Le crédit à La consommation: un paysage en pLeine
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Le crédit à La consommation: un paysage en pLeine
REPORT Le crédit à la consommation: un paysage en pleine mutation Septembre 2012 Le crédit à la consommation: un paysage en pleine mutation Sommaire Préface..........................................................................................................................3 Résumé..........................................................................................................................4 Chapitre 1: les tendances, menaces et opportunités sur le marché du crédit à la consommation.............................................................................................................5 I. Les évolutions réglementaires en Europe.................................................................5 II. Les évolutions des attentes des consommateurs.......................................................6 III. L’évolution du marché et les impacts sur le crédit à la consommation........................7 IV. Les menaces sur le modèle économique du crédit à la consommation.....................12 V. Les opportunités du modèle économique du crédit à la consommation....................12 Chapitre 2: les évolutions du modèle économique des organismes de crédit specialisés........13 I. Les leviers stratégiques pour sortir de la crise........................................................13 II. Les actions pour optimiser les modèles économiques.............................................13 III. Les actions menées dans une logique de rupture..................................................19 IV. Une gouvernance renouvelée............................................................................22 Chapitre 3: l’accroissement de la valeur client..................................................................24 I. L’innovation et le développement de nouvelles offres pour les commerçants..............24 II. L’innovation et le développement de nouvelles offres pour les consommateurs..........26 Chapitre 4: vers une plus grande efficience opérationnelle.................................................30 I. Variabiliser et réduire les coûts en middle et en back office.....................................30 II. Piloter la performance du recouvrement pour maîtriser le coût du risque crédit.........33 III. Urbaniser le Système d’Information et réduire son coût de gestion ........................36 A propos de nous.........................................................................................................40 Remerciements..............................................................................................................42 Ce que les membres du Think Tank ont dit........................................................................43 2 Préface Sopra Group et l’Efma sont fiers de vous présenter leur analyse intitulée. “Le crédit à la consommation : un paysage en pleine mutation”. qui constitue le point final du Think Tank sur le crédit à la consommation “Consumer Finance” mené en mai 2012 par Sopra Group en collaboration avec l’Efma. Cette analyse a pour objectif d’étudier les évolutions des modèles économiques du crédit à la consommation, fortement impactés par la crise et l’évolution récente de la réglementation, et les réponses mises en place par les organismes de crédit spécialisés pour continuer à développer l’activité tout en restaurant les niveaux de rentabilité existants jusqu’en 2007. Les contributions des participants au Think Tank sur le Crédit à la Consommation de mai 2012 ont été intégrées aux analyses de Sopra Group. Les thèmes traités dans cette étude sont : • Les impacts sur le crédit à la consommation des évolutions de la réglementation et des comportements des consommateurs. • Les menaces et les opportunités sur le marché du crédit à la consommation. • Les leviers stratégiques et opérationnels permettant d’optimiser ou de réinventer le modèle économique dans le cadre d’une gouvernance renouvelée. • Les actions pour augmenter la valeur client. • Les actions permettant d’accroître l’efficience opérationnelle. Ce dernier thème a été approfondi par Sopra Group durant la conférence Efma de Bruxelles en juin 2012 lors de son intervention intitulée: “Améliorer l’efficience opérationnelle - les prochains défis auxquels devront faire face les systèmes d’information de crédit à la consommation en Europe”. Jean-Yves Bruna Directeur délégué en charge du développement stratégique Sopra Banking Software Patrick Démarès Secrétaire Général Efma 3 Le crédit à la consommation: un paysage en pleine mutation Résumé Le crédit à la consommation a reculé de 3% en Europe en 2010 et en 2011. Cette moyenne cache de fortes disparités entre la plupart des pays d’Europe de l’Est avec des ménages encore peu endettés et les autres pays plus matures. Cette évolution s’est traduite par la disparition d’acteurs locaux, le retrait de marques internationales de certains pays et l’émergence de nouveaux acteurs provenant des métiers des Telecom ou du monde de l’Internet, certains développant une nouvelle approche du crédit, l’intermédiation directe entre particuliers (emprunteurs ou investisseurs). Pour faire face à la remise en cause de leur modèle économique et contrer les nouveaux entrants, les organismes de crédit spécialisés ont cessé leur course à la taille et recentrent leurs activités sur les marchés dans lesquels ils détiennent des positions stratégiques et significatives. Deux logiques sont à l’œuvre, l’optimisation du modèle et la rupture avec le modèle existant, déclinées selon la situation propre à chaque établissement. Le Think Tank de mai 2012 a permis à Sopra Group de dégager trois leviers utilisés par les organismes de crédit spécialisés pour optimiser le modèle: 1. La création de valeur avec l’acquisition de nouvelles clientèles et l’exploration de nouveaux processus de fidélisation. 2. L’efficience opérationnelle avec la rationalisation des activités par pays, la recherche de synergies renforcées avec la banque de détail quand la maison mère est une banque, et la réduction des coûts des systèmes d’information et des coûts opérationnels. 3. La maîtrise des risques avec le développement de processus de prévention des défauts et un recouvrement plus efficace et mieux segmenté. Face à l’ampleur de la dégradation de certains marchés, il y a lieu de rompre avec le modèle traditionnel. La mise en œuvre de ces stratégies de rupture s’effectue selon quatre modalités: 1. La diversification de l’offre vers un modèle de bancassurance permettant d’accroitre le taux d’équipement des clients. 2. Le retrait de certains marchés/pays dont le potentiel ou la position de place sont jugés insuffisants. 3. Le recentrage sur le métier de distributeur de crédit en externalisant les back offices et SI ou bien la construction d’usines de services de crédits pour compte de tiers. 4. Le positionnement sur des marchés de niche tels que le crédit communautaire. Enfin, quelle que soit la logique de transformation adoptée, les critères de création de valeur durable pour la profession (outre les fondamentaux en matière de gestion des risques et d’efficience opérationnelle) devront intégrer les actions suivantes: • Construire une proposition de valeur mieux adaptée à un client devenu mobile et étendue aux média sociaux. • Tirer pleinement parti du canal Internet, tant pour la gestion des partenaires que pour celle des consommateurs. • Continuer à investir dans l’innovation : par exemple la dématérialisation sur le lieu de vente réduit considérablement le temps d’instruction et d’acceptation. • Intégrer l’attente de responsabilité sociale du consommateur et du régulateur, avec un devoir de conseil tant au niveau de l’octroi qu’au niveau du service du client. 4 Chapitre 1: les tendances, menaces et opportunités sur le marché du crédit à la consommation I. Les évolutions réglementaires en Europe 1. Une protection renforcée des emprunteurs Depuis 2008, l’environnement réglementaire européen évolue fortement dans le sens d’une protection accrue aux emprunteurs. Les initiatives réglementaires prises par la Commission Européenne ont abouti aux Directives sur le Crédit à la Consommation, adoptées le 23 avril 2008. Celles-ci ont permis de… • réguler la publicité sur le crédit en fournissant des explications adéquates aux consommateurs; • renforcer l’information fournie par les organismes de crédit spécialisés aux consommateurs en proposant un Standard Européen d’Information sur le Crédit à la Consommation et un exemple représentatif d’information précontractuelle à fournir aux clients; • obliger les établissements à évaluer la solvabilité des emprunteurs par une base de données avant validation de l’offre et à faire le lien entre le contrat de vente et le contrat de prêt; • expliquer aux clients les raisons du refus d’un prêt; • communiquer sur le taux d’intérêt, les frais, les règles de calcul et sur tous changements tout au long du cycle de vie du contrat; • renforcer la protection des consommateurs en améliorant leurs droits (droit de se retirer d’un contrat de crédit, droit de procéder à des remboursements anticipés, etc.) et en formalisant clairement la responsabilité de chacune des parties prenantes; • être transparent sur les intermédiaires (charges, responsabilités, etc.). La transposition et l’implémentation de ces directives dans chacun des pays d’Europe via un ensemble de lois nationales sont désormais achevées dans le respect des spécificités des pays. Au Royaume-Uni, en France, en Turquie et en Italie, la transposition des directives européennes vise tout particulièrement l’offre de crédit renouvelable. L’encadrement de l’octroi de crédit avec l’évaluation de la solvabilité de l’emprunteur a été globalement renforcé par la directive européenne aboutissant même à des réglementations visant les règles d’octroi (par exemple Réglementation T en Pologne). En France, la Loi Lagarde a prévu le principe de constitution et de consultation par les offreurs d’un répertoire centralisé recensant les crédits (fichier positif). Les modalités de mise en œuvre de ce répertoire ont fait l’objet d’un rapport (commission Constans) publié en août 2011 mais sa transposition législative n’a pas été réalisée pour l’instant. Dans certains Etats, une loi sur les intermédiaires du crédit a permis de redéfinir et d’encadrer le rôle de ces intermédiaires. Deux grandes mesures ont été décidées pour les intermédiaires de crédit: l’augmentation des responsabilités du marchand concernant la formation et l’information sur le lieu de vente afin de permettre au consommateur d’être capable de choisir le crédit correspondant à sa situation financière personnelle ; et l’augmentation de la responsabilité des intermédiaires en donnant la possibilité aux prêteurs de poursuivre en justice l’intermédiaire dans le cas où ce dernier ne respecterait pas ses obligations. Pour les organismes de crédit spécialisés, ces nombreuses évolutions réglementaires rendent plus complexes la gestion des emprunteurs comme celle des partenaires distributeurs. 5 Le crédit à la consommation: un paysage en pleine mutation 2. Un renchérissement du coût de la liquidité Parallèlement en septembre 2010 a été instauré un nouveau cadre réglementaire fourni par le comité de Bâle sur le contrôle bancaire. Bâle III fixe des exigences plus élevées aux établissements financiers en matière de capital et de liquidité en fournissant des ratios de liquidité à respecter à court terme (à 30 jours, Liquidity Coverage Ratio) et à long terme (à plus d’un an, Net Stable Funding Ratio). L’implémentation de Bâle III étant prévue jusqu’en 2019, les tensions sur le coût du crédit à la consommation devraient augmenter tandis que l’offre de crédit à la consommation devrait se réduire durant les sept années à venir. Par ailleurs, les mesures de resserrement budgétaire destinées à contenir le risque d’une crise de la dette souveraine dans les pays d’Europe auront également un impact indirect sur le crédit à la consommation. En vue de préserver leur rentabilité, les banques de certains pays d’Europe font un arbitrage entre leurs lignes métiers les plus consommatrices de liquidité. Les organismes de crédit spécialisés font eux-mêmes un arbitrage entre leurs lignes produits et ciblent la clientèle la moins risquée (flight to quality) renforçant l’éventualité d’une contraction ultérieure des bilans. II. Les évolutions des attentes des consommateurs Bien avant 2008, des associations de consommateurs avaient dénoncé les dangers du crédit renouvelable dans plusieurs pays d’Europe. En particulier les consommateurs avaient le sentiment… • d’être mal conseillés dans leurs projets et « contraints » de s’orienter vers des crédits renouvelables le plus souvent adossés à une carte de crédit, systématiquement proposés par les organismes de crédit spécialisés et sur les lieux de ventes; • d’être mal informés sur les caractéristiques du prêt (coût total, taux d’intérêt etc.). L’après crise devrait se caractériser par une consommation plus prudente et plus équilibrée du crédit selon une étude FICO/Efma effectuée en mai 2011. • Les clients se disent moins enclins à emprunter et plus intéressés à constituer une épargne. • Les consommateurs sont plus prudents et souhaitent réduire leur consommation de crédit bien qu’ils soient sensibles aux efforts des organismes de crédit spécialisés pour redynamiser l’offre. • La gestion des crédits est mieux maîtrisée par les consommateurs : les consommateurs établissent désormais une hiérarchie dans leurs paiements et payent les dettes contractées par cartes de crédit au même titre que les autres obligations, prêts hypothécaires immobiliers compris. • Les attentes sociétales de responsabilité et de transparence sont plus élevées tant pour les prêteurs que pour les emprunteurs. En conclusion, même si les évolutions réglementaires visaient à responsabiliser l’offre et la demande dans un marché élargi (« moins d’excès, plus d’accès »), la perception globalement négative des consommateurs vis-à-vis du crédit demeure avec notamment une baisse sensible de l’intérêt vis-à-vis du crédit renouvelable. 6 III. L’évolution du marché et les impacts sur le crédit à la consommation 1. Une baisse des encours de crédit à la consommation La conjoncture économique morose, les restrictions en matière d’octroi de crédit, les exigences réglementaires accrues et la rareté de la liquidité contribuent à la baisse des encours de crédit à la consommation dans l’ensemble des pays européens. Taux de croissance des encours de crédit à la consommation entre 2009 et 2011 Europe Du Nord 56% des encours de l’UE Europe Du Sud 37% des encours de l’UE Europe De l’Est 7% des encours de l’UE 2010 2011 -5 Source: ASF 2011 Pour la deuxième année consécutive, le marché européen du crédit à la consommation s’est replié en 2011. Le panorama annuel du Crédit à la consommation de Sofinco publié en mars 2012 montre en effet que les encours de crédit à la consommation ont diminué de 2,9% en Europe entre fin 2010 et fin 2011. Toutes les régions européennes sont touchées : l’Europe du Sud recule de 4,9% ; l’Europe de l’Est de 3,2% et l’Europe du Nord de 1,5%. Quelques pays sont même touchés par une plus forte diminution des encours comme l’Espagne à -14% ou l’Irlande à -12%. Globalement, 20 pays sur 27 sont concernés par la baisse des encours et donc par une très forte contraction de la production. 2. Une situation contrastée sur le marché du crédit à la consommation a. Des disparités géographiques de détention des encours L’Union européenne représente près du quart du marché mondial du crédit à la consommation. Son encours global s’élève à 1 071 milliards d’euros en 2011 mais sa répartition est inégale selon les zones. La concentration des encours est forte en Europe du Nord et en Europe du Sud puisque ces deux zones regroupent respectivement 56% et 37% des encours totaux alors qu’elles comptent 41% et 39% de la population de l’Union Européenne. Tandis qu’elle est relativement faible en Europe de l’Est puisque cette zone regroupe 7% des encours totaux alors qu’elle compte 20% de la population de l’Union Européenne. Cinq pays se démarquent en Europe du Nord et en Europe du Sud : 7 Le crédit à la consommation: un paysage en pleine mutation le Royaume-Uni, l’Allemagne, la France l’Italie et l’Espagne puisqu’ils totalisent 75% des encours totaux et représentent 63% de la population de l’Union Européenne. b. Un potentiel du crédit à la consommation supérieur dans les pays d’Europe de l’Est Malgré d’importantes disparités géographiques de l’encours du crédit à la consommation, trois indicateurs laissent entrevoir un potentiel du crédit à la consommation supérieur dans les pays d’Europe de l’Est: • Le taux de croissance des encours des ménages entre 2009 et 2011 (cf. graphique 2) qui atteint près de 30% dans les pays d’Europe de l’Est comme en Turquie tandis qu’il est très faible (autour de 0%) dans les pays d’Europe du Nord et d’Europe du Sud. • La part des crédits à la consommation dans l’endettement total des ménages qui demeure très faible dans les pays d’Europe de l’Est alors qu’elle est de 16% dans l’Union Européenne. • Le ratio « crédit sur consommation » qui correspond aux encours de crédit à la consommation rapportés à la consommation totale des ménages d’un pays (cf. graphique 3) qui est bien inférieur dans les pays d’Europe de l’Est à la moyenne européenne qui s’élevait à 14,6% en 2011. Le crédit à la consommation bénéficie donc d’un potentiel de développement important dans les pays d’Europe de l’Est comparativement aux pays d’Europe du Nord et d’Europe du Sud où les marchés sont matures. Augmentation de la dette des ménages 90 TCAM 2002-09 TCAM 2009-11 (Tx Croissance Annual Moyen) 60 30 0 Source: IHS Global Insight, basé sur des informations provenant de banques centrales européennes 8 Allemagne Pays-Bas Portugal Belgique GB Italie France Danemark Autriche Irlande Espagne Slovénie Grèce Slovaquie Pologne Rép. Tchèque Hongrie Bulgarie Turquie Russie Roumanie Ukraine -30 Ratio dette des ménages sur Produit Intérieur Brut en 2011 par type de crédit 160 Prêts Hypothécaires Prêts à la Consommation Autres Prêts 120 80 40 Espagne Slovénie Slovaquie Portugal Pays-Bas Italie Irlande Grèce Allemagne France Belgique Autriche Danemark GB Turquie Bulgarie Ukraine Russie Hongrie Rép. Tchèque Pologne Roumanie 0 Source: IHS Global Insight, basé sur des informations provenant de banques centrales européennes 3. Des disparités par type de produit entre les pays européens a. La stagnation des encours et la baisse de la production de crédit renouvelable dans certaines géographies Le développement du crédit renouvelable, qui jusqu’alors était largement prisé par les organismes de crédit spécialisés en raison de sa rentabilité élevée et de son pouvoir de fidélisation de la clientèle, est un modèle progressivement remis en cause dans l’ensemble des pays européens. En effet, le crédit renouvelable a subi une forte baisse de sa production entre 2008 et 2011 et une progressive stabilisation de ses encours dans les pays des groupes 2 et 3 (cf. graphiques 4) notamment en France et en Italie. 9 Le crédit à la consommation: un paysage en pleine mutation Evolution des encours de crédit renouvelable entre 2008 et 2011 par groupe de pays 200 Groupe 1 Groupe 2 Groupe 3 150 100 50 0 2008 2009 2010 2011 Groupe 1: Royaume-Uni, Pays-Bas, Turquie, Portugal; Groupe 2: Autriche, Danemark, France, Allemagne, République Tchèque, Slovaquie; Groupe 3: Belgique, Italie, Irlande, Slovénie, Espagne, Bulgarie Ukraine, Russie, Hongrie, Pologne, Roumanie Source: IHS Global Insight Ce ralentissement peut s’expliquer par plusieurs facteurs: • Du point de vue du client: – La dégradation de la perception du produit. – La prise de conscience de son coût. – L’instabilité de l’environnement économique. • Du point de vue des organismes de crédit spécialisés: – La baisse de rentabilité: augmentation du coût du risque et évolutions réglementaires dans certains pays comme la France. – La mise en œuvre des principes et des pratiques du crédit responsable conduisant à privilégier le crédit amortissable. b. Un cœur de métier des organismes de crédit spécialisés qui est attaqué Dans les pays matures, le cœur de métier des organismes de crédit spécialisés, qui se différencient des banques par leur savoir-faire spécifique sur le crédit renouvelable et par des partenariats de distribution, est donc attaqué. Par ailleurs, les possibilités pour ces établissements de se redéployer sur les autres produits du crédit à la consommation sont limitées: • Le crédit amortissable bénéficiant d’un coût du risque moins élevé que le crédit renouvelable, est de plus en plus distribué par les conseillers des réseaux bancaires et subit une pression accrue sur les marges depuis 2008. • Le rachat de crédit nécessite une connaissance client et une expertise hypothécaire importantes. La distribution de cette offre par les organismes de crédit spécialisés reste donc marginale. Il était l’apanage d’établissements spécialisés distribuant souvent leur offre par l’intermédiaire de courtiers. Les grands réseaux bancaires, forts d’une connaissance globale du client, d’une expertise hypothécaire et de la possibilité de domicilier les salaires, se positionnent de plus en plus sur ce segment. Elles bénéficient de perspectives de risque meilleures que celles des établissements spécialisés. 10 4. Le nouveau paysage concurrentiel du marché du crédit à la consommation Depuis 2007, le paysage concurrentiel a évolué en profondeur: • Rachats par des établissements bancaires de sociétés spécialisées non bancaires, à la recherche de liquidité et de fonds propres. • Influence accrue des actionnaires bancaires dans les co-entreprises avec les distributeurs Disparitions ou retraits d’acteurs ou de filiales spécialisés (pure player de l’Internet ou filiales de crédit direct) pour des raisons de liquidités et de risque. • Dégradation tendancielle de la rentabilité de l’ensemble des acteurs du crédit à la consommation même si l’année 2010 a été caractérisée par un rebond de profitabilité, qui reste néanmoins bien inférieur au niveau de profitabilité observé avant la crise. Selon IHS, le taux de profitabilité devrait se stabiliser entre 2012 et 2015 et les encours ne devraient augmenter que légèrement. Ce n’est qu’à l’horizon 2015 que la production de crédit reviendrait au niveau de celle de 2008. • Arrêt de la course à la taille, repositionnement et recentrage des acteurs traditionnels sur les marchés dans lesquels ils détiennent des positions significatives et rentables, voire arrêt de leurs activités dans les pays où le coût du risque est trop élevé et où leurs parts de marché sont insuffisantes. • Arrivée sur le marché du crédit à la consommation de nouveaux entrants (P2P, Telco, Utilities). Evolution des encours de crédit agrégés (Mds d’€) et profitabilité (%) sur la base d’un panel sélectionné par IHS Encours de crédit Résultat après taxes/ capital des actionnaires 16% €400 12% €300 8% €200 4% €100 0 2006 2007 2008 2009 2010 0 Source: IHS Global Insight Ce nouveau paysage concurrentiel force les acteurs traditionnels du crédit à repenser leur modèle économique. 11 Le crédit à la consommation: un paysage en pleine mutation IV. Les menaces sur le modèle économique du crédit à la consommation Trois grandes menaces pèsent sur le modèle économique du crédit à la consommation : la pression sur les marges, la pression sur les frais généraux et la pression sur le coût du risque. La pression sur le produit net bancaire (volume et marge) est liée à… • la diminution de la consommation de biens d’équipement; • les restrictions en matière d’octroi conduisant à la réduction de la base de clients éligibles au crédit; • l’accroissement de la compétition entre les acteurs recherchant les clients ayant le meilleur profil de risque; • l’arrivée de nouveaux entrants sur le marché. De plus, certains pays pourraient continuer à baisser leurs taux d’usure dans les années à venir. La tendance à l’alourdissement des frais généraux s’explique par… • la radicalisation des réglementations locales avec une protection accrue des emprunteurs qui se traduit par une documentation plus lourde ainsi que davantage de contrôles à l’octroi; • une stabilisation ou une augmentation des commissions versées aux réseaux de distribution et aux prescripteurs dans un contexte de baisse des taux. Enfin, la maîtrise plus difficile du coût du risque est liée à… • la montée du surendettement dans les pays matures et dans certains pays émergents tels que la Pologne; • les effets durables de la stagnation économique et de la montée du chômage dégradant en cours de crédit la solvabilité des emprunteurs (prime to nearprime, near to subprime); • l’accroissement de la difficulté à recouvrer les crédits en défaut, conduisant à la montée des LGD (Loss Given Defaults ou perte en cas de défaut) avec un impact financier défavorable sur les modèles de calcul des provisions. V. Les opportunités du modèle économique du crédit à la consommation Devant ces perspectives moroses, les acteurs du marché auraient tort de ne pas voir les opportunités qui s’ouvrent à eux s’ils savent s’adapter à de nouvelles attentes et à de nouveaux besoins. • Aller chercher la demande dans les pays émergents où se développe une classe moyenne:. En 2012, 50% de la population des pays émergents appartient à la classe moyenne. Selon des projections INSEE, 80% de la population des pays émergents devraient appartenir à la classe moyenne en 2030. Néanmoins le taux d’équipement en biens durables reste faible. • Adapter l’offre à une demande qui s’est modifiée:. L’enjeu est de lancer des offres plus simples et plus pratiques à partir des nouveaux moyens de paiement issus du e-commerce et du m-commerce. Ces nouvelles offres s’adressent à un public davantage en situation de mobilité, souvent plus jeune, également ciblé par de nouveaux acteurs tels que les grands acteurs de l’Internet et les opérateurs de téléphonies mobiles. • Financer de nouveaux besoins pour de nouveaux clients:. Les évolutions sociétales de long terme doivent conduire à promouvoir le crédit différemment en s’appuyant sur une image forte de responsabilité des organismes de crédit spécialisés vis-àvis de leurs clients. La population des retraités, en forte croissance dans les pays de la vieille Europe, pourrait avoir davantage recours au crédit pour financer ses projets tandis que les jeunes adultes exercent de plus en plus leur activité en CDD ou à temps partiel. En conclusion, le modèle économique traditionnel du crédit à la consommation aux particuliers, fondé sur la conquête de nouveaux clients, notamment grâce à des partenariats de distribution en magasin, et sur une fidélisation par une carte adossée à un crédit renouvelable, est menacé depuis 2008. Les organismes de crédit spécialisés réagissent en optimisant ou en réinventant leur modèle économique. 12 Chapitre 2: les évolutions du modèle économique des organismes de crédit spécialisés I. Les leviers stratégiques pour sortir de la crise Quatre grands leviers stratégiques ont été identifiés dans cette étude pour permettre aux organismes de crédit spécialisés de renouer avec la rentabilité. Les actions à mener dans le cadre de la mise en œuvre de ces leviers stratégiques sont à coordonner aux actions devant permettre de renouveler la gouvernance des établissements. Description de quatre leviers stratégiques pour sortir de la crise Rupture Levier 1 - Optimisation du modèle existant Levier 2 - Nouveaux modèles d’enterprise Ajuster les stratégies de fidélisation Diversifier l’offre de crédit à la consommation Lutter contre la réduction tendancielle des clients éligibles au crédit Redistribuer les activités des organismes de crédit spécialisés entre le pays Levier 3 - Optimisation du modèle opérationnel Créer des plateformes industrielles européennes (nearshore) et internationales (offshore) Axes de transformation Optimisation Développer des synergies entre les organismes de crédit specialisés et les banques de détail Se positionner sur le crédit communautaire Tirer parti des canaux Internet et mobile pour les acteurs traditionels Etudier l’oppurtunité de quitter certains pays Levier 4 - Nouveaux modèles opérationnels Variabiliser les coûts en externalisant et en adoptant le mode “Software as a service”/”Business process as a service” Evolution de la gouvernance Renforcer les cadres de contrôle et le rôle du central Transposer les questions de responsabilité sociale dans le crédit responsable Source: SOPRA Group II. Les actions pour optimiser les modèles économiques 1. Ajuster les stratégies de fidélisation Le modèle économique en place dans les organismes de crédit spécialisés se concentrait principalement sur l’acquisition de clients. Or la conjoncture économique morose et les évolutions réglementaires récentes ont fait augmenter les coûts d’acquisition client. Ces coûts étant de plus en plus élevés, il devient plus rentable pour les organismes de crédit spécialisés de déployer des stratégies de fidélisation (depuis le marketing de masse jusqu’au marketing en one-to-one grâce à une segmentation comportementale), d’autant qu’elles sont aujourd’hui moins coûteuses avec le développement des nouvelles technologies et de l’Internet. 13 Le crédit à la consommation: un paysage en pleine mutation Les stratégies de fidélisation requièrent l’adaptation du cycle de vie du client en… • multipliant les opportunités de contact avec le client grâce à la vente de produits additionnels; • améliorant les processus de prévention avec une détection plus rapide des clients susceptibles de défaut (silent risky); • appelant le client s’il a un retard avéré de paiement et en lui proposant des solutions pour anticiper toute situation de surendettement. 2. Lutter contre la réduction tendancielle de la base de clients éligibles au crédit a. La réduction tendancielle de la base de clients éligibles au crédit Actuellement, la base de clientèle éligible au crédit diminue dans les pays matures d’Europe du Nord et d’Europe du Sud en raison de trois grandes évolutions sociétales: 1. Le vieillissement de la population, qui devrait inciter les organismes de crédit spécialisés à financer plus de projets de seniors : le pourcentage de personnes âgées de 60 ans ou plus en Europe serait de 29,5% en 2030, contre actuellement 17,4% d’après des projections Eurostat. 2. La fragilisation de la structure familiale, qui devrait amener les établissements à reconsidérer le poids grandissant des personnes isolées et des familles monoparentales : le nombre de familles monoparentales en Europe en 2011 est compris entre 15% et 20% selon les pays, d’après des données Eurostat et ce nombre augmente régulièrement. 3. L’instabilité croissante sur le marché du travail qui touche toutes les catégories de population. Elle devrait notamment inciter les organismes de crédit spécialisés à considérer différemment les jeunes : les contrats à durée déterminée représentent 50% de toutes les nouvelles embauches de l’Union Européenne, selon l’Eurostat. Cette augmentation des CDD s’accompagne d’une diminution de l’ancienneté dans l’emploi ainsi que d’un recul de l’âge d’entrée sur le marché du travail. Mais la majorité des jeunes adultes enchaînent les CDD et certains établissements parviennent à caractériser et segmenter cette clientèle afin d’accorder des prêts adaptés aux situations professionnelles de chacun. Cette baisse de la clientèle éligible au crédit liée aux évolutions sociétales est renforcée par la mise en place de critères de sélection des clients plus sévères en raison d’une baisse de rentabilité du crédit à la consommation. b. Le nécessaire élargissement de la base de clients via la modification des critères de ciblage des populations Proposition de nouveaux critères complémentaires de ciblage Priorisation Paramètres à prendre Proposition d’évolution de en compte la règle de la sélection des clients 1Ancienneté dans l’emploi Secteur dans lequel l’individu inférieure à 1 an travaille Plus le secteur est dynamique en matière de création d’emploi plus le risque lié à l’ancienneté diminue 2 Familles monoparentales Plus le patrimoine est élevé, plus le risque de surendettement diminue Source: SOPRA Group 14 Paramètres retenus Patrimoine détenu par la famille Afin d’enrayer la diminution du nombre de clients des organismes de crédit spécialisés, Sopra Group estime que les critères de ciblage des clients éligibles au crédit doivent être repensés en fonction de ces évolutions sociétales et des nouveaux enjeux de la profession. Certains critères jusqu’alors discriminants pour l’obtention d’un crédit, tels que la récence dans l’emploi ou l’appartenance à une famille monoparentale, pourraient être reconsidérés grâce à une connaissance plus fine du client et à la mise en place d’offres adaptées afin de réintégrer des profils auparavant non éligibles. 3. Redistribuer les activités des organismes de crédit spécialisés entre les pays et créer des plateformes industrielles européennes En vue d’optimiser leur rentabilité, les organismes de crédit spécialisés repensent leurs investissements pays en: • Concentrant des investissements sur les pays à fort potentiel et en sortant des pays qui ne permettent pas de dégager des profits suffisamment importants ou pour lesquels la taille critique n’est pas atteinte. Par exemple sur le segment du crédit renouvelable, les organismes de crédit spécialisés pourraient être enclins à développer leurs activités sur les marchés porteurs d’Europe de l’Est. • Réorganisant voire mutualisant certaines de leurs activités entre les pays (création de plateformes industrielles à l’échelle européenne). MultiChannel readiness online banking usage Stratégie multi-canal, multi-pays d’Unicredit Development of multichannel banking GPD growth 2015 50 30 20 Austria Turkey Slovenia Czech Rep Poland Russia Optimisation of cost structure 200 Italy Hungary 10 100 1 Multichannel Champion Germany 40 Serbia Romania Bulgaira 300 400 500 Branch density per million inhabitants 3 Reduction of cost-to-serve 2 Step-up multichannel offering 600 4 Selective growth based on mkt attractiveness and UniCredit postitioning Source: Unicredit – Driving a Pan-European Multichannel Strategy 15 Le crédit à la consommation: un paysage en pleine mutation • Mutualisant des éléments de la chaîne de valeur (CRM, système d’information, recouvrement, etc.) avec la banque de détail du même pays qui est souvent la maison mère de la société de crédit à la consommation. Pour déployer ses activités, Unicredit a pris en compte les particularités de chacun des pays dans lesquels il est présent en distinguant les pays permettant un développement multi-canal des pays permettant une optimisation des coûts. Cette analyse a permis à Unicredit d’affiner sa stratégie globale et de redistribuer ses activités en prenant en compte les spécificités des pays. Par exemple, Unicredit a mutualisé ses call centers dans des pays à bas coûts tels que la Turquie et a renforcé le poids des canaux digitaux dans des pays où la qualité de l’expérience client est requise tels que l’Allemagne. Stratégie multi-canal, multi-pays d’Unicredit 1 Multichannel* 2 3 4 Example of strategy implementation Italy “Branch network transformation and sales increase” • • • • Germany “Shift to predominantly multi-channel model” • Smart banking services • Remote video sales/advice, extended opening hours • Further enablement of direct sales in multi channels Turkey “Fund growth from cost savings” • Expand distribution smartly, introduce remote unattended branches • Leverage advanced call center • Step up Web/Online banking Czech Rep “Focus on Multichannel exploiting the huge internet users base” • Boost web, social media, e-payments, self service as acquisition methods • Smart network expansion = Focus Cashless spoke branches Call center boost/upgrade Online banking sales enablement boost Best-in-class mobile offering * Multichannels: 1 Multichannel Champion; 2 Step-up multichannel offering; 3 Reduction of cost-to-service; 4 Selective physical network development Source: Unicredit – Driving a Pan-European Multichannel Strategy La redistribution des activités multi-pays doit conduire les organismes de crédit spécialisés à s’interroger sur l’intérêt de la création de plateformes non plus européennes mais internationales (cf. chapitre 4 : Efficience opérationnelle). 16 4. Développer les synergies entre les organismes de crédit spécialisés et les banques de détail La distinction entre les organismes de crédit spécialisés et les établissements bancaires devient de moins en moins évidente. En effet, depuis quelques années les organismes de crédit spécialisés deviennent également des fournisseurs de services et de produits bancaires tandis que réciproquement les banques distribuent du crédit à la consommation. Evolution des activités des organismes de crédit Phase 1 Spécialistes du crédit Phase 2 Fournisseurs de services Phase 3 Fournisseurs de produits bancaires Octroi de crédit Services Epargne Suivi du crédit (et suivi du client) Assurance Recouvrement amiable (centre d’appels, rééchelonnement de la dette...) Recouvrement contentieux Source: SOPRA Group Organismes de crédit spécialisés et banques de détail font désormais face aux mêmes enjeux : regagner la confiance des consommateurs, réduire le risque de surendettement de leurs clients et maintenir leur rentabilité malgré des contraintes accrues sur les volumes et les coûts. Certains organismes de crédit spécialisés ont déjà multiplié les synergies avec leur maison mère. 17 Le crédit à la consommation: un paysage en pleine mutation Avantages du rapprochement entre les organismes de crédit spécialisés et les banques de détail Avantages pour les établissements de crédit Les établissements bancaires sont en mesure de fournir de la liquidité aux établissements de crédit, y compris sur les marchés locaux Les ventes croisées de crédit et de produits bancaires permettent d’élargir le réseau de partenaires, d’augmenter le portefeuille de clients et de les fidéliser Les établissements bancaires possèdent un savoir-faire spécifiques sur la gestion du risque et sur les produits bancaires classiques dont bénéficient de plus en plus les établissements de crédit Avantages pour les banques de détail Le crédit à la consommation est une activité rentable (le ROE attendu des banques est de 10% à 15% en moyenne tandis que celui attendu des établissements financiers spécialisés est de 18% à 20%). Les établissements de crédit possèdent un savoir-faire spécifiques sur certaines activités telles que le scoring, le suivi des clients, le recouvrement, le e-crédit et possèdent des plateformes IT qui pourraient être partagées par les banques de détail Les établissements de crédit peuvent être un laboratoire d’expérimentation des nouvelles pratiques telles que le e-crédit ou la dématérialisation Les établissements de crédit ont développé de larges réseaux de partenariats et permettraient aux banques d’être présentes sur les points de vente Exemple de synergies au sein du groupe Société Générale En France, les prêts personnels de la banque de détail Société Générale sont gérés par l’établissement de crédit Franfinance sous la marque Sogefinancement En Russie, Rusfinance et Rosbank ont un système commun de contacts des commerçants pour le financement de voitures En République Tchèque, Komercni banca et Essox partagent les mêmes call centers pour le recouvrement Source: SOPRA Group Le développement de synergies entre les organismes de crédit spécialisés et les banques de détail permet de réduire la pression sur les marges avec une organisation plus agile grâce à une meilleure distribution des tâches, un recentrage sur les activités à valeur ajoutée, un renforcement de la gestion du risque, l’acquisition de nouveaux consommateurs, un meilleur suivi des clients, une offre de services plus large, l’accès à plus de liquidité, l’accès à des partenariats noués par les établissements (en particulier sur les points de vente) et la baisse des frais généraux. La bonne mise en œuvre des synergies entre les banques de détail et les organismes de crédit spécialisés suppose que… • le rôle de chacun soit bien défini au niveau central et au niveau local; • l’indépendance des organismes de crédit spécialisés soit assurée: -– Autonomie financière supposant une recherche de liquidité grâce à une offre diversifiée et à une optimisation de son portefeuille client. -– Possibilité de développer des synergies hors du groupe. -– Possibilité pour les organismes de crédit spécialisés de proposer des services bancaires et de collecter des dépôts. 18 III. Les actions menées dans une logique de rupture 1. Diversifier l’offre de crédit à la consommation Les organismes de crédit spécialisés peuvent diversifier leur offre dans diverses directions: Cinq directions de diversification de l’offre de crédit à la consommation Univers 2 r ive Un s1 Un ive 2 1 Maison/ Travaux Assurance Vie 3 Paiement Epargne Auto Crédit consommation Rachat de crédit Micro Crédit 4 Crédit immobilier Uni vers 5 4 rs 3 ers Univ 5 Univers 1. Diversification sur les métiers de l’épargne 2. Diversification sur le paiement 3. Diversification sur les métiers de l’assurance 4. Diversification sur les métiers du crédit 5. Diversification sur le rachat de crédit et sur le crédit immobilier Source: SOPRA Group 1. La diversification vers l’épargne bilancielle (collecte de dépôts, compte et livret d’épargne permet d’abaisser le coût de la liquidité et de fidéliser la clientèle à l’issue d’un crédit. 2. La diversification vers l’activité de paiement permet à l’organisme de crédit spécialisé de se développer vers des marchés porteurs, notamment dans les pays émergents comme le m-paiement ou la monétique. 3. La diversification vers l’assurance IARD, tels que l’assurance auto ou l’assurance habitation permet aux organismes de crédit spécialisés à la consommation de faire du Cross Selling et de fidéliser leur clientèle à l’aide de produits d’assurance accompagnant naturellement les financements de voitures ou de travaux. 4. La diversification sur le marché du crédit consiste pour les organismes de crédit spécialisés à étendre leurs activités au microcrédit dans les pays émergents. Le microcrédit n’est pas une activité traditionnelle des organismes de crédit spécialisés car il adresse un marché d’entrepreneurs et d’individuels mais il peut être profitable avec un savoir-faire en matière d’analyse des risques projets et un maillage du terrain (distributeurs décentralisés des institutions de micro-finance). Cette diversification permet aux organismes de crédit spécialisés d’adresser des clientèles spécifiques dans les pays émergents et de participer à la lutte contre l’exclusion et à la promotion du crédit responsable. 19 Le crédit à la consommation: un paysage en pleine mutation 5. Le marché de la consolidation de dette (hypothécaire ou non) et du crédit immobilier devient de plus en plus l’apanage des banques qui l’utilisent comme un produit d’appel. Dans cette approche, les organismes de crédit spécialisés peuvent adopter un modèle de distributeur (apporteur d’affaire) auprès de leur maison ou de partenaires bancaires. 2. Se positionner sur le crédit communautaire Le crédit communautaire consiste à mettre en relation des emprunteurs et des prêteurs particuliers via une plateforme internet. L’intermédiaire qui détient la plateforme internet ne porte pas l’essentiel du risque (hors abondement des crédits) puisque le risque est assumé directement par la communauté des prêteurs particuliers. Gestion de l’acceptation de fonds en provenance de prêteurs particuliers Processus d’octroi de crédit dans le cadre du crédit communautaire Activité traditionelle Activité spécifique aux intermédiaires La chaîne de valeur traditionnelle est “double” en raison de la gestion des prêteurs Souscription prêteur Acceptation Validation Souscription emprunteur Acceptation Validation Utilisation Recouvrement Souscription en ligne Evaluation solvabilité instantanée Décision finale Gestion clients Rentrée sur créance Constitution du dossier physique Réponse de principe Obtention et mise à dispo de fonds Remboursements (emprunteur prêteur) Gestion de la mise à disposition des fonds en fonction des ordres d’investissement des prêteurs Gestion des remboursements clients selon un modèle de mutualisation des risques Source: SOPRA Group Le crédit communautaire peut être un levier d’appoint pour les organismes de crédit spécialisés traditionnels: • D’une part, l’offre est attractive. Pour les prêteurs, le crédit communautaire implique un ratio rendement/risque plus attractif que les placements du marché ; pour les emprunteurs, le TEG du crédit communautaire est moins élevé que celui du marché. • D’autre part, le modèle est rentable et peu risqué. La commission (ou frais de dossier) prélevée par l’intermédiaire est directement déduite du montant prêté à l’emprunteur au moment de la transaction. Les coûts de liquidité diminuent en raison de la baisse des montants prêtés en propre par l’organisme de crédit spécialisé : le montant total de crédit prêté directement par l’organisme de crédit spécialisé 20 sur la plateforme de crédit communautaire est déterminé par avance. Ce montant peut être faible puisqu’il est surtout destiné à rassurer la clientèle sur la qualité des prêts. Le coût du risque pour l’organisme de crédit spécialisé est moindre car le risque est directement porté par les prêteurs. • Enfin, le crédit communautaire peut être rapidement mis en œuvre par les établissements grâce à leur grande connaissance des réglementations de la gestion actif-passif pour les prêteurs et de la chaîne du crédit pour les emprunteurs (scoring, bureaux de crédit et critères d’éligibilité). La commercialisation du crédit communautaire suppose la création d’une nouvelle marque (en raison de la différence de taux entre l’offre classique et l’offre de crédit communautaire et pour éviter la confusion auprès des consommateurs de crédit) et une distribution exclusivement en ligne pour réduire les coûts. Ce qui implique pour les organismes de crédit spécialisés de mettre en place une gestion multimarques et multiproduits et une parfaite maîtrise du coût d’acquisition des clients et des prêteurs. 3. Tirer parti des opportunités des canaux Internet et mobile pour les acteurs traditionnels Contrairement à d’autres industries, le crédit à la consommation n’a pas été marqué par l’irruption de nouveaux acteurs proposant des prix attractifs et peu ou pas de services. Un pure player pourrait réduire les coûts de distribution et les coûts de management grâce à son positionnement Internet et mobile. Cependant, il y a très peu de chance qu’un nouvel entrant se maintienne avec un tel modèle car le coût de gestion du crédit est faible par rapport au coût de la liquidité et du risque : la diminution substantielle du taux d’intérêt annuel perçue par le client n’est pas au rendez-vous. Par ailleurs, un modèle de distribution Low-Cost (full web ou full mobile) sans interaction humaine avec le client se heurterait à des problèmes de coûts du risque élevé (en particulier dans les phases d’acceptation du crédit et de recouvrement). Néanmoins, les organismes de crédit spécialisés pourraient renforcer leur stratégie multi-canal, en particulier sur le canal Internet (e-crédit, m-crédit) et monter des partenariats auprès des nouveaux acteurs du e-commerce et d’une distribution en pleine révolution (cf. Chapitre 3). 4. Etudier l’opportunité de quitter certains pays Lorsque les conditions de marché sont défavorables, l’alternative à la recherche de synergies avec les banques, à la baisse des coûts ou à un investissement modéré dans les pays à faible potentiel est la fermeture de l’établissement. Le principe qui sous-tend cette stratégie est donc le recentrage des organismes de crédit spécialisés sur les activités qu’ils réalisent le mieux (“do more what you do best”) dans les marchés en croissance. Ces actions sont à mener en concertation avec la maison mère (distributeur ou banque) pour laquelle le crédit n’est qu’un élément de l’offre. 5. Variabiliser les coûts en externalisant Afin de faire évoluer leur modèle économique et de réduire leurs coûts, les organismes de crédit spécialisés ont la possibilité d’externaliser ou d’industrialiser leur back office ainsi que leur système d’information. L’externalisation permet aux organismes de crédit spécialisés de se recentrer sur une activité de distributeur tandis que l’industrialisation leur permet de rester producteurs voire de devenir prestataires de services pour tiers (cf. Chapitre 4). 21 Le crédit à la consommation: un paysage en pleine mutation IV. Une gouvernance renouvelée 1. Renforcer les cadres de contrôle et le rôle du central Le rôle du central s’est accentué ces dernières années, avec un pilotage rapproché du niveau de risque de crédit acceptable, des contrôles renforcés pour maîtriser le risque opérationnel et plus généralement de l’ensemble des leviers de la rentabilité. Rôle du central avant et après la crise Avant la crise Indépendance des établissements de crédit détenus par des banques de détail Autonomisation locale forte en matière de stratégie, de produits, de cibles client, de système d’information et d’opération tant que les établissements de crédit étaient profitables Après la crise Plus de synergies grâce à une intégration renforcée entre les banques de détails et les établissements de crédit à la consommation Contrôle opérationnel depuis la maison mère des entreprises concernant: la stratégie produit et prix, les risques de crédit, la réduction des coûts, l’efficacité opérationnelle (usines internes) et les exigences de conformité (crédit responsable…) Source: SOPRA Group 2. Transposer les questions de responsabilité sociale dans le crédit responsable Le crédit responsable permet: • d’améliorer la réputation du crédit à la consommation affectée par la crise des subprimes; • d’augmenter le marché des consommateurs éligibles au crédit en modifiant les critères de segmentation (CDD et seniors); • de créer des opportunités de marché en associant le financement d’achats de biens durables et les offres traditionnelles de crédit (bonus pour l’achat des voitures faiblement émettrices en CO2, etc.); • d’investir dans la qualité de la relation avec le consommateur sur le long terme. Le crédit responsable implique pour les organismes de crédit spécialisés de respecter les processus décrits ci-dessous. 22 Modification du modèle économique du crédit liée à la mise en œuvre du crédit responsable Mettre la responsabilité au centre du projet de la firme Dialoguer avec les clients Dialoguer avec les parties prenantes (associations de consommateurs) Adapter les processus Etre plus transparent et fournir des indicateurs tels que les taux de refus Passer du temps à qualifier le client Expliquer au client les raisons d’un refus d’octroi de crédit et lui indiquer comment il pourrait être éligible Pour améliorer l’offre de crédit et ses acceptations sur le marché Pour offrir une expérience de qualité aux nouveaux consommateurs Former l’ensemble du personnel impliqué dans la chaîne de valeur Piloter la performance selon des critères de responsabilité sociale • Piloter le client en identifiant des événements qui indiquent une faiblesse à venir • Adapter les critères de performance opérationnelle Source: SOPRA Group Une politique de crédit responsable conduit à publier en toute transparence de nouveaux indicateurs comme le taux de refus mensuel, à adopter de nouvelles pratiques comme l’explication du refus de crédit aux consommateurs ou à définir des règles d’éligibilité élargies. En conclusion, le crédit responsable n’est pas une révolution mais accompagne la transformation du modèle quand il est associé (ou combiné) à des évolutions de réglementation et à des évolutions sociales. 23 Le crédit à la consommation: un paysage en pleine mutation Chapitre 3: l’accroissement de la valeur client L’augmentation du PNB par client passe par l’accroissement de la satisfaction des clients et des partenaires au travers d’une expérience client renouvelée, plus adaptée aux nouveaux média et aux nouveaux comportements. Les drivers de l’accroissement de la valeur client sont abordés ci-après: • L’innovation et le développement de nouvelles offres pour les commerçants prescripteurs; • L’innovation et le développement de nouvelles offres pour les consommateurs, notamment la relation multi-canal et l’offre de crédit responsable en améliorant la qualité de l’expérience client. I. L’innovation et le développement de nouvelles offres pour les commerçants 1. Utiliser la dématérialisation sur le point de vente pour abaisser les coûts et gagner du temps Les récentes évolutions du cadre réglementaire européen ont alourdi les processus d’ouverture et d’octroi de crédit. La dématérialisation des formalités au travers du recueil de la signature des clients sur une tablette par exemple facilite et accélère ce processus et en réduit les coûts: • Le commerçant économise du papier. • L’établissement gagne du temps et diminue considérablement les coûts de transmission, d’instruction et d’archivage. Dématérialisation du processus de création et d’octroi de crédit en France Processus d’instruction induit par la loi Lagarde en ation Illustr nce Fra Trois documents à faire signer par le client Fiche d’information Processus simplifié après dématérialisation Un document unique où le client accepte que son dossier soit dématérialisé Fiche de dialogue gains Contrat Front Office Tps d’instruction divisé environ par 2 sur le point de vente* Middle Office (Banque) Temps de transmission puis d’archivage du dossier divisé environ par 4* * Basé sur un échantillon de 400 détaillants produit par une banque Source: SOPRA Group En France, plusieurs prototypes de cette dématérialisation sur le lieu de vente sont opérationnels et devraient être généralisés dans les filiales internationales de ces grands établissements. 24 2. Tirer parti du e-commerce et du m-commerce pour développer de nouvelles offres aux commerçants Malgré la croissance très soutenue du e-commerce entre 2009 et 2011 avec une progression de 18,2% par rapport à 2010 et un marché européen du e-commerce évalué à plus de 200 milliards d’euros en 2011 (selon le Center For Retail Research de Londres), les organismes de crédit spécialisés n’ont pas fondamentalement modifié leur proposition de valeur auprès de leurs partenaires. En effet, le e-commerçant souhaitant installer un moyen de paiement adossé à une offre de crédit doit contacter l’organisme de crédit spécialisé selon un mode traditionnel (impliquant des rendez-vous commerciaux) et se verra offrir une solution consistant à proposer aux clients de payer en n fois grâce à leur carte de crédit. Les organismes de crédit spécialisés maintiendraient donc des équipes commerciales pour prospecter les grands et moyens distributeurs mais il ne serait plus rentable dans ces conditions de prospecter les nombreux petits e-commerçants. Certains établissements innovent afin de ne pas passer à côté des opportunités de marché exceptionnelles qu’offre le e-commerce. Deux types de solutions destinées aux commerçants peuvent être signalés: • Des solutions spécifiques conçues pour les grands distributeurs : par exemple, Crédit Agricole Consumer Finance a accompagné La Redoute (leader français du e-commerce faisant l’essentiel de ses ventes sur Internet) en mettant au point un service de portefeuille dématérialisé qui simplifie et accélère les paiements, et permet aux clients de bénéficier de facilités de paiement. Ce portefeuille remplace la traditionnelle carte de crédit physique. • Des solutions packagées accessibles par n’importe quel détaillant qui souhaite offrir des facilités de paiements à ses clients en ligne et ainsi augmenter significativement son chiffre d’affaires. Ces solutions n’imposent plus aux clients de détenir une carte de crédit physique. Le e-commerçant fait sa demande de partenariat directement par internet et reçoit une réponse de l’organisme de crédit spécialisé qui lui envoie alors la solution packagée à télécharger et à installer sur son site internet. Aucun rendez-vous avec l’organisme de crédit spécialisé n’est requis, ce qui induit un gain de temps commercial considérable. Plateforme internet (1euro.com) conçue par un organisme français de crédit spécialisé (Cofidis) pour proposer une solution de e-crédit aux E-COMERçANTS Pour l’établissement de crédit Une plateforme internet de crédit lui permettant: • d’augmenter sa visibilité via des partenariats avec le e-commerce • de capter une nouvelle clientèle, non captée par la carte de crédit, à moindre coût • de baisser les coûts commerciaux et de développer des partenariats à moindre coût • d’adresser des grands e-marchands comme des petits Pour les e-consommateurs Des options de paiement en n-fois ne nécessitant pas de posséder une carte de crédit revolving Pour les e-commerçants Des solutions de facilités de paiement et d’autofinancement leur permettant d’accroître leurs ventes en ligne Source: SOPRA Group 25 Le crédit à la consommation: un paysage en pleine mutation II. L’innovation et le développement de nouvelles offres pour les consommateurs La crise économique et les nouvelles tendances de consommation ont impacté les attentes des consommateurs. Attentes des consommateurs de crédit et moyens à mettre en œuvre pour les satisfaire Attentes des consommateurs Améliorer la qualité de l’expérience client Consommer de façon plus responsable Pouvoir dialoguer avec les établissements sur l’offre et contribuer à la façonner Accéder aux services quel que soit le média Moyens • • • • Des prix plus justes Des offres transparentes et flexibles Un accès aux services simplifié et sécurisé Une proposition de valeur segmentée par type de consommateurs prenant en compte les évolutions sociétales récentes • Des conseils adaptés et l’animation de communautés via les réseaux sociaux • Des points d’entrée en contact avec le client plus nombreux (via les réseaux sociaux, le mobile, le téléphone, l’Internet, etc.) Source: SOPRA Group 1. Améliorer la qualité de l’expérience client Les consommateurs souhaitent optimiser leur expérience d’achat en… • ayant à leur disposition des informations avant d’acheter en vue de faire les bons choix; • ayant la possibilité de solliciter leurs communautés en vue d’avoir des avis sur les produits et les services qu’ils souhaitent acheter; • ayant à leur disposition les moyens nécessaires pour effectuer leurs achats où qu’ils se trouvent; • recevant des conseils appropriés aussi bien sur le point de vente qu’à distance; • améliorant l’acte d’achat en lui-même grâce à des points de vente physiques mieux conçus et plus agréables. Les organismes de crédit spécialisés ont à transformer le modèle transactionnel traditionnel en un modèle relationnel, à exploiter les canaux digitaux afin d’optimiser et de personnaliser le cycle de vie du client (depuis la sollicitation du client jusqu’à l’accompagnement du client dans la gestion de ses crédits – cf. illustration 13) et à améliorer les structures physiques distribuant leurs produits (cf. illustration 14). 26 plan de sollicitation et d’accompagnement client optimisé @ home with family/friends I’m in the public transportation or in my car I’m watching TV, listening to the radio during my breakfast while checking weather forecasts and travel I’m watching TV, surfing on the Internet or calling friends @ the office While moving I’m in the office and I’m surfing on the Internet during my lunch time I’m in my convenience store I’m looking for my lunch at the food corner ( lunch time) I’m in the public transportation or in my car When shopping Source: BNP PF - Efma Conference – Changing models in the credit sector les “concept-stores” développés par Metro Bank La vente multi-canal Maintien des agences locales sur les territoires tout en renforçant l’accessibilité à travers les canaux digitaux Exploitation de toutes les opportunités de contact (mails, réseaux sociaux, Visio, etc.) Des agences innovantes Déploiement de modèles d’agences innovants permettant de modifier la perception du client du milieu bancaire: ambiance “fun”, etc. Augmentation des interactions à valeur ajoutée du personnel d’agence en libérant du temps à la vente et au conseil Recrutement du personnel sur la base de leur attitude face au client et non de leurs compétences dans les services financiers (les salariés sont formés par la suite) Une vision client innovante Développement d’un lien émotionnel entre le consommateur et sa banque en misant sur l’attachement à la marque Interconnexion de tous les canaux afin de tracer l’historique des contacts Intelligence automatisée pour action sur chaque contact canal/client Une expérience pratique et des services Introduction de services simples mais persuasifs Source: SOPRA Group Voici comment Metro Bank illustre les transformations à mener. L’analyse de Metro Bank est partie d’une conviction : le service est plus important aux yeux du consommateur que le taux proposé. Les piliers de la stratégie de Metro Bank pour développer une nouvelle expérience client sont donc… 27 Le crédit à la consommation: un paysage en pleine mutation Le modèle de croissance de Metro Bank fonctionne avec une satisfaction client importante. Autre exemple innovant lui aussi basé sur une proposition multi-canal : l’organisme de crédit spécialisé Sherbank (ex Deniz Bank), implanté en Turquie, s’est concentré sur la réactivité à apporter une réponse à une demande de prêt client qu’elle sait accepter en 5 ou 10 mn à partir des canaux GAB, SMS et téléphone. Cette proposition de valeur repose sur l’existence d’un fichier positif de très grande qualité. 2. Développer des offres de crédit responsable A tort ou à raison, les organismes de crédit spécialisés sont blâmés pour avoir plongé une partie de leur clientèle dans des situations de surendettement. Ce qui explique que les organisations de consommateurs et les pouvoirs publics réclament un usage plus responsable du crédit de la part de ses promoteurs. Dans la plupart des secteurs, la responsabilité sociale des entreprises est orientée sur les enjeux clés que sont l’environnement, la santé et le bien-être. Dans les services financiers, ces enjeux sont complétés par des impératifs d’information, d’éducation des clients et de prévention de situations de surendettement. Les initiatives entreprises par les établissements pour démontrer leur responsabilité sont multiples... • Faire évoluer leurs offres pour les rendre moins risquées et plus compréhensibles pour leurs clients; • Accroître leurs efforts sur l’information, l’éducation financière et la perception par leurs clients des impacts financiers de leurs crédits; • Accompagner leurs clients tout au long de leur cycle de vie; • Développer de nouvelles offres s’inscrivant dans la lignée des attentes des consommateurs en matière de consommation et d’environnement. Pour éduquer leurs clients, plusieurs compagnies ont lancé des cartes de crédit à taux d’intérêt variables récompensant les performances de remboursement de leurs clients : le respect du plan de remboursement donne lieu à une baisse du taux d’intérêt pour le consommateur qui peut se traduire par le non paiement des dernières échéances. A l’inverse, en cas de défaut de paiement le taux d’intérêt augmente. Afin d’intégrer la responsabilité sociale dans son positionnement, ING a lancé un prêt éco-responsable permettant aux consommateurs de crédit automobile de bénéficier de taux avantageux sous réserve d’acheter des voitures faiblement émettrices en CO2. Cette initiative a pour objectif de stimuler le marché « vert » de l’automobile, aussi bien pour les nouvelles que pour les anciennes voitures. 3. Tirer parti des nouveaux canaux de distribution a. Le e-crédit et le m-crédit Si le e-commerce et le m-commerce sont en pleine expansion au niveau européen, il n’en demeure pas moins que les taux de pénétration sont très variables entre pays : ainsi les ventes en ligne dans les pays européens représentent 2% du commerce en Italie, contre 11% en Grande-Bretagne. Du e-commerce au e-crédit, il n’y a qu’un pas… que les consommateurs ne franchissent pas facilement. Le premier frein au e-crédit est lié à la crainte des consommateurs pour les paiements sur Internet. C’est l’analyse que fait l’organisme de crédit spécialisé Compass en Italie, qui l’a amené à mettre au point une carte de crédit physique dotée d’un mini clavier et d’un écran intégré. Ce dispositif va assurer une sécurité maximale à ses clients et permettre à l’établissement d’apporter sa garantie même en cas de fraude. La demande de financement s’effectue directement sur internet en accédant à son espace personnel ou sur l’application Smartphone dédiée. Un simulateur de crédit permet de visualiser automatiquement le plan de financement correspondant à la demande de crédit effectuée en ligne. Le 28 second frein au e-credit est lié à la nature du crédit (par exemple le crédit renouvelable) qui requiert un niveau de conseil et d’expertise élevé. Le pas n’est pas plus simple à franchir pour les sociétés financières : soit en raison du niveau de risque élevé des clients captés, soit en raison de la validité de la signature électronique pour l’offre de crédit. A ces freins, chaque pays apporte sa réponse : mise en place d’un fichier positif, législation reconnaissant la signature électronique en ligne et sécurisation des e-paiements avec les standards de marché. Des initiatives spécifiques à chaque établissement sont intéressantes à observer... • Faciliter et fluidifier l’accès aux services transactionnels (consultation des soldes, virement, etc.) grâce à des applications mobiles; • Proposer des produits spécifiques au canal Internet; • Développer des partenariats avec des opérateurs mobiles virtuels (MNVO) afin de combler le retard entre le e-crédit et le m-crédit et faire évoluer le territoire de marque. C’est ainsi qu’un organisme de crédit spécialisé en France, Cofidis, distribue des forfaits mobile simples, économiques et sans engagement, adaptés à sa clientèle. b. Les média sociaux Aujourd’hui, près de 75% des adolescents et des jeunes adultes (18-25 ans) utilisent les réseaux sociaux en Europe (Facebook, Twitter, Linkedin,…). Au-delà des réseaux sociaux, il vaut mieux retenir la notion plus large de média sociaux qui comprend non seulement les réseaux sociaux, mais également les forums, les blogs, les plateformes collaboratives (type Wikipédia) et les plateformes multi-média (type Youtube). D’ici à 2015 Gartner prévoit que 50% des ventes Internet seront générées par la présence sur les médias sociaux. Les média sociaux sont donc devenus un enjeu incontournable pour les organismes de crédit spécialisés qui y voient l’opportunité de... • Dialoguer auprès de clients constamment connectés sur les services proposés et la prévention sans que l’organisme de crédit spécialisé soit intrusif dans la vie des consommateurs; • Répondre à la recherche d’une expérience multi-canal prisée par le consommateur; • Améliorer leur réputation en ligne sous réserve que le consommateur soit réellement écouté et puisse obtenir des réponses adaptées et rapides; • Augmenter la loyauté des consommateurs puisque les consommateurs satisfaits prennent spontanément la défense de leur banque lorsque celle-ci subit un commentaire négatif. Les organismes de crédit spécialisés en sont aux premières étapes d’appropriation de ce canal : ils écoutent ce qui se dit sur eux, cherchent à défendre leur e-réputation et définissent leur stratégie de création de valeur. L’enjeu est l’amélioration de la performance commerciale via une présence réfléchie et cohérente sur les différents médias sociaux. Pour aller plus loin, les organismes de crédit spécialisés doivent idéalement respecter quelques règles: • Adopter la même stratégie globale sur les média sociaux que sur leurs autres canaux en essayant de conserver la même image et en diffusant une information homogène. • Communiquer avec les consommateurs en impliquant les salariés, qui sont les meilleurs porte-paroles de leur entreprise, et en les formant à ces nouveaux média. • Offrir de nouveaux services aux consommateurs (par exemple les prévenir via Twitter lorsque leurs comptes sont mouvementés). • Impliquer les consommateurs dans la conception de l’offre. En conclusion, les organismes de crédit spécialisés savent bien qu’ils ont à s’engager davantage sur les réseaux sociaux mais se demandent encore comment en faire une source d’apport d’affaires à part entière. 29 Le crédit à la consommation: un paysage en pleine mutation Chapitre 4: vers une plus grande efficience opérationnelle 1. Variabiliser et réduire les coûts en middle et en back office 1. Variabiliser les coûts en externalisant Pour optimiser leur efficience opérationnelle, les organismes de crédit spécialisés amplifient leur mouvement d’externalisation ou d’industrialisation de leur back office et de leur Système d’information et d’exploitation, selon la stratégie adoptée. L’externalisation permet en effet aux établissements financiers de se recentrer sur une activité de distributeur tandis que l’industrialisation leur permet de rester producteurs voire de devenir prestataires de services pour compte de tiers (y compris pour des concurrents), et d’abaisser leur coût unitaire de gestion des crédits. Grille d’analyse des activités à industrialiser ou à externaliser Activité “métier” Internalisation Industrialisation Suivi des contrats & Services Actifs spécifiques Externalisation Actifs non spécifiques Litige SI RH Administration Fonction support Souscription Politique d’octroi & de risque Marketing Recouvrement Internalisation Organisation Finance Accounting Activités de production & support Activités stratégiques Source: SOPRA Group Par ailleurs, certaines fonctions supports ni spécifiques au métier, ni stratégiques se prêtent bien à l’externalisation : c’est le cas de la comptabilité, des moyens généraux (gestion de l’immobilier, achats, courrier, etc.), ainsi que des ressources humaines (industrialisation de la paye,…) sous réserve de la prise en compte des contraintes réglementaires spécifiques aux pays. 2. Mutualiser les back office pour accroître la qualité de service en créant des plateformes industrielles internationales a. Avantages de la mutualisation d’activités pour l’Industrie du Crédit Consommation Le crédit consommation étant l’un des métiers les plus industriels du secteur bancaire et parabancaire, est structurellement destiné à capturer les avantages de la mutualisation à savoir : la mobilisation des économies d’échelles grâce à la centralisation de l’activité, l’amélioration de la productivité et un partage des coûts liés aux évolutions (réglementaires,…). Elle permet également l’homogénéisation de la qualité de service grâce à l’alignement sur les meilleures pratiques, l’obtention d’une taille critique des back offices et la centralisation de l’expertise. Enfin elle permet de mieux maîtriser le risque opérationnel par... 30 • Un traitement des anomalies plus efficaces (meilleure qualification et capitalisation des autres expériences, etc.); • Une meilleure capacité à mettre en œuvre les évolutions réglementaires et produits; • La mise en œuvre de contrôles approfondis. b. Avantages de la mutualisation à l’international La mutualisation à l’international concerne le regroupement d’activités cœur de métier (middle et backoffice), le regroupement des Systèmes d’Information dans des plates-formes centralisées, et parfois la construction de Hubs régionaux pour traiter les activités support (RH, comptabilité, réglementaire). Cette mutualisation est parfaitement adaptée aux enjeux des organismes de crédit spécialisés qui cherchent à abaisser leurs coûts et à rationaliser leurs réseaux à l’international, constitués à partir de rachats ou de créations d’entités. Néanmoins, les back offices de crédit à la consommation restent encore peu mutualisés en Europe et concerne essentiellement les rapprochements de back office intra-pays (par exemple gestion et recouvrement des crédits mise en œuvre par BNP PF et Société Générale dans les pays où coexistent banques de détails et organismes de crédit spécialisés). Moteurs et freins à la mutualisation à l’international Facteurs favorisant ce niveau de mutualisation Freins Niveau régional Niveau national Niveau international • Proximité physique • Besoin de réactivité • Volumes importants • Coûts fixes importants • Investissements lourds • Expertise et ressources rares • Exécution possible loin: des clients, des commerciaux des décideurs • Complexité: – Adaptation du back-office à des offres produit variées – SI différents • Faiblesse de la réactivité • • • • • Volumes importants Coûts fixes importants Investissements lourds Expertise et ressources rares Exécution possible loin, des clients, des commerciaux, des décideurs • Complexité: – Adaptation du BO à des offres produit variées – SI différents – Réglementation bancaire nationale – Protection des données des consommateurs – Langues et cultures différentes – Ecart de coûts salariaux • Faiblesse de la réactivité Gains financiers Source: SOPRA Group 31 Le crédit à la consommation: un paysage en pleine mutation c. Les freins et les moteurs de la mutualisation à l’international L’actuel faible niveau de mutualisation en Europe s’explique par l’importance des freins auxquels les établissements se heurtent. En effet, la mutualisation à l’international ne peut pas être réalisée pour toutes les activités ni pour tous les pays: • L’absence d’intégration des législations sur le crédit au niveau européen complexifie l’opération. Si Bruxelles souhaite harmoniser les pratiques des organismes de crédit spécialisés à la consommation à un niveau européen, force est de constater que les régulateurs nationaux font évoluer la législation en fonction des enjeux spécifiques de leurs propres pays. • Toutes les activités ne peuvent pas être mutualisées à la même échelle géographique en raison des disparités très importantes des coûts d’étude et de développement informatique. d. Les activités mutualisables par les organismes de crédit spécialisés à l’international L’objectif de la mutualisation d’activités à l’international est d’industrialiser en conservant les spécificités de chacun des pays. Certaines activités sont plus propices à la mutualisation que d’autres: • activités cœur de métiers : ouverture et gestion du crédit, recouvrement amiable via des call centers sous réserve de ne pas dégrader la relation client (cf. graphique 17). • fonctions supports : assistance réseaux, comptabilité, moyens généraux et RH (cf. graphique 18). Zoom sur les caractéristiques des activités des organismes de crédit spécialisés Activités Taille Industrialisation processusNécessité SensibilitéImportance Contrainte critique d’expertise client stratégique nationale Octroi crédit +++ FortMoyen Gestion crédit ++ FortMoyenMoyenMoyenMoyen Recouvrement amiable ++En cours d’industrialisation forte Moyen Fort Fort FortMoyen FortMoyen Recouvrement contentieux ++ FortMoyenMoyenMoyen Epargne FortMoyen Activités + Possibilité de mutualiser à l’international Fort FortMoyenMoyen Moteur à la mutualisation Neutre Frein à la mutualisation Octroi créditOui, tout en laissant des activités à la main du pays (scoring etc.) Gestion créditOui Recouvrement amiableOui mais sans dégrader la relation client Recouvrement ContentieuxNon préconisée en raison du besoin de proximité avec les intervenants (notaires etc.) EpargneNon préconisée en raison du défaut de taille critique Source: SOPRA Group 32 Zoom sur les caractéristiques des fonctions supports des organismes de crédit spécialisés Activités Taille Industrialisation processus Nécessité Sensibilité Importance critique d’expertise client stratégique Contrainte nationale Assistance réseau +++ Fort Fort Faible Comptabilité +++ Fort FortMoyenMoyen Moyens Généraux (gestion de l’immo, achats, courrier) ++MoyenMoyen FaibleMoyen Faible RH ++ FaibleMoyen Fort pour la paye Finances +Moyen Fort FortMoyenMoyen Organisation et MOA + Moyen Fort MoyenMoyen Faible Marketing + FaibleMoyen Fort Fort FortMoyen FortMoyen Moteur à la mutualisation Activités Fort Neutre Fort Frein à la mutualisation Possibilité de mutualiser à l’international Assistance réseauOui mais sans dégrader la relation client ComptabilitéOui sous réserve de la prise en compte des contraintes réglementaires Moyens GénérauxOui RHOui sous réserve de la prise en compte des contraintes réglementaires FinancesNon préconisée en raison du défaut de taille critique Organisation et MOANon préconisée en raison du défaut de taille critique MarketingNon préconisée en raison de l’importance stratégique et de la connaissance du marché Source: SOPRA Group La conviction de Sopra Group est qu’il existe un potentiel de mutualisation à l’international encore insuffisamment exploré. La gestion des crédits devrait évoluer comme les activités de paiement et monétique vers des plateformes régionales, avec des projets démarrant sur un périmètre restreint, dans le cadre d’une vision plus ambitieuse à moyen terme. II. Piloter la performance du recouvrement pour maitriser le coût du risque crédit 1. Transformer en profondeur l’activité de recouvrement Si les mesures d’urgence pendant la crise ont porté sur l’octroi, la diminution durable du coût du risque passe en priorité par une mise à niveau et une transformation en profondeur du recouvrement pour en sécuriser la performance à court terme et la pérenniser à moyen terme. Des différentiels de performance significatifs peuvent exister entre établissements: 33 Le crédit à la consommation: un paysage en pleine mutation Comparaison de la performance du recouvrement de deux établissements financiers avec des modèles de business comparables sommes recouvrées en % des sommes dûes 90% 83% 75% précontentieux 2.5 mois amiable 2.5 mois contentieux 36 mois 80% 67% amiable 1.5 mois 71.6% phase III 2 mois 72.2% Phase IV 1.5 mois contentieux 36 mois Source: SOPRA Group La diminution tendancielle du coût du risque requiert la maîtrise de la performance du recouvrement: l’efficacité du recouvrement impacte directement le niveau des provisions pour risques calculées mensuellement en normes IFRS. Cette efficacité conditionne les taux de passage d’une strate de retard à une autre, et donc le niveau des encours par strate de retard, chaque strate d’encours faisant l’objet d’un taux de provisionnement différencié. Toute amélioration de performance se traduit immédiatement par une baisse des provisions (et réciproquement). La performance du recouvrement impacte les stratégies de développement : l’efficacité du recouvrement conditionne pour partie la stratégie d’acceptation et donc le niveau de production attendu. L’efficacité du recouvrement affecte également la rentabilité des modèles économiques et les choix de développement associés à travers les calculs de consommation de fonds propres mesurés en normes Bâle II. Si la probabilité de défaut (PD) résulte pour partie de la politique d’octroi et pour partie de l’efficacité du recouvrement, l’estimation de la perte finale des crédits de défaut (LGD) reflète pour l’essentiel la performance du recouvrement. 34 La performance du recouvrement passe par l’optimisation de l’ensemble des leviers du processus recouvrement: les leviers d’amélioration de la performance de la fonction recouvrement Organisation Système d’information Processus Performance Evaluation RH Profils & dimensionnement Contrôles Pilotage Instances Source: SOPRA Group Cette performance repose sur une double exigence d’excellence opérationnelle et de capacité d’analyse stratégique: • L’excellence opérationnelle: -– La performance du recouvrement passe par la capacité à traiter de manière industrielle de gros volumes avec une exigence quotidienne de qualité et d’efficacité. -– Les problématiques traitées sont très proches de celles d’un centre de contacts ou d’un Back Office. • La capacité d’analyse stratégique: -– La diversification des segments, des produits et des canaux combinée à l’impact de la crise économique nécessitent d’avoir des approches de plus en plus sophistiquées, appuyées par des capacités de modélisation des portefeuilles de clients en recouvrement; -– Les organismes de crédit spécialisés doivent mettre en œuvre des actions spécifiques, et en mesurer l’efficacité, pour chacun des « “buckets” de crédit en retard en vue d’éviter les effets “diagonales du fou”, c’est-à-dire les passages mensuels “systématiques” d’un “bucket” au suivant conduisant à des mises en recouvrement judiciaire six mois après le défaut; -– Les organismes de crédit spécialisés se concentrent de plus en plus sur des actions préventives de détection des défaillances liées aux “accidents de la vie” sur les clients “sains”. L’enjeu est alors d’identifier les signaux faibles précurseurs de défaillance. 35 Le crédit à la consommation: un paysage en pleine mutation 2. Couvrir l’ensemble des composantes de la chaîne de valeur Le plan d’actions type d’une mise à niveau de la fonction recouvrement doit couvrir de l’ensemble des composantes de la chaîne de valeur: les problématiques à adresser par le plan de mise à niveau du Recouvrement Domaines Problématiques Stratégies de • Différenciation des stratégies de recouvrement par state de retard, segment de client, produit & Recouvrement canal d’acquisition • Evolution des scores de comportement ( détection des signaux faibles ) • Mise en œuvre de plans de rééchelonnement des engagements Organisation • Logique d’organisation : Amiable, Pré Contentieux, Contentieux/ par niveau de retard • Organisation de la supervision et du coaching des recouvreurs • Recours à la sous-traitance : appels sur 1ers retards, recouvrement contentieux, etc. Processus • Traitement des sans adresses • Processus de prise d’engagement et de rééchelonnement • Suivi des auxiliaires de justice • Recouvrement porte à porte Système • Mise en œuvre des stratégies de recouvrement d’information • Amélioration de la productivité et de l’efficacité des actions • Automatisation des contrôles RH Profils & • Dimensionnement des équipes par entité organisationnelle et par niveau de retard dimensionnement • Adéquation des profils aux requis des postes clés : manager de plateau, superviseurs, agents de recouvrement • Alignement des systèmes de rémunération sur les impératifs de performance Pilotage • Articulation entre la performance opérationnelle du recouvrement (rentrées sur créances) et les provisions pour risques calculées en normes IFRS (prévisionnel et réalisé) • Fixation des indicateurs de performance individuelle et collective (mois, semaine, quotidien) • Elaboration du plan de charge prévisionnel: adéquation entre le volume d’activité attendu et le niveau de ressources nécessaires • Indicateurs de performance opérationnelle : Flow rates, promesses de paiement, promesses tenues, cash collecté, etc. Contrôle • Contrôles de 1er et 2ème niveau : prises d’engagement, rééchelonnements, sous traitance, imputation des règlements clients • Respect de la conformité : IFRS, Bâle 2, réglementation bancaire • Adéquation des indicateurs de performance individuelle et collective Source: SOPRA Group III. Urbaniser le Système d’Information et réduire son coût de gestion 1. De fortes disparités du TCO De fortes disparités du TCO (Total Cost of Ownership, regroupant les applications, l’exploitation et 36 Coût Total de gestion du SI par crédit ou carte TCO élevé par crédit ou carte Monoline/ société financière spécialisée • Coeur système spécifique “in house” enrichi de briques externes nécessitant de maintenir d’importantes équipes dans les DSI internes • Hébergement interne de l’exploitation et des infrastructures • Aucune mutualisation avec le SI de la banque de détail dans le même pays TCO moyen par crédit ou carte de ce groupe = (10€ 20€ avec les moins performants supérieurs à 20€ • Progiciel spécialisé integré couvrant l’ensemble des fonctions de la chaîne avec des adaptations spécifiques réduites • Hérbergement et exploitation par la banque de détail actionnaire dans le même pays ou bien outsourcing TCO moyen par crédit ou carte de ce groupe = 5€ avec les plus performants de l’ordre de 2€ • Pas d’urbanisation des SI de banque de détail • Différents “legacy systems” nécessitant des travaux importants d’intégration • Réseau international constitué de “petites filiales” sans outsourcing ni mutualisation de l’infrastructure ou des applications TCO moyen par crédit ou carte supérieur à 10€ Multiline/ banque de détail • Usines à crédit des grandes banques regroupant les crédits des réseaux de détail et des sociétés, financières, specialisés, et utilisant des progiciels multipays, multientités et multidevises • Decouplage des SI entre les fonctions de distribution et de production TCO moyen cible inférieur à 5€ pour les usines à crédit en cours de construction TCO optimisé par crédit ou carte Source: SOPRA Group l’Infrastructure IT) du Système d’Information sont constatés entre établissements, en fonction du degré d’urbanisation et d’obsolescence des applications d’une part et du positionnement stratégique de l’activité de crédit consommation d’autre part (activité spécialisée ou produit de la banque de détail). Les fonctions et objectifs du Distributeur et du Producteur Le modèle opérationnel “Distributeur – Producteur” Le distributeur Focus sur le business • • • • Relation client Marketing et Distribution des Offres “Time to Market” Prévention et gestion des risques de Crédit Le producteur Réaliser des économies d’échelle et mobiliser les gains de productivité afin de “sortir” avec un coût unitaire de gestion des crédits et/ou carte le plus bas possible • Optimiser les processus • Industrialiser la gestion • Maîtriser le risque opérationnel • Améliorer la qualité de service Source: SOPRA Group 37 Le crédit à la consommation: un paysage en pleine mutation 2. Se positionner sur le modèle “Producteur - Distributeur” Dans le cadre de leurs stratégies d’évolution ou de rupture de leur modèle opérationnel, les organismes de crédit spécialisés doivent se positionner dans le modèle « Producteur versus Distributeur » qui va structurer leur stratégie. L’adoption d’un modèle de producteur ou de distributeur, qui peut éventuellement être différent pour un grand établissement bancaire selon les géographies, est structurante pour l’adoption de stratégies d’industrialisation ou d’outsourcing. Le plan d’affaires correspondant peut être déterminé par la stratégie de développement, le positionnement marché et les actifs immatériels de l’organisme de crédit, résumés dans le tableau ci-dessous. Mutualisation des SI : Industrialisation ou Externalisation ? Construction d’une Usine à Crédits interne Externalisation auprès d’opérateurs industriels du SI en mode “Software as a Service” •V olumes et maturité suffisants de l’activité (pas de “stop and go”) • Plusieurs filiales dans des pays matures (à salaires élevés) appartenant au même Groupe et partageant le même niveau élevé d’exigences en matière de conformité • Urbanisation du Système d’nformation permettant le découplage des fonctions de production et de distribution • Progiciel spécialisé Multidevises, Multipays & Multientités équipant l’usine • Stratégie de croissance externe (Build-up) ou organique • Nouvel entrant , “start-up” , acteurs non traditionnels lançant une activité crédit • Marchés émergents • Activités émergentes à forte variabilité ( “stop and go”), fililales en “Run-Off” ou destinées à la vente • Entreprises dont le crédit n’est pas le Coeur de métier (grande distribution, Telco etc.) • Volumes faibles • Faiblesse des compétences internes en systèmes d’information spécifiques au métiers du Crédit Consommation Source: SOPRA Group Les usines à crédit en construction sont conçues sur le modèle “Producteur- Multi-distributeurs” et doivent s’appuyer sur un système d’information urbanisé. 38 Le modèle Producteur - Multi-distributeurs Clients finaux/Partenaires Internet Guichet Crédits en B2C Mobile Agents Distributeur de Crédits externalisant la Gestion Internet Crédits en B2C Guichet Mobile Agents Internet Guichet Mobile Agents Distribution Distribution Institution financière spécialisée Financière de la grande distribution SaaS Gestion des crédits; Multi-marchés, Multi-entités Plate-forme de processing des crédits construite à partir d’un SI urbanisé Usine à crédit d’une Institution Financière Source: SOPRA Group 3. Architecturer le SI sur la base de processus métier La conviction de Sopra Group est que les progiciels socles des Systèmes d’Information supportant les Usines à crédits seront de plus en plus architecturés et développés sur la base de processus métiers modélisés (BPM) et découplés entre eux. Architecture d’une solution progicielle permettant l’alignement “Métier/SI” La solution est… • Basée sur les Processus Métiers • Supportant une Usine à Crédit multi-Distributeurs • Paramétrable Gestion des Crédits Instruction & Octroi • • • • Simulations Instruction Décision d’octroi Liquidation des fonds Services • Services courants • Services spécifiques • Services périodiques Recouvrement • Recouvrement amiable • Contentieux • Sous-traitance à des tiers recouvreurs Gestion des Risques de Crédit • Gestion des garanties • Base d’engagements des clients • Calcul et gestion des provisions Source: SOPRA Group 39 Le crédit à la consommation: un paysage en pleine mutation A propos de nous Acteur majeur européen du conseil, des services informatiques et de l’édition de logiciels, . Sopra Group a réalisé en 2011 un chiffre d’affaires de 1,05 milliard d’euros et compte aujourd’hui plus de 13 000 collaborateurs. Grâce à une culture historique de l’excellence et à une forte expertise sectorielle, fonctionnelle et technologique, le Groupe offre à ses clients une démarche globale adossée à un dispositif industriel éprouvé. L’ambition de Sopra Group est de permettre à ses clients de se concentrer sur les projets de transformation liés à leur compétitivité et à leur croissance. Son périmètre de compétences s’étend depuis la réflexion stratégique en amont, jusqu’à la conduite de grands programmes. Pour plus d’informations, retrouvez-nous sur www.sopragroup.com Sopra Group Direction Générale 9 bis, rue de Presbourg 75116 - PARIS Tel.: +33 (0)1 40 67 29 29 L’Efma est une association à but non lucrative créée en 1971 par des banquiers et des assureurs et spécialisée dans le marketing et la distribution au sein des services financiers. Aujourd’hui, plus de 3300 marques dans 130 pays sont membres de l’Efma, incluant plus de 80% des plus grandes institutions financières européennes. L’Efma offre à la communauté des services financiers un accès exclusif à une multitude de ressources, de bases de données, d’études, d’articles et de nouvelles publications. L’Efma fournit également un grand nombre d’opportunités de mise en réseau au travers de groupes de travail, de communautés en ligne et de rencontres internationales. Pour plus d’informations : www.efma.com Efma 8, rue Bayen, 75017 Paris France Tel. +33 1 47 42 52 72 40 Depuis le 1er juillet 2012, la filiale Sopra Banking Software est née. Sa vocation est d’offrir à l’ensemble des acteurs du secteur Banque & Finance des solutions progicielles à haute valeur ajoutée, capables de répondre à leurs enjeux. Sopra Banking Software propose une offre très étendue et reconnue, réunissant les solutions issues de Sopra Group, Callataÿ & Wouters et Delta Informatique. Sopra Banking Software avec plus de 1500 experts sert d’ores et déjà plus de 700 clients dans plus de 70 pays. Sopra Banking Software Tour Manhattan, 5, Place de l’Iris 92926 Paris La défense Cedex Tél : +33 (0) 1 55 91 72 72 Pour plus d’informations : www.soprabanking.com 41 Le crédit à la consommation: un paysage en pleine mutation Remerciements Sopra Group tient à remercier IHS Global Insight pour avoir permis l’utilisation de certaines données IHS contenues dans ce rapport. Sopra Group tient également à remercier les participants du Think Tank “Consumer Finance” qui ont permis d’apporter leur jugement éclairé sur le marché du crédit à la consommation dans différents pays européens: Patrick Abadie, Dimitry Aleksandrov, Jean-Philippe Aractingi, Samuel Champanhet, Massimiliano Ciuffo, François-Xavier Coyras, Roberto Ferrari, Luca Gasparini, Valérie Goutard, Zoltan Major, Sibel Mayo, Ahmed Michia, François Miqueu, Lukasz Molenda, Razvan Munteanu, Andrzej Olejnik, Jan Ondras, Jan Ottoy, Johannes Riha, Gianluca Soma, Bart Vanhaeren, Petros Zabetas and Andrew Zeller. 42 Ce que les membres du Think Tank ont dit... “Le durcissement de la réglementation sur le crédit a impacté significativement la profitabilité de l’ensemble du crédit à la consommation” “La croissance du e-commerce est une opportunité” “L’identification digitale et la signature électronique doivent évoluer, autrement les organismes de crédit spécialisés ne seront pas pleinement capables de suivre les consommateurs dans leur voyage digital” “Comment réagir rapidement aux attentes des consommateurs lorsque la majeure partie des processus est externalisée ?” “Faut-il prioriser l’investissement sur le m-commerce par rapport au e-commerce ?” 43 Pour plus d’informations, veuillez contacter: www.sopragroup.com Jean-Yves Bruna Directeur délégué développement stratégique [email protected] + 33 1 55 91 02 32 + 33 6 40 36 67 62 Philippe Bourgeois Directeur de l’offre [email protected] + 33 1 55 91 40 91 Olivier Coffre Directeur Sopra Consulting [email protected] + 33 1 55 91 71 05 + 33 6 38 70 38 77 Pour les demandes de renseignements relatives à la presse ou au marketing, veuillez contacter: Coralie Ghnassia Responsable Marketing Communication [email protected] + 33 1 55 91 71 68 Muriel Arthaud Berthet Responsable Marketing Communication [email protected] + 33 1 55 91 71 39 84 Karine Coutinho Directrice du Contenu Associatif [email protected] +33 1 47 42 69 82 Le crédit à la consommation: un paysage en pleine mutation Septembre 2012 Copyright ©2012 Sopra Group et Efma. Tous droits réservés. Ce rapport ne peut être ni reproduit, ni distribué, que ce soit dans son intégralité ou en partie, sans l’autorisation écrite de Sopra Group et de l’Efma. Sopra Group et l’Efma ne pourront pas être tenus responsables des quelconques agissements d’un tiers n’ayant pas respecté cette obligation.