(S) 10% - Sales Makeover

www.salesmakeover.se | 08-651 25 00
KÖPPROCESS
KÖPPROCESS
Fastställa behov och
kravspecifikation
9 Boxar
Behovsmall
Samtalsmall
Sponsorbrev
VERIFIERBARA RESULTAT
Prospekteringsbrev
Sponsorbrev
LEDNINGSSYSTEM
(S) 10%
(D) 25%
ny_pocketguide_salesmakeover_sv.indd 1
Diagnosticera beslutsfattarens smärta
Skapa/förändra
beslutsfattares köpvision
Enas om att gå vidare
Fastsäll utvärderingskriterier
Föreslå plan för fortsatta
steg
Bekräfta samtal och enas
om utvärderingsplan
Genomför steg i
utvärderingsplan
Presentera preliminär
lösning
Bevisa möjligheter
Genomgång av offetutkast
Fråga efter affären
Lämna offert
Muntligt godkännande
9 Boxar
Behovsmall
Samtalsmall
Powersponsorbrev
Utvärderingsplan
Utvärderingsplan
Implementeringsbrev
ImplementeringsplanROI/Värdeanalys
Succékriterier
VERIFIERBARA RESULTAT
Utvärderingsplan
godkänd
Go/No Go-brev
Muntligt godkännande
LEDNINGSSYSTEM
(C) 50%
(B) 75%
Implementera och
utvärdera succe
SÄLJPROCESS
Förhandling
& avslut
Bevisa
AKTIVITETER
Värdeförslag
Referenshistoria
Prospekteringsmall
Prospekteringsbrev
Konkurrensstrategi
Utveckla
VERKTYG
AKTIVITETER
VERKTYG
Diagnosticera sponsors
smärta
Skapa/förändra sponsors köpvision
Enas om att gå vidare
Förhandla om tillgång
till Beslutsfattare
Bekräfta samtal och
enas om nästa steg
Lösa detaljfrågor och
förhandla kontrakt
SÄLJPROCESS
Kvalificera
Identifiera förmånstagare
Stimulera intresse
Få smärta erkänd
Bekräfta samtal och
enas om nästa steg
KÖPPROCESS
Välja lösning och
utvärdera risk
AKTIVITETER
SÄLJPROCESS
Skapa
Utvärdera
alternativ
VERKTYG
Utveckla affärsstrategi
och definiera projekt
Implementera
Förbered förhandling
Nå slutgiltig överenskommelse
Få dokument signerade
Implementera lösning
Genomför implementeringsplan
Följ upp succékriterier
Identifiera nya potentiella affärs- möjligheter
Förhandlingsmall
Ge- och ta-lista
Succékriterier
Projektöverlämnanade
Referenshistoria
VERIFIERBARA RESULTAT
Avtalsvillkor godkända
Påskrivet kontrakt
LEDNINGSSYSTEM
(A) 90-100%
2012-04-20 10.43
GUIDELINE FÖR SÄLJSAMTALET
7a FÖRHANDLA OM TILLGÅNG POWER
Om kunden accepterar, avsluta och skriv sponsorbrev
Summera
smärta och
anledningarna
R3
C1
“Om du/ni
kunde när, vem
vad...”
$?
I2
Summera
inverkan
C2
Summera
visionerna
“Om... kunde
Du då...”
I3
C3
att agera?”
Problem
75
50
25
kontrollera
köpprocessen?”
erbjudande?”
25
50
25
25
75
25
50
“Kan vi
kunden vårt
50
50
25
75
“Föredrar
75
s
urr
rensfördel?”
en
“Har vi konkur-
nk
I1
“Om... Borde
inte också
påverkas?”
%#$
Är det för
att...?
% #$
“Hur vill du lösa
(smärta)? Kan
jag pröva några
idéer?”
“Kommer kunden
Ko
Vilka andra är
påverkade och
hur?
R2
Bekräfta
6 BESTÄM FÖRMÅGA ATT KÖPA
“...och du vill gå vidare, vad skulle du göra då? Vilka är inblandade?” 7a (Sponsor), 7b (Power Sponsor)
Visualisera
möjligheter
50
75
75
“Ser kunden
värdet av vårt
Makt
5 FÅ BESLUT PÅ ATT GÅ VIDARE
“Berätta...
Varför
(smärta)?”
R1
Kontroll
4 UTVECKLA BEHOV/VISION
Visionsskapande/förändring
Diagnostisera Utforska
anledningar
inverkan
Öppna
3 FÅ SMÄRTA/MÅL
Ställ situations/smärtfrågor. Smärtmeny Prioritera erkänd smärta/mål
rta
2 INLEDNING AV SÄLJSAMTAL
Mötets mål
Positionering och introduktion av företaget Referenshistoria/Value proposition
SNABBCHECK AFFÄRSLÄGE
ä
Sm
1 SKAPA KONTAKT
9 BOXAR™
erbjudande?”
“Har vi de
rätta beslutsfattarna med
oss?”
Om kunden inte accepterar, hitta en annan sponsor
7b KVALIFICERA KÖP-PROCESSEN MED POWER SPONSOR
www.salesmakeover.se | +46(0)8-651 25 00
ny_pocketguide_salesmakeover_sv.indd 2
Solution Selling ® | Version 2008
© Solution Selling, Inc | All rights reserved
2012-04-20 10.43