אודי חברוני / עדיף: מרבה נכסים (פמילי אופיס)

‫אודי חברוני‬
‫מרבה נכסים‬
‫בעלי הון רב נדרשים לתיאום מלא של כל הנושאים הפיננסים שלהם‪ ,‬הדורש משאבי זמן השקולים‬
‫בהיקפם למשרה מלאה | ה‪ Family Office-‬הינם שירותים פיננסים מתקדמים עבור לקוחות‬
‫אמידים המעניקים פתרונות חשובים גם עבור סוכן הביטוח‬
‫ע‬
‫ל פי נתוני ה‪,BCG (The Boston Consulting Group(-‬‬
‫בשנת ‪ 2013‬כ‪ 4.6%-‬ממשקי הבית בישראל‪ ,‬כלומר‬
‫כ‪ 80-‬אלף משפחות‪ ,‬החזיקו בהון של למעלה ממיליון‬
‫דולר‪ .‬מדובר בגידול מרשים משנת ‪ ,2012‬שמציב את ישראל‬
‫במקום השמיני בעולם בשיעור המיליונרים מסך משקי הבית‪.‬‬
‫עבודה מול לקוחות אמידים מציבה בפני העוסקים בה אתגרים‬
‫הן בתהליך התכנון הפיננסי והן בצד המנטלי מול הלקוח‪ .‬בנוסף‪,‬‬
‫היקף העבודה הינו רחב ודורש תשומות רבות בהן פגישות‬
‫תקופתיות‪ ,‬זמן פיקוח‪ ,‬ניתוח הנכסים ושליחת דוחות תקופתיים‬
‫על פי דרישה‪.‬‬
‫על פי רוב‪ ,‬גם סוכן הביטוח יידרש לתת סקירה אודות המצב‬
‫הביטוחי והפנסיוני של הלקוח ברמת פירוט מעמיקה יותר‪ ,‬לאור‬
‫היקפי ההשקעה הגדולים‪ .‬הפמילי אופיס (‪ )Family Office‬הינם‬
‫שירותים פיננסים מתקדמים עבור לקוחות אמידים שעשויים‬
‫לסייע לסוכן הביטוח בבואו לטפל בלקוח אמיד לשנים רבות‪.‬‬
‫לקוחות פעילות הפמילי אופיס הינם משפחות ויחידים עתירי‬
‫הון שמחזיקים הון נזיל של למעלה מ‪ 1-‬מיליון דולר‪ ,‬לא כולל‬
‫נדל"ן‪ .‬מקור הכספים נובע לרוב מירושה‪ ,‬מהצלחה של יוזמה‬
‫עסקית‪ ,‬וכן מאופציות וממניות ממקום העבודה‪ .‬הכספים‬
‫הנצברים עשויים להיות מרוכזים בבנקים בישראל ומחוצה‬
‫לה‪ ,‬במכשירי השקעה סחירים ולא סחירים‪ ,‬בקרנות השקעה‪,‬‬
‫במטבעות שונים ובפיזור למספר מנהלים מתמתחים‪.‬‬
‫לקוחות בעלי הון רב נדרשים לתיאום מלא של כל הנושאים‬
‫הפיננסים שלהם‪ .‬תיאום זה דורש זמן רב והתעסקות שוטפת‬
‫ששקולה בהיקפה למשרה מלאה עבור המשפחה או היחיד‪ .‬בין‬
‫הפעילויות ניתן למצוא עבודה מול מספר רב של בנקים ויועצים‬
‫שונים‪ ,‬איחוד ודיווח על הנכסים שונים‪ ,‬תכנון וביצוע אסטרטגיות‬
‫השקעה משתנות‪ ,‬בחירת מנהלים ופגישות שוטפות איתם‪,‬‬
‫בחינת כדאיות השקעה לפתרונות מזדמנים‪ ,‬אופן הפיקוח על‬
‫הנכסים מבחינה מיכונית‪ ,‬ופיקוח של רואי חשבון ובנקאים ועוד‪.‬‬
‫הפמילי אופיס מאפשר כחלק מפעילותו גם את חינוך דור‬
‫ההמשך כחלק משימור ההון לדורות הבאים‪ .‬מתוקף העוצמה‬
‫הפיננסית של משפחות אלו‪ ,‬יועצים שונים עשויים לטפל בסוגיות‬
‫שונות של נכסים‪ ,‬לתת ייעוץ לדור מסוים‪ ,‬ולעיתים אף דעות‬
‫מנוגדות בין היועצים השונים‪ .‬לקוחות שמעוניינים בגורם מרכז‬
‫אחד‪ ,‬עשויים לבחור בפמילי אופיס כשירות מועדף‪.‬‬
‫מודל ארכיטקטורה פתוחה‬
‫מרבית הבנקים ובתי ההשקעות בישראל אינם יכולים‬
‫להתחמק מהזיקה שלהם לנכסים פיננסים שונים‪ ,‬לרבות‬
‫קרנות נאמנות‪ ,‬תעודות סל ומוצרי השקעה אשר הם‬
‫מייצרים כחלק מבניית תיק השקעה עבור הלקוח‪.‬‬
‫על מנת להעניק ללקוחות את פתרונות ההשקעה והביטוח הטובים‬
‫ביותר‪ ,‬נדרש הפמילי אופיס לעבוד ללא ניגוד עניינים מובנה מול‬
‫הלקוח‪ ,‬כך שתפקידו הוא כנאמן לקוח‪ .‬כך יוכל להתייחס ולהחליף‬
‫‪42‬‬
‫| גיליון ‪ | 51‬מרץ ‪2015‬‬
‫מנהלי נכסים בעלי ביצועים נמוכים‪ ,‬לבחון פיזור יעיל בתיק‪,‬‬
‫חריגות ממדיניות השקעה‪ ,‬וכן לאתר פתרונות השקעה מיטביים‬
‫המתאימים לאסטרטגיית ניהול ההון המשפחתי שנקבעה‪ ,‬וכל‬
‫זאת ללא קבלת תגמול חיצוני מספקי שירות או יצרנים שונים‬
‫אלא אך ורק מהלקוח עצמו‪ .‬שקיפות ובהירות הם כלי מרכזי‬
‫בעבודה‪ .‬הפמילי אופיס יעבוד גם עם גורמים חיצוניים המומחים‬
‫בתחומם‪ ,‬לרבות רואי חשבון ועורכי דין‪ ,‬על מנת למקסם את‬
‫הטבות המס האפשריות עבור הלקוח‪ ,‬ובכלל זה הקמת מבנים‬
‫משפטיים העשויים לחסוך ללקוח כסף רב‪.‬‬
‫בישראל פועלים כיום מספר גופים גדולים לצד עשרות גופים‬
‫קטנים בתחום המנהלים מספר מיליארדי שקלים‪ .‬חלקם הינם‬
‫בעלי רישיון מטעם רשות ניירות ערך‪ ,‬וחלקם ללא רישיון‬
‫המשרתים לקוחות "כשירים" בלבד‪ .‬חלק מהגופים הגדולים‬
‫בתעשייה מחזיקים מחלקת מחקר וועדת השקעות מרכזית‬
‫לטובת הלקוחות‪ .‬היקף ההשקעה אצל כל גוף משתנה ונע בין ‪1‬‬
‫ל‪ 10-‬מיליון דולר ללקוח‪.‬‬
‫קיימים כיום שיתופי פעולה מוצלחים בין סוכני ביטוח לפמילי‬
‫אופיס‪ ,‬וההערכה היא כי מגמה זו תתחזק בשנים הקרובות עם‬
‫המעבר של סוכני הביטוח בישראל לעולם התוכן הפיננסי‪ .‬חשוב‬
‫לזכור כי סוכני הביטוח מנהלים את אחד הרבדים המשמעותיים‬
‫ביותר עבור הלקוחות – הרובד הפנסיוני והביטוחי‪ .‬ההיכרות‬
‫המעמיקה של סוכן הביטוח עם הלקוח ומשפחתו יסייעו‬
‫בתהליך העבודה של הפמילי אופיס תוך ראייה משותפת של‬
‫הצדדים למציאת פתרונות פיננסים ופנסיונים מיטביים עבור‬
‫הלקוח‪ .‬מנקודת מבטו של סוכן הביטוח‪ ,‬קיימת פה הזדמנות‬
‫לטפל במגוון רחב יותר של נושאים‪ ,‬שעד כה לא באו לידי דיון‬
‫עם הלקוח‪.‬‬
‫הכותב הינו מנהל הון בכיר ומנהל תחום הסוכנויות‬
‫בפיוניר תכנון פיננסי‬
‫מאמר זה אינו מהווה ייעוץ משפטי‪ ,‬מיסוי או חשבונאי‪ ,‬או המלצה להשקעה‪ ,‬או הצעה לרכישת או מכירת מוצרים פיננסיים או פנסיוניים מכל סוג שהוא‬
‫ואינה מהווה תחליף לשיווק השקעות אישי המתחשב בנתונים ובצרכים המיוחדים של כל אדם‪ .‬לכותב עשוי להיות עניין אישי בנושאים המוצגים במאמר‪.‬‬
‫מרץ ‪ | 2015‬גיליון ‪43 | 51‬‬