Universidad Tecnológica de Querétaro

Universidad
Tecnológica de
Querétaro
Firmado digitalmente por Universidad Tecnológica de
Querétaro
Nombre de reconocimiento (DN): cn=Universidad
Tecnológica de Querétaro, o=Universidad Tecnológica de
Querétaro, ou, [email protected], c=MX
Fecha: 2013.10.04 19:22:20 -05'00'
UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DE QUERÉTARO
Nombre del proyecto:
“MANUAL DE VENTAS”
Empresa:
CORPORATIVO AUTOMOTRIZ NIETO S. DE R.L DE C.V.
Memoria que como parte de los requisitos para obtener el título de:
TÉCNICO SUPERIOR UNIVERSITARIO EN DESARROLLO DE
NEGOCIOS ÁREA MERCADOTECNIA
Presenta:
VERIEN ISELA CÁRDENAS SOSA.
Asesor de la UTEQ.
MTRA. Erika Morales Juárez
Asesor de la Organización
Lic. Erick López Nieto
Santiago de Querétaro, Qro. Octubre 2013
1
Resumen.
En la actualidad las ventas en las empresas es una parte importante de vender
un bien y/o servicio, es necesario la capacitación del personal que esté
trabajando en el departamento de ventas sería de gran ayuda que el usuario
tenga un instrumento que contenga información para poder motivarlo y que
tenga buenos resultados en sus ventas. El presente proyecto que tiene como
nombre Manual de ventas se realizó en la empresa Corporativo Automotriz
Nieto S. DE RL. DE C.V dentro de un periodo de cuatro meses se propuso este
proyecto para brindarle una ayuda a la organización, se empezó a desarrollar lo
que fue los antecedentes, misión, visión, organigrama, políticas de ventas ya
que la empresa no tenía actualizada esa parte ya que anteriormente solo se
dedicaba a la venta de refacciones y tiempo después metieron el servicio de
taller de hojalatería y pintura, el trabajo que se realizó durante la estadía fue por
el motivo que no existe una herramienta informativa que ayude a la capacitación
del personal y a su misma vez motivándolo. Las personas que incorporan el
departamento las ventas las desarrollan la actividad de cotizaciones se le cotiza
a las aseguradoras como Qualitas, GNP, Seguros el Potosí, Inbursa y Atlas en
la parte de demostrador se le cotiza a todo público que dichas cotizaciones las
desarrollan a través de un sistema que contiene lista de precios por cliente y el
tipo de partes que requieran.
2
El manual contiene información de la empresa para que los usuarios tengan en
presente la filosofía empresarial, las estrategias para lograr tener buenos
resultados se desarrolla características que debe de tener un vendedor exitoso,
y tipos de clientes con los que va a llegar a tratar a si poder tener un control y
saber cómo manejar clientes complicados, es importante que se conozca los
productos y servicios que ofrece la empresa para que tenga la habilidad de
poder llegar a tener y sostener la comunicación con el cliente o un prospecto,
De igual manera se conocerá los clientes de las refacciones a los cuales se les
cotiza
y
del
servicio
del
taller
de
hojalatería
y
pintura.
3
Description
My internship Project was at Corporativo Automotriz Nieto. The company is
small, and the working enviroment is nice. My boss is Erick Lopez Nieto. He is
responsible, intelligent and nice. He is tall and his eyes are brown. I also work
with Araceli Retana. She is polite, nice and friendly. She is short, thin, and she
has white skin. This Project has been a good experience for me.
4
Agradecimientos
Mis padres. Everardo Cárdenas Vargas y Ma. De los Ángeles Sosa Barrera por
estar conmigo durante mi carrera brindándome su cariño y apoyo.
A mis hermanas: agradezco los consejos y el apoyo que me dieron durante mi
estadía.
A mis amigos. Por la amistad que me brindaron y que estuvieron conmigo
brindándome su apoyo y cariño.
Claudia Galván, Italia Hernández, Kathia Rivera, Víctor Eduardo, Eduardo
Romero, Pablo Baltazar, Gerardo Briseño, Jonathan Salinas.
Al gerente de la empresa Erick López Nieto y a su esposa Araceli Retana por el
trato y el apoyo que me dieron durante mis prácticas.
5
Índice
RESUMEN. ......................................................................................................... 2
DESCRIPTION.................................................................................................... 4
AGRADECIMIENTOS ......................................................................................... 5
ÍNDICE ................................................................................................................ 6
I. INTRODUCCIÓN ............................................................................................. 7
II. ANTECEDENTES ............................................................................................ 8
III. JUSTIFICACIÓN ............................................................................................ 10
IV. OBJETIVOS ................................................................................................... 11
V. ALCANCE ...................................................................................................... 12
VI. ANÁLISIS DE RIESGOS ................................................................................ 13
VII. FUNDAMENTACIÓN TEÓRICA .................................................................... 14
VIII. PLAN DE ACTIVIDADES ............................................................................... 16
IX. RECURSOS MATERIALES Y HUMANOS. .................................................... 17
X. DESARROLLO DEL PROYECTO .................................................................. 18
XI. RESULTADOS OBTENIDOS ......................................................................... 54
XII. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES ................................................. 55
XIII. ANEXOS ........................................................................................................ 56
XIV. BIBLIOGRAFÍA .............................................................................................. 57
6
I.
INTRODUCCIÓN
El modelo educativo de la Universidad Tecnológica de Querétaro consiste
en lo práctico que equivale a un porcentaje del
70% y el 30% le
corresponde a lo teórico.
La UTEQ ofrece un plan de estudios de dos años que se divide en seis
cuatrimestres, en el sexto cuatrimestre los alumnos realizaran sus prácticas
en una empresa en un periodo de cuatro meses con el objetivo que el
alumno se relacione con el ambiente laboral y desarrolle un proyecto que le
dé un beneficio a la empresa.
La estadía se realizara en la empresa Corporativo Automotriz Nieto S.de
R.L. de C.V. que se dedica a la comercialización, venta y distribución de
auto partes, refacciones automotrices, mecánicas y de colisión contando con
un taller de hojalatería y pintura, se le propone a la empresa como proyecto
manual de ventas para brindarle una herramienta útil que sirva al momento
de capacitar al nuevo personal que conozca la empresa, sus productos y
estrategias del vendedor.
7
II.
ANTECEDENTES
2.1 Historia de la empresa.
La empresa Corporativo Automotriz Nieto S. DE R.L DE C.V fue fundada por el
L.A. Erick López Nieto y la Sra. María Pueblito Nieto en el año 2006 Querétaro
Qro. Comenzando con un pequeño local de refacciones teniendo como nombre
R.C NIETO ubicándose en cascada #506 satélite.
La idea surgió por el Lic. Erick Nieto ya que trabajaba en una compañía de
seguros, y vio la necesidad de ofrecer un buen servicio de la entrega de
refacciones.
A finales de Diciembre del año 2010 cambiaron su razón social y teniendo como
nombre Corporativo Automotriz Nieto S. DE. R.L DE C.V y reubicándose en
Cascada #504 Satélite, siguieron con la venta de refacciones e incorporaron el
servicio de taller de hojalatería y pintura de igual forma compra y venta de autos
usados, las zonas que atienden es a Querétaro (San Juan del Rio, Qro)
Guanajuato (Gto. San Miguel Allende, Irapuato, León, Celaya) Michoacán
(Morelia).
El corporativo tiene como objetivo la expansión y crecimiento a nivel nacional
siendo una empresa líder de venta de refacciones.
8
2.2 Misión
Somos una empresa dedicada a la venta de autopartes de colisión además de
ofrecer hojalatería y pintura logrando así un servicio global en el ramo
automotriz mediante, calidad y precio, garantizando la satisfacción total de
nuestros clientes.
2.3 Visión
Consolidarnos como la primera opción nacional en venta de autopartes
automotrices para compañías de seguros y público en general ofreciendo
servicio de hojalatería y pintura para marcas e´lite a través de calidad, servicio y
precio justo.
2.4 Giro.
Es una compañía Mexicana dedicada a la comercialización, venta y distribución
de auto partes, refacciones automotrices, mecánicas y de colisión contando con
un taller de hojalatería y pintura.
9
III.
JUSTIFICACIÓN
El manual de ventas que se realizara como proyecto le brindara a la empresa
una ayuda para la capacitación del personal es importante y de gran ayuda
conocer estrategias de ventas para darle un mejor servicio al cliente.
A lo largo de la estadía en la empresa Corporativo Automotriz Nieto S.de R.L.
de C.V. se logró analizar que los vendedores no cuentan con el suficiente
conocimiento, es necesario que el equipo de ventas conozca estrategias de
ventas, presentación de la empresa, los productos y servicios, así podrá tener
una buena comunicación con el cliente.
Con ayuda de esta herramienta se podrá lograr los objetivos, y de igual manera
que la empresa cuente con un personal capacitado.
10
IV.
OBJETIVOS
4.1 Objetivo general.
Desarrollar para la empresa una herramienta útil que contenga información de
la empresa, productos y estrategias para la capacitación del personal.
4.2 Objetivos específicos.
 Incrementar las ventas un 10 % en los próximos 3 meses.
 Capacitar al personal dentro de 4 meses.
11
V.
ALCANCE
Durante la estancia en la empresa se desarrollara el manual de ventas,
cuyo objeto de estudio será que el vendedor conozca desde que se
incorpora a la empresa el perfil de un vendedor, así como las características
que son parte del éxito para que el cliente este con nosotros.
Que el usuario tenga una herramienta útil para que desarrolle sus
conocimientos y habilidades sobre el área de ventas.
Tener como base lograr tener una buena comunicación con el cliente y así
ofrecer el producto.
Que el personal conozca la empresa, y
los productos
y a si tener la
capacidad para buscar nuevos clientes.
Al término del proyecto el trabajador tendrá una visión diferente a la
empresa ya que conocerá los beneficios y poder llegar a hacer un buen
vendedor.
12
VI.
ANÁLISIS DE RIESGOS
Analizando la empresa, se requiere modificar la misión, visión, valores y
proponer las políticas y funciones. Ya que anteriormente el corporativo solo se
dedicaba a la venta de refacciones y en un tiempo metieron el servicio de taller
de hojalatería y pintura, y venta de autos, en la actualidad la filosofía de la
empresa solo habla de las refacciones.
Por el momento los empleados no muestran interés de conocer la empresa ya
que solo van a desempeñar su trabajo, pero es muy importante saber la filosofía
empresarial para un trabajador para que se identifique con la misma y todos
tengan un mismo objetivo.
13
VII.
FUNDAMENTACIÓN TEÓRICA
7.1 ¿Qué son las ventas?
Ventas es la ciencia que se encarga del intercambio entre un bien y/o servicio
por un equivalente previamente pactado de una unidad monetaria con el fin de
repercutir, por un lado, en el desarrollo y plusvalía de una organización y
nación, por otro, e la satisfacción de los requerimientos y necesidades del
comprador.
Vender es el acto de convencer a una persona respecto a las cualidades,
características, bondades y beneficios de una producto o servicio; de forma tal
que esa persona acceda a realizar de una manera voluntaria, la entrega
determinada cantidad de dinero; con el propósito de lograr la posesión, uso o
consumo de dicho producto o servicio, y a si también repercutir en la
satisfacción de necesidades que el vendedor y la empresa tiene.
7.2 ¿Qué es el manual de ventas?
El manual de ventas es un instrumento que permite al comercial tener un
conocimiento mejor de sí mismo, su empresa, el entorno y la cartera de
productos. Recopila una serie de información sobre la compañía, los productos
o servicios, los canales, los clientes, las pautas de comportamiento.
14
El manual de ventas debe ser un documento vivo, constantemente actualizado
y eminentemente práctico. Esta herramienta ayuda al vendedor a conseguir una
mayor eficacia en su desempeño, desarrollar las habilidades y multiplicar los
resultados positivos. Es pues, un instrumento que aporta al comercial la
metodología para ejercer de forma óptima el trabajo.
Lo que puede llevar un manual de ventas:
Presentación corporativa: Es donde se presenta la misión, visión y filosofía de
la empresa.
Presentación del área de ventas: Se habla de objetivos principales y sus
funciones son de responsabilidad para el vendedor.
Figura del vendedor: detectar el perfil de cada vendedor para motivarlo
continuamente.
Inputs decisionales del entorno: Es la manera en la que la empresa revisa a
su competencia.
La cartera de productos: La forma detallada de todos los productos o servicios
que dispone la empresa.
Los precios: Se especifican las distintas tarifas de precios por productos y
carteras de productos.
15
VIII. PLAN DE ACTIVIDADES
16
IX.
RECURSOS MATERIALES Y HUMANOS.
Durante la estadía los recursos que se utilizaron fueron los siguientes.
Materiales.
Equipo de computo
Internet
Lista de precios
Catálogo de productos
Humanos.
Como recursos humanos se tomara en cuenta las personas que intervinieron
durante el desarrollo del proyecto.
 Gerente general.
 Gerente
 Personal de ventas.
17
X.
DESARROLLO DEL PROYECTO
Al tener inicio de las prácticas en la empresa y estar en el área de ventas se
analizó que el personal no cuenta con una manual informativo que contenga
información de la empresa que ayudaría al vendedor en su conocimiento y
estrategias para tener buena comunicación con el cliente.
Lo que se realizó para llegar al manual de ventas.
 Como cotizar a las aseguradoras.
 Desarrollar la misión, visión y antecedentes.
 Realizar las políticas de ventas.
 Detectar los clientes de las refacciones y el taller de hojalatería y pintura.
 Conocer los diferentes productos y servicio de la empresa.
Al tomar en cuenta dichas actividades se fue desarrollando el manual
empezando por el capítulo I. Presentación de la empresa que contiene
información de la empresa (Razón social, ubicación, giro, antecedentes, Misión,
Visión, Valores, Organigrama general, políticas de ventas, funciones de los
vendedores).
Capítulo II. Se presenta lo que es la carta emotiva, es una bienvenida que le da
la empresa al nuevo personal.
18
Capítulo III. Definición de ventas. Se da una breve descripción de que son las
ventas y las ventajas y características.
Capítulo IV. Conocimientos del vendedor y el cliente. Se muestra características
de cómo debe de ser un vendedor y tipo de personalidades de clientes que se
llegara a tratar.
Capitulo V. productos y servicios. En esta parte se hacer conocer las
refacciones que se trabaja en la empresa y los servicios que ofrece el taller de
hojalatería y pintura.
Capítulo VI. Clientes. Se muestra los clientes de las refacciones de la empresa
y del taller de hojalatería y pintura.
19
CAPÍTULO 1.
PRESENTACIÓN DE LA
EMPRESA
20
1.1 Razón social
Corporativo Automotriz Nieto S.de R.L. de C.V.
1.2 Ubicación
Cascada #504
Col. Satélite
Código postal: 76110
Tels. (442) 3 12 94 84
1 82 75 99
Tabla 1.
21
1.3 Giro
Es una compañía Mexicana dedicada a la comercialización, venta y distribución
de auto partes, refacciones automotrices, mecánicas y de colisión contando con
un taller de hojalatería y pintura.
1.4 Antecedentes.
La empresa Corporativo Automotriz Nieto S. DE R.L DE C.V fue fundada por el
Lic. Adm Erick López Nieto y la Sra. María Pueblito Nieto en el año 2006
Querétaro Qro. Comenzando con un pequeño local de refacciones teniendo
como nombre R.C NIETO ubicándose en cascada #506 satélite.
La idea surgió por el Lic. Erick Nieto ya que trabajaba en una compañía de
seguros, y vio la necesidad de ofrecer un buen servicio de la entrega de
refacciones.
A finales de Diciembre del año 2010 cambiaron su razón social y teniendo como
nombre Corporativo Automotriz Nieto S. DE. R.L DE C.V y reubicándose en
Cascada #504 Satélite, siguieron con la venta de refacciones e incorporaron el
servicio de taller de hojalatería y pintura de igual forma compra y venta de autos
usados.
Las zonas que atienden es a Querétaro (San Juan del Rio, Qro) Guanajuato
(Gto. San Miguel Allende, Irapuato, León, Celaya) Michoacán (Morelia). El
corporativo tiene como objetivo la expansión y crecimiento a nivel nacional
siendo una empresa líder de venta de refacciones.
22
1.5 Misión
Somos una empresa dedicada a la venta de autopartes de colisión además de
ofrecer hojalatería y pintura logrando así un servicio global en el ramo
automotriz mediante, calidad y precio, garantizando la satisfacción total de
nuestros clientes.
1.6 Visión
Consolidarnos como la primera opción nacional en venta de autopartes
automotrices para compañías de seguros y público en general ofreciendo
servicio de hojalatería y pintura para marcas e´lite a través de calidad, servicio y
precio justo.
1.7 Valores
 Compromiso.
Generar nuevas fuentes de empleo, de acuerdo al crecimiento
que se obtenga.
Prevención de problemas.
Cumplir cabalmente con mis obligación laborares.
Cumplir en tiempo y forma los requerimientos de la empresa, y
brindar apoyo a las áreas involucradas.
23
 Crecimiento.
Desarrollo de talentos en cada una de las áreas.
Trabajo en equipo para un mejor desempeño colectivo.
Brindar a nuestros trabajadores la oportunidad de desarrollo y
crecimiento.
Mejorar procesos que generen beneficio a nuestros trabajadores
y clientes.
Permitir la colaboración, aportación de ideas y participación de
todos los integrantes, en el desarrollo de las acciones.
 Honestidad
Con todos nuestros clientes, generando confianza en nuestros
productos y servicios.
Cuidar y respetar los bienes de la empresa (productos,
información y tecnológicos)
Aceptar la responsabilidad de mis acciones.
Transparencia, y asertividad en conductas y acciones.
24
 Innovación
Crear nuevos proyectos para una mejora constante y sustentable.
Crear e implementar programas de capacitación para todo el
personal.
Mejorar y detallar los procesos que se tienen en las diferentes
áreas, afin de brindar un mejor servicio a nuestros clientes.
Capacitar al personal para fomentar la creatividad y aporten
nuevas rutas de acción, procesos y retos.
 Responsabilidad
Cumplir con las tareas asignadas para el puesto así como
políticas que mara la empresa.
Asumir con seriedad nuestros valores.
Delegar a cada integrante una función para la toma de
decisiones.
Asumir y solucionar las consecuencias de nuestros actos, en la
toma de decisiones (la autoridad se delega y la responsabilidad
se comparte.
25
 Seguridad
Capacitar a nuestro personal, reflejándose en los mejores tiempos
de entrega y atención al cliente.
Garantizar la seguridad personal, laboral y del equipo de trabajo.
Trabajar con calidad y brindar un plus, garantizando el crecimiento
de la empresa.
Asegurar el patrimonio de nuestra gente y sus familias.
 Servicio
Cumplir puntualmente los compromisos adquiridos con nuestros
socios comerciales y proveedores.
Brindar el apoyo requerido por nuestros clientes y proveedores de
manera oportuna.
Realizar una planeación técnica para un buen servicio.
Resolver oportunamente los requerimientos de nuestros clientes y
proveedores, con una actitud positiva y cordial.
26
1.8 Organigrama general.
27
1.9 Políticas de ventas.
 Respetar los horarios de atención a clientes.
 Las cotizaciones emitidas solo serán de los talleres autorizados.
 Los descuentos de las refacciones se aplicaran solo con la autorización
del gerente.
 La vigencia de la cotización es de 72hrs.
 Clientes registrados aplica un crédito de 30 días, demostrador es pago
en efectivo.
 Los clientes de demostrador deben dejar un 50% de anticipo.
 Se aplicara un 20% de cargo de devolución a los clientes de demostrador
de un tiempo de cinco días la mercancía deberá ser entregada con las
mismas condiciones en la cual se entrego.
 El tiempo de devolución para el área de talleres será de 10 días después
de la compra.
 EL cliente tendrá que pasar a la empresa a mostrador el mismo que se
le indique que llegará su mercancía para recogerla.
28
1.10 funciones del vendedor.
Cotizadores.
El personal que se encarga de cotizar las aseguradoras Qualitas, Seguros el
potosí, Seguros Inbursa, Seguros GNP, Seguros Atlas existe un sistema que
lleva un procedimiento que les ayuda a realizar dicha actividad. El sistema de la
empresa contiene:
 Lista de precios por cliente.
 Marca del vehículo.
 Tipo de parte del vehículo el cual se está requiriendo.
Ventas de demostrador
El vendedor de igual forma necesita del sistema si el cliente no está registrado
en el sistema es necesario darlo de alta para generar el recibo que contiene
datos del cliente, vehículo y la descripción de la refacción que se ha encargado.
Ver Anexo 1.
29
CAPITULO II. CARTA
EMOTIVA
30
2.1 Carta emotiva
Para la empresa nieto es importante darle una bienvenida al personal para la
motivación y que tenga buena actitud en sus actividades.
Estimado usuario:
Te damos una cordial bienvenida a la empresa Corporativo Automotriz Nieto
S.de R.L de C.V, para nosotros es un placer que te unas a nuestro equipo de
trabajo, te escogimos por tu conocimiento y habilidad estamos seguros de que
será un gran apoyo en el desempeño de las actividades diarias del Corporativo.
Lic. Erick López Nieto. (Gerente general)
31
CAPITULO III.
DEFINICIÓN DE VENTAS
32
3.1 ¿Qué son las ventas?
Es el proceso personal o impersonal de ayuda y/o a persuadir a un cliente
potencial y actual a combatir un producto y/o servicio o actuar favorablemente
con respeto a una idea que tiene una asignación para el vendedor.
Es el proceso de comunicación en dos sentidos para comprender las
necesidades potenciales del comprador y satisfacerlas con los productos y ser
vendidos.
3.2 Ventajas del manual de ventas
Ventajas.
 Es un documento para capacitar al personal.
 Contiene información de la empresa.
 Se conocerá estrategias de ventas.
33
CAPITULO IV.
CONOCIMIENTOS DEL
VENDEDOR Y CLIENTE
34
4.1 Características básicas de un buen vendedor
Para el corporativo Nieto las características que son importantes para ser un
vendedor exitoso son las siguientes:
Ser organizado
Ser ambicioso
Tener personalidad agradable
Tener iniciativa
Poder conversar una charla con inteligencia
Poseer actitud optimista
Buena presentación
Responsable
Entusiasta
Hacer lo que le guste
Ser prevalente
Tener disciplina
Fuerte deseo de vender.
35
4.2 Conocimiento del vendedor
Siempre es necesario que conozcas todas las cualidades, virtudes y defectos
que posees, esto para que en cualquier situación te veas favorecido a la hora
de desempeñar tu trabajo y al momento de presentarte con los clientes.
Para el éxito en las ventas es necesario que tú vendedor te conozcas a ti mismo
aplicando cada una de tus habilidades, características y conocimientos como
son:
Amabilidad y cortesía- tener buen trato hacia las personas
Actitud en el servicio- hacerlo con ánimo, gusto y decisión
Puntualidad-cumplir con el horario establecido de la empresa.
Presentación física- atuendo de acuerdo al trabajo y cómodo para la realización
del mismo.
Presentación verbal- tener cierta habilidad de comunicar respetuosamente la
información requerida.
36
4.3 Conocimiento del tipo de cliente
Es importante conocer la personalidad de los clientes con los que estas
tratando para que tengas tu vendedor tengas el conocimiento de saber tratarlos.
A continuación se te presentan algunas de las personalidades más comunes.
Silencioso: es el cliente reservado Buscar un tema en común, romper el
para expresar sus opiniones, es poco hielo
comunicativo.
para
tener
un
acercamiento
personal.
Lento e indeciso: esta persona, es Darle por su lado o presionarlo a
aquella típica que no se decide a comprar, sin que él se dé cuenta
realizar la compra y siempre pondrá un
pero a todo.
Detallista: este cliente no se reserva Contestar a todos sus preguntas,
su derecho de preguntar todo lo que su mediante el conocimiento de todas las
curiosidad
determina
producto.
acerca
del especificaciones del producto que
vendes
Enojón: este cliente siempre tiene un Ponerse de su parte y darle favor a sus
temperamento agresivo y siempre esta comentarios, no contradecirlo y nunca
de muy mal humor, especialmente con discutir con él.
los vendedores
37
Parlanchín: este cliente tiene una Ser parlanchín y escuchar, controlando
peculiaridad muy especial, habla, y la entrevista sí que este se salga del
habla de todo menos del producto que control.
les estés ofreciendo.
Impulsivo:
este
cliente
toma
las Debes de aprovechar cuando tome la
decisiones muy rápidas
decisión de comprar para cerrar la
venta.
Escéptico: este cliente es aquel que Debes cuidar tus comentarios para no
no
cree
nada
que
le
digan
su contradecir en lo que diga
temperamento es negativo, abórdalo
es difícil.
38
CAPITULO V.
PRODUCTOS Y
SERVICIOS.
39
5.1 Conocimiento del producto
Es necesario como vendedor conocer los productos y los servicios que se
manejan en la empresa.
Productos:
Cofres
Salpicaderas
Parrillas
Biseles
Defensas
Rejillas
Spoylers
40
Alerones
Brazos para defensas
Almas para fascias
Espejos
Lunas para espejos
Bigoteras
Marcos para radiador
Motoventiladores
41
Condensadores de aire
Puertas
Tapas para caja
Tolvas para defensa
Tolvas para salpicaderas
Tolvas para radiador
Bases para faros
Faros
42
Cuartos frontales
Cuartos laterales
Cuartos traseros
Cuartos de punta
Calaveras
Molduras para parrilla
Molduras de puerta
Molduras de salpicaderas
Manijas interiores
43
Manijas exteriores
Manijas para tapa
Anti-impactos
Lienzos
44
5.2 Línea de Vehículos.
45
5.3 servicios.
Hojalatería y pintura.
Enderezado de chasis
Soldadura Micro Alambre
Soldadura Autógena
Pintura en Bicapa
Pintura en Tricapa
Pintura en Poliuretano
Restauraciones
Modificaciones
Tratamientos de pinturas.
46
CAPITULO VI.
CLIENTES
47
6.1 Los clientes de las refacciones son los siguientes:
Refacciones.
Aseguradora
Talleres
Qualitas
Servicio Breña Peñuelas, Servicio Técnico Automotriz
de Qro. Recio contreras, Multiservicio Automotriz,
Tuning Body paint, Sai center, Tecno auto Qro., Centro
de reparaciones automotrices QRO. Autos compactos
de Zitacuaro, IBC, CSAI CRS, Servicio Campos,
Multiservicio automotriz, Go cars automotriz, Servicio
Breña Americas, Servicio piña S.A DE C.V, Automotriz
Tangamanga, Clinica automotriz San Miguel, Top Job,
Servicio Merino, Euroacabados de Celaya, Auto centro
de Celaya S.A de C.V, Especiales Automotrices
Irapuato, Dunza Automotriz S.A de C.V, Multiservicios
Calderon, Autosoluciones de Morelia, Autoservicio
Alarcon, Multiacabados repintando automotriz, Baez
Orozco Cesar, Taller Martin Gomez Enriquez Estela,
Taller Espinoza, Servicio Automotriz Moran, Cuitzeo,
Talleres reenmen sa, Autoesthetic, Lumi automotriz,
Auto pinturas Mendoza, Taller atlanta.
48
Grupo
Inbursa
financiero Servicio Breña Peñuelas, Sai center, Centro de
reparaciones automotrices QRO, SERBA, IBC, CSAI
CRS, Car factory, Crach colors, Go cars automotriz,
Servicio Breña americas, Automotriz Tangamanga,
Clinica automotriz San Miguel,Servicio central, Top job,
Auto car, Auto repair, Especialidades automotrices
Irapuato, Auto estética Irapuato, Multiservicios calderón
Autoservicio Alarcon, Servicio Guitierrez Automotriz,
Laminados y pinturas, Tecnologia grand prix, Shock
car, Servicio autom integral de salamanca nieto
jimenes Maria, Oliva automotriz, ARISA, Acabados y
recubrimientos industriales, Autoestethic, Servitec.
Grupo
Provincial.
Nacional Auto
go, Clinica automotriz Caor, Clinica
automotriz San Miguel, Auto cinco estrellas
Irapuato, Servicio Solar, Quadriflorio, Jims, San
roman laminados y pinturas, Autos cinco
estrellas S.A de C.V, Auto express 5 estrellas,
Auto
look
express,
Auto art,
Laminados
Sashida, Servicio automotriz moran, tecnología
grand prix.
49
Seguros el potosí. Servicio Garcia, Auto talleres Vergara QRO,
Suzuki
Queretaro,
Sai
center,
Pamsa
automotriz, CEC, IBC, CSAI CRS, Auto go,
clínica automotriz caor, Clinica automotriz San
Miguel, automotriz tangamanga, Body shop,
Top
job,
Euroacabadosa
de
Celaya,
Guanajuato automotores, Autos ss de Irapuato,
San roman laminados y pinturas, Class colision
center, auto look express, auto art.
Seguros Atlas
Servicio Breña Peñuelas, Sai center colision,
Automotriz tangamanga, Clinica automotriz
San
Miguel,
Autoservicio
Dannys,
Multiacabados repintado automotriz.
50
6.2 Los clientes del taller de hojalatería y pintura son los siguientes:
Autos suecos del bajío S.A de C.V
Gobierno del estado de Querétaro
León Automotriz S.A de C.V
Ravisa haus S.A de C.V
Refrescos Victoria del centro S.A P.L de C.V
Transportes queretanos flecha azul S.A de C.V
Camionera del centro S.A de C.V
51
6.3 Prospectación (búsqueda de clientes)
Es la acción de localizar posibles clientes.
Los tipos prospecto a clientes son:
Actuales
Son aquellos que reúnen cualidades y condiciones que permiten trabajarse con
máximas probabilidades de éxito.
Renovables
Son aquellos que, si bien compran con cierta regularidad repetitiva, lo hacen
refiriendo sus pedidos en los mismo productos y en las mismas cantidades,
como si para ellos no existiera los demás productos que la empresa o el
vendedor tiene en su catálogo.
Potenciales.
Son aquellos que tienen necesidades, pero no las han descubierto o de
momentos no tienen las capacidades de cubrirlas. A estos prospectos no se les
debe eliminar, sino tomarlos en cuenta como “latentes”, es decir, que si en el
presente no pueden considerarse como actuales o activos, pueden, sin
embargo, activarse en cualquier momento.
52
Existen varios métodos la empresa utilizara los siguientes.
Prospectación Interna: es aquella que se realiza dentro de la misma empresa a través de:
ficheros de prospectos antiguos, prospectos trabajados sin éxito, contacto de prospectos
satisfechos llamadas telefónicas que se reciben, contacto directo entre empresa y
prospecto.
Prospectación Por Referidos: a través de la familia, clientes, amistades, conocidos en grupos
sociales etc. La mayoría de vendedores considera que los referidos de los clientes
satisfechos y otras personas relacionadas con sus bienes y servicios son una de las mejores
fuentes para conseguir posibles clientes.
53
XI.
RESULTADOS OBTENIDOS
Los resultados que se obtuvieron con el proyecto del manual de ventas fueron
tener una herramienta útil para la capacitación del equipo de ventas. Y del
nuevo personal que se llegara a incorporar a la empresa lograr los objetivos
siguiendo estrategias de un buen vendedor para tener una buena relación con
el cliente.
Completar la presentación de la empresa ya que la misión y visión no estaba
modificada ya que solo mencionaba la venta de refacciones y no se llegó incluir
el servicio de taller de hojalatería y pintura, se realizó las políticas de ventas que
son necesarias para el manual, organigrama y antecedentes.
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XII.
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
Durante el periodo de cuatro meses en la empresa Corporativo Automotriz Nieto
y la elaboración del proyecto que el objetivo fue brindar una herramienta para la
capacitación del personal y que el resultado sería que el personal ya contara
con su propio manual que lo oriente a tener mejores ventas, los obstáculos que
se pudieron observar, que pudo afectar en la elaboración del manual fue al
entrar se desarrollaron las actividades en el área de ventas y después en el
área de facturación.
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XIII. ANEXOS
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XIV. BIBLIOGRAFÍA
(Del libro: Eric de la Parra y Maria del Carmen Madero. (s.f.). Estrategias de
ventas y negociacion. panorama.)
http://www.ecured.cu/index.php/Venta
http://www.groppeimprenta.com/videos/28-manuales/97-manual-de-ventas.html
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