Last ned vårt case om kostnader ved feilansettelser i salg!

Comments

Transcription

Last ned vårt case om kostnader ved feilansettelser i salg!
www.BizTools.no
Det er kostbart å feilrekruttere!
All rekruttering er forbundet med risiko og avkastning.
Gode ansettelser gir solid gevinst, mens svake
ansettelser gir tap på flere hundre tusen kroner..
Dessverre er produktive selgere et knapphetsgode.
I salg er andelen svake ansettelser svært høy – ofte er
godt over halvparten av alle ansettelser i selger- og
salgslederkorpsene mislykkete eller svake. Det
koster – som eksempelet nedenfor illustrerer.
Illustrasjonseksempel nyansatt selger:
•
•
•
Budsjett er DB 1.200.000,- pr år
Faste personalkostnader er 820.000,- (lønn,
trening, kontor, reise etc)
Variabel lønn er 10% av DB
Budsjettoppnåelse
25%
50%
75%
100%
125%
Netto selger = Salg i DB – kostnader
3 måneder
6 måneder
9 måneder
- 137,5
- 70,0
-2,5
+65,0
+ 132,5
K
K
K
K
K
- 275,0 K
- 140,0 K
- 5,0 K
+ 130,0 K
+ 265,0 K
- 412,5 K
- 210,0 K
- 7,5 K
+ 195,0 K
+ 397,5 K
Skjulte, indirekte
kostnader som feilbruk av
lederressurser, svekket
produktivitet hos kolleger,
skade på kundeforhold
og svekkelse av
omdømme – øker tapene.
12 måneder
- 550,0 K
- 280,0 K
- 10,0 K
+ 260,0 K
+ 530,0 K
24 måneder
- 1.100,0
- 560,0
- 20,0
+ 520,0
+ 1.060,0
Som tabellen viser i dette eksempelet, er det direkte tapet (salg i DB
minus kostnader) for en selger som kun når 25% av sitt budsjett på kr
275.000 etter 6 måneder og kr 550.000 etter 12 måneder. Tilsvarende tall
for en selger som når 50% av sitt budsjett er netto tap kr 140.000 og kr
280.000. Først ved 75% oppnåelse av budsjett går regnestykket i null.
For selgere som ikke leverer, kommer det i tillegg indirekte
kostnader i form av tids- og energitap for ledere og kolleger, samt
kostnader knyttet til skader på kunderelasjoner. I tillegg kommer
rekrutteringskostnader på i størrelsesorden 100.000 kr pr selger.
BizTools AS
Lønnåskollen 6B, 1362 Hosle
Tel +47 98 21 66 75
E-post: [email protected]
Web: www.biztools.no
K
K
K
K
K
Vanskelig å rekruttere i salg?
Bistand til å velge rett selger / salgsleder
De kalde fakta viser hvor viktig det er å velge rett kandidat.
Det er bedre ikke å ansette noen enn å ansette feil.
Erfaring viser at bedrifter ofte er svake på å sette ord på det
som skal til for å lykkes som ny selger i egen bedrift.
Dermed blir det også vanskelig å identifisere nødvendige
egenskaper ved en potensiell medarbeider.
Fra innsiden av en
bedrift er det ofte
vanskelig å sette
fingeren på det som
kreves for å lykkes
akkurat der!
Som eksternt spisskompetansemiljø innen salgsutvikling
har vi unik anledning til å bistå kunder med å utvikle
presise profiler som reflekterer hva som faktisk vil
kreves for å lykkes i en gitt jobb i et gitt selskap i en
gitt tidsperiode.
Vår spesielle kompetanse innen fagmiljøet salg gjør at vi
kan gjennomføre nødvendig kvalitetssikring og bistå kunden med å selge
inn bedriften som en spennende arbeidsplass til gode kandidater. Vi søker
å skape en vinn-vinn situasjon.
Vi gjennomfører – om ønskelig - praktisk testing og evaluering av
kandidater i simulerte salgssituasjoner. Vi tar både førstegangs- og
oppfølgingsintervjuer med og uten deltagelse fra arbeidsgiver.
BizTools blir med videre og bistår i opplæring og utvikling av ny selger. Vi
har egeninteresse av at kandidaten utvikles til å bli en produktiv
medarbeider på kortest mulig tid.
BizTools AS
Lønnåskollen 6B
1362 Hosle
Tel +47 98 21 66 75
E-post: [email protected]
Web: www.biztools.no
Vanskelig å rekruttere i salg?
Gjennomføring av ansettelsesprosesser i salg
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Sparring med kunden rundt bemanningsbehov i
salgsfunksjonen
Utarbeidelse av meget detaljert beskrivelse av den
gitte stilling og hvilke rammebetingelser ny selger vil
måtte jobb under.
Utarbeidelse av presise profiler som reflekterer hva som
faktisk vil kreves for å lykkes i en gitt jobb i et gitt
selskap til en gitt tid.
Utarbeidelse av annonser og annen kommunikasjon for å
tiltrekke spennende kandidater
Fronte for arbeidsgiver som ønsker å være anonym
eller bistå med å sile kandidater som tar kontakt
Bistå med utvelgelse og første runde med intervjuer
Bistå ved oppfølgingsintervjuer
Gjennomføring av praktiske tester for å
kvalitetssikre kandidater
Grundig referansesjekk
Utarbeidelse av karriereprogram for nyansatt
selger
Opplæring av selger i selskapets salgsmetodikk
Trening og rådgivning av ny selger i hele perioden til
selger er en produktiv del av selgerkorpset eller må
avvikles.
BizTools AS
Lønnåskollen 6B
1362 Hosle
Tel +47 98 21 66 75
E-post: [email protected]
Web: www.biztools.no
Hvis
utgangspunktet
er galt, blir
resultatet svakt!
Det er
vanskelig, men
nødvendig å
sjekke at en
selger er
skikket for den
gitte
salgsjobben!
Husk at
headhuntere
selger
kandidater. Det
oppstår dermed
en inhabilitet
når de selv gjør
referansesjekken.
Vanskelig å rekruttere i salg?
Opplæring og oppfølging av nyansatte for økt suksess
Programmet består typisk av følgende elementer:
• Identifikasjon av beste praksis for å lykkes (identifiseringen igangsettes
allerede under utvikling av profil før ansettelse)
• Opplæringsprogram for de første 1 - 6 månedene (metodeinnføring)
• Løpende salgstrening underveis
• Rådgivning både til medarbeider og vedkommendes overordnede for å
øke sjanse for suksess
• Tett målstyring og feedback (feedback til og fra nyansatt
selger/salgsleder, høy frekvens på målsamtaler)
• Karriereprogram og individuell 12 måneders handlingsplan med
forventninger, mål og milepæler for den nyansatte
Hvorfor BizTools?
•
•
•
•
•
•
•
Som rådgivere, trenere og ledere med over 20 års erfaring innen salg,
salgsledelse, salgsorientert toppledelse og salgsutvikling, er vi unikt
kvalifisert til å velge ut og kvalitetssikre de rette kandidater for jobber i
salg.
Innen rekruttering, driver vi kun innen salg og salgsledelse. Vi kan
salg, selgere og salgsledere og holder oss til det.
Vi kan bidra på deler av rekrutteringsprosessen, eller vi kan kjøre
komplette rekrutteringsprosesser.
Som salgsutviklere har vi bygget inn felles interesse med klienten - en
betydelig andel av vårt honorar er avhengig av at ansettelsen blir
vellykket.
Biztools bidrar med individuelt tilpasset trening, rådgivning og
oppfølging av selgere i hele prøvetiden.
Biztools legger usedvanlig stor vekt på å lage en komplett og presis
beskrivelse av den aktuelle stilingen
Biztool utarbeider en uvanlig grundig profil på personen som skal bekle
stillingen
BizTools AS
Lønnåskollen 6B
1362 Hosle
Tel +47 98 21 66 75
E-post: [email protected]
Web: www.biztools.no
Vanskelig å rekruttere i salg?
Hva du bør huske på ved ansettelser i salg
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Aldri glem at rekrutteringsselskaper lever av å selge kandidater!
Vær våken og grundig ved ansettelse!
Ikke la hastverk styre prosessen – det er bedre ikke å ansette noen
enn å ansette feil. Er du i tvil – gå en ekstra runde!
Husk at suksess i én salgsjobb ikke nødvendigvis betyr suksess i en
annen salgsjobb!
Gi svært god opplæring og trening!
Kjøre seks måneders reell prøvetid!
Følg tett opp med milepæler, tiltak og eskalering i hele prøvetiden!
Behandle forfremmelser av selgere til salgsleder like grundig som om
du gjør en ekstern ansettelse!
Avslutt ansettelsesforhold som ikke er vellykket i løpet av prøvetiden!
Ha maks en måned oppsigelse i prøvetiden!
Bærum, 2013
Jens T. Kanden
Salgsutvikler
Tel +47 98 21 66 75
e-post: [email protected]
BizTools AS
Lønnåskollen 6B
1362 Hosle
Tel +47 98 21 66 75
E-post: [email protected]
Web: www.biztools.no

Similar documents