Volkmar Fink

Gesprächsleitfaden
Ziel: Gewinnung neuer Geschäftspartner
Dauer: 50 – 75 Minuten
Autor: Volkmar Fink
Phase 1 (ca. 5 – 20 Min)
Guten Tag, mein Name ist Kirstin Fink. Sind Sie Frau/Herr ...?
Warm up
Ja.
*1
*2
*3
*4
*5
Sorgen Sie dafür, dass Sie
ungestört sind (Kinder,
Fernseher, Tiere) und
organisieren Sie die richtige
Sitzposition.
Geben Sie dem Kunden Ihre
Visitenkarte in die Hand.
Erzählen Sie ruhig etwas mehr
von sich (Alter, Beruf,
Familienstand, Hobbys usw.).
Je mehr Sie bereit sind, sich zu
öffnen, umso eher öffnet sich
der Kunde.
Geben Sie dem Kunden Raum
zum Antworten und hören Sie
aufmerksam zu.
Bleiben Sie jetzt so lange im
Warm up, bis Sie das Gefühl
haben, dass die Verbindung zu
Ihrem Kunden da ist. Am Ende
kauft der Kunde, wenn die
emotionale Verbindung da ist.
Zahlen und Fakten sind zu
wenig. Achten Sie auf Ihr
Gespür. Die Verbindung kann
sofort da sein oder erst nach
30 Minuten.
V. Fink 08.07.09
Wir hatten ja für heute einen Termin vereinbart. Es geht um eine exklusive Tätigkeit, wobei
berufliche, kaufmännischen Erfahrung gut, aber keine zwingende Voraussetzung ist.
Ja. *1
Erst mal herzlichen Dank, dass Sie sich die Zeit nehmen, um sich davon zu überzeugen,
was Ihnen diese Möglichkeit für Vorteile bietet, und damit Sie wissen, mit wem Sie es heute
und natürlich auch in Zukunft zu tun haben, stelle ich mich kurz vor. *2
Mein Name ist Kirstin Fink, verheiratet, wohne in Chemnitz und habe zwei Söhne. Der eine
studiert Maschinenbau, der andere Freie Kunst. Mal sehen, wo mehr raus kommt. *3
Mein Mann und ich waren zwei Jahre Gebietsleiter für HappyTipp, einem privater Anbieter
für staatliches Lotto, und richteten bei Einzelhändlern moderne Lottoannahmestellen ein.
Nachdem wir das Konzept der Kapital & Business GmbH kennen gelernt haben, waren wir
sofort entschlossen, dies in unser Geschäftsportfolio aufzunehmen, da uns der Nutzen, den
unsere Kunden und wir selbst davon haben, von Anfang an sehr begeistert hat. Vor allem,
weil man sich nicht wie beim Lotto auf sein Glück verlassen muss, sondern weil man für
seine Zukunft selbst etwas tun kann. Wie richtig diese Entscheidung war, zeigte sich im
August, als die HappyTipp Insolvenz anmelden musste.
Mein Anspruch an unser heutiges Kennenlernen ist, dass Sie von dem Angebot so
begeistert sind, dass Sie unsere Firma und auch meine Person in Ihrem Bekannten- und
Kollegenkreis weiterempfehlen. Das ist mein Anspruch an unser heutiges Zusammensein.
Vermutlich haben Sie sich schon gefragt, welche neuen Möglichkeiten Sie erwarten?
Ja.
Vielleicht sind Sie auch schon neugierig und wollen wissen, was es Ihnen bringt?
Ja
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Phase 2 (ca. 5 – 10 Min)
Frau/Herr ..., wie ist das bei Ihnen und Ihrem Partner mit der beruflichen Entwicklung?
Bedürfnisse klären
XYZ *4
*6
Hier äußert sich der Interessent
zu seinen Zielen. Hören Sie
genau zu, denn diese brauchen
Sie später zur Motivation bzw.
zur Verbindung von Wunsch
und Einkommen.
Oft sind die Ziele durch die
„Realität“ vergraben. Bohren
Sie solange, bis ein
brennender oder wenigstens
glimmender Wunsch genannt
wird.
Vertiefen Sie den Wunsch
durch Fragen. „Wo soll es denn
im Urlaub hingehen?“ „Welches
Auto möchten Sie gern
fahren?“
Und weiter: „Was verbinden
Sie mit Kanada?“ „Was
verbinden Sie mit Mercedes?“
Und wie zufrieden sind Sie mit der aktuellen Entwicklung? Sind Sie von der Wirtschafts- und
Finanzkrise persönlich bereits betroffen?
XYZ *5
Frau/Herr ..., damit ich Ihnen die Dinge zeige, die Ihnen wirklich wichtig sind und von denen
Sie am meisten profitieren, ist es mir wichtig, Ihnen noch ein paar Fragen zu stellen. Ist das
das okay für Sie, wenn ich Ihnen paar Fragen stelle?
Ja, klar.
Ist es Ihnen auch schon mal passiert, dass ein Verkäufer eine tolle Sache vorgestellt und
Ihnen von unglaublichen Vorteilen erzählt hat, und am Ende haben Sie doch festgestellt,
dass nur die Hälfte davon wahr ist.
Ja.
Deswegen will ich schon zu Beginn mit Ihnen gemeinsam ermitteln, ob unser Angebot für
Sie wirklich Sinn macht. Und ich möchte mir gern paar Notizen dazu machen. Ist Ihnen das
recht?
Ja, selbstverständlich.
Sie werden schnell feststellen und ein wenig verblüfft sein, dass Sie das meiste, was Sie
gleich hören, bereits wissen.
Sie haben sicher schon die Begriffe Inflation und Währungsreform gehört? Was verbinden
Sie damit?
1923, Geldentwertung
Meinen Sie, dass es Sinn macht, sich zu der Thematik zu informieren?
Hmm.
V. Fink 08.07.09
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Phase 3 (ca. 5 – 10 Min)
In welcher Weise sind oder werden Sie von der Wirtschafts- und Finanzkrise betroffen?
Bedürfnisse klären und
vertiefen
Unsichere Arbeit eventuell Kurzarbeit, steigende Preise
*7
Schreiben Sie die Punkte, die Ihnen
der Kunde nennt, auf ein weißes Blatt
Papier und achten Sie darauf, dass
Sie zu jedem einzelnen Punkt
Ergänzungen notieren können.
Lassen Sie dazu unter jedem Punkt
Platz. Bleiben Sie solange an den
Rückfragen, bis nichts mehr vom
Kunden kommt.
Folgende Punkte sollten dem
Interessenten wichtig sein und
erarbeitet werden:
- Guter Verdienst
- Gute Ausbildung
- Langfristige Tätigkeit
- Muss dahinter stehen
- Gutes Arbeitsklima
- Entwicklungsmöglichkeiten
- Versicherungspflichtige Stelle
- Nutzen für den Kunden
ACHTUNG
Achten Sie darauf, wie Ihr Interessent
seine Wünsche, Forderungen und
Bedürfnisse formuliert.
Die Formulierungen enthalten
wichtige Hinweise:
• muss, müssen = unverzichtbar
• müsste, sollte, könnte =
verhandelbar
• wäre schön, dürfte = verzichtbar
V. Fink 08.07.09
Wenn Sie heute 1.000 € zusätzlich hätten oder 20.000 € im Lotto gewinnen würden, was
würden Sie dann tun?
Das wäre zu schön um wahr zu sein. Ich würde endlich mal wieder in Urlaub fahren. *6
Frau/Herr ..., was ist Ihnen wichtig, wenn Sie sich heute mit mir gemeinsam für einen neuen
beruflichen Lebensabschnitt entscheiden, um danach ein gutes Gefühl zu haben?
XYZ *7
Frau/Herr ..., welche Punkte müssen außerdem beachtet werden?
XYZ *7
Vielen Dank Frau/Herr ... Wenn ich Sie richtig verstanden habe, dann sind folgende Punkte
wichtig: *8
Es muss erstens ...............
es muss zweitens .............
es sollte drittens ...............
und viertens wäre es schön, wenn ...............
Ja, richtig.
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Phase 4 (ca. 2 - 5 Min)
Wenn Sie sagen, es muss ..................... Was genau meinen Sie damit?
Bedürfnisse priorisieren
Was genau meinen Sie mit ......................?
*8
Beim Notieren der Punkte
muss der Orga-Schutz schon
mal zu sehen sein!
Wie genau muss ich mir das vorstellen, wenn Sie sagen .................
Was genau heißt das, wenn Sie sagen .............
Was verbinden Sie damit, wenn Sie sagen ...................
XYZ
Gibt es jetzt noch einen Punkt, der nicht genannt wurde, aber für Sie wichtig ist?
Nein.
Frau/Herr ..., Sie haben mir jetzt einige Punkte genannt, die Ihnen wichtig sind. Damit wir
am Ende wirklich an alles gedacht haben, möchte ich diese Punkte nochmals
zusammenfassen und mit Ihnen gemeinsam durchgehen. Ist das so in Ordnung für Sie?
Ja, klar.
Sie haben mir gesagt, dass Ihnen für Ihr berufliches Engagement folgende Punkte
besonders wichtig sind:
Es muss erstens ...............
es muss zweitens .............
es sollte drittens ...............
und viertens wäre es schön, wenn ...............
Welche der vorgenannten Punkte haben Priorität für Sie oder auf welche Punkte legen Sie
besonderen Wert?
Das ist 1. 2. und 4.
V. Fink 08.07.09
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Phase 6 (ca. 10 – 15 Min)
Präsentation
*9 Okay, Frau/Herr ... Dann schauen wir uns jetzt einen kurzen Film an, der Ihnen vermittelt,
in welcher Situation wir alle, unsere Familien und gegebenenfalls unsere Unternehmen sind.
*9
Wie kommen nun Sie und Gold zusammen? *10
Ein Rettungsschwimmer sollte selbst gut schwimmen können, bevor er andere aus dem
Wasser zieht. Das ist logisch.
*10 Hier muss ein Termin in den
nächsten 48 Stunden
ausgemacht werden, an dem
der erste Goldantrag =
Währungstausch gemacht wird
und an dem die nächsten
Schritte mit dem neuen GP
festgelegt werden, d. h. das
gemeinsame Geschäft
gestartet wird.
Damit Sie sich zunächst selbst gegen Inflation und Währungsreform absichern können, ist es
sinnvoll, dass wir gemeinsam (mit Ihrem Partner) Ihre Unterlagen durch schauen und dann
entscheiden, was der Reihe nach von der Währung Euro in die Währung Gold getauscht
wird. Wäre Ihnen morgen um 17 Uhr oder übermorgen Vormittag, sagen wir 10 Uhr, lieber?
Lieber morgen um 19 Uhr. Da ist mein Partner auch da.
Gut, dann trage ich das gleich in meinen Kalender ein.
Was meinen Sie Frau/Herr ..., wie vielen Menschen in Deutschland diese Zusammenhänge,
wie wir gerade im Film gesehen haben, so bewusst sind?
10 % ... fast keiner
Und wie viele werden Währungsgold haben?
5 %?
Tatsächlich sind es viel weniger. Geschätzt wird einer von 1000, also 1 Promille.
V. Fink 08.07.09
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Phase 6 (ca. 8 – 10 Min)
Präsentation
Daraus ergibt sich ein riesiges Aufgabengebiet für Menschen mit unterschiedlichen
Fähigkeiten und Erfahrungen, insbesondere als:
Produktberater
*11
Kundenbetreuer
Teamleiter
Lassen Sie uns dazu einen zweiten, kurzen Film anschauen. *11
*12 Hier die Informationen nutzen,
die im Gespräch vom Kunden
gekommen sind.
*13 Sollte „versicherungspflichtige
Stelle“ genannt sein, bieten Sie
eine 3monatige Probezeit an,
in der die Vergütung nach dem
Franchisesystem erfolgt.
Danach Entscheidung über
Festeinstellung (max. 1.500 €).
V. Fink 08.07.09
Welche Ihrer wichtigsten Anforderungen an eine neue Tätigkeit bzw. Ihre berufliche Karriere
sind durch den Film bereits geklärt? Lassen Sie uns gemeinsam einen Haken hinter die
erfüllten Punkte machen. *12
Sie hatten genannt:
-
Langfristige Tätigkeit
-
Solide Ausbildung
-
Guter Verdienst
-
Muss dahinter stehen
-
(Versicherungspflichtige Stelle) *13
Sie sehen, unser Angebot trifft zu 100 % Ihre Anforderungen. Vom Einkommen werden Ihre
Erwartungen sogar deutlich übertroffen.
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Phase 7 (ca. 1 – 5 Min)
Abschluss
Damit sichergestellt ist, dass Sie von Anfang an Geld erhalten, füllen wir diesen Orga-Schutz
aus. Das verpflichtet zu nichts und kostet nichts. Sie können sogar angeben, ob Sie mit Geld
oder mit Gold bezahlt werden wollen. *14
Jetzt bleibt noch die Vereinbarung der nächsten Termine. Die nächste Veranstaltung in ... ist
am ... um 19 Uhr. Diese ist öffentlich und kostenlos. Sie können gern Ihren Partner oder
auch Freunde und Bekannte mitbringen, damit auch die sich die für sie wichtigen
Informationen holen, um eine gute Entscheidung treffen zu können.
14
Wir würden uns bereits morgen um 9 Uhr wieder hier bei uns treffen und starten.
15
16
Jetzt nach Empfehlungen
fragen und so lange warten, bis
er Personen benennt. Eventuell
Vergütung anbieten.
Nachmotivation, wenn OrgaSchutz oder Vertrag gemacht
wurde.
V. Fink 08.07.09
So wie Sie heute die Vorteile der Währung Gold gegenüber der Währung Euro kennen
gelernt haben, ist da möglicherweise der eine oder andere Bekannte oder Kollege, der noch
nicht weiß oder ahnt, welchen Nutzen "Rettungsboote" aus Gold bringen. Wenn es nun
darum geht, jemand darüber zu informieren, ihm damit einen Gefallen zu tun, an wen denken
Sie da spontan, an jemanden aus Ihrem Bekanntenkreis oder eher an jemand aus Ihrem
beruflichen Umfeld? *15
Ich denke vor allem an meinen Bekanntenkreis. Da wäre als erstes unsere Nachbarsfamilie.
Schon nach 3 bis 6 Monaten werden Sie feststellen, dass es richtig Sinn gemacht hat, diese
neue berufliche Richtung einzuschlagen. Spätestens dann werden Sie rückblickend sagen:
Es war eine gute Entscheidung, sich auf die wahren Werte zu besinnen und wie seit über
6000 Jahren das Vermögen durch physisches Gold zu sichern und auch noch anderen
Menschen zu helfen. *16
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