Alm. Brand – Skab salgsfremgang

Alm. Brand – Skab salgsfremgang
Urealistisk mål:
Salgsfremgang på 10 %
Opnået mål:
Salgsfremgang på 48 %
Løsning:
Performance Management
Programme
Udfordringen
Gammel vane
Konkurrenten har tre gange så mange salgsressourcer som Alm. Brand. Derfor stillede
salgsorganisationen sig tilfreds med en lille årlig vækst. Men så besluttede distributionschef
Carsten Rothmann, at lidt bedre ikke længere
var godt nok. Udfordringen blev derfor: Gør det
meget bedre!
Sælgerne i Alm. Brand havde en række vaner
og overbevisninger, som stod i vejen for at nå
det ambitiøse mål.
Forløbet
Samtidig mente de, at en øget salgsindsats ville
komme til at gå ud over kvaliteten.
Qeep blev sat til at hjælpe salgsorganisationen
med at gøre det meget bedre.
Omdrejningspunktet blev, at sælgerne hver
især – og organisationen som helhed – satte sig
en række meget ambitiøse mål. Dem blev der
fulgt op på ved, at samtlige sælgere hver uge
deltog i korte Resultatmøder. Tidligere tiders
gode undskyldninger blev her erstattet af kontante krav om fokus på, hvad den enkelte kunne
gøre for at nå sine mål.
Først og fremmest troede de ikke på, at det
kunne gøres bedre. Salget gik allerede frem
med 9 % - og det måtte vel være godt nok,
tænkte de.
Slutteligt arbejdede de ikke særligt meget sammen – et almindeligt fænomen i salgsorganisationer. Man går ud fra, at en sælger er sig selv
nærmest.
Ny adfærd
Det urealistiske mål
Alm. Brand gjorde op med alle de gamle vaner
og overbevisninger.
Sælgerne i Alm. Brand kunne bruge undskyldningen om, at deres konkurrent havde tre
gange så mange salgsressourcer. Derfor kunne
de og deres ledelse have stillet sig tilfreds med
en lille fremgang hvert år. Men det gjorde de
ikke. De satte sig som urealistisk mål at gøre
det langt bedre end den stærke konkurrent.
Sælgerne og lederne arbejdede sig – sammen
med Qeep – frem til en tilsyneladende
urealistisk høj målsætning om at øge salget
med 28 %.
Jeg har fået en erkendelse af, at det er
vigtigt at have helt faste dagsrytmer
med målfaste punkter, jeg kan forholde
mig til. Opfølgning holder én skarp! Man
møder kun én gang uforberedt op til et
Resultatmøde. Alle der har et resultat,
de skal nå, kan have gavn af en Resultatproces. Man kan nå ting, som forekommer umulige.
- Henrik Høy
Key Account Manager, Alm. Brand
Det betød, at sælgerne og salgsorganisationen
måtte tænke nyt! Sælgerne gennemgik alle
aktiviteter kritisk, og kriteriet var simpelt:
Bidrager denne aktivitet til salget? Hvis den
ikke gjorde, blev den fjernet.
Samtidig begyndte lederne at involvere sig i
sælgernes arbejde via de ugentlige salgsmøder.
Det betød, at forklarende undskyldninger blev
erstattet med krav om handling og resultater.
Helten
Carsten Rothmann initierede den store udvikling, som Alm. Brand gennemførte. Carsten
havde en vision om, at hans team kunne nå
meget mere end, hvad de indtil videre havde opnået. Han var parat til at bryde både sine egne
og sit teams paradigmer. Han holdt fast i målet,
når teamets mod svigtede. Han støttede dem,
der lå efter og berømmede dem, der
lykkedes. Han er en resultathelt!
Organisationen
Alm. Brand er en dansk finansiel koncern, der
driver virksomhed inden for forsikring, bank,
liv og pension. De 1.700 medarbejdere
omsætter for omkring 7 mia. kroner om året.
Resultatet
• Centrene i Randers, Helsingør og
Glostrup – som Qeep arbejdede med
– fik en fremgang på 48 %
• Det var 38 % mere end de øvrige
centre i Danmark
•
Qeep A/S
SOHO, Flæsketorvet 68 1
DK - 1711 København V
Telefon: +45 43 50 20 20
E-mail: [email protected]
Website: www.qeep.as