Seminario Certificación en KAM

Seminario
Certificación en KAM
Key Account Management - Gerencia de Cuentas Estratégicas
Orientado a fortalecer las competencias de los ejecutivos comerciales con
responsabilidad por cuentas estratégicas.
16 horas de intensidad presenciales.
www.mind.com.co/certificacionkam
Prepárese para batir sus resultados
de ventas
Certificación para Gerentes de Cuentas Estratégicas KAM
ESTE ES UN SEMINARIO DE CERTIFICACIÓN ESPECIALIZADO EN EL USO DE LAS TÉCNICAS Y HERRAMIENTAS PARA LOS
PROFESIONALES DE VENTAS QUE TIENEN RESPONSABILIDAD DE GERENCIAR LA RELACIÓN CON CLIENTES ESPECIALES
O ESTRATÉGICOS.
Ser un profesional en el área de las ventas exige aplicar
más ciencia y menos arte. Los clientes exigen una
relación con sus proveedores y socios de negocio muy
profesional, con alto valor agregado. Por esta razón
las empresas han entendido que es necesario contar
con profesionales de ventas altamente capacitados en
el uso de técnicas de gestión de cuentas, que estén en
la capacidad de desarrollar el máximo potencial de la
relación entre un proveedor y su cliente.
Mind de Colombia, con más de 22 años de experiencia
en formación en temas de ventas y CRM, ha diseñado
este seminario de certificación en las técnicas de
Gerencia de Cuentas Estratégicas KAM, con un
programa que permitirá a los participantes entender
muy bien el rol del KAM y aprender a utilizar las
herramientas que permitan analizar, planear, ejecutar
y lograr los resultados del desarrollo de relaciones
efectivas con los clientes estratégicos.
PERFIL PROFESIONAL QUE APLICA A LA
CERTIFICACIÓN EN KAM.
El seminario de Certificación en KAM va dirigido a
profesionales que se desempeñan en el área de ventas
con las siguientes características:
• Asesores comerciales con responsabilidad de
atender a clientes especiales
• Gerentes de Cuenta
• Directores o Gerentes de Grupos de Ventas
• Asesores comerciales con visión de convertirse
en Gerentes de Cuenta o Gerentes de Grupos de
Ventas
• Ejecutivos Comerciales con responsabilidad del
desarrollo de clientes estratégicos
• Profesionales de ventas interesados en mejorar
sus competencias de ventas
Si usted es un profesional que se desempeña
en el campo de las ventas, debe desarrollar las
competencias necesarias para ser un KAM que pueda
responder por la misión de desarrollar un portafolio
de clientes e incrementar al máximo su Productividad
Comercial. Este seminario le entregará los elementos
para alcanzar su meta de progresar en la ciencia de las
ventas.
La venta empresarial exige más ciencia y menos
arte. Aunque no es matemática exacta, la venta
empresarial exige un balance aproximado
de 80% de ciencia (procesos, métodos,
análisis, planeación, métricas) y 20% de arte
(relacionamiento, expresión, recursividad,
empatía)
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El Programa de la Certificación KAM
Hemos desarrollado un contenido distribuido en 7 módulos, que entrega al participante los conceptos, las
herramientas y la práctica para comprender y aplicar los elementos de KAM en su trabajo diario. El formato de la
certificación incluye presentaciones conceptuales, herramientas aplicables al trabajo diario, ejercicios prácticos y
el desarrollo de un trabajo que será asignado por el facilitador al finalizar la primera sesión. Estos son los 7 módulos
del programa de certificación:
MÓDULO 1
INTRODUCCIÓN A KAM
• Significado y alcance de la práctica de KAM - SAM
• Qué implica el uso e implementación de una
práctica de KAM - SAM
• KAM como estrategia de Relacionamiento con el
Cliente
• Indicadores Claves de KAM
MÓDULO 3
CONOCIMIENTO DE LAS CUENTAS
• Qué es una Cuenta Estratégica
• Definición del „Perfil de Cuenta” para entender
comportamiento y motivadores
• Proceso de segmentación de las cuentas
estratégicas
• Ejercicio de segmentación de cuentas estratégicas
• Estructura del portafolio de clientes del KAM
MÓDULO 5
EJECUCIÓN DEL PLAN DE CUENTA
• Gerencia de una cuenta estratégica
• Pactar con el cliente la ejecución del plan
• Seguimiento a los indicadores claves de gestión de
KAM
MÓDULO 6
DESARROLLO DE NUEVAS OPORTUNIDADES DE
NEGOCIO
• Aplicación de procesos de Venta Consultiva
• Método DOSAR para la calificación y desarrollo de
oportunidades de negocio
• Ejercicio de aplicación del método DOSAR
• Indicadores claves de gestión de oportunidades de
negocio
MÓDULO 2
ROL & COMPETENCIAS DEL KAM
• Funciones y Rol del KAM
• Mapa de Competencias del KAM
• Ejercicio de Autodiagnóstico de Competencias del
KAM
• Plan de desarrollo profesional del KAM
MÓDULO 4
PROCESO DE PLANEACIÓN
DEL DESARROLLO DE CUENTAS
• El Plan de Cuenta como herramienta fundamental
del KAM
• Estructura de un Plan de Cuenta. Relación con el
CRM
• Proceso de construcción del Plan de Cuenta
para cada cuenta estratégica. Uso del método
de planeación SOSTAC para elaborar el Plan de
Cuenta
• Ejercicio de construcción de un Plan de Cuenta
• Asignación del trabajo requisito para recibir la
certificación
MÓDULO 7
SEGUIMIENTO Y CONTROL DEL PLAN DE
CUENTA
• Herramientas recomendadas en todas las fases de
KAM
• Sesiones de seguimiento y control
• Verificación del cumplimiento de las metas de
KAM
• Coordinación de recursos
La intensidad del programa es de 16 horas
presenciales más el tiempo asignado al desarrollo de
un trabajo práctico. La entrega de esta asignación es
requisito para recibir la certificación.
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El Facilitador de la Certificación KAM
CARLOS FERNANDO NAVARRO
CONSULTOR SENIOR EN KAM & VENTA CONSULTIVA
Con una experiencia de más de 26 años desempeñando cargos en mercadeo,
ventas y gerencia, Carlos ha sido facilitador y director de múltiples seminarios
y certificaciones en KAM, Venta Consultiva, CRM, Fidelización de Clientes y
Automatización de Mercadeo. Ha sido el creador del Método DOSAR de Venta
Consultiva y ha escrito para diversos medios documentos y artículos relacionados
con temas de mercadeo, ventas y CRM. Es miembro activo de asociaciones como el
AMA (American Marketing Asociation), EConsultancy de Inglaterra, CMO Council
de USA y Asomercadeo.
Es ingeniero de sistemas con una maestría en administración de empresas, MBA
de la Escuela de Negocios de Edimburgo (Escocia) y especialista en Marketing
Digital del IDM de Londres. Actualmente Carlos se desempeña como Gerente de
Soluciones de Productividad de Mind de Colombia y lidera el área de consultoría de
negocios en esta empresa.
PUEDE CONSULTAR LA HOJA DE VIDA EN EL SIGUIENTE ENLACE: http://www.mind.com.co/cfn.html
Inversión en la Certificación KAM
VALOR DE LA INVERSIÓN
El valor de la inversión en la Certificación en KAM (Gerencia de Cuentas Estratégicas) incluye los siguientes elementos:
• Derecho a participar en las sesiones de trabajo para un total de 16 horas presenciales de formación.
• Recibir el material de apoyo, parte del cual se entrega en formato físico (carpeta de trabajo, copias del material,
lapicero) y parte en formato electrónico (se hace entrega de los enlaces para bajar el material).
• Entrega del Certificado de participación y aprobación, con una asistencia mínima del 90% a las sesiones y entrega del
trabajo asignado por el facilitador.
La inversión en el seminario no depende del número de participantes. Se elabora una cotización en la cual se valoriza el
tiempo que al facilitador debe invertir en la adecuación del seminario de las necesidades propias de cada empresa y a
ejecutarlo.
FORMA DE PAGO
La forma de pago estándar para el seminario de certificación en KAM para ser dictado de forma personalizada en cada
empresa, corresponde a un valor del 50% antes de dictar el seminario y 50% restante una vez finalizado el mismo. Mind
de Colombia presentará un documento de propuesta a la empresa y se analizarán las políticas de pago de servicios de
formación que tiene la empresa que contrata.
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Logística
LUGAR
En el sitio que la empresa que contrata el seminario estime más conveniente. Puede ser en las instalaciones de la
empresa o en un aula externa contratada para la ejecución del seminario.
Nos adaptamos a las condiciones logísticas que resulten más adecuadas para usted. Si su empresa cuenta con la
infraestructura para el desarrollo de capacitaciones (aula, proyector, tablero, etc.) podemos hacer el desarrollo del
mismo en sus instalaciones.
Si es necesario contratar facilidades externas, dependiendo del número de participantes, les haremos las
recomendaciones del caso para poder contar con la condiciones adecuadas para el desarrollo del seminario.
En caso que el seminario sea desarrollado fuera de la ciudad de Bogotá (Colombia), los gastos de viaje y estadía del
facilitador correrán por cuenta de la empresa que contrata los servicios.
Este seminario es organizado por Mind de Colombia
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Mind de Colombia es una empresa ubicada en la ciudad de Bogotá D.C, Colombia dedicada
a la implementación de proyectos en CRM, Venta Consultiva SFA (Sales Force Automation),
Marketing Digital y Planeación de la Demanda. Ofrecemos servicios de consultoría en
estos temas y seminarios especializados en Estrategias de Fidelización de Clientes y Venta
Consultiva (KAM - Key Account Management).