docInledning försäljning och marknadsföring
download 
Report Transcription
Inledning försäljning och marknadsföring
Effektiv marknadsföring och försäljning Staffan Öberg Tel: 0706-20 82 76 E-post: [email protected] www.teknikformedling.se Johannebergs Science Park 1 december 2011 © Teknikförmedling Öberg AB Affärsmodell B2B; 20/80 -regeln A B Vårt företag C Vår kund ® D E © Teknikförmedling Öberg AB Kundens kund Marknaden Marknadsundersökning och analys Hur fungerar marknaden och vilka är redan verksamma ? Vilka konkurrenter finns ? Informationsinhämtning! ”Googla”! -Artiklar -Mässor -Gå runt och titta -Tidningsdatabaser, internetsökning -Branschundersökningar -Affärsdata/ Företagsfakta (databas) -Fråga, fråga, fråga, fråga………. - Ställ bara frågor där svaren har ett värde för dig! © Teknikförmedling Öberg AB Marknadsplanering Ett bra hjälpmedel att presentera möjligheterna, är att göra en produkt(tjänste)/marknadsmatris ! Produkter (tjänster*) Marknader Produkt 1 Produkt 2 Tjänst 1 Segment 1 Försäljnings värde F.v. F.v. ∑ S1 Segment 2 F.v. F.v. F.v. ∑ S2 Segment 3 F.v. F.v. F.v. ∑ S3 Segment 4 F.v. F.v. F.v. ∑ S4 ∑ P1 ∑ P2 * Produktifierade tjänster © Teknikförmedling Öberg AB ∑ T1 Vilken säljare är du? ”Sälja – eller hjälpa kunden att köpa” © Teknikförmedling Öberg AB Kunden? Det är ni som hjälper kunder genom att sälja, inte kunden som hjälper er genom att köpa. © Teknikförmedling Öberg AB VARFÖR ska kunderna köpa? Vi måste skapa VÄRDEN för kunderna! Det handlar om UPPLEVD kundnytta ! Vi löser ett problem/behov för kunderna (eller talar om att de har ett problem som vi kan lösa ...) GSG? Värdet avgör vad kunden är villig att betala ”När värdet för kunden är högre än priset blir det affär” © Teknikförmedling Öberg AB Upplevd NYTTA = VÄRDE för kunden Hur vet man vad kunden tycker? Våga fråga Våga lyssna Formulera Du måste veta hur din idealkund tänker! Att gissa blir alltid mer fel än att fråga kunden! © Teknikförmedling Öberg AB Försäljning till valt marknadssegment Var finns mina kunder? <5% ~ 35 % Nutida kunder Framtida kunder ~ 60 % ” Icke kunder ” Marknadsegment © Teknikförmedling Öberg AB Referenskunder Early Adaptors © Teknikförmedling Öberg AB Våra kundrelationer Leverantör Kund ”KAM” Leverantör Kund © Teknikförmedling Öberg AB Utveckling TEMOH – målstyrd utveckling Utgår från entreprenörens vision © Teknikförmedling Öberg AB Tid
