Myynnin johtamisen välineet

Transcription

Myynnin johtamisen välineet
Myynnin johtamisen välineet
ValueFramen käyttäjäpäivät 30.11.2010
Harri Kanerva, ValueFrame Oy
Suuntaa menestykseen
Esityksen sisältö
1
Myyntisuppilo ja myyntiprosessi
2
Myynnin tavoitteiden asettaminen
3
Myynnin seuranta
Sivu  2
Suuntaa menestykseen
Myyntisuppilon tunnistaminen
320 952*
Uutiskirjeet
Asiakaslehdet
Seminaarit
Tiedotteet
Menestystarinat
• Mainonta
• Jne.
•
•
•
•
•
4000
1000
100
50
30
20
Asiakkaiden
tunnistaminen ja
“rekisteröinti”
Yhteydenotto
Kartoitustapaaminen
Tarjous
Neuvottelut
Päätös
* Tilastokeskus, yrityksiä 2008
Suuntaa menestykseen
Myyntisuppilon mallinnus ValueFrameen
Asiakkaan status =
Lead tai Soittolista
Asiakaspotentiaali
Yhteydenotto
1. käynti
Asiakkaan status =
Potentiaalinen
Asiakkaan status =
Asiakas
Tarjous
Neuvottelu
Päätös
Kalenterimerkintä: 1. puhelu
Kalenterimerkintä: 1. käynti
Tarjouksen status:
Potentiaalinen tai lähetetty.
Kalenterimerkinnät
Tarjouksen status:
Voitettu tai Hävitty.
Kalenterimerkinnät
Suuntaa menestykseen
Myyntiprosessi ja vastuut
Sivu  5
Suuntaa menestykseen
Myyntityö on matematiikka
Puhelut
2000
200
120
30
10% puheluista
johtaa tapaamiseen
60% tapaamisista johtaa
tarjoukseen
25% tarjouksista johtaa
kauppaan
150 000
EUR
Suuntaa menestykseen
Tapahtumalajiryhmät
Ryhmien merkitys
 Myyntisuppilon mukaisesti
määritellään ValueFrameen
tapahtumalajiryhmä, jonka
perusteella myyntitavoitteita seurataan
 Näitä voidaan käyttää
myös esim. aktiviteettien
raportoinnissa
Sivu  7
Suuntaa menestykseen
Myyntitavoitteiden määrittely
Myyntibudjetti
Yritys:
Henkilö:
ValueFrame Oy
Harri Kanerva
tammi
SOITOT
helmi maalis huhti touko kesä
heinä elo
syys
loka
marras joulu
Yhteensä
40
160
160
160
160
200
0
200
267
227
227
200
2 000
TAPAAMISET
4
16
16
16
16
20
0
20
27
23
23
20
200
TARJOUKSET, KPL
2
10
10
10
10
12
0
12
16
14
14
12
120
TARJOUKSET, EUR
12 000 48 000
48 000 48 000 48 000 60 000
0 60 000 80 000 68 000
68 000 60 000
600 000
MYYNNIT, EUR
3 000 12 000
12 000 12 000 12 000 15 000
0 15 000 20 000 17 000
17 000 15 000
150 000
Soitosta tapaamiseen
Tapaamisesta tarjoukseen
Tarjouksesta kauppaan
Keskikaupan koko
10 %
60 %
25 %
5 000
 ValueFrameen kertynyttä seurantatietoa voidaan hyödyntää
myyntitavoitteiden määrittelyssä. Näin tavoitteiden ja aiemmin
syntyneiden tulosten välillä on yhteys, mikä helpottaa
realististen tavoitteiden asetantaa.
Sivu  8
Suuntaa menestykseen
Myyntitavoitteiden tallentaminen
 Myyntitavoitteet määritellään kullekin henkilölle kuukausitasolla
valitun tapahtumalajiryhmän mukaisesti
 Tarjouksiin liittyvien tavoitteiden määrittely näytetään aina
riippumatta tapahtumalajiryhmästä
Suuntaa menestykseen
Alaisten määrittely
Haun suorittaminen
 Alaisten määrittelyn avulla
voidaan ValueFrameen
muodostaa ”organisaatiorakenne”, esim.
myyntijohtajan alaiset
 Alaismäärittely antaa
esimiehelle mm. oikeudet
tarkastella alaisten
raportteja ja laatii etusivun
budjettikoosteen
Sivu  10
Suuntaa menestykseen
Pääsivun yhteenveto
 Myyntiprosessin mukaan määritellyn tapahtumalajiryhmän
perusteella esimies voi seurata etusivun yhteenvedosta alaisten
myynnin toteutumaa tavoitteeseen verrattuna eri aikarajauksilla
Suuntaa menestykseen
Aktiviteettiraportti: määrä, suunta, laatu
Laatu
Suunta
Panos vs. tuotos
Tunnista kehityskohteet:
• Aktiviteettien määrä, suunta ja laatu
• Konversioaste
• Hit rate
• Erot henkilöstön välillä
Suuntaa menestykseen
Tarkastele tarjouskantaa
Keskeisiä seurantakohteita:
• Tarjouskannan volyymi, arvo ja keskikoko
• Voitettujen / hävittyjen suhde
• Tarjousten tila, ”kuumat” tarjoukset
• Jakautuminen myyjittäin ja palveluittain
Suuntaa menestykseen
Hyödynnä tuloskorttia
Panos
Suoritus
Tavoite
Erotus
Ensikontaktit
80
100
-20
Kartoituskäynnit
20
20
0
Seurantakäynnit
18
15
+3
Tarjoukset kpl
12
10
+2
Tarjoukset eur
60 000
50 000
+10 000
Kaupat kpl
4
5
-1
Kaupat eur
22 000
20 000
+2000
5 500
5 000
+500
Uudet asiakkaat kpl
3
4
-1
Hävitty kpl
2
Hävitty eur
8 900
Kaupan keskikoko
Suuntaa menestykseen
Jatkojalosta tietoa
Juha
146 268
Eero
88 590
Esko
474 729
326 927
Nykyasiakkaat
Uudet
Matti
81 940
Pekka
79 546
250 050
0
100 000
169 445
200 000
300 000
400 000
500 000
600 000
700 000
800 000
900 000
Suuntaa menestykseen
Kysymyksiä?
Harri Kanerva
[email protected]
010 3472 210
Sivu  16
Suuntaa menestykseen