Logistik für die Stützen der Wirtschaft

Förder- und Hebetechnik
Kompaktprojekte
„Gerade klein- und mittelständische Unternehmen erwarten, dass wir als Realisierungspartner Tag und Nacht
für unsere Kunden da sind.“
Logistik für die Stützen der Wirtschaft
Klein- und Mittelständler sind das Rückgrat der deutschen Industrie. Materialfluss sprach
­exklusiv mit Josef Gallersdörfer, Prokurist und Mitglied der Witron-Geschäftsleitung über den
Umgang mit dieser speziellen Klientel und deren Bedürfnisse.
Herr Gallersdörfer, was ist eigentlich das Besondere an
Kompaktprojekten?
Mehr noch als bei – nennen wir sie Standardprojekten – stehen bei Kompaktprojekten der individuelle Geschäftsprozess
und die Unternehmens-Philosophie des Kunden im Mittelunkt. Der Kunde kennt sein Geschäft so gut wie kein anderer. Wir können – bezogen auf die Lagerlogistik – aufgrund
unserer branchenübergreifenden, nationalen und internationalen Erfahrung mit mittelständischen Unternehmen dessen
Geschäft optimal und sehr effektiv abbilden.
Worauf legen Klein- und Mittelständler besonderen Wert?
Zunächst muss die menschliche Seite zwischen den beiden
Partnern passen. Dann muss man gemeinsam mit dem
Kunden ein Konzept entwickeln, das besser ist als das der
Marktbegleiter. Witron ist selbst ein inhabergeführtes, mittelständisches Unternehmen, daher können wir uns sehr gut in
die Philosophie und die Denkweise des Mittelstandes hineinversetzen. Das erzeugt Vertrauen. Pauschal kann man sagen,
dass wir von etwa zehn Projekten, die wir vertrieblich in Angriff nehmen, bei acht Projekten den Auftrag erhalten.
Sind Sie dabei auf spezielle Branchen fokussiert?
Nein. Wir sind mit unseren Kompaktprojekten in jeder Branche vertreten. Wir realisieren zurzeit neben der Autoindustrie
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Materialfluss · Juni 2013
oder Ersatzteilbranche auch Projekte im E-Commerce-Bereich, im Elektronik-Bereich, im Textilbereich oder bei Nahrungsmittelherstellern.
Was ist das Wichtigste im Vorfeld eines Projektes?
Vertrauen. Wichtig ist, den Kunden im Vorfeld mehrmals zu
besuchen, um zu verstehen, wie sein Geschäft genau funktioniert. Anschließend besichtigen wir mit ihm eine Anlage
eines Bestandskunden, bei welchem eine ähnliche Firmenstruktur besteht und eine ähnliche Aufgabenstellung umgesetzt wurde.
Wir besitzen bei unseren Bestandskunden einen sehr guten Ruf. Deshalb können wir in der Regel alle unsere Kunden
im Rahmen von Referenzreisen besuchen. Aber wir müssen
diese so auswählen und strukturieren, dass sie exakt passen
Josef Gallersdörfer
Der gebürtige Oberpfälzer Josef Gallersdörfer (54) ist seit über 35 Jahren bei Witron beschäftigt. Als Prokurist und Mitglied der Geschäftsleitung ist er mit seinem Team als gesamtverantwortlicher Business Manager vom Vertrieb, über die Planung, die Realisierung, den Hochlauf
bis hin zum Service für die erfolgreiche Umsetzung der Witron-Kompakt-Projekte (WKP) verantwortlich.
Förder- und Hebetechnik
Kompaktprojekte
Bei ATP Auto-Teile-Pöllath in Pressath (Oberpfalz) entsteht gerade ein modernes
E-Commerce-Logistikzentrum für Autoteile.
– damit der Interessent genau die automatisierten Lösungen
und Funktionalitäten sieht, welche wir auch bei ihm verwenden wollen. Und gerade im Kompaktbereich ist das sehr
wichtig, da viele Kunden vor der Einführung von automatisierten Lösungen noch mit manuellen Logistik-Systemen gearbeitet haben.
Wo liegen denn die Hauptunterschiede zu den Großprojekten?
In aller Regel sind automatisierte Logistikprojekte für kleinund mittelständische Unternehmen einmalige Projekte. Oftmals ist es nicht wie bei einem Konzern, der fünf Distributionszentren in geringem zeitlichen Abstand hintereinander
baut. Der Mittelständler baut vielleicht einmal in dreißig Jahren ein Distributionszentrum. Für ihn ist dies eine wichtige
strategische Entscheidung – für seine Firma und seinen geschäftlichen Werdegang. Daher muss alles exakt passen – die
Logistikprozesse, die Wirtschaftlichkeit, die Flexibilität und
die Nachhaltigkeit.
Ebenso haben diese Unternehmen meist keine große Logistikabteilung. Die wichtigsten Ansprechpartner sind hier der
Inhaber und der Logistikleiter. Es sind keine Strukturen wie
in großen Konzernen vorhanden. Dazu kommen noch die
extrem kurzen Entscheidungswege. Wir definieren gemeinsam einen Termin und dieser muss auch zwingend eingehalten werden. Auch die Leistungsfähigkeit der Anlage muss ab
dem ersten Tag stimmen.
Jetzt haben Sie etwas Wichtiges angesprochen: Der Kunde trifft eine wichtige strategische Entscheidung. Wie
kann er sich vernünftig darauf vorbereiten?
Zu einer vernünftigen Vorbereitung gehört es auch, sich über
die Stärken des jeweiligen Realisierungspartners exakt zu informieren. Bei uns ist es üblich, dass der Kunde einen festen,
zentralen Ansprechpartner hat, der, falls notwendig, Tag und
Nacht und auch am Wochenende für ihn da ist. Dieser kümmert sich um alle Belange, findet Lösungen. Diese persönliche, individuelle Betreuung ist ein ausschlaggebender
Punkt, um das Vertrauen des Kunden zu gewinnen. Denn
nur wenn man das Vertrauen des Kunden erworben hat, ist
es möglich, über alles absolut offen zu reden. Es ist selbstverständlich, dass der Kunde in der Regel mit mehreren Anbietern ein Gespräch führt und nicht nur mit uns, aber für den
Kunden ist nicht nur die Technologie entscheidend, welche
eingeführt wird, sondern vielmehr der Partner, der ihn versteht und mit dem er über viele Jahre lang einen gemeinsamen Weg gehen kann.
Wenn Sie so erzählen, klingt es für mich so, als wenn das
Geschäft ein bisschen bodenständiger ist wie mit den
Großunternehmen?
Das ist es auch, denn Konzerne müssen aufgrund ihrer Struktur und ihrer Hierarchien völlig anders funktionieren. Die
Mittelständler sehen sich oft als erfolgreiche Handwerksbetriebe. Sie verlangen absolut kurze Entscheidungswege: der
Kunde ruft uns an und wir müssen ihm helfen können – unbürokratisch und mit einer Lösung die exakt zu ihm passt.
Nicht viel reden, sondern machen. Wir müssen die Prozesse
analysieren, verstehen und eine maßgeschneiderte Lösung
liefern. Dazu ist es wichtig, dass man sich intensiv um sie
kümmert – selbstverständlich auch noch über den Anlagenhochlauf hinaus.
Und was steht technisch gesehen im Mittelunkt?
Entscheidend ist vor allem das Thema Leistung und Verfügbarkeit und die damit verbundene Qualität. Daher ist es nach
unserer Meinung ein großer Vorteil, sich für einen Generalunternehmer zu entscheiden, der beginnend von der Planung über die IT, Steuerung, Mechanik, den Hochlauf und
dem Service alles aus einer Hand liefert. So werden Schnittstellenprobleme und lange Diskussionen vermieden, die sich
unter Umständen auf die Leistung und die Lieferfähigkeit des
Logistikzentrums auswirken könnten.
Wenn man jetzt die Projekte in Deutschland bzw. im Ausland anschaut, gibt es da gravierende Unterschiede in
Bezug auf die Technik?
Ich glaube, ich kann es so zusammenfassen: alle Stammkunden, mit denen wir ein Kompaktprojekt realisiert haben und
bei denen ein zweites Projekt etwa in Asien oder Amerika,
ansteht, sagen: „Bitte am neuen Standort keine neue Technik.“ Alles, was wir für das Projekt in Deutschland gut erarbeitet haben, soll auch dort 1:1 umgesetzt werden. Neue
Technologien werden im Kompaktprojekte-Umfeld in der Regel zuerst immer in Deutschland oder eventuell noch im
deutschsprachigen Europa eingesetzt. Bei Projekten in anderen Ländern oder Erdteilen setzt der Kunde erfahrungsgemäß
zunächst auf erprobte Technologie.
Also ist dieser Kunde dann, was die Technik betrifft, ein
bisschen konservativer?
Absolut. Die meisten Kunden wissen genau: wenn man etwas mechanisieren will, muss es auch wirtschaftlich sein. Sie
wollen nicht die Technik um der Technik willen. Es ist auch ja
nicht unser Ziel, Technik zu verkaufen. Wir wollen bei unseren Kunden eine Gesamtlösung zum Einsatz bringen, von
der wir wissen, dass sie dem Geschäft des Kunden die meisten
Vorteile bringt, die zu ihm und seinen Mitarbeitern passt, die
für den Kunden nachhaltige Wettbewerbsvorteile generiert.
Und da muss man technikneutral beraten.
Kontakt
Witron Logistik + Informatik GmbH, D-92711 Parkstein,
Tel: 0 96 02/6 00-0, Fax: 6 00-2 11, E-Mail: [email protected], www.witron.de
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