Chilen liiketoimintaympäristö ja kulttuuri

Lessons Learned:
Chilen liiketoimintaympäristö ja kaupantekokulttuurin
haasteet suomalaisten yritysten näkökulmasta
1
Suurlähettilään esipuhe
Arvoisa lukija,
Chile on Suomessa liian vähän tunnettu menestystarina: demokratiaan paluun jälkeen (1990) maa on
ollut vakaa yhteiskunnallisesti ja sen talous on kasvanut keskeytyksettä. Näillä meriiteillä Chilelle
myönnettiin OECD-täysjäsenyys vuonna 2010.
Suomella ja Chilellä on yhdistäviä tekijöitä erityisesti metsä- ja kaivosteollisuuden aloilla mutta yhtä
tärkeitä ovat yhteneväiset inhimilliset piirteet: molemmissa maissa asuu pieni vaatimaton kansa, jolla
suuri sydän ja business verissä. Liiketoimintaympäristöltään Chile onkin suomalaisille yrityksille varsin
selkeä ja helppo. Latinalaisen Amerikan maille varsin tyypillinen "yllätysmomentti" on täällä alhainen.
Suomessa pitkään asunut ja väitellyt chileläis-amerikkalainen Alex Kriman selvitti jo vuonna 2003
ansiokkaasti maittemme välisen kaupantekokulttuurin yhteneväisyyksiä ja eroavuuksia. Suomen
Santiagon suurlähetystön korkeakouluharjoittelija Hermanni Vanha-Jaakkola päivitti Krimanin
tutkimuksen pohjalta Chilen liiketoimintaympäristön ja kaupantekokulttuurin haasteita
suomalaisyritysten näkökulmasta vuonna 2015.
Tulokset ovat erittäin informatiivisia: suurimmat erot Chilen liiketoimintakulttuurissa verrattuna
Suomeen liittyvät päätöksentekoon, organisaatioihin, aikakäsitykseen, liikekumppanuuksiin sekä
riskinottoon. Tutkimus vahvistaa käsityksen Chilestä toimintaympäristönä, josta on helpointa aloittaa
Latinalaisen Amerikan markkinoiden valloitus. Team Finland Santiagossa – suurlähetystö ja FINPRO –
toivottavat kaikki kiinnostuneet tervetulleeksi selvittämään Chilen markkinoiden mahdollisuuksia
konkreettisesti.
Mika-Markus Leinonen
Suurlähettiläs
2
Sisällysluettelo
Tausta ................................................................................................................................................. 4
Tutkimus ............................................................................................................................................. 5
Liiketoimintaympäristö ....................................................................................................................... 6
Kieli ..................................................................................................................................................... 7
Työvoima ............................................................................................................................................ 8
Neuvottelukulttuuri ............................................................................................................................ 9
Organisaatiorakenteet ja tehokkuus................................................................................................. 10
Päätöksenteko .................................................................................................................................. 11
Riskinotto ja uuden kokeileminen .................................................................................................... 12
Aikakäsitys ........................................................................................................................................ 13
Sitoutuminen ja lupaukset ................................................................................................................ 14
Suhteet 1/2 ....................................................................................................................................... 15
Suhteet 2/2 ....................................................................................................................................... 16
Paikallinen edustaja vai lähetettyä henkilöstöä? .................................... Error! Bookmark not defined.
Suomi-brändi Chilessä ....................................................................................................................... 18
Näin myyt Chilessä 1/2 ..................................................................................................................... 19
Näin myyt Chilessä 2/2..................................................................................................................... 20
Yhteenveto ....................................................................................................................................... 21
Liite, Alex Krimanin ja Geert Hofsteden tulokset ............................................................................. 22
Haastattelurunko .............................................................................................................................. 23
Haastattelurunko .................................................................................... Error! Bookmark not defined.
3
Tausta
Chile on monella mittarilla Latinalaisen Amerikan kilpailukykyisin ja vakain talous. Suhteellisen pienestä
koostaan huolimatta Chile on kiinnostava markkina: chileläisten ostovoima on Latinalaisen Amerikan
korkein, Chilen lainsäädäntö yritysystävällinen ja verotus maltillista. Onnistuneen talouspolitiikan
seurauksena Chilen talous onkin kasvanut erityisen nopeasti. Chilen alueella sijaitsee lisäksi noin 30 %
maailman kaikista tunnetuista kuparivaroista.
Suomalaisilla on kokemusta Chilen markkinoista jo vuosikymmenien takaa: ensimmäiset konttorit
perustettiin jo 1960-luvulla ja suomalaisten yritysten määrä lähti jyrkkään kasvuun 1990-luvun alussa
Chilen palatessa demokratiaan. 1990-luvulla Chilessä olikin jo noin sata suomalaista ekspatriaattia.
Suomen ja Chilen välinen kauppa on sittemmin kehittynyt tasaisesti ja vuonna 2014 kauppavaihto oli
noin 360 miljoonaa euroa. Chile on pienehköstä 17,4-miljoonaisesta väkiluvustaan huolimatta Suomen
toiseksi suurin kauppakumppani Latinalaisessa Amerikassa. Suomen vienti Chileen koostuu pääosin
koneista ja kalustosta erityisesti kaivos- ja metsäteollisuuden tarpeisiin. Chilen vienti Suomeen sen sijaan
koostuu pääosin kuparista sekä maataloustuotteista ja viineistä.
4
Tutkimus
Tutkimuksen tavoitteena oli kerätä tietoa Chilen liiketoimintaympäristöstä ja -kulttuurista sekä
identifioida suomalaisten yritysten yleisimpiä haasteita Chilessä. Tarkoituksena on luoda pohjaa
liiketoimintakulttuuriemme erojen ymmärtämiseksi ja liiketoiminnan tehokkaalle sujumiselle.
Painotimme tutkimuksessa erityisesti sen käyttökelpoisuutta ja käytännönläheisyyttä. Tutkimus tehtiin
haastattelemalla 12 henkilöä yhteensä 10 suomalaisesta yrityksestä. Yritykset toimivat pääosin eri
teollisuuden aloilla, keskittyen kaivos- ja metsä- ja konepajateollisuuteen. Haastatelluista 8 on
suomalaisia, 1 chileläinen, 2 argentiinalaisia, ja yksi 1 kolumbialainen. Kaikki haastatellut olivat täysin tai
osittain suomalaisen yrityksen palveluksessa. Otimme tutkimukseen mukaan 4 ulkomaalaista
saadaksemme materiaalia myös suomalaisten käyttäytymisestä ulkomaalaisten silmin. Tutkimukseen
haastatellut suomalaiset olivat olleet keskimäärin 10- 20 vuotta töissä Chilessä, ja moni myös aiemmin
muissa Latinalaisen Amerikan maissa. Haastatellut eteläamerikkalaiset olivat olleet suomalaisen
yrityksen palveluksessa keskimäärin noin viisi vuotta sekä työskennelleet suomalaisten parissa, ja
tunsivat siten suomalaista liiketoimintakulttuuria.
Haastateltuja pyydettiin esittelemään yrityksen historia Chilessä ja kertomaan miten he kokevat Chilen
liiketoimintaympäristön: mitkä osa-alueet toimivat ja mitkä asettavat haasteita liiketoiminnalle.
Seuraavaksi haastateltuja pyydettiin vertailemaan suomalaista ja chileläistä liiketoimintakulttuuria.
Hyödynsimme haastattelurungon laatimisessa Alex Krimanin (2003) väitöskirjan1 tutkimuskysymyksiä.
Lisäksi kysyimme haastatelluilta yritysten Suomi-brändin käytöstä (haastattelurunko liitteenä).
Tavoitteenamme oli löytää liiketoimintaympäristöstä ja -kulttuurista yhdistäviä tekijöitä, joita
mahdollisimman monet haastatelluista pitävät olennaisina toimialasta riippumatta. Pyrimme pitämään
haastattelut mahdollisimman avoimina siten, että haastatellut pystyivät nostamaan itse esiin tärkeinä
pitämiään asioita liiketoimintaympäristössä sekä omasta mielestään huomattavimpia eroja
liiketoimintakulttuurien välillä.
Pohjana tutkimukselle oli erityisesti Alex Krimanin vuonna 2003 julkaisema väitöskirja: A Multi-Case
Study on Negotiation Differences Between Finnish and Chilean Businessmen. Krimanin väitöskirjan
mukaan suurimmat erot chileläisen ja suomalaisen liiketoimintakulttuurin välillä ovat aikakäsityksessä,
riskinotossa sekä organisaatiorakenteissa ja tehokkuudessa.
Käytimme pohjana tutkimukselle myös Geert Hofsteden tutkimusta2 kansallisista kulttuureista.
Hofsteden mukaan suurimmat erot Suomen ja Chilen kulttuurien välillä ovat hierarkkisuudessa,
individualismissa sekä epävarmuuden sietämisessä.
Hermanni Vanha-Jaakkola
1
Kriman A, A Multi-Case Study on Negotiation Differences Between Finnish and Chilean Businessmen, 2003
2
Hofstede G, Analysis webpage. Retrieved on March 2015 from http://geert-hofstede.com/chile.html
5
Liiketoimintaympäristö
”Chile on avoin ja vahva talous sekä poliittisesti vakaa, joten siinä mielessä investointi maahan on tuntunut
turvalliselta.”
”Tänne voi tuoda tavaraa miten haluaa ja täältä saa rahat ulos.”
*****
Suomalaisten yritysten edustajat kokevat Chilen liiketoimintaympäristön varsin selkeänä ja helppona
Haastateltujen mukaan Chilen yhteiskunta on kokonaisuudessaan varsin toimiva: Chilen demokratia on
vakaa, pelisäännöt ovat selkeät ja talouden perusteet kunnossa. Kiitosta saavat erityisesti Chilen
yritysystävällinen liiketoimintaympäristö ja vapaakauppasopimukset, jotka tekevät tavaran ja pääomien
tuonnista ja viennistä vaivatonta. Chilen instituutioita pidetään toimivina ja korruption tasoa alhaisena.
Yritysten edustajat pitävät kiteytetysti Chileä maana, jossa perusasiat liiketoimintaan ovat kunnossa, mikä ei
ole haastateltujen mukaan ole lainkaan odotusarvo Latinalaisessa Amerikassa. Vertailuna muihin maihin
Latinalaisessa Amerikassa suomalaisten yritysten edustajat pitävätkin Chileä yhtenä parhaista vaihtoehdoista
kokonaisuutena liiketoimintaympäristön kannalta. Erityisesti myös muissa Latinalaisen Amerikan maissa
aiemmin työskennelleet haastatellut painottivat Chilen yhteiskunnan ja talouden vakautta.
Haasteeksi suomalaisten yritysten edustajat kokevat pääosin ammattimaisen työvoiman löytämisen sekä
suhteellisesti korkean kustannustason tietyillä toimialoilla, erityisesti kaivosteollisuudessa. Chilen
liiketoimintaympäristön koetaan toimivan hyvin, mutta byrokratia saattaa kuitenkin kestää odotettua
pidempään ja lupakäytännöt ovat osin kankeita. Esimerkiksi RUT-numeron (chileläinen henkilötunnus, myös
yrityksillä) saaminen on aikaa vievä prosessi, ja pankkitilin avaaminen on varsin byrokraattista. Haastateltujen
kokemuksien mukaan Chilessä ympäristölainsäädäntö on kohtuullisen tiukkaa ja lupien saaminen saattaa
viedä paljonkin aikaa. Myös työturvallisuusmääräykset erityisesti kaivosalalla ovat tiukat, mikä tulee ottaa
huomioon liiketoimintaa sekä aikatauluja suunniteltaessa.
Chile on tutkimusten mukaan Latinalaisen Amerikan yritysystävällisin maa
Kansainväliset tutkimukset liiketoimintaympäristöstä tukevat haastateltujen havaintoja. Chile sijoittuu
maailmassa sijalle 34. helppoudessa harjoittaa liiketoimintaa3. (Suomi 9. / Brasilia 120. / Argentiina 124.)
Lisäksi tutkimusten mukaan Chilen on maailman 21. vähiten korruptoitunut maa ja maailman 26. vakain
valtio sekä vapaakaupan edelläkävijä Latinalaisessa Amerikassa. Chilellä onkin vapaakauppasopimukset noin
97 % maailman kokonaistuotannosta tuottavien maiden kanssa. Maan liiketoimintaympäristön perusteiden
ollessa kunnossa monet kansainväliset yritykset ovatkin aloittaneet laajentumisen Latinalaiseen Amerikkaan
juuri Chilestä, ja monet useassa Latinalaisen Amerikan maassa toimivat yritykset ovat sijoittaneet
pääkonttorinsa juuri Chileen.
3
Doing Business 2014, 3Transparency International 2014, 4 Fragile States Index 2014
6
Kieli
"Kielen osalta ei yrityksessämme ole ollut ongelmia, sillä meillä on espanjan kieltä taitavia työntekijöitä.”
”Asiakkaat eivät välttämättä osaakaan puhua englantia”
”Myös johtajat puhuvat usein vain vähän englantia. Omakohtainen kokemus 10 %, että tulisi englannilla
toimeen”
*****
Haastateltujen mukaan englannilla ei tule toimeen Chilessä
Haastateltujen henkilöiden kertomusten perusteella chileläisten englannin kielen taito on yleisesti ottaen
heikkoa, myös korkeakoulutettujen sekä ylimmän johdon keskuudessa. Chilessä asiakassuhteiden luominen
on vaikeaa ilman espanjan kielitaitoa. Haastateltujen arvioiden mukaan englannin taso on jopa heikompaa
kuin Latinalaisessa Amerikassa keskimäärin. Tutkimukseen osallistuneiden mukaan Chilessä ei siis voi olettaa
tulevansa toimeen englannilla. Arvioiden mukaan chileläisten kielitaito on kuitenkin kehittynyt viimeisten
vuosikymmenten aikana ja se on parempaa erityisesti nuorten joukossa.
Chile sijoittui sijalle 41/63 kansainvälisessä tutkimuksessa englannin taidossa
Heikko kielitaito selittyy erityisesti Chilen koulujärjestelmällä sekä sen maantieteellisellä sijainnilla.
Chileläisten kielitaito on kuitenkin kehittynyt viime vuosikymmeninä ja erityisesti nuoret puhuvat jo hieman
englantia. Erityisiä haasteita asettaa kielitaitoisten teknisen alan työntekijöiden löytäminen, joilla olisi sekä
tekninen osaaminen sekä kielitaito. English Firstin (EF) tutkimuksessa4 englannin taidosta Chile sijoittui sijalle
41./63. Eli muun muassa Perun ja Venäjän taakse. Suomi sijoittui samassa tutkimuksessa sijalle 4.
4
http://www.ef.fi/epi/
7
Työvoima
"Työvoiman löytäminen voi olla haaste välillä, sillä koulutetuista ihmisistä on pulaa, mutta tämä on silti
helpompaa mitä muissa maissa Latinalaisen Amerikan maissa.”
”Chileläinen työvoima on osaavaa mutta esimerkiksi englannin kieli ei ole useinkaan vahvasti hallussa edes
korkeakoulutetuilla.” "Työntekijöiden ammattitaidon hajonta on suuri"
"Jos palkkaat täältä Chilestä pitää olla hyvä paikallinen kontakti, joka tietää ketä palkataan."
"Suomalaiset soveltavat sääntöjä enemmän, chileläiset kunnioittavat sääntöjä usein jopa kirjaimellisesti. "
*****
Suomalaisilla yrityksillä on ollut haasteita löytää ammattitaitoista työvoimaa
Suomalaisten yritysten edustajat kokevat haasteeksi ammattitaitoisen työvoiman löytämisen. Jopa 7
haastatelluista nosti esiin haasteen ammattitaitoisen työvoiman löytämisestä. Haastateltujen mukaan
erityisesti insinööriosaaminen kaivosalalla on Chilessä korkealla tasolla, mutta toimivan
ammattikoulusysteemin puuttuminen asettaa ajoittain haasteita ammattitaitoisten tuotantotyöntekijöiden
löytämiseen. Tutkimukseen osallistuneet pitävät kuitenkin chileläisten työntekijöiden ammattitaitoa hyvänä
erityisesti Latinalaisen Amerikan mittapuulla. Tästä huolimatta erityisesti monitaitoisten työntekijöiden,
kuten teknisen insinööritaustaisen myyjän löytäminen, joka vielä puhuisi englantia, on osoittautunut
haasteeksi useille yrityksille. Haastatellut näkevät työvoiman löytämisen erityisen vahvasti riippuvaiseksi
suhdanteista, erityisesti kaivosalalla. Chileläiset ovat haastattelujen perusteella yllättävän sitoutuneita
työhönsä ja päivät venyvätkin usein pitkiksi. Tuottavuudessa on kuitenkin osan haastelluista mukaan
parantamisen varaa. Myös esimiehen rooli korostuu: chileläiset odottavat tarkempia ohjeita kuin suomalaiset
ja eivätkä he tahdo ottaa riskiä omin päin tekemisestä ilman esimiehen ohjeita, siten esimiehen valvonta on
olennaista työtehon kannalta. Chileläistä myynnin parissa työskentelevää työntekijää palkattaessa hänen
henkilökohtaiset kontaktinsa ja verkostonsa saattavat olla myös merkittävässä tehtävässä onnistumisen
kannalta.
Työvoiman ammattitaitoisuudessa on suuria eroja
Tutkimusten mukaan pätevän työvoiman löytämisen haasteet johtuvat chileläisestä koulutusjärjestelmästä.
Chilen koulutusjärjestelmää pidetään Latinalaisen Amerikan parhaana, mutta ongelmana on sen räikeä
epätasa-arvoisuus. Chileläinen koulutusjärjestelmä perustuu julkis-, seka- ja yksityisrahoitteisiin kouluihin ja
tasoero julkisten ja yksityisten peruskoulujen välillä on erittäin suuri yksityiskoulujen eduksi. Myös
yliopistojen tasoissa on huomattavan suuria eroja, ja tästä johtuen myös työntekijöiden ammattitaito
vaihtelee huomattavan paljon. Koulutusjärjestelmän heikkouksista johtuen erityisesti chileläisten englannin
taito on heikkoa ja joillain aloilla työvoiman koulutukseen yrityksen sisällä tulee panostaa resursseja.
Toisaalta taas ammattitaitoiset ja hyvin koulutetut työntekijät, erityisesti kokeneet insinöörit, saattavat olla
yllättävänkin kalliita palkata korkeasuhdanteen aikaan. Tulee kuitenkin muistaa, että Chilessä palkan
sivukulut ovat erittäin pienet. Ammattitaitoisen työvoiman saanti tullee asteittain helpottumaan Chilen
hallituksen alulle laittaman koulutusreformin seurauksena.
8
Neuvottelukulttuuri
”Chileläinen neuvottelukulttuuri on formaalia ja suhteellisesti aika vähän small talkia, minkä jälkeen nopeasti
asiaan. Chileläinen ei heti vaivaannu hiljaisuudesta”
"Chileläinen neuvottelukulttuuri on enemmän high context -tyylinen kuin suomalainen"
*****
Chileläinen neuvottelukulttuuri on lähimpänä suomalaista Latinalaisessa Amerikassa
Haastateltujen mukaan Chilen neuvottelukulttuuri eroaa suomalaisesta erityisesti siten, että small talkilla on
hieman suurempi merkitys. Haastateltujen small talkille antama painoarvo vaihteli, mutta puolet
haastatelluista kertoi chileläisten menevän kohtuullisen nopeasti asiaan. Tutkimuksen perusteella
neuvottelukulttuuri eroaa myös siten, että Chilen jyrkemmät hierarkiat näkyvät myös neuvottelupöydässä.
Haastateltujen mukaan chileläiset ovat neuvotteluissa kohteliaita ja neuvottelut ovat hieman formaalimpia
kuin Suomessa. Chilessä kokouksissa muun muassa teititellään, vaikka muuten samoja henkilöjä
sinuteltaisiinkin muussa kontekstissa. Haastateltujen mukaan Chilessä on myös hyvä varautua välillä
neuvottelujen pitkittymiseen, sillä chileläiset tahtovat usein enemmän tietoa päätöksenteon tueksi kuin
suomalaiset. Haastattelujen perusteella chileläiset eivät myöskään ole aivan yhtä suoria puheissaan kuin
suomalaiset ja chileläiselle saattaa olla vaikeampaa myöntää, ettei hän tiedä jostain asiasta.
Lähes kaikkien muissa Latinalaisen Amerikan maissa työskennelleiden haastateltujen mukaan chileläinen
neuvottelukulttuuri on kuitenkin lähinnä suomalaista Latinalaisessa Amerikassa.
Alex Krimanin väitöskirjan mukaan small talkilla on hieman suurempi merkitys neuvotteluissa Chilessä,
mutta muuten tulokset ovat pääosin yhtenevät tutkimuksemme kanssa.
9
Organisaatiorakenteet ja organisaatioiden tehokkuus
"Moniportaiset organisaatiot saattavat olla haastavia."
"Monta organisaatiotasoa, eivät välttämättä suostu saman pöydän ääreen (saman firman johtajat, saman
firman alempien johtajien kanssa)."
"Tulee olla tarkkana sen kanssa puhuuko ylipäänsä oikean henkilön kanssa organisaatiossa kenellä on valtaa
tehdä päätös."
"Chileläiset ovat suhteellisen tehokkaita ja järjestys on hyvä. Organisaatiot ovat kuitenkin militaristisempia.”
*****
Haastatelluista 8/12 nosti esille organisaatiorakenteet kysyttäessä liiketoiminnan haasteista. Chileläisissä
organisaatioissa hierarkiat näyttävät olevan Suomea korkeammat, ja näin syntyy pullonkauloja
päätöksentekoon. Haastateltujen mukaan Chilessä organisaatioiden sisällä erottelut ovat suurempia ja
esimerkiksi johtajien suhde alaisiin on etäisempi ja autoritaarisempi kuin Suomessa. Lisäksi verrattuna
Suomeen chileläisissä organisaatioissa on useampia kerroksia ja pääsääntöisesti enemmän työntekijöitä kuin
suomalaisessa vastaavassa organisaatiossa. Tämä on välillä aiheuttanut hankaluuksia suomalaisille yritykselle,
sillä päätöksenteon kannalta oikean henkilön löytäminen voi olla haastavaa, mistä johtuen prosessit ovat
saattaneet venyä. Haastateltujen arvioiden mukaan organisaatiot ovat kuitenkin virtaviivaistuneet viimeisen
kymmenen vuoden aikana selvästi. Haastatellut pitävät pääpiirteittäin chileläisten organisaatioiden
tehokkuutta hyvänä, mutta korkeammista hierarkioista johtuvat pullonkaulat päätöksenteossa hidastavat
asioiden etenemistä: chileläiset työntekijät ovat tottuneet saamaan tarkat ohjeet asioiden hoitamiseen ja
esimiehen ollessa poissa työntekijät eivät välttämättä uskalla tehdä itse päätöksiä. Tähän näyttäisi
vaikuttavan erityisesti, että huonot päätökset muistetaan hyviä päätöksiä paremmin sekä pelko työpaikan
menettämisestä.
Alex Krimanin väitöskirjatutkimukseen haastateltujen henkilöiden mukaan organisaatiorakenteet ja
tehokkuus olivat yksi suurimmista eroista suomalaisen ja chileläisen liiketoimintakulttuurin välillä.
10
Päätöksenteko
"Päätökset tehdään Chilessä usein hyvin korkealla tasolla, kun taas Suomessa esim. insinöörillä saattaa olla
sama päätösvalta asiassa."
”Moniportaiset organisaatiot saattavat olla haastavia. Päätöksentekoprosessi kestää Chilessä kauemmin kuin
Suomessa. Pienemmässä kaupassa voi kestää kauan, että saadaan johdon leima kaupalle. Homma menee
maaliin välillä hitaalla aikataululla."
”Jos tiedät organisaatiossa oikeat ihmiset päätöksen kannalta ja olet heti tekemisissä heidän kanssaan,
päätöksenteko voi olla nopeaa. Informaation kulku ei ole [suomalaisittain] transparenttia. Täytyy olla myös
välillä jahtaamassa, että tuleeko tästä mitään vai ei.”
*****
Chileläisen päätöksentekotavan ymmärtäminen on erityisen tärkeätä onnistuneelle liiketoiminnalle
8/ 12 haastatelluista nosti esille päätöksenteon keskeisenä erona liiketoimintakulttuurien välillä. Chilessä
päätökset tehdään usein Suomeen verrattuna huomattavan korkealla tasolla, mikä tuottaa merkittäviä
pullonkauloja ja asioiden hyväksyntä on siten hitaampaa kuin Suomessa. Haastattelujen mukaan Chilessä
organisaatiot ovat erityisesti suomalaisesta perspektiivistä monimutkaisia ja moniportaisia, ja siten oikean
päätöksentekijän kanssa puheille pääseminen saattaa olla sekä haastavaa että aikaa vievää. Välillä asian
edistymistä saa tiedustellakin moneen kertaan. Toisaalta asiat saattavat sujua yllättävänkin nopeasti, kunhan
vain tuntee organisaatiossa oikeat ihmiset. Chileläiset tahtovat usein paljon faktaa ja referenssejä
päätöksentekonsa tueksi.
Joidenkin haastateltujen mukaan Suomessa esimerkiksi myynti-insinöörillä saattaa olla sama päätösvalta
asiassa kuin Chilessä toimitusjohtajalla. Joidenkin haastateltujen mukaan päätöksentekoa korkealla tasolla
selittää erityisesti chileläisten halu välttää riskejä ja siten kysyä suomalaisen mielestä pieniäkin asioita
esimieheltä. Haastateltujen mukaan chileläiset painottavat päätöksenteossa myös enemmän lyhyen aikavälin
etuja kuin suomalaiset, mikä näyttää johtuvan henkilöstön suuremmasta vaihtuvuudesta.
Alex Krimanin väitöskirjan mukaan chileläiset tekevät päätöksiä erityisesti faktuaaliselta ja normatiiviselta
pohjalta, kun taas suomalaiset ovat analyyttisempiä. Tutkimuksemme havainnot ovat pitkälti
samankaltaisia. Mahdollisena selityksenä tarkkojen faktojen suosimiselle on chileläisten heikompi
koulutustaso ja kapeampi ammattiosaaminen siten, että taito soveltaa saattaa olla matalampi. Krimanin
tutkimuksen mukaan suomalaiset tekevät päätöksiä analyyttiselta pohjalta ja soveltavat tietoa enemmän.
Myös Hofsteden tulokset Chilen suuremmista hierarkioista suhteessa Suomeen vahvistavat havaintomme
päätöksentekoon liittyen.
11
Riskinotto ja uuden kokeileminen
”Chileläiset ovat ehkä hieman huonoja riskinottajia ja aivan uusia teknologioita voi olla vaikeaa saada
kaupaksi."
”Riskinottajina chileläiset ovat varovaisia. Ottavat vähiten riskejä latinoista. Pitää näyttää käytännössä hyvin
tarkkaan, että kaikki toimii niin kuin pitääkin. ”
”Haasteet riippuvat usein siitä tekeekö jotain riskipitoista, jos esim. myy jotain tuotetta niin kohtuu helppoa,
mutta jos on jokin pitkä rakennusprojekti, joka vaatii sopimuksia ynnä muuta, liiketoiminnassa on
huomattavasti enemmän haasteita”
*****
Tutkimuksen perusteella chileläiset ovat riskinottajina varovaisia. 7/12 haastatelluista nosti esille chileläisten
varovaisuuden riskinottajina yhtenä suurimpana erona suomalaisiin. Haastateltujen mukaan chileläisten
riskien välttely perustuu erityisesti henkilöstön suureen vaihtuvuuteen, ja siten lyhyen aikavälin
aikaperspektiiviin. Haasteltujen mukaan chileläisessä työkulttuurissa muistetaan helpommin työntekijöiden
huonot kuin hyvät päätökset. Lisäksi Chilessä on tapana vaihtaa työnantajaa huomattavasti useammin kuin
Suomessa mikä vähentää halukkuutta ottaa riskejä, sillä huono päätös vaikeuttaisi tulevaa työnsaantia.
Arviomme mukaan osin tästä johtuen chileläiset tahtovat mahdollisimman tarkkoja tietoja käytetyistä
teknologioista sekä referenssejä. Chilen markkina onkin, erityisesti B2B-puolella, kohtuullisen
konservatiivinen ja täysin uusia teknologioita voi olla vaikea saada kaupaksi ilman referenssejä. Myös
laadukkaamman tuotteen kallis hinta tulee pystyä perustelemaan mahdollisen tarkasti, sillä chileläiset eivät
halua kontolleen kalliin tuotteen ostamisesta koituvaa "huonoa päätöstä".
Myös Alex Krimanin väitöskirjaan haastateltujen henkilöiden mukaan chileläiset ottavat varovaisemmin
riskejä kuin suomalaiset. Samoin Hofsteden tutkimuksen tulosten mukaan chileläisten halu ottaa riskejä
(uncertainty avoidance) on suomalaista alempi.5 Arviomme mukaan toimintaa Chilessä aloittavan yrityksen
tulee varautua erityisen hyvin chileläisten päätöksentekijöiden haluun välttää riskejä, ja siten valmistella
mahdollisimman tarkat tiedot tuotteen toimivuudesta sekä referensseistä. Erityisesti ensimmäisten
paikallisten referenssien saaminen saattaa olla ratkaisevan tärkeää Chilessä onnistumiselle.
5
Hofstede G, Analysis webpage. Retrieved on March 2015 from http://geert-hofstede.com/chile.html
12
Aikakäsitys
”Kulttuuri on Chilessä luonnollisesti erilainen kuin Suomessa. Stressiltä kuitenkin välttyy, jos ei odota asioiden
tapahtuvan niin nopeasti kuin Suomessa.”
”Aikakäsitys on Chilessä erilainen kuin Suomessa, mutta silti lähimpänä Suomea Latinalaisessa Amerikassa.
Chileläiset ovat muuten kohtuullisen straight forward -tyyppejä”
*****
Jokainen haastatelluista nosti esiin aikakäsityksen kysyttäessä eroista suomalaisen ja chileläisen
liiketoimintakulttuurin välillä. Haastattelujen perusteella chileläiset ovat vähemmän täsmällisiä kuin
suomalaiset, mutta silti täsmällisimpiä Latinalaisessa Amerikassa. Chilessä aikataulut ovat enemmän
ohjeellisia kuin tarkkoja ajankohtia kuten Suomessa, joten tapaamisin kannattaakin laskea mukaan
vähintäänkin "akateeminen vartti". Haastattelujemme perusteella odottamisaika näyttää liittyvän myös
henkilön statukseen siten, että korkeita johtajia joutuu odottamaan enemmän. Haastateltujen vinkkien
mukaan Chilessä toimiessa ongelmilta välttyy, kunhan vain on kärsivällinen ja suunnittelee aikataulut
riittävän väljiksi. Haastateltujen mukaan on myös hyödyllistä varmistaa erityisesti suullisesti sovitut
tapaamiset sekä kellonajat vielä erikseen muutamaa päivää ennen tapaamista tai samana päivänä.
Alex Krimanin väitöskirjan havainnot eroista aikakäsityksestä ovat samankaltaisia tutkimuksemme kanssa,
ja hänen haastattelemiensa henkilöiden mukaan suurin ero suomalaiseen liiketoimintakulttuuriin on
nimenomaan aikakäsityksessä.
13
Sitoutuminen ja lupaukset
"Pääsääntöisesti chileläiset tekevät sen minkä lupaavat, mutta se saattaa kestää sovittua kauemmin."
”Keskeneräisistä asioista puhutaan usein paljon ja lupauksia tehdään. Onkin hyvä tuntea hieman
latinalaisamerikkalaista kulttuuria, jotta ymmärtää että asiat ja lupaukset eivät aina etene samalla tavalla
kuin Suomessa. Lopulta asiat yleensä järjestyvät.”
”Erityisesti kaivosten johtajien tapaaminen voi olla ajoittain vaikeaa, sillä kaivokset ovat kaukana Santiagosta
ja se, että tapaaminen on jo sovittu klo NN, ei aina tarkoita heille sitä, että tapaaminen todella olisi sovittu tai
kello NN.”
*****
8/12 haastatelluista nosti esille erilaisen käsityksen sitoutumisesta ja lupauksista. Erityisesti suullinen
sopimus mielletään hyvin eri tavalla Chilessä kuin Suomessa. Haastateltujen mukaan suullisella sopimisella on
Chilessä hyvin pieni painoarvo Suomeen verrattuna, erityisesti "small talk -lupauksilla". Haasteita on
aiheuttanut se, että kun asia on suomalaisten mielestä jo suullisesti sovittu, niin sitä saatetaan lähteä vielä
avaamaan. Haastateltujen mukaan chileläiset kuitenkin pitävät hyvin kiinni kirjallisista sopimuksista. Mikäli
sopimuksista kuitenkin luisutaan, osan haastatelluista mukaan chileläiset tahtovat selitellä asioita erityisesti
ulkoisilla olosuhteilla ja muutoksilla markkinatilanteessa. Chileläisessä liiketoimintakulttuurissa näyttäisi
olevan suomalaista tavanomaisempaa hakea syytä ulkopuolelta siihen miksi asia ei tapahtunutkaan, tai se
tapahtui aikataulusta jäljessä, mikä näyttäisi selittyvän suuremmalla pelolla työpaikan menettämisestä.
Alex Krimanin havaintojen mukaan erityisesti suulliset small talk -lupaukset tarkoittavat eri asioita
suomaisille ja chileläisille. Krimanin havaintojen mukaan suomalaiset ottavat lupaukset kuten "Soitan teille
huomenna" hyvinkin kirjaimellisesti, mutta chileläiselle ne tarkoittavat lähinnä, että saatan ehkä soittaa teille
huomenna. Chileläiset pitävätkin suomalaisia erittäin tarkkoina antamistaan lupauksista. Krimanin
tutkimuksen mukaan suomalaiset pitivät kuitenkin chileläisten sitoutumisen tasoa pääosin hyvänä.
Arviomme mukaan on erittäin olennaista ymmärtää ero erityisesti suullisten lupausten välillä suomalaisessa
ja chileläisessä kulttuurissa, jotta väärinkäsityksiltä ja epäluottamuksen syntymiseltä vältyttäisiin. Chilessä
noudatetaan hyvin kirjallisia sopimuksia, mutta aikataulut saattavat kuitenkin välillä lipsua erilaisesta
aikakäsityksestä johtuen.
14
Suhteet 1/2
"Suhteilla ja kontakteilla pääsee kiinni asiakkaaseen"
"On tärkeää pitää asiakkaisiin yhteyttä ja suhde on henkilökohtaisempi kuin Suomessa"
"Asiakkaita tulee käyttää ulkona syömässä ja olla kaveria."
"Chilessä joissain asioissa preferoidaan ulkomaalaisia ja siten suhteita voi olla helppokin saada."
"Täytyy käydä asiakkaissa usein, että he ymmärtävät sen että olet tosissasi liikkeellä… sitten vasta syntyy
luottamus… chileläisiä liikekumppaneita voi myös olla vaikea oppia tuntemaan ja tässä pitää olla sinnikäs."
*****
Kaikkien haastateltujen vastausten perusteella suhteilla ja oikeilla kontakteilla on suurempi merkitys
liiketoiminnan onnistumiselle Chilessä kuin Suomessa. Haastattelujemme perusteella suhteilla pääsee
erityisesti kiinni asiakkaaseen ja henkilökohtainen ystävyyssuhde saattaa ratkaista kaupan tuotteiden ollessa
tarpeeksi samankaltaisia. Haastatteluissa oli kuitenkin hajontaa sen suhteen kuinka tärkeitä suhteet ja
kontaktit ovat. Osa haastatelluista kertoi Chilessä olevan erityisen pienet piirit ja kaupanteon kulkevan
nimenomaan suhteiden kautta. Kuitenkin erityisesti toimialoilla, missä kilpailijatkin ovat ulkomaalaisia,
suhteiden merkitys koettiin huomattavasti pienemmäksi. Haastateltujen mukaan chileläiset luovat
suhdeverkostonsa ennen kaikkea yläasteella ja lukiossa, mikä myös määrittää pitkälti henkilön sosiaalisen
statuksen, joka näyttää olevan erityisen tärkeä osa identiteettiä Chilessä. Lisäksi erityisesti yliopistossa
solmitut ystävyssuhteet auttavat liiketoiminnassa. Tutkimuksen perusteella suhteiden merkitys riippuu
erityisesti toimialasta ja kilpailutilanteesta. Kontakteilla näyttää myös olevan tärkeä rooli esimerkiksi
chileläistä myynti-insinööriä palkattaessa, sillä laajat kontaktiverkostot omaava työntekijä pääsee
nopeammin kiinni oikeaan päätöksentekijään chileläisissä moniportaisissa ja osin monimutkaisissa
organisaatioissa.
Alex Krimanin tutkimuksen mukaan suhteilla on suuri merkitys liiketoiminnassa Chilessä ja luottamus
rakentuu henkilökohtaisen ystävyyden kautta.
15
Suhteet 2/2
"En näe, että pitäisi olla suhteita. Totta kai helpottaa, mutta ei ole mikään edellytys."
”Chilessä on hemmetin pienet piirit, esim. kun tekee jotain yrityksen XX kanssa niin homma menee niin, että
se tuntee sen ja sen jne. Vaikeaa mennä koputtamaan jonkun ovelle kylmiltään. Henkilökohtaiset kontaktit
ovat erittäin tärkeitä! Tämä on hyvin ominaista Chilelle ja paljon suurempi rooli mitä muissa lattarimaissa!”
"Toimintaa aloitettaessa on tärkeää löytää paikallinen työntekijä, jolla on kontaktit, jotta bisneksen saa
pyörimään nopeasti"
"…lisäksi suhteilla ja verkostoilla on se merkitys, että pysyy mukana siinä mitä maassa tapahtuu ja tietää
minne suunnitellaan mitäkin projekteja, ja täten pääsee nopeasti kiinni asiakkaaseen "
"Asiakkaan voittaminen vaati erittäin paljon henkilökohtaista kontaktia ja toisaalta tuotteen tai palvelun
parempi hinta-laatusuhde ei takaa sopimuksen voittamista."
”Hyvät suhteet asiakkaisiin niin ovat lojaaleja.”
*****
Arviomme mukaan suhteiden ja verkostojen luominen on Chilessä suuremmassa roolissa kuin Suomessa.
Suomalaisten yritysten tulisi ottaa tämä huomioon liiketoimintaa suunniteltaessa ja varata tarpeeksi aikaa
asiakassuhteen vaalimiselle. Suomalainen ajattelutapa liike- ja ystävyyssuhteen erillisyydestä saattaa
vaikuttaa oudolta chileläisistä liikekumppaneista. Chilessä liikesuhteet ovat usein myös ystävyyssuhteita.
Chilessä on myös yleistä kutsua asiakkaita kotiin ja esitellä heille perheensä.
Asiakassuhteen merkitystä ei tule missään nimessä aliarvioida Chilessä, sillä tämä luo helposti kuvan
suomalaisesta, joka ei ole tosissaan liikkeellä. Lisäksi ystävyyssuhteen kautta rakennettu luottamus luo
pohjan asioiden sujumiselle.
16
Yrityksellä on hyvä olla paikallinen toimipiste Chilessä
"Local presence if you wanna be our supplier"
”Alamme on äärimmäisen kilpailtu: useat suuret toimijat kilpailevat hinnalla ja luotettavalla maineella.
Tärkeää on myös että myyntihenkilöstö omaa oikeat kontaktit, siksi paikallinen, luotettava
myyntihenkilö voi saada parempia tuloksia aikaan kuin paikalle Suomesta lähetetty.”
"Kannattaa etsiä hyvä edustaja, myös ulkomaalaiset ovat onnistuneet verkostoitumaan, mutta tämä vie
aikaa."
*****
Lähes kaikkien haastateltujen mukaan paikallinen presenssi Chilessä on ollut tärkeä osa liiketoiminnan
onnistumista. Paikallisuus auttaa erityisesti luottamuksen luomisessa. Moni haastatelluista kertoikin
paikallisen presenssin olleen yksi olennaisimmista menestyksen mahdollistajista Chilessä.
Paikallisen henkilöstön palkkaamisessa on etunsa
Haastateltujen kokemusten mukaan myös suomalaiset ja muut ulkomaalaiset ovat onnistuneet
verkostoitumaan Chilessä ja saaneet liiketoiminnan toimimaan onnistuneesti. Arvioiden mukaan tämä
ratkaisu vie kuitenkin enemmän aikaa, ja monissa tapauksissa paikallisen erityisesti myyntihenkilöstön
palkkaaminen on parempi vaihtoehto. Yhdellä kymmenestä haastattelemastamme yrityksestä oli
tapahtunut jonkinasteisia väärinkäytöksiä paikalta palkatun edustajan kanssa.
17
Suomi-brändi Chilessä
”Jotkut asiakkaat yhdistävät suomalaisuuden korkeaan laatuun, suoraselkäisyyteen ja asioiden toimivuuteen.
Suomalaisuudella on positiivinen kaiku”
”Suomalaisuus on vahvuus. Useimmilla asiakkailla on mielikuva suomalaisten tuotteiden hyvästä laadusta”
*****
Haasteltujen kokemuksien perusteella yrityksen suomalaisuudesta on ehdottomasti hyötyä, mutta se myös
saattaa asettaa toiminnalle tietyt odotukset kuten, että asiat tehdään ajallaan, pidetään sopimuksista kiinni ja
tuotteet ovat laadukkaita. Yrityksen suomalaisuudesta saattaa olla höytyä erityisesti toimintaa aloitettaessa,
mikäli yrityksen oma brändi ei ole Chilessä tunnettu.
Haastattelujen perusteella suuret suomalaiset pystyvät hyödyntämään omaa vahvaa brändiään
markkinoinnissa, eivätkä niinkään tuo aktiivisesti esille yrityksen suomalaisuutta. Erityisesti pk-yritysten
edustajat kertoivat suomalaisuuden olevan etu erityisesti siinä tapauksessa, jos oma brändi ei ole vielä
tunnettu Chilessä.
Suurlähetystön arvion mukaan Suomi-brändi on Chilessä poikkeuksellisen vahva, ja Suomi on esillä
chileläisessä mediassa enemmän kuin muut Pohjoismaat. Suomi tunnetaan erityisesti koulutuksen ja korkean
teknologian mallimaana, ja yhteistyö maidemme välillä on tiivistä. Suurlähetystö tekee pitkäjänteistä työtä
Suomi-kuvan hyväksi ja pyrkii täten edistämään erityisesti suomalaisten pk-yritysten Chilen markkinoille
tuloa.
18
Näin myyt Chilessä 1/2
”Chilessä insinööriosaaminen on korkeatasoista ja myöskin neuvottelijat arvostavat tätä, siten tekniset
speksit ja tarkka informaatio myyvät.”
”Rahallinen hyöty on tärkeä, pitää pystyä perustelemaan, miten tuote tulee halvemmaksi pitkällä aikavälillä.”
”Chileläisiä kiinnostaa esimerkiksi kuinka monta tuntia tuote kestää ja paljonko muodostuu kustannukseksi
per tunti.”
*****
Haastateltujen yritysten edustajien mukaan Chilessä hinta on erittäin tärkeä tekijä. Tämä johtuu
havaintojemme perusteella erityisesti riskien välttämisestä sekä henkilöstön vaihtuvuudesta seuraavasta
lyhyen tähtäimen orientaatiosta. Moni haastatelluista nosti esiin hinnan yhtenä tärkeimpänä osana tuotetta.
Chileläiset arvostavat myös eurooppalaista tekniikkaa ja laatutuotteita, mutta he tahtovat usein perusteluita
ja laskelmia kuinka laadukkaampi tuote tulee halvemmaksi luotettavuuden tai käyttötuntien takia. Pitkän
aikavälin hyötyjen myyminen voi kuitenkin osoittautua vaikeaksi henkilöstön suuren vaihtuvuuden takia.
Joillain
aloilla
kuitenkin
arvostetaan
yhä
enemmän
laatua
ja
tuotteen
eurooppalaisuutta/pohjoisamerikkalaisuutta. Haastattelujen mukaan suomalaisten yritysten hintakilpailu
esimerkiksi kiinalaisten yritysten kanssa ei ole mahdollista saati järkevää Chilen markkinoilla, joten tuotteen
korkea hinta tulee pystyä perustelemaan erityisen hyvin. Haastateltujen mukaan korkeampaa hintaa voi
pystyä perustelemaan esimerkiksi hyvällä maineella, referensseillä ja paikallisella edustajalla.
Haastateltujen mukaan mahdollisimman tarkka faktuaalinen tekninen informaatio ja referenssit tuotteen
toiminnasta ja siitä miten se kääntyy asiakkaan rahalliseksi hyödyksi kiinnostaa chileläisiä. Jotkin asiakkaat
vaativat nimenomaan chileläisiä referenssejä. Toisekseen erityisesti teknisillä aloilla chileläiset tahtovat
mahdollisimman tarkkoja faktoja käytetyistä teknologioista ja toimivuudesta. Chile on markkinana erityisen
konservatiivinen ja uusien teknologioiden kaupaksi saanti saattaa olla vaikeaa referenssien puuttuessa.
Tutkimuksemme perusteella asiakkaan voittaminen vaatii Chilessä enemmän kontaktia sekä
henkilökohtaisempaa suhdetta. Paikallinen myyntiedustaja saattaakin olla parempi vaihtoehto kuin
suomalainen, erityisesti suhteen rakentamisen kannalta.
Haastateltujen mukaan yrityksen suomalaisuus saa asiakkaan kiinnostumaan tuotteesta helpommin, ja
suomalaisilla yrityksillä on hyvä maine luotettavina kumppaneina. Haastateltujen mukaan Suomi-brändillä ei
kuitenkaan yksistään pysty myymään tuotteita, vaikka se helpottaakin asiakkaaseen kiinnipääsyä.
19
Näin myyt Chilessä 2/2
"Myyntiin Chilessä kannattaa miettiä strategia lähteekö alhaisella hinnalla liikkeelle, mihin ei sisälly juuri
mitään, vai sitten toisinpäin. "
”Kannattaa pyrkiä asiansa esittämisessä siihen, että chileläinen ei vertaa tätä tuotetta kiinalaiseen
vastaavaan, vaan alusta lähtien pitää saada vertailukohdaksi toinen eurooppalainen tuote.”
"Chilessä ei ole vahvaa tinkaamisen kulttuuria kuten esimerkiksi Brasiliassa"
*****
Yhteenvetona tuotteiden myynnistä chileläiset arvostavat teknistä osaamista ja tekevät päätöksensä
faktuaaliselta pohjalta. Tuotteita myydessä tulee ottaa huomioon Chilen hierarkkisemmat organisaatiot,
mistä johtuen päätökset tehdään usein hyvin korkealla tasolla. Onkin erittäin tärkeää selvittää ajoissa, kenellä
organisaatiossa on valta tehdä päätöksiä asiassa ja varautua asian Suomea hitaampaan etenemiseen
organisaatioiden hierarkioista johtuen. Erityisesti henkilökohtaiset suhteet auttavat tässä asiakkaaseen ja
päätöksentekijään kiinni pääsemisessä. Chilessä asiakaskontaktiin tulee myös panostaa, jotta asiakas uskoo
myyjän olevan tosissaan liikkeellä. Asiakassuhde on Suomea tiiviimpi sekä henkilökohtaisempi.
Chileläiset välttävät investointipäätöksissään riskinottoa suomalaisia enemmän, ja osin tästä johtuen
chileläiset eivät tahdo ottaa riskiä kalliimman tuotteen ostamisesta. Suomalaisen tuotteen mahdollisesti
kalliimpi hinta tulee pystyä perustelemaan chileläiseen päätöksentekijään vetoavalla tavalla, eli
mahdollisimman tarkasti ja yksityiskohtaisesti.
20
Yhteenveto
"Chilessä on ehdottomasti suurin potentiaali suomalaisten firmojen kannalta Latinalaisessa Amerikassa."
Chilessä liiketoimintaympäristön perusasiat ovat kunnossa
Haastatellut suomalaisten yritysten edustajat kokevat Chilen maaksi, jossa perusasiat liiketoiminnalle ovat
kunnossa: Chile on yhteiskuntana vakaa, talous perustuu vapaisiin markkinoihin, verotus on maltillista, ja
lisäksi tuonti ja vienti on tehty helpoksi. Chilen sijoitukset liiketoimintaympäristövertailuissa ovatkin hyviä, ja
maa on epäilemättä Latinalaisen Amerikan helpoimpia paikkoja liiketoiminnalle.
Vaikka liiketoimintaympäristö on selkeä, suomalaisen ja chileläisen liiketoimintakulttuurin välillä on eroja eikä
yritysten tule lähteä Chilen markkinoille kiinnittämättä huomiota kulttuurisiin eroihin. Suurimmat erot Chilen
liiketoimintakulttuurissa suhteessa Suomeen liittyvät tutkimuksemme perusteella päätöksentekoon ja
organisaatioihin, aikakäsitykseen, liikekumppanuuksiin sekä riskinottoon. Erot liiketoimintakulttuurissa tulisi
ottaa huomioon liiketoimintaa suunniteltaessa ja paikallistuntemus onkin tässä olennaisessa asemassa.
Chileläinen ostaja myös arvostaa osin eri asioita kuin suomalainen, mikä on tärkeää huomioida
suunniteltaessa tuote- ja palvelukokonaisuuksia Chilen markkinoille. Chileläiset yritykset tuntuvat myös
arvostavan paikallista edustautumista. Chileä ei kannatakaan hoitaa pelkkien matkojen välityksellä, sillä
luottamuksellisilla suhteilla on myös tutkimuksemme mukaan suuri merkitys, ja niitä saa aikaan vain
paikallisella läsnäololla. Chilen toimintojen johtaminen esimerkiksi Brasiliasta ja Yhdysvalloista käsin ei
olekaan usein osoittautunut onnistuneeksi ratkaisuksi.
Aloita Latinalaisen Amerikan markkinoiden valloitus yritysystävällisestä Chilestä
Chile on monella tapaa houkutteleva kohde suomalaisyrityksille ja sen liiketoimintaympäristö on erittäin
toimiva. Chilen rajallisen kokoisille markkinoille on helppo tulla ja tuotetta voi hioa, testata ja kehittää
Latinalaisen Amerikkaan sopivaksi, ennen laajentumista suuremmille markkinoille kuten esimerkiksi
Meksikoon tai Brasiliaan. Chilen pienemmille markkinoille laajentumisen liiketaloudelliset riskit ovat myös
ratkaisevasti pienemmät. Chile on myös liiketoimintakulttuurin kannalta ns. pehmeä lasku Latinalaiseen
Amerikkaan, ja siten mitä parhain maa aloittaa Latinalaisen Amerikan liiketoimintakulttuurin oppiminen.
Suosituksemme onkin aloittaa Latinalaisen Amerikan markkinoiden valloitus nimenomaan turvallisesta ja
yritysystävällisestä Chilestä.
Tutkimuksemme liiketoimintakulttuurista ja sen haasteista vahvistaa Alex Krimanin ja Hofsteden havainnot ja
sen, että liiketoimintakulttuuri sen eri muodoissaan muuttuu hitaasti.
21
Liite, Alex Krimanin ja Geert Hofsteden tulokset
6
7
6
Hofstede G, Analysis webpage. Retrieved on March 2015 from http://geert-hofstede.com/chile.html
7
Kriman A, A Multi-Case Study on Negotiation Differences Between Finnish and Chilean Businessmen, 2003
22
Haastattelurunko
Aineistonkeruumenetelmäksi tähän tutkimukseen valittiin haastattelu. Tutkimusaineiston
kerääminen toteutettiin helmikuusta maaliskuuhun vuonna 2015. Tutkimukseen valittiin
harkinnanvaraisesti henkilöitä, joilla on kokemusta ja tietoa liiketoiminnasta Chilessä ja
Latinalaisessa Amerikassa. Tutkimuksen tavoitteena oli saada haastatellut kertomaan
mahdollisimman vapaasti kokemuksistaan Chilessä ja haastattelija käytti kysymyksiä
haastattelurunkona keskustelun ohjaamiseksi.
1.
Yrityksen historia Chilessä
-Monesko maa Chile on yrityksellenne?
-Miten päädyitte juuri Chileen Etelä-Amerikassa?
-Kuinka aloititte?
2.
Miten koette Chilen liiketoimintaympäristön?
-Osaava työvoima ja työlainsäädäntö, byrokratian taso ja viranomaiset?
-Chileläisten kielitaito?
-Mitkä ovat Chilen liiketoimintaympäristön suurimmat riskit?
-Miten koette investointisuojan tason?
-Mitkä ovat suurimmat liiketoimintamahdollisuudet toimialallanne
Chilessä?
-Paljonko Chileen tuleminen vaatii resursseja suhteessa muihin
Latinalaisen Amerikan markkinoihin?
-Miten Chilen liiketoimintaympäristö mielestänne vertautuu suhteessa
muihin Latinalaisen Amerikan maihin?
3.
Kokemukset Chilestä ja mitkä ovat olleet suurimmat haasteet
liiketoiminnalle Chilessä?
-Mitkä ovat merkittävimmät kulttuuriset haasteet ja miten Suomen ja Chilen
liiketoimintakulttuurit eroavat toisistaan?
-Mikä on verkostojen ja paikallisten kontaktien merkitys?
-Tuottaako maantieteellinen etäisyys haasteita?
-Miten tuotteiden myynti Chilessä eroaa Suomesta?
4.
Miten käytätte Suomi-brändiä markkinoinnissa?
23
Alex Krimanin tutkimuskysymykset joiden pohjalta rakensimme
omat kysymyksemme ja haastattelut. 8
8
Kriman A, A Multi-Case Study on Negotiation Differences Between Finnish and Chilean Businessmen, 2003
24