Report Neukundengewinnung Malerbetriebe 2015-09-15

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Erfolg ist kein Zufall!
Neukundengewinnung im Malerhandwerk
Lieber Malermeister,
liebe Malermeisterin,
sind Sie mit Ihrem Einkommen zufrieden? Reicht Ihnen der Umsatz Ihres Betriebes aus?
Ganz sicher nicht, denn sonst würden Sie diesen Report nicht lesen!
Haben Sie eine Idee, wie Sie an mehr Umsatz kommen?
Höchstwahrscheinlich ja, denn auch Sie kennen das Zauberwort „Neukunden“.
Aber wissen Sie auch, wie Sie Neukunden gewinnen?
Bestimmt nicht, denn sonst bräuchten Sie unseren Report nicht.
Neugierig geworden?
Ja!
Na dann los!
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1.
Erkennen Sie sich selbst - oder: warum soll der Kunde ausgerechnet Sie beauftragen?
Der erste Schritt zum Erfolg ist die Erkenntnis der eigenen Stärken und Schwächen. Wenn Sie
ehrlich sind: Sie wissen am allerbesten, warum Sie bei Ihren Kunden Erfolg haben.
Überzeugen Sie Ihre Kunden mit
-
Ihrer guten Leistung,
-
besonderen technischen Spezialkenntnissen,
-
Ihrer freundlichen und verbindlichen Art des Auftretens,
-
der jahrzehntelangen Tradition Ihres Betriebes?
Oder kommen Ihre Aufträge aus Ihrem persönlichen Netzwerk z.B. im Schützenverein oder in
der Kommunalpolitik?
Die Gründe für Ihren Erfolg als Handwerker sind ganz unterschiedlich, und einer ist so gut wie
der andere.
Wichtig ist nur, dass Sie ehrlich zu sich sind und sich klar machen, wo Ihre Stärken bei der Auftragsakquise liegen.
Am besten schreiben Sie sich das auf:
Meine Kunden beauftragen mich, weil…
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2.
Erkennen Sie ihre Zielgruppe – oder: was sind Ihre Wunschkunden?
Aber aufgepasst: wir sind hier nicht im Wunschkonzert.
Bleiben Sie realistisch, wenn sie Ihre Zielgruppe beschreiben!
Natürlich können Sie sich den ortsansässigen Industriebetrieb mit 5000 Mitarbeitern als Dauerkunden wünschen – wenn Sie einen Kleinbetrieb mit einem Gesellen und zwei Lehrlingen
haben, wird das auf ewig ein Wunschtraum bleiben.
Gerade wenn es um Neukundengewinnung geht, dann sollten Sie zuerst überlegen, an welche
Kunden sie mit ihren persönlichen Stärken und mit dem Leistungsprofil ihres Betriebes besonders leicht herankommen. Zum Beispiel:
-
Haben Sie besonders gute Kontakte zu ortsansässigen Architekten, an deren Ausschreibungen Sie sich beteiligen können?
-
Kommen sie besonders gut mit Seniorinnen und Senioren aus?
-
Oder versteht sich ihr Betrieb eher als Ansprechpartner für junge Familien?
-
Oder arbeiten Sie am liebsten als Subunternehmer bei Großprojekten?
Am besten schreiben Sie sich auch das auf:
Meine Wunschkunden sind…
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3.
Erkennen Sie die Entscheidungskriterien – oder: Wie entscheiden Kunden?
Eine repräsentative Umfrage brachte es an den Tag: nur 27 % der Kunden entscheiden nach
dem Preis!
Wir finden, dass das eine ausgesprochen gute Nachricht ist. Denn offensichtlich hat es sich bei
bei den Kunden herumgesprochen, dass „billig“ gerade bei Handwerksleistungen eben nicht
gleichbedeutend mit „preiswert“ ist. „Geiz ist geil“ ist out!
Für rund die Hälfte der Kunden sind zwei ganz andere Dinge entscheidend, nämlich der gute
Ruf und die guten Leistungen Ihres Unternehmens.
Das wollen wir uns näher ansehen.
Was Leistung ist, wissen Sie. Was aber ist „der gute Ruf“?
Eines ist er ganz sicher: unbezahlbar. Man kann ihn nicht kaufen, man muss sich verdienen.
Durch seriöses Auftreten, Pünktlichkeit, Sauberkeit, Freundlichkeit und eine ordentliche handwerkliche Leistung.
Natürlich kann man seinen guten Ruf durch allerlei Negatives (schlechte Leistung, schleppende
Ausführung, Unfreundlichkeit, unkulantes Verhalten…) schnell wieder verspielen. Aber wenn
man geradlinig und authentisch bleibt, ist der gute Ruf stabiler als manche meinen.
Auch bei einem Handwerker mit gutem Ruf kann mal etwas schief gehen. Aber die allermeisten Kunden honorieren es, wenn der Handwerker zu seinem Fehler steht und die Scharte umgehend wieder auswetzt.
Zu guter Letzt: Für 12 % der Kunden ist Schnelligkeit bei der Bearbeitung ihrer Angebotsanfragen ein wichtiges Kriterium! Denn wer sein Angebot schnell einreicht, der wird auch zügig arbeiten.
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4.
Zeitung, Website, Mund-zu-Mund – oder: Wie und wo soll ich werben?
Vorweg: Es gibt Betriebe, die brauchen nicht zu werben. Und sei es nur, weil der Chef jeden
Freitag im Schützenverein und jeden Sonntag auf dem Fußballplatz ist. Das ist aber die Ausnahme.
Die allermeisten Betriebe kommen ohne ein gewisses Quantum Werbung nicht aus, sei es in
der Zeitung, im Anzeigenblatt, im Radio oder in den sozialen Medien. Letztlich hängt es von Ihrem Betrieb und von Ihrer Kundenstruktur ab, in welchen Medien und wie oft Sie werben. Allgemeingültige Grundsätze lassen sich da nicht aufstellen.
Aber: Ganz wichtig und unabdingbar für alle Betriebe ist der professionelle Internetauftritt.
Leider hapert es hier bei den meisten Malerbetrieben ganz gewaltig. Man will Geld sparen,
also wird irgendetwas selbst gestrickt oder der sechzehnjährige Neffe eingespannt, weil er
doch „so gut mit Computern kann“. Wenn professionelle Hilfe gesucht wird, dann häufig nach
dem Motto „Preis geht vor Qualität“.
Ist das Ergebnis in vielen Fällen einfach nur schrecklich. Und es wird nicht dadurch besser, dass
bis zur nächsten Überarbeitung der Website locker 10 Jahre vergehen...
Für die Neukundengewinnung ist das absolut tödlich. Kein Kunde dieser Erde wird Ihnen professionelle Arbeit zutrauen, wenn Sie ihm mit einer absolut unprofessionellen Website begegnen.
Daher haben wir für Sie
die sechs goldenen Regeln für Ihre Website
zusammengestellt:
Regel Nr. 1:
Holen Sie sich professionelle Hilfe und gehen Sie dabei professionell vor!
Suchen Sie sich einen Webdesigner als Partner, der – genau wie Sie – sein Handwerk
versteht und einen guten Ruf hat.
Lassen Sie sich dabei Zeit, bleiben Sie kritisch und sorgfältig. Lassen Sie sich Referenzen
geben. Sehen Sie sich in aller Ruhe mehrere andere Websites an, die der Webdesigner
gestaltet hat.
Setzen Sie sich auf den Stuhl des Kunden und überlegen Sie, ob Sie sich vom Design und
von den Inhalten angesprochen fühlen. Wenn nicht – suchen Sie weiter!
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Regel Nr. 2:
Achten Sie darauf, dass Design und Inhalt Ihrer Website zu Ihrem Betrieb
passen!
Bleiben Sie ehrlich, und bleiben Sie authentisch!
Wenn Sie beispielsweise einen Kleinbetrieb mit einem Gesellen und zwei Lehrlingen haben, aber im Netz damit angeben, Aufträge jeder Größenordnung abwickeln zu können,
machen Sie sich sofort unglaubwürdig.
Oder: Für einen alteingesessenen Betrieb mit jahrzehntelanger Handwerkstradition
macht es sich nicht gut, wenn die Website mit pechschwarzem Design und lautstarken
Technoklängen daherkommt.
Wichtig ist auch: keine Designexperimente! Die Kunden erwartet von ihnen solide
handwerkliche Qualität, und diese solide Qualität muss auch Ihr Internetauftritt ausstrahlen. Es haben sich bestimmte Standards für die Gestaltung von Websites eingebürgert, und an die sollte sich auch Ihre Website halten. Manche mögen das für langweilig
halten, aber der entscheidende Vorteil ist, dass sich die Kunden sofort zurechtfinden.
Extravaganzen sollten Sie den extravaganten Betrieben überlassen!
Regel Nr. 3:
Wecken Sie Vertrauen durch einen persönlichen Auftritt!
Als Malermeister sind Sie in viel höherem Maße Vertrauensperson als beispielsweise ein
Zweiradmechaniker. Denn der Kunde lässt Sie in jeden (auch jeden sehr privaten) Winkel
seines Hauses, und er erwartet von Ihnen, dass Sie seinen Geschmack treffen und ihm
ein schönes Zuhause gestalten.
Deshalb ist es für ihn vom ersten Moment an wichtig zu wissen, mit wem er es zu tun
hat. Bilder des Meisters seine wichtigsten Mitarbeiter sind daher unverzichtbar! Sie geben der Website eine persönliche Note und legen das Fundament für eine vertrauensvolle Kundenbeziehung.
Regel Nr. 4:
Prahlen Sie nicht mit falscher Aktualität!
Die Versuchung ist groß, durch Rubriken wie „Aktuelle Projekte“ oder „News“ Kompetenz und Dynamik zu zeigen. Das geht aber häufig ins Auge.
Denn Rubriken mit aktuellen Inhalten müssen häufig (mindestens alle zwei Wochen)
überarbeitet werden, wenn sie glaubwürdig bleiben sollen. Das überfordert nicht nur
kleinere Betriebe! Und wenn das neueste „Aktuelle Projekt“ aus dem Jahre 2009
stammt, dann ist das nicht nur hochgradig peinlich, sondern eine sichere Methode, jeden potenziellen Kunden sofort zu verscheuchen.
Im Zweifel sollten Sie auf aktuelle Rubriken verzichten - das nimmt Ihnen keiner krumm!
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Regel Nr. 5:
Orientieren Sie die Inhalte am Interesse des Kunden!
Der Kunde will von Ihnen in erster Linie eines wissen: Was können Sie für ihn persönlich
tun?
Damit verbieten sich langatmige theoretische oder technische Abhandlungen. Mit welchen Produkten Sie arbeiten, ist allenfalls dann von vorrangigem Interesse, wenn Sie sich
auf ökologische Produkte spezialisiert haben.
Achten Sie auf eine klare Sprache! Wählen Sie deutliche Überschriften!
Lassen Sie Ihre Texte von jemandem gegenlesen, der nicht vom Fach ist!
Und sparen Sie am Text. Gerade hier gilt: weniger ist mehr.
Regel Nr. 6:
Achten Sie auf eine gute Suchmaschinenoptimierung!
Damit Ihre Website bei Google und anderen Suchmaschinen weit oben auftaucht und
schnell gefunden wird, muss sie auf bestimmte Schlüsselwörter („Keywords“) optimiert
werden.
Das ist in aller Regel eine Aufgabe für einen professionellen Marketingberater, der sich
mit den technischen Feinheiten auskennt. Auch hier sollten Sie Ihren Auftragnehmer
sorgfältig auswählen. Testen Sie erst seine Leistungen, bevor Sie sich auf eine langfristige Bindung einlassen!
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5.
Neukundengewinnung einmal anders - oder: Wie hebe ich den Goldschatz in meiner Kundenkartei?
Alle Welt meint, dass Umsatzsteigerung immer nur über Neukundengewinnung geht.
Wir sagen: Das stimmt so nicht!
Natürlich führt jeder Neukunde zu neuem Umsatz. Aber Sie wissen: Neukundengewinnung ist
mühsam.
Warum optimieren Sie nicht Ihren Umsatz mit Ihrem bestehenden Kundenkreis?
Der Mensch ist bekanntlich ein Gewohnheitstier und neigt zur Wiederholung. Das gilt auch für
Ihre Kunden!
Jeder Kunde, bei dem Sie ordentliche Arbeit zu einem akzeptablen Preis abgeliefert haben,
wird den nächsten Auftrag viel lieber Ihnen erteilen als irgendeinem Ihrer Konkurrenten. Denn
bei Ihnen weiß er, woran er ist und dass er Ihnen vertrauen kann. Mehr als 90 % aller Menschen sind so!
Wenn Sie einen neuen Firmenwagen kaufen, wechseln Sie dann immer die Marke und den
Händler? Mit hoher Wahrscheinlichkeit nicht – es sei denn, Sie haben zuletzt ein Montagsauto
erwischt oder sich mit dem Werkstattmeister gestritten. Beim ADAC-Praxistest kommt mit
schöner Regelmäßigkeit heraus, dass auch die Fahrer weniger beliebter oder zuverlässiger
Marken zu 80 oder 90 % ihr Auto wieder kaufen würden.
Also: wenn Sie Ihren Umsatz steigern wollen, dann müssen Sie sich zuerst um Ihre Bestandskunden kümmern.
Logisch: Wenn 90 % aller Kunden „ihren“ Maler wieder beauftragen wollen, dann wollen allenfalls 10 % der Kunden den Maler wechseln. Und um diese kleine Gruppe wollen Sie sich mit Ihren Kollegen raufen? Und dabei auch noch Abwerbung über den Preis betreiben, also weniger
verdienen?
Fazit: Das größte Kapital ihres Unternehmens sind Ihre Kunden. Ihre Kundenkartei ist ein
Goldschatz, der nur darauf wartet, von Ihnen gehoben zu werden.
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6.
Kundenbeziehungen wollen gepflegt werden
Was tun Sie zur Pflege Ihrer Kundenbeziehungen?
Vermutlich nichts bis wenig - wie die allermeisten Handwerker. Sehr häufig meint man, dass
die Kunden sich schon von selbst wieder melden werden, wenn sie nur gut bedient wurden.
Aber das ist ein Irrtum!
Menschen sind nicht nur bequem, sie sind leider auch vergesslich. Die Dienstleistung des Malermeisters gehört nun mal bei den meisten Ihrer Kunden nicht zum täglichen Bedarf; nicht selten vergehen Jahre bis zum nächsten Auftrag. Daher laufen Sie Gefahr, dass die emotionale
Bindung, die Sie bei Ihren Kunden durch Ihre gute Arbeit und Ihr freundliches Auftreten geschaffen haben, im Laufe der Jahre wieder abhanden kommt.
Also: Halten Sie sich in guter Erinnerung!
Das geht natürlich nicht durch plumpe Werbung. Viel wichtiger ist es, dass Sie Ihre persönliche
Bindung zu Ihrem Kunden pflegen, ganz nach dem Motto „Kleine Aufmerksamkeiten erhalten
die Freundschaft“. Das werden so einfache Dinge sein wie
–
Weihnachts- und Ostergrüße,
–
Neujahrskarten,
–
Geburtstagsgrüße.
Lesen Sie die Lokalpresse! Geht das Kind Ihres Kunden zur Erstkommunion? Macht es Abitur?
Feiert Ihr Kunde ein Betriebsjubiläum? Es gibt mehr Anlässe, sich mit Grüßen und Glückwünschen an Ihre Kunden zu wenden, als Sie denken.
Auf diese Weise erzeugen Sie bei Ihren Kunden den (unbewussten!) Wunsch, sich für die Zuwendung erkenntlich zu zeigen, und zwar durch Aufträge.
Wenn - zum Beispiel - Ihr Kunde jeden Morgen sein verwittertes Garagentor sieht, ärgert er
sich. Wenn er sich aber gerade über Ihre Geburtstagsgrüße gefreut hat, dann fällt ihm sofort
ein: „Da soll sich doch mal mein Maler drum kümmern.“ Und schon haben Sie einen Auftrag!
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7.
Positionieren Sie sich als Fachmann und Berater Ihrer Kunden!
Ihre Kunden schätzen Sie nicht nur als Mensch, sondern auch als Fachmann.
Damit das so bleibt, müssen Sie Ihre Kunden von Ihrer Fachkompetenz überzeugen. Das ist
übrigens leichter als Sie denken.
Allerdings ist damit nicht gemeint, bei der Besprechung des nächsten Auftrags einen passenden Farbton oder ein gutes Material auszuwählen. Ihren Kunden ist wichtig, dass Sie über den
Tellerrand des nächsten Auftrags hinausschauen.
Es geht also darum, Ihren Kunden zu informieren und zu beraten - natürlich über Themen die
ihn unmittelbar betreffen und interessieren, wie zum Beispiel
–
über Raumhygiene,
–
über Wohngifte in der Raumluft,
–
über die Wechselwirkungen von Allergien und belasteter Raumluft,
–
über Schimmelbefall im Raum.
Vergessen Sie dabei den Einwand, dass es doch nicht gut für das Geschäft sein könne, den
Kunden mit negativen Botschaften zu verschrecken. Wer so argumentiert, unterschätzt seine
Kunden gewaltig! Wir leben nun einmal im Zeitalter des informierten Kunden. Die Menschen
wissen, dass wir nicht in einer „heilen Welt“ leben. Um so mehr sind sie daran interessiert,
dass Probleme benannt - und Lösungen angeboten werden.
Das Thema Raumlufthygiene gehört zunehmend zu den Themen, die sich herumsprechen.
Dazu trägt auch bei, dass
-
das Umweltbundesamt klare Richtlinien über die Schadstoffbelastung von Raumluft gesetzt hat (und laufend verschärft),
-
damit das Problembewusstsein
-
die Raumluftqualität ein wichtiges Kriterium bei der Nachhaltigkeitszertifizierung sowohl
von Neubauten als auch von Bestandsbauten ist.
in der Bevölkerung gestärkt wird,
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Das ist ein Gebiet, auf dem Sie als einer der ersten Ihres Berufsstandes besondere Fachkompetenz zeigen können. Positionieren Sie sich als Fachmann für gesunde Raumluft!
Wie das geht, zeigt Ihnen unser Report
Einfache Schritte zum erfolgreichen Fachmann für Raumhygiene
Hat Ihnen unser Report gefallen? Wir freuen uns auf Ihre Rückmeldung.
Und verpassen Sie nicht unsere weiteren Berichte!
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