למצגת

Comments

Transcription

למצגת
‫עמית קורלנד‪ ,‬רו"ח‬
‫‪CFO‬‬
‫נביעות – טבע הגליל בע"מ‬
‫הכנסות וגביה – מידע על העסק‬
‫‬
‫‬
‫‬
‫‬
‫‬
‫‬
‫‬
‫סוג העסק‬
‫השוק והתחרות‬
‫סיכונים בענף – מוסר תשלומים‬
‫מיקום הפעילות )בארץ ‪ /‬בחו"ל(‬
‫סוגי לקוחות‬
‫מקורות המימון של העסק‬
‫תזרים המזומנים – החמצן של העסק‬
‫‪2‬‬
‫הכנסות וגביה – מידע על העסק‬
‫ סיכונים ייחודיים לעסק‪:‬‬
‫‬
‫‬
‫‬
‫‬
‫‬
‫‬
‫תלות בלקוח עיקרי ‪ /‬משאב טבע ‪ /‬טכנולוגיה‬
‫התניות פיננסיות לבנקים )‪(Finanacial Covenants‬‬
‫חשיפה למט"ח ‪ /‬חומרי גלם ‪ /‬ספק ייחודי‬
‫היכולת ל"גלגל עלויות" אל הלקוחות )העלאת מחיר?(‬
‫רגולציה )עלויות נגזרות נוספות(‬
‫וותק של העסק‬
‫ חברה ציבורית – מידע נוסף‪:‬‬
‫ דוח הדירקטוריון‬
‫ דוח תקופתי על מצב עסקי התאגיד )"ברנע"(‬
‫‪3‬‬
‫הכנסות וגביה – מידע על העסק‬
‫ מידע נוסף ‪ -‬בדוחות כספיים‪:‬‬
‫‬
‫‬
‫‬
‫‬
‫‬
‫‬
‫‬
‫דוח רוו"ה ‪ -‬סעיפי הכנסות‬
‫דוח רוו"ה ‪ -‬מידע על מגזרי פעילות‬
‫מאזן )אקטיב( – חובות פתוחים )לקוחות(‬
‫מאזן )אקטיב( – באור לקוחות ‪ /‬הפרשה לחובות‬
‫מסופקים‬
‫מאזן – מזומנים ושווי מזומנים )אקטיב( ‪ /‬חוב לבנק‬
‫)פאסיב(‬
‫דוח תזרים ‪ -‬תזרימי מזומנים מפעילות שוטפת‬
‫יחסים פיננסיים‪ :‬ימי לקוחות ‪ /‬יחס שוטף ‪ /‬יחס מהיר‬
‫‪4‬‬
‫הכנסות‬
‫ דוח הרווח והפסד מתייחס רק לשאלה האם‬
‫הייתה או לא עסקה‪ ,‬וברגע שיש עסקה – היא‬
‫נכנסת לדוח‪.‬‬
‫ מכירות >< תקבול‬
‫ "סימני דרך"‪:‬‬
‫ יתרת הלקוחות במאזן עולה מתקופה לתקופה או‬
‫בהשוואה בין תקופות‬
‫ יחס "ימי אשראי לקוחות" עולה בהשוואה בין תקופות‬
‫‪5‬‬
‫הכנסות‬
‫ ימי אשראי לקוחות‪ ,‬כיצד מחושב היחס‪:‬‬
‫יתרת הלקוחות ‪ X‬מספר הימים בתקופה‬
‫מכירות‬
‫ תנאי התשלום של הלקוחות‬
‫ מיהם הלקוחות ‪ /‬פיזור חובות‬
‫‪6‬‬
‫הפרשה לחובות מסופקים‬
‫ מה אומרים הכללים החשבונאיים‪:‬‬
‫ הצורך בהפרשה לחובות מסופקים מבוסס על‬
‫‪ - IAS 37‬הפרשות‪ ,‬התחייבויות תלויות ונכסים תלויים‪.‬‬
‫ אין תקן חשבונאות שקובע את הכלל ליצירת הפרשה‬
‫לחובות מסופקים‪ ,‬אלא מדובר בעיקרון חשבונאי‬
‫בסיסי!‬
‫ לגבי היבט הביקורת אין תקן ביקורת ספציפי שעוסק‬
‫כולו בסעיף הלקוחות אבל משליכים על ביקורת‬
‫לקוחות מתקן ביקורת ‪ 84‬בדבר אישורים חיצוניים‪.‬‬
‫‪7‬‬
‫הפרשה לחובות מסופקים‬
‫‬
‫‬
‫‬
‫‬
‫בהיעדר כללים ספציפיים‪ ,‬ההפרשה תבוצע‬
‫על‪-‬סמך ניסיון העסק‪.‬‬
‫בכל בית עסק‪ ,‬צריך להיות מודל הקובע את‬
‫הכללים לביצוע הפרשה‪.‬‬
‫בדרך כלל‪ ,‬הפרשה תבוצע בהתאם ל‪ :-‬וותק‪,‬‬
‫עומק והתפתחות החוב של הלקוח‪.‬‬
‫ההפרשה תעשה על בסיס ספציפי ורק לחובות‬
‫בעייתיים‪.‬‬
‫‪8‬‬
‫אמצעי תשלום‬
‫‬
‫‬
‫‬
‫‬
‫‬
‫מזומן ‪ /‬העברה בנקאית‬
‫שקים )לרבות מעותדים(‬
‫הוראת קבע בנקאית‬
‫הוראת קבע בכרטיס אשראי‬
‫חיוב עסקה בכרטיס אשראי )לרבות עסקה‬
‫בתשלומים(‬
‫‪9‬‬
‫סיכויים לגבייה לפי אמצעי תשלום‬
‫‪10‬‬
‫סיכונים ענפיים‬
‫מדד סיכון‬
‫אפריל ‪2015‬‬
‫מדד סיכון‬
‫אפריל ‪2014‬‬
‫השוואה לחודש‬
‫המקביל אשתקד‬
‫ענף‬
‫תעשיית כימיקלים‬
‫תעשיית קוסמטיקה‪ ,‬פרמצבטיקה ודטרגנטים‬
‫תעשיית נייר וקרטון‬
‫תעשיית מתכת‬
‫שיווק וסיטונאות מוצרי דפוס והוצאה לאור‬
‫שירותי תקשורת‬
‫תעשיית מזון ומשקאות‬
‫שיווק וסיטונאות חומרי גלם‬
‫שיווק מוצרים תעשייתיים‬
‫שיווק וסיטונאות אלקטרוניקה ומוצרי חשמל‬
‫שירותי תחבורה ותובלה אוירית‬
‫תעשיות ייצור שונות‬
‫תעשיית גומי ופלסטיק‬
‫תעשייה דפוס והוצאה לאור‬
‫תעשיית טקסטיל ביגוד והנעלה‬
‫שיווק וסיטונאות כלי רכב וחלקי חילוף‬
‫ענף תיירות ובתי מלון‬
‫מוסכים‬
‫שיווק וסיטונאות מזון ומשקאות‬
‫תעשיית עץ ורהיטים‬
‫שיווק וסיטונאות טקסטיל ביגוד והנעלה‬
‫שירותים כלליים‬
‫בנייה‬
‫תעשיית ייצור חקלאי‬
‫שירותי בידור‪ ,‬בילוי ופנאי‬
‫שירותי הובלות ‪ -‬הובלה יבשתית‬
‫בתי קפה ומסעדות‬
‫‪4.15‬‬
‫‪4.84‬‬
‫‪5.41‬‬
‫‪5.60‬‬
‫‪5.65‬‬
‫‪5.66‬‬
‫‪5.82‬‬
‫‪5.85‬‬
‫‪5.89‬‬
‫‪5.90‬‬
‫‪5.98‬‬
‫‪5.98‬‬
‫‪6.00‬‬
‫‪6.06‬‬
‫‪6.12‬‬
‫‪6.16‬‬
‫‪6.20‬‬
‫‪6.26‬‬
‫‪6.27‬‬
‫‪6.28‬‬
‫‪6.29‬‬
‫‪6.32‬‬
‫‪6.38‬‬
‫‪6.48‬‬
‫‪6.49‬‬
‫‪6.62‬‬
‫‪6.93‬‬
‫‪4.35‬‬
‫‪5.12‬‬
‫‪4.71‬‬
‫‪5.30‬‬
‫‪5.83‬‬
‫‪5.90‬‬
‫‪5.74‬‬
‫‪5.87‬‬
‫‪6.03‬‬
‫‪5.87‬‬
‫‪5.80‬‬
‫‪6.00‬‬
‫‪6.06‬‬
‫‪6.06‬‬
‫‪5.85‬‬
‫‪6.36‬‬
‫‪6.58‬‬
‫‪6.38‬‬
‫‪6.18‬‬
‫‪6.29‬‬
‫‪6.35‬‬
‫‪6.44‬‬
‫‪6.37‬‬
‫‪6.12‬‬
‫‪6.67‬‬
‫‪6.62‬‬
‫‪6.86‬‬
‫‪4.5%‬‬
‫‪5.5%‬‬
‫‪-14.9%‬‬
‫‪-5.7%‬‬
‫‪3.0%‬‬
‫‪4.0%‬‬
‫‪-1.4%‬‬
‫‪0.3%‬‬
‫‪2.2%‬‬
‫‪-0.5%‬‬
‫‪-3.1%‬‬
‫‪0.3%‬‬
‫‪0.9%‬‬
‫‪0.0%‬‬
‫‪-4.6%‬‬
‫‪3.2%‬‬
‫‪5.7%‬‬
‫‪1.9%‬‬
‫‪-1.5%‬‬
‫‪0.2%‬‬
‫‪0.9%‬‬
‫‪1.7%‬‬
‫‪-0.2%‬‬
‫‪-5.9%‬‬
‫‪2.7%‬‬
‫‪-0.1%‬‬
‫‪-0.9%‬‬
‫כלל המשק‬
‫‪6.48‬‬
‫‪6.25‬‬
‫‪-3.6%‬‬
‫מקור‪ :‬מדד הסיכון המשולב של ‪ BDI‬אפריל ‪2015‬‬
‫‪11‬‬
‫סיכונים ענפיים‬
‫התפתחות מדד הסיכון של המשק הישראלי )בי‪.‬די‪.‬איי(‬
‫‪6.60‬‬
‫‪6.48 6.48‬‬
‫‪6.45‬‬
‫‪6.43‬‬
‫‪6.43‬‬
‫‪6.40‬‬
‫‪6.37‬‬
‫‪6.33‬‬
‫‪6.30‬‬
‫‪6.30‬‬
‫‪6.27‬‬
‫‪6.25‬‬
‫‪6.25‬‬
‫‪6.27‬‬
‫‪6.22 6.23‬‬
‫‪6.22‬‬
‫‪6.19‬‬
‫‪6.16‬‬
‫‪6.15‬‬
‫‪6.16‬‬
‫‪6.17 6.16‬‬
‫‪6.15‬‬
‫‪6.20‬‬
‫‪6.13‬‬
‫‪6.08‬‬
‫‪6.00‬‬
‫מקור‪ :‬מדד הסיכון המשולב של ‪ BDI‬אפריל ‪2015‬‬
‫‪12‬‬
‫סיכונים ענפיים‬
‫מוסר התשלומים בחודש אפריל ‪ – 2015‬היכן החברה שלך נמצאת?‬
‫מוסר התשלומים בחודש האחרון בענפים נבחרים‪:‬‬
‫ייצור ואספקת נפט‪ ,‬דלק‪ ,‬חשמל ואנרגיה‬
‫ממוצע ימי‬
‫פיגור‬
‫‪2‬‬
‫סה"כ ימי‬
‫אשראי בפועל‬
‫‪91‬‬
‫ענף‬
‫ייצור וסיטונאות מוצרי נייר וקרטון‬
‫‪3‬‬
‫‪100‬‬
‫הובלה‪ ,‬שינוע‪ ,‬אחסון ולוגיסטיקה‬
‫‪3‬‬
‫‪79‬‬
‫בתי תוכנה והיי‪-‬טק‬
‫‪3‬‬
‫‪74‬‬
‫ייצור וסיטונאות מוצרי עץ ורהיטים‬
‫‪4‬‬
‫‪117‬‬
‫בתי דפוס‪ ,‬הוצאה לאור‪ ,‬עיתונים‬
‫‪4‬‬
‫‪102‬‬
‫חנויות ורשתות טקסטיל‪ ,‬ביגוד‪ ,‬הנעלה‪ ,‬ומוצרי אופנה נלווים‬
‫‪4‬‬
‫‪99‬‬
‫ייצור וסיטונאות כימיקלים ותרופות‬
‫‪4‬‬
‫‪99‬‬
‫ייצור וסיטונאות משחקים‪ ,‬מכשירי כתיבה‪ ,‬צעצועים‪ ,‬דיסקים‬
‫‪4‬‬
‫‪98‬‬
‫ייצור וסיטונאות מוצרי מזון ומשקאות‬
‫‪4‬‬
‫‪96‬‬
‫ייצור וסיטונאות מוצרי קוסמטיקה‪ ,‬חומרי ניקוי ופרמצבטיקה‬
‫‪4‬‬
‫‪92‬‬
‫רשתות שיווק‪ ,‬מכולות‪ ,‬מרכולים‪ ,‬מעדניות‬
‫‪4‬‬
‫‪88‬‬
‫ייצור מוצרי תקשורת‪ ,‬מחשוב‪ ,‬רכיבים אלקטרוניים‬
‫‪4‬‬
‫‪83‬‬
‫ייצור וסיטונאות מוצרי פלסטיק וגומי‬
‫‪5‬‬
‫‪111‬‬
‫ייצור וסיטונאות מוצרי מתכת‪ ,‬פלדה ואלומיניום‬
‫‪5‬‬
‫‪108‬‬
‫חנויות ורשתות מכשירי כתיבה‪ ,‬צעצועים‪ ,‬דיסקים‪ ,‬ספרים ומחשבים‬
‫‪5‬‬
‫‪89‬‬
‫ייצור ציוד תעשייתי ומכונות‬
‫‪6‬‬
‫‪110‬‬
‫ייצור וסיטונאות חומרים ותשומות לבנייה‬
‫‪6‬‬
‫‪109‬‬
‫ייצור וסיטונאות תוצרת חקלאית‬
‫‪6‬‬
‫‪97‬‬
‫חנויות ורשתות למוצרי חשמל‪ ,‬אלקטרוניקה ותקשורת‬
‫‪6‬‬
‫‪94‬‬
‫חנויות ורשתות פארם‪ ,‬קוסמטיקה‪ ,‬חומרי ניקוי‪ ,‬פרמצבטיקה ובתי מרקחת‬
‫‪6‬‬
‫‪90‬‬
‫מסעדות‪ ,‬בתי קפה‪ ,‬מזנונים‪ ,‬פאבים‪ ,‬קייטרינג‬
‫‪6‬‬
‫‪78‬‬
‫ייצור וסיטונאות קרמיקה וכלים סניטריים‬
‫‪7‬‬
‫‪124‬‬
‫ייצור וסיטונאות טקסטיל‪ ,‬בדים‪ ,‬הלבשה והנעלה‬
‫‪7‬‬
‫‪100‬‬
‫קבלני בניין‪ ,‬קבלני תשתית‪ ,‬עפר‪ ,‬אבן‬
‫‪8‬‬
‫‪102‬‬
‫ייצור וסיטונאות מכשירי חשמל ואלקטרוניקה‬
‫‪9‬‬
‫‪114‬‬
‫מוסכים‪ ,‬שיווק אביזרי רכב‬
‫‪10‬‬
‫‪116‬‬
‫תיירות‪ ,‬בתי מלון‪ ,‬בתי הארחה וצימרים‬
‫‪10‬‬
‫‪95‬‬
‫ספקי תשתית תקשורת‪ ,‬טלקומוניקציה‪ ,‬אינטרנט‬
‫‪10‬‬
‫‪81‬‬
‫כלל המשק‬
‫‪6‬‬
‫‪97‬‬
‫מקור‪ :‬דו"ח מוסר התשלומים וימי האשראי של קבוצת ‪ - BdiCoface‬סיכום אפריל ‪2015‬‬
‫‪13‬‬
‫ההוצאה לפועל – נתונים שפורסמו‬
‫)‪(1‬‬
‫סקירה כללית – היקף החוב בהוצל"פ ‪ -‬עמ' ‪– 26‬‬
‫ ‪ 2.5‬מיליון תיקים פתוחים‬
‫ כ ‪ 33 -‬מיליארד ש"ח‪.‬‬
‫ פילוח תיקים ע"פ סוג ‪ -‬עמ' ‪– 29‬‬
‫ שטרות ‪47%‬‬
‫ תובענות ‪27%‬‬
‫ פסקי דין ‪24%‬‬
‫ פילוח תיקים לפי אזורים ‪ -‬עמ' ‪– 30‬‬
‫ דרום ‪13%‬‬
‫ צפון ‪33%‬‬
‫ מרכז ‪23%‬‬
‫ ת"א ‪31%‬‬
‫מקור‪ :‬הדוח השנתי של ההוצאה לפועל לשנת ‪2013‬‬
‫‪14‬‬
‫ההוצאה לפועל – נתונים שפורסמו‬
‫)‪(2‬פילוח זוכים בתיקים ‪ -‬עמ' ‪– 33‬‬
‫ ‪ 59%‬חברות‪/‬שותפויות‬
‫ ‪ 22%‬פרטיים‬
‫ מידע על זוכים ‪ -‬עמ' ‪– 34‬‬
‫ ‪ 0.1%‬מהזוכים מחזיקים ‪ 58%‬מכלל התיקים ‪.‬‬
‫ ‪ 70%‬מהזוכים הם בעלי תיק אחד ומחזיקים רק ‪8%‬‬
‫מכלל התיקים !!!‬
‫ פילוח חייבים ‪ -‬עמ' ‪– 35‬‬
‫ ‪ 91%‬מהחייבים הם פרטיים‬
‫ סה"כ ‪ 777‬אלף חייבים‬
‫מקור‪ :‬הדוח השנתי של ההוצאה לפועל לשנת ‪2013‬‬
‫‪15‬‬
‫ההוצאה לפועל – נתונים שפורסמו‬
‫)‪(3‬‬
‫מידע על חייבים ‪ -‬עמ' ‪– 36‬‬
‫ ‪ 9%‬מכלל החייבים בעלי למעלה מ ‪ 11-‬תיקים‬
‫בהוצל"פ ומהווים ‪ 43%‬מכלל התיקים ‪.‬‬
‫ ‪ 51%‬מהחייבים הם בעלי תיק אחד בלבד ומהווים‬
‫‪ 14%‬מכלל התיקים‪.‬‬
‫ ‪ 91%‬מהחייבים הם פרטיים‪.‬‬
‫ בקשות מידע ‪ -‬עמ' ‪– 39‬‬
‫ ‪1.5‬מליון בקשות להגבלות נגד חייבים ב‪.2013 -‬‬
‫ הליכי הוצל"פ ‪ -‬עמ' ‪– 44‬‬
‫ ‪ 35‬מליון עיקולי צד ג' שנת ‪2013‬‬
‫ רק ל‪ 1% -‬נרשם עיקול בפועל‪.‬‬
‫ ‪ 31‬אלף בקשות לעיכוב יציאה מהארץ בשנת ‪.2013‬‬
‫מקור‪ :‬הדוח השנתי של ההוצאה לפועל לשנת ‪2013‬‬
‫‪16‬‬
‫היערכות נכונה לגבייה בארגון‬
‫ מניעה‬
‫ זיהוי‬
‫ פעולה‬
‫‪17‬‬
‫היערכות נכונה לגבייה בארגון‬
‫ מניעה ‪ /‬מוכנות‬‫ בדיקת אשראי‬
‫‬
‫‬
‫‬
‫‬
‫‬
‫‬
‫‬
‫מאגרי מידע ‪ --‬דן אנד ברדסטריט ; ‪BDI‬‬
‫חייבים מוגבלים – בנק ישראל‪.‬‬
‫חייבים מוגבלים חמורים – רשות האכיפה והגבייה‪.‬‬
‫חייבים משתמטים – )חדש( – רשות האכיפה והגבייה‪.‬‬
‫בדיקה ברשויות המס )חברה פעילה‪ ,‬עסק פעיל(‪.‬‬
‫בדיקה ברשם החברות‪.‬‬
‫דוח חוקר פרטי‪.‬‬
‫‪18‬‬
‫היערכות נכונה לגבייה בארגון‬
‫ מניעה ‪ /‬מוכנות )‪(2‬‬‫ קביעת אובליגו ‪:‬‬
‫‬
‫‬
‫‬
‫‬
‫‬
‫‬
‫‬
‫‬
‫היקף ‪/‬נפח העבודה‬
‫פרטי ‪/‬חברה ‪ /‬עמותה ‪ /‬שותפות‪.‬‬
‫רמת הוותק של הלקוח‪.‬‬
‫דוחות כספים אחרונים של הלקוח‪.‬‬
‫שנת ייסוד הלקוח‪.‬‬
‫בעיות שהיו ללקוח בעבר בנושא החזרי חובות‪.‬‬
‫דיווחים שונים מהשטח על לקוח זה‪.‬‬
‫תביעות כנגד הלקוח הזה בבתי המשפט השונים‪.‬‬
‫‪19‬‬
‫היערכות נכונה לגבייה בארגון‬
‫ מניעה ‪ /‬מוכנות )‪(3‬‬‫ קביעת אובליגו )המשך(‪:‬‬
‫‬
‫‬
‫‬
‫‬
‫‬
‫‬
‫‬
‫תיקי הוצאה לפועל כנגד הלקוח הזה‪.‬‬
‫הסתבכויות כספיות ‪ /‬פליליות ‪ /‬אזרחיות ‪ /‬אישיות‬
‫של בעלי המניות‬
‫הערבויות שנתן הלקוח לספקים מקבילים ‪ /‬אחרים‪.‬‬
‫פגישה פיזית עם הלקוח‪.‬‬
‫רכוש פרטי שיש ללקוח‪.‬‬
‫רמת החיים האישית של הלקוח‪.‬‬
‫ריווחיות הענף וריווחיות הלקוח עצמו‪.‬‬
‫‪20‬‬
‫היערכות נכונה לגבייה בארגון‬
‫ מניעה ‪ /‬מוכנות )‪(4‬‬‫ חוזים תקינים‬
‫‬
‫‬
‫‬
‫‬
‫‬
‫‬
‫הסכם מפורט עם תנאי התשלום‪.‬‬
‫קביעה של תנאי האשראי‪.‬‬
‫חתימה נכונה על החוזה ‪ +‬חתימה של בעל זכות‬
‫חתימה‪.‬‬
‫שם לקוח – השם המשפטי ולא המותג )דוח רשם(‪.‬‬
‫בדיקת תעודת זהות ‪ /‬מורשה חתימה‪.‬‬
‫קבלת הזמנות עבודה חתומות‪.‬‬
‫‪21‬‬
‫היערכות נכונה לגבייה בארגון‬
‫ מניעה ‪ /‬מוכנות )‪(5‬‬‫ בטחונות )בסדר הזה(‬
‫‬
‫‬
‫‬
‫‬
‫שיק‪ /‬ערבות בנקאית ‪ -‬מקורית ‪ /‬ברת תוקף ‪/‬‬
‫אוטונומית ‪.‬‬
‫שעבוד ספציפי ‪ -‬לוודא רישום ברשם המשכונות ‪/‬‬
‫חברות ‪ /‬שותפויות וכו' ‪...‬‬
‫שיעבוד צף‪.‬‬
‫שיק לבטחון או שטר חוב‪.‬‬
‫‪22‬‬
‫היערכות נכונה לגבייה בארגון‬
‫ מניעה ‪ /‬מוכנות )‪(6‬‬‫ ערבויות )בסדר הזה(‬
‫ ערבות אוואל על גבי שטר ‪/‬או שיק ‪ -‬מאפשרת הפעלה‬
‫מהירה וישירה בהוצל"פ‪.‬‬
‫ ערבות אישית מצורפת – מחייבת הפעלה דרך בית משפט‬
‫‪ +‬קבלת פסק דין‪.‬‬
‫ כתב שיפוי – בעל החברה משפה את הספק‪.‬‬
‫ חשוב ביותר‪:‬‬
‫ ערבויות מקוריות ‪ +‬תעודת זהות ‪ +‬זיהוי ואימות ‪ +‬תוקף‬
‫מחייב‬
‫‪23‬‬
‫היערכות נכונה לגבייה בארגון‬
‫ זיהוי מצוקה ‪ /‬חוב‬‫‬
‫‬
‫‬
‫‬
‫‬
‫‬
‫‬
‫שיקים חוזרים‪.‬‬
‫הודעה על פירוק ‪ /‬פשט"ר‪.‬‬
‫שינוי תנאי תשלום‪.‬‬
‫מידע עסקי )מאגרי מידע(‪.‬‬
‫אורות אדומים‪.‬‬
‫מידע מהשטח‪.‬‬
‫בדיקה ברשויות מס‪.‬‬
‫‪24‬‬
‫היערכות נכונה לגבייה בארגון‬
‫ עוקצים‬‫ מכנה משותף לעוקצים‬
‫‬
‫‬
‫‬
‫‬
‫תמימות מצד הנעקצים ‪ -‬העברת מוצרים וסחורה ללא‬
‫ביצוע בדיקה יסודית‪.‬‬
‫יצירת אמון מצד מבצע העוקץ‪.‬‬
‫היעדר ויכוחים על תשלום – הרי ממילא אין בכוונתם‬
‫לשלם‪.‬‬
‫היעדר כל זיקה לנושא או לענף – יעידו על עצמם כבעלי‬
‫קשרים רבים והרבה זמן "בענף"‪ ,‬אולם ברור מקיף יותר‬
‫יעלה כי אין להם ולו מעט מהידע הנדרש לשם מסחר‬
‫במוצרים אלו והיכרותם בענף מצומצמת ביותר‪.‬‬
‫‪25‬‬
‫היערכות נכונה לגבייה בארגון‬
‫ עוקצים )‪(2‬‬‫ מכנה משותף לעוקצים )המשך(‬
‫ ניצול פרצות בנהלי הגבייה –‬
‫ למבצעי העוקצים דרושות שעות בלבד של‪ :‬מבט‪,‬‬
‫הסתובבות‪ ,‬דיבורים עם מחסנאים ‪ -‬על‪-‬מנת לאתר פרצות‬
‫בנוהלי הגבייה של החברה‪.‬‬
‫ למשל‪ :‬כיצד ניתן לקבל תעודת משלוח ידנית כאשר הם‬
‫כלקוחות‪,‬ייסגרו ע"י מחשב האשראי של החברה‪.‬‬
‫‪26‬‬
‫היערכות נכונה לגבייה בארגון‬
‫ עוקצים )‪(3‬‬‫ טיפים לזיהוי עוקץ מתקרב‬
‫‬
‫‬
‫‬
‫‬
‫‬
‫הזמנות קטנות ולאחריהן הזמנות גדולות – הגדלת‬
‫אשראי‪.‬‬
‫בניית אמון יוצאת דופן בדרכי התשלום ובזמן התשלום‬
‫חסר כל נסיון בענף‪.‬‬
‫תחילה ישלם במזומן ואח"כ –בעוקץ עצמו – יעבור‬
‫לאשראי‪.‬‬
‫עסק די חדש הרוכש מוצרים מעבר לצרכיו‪.‬‬
‫‪27‬‬
‫היערכות נכונה לגבייה בארגון‬
‫ פעולה‬‫ מהירות בנקיטת פעולות גביה‬
‫‬
‫‬
‫‬
‫‬
‫זמן התגובה הינו קריטי לפוטנציאל הגבייה‪.‬‬
‫ככל שהזמן עובר ‪ ---‬סיכויי הגבייה פוחתים‬
‫משמעותית‪.‬‬
‫לקוחות חייבים "מבריחים נכסים" כאשר הם‬
‫במצוקה‪.‬‬
‫לקוחות חייבים משלמים למי שלוחץ אותם יותר‪.‬‬
‫‪28‬‬
‫היערכות נכונה לגבייה בארגון‬
‫ פעולה )‪(2‬‬‫ כלים ושיטה‬
‫‬
‫‬
‫‬
‫‬
‫חשוב להקפיד על שיטת עבודה מסודרת בכל מקרה‬
‫של היווצרות חוב‪.‬‬
‫יש להקפיד על לוחות זמנים בביצוע פעולות הגבייה‪.‬‬
‫יש להקצות משאבים כלכליים ואנושיים ולתגמל‬
‫ע"פ הצלחה‪.‬‬
‫יש להתאים את הפעולה לסוג החוב ולגובה החוב‪.‬‬
‫‪29‬‬
‫היערכות נכונה לגבייה בארגון‬
‫ פעולה )‪(3‬‬‫ דוגמה להתאמת הפעולה לסוג החוב‬
‫ יש להבדיל בין חוב של חייב חדל פרעון שאין ביכולתו‬
‫לפרוע את החוב לבין חייב אשר "מושך זמן" ומנסה‬
‫לדחות את התשלום כמה שיותר‪.‬‬
‫ אם נגיש תביעה במסלול רגיל נגד חייב אשר "מושך‬
‫זמן"‪ ,‬הוא עשוי להגיש ישר כתב הגנה לבית משפט‬
‫ולמשוך את בעל החוב כמה שנים טובות בבית משפט‪.‬‬
‫ הפעולה המתאימה למצב זה‪ :‬הגשת בקשות לעיקולים‬
‫לפני המצאת האזהרה לחייב‪ ,‬אז החייב יהיה במצב‬
‫שהוא חייב להגיע להסדר בתיק כי אחרת יקרוס‬
‫לחלוטין‪.‬‬
‫‪30‬‬
‫היערכות נכונה לגבייה בארגון‬
‫ פעולה )‪(4‬‬‫ דוגמה נוספת להתאמת פעולה‬
‫ חובות גדולים –‬
‫יש לבצע חקירה לגבי מצב כלכלי ולדאוג לבצע‬
‫עיקולים בטרם המצאת האזהרה‪ ,‬שכן לפעמים‬
‫התראה על הליכי הוצאה לפועל תגרום לחייב‬
‫להבריח כמה שיותר נכסים ‪.....‬‬
‫‪31‬‬
‫גבייה הלכה למעשה‬
‫ מערך הגבייה‬
‫ גבייה פנים ארגונית –‬
‫ הפעלת מערך גבייה פנימי‪.‬‬
‫ שליחת מכתבי התראה פנימיים‪.‬‬
‫ בקרה והקפדה על לוחות זמנים‪.‬‬
‫ ריכוז והכנת חומר לעורכי דין‪.‬‬
‫‪32‬‬
‫גבייה הלכה למעשה‬
‫ מערך הגבייה )המשך(‬
‫ גבייה טרום משפטית –‬
‫ שליחת מכתבי התראה‪.‬‬
‫ הפעלת מוקד גבייה טלפוני – מערך טלקולקטינג‪.‬‬
‫ הפעלת מוקד איתורי חייבים )כתובת וטלפון(‪.‬‬
‫ חיזוי פוטנציאל גבייה והעברת התיק להוצל"פ ‪/‬‬
‫המלצה לחוב אבוד‪.‬‬
‫‪33‬‬
‫גבייה הלכה למעשה‬
‫ מערך הגבייה )המשך(‬
‫ גבייה בהוצל"פ ובימ"ש –‬
‫ פתיחת תיקים בהוצל"פ ‪ /‬בימ"ש‪.‬‬
‫ נקיטת הליכים משפטיים לגביית החוב‪.‬‬
‫ עיקולי מדיה )בנקים‪ ,‬תאגידים פיננסים‪ ,‬חברות‬
‫ביטוח‪ ,‬אשראי וכיוצ"ב(‪.‬‬
‫ בקשות מידע לגבי חייבים )ביטוח לאומי – מקורות‬
‫הכנסה‪ ,‬משרד הפנים – כתובות‪ ,‬טאבן – איתורי‬
‫נדל"ן‪ ,‬רשויות מס וכיוצ"ב(‪.‬‬
‫ בקשות להגבלות על חייבים )עיכוב יציאה מהארץ‪,‬‬
‫עיכוב חידוש דרכון‪ ,‬עיכוב חידוש רשיון‪ ,‬כרטיסי‬
‫אשראי וצ'קים(‬
‫‪34‬‬
‫חיזוי פוטנציאל גבייה מלקוח‬
‫ אין מדד מדויק שיכול להצביע על שיעורי גבייה‬
‫בכל שלב מכיוון שזה מאד תלוי ב‪:-‬‬
‫ סוג החייבים‬
‫ סכום החובות‬
‫ סוג השירות שניתן‬
‫ סוג הבטחונות הקיים‪.‬‬
‫ חוב קטן לא נגבה באותו שיעור כמו חוב גדול‪.‬‬
‫ מודל לחיזוי פוטנציאל גבייה‬
‫‪35‬‬
‫מודל לחיזוי פוטנציאל גביה‬
‫‪36‬‬
‫פוטנציאל גביה לפי גיל החוב‬
‫לאחר שקלול הנתונים ניתן להעריך מה פוטנציאל‬
‫הגבייה הכללי‪ ,‬להתאים שיטת עבודה ולקבוע יעדים‬
‫‬
‫‬
‫‬
‫‬
‫‬
‫‬
‫‬
‫בחובות קטנים‪ ,‬פרטיים‪ ,‬בעלי חוזים תקינים יעמוד‬
‫שעור הגבייה הממוצע כדלקמן‪:‬‬
‫שלב טרום משפטי –‬
‫ סה"כ בהוצל"פ‬
‫‪15-20%‬‬
‫‬‫חודשים‬
‫‪3‬‬
‫עד‬
‫בעבודה נכונה‪:‬‬
‫שלב ההוצל"פ‪:‬‬
‫ניתן להגיע ל‪45% -‬‬
‫ואף יותר‪.‬‬
‫עד ‪ 12‬חודשים ‪15%-20% -‬‬
‫ לאחר מכן אחוזים‬
‫עד ‪ 24‬חודשים ‪10%-15% -‬‬
‫בודדים בלבד ‪.‬‬
‫עד ‪ 36‬חודשים ‪5%-10% -‬‬
‫‪37‬‬
‫דוגמאות למדדי בקרה‬
‫ מדד גבייה כללי מתוך פוטנציאל גבייה‬
‫ הגדרת פוטנציאל החוב הכולל )דינמי‪ X ,‬שנים‪,‬‬
‫ניכוי חובות אבודים(‪.‬‬
‫ שעור גבייה חודשי‪/‬תקופתי מתוך הפוטנציאל‪.‬‬
‫ מדד גבייה מיעד‬
‫ קביעת יעד תקופתי לגבייה לפי פרמטרים מוגדרים‬
‫מראש ‪ +‬היקף העבודה‪.‬‬
‫ אחוז גבייה ביחס ליעד‪.‬‬
‫‪38‬‬
‫דוגמאות למדדי בקרה )‪(2‬‬
‫ מדד גבייה תיקים חדשים‬
‫ בוחן את אחוז הגבייה בתיקים חדשים לתקופה )רבעון‪,‬‬
‫חצי שנה( ‪ -‬בודק יעילות גבייה טרום משפטית‪.‬‬
‫ מדד הוצאות גבייה מול הכנסות גבייה‬
‫ היקף ההוצאות ביחס לגבייה‪.‬‬
‫ מדד חובות אבודים‬
‫ אחוז חובות אבודים מכלל התיקים‪.‬‬
‫‪39‬‬
‫עדכוני חקיקה )חם‪ ,‬חם‪(...‬‬
‫ מאגר חייבים משתמטים )בא לטובת הזוכים(‬
‫ הכוונה ליצור מרשם חייבים בהוצאה לפועל אשר יהיה‬
‫פתוח לכולם ויהיה בו מידע לגבי חייבים שיש להם כבר‬
‫תיקים בהוצל"פ‪.‬‬
‫ קישור לתיקון ‪ 43‬לחוק ההוצאה לפועל‬
‫‪http://www.knesset.gov.il/privatelaw/data/19/3/864_3_1.rtf‬‬
‫מסלול מקוצר להפטר מחובות בהוצאה לפועל‬
‫ בא לטובת החייבים‪ .‬במטרה ליצור מנגנון להפטר חייבים‬
‫מוגבלים בהוצל"פ מהחובות שלהם )בדומה למסלול הפטר‬
‫לאחר פשיטת רגל(‬
‫ תזכיר הצעת החוק ‪http://www.eca.gov.il/loadedFiles/tazkir.doc -‬‬
‫‪40‬‬
‫תודה רבה‬
‫על ההקשבה‬