Så hjälper vi dig att hitta rätt målgrupp

Bisnode
HITTA NYA
MÅLGRUPPER
HITTA NYA MÅLGRUPPER
Bisnode ringar in din målgrupp med hög precision och hjälper dig
därigenom att hitta både nya och lönsamma kunder.
Så hjälper vi dig att hitta rätt målgrupp
För att hitta bra kundämnen åt dig har vi tillgång till en mängd affärsinformation och selekteringsmöjligheter. Våra företagsregister innehåller
detaljerad och uppdaterad information om beslutsfattare och företag i Sverige
och Europa.
Vi hjälper dig att diskutera och laborera med ditt målgruppsurval tills vi ringar
in den målgrupp som är rätt just för dig. Vi kan även använda oss av olika
analysmodeller för att till exempel hitta företag med hög tillväxtpotential.
I denna folder ger vi dig några tips på hur du kan hitta intressanta målgrupper,
både inom din egen kundstock och när du behöver hitta nya kunder.
TVÅ METODER FÖR
PROSPEKTURVAL
SELEKTERING ANALYS
SELEKTERING
Med selektering menar vi att du väljer bland all vår affärsinformation som
finns i våra företagsregister för att mejsla ut din målgrupp. I Bisnodes databaser finns en mängd information om företag och beslutsfattare och här är
bara ett axplock av vad du kan välja bland.
BESKRIVANDE
EKONOMI
HÄNDELSESTYRT
Omsättning
Bransch
Nyregistrerade vd:ar
Super Key Ratio
Antal anställda
Fusion/uppköp
Tillväxtprognos
Befattning
Ändrat juridiskt namn
Resultatförändring
Geografi
Nystartade företag
Aktiekapital
Juridisk form
Flyttat
Soliditet
Export/import
Bytt titel
Koncernomsättning
Privat/offentlig
Nyligen skaffat företagsbil
Rating
Ingår i koncern
ANALYS
Tycker du att det är svårt att ta fram en målgruppsbeskrivning och välja bland
alla selekteringsparametrar? En enkel lösning är att utgå från dina kunder.
Tvillingprospekts handlar om att hitta kundämnen som liknar de kunder som
du vill ha. Det gör du genom att analysera en kundgrupp, till exempel de
kunder som du definierar som dina bästa kunder eller ett kundsegment som
köper en viss produkt. Tillför bara vår företagsinformation till den information
du redan har om dina kunder. På så sätt får du fram en detaljerad profil på det
kundsegment du ska utgå ifrån. Sen använder du denna profil för att selektera prospekts.
För att kunna utgå från dina bästa kunder är det viktigt att du funderat på vad
en bra kund är. En utmaning kan vara att de kunder som har varit bra historiskt inte längre har samma profil som nytillkomna kunder. Då kan det vara bra
att göra en nykundsanalys. Nykundsanalysen hjälper dig att se hur de nytillkomna kunderna ser ut, och om de avviker från kunder som företaget haft en
längre tid.
Exempel: Kunder som varit bra historiskt kanske tillhörde en tillväxtbransch
som inte längre befinner sig i tillväxt.
EXKLUDERA
För att göra ditt urval än mer relevant och öka lönsamhet och effekt av din
bearbetning kan det vara bra att exkludera till exempel egna kunder, konkurrenter och tidigare bearbetade prospekt. Du kan även exkludera på kreditbetyg, det vill säga de som har dålig betalningsförmåga.
●● Kunder
●● Konkurrenter
●● Leverantörer
●● Tidigare urval
●● Företag med lågt kreditbetyg
KUNDSTOCKSANALYS
– EN BRA START!
Har du gjort en profilanalys av din kundbas eller delar av den? Profilanalysen
beskriver grupper i jämförelse med marknaden eller inom en databas. Vanliga
variabler är bransch, geografi, omsättning, antal anställda och juridisk form.
Med hjälp av en profilanalys får du bättre koll på hur dina kunder ser ut. Du
ser skillnader mellan olika kundgrupper, till exempel vad som skiljer de lojala
kunderna från de mindre lojala. Du ser också täckning och potential för olika
målgrupper i jämförelse med marknaden.
BEHOVSSEGMENTERING
Det är viktigt att prioritera vilka kunder du ska bearbeta, och bestämma när
och hur du ska bearbeta dem. Därför bör du göra en segmentering av din
kundstock.
Företag som säljer mot företag brukar ofta göra en behovsbaserad segmentering. Vanliga segment är pris, service, kvalitet och lojalitet.
Vilka av dina kunder som tillhör vilket segment kan du ta reda på genom
att göra en kundundersökning av ett representativt urval. Därefter kan du ta
fram profiler på respektive segment genom att tillföra vår information. Sedan
klassificerar du resten av kundstocken i rätt segment.
RFM-SEGMENTERING
Med segmenteringsmodellen RFM (recency, frequency and monetary value)
kan du bedöma dina kunder utifrån både omsättning och frekvensperspektiv,
det vill säga hur ofta de köper.
Recency: Hur lång tid har det gått sedan senaste inköpet?
Frequency: Hur ofta köper mina kunder något av mig?
Monetary Value: Hur stort är kundernas totala ekonomiska värde?
Utifrån dessa faktorer placerar du in dina kunder i en matris för att få en översikt över hur försäljningen ser ut. När du har gjort en RFM-analys kan du se
dels vilka kunder som är mest värdefulla, dels vilka som kan behöva en knuff
för att aktiveras.
PRESTATION & TILLVÄXT
Lönsamhet, tillväxt och kapitalstruktur
BRA HISTORISK
UTVECKLIN G
BRA HISTORISK
UTVECKLIN G
LÅG FRAMTIDA
POTENTIA L
HÖG FRAMTIDA
POTENTIA L
LÄGRE HISTORISK
UTVECKLIN G
LÄGRE HISTORISK
UTVECKLIN G
LÅG FRAMTIDA
POTENTIA L
HÖG FRAMTIDA
POTENTIA L
T illväxtprognos
Prestationsaxeln klassar aktiebolag efter deras historiska ekonomiska utveckling. Tillväxtaxeln bedömer sannolikheten att företaget ska öka sin omsättning
under kommande tolvmånadersperiod. Du får fram fyra tydliga segment som
hjälper dig att förstå och prioritera olika kundgrupper.
En fördel med den här modellen är att den tar hänsyn till både det historiska
perspektivet och en framtidsprognos. Det kan vara ett bra komplement till
mer traditionella modeller som utgår från ett nuläge och tittar på variabler
som bransch, omsättning och antal anställda – variabler som bara ger en
aktuell bild och inte säger något om historisk trend eller tillväxtpotential.
BRANSCH
Ett företag kan finnas i upp till fem branscher. Huvudbransch är den verksamhet som företaget mestadels kommer ägna sig mest åt. Du kan självklart välja
att enbart titta på huvudbransch när du gör målgruppsurval eller analyser.
Bisnode har ca 400 fler branscher än vad t ex SCB har, som vi själva har
skapat efter våra kunders behov. Franchisekedjor agerar ofta under annat juridiskt namn än vad kedjan heter. En ICA-handlare kan till exempel heta Janssons Livsmedel. Om du vill bearbeta alla ICA-handlare kan dessa därför bli
svåra att hitta. Bisnode har löst detta genom att klassificera företag som hör
till en viss kedja, till exempel Ica-handlare, Coop, 7 Eleven, Hemköp, OKQ8
och Pressbyrån.
BEFATTNINGAR
Bisnode har namnen på de viktigaste beslutsfattarna i näringslivet och kan
även erbjuda beslutsfattare i offentlig sektor. Vi har cirka 400 olika jobbtitlar i
vår företagsdatabas och totalt 1,8 miljoner befattningshavare. Samma person
kan ha flera befattningar. I till exempel små bolag kan samma person vara
både vd, marknadschef och försäljningschef. Självklart eliminerar vi dubbletter vid urval, och du kan också välja enbart huvudbefattning.
Tänk på att titlar i aktiebolag skiljer sig mot titlar i till exempel stiftelser,
föreningar och myndigheter. Väljer du till exempel vd kommer du att missa
ansvariga för till exempel stiftelser, föreningar, myndigheter och ägare av
enskild firma. Vilka titlar och juridiska former som är relevanta att välja för dig
hjälper vi självklart till att avgöra. Detta är inte minst viktigt när du jobbar med
tilltryck, det vill säga att befattningen anges i stället för namnet på personen.
Skriver du exempelvis till en vd på en vårdcentral så leder detta ofta till en
retur och irritation.
Vi erbjuder även tilltalsnamn för att DR-utskick ska bli mer personliga. Det
innebär att Clas Henrik Erik omnämns som Clas hos oss om detta är registrerat tilltalsnamn.
Du kan också välja att selektera på kön och till exempel enbart välja marknadschefer som är kvinnor.
Tänk på att det ofta lönar sig att bearbeta fler befattningar och personer på
ett företag. På så sätt kommer både beslutsfattare och påverkare av ett köpbeslut med i din bearbetning.
ANTAL ANSTÄLLDA
Företaget
Företaget
110 anställda
ENHETEN
Stockholm, huvudkontor
ENHETEN
Malmö, filial
ENHETEN
Göteborg, filial
70 anställda
10 anställda
30 anställda
En sak att tänka på när det gäller antal anställda är att du måste ta hänsyn till
om det gäller företaget, huvudkontoret eller de olika filialerna. Oavsett om du
ska göra prospekturval eller analysera en kundgrupp bör du ha koll på om du
tittar på företag, huvudkontor eller filial.
Så här ser strukturen ut i företagsinformationen. Det finns företag som kan ha
en eller flera enheter. En enhet kan i sin tur antingen vara ett huvudkontor eller
en filial.
OMSÄTTNING
Företaget
ENHETEN
Malmö, filial
ENHETEN
Stockholm, huvudkontor
Företaget
100 miljoner
ENHETEN
Göteborg, filial
Omsättning baseras alltid på företaget, eftersom omsättning inte redovisas
för enheter.
Söker du därför på företag som har en viss omsättning så får du träff på alla
tillhörande enheter, även om själva enheten i sig omsätter mycket mindre. Du
kan välja om du vill begränsa sökningen till enbart huvudkontor om önskvärt.
En annan sak att tänka på är att det finns två olika omsättningsvariabler.
Den ena baseras på bokslut och omfattar därför bara aktiebolag. Den andra
variabeln baseras på alla företag som betalar moms. För vissa typer av företag är omsättningsvariabeln därför inte relevant, eftersom företagen varken är
aktiebolag eller betalar moms. Detta gäller till exempel banker (bankaktiebolag) och bostadsrättsföreningar (ekonomiska föreningar).
OM VÅRA FÖRETAGSREGISTER
SVERIGE
Parad är vårt heltäckande svenska företagsregister och innehåller uppgifter
om 1,8 miljoner beslutsfattare och 1,1 miljoner företag.
Parad uppdateras dagligen från en mängd olika källor som SCB, postala
enkäter, matriklar och dags- och fackpress. Dessutom har vi en egen redaktion som arbetar med registervård och informationsförädling. Cirka 180 000
registerändringar görs varje månad. Parad är därför unikt aktuellt, oavsett
vilken marknadsinformation du söker.
EUROPA
EuroContactPool är vårt europeiska företagsregister med över 22 miljoner
beslutsfattare och 26 miljoner företag i 16 länder. Genom en leverantör kan
du få tillgång till marknadsinformation och kontaktuppgifter till beslutsfattare i
hela Europa.
Bisnode har kontor i 19 europeiska länder och stor lokal expertis kring de
olika marknaderna. På så sätt kan vi hjälpa både svenska och utländska företag att välja rätt marknad och sätta rätt mål för etablering i landet.
KONTAKTA OSS!
Webb: www.bisnode.com
E-post: [email protected]
Växel: 08 558 059 00
BISNODE I SOCIALA MEDIER
Twitter: @BisnodeSverige
Facebook: facebook.com/BisnodeSverige
Linkedin: linkedin.com/company/bisnode