Verführen Sie Ihren Patienten - DER ZAHNMANN | Dr. Hans Sellmann

Praxis aktuell 35
Woche 11/07
Ratenzahlung oder Finanzierungsangebote in der Zahnarztpraxis:
Verführen Sie Ihren Patienten
Auch ohne Rhetorikschulung wissen wir Zahnärzte, dass
wir einen Zahn extrahieren, ihn zur Schonung der Nerven
unseres ängstlichen Patienten aber eher „entfernen“.
Auch bei Kindern bohren wir nicht, sondern „kitzeln“ den
Zahn. Auch „Abdruck“ klingt eher martialisch, nach „drücken“– und das kann ja weh tun. Abformung hört sich da
doch weit besser an. Und wer es ganz raffiniert will, der
spricht auch nicht von Provisorien, denn ein Patient soll ja
nicht teures Geld für etwas Provisorisches ausgeben, sondern besser von „Übergangskronen“.
Sie meinen ich übertreibe? Nun,
selbst bis in den letzten Winkel
sollte sich herumgesprochen haben, dass man einem Patienten
im Beratungsgespräch auf seine
Frage nach: „Was kostet die Krone?“, keineswegs einfach sagt:
„300 Euro“. Einen Preis muss
man verpacken. Beobachten Sie
sich mal selbst, wenn Sie in die
heiligen Verkaufstempel der Autohersteller gehen. Wie eloquent
doch der Verkäufer um Sie herumscharwenzelt. Wie er den Preis
wirklich verpackt. Wie er sämtliche Features des „Neuen“ lobt.
Wie er zwar letztlich den Preis
nennt, nur aber um unmittelbar
danach noch weitere Gründe nachzuschieben, warum Sie unbedingt
dieses Modell haben müssen.
Wir wollen verführt werden –
als Patient dahingehend, die Krone zu kaufen und nicht den neuen MP-3-Player. So weit so gut.
Wenn es denn nur der MP-3-Player ist, dann geht das ja noch.
Schwieriger wird es, wenn es um
die teurere Versorgung, die Implantate und die Suprakonstruktion geht. Natürlich will unser Patient auch die, aber wer hat immer so viel Geld auf der hohen
Kante um sie gleich auf einmal
bezahlen zu können?
Kein Problem, dafür gibt es ja
Ratenzahlung, tönen Sie Ihrem
Patienten entgegen. Klar, aber
wenn Sie das genau so sagen,
dann haben Sie unter Umständen
bereits das erste Problem kreiert: „Ratenzahlung? So schlecht
geht es mir ja nun doch nicht!“
Der Ton macht
die Musik
Der Ton macht die Musik, sagte ich. Und wenn man einen Menschen darauf aufmerksam macht,
dass an seiner Finanzkraft vielleicht ein klein wenig fehlt, und
das tun wir ja, indem wir ihm eine
„Ratenzahlung“ anbieten, dann
zeigen wir ihm bereits ein „Problem“ auf. Also müssen wir schon
sehr sorgfältig darauf achten, wie
wir unserem Patienten unser diesbezügliches Angebot unterbreiten. Und so klingt „ein günstiges
Finanzierungsangebot“ deutlich
besser als „Ratenzahlung“, oder
wollen Sie in die „RatenzahlerSchublade“ gesteckt werden?
Sie haben wie die Katze um
den heißen Brei Ihrem Patienten
die Vorzüge des Zahnersatzes
erklärt und ihn davon überzeugt,
die kostenlosen Teilzahlungsmöglichkeiten Ihres Rechenzentrums in Anspruch nehmen zu
können.
Basel II
Wissen Sie eigentlich, was derzeit auf dem Kreditsektor so ab-
Dr. med. dent.
Hans H. Sellmann
geht? Was sagt Ihnen das Stichwort „vordefinierte Risikogruppe“? Die Ehefrau eines erfolgreichen Unternehmers bekommt
keinen Kredit, weil sie keinen
Einkommensnachweis vorlegen
kann. Und auch der selbstständige Rechtsanwalt gehört zu dieser
Gruppe der Abgelehnten! Kredit
für einen Rentner? Fragen Sie
mal nach.
Aber warum erzähle ich Ihnen
das alles? Nun, Sie wollen Ihrem
Patienten eine aufwendige und
damit leider auch teure ZE-Lösung verkaufen. Der will sie auch.
Sie bieten ihm die Möglichkeit
der Finanzierung durch eine Teilzahlung an und was passiert?
Sein Antrag wird, weil er zu den
erwähnten Risikogruppen gehört,
abgelehnt.
Risiko
Wenn der Antrag bei einer Bank,
mit der Sie nichts zu tun haben,
abgelehnt wird, dann sehen Sie
Ihren Patienten schlimmstenfalls nicht wieder. Wenn Sie ihm
aber den Finanzier vermittelt ha-
ben, dann wird er sicher verärgert in Ihre Praxis kommen und
fragen, warum Sie ihn erst so
„heiß“ gemacht haben, wenn Sie
doch hätten wissen müssen, dass
aufgrund seiner persönlichen Situation „nichts draus“ wird.
Beim Angebot von Teilzahlungsmöglichkeiten für meine Patienten will ich Einfachheit und ein
unkompliziertes Procedere. Ich
möchte meinen Patienten keine
Gehaltsunterlagen im Original
abfordern, Auskünfte über ihre
Hypotheken oder Unterhaltsansprüche gehen mich ebenfalls
nichts an, und die persönlichen
Fragen – ein Anbieter treibt es
damit auf die Spitze und fragt, ob
der Bewerber um die Teilzahlung
auch bei der Bundeswehr gewesen wäre – haben in meinem Verhältnis zum Patienten nichts zu
suchen.
Auskunft einholen
bei Anwesenheit
der Patienten
Natürlich können diese zunächst vermeintlich günstigen
Anbieter so auch gleich von vornherein ein gewisses Risikoklientel ausschließen, fragen Sie die
mal nach ihrer Bereitschaft, Rechnungen von Hausfrauen, Arbeitslosen, Studenten, Selbstständigen,
Freiberuflern, Wehrdienstleistenden etc. anzukaufen.
Einfache Abläufe
Name, Anschrift und Geburtsdatum ist alles, was ich an mein
Rechenzentrum geben muss, um
eine (für das DZR verbindliche)
Auskunft über die Bonität meines Patienten zu erhalten. Damit
fragen sie dann auch nur die wirklich relevanten Negativmerkmale, wie Abgabe der eidesstattlichen Versicherung, Haftbefehl
oder Ähnliches bei ihrer Auskunftsstelle, falls erforderlich
übrigens sofort, der Patient wartet im Stuhl, per Telefon ab.
Quelle: DZW Die Zahnarzt Woche · Ausgabe 11/07 vom 14. März 2007
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Andere Anbieter nehmen häufig Gebühren für eine solche Anfrage und verwenden, was noch
viel wichtiger ist, die Schufa-Klausel. Damit fallen aber weit mehr
Patienten durch das „Raster“. Die
Schufa meldet nämlich bereits
dann „Alarm“, wenn mal ein Scheck
geplatzt ist oder ein Mensch mal
säumig beim Zahlen war.
Komplettangebot
Viele Rechenzentren werben
auch mit einem (sehr niedrigen)
Kaufpreisabschlag „ab XY Prozent“. Das sieht zunächst günstig
aus. Aber dann kommt es: Wann
wird das Geld ausgezahlt? Haben
die eine echte hundertprozentige Ausfallhaftung? Was kostet
die Bonitätsprüfung? Ab welcher
Rechnungshöhe wird überhaupt
erst angekauft? Zahle ich „Ausfallgebühren“, wenn der Patient
pleite ist und nicht zahlt? Zahle
ich für Porto und Versand? Bin ich
an eine Mindestabrechnungssumme gebunden – und so weiter und so fort.
Kein Interesse,
auf Rechnungen
sitzen zu bleiben
Übrigens hole ich, es kostet ja
nichts, bei jedem meiner neuen
Patienten eine Bonitätsauskunft
ein. Ich habe nämlich keine Lust,
auf der Rechnung sitzen zu bleiben, falls ein Patient für eine
Kunststofffüllung gerade mal
„kein Geld dabei hat“.
Das ist mir lieber, als zur
Sicherheit eine Vorauszahlung
(dürfen wir das überhaupt?) zu
nehmen. So lasse ich die Leute
ihr Gesicht wahren und diejenigen, die tatsächlich einen
Flecken auf ihrer Weste haben
und bei denen mein Rechenzentrum „no“ sagt, die haben
volles Verständnis dafür, dass
ich eine Anzahlung bei Arbeitsbeginn und die Restsumme bei
der Eingliederung fordere. Und
Woche 11/07
wer das ablehnt, der war von
vornherein darauf aus, sich bei
mir eine kostenlose Leistung
zu erschleichen.
Beim Steuerberater
nachfragen
Ja, mögen Sie sagen, das ist ja
alles schön und gut, aber den
Kaufpreisabschlag möchte ich
mir sparen, das ist mir zu teuer.
Die Dr. Güldener Firmengruppe mit den zahnärztlichen Rechenzentren (DZR in Stuttgart
und Neuss, HZA in Hamburg,
ABZ-ZR in München sowie dem
FRH, ebenfalls in Stuttgart,
www.dzr.de) bietet Ihnen an,
dass Ihnen Ihr Steuerberater
mithilfe eines „FragebogenChecks“ schnell sagen kann, ob
Sie mithilfe der von diesem Rechenzentrum angebotenen Leistungen wirklich Geld „sparen“.
War es früher nur die schnelle Liquidität, mit denen ein Rechenzentrum sein Können unter
Beweis stellen musste, so ist
heute die Konkurrenz größer geworden. Es muss mehr als eine
schnelle Auszahlung bieten –
zum Beispiel unkomplizierte Ratenzahlungsmodalitäten, ohne
den Patienten auszuziehen. Ob
es denn unbedingt 72 Monate sein
müssen, wage ich zu bezweifeln.
Kann ein Patient solch einen langen Zeitraum überhaupt überblicken?
Thema Zinsen
Oder zum Thema Zinsen: Gehen Sie mal zu Ihrer Bank und
fragen nach zwölf kostenlosen
Ratenzahlungen, was von einem
anderen Rechenzentrum schon
mal angeboten wurde. Ich glaube,
die werden Sie nicht verstehen.
Lockvogelangebote? Wie lange
gültig? Oder zahle ich als Zahnarzt dieses Angebot dann doch
über einen verdeckten Aufschlag
auf meinen Abschlag vom Kaufpreis selbst?
Das Gesicht des
Patienten wahren
Aber das Gesicht sollte unser
Patient schon wahren können.
Und zum Beispiel selbst bestimmen dürfen, wann er in einem Rahmen von sechs Monaten nach Rechnungsstellung mit
der Teilzahlung beginnen kann,
denn manche Krone ist sofort
erforderlich, um einen Zahn zu
retten, und nicht erst in sechs
Monaten.
Und wenn Ihr Patient über die
Mittel verfügt, dann kann er immer noch die Variante der Teilzahlung mit sechs absolut kostenfreien Raten wählen und
sich so einen Zinsvorteil verschaffen, den Sie ihm in der
Praxis angeboten haben. Somit
können Sie den Teilzahlungsflyer wirklich bei jedem Patienten
dem Heil- und Kostenplan beifügen.
Schauen Sie sich die obigen
Fakten mal in Ruhe an. Und dann
vergleichen Sie. Und dann sagen Sie mir, ob Ihr Rechenzentrum sich mit meinem, dem
DZR, unter Wahrung der Intimsphäre Ihrer Patienten messen
kann. Ich bin gespannt. Nicht
umsonst sind die zahnärztlichen Rechenzentren der Dr.
Güldener Firmengruppe Marktführer mit der weitaus größten
Zahl von Zahnärzten.
Übrigens bedeutet Outsourcing auch, dass die Verantwortung vom Unternehmer (Zahnarzt) auf den Dienstleister (Rechenzentrum) übergeht. Ich freue
mich immer, wenn ich bei unangenehmen Rückfragen von Erstattungsstellen meinem DZR
ein Fax schicke und sagen kann:
Nun macht mal schön!
cken“. Aber wie ich ihnen mit
vorsichtigen Worten die Teilzahlungsmöglichkeiten des DZR
erläutern kann, das habe ich gelernt.
Teilzahlungsangebote sogar
auf dem „Örtchen“
Übrigens noch ein kleiner
Trick: Seitdem ich das Display
mit den Teilzahlungsangeboten
zusätzlich auch noch in unserer
Toilette aufgestellt habe, stellen
wir fest, dass an diesem Örtchen
der Aufsteller noch schneller
leer ist. Ein Beweis, wie diskret
dieses Thema angesprochen
werden sollte.
Den Rest der Arbeit überlasse ich gerne den Profis. Die
können bekanntlich im Rahmen
eines Gesamtfactoring-Pakets
viel bessere Konditionen und
weitaus weniger „Neins“ bieten
als eine konventionelle Bank.
Und als ihre Mitbewerber. Und
das kommt nicht nur Ihren Patienten zugute, sondern auch
Ihrer Praxis.
Dr. med. dent.
Hans H. Sellmann,
Marl
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Menschenkenntnis
So, habe ich Sie neugierig gemacht? Dann holen Sie sich mal
die Informationen ein und vergleichen Sie. Auch ich kann den
Patienten nur „vor den Kopf gu-
Quelle: DZW Die Zahnarzt Woche · Ausgabe 11/07 vom 14. März 2007