Det låga förtroendet för mäklarkåren – vad beror det på

Det låga förtroendet för mäklarkåren – vad beror det på

Institutionen för Fastigheter och Byggande
Fastighetsutveckling med fastighetsförmedling
Examensarbete nr 325
Kandidatnivå, 15 hp
Det låga förtroendet för mäklarkåren – vad beror
det på och hur kan det förbättras?
Isabelle Badéa
Stockholm, juli 2015
1 Förord
I och med denna uppsats vill jag kartlägga orsak och presentera lösningar till en problematik som
har uppstått och bestått på marknaden i flera decennier: misstro mot mäklaryrket.
Min kandidatuppsats vill belysa och förklara trender och faktorer som har och påverkar
människors syn på bostadsmarknaden idag. Med hjälp av teoretiska och empiriska metoder har
jag försökt komma underfund med vilka som är de konkreta orsakerna som har skapat den
bostadssituation som idag råder inom svenska samhället, där människor både har påverkat
utfallen av vissa transaktioner men även blivit påverkade på ett negativt sätt av genomförda
affärer. Mäklarens roll i denna process är så pass väsentlig att den har väckt mitt intresse för
fortsatt studie vars resultat kommer att visas här.
Ett stort tack till alla som hjälpt mig att kunna genomföra denna studie – ett stort tack till
framförallt min handledare Andreas Fili. Övriga har valt att hålla sig anonyma.
Bromma 2015-07-01
Isabelle Badéa
2 SAMMANFATTNING
Titel: Det låga förtroende för mäklarkåren – vad beror det på och hur kan det förbättras?
Nivå: kandidatuppsats, Fastighetsutveckling med Fastighetsförmedling
Författare: Isabelle Badéa
Handledare: Andreas Fili
Datum: juli 2015
Nyckelord: förtroende, säljarnas ångest, köparens ångest, fastighetsmäklare,
fastighetsmarknaden
Faktorerna som ligger bakom det alltmer låga förtroendet för mäklarkåren trots längre
utbildningar och högre intagningskrav är både interna och externa. Med interna faktorer menar
jag fastighetsmäklarnas attityd gentemot kunderna samt underskattning av kundernas
förväntningar och för mycket fokusering på hög provision. Med externa faktorer som också
påverkat denna bransch menar jag konjunkturcyklar samt politiska och finansiella beslut.
I denna studie kommer vi att undersöka, med hjälp av intervjuer med människor som både har
och inte har erfarenhet av denna bransch, hur en fastighetsmäklare skall agera för att skapa ett
starkare förtroende för sina kunder och ändra denna negativa bild som skapats.
Situationen om det låga förtroendet har uppmärksammats av myndigheter och bland dessa
Fastighetsmäklarnämnden som har satt upp riktlinjer och rekommendationer för att ändra denna
negativa trend på marknaden.
3 ABSTRACT
Title: The confidence in real estate brokers – why so low and how can it be improved?
Level: Bachelor thesis, Real Estate and Construction Management
Author: Isabelle Badéa
Supervisor: Andreas Fili
Date: July 2015
Keywords: trust, seller’s remorse, buyer’s remorse, real estate broker, real estate market
The factors behind the increasingly low confidence for the real estate broker in spite of longer
education and higher admission requirements are of both internal and external character.
By internal factors, I refer to real estate broker's attitude towards customers and underestimation
of customers' expectations as well as too much focus on high commission. By external factors
with a tremendeous impact on this branch, I mean economic cycles, political and financial
decisions taken by different authorities.
This study is meant to make us understand, how real estate agents should act to create a stronger
confidence towards their clients and change this negative image that has been created. In order to
make this study more anchored to reality I have interviewed common peolple, some of them with
experience from own real estate deals, some of them without any experinece at all.
This situation of low confidence for the real estate brokers has come to the attention of many
Swedish authorities who have set up guidelines and recommendations in order to change this
negative trend on the market.
4 Innehållsförteckning I. Inledning...................................................................................................................................... 6
1.1. Bakgrund ................................................................................................................................. 6
1.2. Problemdiskussion………………………………………………………………………...………………………………..7 1.3. Problemformulering och frågeställningar..……………………………………………………………………...7 1.4. Syfte ...................................................................................................................................................................8 1.5. Avgränsning……………………………………………………………………………………………………………………..8 II. Metod ......................................................................................................................................... 8
1.1. Vetenskapliga metoder...............................................................................................................................8 1.2. Kvalitativ forskning .....................................................................................................................................8 1.3. Kvantitativ forskning...................................................................................................................................9 III. Teori ................................................................................................................................................. 10 1.1. Förtroende……………………………………………………………………………………………………………………..11 1.2. Att skapa förtroende………………………………………………………………………………………………………12 1.3. Beskrivning av mäklaren……………………………………………………………………………………………….12 1.4. Mäklarfirmornas arbetssätt……………………………………………………………………………………....…..15 1.5. Försäljningsprocessens 8 delar…………………………………………………………..........................................16 1.6. Köparens och säljarens ångest…………………………………………………………………………………...........18 IV. Empiri..................................................................................................................................... 20
1.1. Intervjuer ..................................................................................................................................................... 20 1.2. Sammanställning av svar ........................................................................................................................ 20 V. Analys....................................................................................................................................... 24
1.1. Sammanfattning av resultat .......................................................................................................24 1.2. Skillnad i förtroende………………………………………………………………………25
1.3 Förklaring av situationen på bostadsmarknaden ............................................................... 26
VI. Sammanfattning .................................................................................................................... 29
VII Avslutning.............................................................................................................................. 30
VIII Källförteckning.................................................................................................................... 31
5 I. Inledning
1.1. Bakgrund
Perpetuum mobile… Livet och samhället är ständigt i förändring och kommer alltid att vara. Idag
bor vi i lägenhet men imorgon kanske vi behöver köpa ett hus. Idag bor vi i ett hus men kommer
kanske behöva köpa två lägenheter. I samband med dessa förändringar behöver de flesta
människorna ta hjälp av en expert inom området, en så kallad fastighetsmäklare. Idag finns det en
hel del olika mäklarfirmor att välja emellan, både stora och små, firmor som arbetar enligt en
klassisk provisionsmodell och de som arbetar mer nytänk enligt en fast prisplan.
Mäklaryrket har i Sverige en lång historia och redan i antiken fanns mellanmän i form av mäklare
och förmedlare - Sveriges första författningsbestämmelse för mäklare är från 1720-talet som
sedan följdes av en första Mäklarordning som antogs 1853 och som sedan ändrades 1872 och
1893. 1 Det var först år 1947 som möjligheten att bli auktoriserad fastighetsmäklare infördes och
som visade att mäklaren uppfyllt vissa krav för både utbildning och praktik. Dessvärre var
auktorisationen frivillig så enbart 30% av alla mäklare valde att bli auktoriserade - reglerna för
auktorisation gällde endast kraven på mäklarens utbildning, det vill säga endast de
näringsrättsliga reglerna. Kontrollmyndighet var till en början handelskammaren. 2 År 1984 kom
den första svenska lagen om fastighetsmäklare, som även tog upp de civilrättsliga reglerna, och
där det bland annat reglerades hur mäklaren skulle uppträda gentemot köpare och säljare. Det
blev hädanefter obligatoriskt att vara registrerad hos en tillsyndsmyndighet och genom denna nya
lag det blev olagligt att förmedla fastigheter utan utbildning och registrering. 3
År 1995 tillkom Fastighetsmäklarnämnden som statlig tillsynsmyndighet och som under 2012
bytte namn till Fastighetsmäklarinspektionen. 4 För att öka tryggheten bland kunder infördes
2013/2014 den nya fastighetsmäklarlagen – med denna nya lag uppstod några viktiga
förändringar i förhållande till vad som tidigare gällt. 5 Idag finns mäklareutbildningen på bland
annat KTH i Stockholm, i Luleå och Gävle och den statliga tillsynsmyndigheten
Fastighetsmäklarinspektionen, FMI, hade den 1 juni 2015 6 537 registrerade fastighetsmäklare.
1 http://www.maklarsamfundet.se/sites/default/files/Analyser_rapporter/pdf/branschrapport_2013.pdf 2 http://www.maklaremalmo.se/maklarehistoria.html
3 http://www.maklarsamfundet.se/sites/default/files/Analyser_rapporter/pdf/branschrapport_2013.pdf 4 http://www.maklarsamfundet.se/sites/default/files/Analyser_rapporter/pdf/branschrapport_2013.pdf 5 Tegelberg, Lars, 2011, Fastighetsmäklarlagen, en vägledning, fjärde upplagan, Nordstedts Juridik AB
6 Intressant att notera är att andelen kvinnor ökar i yrket och att kvinnorna idag utgör ca 45% av
mäklarkåren. 6
Många ställer sig ofta frågan vilken mäklarfirma som skall anlitas och som faktiskt är rätt val. En
av mäklarens viktigaste skyldigheter är att tillvarata både köparens och säljarens intressen vid
försäljningar – mäklaren är och skall vara en opartisk mellanman. Det är dock tillåtet för
mäklaren att särskilt beakta uppdragsgivarens ekonomiska intressen om det kan ske utan att bryta
mot någon av lagens regler. Mäklaren får t ex aldrig undanhålla viktig information från köparen,
framför allt ifråga om fel i fastigheten, i syfte att få ut ett högt pris. 7
1.2 Problemdiskussion
Det har noterats att det ofta uppstår ångestmoment i samband med dessa stora livsförändringar
eftersom de innebär en stor omställning - att köpa och sälja en bostad är för gemene svensken
dennes livs största affär i motsatts till ”flippers” som gjort detta till en affärsverksamhet och
använder detta i spekulativt och penningsyfte. 8 Detta kan förklara att en del människor är
skeptiska till mäklarbransch men anser samtidigt att den är ett nödvändigt ont som behövs för att
ta sig till nästa stadium i livet. 9 Människors beteende vid bostadsaffärer är mycket intressant att
studera ur många olika aspekter. Mäklarbranschen har sedan många år tillbaka varit en extremt
omtalad bransch som det har stått mycket i media om. Vid diskussioner om vilka yrkesgrupper
som når förtroendebotten är just denna yrkesgrupp ofta omtalad - media och TV avslöjar en
mörkare del av branschen som kan tänkas prägla synen människor har på just denna yrkesgupp.
Ett exempel är en nyligen publicerad artikel på SVT:s hemsida, ”Fler anmäler mäklare för
lockpriser”, daterad 26 juni 2015. 10 Förtroendet för mäklare ser onekligen ut att ha minskat
ordentligt genom åren och tendensen verkar gå alltmer åt misstänksamhet kring
fastighetsaffärer.11
1.3. Problemformulering och frågeställningar
Vilka faktorer ligger bakom det alltmer låga förtroendet och varför har det, de senaste åren,
sjunkit ytterligare trots längre utbildningar och högre intagningskrav?
6 http://www.maklarsamfundet.se/fakta-nyckeltal/nyckeltal) 7 Tegelberg, Lars, 2011, Fastighetsmäklarlagen, en vägledning, fjärde upplagan, Nordstedts Juridik AB 8 Engström, Rickard, doktorand vid institutionen för fastigheter och byggande vid KTH 9 Engström, Rickard, doktorand vid institutionen för fastigheter och byggande vid KTH 10 http://www.svt.se/nyheter/regionalt/vast/fler-anmaler-maklare-for-lockpriser 11 http://www.mynewsdesk.com/se/fastighetsbyran/pressreleases/sjunkande-foertroende-foer-fastighetsmaeklare-1114206 7 Hur skall fastighetsmäklaren agera för att skapa starkare förtroende och ändra denna negativa bild
som skapats?
1.4. Syfte
Syftet med denna uppsats är att undersöka varför människor har lågt förtroende för mäklarkåren
och vad denna yrkesgrupp kan göra för att få en starkare och större tilltro.
1.5. Avgränsning
I denna studie har jag valt att undersöka förtroendet för mäklarna ur kundens perspektiv – det vill
säga ur säljares och köpares perspektiv. Jag har baserat studien på intervjuer med 60 stycken
människor som nyligen använt sig av fastighetsmäklare, i antingen köp- eller säljstadium, men
även människor som inte haft någon erfarenhet av fastighetsförsäljning. Jag har valt ut sex frågor
och låtit dem svara fritt. Människorna som medverkat i intervjuerna bor i Stockholm med omnejd
- dessa är av båda könen och i alla åldrar. Hälften av de intervjuade är tagna ur databasen från en
välkänd mäklarfirma. Mitt val att endast intervjua människor i Stockholmsområdet beror på
intresset för mäklaraktiviteten i denna stad - de höga slutpriserna, de inställda visningarna och de
höga mäklararvodena bland annat.
II. Metod
Med metod avses ett vetenskapligt sätt att närma sig det ämne man skall skriva om och hur man
har tänkt behandla ämnet. 12
1.1. Vetenskapliga metoder
Det finns två vetenskapliga metoder att använda sig av – kvantitativ och kvalitativ metod. Dessa
två forskningsmetoder skiljer sig rent teoretiskt men i praktiken finns det ingen helt tydlig
skiljelinje mellan dem. 13
1.2 Kvalitativ forskning
Kvalitativ forskning är tolkande samhällsvetenskaplig forskning som ursprungligen kommer ifrån
hermeneutiken. Hermeneutik betyder ”konsten att tolka” och den har sitt ursprung i den
filosofiska riktningen som kallas fenomenologin och där den grundläggande idén är att man skall
12 Ejevgård, Rolf, 2012, Vetenskaplig metod, Studentlitteratur AB 13 Björkqvist, Kaj, Introduktion till vetenskapsteori och forskningsmetodik för beteendevetenskaper, s.27, Studentlitteratur AB 8 uppleva och observera fenomen så förutsättningslöst som möjligt. 14 Ordet hermeneutik är av
grekisk härstamning och kommer närmast från teologin med betydelsen ”tolkning av bibliska
texter” men som med tiden och idag betyder ”allmän tolkningslära”. 15 Den moderne filosofen
Hans-Georg Gadamer påpekar just att hermeneutiken ”som en gång var en teologisk och
filosofisk hjälpdisciplin, genomgick under 1800-talet en systematisk utveckling, som gjorde den
till grundval för den samlade humanvetenskapliga verksamheten”. 16
Forskaren vill med denna metod se mönster för hur människan resonerar genom att samla in
resultat som leder till bättre förståelse för det problem som studeras. Ofta görs detta genom
intervjuer eller andra typer av observationer. 17
När man studerar nya och tidigare outforskade fenomen används ofta den kvalitativa metoden
men den används även vid s.k. case-studies (fallstudier). 18
Glaser och Strauss utvecklade ”grounded theory ” som är en metodisk princip för hur man
empiriskt skall generera teori ur empirisk data och där det rekommenderas att undvika läsning av
litteratur om själva ämnet innan man har skapat sig sin egen teori för att inte binda sig sin
skapande fantasi. Helst skall man inte ens diskutera med andra. Denna något radikala linje är
dock inte den mest dominerade kvalitativa forskning även om den har sina trogna förespråkare. 19
1.3. Kvantitativ forskning
Kvantitativa undersökningar genomförs i huvudsak via enkäter med fasta svarsalternativ. 20 Denna metod syftar till att skapa fördjupad förståelse för attityder och idéer som förorsakar
människors handlingar, formuleringar och beslutsfattande, snarare än att kartlägga vad som
beslutas, görs och sägs eller vad som är ett optimalt beslut.
1.4 Val av metod
För denna studie har det använts en kvalitativ metod – en metod som går in på djupet och som
kommer att ge svar på frågeställningen i uppsatsen. ”Kvalitet är att undersöka hur ett fenomen är
beskaffat – en karaktär eller egenskap till skillnad från kvantitet som är mängden av denna
14 Björkqvist, Kaj, Introduktion till vetenskapsteori och forskningsmetodik för beteendevetenskaper, s. 26, Studentlitteratur AB 15 Andersson, Sten, 2014, Om positivism och hermeneutik, Studentlitteratur AB 16 Björkqvist, Kaj, Introduktion till vetenskapsteori och forskningsmetodik för beteendevetenskaper, s. 19, Studentlitteratur AB 17 Bryman, Alan, 2004, Integrating quantitative and qualitative research: how is it done? Sage
18 Björkqvist, Kaj, Introduktion till vetenskapsteori och forskningsmetodik för beteendevetenskaper, s. 27, Studentlitteratur AB 19 Glaser och Strauss, Basics of qualitative research, 1967, Swedish Sociological Association; Björkqvist, Kaj, Introduktion till
vetenskapsteori och forskningsmetodik för beteendevetenskaper, Studentlitteratur AB 20 http://feedback.edelegationen.se/vlbehov/metoder/kvantitativa-metoder/vad-du-bor-tanka-pa-nar-du-anvander-kvantitativametoder/ 9 karaktär eller egenskap”. 21 Att själv befinna sig i den sociala verkligen som skall analyseras gör
det mycket enklare att kunna förstå orsakssambandet – här samverkar inhämtning av data, analys
av denna samt även av beteenden väldigt tydligt och bra. Med en kvalitativ metod blir det enklare
att gå djupare in i människors tankevärld samt det sociala samspelet. För denna studie finns det
inte någon användbar kvantitativ metod. Det som däremot kan tänkas resultera ur detta arbete är
en hypotes som sedan kan bli använd till efterföljande kvantitativ forskning.
1.5. Intervjumaterial
Jag har valt att vända mig till en välkänd mäklarfirma och använda mig av deras kunddatabas (ett
30-tal människor som under senaste halvåret varit inblandade i en budgivningsprocess eller haft
med mäklare att göra) samt att intervjua människor i Stockholm ( också ett 30-tal - Hötorget,
Stureplan och Bromma). Totalt är det 60 intervjuer gjorda. Respondenterna är människor
folkbokförda i Stor-Stockholm, både de som är insatta i fastighetsbranschen men även dem som
inte är det alls, tjejer och killar i alla åldrar och i alla branscher. Jag har valt att ange en del siffror
i procent och jag är väl medveten om att dessa inte är ett representativt resultat för hela StorStockholm. Det som kan noteras i svaren för båda två grupper är att dessa är ganska relativt
jämna oavsett intervjuad grupp – dels i grupperna och grupperna emellan.
1.6. Intervjufrågor
Intervjufrågorna jag ställt är följande:
- Har du nyligen använt dig av mäklare?
- Vad associerar du med en mäklare?
- Vad tror du att en mäklare har för skyldigheter?
- Hur lågt/högt är ditt förtroende för en mäklare? Skala 1-10
- Varför är ditt förtroende lågt, respektive högt?
- Påverkar media den bild du har av mäklare?
III. Teori
1.1 Förtroende
Frågor som rör förtroendets villkor har nog varit viktiga för människor i alla tider. Att människor
skall kunna lita på varandra är en fundamental förutsättning för all mänsklig samvaro oavsett tid
och rum. 22 Många har uppmärksammat Coveys tankar och bok ”The Speed of Trust” – denna
21
Olsson & Sörensen, 2007, Forskningsprocessen: kvalitativa och kvantitativa perspektiv, Liber
22 Reuter, M., Wijkström F. och Kristensson Uggla, Bengt, 2012, Vem i hela världen kan vi lita på? Fötroende ur teori och
praktik, Studentlitteratur AB 10 bok har klättrat allra högst upp på både New York Times och Wall Street Journals topplistor över
managementlitteratur och under 2008 var den en av de mest lästa managementböckerna i USA.
Enligt författaren är förtroende inte bara ett diffust karaktärsdrag som man antingen har eller inte
har – det är snarare en kompetens som kan byggas upp på ett metodiskt och systematiskt sätt.
Covey hävdar att förtroende har blivit den viktigaste ledarskapskompetensen i den nya globala
ekonomin och ofta är en dold men avgörande ekonomisk faktor. Förtroende är en oerhörd tillgång
som medför många fördelaktigheter – det gör organisationer mer lönsamma, människor mer
framgångsrika och ger relationer större mening. 23
1.2. Att skapa förtroende
För att människor skall ha ett stort förtroende för ett varumärke måste de också ha ett stort
förtroende för de människor som ligger bakom och som företräder varumärket. Representanterna
för varumärket måste sköta sig och detta gäller alla - ägare, ledning och de anställda. Ju högre
upp i organisationen en person är, desto större inverkan får hon eller han på
varumärkesförtroendet. Man kan ställa sig frågan vad det bästa sättet att skapa förtroende på är –
är det att framstå kompetent, är det att se professionell ut, är det att kommunicera bra eller är det
kanske att lyssna och förstå? I boken ”The Trusted Advisor” av David H. Maister m.fl., föreslås
en relativt enkel ekvation kallad ”The Trust Equation”. Enligt denna ekvation är Förtroende (F)
summan av trovärdighet (T), pålitlighet (P) och intimitet (I), delat med självfokusering (S):
Fötroende = (Trovärdighet + Pålitlighet + Intimitet) / Självfokusering
Enligt tidigare forskning finns det fler faktorer som bidrar till att det finns och skapas förtroende.
Expertis och erfarenhet är mycket viktigt – om mäklaren påvisar att han/hon har kunskap inom
området genom att ”ha rätt” om sina yttranden kommer kunden känna denna kunskap som en
trygghet. Kunskap är både teoretisk och praktisk – den teoretiska delen kommer från studier och
litteratur medan den praktiska kunskapen kommer ifrån erfarenheter. Erfarenheter är även en
mycket viktig del och är en del av det som utgör kunskap. 24
En del yrken är klassade att ha ”mer status” än andra och till dessa hör exempelvis läkare eller
domare. Utan att ens känna personerna ifråga ökar förtroendet med bara deras titel. Auktoritet
spelar roll och kan påverka förtroendet i hög grad. 25
23 http://franklincovey.se/ledarskap/utmaningen 24 Sandberg, Katti, 2009, Trovärdighet – så bygger du förtroende, Norstedts förlag 25 Sandberg, Katti, 2009, Trovärdighet – så bygger du förtroende, Norstedts förlag 11 Integritet är också ett nyckelord i en förtroenderelation – här är det extremt viktigt att mäklaren
lyssnar på sin kund och är medgörlig. Han skall inte kunna falla för externa påtryckningar och
inte heller låta sig manipuleras av andra människors åsikter. 26
Kunden måste tro och inse att uppdragstagaren inte utför sitt arbete för egenvinningens skull utan
för kundens bästa. Kunden måste uppfatta välvilja hos uppdragstagaren. 27
Att kunna ha anpassad kommunikation till kunden är väsentligt. Kunden måste känna sig sedd
och förstådd och även känna en ”lag-känsla”. Missförstånden kommer på så sätt att minimeras
och förtroendet att stärkas. 28
Sist, men inte minst, är ärligheten. Kunden skall vara övertygad om att all fakta mäklaren lägger
fram och presenterar är korrekt och att denne agerar med transparens. 29
Expertis och erfarenhet, auktoritet, integritet, välvilja, kommunikation och ärlighet är viktiga
förtroendeskapande faktorer enligt tidigare forskning.
Man pratar om mentalt och känslomässigt förtroende. Mentalt förtroende handlar om det
kognitiva – här visar man till exempel sin kunskap och samlar in fakta att presentera för
mottagaren. Känslomässigt förtroende handlar om att bygga långvariga relationer och visa vad
man tycker om något eller helt enkelt bara vara empatisk och inkännande i en relation. Här kan
det räcka att vara duktig på att lyssna samt fokusera på de sociala och emotionella beteendena
med känslan som grund. 30
1.3. Beskrivning av mäklaren
Mäklaren skall alltid ta hänsyn till både uppdragsgivaren och köparens intresse och agera enligt
god fastighetsmäklarsed. Ofta omfattar mäklarens skyldigheter fler än bara säljare och köpare,
dvs. övriga spekulanter samt budgivare. För en mäklare är god fastighetsmäklarsed och
omsorgsfullt utförande av uppdraget nyckelorden. Utbildningen och kravet för att bli registrerad
fastighetsmäklare har varit mycket varierande genom åren - på 80-talet, till exempel, var
mäklarutbildningen inte lika lång och omfattande som den är idag då det nu krävs minst 2 år. 31
Detta kan tyckas ge ett starkare förtroende för yrkesgruppen. För att få vara verksam som
fastighetsmäklare i Sverige krävs registrering hos Fastighetsmäklarnämnden, en inbetald
26 Sandberg, Katti, 2009, Trovärdighet – så bygger du förtroende, Norstedts förlag 27 Sandberg, Katti, 2009, Trovärdighet – så bygger du förtroende, Norstedts förlag 28 Sandberg, Katti, 2009, Trovärdighet – så bygger du förtroende, Norstedts förlag 29 Sandberg, Katti, 2009, Trovärdighet – så bygger du förtroende, Norstedts förlag 30 http://authentica.se/2012/06/17/ledarskap-relationer-fortroende/
31 Engström, Rickard, doktorand vid institutionen för fastigheter och byggande vid KTH 12 registrerings- och årsavgift samt några andra uppfyllda krav enligt Fastighetsmäklarlagen. 32
Tillsynen över att mäklaren utför sitt arbete på ett tillfredsställande sätt utövas av
Fastighetsmäklarnämnden som är en statlig myndighet. Denna myndighet prövar om mäklarens
agerande skall ge en viss påföljd i form av erinran, varning eller avregistrering. Sedan finns det
även två andra instanser, nämligen Mäklarsamfundet och Fastighetsmäklarnämnden, som är
intresseorganisationer och som tar tillvara sina medlemmars intressen genom exempelvis
juridiskt stöd. 33
Mäklarens roll är att vara opartisk mellanman. Detta hindrar dock inte mäklaren från att ge råd
om hur uppdragsgivaren bör handla när det gäller dennes affärsmässiga intressen. 34 I rent
affärsmässiga överväganden står mäklaren närmast sin uppdragsgivare och det finns ett värde i att
klargöra för konsumenter att lagens krav på opartiskhet medger detta.
En fastighetsmäklare skall utföra sitt uppdrag omsorgsfullt och med iakttagande av god
mäklarsed. 35 Han har en rådgivningsskyldighet som kan gälla frågor av juridisk, ekonomisk eller
teknisk natur samt en allmän upplysningsskyldighet som innebär att han måste informera köpare
och säljare om vad han själv vet som är av betydelse i det aktuella fallet. 36 Mäklaren är vidare
skyldig att verka för att köparen och säljaren träffar överenskommelse i frågor som behöver lösas
i samband med överlåtelsen. 37
Uppdragsgivarens ekonomiska intressen bör beaktas inom ramen för vad som är god
fastighetsmäklarsed. Skyldigheten bör t.ex. innebära att mäklaren ska ge råd om huruvida
lämnade anbud bör godtas eller om fastigheten i stället bör visas på nytt. Om mäklaren får
indikationer om att en presumtiv köpare inte har sådan ekonomi att han eller hon kan förväntas
genomföra köpet, bör mäklaren upplysa säljaren om detta. Mäklaren bör däremot inte anses ha en
skyldighet att granska en köpares ekonomi som vi har förstått från rättsfallet NJA 1997 s. 127.
En fastighetsmäklare skall, i den mån god mäklarsed kräver det, ge köpare och säljare de råd och
upplysningar som dessa kan behöva om fastigheten och andra förhållanden som har samband
med överlåtelsen. 38 Mäklaren skall vidare verka för att köparen och säljaren träffar
överenskommelse i frågor som behöver lösas i samband med överlåtelsen. 39 Fastighetsmäklaren
32 Tegelberg, Lars, 2011, Fastighetsmäklarlagen, en vägledning, Fjärde upplagan, Nordstedts Juridik AB 33 Tegelberg, Lars, 2011, Fastighetsmäklarlagen, en vägledning, Fjärde upplagan, Nordstedts Juridik AB 34 Prop. 1994/95:14 s. 42 35 9 § lagen (1984:81) om fastighetsmäklare 36 10 § lagen om fastighetsmäklare 37 13 § lagen om fastighetsmäklare 38 10 § lagen (1984:81) om fastighetsmäklare 39 13 § lagen om fastighetsmäklare 13 åläggs även skyldighet att ersätta den skada som drabbar köparen eller säljaren 40 till följd av att
fastighetsmäklaren uppsåtligen eller av oaktsamhet åsidosätter sina förpliktelser enligt bland
annat 10 och 13 § i lagen om fastighetsmäklare.
Mäklaren avses ha en handlingsplikt 41; han bör vara aktiv och observant på frågor som måste
lösas samt lägga fram förslag till en överenskommelse som kan tillfredsställa båda parterna.
I fall en köpare är beroende av att beviljas lån eller få överta lån för att kunna betala
köpeskillingen är fastighetsmäklaren i princip skyldig att verka för att köpets giltighet villkoras
av att lån beviljas eller får övertas.
Nedan kommer ett exempel (ett rättsfall) kring varför det kan uppstå missnöje kring mäklaryrket
fastän det inte är mäklaren som agerat fel.
En spekulant tog kontakt med en mäklare i anledning av en annons om en lägenhet ute till
försäljning. Mäklaren visade lägenheten för spekulanten vid två tillfällen och edan vid andra
visningen ringde mäklaren till spekulantens bank för att uppge hennes ekonomi och höra sig för
om hon hade möjligheter att få lån för denna lägenhet. Banken gjorde en snabb kalkyl baserat på
de angivna inkomstuppgifterna och preliminärt lånelöfte via telefon. Mäklaren förberedde några
timmar senare ett kontrakt som köparen skrev under. Före kontraktskrivningen ifrågasatte
köparen om en klausul borde införas i avtalet om att köpet var beroende av att hon beviljades
sökta lån men mäklaren invände att ett sådant villkor var onödigt eftersom banken muntligt
redan hade beviljat henne lån. Dagen efter lämnade spekulanten nya inkomstuppgifter till banken
som gjorde att denna avslog hennes låneansökan. Spekulanten hade givetvis aldrig köpt
lägenheten om hon hade vetat att låneansökan skulle avslås. I och med detta blir nu köparen
skyldig till kontraktsbrott och således skyldig att erlägga säljaren ett högt
skadeståndståndsbelopp inklusive ränta. Köparen hävdar att detta uppstått pga. mäklarens
försumlighet vid försäljningsuppdraget genom att han förmått henne att underteckna kontraktet
utan förbehåll om att dess giltighet var beroende av att lån erhölls. Dessutom hade mäklaren inte
informerat om en kommande avgiftshöjning som han var medveten om. Mäklaren hade också
förklarat för spekulanten att säljaren ville ha en snabb affär och att han därför skulle godta en
villkorad försäljning. Mäklaren bestred alla anklagelser och efter många prövningar i olika
instanser förde mäklarens advokat talan mot köparens klagomål. Advokatens anförde var
följande: mäklaren hjälpte köparen att undersöka hennes möjligheter att få lån med visst belopp.
På grundval av de uppgifter om köparens ekonomi som hon själv lämnat samt en
kreditupplysning som banktjänstemannen inhämtade under samtalet fick mäklaren besked från
40 14 § lagen om fastighetsmäklare 41 Prop 1983/84:16 s 41 14 banken att lånet kunde påräknas. Som Hovrätten också funnit får det antas att lånet skulle ha
beviljats, om inte köparens i den skriftliga låneansökningen lämnat andra uppgifter om sin
ekonomi. Enligt de nya uppgifterna var hennes förhållanden sämre än vad som uppgavs vid
telefonsamtalet. Mäklaren måste efter banktjänstemannens besked anses ha haft fog för sin
inställning att det i praktiken var uteslutet att lånet inte skulle komma att beviljas. Det var heller
därför inte behövligt att villkora köpet av att lånet skulle komma att beviljas. Mäklaren kan
därför inte anses ha brustit i sina åligganden genom att underlåta att verka för att ett sådant
villkor skulle förts in i kontraktet. På grund av det anförda skall talan emot mäklaren ogillas. 42
Det är väldigt att alla inblandade parter förstår vikten av deras skyldigheter och rättigheter och ser
till att lämna korrekt information beträffande den ekonomiska situationen bland annat. Mäklaren
måste vara tydlig och informera alla om vikten av detta.
1.4. Mäklarfirmornas arbetssätt
Firmor som Fastighetsbyrån, SkandiaMäklarna och Svensk Fastighetsförmedling arbetar med en
klassisk provisionsmodell som går ut på att mäklarens arvode ökar i och med slutprisets uppgång.
Grundlönen är oftast obefintlig. Fördelarna med en sådan modell kan tyckas vara att mäklarens
incitament blir högre och att denne anstränger sig mer för att få mer i provision. Givetvis kan
man ju tycka att en mäklare anstränger sig mycket oavsett för att få efterföljande affärer samt få
ett bra renommé. Enligt egen åsikt kan nackdelarna av en sådan provisionsmodell vara att
köparen känner sig obekväm med att och kan även känna sig lurad av att mäklaren vill maximera
sin provisionsandel. Folke Grauers, ordförande i Fastighetsmarknadens reklamationsnämnd, är
skeptisk till fastighetsmäklarnas provisionsbaserade ersättning då han anser att det snarare
uppmuntrar mäklarna att få underskrifter på avtalet än att ärligt lägga fram alla kort på bordet.
Grauers menar också att själva inställningen om att provisionen skulle uppmuntra mäklaren att få
ut högsta pris åt säljaren inte stämmer – han anser istället att det gör det avgörande för mäklaren
att överhuvudtaget få till en affär medan köpeskillingen är av mindre vikt. 43 De olika
myndigheterna försöker att ge köparna trygghet och öka transparensen genom att offentliggöra
budlistan efter avslutad affär. På så sätt kan köparen kontakta alla i listan och se att dessa
verkligen finns. 44 Det finns även mäklarfirmor som arbetar med fasta arvoden där arvodet blir
detsamma oavsett slutpris.
42 https://lagen.nu/dom/nja/1997s127 43 Grauers, Folke, 2006, Fastighetsköp, Juristförlaget
44 Tegelberg, Lars, 2011, Fastighetsmäklarlagen, en vägledning, fjärde upplagan, Nordstedts Juridik AB 15 1.5. Försäljningsprocessen – själva transaktionen
Förmedlingsprocessens åtta delar
Enligt mina egna erfarenheter från fastighetsbranschen skulle jag dela in själva transaktionen och
förmedlingsprocessen i åtta delar. Dessa följer nedan:
Intag
Här är mäklaren hos kund för första gången, beskriver hela förmedlingsprocessen och
mäklarfirmans arbetssätt samt försöker sälja in sig för att ta hem uppdraget. De olika
arvodesmodellerna gås igenom och diskussion kring prisnivå för lägenheten pågår. Mäklaren
skall i detta skede skapa förtroende hos kunden och få denna att välja just honom/henne.
Uppdragsavtal ingås.
Exponering
Lägenheten exponeras på Internet, sociala medier och i tidningar eventuellt efter att säljaren
godkänt objektsbeskrivningen. Lägenheten ligger exponerad i ca 7-10 dagar, beroende på objekt.
Visning
När lägenheten legat ute en viss period är det dags för visning. På visningen kommer spekulanter
- mäklaren skall visa lägenheten och ge kunderna tillräcklig information om lägenhetens skick
och egenskaper. Här är det viktigt att kunderna, dvs. eventuella kunder, får förtroende för
mäklaren.
Budgivning
Dagen efter visning är det oftast dags för budgivning och mäklaren börjar ringa runt till alla
spekulanter ifrån visningen för att veta om dessa är fortsatt intresserade. Här det väldigt väsentligt
att mäklaren kan möta både spekulanternas och budgivarnas frågor och ett fortsatt förtroende har
stor betydelse.
Kontraktskrivning
När budgivningen har stagnerat är det dags att skriva kontrakt med den vinnande budgivaren.
16 Mäklare, säljare och köpare möts på mäklarens kontor för att underteckna köpeavtalet och övriga
nödvändiga handlingar. Mäklaren går förklarande igenom vad alla paragrafer innebär.
Tillträde
Nu har det blivit dags för köparen att erlägga den sista delen av köpeskillingen samt få nycklarna
till sin nya bostad. Alla parter möts återigen på mäklarens kontor där affären skall avslutas under
ledning av mäklare som hela tiden har kontakt med banken för pengaöverföringen samt lösen av
lån.
Processen att köpa/sälja en fastighet sköts i de flesta fall av en fastighetsmäklare som ansvarar för
att alla parter skall bli nöjda samt att allt går rätt till enligt lagar och föreskrifter. Mäklarens
ansvar är till en början att ge en korrekt beskrivning av objektet, upplysa köpare skriftligen om
undersökningsplikten, erbjuda köparen en skriftlig beräkning av boendekostnaden, meddela
säljaren om vikten av att ange korrekta uppgifter om objektet till mäklare och spekulanter och
göra klart för alla parter att enbart skriftligt köpeavtal är bindande.
Under många år har ämnet lockpriser varit på tapeterna vid fastighetsaffärer. Det har diskuterats
hur mäklare generellt lägger ut lägenheter till alldeles för låga priser i syfte att locka och fånga så
många spekulanters intresse som möjligt och hur slutpriserna i många fall blivit betydligt högre
än priset vid utgång och det mäklare och säljare initialt varit överens om. 45 Detta har orsakat stor
skandal. För ett antal år sedan sattes nya rekommendationer gällande ”startpriset” och förbud mot
s.k. ”lockpriser” vilket grundade det som idag kallas ”acceptpris”. 46 I Sverige tillämpas
budgivning med hopp om att få upp lägenhetens slutpris och i en del andra länder som
exempelvis USA styrks denna strategi. 47 Enligt Fastighetsmäklarlagen är definitionen av lockpris
att fastigheten bjuds ut till ett alltför lågt pris – ett pris som avviker väsentligt från det bedömda
marknadsvärdet eller som ligger västentligt under det pris som säljaren är beredd att acceptera.
Enligt mäklarsamfundet är lockpris ett begrepp som man framförallt hör talas om i
storstadsregionerna. Lockpriser har flitigt tillämpats genom åren av fastighetsmäklare som
därmed sålt lägenheter till mycket högre nivåer än det begärda priset. På våren 2011 infördes
acceptpriset av fastighetsmäklare i Stockholm. 48 Acceptpris innebär idag det lägsta
försäljningspris som en säljare godkänner vid en bostadsaffär. Acceptpriset ger en indikation om
att säljaren är beredd att sälja sin bostad till det priset - han kan dock välja att acceptera ett annat
45 http://www.fokus.se/2010/11/kriget-mot-maklarna/ 46 http://www.dn.se/ekonomi/slutpriser-okar-trots-acceptpriset/ 47 Gillian Ku, Adam D. Galinsky, J.Keith, 2006, Starting low but ending high: a reversal of the anchoring effect in auction
48 http://www.dn.se/ekonomi/slutpriser-okar-trots-acceptpriset/ 17 högre inkommande bud om det skulle finnas en sådan valmöjlighet. Detta är dock inget pris som
säljaren förbinder sig att sälja bostaden till och är inte heller samma sak som fast pris. 49
Det visade sig att skillnaden mellan begärt pris och slutpris drastiskt sjönk när acceptpriserna
infördes i Stockholm och Göteborg. I Stockholm sjönk gapet från 20 till 4 procent under första
året. 50 Under 2014 har det dock noterats att gapet mellan utgångspris och slutpris på bostadsrätter
har börjat öka igen, trots acceptpriset, och tendensen verkar fortsätta även i år 51, framförallt i
storstäderna Stockholm och Göteborg men även en del studentstäder (antagligen på grund av
bostadsbristen). Acceptpriserna i dessa städer verkar ha en dämpande effekt. En förklaring till
detta kan vara att bostadsmarknaden är ganska svårbedömd då det finns få bostäder ute till salu
och då många gynnsamma lånemöjligheter ges. 52 Mäklarna får det svårare att sätta rätt pris.
Det förekommer även en ny budgivningsmodell kallad omvänd budgivning där utgångspriset
överstiger det förväntade marknadsvärdet. Priset sänks därefter med viss tidsintervall ända till en
budgivare förklarar att han accepterar det. 53
Enligt Fastighetsmäklarnämnden är den principiella utgångspunkten vid marknadsföringen av ett
objekt att en mäklare i möjligaste mån skall ange uppgifter om objektet som motsvarar de
verkliga förhållandena. Det skulle strida mot god fastighetsmäklarsed att ange ett pris som
väsentligen avviker från det beräknade marknadsvärdet. När det kommer till utgångspriser har
nämnden i flera beslut uttalat att det strider mot god fastighetsmäklarsed att i marknadsföringen
av ett objekt ange ett pris som väsentligen avviker från det beräknade marknadsvärdet. Detta
gäller både de fall när utgångspriset understiger marknadsvärdet och de fall där utgångspriset
överstiger marknadsvärdet - den principiella utgångspunkten är densamma vid en bedömning av
omvänd budgivning som vid bedömningen av s.k. lockpriser. ”Det är inte förenligt med god
fastighetsmäklarsed att för objekt ange pris som väsentligen avviker från det som bedöms som
det marknadsmässiga priset”. Länsrätten har i en lagakraftvunnen dom slagit fast denna princip. 54
1.6. Köparens och säljarens ångest
Det finns en teori kallad ”säljarens och köparens ångest” på engelska kallad ”buyer’s and seller’s
remorse” som beskriver köparens och säljarens ångest vid fullbordan av en affär. Denna teori
skulle kunna tyckas vara relevant till köpares och säljares beteende vid en bostadsaffär. Köparens
49 http://www.dn.se/bostad/fastighetsbyran-slutar-anvanda-fast-pris/ 50 Prisstatistisk från Mäklarstatistik 51 http://www.gp.se/ekonomi/1.2756911-maklare-lockpriserna-ar-tillbaka-pa-bostader 52 Eiken, Ingrid, Mäklarsamfundets VD 53 Tegelberg, Lars, 2011, Fastighetsmäklarlagen, en vägledning, fjärde upplagan, Nordstedts Juridik AB 54 Tegelberg, Lars, 2011, Fastighetsmäklarlagen, en vägledning, fjärde upplagan, Nordstedts Juridik AB 18 ångest innebär en djup känsla av ångest som skapas hos denne efter att ha gjort ett stort köp som
exempelvis köpet av en fastighet. Känslan kan bero på rädslan för att göra fel val, en misstanke
om att ha blivit påverkad av säljaren och mäklaren eller en skuld över extravagans. Denna ångest
kommer mest troligtvis ifrån kognitiv dissonans och uppstår ofta när en person måste göra ett
svårt beslut såsom valet av köp av fastighet. Med kognitiv dissonans menas att en människa har
flera motsägelsefulla idéer inom sig samtidigt och att en känsla av obehag då kan ganska enkelt
kan skapas i kroppen. Begreppet skapades 1957 av den amerikanske psykologen Leon Festinger
för att just beteckna den bristande överensstämmelse mellan olika värderingar, attityder och
uppfattningar som kan finnas hos någon samt mellan vad den personen vill göra och faktiskt
gör.55 Människan har en drift att minska sin dissonans genom att ändra sina åsikter, attityder och
handlingar – oenigheten minskar genom att människan motiverar, klandrar och förnekar saker.
I de fall det finns två alternativ att välja på, såsom två likvärdiga fastigheter, kan denna känsla
förstärkas ytterligare. De faktorer som påverkar köparens ångest är bland annat de investerade
tillgångarna, köparens medverkan, köpets förenlighet med köparens mål samt hur bekräftande
upplevelsen är efteråt på om det var en bra eller dålig affär. 56
Denna ångest kan ha sin grund i olika faktorer. Ett exempel är individens oro för att köpet av en
nuvarande modell är sämre än kanske köpet av en ännu nyare modell. Eller att bostaden kanske är
köpt på ett för spontant eller dumdristigt sätt, köpt med ett för högt pris och kommer bli svårt att
finansiera, eller ett köp som inte kommer kännas godtagbart för andra. Köparens ångest kan
också orsakas eller ibland till och med ökas genom ett oroande av att andra människor senare kan
komma att ifrågasätta köpet eller även påstå sig veta bättre alternativ än det de köpt.
Enligt Freud finns två typer av ångest – automatisk ångest och signalångest. 57Automatisk ångest
innebär att ångesten uppstår spontant som en följd av att psyket utsätts för stimuli som är så
överväldigande att de inte kan hanteras. Signalångest är däremot ångesten som produceras av
själva egot - egot har lärt sig att förutse att en farlig, eller traumatisk, situation kan uppstå.
Signalångestens funktion är att förhindra t ex att en farlig impuls når medvetandet. 58
55 http://www.psykologiguiden.se/www/pages/?Lookup=kognitiv%20dissonans 56 Bruss, R., 2006, When home seller's remorse disease is likely to strike, Naples
News, http://www.naplesnews.com/business/real-estate/robert_bruss_when_home_sellers_remorse_disease_lik
57 http://socialpsykologi.twice.se/sigmund_freud.html 58 Bruss, R., 2006, When home seller's remorse disease is likely to strike, Naples
News, http://www.naplesnews.com/business/real-estate/robert_bruss_when_home_sellers_remorse_disease_lik
19 När den presumtiva köparen är ute på visningar känner denne positiva känslor och förhöjda
möjligheter som är förknippade med ett framtida köp samt även en känsla av väntan på njutning
som kommer att följa efter köpet. Det är dock efter att köpet är gjort som de negativa aspekterna
smyger sig på: samtliga alternativkostnaderna för köpet och en minskning i köpkraft.
IV. Empiri
1.1 Intervjuer
Merparten av alla intervjuade berättar att en fastighetsmäklare är väldigt mån om sitt yttre, ”åker
runt i lyxiga bilar”, ”hänger på Stureplan” och ”lever ett glassigt och festligt liv”. Många av de
intervjuade ser mäklaren som en medelsnygg, rik, trendig och karismatisk mäklarman med snygg
bil och lyxiga kläder. Detta är inte helt korrekt då det börjar bli alltfler kvinnor som utbildar sig
till och som är mäklare idag. 44 procent av mäklarkåren består av kvinnor och andelen tenderar
att öka. I åldern under 30 år dominerar kvinnorna med 60 procent. 59
Det har skett en nedgång i andelen svenskar som har förtroende för mäklare – 6 procent av
svenskarna idag mot 8 procent år 2013. 60 Detta tycke är oberoende av mäklarbranscherfarenhet.
Nedgången kanske kan bero på ett ökat missnöje hos spekulanter om gapet mellan priset ett
objekt annonseras ut för och priset som det säljs för. Det anses att lockpriserna har kommit
tillbaka. 61
Att vissa mäklares ageranden sätter en mörk stämpel över hela branschen är givetvis oerhört
beklagligt. Förtroendet för mäklare verkar de facto vara lägre än någonsin bland de som haft med
denna yrkesgrupp att göra– kanske på grund av ett fåtal mäklares uppmärksammade misstag och
medias skriverier om dessa.
1.2. Sammanställning av svar
Nedan följer en sammanställning av de svar som framkommit ur de gjorda intervjuerna.
Vad associerar du med en mäklare?
54 % av de intervjuade anser att mäklare är forntida bilförsäljare med starkt självförtroende och
ett påklistrat leende - dessa vill göra affärerna snabba och gärna med väldigt höga arvoden.
59 http://fmf.se/hur-ser-en-fastighetsmaklare-ut/ 60 http://www.mynewsdesk.com/se/fastighetsbyran/pressreleases/sjunkande-foertroende-foer-fastighetsmaeklare-1114206
61 http://www.gp.se/ekonomi/1.2756911-maklare-lockpriserna-ar-tillbaka-pa-bostader 20 ”För mig är en mäklare en bilförsäljare med bra social talförmåga och ett påklistrat leende”, säger
Tove, 38 år.
21 % av alla intervjuade förknippar mäklare med personer som har råd att glänsa på fester kring
Stureplan och 14 % tycker att de bär för dyra kostymer på visningarna samt åker runt i lyxiga
bilar. ”Mäklarna är sliskiga typer som glider runt i lyxiga bilar och festar dyrt på Stureplan”,
säger Anne-Charlotte, 55 år.
9 % av de intervjuade associerar mäklare med höga provisioner och mycket pengar. ”Det känns
som att mäklarna bara är ute efter att få så mycket betalt som möjligt, resten bryr de sig inte om”,
enligt Mikael, 42 år.
2 % av alla tillfrågade har åsikten att mäklare förknippas med kunskap. Dessa är mestadels
noviser och saknar erfarenhet av branschen. ”En mäklare är en duktig högutbildad person med
mycket kunskap”, säger Lisa, 21 år.
Vad tror du att en mäklare har för skyldigheter?
Över hälften, 52%, av alla tillfrågade tycker att en mäklares skyldighet främst är att upplysa både
säljare och köpare om deras skyldigheter och rättigheter vid en bostadsaffär. ”Vi förväntas få
information om vad vi behöver veta för att både sälja och köpa en bostad”, Linus och Petra.
”Självklart måste vi få förklarat för oss vilka skyldigheter vi har vid till exempel en budgivning”,
Emma, 33 år. 28% tycker att mäklarens skyldighet är att jobba för uppdragsgivaren och
maximera slutpriset och 11 % håller fast vid att det viktigaste av allt är att ge korrekt information
om objektet till spekulanterna på visningarna samt upplysa om allt som är av vikt gällande
bostaden. ”Mäklaren ska göra sitt yttersta för att ge säljaren ett bra pris han/hon kan vara nöjd
med”, Viktor, 33 år.
6 % anser att mäklarens skyldigheter är att medla mellan säljare och köparen medan 3 % tycker
att mäklaren skall vara neutral och ta lika mycket parti för de båda.
Det man kan notera är att topparna i denna tabell utgörs av personer med mycket erfarenhet av
bostadsaffärer v.s. den lägsta procentsatsen som utgörs av oerfarna personer ifrån
fastighetsbranschen.
Hur stort är ditt förtroende för en mäklare på en skala från 1 till 10?
Merparten av alla intervjuade har ett, i helhet, mediokert förtroende för denna yrkesgrupp.
Endast 4% av de tillfrågade har en högre tilltro till mäklare - skala 8 av 10. Dessa anser att
mäklarens trevlighet och fina yttre skapar en professionell bild förknippad med seriositet, mycket
21 kunskap och bra utbildning. Vanliga återkommande citat bland dessa - ”deras titel inger
seriositet” och ”mäklarna har mycket kunskap eftersom de har pluggat på högskolan i flera år”.
Det som kan noteras är att dessa 4 % endast tillhör de människor som aldrig haft med mäklare att
göra.45 % av alla tillfrågade har ett medelmåttigt förtroende för mäklare – skala 6 av 10.
37 % tycker att förtroendet är 4 av 10. 12 % av dessa har angett skala 3.
2 % har ingen åsikt alls eller vill inte uttala sig.
Varför är ditt förtroende lågt?
Med lågt förtroende menas ett betyg under 5 på en skala från 1 till 10.
Den främsta orsaken till att 71 % av de som har lågt förtroende för mäklare inte känner tillit är att
de anser sig ha alldeles för lite insyn i själva processen för att det skall kännas bra. ”Att jag inte
vet vad som händer under processens gång gör mig väldigt orolig och jag tappar förtroende.
Mäklarna jag har haft att göra med har varit dåliga på att ge mig återkoppling, som exempelvis att
ringa i tid, och detta har skapat en stor osäkerhet hos mig på vad de egentligen håller på med”,
Henric 33 år. Dessa säger sig alltså sakna löpande information om försäljningen samt förståelse
kring vad som pågår - detta oftast pga. bristande kommunikation. Denna orsak dominerar i svaren
bland de som inte har förtroende och här kan tydligt noteras att det är främst de personer som
varit inblandade i bostadsprocesser och som har erfarenhet av branschen. De finns även andra
orsaker till misstron - oro kring budgivningen, de använda lockpriserna och för höga slutpriserna,
inställda visningar och snabba affärer, medias inflytande, unga människor som brister i kunskap
och vissa gånger även ointresse för själva arbetet.
9 % tycker att det ofta förekommer lockpriser och att slutpriserna blir alltför höga i förhållande
till den så kallade acceptnivån. ”Många försäljningar går idag till väldigt snabbt och i många fall
utan att ens ha visning” är ett återkommande svar och 7 % har angett detta som en orsak till lågt
förtroende. ”Jag har planerat hela veckan utifrån denna visning som sedan blev inställd en dag
innan”, Erica, 42 år. Dessa är ofta väldigt besvikna eftersom de hade önskat gå på den tilltänkta
visningen men blir istället tvungna att leta efter ett nytt passande objekt – de blev inte ens
kontaktade för en chans att kunna lägga ett bud. ”Ibland kan jag ha inplanerade visningar som
dagen före eller samma dag ställs in. Detta är extremt frustrerande! Tänk om jag själv hade varit
säljare och mäklaren avslutar utan att ens veta vem som kanske hade lagt ännu mer på
visningen?”, Hampus 27 år. 2% av de tillfrågade svarar att det är media som färgar deras syn på
mäklare. ”Man läser ju tidningarna och förstår hur mäklarna bara luras”, säger Gudrun 72 år.
22 Ett fåtal anser att mäklarna är alldeles för unga och saknar viktig husbyggnadsteknisk kunskap
samt visar ett alltför stort ointresse under visningarna med för mycket fokus på socialisering med
mobilen. ”Idag ser jag fler och fler mäklare när jag går på visningar som inte ens vet vad golvet
är gjort av. Min känsla är att de är väldigt unga och saknar specifik kompetens och erfarenhet”,
Antonia, 44 år.
Varför är ditt förtroende högt?
Med högt förtroende menas ett betyg över 5 på en skala från 1 till 10.
”Utan mäklare hade det varit svårt att veta hur man ska göra en sådan stor affär”, Calle, 29 år.
44 % av de som har högt förtroende tycker att mäklare har en viktig roll i samhället eftersom de
hjälper människor med deras livs största och kanske viktigaste affär. Dessa åsikter delas av både
erfarna och erfarna. ”Det handlar helt om mäklaren. Tack och lov har jag haft två lyckade
försäljningar i mitt liv. Båda mäklarna var erfarna, duktiga och väldigt engagerade”. 29 % känner
högt förtroende tack vare tidigare välgenomförda och lyckade affärer.
16 % anser att mäklare är drivna människor och kan sköta affärer väl och effektivt.
8 % menar att mäklare är kunniga och seriösa och att detta är resultatet av en välutförd och bra
utbildning. 3 % anser att mäklare är väldigt propert klädda vilket för dessa är ett attribut som
inger starkt förtroende. Mäklarna är sedda som viktiga personer eftersom de har bra utbildning
och förtroende att få ha hand om stora affärer. ”Man ser ju hur mäklarna jobbar hårt. De har fina
kostymer och är alltid pratglada och det inger respekt och skapar en trovärdighet”, Elin 22 år.
Påverkar media din syn på mäklare?
65% av de intervjuade tyckte inte att media påverkade deras mäklarsyn och dessa tillhörde till
lika stor del de erfarna som de oerfarna. Skriverier i media kan vara om allt möjligt och detta
behöver inte nödvändigtvis betyda att en hel yrkesgrupp är drabbad bara för att några ur gruppen
har begått misstag. ”Att några ur den yrkesgruppen klantar sig betyder långt ifrån att alla gör det.
Väljer man att bara se på TV och läsa negativa artiklar om mäklare kan man ju inte leva. Jag
skulle aldrig göra det. Har hur många vänner som helst som sålt och haft mycket positiva
erfarenheter av mäklare. Det är vad jag går efter, det min bekantskapskrets varit med om”,
Elisabeth 42 år.
23 35 % av de tillfrågade tycker däremot att media påverkar och förstärker den negativa bild de
redan har av mäklare och att mäklarna bara beskrivs precis så dem precis så som de är. ”Man
läser ju tidningarna och förstår hur mäklarna bara luras”, säger Gudrun 72 år.
V. Analys
1.1 Sammanfattning av resultat
Expertis och erfarenhet är väldigt viktigt vid bostadsaffärer – det inger en trygghet och kunden
kan förlita sig på att mäklaren vet hur han hanterar situationer samt vad han gör i affären.
Auktoritet har även det ett visst inflytande på hur en människa ser på mäklare och hur stort
förtroende denne får. Mäklaren bör också stå fast vid sina åsikter och inte ändra ståndpunkt
utifrån vad externa faktorer – integritet är ett nyckelord. Under processen skall mäklaren inte
utstråla girighet för detta är något som sänker välviljan och gör kunden otrygg. Att kunna
kommunicera är grundläggande och i en bostadsförsäljning bör mäklaren hellre vara övertydligt
än inte tillräckligt. Säljare framförallt tycker det är bättre att bli påmind en gång extra än en gång
för lite och återkoppling är väsentligt. Att kunna vara rak och ärlig är en stark förtroendefaktor
som visat sig vara en bristvara hos en del mäklare som väljer att inte säga hela sanningen eller
hålla undan vissa ”detaljer”.
Vid vissa stora händelser i livet, såsom bostadsförsäljningar, kan ibland ångestkänslor infinna sig
och skapa stora svarta moln av orosmoment. Förutom dessa inre faktorer finns det även andra
yttre samhällsfaktorer som gör att människans tycke om bostadsmarknaden inte är särskilt högt.
45 % av alla intervjuade anser att deras förtroende för en mäklare är på en skala 6 av 10.
37 % tycker att förtroendet är på skala 4 av 10. För 71 % av dessa sistnämnda handlar deras
misstro främst om att de har en alldeles för liten insyn i hela försäljningsprocessen vilket skapar
ett orosmoment för dem eftersom de inte vet om det hela går rätt till. Det är framförallt de erfarna
som tycker på detta vis. Många i denna kategori anser att de inte vet vem det är de budar mot att
det därför känns extremt osäkert. ”Man vet inte vem som är på andra sidan och man vet inte vad
man köper”. Ingen nämnde något om budlistans existens – frågan är hur många som känner till
denna rätt? Ingen insyn i processen innebar för många också att mäklaren inte alltid ringer och
berättar vad som händer – bristen på information skapar följaktligen tankar om att något lurt är på
24 gång eller en känsla av att mäklaren har glömt bort dem eller prioriterar någon annan.
Av de 45 % som har förtroende 6 av 10 tycker 44 % att det är tack vare att affärerna som
mäklarna har hand om är stora och viktiga. I dessa siffror ingår lika många erfarna som oerfarna.
29 % av de med högre förtroende anser att de har bra erfarenhet sedan tidigare försäljningar och
att förtroendet därför är högre. Många understryker dock att det är personlig kemi mellan två
personer och att det därför kan vara svårt att generalisera för alla mäklare.
Gemensamt för de 4 % som har högst förtroende för mäklare, dvs. de som lagt sig på skala 8 av
10, är att dessa inte tidigare haft något med mäklare att göra. Som starkaste orsak till det höga
förtroendet är att mäklarna är väldigt drivna människor som är propert klädda - dessa egenskaper
och attribut inger för denna grupp väldigt högt förtroende.
De människor som anser att den personliga kemin är viktigast tycker att mäklarens ålder och
erfarenhet är parametrar som bidrar till högre förtroende. Ju yngre desto mer oro känner denna
grupp för hur försäljningsprocessen går till. Det finns de som tycker att mäklaren inte har en
tillräckligt mogen nivå då de socialiserar med mobilen istället för att ha koncentration och
intresse för den pågående visningen. Att det förekommer inställda visningar förbättrar inte heller
denna bild. Här tycker många som är intresserade av ett objekt och som har planerat att gå på just
den visningen att det är höjden på oseriositet att inte ens låta dem få en chans att lägga ett bud.
Att objekt säljs mellan stängda dörrar och före visning är inte bra sett och ger en ton av konstiga
affärer.
1.2. Skillnad i förtroende
Viktigt att nämna att det ur dessa undersökningar noteras även en skillnad i förtroende om man
jämför en köpare och säljaren. Skillnaden i förtroende är stor.
Säljarens perspektiv
En säljare väljer den mäklare som matchar honom bäst och vet att denne kommer att jobba för det
högsta möjliga priset. En traditionell mäklare har incitament att få en så hög köpeskilling som
möjligt mot en givetvis hög provision. Väljer uppdragsgivaren däremot att anlita en utmanare i
fastighetsbranschen såsom exempelvis Hemverket kan man ana att mäklaren här inte har samma
incitament att jobba upp slutpriset i provisionsväg. Däremot är jag starkt övertygad om att
mäklaren gör detta ändå för sitt rykte men ur en säljares perspektiv saknas nog visst incitament.
Förtroendet för en mäklare som har ekonomiskt incitament att få upp slutpriset är mycket högre
än för en mäklare med fast pris. Bland dem som faktiskt anlitar mäklare är åsikten om mäklare
25 inte nödvändigtvis bättre, däremot är uppdragsgivaren mer likgiltig bara mäklaren gör sitt bästa
för att maximera den ekonomiska vinsten. Givetvis bryr sig säljaren om vem som skall få
uppdraget och valet görs främst baserat på den personliga kemin dem emellan. Sedan är det
givetvis andra faktorer som spelar in, såsom kännedom om den lokala marknaden, om
kundsegmentet samt omvärldskunskap.
Köparens perspektiv
Om man ser det ur en köpares perspektiv är situationen annorlunda. Denne är oftast inte likgiltig
alls och tänker mycket på mäklarens ärlighet och transparens i processens gång. En spekulant på
visning är ofta skeptisk mot mäklarens agerande. En tanke här är om det gör skillnad i fall
mäklaren kommer från en klassisk mäklarfirma eller från en utmanare i branschen. Kanske kan
man tänka att en insatt människa med erfarenhet och koll på de olika mäklarfirmorna skulle
känna mer förtroende och våga lite mer på en utmanare i branschen som exempelvis har ett fast
arvode, oavsett slutpris. Denna skulle tänkas ha lägre förtroende för en traditionell mäklare då det
är allmänt känt att dessa jobbar för att få upp priset så mycket som möjligt för att följaktligen
maximera sitt eget arvode. För en spekulant eller köpare är alternativet att köpa från en mäklare
som håller sitt arvode lågt och framförallt fast mycket mer tryggt då denne vet att mäklaren inte
har något ekonomiskt incitament. Däremot gör mäklaren säkert väldigt bra ifrån sig i alla fall
men köparen blir mer trygg med vetskapen. I förtroendebotten utefter detta yrke ligger även
politiker och bilhandlare, som endast 3 procent har högt förtroende för. I toppen finns läkare med
52 procent och poliser med 50 procent.
Generellt har säljare en mer positiv bild av mäklare än vad köpare har.
Media verkar inte påverka människor – många av de tillfrågade har inte fastnat vid sådana
skriverier utan har snarare valt att gå efter bekantas rekommendationer, egna erfarenheter av
specifika affärer och personliga intuitioner.
1.3. Förklaring av situationen på bostadsmarknaden
Mäklare får ofta frågan om hur människor i sälj- och köptankar skall bete sig vid affärer med
bostäder. Människor vänder sig till denne som anses vara en specialist och som har bra kännedom
om bostadsmarknaden. Det är viktigt att mäklaren lever upp till dessa förväntningar. En del
26 undrar över helhetsupplägget och andra är intresserade av att veta mer om taktiken de skall
applicera vid just budgivningar. Människor förankrar gärna sina beslut i något som de därmed går
efter. 62 De följer med nöje andras mönster och har det som input för deras eget beteende. Då en
budgivning startar lågt och många intressenter lockas dit och är med i själva budgivningen kan
det, enligt marknadspraxis, skapa övervärderade tillgångar och därmed även bostadsbubblor. Här
tappar en del förtroende för mäklaren då tillvägagångssättet inte är helt skrupelfritt – en del pga.
startnivån med ”lockpriser” med den absolut största andelen p.g.a. för lite insyn och otillräcklig
information om processen. När många aktörer är inblandande och ett högre bud inkommer kan
det tolkas som att någon har bra koll på husets egentliga värde och får någon annan intressent
följaktligen att lägga lite till, även om detta vissa gånger kan ångras i efterhand. Frågor som i
efterhand kan uppkomma hos köparen kan vara av arten – har jag betalat för mycket? Är objektet
verkligen värt detta pris? Det finns hundratals frågor som kommer att cirkulera i köparens sinne
under perioden fram till den dagen denne faktiskt blivit ägare av det nya hemmet, dvs. fram till
tillträdesdagen. De flesta av frågorna är ofta enkla som lätt kan besvaras men ibland kryper det in
tvivel trots allt, vilket gör att en osäkerhet inställer sig. De vanligaste orsakerna till köparens
ångest är enligt tidigare undersökningar följande:
- Diskussioner med familj och vänner som gärna ifrågasätter valet av fastighet samt
köpeskillingen av bostaden. Dessa menar oftast väl men ibland kan det slå väldigt fel och skapa
ångestfyllda känslor. Det är bra att hålla sig lite skeptisk mot kommentarer av olika slag eftersom
deras marknadskoll eller priskännedom inte nödvändigtvis är à jour. Bor dessa i annan del av
landet blir deras bild ännu mindre trovärdig.
- Att fortsätta titta på andra hus efter underskrivet kontrakt är det sämsta som köpare kan göra
men som många de facto gör.
- Fastighetsmäklaren finns inte där och ger inte kunder vägledning genom hela processens gång.
Frågor och tvivel dyker upp och eftersom mäklaren inte är där kan denne inte heller ge svar och
inte heller försäkra sina köpare att det de känner är normalt. Obesvarade frågor kan ge köparen
panik vilket sedan leder till tvivel och i slutändan till köparens ånger.
- Ingenting i livet är säkert och människan generellt tenderar att tänka på osäkerheterna ännu mer
när det handlar om viktiga och stora val istället för att titta på det som är positivt. Köparens egna
tvivel är inte att försummas.
62 https://blogg.skandiabanken.se/hem/Blogg/Bra-ekonomibloggen/Dates/2014/3/Hur-ska-man-tanka-i-budgivningar/ 27 Om utgångspriset är för högt skrämmer det iväg spekulanter som kanske inte ens dyker upp på
visningen - det höga priset har skapat en rädsla och en osäkerhet som får dem att stanna upp. Här
finns det ju heller ingen annan spekulant att analysera eller att följa. Förtroende och trygghet är
en förutsättning för risktagande. Om det finns signaler i själva fastighetsaffären som inte känns
rätt kommer det onekligen att påverka budgivningen och därmed även slutpriset negativt. Ingen
människa vill bli lurad, speciellt inte i det som för många är den största affären i livet.
Människors förtroende för mäklare är beroende av en hel del olika faktorer. I detta fall handlar
det om att spekulanterna inte har insyn i processen och vet inte varför ett visst beteende
uppkommer och därmed inte heller hur de skall hantera det. Då en säljare inte får in några bud på
sin bostad efter visningen kan denne börja ifrågasätta mäklarens arbete även om det i vissa fall
bara har med marknadsmässiga faktorer att göra. Då mäklaren har satt ett för högt pris på
objektet kan detta, som redan nämnt, skrämma bort en hel del intressenter som tror att priset
kommer hamna på en för hög nivå. Säljaren får ångest då objektet han säljer inte är intressant och
detta skapar känslor av misstro för mäklaren. Om det sedan inkommer ett bud på en lägre nivå
som säljaren känner sig tvungen att acceptera kan denna efter underskrivet köpeavtal ångra sig att
han sålt objektet för billigt och kanske med fel mäklare. Enligt teorin om säljarens ångest
beskriven är de främsta skälen till att säljaren ångrar sig följande 63:
- Säljaren fick inte sitt önskade och begärda pris och får för sig att de accepterade ett alldeles för
lågt bud. Detta är den allra vanligaste ångestkällan. Ofta tycker säljaren att deras hem är mycket
värt mycket mer än den genomsnittlige köparen är villig att betala. Denna fråga blir mer påtaglig
och omdiskuterat under lågkonjunktur, särskilt om säljaren betalat ett högt pris för fastigheten när
han ursprungligen köpte den.
- Förändringar i människan liv kan göra att denne måste ändra sin nuvarande bostadssituation och
detta stora beslut kan ofta kännas svårt. Att flytta till ett mindre hem kan tyckas vara helt logiskt
och självklart men när verkligheten väl är ett faktum kan situationen kännas jobbig och väcka
starka känslor. Att sälja fina möbler som varit en del av ens liv, att erkänna att tiden har gått och
att lämna efter sig en livstid av minnen kan göra ont. En hel del människor behöver kämpa för att
komma till rätta med ett sådant stort beslut.
- En del människor befinner sig i moment 22 och tvingas att sälja sin bostad av ekonomiska skäl.
Å ena sidan är dessa stolta över att vara fria ifrån skuld men å andra sidan är de förkrossade att
drömmen om att äga sitt eget hem nu har kommit till ett slut.
- Att försöka hitta ett nytt hem som tilltalar och som kan ersätta det gamla kan vara en riktig
63 Bruss, R., 2006, When home seller's remorse disease is likely to strike, Naples
News, http://www.naplesnews.com/business/real-estate/robert_bruss_when_home_sellers_remorse_disease_lik
28 utmaning, särskilt när säljaren exempelvis flyttar till en annan ort. Ibland kan det också skapa
starka känslor när ett hem fullt av minnen och barndom lämnas.
För att inte hamna i dessa ångestfyllda och destruktiva känslor är det viktigt att både säljare och
köpare håller sig realistiska, inte är för hårda mot sig själva och tänker på att dessa känslor som
uppstår är helt naturliga och tillfälliga. Att vara positiv, gå vidare och fokusera framåt är
nyckelfaktorerna – väl på plats i det nya hemmet kommer de gamla känslorna att försvinna.
VI. Sammanfattning
Man skulle kunna tycka att mäklarna borde få starkare förtroende tack vare högre utbildning men
än så länge har vi inte märkt en vändning i befolkningens åsikt. För att nå långsiktig framgång
som mäklare krävs extrem noggrannhet, jordnärhet, pålitlighet och ordentlighet - vem vill ha att
göra med en dryg och falsk mäklare?
Medias inflytande och skriverier har inte så mycket att göra med det förtroende människor
generellt har för mäklare idag som man skulle kunna tro. Bilden media ger är inte alltid rättvis
och ofta förstorad. Det som står i tidningarna drabbar automatiskt hela yrkesgruppen trots att det
bara är en liten del som kanske agerar fel eller sköter sig dåligt. Långt ifrån alla människor låter
sig dock färgas av media, de går snarare efter eget tycke, nära vänner som berättar eller egna
erfarenheter.
Låga utgångspriser trots acceptprisets införande och högre slutpriser har lett till att vissa
människor ifrågasätter denna yrkesgrupp trots att det här är många andra faktorer såsom
ränteläget, utbudet, politiken och det faktiska marknadsläget som spelar in och påverkar. Även
faktiska faktorer med huset.
Alltfler inställda visningar kan också tyckas ha att göra med att en del människor tappar
förtroende för mäklare och leder till människans misstänksamhet mot fiffel.
Snabbare affärer och högre provisioner gör också att tvivlen ökar.
Okunskap om mäklarens skyldighet gör även att förtroendet minskar då en del människor tror att
mäklarens skyldigheter är mer omfattande än vad de är.
Detta förefaller dock ganska märkligt att en del människor väljer att tro på och utgå ifrån dessa
faktorer som delvis är missvisande. I dagsläget är kraven för att bli mäklare att gå en minst 2-årig
utbildning, i bästa fall 3, där platserna är begränsade, mot en 3-dagars utbildning på 80-talet.
Detta borde rimligtvis bidra till ett ökat förtroende eftersom utbildningens omfattning är större. Å
29 andra sidan finns det även korta intensivutbildningar där den med ekonomiska möjligheter enkelt
kan komma in. Enligt min egen åsikt kommer dessa betalutbildningar inte nödvändigtvis bidra till
att förtroendet för mäklare beträffande kunskapen kommer att öka eftersom det inte finns några
direkta krav på att komma in mer än ekonomin.
VII. Avslutning
Att många människor känner sig väldigt osäkra på hur de skall bete sig och agera vid en
bostadsaffär är ett välkänt fenomen. För många innebär detta den största affären någonsin och vill
till högsta pris lyckas. Både säljare och köpare anser det vara viktigt med objektets slutpris som
kan tänkas vara korrelerat till förtroende, trygghet och kunskap. 64
En av de frågor som är av central betydelse vid en bostadsaffär är förtroendet för mäklaren. Både
köpare och säljare skulle med största säkerhet känna en större trygghet i en säljprocess som
präglas av mer transparens. 65 Kanske kan en bättre beskrivning av säljprocessen innan denna
inleds och även under tiden den pågår vara ett sätt att förstärka transparensen. Andra aspekter
såsom hjälp med att konkret upplysa parterna om detaljer kring bostadsaffären (finansiering,
bankkontakt, budgivningslista, etc.) skulle också förstärka och förbättra parternas förtroende för
mäklaren. En tydlig presentation av köparens och säljarens skyldigheter i en bostadsaffär skulle
även det minska oron och tvivlen avsevärt hos båda parter och därmed öka deras förtroende för
denna yrkesgrupp. Detta skulle också kontribuera till att marknaden får bättre förtroende och
följaktligen bli mera attraktivt och lockande för bostadsintressenter. En positiv påföljd av detta
skulle bli att kritiken i media så småningom skulle avta vilket också skulle resultera i en mer
harmonisk bostadsmarknad.
Vad är egentligen grundpelaren på bostadsmarknaden? Är det att ha bra moral mot spekulanter
eller bra metod åt säljaren? Kan modellen på e-bay kanske vara nästa steg i utvecklingen på
bostadsmarknaden med ett ”rating-system” som beskriver mäklarens erfarenhet och tidigare
uppdrag?
Det kommer alltid att ligga en psykologisk faktor bakom alla fastighetsaffärer. Det kommer alltid
att ligga människor med vissa intressen bakom dessa. Förmodligen kommer det därmed även att
64
65
Sandberg, Katti, 2009, Trovärdighet – så bygger du förtroende, Norstedts förlag
Sandberg, Katti, 2009, Trovärdighet – så bygger du förtroende, Norstedts förlag 30 fortsätta skapas bubblor på bostadsmarknaden p.g.a. dessa intressen och vinstförväntningar som
triggar igång detta.
VIII. Källförteckning
Tryckta källor
Andersson, Sten, 2014, Om positivism och hermeneutik, Studentlitteratur AB
Björkqvist, Kaj, Introduktion till vetenskapsteori och forskningsmetodik för beteendevetenskaper,
Studentlitteratur AB
Bruss, R., 2006, When home seller's remorse disease is likely to strike, Naples
News, http://www.naplesnews.com/business/realestate/robert_bruss_when_home_sellers_remorse_disease_lik
Bryman, Alan, 2004, Integrating quantitative and qualitative research: how is it done? Sage
Ejvegård, Rolf, 2012, Vetenskaplig metod, Studentlitteratur AB
Gillian Ku, Adam D. Galinsky, J.Keith, 2006, Starting low but ending high: a reversal of the
anchoring effect in auction
Glaser och Strauss, Basics of qualitative research, 1967, Swedish Sociological Association
Grauers, Folke, 2006, Fastighetsköp, Juristförlaget
Olsson & Sörensen, 2007, Forskningsprocessen: kvalitativa och kvantitativa perspektiv, Liber
Reuter, M., Wijkström F. och Kristensson Uggla, Bengt, 2012, Vem i hela världen kan vi lita på?
Förtoende ur teori och praktik, Studentlitteratur AB
Sandberg, Katti, 2009, Trovärdighet – så bygger du förtroende, Norstedts förlag
Tegelberg, Lars, 2011, Fastighetsmäklarlagen, en vägledning, Fjärde upplagan, Nordstedts
Juridik AB
31 Otryckta källor
Eiken, Ingrid, Mäklarsamfundets VD
Engström, Rickard, doktorand vid institutionen för fastigheter och byggande vid KTH
Intervjuer
Internetkällor:
http://www.maklaremalmo.se/maklarehistoria.html
http://www.maklarsamfundet.se/sites/default/files/Analyser_rapporter/pdf/branschrapport_2013.pdf
http://www.maklarsamfundet.se/fakta-nyckeltal/nyckeltal)
http://www.mynewsdesk.com/se/fastighetsbyran/pressreleases/sjunkande-foertroende-foer-fastighetsmaeklare1114206
http://www.svt.se/nyheter/regionalt/vast/fler-anmaler-maklare-for-lockpriser
http://feedback.edelegationen.se/vlbehov/metoder/kvantitativa-metoder/vad-du-bor-tanka-pa-nar-du-anvanderkvantitativa-metoder/
http://franklincovey.se/ledarskap/utmaningen
http://authentica.se/2012/06/17/ledarskap-relationer-fortroende/
https://lagen.nu/dom/nja/1997s127
http://www.fokus.se/2010/11/kriget-mot-maklarna/
http://www.dn.se/ekonomi/slutpriser-okar-trots-acceptpriset/
http://www.dn.se/bostad/fastighetsbyran-slutar-anvanda-fast-pris/
http://www.gp.se/ekonomi/1.2756911-maklare-lockpriserna-ar-tillbaka-pa-bostader
http://socialpsykologi.twice.se/sigmund_freud.html
http://www.psykologiguiden.se/www/pages/?Lookup=kognitiv%20dissonans
http://fmf.se/hur-ser-en-fastighetsmaklare-ut/
http://www.mynewsdesk.com/se/fastighetsbyran/pressreleases/sjunkande-foertroende-foer-fastighetsmaeklare1114206
http://www.gp.se/ekonomi/1.2756911-maklare-lockpriserna-ar-tillbaka-pa-bostader
https://blogg.skandiabanken.se/hem/Blogg/Bra-ekonomibloggen/Dates/2014/3/Hur-ska-man-tanka-i-budgivningar/
Övrigt:
9 § lagen (1984:81) om fastighetsmäklare 10 § lagen om fastighetsmäklare 13 § lagen om fastighetsmäklare 10 § lagen (1984:81) om fastighetsmäklare 32 13 § lagen om fastighetsmäklare 14 § lagen om fastighetsmäklare
Mäklarstatistik, 2013, Prisstatistisk
Prop 1983/84:16 s 41
Prop. 1994/95:14 s. 42
33