה שהשאלות יכולות להוות חלק‬
‫מרגש של הרצאתך‪.‬‬
‫לתוכן העיניינים‬
‫‪1TU‬‬
‫‪U1T‬‬
‫‪ .15‬איך להתמודד בהצלחה במצבי עימות עוינים‬
‫"פישלתי‪ ",‬התוודה מנכ"ל החברה לאחר שנסתיים ראיון הטלויזיה עמו‪" .‬ידעתי את זה ברגע‬
‫שצוות הטלויזיה יצא מן החדר‪ .‬אבל מה יכולתי לעשות?"‬
‫למרבה המזל‪ ,‬גם צלם הטלויזיה נכשל ‪ -‬מצלמת הוידיאו לא קלטה את הראיון‪ ,‬ולאותו מנכ"ל‬
‫ניתנה הזדמנות נוספת‪ .‬הראיון שודר ביום ב' במקום ביום ה' ולאותו מנכ"ל היה סופשבוע‬
‫שלם להתכונן לראיון‪.‬‬
‫אל תסמוך על מזל כזה בפעם הבאה שיש לך ראיון לאמצעי התקשורת ‪ -‬או כל מצב עימות‬
‫אחר‪ .‬נסים מתרחשים רק לעתים רחוקות‪ .‬זכור את מילותיו של סמואל ג'ונסון‪" :‬אדם חכם‬
‫נכשל לעתים רחוקות וגם אז‪ ,‬הוא הגורם לכישלון‪ ".‬אם‪ ,‬בנקודה מסוימת של הקריירה שלך‪,‬‬
‫עליך לעמוד פנים אל פנים מול מצלמת טלויזיה או קהל עוין כנציג החברה שלך‪ ,‬התחל‬
‫להתכונן לנסיון עכשיו על ידי קריאת הפרק הזה‪ .‬מחצית השעה שתידרש לך כדי לקרוא את‬
‫העמודים הבאים יכולה לחסוך לך שעות רבות מספור של מבוכה כאשר מראיין קשוח או‬
‫עיתונאי תופס אותך בלתי מוכן לענות על שאלותיו החודרות‪.‬‬
‫עימותים ‪ -‬הגישה הנכונה‬
‫בספרו "האסטרטגיה של עימות"‪ ,‬מחלק תומס שרלינג את תאוריות העימותים לשני מחנות‪.‬‬
‫ישנם אלה המתייחסים לעימות כאל "מצב פתולוגי ומחפשים את הגורמים ודרך הטיפול"‪ ,‬ויש‬
‫כאלה אשר "מקבלים את העימות כתופעה קיימת ולומדים את ההתנהגות הקשורה אליו‪".‬‬
‫אני משתייך למחנה השני משום שלמרבה הצער‪ ,‬אני סבור שהעימותים ישארו עימנו לנצח‪.‬‬
‫זהו מרכיב נורמלי ואפילו מקובל של תקשורת ‪ -‬כל עוד לפחות צד אחד של העימות יודע כיצד‬
‫לשלוט בו‪ .‬בכל מצב יריבות‪ ,‬עליך לוודא שאתה הוא הצד אשר לא רק מבין מה מתרחש אלא‬
‫גם נוקט צעדים כדי למנוע מעימות קטן להפוך למלחמה כוללת‪.‬‬
‫שאיפה להצלחה במצבי עימות מתחילה כאשר אתה מאמץ את הגישה הנכונה‪ .‬ההצעות‬
‫הבאות מובילות לפיתוח גישה קונסטרוקטיבית‪ .‬אימוץ הגישות הללו יסייע לך לעשות שני‬
‫דברים‪ :‬להשיג יתרון כאשר אתה מועד לאבד אותו‪ ,‬ולשמור על היתרון לאחר שהישגת אותו‪.‬‬
‫התייחס ליריבים כאל בני אנוש‬
‫תקשורת טובה מתרחשת ברמה הבין אנושית‪ .‬לפיכך עליך להפגין כבוד‪ ,‬ואפילו הכנעה‪,‬‬
‫לאנשים בעלי מעמד גבוה משלך ‪ -‬הבוס שלך‪ ,‬למשל‪ ,‬מנכ"ל החברה‪ ,‬מעסיק פוטנציאלי‪,‬‬
‫חבר כנסת‪ .‬עם זאת‪ ,‬במרבית המקרים מכשולי התקשורת האפקטיבית נפרצים ושיכנוע‬
‫ופריצת דרך מתרחשים דוקא ברמה האנושית ולא ברמת המעמד‪ .‬הכללה זאת תקפה בין אם‬
‫היריב שלך הוא אדם אחד או מאה אנשים המהווים קהל עוין‪.‬‬
‫אם אתה מתחבא מאחורי התפקיד הרשמי שלך כדובר החברה כדי לשאת נאום הגנה נוקשה‬
‫בנושא שנוי במחלוקת‪ ,‬אתה מזמין את הצד השני להתמודד עימך באופן נוקשה לא פחות‪.‬‬
‫אולם אם אתה מציב את הקהל שלך בעמדה ממנה הוא חייב לשאת ולתת איתך ברמה‬
‫האנושית ‪ -‬הרמה הפרטית ‪ -‬אתה מקשה עליו להחזיק בעמדה עוינת‪ .‬מדוע? משום‬
‫שהעוינות שלהם‪ ,‬ברמה הבין‪ -‬אישית הזאת‪ ,‬מתחילה לגבול בהתנהגות חברתית בלתי‬
‫מקובלת‪ .‬הצבת כוחות בין‪-‬אישית ממקמת את היריב שלך תחת לחץ עצום לדון עימך באופן‬
‫מתורבת או להסתכן בביקורת על התנהגות אלימה‪ .‬סוג זה של לחץ אינו רק קשה למתנגדיך‬
‫אלא גם כלי בו אתה יכול לשלוט‪.‬‬
‫כאשר אתה ניצב בפני אלה המבקרים אותך‪ ,‬זכור שלא אתה ולא הם נולדתם עורכי דין‪,‬‬
‫סמנכ"לים‪ ,‬צרכנים או מראיינים בתוכנית טלויזיה‪ .‬אלה הם פשוט תפקידים שכולנו מקבלים‬
‫על עצמנו בחיינו כאנשים מבוגרים‪ ,‬תפקידים שאינם קשורים כלל לערך של היותנו בני אדם‪.‬‬
‫בפעם הבאה שאמא כעוסה מאשימה אותך בהגנה על חברה המזהמת את מי השתיה של‬
‫ילדיה‪ ,‬אתה יכול לציין שגם לך יש ילדים ואתה מרגיש בדיוק כמוה בכל הקשור להגנת‬
‫הסביבה ושמירתה לדורות הבאים‪.‬‬
‫הכר בכך שכדי להיות אמין‪ ,‬עליך לענות על כמה מצרכיו של הקהל שלך‪ ,‬ולא רק על‬
‫צרכיך שלך‬
‫הנטיה הטבעית של מרבית האנשים בעת התקפה היא להתגונן‪ .‬זה מאד מרענן כאשר‬
‫מישהו מודה פתאום שהוא ‪ -‬או החברה שלו ‪ -‬אחראים באופן מלא או חלקי למשהו שאינו‬
‫בסדר‪ .‬לעתים קרובות‪ ,‬הוא‪ ,‬או החברה שלו‪ ,‬אינה אחראית קצת אלא הרבה וכל מי שצופה‬
‫בעימות יודע זאת‪ .‬לפעמים עדיף להשמיע הודאה מהירה באשמה ולעבור לנושאים חיוביים‬
‫יותר ‪ -‬כמו הדרכים בהן מתכוונת החברה לפתור את הבעיה ‪ -‬מאשר להקדיש את כל הזמן‬
‫לנסיון להגיע לחוף מבטחים‪.‬‬
‫עורכי הדין של החברה שלך הקוראים את הפיסקה הזאת בודאי מכווצים את פניהם במורת‬
‫רוח‪ .‬לא‪ ,‬אינני מציע שדובר החברה יודה בהזנחה פושעת‪ .‬כלל וכלל לא‪ .‬אני מציע שנציג‬
‫החברה יודה בכך שגם לציבור יש צרכים‪ ,‬צרכים אשר יתכן והחברה שלו אינה ממלאת‪.‬‬
‫בוא ואתן לך דוגמה מנסיונה של חברה ציבורית מארה"ב‪ .‬המדובר בחברת חשמל אזורית‬
‫באחת ממדינות ארה"ב‪ .‬דובר החברה עמד תחת אש צולבת עקב הפסקת חשמל ממושכת‬
‫במיוחד שהתרחשה במזג אויר סוער‪ .‬ועדת השירותים הציבוריים של המימשל באותה מדינה‬
‫הגיבה לכעס הציבורי על ידי קביעת מועד לשימוע בכמה מקומות במדינה‪ ,‬שימוע זה הינו‬
‫פרוצדורה הנהוגה בארה"ב בו ניתנת הזדמנות לציבור לשטוח טענותיו נגד גוף ציבורי‪.‬‬
‫נציגי חברת החשמל האזורית לא ראו בשימוע זה אלא מתן הזדמנות לציבור לנתב את‬
‫המרה השחורה שלו‪ ,‬לחברת החשמל להיות קרבן להלקאה מילולית ולועדת השירותים‬
‫הציבוריים להראות אחראית ומודאגת‪ .‬ואכן‪ ,‬ישיבות כאלו בהן רגשות הציבור סוערים‬
‫במיוחד‪ ,‬הן כמעט פולחניות‪ .‬כדי שחברה תפיק תועלת‪ ,‬או לפחות תשמור על עמדתה במצב‬
‫כזה‪ ,‬יש צורך בתיכנון זהיר‪ ,‬משחק תפקידים‪ ,‬חזרות ו"ניתוח מפורט של צרכי הקהל"‪.‬‬
‫הפריט האחרון ברשימה הוא אולי החיוני מכולם עבור החברה שנאלצה לנצל עד למקסימום‬
‫את "ההזדמנות" המפוקפקת הזאת ליחסי ציבור‪ .‬אני אומר זאת משום שתקשורת אפקטיבית‬
‫בין יריבים תמיד מבוססת על צרכים‪ .‬כלומר‪ ,‬היא תלויה בהשגת פשרה בין הצרכים שלך‬
‫והצרכים של הצד השני‪ .‬אם אינך מכיר בצרכיו של הצד השני‪ ,‬אתה פשוט מחריף את‬
‫העימות כאשר מטרתך היתה צריכה להיות מניעת החמרה כזאת‪.‬‬
‫למרבה הצער‪ ,‬אותה חברת חשמל אזורית סרבה להודות בצרכים הציבוריים בשימועים‬
‫הראשונים ונצמדה לקו הרשמי‪ :‬מזג אויר גרוע אינו בשליטת החברה‪ .‬בהמשך התהליך‪,‬‬
‫החברה החריפה את הבעיה‪ ,‬ושפכה דלק למדורת הכעס הציבורי‪ .‬התוצאה‪ :‬הרוחות סערו‬
‫עוד יותר וחברי ועדת השירותים הציבוריים עמדו בפני החלטה למנוע אישור העלאות‬
‫תעריפים עתידיות בחברה‪.‬‬
‫לאחר כשני שימועים הרסניים‪ ,‬מנהלי החברה היו מוכנים לשמוע הצעות‪ .‬ניתוח של צרכי‬
‫הציבור גילה שעקב הפסקת החשמל‪ ,‬נגרמה אי נוחות רבה לחלק גדול מהלקוחות‪ .‬לא היתה‬
‫משמעות לעובדה באם נזק זה היה פסיכולוגי או כספי‪ .‬הצרכנים האלה היו זקוקים להודאה‬
‫פומבית של החברה בקשיי הציבור‪ .‬מנהלי החברה לא התקשו למסור הודאה כזאת מאחר‬
‫וחלק גדול מהם התגורר באותו אזור וסבל אף הוא מקשיים בעת הפסקת החשמל‪ .‬פריצת‬
‫הדרך התקשורתית התרחשה כאשר אנשי המכירות של החברה הודו בסופו של דבר בפומבי‬
‫כי הם מבינים את מצוקתו של הציבור וכי גם הם סבלו מהעדר השירות‪ .‬כמה מהם אפילו‬
‫תארו את חוויותיהם בפרוטרוט‪ .‬הפסקת החשמל הגדולה הפכה לבעיה אנושית משותפת‬
‫עימה יכלו כל המשתתפים להזדהות‪ .‬בעוד שהחברה לא הודתה בהזנחה פושעת או בעבירה‬
‫על החוק‪ ,‬דוברי החברה קיבלו על עצמם אחריות חלקית להעדר צפי לגבי מימדי הסערה‪.‬‬
‫הקהל הגיב להבעת החרטה הזאת‪ .‬המהומה שככה ובהדרגה השתררה שוב תחושה של‬
‫רצון טוב בין הצדדים‪.‬‬
‫בישיבות הבאות הבטיחו נציגי החברה להכין תוכנית אשר תצמצם את השפעתן של סערות‬
‫נוספות על פעולות החברה‪ .‬האירוניה שבסיפור באה דוקא מצד ועדת השירותים הציבוריים‬
‫אשר אישרה העלאת תעריפים לשירותי החברה מתוך צידוק שהחברה זקוקה לכסף כדי‬
‫לשפר את התחזוקה בעת אסונות טבע‪ .‬מאז התקרית הזאת‪ ,‬דאגה החברה להחזיק צוות‬
‫של דוברים מיומנים‪.‬‬
‫שמור על ראש פתוח‬
‫תמיד יש יותר מדרך אחת לפתור בעיה‪ ,‬ליישם תוכנית חדשה או למנוע משבר פוטנציאלי‪.‬‬
‫ללא ספק‪ ,‬קיימת הדרך שלך שגיבשת במשך מספר שבועות‪ .‬אבל סביר להניח שיש גם כמה‬
‫דרכים שפשוט לא חשבת עליהן‪.‬‬
‫כאשר מציעים לך אפשרויות אחרות בזמן ישיבה או בראיון ציבורי‪ ,‬שמור על ראש פתוח‪ .‬ככל‬
‫שתראה מוכן יותר לקבל רעיונות אחרים‪ ,‬כך תסתבך פחות בקינטור מילולי‪ .‬עליך לפתח את‬
‫היכולת להמשיך לצעוד גם על קרקע זרה‪ .‬ההכרה בכך שגם לאנשים אחרים יכולים להיות‬
‫רעיונות טובים‪ ,‬אינה אות לחולשה מצידך‪ .‬למעשה‪ ,‬העובדה שאתה יכול להסתגל למשוב‬
‫מאויביך‪ ,‬הוא סימן לכוח‪.‬‬
‫הסבר למה אתה מתכוון בדיוק‬
‫בנסיבות מלחיצות‪ ,‬עליך להיות מודע לכמה אמיתות אנושיות בסיסיות בנוגע לשפה ולאי‪-‬‬
‫הבנות‪ .‬הדבר החשוב מכל הוא‪ :‬למלים אין משמעות מוחלטת‪ .‬למלים יש משמעויות רבות‬
‫כמו מספר האנשים היושבים ומקשיבים לך‪.‬‬
‫כולנו מסתמכים על נסיון העבר שלנו כאמצעי להבנת השפה‪ .‬במצבי עימות‪ ,‬אנשים מועדים‬
‫במיוחד להסתמך על הגדרה מסוימת של מילה או מונח במקום על ההגדרה המילונית‬
‫המקובלת ‪ -‬או‪ ,‬לצורך הענין שלנו‪ ,‬ההגדרה שאתה נתת למונח‪ .‬כדאי שתקדיש עוד חמש או‬
‫עשר שניות להסביר למה אתה מתכוון במונח "כינוס מכירות‪ ".‬האם אתה מתכוון לאסיפה‬
‫מהירה בה דנים בתוצאות המכירות של הרבעון האחרון ובאסטרטגיה לטווח קצר? או האם‬
‫אתה מתכוון לסופשבוע באתר נופש שיוקדש לתיכנון מוצר מעמיק לטווח רחוק? אם אינך‬
‫מסביר את הכוונה שלך‪ ,‬אתה מסתכן בהחמצת הנקודה על ידי הקהל‪ ,‬או גרוע מכך‪ ,‬בכך‬
‫שהקהל ייחס לדבריך משמעות הפוכה ממה שהתכוונת‪ .‬אלה הם מרכיבי העימות‪.‬‬
‫הגדר מונחים חיוניים למסר שלך על ידי שימוש באמצעים מילוליים פשוטים כמו‪" ,‬כפי שאתם‬
‫בודאי יודעים" או "כמו שאתם יודעים‪ ".‬אז תן את ההגדרה שלך‪ .‬צורת הנחיה כזאת תסייע‬
‫לך להסביר למה אתה מתכוון מבלי ליצור רושם מתנשא על הקהל‪.‬‬
‫הרבה עימותים תמימים נגרמים על ידי שימוש בלתי זהיר בשפה שאינה מתאימה לקהל‬
‫המסוים‪ .‬עליך להכיר את הרקע של הקהל שלך ואת רמת הידע שלו בנושא ולבחור שפה‬
‫שהקהל מבין‪ .‬עליך להיות זהיר במיוחד כאשר אתה משתמש במונחים המקובלים במקצוע‬
‫שלך‪ ,‬בין אם הוא הנדסה‪ ,‬משפטים או בלשנות‪ .‬האם כל המאזינים שלך יבינו ש"מש"כ" הוא‬
‫"מינהל שירות כימי"? או שאולי אתה מתכוון ל"מפקדת שיטור כללית"? באופן כללי‪ ,‬נסה‬
‫לדבר בשפה פשוטה וישירה‪ .‬השתמש במונחים צבעוניים‪ ,‬סלנג או מינוח גרפי רק לאחר‬
‫ששקלת את השימושיות של מינוח כזה בהעברת המסר לקהל המסוים‪ .‬ככל שתהיה מסוגל‬
‫לבחור שפה משותפת לנסיונו של הקהל וישירה‪ ,‬כך יהיה לך סיכוי גדול יותר שיבינו אותך ‪-‬‬
‫ותימנע מהנפת דגלים אדומים שלא לצורך‪.‬‬
‫דע לאן אתה הולך‬
‫לפני שתמצא את עצמך במצב עימות כלשהו ‪ -‬בין אם זהו ראיון לעבודה או מפגש שאלות‬
‫ותשובות‪ ,‬עליך להחליט מה אתה מצפה להרוויח מהמפגש הזה ולזכור את היעד שלך כל‬
‫הזמן‪ .‬יועצת תדמית ידועה מארה"ב מספרת כי כאשר היא מכינה לקוחות למפגשים מסוג‬
‫זה‪ ,‬היא מופתעת לפעמים מחוסר המטרה שלהם‪ .‬אין להם ולו מושג קלוש מדוע הם‬
‫מסכימים להשתתף בחוויה בלתי נעימה זאת למעט התירוץ ש"זה חלק מהעבודה שלי‪ ",‬או‬
‫"מישהו ביקש ממני להשתתף‪ ".‬חוסר המטרה הזה היה מודגש במיוחד במשימת ייעוץ‬
‫שקיבלה על עצמה אותה יועצת עבור חברה תעשייתית אמריקאית גדולה‪" .‬מנכ"ל החברה‬
‫מינה אותי להכין את כל מנהלי החטיבות וכמה מנהלים אחרים של החברה להרצאה קצרה‬
‫לישיבה חשובה עם מנתחי המניות‪ ".‬מספרת היועצת‪" ,‬עבדתי עם כל אחד מהמנהלים באופן‬
‫אישי‪ .‬פתחתי כל פגישה בבקשה מהלקוח לתאר )‪ (1‬את המטרה הכוללת של הישיבה‪ ,‬ו‪(2)-‬‬
‫את מטרת ההרצאה שלו בקונטקסט של הישיבה‪ .‬מתוך שנים עשר מנהלים‪ ,‬רק שניים הבינו‬
‫את מטרת הישיבה באותו אופן כמו המנכ"ל‪ ,‬אולם רק אחד ראה את ההרצאה האישית שלו‬
‫באותו אור כמו המנכ"ל‪ .‬אני יכולה להבטיח שלפני שהרשיתי להם לפתוח את הפה באותה‬
‫ישיבה חשובה‪ ,‬הבהרתי להם היטב כיצד המנכ"ל רואה את הדברים‪".‬‬
‫מדוע המטרה כה חשובה? משום שהיא מסייעת לך להיצמד למסלול כאשר השאלות‬
‫המכשילות מתחילות לעוף לעברך‪ .‬אם הבהרת לעצמך את המטרה לעצם היותך במקום‪,‬‬
‫אתה יכול להשתמש בה כמו במגדלור ולהתרחק מהסלעים כאשר הים סוער‪ .‬יעד ברור מסייע‬
‫לך להתכונן למפגש ולהכין סדר יום ‪ -‬רשימת הנקודות החשובות והמגובשות‪ ,‬לפני שהישיבה‬
‫מסתיימת‪.‬‬
‫הייה מציאותי‬
‫אל תסכים לקחת חלק במפגש העלול להתפתח לעימות מבלי לעשות חשבון עלות אישי‬
‫ולדעת באופן מציאותי מה אתה עומד להרוויח או להפסיד מהמפגש הזה‪ .‬כדי להגדיל את‬
‫סיכויי הרווח שלך‪ ,‬שים לב לעצות בספר הזה‪ .‬אל תשאיר שום דבר ליד הגורל‪ .‬הכנה יסודית‬
‫היא עדיין הדרך הטובה ביותר להתמודד עם התנגדות ועוינות‪.‬‬
‫ברוב המקרים‬
‫מנהלים‬
‫שהתכוננו היטב מפיקים תועלת ממצבי לחץ כאלה‪ .‬זאת משום‬
‫שבין שאר הדברים‪ ,‬בכל פעם שהם מצליחים לסיים מפגש כזה‪ ,‬הם מוכנים יותר להתמודדות‬
‫הבאה‪.‬‬
‫עמידה על דעתך במפגשי שאלות ותשובות‬
‫עכשיו בוא נבדוק כיצד אנשים מצליחים להחלץ מנצחים במצבי לחץ ועימות מסוימים מאד‬
‫כמו מפגשי שאלות ותשובות‪.‬‬
‫הייתי עד לתבוסות של הרבה נואמים טובים שלא היו מסוגלים להגיב בצורה נכונה כאשר‬
‫השאלות התחילו לזרום אליהם מהקהל‪ .‬ראיתי גם נואמים בינוניים שהצליחו להתעורר בפרק‬
‫השאלות והתשובות ולהציל את מה שהיה מועד להיזכר לעד כערב משעמם במיוחד‪.‬‬
‫כדי להיות מבריק במפגשי שאלות ותשובות‪ ,‬עליך ליישם את כל הגישות הקונסטרוקטיביות‬
‫שתוארו עד כה‪ ,‬תוך שימת דגש מיוחד על הכנה וצפיית הבעיות‪.‬‬
‫עליך להתכונן לכל מפגש באותה נחישות שאתה מקדיש לנאום רשמי ואולי אפילו יותר‪ .‬אם‬
‫יש לך רקע מוגבל על הנושא ורק מעט זמן להתכונן לפרק השאלות והתשובות‪ ,‬עשה נתוח‬
‫מהיר של עלויות מול תועלת כפי שהיצעתי קודם לכן‪ .‬השאלות והתשובות מאפשרות לקהל‬
‫לחדור לעומקם של הדברים אשר הוצגו רק באופן חלקי בעת הנאום הרשמי‪ .‬מפגש כזה גם‬
‫מאפשר לקהל לקבל פרספקטיבה טובה יותר לגבי המחויבות והענין שלך בנושא‪ .‬אם באמת‬
‫אינך יודע הרבה על הנושא‪ ,‬לא אכפת לך‪ ,‬או שאתה באמת טרוד מאד‪ ,‬שקול הימנעות‬
‫משלב השאלות והתשובות‪ .‬ניתן לעשות זאת במספר דרכים תוך צמצום הנזק העלול להיגרם‬
‫למוניטין שלך כמומחה או דובר‪ .‬אתה יכול להמשיך ולדבר מעבר לזמן שהוקצב לך להרצאה‬
‫הרשמית ולא להשאיר זמן לשאלות‪ .‬אתה יכול להשתמש בתעלול הישן של המדינאים ולספר‬
‫לקהל שעקב שינוי פתאומי בלוח הזמנים שלך תוכל לענות על שתי שאלות בלבד‪ .‬או‪ ,‬טוב‬
‫יותר‪ ,‬להקדים ולענות על שאלות קשות כבר במשך הנאום שלך‪.‬‬
‫כאשר אתה מסכים לקחת חלק במפגש שאלות ותשובות‪ ,‬צריכה להיות לך מטרה ברורה‪,‬‬
‫בדיוק כמו בכל מצב עימות‪ .‬המפגש צריך לשרת את המטרה‪.‬‬
‫הדוגמה הבאה‪ ,‬מעולם הפוליטיקה האמריקאי‪ ,‬ממחישה את הנקודה‪ .‬לפני שהכריז על‬
‫מועמדותו לנשיאות ארה"ב ב‪ ,1980-‬ביקר ג'והן קונאלי‪ ,‬לשעבר מושל טקסס‪ ,‬בעיר‬
‫פיטסבורג כדי לנאום לפני קהל עיסקי ואקדמי רב השפעה כחלק מתוכנית החוויה‬
‫האמריקנית‪ .‬הוא הוזמן להשמיע את דיעותיו בהתבסס על נסיונו הרב במסחר בינלאומי‬
‫ונושאים כלכליים‪ .‬הוא לא הוזמן כמועמד למשרת נשיא ארה"ב‪.‬‬
‫ג'והן קונאלי ידוע כאדם אינטליגנטי ובעל יכולת דיבור‪ .‬אולם באותו ערב הביצוע שלו היה‬
‫רחוק מלהרשים ‪ -‬לפחות בהתחלה‪ .‬למרות שהוא כיסה את הנושאים כפי שנתבקש לעשות‪,‬‬
‫נאום עשרים הדקות שלו נראה כמו מלאכת הדבקה גרועה‪ ,‬איסוף אקראי של חמישה נאומים‬
‫ישנים שנעשה בזמן הטיסה שלו לפיטסבורג‪ .‬לא היה זה קונאלי המבריק‪ ,‬הנואם רב‬
‫העוצמה‪ ,‬והקהל היה מאוכזב בבירור‪ .‬מחיאות הכפיים היו מנומסות בלבד‪.‬‬
‫מה שקרה אחר כך היה מפתיע‪.‬‬
‫כאשר קונאלי פנה לקהל ושאל האם יש שאלות‪ ,‬הוא הכריז שהוא מוכן לענות גם על נושאים‬
‫אליהם לא התייחס בנאומו‪ .‬רק יד אחת הונפה‪ .‬מר קונאלי ידע את שמו של השואל‪ ,‬הקשיב‬
‫לשאילתה הארוכה שלו בנוגע למצב הנוכחי של בעיות הפנים של ארה"ב ואז נשא הצהרה‬
‫דינמית ומפתיעה על הדרך בה צריך המימשל לטפל בנושאי הפנים של המדינה‪ .‬לאחר כמה‬
‫תשובות קצרות לשאלות הבאות‪ ,‬הוא קיבל שאלה ארוכה נוספת אשר איפשרה לו לצאת‬
‫בהצהרה משכנעת במיוחד על טיפולו של הנשיא בעניני החוץ‪ .‬זמן קצר לאחר מכן היתה לו‬
‫הזדמנות לעשות את אותו הדבר בנוגע לנושאים כלכליים‪ .‬שלושה נושאי מפתח חשובים‬
‫לנושא הנשיאות הועלו וקונאלי הצליח לעמוד באתגר‪.‬‬
‫בניגוד מוחלט למחיאות הכפיים העצבניות והמנומסות להן זכה קודם לכן‪ ,‬סערת מחיאות‬
‫הכפיים הפעם נמשכה לא פחות משלוש דקות‪ .‬מתגובות הקהל לאחר הנאום לא נשמעה‬
‫אפילו תגובה אחת על הנאום הגרוע של קונאלי‪ .‬תחת זאת נשמעו שבחים לגישתו הישירה‬
‫של קונאלי בעניני פנים והרגישות שלו בנושאים דיפלומטיים‪.‬‬
‫מהו ההסבר למה שקרה באותו ארוע? ללא ספק‪ ,‬קונאלי לא היה מרוצה מהנושא עליו‬
‫נתבקש להכין נאום‪ .‬אולם במקום לבלבל ולנכר את הקהל שלו אשר בא כדי לשמוע אותו‬
‫מדבר על הנושא‪ ,‬הוא הכין כמה הערות והעביר את עשרים הדקות עד לארוע המרכזי ‪ -‬שלב‬
‫השאלות והתשובות‪ .‬שלב זה נמשך שלושים דקות והעניק לקונאלי את הפורום המתאים‬
‫להשגת מטרתו‪ :‬להציב את עצמו כמועמד מתאים לנשיאות‪ .‬יכול להיות אפילו שהוא שתל את‬
‫שלוש השאלות החשובות האלו בקהל‪ ,‬או שפשוט היה לו מזל‪.‬‬
‫עליך לצפות לשאלות אפשריות שיוצגו לך‪ ,‬בין אם הן שליליות או חיוביות‪ .‬הצב את עצמך‬
‫בנעליו של הקהל והכן רשימה של שאלות‪ .‬הכן תשובות לשאלות אלו‪ .‬אם הכנת רשימה‬
‫טובה‪ ,‬תראה שרוב השאלות לפחות קשורות לתשובות שהכנת‪ .‬משפט קישור יאפשר לך‬
‫לעבור לתשובה שהכנת מראש‪.‬‬
‫יש נואמים המעדיפים לכלול איזכור של נושאים שנויים במחלוקת בנאום הרשמי שלהם‬
‫וליצור קונטקסט חיובי לנושאים האלה לצורך הדיון בשלב השאלות והתשובות‪ .‬הנואם יכול‬
‫גם להעלות את הנושא בעצמו בזמן ששואלים אותו ולמצות את הנושא לפני שיריביו ייתפסו‬
‫בו‪.‬‬
‫איש עסקים אמריקאי ידוע השתמש פעם בטכניקה הראשונה באופן משכנע מאד ‪ -‬התייחסות‬
‫לנושא בזמן ההרצאה הרשמית ‪ -‬בנאום לפני קהל של בעלי מניות רגוזים‪ .‬אותו אדם היה‬
‫יושב ראש של חברה רב לאומית גדולה‪ .‬כמה ממנהליו הואשמו בהשגת רווחים אישיים‬
‫מפעילותם בחברה‪ .‬הסיפור הגיע לעמודים הראשונים בעיתונים‪) .‬כמובן‪ ,‬הסיפור שזיכה‬
‫אותם מכל אשמה בסופו של דבר הופיע רק בעמוד ‪ 26‬במדור העיסקי‪(.‬‬
‫צוות הקשר של החברה עם בעלי המניות ידע שכמה טרדנים יעלו את הנושא באסיפה‬
‫השנתית מתוך מטרה להביך את יושב הראש‪ .‬כותב הנאומים של החברה )כן‪ ,‬יש יצור כזה‬
‫בחברות אמריקאיות גדולות( החליט שההגנה הטובה ביותר תהיה התקפה‪ ,‬ודירג את הנושא‬
‫כמספר שש בנאום שנשא יושב הראש‪ .‬הנושא היה אמור לבוא לאחר כמה חדשות כספיות‬
‫טובות ונושאים שגרתיים‪.‬‬
‫הוא השאיר רק מעט מאד ליד הגורל‪ .‬יושב הראש תירגל את הנאום לפני קבוצה גדולה‪,‬‬
‫והחזרה צולמה בוידאו‪ .‬יושב הראש‪ ,‬ומחבר הנאום סקרו את הסרט‪ .‬שניהם הגיעו למסקנה‬
‫אחת‪ :‬הסמיכות של החדשות הרעות בנושא החשוב של אופיו ומוסריותו של יושב הראש‬
‫לאחר החדשות הטובות על ריווחי החברה‪ ,‬היתה בלתי הולמת‪ .‬האמון במנהיגותו של יושב‬
‫הראש היה נושא ממשי שמן ההכרח להתמודד עימו‪.‬‬
‫לאחר כמה הערות ברכה ולפני איזכור של כל נושא אחר‪ ,‬יושב הראש הסביר שהוא מפסיק‬
‫לרגע את הדיווח הרשמי כדי לכסות נושא המטריד אנשים רבים‪ .‬ואז הוא ניגש לכמה הערות‬
‫"ספונטניות" בנוגע לנושא השנוי במחלוקת‪ .‬הוא זכה לשבחים על הישירות שלו ואומץ ליבו‬
‫ומיצה את הנושא באופן כל כך טוב עד שהנושא אפילו לא הועלה שנית בשלב השאלות‬
‫והתשובות‪.‬‬
‫כאשר אתה מצפה לשאלות קשות שיוטחו בך‪ ,‬אחת השיטות של השליטה המילולית היא‬
‫להגביל את הזמן לכל שאלה‪ .‬עליך להסביר את מגבלות הזמן לפני הצגת השאלות כדי שלא‬
‫תראה כאילו אתה מתחמק מהנושא באופן פתאומי בסיום פרק השאלות והתשובות‪.‬‬
‫במקום השלב המקובל של שאלות ותשובות‪ ,‬אתה יכול גם לאפשר לקהל להציג שאלות בזמן‬
‫הנאום הרשמי שלך‪ .‬שוב‪ ,‬עליך להבהיר את הכללים מראש‪ .‬עליך גם להבהיר בקולך‬
‫ובמחוות הגוף שלך שאתה מוכן לענות על שאלות‪ .‬אם ההפרעה מתרחשת ברגע שאינו‬
‫מתאים לך‪ ,‬הייה אדיב ‪" -‬תן לי רק לסיים את הנקודה הזאת ואני אחזור אליך‪".‬‬
‫נועם הליכות הוא למעשה תכונה חשובה של נואמים טובים‪ .‬זו נקודה חשובה! עליך תמיד‬
‫להתייחס לקהל שלך באדיבות‪ ,‬סבלנות ונימוס‪ ,‬אפילו כאשר הוא אינו משיב לך באותו‬
‫מטבע‪ .‬הייה מבין וסייע לקהל או לתוקף ברוח נדיבה‪ .‬לדוגמה‪ ,‬אם אתה מקבל שאלה נוראה‪,‬‬
‫טפשית או ללא ידע‪ ,‬אל תצמיד לה תוית שלילית‪ .‬במקום זאת‪ ,‬חזור על השאלה באופן הגיוני‬
‫יותר ואל תשכח להודות לשואל על השאלה המענינת הזאת‪ .‬לפתע פתאום תגלה שהקהל‬
‫עומד לצידך ומנסה להציל בן אנוש ממבוכה‪.‬‬
‫כאשר אתה עונה לשאלה‪ ,‬אל תמהר‪ .‬למעשה‪ ,‬במקרים בהם השואל הוא עוין במיוחד‪ ,‬מן‬
‫החוכמה לתת לו להוציא את הכעס שלו לפני שתפסיק אותו כדי לציין שהוא עוד לא שאל את‬
‫השאלה‪ .‬הוא עדיין יכול להעלות הצהרה אשר תעניק לך את ההזדמנות לגבש שאלה עבורו ‪-‬‬
‫כזאת שתוביל אותך ישר לתשובה שהכנת מראש‪.‬‬
‫זכור‪ ,‬אנשים שואלים שאלות מכל מיני סיבות ‪ -‬כדי לזכות בתשומת לב‪ ,‬כדי לשמוע משהו‬
‫שהם כבר יודעים שהוא כך‪ ,‬לספר את הצרות שלהם‪ ,‬להפגין התנגדות לעמדתך‪ .‬לפני‬
‫שאתה עונה‪ ,‬עליך להבין מדוע השאלה נשאלה ואז להתחיל בתהליך מציאת הדרך לטיפול‬
‫בה‪ .‬אל תרגיש מחויב לענות מיד לכל שאלה‪.‬‬
‫אם אינך מבין את השאלה או פשוט רוצה להרוויח זמן לפני שתענה‪ ,‬בקש מהשואל לחזור על‬
‫השאלה‪ .‬אתה תראה שרק מעט מאד אנשים יחזרו על שאלתם בדיוק באותן מלים‪ .‬תופתע‬
‫גם לגלות שיש אנשים שאינם זוכרים את השאלה לאחר שהוציאו אותה מפיהם‪ .‬דן ראת'ר‪,‬‬
‫מגיש החדשות הפופולרי מן הטלויזיה האמריקאית‪ ,‬מספר את הסיפור כיצד לינדון ג'ונסון‬
‫השתמש בטכניקה זאת עם עיתונאי ששאל שאלה עוינת מאד‪ .‬ג'ונסון עצר‪ ,‬חייך ואמר‪" ,‬ובכן‪,‬‬
‫ראשית כל‪ ,‬אינני סבור שאתה יכול אפילו לחזור על השאלה הזאת‪ ".‬הוא צדק‪ .‬הבחור לא‬
‫הצליח‪ .‬והצחוק שהתעורר בקהל הוציא את לינדון ג'ונסון מהמלכודת‪.‬‬
‫טכניקה שימושית נוספת היא לחזור ולהצהיר את השאלה השלילית במלותיך שלך‪ .‬טכניקה‬
‫זאת משיגה שני דברים‪ :‬ראשית‪ ,‬היא מאפשרת לך להציג את השאלה באור חיובי יותר‬
‫ולהרוויח זמן לחשוב על התשובה‪ .‬טכניקה זאת גם מראה אותך כאדם חושב אשר פשוט‬
‫רוצה לוודא שכל הנוכחים בחדר שמעו את השאלה‪.‬‬
‫קיימות גם טכניקות בלתי מילוליות שאתה יכול ליישם במאבקך להשגת שליטה בקהל‪ .‬אחת‬
‫מהן היא להפנות את תשומת הלב מהקבוצה הזועפת בקהל‪ ,‬לתת לשואל מתוך הקבוצה‬
‫הזאת קשר עין ישיר ולהפנות את התשובה לחלק אחר של הקהל‪ .‬לאחר שסיימת‪ ,‬קבל את‬
‫השאלה הבאה מחלק זה של הקהל והימנע להסתכל בכיוון הקבוצה העוינת עד תום המפגש‪.‬‬
‫כמו כן‪ ,‬זכור שלקהל יש עינים ולא רק אזנים והוא מתרשם גם מצפייה בדרך בה אתה עונה‬
‫על השאלה בשפת הגוף שלך ‪ -‬ולא רק מהקשבה לתוכן התשובה‪ .‬בכל פעם שאתה מקבל‬
‫שאלה קשה‪ ,‬התגובה הבלתי מילולית שלך היא הדבר הראשון שהקהל קולט‪ .‬למד כיצד‬
‫לנצל את התגובות הבלתי מילוליות לטובתך‪.‬‬
‫אם נתקלת בשאלה קשה‪ ,‬אל תחשוש לחייך ולתת לקהל לראות שאתה יודע שזה קשה אבל‬
‫אינך נבהל‪ .‬הבעת הפנים שלך תגרום לך להראות בשליטה ואולי למנוע שאלות מכשילות‬
‫נוספות‪ .‬כאשר שואלים אותך שאלה בלתי אפשרית‪ ,‬אתה יכול לצאת מאחורי דוכן הנואמים‬
‫ולעמוד לפני הקהל כשהמיקרופון בידך כדי להפגין את נכונותך לדבר בכנות‪ .‬בספרו‬
‫"המצלמה לעולם אינה ממצמצת"‪ ,‬נזכר דן ראת'ר כיצד שניים מעוזריו של ניקסון‪ ,‬רוברט‬
‫הלדמן ורון ציגלר‪ ,‬ניסו לגרום לבוס שלהם להראות יותר ישיר בחודשים הראשונים לנשיאותו‪.‬‬
‫הם הורידו את דוכן הנואמים והמיקרופונים בהם השתמש לינדון ג'ונסון‪ ,‬קודמו בתפקיד‪,‬‬
‫וביקשו מניקסון להשתתף במסיבת עיתונאים בעזרת מיקרופון ניצב בלבד‪ .‬ראת'ר מתאר את‬
‫האפקט החיובי של מהלך זה‪ .‬השימוש במיקרופון גבוה אחד הדגיש את העובדה שניקסון‬
‫דיבר אל הקהל שלו באופן "חיוני‪ ,‬ישיר‪ ,‬תוך הדגשת האינטלקט ואומץ הלב שלו‪".‬‬
‫אזהרה אחת בדיון זה בנושא הגינות מילולית ובלתי מילולית‪ :‬לייעץ למישהו לשקר לקהל‬
‫תהיה שטות מוחלטת‪ ,‬שלא לדבר על הפרה של כללי האתיקה‪ .‬הסיכויים לטווח ארוך יהיו‬
‫נגד כל נואם המנסה לרמות את הציבור‪ .‬התועלת המיידית המופקת מהולכת שולל מכוונת‬
‫תתבטל על ידי התוצאות להן תחשף בסופו של דבר‪.‬‬
‫לאחר שאמרתי זאת‪ ,‬בוא ונדון בכמה מקרים בהם אינך רוצה לתת תשובה מלאה‪ .‬מפעם‬
‫לפעם‪ ,‬כאשר דנים בנושאים מורכבים‪ ,‬אתה מוצא את עצמך ניצב מול קהל בלתי ידידותי‪,‬‬
‫משוחד לגמרי ואולי גם חסר מידע‪ .‬במצב כזה‪ ,‬הנסיונות שלך לענות על שאלה עוינת או‬
‫קשה במיוחד עלולים לחזור אליך כבומרנג ולשחוק כל התקדמות שאולי השגת בהעברת‬
‫הקהל לצידך‪.‬‬
‫בתנאים כאלה מן ההכרח שתקשיב היטב גם לתוכן השאלה וגם לצליל קולו של השואל‪ .‬אם‬
‫במחשבה מהירה אתה קובע שזוהי מלכודת או שאלה מנחה‪ ,‬אין כל סיבה ליפול למלכודת‪.‬‬
‫אתה יכול לומר שהשאלה מחייבת תשובה מורכבת מדי בהתחשב במגבלות הזמן‪ ,‬להעיר‬
‫שהקהל עלול להשתעמם מהפרטים הרבים שתצטרך לתת ולהבטיח לענות על השאלה‬
‫לאחר מכן באופן פרטי‪ .‬עבור מיד לשאלה הבאה לפני שלשואל יהיה זמן להגיב‪ .‬תנופה‬
‫חשובה במקרה זה כמו במשחק כדורסל מהיר‪ .‬אתה יכול גם לומר שאין לך מספיק מידע כדי‬
‫לתת תשובה טובה או מלאה ולהבטיח להשיב לשואל במועד מאוחר יותר‪ .‬השתמש בהומור‬
‫והתבדח שלו היית יכול לענות לשאלה זאת‪ ,‬כבר היית עשיר‪ ,‬ראש ממשלה או מה שלא‬
‫יהיה‪ .‬ואז עבור הלאה לשאלה הבאה‪ .‬כנואם‪ ,‬אתה הוא הקובע את הקצב וכל עוד אתה‬
‫שומר על התנופה‪ ,‬השליטה בידיך‪.‬‬
‫זכור את מטרת ההרצאה שלך ואל תיתן למאזין עוין או תחרותי מהקהל להרוס את‬
‫ההזדמנות שלך‪ .‬אתה כמובן תסבול מאבדן מסוים של האמון מצד הקהל עקב ההתחמקות‬
‫שלך מהשאלה‪ ,‬אבל האפשרות השניה עלולה להרוס את ההרצאה שלך כליל‪ .‬יהיה זה טפשי‬
‫לענות על שאלה מכשילה העלולה לבלבל את כל נושא ההרצאה שלך כאשר הקהל מקשיב‬
‫ברמת יעילות של ‪ 25‬אחוזים )שהיא הרמה הממוצעת(‪.‬‬
‫לסיכום‪ ,‬כאשר דוחקים אותך לפינה‪ ,‬עליך להודות במה שרוב האנשים המצליחים הודו כבר‬
‫מזמן‪ :‬אין איש שיכול לענות על כל השאלות‪ .‬הייה מוכן להשיב לפעמים ב"אינני יודע‪ ",‬או‪,‬‬
‫"טעיתי‪ ".‬הנשיא קנדי ידע שאפשר להפוך הודאה בכישלון לטובתו‪ .‬הוא עשה זאת לאחר‬
‫שנכשלה פלישת ארה"ב למפרץ החזירים בקובה של קסטרו‪ .‬כפי שאומר הפתגם‪" ,‬אדם גדול‬
‫הוא זה שיודע להודות בכשלון‪".‬‬
‫ניטרול האימה בראיונות טלויזיוניים‬
‫אמנם כל הטכניקות שכיסינו עד כה רלבנטיות גם לראיונות טלויזיוניים‪ ,‬הלחץ של יצירת קשר‬
‫עם קהל כה גדול של הצופים בטלויזיה מכה באימה את מרבית האנשים המתראיינים במדיום‬
‫זה לראשונה‪ ,‬ולא חשוב אילו נואמים מנוסים הם‪ .‬דוברים בעלי כושר ניסוח מעולה קופאים‬
‫לפתע או משתנקים כאשר הם עומדים פנים אל פנים מול האור האדום הקטן על מצלמת‬
‫הטלויזיה‪ .‬זה לא צריך לקרות לך אם אתה מתמצא היטב בחומר ומיישם את הטכניקות‬
‫הקודמות ואלו שאציע לך עכשיו‪.‬‬
‫טכניקות אלו נבדקו והוכחו כמוצלחות על ידי עשרות מרואינים שהתמודדו עם האתגר של‬
‫מראיין טלויזיוני עוין‪ .‬לפני שתאמץ אותן‪ ,‬תן לי רק להוסיף הערת אזהרה אחת‪ .‬את הדברים‬
‫הבאים אפשר לייחס לכל עיתונאי או יועץ טלויזיוני‪ ,‬אבל הם הושמעו במקורם על ידי דן‬
‫ראת'ר‪ .‬הוא אמר‪" ,‬התאוריה שלי היא שאם אתה משודר בטלויזיה לעתים מספיק קרובות‬
‫ולמשך זמן מספיק ארוך‪ ,‬אין לך מקום להתחבא‪ .‬אתה תעבור כפי שאתה באמת‪."...‬‬
‫כשרון נאום בלבד לא יעזור לפוליטיקאי )או איש עסקים( שפשט את הרגל‪ .‬גם אדם ישר לא‬
‫תמיד עובר טוב בטלויזיה‪ ,‬אבל היושר שלו תמיד יעבור‪".‬‬
‫הטכניקות הבאות יסייעו לך "לעבור" טוב יותר‪ ,‬אבל הן אינן מהוות תחליף למידע מוצק‬
‫ולכנות‪.‬‬
‫אם רק ניתן‪ ,‬הקפד לצפות בתוכנית לפני הראיון‬
‫מהלך כזה יאפשר לך להכיר את צורתה‪ ,‬סגנונה‪ ,‬מבנה וסוג הקהל של התוכנית‪ .‬שים לב‬
‫במיוחד לתדמית הציבורית של המראיין‪ .‬הרבה אנשי עסקים נדהמו לגלות שהאישיות‬
‫הטלויזיוניות החביבה שהכירו לפני הראיון הופכת לשד יורק להבות כאשר המצלמות‬
‫מתחילות לפעול‪ .‬אם תקדיש את הזמן לצפות במארח שלך בפעולה‪ ,‬תדע למה לצפות‪ .‬יש‬
‫לצמצם את ההפתעות הטלויזיוניות עד למינימום‪ .‬זוהי הפתעה שאסור שתקרה לך‪.‬‬
‫אתה זקוק ליעד‬
‫עליך לדעת מדוע קיבלת את ההזדמנות הזאת להופיע בטלויזיה ומה אתה רוצה להשיג‪.‬‬
‫שוב‪ ,‬הכן רשימה של שאלות אפשריות וצפה לגרוע מכל וגם לטוב ביותר‪ ,‬והכן תגובות‬
‫מתאימות‪ .‬במרבית המקרים תגלה שיש רעיון אחד או שניים שאתה חייב להעביר אם אתה‬
‫רוצה שהצופים יבינו את עמדתך‪ .‬אלו הן "המטרות התקשורתיות" שלך‪ ,‬ומבלי להתחשב לאן‬
‫המראיין מנסה להוביל אותך‪ ,‬נסה להדגיש את הנקודות האלו מוקדם ככל האפשר‪.‬‬
‫הצג את עצמך ‪ -‬או את הארגון שלך ‪ -‬בדרך הנכונה‬
‫הצגה אינה יותר מאשר בחירת הגישה החיובית ביותר וכמה שפחות מזיקה כבסיס לתגובה‬
‫שלך‪ .‬אפילו לנושא השלילי ביותר יש צד חיובי‪ .‬תפוס כל הזדמנות לגרום לעצמך ‪ -‬או לארגון‬
‫שלך ‪ -‬להראות טוב‪.‬‬
‫לכל נושא יש כמה היבטים‪ .‬ענין עצמי נאור ‪ -‬שהוא הסיבה שאתה קורא את הספר הזה‪,‬‬
‫מכתיב בחירת גישה המראה אותך או את הארגון שלך כאחראי ‪ -‬כלומר עושה מה שהוא‬
‫צריך לעשות‪ .‬זאת הצגה‪.‬‬
‫נניח שאתה דובר של בנק גדול‪ .‬העיתונאי מציין שבקרוב יוחמרו דרישות ההון של בנקים‬
‫במדינה ובנקים קטנים יצטרכו להתמזג‪ .‬הוא מבקש לשמוע את דעתך‪ :‬האם חוק כזה לא יזיק‬
‫בטווח הרחוק משום שהוא יאפשר לבנקים הגדולים ורודפי הבצע לזלול את הבנקים הקטנים‬
‫במדינה? הוא הציג אותך עכשיו כ"בנק גדול ורודף בצע" ‪ -‬חוץ מאשר אם תעשה משהו כדי‬
‫לשלול את ההגדרה הזאת‪ .‬אם אתה נבון‪ ,‬אתה תציג את הבנק שלך כחבר אחראי של‬
‫הקהיליה העיסקית‪ .‬אתה יכול לומר‪" ,‬אם המחוקקים יחליטו לשנות את החוק כפי שאתה‬
‫אומר‪ ,‬יהיה זה בודאי משום שהם חושבים שהמדינה תפיק תועלת מצעד כזה‪ .‬בכל מקרה‪,‬‬
‫זוהי עדיין חברה של שוק חופשי וחוקי השוק הם כאלה שאף בנק גדול‪ ,‬רודף בצע או לא‪ ,‬לא‬
‫יוכל להתרחב במשך תקופה ארוכה ולהישאר בלתי רגיש לצרכי האזרחים‪"...‬‬
‫עם זאת‪ ,‬אם הנסיבות מוטלות בספק מבחינה אתית עד שאינך יכול לשנות את הצגת‬
‫הדברים )ודבר כזה אינו קורה בדרך כלל(‪ ,‬כי אז מוצע שתתקן את הבעיה לפני שהמראיין‬
‫ינסה להוציא אותך מהתמונה לגמרי‪ .‬שום פטפטת לא תהווה תחליף להצגה חיובית של‬
‫הדברים מההתחלה‪.‬‬
‫הבע את עצמך בתמציתיות‬
‫טלויזיה היא מדיום חדשותי‪ .‬אם אתה יכול לחשוב במונחים של "כותרות" יש לך את הסיכוי‬
‫הטוב ביותר להעביר את המסר שלך לקהל הצופים העצום וחסר הצורה שם בחוץ‪ .‬זכור‪,‬‬
‫אתה מתחרה על תשומת ליבו של הצופה עם המקרר‪ ,‬הכלב‪ ,‬הילדים הצורחים והרעיות‬
‫הרגזניות‪ .‬הקל על הצופים שתשומת ליבם הוסחה לספוג את נקודת המבט שלך‪ .‬ועשה זאת‬
‫ללא דיחוי‪ .‬אל תאמר‪" ,‬הייתי רוצה לענות על שאלה זאת בסיפור קטן‪ ,‬משהו שקרה לי בדרך‬
‫לכאן‪ ,‬ואז תיתן את שורת המחץ של הסיפור שתי דקות מאוחר יותר‪ .‬אם התוכנית היא‬
‫בשידור חי‪ ,‬המראיין עשוי להפריע לך עוד לפני שתגיע לסוף הסיפור כדי לומר לך שהזמן‬
‫קצר‪ .‬אם התוכנית מוקלטת‪ ,‬התשובה הארוכה והמפותלת שלך עלולה לסיים את חייה על‬
‫רצפת חדר העריכה‪ .‬הצהר את שורת המחץ מיד‪ .‬אם יש לך דוגמה טובה שתתמוך‬
‫בהצהרתך‪ ,‬הצג אותה בקצרה‪ .‬תן את הנקודות החשובות‪ .‬את הפרטים הקטנים השאר‬
‫לעיתונות הכתובה‪ ,‬לא לעיתונאי טלויזיה‪ .‬אם הדוגמה שלך טובה אבל אינך יכול לתמצת‬
‫אותה בפחות מדקה אחת‪ ,‬שאל את המנחה האם הוא מעונין שתיתן דוגמה‪ .‬אם התשובה‬
‫היא כן‪ ,‬המשך הלאה‪ .‬אורך הסיפור יהפוך אז לבעיה שלו‪ .‬עם זאת‪ ,‬זכור שהמראיין עדיין‬
‫יכול להפסיק אותך או לזרז אותך‪ .‬זכור שטלויזיה היא מדיום להעברת מידע ובידור‪ .‬ראיון‬
‫טוב ‪ -‬ואורח טוב ‪ -‬הוא מבדר‪ ,‬תוסס‪ ,‬המשתמש בציטטות טובות ואמצעים ויזואליים מושכים‪.‬‬
‫השתמש במחוות‪ .‬אתה תגלה שהן מוסיפות צבע והבעה לקולך‪ .‬השתמש בשפה פשוטה‬
‫וישירה שכל העולם מבין‪ .‬דבר במשפטי כותרת והשתמש בסיפורים קצרים ובהומור כאשר‬
‫ניתן כדי לרענן את התגובות שלך‪ .‬הייה אנושי ושוחח ברמה אישית אפילו עם המראיין העוין‬
‫ביותר‪ .‬השתמש בשמו הפרטי של המראיין כדי להציב את הראיון על בסיס ידידותי ובלתי‬
‫רשמי‪ .‬ולעולם אל תחשוש ללגלג על עצמך‪ .‬זה יוצר תדמית חזקה של בטחון עצמי‪ .‬כאשר‬
‫רונלד רייגן זכה במינוי הרפובליקני לנשיאות ב‪ 1980-‬הוא התחיל את הנאום שלו תוך‬
‫התייחסות לסרט הביוגרפי הקצר שקדם לדבריו‪ ,‬הוא אמר שבפעם הראשונה מזה זמן רב‬
‫הוא רואה את עצמו בסרט בשעת השיא של הצפייה בטלויזיה‪ .‬בדבריו אלה רמז בהומור על‬
‫העובדה שסרטיו הישנים מדרגה ב' משודרים בטלויזיה בדרך כלל בשלוש לפנות בוקר‪.‬‬
‫היכולת להשתמש בהומור ‪ -‬במיוחד כאשר האופוזיציה מנסה לאפיין אותו כשחקן קולנוע‬
‫גרוע שהפך לפוליטיקאי ‪ -‬סייעה לו להראות אנושי וחביב‪ .‬אלו הן שתי תכונות רבות ערך‬
‫בטלויזיה‪.‬‬
‫מה אסור לעשות בראיון טלויזיוני‬
‫לאחר שכיסיתי את האמצעים להראות במיטבך בשידור טלויזיה‪ ,‬הייתי רוצה לפרט את אותם‬
‫הדברים העלולים לחזור אליך כבומרנג במסך הטלויזיה‪ .‬הנה כמה כללי "אל תעשה" להופעה‬
‫בטלויזיה‪:‬‬
‫* אל תסתכל ישירות למצלמה‪ .‬דבר אל המארח‪ .‬באופן טיפוסי‪ ,‬המארח או המראיין יישב‬
‫לידך‪ .‬כאשר אתה מדבר‪ ,‬התבונן בו או בה‪ ,‬לא במצלמה‪ ,‬חוץ מאשר אם אתה רוצה לכוון‬
‫הערה ישירות לקהל הצופים‪.‬‬
‫* אל תקרא מרשימות כאשר מצלמים אותך חוץ מאשר אם אין לך ברירה‪ .‬טלויזיה היא מדיום‬
‫אישי ואינטימי מאד‪ .‬כצופה‪ ,‬איני רוצה שתשב בסלון שלי ותקרא לי את הנקודות החשובות‬
‫שלך כמו מורה‪ .‬זאת התדמית שתיצור אם תתעקש על קריאה מן הכתב‪.‬‬
‫* אל תיתן למראיין היורה אליך שאלות להפציץ אותך בסדרת שאלות‪ .‬ענה על אחת השאלות‬
‫או שאל את המראיין על איזו שאלה הוא רוצה שתשיב ראשונה‪.‬‬
‫* אל תיפול למלכודת של המראיין המנסח את הדברים בשבילך "במלים אחרות‪ ,‬מר ‪ ,x‬מה‬
‫שאתה אומר הוא‪ "...‬ואז הוא מסלף לחלוטין את מה שזה עתה אמרת‪ .‬תקן את המראיין מיד‬
‫על ידי אמירת‪" ,‬לא‪ ,‬מר מראיין‪ ,‬זה לא מה שאמרתי‪ .‬אמרתי ש‪"...‬‬
‫* אל תניח למראיין להפריע לך לסיים את המשפט‪ .‬תן לו לגמור להפריע לך ‪ -‬אתה לפחות‬
‫יכול להיות אדיב ‪ -‬וחזור וסיים את המחשבה המקורית שלך‪ .‬לאחר שסיימת‪ ,‬שאל אותו האם‬
‫יש לו עוד שאלות‪ ,‬או טפל בהפרעה‪.‬‬
‫* לא חשוב מה המראיין עושה או אומר‪ ,‬לעולם אל תאבד את קור רוחך ואל תהפוך עוין כלפי‬
‫המראיין בנסיון לחקות את סגנונו‪ .‬רק לעתים רחוקות אפשר להכות מראיינים בשיטות שלהם‬
‫ובמשך הנסיון‪ ,‬אתה עלול לאבד את אמון הצופים‪ .‬אחרי הכל‪ ,‬זאת התוכנית של המארח‬
‫ולקהל יש נאמנות מסוימת אליו‪ .‬אתה אורח לתוכנית אחת‪ .‬לקהל לא אכפת ממך‪ .‬המשימה‬
‫שלך היא להיות אורח אדיב ולכוון את מחשבותיך בסיכוי העיקרי שלך ‪ -‬לכסות את המטרות‬
‫התקשורתיות שהיצבת לעצמך‪.‬‬
‫* אל תגיע לאולפן שתי דקות לפני השידור ותצפה להראות רגוע‪ .‬הגע לאולפן הרבה לפני‬
‫הזמן והתבונן סביבך‪ .‬רמת הנינוחות שלך תגדל ויהיה לך זמן להרגע ולסקור את הרשימות‬
‫שלך‪.‬‬
‫* לאחר שהאור האדום נדלק‪ ,‬אל תיתן לצוות הצילום או לפעילות צדדית להסיח את דעתך‪.‬‬
‫שמור את מבטך ממוקד במראיין ותן לו או לה לדאוג לפרטים הטכניים של ההצגה‪.‬‬
‫* לסיכום‪ ,‬אל תקבל שום הזמנה טלויזיונית אם אינך מוכן לגרום למארח שלך להראות טוב‪.‬‬
‫אני מתכוון שאתה צריך לתת למארח שלך הצגה טובה אשר תגרום לצופים לחזור ולצפות‬
‫בתוכנית פעם נוספת‪ .‬הדרך היחידה למצוא חן בעיני כתב טלויזיה או מארח בתוכנית ראיונות‬
‫היא לתת הופעה טובה‪ .‬כאשר אתה בטלויזיה ‪ -‬אתה מופיע בין אם אתה רואה את הדברים‬
‫כך או לא‪ .‬המארח יודע שזאת הצגה‪ .‬קבל רמזים ממנו‪ .‬שים לב לרמת האנרגיה הגבוהה‬
‫שלו‪ ,‬למחוות‪ ,‬לתחושת המשחק ולמסר החבוי האומר ש"אני שמח שאני כאן‪ .‬אין מקום אחר‬
‫בו הייתי רוצה להיות עכשיו‪".‬‬
‫תרגול בא אחרי הידע‬
‫לאחר שקראת את הפרק הזה‪ ,‬אתה יודע מה לעשות בפעם הבאה שמישהו דוחק אותך‬
‫לפינה‪ .‬כלומר באופן תאורטי‪ .‬תרגל את הטכניקות במצבי לחץ קלים כדי שתהיה מוכן כאשר‬
‫יצאו נגדך במתקפה כוללת‪ .‬אם תתרגל את הטכניקות במצבי עימות פחות חשובים תמצא‬
‫בסופו של דבר שביצועיך השתפרו באופן משמעותי בעימותים מחוספסים ומלחיצים‪ .‬זהו‬
‫תחום בעל רמת סיכון גבוהה‪ ,‬אולם האדם המסוגל לזקוף את ראשו כאשר עמיתיו נופלים‬
‫סביבו הוא האדם שתדמיתו כמנהיג תמשיך להתפתח והקריירה שלו תמשיך לשגשג‪.‬‬
‫לתוכן העיניינים‬
‫‪1TU‬‬
‫‪U1T‬‬
‫‪ .16‬איך לעשות שימוש בעזרי המחשה חזותיים‬
‫טוב מראה עיניים ממשמע אוזניים‪ .‬תמונה אחת טובה מאלף מילים‪ .‬הצהרות אלה נכונות גם‬
‫בהקשר של נשיאת דברים בפני קהל‪.‬‬
‫זוהי עובדה שהעין חזקה פי עשרים ושתיים מהאוזן בהעברת מסרים למוח‪ .‬במידת האפשר‪,‬‬
‫הוסף את המרכיב החזותי‪ .‬המרכיב הזה יכול להיות פשוט כמו נייר ועפרון בשיחה‪ ,‬או‬
‫מתוחכם כמו תצוגה אורקולית באולם תיאטרון מלא מפה לפה‪.‬‬
‫לליווי ההרצאה המילולית במסר חזותי יש חשיבות רבה‪ .‬לפעמים המרכיב החזותי יכול להיות‬
‫אתה ‪ -‬הבעות הפנים שלך‪ ,‬מחוותיך ותנועותיך ‪ -‬אבל הוא יכול גם להיות אמצעי גרפי‬
‫כלשהוא‪ .‬בפרק זה ננסה להמחיש את החשיבות הרבה של המרכיב החזותי‪.‬‬
‫הרצאה דינמית היא כזאת המערבת את הקהל באופן מלא‪ .‬גרוי הראיה ולא רק השמיעה‬
‫תורם לענין של ההרצאה וגם מגביר את הסיכוי שהמאזינים יזכרו את הנאמר‪.‬‬
‫אתה יכול להקדיש את שלושים הדקות הבאות לשימוש במלים שיתארו ידידה שלך‪ .‬אתה‬
‫יכול לעשות את אותה עבודה בשניה אם תציג תמונה שלה‪ .‬המחקרים הראו שהקהל יזכור‬
‫יותר את מה שראה בתמונה מאשר את מה ששמע‪ .‬יישם את העיקרון הזה בכל נאום שאתה‬
‫נושא‪ .‬חשוב מכל‪ ,‬זכור שאתה‪ ,‬עצמך‪ ,‬הינך אמצעי חזותי‪ .‬השתמש בפניך‪ ,‬מחוותיך‬
‫ותנועותיך כדי להמחיש את המלים שאתה אומר ולהקל על מלאכת ההבנה של הרצאתך‬
‫מצד הקהל‪.‬‬
‫היכן להתחיל‬
‫הגדרה פשוטה של אמצעי המחשה חזותי היא כל התקן חזותי בו נעשה שימוש כדי להבהיר‬
‫את המסר שאתה מעביר‪ .‬לפיכך‪ ,‬חפש אחר אותם חלקים של ההרצאה אותם ניתן לספר‬
‫באופן יעיל יותר בעזרה חזותית‪.‬‬
‫יש הרבה ארועים בהם עזרים חזותיים יסייעו לך‪ ,‬אולם עליך להישמר ממלכודת גדולה‪:‬‬
‫האמצעי החזותי לעולם אינו צריך להוות את המוקד‪ .‬הוא צריך להשלים את הרצאתך‪ ,‬ואתה‬
‫הוא זה שצריך להיות תמיד במוקד תשומת הלב‪ .‬תכנן עזרים חזותיים כדי לפשט את הנאום‪,‬‬
‫השתמש רק במספר מצומצם של עזרים והתנגד לפיתוי לבנות את השיחה סביב האמצעי‬
‫עצמו‪.‬‬
‫עזרים חזותיים טובים הם כאלה‪:‬‬
‫* הניתנים לראיה ולשמיעה בקלות‪.‬‬
‫* תומכים במסר מילולי ברור‪.‬‬
‫* משרתים את המטרה‪.‬‬
‫* פשוטים )רעיון של יחידה אחת(‪.‬‬
‫* בעלי השפעה ומסוגלים להעביר את המסר‪.‬‬
‫* משקפים איכות ומחשבה מוקדמת‪.‬‬
‫* שניתן לערוך בהם חזרות )לפחות שלוש פעמים לפני ההרצאה(‪.‬‬
‫בחירת העזרים החזותיים‬
‫לאחר שזיהית צורך בעזרים חזותיים‪ ,‬בחר אמצעי שישיג את המטרה‪ .‬אתה יכול להתייעץ‬
‫עם אנשים בעלי מומחיות בתחום‪ .‬הם יוכלו לעזור לך לקבוע ולפתח את האמצעי המתאים –‬
‫הקרנה ממחשב‪ ,‬שקופיות‪ ,‬שקפים‪ ,‬מודלים‪ ,‬טבלאות וכו'‪ .‬אולם לעתים קרובות יותר תצטרך‬
‫להכין כמה עזרים פשוטים תוך ניצול הכלים הזמינים‪.‬‬
‫יצירת עזרים חזותיים‬
‫בנה ערכת עזרים פשוטה ולא יקרה כדי שתהיה מוכן בכל עת‪ .‬כן גדול ובלוק נייר‪ .‬כמה‬
‫חתיכות של לוח דביק‪ .‬כמה עטי סימון גדולים וצבעוניים וגיר‪ .‬לעולם אל תמעיט בערכם של‬
‫בלוק הנייר והעיפרון בשיחה משרדית ‪ -‬אמצעי חזותי הוא כל דבר שיכול להמחיש את הרעיון‬
‫שלך‪ .‬במקרים מסוימים אתה מוגבל רק על ידי המגבלות המעשיות‪ ,‬אבל ברוב ההרצאות‪,‬‬
‫אתה יכול לתת דרור לדמיונך‪ .‬גם אתה וגם הקהל שלך תהנו מהתבלין הנוסף שהענקת‬
‫להרצאתך‪.‬‬
‫כדי להיות אפקטיביים‪ ,‬עזרים חזותיים אינם צריכים להיות יקרים או מקצועיים‪ .‬טיפה אחת‬
‫של דמיון היא הרבה יותר טובה מהרבה עזרים יקרים אבל משעממים‪.‬‬
‫עזרים חזותיים שהוכנו מראש או תוך כדי ההרצאה חייבים להיות קלים לקריאה‪.‬‬
‫השימוש בעזרי המחשה חזותיים‬
‫כל אמצעי חזותי הוא אפקטיבי במידה הרבה ביותר כאשר מטפלים בו בדרך הנכונה‪ .‬לאחר‬
‫שבחרת והכנת את העזרים החזותיים‪ ,‬תרגל את השימוש בהם כחלק מתירגול הרצאתך‪ .‬כך‬
‫תוודא שאלה הם עזרים ולא מכשולים‪ .‬להלן כמה עצות לשימוש יעיל בעזרים החזותיים‪:‬‬
‫* הסתר את העזרים החזותיים עד לרגע בו אתה זקוק להם‪ ,‬והיפטר מהם ברגע שסיימת‪ .‬זה‬
‫יכול להיות גם סוף הנאום שלך‪ ,‬אבל בדרך כלל בסוף הצגת הרעיון או הדוגמה המומחשת‬
‫בעזרת האמצעי החזותי‪.‬‬
‫* שמור על קשר מתמיד עם הקהל כדי שהוא ידע שאתה במרכז הבמה ויחזיר לך את‬
‫תשומת ליבו המלאה מיד לאחר שספג את האמצעי החזותי‪.‬‬
‫* הימנע מהתבוננות באמצעי החזותי יותר ממה שנדרש בזמן שאתה מדבר‪ .‬אם אתה צריך‬
‫לטפל בו או לכתוב עליו משהו‪ ,‬הפסק לדבר עד שתוכל להחזיר את תשומת ליבך המלאה‬
‫לקהל‪.‬‬
‫* תן לקהל מספיק זמן לספוג את המידע על האמצעי החזותי לפני שאתה מתחיל לדבר עליו‪.‬‬
‫* אל תעמוד בדיוק לפני האמצעי החזותי מלבד אם אתה רוצה לקבל את תשומת ליבו‬
‫המלאה של הקהל‪.‬‬
‫* השג תיק קל משקל והכן לעצמך "ערכת חירום" המכילה כל מה שאתה עשוי להזדקק לו‬
‫כדי לחלץ את עצמך מתקלות פתאומיות‪ .‬הערכה הזאת צריכה לכלול נורות רזרביות למקרן‪,‬‬
‫כבל חשמל מאריך‪ ,‬מיגוון של מתאמים חשמליים‪ ,‬עטי סימון‪ ,‬מחוון מתקפל‪ ,‬כרטיסיות‬
‫רזרביות‪ ,‬סרט דבק‪ ,‬מהדקים‪ ,‬גיר ומחזיק גיר‪ ,‬כלי תפירה וכו'‪ .‬אם אתה מתקשה לתאר‬
‫לעצמך לשם מה אתה עשוי להזדקק לכל הפריטים האלה‪ ,‬חשוב על כל הדברים העלולים‬
‫להשתבש בסידורים שהכנת להרצאה‪ .‬אפילו אם אינך מסוגל לתאר לעצמך מדוע אתה עשוי‬
‫להזדקק לפריט זה או אחר‪ ,‬ארוז גם אותו‪ .‬יום אחד אתה תשמח שלקחת אותו איתך‪.‬‬
‫* בדוק את החדר בו תישא את הרצאתך כדי לוודא שיש בו את המתקנים המתאימים עבור‬
‫העזרים החזותיים בהם תשתמש‪ .‬שים לב במיוחד לשקעי חשמל ולמיקומם‪ .‬אם תזדקק‬
‫לעזרה בהקרנת סרטים או שקופיות‪ ,‬וודא שיש לך מפעיל מיומן‪ .‬דאג שיהיה אדם שיכבה‬
‫וידליק את האור באולם עבורך‪ .‬אתה יכול לנסות לסדר עמעם במתג האור כדי לחסוך לקהלך‬
‫את אי הנעימות במעבר חד מחושך לאור‪ .‬סדר את הבמה כך שתוכל להגיע לעזרים בקלות‬
‫וכדי שהם יהוו סביבה נעימה להרצאתך‪.‬‬
‫באופן כללי‪ ,‬זכור להתחשב בקהל וכי האמצעי החזותי נועד לעזור לך להעביר את המסר‬
‫שלך‪ ,‬ולפיכך השתמש בו בדרך שתהפוך אותו לנכס עבור הקהל‪ .‬לעולם אל תתיחס לעזרים‬
‫כאל דבר מובן מאליו ‪ -‬תרגל את השימוש בהם כדי שישתלבו באופן חלק בהרצאתך‪.‬‬
‫שקופיות‪ ,‬שקפים וטבלאות‬
‫בעוד שכל העזרים האלה יכולים להוסיף בהירות והתרגשות להרצאה‪ ,‬הם עלולים גם להיות‬
‫מכשילים‪.‬‬
‫בדרך כלל דורש השימוש בשקופיות האפלה גדולה יותר של החדר מאשר בהקרנת שקפים‪,‬‬
‫וקל יותר לאבד את קשר העין לו אתה זקוק כדי להעביר את המסר שלך ברמה האישית‪.‬‬
‫אמנם ניתן להשתמש בשקפים בחדר פחות חשוך‪ ,‬אבל קל להתפתות לשימוש בשקפים‬
‫שהועתקו מעמודים שהודפסו בשחור לבן‪ .‬שקפים כאלה הם משעממים מאד וקרוב לודאי‬
‫שהם רומזים לקהל שלך שגם המסר משעמם‪ .‬אתה תתקשה לשכנע אותם שהדברים אינם‬
‫כך‪ .‬תחת זאת‪ ,‬נצל את הטכנולוגיה העומדת לרשותך כדי ליצור שקפים בולטים וצבעוניים‬
‫אשר ילוו את המסר שלך‪ .‬אתה יכול גם לעשות אותם בעצמך בעזרת עטי הסימון הצבעוניים‬
‫המיועדים למדיום זה‪.‬‬
‫אפילו שקפים צבעוניים ששורטטו ביד הם טובים יותר מאשר שקפים מודפסים בשחור לבן‪.‬‬
‫בטבלאות ניתן להשתמש באופן הטוב ביותר כאשר מכינים אותן מראש אולם הן יעילות‬
‫בקבוצות קטנות יחסית‪ .‬הישמר מהכנסת יותר מרעיון אחד בטבלה ומכתיבה באותיות קטנות‬
‫מדי‪ .‬אם יש לך הרבה נתונים שאתה רוצה לאשש על ידי עזרים חזותיים‪ ,‬יותר מדי טבלאות‬
‫יקשו עליך את ניהול החומר‪.‬‬
‫בין אם תבחר מדיום זה או אחר‪ ,‬עליך לוודא שכל העזרים מוכנים בסדר הנכון ומסומנים‬
‫בבירור כדי שאם במקרה הם ישמטו לרצפה‪ ,‬ניתן יהיה לסדר אותם מחדש במהירות ובדיוק‪.‬‬
‫עובדה זאת נכונה במיוחד בשקופיות ‪ -‬מספר את כל השקופיות מאותו צד כך שיוצגו בסדר‬
‫הנכון‪ .‬כאשר אתה מתרגל עם העזרים שלך‪ ,‬זכור את העצות הבאות‪:‬‬
‫* העזרים החזותיים חייבים להיות מתאימים‪ .‬וודא שכל העזרים בהם אתה משתמש קשורים‬
‫ישירות ליעד או לתוצאה אליה אתה שואף‪.‬‬
‫* אין להשתמש בעזרים חזותיים במשך כל ההרצאה‪ .‬נאום של שלושים דקות יכול לכלול רק‬
‫חמש דקות של שקופיות או שקפים‪ ,‬והרצאה של עשרים דקות יכולה להתבצע עם טבלה‬
‫אחת בלבד‪ .‬זכור שהאמצעי החזותי צריך לעזור‪ ,‬לא להכשיל את מוקד ההרצאה‪.‬‬
‫* אם יש צורך בהצהרת פתיחה לפני הצגת האמצעי‪ ,‬תן את ההצהרה הזאת לפני שאתה‬
‫מראה את האמצעי בו תשתמש‪ .‬ואז חשוף את האמצעי ובמידת הצורך תן הסבר מעמיק‬
‫יותר‪.‬‬
‫* תן לקהל דקה להתבונן באמצעי החזותי לפני שאתה מתחיל לדבר עליו‪ .‬כאשר שלושה‬
‫רבעים של הקהל כבר החזירו את מבטם אליך‪ ,‬הם ספגו את האמצעי החזותי ומוכנים לשמוע‬
‫את המשך דבריך‪) .‬ההפסקות האלו הן הזדמנות טובה לנשום נשימה עמוקה ולהרפות את‬
‫שריריך(‪.‬‬
‫* סיים את הערותיך בנוגע לאמצעי החזותי והוצא אותו מטווח הראיה‪ .‬אל תתיחס אליו יותר‬
‫למעט אם אתה זקוק להתייחסות כזאת כדי לעבור לאמצעי החזותי הבא או לרעיון קשור‪.‬‬
‫באופן דומה‪ ,‬אל תתחיל להגיב על האמצעי החזותי הבא עד שהראית אותו לקהל ואיפשרת‬
‫לו להתבונן בו לרגע‪ .‬כאשר אתה מתרגל את תיזמון הרצאתך‪ ,‬זכור לשלב גם את רגעי‬
‫ההפסקה האלה‪ ,‬ולא‪ ,‬לא תצליח לעמוד במגבלות הזמן שהוקצב לך‪.‬‬
‫* השאר את האמצעי החזותי שלך בטווח הראיה מספיק זמן כדי שיבצע את עבודתו וכדי‬
‫שמשמעותו תיקלט‪ .‬נצל אותו עד תומו ואל תמהר‪ .‬מצד שני‪ ,‬אל תעשה בו שימוש מופרז‪.‬‬
‫* במעבר מאמצעי חזותי למשנהו‪ ,‬השאר את הלוח או הכן ריק על ידי תליית דף חלק בין‬
‫טבלאות‪ ,‬שקופית מפלסטיק אטום או פיסת קרטון על משטח הקרנת השקפים‪ .‬אתה גם יכול‬
‫לכבות את המקרן בין שקף לשקף‪ ,‬אבל מהלך כזה יכול להסיח את תשומת הלב אם אתה‬
‫מכבה ומדליק את המקרן לעתים קרובות מדי‪.‬‬
‫* עמוד מאותו צד של הלוח או הכן עבור כל אמצעי חזותי‪ .‬מפעם לפעם‪ ,‬עבור לצד השני כדי‬
‫לגוון‪ ,‬אבל לעולם אל תעבור בזמן שהאמצעי החזותי בפעולה‪.‬‬
‫* הימנע מתנועות גוף מיותרות בזמן שאתה מדבר על האמצעי החזותי כמו למשל הצבעה‬
‫לכיוון האמצעי או התעסקות מיותרת איתו‪.‬‬
‫* כאשר אתה משתמש בטבלאות‪ ,‬כדאי לפעמים לרשום לעצמך הערות קטנות בעיפרון‬
‫בקצה הנייר‪ .‬אם אתה משתמש בשיטה זאת‪ ,‬וודא שההערות האלו הן תזכורות ולא כל מה‬
‫שאתה רוצה לומר‪ .‬התבונן בהן כאשר אתה מנסה לאסוף את מחשבותיך‪ ,‬ואז החזר את‬
‫עיניך לקהל‪.‬‬
‫* אם הטבלאות שלך הוכנו מראש ואתה נושא אותן עימך להרצאה כשהן מגולגלות‪ ,‬גלגל‬
‫אותן כשהגרפיקה כלפי חוץ‪ .‬זה אולי יראה לך "הפוך" אבל כך תמנע מקצה הטבלה‬
‫להתגלגל למעלה כמו תריס של חלון כאשר אתה מנסה להציג את הטבלאות‪ .‬דרך טובה‬
‫לנשיאת הטבלאות היא בתוך גליל קרטון‪.‬‬
‫לוח וגיר ולוחות אחרים‬
‫בלוח וגיר קשה להשתמש באופן אפקטיבי משום שהרבה אנשים אינם יכולים לקרוא את‬
‫הכתוב אם אינם יושבים בשורות הראשונות‪ .‬אפילו עם גיר צבעוני‪ ,‬קריאת הכתוב על הלוח‬
‫עלולה להיות קשה עבור הקהל‪ ,‬במיוחד לאחר שמחקת את הלוח מספר פעמים‪ .‬אתה גם‬
‫עלול להפוך את כל ההרצאה לקומדיה כאשר הגיר ילכלך את בגדיך‪ ,‬פניך‪ ,‬הכל!‬
‫אפשרות טובה יותר היא להשתמש בלוח לבן עליו ניתן לכתוב בעטי סימון צבעוניים‪ .‬הניגוד‬
‫בין הרקע הלבן והדיו הצבעונית מקל על הקריאה‪ .‬לוח כזה ניתן למחיקה ולכתיבה מחדש‬
‫בדיוק כמו לוח רגיל ומבטל את הצורך בדפדוף בטבלאות‪ .‬עליך רק להישמר ולהשתמש בעטי‬
‫הסימון המיועדים לסוג זה של משטח‪ .‬יש הרבה סוגים של עטים שאינם ניתנים למחיקה‬
‫מסוג זה של משטח‪.‬‬
‫שימוש במחוון‬
‫במחוון משתמשים כדי להפנות את תשומת הלב למקום מסוים על האמצעי החזותי‪.‬‬
‫בשקופיות‪ ,‬השתמש במחוון ארוך כדי להיות מסוגל להגיע לכל נקודה בתמונה מבלי להטיל‬
‫צל על המסך או להסתיר אותו בגופך‪ .‬כאשר אתה מקרין שקפים‪ ,‬השתמש במחוון צר וקצר‬
‫כדי להצביע על עצמים מסוימים והנח את המחוון על המקרן במקום להצביע על המסך‪ .‬כך‬
‫תוכל להמשיך לעמוד כשפניך אל הקהל ולא להפנות את גבך‪.‬‬
‫המחוון שימושי גם בטבלאות‪ .‬במקרה זה תצטרך להשתמש במחוון מספיק ארוך שיאפשר‬
‫לך לעמוד במרחק מה מהטבלאות ולא להפריע לטווח הראיה של הקהל‪ .‬אל תכופף את גופך‬
‫כדי להצביע‪ .‬עמוד בצד השמאלי של הטבלה והצבע בידך הימנית‪ ,‬או להיפך‪ ,‬כך שתוכל‬
‫למתוח את ידך בנוחיות‪ .‬השתמש במחוון רק כדי להצביע ולא כמוקד תשומת הלב‪ .‬הנח את‬
‫המחוון במקום נוח להשגה‪ ,‬וסדר לך מקום להניחו לאחר שתסיים להשתמש בו‪ .‬הימנע‬
‫מהסחות הדעת הבאות‪:‬‬
‫* תנועות של דו‪-‬קרב‬
‫* עמידת מוביל המצעד‬
‫* נפנוף המחוון כמו מנצח תזמורת או להטוטן‬
‫* הקשות במחוון‬
‫* שימוש במחוון לגירוד הרגל‬
‫הקרנה ממחשב‬
‫השימוש במחשב בהרצאות יכול להיות מרגש מאד משום שהוא מוסיף צבע‪ ,‬תנועה וצליל בו‬
‫זמנית‪ .‬אם אתה בוחר להשתמש במדיום זה‪ ,‬הקפד לבחור את הציוד שמתאים לך‪ .‬בדוק את‬
‫הציוד מספיק זמן מראש כדי לוודא שהוא פועל כהלכה‪ .‬אם אינך יודע כיצד להפעיל את‬
‫המחשב והמקרן בעצמך‪ ,‬דאג שיהיה עוזר שמתמצא במקום לפתרון תקלות‪.‬‬
‫כמו בעזרים חזותיים אחרים‪ ,‬זכור לא לדבר בזמן השימוש באמצעי‪ .‬אם אתה רוצה להגיב על‬
‫תמונה מסוימת‪ ,‬כבה את הקול‪ .‬אל תשכח לסדר את הכבלים כך שלא תמעד ותיפול עליהם!‬
‫מוצגים ודוגמאות‬
‫הרצאה הכרוכה בהצגת מוצגים ממשיים היא הקלה מכולן ובדרך כלל גם מהנה מאד את‬
‫הקהל‪ .‬המחשת הצהרותיך בעצמים קונקרטיים מושכת את החושים ‪ -‬הראיה‪ ,‬הריח‪,‬‬
‫המישוש‪ ,‬הטעם והשמיעה‪ ,‬וזוהי דרך מצוינת להמחשת המסר שלך‪.‬‬
‫עם זאת‪ ,‬אם אין משתמשים בהם כהלכה‪ ,‬המוצגים והדוגמאות עלולים להפריע ולהרוס את‬
‫הרצאתך‪ .‬להלן כמה עצות לשימוש מוצלח במוצגים‪:‬‬
‫* הסתר את המוצגים עד שיגיע זמן הדיון בהם‪.‬‬
‫* אם המוצג גדול ואינו ניתן להסתרה במלואו‪ ,‬כסה אותו כדי לשמור אותו ברקע השכלי של‬
‫הקהל‪ .‬הוסף תבלין להרצאתך עם דברים קטנים‪ .‬כסה את העזרים בבד או החבא אותם על‬
‫מדף מתחת לכן הנואמים עד לרגע בו תזדקק להם‪ .‬תרגל את הסרת הכיסוי בתנופה בדיוק‬
‫ברגע הנכון או את הצגת העצם באופן חלק‪.‬‬
‫* אם החפץ צריך להיבדק על ידי הקהל‪ ,‬תן לקהל הזדמנות לעשות זאת בזמן שאתה מתחיל‬
‫לדבר על העצם‪) .‬זכור את גורם הזמן!(‬
‫* אל תחלק דוגמאות אם אין לך מספיק לכולם‪ ,‬ואל תדבר בזמן ביצוע החלוקה‪.‬‬
‫* כאשר אתה מחזיק דוגמה בידיך‪ ,‬החזק אותה לצידך בגובה הכתף כדי שכל הקהל יוכל‬
‫לראות אותה‪ .‬במידת האפשר‪ ,‬שלב עזרים "חיים" בהרצאתך‪ .‬שוב‪ ,‬זכור לתרגל את השימוש‬
‫בעזרים כדי שתראה מקצועי וכדי לא לחרוג ממגבלות הזמן‪.‬‬
‫* מעל הכל‪ ,‬כל מוצג שראוי להצגה צריך להיות מטופל כהלכה‪ .‬הייה מקצועי בבחירתך‬
‫ובטיפול בכל תוספת למסר המילולי שלך‪.‬‬
‫חומר עזר‬
‫חלוקת חומר מודפס לקהל היא אמצעי חזותי שימושי מאד‪ .‬זה גם יכול להיות הגורם שיהרוס‬
‫הרצאה בעלת פוטנציאל טוב‪ .‬אין דבר גרוע יותר מקהל הטומן את ראשו בניירות בזמן‬
‫שאתה מנסה ליצור עימו תקשורת‪ .‬כמו בשקופיות‪ ,‬אתה מאבד את ההזדמנות ליצירת קשר‬
‫העין לו אתה זקוק כדי להעביר את המסר שלך היטב‪.‬‬
‫נכון שהרצאות אינפורמטיביות דורשות לפעמים חלוקת חומר עזר בנוסף למסר המילולי כדי‬
‫להבהיר את המידע או ההוראות‪ .‬אם זה המצב בהרצאתך‪ ,‬השתמש בעצות הבאות כדי‬
‫להשתמש בחומר העזר בצורה הנכונה‪:‬‬
‫* אם אינך עומד לדון בחומר כלל או שהקהל אינו זקוק לחומר כדי להבין את המסר‪ ,‬אין‬
‫לחלק אותו עד לסיום דבריך‪ .‬אתה יכול לחלק את החומר לאחר שסיימת או להניחו על שולחן‬
‫כדי שהקהל יקח עימו את הדפים כאשר הוא יוצא מהאולם‪ .‬בכל מקרה‪ ,‬התייחס לחומר‬
‫ולאופן השגתו רק בסוף הנאום‪ .‬הימנע מהתייחסות לחומר בשלב מוקדם יותר של השיחה‬
‫ולא‪ ,‬הקהל יחשוב שאין צורך להקשיב לדבריך‪.‬‬
‫* החומר שאתה מתכוון לחלק צריך להיות זמין ובכמות מספיקה‪ .‬אם שכחת להביא את‬
‫החומר או שהוא אינו זמין מסיבה כלשהיא‪ ,‬אל תספר לקהל‪ .‬לעולם אל תספר לקהל מה הוא‬
‫מחמיץ‪.‬‬
‫* אם יש צורך בחלוקת החומר הכתוב בתחילת ההרצאה‪ ,‬בצע את החלוקה לפני תחילת‬
‫הנאום‪ .‬הנח את הדפים על שולחן או על כסאו של כל אחד מהיושבים באולם לפני שהקהל‬
‫מגיע‪.‬‬
‫* כאשר אין צורך בחומר עד לשלב מאוחר יותר בשיחה‪ ,‬חלק אותו בדיוק ברגע בו אתה‬
‫מתכוון להתחיל לדון בו‪ .‬דאג שיהיה אדם שיעזור לך בחלוקה כך שלא תצטרך לעזוב את דוכן‬
‫הנואמים‪ ,‬או הגש את החומר לשני אנשים בכל צד של האולם ובקש מהם להעביר אותו‬
‫הלאה‪.‬‬
‫* בכל שיטת חלוקה בה אתה משתמש‪ ,‬אל תתחיל לדבר עד שהחומר הגיע לידי כל‬
‫המאזינים ולכולם היתה הזדמנות לעבור עליו‪ .‬תן להם זמן לספק את סקרנותם לפני שאתה‬
‫ממשיך‪.‬‬
‫* אין שום דבר לא בסדר במתן הוראות לקהל מתי להתבונן בחומר ומתי להניחו בצד‪ .‬אם‬
‫אתה מתייחס לחומר במשך כל ההרצאה‪ ,‬מקובל לומר לקהל באיזה עמוד‪ ,‬פיסקה‪ ,‬טבלה וכו'‬
‫עליהם להתבונן‪ .‬עליך לנסות להקל את מלאכת קליטת המסר עבור הקהל‪.‬‬
‫לסיכום‪ ,‬בין אם אתה נושא הרצאה רשמית לפני קהל גדול או שיחה קצרה לפני מספר אנשים‬
‫במשרד‪ ,‬העזרים החזותיים יכולים להקל על עבודתך‪ .‬רק הקפד לבחור את המדיום המתאים‬
‫ולזכור שאתה הוא האמצעי החזותי החשוב מכל‪.‬‬
‫הערה עוקצנית הנשמעת לעתים קרובות היא‪" ,‬מה אתה רוצה שאני אעשה‪ ,‬אצייר לך‬
‫תמונה?" התשובה היא כן! תמונה יכולה לעשות את העבודה כאשר מלים אינן מספיקות או‬
‫כאשר המלים הן יותר מדי‪ .‬השתמש בעזרים החזותיים לביצוע המשימה שמלים אינן יכולות‬
‫לבצע או כדי לקצר תיאור ארוך ומייגע על ידי גרפיקה קלה להבנה‪ .‬כאשר הענינים‬
‫מסתבכים‪ ,‬אל תתיאש‪ .‬צייר להם תמונה‪.‬‬
‫סידור החדר‬
‫למרבה הצער‪ ,‬רוב חדרי הכינוסים אינם מתוכננים עבור נואמים מקצועיים‪ .‬כתוצאה מכך‪,‬‬
‫אתה עלול להיתקל לעתים קרובות בחדר שאינו מתאים למבנה הדרוש לך כדי לשאת את‬
‫הרצאתך‪.‬‬
‫יש כמה כללים בסיסיים לסידור החדר באופן שיעניק לך ולעזרים החזותיים שלך הזדמנות‬
‫להשיג את ההשפעה עליה טרחת כל כך הרבה‪ .‬אם באולם בו אתה עומד לנאום יש מקרנים‪,‬‬
‫מסכים או לוח וגיר מובנים שאינם מותירים לך ברירה אחרת‪ ,‬שקול שימוש במדיום אחר או‬
‫דאג להביא עימך ציוד נייד‪.‬‬
‫השיקול החשוב ביותר הוא לסדר את החדר כך שאתה‪ ,‬ולא העזרים החזותיים שלך‪ ,‬תהיה‬
‫במרכז הבמה‪ .‬זאת הנקודה בה רוב האולמות מאכזבים משום שהמסך או הלוח ממוקמים‬
‫במרכז‪ .‬אז אתה חייב לעמוד בצד ולשחק כינור שני לעזרים החזותיים‪.‬‬
‫הצב את המסך‪ ,‬הלוח או הכן כך שיהיה בצידך ומאחוריך‪ .‬וודא שכל אדם בקהל יוכל לראות‬
‫כל אמצעי חזותי‪ .‬כאשר אתה מתקין את האקרנים‪ ,‬סדר את החדר כך שיהיה בו מעבר‬
‫במקום בו אתה זקוק לו‪ .‬בדוק את הסידור על ידי ישיבה במספר מקומות שונים באולם וודא‬
‫שאיש לא ינסה לראות את המסך דרך המקרן‪.‬‬
‫אם אתה משתמש גם בכן הנואמים וגם בעזרים חזותיים‪ ,‬השאר לעצמך מספיק מקום כדי‬
‫שלא תהיה לכוד בשטח קטן בין השניים‪ .‬אתה יכול לנסות להציב את כן הנואמים בזוית קלה‬
‫וקצת בצד‪ .‬כך הרשימות שלך יהיו זמינות ואתה תוכל לנוע באופן חופשי‪.‬‬
‫יש עזרים חזותיים שקשה להשתמש בהם יחד עם המיקרופון‪ .‬חשוב על כל הפרטים האלה‬
‫לפני שאתה מחליט באיזה מדיום להשתמש ונסה לארגן לעצמך מיקרופון ידני או כזה הניתן‬
‫להצמדה לבגד‪.‬‬
‫וודא שמספר הכסאות בחדר יספיק למספר האנשים שיגיעו ולא יותר‪ .‬אם זוהי ישיבה של‬
‫שלושים וחמישה איש‪ ,‬אל תציב מאה כיסאות‪ .‬הקהל עלול לחשוב ש"כולם" נשארו בבית‬
‫ולתהות מדוע‪ .‬בדרך כלל עדיף להציב שלושים כיסאות לכינוס של שלושים וחמישה איש‬
‫ולדאוג שיהיו כמה כיסאות רזרביים‪ .‬דאג מראש שהכסאות יוצבו בדרך שאתה רוצה‪ ,‬עם או‬
‫בלי מעבר ביניהם‪ ,‬בשורות ישרות או חצי מעגל‪ ,‬עם שולחנות או בלעדיהם‪ .‬כמובן‪ ,‬לא תמיד‬
‫יש לך שליטה על הסידורים האלה‪ ,‬אבל לא מזיק לבקש‪ .‬רוב האנשים מוכנים להתפשר על‬
‫הרגלי הסידור שלהם אם הם סבורים שעקב כך הם יהנו יותר מההרצאה‪.‬‬
‫באופן כללי‪ ,‬נסה לסדר את החדר כדי שאתה‪ ,‬הקהל והעזרים החזותיים תהיו סמוכים זה‬
‫לזה או במרחק סביר זה מזה‪ .‬נסה להגיע לתחושת קרבה מבלי ליצור צפיפות‪ .‬השאר‬
‫לעצמך מספיק מקום כדי לנוע בחופשיות‪ ,‬ומספיק מקום לקהל כדי שיוכל לשבת בנוחיות‪.‬‬
‫לתוכן העיניינים‬
‫‪1TU‬‬
‫‪U1T‬‬
‫‪ .17‬איך להציג מרצה או נואם‬
‫בפרקים הקודמים כיסינו את מרבית הנושאים הקשורים לנשיאת דברים בפני קהל‪ ,‬בפרק‬
‫הסיום נחזור אל מה שקורה לפני תחילת הנאום ונכסה את הנושא של הצגת המרצה או‬
‫הנואם בפני הקהל‪.‬‬
‫"את הנואמת שלנו היום אין צורך להציג‪ ...‬זוהי אישה בעלת מומחיות רבה בנושא‪ ,‬אישה‬
‫אשר דיברה לפני עשרות קבוצות כמו זו שלנו‪ .‬הרשו לי להציג לפניכם את גב' מרים‬
‫רפפורט!"‬
‫סוג זה של הצגה הינו בזבוז זמן‪.‬‬
‫האם יש משהו שגורם לך לחשוב שהנואם הזה יהיה מרגש‪ ,‬שונה או מלהיב? מאחר ושמענו‬
‫את ההצגה הזאת כל כך הרבה פעמים‪ ,‬יקשה עלינו לא לחשוב שכבר שמענו גם את הנאום‬
‫הזה‪.‬‬
‫ההצגה שתיארנו למעלה אינה משרתת כל מטרה‪ .‬היא בקושי עונה על הנימוס המחייב של‬
‫הצגת הנואם‪ .‬זוהי הצגה מאובנת‪ ,‬שחוקה ומשעממת‪ .‬היא מחזקת את גישתו האדישה של‬
‫הקהל‪.‬‬
‫בנקודה מסוימת בקריירה שלך‪ ,‬או אולי כחלק ממעורבותך בקבוצות קהילתיות וארגונים‪,‬‬
‫תתבקש להציג נואם‪ .‬לפיכך כדאי שתהפוך את ההצגה למשהו מוצלח!‬
‫הצגה טובה צריכה‪:‬‬
‫* ליצור ענין בנושא‬
‫* ליצור ענין בנואם‬
‫* להיות קצרה‬
‫* ליצור את מצב הרוח המתאים‬
‫עצות להצגת נואם‬
‫ההצגה צריכה לספר לקהל מה הנושא‪ ,‬מדוע הקהל צריך להיות מעונין בנושא זה‪ ,‬מיהו‬
‫הנואם ומה הנואם הזה עשה או עושה כדי להצדיק את העובדה שהוא מדבר על הנושא‪ .‬מעל‬
‫הכל‪ ,‬היא צריכה להיות "קצרה ומתוקה"‪ :‬הקהל בא כדי לשמוע את הנואם‪ ,‬לא את זה שמציג‬
‫אותו‪ .‬להלן כמה קוים מנחים שימושיים‪:‬‬
‫הצג מיד את נושא הנאום‬
‫אין דבר יותר מבלבל מאשר נואם המוצג לקהל כאדם העומד לדבר על נושא אחר‪ .‬אפילו אי‬
‫בהירות בנוגע לנושא יכולה להיות מדכדכת‪ .‬התקשר עם הנואם מספיק זמן מראש כדי לקבל‬
‫את כל המידע שאתה זקוק לו כדי לדעת מה הנושא‪.‬‬
‫השגת ענין הקהל‬
‫לפעמים זוהי משימה קשה ‪ -‬במיוחד אם הנואם אינו מוצלח במיוחד‪ .‬אולם העבודה שלך היא‬
‫להראות שהנושא מענין ומילמול של‪" :‬זהו נושא מענין במיוחד‪ ",‬לא ישיג את תשומת הלב‬
‫הדרושה‪ .‬עליך להיות ספציפי ולתת כמה דוגמאות יצירתיות‪.‬‬
‫אל תגנוב לנואם את ההצגה‬
‫השתמש בשיפוט טוב כדי לקבוע מה לומר שיעורר את ענין הקהל מבלי לגנוב לנואם עצמו‬
‫את ההצגה‪ .‬אתה יכול להתקשר עם הנואם כדי לברר כמה פרטים עליו אבל הקפד לומר לו‬
‫שפרטים אלה דרושים לך לצורך הצגתו לקהל כדי שלא יהיו הפתעות מביכות אחר כך‪.‬‬
‫ענה על שאלת הקהל "מי זה"?‬
‫השם והתואר חשובים‪ ,‬אבל עליך לתת עוד מידע‪ .‬במשפט או שניים‪ ,‬תן כמה פרטים על‬
‫הרקע של הנואם וההישגים המכשירים אותו במיוחד לדבר על הנושא הזה‪.‬‬
‫אל תגזול יותר מדי זמן‬
‫רוב ההצגות יכולות להיעשות בפחות מדקה אחת‪ .‬יש כאלו הדורשות שתי דקות לכל היותר‪.‬‬
‫אולם תן לקהל לקבל את הדבר שעבורו בא ‪ -‬את הנואם ‪ -‬מוקדם ככל האפשר‪.‬‬
‫צור את האוירה המתאימה‬
‫אתה יכול להיות גיבור של ממש עבור הנואם אם "תכין" עבורו את הקהל‪ .‬אם הנאום של‬
‫הנואם עומד להיות הומוריסטי‪ ,‬אתה יכול להשתמש בהצגה קלילה שתיצור מצב רוח מתאים‪.‬‬
‫או‪ ,‬באותו מצב‪ ,‬אתה יכול להיות מאד רציני כדי ליצור ניגוד קומי לדבריו של הנואם‪ .‬אם‬
‫הנואם ידבר על נושא שונה לחלוטין מזה של קודמו‪ ,‬אתה צריך ליצור את המעבר‪ .‬האתגר‬
‫שלך הוא לנקות את מוחו של הקהל מהנושא הקודם ולהכינו לנושא הבא‪.‬‬
‫הייה מקורי‬
‫הימנע מהמשפטים השחוקים כמו זה בו פתחנו את הפרק‪ .‬חפש אחר שימושים מענינים‬
‫בשפה‪ .‬אם אתה מוצא את עצמך עומד לומר‪" ,‬נמצא עימנו הערב‪ "...‬או "לעונג לי להציג‪"...‬‬
‫עצור! הקהל כבר שמע את המשפטים האלה אלפי פעמים‪ .‬אתה יכול לומר‪" ,‬אתם תהנו‬
‫לשמוע את גב' רפפורט‪ "...‬או "שמחתי מאד כאשר מרים רפפורט הסכימה‪) "...‬את זה הם‬
‫שמעו רק כמה מאות פעמים!( נסה להיפגש עם הנואם לפני ההרצאה ואז תהיה לך הזדמנות‬
‫לבצע הצגה יותר אישית ואפקטיבית‪.‬‬
‫"עדכן" את הנואם‬
‫חוץ מאדיבות‪ ,‬עידכון הנואם במה שאתה עומד לומר יכול לחסוך לשניכם הרבה מבוכה‪ .‬בדוק‬
‫את הפרטים הרשומים בהצגה וודא שכל העובדות נכונות‪ .‬בנוסף‪ ,‬הקשב כיצד הנואם מבטא‬
‫את שמו ותרגל את ההגייה הנכונה של השם‪ .‬אם גם אחרי התירגול אתה מתקשה בביטוי‬
‫נכון של השם‪ ,‬אל תסתבך ואל תיתן לקולך לרעוד‪ .‬אמור את השם כפי שאתה חושב וגרום‬
‫לקולך להישמע כאילו אתה אומר זאת נכון‪ .‬נואם טוב לא יתקן אותך אלא פשוט יבטא את‬
‫שמו כהלכה בנקודה כלשהיא בנאומו‪) .‬אם זה קורה לך כאשר אתה הנואם‪ ,‬דרך טובה לתת‬
‫לקהל לדעת מה שמך הנכון היא להתייחס לעצמך בשמך במשך ההרצאה‪(.‬‬
‫אל תספר בדיחות בלתי הולמות‬
‫זוהי אזהרה טובה תמיד‪ ,‬אבל היא חשובה במיוחד כאשר מציגים אדם אחר‪ .‬מסיבה זאת או‬
‫אחרת המנחה מרגיש לעתים קרובות שהוא חייב לספר כמה בדיחות ‪ -‬בין אם הן רלבנטיות‬
‫או לא‪ .‬הומור הוא דבר טוב לכשעצמו‪ ,‬אבל בדיחות הן רק צורה אחת של הומור‪ .‬יש אנשים‬
‫המסוגלים למצוא את הבדיחה "הנכונה" שבאמת קשורה לנושא וגם מספרים אותה היטב‪.‬‬
‫אולם זהו כשרון שרבים מאיתנו לא נחנו בו‪ .‬אפילו אם אתה מסוגל לספר בדיחה טובה כאשר‬
‫אתה עם חברים‪ ,‬זה לא אומר שתצליח כאשר אתה ניצב על במה‪ .‬לפיכך התייחס לצורה‬
‫זאת של הומור בכבוד הראוי לה והישמר ממנה כאשר אין היא הצד החזק שלך‪.‬‬
‫התחשב בנואם‬
‫תן לו רמז כאשר מגיע הזמן להתכונן‪ .‬אל תיתן לנואם לקום ולהתיישב בכסאו כמו יו‪-‬יו בכל‬
‫פעם שאתה נזכר שיש לך עוד משהו לומר‪ .‬הכרז את שם הנואם כאשר אתה מפנה לו את‬
‫הבמה וזוז מדרכו‪ .‬תן לו את תשומת ליבך המלאה כאשר הוא מתחיל לדבר‪ .‬אל תתלחש עם‬
‫מישהו ואל תבדוק את רשימותיך‪.‬‬
‫כאשר הנואם סיים‪ ,‬תן לו לקבל את מחיאות הכפיים לפני שאתה קם ממקומך‪ .‬ואז הודה לו‬
‫עבור הנאום ותן הערה קלה ביחס לנושא כדי להראות שגם אתה הקשבת‪ .‬אל תגזים ביחס‬
‫לאיכות הנאום‪ .‬אם הנואם היה מלא השראה‪ ,‬אמור זאת‪ .‬אם לאו‪ ,‬הודה לו עבור זמנו‬
‫ורעיונותיו אבל אל תתיחס לאיכות‪.‬‬
‫אם עכשיו אתה חושב שהצגת נואמים אינה משימה קלה ‪ -‬אתה צודק‪ .‬הצגות טובות דורשות‬
‫מידה רבה של דמיון‪ ,‬תיכנון ועידון‪ .‬כדי להצליח‪ ,‬פשוט הייה עצמך‪ ,‬העזר בכמה עצות ותרגל‪.‬‬
‫כתיבת ההצגה של עצמך‬
‫אתה יכול למנוע הצגה גרועה של ההרצאה הבאה שלך בכך שתכתוב אותה בעצמך‪ .‬הקדש‬
‫מספר רגעים להחלטה מה הקהל רוצה לדעת עליך ועל הנושא שלך‪ .‬הדפס את הנוסח עבור‬
‫האדם שיציג אותך ושלח אליו העתק מראש‪ .‬קח גם העתק איתך להרצאה עצמה‪.‬‬
‫הקפד להיפגש עם האדם שיציג אותך לפני ההרצאה כדי שיבין מדוע אתה מעדיף שהוא‬
‫ישתמש בהצגה שאתה הכנת‪ .‬לא תמיד תוכל להבטיח שהוא ישתמש בה‪ ,‬לפיכך הייה מוכן‬
‫לקבל את מה שמוכנים לתת לך‪ .‬יתכן ותצטרך לשנות כמה מההערות שלך‪ ,‬לפיכך הייה ערני‬
‫וגמיש‪ .‬להלן דוגמה להצגת נואם‪.‬‬
‫מרים רפפורט‬
‫מרים רפפורט מועסקת בחברת "שרותים פיננסיים בינלאומיים" כבר יותר מעשר שנים‪.‬‬
‫במשרתה הנוכחית כסמנכ"ל לעניני כספים‪ ,‬היא אחראית לתקציב שנתי של ‪ 700‬מיליון דולר‪.‬‬
‫גב' רפפורט כתבה מאמרים רבים אשר פורסמו בכתבי עת מקצועיים ולאחרונה גם את ספרה‬
‫"מימון פרויקטים שיתופיים בשוק הבינלאומי"‪ .‬מרים תדבר היום על נושא קשה עבור רובנו‪:‬‬
‫"מימון עיסקאות בינלאומיות‪ :‬האם זה בשביל גופים פיננסיים ישראליים?"‪.‬‬
‫הצגה זאת ניתנת לקריאה בפחות מדקה אחת‪ .‬היא יוצרת אמון בנואמת ועם זאת מאפשרת‬
‫למרים לפתוח את הרצאתה במספר רב של אמצעים ללכידת תשומת הלב‪ .‬אתה יכול‬
‫להשתמש בדוגמה זאת כדי לפתח הצגות מקוריות משלך‪.‬‬
‫לתוכן העיניינים‬
‫‪U1T‬‬
‫‪1TU‬‬
‫‪ .18‬איך להצליח בראיונות ובהופעה בטלויזיה‬
‫הדבר קורה‪ .‬זה עתה סיימת לסעוד ארוחת צהריים ואתה כבר שקוע כולך בעבודת אחר‬
‫הצהריים‪ .‬הטלפון מצלצל‪ ,‬אתה מרים את השפופרת‪ .‬תחילה נדמה לך שהקול בטלפון הוא‬
‫חבר שמנסה "לעבוד עליך"‪" :‬הלו‪ ,‬שמי רות לס‪ .‬אני תחקירנית של התכנית "העולם סביב"‪,‬‬
‫שמענו על המפעל החדש שאתה בונה ורציתי לשאול האם תסכים להתראיין בתכנית?"‬
‫אל תזדעק ואל תצעק פתאום "הצילו!" מה הדבר הראשון שעליך לעשות? ובכן‪ ,‬לשם‬
‫התחלה‪:‬‬
‫להחזיר צלצול‬
‫התחקירנית מנסה ללחוץ אותך לקבל החלטה מהירה‪ .‬האם היית משיב כן או לא באופן מיידי‬
‫לו היה מדובר בעסקה? הדבר הטוב ביותר הוא להשיג את הפרטים הבסיסיים ולחשוב מהר‪.‬‬
‫לכן‪ ,‬התנהג כאיש עסקים והצג לגב' לס מספר שאלות‪:‬‬
‫* מי יהיה המראיין?‬
‫* כמה זמן ייקח הראיון?‬
‫* מתי עלי להתייצב?‬
‫* היכן?‬
‫* מי מלבדי ירואיין‬
‫* מה יהיו נושאי הראיון‬
‫רשום את התשובות‪ .‬כעת‪ ,‬אם אינך בטוח לחלוטין בתשובתך אמור לה‪" :‬נראה לי שזה‬
‫אפשרי‪ ,‬אבל תני לי חמש דקות ואתן לך תשובה סופית‪ .‬האם אפשר לקבל את מספר הטלפון‬
‫שלך?"‬
‫כך השגת מספר דקות של מרחב נשימה חיוני‪ .‬השתמש בו אך אל תשתגע‪ ...‬אנשים רבים‬
‫איבדו את ההזדמנות הגדולה כאשר אמרו "כן" מאוחר מדי‪ .‬הקדש דקות אלו של מרחב‬
‫הנשימה לצורך החלטה מהירה כיצד אתה עומד להגיב‪.‬‬
‫ניתוח הגיוני‬
‫‪ .1‬האם אתה זמין או לא? אם לא‪ ,‬האם תוכל להיות זמין? אם אינך פנוי הערב‪ ,‬האם תוכל‬
‫להתפנות במועד אחר? או‪ ,‬אולי יש באפשרותך לגשת ולהקליט את התכנית בשעה אחרת‬
‫היום‪ ,‬כאשר אתה פנוי? אם באמת אין באפשרותך לעשות זאת‪ ,‬האם תוכל לשלוח אדם אחר‬
‫במקומך?‬
‫אם בכל המקרים התשובה היא לא‪ ,‬אין לך ברירה אלא להתנצל‪ .‬ספר להם את האמת מדוע‬
‫אין באפשרותך לעשות זאת‪ .‬עליך להיות בטוח שהם יודעים שרצית לעזור ויהיו מוכנים‬
‫לפנות אליך שנית‪.‬‬
‫הבעיה היא שאנשי עסקים מצליחים בדרך כלל עסוקים‪ .‬ראיון בטלויזיה עלול לגרום לביטול‬
‫התחייבות חשובה‪.‬‬
‫אולם‪ ,‬אם אתה מתכוון לקחת ברצינות את נושא הטלויזיה‪ ,‬אזי כל הסיבות הטובות מדוע לא‬
‫ללכת אינן תירוץ לדחיית ההזדמנות שניתנה לך לשאת דברים בפני מאות אלפי צופים‪.‬‬
‫אם רבים הסיכויים שלטוב או לרע‪ ,‬תוכל להגיע לאולפן הטלויזיה‪ ,‬מה הצעד הבא?‬
‫‪ .2‬האם ברצונך לעשות זאת‪ ,‬שקול את העניין‪:‬‬
‫נימוקים בעד ‪ -‬פרסום בחינם‪ ,‬רכישת נסיון טלויזיוני‪ ,‬סיכויים שתוזמן שנית‪ ,‬הזדמנות‬
‫להעביר מסר לציבור‪.‬‬
‫נימוקים נגד ‪ -‬הימנעות מחוויה מפחידה‪ ,‬אינך רוצה להסגיר סודות או לקלקל מו"מ רגיש‪ ,‬לא‬
‫תגיע תגיע למצב תגיע למצב בו ילחצו עליך בשאלות‪ ,‬להראות טיפש‪.‬‬
‫כפות המאזניים צריכות לנטות בעד ההצעה‪ .‬אם לא‪ ,‬טלטל אותן מעט ולו גם מסיבה אחת‪.‬‬
‫אחד הדברים ההרסניים ביותר שעלולים לקרות לך הוא ההערה‪" :‬מנכ"ל החברה סירב‬
‫להתראיין‪ .‬שנים של עמל מפרך עלולות לרדת לטמיון‪ .‬אם תשמע מלים אלו אחרי שתסרב‬
‫לדבר אין ספק שתרצה לחזור לאחור ולהטות את כפות המאזניים בעת קבלת החלטה‪ .‬מנגד‬
‫ישנם מצבים בהם ברור לך שמדובר בכתבה שלילית ואז יש לשקול האם ייגרם נזק רב יותר‬
‫אם לא תופיע כלל‪ ,‬או אם תמסור תגובה שתיקרא‪ ,‬או יאמר שמנכ"ל החברה סירב להתראיין‪.‬‬
‫כאן תוכל לשאול‪" ,‬אם כבר החלטתי להסכים‪ ,‬מה הטעם בשקילת הטיעונים בעד ונגד?" לכך‬
‫יש שתי סיבות‪:‬‬
‫א‪ .‬אם תחילה תשכנע את עצמך שמן הראוי להסכים‪ ,‬אזי תוכל להתמודד עם כל מה שיבוא‬
‫בהתלהבות רבה יותר‪ ,‬כיוון שידוע לך מדוע אתה עושה זאת‪.‬‬
‫ב‪ .‬צריכה להיות סיבה טובה לסרב‪ .‬ומוטב אולי לבדוק קודם מאשר לגלות‪ ,‬באמצע הראיון‪,‬‬
‫שבעצם לא רצית להתראיין‪.‬‬
‫הודע להם מה החלטת‬
‫בעוד אתה שוקל את הנימוקים בעד ונגד‪ ,‬רות לס כבר מעלעלת ברשימת כרטיסי הביקור‬
‫שלה כדי למצוא מרואיינים אחרים‪ .‬לכן‪ ,‬עליך להחזיר לה צלצול מיד‪ .‬ניתן לומר כי האנשים‬
‫שהתבקשו להופיע בתכניות טלויזיה מתחלקים לשתי קבוצות‪:‬‬
‫א‪ .‬מתנכרים ובלתי‪-‬מתפשרים ‪ -‬בסופו של דבר אנשי הטלויזיה אומרים להם‪" :‬לעזאזל‬
‫אתכם‪ ,‬אנחנו נמצא מישהו אחר"‪ ,‬או‬
‫ב‪ .‬אלה המניחים לאחרים לדחוק בהם ומוכנים לעמוד על הראש ולקשקש בזנב רק כדי‬
‫להשביע את רצונם של אלילי המסך הקטן‪.‬‬
‫הסוד הוא להגיע לשביל הזהב‪ .‬מרבית הטיפוסים הטלויזיוניים הם עיתונאים מעשיים‪ .‬אולם‪,‬‬
‫עד שתלמד להכיר כל אדם‪ ,‬מוטב להירגע מעט )או אפילו להתקשח(‪ .‬עליך להתייחס לכולם‬
‫באותה צורה ‪ -‬כאילו היו מכרים מהתחום העיסקי‪ .‬משתלם להיות ידידותי‪ ,‬אך לנצור את פיך‪.‬‬
‫לעולם אל תנסה להיות יותר חכם מהם‪.‬‬
‫הצג להם שאלות‬
‫יש לך זכות להיות תובעני‪ .‬ככלות הכול‪ ,‬אתה בעצם נכנס למעין חוזה עסקי אתם‪ .‬כבר ידוע‬
‫לך היכן ולכמה זמן‪ .‬כעת שאל‪:‬‬
‫* מדוע הם עורכים תכנית זו?‬
‫* מדוע דווקא אני?‬
‫* מה מקור המידע שלהם? אם זה תגזיר מהעיתון‪ ,‬בקש מהם לקרוא אותו באוזניך‪ ,‬כך‬
‫שמאוחר יותר לא תעמוד בפני מידע בלתי צפוי‪.‬‬
‫* באיזה הקשר ישתמשו בראיון שלי?‬
‫* האם זה ראיון חי או מוקלט? אם מדובר בראיון מוקלט‪ ,‬באיזה חלק מהראיון שלי ישתמשו‬
‫בתכנית הסופית?‬
‫* האם ישתמשו בסרטים או אביזרים הידועים לך?‬
‫* מי עוד ישתתף בתוכנית )לדוגמא‪ ,‬מתחרה או לקוח(?‬
‫* האם יוכלו לתת לך מושג על כיוון השאלות שתישאל?‬
‫מובן שלא תקבל מהם את רשימת השאלות‪ ,‬מלה במלה‪ .‬בדרך כלל מחליטים על השאלות‬
‫המדויקות ברגע האחרון‪ .‬לפעמים המראיין מגלה קו מעניין לדיון במהלך התכנית‪ ,‬ואז הוא‬
‫יטה להמשיך ולהעמיק בנושא ולזנוח את השאלות המקוריות‪ .‬מלבד זאת‪ ,‬אם תדע את כל‬
‫השאלות מראש‪ ,‬התוצאה תהיה ראיון משעמם‪.‬‬
‫לפני מספר שנים קרה מקרה מאלף בטלויזיה הבריטית‪ .‬המראיין ניצב מול אדריכל מפורסם‬
‫ומגושם‪ .‬הוא רשם את חמש השאלות על חמישה כרטיסים ונתן עותקים למרואין כדי שיכין‬
‫תשובות‪ .‬ברגע האחרון המפיק קיצץ באורך הראיון מחמש דקות לשלוש‪ .‬המראיין ראה לנכון‬
‫להתחיל היישר בשאלה השלישית ומשם לעבור לשאלה מס' ארבע וחמש‪ .‬הוא ממש התפלץ‬
‫כאשר נוכח לדעת שהאדריכל הכין עצמו לתשובה אוטומטית לשאלה הראשונה‪ ,‬השנייה‬
‫והשלישית‪ .‬בכל אופן‪ ,‬זה היה ראיון מקורי!‬
‫יחד עם זאת‪ ,‬צריך להיות להם מושג מה סוג השאלות שהם רוצים לשאול אותך‪ .‬מראיינים‬
‫בטלויזיה הם מקצוענים‪ .‬כך גם צוותי התחקירנים שלהם והם חושבים על קו השאלות לפני‬
‫הראיון עצמו‪ .‬לפחות קו זה יתן לך מושג‪ .‬אם יאמרו לך )כפי שהם נוהגים לעתים קרובות(‪:‬‬
‫"בעצם‪ ,‬עוד לא ניסחנו את השאלות" )מה שוודאי נכון ברגע מסוים(‪ ,‬ענה להם שתצלצל בעוד‬
‫כחצי שעה כדי לקבל מושג‪ .‬אין כל כלל האומר שהם חייבים לתת לך מושג על השאלות‪ ,‬אבל‬
‫סביר שיתנו לך בקווים כלליים את נושאי הראיון‪.‬‬
‫ברגע שתקבל את קו השאלות‪ ,‬אל תתייחס לזה כאל תורה מסיני‪ .‬המראיין עשוי לסטות מקו‬
‫זה‪ ,‬בדרך כלל מנימוקים מבוססים‪ .‬אולם‪ ,‬לפחות יש לך קו מנחה‪.‬‬
‫אימה וזעזוע‬
‫"תודה רבה לך‪ ",‬אומרת הגב' לס‪" .‬נתראה בשעה שש הערב‪ .‬להתראות‪".‬‬
‫קליק‪.‬‬
‫אם אין לך נסיון קודם רב הרי קרוב לוודאי שתחושתך דומה לזו של נאשם בעת השמעת גזר‬
‫דינו‪ .‬תוכל להתנחם‪ :‬כל אחד נתפס להרגשה כזו‪ .‬אם אינך חש עצבני‪ ,‬או לפחות חושש‪,‬‬
‫מהשתתפות בתכנית‪ ,‬אזי עליך לשקול ברצינות אם אתה האדם המתאים לעניין הזה‪.‬‬
‫הפאשלות הגדולות ביותר היו מנת חלקם של אנשים שחשבו שהם יודעים הכול‪ .‬גם מי‬
‫שמנוסים בראיונות כאלה צריכים לחוש מעט חרדה‪ .‬הדרך הטובה ביותר להתמודד עם‬
‫תחושה זו היא להתכונן היטב מראש‪.‬‬
‫להתכונן‪ ,‬להתכונן‪ ,‬להתכונן‪...‬‬
‫ושוב להתכונן‪ .‬אין דבר שנקרא הכנת יתר‪.‬‬
‫לעולם‪ ,‬לעולם אל תנסה לאלתר או לפעול על פי הרגש‪ ,‬כי זה יהיה סופך‪ .‬מכמה בחינות‪ ,‬יש‬
‫חיסרון בעשיית תכנית בתחום המומחיות שלך‪ .‬זאת מכיוון שיש הבדל בין ידיעה מקיפה‬
‫בנושא מסוים ובין ארגון המחשבה והכנה לקראת הצגת ידע זה‪.‬‬
‫נסה ותיווכח‪ .‬קח לך נושא החביב עליך‪ ,‬ובקש מחבר לעזור לך‪" .‬שפוך" עליו את כל המידע‬
‫שברשותך‪ ,‬ללא הכנה‪ ,‬בתוך דקותיים‪ ,‬בצורה האפקטיבית ביותר שתוכל‪ .‬כעת‪ ,‬עשה זאת‬
‫עם ידיד אחר‪ ,‬לאחר שתתכנן תחילה מה אתה עומד לומר על סמך פרק זה‪ .‬לאחר מכן בחן‬
‫את חברך כדי לבדוק מי משניהם הבין יותר!‬
‫באופן אידיאלי‪ ,‬דרושה לך לפחות שעה להכנה‪ .‬גם אם הם רוצים שתבוא מייד )דבר שאינו‬
‫סביר(‪ ,‬עליך להקדיש מספר דקות כדי לסדר לך הכול בראש‪ .‬קח מונית מעבר לפינה‪,‬‬
‫הסתתר בשירותים‪ .‬עשה כל דבר‪ ,‬אך לעולם אל תיכנס בסערה לאולפן הטלויזיה בלי הכנה‬
‫כלשהי מראש‪.‬‬
‫כשהשניות חולפות ומועד הראיון קרב‪ ,‬קשה לארגן את המחשבות‪ .‬פילוסוף אמריקאי ידוע‬
‫אמר פעם שתלייה גורמת לריכוז המחשבות‪ .‬במובנים רבים‪ ,‬ראיון טלויזיוני עשוי להיראות‬
‫כתלייה ציבורית‪ ,‬אך בוודאי שאינה גורמת לריכוז המחשבה‪ .‬הפיתוי הוא לעשות כל דבר ולו‬
‫רק לא להתרכז בתדריך נוקשה שהתכוננת עליו מראש‪ ,‬היטב‪.‬‬
‫לחשוב‬
‫כעת‪ ,‬כשהגיעה העת להתכונן לראיון‪ ,‬שב‪ ,‬סגור את הדלת‪ ,‬נתק את הטלפון וחשוב‪ .‬הדבר‬
‫הראשון שעליך להכניס לראשך הוא‪ :‬אינך הולך לשם כדי להגן על עצמך‪.‬‬
‫אין זה משנה עד כמה התכנית ידידותית‪ .‬בין אם זה ראיון אחד על אחד‪ ,‬שיחה בין כמה‬
‫מרואינים או כל סוג שהוא של ראיון‪ ,‬בשלב מסוים תגלה שעליך להצדיק את קיומך‪.‬‬
‫"אבל‪ ,‬גב' גורן‪ ,‬כל זה נראה קצת מיותר‪ ,‬נכון?‪"...‬‬
‫"מר אלדר‪ ,‬ניתן לטעון כי‪"...‬‬
‫"אנו‪ ,‬הציבור‪ ,‬היינו רוצים לדעת מדוע אתה‪"...‬‬
‫"כל זה טוב ויפה מר כהן‪ ,‬אבל‪"....‬‬
‫וכן הלאה‪ .‬גם בראיון הידידותי ביותר יכולה להיות שאלה אחת "מכשילה"‪ .‬אולם‪ ,‬כפי‬
‫שתראה בהמשך‪ ,‬ראיון איננו משפט פלילי או שיחה בין ידידים‪ .‬זהו אמצעי תקשורת בעל‬
‫כללים משלו‪ .‬לכן‪ ,‬עליך להתחיל ולשנן לעצמך מעכשיו‪" :‬אני הולך לשם לומר מה שאני רוצה‬
‫לומר ולא מה שהם רוצים שאני אומר‪".‬‬
‫לספר את החדשות הטובות‬
‫נתבונן במספר דוגמאות מעשיות‪:‬‬
‫איש עסקים המקים מפעל חדש יוצר בעיות מסוגים שונים ‪ -‬זיהום‪ ,‬בנייה לא מאושרת‪ ,‬רעש‬
‫וכיוצא בזה‪ .‬תוכנית טלויזיה שתסקור מפעל זה עשויה להזכיר את כל הבעיות הללו‪ ,‬אך‬
‫למרואין יש סיפור שונה‪ .‬המפעל מספק עבודה לאנשים רבים‪ ,‬משלם ארנונה ומיסים ומייצר‬
‫מוצר חדש ומלהיב ‪ -‬הכול דברים חיוביים‪.‬‬
‫או‪ ,‬ניקח לדוגמא קבוצת לחץ ‪ -‬לדוגמא‪ ,‬מנהיגת קבוצה פמיניסטית‪ .‬האם תגן על עצמה מפני‬
‫ההאשמה שהיא אינה אלא שורפת חזיות ומטרד? או‪ ,‬האם תנצל אותן שלוש דקות כדי‬
‫לספר למליוני נשים אחרות שמתייחסים אליהן ביחס בלתי הוגן וכי עליהן להיאבק לשמירת‬
‫זכויותיהן ונגד הפליה?‬
‫כללי היסוד הבסיסיים ביותר ביחסי אנוש מלמדים אותנו כיצד להתרכז בחדשות הטובות‬
‫ולמתן את הרעות‪ .‬אולם‪ ,‬ברגע בו הם חשים את אורות הסטודיו ושומעים את קולו המרוחק‬
‫של המראיין‪ ,‬אנשים רבים שוכחים כלל בסיסי זה ומתחילים לנסות להתגונן ולהצדיק את‬
‫עצמם‪.‬‬
‫לתכנן את המסר‬
‫לאחר שחשבת מה ברצונך לומר‪ ,‬עליך לחשוב כיצד להעביר זאת לקהל שלך‪ .‬רשום את‬
‫הטיעון הבסיסי שלך‪.‬‬
‫נניח‪ ,‬לדוגמא‪ ,‬שאתה צמחוני‪ .‬כעת ניתנה לך ההזדמנות לעודד מליוני אנשים להפוך‬
‫לצמחונים‪ .‬יש לך ידע רחב בנושא‪ .‬יש שפע נושאים שאוכל הבשר המצוי צריך ללמוד‪ :‬משטרי‬
‫אכילה צמחוניים וחסכוניים‪ ,‬סבלן של החיות‪ ,‬הנזק שגורם הכולסטרול‪ ,‬צבעי מאכל ועוד‪.‬‬
‫אולם‪ ,‬כעת עליך לדחוס את כל הידע שברשותך למסר אחד בסיסי‪ .‬במקרה הטוב תוכל‬
‫להעביר שלוש נקודות‪ .‬אלו עשויות להיות‪:‬‬
‫‪ .1‬ירקות טובים וזולים יותר בהשוואה לבשר‪.‬‬
‫‪ .2‬מזון מן החי מזיק לאדם‪.‬‬
‫‪ .3‬זה אכזרי להרוג בעלי חיים‪.‬‬
‫נקודות אלו ישמשו כבסיס לכל מה שתאמר במהלך הראיון‪ .‬בכל שאלה שתישאל ובכל זווית‬
‫ראייה‪ ,‬אתה מבקש להעביר שלוש נקודות אלו לצופה‪.‬‬
‫בשלב זה‪ ,‬ניתן להוסיף סעיפי משנה‪ ,‬לדוגמא‪:‬‬
‫ירקות טובים וזולים יותר‪:‬‬
‫א‪ .‬מחיר הירקות הוא חצי ממחיר הבשר‪.‬‬
‫ב‪ .‬הירקות מכילים את כל הוויטמינים וחומרי המזון הדרושים לגוף האדם‪.‬‬
‫ג‪ .‬ירקות בריאים יותר כיוון שיש בהם תאית‪.‬‬
‫ד‪ .‬כל אחד יכול לגדל ירקות בגינה‪.‬‬
‫עם סיום הראיון יישארו שלוש נקודות עיקריות‪ ,‬שכל אחת מהן נתמכת על ידי שלוש או ארבע‬
‫נקודות משנה‪ .‬אם אתה מכיר את הנושא‪ ,‬תדע לנצל שלד זה כדי להעביר את הנקודות‬
‫העיקריות של המסר שלך תוך דקות ספורות ‪ -‬או להמשיך שעות אם תרצה בכך‪.‬‬
‫הדבר החשוב הוא‪ :‬כל אחת משלוש הנקודות העיקריות צריכה לעמוד בפני עצמה‪ ,‬כיוון‬
‫שיהיו לך אולי שניות ספורות בלבד להעביר את המסר‪.‬‬
‫שלוש הוא המספר האופטימלי‪ .‬יתכן שנקודה אחת או שתיים יספיקו בהחלט‪ ,‬אולם‪ ,‬בכל‬
‫מקרה עדיף להסתפק בלא יותר משלוש נקודות‪ .‬אם יהיו לך ארבע או חמש נקודות שתרצה‬
‫להבהיר‪ ,‬תזדקק ל‪) :‬א( הרבה זמן‪) ,‬ב( מראיין סבלני‪) ,‬ג( קהל מתעניין במיוחד‪ .‬כאשר תגיע‬
‫לנקודה מספר ארבע‪ ,‬מרבית האנשים ישכחו מה היתה הנקודה הראשונה )החשובה ביותר(‪.‬‬
‫למקד את המסר‬
‫בכל מה שתעשה ותחתור להשיג צריך להיות מסר בסיסי‪ .‬אתה מתחיל להביע השקפה‬
‫שלמה ו"מזקק" אותה‪ .‬תוכל להמשיך ול"זקק" עד אשר תגיע לטיפה אחת בלבד של אלכוהול‬
‫טהור‪.‬‬
‫כאשר מנסים להעביר מסר בזמן קצר‪ ,‬זה העיקרון שיש לזכור‪ .‬עליך להבטיח שהמסר‬
‫העיקרי יהיה הדבר הראשון שיעבור לקהל‪ .‬בדרך כלל כאשר אנו מתקשרים עם אנשים‪ ,‬אנו‬
‫מתחילים בטיעון ומסיימים במסקנה‪ .‬אך בטלויזיה יש לך מעט זמן כך שאתה חייב להציג‬
‫מייד בהתחלה את המסר הכי חשוב שלך בצורה מרשימה ותמציתית‪ ...‬לאחר מכן תוכל‬
‫לפתח את הנושא ‪...‬אם יתנו לך זמן לכך‪.‬‬
‫זמן מוגבל‬
‫הנטיה הטבעית שלנו כששואלים אותנו שאלה היא להעביר הכול‪ ,‬באופן מיידי‪ .‬בטלויזיה זה‬
‫לא עובד בצורה כזאת‪ .‬בפעם הבאה בה תצפה בטלויזיה‪ ,‬שים לב לזמן שניתן למרואין לפני‬
‫שהשאלה הבאה נוחתת עליו‪ .‬המסקנה החשובה היא שיהיו לך שתי דקות להביע כמעט‬
‫הכול‪ .‬ראינו כבר הרבה מרואינים בטלויזיה שניסו להעביר מסר ארוך‪ ,‬התחילו מההתחלה‬
‫של ההקדמה‪ ,‬נקטעו על ידי המראיין מחוסר זמן וסופם שלא אמרו דבר‪.‬‬
‫כושר הקליטה של הקהל‬
‫לא רק שהזמן העומד לרשותך מוגבל‪ ,‬אלא‪ ,‬יהיה עליך להתמודד עם הלך הרוח של האנשים‬
‫שאתם אתה מנסה ליצור קשר‪ ,‬כלומר‪ ,‬קהל הצופים‪ .‬הם וודאי מגהצים‪ ,‬אוכלים‪ ,‬קוראים‪,‬‬
‫מתווכחים‪ ,‬משכיבים את הילדים לישון‪ ,‬שוקלים האם לשנות ערוץ בטלויזיה‪ .‬גם כאשר הם‬
‫צופים בטלויזיה בשימת לב מלאה‪ ,‬הם רגועים מבחינה נפשית והריכוז שלהם יורד לחצי‪.‬‬
‫מכאן משתמע שעליך לשמור על פשטות הדברים‪ .‬נסח את המסר שלך בצורה פשוטה‬
‫וישירה‪ ,‬אל תסתבך עם טיעונים מופשטים ומורכבים‪ .‬זה לא מפני שהאנשים טפשים ‪ -‬הם‬
‫פשוט אינם מרוכזים‪ .‬מובן שיש תוכניות בהן צופים מתוך ריכוז גבוה‪ ,‬אך מחקרים מוכיחים כי‬
‫באופן כללי‪ ,‬כאשר אנשים צופים בטלויזיה רמת הקשב שלהם אינה גבוהה במיוחד‪ ,‬במצב‬
‫זה מסרים מורכבים מדי פשוט לא יקלטו‪ .‬לכן‪ ,‬עדיף לפעמים לומר אותו דבר מספר פעמים‬
‫מאשר לומר מספר דברים פעם אחת‪.‬‬
‫שפה פשוטה‬
‫אם תשמור על מלים ומשפטים קצרים‪ ,‬הכול יבינו אותך‪ .‬לעתים קרובות‪ ,‬סגנון תמציתי דורש‬
‫יותר עבודה מאשר דברים מנופחים‪ .‬סופר בריטי ידוע סיים פעם מכתב במלים הבאות‪:‬‬
‫"מכתבי זה ארוך מהרגיל‪ ,‬רק מפני שלא היה לי זמן לקצרו‪".‬‬
‫לעתים אנו נוטים להשתמש במלים ארוכות ו"גבוהות" כאשר יש מספיק מלים קצרות‬
‫ופשוטות שיבטאו אותה משמעות‪ .‬זה קורא לנו במיוחד במעמדים חשובים )כמו ראיון‬
‫טלויזיוני(‪ ,‬אנו מנסים להרשים באמצעות שימוש בשפה "גבוהה" אבל מחטיאים את המטרה‬
‫בכך שאנו גורמים לצופים רבים שלא להבין את המסר‪.‬‬
‫אנקדוטות‬
‫כאן אנו מגיעים לכלי הנשק האמיתיים שבמאגר שלך‪ .‬מבין זוג המשפטים הבאים‪ ,‬מה‬
‫המרשים ביותר?‬
‫* שומן מהחי מזיק לאדם ועלול להיות קטלני‪.‬‬
‫* ידיד שלי מת מאכילת שומן מהחי‪.‬‬
‫המשפט האחרון ממש ממחיש לנגד עיניך תמונה של ברנש מסכן שמת ביסורים לאחר‬
‫שחטא במאכלי בשר‪.‬‬
‫או‪ ,‬אם נחזור להקשר העסקי שלנו‪ ,‬מה המשפט שידבר לליבו של הקהל?‬
‫* המפעל החדש ישפר את מצב התעסוקה המקומית‪.‬‬
‫* יוסי גרנות הזמין היום את ידידיו למשקה בפעם הראשונה מזה שלוש שנים; במשך כל אותן‬
‫שנים היה מובטל עד שנבנה המפעל‪.‬‬
‫המשפט הראשון קצר יותר אך האפקט שלו חלש יותר‪ ,‬כיוון שזה האחרון גורם לשומע לעצור‬
‫ולהקשיב‪.‬‬
‫הסיבה היא שאנשים פשוט אוהבים סיפורים‪ .‬הנביאים בתנ"ך היו גאונים בתקשורת‪ ,‬הם‬
‫הוכיחו זאת בשימוש הרב במשלים ובסיפורים להדגשת נקודות חשובות‪.‬‬
‫נחזור לתדריך‪ .‬הנקודה הראשונה היתה‪ :‬ירקות טובים וזולים יותר‪ ,‬והטענה התומכת‪ :‬מחיר‬
‫הירקות הוא חצי מזה של בשר‪.‬‬
‫כעת תוכל לנסח זאת על דף הנייר שלך כך‪" :‬ירקות הם טובים וזולים יותר‪ .‬מחיר הירקות‬
‫הוא חצי מזה של הבשר‪ .‬זה מפני שכעת אתה עומד להעביר את המסר לאחרים ולספר להם‬
‫ש‪" :‬אתמול בערב הייתי לבד והתחשק לי לפנק את עצמי‪ ,‬קניתי סטיק של ‪ 400‬גרם וזה עלה‬
‫לי הון תועפות‪ .‬הערב‪ ,‬אשתי בישלה תפוחי אדמה נהדרים עם גבינה וסלרי‪ .‬היא‪ ,‬אני‬
‫וארבעת ילדינו אכלנו בחצי ממחיר הסטיק‪".‬‬
‫הנקודה היא שאנשים מקשיבים לסיפורים‪ .‬כמו כן‪ ,‬קל לספר סיפורים‪ .‬אתה מכיר את‬
‫הסיפור ולכן אינך זקוק להערות בכתב‪ .‬כאשר אתה מספר סיפור אתה מפיח רוח חיים‬
‫במסר‪ ,‬במקום להשמיע הצהרה יבשה‪.‬‬
‫המאזין גם לא יקטע אותך באמצע סיפור‪ ,‬בתנאי כמובן שיהיה קצר‪.‬‬
‫באופן אידיאלי הסיפור צריך להיות אמיתי‪ ,‬אף שיתכן שתצטרך להדגיש דברים מסויימים כדי‬
‫להעביר את המסר‪ .‬איש לא יערער על סיפור כמו זה של האשה והירקות‪ ,‬אך היזהר‬
‫מ"בלופים"‪ .‬אם תיתפס פעם אחת‪ ,‬תאבד את אמינותך לאורך כל הראיון‪.‬‬
‫אנלוגיות‬
‫אחת הדרכים היעילות לתקשר עם אדם היא לעשות שימוש במשהו שהוא כבר יודע‪ ,‬זה‬
‫נקרא אנלוגיה‪.‬‬
‫הדברים המסובכים ביותר ניתנים לניסוח כרעיונות פשוטים‪ .‬אנלוגיות טובות הן הדבר‬
‫האידיאלי כשהזמן קצר‪ .‬נתבונן במספר דוגמאות‪:‬‬
‫בהרצאה לקהל הרחב הסביר פרופסור ידוע לכלכלה את התיאוריה המסובכת של היחס בין‬
‫אספקת הכסף לאינפלציה‪ ,‬בתקופה מסוימת‪ .‬לא קל להסביר זאת‪ ,‬אך נראה מי לא יבין את‬
‫המלים הפשוטות הבאות‪" :‬אספקת הכסף כמוה כברז המחובר לזרנוק‪ .‬אם פותחים את‬
‫הברז בצד אחד‪ ,‬אין דבר שיעצור את הזרם הצד השני‪".‬‬
‫ניקח לדוגמא דובר של קבוצת אופוזיציה בעירייה המבקר את העובדה שנקנו עשר מכוניות‬
‫שרד יקרות לבכירי העירייה בעלות של מאות אלפי שקלים‪ ,‬שעה שניתן היה להשתמש‬
‫במכוניות הקיימות ברשות העירייה‪ .‬במקום להשתמש בהרבה מילים הוא פשוט אמר‪" :‬האם‬
‫ידוע לכם שכל אחת מהמכוניות האלה באה במקום הוספת עוד שתי כיתות לימוד והקלת‬
‫חלק ממצוקת הצפיפות בבתי הספר?" ההשפעה מיידית‪ .‬איש אינו מצטער על מכונית‬
‫מיותרת‪ ,‬אך כאשר מתארים זאת במונחים של ילדים שחינוכם נפגע‪ ,‬הכול מתרגשים‪.‬‬
‫וכאשר אתה מתאר את המפעל החדש שלך‪ :‬האם תספר לקהל הצופים ששטחו ‪ 8,000‬מ"ר‬
‫או "כגודל מגרש כדור רגל?"‬
‫הכללים פשוטים‪ .‬עיין בכל סעיף בתדריך שלך ושאל עצמך האם אדם שאינו מתמצא יוכל‬
‫להבינו מיד‪ .‬האם ניתן לשפרו? האם ניתן לנסחו במושגים יומיומיים? האם מאגר מים מכיל‬
‫‪ 10,455,200‬ליטר מים או האם הוא מכיל כמות מים המספיקה לתצרוכת העיר במשך‬
‫שלושה שבועות? האם למפעל יש ריח לא נעים של דו‪-‬תחמוצת הגפרית או סירחון של ביצים‬
‫מקולקלות?‬
‫מבחן "אז מה"‬
‫לסיכום‪ ,‬עבור על כל מה שברצונך לומר והעמד אותו במבחן "אז מה"‪ .‬יתכן שהמדובר‬
‫במשהו חשוב מאוד לגביך‪ ,‬אך מה בנוגע לזרובבל שיושב מול המקלט עם פחית בירה בידו‬
‫ומרים רגליים אחרי יום עבודה מפרך?‬
‫העמד עצמך במקומו ‪ -‬או נסה להיות מאזין ספקני ‪ -‬ושאל עצמך‪" :‬אז מה"? לאחר כל נקודה‬
‫שברצונך לומר‪.‬‬
‫למד את התדריך‬
‫עד כאן הכול בסדר‪ .‬בשלב הראשון של מלאכת ההכנה הקדשת זמן לחשוב מדוע תשתתף‬
‫בתכנית‪ ,‬מה ברצונך לומר וכיצד תאמר זאת‪ .‬בשלב זה יש תמיד פיתוי לומר‪" ,‬נו‪ ,‬טוב‪,‬‬
‫רשמתי את זה ועכשיו‪ ,‬אלך לקחת לי משקה‪".‬‬
‫חכה רגע‪ .‬אנחנו רק בחצי הדרך‪.‬‬
‫אתה מכיר את התחושה הנוראה הזו‪ .‬יש לך תשובה לשאלה והיא עומדת על קצה הלשון‪ ,‬אך‬
‫בשום פנים ואופן אינך מסוגל להיזכר במלים או בפרטים? ובכן‪ ,‬תאר לעצמך שאתה עומד‬
‫במצב זה‪ .‬אורות הטלויזיה מכוונים כלפיך וכל המצלמות מסגירות את מבוכתך בפני קהל‬
‫הצופים‪.‬‬
‫הזמן שיעבור עד שתחלץ מהמצב תלוי בזכרונך‪ .‬אולם‪ ,‬חובה עליך לשנן את התדריך בעל‪-‬‬
‫פה‪ .‬מובן שלא תצטט אותו מלה במלה‪ .‬אולם‪ ,‬אם תדע בדיוק מה לומר וכיצד לומר זאת‪,‬‬
‫תתבטא בצורה שוטפת‪ ...‬התדריך יציל אותך מבושה וכלימה באולפן‪.‬‬
‫נקודת מבט‬
‫לחדשות יש תמיד "נקודת מבט" ‪ -‬זו העמדה שממנה רואים רק חלק מהתמונה‪ .‬אחרי שנות‬
‫נסיון רבות למדו העיתונאים כי אנשים משתעממים מהתמונה כולה‪ ,‬בעוד שזווית מסוימת‬
‫הופכת את הסיפור למעניין יותר‪ .‬גופים רבים שוקדים על דרכים להציג חדשות ותוכניות‬
‫אחרות בצורה טובה ומעמיקה יותר‪ ,‬אך טרם מצאו את התשובה‪ .‬ספרנו זה בא לעזרתם‪.‬‬
‫הסיפור הקלאסי על נקודת מבט הוא זה המספר על ביקור האפיפיור בלונדון‪ .‬בהגיעו למלון‪,‬‬
‫העיתונאים מכרכרים סביבו וממטירים עליו שאלות‪ .‬אחד הברנשים שואל "הוד קדושתו‪ ,‬מה‬
‫דעתך על השמועות בדבר נערות ליווי במלון זה?" האפיפיור השיב בחלחלה "האם ישנן‬
‫נערות ליווי במלון שלי?" למחרת יצא העיתון בכותרת‪" :‬השאלה הראשונה של האפיפיור‬
‫היתה ‪" -‬האם ישנן נערות ליווי במלון שלי?"‬
‫הסדר הנכון הוא לדעת בבירור מה אתה מנסה לומר‪ ,‬במקום להיות מוכן באופן נפשי עם‬
‫תשובות אחדות למספר שאלות פוטנציאליות‪.‬‬
‫ישנן שתי דרכים לשער מהן השאלות‪.‬‬
‫‪ .1‬מה הם אמרו שישאלו‬
‫מסיבה זו שאלת את הגב' לס מדוע הם מפיקים את התכנית ומה הם עומדים לשאול‪ .‬יתכן‬
‫שתשיב לך‪" :‬לדעתנו הסיפור מעניין‪ .‬אנו נשאל אותך מה העלות‪ ,‬מה התגובה במקום‪ ,‬מה‬
‫התועלת שתצמח מהמפעל‪ ,‬היסטורית התאונות של המפעל שלך ‪ -‬אתה מבין‪ ,‬שאלות‬
‫בסגנון הזה‪ ".‬כאן צריך להידלק אצלך אור אדום‪ .‬גב' לס מאותתת לך שהיא עומדת ל"צלוב"‬
‫את המפעל שלך‪.‬‬
‫תשובותיך יהיו שונות לחלוטין אם הגב' לס תאמר‪" :‬היינו רוצים שהצופים ידעו יותר אודות‬
‫המפעל שלך‪ .‬היינו רוצים לדעת יותר על אודות המוצר‪ ,‬כמה מקומות עבודה הוא יציע‪ ,‬מה‬
‫הרווח הצפוי ממנו וכדומה"‪.‬‬
‫תשובותיך יהיו דומות‪ .‬לשם כך נועדה כל עבודת ההכנה‪ ,‬הלא כן?‬
‫אולם‪ ,‬טוב לקבל מושג על מגמת השאלות שיוצגו בפניך‪ .‬שוב‪ ,‬השווה זאת לעיסקה‪ :‬כשאתה‬
‫מגיע לפגישה כדי לדון בחוזה‪ ,‬היית רוצה לדעת מראש מה קבלת הפנים שיכינו לך‪ .‬כך גם‬
‫לגבי המוצר שאתה מוכר‪ .‬המחיר שאתה מבקש הוא זהה‪ .‬אך באופן אינסטינקטיבי תעשה‬
‫את כל המאמצים כדי לחזות מראש מה תהיה האווירה בפגישה ואלו שאלות הם ישאלו‪.‬‬
‫‪ .2‬שים עצמך בנעליהם‬
‫יש להם עבודה‪ .‬יתכן שמטרתך היא להרוויח כסף‪ ,‬לקדם מטרה או לנהל את המדינה‪.‬‬
‫תפקידם הוא לבדר ולהעביר מידע לאנשים רבים‪ .‬באופן עקבי‪ .‬למראיין ולמרואיין יהיו בדרך‬
‫כלל מטרות נפרדות לקיום הראיון‪ .‬שניהם מנסים להשתמש באותו זמן שידור למטרות‬
‫נפרדות‪.‬‬
‫בכל נושא שתרצה להציג בטלויזיה ‪ -‬מפעל‪ ,‬תיאוריה‪ ,‬פילוסופיה וכו' ‪ -‬עליך לדמיין לעצמך‬
‫לרגע שאינך יודע דבר על הנושא ויחד עם זאת עליך להציגו בפני הקהל באמצעות ראיון עם‬
‫אדם שיודע משהו בנושא זה‪.‬‬
‫ברצונך להבין מה מעניין אדם זה )דהיינו אתה(‪ .‬האם זה דבר טוב? דבר רע? האם ישפיע‬
‫על דרך חיינו? מה הצופים יחשבו על הנושא? האם הדבר ישפיע על בריאותנו? על הכיס‪ ,‬או‬
‫חיי המין שלנו?‬
‫אם נתבונן מנקודת מבט זו‪ ,‬ישנן תשובות שהן וודאיות‪ .‬נאמר שהיעד הוא ידידתנו‬
‫הפמיניסטית‪ ,‬חסידת שחרור האשה‪:‬‬
‫* מה את מקווה להשיג באמצעות תנועה זו?‬
‫* האם הנשים באמת מקופחות? האם הן זקוקות לעזרה?‬
‫* כמה חברות יש בארגון?‬
‫* מה בעלך חושב על כך? האם הוא אוהד את הרעיון?‬
‫* מה גורם לך לחשוב שאת האדם המתאים לעבודה?‬
‫* מה ארגונך עומד לעשות ‪ -‬מבחינה מעשית ‪ -‬כדי להשיג מטרות אלו?‬
‫או המפעל הזה‪:‬‬
‫* מה הוא ייצר?‬
‫* מדוע אתה בונה אותו? מדוע כעת?‬
‫* מה גודל המפעל?‬
‫* האם הוא הכרחי?‬
‫* כמה זמן ייקח לבנות את המפעל?‬
‫* האם הוא יהיה מפעל רועש? האם יעלו ממנו עשן רב וריחות?‬
‫* האם יהיו בו מתקני ספורט ומקומות לבילוי חברתי?‬
‫לכן‪ ,‬רשימת שאלות פוטנציאליות היא כלי עזר רב ערך וחלק חשוב מעבודת ההכנה‪ .‬לאחר‬
‫שתחשוב על שאלות אחדות‪ ,‬עליך לזכור שיש לשמור על עניין בקרב קהל הצופים‪ .‬זהו רק‬
‫רמז לפרק הבא שבו נלמד כיצד לנצל שאלות אלו לטובתנו‪ .‬ניקח לדוגמא את השאלה‬
‫הערמומית המוצגת לפעילה לשחרור האשה‪" :‬מה גורם לך לחשוב שאת האדם הנכון‬
‫לתפקיד זה?" הפיתוי הוא לתת תשובה ישירה מדוע לדעתך את האדם המתאים לתפקיד‪.‬‬
‫התשובה המתגוננת תהיה‪" :‬כל חיי נלחמתי למען שחרור האשה‪ .‬אני בעלת תואר ראשון‬
‫בפסיכולוגיה וכתבתי שני ספרים על פמיניזם‪"...‬‬
‫האם דברים כגון אלה צריכים להופיע בעבודת ההכנה שלך? ברור שלא‪ .‬התשובה החיובית‬
‫שבה משתמשים בתשובה כדי להכניס את מה שהכנת נראית שונה מעט‪" :‬אנו‪ ,‬הנשים‬
‫המקופחות‪ ,‬זקוקות למנהיגה חזקה שתילחם למען ענייננו‪ ,‬ביום ובלילה‪ .‬הגברים שולטים‬
‫והם שחצנים‪ .‬לדוגמא‪ ,‬בעיתון הופיעה אתמול כתבה על גבר שכלא את אשתו במלונת‬
‫הכלב‪ ,"...‬יחי ההבדל הקטן‪...‬‬
‫להכיר את התוכניות‬
‫יש תוכניות עוקצניות‪ .‬יש תוכניות מאוד הוגנות המספקות מידע בלבד‪.‬‬
‫נאמר לדוגמא שפנו אליך מתוכנית העוסקת בנושאי עסקים וידוע לך שתוכנית זו היא יסודית‬
‫ואחראית‪ .‬יחד עם זאת עליך להתכונן ביסודיות ולהיזהר ממכשולים‪ .‬לדוגמא‪ ,‬עורכי התוכנית‬
‫יצהירו בכל הכנות כי הם עורכים תוכנית לגבי מחשבים במפעלים ורוצים לסקר את המערכת‬
‫שלך‪ ...‬רק כדי לגלות שחברות אחדות )נחש מי( רוכשות ציוד גרוע ואינן משתמשות בו‬
‫נכונה‪.‬‬
‫באופן כללי תשמח לשתף פעולה אתם ולהשתתף בראיון לעומק‪.‬‬
‫לעומת זאת‪ ,‬יתכן שתוזמן לתוכנית תחקירית בנושא צרכנות‪ .‬אלו יאמרו לך שהם רוצים‬
‫פשוט לבוא ולשוחח אתך בנוגע למדיניות תעסוקה‪ ,‬להסריט משהו‪ ,‬אין מה לדאוג‪...‬‬
‫אם צפית בתוכנית זו לפני מספר שבועות‪ ,‬ראית וודאי כיצד החבר'ה האלה קורעים לגזרים‬
‫חברה מסוימת‪ .‬היזהר!‬
‫לכן עליך להכיר את התוכניות‪ .‬צפה בטלויזיה בקפידה ובעין בוחנת‪ .‬למד להכיר את‬
‫התוכניות והגישות השונות‪ .‬הכר את המראיינים השונים‪ .‬לאחר מכן תדע למה אתה נכנס‪.‬‬
‫אם תצפה בטלויזיה מתוך הלך מחשבה ניתוחי ותוך כדי העלאת שאלות‪ ,‬תוכל לפתח‬
‫תחושה לגבי ראיון טוב וראיון גרוע‪.‬‬
‫בעת צפייה בראיון טלויזיוני‪ ,‬הצג לעצמך את השאלות הבאות‪:‬‬
‫* כיצד הגיע המרואין לתוכנית?‬
‫* האם הוא מצליח בראיון?‬
‫* מה מחפשים עורכי התוכנית?‬
‫* האם אוכל להשתתף בתוכנית?‬
‫* כיצד עלי לפעול לשם כך?‬
‫* כיצד אוכל אני להצליח אם אופיע בתוכנית‪.‬‬
‫לפני שנמשיך‪...‬‬
‫בגדים והופעה‬
‫נושא זה פחות חשוב מכפי שנראה לך‪ .‬מובן שאנשים מתבוננים בטלויזיה‪ ,‬אך אנשים גם‬
‫מתבוננים בך ברחוב או באוטובוס‪ .‬מרבית בני האדם מתלבשים בדרך שבה הם רוצים‬
‫להראות בעיני האחרים‪ .‬האם אתה מתבונן במראה בבוקר‪ ,‬כשאתה מתלבש? אם כן‪ ,‬אתה‬
‫כבר מכין עצמך להופעה מול מצלמות הטלויזיה‪.‬‬
‫לפיכך‪ ,‬עליך להתלבש כפי שאתה חש וכפי שאתה במיטבך‪ .‬עליך להתלבש לפי התדמית‬
‫שברצונך ליצור אצל האחרים‪ .‬עדיף להיראות טוב‪ .‬הדבר החשוב ביותר הוא להרגיש בנוח‬
‫בבגדים‪ .‬אם אתה נוהג לבוא לעבודה בחליפה‪ ,‬לך לאולפן עם חליפה‪.‬‬
‫יחד עם זאת‪ ,‬יש מספר פרטים טכניים קטנים שכדאי לזכור‪:‬‬
‫‪ .1‬אל תלבש בגדים עם פסים או משבצות‪ ,‬במיוחד פסים צרים‪ ,‬יש להם אפקט סטרובוסקופי‬
‫ונדמה שהם זזים‪.‬‬
‫‪ .2‬באותה מידה אין לענוד תכשיטים נוצצים‪ ,‬סיכות בעניבה‪ ,‬וכו'‪.‬‬
‫‪ .3‬הישמר מצבעים רועשים )במיוחד אדום‪ ,‬שכאילו "מדמם" בקצות הבגד(‪.‬‬
‫‪ .4‬גונים של כמעט שחור או בז' הם בסדר )אולי‪ ,‬חום צהבהב(‪ .‬אולם‪ ,‬לעולם אל תלבש לבן‬
‫ושחור ממש‪ .‬כל אחד בעל מצלמת וידיאו ביתית יודע שצבעים כאלה משגעים את מצלמות‬
‫הצבע‪.‬‬
‫‪ .5‬לפני שתמשיך‪ ,‬התבונן במראה‪ .‬אם ברצונך להראות טיפוס ישר והגון‪ ,‬כפי ש‪99%-‬‬
‫מהמרואיינים רוצים‪ ,‬אזי אין טעם להציג שער פרוע‪ ,‬עניבה מרושלת או איפור מרוח‪ .‬במרבית‬
‫האולפנים המאפרים דואגים לתיקון פגמים כאלה‪ ,‬אולם מדהים לראות כמה פעמים אנשים‬
‫מצליחים להראות כאילו עברו בתוך ג'ונגל סבוך בדרכם לאולפן‪.‬‬
‫תחבורה לאולפן‬
‫לעתים האולפן ישלח רכב להביא אותך‪ .‬במקרה כזה חובה עליהם לדאוג שאתה תגיע בזמן‪.‬‬
‫אם אין באפשרותם להשיג לך רכב‪ ,‬עדיף שתיקח מונית‪ .‬סע לאולפן ברכב שלך‪ ,‬כמוצא‬
‫אחרון בלבד; תבזבז דקות יקרות במציאת מקום וחנייה‪.‬‬
‫עליך לדעת במדויק מראש היכן נמצא האולפן‪ .‬אם תגיע באיחור או למקום הלא‪-‬נכון תגרום‬
‫ממש אסון‪ .‬תכנן להגיע לאולפן מספיק זמן מראש‪ ,‬לפחות רבע שעה לפני המועד שנקבע‪.‬‬
‫שיפוצים אחרונים לתדריך‬
‫לאחר שהכנת את התדריך‪ ,‬צמצמת אותו ושיננת אותו בעל‪-‬פה‪ ,‬כל מה שתעשה אתו תלוי‬
‫בך‪ .‬יתכן כי הדבר הטוב ביותר הוא להימנע משני מעשים קיצוניים‪) :‬א( להשליכו או )ב(‬
‫לגשת לאולפן כשאתה סוחב אחריך הרים של ניירת‪.‬‬
‫הדעות חלוקות בנוגע לשאלה האם להשתמש ברשימותיך כשאתה באולפן ואם כן‪ ,‬כיצד‪.‬‬
‫באחד הפרקים הבאים נדון בכך ביתר פירוט‪.‬‬
‫באופן אידיאלי‪ ,‬עליך להגיע למצב בו תוכל לכתוב את כל הנקודות העיקריות שלך על גבי‬
‫גלויה‪ .‬אל תנסה להכניס לאולפן טונות של נייר כיוון שהמפיקים לא אוהבים שהורסים את‬
‫הרקע המתוכנן בקפדנות )בניגוד לדעה הרווחת‪ ,‬שולחנות האולפן לא נועדו להניח עליהם‬
‫דברים והמפיקים עלולים להתרגז!(‪ .‬כמו כן‪ ,‬אם תביא רשימות‪ ,‬תראה כמי שאינו מכיר את‬
‫הנושא שבו הוא עוסק‪.‬‬
‫אני אישית מעדיף עמוד אחד ובו הנקודות המרכזיות הנוגעות לנושא והגרסה הסופית של‬
‫התדריך‪ ,‬כאשר הנקודות העיקריות באמת מסומנות בטוש אדום‪ .‬במהלך ראיון‪ ,‬אין זמן‬
‫לקרוא את כל הרשימות שעשית‪ .‬לכן הנקודות )שמספרן מינימלי( מסייעות לעין לרחף על‬
‫נקודה חשובה‪ ,‬ברגע "לחוץ"‪.‬‬
‫דוגמא לנוסח תדריך כתוב סופי‬
‫שם תוכנית הטלויזיה‪" :‬העולם סביב"‬
‫ראיון בנושא צמחונות‬
‫המראיין‪ :‬יוסי תלייני‬
‫‪ .1‬ירקות הינם טובים וזולים יותר‪.‬‬
‫ מחצית ממחיר בשר )סיפור השוק(‬‫ כל דרישות החלבון‬‫ בריאים יותר ‪ -‬תאית‬‫)דוגמא לצמחוני בריא(‬
‫ ניתן לגדלם בגינה הפרטית )הנאה!(‬‫‪ .2‬מדוע מזון מהחי מזיק‬
‫ כולסטרול )החבר שמת(‬‫‪ -‬חומרים מזוהמים )רעלים כתוצאה מדישון(‬
‫ מזיק לשיניים‬‫‪ .3‬ההיבט האקולוגי‬
‫ הגידול באוכלוסיה‬‫)במהלך ראיון זה נולדים ‪ 500‬בני‪-‬אדם(‬
‫ ירידה במספר בעלי החיים‬‫ סבל לחיות‬‫ תנאי הגידול )תאר עגל במכלאה(‬‫‪ -‬תנאי השחיטה )תאר את המשחטה(‬
‫רשימת בדיקה להשתתפות בתכנית‬
‫הכנה‬
‫‪ .1‬להחליט האם להשתתף בראיון‪ .‬שאל אותם‪:‬‬
‫_ מה הנושא וזוית הראיון?‬
‫_ מי עורך את הראיון?‬
‫_ מתי?‬
‫_ היכן?‬
‫_ כמה זמן זה ייקח?‬
‫‪ .2‬החלט‪:‬‬
‫_ האם אתה פנוי?‬
‫_ האם ברצונך לעשות זאת?‬
‫שקול את הנימוקים בעד ונגד‪ ,‬אך הנטייה צריכה להיות לכיוון החיובי‪.‬‬
‫‪ .3‬החזר להם צלצול‪ .‬תרצה לדעת‪:‬‬
‫_ מדוע הם עורכים תוכנית זו?‬
‫_ מדוע אני?‬
‫_ מה ההקשר?‬
‫_ האם זו תהיה תוכנית חיה או מוקלטת?‬
‫_ סרטים או אביזרים?‬
‫_ מי עוד ישתתף בתוכנית?‬
‫_ מה השאלות שישאלו?‬
‫‪ .4‬הכנה ‪ -‬לפחות שעה‪.‬‬
‫_ אמור מה שברצונך לומר;‬
‫_ תכנן את המסר‪:‬‬
‫_ שלוש נקודות )ל"זקק"‪ ,‬הזמן קצר(‪ .‬לשם תמיכה בשלוש נקודות אלו‪ ,‬הצג‪:‬‬
‫_ שלוש או ארבע נקודות משנה‪ ,‬לכל אחת מהנקודות הללו‪.‬‬
‫השתמש ב‪:‬‬
‫ אנקדוטות‪ .‬הבא סיפורים קצרים‪.‬‬‫ אנלוגיות‪ .‬להזכיר לצופה משהו מוכר‪.‬‬‫_ למד את התדריך שלך ‪ -‬כמו תוכי‪ .‬לאחר מכן תמיד יהיה לך משהו לומר‪.‬‬
‫‪ .5‬צפה מראש את נקודת המבט שלהם‪ .‬באופן דומה ניתן להסיק שאלות מ‪:‬‬
‫_ מה שהם אמרו שישאלו‪.‬‬
‫_ לשים עצמך בנעליהם‪.‬‬
‫‪ .6‬זכור ‪ -‬אל תנקוט עמדה מתגוננת‪ ,‬ואל תיגרר לפרובוקציות שלהם‪ .‬אתה תנצל את‬
‫השאלות שלהם כדי להעביר את המסר שלך‪.‬‬
‫לבוש והופעה‬
‫* היה ייצוגי‪.‬‬
‫* הימנע מפסים ומשבצות צרות‪.‬‬
‫* הימנע מתכשיטים מבהיקים וכו'‪.‬‬
‫* לעולם אל תלבש שחור ולבן‪.‬‬
‫* רגע לפני‪ ,‬בדוק האם השיער מסודר‪ ,‬וכו'‪.‬‬
‫ועכשיו ליום ההופעה בטלויזיה‪...‬‬
‫יום הראיון הגיע ואנו מתנצלים על המונחים הצבאיים בהם נשתמש כאן‪ ,‬אך במובן מסוים‬
‫מדובר בקרב ‪ -‬עם עצמך‪ ,‬אתם‪ ,‬עם כל אחד החולק על דעתך או מתנגד לעסקך‪.‬‬
‫המגרש‬
‫שדה הקרב הוא האולפן‪ .‬המקום נראה כמו בזמן מלחמה ‪ -‬בכל שולט תוהו ובוהו‪ .‬טכנאים‬
‫נאבקים עם כבלים‪ ,‬תקעים‪ ,‬מסננים וכל מיני דברים‪ .‬אנשים רצים הלוך ושוב עם קלסרים‬
‫וצועקים הוראות האחד לשני‪ .‬מצלמות טלויזיה משייטות‪ ,‬אורות מסנוורים‪ ,‬מיקרופונים בכל‬
‫מקום‪ .‬באמצע כל זה יש נאת מדבר שקטה ‪ -‬המושבים שבהם אתה והמראיין עומדים‬
‫להתגושש‪.‬‬
‫מי עושה מה‬
‫עורכים‪ ,‬מפיקים‪ ,‬בימאים‪ ,‬מנהלי במה‪ ,‬תחקירנים‪ ,‬צלמים‪ ,‬מזכירות‪ ,‬שלא לדבר על כל‬
‫העוזרים והסגנים של כל בעלי התפקידים הללו‪ .‬בשלב זה אין טעם לחשוב מי ממונה על‬
‫הכול‪ .‬הדבר שונה מתחנה לתחנה ומתוכנית אחת לרעותה‪.‬‬
‫ההיגיון אומר כי מי שעושה הכי הרבה רעש בין ה"טייקים" הוא המפיק‪ ,‬בעוד זה שעושה את‬
‫כל הרעש במהלך ה"טייקים" הוא הבמאי‪ .‬אם דרוש לך דבר מה‪ ,‬הטוב ביותר הוא להיעזר‬
‫במראיין כמתווך‪.‬‬
‫הדבר אמור לגבי כל מה שמתרחש ומסיח את דעתך‪ .‬לדוגמא‪ ,‬לוחות המשמיעים רעשים‬
‫ואנשים המאותתים בסימנים שונים ומשונים למראיין כדי להודיע לו שיש לו ‪ 10‬שניות לפני‬
‫ה"נחיתה"‪ ,‬או שהתוכנית הסתיימה לפני חמש דקות‪.‬‬
‫השאר להם את הדאגות‪ .‬אם הם רוצים שתעשה דבר מה‪ ,‬הם יבקשו ממך‪ .‬אם אתה זקוק‬
‫למשהו‪ ,‬פנה למראיין‪.‬‬
‫לגשת למקומות‬
‫שוב‪ ,‬תן להם להוביל אותך למקום מושבך ולבצע את כל ההכנות‪ .‬אין דבר המרגיז יותר את‬
‫הטכנאי המחבר מיקרופון סביב צווארך או מצמיד אותו לדש הבגד‪ ,‬מאשר מראיין המתפתל‬
‫ומנסה לעזור‪.‬‬
‫הדבר היחיד שנותר לך לסדר לאחר שהתיישבת במקומך הוא בדיקה סופית של ה"מדים"‪.‬‬
‫)אנו מבטיחים שזו האנלוגיה הצבאית האחרונה(; סידור אחרון של השיער והבגדים‪ .‬סדר את‬
‫המקטורן מאחורי הצווארון‪.‬‬
‫כעת‪ ,‬זקוף‪ .‬אם אפשר‪ ,‬הישען על קצה הכסא‪ .‬ההבדל חשוב‪ .‬אם תשב במצב כזה שהוא‬
‫מעט מתוח‪ ,‬תרגיש עירני וחשוב יותר‪ ,‬תיראה עירני‪ ,‬במהלך הראיון כולו‪.‬‬
‫בדיקת קול‬
‫האם ידוע לך כמה מעצבן לשנות כל הזמן את גובה הקול במקלט הטלויזיה? יהיו לילות בהם‬
‫תצפה בטלויזיה‪ ,‬תנסה לכוון את הקול ופשוט לא תאמין למה שנספר לך‪ .‬למעשה‪ ,‬באולפן‬
‫יש מישהו שעושה "ערבול קול"‪ .‬במלים אחרות‪ ,‬הוא מנסה ליצור מצב שבו כל הקולות‬
‫היוצאים מהאולפן יישארו באותו תחום‪.‬‬
‫הם יבקשו ממך לעשות "מבחן קול"‪ ,‬לומר מספר מלים כדי לראות את ההשפעה על המחטים‬
‫שעל משגוח מערבל הקול‪ .‬זה הסיכוי שלך להשביע את רצונם כבר בהתחלה‪ .‬בדרך כלל‬
‫אנשים נוהגים להשמיע קולם ברמה בשעת מבחן הקול ולהתחיל את הראיון בלחישה‪ .‬או‪,‬‬
‫הם לוחשים בעת המבחן ולאחר מכם קולם רועם ברמה‪ .‬כאשר המראיין לוחש‪ ,‬המלים‬
‫הראשונות נבלעות עד אשר הטכנאי מגביה את עצמת הקול‪ .‬כאשר הוא מרעים בקולו‬
‫רועדים מקלטי הטלויזיה בבתים‪.‬‬
‫לפיכך‪ ,‬השתדל להגיע לאותה עצמת קול כמו בראיון‪ .‬הבמאי וטכנאי הקול יהיו מרוצים‪.‬‬
‫הצד הטוב‪/‬הצד הרע‬
‫אנו כמעט מוכנים להתחיל‪ .‬יחד עם זאת‪ ,‬תחילה חשוב לדמיין כיצד הצופה קולט אותך‪.‬‬
‫האמת המרה היא שאם אינך מוצא חן בעיני הצופה‪ ,‬כל מה שתגיד ירד לטמיון‪ .‬כל אחד‬
‫מאיתנו מתרגז כאשר מישהו נראה ערמומי‪ ,‬תככן‪ ,‬מרושל או סכל‪.‬‬
‫אין לזה כל קשר עם יופי או כיעור‪ .‬למעשה‪ ,‬מי שנראה טיפ‪-‬טופ מתחיל תמיד בעמדה‬
‫נחותה‪.‬‬
‫הדבר קשור בהבדל העדין שבין חזות עירנית ובין חזות עצבנית‪ ,‬בין גינונים של מי שמבקש‬
‫להתחבב על הקהל ובין מי שעושה תנועות מעצבנות‪ ,‬בין השהייה לצורך הדגשה ובין פיהוק‬
‫בפה מלא‪ ,‬בין מי שיוצר תדמית של "אישיות" ובין זה שנראה משוגע‪.‬‬
‫דבר אחד בטוח‪ ,‬לכל אדם יש צדודית שנעימה יותר לעין‪ .‬התבונן בתמונות של עצמך‪ ,‬הבט‬
‫בראי )מומלץ להתבונן בין שתי מראות המוצבות כך שיתנו תמונה מדויקת(‪ ,‬שאל קרובים‬
‫וחברים טובים‪ .‬אם תנסה להראות את הצד הטוב שלך למצלמות אין בכך כל שחצנות ‪ -‬זו‬
‫פשוט דרך נבונה ליצור את הרושם הטוב ביותר‪.‬‬
‫מובן שאסור לך לחשוב כל הזמן לאיזה צד של פניך המצלמה פונה‪ ,‬אתה עלול לקלקל את כל‬
‫הראיון‪ .‬אולם‪ ,‬אם תוכל לפתח תחושה ביחס לחזות הטובה ביותר שלך‪ ,‬עשית צעד אחד כדי‬
‫לרכוש את לב הצופה‪.‬‬
‫להיכן להתבונן‬
‫שכח מהמצלמות והתבונן במראיין‪ .‬אם תנסה להתבונן במצלמה במהלך הראיון‪ ,‬זה יראה‬
‫מתוכנן‪ .‬מלבד זאת‪ ,‬אתה עלול באותה מידה להביט למצלמה הלא‪-‬נכונה‪ .‬כשהמצלמה‬
‫פועלת נדלק אור אדום בחלק העליון שלה‪ .‬אבל גם שדרני חדשות מנוסים משחקים לעתים‬
‫ב"רולטה רוסית" בין האורות האדומים‪ .‬אין כל דרך לדעת מתי יורה הבמאי להפעיל מצלמה‬
‫אחרת‪.‬‬
‫לכן‪ ,‬עליך להביט בכיוון המראיין‪ .‬דבר למראיין ובסופו של דבר תדבר לצופה‪.‬‬
‫דיבור‬
‫שכח את כל השטויות של המבטא הנכון‪ .‬הדבר היחיד שעליך לזכור הוא שקולך עובר דרך‬
‫אביזרים אלקטרוניים שונים לפני שהוא מגיע לאוזנים שאינן רגילות לדרך הדיבור שלך‪ .‬לכן‬
‫עליך לדבר בבירור ובצורה מובחנת ‪ -‬אם אתה נוהג לדבר מהר‪ ,‬האט את הקצב‪ .‬אם לא‪,‬‬
‫דבר בקול רגיל‪.‬‬
‫מחוות‬
‫חלפו הימים בהם מראיינים ישבו על ידיהם‪ .‬אם ברצונך לנופף באצבע מאשימה כלפי‬
‫המראיין‪ ,‬עשה זאת‪ .‬אם מתחשק לך להרים כפות ידייך ולומר‪" :‬אלוהים‪ ,‬איזו שאלה!"‬
‫קדימה‪ .‬לעומת זאת‪ ,‬עליך להימנע מתנועות מבולבלות או עצבניות‪ .‬הדבר נכון גם לגבי‪:‬‬
‫גינונים‬
‫חרדה ועצבנות מתבטאים לעתים קרובות בפיתול הידיים‪ .‬אם אתה עצבני‪ ,‬כמו מרבית בני‬
‫האדם‪ ,‬אזי מרבית הזמן אתה יכול לשלב את כפות ידיך ולהחזיקן במקום אחד‪ .‬אולם‪ ,‬אל‬
‫תחשוש ממחוות טבעיות‪ .‬אל תשלב ידיים כי זה מרגיז‪ .‬כמו כן‪ ,‬עליך להיות מודע למיקום‬
‫המיקרופון; אם הוא מחובר לחולצתך‪ ,‬אל תזיז אותו או תיגע בו כי זה משמיע רעשים‬
‫מביכים‪ .‬אם זה מיקרופון העומד על הרצפה‪ ,‬אל תשכל רגליים ואל תזיז את רגליך כדי שלא‬
‫לפגוע בו‪.‬‬
‫חיוכים‬
‫יש המצדדים ויש השוללים‪ .‬בכל מקרה‪ ,‬יש להתייחס בזהירות לחיוכים‪ .‬חיוך עשוי להציגך‬
‫כמישהו שמרוצה מעצמו‪ .‬בראיון מוקלט תמיד קיימת סכנה של סרט ערוך המראה אותך‬
‫מחייך מאוזן לאוזן‪ ,‬אחרי שהעורך שיבץ שאלה או האשמה רצינית‪ .‬אין סיכוי שתתחבב על‬
‫קהל הצופים אם תקרן מאושר אחרי שישאלו אותך מה דעתך על רעידת האדמה בפרו‪.‬‬
‫יחד עם זאת‪ ,‬לא שווה לדאוג בקשר לזה‪ .‬מי שהוא בדרך כלל טיפוס שמח‪ ,‬נוטה לחייך בדרך‬
‫כלל‪ .‬מי שפרצופו חמוץ לא יוכל ללמוד לחייך בראיון הטלויזיוני הראשון שלו‪.‬‬
‫רשימות‬
‫מה לעשות עם הרשימות שהכנת? אנשים מהססים בקשר לשאלה זו יותר מאשר כל היבט‬
‫אחר של ראיון או דיבור בפני ציבור‪.‬‬
‫אנשים רבים משתמשים ברשימות או דו"חות ככיסוי מגן‪ .‬הם מגיעים לאולפן עם ערמה של‬
‫ניירת והופכים לפקעת עצבים כאשר נאמר להם שאסור להכניס רשימות אלו‪ .‬אין כל סיבה‬
‫שבעולם מדוע שלא תחזיק מולך בלוק קטן של ניירות‪ .‬הדבר יעניק לך תדמית מקצועית‬
‫למדי‪ ,‬במיוחד אם תצליח לשדר את הרושם שאתה חמוש בשפע של עובדות ונתונים‪.‬‬
‫הכלל החשוב ביותר הוא לא לקרוא מתוך הרשימות‪ .‬אם תיתפס במצלמה כשאתה מחפש‬
‫בקדחתנות אחרי התשובה לשאלה האחרונה‪ ,‬הרסת את הראיון‪ .‬לא תראה מהימן בעיני‬
‫הצופה‪.‬‬
‫מכאן הכותרות והנקודות האדומות בתדריך הכתוב שהכנת‪ .‬אם תתכונן היטב‪ ,‬תוכל להתבונן‬
‫היישר לעיניו של המראיין‪ ,‬כיוון שהכל נמצא אצלך בראש‪ .‬אם "תיתקע" תוכל להיחלץ‬
‫באמצעות רפרוף מהיר בלבד על הניירת‪.‬‬
‫כנות‬
‫הדבר האחרון והחשוב ביותר הוא להיות כן ולגלות התלהבות במהלך הראיון כולו‪ .‬הטלויזיה‬
‫עלולה להיות אמצעי קטלני‪ ,‬לכן המרואיין צריך ל"השתפר" כדי שיראה "נורמלי"‪.‬‬
‫סיפור זוועה‬
‫עד כאן באשר להקדמות‪ .‬כעת נעבור לראיון‪ .‬פתאום‪ ,‬הכול עומד להתממש‪ .‬נשמע קול ‪30" -‬‬
‫שניות"‪ .‬אתה והמראיין מפסיקים לשוחח ביניכם ומתבוננים זה בזה כשתי בובות שעווה‪.‬‬
‫הזמן נראה כאילו נצח‪.‬‬
‫ואז המראיין מדבר והמצלמות מצלמות‪.‬‬
‫כעת ראשך מופיע בריבוע‪ .‬ברגעים הספורים שיבואו תוכל לקדם במידה רבה‪ ,‬את עצמך‪,‬‬
‫חברתך או נושא מסוים‪ .‬או‪ ,‬אתה עלול להציג עצמך כאדיוט מושלם‪ .‬הכול תלוי בך‪.‬‬
‫כעת‪ ,‬ניקח לנו קורבן ונתבונן בדוגמת ראיון‪ .‬הדמויות וכל היבט של התסריט שאולים מהחיים‬
‫ מראיונות שונים שנערכו במועדים שונים‪ ,‬במלים אחרות‪ ,‬הראיון שלנו הוא אמנם בדותה‪,‬‬‫אך הוא בהחלט אפשרי‪.‬‬
‫לפנינו מרואיין טיפוסי ‪ -‬איש עסקים ‪ -‬ומראיין טיפוסי‪ .‬לצורך הנוחות שניהם גברים‪ .‬איש‬
‫העסקים נבחר מבין קבוצה רחבה של אנשים שעשויים להתבקש לבוא לראיון‪ ,‬אך יחד עם‬
‫זאת נסיונם בטכניקות טלויזיה הוא קלוש ביותר‪ .‬אולם‪ ,‬הדברים שנראה ‪ -‬שאלות‪ ,‬תכסיסים‪,‬‬
‫מכשלות‪ ,‬הזדמנויות שהוחמצו ‪ -‬חלים על כולנו‪ ,‬גברים‪ ,‬נשים‪ ,‬מכל הגילים ומכל שכבות‬
‫האוכלוסיה‪.‬‬
‫הסיפור עד כה‬
‫גדעון מצליחני הוא מנהל חברת "סל ביצים"‪ ,‬חברה העוסקת בגידול עופות לרביה ולביצים‪.‬‬
‫החברה הודיעה על תכניות לבניית מפעל במושב שידפון הגובל באחד מפרברי העיר תל‬
‫אביב‪ .‬זו תהיה אחת החברות הגדולות באותו איזור ותחנת טלויזיה הזמינה את מצליחני‬
‫לראיון בתכנית האקטואליה המשודרת בערב‪.‬‬
‫המראיין‪ ,‬רני תלייני הוא מקצוען מפולפל‪ .‬בחיים הוא בחור נחמד עם אשה וארבעה ילדים‪.‬‬
‫במרכול‪ ,‬הוא פותח את הדלת לנשים זקנות ובשבתות הוא מאכיל את היונים שבגן הסמוך‬
‫לביתו‪ .‬אולם‪ ,‬יש לו גישה צינית מעט כלפי אנשי עסקים וחסרון אחד; אם הוא סבור שאדם‬
‫מסוים הוא ברנש רע‪ ,‬או מנסה ל"תחמן" אותו‪ ,‬הוא יוצא לקרב‪.‬‬
‫הוא הודיע למצליחני מה יהיה קו השאלות שלו‪ ,‬אך היה מעורפל למדי ‪" -‬במה יעסוק‬
‫המפעל"‪" ,‬כמה זה יעלה"‪" ,‬בעיות מיוחדות" וכו'‪.‬‬
‫מצליחני מצידו‪ ,‬בטוח לחלוטין בנוגע לראיון‪ .‬הוא יודע הכול על תרנגולות‪ .‬הוא יודע לנאום‬
‫היטב אחרי הסעודה ואשתו סבורה שהוא מקסים‪ .‬הוא כה רגוע בנוגע לראיון עד שהוא‬
‫"מרביץ" משחק טניס לפני שהוא נכנס לאולפן‪.‬‬
‫השעה שמונה בערב וזהו ראיון בשידור חי‪ .‬תלייני פותח בהקדמה‪.‬‬
‫והרי מה שקרה בראיון‪ .‬מרבית ההנחיות באולפן מושמטות לצורך הפשטות‪ .‬המספרים‬
‫המופיעים ליד הציטוט נועדו לסימוכין כאשר ננתח את הראיון מאוחר יותר‪ .‬לפני שתעיין‬
‫במספרים‪ ,‬קרא את הראיון בצורה שוטפת‪.‬‬
‫תלייני‪ :‬לאורח הבא בתוכניתנו יש הרבה מה לומר‪ .‬הרשו לי להציג בפניכם את מר גדעון‬
‫מצליחני )המצלמה עוברת אל מצליחני שיושב כשהוא מתרווח לאחור )‪ ,(1‬מחייך‪ ,‬בזרועות‬
‫שלובות(‪ .‬מר מצליחני עומד להקים מפעל לעופות במושב שידפון‪ .‬המפעל המתוכנן יראה כך‬
‫)וכאן מוצג סרט קצר באורך של ‪ 45‬שניות ובו מוצג גידול עופות ותנאי הלולים‪ ,‬בשטח נראים‬
‫עופות מתים‪ ,‬אחרים מאבדים נוצות וכו'( )‪ .(2‬מר מצליחני‪ ,‬מדוע אתה מביא מפעל כגון זה‬
‫לפרברי תל אביב?‬
‫מצליחני‪ (3) :‬ובכן‪ ,‬זו החלטה הגיונית‪ .‬החברה מתרחבת ומושב שידפון הוא מקום אידיאלי‬
‫למפעל עופות חדש‪ .‬למעשה‪..‬‬
‫תלייני‪ (4) :‬כעת ראינו כיצד נגרם סבל מיותר לאלפי עופות‪ .‬למה יש צורך להחזיק את‬
‫העופות בתנאי צפיפות כאלה בלולים‪ ,‬מדוע לא לקנות שדה ולהתיר להם להסתובב באופן‬
‫חופשי?‬
‫מצליחני‪ (5) :‬זה פשוט לא הולך‪ .‬בעבודה בשדה פתוח היחס של שטח לעוף צריך להיות ‪1‬‬
‫ל‪ 2-‬מטר רבוע‪ ,‬והמזון צריך להיות מעולה או יחס גבוה יותר עם גרגרים באיכות נמוכה יותר‬
‫)‪.(6‬‬
‫תלייני‪ :‬מה שאתה אומר הוא שאתה למעשה מענה עופות חסרי ישע רק מפני שכך זה יותר‬
‫רווחי?‬
‫מצליחני‪ :‬קשה לקרוא לזה עינוי )‪ .(7‬אני פשוט אומר שכל האנשים הצופים בתכנית זו‪.(8)...‬‬
‫תלייני‪ :‬כולנו יודעים שבשיטה שלך‪ ,‬איכות הביצים ירודה יותר )‪ .(4‬בסרט מוצגת יחידה‬
‫לשריפת פסולת; האם אתה עומד להביא אחת מהן למפעל?‬
‫מצליחני‪ (5) :‬או‪ ,‬כן‪ .‬זה ציוד סטנדרטי במפעל מסוג זה‪.‬‬
‫תלייני‪ :‬אבל הארובה שבסרט פולטת עשן שחור וסמיך המתפשט בכל הסביבה‪ .‬כעת אתה‬
‫מספר לנו שתהיה לנו ארובת מפעל שיזהם את הסביבה )‪.(9‬‬
‫מצליחני‪ :‬ובכן‪ (10) ,‬הארובה תייצר רק ‪ 400‬מטר מעוקב של פסולת עשן‪ ,‬לשעה )הפסקה(‬
‫)‪ .(11‬כמובן שהארובה לא תבער כל הזמן )הפסקה(‪ .‬אני רוצה לומר שאי אפשר לנהל מפעל‬
‫מסוג זה בלי שתהיה קצת פסולת עשן )הפסקה(‪ .‬מלבד זאת‪ ,‬אה‪) (12)...‬הפסקה( ייצור‬
‫מסוג זה דורש מידה מסוימת של מחזור ובעירת פסולת וכן הלאה )‪.(13‬‬
‫תלייני‪ :‬הכול טוב ויפה‪ ,‬אבל ‪ 400‬מ"ק עשן הם כמות גדולה שתפגע בתושבי תל אביב‪ .‬אמור‬
‫לי‪ ,‬מצליחני‪ ,‬כמה זמן ייקח לבנות את המפעל?‬
‫מצליחני‪ :‬אנו מקווים לסיימו בתוך שנה‪ .‬הביצים הראשונות יצאו בהיקף קטן‪ ,‬בתשעת‬
‫החודשים הראשונים‪ .‬יש לנו חברה טובה מאוד שתעשה את העבודה וכאשר נסיים‪ ,‬זה יהיה‬
‫המפעל המודרני ביותר מסוגו‪.‬‬
‫תלייני‪ :‬מי אם כן בונה עבורכם את המפעל?‬
‫מצליחני‪ :‬אני‪ (14) ...‬מדוע אתה רוצה לדעת? )‪(15‬‬
‫תלייני‪ :‬מעניין לדעת אם זו תהיה חברה מקומית‪ .‬ענף הבנייה באיזור עובר תקופה קשה‬
‫לאחרונה‪ ,‬הלא כן?‬
‫מצליחני‪ :‬באמת? )‪ (16‬אני חייב להודות שלא אקח חברה מקומית לעבודה‪...‬‬
‫תלייני‪ :‬מדוע לא?‬
‫מצליחני‪ :‬ובכן‪ ,‬פשוט מאוד כיוון שבחרנו בחברת "בילדרס" לביצוע העבודה‪.‬‬
‫תלייני‪ :‬מדוע דווקא בילדרס?‬
‫מצליחני‪ :‬תראה‪...‬הכוונה שלי‪) ...‬בכעס( )‪ ,(17‬מדוע אתה שואל אותי את כל השאלות הללו‬
‫אודות הקבלנים? אתה מציג אותי כאילו שיחדו אותי או משהו כזה! )‪.(18‬‬
‫תלייני‪) :‬בקור(‪ .‬או‪.‬קי‪ .‬עברה שנה והמפעל בנוי‪ .‬מה התועלת שתצמח לנו מכך?‬
‫מצליחני‪ :‬אני סבור )‪ (19‬שהיתרון הגדול של מערכת "מצליחני" הוא שמקבלים יותר ביצים‬
‫בפחות כסף‪ .‬הכול כל כך אוטומטי כך שנוכל לקצץ בעלויות ולספק ביצים זולות יותר‪,‬‬
‫באלפים‪.‬‬
‫תלייני‪ :‬אני מבין‪ .‬האם יש לכם מספיק ביצים ליצוא?‬
‫מצליחני‪ :‬אה‪ ,‬כן! אנו גם מוכרים ביצים קפואות לסין!‬
‫תלייני‪ :‬אני שמח לשמוע זאת‪ .‬מר גדעון מצליחני עומד לבנות מפעל כדי לשלוח ביצים לסין‪.‬‬
‫אני משאיר לכם לנחש מה אנשי תל אביב יצטרכו לעשות עבור הביצים הללו )‪') (20‬קאט'‪,‬‬
‫סוף הראיון(‪.‬‬
‫הלקחים שיש להפיק‬
‫הראיון ארך עשר דקות‪ .‬במשך כל אותו פרק זמן‪ ,‬מצליחני רקע ברגלו ‪ 20‬פעמים‪.‬‬
‫נכון שהראיון הוא בדיוני‪ .‬מראיינים אינם קשוחים תמיד כמו מר תלייני ולא תמיד המרואיינים‬
‫הם אילמים כמו מצליחני‪ .‬אולם רבות מבין אותן ‪ 20‬נקודות יעלו אפילו בראיון האדיב ביותר‪.‬‬
‫אם תיתקל בראיון קשה ביותר‪ ,‬כל אותן ‪ 20‬נקודות יהיו שזורות בראיון כמו מוקשים‪.‬‬
‫הבה נחזור לראיון‪ .‬עכשיו קרא את הראיון שוב וכאשר תגיע למספר הבט בהסבר המופיע‬
‫ליד המספר המקביל ברשימת ההסברים שלהלן וראה מדוע מצליחני נכשל‪ .‬כל הנקודות‬
‫חשובות‪ ,‬אבל ישנם חמישה כללים חשובים במיוחד )מספרים ‪ 15 ,7 ,5 ,4‬ו‪.(19-‬‬
‫)‪ (1‬להיראות עירני‬
‫מפתה ביותר לנסות ולהתרווח בכורסת האולפן‪ .‬כך תראה מסופק מדי ואולי אפילו אדיוט‬
‫מושלם‪ .‬הדבר נכון במיוחד אם תכסיס הפתיחה הוא התקפה נגדך; המצלמה תופסת אותך‬
‫מתרווח לאחור‪ ,‬מחייך בשביעות רצון והצופה כבר מחכה לראות כיצד נמחק החיוך הטפשי‬
‫מפרצופך‪.‬‬
‫)‪ (2‬הפתעות?‬
‫האם אתה זוכר שאי שם בשלב ההכנה שאלת אם מראים סרטים? אם אכן מראים סרטים‬
‫עליך להתעקש לראותם תחילה‪ .‬הדבר אמור גם לגבי אורחים הבאים לסטודיו בהפתעה‬
‫ו"טריקים" אחרים‪.‬‬
‫)‪ (3‬צעק חמס‬
‫אם הם אומרים שהדבר בלתי‪-‬אפשרי‪ ,‬או אומרים שאין סרט ואז מנחיתים אותו עליך‪ ,‬עליך‬
‫להודיע למראיין מייד שאתה לא ראית אותו קטע בסרט שהוא ראה זה עתה‪ .‬אם הראיון‬
‫הוקלט ואז הם משתמשים בסרט באופן הפוגע בכך‪ .‬הגיעה העת להתלונן‪) .‬בהמשך נרחיב‬
‫על כך את הדיבור(‪.‬‬
‫)‪ (4‬אל תניח למראיין להיכנס באמצע הדברים‬
‫בשיחה רגילה‪ ,‬אנו עוצרים כאשר מישהו נכנס לדברינו‪ .‬בטלויזיה ההיפך הוא הנכון‪ .‬אתה‬
‫שולט בשיחה‪ ,‬כיוון שאין משהו השנוא יותר על אנשי הטלויזיה מאשר שני בני‪-‬אדם‬
‫המדברים בו‪-‬זמנית‪.‬‬
‫אם המראיין נכנס באמצע לפני שסיימת‪ ,‬הרם את קולך מעט אך בטון נחרץ וסיים את‬
‫דבריך‪ .‬יהיה עליו לשתוק או לסיים את הראיון‪ .‬יחד עם זאת‪ ,‬אל לך להתבלבל בין התבטאות‬
‫לעניין ובין שיחה בטלה‪ .‬דאג תמיד לסיים את הנקודה שאתה מעלה ולאחר מכן לשתוק‪.‬‬
‫לעולם אל תקשקש יותר מ‪ 15-‬שניות בבת‪-‬אחת‪ .‬טלויזיה זה מדיום של התבטאויות קצרות‬
‫ולענין‪ ,‬ענה לכל שאלה בצורה קצרה וממוקדת ותן למראיין הזדמנות לשאול את השאלה‬
‫הבאה‪.‬‬
‫)‪ (5‬הזם טענות לא‪-‬נכונות‬
‫איזו מן שאלה זו? כאן תלייני משתמש בתכסיס הישן ביותר הכתוב בספר ‪ -‬הצהרה שיש בה‬
‫השמצה ואחריה שאלה שונה‪ .‬זה תכסיס החביב על מראיינים‪ ,‬לכן‪ ,‬עמוד על המשמר‪ .‬אם‬
‫המראיין משמיע הצהרה שאינה אהובה עליך‪ ,‬עליך להזדעק ולהבהיר עניינים‪ .‬לאחר מכן‬
‫ענה על השאלה‪.‬‬
‫)‪ (6‬בלי מונחים מקצועיים‬
‫המרואיין הזכיר יחס של ‪ 1‬ל‪ 2 -‬מטר רבוע‪ ,‬זה נראה מגוחך‪ ,‬אך קורה כל הזמן‪ .‬אנשים‬
‫רגילים למונחים המקצועיים השגורים בפיהם יומיום אך שוכחים שהצופה אינו מבין מלה‬
‫מהם‪.‬‬
‫זכור את העצה שהובאה בפרק על התדרוך בדבר שימוש באנלוגיות פשוטות‪) .‬לדוגמא‪:‬‬
‫בראיון שנערך לאחרונה באחד הערוצים בכבלים תאר מומחה חלל את טיבה ומימדיה של‬
‫תחנת החלל הסוביטית "סויוז"‪ :‬החלקים מתאימים זה לזה כמו צעצוע לגו‪ .‬הדגם החדש הוא‬
‫כגודל חנייה פרטית בבית(‪.‬‬
‫)‪ (7‬אל תתגונן‬
‫בטלויזיה זה נראה כמו הודאה באשמה‪ .‬הוא השתמש במלה "עינוי" וכעת אתה מזכיר מלה‬
‫זו שוב‪ ,‬וזה בדיוק מה שהוא רצה‪.‬‬
‫או שתיגש ישר לנקודה )שכבר הכנת( בנוגע ליתרונות של הזנה בלולים‪ .‬או‪ ,‬אם עליך לחזור‬
‫על השאלה הטעונה שהוא העלה בפניך‪ ,‬השתמש בה כנקודת זינוק למתקפת נגד‪ .‬ואכן‪,‬‬
‫במקום להתגונן בראיון טלויזיוני‪ ,‬עליך לצאת למתקפה ‪ -‬בדרך הנעימה ביותר האפשרית!‬
‫)‪ (8‬יש צופה אחד בלבד‬
‫כל צופה הוא אדם בפני עצמו‪ .‬אל תתייחס אליו כאל "מישהו"‪" ,‬הקהל" או ה"צופים"‪ .‬אתה‬
‫מדבר אליו דרך המראיין ואין להתייחס אליו כאדם מסוים‪.‬‬
‫דמיין לעצמך שאתה נמצא בהלך רוח ממוצע של צפייה בטלויזיה‪ .‬גם אנשים נבונים נוהגים‬
‫להחליף תוכניות בעת צפייה‪ .‬עליך לקחת בחשבון שקהל טיפוסי משתרע על כל הקשת של‬
‫רמות השכלה וטעמים‪ ,‬כאשר המשקל נוטה לקצה הנמוך של כפות המאזניים‪.‬‬
‫עצה טובה היא לחשוב על אדם שאתה מכיר מחיי היומיום ושלגביך מייצג את האדם ה"רגיל"‬
‫מהרחוב‪ .‬זה עשוי להיות אמא‪ ,‬בעל‪ ,‬אשה‪ ,‬עוזרת‪ ,‬דוור או בן עשרה‪ .‬במהלך הראיון דמיין‬
‫לעצמך כיצד אדם זה ניצב במקום בו עומדת המצלמה הקרובה ביותר‪ .‬אתה ממשיך לדבר‬
‫עם רני תלייני‪ ,‬אך למעשה האדם אליו אתה מבקש להגיע הוא זה העומד במקום בו ניצבת‬
‫המצלמה‪.‬‬
‫)‪ (9‬אל תניח להם לפרש דבריך בצורה שגויה‬
‫בדרך כלל‪ ,‬המראיין ינסח שנית את המסר שלך‪ .‬הדבר נעשה מתוך כוונה טובה להשיג‬
‫פשטות‪ .‬אם תלייני ניסח זאת בצורה טובה יותר‪ ,‬אין כל רע בכך‪ .‬אולם‪ ,‬אם הניסוח הוא‬
‫לרעתך‪ ,‬העמד אותו על מקומו‪.‬‬
‫)בשלב זה אתה רואה שמספרים אחדים חזרו על עצמם‪ .‬אולם‪ ,‬אין כל חוק שיעצור בעדך‬
‫מלחזור על אותו משגה שוב ושוב(‪.‬‬
‫)‪ (10‬ובכן‪...‬‬
‫מאוד אנושי להתחיל משפט במלה 'ובכן'‪ ...‬אין כל רע אם הדבר נעשה במינון נמוך‪ ,‬אך זו‬
‫הפעם השלישית שבה מצליחני אומר 'ובכן' מתוך חמש שאלות‪ .‬הוא מאבד השפעה על‬
‫הקהל‪.‬‬
‫)‪ (11‬האתנחתא המחושבת‬
‫הדבר דומה למצב שבו אתה נמצא במסיבה ורוצה שהרצפה תיפתח ותבלע אותך‪ .‬אתה‬
‫פונה לגברת אחת ושואל אותה מה שלום בעלה‪ .‬עוד אתה מדבר ופתאום נזכרת שבעלה‬
‫בעצם נפטר לפני חודש‪ .‬אתה ממלמל משהו במהירות כדי לכסות על ה"פאשלה" ומבחין‬
‫שאתה רק מחמיר את המצב‪.‬‬
‫המראיין אוהב את המצב הזה‪ .‬למעשה‪ ,‬לא תמיד הוא ימתין עד שתגיד משהו טפשי‪ .‬הוא‬
‫יגרום לשתיקה משמעותית כדי שאתה תמלא את החלל‪ .‬כאילו כרית לעצמך קבר במו ידיך‪.‬‬
‫בצפותך בטלויזיה‪ ,‬שים לב כיצד מרואיין ממשיך לדבר כיוון שהוא מרגיש שהוא חייב‪.‬‬
‫יחד עם זאת‪ ,‬לפניך מצב שבו אתה באמת שולט‪ .‬אמור מה שברצונך לומר‪ ...‬לאחר מכן‬
‫שתוק‪ .‬המראיין יודע וודאי שאם הראיון מלא בהפסקות ארוכות‪ ,‬המפיק יקרע אותו לגזרים‪.‬‬
‫מחובתו לדאוג שהדברים יזרמו‪ .‬אם הוא מסרב לדבר פתאום ובמתכוון‪ ,‬דע שהצלחת‬
‫להבהיר אחת הנקודות העיקריות שלך‪ .‬שב בשקט וחכה שהוא ישבר‪ .‬היה סמוך ובטוח שכך‬
‫יהיה‪.‬‬
‫)‪ (12‬אה‪ ,‬או‬
‫כדאי לתרגל זאת בדיבור היומיומי‪ .‬ככל שתרבה לומר אה ואו‪ ,‬כך תישמע כמי שאינו בטוח‬
‫בעובדות שהוא משמיע‪.‬‬
‫)‪ (13‬וכן הלאה וכדומה‬
‫חסר טעם‪ .‬רשום את הסעיפים שברצונך להעלות וסיים דבריך לאחר שתגיע לסוף הרשימה‪.‬‬
‫)‪ (14‬מי שמהסס נתון לחסדי האחרים‬
‫משפט זה נשמע כסתירה לאחר שעודדנו אותך לשתוק בנסיבות מסוימות ולאחר ששוחחנו‬
‫קודם לכן על תכסיסים כדי להרוויח זמן למחשבה‪ .‬אך הדבר המכריע הוא לא להניח לצופה‬
‫לראות שאתה מחפש בקדחתנות את התשובה הנכונה! עליך להשתהות בצורה נבונה או‬
‫לשעוט היישר לתוך התשובה‪.‬‬
‫)‪ (15‬אל תניח להטות אותך מדרכך‬
‫מראיינים תמיד מחפשים סימטאות חשוכות וגוויה בסופן‪) .‬זו סיבה נוספת מדוע אינך יכול‬
‫להסתמך רק על שאלות ותשובות מוכנות מראש(‪.‬‬
‫מראיין טוב יכול להריח בעיה במרחק קילומטר מהדרך הצדדית‪ .‬אם רק תיתן לו הזדמנות‬
‫הוא יקפוץ עליה‪ .‬לכן תפקידך לשמור עליו שלא יסטה מהדרך הראשית‪.‬‬
‫השאלה מי בונה את המפעל חשובה מאוד לתושבי האיזור‪ .‬אולם‪ ,‬ניתן לראות שתלייני לא‬
‫חשב עליה ‪ -‬הוא קיבל רמז באופן מקרי ממצליחני )"יש לנו חברה טובה באמת שמבצעת את‬
‫העבודה‪.("...‬‬
‫מנקודת המבט של מצליחני זו סטייה מסוכנת והוא ממשיך לגרור אותה במהלך שלוש‬
‫השאלות הבאות לפני שהוא מבחין מה קורה‪.‬‬
‫ישנם מרואיינים מצליחים‪ ,‬במיוחד פוליטיקאים‪ ,‬המתחמקים בכך שפשוט אינם עונים ישירות‬
‫לשאלה‪ .‬אולם‪ ,‬במקרה זה הצופה המקומי יבחין עד מהרה שמצליחני מסתיר דבר מה אם‬
‫הוא מתחמק לחלוטין מהשאלה‪ .‬יהיה עליו לתת תשובה מהירה ולעלות שוב על ה"דרך‬
‫הראשית"‪ .‬הבה נראה אם נוכל לחלצו מכך‪ ,‬כאשר נחזור על הראיון בהמשך‪.‬‬
‫)‪ (16‬הכר את הנושא שלך‬
‫הדבר ברור מאליו‪ .‬בדרך כלל מראיינים נעזרים בתחקירנים המספקים להם עובדות ונתונים‪.‬‬
‫אם "תיתפס" אל תחמיר את המצב בשאלה‪" :‬באמת?"‬
‫)‪ (17‬שמור על קור רוח‬
‫לעולם אל תצא מכליך‪ .‬אם אי פעם באמת תרכוש מיומנות כה רבה באמנות הראיון תוכל‬
‫להעמיד פנים של כעס ותיעוב ברגע הנכון‪ .‬אך מצבים כגון אלו אינם נכללים במסגרת הספר‬
‫הפשוט שלפנינו‪ .‬שמור על קור רוח וארשת מקצועית‪ .‬אם תתרגז‪ ,‬הקלת על המראיין‬
‫המבקש ל"חסל אותך‪".‬‬
‫)‪ (18‬אל תנדב מידע‬
‫ברגע זה עשה מצליחני בדיוק את מה שתלייני רצה‪ .‬תלייני ידע שהוא יהיה בצרות אם יעלה‬
‫האשמות של שחיתות ללא הוכחות מבוססות‪ ,‬לכן הביא למצב בו מצליחני עצמו רומז על‬
‫שחיתות‪.‬‬
‫אנו עושים זאת כל העת בשיחה ‪ -‬זה עוד אחד ממנגנוני ההגנה המשוגעים שלנו‪ .‬אפילו סתם‬
‫איזכור כזה בעת שידור כמוהו כהודאה באשמה‪ .‬אל תירה לעצמך כדור ברגל‪ .‬אל תעלה‬
‫נושא שאינו נוגע למטרתך‪.‬‬
‫)‪ (19‬היה החלטי‬
‫מונחים כגון "אני סבור"‪" ,‬נראה כי"‪" ,‬לדעתי" מורידים הצהרה נחרצת בדבר עמדה לכלל‬
‫דעה אישית‪ .‬היה אסרטיבי‪ .‬הצג את החומר שלך כעובדה‪ ,‬לא כדעה‪.‬‬
‫)‪ (20‬המלה האחרונה‬
‫שוב תכסיס אהוב‪ .‬תוכל להיווכח בעצמך כיצד הוא מתממש לעתים קרובות‪ .‬במסווה של סיום‬
‫הראיון‪ ,‬המראיין מנחית עליך את "מכת החסד" בעוד אתה יושב שם בפה פעור והראיון עומד‬
‫להסתיים‪.‬‬
‫בראיונות מוקלטים‪ ,‬אותה הערה סופית מזיקה ומרושעת מוחדרת לסוף הראיון בעת תהליך‬
‫העריכה‪ .‬במקרה כזה יש מקום לקובלנה‪.‬‬
‫אולם‪ ,‬בראיון חי‪ ,‬אתה שולט במצב‪ .‬אם הוא משמיע הערה משמיצה כלפיך‪ ,‬אתה יכול להרוס‬
‫לו את סיכום הראיון‪ .‬הרם קול והיה אתה האחרון שמשמיע את הטיעון‪.‬‬
‫אולם‪ ,‬עליך להיות מהיר‪ .‬אמור משהו בנוסח‪" :‬זה לא נכון‪ ...‬כבר אמרתי לך שפלוני‬
‫אלמוני‪ ,"...‬כך שבסופו של דבר הם יחתכו את הראיון כאשר אתה חוזר על אחת הנקודות‬
‫העיקריות שלך‪.‬‬
‫הנקודות העיקריות‬
‫עד כה לא דיברנו על השגיאה הראשונה והגדולה ביותר של מצליחני‪ .‬הוא נכנס "למשחק"‬
‫ללא חימום‪ ,‬ללא תדריך‪ .‬הוא לא הצליח להעביר מסר ‪ -‬כיוון שהוא חשב שיוכל לאלתר‬
‫בראיון‪.‬‬
‫השגיאה החמורה ביותר שלו היתה לנסות לאלתר לפי מהלך הראיון כיוון שנדמה היה לו‬
‫שהוא יודע את כל התשובות מראש‪.‬‬
‫לצורך התרגול‪ ,‬הבה נעבור על הראיון של מצליחני ונחפש את הנקודות העיקריות שהיה‬
‫אמור להעביר לצופים‪.‬‬
‫מצליחני רוצה להבהיר לקהל הצופים שמפעל "סל ביצים" הוא בגדר חדשות טובות‪ .‬מהן‬
‫הנקודות החיוביות?‬
‫‪ .1‬לשם התחלה‪ ,‬יש להוכיח כי הביצים טובות ולא‪ ,‬אף אחד לא יאכל הרבה מהן‪ .‬זו הזדמנות‬
‫טובה עבור מצליחני למכור את המוצר שלו ‪ -‬לגרום לצופה לצאת ולרכוש תריסר‪.‬‬
‫‪ .2‬שנית‪ ,‬משקיע גדול במפעל יכול להציג עצמו כמועיל לקהילה‪ .‬מפעל הביצים יספק מקומות‬
‫עבודה לתושבי האזור‪ ,‬יוסיף להכנסה מארנונה ויתרום לעידוד המסחר המקומי‪.‬‬
‫‪ .3‬ולאחר מכן קיימת העובדה שייצור המוני תורם להוזלת הביצים ‪ -‬אלו החדשות הטובות‬
‫לעקרת הבית‪.‬‬
‫מובן שיש נקודות נוספות ‪ -‬לדוגמא‪ ,‬היצוא לסין‪ .‬אולם‪ ,‬על מצליחני להתמקד בשתיים או‬
‫שלוש נקודות עיקריות‪ .‬הצופה פשוט אינו מסוגל לקלוט יותר‪ .‬אם יש זמן‪ ,‬ניתן ל"השחיל" עוד‬
‫מספר נקודות‪.‬‬
‫מן הראוי לציין כי על בסיס שלוש נקודות אלו בלבד‪ ,‬ניתן להצביע מיד ומראש על ההיבטים‬
‫השליליים במוצר של מצליחני‪ .‬לדוגמא‪ ,‬מומחים רבים טוענים שביצים מזיקות לבריאות;‬
‫עובדה כי המפעל החדש יזיק לצמחיה הירוקה שבסביבה; ומה יהיה על התרנגולות הזקנות‬
‫והאומללות?‬
‫בכל מקרה‪ ,‬מזה זמן רב היה על מצליחני להשלים עם הצדדים השליליים בעסק שלו‪ .‬אין‬
‫טעם להעמיד פנים שהכל מושלם בעסקים‪ .‬מסלול העבודה של מצליחני רצוף מוקשים רבים‬
‫שאין זה מוסרי וגם לא מעשי להסתירם‪ .‬תפקידו בראיון הוא להדגיש את הצדדים החיוביים‬
‫ולמתן את הרושם של השליליים‪.‬‬
‫להעביר את המסר‬
‫מיד נבצע שנית את הראיון ונראה אם מצליחני יוכל להעביר נקודות אלו לצופים למרות‬
‫שאלותיו הטעונות של תלייני‪.‬‬
‫כאן אנו מגיעים לנקודה החשובה מכולן‪ :‬יש באפשרותך להביע את הנקודות שלך‪ ,‬למרות‬
‫השאלות‪.‬‬
‫כל שאלה אינה אלא מיתלה שתוכל להיאחז בו כדי להשמיע את טיעונך‪ .‬בהקשר זה‪ ,‬ישנן‬
‫מספר דרגות‪ .‬יש שאלות שהן בבחינת "מתנה"‪ .‬הן מאפשרות לך לומר כל מה שתכננת‬
‫פשוט על ידי תשובה לשאלה‪ .‬יחד עם זאת‪ ,‬מרבית השאלות דורשות תשובה מסוימת‪ ,‬לפני‬
‫שתעבור למה שחשוב לך‪ .‬לפעמים‪ ,‬כשהשאלה קשה במיוחד‪ ,‬יש להתעלם לחלוטין‬
‫מהשאלה ולתת תשובה שאינה קשורה לשאלה‪ ,‬אבל זאת רק כמוצא אחרון‪.‬‬
‫פוליטיקאי אמריקאי ידוע שהתראיין פעם בטלויזיה האמריקאית הגיב על שאלה מסוימת‬
‫במשפט מאלף המסכם למעשה את כל מה שנאמר לעיל‪" :‬תן לי תחילה לענות על השאלות‬
‫שלי ולאחר מכן אענה על שלך!"‬
‫יתכן שהוא הגזים מעט כאשר השמיע הצהרה כגון זו בשידור‪ ,‬אך עליך לזכור זאת תמיד‪.‬‬
‫הדרך הטובה ביותר היא לענות בקצרה על השאלה ולאחר מכן לעבור מיד לחומר שלך‪.‬‬
‫נאמר לדוגמא שתלייני זורק שאלה בנוגע לתפוקה‪" :‬כמה ביצים ביום ייצר המפעל שלך?"‬
‫שאלה הוגנת למדי‪ .‬אולם‪ ,‬הנקודה הראשונה שמצליחני רצה להעלות אינה קשורה כלל‬
‫במספר הביצים; כוונתו היתה להודיע לצופה שביצים טובות בשבילו וכי עליו לאכול יותר מהן‪.‬‬
‫ידוע לו שמפעלו ייצר ‪ 50,000‬ביצים ביום ‪ -‬עליו רק להוסיף מעט מידע‪ 50,000" :‬ביצים‪.‬‬
‫אגב‪ ,‬ביצים הינן אחד מן המאכלים המזינים ביותר‪ ,‬בביצה אחת בלבד יש חלבון וויטמינים‬
‫בכמות המספיקה לאדם במשך חצי יום‪".‬‬
‫רני תלייני הוא מקצוען מפולפל ויודע לזהות פרסומת‪ .‬לכן הוא משנה מסלול במהירות‪" :‬יש‬
‫מומחים הטוענים כי ביצים עלולות לגרום למחלות לב ‪ -‬האם זה מה שאתה ממליץ?"‬
‫אולם מצליחני לא סיים למכור את ביציו‪ .‬תהא זו שגיאה מצידו להתעלם לחלוטין מבעית‬
‫מחלות הלב‪ .‬לכן הוא מנצל את השאלה ומשיב‪" :‬כל הגזמה עלולה לגרום בעיות‪ .‬אולם‪ ,‬כמה‬
‫ביצים לשבוע באמת לא יזיקו‪ .‬אפשרויות ההכנה כה מגוונות‪" :‬ביצים קשות‪ ,‬חביתה‪,‬‬
‫מקושקשת וחביתיות‪".‬‬
‫בפרק הקודם נגענו בחטף בטכניקה פשוטה זו‪ .‬חסידת שחרור האשה נשאלה על כישוריה‬
‫לתפקיד והיא השיבה בהתקפה על גברים‪.‬‬
‫את שלוש השלבים הבאים תוכל לתרגל במחשבתך‪:‬‬
‫‪ .1‬חשוב מה היית רוצה לומר לו ניתנו לך ‪ 15‬שניות להתבטא בחופשיות‪ ,‬בטלויזיה‪.‬‬
‫‪ .2‬חשוב על השאלה המגעילה‪ ,‬הטעונה והאנטיפטית ביותר בהקשר לנושא זה‪.‬‬
‫‪ .3‬צרף את האמור בשני הסעיפים לעיל‪.‬‬
‫עקוב אחר המקצוענים העושים זאת‪ .‬בפעם הבאה בה תראה כיצד פוליטיקאי מתחמק‬
‫מהאשמה על שחיתות‪ ,‬בחן את הטכניקות הבאות‪:‬‬
‫* אפלייה גזעית היא בעיה‪ ,‬אני מסכים‪ ,‬אבל מה שבאמת חשוב במקרה זה הינו‪...‬‬
‫* אין באפשרותי להשיב על שאלה זו מבלי להסביר מעט רקע‪...‬‬
‫* נכון‪ ,‬יש אנשים הטוענים ששגינו‪ ,‬אולם‪ ,‬אסור שהדבר יעיב על הנושא האמיתי‪ ,‬שהוא‪"..‬‬
‫* זו שאלה טובה והייתי רוצה לחזור אליה בהמשך‪ .‬אולם‪ ,‬הרשה לי להתעכב לרגע על שאלה‬
‫קודמת שלך בנוגע ל‪"...‬‬
‫אין סוף למספר הדרכים בהן תוכל לנצל שאלה למטרותיך‪ .‬אינך נמצא באולם בית המשפט‬
‫ואין כאן שופט שיכה בפטיש ויורה לך לענות על השאלה במדויק‪.‬‬
‫יחד עם זאת‪ ,‬מראיינים רבים כבר מכירים את טכניקות ההתחמקות הללו‪ .‬מראיין באחת‬
‫התוכניות בטלויזיה השיב לחבר כנסת שניסה ל"מכור" לו דברים אחרים‪ ,‬במלים הבאות‪:‬‬
‫"ענית על שאלתי במעורפל‪ .‬כעת‪ ,‬אולי תוכל לענות עליה בצורה ישירה‪"...‬‬
‫מראיינים טובים דומים לכלבי ציד‪ .‬הם ימשיכו לנשוך באותו העקב‪ .‬לכן‪ ,‬אחרי שנחלצת‬
‫מהפינה‪ ,‬אל תנשום לרווחה‪ .‬עשה זאת אחרי הראיון‪.‬‬
‫בסופו של דבר‪ ,‬תלייני יצטרך לוותר כיוון שהוא יודע שהקהל ישתעמם אם יחזור על אותה‬
‫שאלה שוב ושוב‪.‬‬
‫יחד עם זאת‪ ,‬אל תשכח כי התחמקות משאלה היא טכניקה שנועדה רק למצבים קשים‬
‫ולהעברת המסר שלך‪ .‬יתכן שידידנו הצופה לא יבחין במשחק שלך בפעמים הראשונות‪.‬‬
‫אולם‪ ,‬בכל פעם שאתה מסרב להרים את הכדור‪ ,‬אתה מערער את אמינותך‪.‬‬
‫נאמר לדוגמא שתלייני שואל את מצליחני מה היה הרווח שלו בשנה שעברה‪ .‬מצליחני יודע‬
‫שעשה "בוכטה"‪ .‬הוא גם יודע שתלייני יודע זאת‪ .‬זה המקום לתשובה בנוסח‬
‫ה"פרספקטיבה"‪ ,‬במקום להתחמק‪:‬‬
‫ "השנה האחרונה היתה טובה במיוחד‪ ,‬אך בוא נראה את הדברים בפרספקטיבה‪ .‬הרווחנו‬‫‪ 30‬מליון אך ענף הביצים הוא ענף בעל סיכון גבוה ובגלל הכסף שאנו משקיעים במפעל‬
‫במושב שידפון נזדקק לכל אגורה פנויה‪ ".‬או‪:‬‬
‫ "הרווח מגיע לאגורה אחת לכל ביצה‪ ",‬או‪:‬‬‫ במבט ראשון זה נראה המון ‪ 50 -‬מליון לפני מס ‪ -‬אולם‪ ,‬בל נשכח כי ‪ 20‬מליון עוברים מיד‬‫בצורת מיסים לממשלה למטרות חינוך‪ ,‬הגנה ורווחה‪".‬‬
‫)אין ספק שתלייני רק ממתין למספר‪ .‬ברגע שמצליחני יגיד ‪ 30‬או ‪ 50‬מליון‪ ,‬תלייני יזנק‬
‫ויצעק‪ 30" :‬מליון! בשעה שאתה מבצע הרג המוני בעופות אתה גם‪ "...‬אל תניח לו לבצע את‬
‫זממו‪ .‬המשך בכיוון שלך והתעקש לבטא את עמדתך(‪.‬‬
‫כמו כן‪ ,‬אל לך לחשוש ולומר כי אין באפשרותך לענות על שאלה‪ ,‬אם הדבר אכן בלתי‬
‫אפשרי‪ .‬כך קורה לעתים קרובות במהלך מו"מ עדין לסיום שביתה‪ ,‬או כאשר חיי בני‪-‬אדם או‬
‫סודות רשמיים מוטלים על כפות המאזניים‪ .‬פשוט אמור שאין ביכולתך להשיב ונמק בקצרה‪.‬‬
‫לאחר מכן חזור לאחת הנקודות העיקריות שלך לפני שהמראיין יפתח את פיו כדי להציג לך‬
‫את השאלה הבאה‪.‬‬
‫הצלחה‬
‫זה המקום ליישם את הלקחים שנלמדו מהראיון הראשון של מצליחני‪ .‬הסיפור זהה‪ .‬האנשים‬
‫זהים אף הם‪ .‬ניצמד לאותן שאלות כדי להדגים כיצד מצליחני צריך היה לטפל בכל שאלה‪:‬‬
‫תלייני‪ :‬האורח הבא בתוכניתנו הוא אדם בעל השגים‪ .‬הרשו לי להציג את מר גדעון מצליחני‬
‫)המצלמה עוברת למצליחני שיושב על כסאו עירני וקשוב(‪ .‬מר מצליחני עומד להקים מפעל‬
‫לעופות במושב שידפון בפרברי תל אביב‪ .‬מפעל מסוג זה המוצג בסרט שלפניכם )סרט בן ‪45‬‬
‫שניות המציג גידול עופות ולולים‪ .‬אחדים מהעופות מתים‪ ,‬אחרים איבדו נוצות‪ ,‬וכו'(‪.‬‬
‫תלייני‪ :‬מר מצליחני מדוע אתה מביא לפרברי תל אביב מפעל כגון זה?‬
‫מצליחני‪ (1) :‬לו הראית לי את הסרט לפני התוכנית הייתי מספר לך עד כמה הוא מיושן‪.‬‬
‫בסרט לא מוצגת כלל ההתקדמות העצומה שהושגה בתחום ייצור הביצים בשנים האחרונות‬
‫)‪ .(2‬המפעל במושב שידפון‪...‬‬
‫תלייני‪ :‬אך כרגע ראינו‪...‬‬
‫מצליחני‪) (3) :‬בטון תקיף יותר( המפעל בשידפון יעניק תנופה חיונית לתחום שהוא קרוב‬
‫לוודאי החשוב ביותר כיום בייצור מזון )‪.(4‬‬
‫תלייני‪ :‬אך ראינו כעת כיצד נגרם סבל חסר טעם לאלפי עופות‪ .‬מדוע לא לרכוש כאן שדה‬
‫ולהניח להם לעופף בשטח?‬
‫מצליחני‪ :‬לו הצגת סרט על שדה בו העופות גדלים באופן חופשי בשטח היית רואה מדוע‬
‫)‪ .(5‬בפעם הבאה בה תראה להקת עופות הגדלה בשדה חופשי‪ ,‬התבונן בהם‪ .‬הם חיים חיי‬
‫גיהינום‪ .‬תראה כיצד התרנגולות החזקות מנקרות אחרות‪ .‬אלה מגיעות למצב כה ירוד עד‬
‫שהן מטילות פחות ביצים בהשוואה לתרנגולות בלולים המוגנים )‪.(6‬‬
‫תלייני‪ :‬האם אתה חותר לומר שאתה מענה למעשה עופות חסרי ישע רק מפני שזה יותר‬
‫רווחי?‬
‫מצליחני‪ (7) :‬כל הראיות מצביעות על כך שהעופות שלנו מאריכים ימים‪ ,‬הם מוגנים יותר‬
‫ומטילים יותר ביצים )‪ .(8‬יש באפשרותנו לבדוק אותן כל העת כך שאנו יודעים שכל ביצה‬
‫היוצאת ממפעלנו טובה ושלמה‪.‬‬
‫תלייני‪ :‬אולם כולנו יודעים שבשיטה שלך מתקבלות ביצים באיכות גרועה יותר‪ .‬בסרט ראינו‬
‫יחידה לשריפת פסולת; האם תביא יחידה כזאת למפעל?‬
‫מצליחני‪ (9) :‬הביצים שלנו נבדקו לצד ביצים אורגניות והתברר שאינן נופלות מהן בטיב‪.‬‬
‫האם ידוע לך שבביצה יש יותר חלבון וחמרים מזינים מאשר בכל מוצר מזון אחר‪ ,‬הנמכר‬
‫באותו מחיר? )‪(10‬‬
‫תלייני‪ :‬מה בנוגע ליחידה לשריפת פסולת?‬
‫מצליחני‪ :‬אם לא נעבד את נוצות התרנגולות הן יערמו לערימה בגובה קילומטר וחצי‪(11) .‬‬
‫למעשה ‪ -‬בתהליך שלנו יש מספר מוצרי לוואי מועילים ‪ -‬זבל‪ ,‬שיירי עופות וכו'‪(12) .‬‬
‫תלייני‪ :‬אולם‪ ,‬הארובה שהוצגה בסרט פיזרה עשן שחור מעל כל האיזור‪ .‬כעת אתה מספר‬
‫לנו שתהיה לנו ארובת מפעל המזהמת את האטמוספירה‪.‬‬
‫מצליחני‪ :‬אני מספר לך בדיוק את ההיפך‪ .‬כמות העשן בארובה שלנו לא תעלה על זו היוצאת‬
‫משש ארובות ביתיות רגילות )‪ - (13‬וגם זאת רק מדי פעם‪.‬‬
‫תלייני‪ :‬ספר לי מר מצליחני‪ ,‬כמה זמן תימשך בניית המפעל?‬
‫מצליחני‪ :‬כמה שיותר מהר עדיף לכל הנוגעים בדבר! כאשר המפעל יתחיל בייצור יתווספו‬
‫‪ 200‬מקומות עבודה חדשים לתושבי האזור )‪ .(14‬זו ההשקעה התעשייתית הגדולה ביותר‬
‫שבוצעה מזה בשנים באיזור‪.‬‬
‫תלייני‪ :‬מי מקים עבורכם את המפעל?‬
‫מצליחני‪ (15) :‬תחילה חשוב לראות את היקף הפרוייקט‪ .‬מבנים אלו יהיו החדישים‪,‬‬
‫הבטוחים והיעילים ביותר בעולם‪ .‬אנו משקיעים הון עתק כדי לייצר את הביצים הטובות‬
‫ביותר במחיר הנמוך ביותר‪.‬‬
‫תלייני‪ :‬אך מעניין לדעת אם מדובר בחברה מקומית‪ .‬תעשיית הבנייה בענף עוברת תקופה‬
‫קשה‪ ,‬הלא כן?‬
‫מצליחני‪ (16) :‬חוששני שכמו בכל מקום אחר‪ .‬מובן שבדקנו גם חברות מקומיות כאשר יצאנו‬
‫למכרז‪ .‬במקרה זה בחרנו את חב' בילדרס בגלל נסיונה העשיר בבניית מפעל מסוג זה‪.‬‬
‫בפעם הבא שתבקר באיזור עמק חפר‪ ,‬תוכל לראות את הלול הגדול והמודרני שבנו‬
‫שם‪(17)...‬‬
‫תלייני‪ :‬ובכן‪ ,‬נאמר שעברה שנה לבניית המפעל‪ .‬מה התועלת שתצמח לנו ממנו? )‪;(18‬‬
‫מצליחני‪ (19) :‬היתרון הגדול ביותר הוא שתוכלו לקנות יותר ביצים בפחות כסף‪ .‬הכול‬
‫אוטומטי ולכן נוכל להוזיל עלויות ולמכור לכם ביצים זולות יותר‪.‬‬
‫תלייני‪ :‬אני מבין‪ .‬האם נשארות לכם מספיק ביצים ליצוא?‬
‫מצליחני‪ :‬וודאי! אנו עומדים למכור ביצים מקירור לסין העממית‪.‬‬
‫תלייני‪ :‬אני שמח לשמוע על כך‪ .‬לפניכם מר גדעון מצליחני המכריז שהוא עומד לבנות כאן‬
‫מפעל כדי לשלוח ביצים לסין‪ .‬בינתיים‪ ,‬אני תוהה מה יעשו תושבי תל אביב כדי להשיג‬
‫ביצים‪.‬‬
‫מצליחני‪ (20) :‬כמובן שהם בעדיפות באספקה‪') ...‬קאט(‪.‬‬
‫הפעם זה היה יותר טוב‬
‫אין ראיון מושלם והראיון שלפנינו לא ירשם בדברי ימי הטלויזיה‪ .‬אולם‪ ,‬הפעם מצליחני "נתן"‬
‫הצגה טובה הודות ליישום מספר טכניקות בסיסיות‪ .‬עם אותו סיפור ואותן שאלות באופן‬
‫בסיסי‪ ,‬הוא העביר לצופים את הנקודות העיקריות שלו וטיפל באופן נמרץ בשאלות‬
‫המרגיזות‪.‬‬
‫זאת ועוד‪ ,‬תלייני והממונים עליו יצאו שבעי רצון מראיון חיוני שהביא מידע לקהל הצופים‪.‬‬
‫רבים הסיכויים שמצליחני יוזמן שוב לראיון‪ .‬הפעם הישגיו טובים פי ‪ .20‬נעיין במספרים‬
‫המופיעים בסוגריים כדי ללמוד מה הלקחים שעלינו להפיק‪:‬‬
‫)‪ (1‬כבר בתחילת הראיון מבהיר מצליחני לצופים כי לא ניתנה לו הזדמנות לצפות בסרטון‪ .‬לא‬
‫רק שהוא אינו יוצא טיפש מכל הפרשה‪ ,‬אלא‪ ,‬שהצופה מזדהה עם היחס הבלתי הוגן שניתן‬
‫למצליחני‪.‬‬
‫)‪ (2‬לאחר מכן הוא משתמש מיד בסרט שלא צפה בו כמנוף להדגשת השיפורים שהושגו‬
‫בייצור ביצים‪.‬‬
‫)‪ (3‬בלי זיבולים‪ .‬הוא טרם סיים את דבריו לכן הוא מכה את תלייני בנשק שלו ומתפרץ‪ .‬יש‬
‫לשים לב שהוא אינו עושה זאת בקול רם אלא בטון שקט ונחרץ‪ .‬אין צורך לצעוק‪.‬‬
‫)‪ (4‬אנו נמצאים עדיין בתחילת הראיון‪ ,‬אולם מצליחני כבר הצליח להבהיר שתי עובדות‪ .‬הוא‬
‫השתמש בקטע על "השיפורים" כאמצעי להזכיר לצופה כי ביצים הן מוצר מזון חשוב‪.‬‬
‫)‪ (5‬בראיון הראשון הוא נקט קו מתגונן כנגד ההאשמה בדבר סבלם של בעלי חיים‪ .‬הפעם‬
‫הוא מתקיף על ידי השוואה בין סבלן של העופות בשיטה שלו ובין אלו הגדלות בשיטה‬
‫האורגנית וסובלות יותר לטענתו‪.‬‬
‫)‪ (6‬כעת הוא כבר מספר סיפור ‪ -‬הוא מצייר לצופה תמונה של תרנגולות שמציקות האחת‬
‫לרעותה‪.‬‬
‫)‪ (7‬תלייני לא מוותר על נקודת המבט של הסבל‪ .‬לכן מצליחני מנצל זאת כדי לחזור על‬
‫טענתו שהעופות שלו "מאושרות" יותר‪.‬‬
‫)‪ (8‬מצליחני גם מבחין בכך שתלייני מנסה להטות אותו ממסלולו‪ ,‬באמצעות אותו טיעון של‬
‫סבל‪ .‬לכן‪ ,‬בטרם תלייני מצליח להתבטא‪ ,‬הוא מנחית נקודה עיקרית אחרת‪ ,‬בנוסף על‬
‫הצהרתו בדבר התרנגולות "המאושרות" שלו‪ .‬הצופה מתחיל להרגיש שמתחשק לו לאכול‬
‫ביצה‪.‬‬
‫)‪ (9‬כאן הוא כועס אבל רק קצת‪ .‬מתחת לפני השטח הוא זועם על ה"צליפה" של תלייני‪ ,‬אבל‬
‫לאחר מכן הוא ממשיך בטון נחרץ‪ ,‬לא כעוס‪ ,‬והוא למעשה אומר לצופים‪" :‬הקשיבו לי לא לו‪".‬‬
‫)‪ (10‬שוב הוא מנצל את הרגע כדי למכור עוד ביצים‪.‬‬
‫)‪ (11‬אין צורך בהרבה דמיון כדי לשכנע את הצופה שקיים הבדל בין יחידה לשריפת פסולת‬
‫ובין ערימה של נוצות בגובה קילומטר וחצי‪ .‬אך הרושם כפול‪.‬‬
‫)‪" (12‬בעוד אנו עוסקים בנושא של היחידה לשריפת פסולת"‪ ,‬מצליחני אומר למעשה "תראו‬
‫את כל הדברים הטובים הנוספים שאתם עומדים להשיג מהמפעל שלי‪ ".‬הוא מכניס מידע על‬
‫פסולת עופות שבעצם אינה קשורה ליחידת השריפה‪ ,‬אך דרושות רק מספר מלים כדי לקשר‬
‫בין השניים‪.‬‬
‫)‪ (13‬והרי דוגמא טובה לאנלוגיה‪ .‬שוב איננו מדברים על ‪ 400‬מטר מעוקב‪ .‬במקומם יש שש‬
‫ארובות ביתיות‪ ,‬שהצופה יכול מיד להמחיש לעצמו‪.‬‬
‫)‪ (14‬מצליחני נזקק לכמה דקות כדי לקבל הזדמנות להשחיל נקודה עיקרית זו‪ ,‬אך כעת לא‬
‫יוותר‪ .‬שוב‪ ,‬הוא משתמש בשאלה כמנוף‪ .‬אם יענה פשוט על השאלה‪" :‬כמה זמן ייקח‬
‫לבנות‪ "...‬לעולם לא יצליח להציג את העידוד שיתן המפעל לתעסוקה באיזור‪ .‬זו טכניקה‬
‫בסיסית ופשוטה‪ ,‬אך היא דורשת תרגול מתמיד‪.‬‬
‫)‪ (15‬בשאלה על החברה הקבלנית‪ ,‬מריח מצליחני את הסכנה‪ .‬מוכרחה להיות כאן סכנה‬
‫כיוון שאחרת אין סיבה לשאול שאלה כה מטופשת‪ .‬לכן הוא עוקף את השאלה‪ ,‬אמנם קצת‬
‫בגסות‪ ,‬ומשחיל נקודה נוספת‪ .‬אך הפעם אינו מצליח‪ .‬הגיוני שינסה לעקוף אותה שאלה והוא‬
‫הרוויח זמן למחשבה‪ .‬אך הוא מבין שתלייני לא יניח לטרף לחמוק מבין ידיו‪.‬‬
‫)‪ (16‬לכן הפעם הוא מודה מי הקבלנים‪ .‬הוא מסביר במהירות‪ ,‬בכנות ובאופן הגיוני‪ ,‬את‬
‫הגורם לבחירה‪ .‬דרך אגב‪ ,‬שים לב לתגובתו בראיון הקודם‪ .‬למעשה‪ ,‬לא השתנה דבר בידע‬
‫שלו לגבי ענף הבנייה‪ ,‬בהשוואה לראיון הראשון‪ .‬אולם‪ ,‬התשובה שלו‪" :‬כמו בכל מקום‪,‬‬
‫חוששני" מראה על יותר הבנה וסימפטיה מאשר סתם‪" :‬האמנם"?‬
‫)‪ (17‬כעת הוא מצייר שוב תמונה לצופה ומתחיל למעשה לתאר כיצד יראה המפעל החדש‬
‫שלו‪.‬‬
‫)‪ (18‬ישנם מקרים בהם צריך לשכוח את הכללים ולפנינו מקרה כזה‪ .‬או‪.‬קי‪ .‬תלייני שוב קטע‬
‫את דברי מצליחני‪ ,‬אך הוא גם משנה את הנושא וזה בדיוק מה שמצליחני רוצה‪ .‬לכן הפעם‬
‫הוא מניח לתלייני להמשיך‪.‬‬
‫)‪ (19‬אם קיבלת סוס במתנה אל תבדוק את שיניו! קל מאוד להיסחף אחרי טכניקות ראיון‪ ,‬עד‬
‫שאתה פשוט עלול להחמיץ הזדמנות של תשובה ישירה לשאלה ישירה‪.‬‬
‫)‪ (20‬תשובה לא כל כך מבריקה‪ ,‬אבל עליו למהר‪ .‬לפחות הוא מצביע על כך שתל אביב‬
‫תקבל ביצים והוא מקלקל את הסיום העוקצני שתלייני הכין‪.‬‬
‫מדובר פשוט במספר כללים‪ ,‬במספר טכניקות‪ .‬כולם פשוטים‪ .‬יחד עם זאת‪ ,‬בעזרת מעט‬
‫הכנה ותרגול אותו אדם משיג שיפור רב‪.‬‬
‫יש תכונה אחת שאינה מתבטאת בתסריט והיא כנות‪ .‬בסיבוב הזה ניצח מצליחני במספר‬
‫נקודות‪ .‬אולם‪ ,‬חשוב שלא להראות מדושן ושבע נחת בעת ניצחון‪ .‬מפתה להתרווח בכורסא‬
‫עם חיוך של סיפוק‪ ,‬אולם‪ ,‬יש להימנע מכך בכל מחיר‪.‬‬
‫הדבר החשוב הוא להראות לצופה שאתה מנצח ולא להראות לו שאתה יודע זאת‪.‬‬
‫בסוף הראיון ‪ -‬אל תנוח על זרי הדפנה‬
‫נקודה קטנה אחרונה‪ :‬אנשים רבים סיימו ראיון בתחושת רווחה עצומה והפליטו משפט כגון‪:‬‬
‫"אוף‪ ,‬כמעט הצלחת לסדר אותי‪ ,‬רני"‪ .‬באותו רגע ממש התברר להם כי המצלמות עדיין‬
‫מופנות כלפיהם‪ .‬עם סיום הראיון‪ ,‬עליך להישאר במקום‪ ,‬להתבונן במראיין עד שמישהו יודיע‬
‫לך שהראיון הסתיים‪ .‬הימנע מהפיתוי לומר דבר מה או לזנק ולצאת מהאולפן‪.‬‬
‫הערכה עצמית‬
‫בין אם תצפה בראיון בטלויזיה הביתית שלך ובין אם על גבי מוניטור באולפן‪ ,‬נסה בכל מחיר‬
‫לצפות בראיון ולו פעם אחת בלבד‪ .‬עליך להיות ממש ביקורתי‪ .‬התבונן בהקרנה חוזרת של‬
‫הראיון שלך‪ ,‬מתוך ריחוק רב ככל האפשר והעמד פנים כאילו אתה צופה טיפוסי הרואה את‬
‫עצמך בפעם הראשונה‪.‬‬
‫האם הצלחת ליצור רושם של אדם הגון? האם כצופה פיתחת אהדה כלפי הדמות שעל‬
‫המסך? האם שלטת במצב? האם הצלחת ל"מכור" את עצמך? האם הצלחת ל"מכור" את‬
‫הטיעון או המוצר שלך?‬
‫צפה בראיון כשהתדריך שלך מונח בחיקך וסמן ב‪-‬וי את הנקודות המרכזיות לפי הרצף‪ .‬יש‬
‫לסמן כך לפחות חצי דף‪ .‬כל נקודה שתזכה בשני סימני וי מהווה ניקוד חיובי מאוד עבורך‪.‬‬
‫אתה המבקר הטוב ביותר של עצמך‪ .‬אם כל העת אתה יושב נינוח כשחיוך שבע רצון על‬
‫פניך‪ ,‬אזי משהו באמת דורש תיקון‪.‬‬
‫רשימת בדיקה להופעה בטלויזיה‬
‫הכנה‬
‫* הנח להם לטרוח‪:‬‬
‫* להוביל אותך לכיסא‬
‫* לסדר את כיוון המיקרופון‪.‬‬
‫* בדיקה אחרונה של הביגוד‪:‬‬
‫* סדר שיער‬
‫* יישר עניבה‪ ,‬חולצה מקומטת‪ ,‬וכו'‪.‬‬
‫* יישר את המעיל‪ ,‬מאחור‪.‬‬
‫* בדיקת קול ‪ -‬גובה הקול צריך להיות כמו בראיון האמיתי‪.‬‬
‫הופעה וגינונים‬
‫* שב בכיסא‪ ,‬תוך הטיית הגוף מעט קדימה‪.‬‬
‫* הראה את הצד הטוב שלך‪ ,‬אם אפשר‪.‬‬
‫* במהלך כל הראיון‪ ,‬התבונן במראיין‪.‬‬
‫* דבר בקול ברור והקפד להפריד בין ההברות‪.‬‬
‫* הפעל את ידיך )לא בצורה מוגזמת( ואל תחשוש מגינונים‪ ,‬אולם‪ ,‬הימנע מ‪:‬‬
‫ תנועות מבולבלות או עצבניות‬‫_ עישון‪.‬‬
‫* אם תרצה תוכל להביא אתך רשימות‪ .‬עיין בהן‪ ,‬אך אל תקרא מהן‪.‬‬
‫* היה כן ונלהב במהלך כל הראיון‪.‬‬
‫במהלך הראיון‬
‫כללי זהב‬
‫‪ .1‬אל תניח למראיין להיכנס לדבריך‪ ,‬מבלי להתנגד לו )מצד שני הקפד שתשובותיך לא יהיו‬
‫ארוכות מדי(‪.‬‬
‫‪ .2‬עליך להפריך טענות לא‪-‬נכונות‪.‬‬
‫‪ .3‬אל תניח להטות אותך מדרכך‪.‬‬
‫‪ .4‬שמור על טון חיובי‪.‬‬
‫‪ .5‬שמור על קור רוח ולעולם אל תתפרץ‪.‬‬
‫כללי כסף‬
‫‪ .1‬עליך להיראות עירני‪.‬‬
‫‪ .2‬נסה לצפות הפתעות‪.‬‬
‫‪ .3‬עליך לדעת מתי מוציאים לך שפן מהכובע )לדוגמא‪ ,‬סרטון מפתיע או אורח בלתי צפוי‬
‫באולפן(‪ .‬הבא זאת לידיעת הצופה‪.‬‬
‫‪ .6‬אם המראיין מנסח שנית את הצהרותיך‪ ,‬עליך להבטיח כי הניסוח נכון‪ .‬אם לא‪ ,‬תקן אותו‬
‫מיד‪.‬‬
‫‪ .7‬אל תשתמש בשפה מקצועית‪ ,‬השתמש במילים שיובנו על ידי הצופים‪.‬‬
‫‪ .8‬עליך לזכור שיש צופה אחד בלבד‪.‬‬
‫‪ .9‬עליך להימנע משימוש מופרז במלה "ובכן" בתחילת תשובותיך‪.‬‬
‫‪ .10‬אל תרגיש שעליך למלא שתיקה מביכה‪ .‬זו עבודתו של המראיין‪.‬‬
‫‪ .11‬הימנע מ"אה" ו"או"‪.‬‬
‫‪ .12‬הימנע מתוספות כגון "וכדומה"‪ ,‬ו"כן הלאה"‪.‬‬
‫‪ .13‬אל תהסס אלא אם ההיסוס מכוון‪.‬‬
‫‪ .14‬הכר את העובדות‪.‬‬
‫‪ .15‬אל תצא מכליך‪.‬‬
‫‪ .16‬אל תנדב מידע בלתי‪-‬רלבנטי‪.‬‬
‫‪ .17‬הישמר לך פן המראיין יכניס הצהרה מזיקה בסוף הראיון‪.‬‬
‫נקודות עיקריות‬
‫כלל הברזל הוא לחשוב כל הזמן שעליך להעביר את הנקודות העיקריות לצופה‪ ,‬ללא קשר‬
‫עם השאלות ודברים אחרים המסיחים את הדעת‪.‬‬
‫התאמן בדרכים להעביר מסרים‪:‬‬
‫* חשוב על דבר מה שברצונך לומר‪.‬‬
‫* חשוב על שאלה נבזית‪.‬‬
‫* חבר את שני הדברים הללו‪.‬‬
‫הערכה עצמית‬
‫* התבונן בתוצאה בצורה אוביקטיבית ככל שניתן ובחן כיצד התמודדת בהשוואה למה‬
‫שלמדת בפרק זה‪.‬‬
‫* סמן נקודות בתדריך כדי לראות כמה מהן הצלחת לבצע‪.‬‬
‫ביקורת ואיזון‬
‫שדרנים עובדים במסגרת של ביקורת ואיזונים‪ .‬ברור מאליו שהם עובדים במסגרת של צוות‪.‬‬
‫תחקירן או כתב ידווח למפיק‪ ,‬המפיק לעורך וכך‪ ,‬במעלה הדרגים בתחנה‪ .‬ההרכב והתארים‬
‫ישתנו מתחנה לתחנה‪ ,‬אך במונחים מעשיים פירוש הדבר הוא שכל מה שמשודר יעבור‬
‫בדיקה חוזרת‪.‬‬
‫בקרב כל מי שעוסק בטלויזיה יש מעין כללים בלתי כתובים שכל אחד מקפיד עליהם‬
‫בהדגשים אלה או אחרים‪ .‬בין הנקודות החשובות באותם כללים‪:‬‬
‫* בין אם הראיון מוקלט או משודר בשידור חי‪ ,‬יש להודיע למרואיינים מה תהיה מתכונת‬
‫התוכנית‪ ,‬הנושא ומטרתה‪ .‬כמו כן יש להודיע להם אם ישתמשו בדבריהם לצרכים נוספים‪.‬‬
‫המרואיינים צריכים לדעת מי יהיו המשתתפים הנוספים בתוכנית‪ ,‬זהותם ותפקידם‪.‬‬
‫* יש להודיע למרואיינים כי גירסה ערוכה של הראיון שלהם תהיה קצרה יותר‪ .‬עורכי התוכנית‬
‫צריכים להקפיד על כך שבגירסה המקוצרת לא תהיה פרשנות מוטעית של דברי המרואיין‪.‬‬
‫* כמו כן יש להודיע למרואיין באיזה הקשר ישתמשו בקטעים מהראיון המוקלט‪ .‬כמו כן אין‬
‫לערוך את דברי המרואיין כך שיהיה בהם דמיון או הקבלה לדברי אדם אחר המשמיע‬
‫טיעונים שהמרואיין אינו מסכים להם ושאין לו הזדמנות להגיב עליהם‪ .‬כמו כן אין לערוך יחד‬
‫ראיונות שהוקלטו בנפרד כך שיווצר רושם כאילו שני הדוברים משוחחים איש עם רעהו‪.‬‬
‫אולם‪ ,‬למרות הקווים המנחים תוכניות משתבשות לפעמים ומציגות אותך בצורה לא‪-‬נכונה‪,‬‬
‫במתכוון או בשוגג‪.‬‬
‫מחלקת התלונות‬
‫ככלל‪ ,‬טוב להישאר בכותרות‪ ,‬ואולם ככל שתרבה להופיע באמצעי התקשורת‪ ,‬כך יתכנו יותר‬
‫מקרים בהם דבריך יפורשו בצורה לא נכונה‪ .‬עם זאת‪ ,‬מן הראוי שתשים לב לצורה הכללית‬
‫של היער ואל תדאג בנוגע לעצים בודדים‪.‬‬
‫יחד עם זאת‪ ,‬יש מקרים בהם אתה מרגיש שמישהו עבר את כל הגבולות והתוכנית חורגת‬
‫מגבולות הטעם הטוב וממה שמותר לעיתונאי‪ .‬במקרה כזה הגיעה העת להכות ובכל הכוח‪.‬‬
‫כלל זה אינו חל לעולם על ראיונות חיים‪ .‬אם המראיין עושה ממך סמרטוט בראיון חי‪ ,‬אזי‬
‫תוכל להאשים את עצמך בלבד‪ .‬גם כך‪ ,‬ישנם יוצאים מן הכלל‪ .‬בדרך כלל מדובר בסיכום של‬
‫המראיין‪ .‬גם אם תהיה מאוד זהיר‪ ,‬לעתים המראיין יחדיר הערה סופית ולא נכונה‪ ,‬לפני שלך‬
‫יהיה סיכוי בכלל לפצות את פיך‪ .‬פס הקול נקטע ואתה יצאת טיפש מכל העניין‪.‬‬
‫אם אתה משתתף בתוכנית שבה קורים דברים כאלה ואתה נמצא באולפן ‪ -‬נצל את‬
‫ההזדמנות הראשונה כדי להצביע על השגיאה‪ .‬עליך לוודא שהתיקון יועבר למפיק מהר ככל‬
‫שניתן ולא יישאר בפנקסו של התחקירן‪ .‬אם נמסרו פרטים שגויים או שיקריים אודותיך יש לך‬
‫את כל הזכות לדרוש שתפורסם הערה מתקנת‪.‬‬
‫אם אתה צופה בתוכנית‪ ,‬בביתך או בכל מקום אחר‪ ,‬טלפן היישר לתחנת הטלויזיה‪ ,‬נסה‬
‫להגיע לדרג הגבוה ביותר שתוכל‪ .‬לעומת זאת‪ ,‬אם אתה נמצא באולפן‪ ,‬בשידור חי‪ ,‬וקו‬
‫השאלות אינו בדיוק מה שהוסכם‪ ,‬תוכל להבהיר זאת בתשובותיך‪ ,‬אם קוטעים את דבריך‪.‬‬
‫באותה מידה‪ ,‬אין להניח שינחיתו עליך בהפתעה אורח נוסף באולפן‪ .‬הם אינם יכולים לגרום‬
‫לתקרית חמורה בשידור חי‪ ,‬שתהיה מביכה עבורך ועבורם‪.‬‬
‫הדרך הטובה ביותר למנוע הפתעות בלתי‪-‬נעימות היא לשאול מראש מי יהיה נוכח באולפן‪.‬‬
‫האם זה יהיה מראיין בלבד או האם יביאו גם משתתף נוסף לצורך הבעת דעה מנוגדת‬
‫לשלך? אם כן‪ ,‬חשוב כיצד היית מתקיף את עצמך לו היית במקומם‪ .‬הכן מספר תשובות‪.‬‬
‫יש לציין כי התלונה השכיחה ביותר כנגד תוכניות טלויזיה היא נגד תוכניות מוקלטות מראש‬
‫שאינן תוכניות אולפן‪.‬‬
‫סרטי תעודה‪ ,‬כתבות תחקיר ותוכניות אקטואליה אינן תגובה ישירה לידיעות המופיעות‬
‫בחדשות‪ .‬הן מתוחקרות ומצולמות במשך שבועות ולעתים אף חודשים‪ .‬המשתתפים קשורים‬
‫לתוכנית במשך זמן רב‪ ,‬החל מהרגע בו התחקירן או הכתב ניגש אליהם תחילה ועד ליום בו‬
‫התוכנית מופיעה על המסך‪ .‬כלפי תוכנית מסוג זה בדרך כלל מושמעות האשמות בדבר דעה‬
‫קדומה‪ ,‬חוסר הגינות ודיווח מטעה‪.‬‬
‫אם אינך מרוצה ממה שהוסרט‪ ,‬התקשר למפיק‪ .‬אין לך סמכויות של פיקוח על העריכה כיוון‬
‫שבעצם הסכמתך להצטלם‪ ,‬התקשרת עם התוכנית במעין חוזה‪ .‬אולם‪ ,‬אם יש לך בסיס מוצק‬
‫לחשוד כי הטעו אותך או שהחומר המצולם עלול להזיק לך אם לא יטופל כיאות‪ ,‬פנה תחילה‬
‫למפיק‪ .‬אם עדיין אינך מרוצה‪ ,‬עליך לברר האם לתוכנית יש עורך בכיר יותר‪ .‬אם גם ממנו לא‬
‫תצא מרוצה‪ ,‬פנה‪ ,‬ללא דיחוי‪ ,‬למבקר או למנהל התוכניות בתחנת הטלויזיה‪ .‬בכל שלב עליך‬
‫לעמוד על שלך ולדרוש תשובה מיידית‪ ,‬כיוון שעם הקרנת התוכנית הנזק כבר יעשה‪.‬‬
‫רעיונות לתוכניות‬
‫השימוש בטלויזיה וברדיו כאמצעי יחצנות מביא תועלת העולה פי כמה מונים על הסיכונים‬
‫הכרוכים בו‪ .‬כחלק מנקיטת גישה חיובית‪ ,‬שאל עצמך כל העת אם יש מקום להפיק תוכנית‬
‫בתחום בו אתה עוסק‪.‬‬
‫עורכי תוכניות מחפשים כל העת חומר חדש‪ .‬כתבות וראיונות רבים‪ ,‬ואפילו תוכניות שלמות‪,‬‬
‫החלו את חייהם כתגזיר קטן מהעיתון שתחקירן בעל עיני נץ צד אותו‪ .‬אם המצאת משהו‪ ,‬אם‬
‫אתה מייצר או מוכר מוצר חדש‪ ,‬סגרת עסקת יצוא גדולה או שנושלת בגין אי‪-‬תשלום מיסים‪,‬‬
‫אל תשכח את רשויות השידור‪ ,‬בנוסף על מגעיך השגרתיים עם העיתונות‪.‬‬
‫הם מחפשים נושא שיהיה מקורי‪ ,‬יספק מידע וישעשע‪ .‬אם התוכנית קשורה לענף שלך והם‬
‫זקוקים למישהו שיעיר בנוגע להיבט מסוים‪ ,‬עליך להבטיח שידעו כי אתה עומד לרשותם‪.‬‬
‫לתוכן העיניינים‬
‫‪1TU‬‬
‫‪U1T‬‬
‫****‬