Heinrich-Heine-Universität Düsseldorf

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Düsseldorf
Heinrich-Heine-Universität Düsseldorf
Die Bank der Zukunft. Eine Branche im Zeichen der
Vertrauenskrise.
Interessenkonflikte in der Anlageberatung als eine
Ursache der Vertrauenskrise - Ein innovativer
Lösungsansatz
Betreuender Hochschullehrer:
Prof. Dr. Christoph J. Börner
Studentische Teammitglieder:
Christopher Hilger
Matthias Kunze
André Mroß
Senahid Music
Lukas Scheffler
Beitrag zum Postbank Finance Award 2013
Inhaltsverzeichnis
Inhaltsverzeichnis .......................................................................................................... II
Abbildungsverzeichnis ................................................................................................. IV
1 Einleitung ..................................................................................................................... 1
2 Ursachen der Vertrauenskrise im Privatkundengeschäft ....................................... 2
2.1 Von der Subprime-Krise zur Bankenkrise .............................................................. 2
2.2 Chronologie und Bewertung der europäischen Staatsschuldenkrise ...................... 7
2.3 Manipulation und Missbrauch in der Finanzindustrie .......................................... 11
2.4 Interessenkonflikt in der Anlageberatung aufgrund des Provisionsmodells ......... 13
2.5 Die Anlageberatung als zentraler Ansatzpunkt zur Lösung der Vertrauenskrise . 18
3 Die Honorarberatung als Alternative zum klassischen Provisionsmodell ........... 20
3.1 Allgemeine Definition der Honorarberatung ........................................................ 20
3.2 Honorarberatung in Deutschland .......................................................................... 21
3.3 Verschiedene Vergütungsmodelle der Honorarberatung ...................................... 22
3.4 Kritische Würdigung der Honorarberatung .......................................................... 25
4 Entwicklung eines Beteiligungsmodells in Anlehnung an das Weitzman-Schema
..................................................................................................................................... 27
4.1 Das ursprüngliche Weitzman-Schema .................................................................. 27
4.2 Das Weitzman-Schema als Beteiligungsmodell in der Anlageberatung .............. 30
4.2.1 Begründung und Annahmen des Schemas .............................................. 30
4.2.2 Das modifizierte Modell für die Anlageberatung.................................... 31
4.2.3 Aufgabe und möglicher Nutzen der Banken ........................................... 32
4.2.4 Grenzen der praktischen Anwendbarkeit des Beteiligungsmodells ........ 33
5 Fallstudie .................................................................................................................... 36
5.1 Das Weitzman-Beteiligungsmodell anhand von vier Szenarien ........................... 36
5.2 Vergleich des Weitzman-Beteiligungsmodells mit dem Provisionsmodell .......... 43
5.3 Vergleich des Weitzman-Beteiligungsmodells mit der Honorarberatung ............ 46
6 Fazit ............................................................................................................................ 49
Literaturverzeichnis ..................................................................................................... 51
II
Abkürzungsverzeichnis
BDH
Berufsverband deutscher Honorarberater
BMELV
Bundesministerium für Ernährung, Landwirtschaft und Verbraucherschutz
EFSF
Europäische Finanzstabilisierungsfazilität
EFSM
Europäischer Finanzstabilisierungsmechanismus
ESM
Europäischer Stabilitätsmechanismus
EU
Europäische Union
EZB
Europäische Zentralbank
IMWF
Institut für Management und Wirtschaftsforschung
IWF
Internationaler Währungsfonds
LIBOR
London Interbank Offered Rate
MBS
Mortgage Backed Securities
VDH
Verbund deutscher Honorarberater
III
Abbildungsverzeichnis
Abbildung 1: Effective Federal Funds Rate. .................................................................... 3
Abbildung 2: Kursverluste am Beispiel eines ABS-Index zwischen Januar 2007 und
Januar 2009................................................................................................ 5
IV
Tabellenverzeichnis
Tabelle 1: Provisionskosten ........................................................................................... 15
Tabelle 2: Beispiel für unterschiedliche Bonuszahlungen mit y = tatsächlicher Wert und
𝑦 = prognostizierter Wert ............................................................................. 29
Tabelle 3: Szenario 1 .................................................................................................... 37
Tabelle 6: Szenario 3 –Krisensituation- ....................................................................... 42
Tabelle 7: Relative Kosten der Provisionsberatung ..................................................... 43
Tabelle 8: Kostenvergleich des Weitzman-Beteiligungsmodells mit dem
Provisionsmodell......................................................................................... 44
Tabelle 9: Kostenvergleich des Weitzman-Beteiligungsmodells mit der
Honorarberatung .......................................................................................... 47
Tabelle 10: Vergleich des Weitzman-Beteiligungsmodells mit der volumenabhängigen
Honorarberatung ......................................................................................... 48
V
1 Einleitung
Nicht erst durch die Finanzkrise im Jahr 2008 rückte die Qualität der Finanzberatung
von Privatanlegern in den Fokus der Öffentlichkeit. Seit bekannt wurde, dass viele Anleger aufgrund von Falschberatung Geld verloren haben und nicht selten auch die Altersvorsorge betroffen war, wird die Finanzberatung öffentlich und umfänglich diskutiert.1
Eine Studie im Auftrag des Deutschen Bankenverbandes von 2011, in der die Zufriedenheit der Bankkunden gemessen wurde, zeigt, dass 16 Prozent der Kunden mit der
Anlageberatung ihrer Bank nicht zufrieden waren. Dieser Wert lag in den Jahren 2001
bis 2008, also vor Ausbruch der Finanzkrise, noch unter 10 Prozent.2 Auch die Fondsgesellschaft Fidelity kommt in einer Studie aus dem Jahr 2011 zu einem ähnlichen Ergebnis. Demnach liegt der Anteil der deutschen Anleger, deren Vertrauen in den Bankberater seit 2008 gesunken ist, bei 38 Prozent. Weiterhin glauben gemäß der Studie 70
Prozent der deutschen Anleger an das Vorhandensein von Interessenkonflikten für den
Anlageberater, die unter anderem zu einer Falschberatung führen können.3
Die vorliegende Arbeit knüpft an diesem Punkt an und fokussiert auf die Anlageberatung und dort im Speziellen auf die Vergütungssysteme der Berater. Diese können auf
der einen Seite als Problembereich, auf der anderen Seite aber auch als Chance zur Vertrauensrückgewinnung gesehen werden.
Dazu werden zunächst die Hauptursachen der Vertrauenskrise dargestellt. Im Anschluss
wird die Honorarberatung als Alternative zur derzeit vorherrschenden Anlageberatung
auf Provisionsbasis in ihren verschiedenen Facetten erläutert und sodann deren Vorund Nachteile aufgezeigt.
Der Kern der Arbeit liegt in der Anwendung des Anreizschemas von Martin L. Weitzman auf die Anlageberatung. Damit wird ein innovativer Ansatz vorgestellt und im
Hinblick auf das Ziel der Rückgewinnung des Kundenvertrauens versucht, die vorliegende Anreizproblematik zu überwinden.
Anhand einer Fallstudie wird zum Abschluss,
die Wirkungsweise des Weitzman-
Beteiligungsmodells analysiert und mit der Honorar- und der Provisionsberatung verglichen.
1
Vgl. Spiegel-Online (2012).
Vgl. Bankenverband (2011), S. 1-3.
3
Vgl. Fidelity (2011), S. 10, 13.
2
1
2 Ursachen der Vertrauenskrise im Privatkundengeschäft
2.1 Von der Subprime-Krise zur Bankenkrise
Spätestens mit Beginn der Finanzkrise in den Jahren 2008 und 2009 ist die Bankenbranche durch negative Schlagzeilen in den Fokus der breiten Öffentlichkeit geraten. Zahlreiche Institute wurden im Zuge der Krise illiquide und mussten mit Hilfe von staatlichen Rettungsmaßnahmen vor der Insolvenz gerettet werden. Privatkunden und Investoren fürchteten um ihr Vermögen und schwindendes Vertrauen der Banken untereinander
führte zu einer Kreditklemme am Interbankenmarkt, mit weiteren Auswirkungen auf die
Realwirtschaft.4
Seit der Pleite der US-Investmentbank Lehman Brothers im Jahre 2008 schwand auch
das Vertrauen der deutschen Anleger in die Bankenbranche. Dieses Vertrauen ist jedoch
zwingende Voraussetzung für eine Geldanlage der Kunden bei einer Bank. Kommen
Zweifel daran auf, dass eine Bank zahlungsfähig ist und jederzeit die Kundeneinlagen
zurückzahlen kann, so zerstört dies das Vertrauen. Werden Liquiditätsprobleme einer
Bank bekannt, so entstehen massive, panikartige Bargeldabzüge, denen keine Bank lange standhalten kann, der sogenannte Bank Run.5 Dabei treten Effekte auf, die sich selbst
verstärken. Der Vertrauensverlust kann zu einem Bank Run führen und der dadurch
ausgelöste Einlagenabzug kann seinerseits zu Liquiditätsproblemen der Bank führen.
„Nach dem Zusammenbruch der amerikanischen Investmentbank Lehman Brothers im
September 2008 fürchteten auch deutsche Anleger um die Sicherheit ihrer Guthaben.
Die Bundesbank registrierte bereits eine deutliche Zunahme der Bargeldabhebung an
Geldautomaten.“6 Die Entstehung eines Bank Runs konnte in Deutschland dadurch verhindert werden, dass die Bundeskanzlerin und der damalige Finanzminister am 5. Oktober 2008 eine Garantie über die Haftung des Staates für private Spareinlagen aussprachen. Ob die finanziellen Mittel des Bundeshaushaltes im Ernstfall gereicht hätten, ist
fraglich. Wichtig war an dieser Stelle jedoch schnelles Handeln, um das Vertrauen der
Privatkunden zu festigen und weitere Bargeldabzüge zu verhindern. Deutlich wird, dass
durch die Finanzkrise das Vertrauen privater Anleger in die Banken erschüttert wurde.7
Die eigentliche Bankenkrise begann mit der Lehman-Pleite 2008. Diese ist auf das Platzen einer Spekulationsblase am US-Immobilienmarkt zurückzuführen. „Nach den Terroranschlägen des 11.09.2001 verfolgte die amerikanische Notenbank eine strikte Nied4
Vgl. Beckert (2010), S. 35.
Vgl. Hartmann-Wendels, Pfingsten, Weber (2010), S. 241.
6
Beckert (2010), S. 35.
7
Vgl. Beckert (2010), S. 35f.
5
2
rigzinspolitik zur Vorbeugung der damals drohenden Rezession.“ 8 Bereits im Jahre
2003 wurde die Federal-Funds-Rate mit einem Prozent auf das niedrigste Niveau seit
1960 gesenkt. Ziel war die Stimulierung der US-Konjunktur.
Abbildung 1: Effective Federal Funds Rate.9
Die niedrigen Zinsen schafften ein investitionsfreundliches Klima und ermöglichten es
einer breiten Bevölkerungsschicht in den USA Kredite zum Hausbau aufzunehmen. Die
Banken vergaben dabei auch zunehmend Kredite an Kunden mit einer problematischen
Kredithistorie. Diese sogenannten „Subprime Loans“ bringen durch eine schlechte Bonität des Kreditnehmers ein erhöhtes Ausfallrisiko für die Bank mit sich. Meist wurden
variable Zinssätze vereinbart, die in der Phase der Niedrigzinspolitik für die Kreditnehmer auf den ersten Blick ein attraktives Angebot darstellten. 10 Bei solchen Kreditstrukturen tragen jedoch beide Parteien ein Risiko. Auf der einen Seite trägt die Bank das
Ausfallrisiko ihres Kunden. Wird dieser zahlungsunfähig, muss die Bank ihre Forderung gegenüber dem Kreditnehmer abschreiben. Auf der anderen Seite trägt der Kreditnehmer das Zinsänderungsrisiko. Zum Zeitpunkt der Kreditaufnahme bei niedrigem
Zinsniveau sind die Ratenzahlungen noch problemlos bezahlbar. Steigende Zinsen können jedoch schnell dazu führen, dass bei knapp kalkulierten Budgets und einer entsprechend hohen Kreditsumme unbezahlbare Verbindlichkeiten entstehen. Diese Risiken
8
Bartmann, Buhl, Hertel (2009), S. 15.
Wohlwend (2011).
10
Vgl. Wohlwend (2011).
9
3
wurden missachtet, gegenüber dem Kreditnehmer verschwiegen und teilweise unterschätzt.11
Wegen der niedrigen Zinsen stieg die Nachfrage nach Hypothekenkrediten stark an und
trieb die Immobilienpreise und analog dazu den Wert der Kreditsicherheiten in die
Höhe. Diese vermeintliche Erhöhung der Sicherheiten führte dazu, dass den Hauseigentümern aller Bonitätsstufen weitere Hypothekenkredite gewährt wurden. Grundsätzlich
ist dieses Vorgehen üblich, da die Bank bei Forderungsausfall das Haus versteigern und
den Kredit aus dem Erlös tilgen kann.
Das Geschäft mit den Subprime Loans wurde nicht nur bilateral zwischen den Banken
und ihren Kunden getätigt. Um die steigende Nachfrage nach Krediten mit dem notwendigen Kapital zu decken, wurden die Hypothekenkredite gebündelt, verbrieft und in
Form von sogenannten Mortgage Backed Securities (MBS) an Investoren und Banken
auf der ganzen Welt verkauft.12 Der Vorteil für den Originator liegt dabei auf der Hand.
Durch die Verbriefung und den Verkauf bekommt er einerseits Liquidität, um weitere
Kredite zu vergeben, andererseits erspart er sich die von der Regulierung geforderte
Eigenkapitalunterlegung der Kredite und verkauft mit der Forderung auch das Kreditrisiko. Zweckgesellschaften und Hedgefonds mussten bei Kauf der Forderungen keinerlei
Eigenkapital hinterlegen. Ein Kreditinstitut, das die Forderungen kauft, musste hingegen dafür die regulatorische Eigenkapitalhaftung übernehmen. Somit wurde die Haftung
für US-amerikanische Hypothekenkredite über die ganze Welt verteilt. Dies ist einer der
wichtigsten Gründe für die schnelle und globale Ausbreitung der Krise und die Aufblähung des Kreditvolumens in den USA. Solange die US-Wirtschaft sich im Aufwärtstrend befand, funktionierte dieses Vorgehen ohne Probleme und es wurden gute Renditen mit MBS-Konstrukten auf Basis von Subprime-Hypothekenkrediten erzielt.13
Problematisch wurde die Situation im Jahr 2006. „Die übermäßigen Immobilienpreissteigerungen vor allem in Staaten wie Kalifornien, Florida und Arizona führten zu einem landesweiten Angebotsüberhang neuer Wohnobjekte und zu einem an Dynamik
verlierenden Immobilienmarkt.“ 14 Die Steigerungsraten der Immobilienpreise sanken
2006 von 10 Prozent auf 4,7 Prozent. Zusätzlich wurden die Leitzinsen seit 2003 von
einem Prozent auf über fünf Prozent erhöht. Durch die meist variabel gestalteten Couponzahlungen der Hypothekenkredite partizipierten viele Privathaushalte aus dem
11
Vgl. Bartmann/Buhl/Hertel (2009), S. 3.
13
14
Bartmann/Buhl/Hertel (2009), S. 16.
12
4
Subprime-Segment an dieser Zinserhöhung. Dies führte zu steigenden Kreditausfallraten in der zweiten Hälfte des Jahres 2006.15
Normalerweise hätten die Banken durch Zwangsversteigerung der Immobilien den Kreditbetrag zurückgewinnen können. Sinkt der Immobilienwert aber unter den Nominalwert des Kredites, so entsteht ein Fehlbetrag, der aus dem Vermögen des Schuldners bei
Subprime-Krediten in der Regel nicht gedeckt werden kann.
Durch diese Situation hatten die Banken den Anreiz, die Zwangsvollstreckungen möglichst früh stattfinden zu lassen, um sich vor weiterem Immobilienpreisverfall zu schützen. Diese Entwicklung führte zu einem Überangebot am Immobilienmarkt und ließ die
Hauspreise noch stärker sinken, was seinerseits für weitere Kreditausfälle sorgte.16
Die von den Ratingagenturen bis dahin als sicher eingestuften MBS gerieten in die
Schlagzeilen. Wegen der erhöhten Kreditausfälle kam es zur Neubewertung und Herabsetzung der Wertpapiere, was zu einem starken Vertrauensverlust in die verbrieften Hypothekenkredite führte. Da die Forderungen teils mehrfach verbrieft wurden, war für die
Investoren kaum oder nur sehr schwer erkennbar, welche Risiken sich tatsächlich hinter
den gekauften Wertpapieren verbargen. In der Folge erlitten die Hypothekenmarktpapiere nach einer langen Phase der Wertstabilität massive Werteinbrüche.17
Abbildung 2: Kursverluste am Beispiel eines ABS-Index zwischen Januar 2007 und Januar 200918
15
Vgl. ebd.
17
18
Ebd.
16
5
Dadurch, dass die Papiere außerbörslich gehandelt wurden, konnten die Marktentwicklungen nicht adäquat eingepreist werden, was dazu führte, dass die Verluste und deren
Höhe für viele Investoren, zu denen auch große Banken und Investmentgesellschaften
zählten, lange unklar waren. Nach International Financial Reporting Standards wurden
die Papiere nach dem beizulegenden Zeitwert angesetzt, sodass durch die Ausfälle hohe
Abschreibungen entstanden.19
Die sogenannten Zweckgesellschaften, die revolvierende, mit Subprime-Krediten besicherte Wertpapiere ausgegeben hatten, sahen sich plötzlich massiven Verlusten gegenüber. Viele Zweckgesellschaften waren anstelle umfassender, ausreichender Liquiditätslinien mit sogenannten Marktwerttriggern ausgestattet. Diese Marktwerttrigger sollten
die Investoren eigentlich schützen. Fällt der Marktwert oder das Rating des unterliegenden Portfolios unter einen festgelegten Schwellenwert, so darf dieses Portfolio nicht
mehr durch Asset Backed Commercial Papers finanziert werden und muss in der Regel
am Kapitalmarkt verkauft werden.20 Dies führte zu einem steigenden Angebot an Hypothekenmarktpapieren bei sinkender Nachfrage aufgrund des Vertrauensverlusts und Ratingherabsetzung.
Dadurch wurde der Preisverfall der Hypothekenmarktpapiere weiter verstärkt.21 Viele
Wertpapiere konnten nicht mehr oder nur mit erheblichen Verlusten verkauft werden.
„So verloren viele Wertpapiere, die noch Anfang 2007 mit einem „AAA“-Rating ausgezeichnet waren, bis Ende 2008 durchschnittlich bis zu 70 Prozent ihres Nominalwerts.
ABS mit einem „BBB“-Rating verzeichneten durchschnittlich sogar einen Wertverlust
von über 95 Prozent. Dieser sich selbst verstärkende Verkaufsdruck und Wertverfall,
der durch die eigentlich zur Stabilisierung eingesetzten Marktwerttrigger aufrecht erhalten wurde, führte schließlich zu einem Zusammenbrechen des Marktes.“22
Durch die fehlenden Refinanzierungsmöglichkeiten über kapitalmarktorientierte Hypothekenpapiere brach die Liquiditätszufuhr der Zweckgesellschaften zusammen, was
dazu führte, dass diese die Liquiditätslinien der Originatoren in Anspruch nehmen
mussten. Wegen geringer hinterlegter Eigenmittel gerieten die ersten Banken als
Originatoren in Schieflage. Die IKB Deutsche Industriebank AG gab bereits im Juli
2007 eine Gewinnwarnung und massive Liquiditätsprobleme bekannt. Vorherrschende
Intransparenz am Kapitalmarkt und die Ungewissheit darüber, welche Bank welche
19
21
Vgl. Abbildung 2.
22
20
6
Risiken in ihrem Portfolio hielt in Kombination mit dem ohnehin vorhandenen Misstrauen der Banken untereinander, ließen schließlich auch die Liquidität am Interbankenmarkt versiegen. Dadurch weitete sich die Krise vom Subprime-Segment auf den
gesamten Finanzsektor aus. Die Refinanzierungskosten der Banken stiegen um drei bis
vier Prozent, sodass diese die Kreditvergabe einschränkten. Dies führte nun auch bei
Banken, die nicht in Hypothekenmarktpapiere investiert hatten, zu erheblichen Liquiditätsengpässen. Durch die hohen Refinanzierungszinsen, die von den Banken gestemmt
werden mussten und daher an die Unternehmen weitergereicht wurden, erreichte die
Krise auch die Realwirtschaft.23
2.2 Chronologie und Bewertung der europäischen Staatsschuldenkrise
Die staatlichen Mittel, die für die Rettung einzelner Finanzinstitute und die Stabilisierung der Finanzmärkte von den europäischen Mitgliedsstaaten bereitgestellt wurden,
lösten 2009 einen explosiven Anstieg der Staatsverschuldung aus. 24 Zusätzlich verschärfte die expansive Fiskalpolitik in Form von Konjunkturpakten die Situation der
nationalen Haushalte.25 Aufgrund der kurzfristigen Stützungsmaßnahmen der Regierungen und Notenbanken gelang es schrittweise die Finanzmärkte zu stabilisieren.
Zu Beginn des Jahres 2010 wuchs jedoch der Zweifel an der Tragfähigkeit der Schulden
einzelner Staaten. 26 Betroffen waren insbesondere Länder, in denen die Finanzkrise
Fehlentwicklungen vorangegangener Jahre aufdeckte.27 Dadurch geriet der Finanzsektor
erneut unter Druck.28
Eine andauernde expansive Fiskalpolitik und der stetige Verlust an wirtschaftlicher
Wettbewerbsfähigkeit führten besonders in Griechenland zu einem zunehmenden Vertrauensverlust seitens der Finanzmärkte. Über einen Zeitraum von zehn Jahren lag beispielsweise die staatliche Neuverschuldung stets über drei Prozent, sodass dieses Kriterium des Stabilitäts- und Wachstumspaktes der Europäischen Union (EU) nicht eingehalten wurde. Neben der Schuldenproblematik führten im Vergleich zum restlichen Euroraum überdurchschnittlich hohe Inflationsraten und steigende Lohnstückkosten zu
einer Abnahme der Wettbewerbsfähigkeit von über 20 Prozent.29 Die durch die Finanzkrise gestiegene Risikoaversion der Finanzmarktakteure und der unerwartete Ansprung
23
Vgl. Moritz (2012), S. 367.
25
Vgl. Europäische Zentralbank (2010), S. 11.
26
Vgl. Weber (2011), S. 56.
27
Vgl. Moritz (2012), S. 367.
28
Vgl. Weber (2011), S. 56.
29
Vgl. Gibson/Hall/Tavlas (2012), S. 501.
24
7
der staatlichen Defizitquote 2009 lenkte die Aufmerksamkeit der Finanzmärkte und
Ratingagenturen auf die mangelnde Nachhaltigkeit der Finanzpolitik und das außenwirtschaftliche Ungleichgewicht Griechenlands.30 Die Vorstellung, dass eine Mitgliedschaft in der europäischen Währungsunion eine unüberwindbare Barriere gegen alle
Risiken darstellt, war erschüttert. Es wurde deutlich, dass die Währungsunion zwar
Wechselkursrisiken verhindert, Kreditrisiken aber durchaus bestehen. 31 Als Reaktion
stuften die Ratingagenturen griechische Ratings kontinuierlich herab.32 Während Griechenland vor der Krise für Anleihen im Vergleich zu deutschen Staatsanleihen keinen
signifikanten Risikoaufschlag zahlen musste, stieg dieser seit 2009 beständig mit einem
zwischenzeitigen Hoch von ca. 40 Prozent an.33 Dadurch hatte Griechenland kaum noch
eine Möglichkeit neue öffentliche Kredite zu tragfähigen Zinsen an den Finanzmärkten
aufzunehmen, sodass die griechische Regierung am 23. April 2010 bei der EU und beim
Internationalen Währungsfond (IWF) Finanzhilfen beantragte.34 Um dem Ansteckungsrisiko, das die Stabilität des gesamten Eurosystems gefährdete, entgegenzuwirken, gewährten die übrigen Länder des Euro-Währungsgebiets Griechenland am 2. Mai 2010
Kredite in Höhe von 80 Mrd. Euro. Zusätzlich stellte der IWF 30 Mrd. Euro zur Verfügung. Im Gegenzug verpflichtete sich die griechische Regierung ein umfangreiches
Haushaltskonsolidierungsprogamm sowie zahlreiche Strukturreformen umzusetzen.35
Da die Spannungen an den Finanzmärken weiter zunahmen und das Vertrauen der Anleger nicht zurückgewonnen werden konnte, beschlossen die europäischen Mitgliedsstaaten am 9. Mai 2010 die Einrichtung zweier Fazilitäten, die kurzfristige Finanzhilfen
für in Schwierigkeiten geratene EU-Länder garantierten.36 Zum einen konnten über den
europäischen Finanzstabilisierungsmechanismus (EFSM) bis zu 60 Milliarden Euro aus
dem Gemeinschaftshaushalt der EU als Kredite vergeben werden, zum anderen wurde
mit der europäischen Finanzstabilisierungsfazilität (EFSF) eine Zweckgesellschaft geschaffen, welche einen Kreditvolumen von 440 Milliarden Euro für bedrohte Länder
aufbringen kann.37 Die EFSF konnte sich durch Anleihen, für die die Mitgliedsstaaten
bürgen, Liquidität an den Finanzmärkten beschaffen. Um durch ein bestmögliches Rating der Schuldtitel einen günstigen Zins am Kapitalmarkt zu gewährleisten, war eine
30
Vgl. Gibson/Hall/Tavlas (2012), S. 503f.
Vgl. Gibson/Hall/Tavlas (2012), S. 504.
32
Vgl. Ardagna/Caselli (2012), S. 3.
33
Vgl. Lane (2012), S. 56f.
34
Vgl. Moritz (2012), S. 367.
35
36
Ebd.
37
Vgl. Moritz (2012), S. 368.
31
8
Übersicherung des Fonds erforderlich. Neben den europäischen Fazilitäten stellte der
IWF weitere Kreditlinien in Höhe von 250 Milliarden Euro für den Bedarfsfall bereit.38
An die Kreditvergabe waren Auflagen für das empfangende Land geknüpft, deren Erfüllung von einer Troika aus europäischer Zentralbank (EZB), der Europäischen Kommission und dem IWF vor jeder Kreditfreigabe überprüft werden.39
Als zweites Land beantragte Irland im November 2010 Finanzhilfen der EU. Portugal
musste im April 2011 ebenfalls einen Antrag auf Finanzhilfen stellen.40
Um der gestiegenen Belastung der EFSF gerecht zu werden, beschlossen die EUFinanzminister im Juni 2011 das Garantievolumen der EFSF auf 780 Milliarden Euro
zu erhöhen. Nach Berechnungen des Instituts des Bundes der Steuerzahler e.V. haftet
Deutschland seit der Aufstockung mit insgesamt 237 Milliarden Euro für den EuroRettungsschirm, der sich unter anderem aus EFSM und EFSF zusammensetzt.41
Über den Rettungsschirm hinaus startete die EZB im Frühjahr 2010 einen massiven
Ankauf von Staatsanleihen europäischer Krisenstaaten auf dem Sekundärmarkt. Dies
sollte die Zinslast der europäischen Staaten senken und Spekulationen auf einen Zerfall
der Eurozone entgegenwirken. 42 Aufgrund der deutschen Beteiligung an der EZB in
Höhe von 27,1 Prozent, erhöhte sich das deutsche Haftungspotenzial noch einmal auf
319,2 Milliarden Euro43.44
Parallel dazu stellte die EZB mehrere hundert Milliarden Euro für die Refinanzierung
angeschlagener europäischer Banken bereit, die dadurch zu einem Zinssatz von einem
Prozent ihre Liquidität sichern konnten.45
Diese Maßnahmen konnten speziell in Griechenland die Situation nicht beruhigen, sodass im Herbst 2011 ein zweites Rettungspaket notwendig wurde, um das Land vor der
Zahlungsunfähigkeit zu bewahren.46 Dieses zweite Rettungspaket wurde Anfang 2012
noch einmal umfangreich nachverhandelt, da es in seiner ursprünglichen Form die Finanzierungsprobleme Griechenlands nicht zu lösen vermochte.47 Am 21. Februar 2012
38
Vgl. Moritz (2012), S. 368f.
40
Vgl. Lane (2012), S. 57.
41
Vgl. Hermann (2012), S. 2.
42
Vgl. Belke (2010), S. 357.
43
Der Betrag ergibt sich nach Berechnungen des Institut des Bundes der Steuerzahler e.V. unter Berücksichtigung des ersten griechischen Rettungspakets, dem europäischen Rettungsschirm und dem Ankauf
von Staatsanleihen durch die EZB (Stand: 14.05.2012).
44
45
Vgl. Belke (2010), S. 357.
46
47
Vgl. Smeets (2012), S. 8.
39
9
wurde das Rettungspaket mit dem Ziel der Absenkung der griechischen Schuldenstandquote auf 120,5 Prozent des Bruttoinlandsproduktes bis 2020 endgültig verabschiedet. 48
Es umfasste folgende Kernelemente: Neue Kredite in Höhe von 139 Milliarden Euro
wurden durch die Euro-Länder und den IWF für die Rekapitalisierung griechischer
Banken, die Besicherung neuer Anleihen und für fällige Zinszahlungen bereitgestellt.
Ferner kam es durch den freiwilligen Verzicht privater Gläubiger auf 53,5 Prozent ihrer
Forderungen und die Umwandlung der restlichen Ansprüche in neue Staatsanleihen zu
geringeren Zinsen mit längeren Laufzeiten zu einem Schuldenschnitt. 49 Auch die Zinsen auf bisher gewährte Hilfskredite wurden auf anderthalb Prozentpunkte über der Euro Interbank Offered Rate für eine Laufzeit von drei Monaten gesenkt.50
Um langfristig die Währungsunion zu stabilisieren, einigten sich die Staats- und Regierungschefs der Euro-Mitgliedsländer im Frühjahr 2011 auf die Einrichtung eines permanenten Mechanismus, als Ablösung des temporären EFSF.51 Dieser europäische Stabilitätsmechanismus (ESM) ermöglicht ein Kreditvolumen von 500 Milliarden Euro,
der zur Bonitätssteigerung mit einem Garantievolumen von 700 Milliarden Euro ausgestattet wurde.52
Neben dem ESM soll der „Vertrag über die Stabilität, Koordination und Steuerung in
der Wirtschafts- und Währungsunion“53 die Haushaltsdisziplin in den beteiligten Staaten langfristig stärken, um somit die Verschuldung der öffentlichen Haushalte zu reduzieren und nachhaltig zu Wachstum, Beschäftigung und Wettbewerbsfähigkeit in der
EU zu führen.54 Durch den Fiskalpakt verpflichten sich die Vertragsparteien zu einer
Implementierung einer gesetzlichen Schuldenbremse, die einen nahezu ausgeglichenen
Haushalt und einen sukzessiven Abbau der Staatsschulden garantieren soll. Bei Verletzung räumen die beteiligten Staaten der EU-Kommission das Recht ein die Einhaltung
des Vertrages vor dem Europäischen Gerichtshof einzuklagen. Alle Staaten, die den
Fiskalpakt bis März 2013 nicht in den nationalen Parlamenten ratifiziert haben, sind
fortan von einer möglichen finanziellen Unterstützung durch den ESM ausgenommen.55
Die zahlreichen Maßnahmen seitens der europäischen Mitgliedsstaaten zur Stabilisierung der Eurozone, die stets mit steigenden Haftungsrisiken der Steuerzahler in den
48
Vgl. Smeets (2012), S. 21.
Vgl. Smeets (2012), S. 20.
50
Vgl. Smeets (2012), S. 21.
51
52
Vgl. Smeets (2012), S. 10.
53
Im weiteren Verlauf wird dieser als Fiskalpakt bezeichnet.
54
Vgl. Europäische Union (2012), S. 9.
55
Vgl. van Scherpenberg (2012), S. 372.
49
10
Gläubigerstaaten einhergingen, erschienen oft lediglich als Bekämpfung kurzfristiger
Symptome. Die tatsächlichen Probleme der hoch verschuldeten Länder, wie mangelnde
Wettbewerbsfähigkeit und hohe Arbeitslosigkeit, konnten bisher nicht signifikant behoben werden. 56 Immer wiederkehrende Krisengipfel, eine Serie von Kurskorrekturen
sowie stets größere Rettungspakete haben dem Vertrauen in die Handlungsfähigkeit der
Politik erheblich geschadet und den Rückhalt für den Euro in der Bevölkerung stark
geschmälert.57 So gaben laut einer Umfrage Anfang 2013 z. B. lediglich 30 Prozent der
Italiener an der Gemeinschaftswährung zu vertrauen, in Deutschland war der Prozentsatz mit 38,4 Prozent nur unwesentlich höher.58 Die Eurozone steht somit vor der Herausforderung das Vertrauen der Märkte, aber insbesondere auch das der Menschen in
die europäische Politik zurückzugewinnen.59
Zudem festigte sich das Bild, dass die großen Banken die eigentlichen Gewinner der
Krise sind. Selbst die Politik stellte die Banken zum einen als Erpresser dar, welche
gegen Staaten und den Euro spekulieren und von hohen Spekulationsgewinnen profitieren, zum anderen jedoch im Notfall durch öffentliche Gelder gerettet werden müssen.60
Unabhängig davon, ob das negative Image der Banken gerechtfertigt ist, ist es im Interesse der Banken das verlorene Vertrauen der Bürger und damit auch der Kunden zurückzugewinnen. Da in erster Linie die Politik die Verantwortung für die Bekämpfung
der Staatsschuldenkrise trägt, obliegt es den Banken andere Wege zu finden das negative Image in der Bevölkerung abzulegen.
2.3 Manipulation und Missbrauch in der Finanzindustrie
In der Vergangenheit haben die Banken durch Manipulationen und Missbrauch selbst zu
dem beschriebenen negativen Image beigetragen. Ein prominentes Beispiel für Manipulationen in der Finanzindustrie ist der Skandal um die Ermittlung der London Interbank
Offered Rate (LIBOR) als Referenzzinssatz. Er wird ermittelt, indem mehre große Banken befragt werden, zu welchen Zinssätzen sie sich untereinander Geld leihen würden.
Die Zinssätze werden jeden Tag an den britischen Bankenverband British Bank
Association gemeldet. Diese bildet dann einen Durchschnitt, den LIBOR. Da die Banken sich zu Zeiten der Finanzkrise gegenseitig kaum noch unbesicherte Kredite am Interbankenmarkt gewährten, gab es zu wenig reale Geschäfte anhand derer die Zinsen
56
Vgl. Winkler (2012), S. 454f.
58
Vgl. GfK Verein (2013).
59
Vgl. Preunkert (2013), S. 19.
60
Vgl. Winkler (2012), S. 456.
57
11
ermittelt werden konnten. Das bot Möglichkeiten zur Manipulation. Von diesem Zinssatz sind Kredite und Investitionen in Billionenhöhe direkt oder indirekt abhängig.61 Für
die Manipulationen gab es vor allem zwei Gründe. Zum einen gaben Banken in der Finanzkrise einen zu niedrigen LIBOR an, um zu signalisieren, dass sie keine Probleme
hätten sich zu refinanzieren. Ein hoher Refinanzierungszinssatz könnte den Ruf der
Bank schädigen, zu Misstrauen von anderen Banken führen und somit den Interbankenmarkt zum Erliegen bringen.62 Zum anderen war es das Streben der Banken nach
Gewinnen. Sie handeln mit Wertpapieren, die direkt oder indirekt vom LIBOR abhängen und maximieren durch die Manipulation des LIBOR nach oben oder unten den Gewinn, an dem sie dann durch eine Gewinnbeteiligung oder einen Bonus profitieren.63
Allein bei der UBS soll es zwischen den Jahren 2005 und 2010 über 2000 gefälschte
Angaben zum LIBOR gegeben haben. Dafür musste die UBS eine Strafzahlung von 1,5
Milliarden Dollar leisten. Aber auch andere Banken waren in die Absprachen verwickelt. So musste die Royal Bank of Scotland 615 Millionen Dollar und Barclays 453
Millionen Dollar Strafe zahlen.64 Weitere Verfahren sind aktuell noch nicht abgeschlossen.
Ein anderer Fall von Missbrauch in der Finanzindustrie ist der Skandal um Geldwäsche
und Terrorismusfinanzierung. Geldwäsche bezeichnet einen Vorgang bei dem meist
illegal erworbenes Bargeld in offizielles Buchgeld verwandelt wird und dient dazu, die
kriminelle Herkunft z. B. aus Korruption oder organisierter Kriminalität zu verschleiern.
Dabei gibt es drei Phasen: Einschleusen, Verschleiern und Anlegen. Zuerst wird das
Bargeld bei einer Bank eingezahlt. Anschließend wird das Geld meist mehrfach und
über Landesgrenzen hinweg verschoben, um seine Herkunft zu verschleiern. Wenn das
Geld dann zurückkehrt kann es ganz legal in jeder beliebigen Form angelegt werden.65
Die britische Bank HSBC musste wegen Geldwäsche und Terrorismusfinanzierung in
den USA die Rekordstrafe von 1,9 Milliarden Dollar zahlen. Sie soll Geldwäsche für
Drogenkartelle in Mexiko betrieben haben, Gelder für den mit internationalen Sanktionen belegten Iran transferiert haben und mit Banken in Saudi-Arabien und Bangladesch
zusammengearbeitet haben, die vermutlich terroristische Organisationen unterstützten.66
Wegen ähnlicher Vorwürfe schlossen auch die Banken ING, Credit Suisse, Lloyds,
61
Vgl. Frankfurter Allgemeine Sonntagszeitung (2013).
Vgl. Süddeutsche Zeitung (2012).
63
Vgl. Frankfurter Allgemeine Sonntagszeitung (2013).
64
Vgl. ebd.
65
Vgl. Zeit Online (2005).
66
Vgl. Die Welt (2012).
62
12
Barclays und Standard Charted Vergleiche mit den Behörden ab.67 Auch die Vatikanbank soll in einen Geldwäscheskandal verwickelt sein und unter anderem Mafiagelder
gewaschen haben.68
Die öffentliche Meinung über „die Banker“ wurde aber vor allem durch Skandale geprägt in denen einzelne Wertpapierhändler Milliardensummen verloren haben. So
schrieb z. B. die Bildzeitung am 16.09.2011: „Das irre Luxus-Leben des Super-Zockers
- Er war besessen von Frauen und süchtig nach Partys“ und beschrieb anschließend den
aufwändigen Lebensstil des Händlers Kweku Adoboli.69 Dieser realisierte für die UBS
einen Verlust von 2,3 Milliarden Dollar beim Handel mit börsennotierten Indexfonds
(ETF).70 Ein ähnlicher Fall ereignete sich 2008 bei der Société Générale. Dort hatte ein
Händler der Bank einen Verlust von 4,9 Milliarden Euro bereitet.71 In diesen beiden
Fällen handelten die Händler alleine und gegen den Willen ihrer Arbeitgeber. Im Gegensatz dazu handelte ein Händler von JP Morgan, der sogenannte „Wal von London“,
mit ausdrücklicher Unterstützung seines Arbeitgebers und verursachte einen Schaden
von zwei Milliarden Dollar für JP Morgan. Dieser Verlust fiel in einer Abteilung an, die
Risiken aus Unternehmenskrediten, mit Hilfe von Derivaten, absichern sollte.72
Alle diese Skandale zeigen, dass sowohl in der Aufsicht von Banken, die solche Geschäfte überwachen sollte, als auch bei der Mentalität einiger Bankmitarbeiter erhebliche Defizite bestehen. Daran muss gearbeitet werden, um solche Skandale in Zukunft zu
vermeiden.
2.4 Interessenkonflikt in der Anlageberatung aufgrund des Provisionsmodells
Der Privatkunde, der eine Anlageberatung in Anspruch nimmt, hat die Erwartung, dass
er ganzheitlich, professionell, individuell und kostengünstig beraten wird. Die Bank hat
hingegen das nachvollziehbare Ziel mit der Kundenberatung Gewinne zu erzielen.73
Diese Konstellation kann als Prinzipal-Agenten-Problem beschrieben werden, in der der
Kunde als Prinzipal auftritt und der Anlageberater bzw. die Bank der Agent ist. Prinzipal-Agenten-Situationen sind dadurch charakterisiert, dass die Entscheidungen des
Agenten nicht nur seinen eigenen Nutzen beeinflussen, sondern auch den Erfolg des
Prinzipals bestimmen. Dieses Phänomen tritt auf, wenn Informationen nicht gleich ver67
Vgl. Handelsblatt (2012 a).
Vgl. Süddeutsche Zeitung (2013).
69
Vgl. Bild (2011).
70
Vgl. Handelsblatt (2012 b).
71
Vgl. Frankfurter Allgemeine Zeitung (2011).
72
Vgl. Financial Times Deutschland (2012).
73
Vgl. Beck u. a. (2009), S. 14-17.
68
13
teilt und nicht kostenlos zu beschaffen sind. In einer arbeitsteiligen Wirtschaft ist diese
Ungleichverteilung durchaus notwendig und sogar erwünscht. Allerdings ist diese
Konstellation auch mit Gefahren verbunden. Bei eigennützigem Verhalten des Agenten
kann er den Informationsvorsprung dazu ausnutzen sich auf Kosten des schlechter informierten Prinzipals Vorteile zu verschaffen.74 Diese Ungleichverteilung von Wissen
ist typisch für ein Beratungsgespräch bei einer Bank. Der „unwissende“ Kunde trifft auf
den „informierten“ Berater. Diesen Informationsvorsprung kann der Berater nutzen, um
seinen persönlichen Gewinn zu optimieren und dabei den langfristigen Erfolg des Kunden vernachlässigen.
Aufgrund dieser Konstellation weist die Anlageberatung Schwächen auf, die von der
Finanzkrise aufgedeckt wurden. Gebühren und Provisionen der Berater übersteigen den
Ertrag der Kunden.75 Der Schaden aufgrund von Fehlberatungen wird jährlich auf 20-30
Mrd. Euro beziffert und 50-80 Prozent aller langfristigen Verträge werden vorzeitig mit
Verlusten abgebrochen.76
Neben dem erwähnten Prinzipal-Agenten-Problem ist das Provisionsmodell in der Anlageberatung einer der Gründe für die genannten Schäden und Verluste. Im Provisionsmodell wird der Anlageberater in Form von Provisionen durch den Verkauf von Produkten vergütet.77 Es ist aber auch möglich, dass Provisionen erst zum Produktanbieter
fließen, um anschließend durch Rückvergütungen bzw. „Kick-Backs“ zum Berater zu
gelangen.78 Zusätzlich kann der Anlageberater Bonuszahlungen vom Arbeitgeber erhalten, wenn er bestimmte Zielvorgaben erfüllt, die von der Anzahl der verkauften Produkte und der Höhe der Provisionen abhängen. Produktanbieter ist nicht nur die Bank für
die der Berater arbeitet, sondern auch externe Dritte, wie z. B. Fondsgesellschaften. Das
Ziel der Produktanbieter ist mit der Höhe der Provision die Empfehlung des Beraters an
den Kunden zu beeinflussen.79
Der Kunde zahlt Provisionen im Wesentlichen auf zwei Arten: einen einmaligen Ausgabeaufschlag bzw. eine einmalige Abschlussprovision und jährlich Bestands-, Verwaltungs- oder Managementprovisionen.80 Berechnet werden sie prozentual von der Beitragssumme und fallen nur an, wenn ein Vertrag abgeschlossen wird. Tabelle 1 ist zu
74
Vgl. Neus (2007), S. 94.
Vgl. Hackethal/Haliassos/Jappelli (2009), S. 31.
76
Vgl. BMELV (2008), S. 9.
77
Vgl. Franke et al. (2011), S. 3.
78
Vgl. Moormann (2012).
79
Vgl. Inderst/Ottaviani (2012), S. 780.
80
Vgl. Ahlswede (2012), S. 7.
75
14
entnehmen, dass die Höhe der Provisionen in den einzelnen Anlageklassen unterschiedlich ist. Vor allem geschlossene Fonds, wie Umweltfonds mit bis zu 11 Prozent und
Schiffsfonds mit bis zu 13 Prozent, weisen hohe Ausgabeaufschläge aus.
Aufgrund der „Kick-Back-Rechtsprechung“, wodurch Berater auf Nachfrage der Kunden Rückvergütungen preisgeben müssen, sind zahlreiche Transaktionen veröffentlicht
worden.81 So haben z. B. die Deutsche Apotheker und Ärztebank für den Verkauf des
Schiffsfonds MPC MS „Santa P Schiffe“ 14 Prozent und die Deutsche Bank für den
Verkauf des Nordcapital-Fonds 13 Prozent erwirtschaftet.82 Derart hohe Erträge vermitteln dem Berater verständlicherweise starke Anreize und führen zu einem Interessenkonflikt zwischen qualitativ hochwertiger Beratung und dem strikten Verkauf von Produkten.
Abschlussprovision
Produkte
(In % der Anlage)
Wertpapieranlagen
Aktienfonds
4,00-6,50
Rentenfonds
3,00-5,00
Mischfonds
4,00-5,00
Zertifikate
0,50-5,00
Versicherungen
Kapitallebensversicherung
1,00-5,50
Rentenversicherung
1,00-5,50
Fondspolice
1,00-5,50
Immobilienanlagen
Offene Immobilienfonds
4,00-5,00
Geschlossene Immobilienfonds
6,00-10,00
Geschlossene Fonds
Umweltfonds
6,00-11,00
Schiffsfonds
8,00-13,00
Containerfonds
3,00-8,00
Infrastrukturfonds
6,00-8,00
Flugzeugfonds
7,00-9,00
Bestandsprovision
(In % der Anlage)
0,25-0,50
0,10-0,25
0,10-0,40
0,10-2,50
0,10-2,50
0,10-2,50
-
Tabelle 1: Provisionskosten83
Nach § 31 Abs. 1 Nr. 2 des Wertpapierhandelsgesetzes ist ein Wertpapierdienstleistungsunternehmen dazu verpflichtet, „sich um die Vermeidung von Interessenkonflikten
zu bemühen und vor Durchführung von Geschäften für Kunden diesen die allgemeine
Art und Herkunft der Interessenkonflikte eindeutig darzulegen“. Banken haben diese
Verpflichtung u. a. auf einem Informationsblatt für Kunden zusammengefasst.84
Allgemein entstehen Interessenkonflikte wenn Wertpapierdienstleistungsunternehmen:
81
Vgl. Moormann/Hagen (2012).
83
Abbildung in Anlehnung an Finanztest (2009), S. 38.
84
Vgl. Göres (2008), S. 317.
82
15
•
„zu Lasten von Kunden einen finanziellen Vorteil erzielen oder Verluste vermeiden könnten“85
•
„am Ergebnis einer für den Kunden erbrachten Dienstleistung oder eines für diese getätigten Geschäfts ein Interesse haben, das nicht mit dem Kundeninteresse
an diesem Ergebnis übereinstimmt“86
•
„einen finanziellen Anreiz oder sonstigen Anreiz haben, die Interessen eines
Kunden oder eine Kundengruppe über die Interessen anderer Kunden zu stellen“87
•
„dem gleichen Geschäft nachgehen wie Kunden“88
•
„im Zusammenhang mit der für einen Kunden erbrachten Dienstleistung über
die hierfür übliche Provision oder Gebühr hinaus eine Zuwendung erhalten.“89
Bezogen auf die Anlageberatung sind folgende Interessenkonflikte als Beispiel zu nennen:
•
Anleger sind schlechter informiert als Anlageberater und wissen nicht welches
Produkt am besten zu ihnen passt. Der Informationsvorsprung kann zu Interessenkonflikten bzw. zur Falschberatung führen.90
•
Produkte mit einer höheren Provision werden vorrangig offeriert.91 Je weniger
ein Anlageberater auf die Interessen der Kunden achtet, umso höher sind die
Provisionen.92
•
Berater stehen unter Verkaufsdruck. Laut einer Umfrage des Handelsblattes geben 42 Prozent der Berater an, dass ihre Vorgesetzen Ranglisten führen und 40
Prozent geben an, dass Vertriebsvorgaben dem Kundeninteresse „häufig“ oder
„fast immer“ widersprechen.93
•
Das Portfolio des Kunden wird öfters umgeschichtet als nötig, um mehr Provisionen zu generieren.94
•
Die Tilgung von Krediten wird vernachlässigt, um höhere Investitionen tätigen
zu können.95
85
§ 13 Abs. 1 Z.1 WpDVerOV.
87
88
89
Vgl. § 13 Abs. 1 Z.5 WpDVerOV.
90
Vgl. Bolton/Freixas/Shapiro (2004), S. 2.
91
Vgl. Göres (2008), S. 316.
92
93
Vgl. Handelsblatt (2012 c).
94
Vgl. Hackethal/Haliassos/Jappelli (2009), S. 2.
86
16
•
Produkte mit einer langen Laufzeit werden an Kunden verkauft, die beim Fälligkeitszeitpunkt sehr wahrscheinlich nicht mehr am Leben sind.96
Wenn Interessenkonflikte entstehen, kann eine Beratung in einer Fehl- bzw. Falschberatung enden.97 „Als Falschberatung werden Empfehlungen von ungeeigneten Produkten
verstanden, bei denen beispielsweise das Risiko und die Liquidität zum Zeitpunkt der
Anlageberatung nicht zu den Präferenzen des Anlegers passen. Als Falschberatung werden ferner solche Transaktionen bezeichnet, die nicht im Interesse des Anlegers sind
und einzig zum Zwecke der Erzielung von Provisions- oder Honorareinnahmen (sogenanntes „churning“) veranlasst werden.“98 Der Verbraucherzentrale Bundesverband e.V.
hat ermittelt, dass Falschberatung eine effiziente Allokation von Kapital verhindert, die
soziale Absicherung der Bevölkerung gefährdet und Wohlstand sowie Kaufkraft vernichtet.99
Damit ein Wertpapierdienstleistungsunternehmen Interessenkonflikte vermeiden kann,
muss es so organisiert sein, dass es den Gesetzen nachkommt. Diesbezüglich ist eine
Compliance-Abteilung einzurichten, die ihre Aufgaben unabhängig erfüllen kann. 100
Die Compliance-Abteilung ist nicht nur für die Vermeidung, sondern auch für die Identifizierung und die Bewältigung von Interessenkonflikten verantwortlich.101 Der Aufgabenbereich der Abteilung besteht u. a. aus Prüfungs- und Genehmigungsverfahren für
neue Produkte, der Offenlegung von Wertpapiergeschäften und Provisionen, der Führung einer Sperrliste und der Schulung von Mitarbeitern.102 Beim Prüfungs- und Genehmigungsverfahren werden Produkte auf potentielle Interessenkonflikte geprüft. 103
Wenn Produkte negativ auffallen, werden sie einer Sperrliste hinzugefügt. Für die in der
Sperrliste ausgewählten Produkte bestehen bestimmte Restriktionen oder Verbote im
Handel um Interessenkonflikten zwischen Kunden und Mitarbeitern zu verhindern
schützen.104
Eine Offenlegung der Provisionen dämpft die Höhe der Provisionen. Vor allem Produktanbieter, die kosteneffizienter als andere arbeiten, sind davon betroffen, was zu
95
Vgl. vzbv (2012), S. 2.
Vgl. Ahlswede (2012), S. 6.
97
Vgl. vzbv (2012), S. 2.
98
Franke et al. (2011), S. 3.
99
Vgl. vzbv (2012), S. 2.
100
Vgl. § 33 Abs. 1 Nr. 1 WpHG.
101
Vgl. Bankenverband (2011), S. 20.
102
Siehe z B. Bankenverband (2011).
103
104
96
17
einem geringeren Marktanteil dieser führt.105 Durch die Offenlegung der Provisionen
sollen auch die in den Beispielen genannten Interessenkonflikte vermieden werden.
Wenn der Kunde weiß, wie hoch die Provisionen sind, dann könnte er vermeiden, dass
ihm Produkte mit einer höheren Provision vorrangig offeriert werden. Das Problem dabei ist jedoch, dass der unzureichend vorgebildete106 Kunde mit Pflichtinformationen in
Form von Produktinformationsblättern, Produktprospekten oder Beratungsprotokollen
überschüttet wird, sodass die zusätzliche Information zu geringerer statt höherer Transparenz führt.107 Als Beispiel dazu kann das Produktprospekt des geschlossenen Immobilienfonds „Signa 13 The Cube“ genommen werden. Das Prospekt umfasst 70 Seiten und
ist selbst für Finanzexperten schwer verständlich.108
Die Compliance-Abteilung bietet anhand regulatorischer Maßnahmen einen Lösungsansatz, aber die aktuelle Medienlage zeigt, dass das Problem in der provisionsabhängigen
Anlageberatung immer noch besteht. In Großbritannien wurde dementsprechend ein
Provisionsverbot eingeführt, das ab 2013 gültig ist.109 Es wurde sogar über ein europaweites Provisionsverbot diskutiert, aber dies wurde Ende 2012 mit einer eindeutigen
Mehrheit von 495 von insgesamt 529 Stimmen im europäischen Parlament abgelehnt.110
Anstatt eines Verbotes wird es jedoch neue regulatorische Maßnahmen geben. So darf
ein Finanzberater, der sich unabhängig nennt, keine Provisionen mehr annehmen. 111
Zudem sind Provisionen nur erlaubt, wenn sie an den Kunden weitergereicht oder völlig
transparent gemacht werden.112
Diese Vorschriften sind zugleich auch Grundsätze der Honorarberatung, welche eine
Alternative zum Provisionsmodell in der Anlageberatung ist. Inwiefern die Honorarberatung eine Lösung zum Thema Interessenkonflikte und Falschberatung ist, folgt im
dritten Kapitel.
2.5 Die Anlageberatung als zentraler Ansatzpunkt zur Lösung der Vertrauenskrise
Seit dem Jahr 2008 hat die gesamte Bankenbranche in der Öffentlichkeit stark an Ansehen verloren. Ausgelöst wurde dies durch immer wiederkehrende Diskussionen über die
Rettung von Banken, die durch riskante Spekulationen mit Kundengeldern sich selbst
105
Vgl. bmelv (2008), S. 95.
107
Vgl. Messenböck/Klein (2012), S. 46.
108
109
Vgl. Aboulian (2011).
110
Vgl. Reeve (2012).
111
Vgl. Schrörs (2012).
112
Vgl. ebd.
106
18
an den Rand der Insolvenz gebracht haben.113 Darüber hinaus geriet die Finanzbranche
durch die anhaltende Schuldenkrise in Europa und die permanente Gefahr drohender
Staatspleiten weiter in Verruf, da zum einen Maßnahmen zur Stabilisierung der Finanzbranche die öffentlichen Haushalte stark belastet haben und zum anderen Banken in der
öffentlichen Diskussion oft als Profiteure der Staatsschuldenkrise gebrandmarkt wurden.114
Über die Unsicherheit insbesondere bezüglich der Verwendung von Steuergeldern zur
Banken- und Staatenrettung hinaus, sind Kunden durch falsche Anlageberatung direkt
mit ihrem privaten Vermögen betroffen. So hat beispielsweise der Verkauf hochriskanter, mehrfach verbriefter MBS-Konstruktionen an risikoaverse Kunden zu Negativschlagzeilen und Empörung unter den Anlegern geführt. Zunehmend wird in den Medien von solchen oder ähnlichen Fällen konsequenter Falschberatung berichtet, in denen
Anlageberater, getrieben von internen Verkaufszielen, die Kundenbedürfnisse außer
Acht lassen.115
Um das verlorene Kundenvertrauen zurück gewinnen zu können, sollte die Bank beim
direkten Kundenkontakt und damit der Beratung ansetzen um bestehende Missstände zu
beheben. Nur wenn Banken sich durch kontinuierliche und verlässliche Leistungen in
den Dienst ihrer Kunden stellen, kann ihr negatives Image korrigiert werden.
Da das bisher vorherrschende Vergütungsmodell der Provisionsberatung, wie im vorherigen Kapitel aufgezeigt, grundsätzlich für den Berater falsche Anreize setzt, besteht die
Notwendigkeit eines Modells, in dem eine optimale Kundenlösung garantiert wird. Inwiefern die derzeit diskutierte Honorarberatung als Alternative kundenorientiertere Anreize setzt, wird im folgenden Kapitel dargelegt.
113
Vgl. Pfingsten et al. (2012), S. 60.
Vgl. Winkler (2012), S. 456.
115
Siehe z. B. Bergmann (2008).
114
19
3 Die Honorarberatung als Alternative zum klassischen Provisionsmodell
3.1 Allgemeine Definition der Honorarberatung
Der folgende Abschnitt befasst sich mit der im deutschsprachigen Raum gängigen Definition und Begrifflichkeit der Honorarberatung.
Im Vergleich zur provisionsbasierten Anlageberatung liegt der entscheidende Unterschied der Honorarberatung in der Vergütungsform des Anlageberaters, die sich durch
das Verbot der Annahme von Zuwendungen in Form von Vertriebsentschädigungen und
Provisionen vom Produkthersteller auszeichnet.116
Entsprechend ist das erste Merkmal der Honorarberatung gemäß Definition der Grundsätze ordnungsmäßiger Finanzberatung, dass die Unabhängigkeit des Beraters als Leitmotiv gegeben ist, sofern die Leistungserstellung nicht durch Eigeninteressen oder Interessen Dritter respektive der Produkthersteller beeinträchtigt wird. Leistungen des Beraters dürfen somit keinesfalls durch Leistungen Dritter, sondern nur in Form eines vorab
vereinbarten Honorars durch den Kunden vergütet werden. Gelangen Leistungen Dritter
wie z. B. Provisionen aufgrund des Kundenbedarfs eines bestimmten Produktes in den
Wirkungsbereich des Anlageberaters, müssen diese vollständig an den Kunden weitergeleitet werden.117
Gemäß der zuvor aufgeführten Grundsätze definieren der Berufsverband deutscher Honorarberater (BDH)118 und der Verbund deutscher Honorarberater (VDH)119 die Honorarberatung wie folgt: „Honorarberatung ist eine Dienstleistung neutraler Berater, bei
der ausschließlich das Knowhow und der Zeitaufwand vergütet werden, [die] auf völliger Transparenz und der Ablehnung jeglicher offener und versteckter Vergütungen
durch Dritte [beruht und] die nachhaltige Betreuung von Mandanten in deren ausschließlichen Interesse“120 verfolgt.
Die zuvor aufgeführten Grundsätze und Merkmale greift auch der derzeitige Gesetzentwurf
zum
Berufsbild
121
Finanzanlageberaters auf.
des
Honorar-Anlageberaters
und
des
Honorar-
Konkreter formuliert, wird hier die Forderung gestellt, dass
die Empfehlung des Beraters auf einer ausreichenden Anzahl von auf dem Markt ange116
Vgl. Richter (2001), S. 161.
118
Der BDH ist eine im Jahr 2010 gegründete privatrechtliche Körperschaft mit dem Ziel der Förderung
der Honorarberatung.
119
Der VDH ist in der Rechtsform einer Kapitalgesellschaft organisiert und im Jahr 2000 als erster Service- und Solutionsprovider für Honorarberater gegründeter worden.
120
Verbund deutscher Honorarberater (o. A.) oder Berufsverband deutscher Honorarberater (2010), S. 1.
121
Die Veröffentlichung des Gesetzentwurfs erfolgte im Dezember 2012. Kurzfristige und aktuelle Veränderungen können aufgrund des Abgabedatums der Arbeit nicht berücksichtigt werden.
117
20
botenen Finanzinstrumenten basieren muss. Diese sollen hinsichtlich ihrer Art und ihres
Produktanbieters hinreichend gestreut sein und nicht ausschließlich von Anbietern
stammen, die in einem wirtschaftlichen Verhältnis zum Berater stehen.122
3.2 Honorarberatung in Deutschland
Im September 2008 erfuhr die Honorarberatung in Deutschland erstmalig größere Aufmerksamkeit durch die Studie „Anforderungen an Finanzvermittler – mehr Qualität,
bessere Entscheidungen“ des Bundesministeriums für Ernährung, Landwirtschaft und
Verbraucherschutz (BMELV). Die Studie zeigt grundsätzliche Missstände auf dem Finanzvermittlungsmarkt Deutschland auf, die zu großen Teilen zu Lasten des Verbrauchers gehen. Als eine Handlungsempfehlung zur Stärkung des Verbraucherschutzes
wird hierbei die Förderung der Finanzberatung ohne Produktverkauf bzw. die Honorarberatung vorgestellt und empfohlen.123
Die Alternative der Anlageberatung in Form einer Honorarberatung ist nach einer Umfrage des Instituts für Management und Wirtschaftsforschung (IMWF) im Jahre 2010 lediglich zehn Prozent der Bevölkerung bekannt gewesen. Von den Befragten gaben nur
vier Prozent an, jemals eine solche Form der Beratung in Anspruch genommen zu haben. Grundsätzlich wurde festgestellt, dass unabhängig von der Höhe des Einkommens,
die meisten Teilnehmer der Stichprobenbefragung nicht dazu bereit waren für diese
Form der Anlageberatung zu zahlen. Die Provisionsberatung wurde von über 70 Prozent
der befragten Bevölkerung in den letzten fünf Jahren zum damaligen Zeitpunkt in Anspruch genommen.124
Die Pioniere der Honorarberatung in Deutschland sind zum einen die Quirin Bank AG,
die seit 2006 als erste Bank Deutschlands ausschließlich das Geschäftsmodell der Honorarberatung verfolgt, zum anderen der VDH, der sich seit dem Jahr 2000 als Anbieter
für Dienstleistungen rund um die Honorarberatung versteht. Zwei weitere relevante Anbieter im Bereich der Honorarberatung in Deutschland sind die Direktbanken Cortal
Consors S.A. und comdirect Bank AG. Jene bieten ebenso wie die Quirin Bank AG
Honorarberatungen mit einem volumenabhängigen Vergütungsmodell sowie zu zahlender Maximal- und/oder Mindestbeträge an. Die Quirin Bank AG bietet darüber hinaus
122
Vgl. o. V. (2012), S. 11.
Vgl. Habschick/ Evers/ Krüger (2008), S. 152.
124
Vgl. IMWF (2010), S. 11.
123
21
als alternative Vergütungsform eine Mischform aus Erfolgsbeteiligungs- und FixbetragModell an.125
Der Durchbruch der Honorarberatung in Deutschland lässt jedoch bislang, trotz der anhaltenden generellen Vertrauenskrise der Kunden gegenüber den Banken und schlechter
Testergebnisse bei der Anlageberatung von Banken beispielsweise durch die Stiftung
Warentest, auf sich warten. Die Ursache hierfür liegt nach Konsens vieler Experten in
der nicht vorhandenen Bereitschaft des Kunden, für eine unabhängige Anlageberatung
Geld zu zahlen. Zudem existieren keine Gebührenordnungen, wie z. B. für Steuerberater
und Rechtsanwälte, was zu Unsicherheiten auf Seiten des Kunden führen kann, ein
möglicherweise ungerechtfertigtes Honorar zu zahlen.126
3.3 Verschiedene Vergütungsmodelle der Honorarberatung
Die Vergütung der als Honorarberatung bezeichneten Anlageberatung kann auf unterschiedliche Weise respektive durch verschiedene Preismodelle erfolgen. Grundsätzlich
wird zwischen vier Basis-Preismodellen und einzelnen Mischformen oder Kombinationsmöglichkeiten aus diesen unterschieden.
Fixbetrag-/Pauschal-Preismodell
Das erste Basis-Preismodell ist das sogenannte Fixbetrag- /Pauschalpreis-Modell oder
auch Neudeutsch „Flatrate-Modell“.127 Hierbei wird über alle Beratungsleistungen hinweg für einen bestimmten Zeitraum ein Pauschalhonorar berechnet. Häufig findet es
Anwendung bei Kunden mit hohen und komplizierten Vermögenssituationen. Es zeichnet sich durch absolute Transparenz, Nachvollziehbarkeit und Kalkulierbarkeit für die
Beteiligten aus.128 Der Pauschalpreis wird kundenindividuell festgelegt, abhängig von
Depotstruktur, Vermögen und dem prognostizierten Anlageverhalten. Größtenteils findet dieses Preismodell Anwendung in der Vermögensverwaltung oder dem Depotgeschäft und wird mit „All-in-Fees“, bei denen neben der Beratung auch Transaktionsund Verwaltungskosten in der Pauschale mit inbegriffen sind, angeboten.129
Volumenabhängiges Preismodell
Ein weiteres Basismodell für die Vergütung innerhalb der Honorarberatung ist die volumenabhängige Bepreisung. Hierbei wird je nach Vermögenshöhe oder auch unabhän125
Erläuterungen zu den einzelnen Vergütungsmodellen erfolgen im nächsten Kapital. Für die Konditionen der einzelnen Banken siehe: comdirect (2013), Cortal Consors (o. A.) und Hannemann, Felix (2010)
126
Vgl. Reuffer (2012).
127
Vgl. Rauch (2011), S.126 und Fritzsche (2007), S. 40.
128
Vgl. Fritzsche (2007), S. 40-41.
129
Vgl. Gerer et al. (2010), S. 35-37.
22
gig von der Höhe ein prozentualer Anteil des Vermögens als Gebühr erhoben.130 Wird
der Prozentsatz als konstant festgelegt, erhält der Berater unter der Annahme, dass sich
der Arbeitsaufwand mit steigendem Vermögen bzw. Volumen erhöht, eine entsprechend
höhere Vergütung. Ist der Prozentsatz variabel, sind grundsätzliche drei Varianten dieses Modells mit linearen, degressiven oder progressiven Sätzen möglich. Zudem können
Maximal- oder auch Mindestbeträge festgelegt werden, um bei größeren Vermögen
preiswert zu bleiben und bei geringeren Vermögen rentabel zu sein. In der Praxis sind
die volumenabhängigen Modelltypen aufgrund der leicht nachvollziehbaren Bezugsbasis und einfacher Implementierung im Unternehmen häufig vorzufinden.131 Schwierigkeiten ergeben sich durch die komplizierte Bewertung einzelner Vermögenswerte bzw.
durch die Preisschwankungen jener im Zeitablauf. So kann der Berater schnell dem
Vorwurf der Willkür bei seiner Preisgestaltung unterliegen. Zudem kann dem Kunden
in den meisten Fällen erst während der Anlageberatung, abhängig von der Allokation
seines Vermögens, eine exakte Preisauskunft erteilt werden.132
Stundenbasiertes Preismodell
Als dritte Möglichkeit ist die Bepreisung in Form von Honoraren für den geleisteten
Zeitaufwand zu nennen. Die Beratungsdauer wird, identisch zu der Vergütung von
Rechtsanwälten oder Steuerberatern, anhand der geleisteten Stunden oder anderer Zeiteinheiten berechnet. Als Vorteil auf Seiten des Beraters kann die verursachungs- und
leistungsgerechte Zurechnung genannt werden, die abhängig von der Komplexität der
Anlageberatung bei einem größeren Zeitaufwand gerechterweise auch zu einer höheren
Vergütung führt. Ein Nachteil dieses Beratungsmodells besteht durch einen hohen Verwaltungs- und Organisationsaufwand, da die Erstellung von Rechnungen und eine genaue Zeiterfassung nötig sind. Aufgrund des hierdurch hervorgerufenen höheren Fixkostenanteils im Vergleich zu anderen Beratungsmodellen, kann die Schlussfolgerung
gezogen werden, dass das Modell erst ab einer gewissen Beratungsmenge kostendeckend ist.133 Zudem kann der entstehende Anreizkonflikt, bedingt durch die Möglichkeit
einen höheren Zeitaufwand zu berechnen, als eigentlich geleistet, einen erheblichen
Nachteil auf Seiten des Kunden darstellen. Ebenso können Beratungsgespräche zum
Nachteil des Kunden künstlich in die Länge gezogen werden.134
130
Vgl. Gerer et al. (2010), S. 21-22.
132
133
Vgl. Gerer et al. (2010), S. 28-29.
134
Vgl. Fritzsche (2007), S. 41.
131
23
Erfolgsabhängiges Preismodell
Das vierte und somit letzte Basis-Preismodell ist das erfolgsabhängige Beratungsmodell, bei dem die Vergütung in Form eines Erfolgshonorars erfolgt. Abhängig von einem vorher definierten Kundennutzen wird je nach Höhe des erreichten Nutzens ein
Erfolgshonorar an den Berater gezahlt. Anwendungsbereiche sind auch hier in den
meisten Fällen die Vermögensverwaltung oder das Depotgeschäft. Hier kann bspw. die
positive Entwicklung des Depotvolumens für einen vorab festgelegten Zeitraum als
Bemessungsbasis des zu zahlenden Honorars dienen. Bis zur Erreichung des bestimmten Zielzeitpunktes entstehen somit sowohl für den Berater, als auch für den Kunden
Preisrisiken. Nicht kalkulierbare Erträge für den Berater sowie Kosten für den Kunden
stellen einen gravierenden Nachteil dieses Vergütungsmodells dar. 135 Zudem können
sich Interessenkonflikte durch unterschiedliche Risiko- und Zeitpräferenzen von Berater
oder Verwalter im Vergleich mit dem Kunden ergeben. Der Berater könnte geneigt sein
höhere Risiken zur Erzielung höhere Erträge einzugehen, da er an den Verlusten nicht
partizipiert. Die Erfolgsbeteiligung kann, ebenso wie bei dem volumenabhängigen Vergütungsmodell, mit fixen, degressiven oder progressiven Anteilssätzen ausgestattet
werden.136
Weitere Vergütungsmodelle sind das Positionslisten-Modell, das Club-Modell und das
Relationship-Pricing-Modell.137
In der Praxis der Anlageberatung und Vermögensverwaltung sind häufig Mischformen
der zuvor vorgestellten Modelle vorzufinden. So erscheinen für unterschiedlich Anlageund Produktklassen sowie für unterschiedliche Beratungsprozesse (z. B. Beratungsteil,
Lösungsumsetzung oder Beschaffung) einzelne „Basis-Preismodelle“ vorteilhafter als
andere. 138
Es lässt sich festhalten, dass es in der deutschsprachigen Literatur keine eindeutigen
Abgrenzungen und Einordnungen der verschiedenen Preis- und Vergütungsmodelle
innerhalb der Themengebiete Honorarberatung, Depotgeschäft, Vermögensverwaltung
und Financial Planning gibt. Dies mag sicherlich an den zum Teil großen Schnittmengen der einzelnen Bereiche liegen.
135
Vgl. Gerer et al. (2010), S. 31-32.
Eine detailliertere Auseinandersetzung mit Vor- und Nachteilen dieses Vergütungsmodells erfolgt dem
Thema der Arbeit gemäß in den Kapiteln 4 und 5.
137
Aufgrund des Umfangs der Arbeit wird auf diese nicht weiter eingegangen. Für weitere Erläuterungen
siehe: Gerer et al. (2010), S. 42-43.
138
Vgl. Rauch (2011), S. 125-126.
136
24
3.4 Kritische Würdigung der Honorarberatung
Grundsätzlich kann es bei der Honorarberatung ebenso wie bei der Provisionsberatung
aufgrund von generellen Komplexitäten in der Anlageberatung zur Falschberatung
kommen. Hierunter wird die Empfehlung von Produkten verstanden, die sich bspw.
durch ihr Risiko oder ihre Fristigkeit als ungeeignet für den Kunden darstellen bzw.
seinen Präferenzen nicht entsprechen.139
Abhängig von dem angewendeten Vergütungsmodell der Honorarberatung können
schwerwiegende Interessenkonflikte, wie in Kapitel 3.3 beschrieben, zwischen Anlageberater und Kunden entstehen. Letztendlich besitzt auch ein Honorarberater ein pekuniäres Eigeninteresse und kann sich dem Kunden gegenüber opportunistisch verhalten.140
Schwierigkeiten können auch durch die Weiterleitung von Zuwendungen Dritter entstehen. Wird das entscheidende Anlagekriterium aus Sicht des Kunden die weitergeleitete
Provision, könnte dies eine suboptimale Anlageentscheidung zur Folge haben. Zudem
ist die Rückerstattung von Zuwendungen Dritter in der Praxis teilweise schwer umzusetzen. Für Kunden besteht der Anreiz Verträge abzuschließen, um die Provision zu
erhalten und diese Verträge anschließend wieder zu kündigen. Es ist ungewiss wie bei
vorzeitigen Vertragsbeendigungen von Seiten des Kunden mit der bereits weitergegebenen Provision umgegangen werden soll. Eine Lösung des Problems besteht in der Bereitstellung von Nettotarifen, bei der die gleichen Produkte die zur Zeit nur mit Provisionen zu erwerben sind, auch ohne Provision erhältlich sind.141
Grundsätzlich muss die Honorarberatung nicht zu einer Steigerung der Beratungsqualität in jeder Hinsicht führen. Die Kernqualität der Beratung kann, ebenso wie bei der
Provisionsberatung vom Kunden im Vorhinein, nicht überprüft werden. Die Beurteilung
kann immer erst erfolgen, wenn es sprichwörtlich schon zu spät ist und ein Verlust erfolgt ist. Durch das Vorhandensein von Informationsasymmetrien auf dem Anlageberatungsmarkt ist es schwierig für den Kunden den Zusammenhang zwischen Preis und
Qualität der Beratung zu identifizieren. Folglich können gute Anlageberater nicht eindeutig durch ein höheres Honorar belohnt und schlechte Berater, z. B. durch Ausscheiden aus dem Markt, angemessen „bestraft“ werden. Die Konsequenz daraus ist, dass
sich eine qualitativ gute aber teure Beratung, bedingt durch kostenintensive Qualifikationen des Beraters, am Markt nur schwer durchsetzen lässt. Um die Beratungsqualität im
139
Vgl. Oehler/Kohlert/Jungermann (2009), S. 2.
141
Tiefensee/Kuhlen (2012), S. 3.
140
25
Vorfeld zu beurteilen, müsste eine Markttransparenz in der die signifikantesten und entscheidenden Informationsasymmetrien abgeschafft sind, gegeben sein.142
Ob eine Honorarberatung im Gegensatz zu einer Provisionsberatung, letztendlich zu
einer Verbesserung des Status Quo, im Sinne einer Gesamtwohlfahrtssteigerung führen
würde, kann zum jetzigen Zeitpunkt aufgrund unzureichender wissenschaftlicher Befunde nicht abschließend geklärt werden. Zumindest aber stellt sie eine Lösungsmöglichkeit dar, die zu einer Verbesserung für den Verbraucher durch verstärkten Wettbewerb unter den Beratern führen kann.
Mit Hilfe des nachfolgend skizzierten Erfolgs- und Verlustbeteiligungsmodell, in Anlehnung an das so genannte Weitzman-Schema, sollen zum einen die zuvor beschriebenen Interessenkonflikte der Honorarberatung gemindert und zum anderen Transparenz
bezüglich guter und schlechter Berater geschaffen werden. Diesbezüglich wird im folgenden Kapitel das Weitzman-Schema vorgestellt und zu einem Beteiligungsmodell in
der Anlageberatung angepasst.
142
Vgl. Kohlert (2008), S. 3 69.
26
4 Entwicklung eines Beteiligungsmodells in Anlehnung an das Weitzman-Schema
4.1 Das ursprüngliche Weitzman-Schema
1976 entwickelte Martin L. Weitzman ein Modell zur Lösung von Anreizproblemen in
der Planwirtschaft der Sowjetunion.143
In einer Planwirtschaft kommt es zu Nutzenverlusten, wenn der Istwert der betrachteten
Größe beispielsweise Output, Produktivität oder Kosten positiv oder negativ vom Planwert abweicht. Dies liegt auch im hohen Koordinationsbedarf einer Planwirtschaft begründet. Wird der Planwert eines Vorproduktes unterschritten ist gleichzeitig die Planerfüllung des Endproduktes nicht mehr möglich. Zugleich stiftet eine ungeplante
Outputsteigerung eines einzelnen Vorproduktes keinen Zusatznutzen beim Endprodukt. 144 Betrachtet man zum Beispiel die Autoproduktion, so würde bei konstantem
Planoutput eine Erhöhung der Reifenlieferung keinen Zusatznutzen bringen.
In der Koordination der Planwirtschaft bestehen, für den Fall dass ein klassisches Bonussystem145 vorliegt, zwei grundlegende Anreizprobleme. Zum einen existiert ein statisches Problem, da der Manager einen Anreiz hat, den Planenden von der Festlegung
eines niedrigen Zielwertes zu überzeugen. Denn je niedriger die Zielvorgabe für den
Manager, desto geringer ist das Risiko einer Unterschreitung und desto größer die
Chancen das Ziel zu übertreffen, um eine höhere Bonuszahlung zu erzielen. Dieses besonders wichtige und schwerwiegende Problem führt dazu, dass die Ziele systematisch
zu niedrig gesetzt werden. Eine Kontrolle und Korrektur seitens der Planenden ist ohne
Überwachungskosten und somit Nutzeneinbußen nicht möglich.146 Zum anderen besteht
neben dem statischen ein dynamisches Anreizproblem. Die Festlegung zukünftiger Ziele basiert stets auf der aktuellen Performance. Werden heute die Ziele der Unternehmen
überschritten, wird der Planende die zukünftigen Zielwerte entsprechend erhöhen. Daraus resultierend hat der Manager den Anreiz sich weniger anzustrengen oder Anteile
des Outputs zurück zu halten, um in Folgeperioden einen niedrigeren Zielwert vom Planenden zu erhalten. Deshalb führt ein niedriger Zielwert nicht notwendigerweise zu
einer Übererfüllung durch den Manager. Selbst wenn diese adversen Anreize annahmegemäß nicht vorliegen, bringt ein zusätzlicher Output in einer Planwirtschaft keinen
143
Vgl. Weitzman (1976), S. 251.
145
Hierbei wird ein Zielwert vorgegeben. Eine Bonuszahlung erfolgt abhängig von der Zielwertüberschreitung, vgl. Weizman (1976), S. 252.
146
144
27
Zusatznutzen, sofern er nicht antizipiert wurde. Auch eine kontinuierliche Erhöhung der
Zielwerte ist aufgrund der drohenden Unterschreitung nicht optimal.
Die Konsequenz des statischen Anreizproblems ist ein zu niedriger Zielwert in der aktuellen Periode. Das dynamische Problem führt zu geringen Zielwerten in den Folgeperioden.147
Um die genannten Probleme zu lösen ist der Bonus auf Basis des Zielwertes und nicht
ausschließlich am tatsächlich erzielten Wert zu ermitteln. Das auf diesem Prinzip aufbauende Modell besteht aus drei Phasen.
Zunächst bestimmt der Planende einen vorläufigen Zielwert 𝑦� und in Abhängigkeit da-
von einen Bonus B. In der darauf folgenden Planungsphase erhält das Unternehmen die
Möglichkeit einen abweichenden Zielwert 𝑦� zu definieren. Der angepasste Bonus ergibt
sich aus 𝐵� = 𝐵� + 𝛽(𝑦� -𝑦�). In der letzten Phase erhält der Manager einen Bonus in Abhängigkeit vom tatsächlichen Output y und der von ihm definierten Zielgröße 𝑦� nach
folgendem Prinzip:
(1)
B=
𝐵� + 𝛼(𝑦 − 𝑦�) , 𝑤𝑒𝑛𝑛 𝑦 ≥ 𝑦� (𝑍𝑖𝑒𝑙ü𝑏𝑒𝑟𝑠𝑐ℎ𝑟𝑒𝑖𝑡𝑢𝑛𝑔)
𝐵� − 𝛾(𝑦� − 𝑦), 𝑤𝑒𝑛𝑛 𝑦 < 𝑦� (𝑍𝑖𝑒𝑙𝑢𝑛𝑡𝑒𝑟𝑠𝑐ℎ𝑟𝑒𝑖𝑡𝑢𝑛𝑔)
Das Gehalt des Managers setzt sich folglich aus dem Sockel 𝐵� und einer variablen
Komponente zusammen. Der wesentliche Unterschied zum klassischen Bonussystem
ist, dass das Unternehmen und nicht der Planende den Zielwert definiert.148
Durch die Bedingung 0 < α < β < 𝛾 ist sichergestellt, dass der Manager sein Gehalt maximiert, wenn der tatsächliche Wert y dem Zielwert 𝑦� entspricht. Eine Zielwertüberschreitung führt zwar über die variable Komponente 𝛼(𝑦 − 𝑦�) zu einem steigenden Bonus, der Anstieg fällt aufgrund von α < β jedoch geringer aus, als ein zuvor höher definierter Zielwert den Sockelbetrag erhöhen würde.149
In der formalen Analyse wird von der Betrachtung mehrerer Perioden abgesehen. Dies
erleichtert zum einen die Analyse, zum anderen wird dadurch ein stärkerer Fokus auf
das bedeutendere statische Problem ermöglicht.
Bei vollkommenen Informationen des Managers wird dieser stets 𝑦� = y setzen. Betrachtet man jedoch eine Situation unter Unsicherheit, so lautet die Wahrscheinlichkeitsdich-
147
149
148
28
tefunktion von y f(y). Folglich wird der Manager über 𝑦� seinen erwarteten Bonus ma∞
��
ximieren: ∫�∞[ 𝐵� + 𝛽(𝑦� -𝑦�) + 𝛾 (y-𝑦�)] f(y)dy +∫�� [ 𝐵� + 𝛽(𝑦� -𝑦�) + α (y-𝑦�)] f(y)dy.150
Durch Differenzierung der Wahrscheinlichkeitsfunktion nach 𝑦� lässt sich folgende
Wahrscheinlichkeit für eine Zielüberschreitung bestimmen: P(y ≥ 𝑦�) =
��
��
. Die Über-
schreitungswahrscheinlichkeit ist demgemäß ausschließlich von den Parametern α, β,
und 𝛾 abhängig und somit durch den Planenden beeinflussbar.
Steigt β, erhöht sich der Anreiz für den Manager das vorgegebene Ziel 𝑦� des Planen-
dens nach oben zu korrigieren, da dadurch der prognostizierte Bonus 𝐵� stärker auf eine
Veränderung von 𝑦� reagiert. Je höher 𝑦�, desto geringer ist die Wahrscheinlichkeit diesen Wert zu überschreiten.
Ein steigendes α, führt zu einem höheren P(y ≥ 𝑦�), da eine Überschreitung des prognostizierten Wertes stärker entlohnt wird. Folglich erhöht sich ceteris paribus der Anreiz
ein niedriges 𝑦� zu wählen. Analog führt eine höhere Verlustbeteiligung 𝛾 zu einem höheren prognostizierten Zielwert 𝑦�.151
Durch die dargestellten Abhängigkeiten hat der Manager unter rationalen Erwartungen
stets den Anreiz den Zielwert 𝑦� möglichst nah am tatsächlichen Wert zu wählen, da er
dadurch seinen erwarteten Bonus maximiert.
Dies wird im Folgenden an einem kurzen Beispiel erläutert. Die dargestellten Werte
errechnen sich durch die Formel (1) und die getroffenen Annahmen:152
y/ 𝑦�
y1=75
𝑦�1=75
137,5
𝑦�2 = 100
127,5
𝑦�3= 125
y2=100
142,5
150
140
y3=125
147,5
155
162,5
95
Tabelle 2: Beispiel für unterschiedliche Bonuszahlungen mit y=tatsächlicher Wert und
�=prognostizierter Wert
𝒚
Es wird deutlich, dass eine Übertreffung des Zielwertes zwar zu einem höheren Bonus
führt, dieser jedoch in jedem Fall geringer ist als bei einem korrekt vorhergesagter Wert.
Bei gewünschter Planungssicherheit ist das vorgestellte Modell folglich anreizkompatibel.
150
152
Annahme: 𝑦�=0; α=0,2; β=0,5; 𝛾=0,9 und 𝐵� =100.
151
29
4.2 Das Weitzman-Schema als Beteiligungsmodell in der Anlageberatung
4.2.1 Begründung und Annahmen des Schemas
Wie in den vorangehenden Kapiteln gezeigt, liegt ein Kernproblem der Vertrauenskrise
in den klassischen Vergütungsmodellen, welche falsche Verhaltensanreize aus Kundensicht setzen. Somit besteht die Gefahr, dass Beratungsgespräche nicht an einer Maximierung des Kundennutzens orientiert sind und zur Falschberatung führen. Ziel der
Banken sollte aber ein Vergütungsmodell sein, welches stets den Kundennutzen maximiert und adverse Anreize des Beraters eliminiert. Dies kann z. B. durch eine Verlustbeteiligung des Beraters erreicht werden. Ferner ist Zuverlässigkeit in versprochenen Renditen der jeweiligen Produkte für die Vertrauensrückgewinnung unabdingbar, da so
vermieden wird, dass dem Kunden Renditen versprochen werden, die unrealistisch sind.
Ein optimales Vergütungsmodells sollte daher zum einen eine Verlustbeteiligung des
Beraters an den vermittelten Produkten beinhalten, zum anderen aber auch sicherstellen,
dass der Berater für möglichst präzise Renditeprognosen belohnt wird. Ist dies der Fall
kann ein Kunde darauf vertrauen von seinem Anlageberater nach bestem Wissen und
Gewissen beraten zu werden.
Durch ein angepasstes Vergütungsmodell besteht also die Möglichkeit verlorenes Kundenvertrauen zurück zu gewinnen und durch eine entsprechende Kommunikation in der
Öffentlichkeit neue Kunden zu akquirieren.
Im Folgenden wird auf Basis des Weitzman-Schemas ein Vergütungsmodell entwickelt,
das die aufgezeigte Problematik aufgreift und einen Lösungsansatz bietet. Hierzu werden Annahmen getroffen und Modellmodifikationen vorgenommen, die die Übertragung des Modells von der Planwirtschaft auf die Anlageberatung ermöglichen.
In der zugrunde liegenden Situation wird ein Privatanleger betrachtet, der mit bestimmtem Anlagevolumen in einem Beratungsgespräch auf einen Kundenberater trifft. Dabei
wird lediglich eine Periode angenommen, deren Länge vom gewünschten Anlagezeitraum des Kunden abhängig ist. Es findet pro Kunde und pro Periode eine Beratung statt,
welche stets zu einer Anlage führt, die an der Handlungsempfehlung des Beraters orientiert ist.
Die Risikoneigung des jeweiligen Kunden kommt dadurch zum Ausdruck, dass dieser
sich im Verlaufe des Beratungsgesprächs in eine vorgegebene Risikoklasse einordnet.
30
In dem angewandten Modell werden fünf Risikoklassen mit aufsteigenden Risiken und
Renditenchancen betrachtet.153
Der Kundenberater ist risikoneutral und entscheidet nach der Zuordnung des Kunden in
eine Risikoklasse ausschließlich auf Basis des Erwartungswertes. Aufgrund seiner fachlichen Expertise hat der Kundenberater einen Informationsvorsprung gegenüber seinen
Kunden, dementsprechend liegen Informationsasymmetrien vor. Darauf aufbauend ist
der Berater in der Lage, in Abhängigkeit von Risikoklasse und Anlagezeitraum, realistische Renditeprognosen zu formulieren. Folglich wird der Berater keine Anlagemöglichkeiten empfehlen, die in dem betrachteten Anlagezeitraum negative Renditeerwartungen aufweisen.
4.2.2 Das modifizierte Modell für die Anlageberatung
Auf Basis der oben getroffenen Annahmen wird nun das Weitzman-Schema auf die
dargestellte Situation angewendet. Herausforderung dabei ist es ein Modell zu finden,
welches zum einen die optimale Beratung für den Kunden garantiert und zum anderen
ein angemessenes Einkommen für den Kundenberater sicherstellt.
Zunächst wird von den in Kapitel 4.2 vorgestellten drei Phasen Abstand genommen, da
die Position des Planenden in der Anlageberatung entfällt. Dies hat zur Folge, dass der
Parameter 𝑦� den Wert null annimmt. Dementsprechend ergibt sich aus der Formel
𝐵� = 𝐵� + 𝛽(𝑦� -𝑦�) jetzt 𝐵� = 𝐵� + 𝛽 ∗ 𝑦�. Setzt man dann 𝐵� in Formel (1) ein, so erhält
man
(2)
B=
𝐵� + 𝛽 ∗ 𝑦� + 𝛼(𝑦 − 𝑦�) , 𝑤𝑒𝑛𝑛 𝑦 ≥ 𝑦� (𝑍𝑖𝑒𝑙ü𝑏𝑒𝑟𝑠𝑐ℎ𝑟𝑒𝑖𝑡𝑢𝑛𝑔)
𝐵� + 𝛽 ∗ 𝑦� − 𝛾(𝑦� − 𝑦), 𝑤𝑒𝑛𝑛 𝑦 < 𝑦� (𝑍𝑖𝑒𝑙𝑢𝑛𝑡𝑒𝑟𝑠𝑐ℎ𝑟𝑒𝑖𝑡𝑢𝑛𝑔)
Formel (2) bestimmt das Gehalt B des Anlageberaters pro Kunde. Grundlage des Gehaltes ist der Sockelbetrag 𝐵�, der dem Kunden pro Beratung in Rechnung gestellt wird.
Die Höhe dieses Betrages kann in Anlehnung an die Honorarberatung auf dem Beratungsaufwand basieren, sollte aber im Sinne des Kunden den Standardsatz für eine Honorarberatung deutlich unterschreiten. Alternativ ist auch ein Sockelbetrag pro Beratung
denkbar.154
Eine weitere Gehaltskomponente orientiert sich an der prognostizierten Rendite 𝑦�, ge-
wichtet mit dem Faktor 𝛽. Je höher die vom Kundenberater erwartete Rendite für den
konkreten Beratungsfall, desto höher fällt sein Gehalt aus. Der Anreiz eine unrealistisch
153
154
Die einzelnen Risikoklassen werden in Kapitel 5 näher konkretisiert.
Für eine Konkretisierung vgl. die Fallbeispiele in Kapitel 5.
31
hohe Rendite zu prognostizieren wird durch die Verlustbeteiligung eliminiert. An den
negativen Abweichungen zwischen tatsächlicher und prognostizierter Rendite partizipiert der Berater mit dem Faktor 𝛾. Da nach dem Weitzman-Schema 𝛾 > 𝛽 gilt, führt
also ein zu hohes nicht erfülltes Renditeversprechen, zu einem niedrigeren Gesamtge-
halt als bei einem realistischen Renditeversprechen. Die Verlustbeteiligung darf dabei
maximal der Höhe des Sockelbetrages entsprechen. Dementsprechend muss ergänzend
zu Formel (2) folgendes gelten:
𝐵 = 𝑀𝑎𝑥. {𝐵� + 𝛽 ∗ 𝑦� − 𝛾(𝑦� − 𝑦), 𝑤𝑒𝑛𝑛 𝑦 < 𝑦�; 0}
Kommt es hingegen zu einer Überschreitung der Zielrendite, so partizipiert der Kundenberater mit dem Faktor 𝛼 an der Überrendite. Der Vorteil für den Berater ist aber
aufgrund von 𝛼 < 𝛽 geringer, als wenn dieser von vornherein die richtige Rendite antizipiert hätte.
Analog zum Weitzman-Schema erhält der Berater somit stets den Anreiz die zum derzeitigen Zeitpunkt realistische Rendite zu prognostizieren. Der Kunde hat dadurch Gewissheit von seinem Anlageberater verlässliche und realistische Renditeerwartungen für
die vorliegenden Anlageoptionen zu erhalten. Ebenso kann der Kunde sich aufgrund der
Verlustbeteiligung und einer anteiligen Risikoübernahme durch den Anlageberater darauf verlassen, dass der Berater keinerlei Anreize hat entgegen der Interessen des Kunden zu handeln.
Die Anreizproblematik im Provisionsmodell, die darin besteht, dass Produkte provisionsgetrieben entgegen der Kundeninteressen verkauft werden, wird im vorgestellten
Modell durch die Verlustbeteiligung aufgehoben.
Der Verkauf von besonders beratungsintensiven Produkten, der sich bei der stundenbasierten Honorarberatung für den Anlageberater lohnt, bringt hier aufgrund des fixen
Sockelbetrags keinen zusätzlichen Nutzen.
Ein konkreter Vergleich der verschiedenen Beratungsmodelle erfolgt anhand von Fallbeispielen in Kapitel 5.
4.2.3 Aufgabe und möglicher Nutzen der Banken
Im Grundmodell wird lediglich Bezug auf die strategische Beziehung zwischen dem
Kunden auf der einen und dem Anlageberater auf der anderen Seite genommen. Als
Angestellter repräsentiert der Berater jedoch die Bank und die Qualität seiner Handlungsempfehlungen wird dadurch vom Kunden direkt mit der Qualität der Bank in Zusammenhang gebracht. Somit ist es im Sinne der Bewältigung der Vertrauenskrise der
32
Banken von großer strategischer Wichtigkeit Kundenzufriedenheit zu erreichen. Werden dem Kunden im Rahmen eines transparenten und anreizkompatiblen Vergütungsmodells ausschließlich Produkte mit verlässlichen Renditeversprechungen verkauft, die
seinen Risikovorstellungen entsprechen, bildet dies die Grundlage für die Rückgewinnung des Kundenvertrauens.
Im Kontext der Anlageberatung stellt die Bank als Arbeitgeber dem Anlageberater die
notwendige Infrastruktur und wichtiges Know-How zur Verfügung und ermöglicht dem
Berater dadurch eine realistischere Prognose zu treffen. Die wichtigste Aufgabe der
Bank ist damit die Selektion und Einstellung von Beratern, die sich durch Fachwissen,
Expertise und Verlässlichkeit auszeichnen und außerdem bereit sind zum dargestellten
Vergütungsmodell zu arbeiten. Durch erfolgreiche Beratung und damit einer steigenden
Kundenzufriedenheit kann sich langfristig das Image in der Öffentlichkeit deutlich verbessern. Dazu ist bei einer Umstellung des Vergütungsmodelles eine entsprechende
Marketingkampagne notwendig, um bestehende Kunden zu informieren und neue Kundenkontakte herzustellen.
4.2.4 Grenzen der praktischen Anwendbarkeit des Beteiligungsmodells
Bei der praktischen Umsetzung stößt das Modell aufgrund restriktiver Annahme an
Grenzen, welche im weiteren Verlauf aufgezeigt werden.
Die Annahme einer einperiodigen Betrachtung, deren Länge vom Anlagehorizont des
Kunden abhängig ist, führt zu zwei grundlegenden Problemen. Es stellt sich die Frage
nach dem Zeitpunkt für die Auszahlung des Beratergehaltes. Bei einem Anlagehorizont
von beispielsweise zehn Jahren, wäre eine erfolgsabhängige Vergütung zum Ende des
Anlagezeitraums für den Berater unzumutbar. Eine vorzeitige Auszahlung, verbunden
mit einer verpflichtenden Rückstellung für mögliche Verluste, könnte diesem Problem
jedoch entgegenwirken.
Auf Kundenseite muss in der Realität davon ausgegangen werden, dass ein Kunde eine
Beratungsleistung häufiger als angenommen in Anspruch nimmt und jeweils nur einen
Teil seines Vermögens anlegen möchte. Darüber hinaus ist es denkbar und aus Diversifikationsgründen sinnvoll, dass ein Kunde sein Vermögen auf mehrere Risikoklassen
verteilen möchte. Betrachtet man jeden Abschluss mit einem Kunden innerhalb des
Modells als separates Neugeschäft, kann von dieser Problematik abstrahiert werden.
Bei der Betrachtung des Beraters ist auf verschiedene Aspekte einzugehen. Zunächst
scheint die Annahme eines risikoneutralen Beraters insbesondere bei selbständigen An33
lageberatern als unrealistisch. Da das vorgestellte Modell die Vergütung eines Beraters
innerhalb einer Bank neu reglementieren soll, kann zumindest bei größeren Instituten
davon ausgegangen werden, dass durch eine große Anzahl heterogener Privatkunden
eine Diversifizierung stattfindet, wodurch die Problematik relativiert wird.
Die kritischste Annahme des Modells bezieht sich auf die Möglichkeit und Zuverlässigkeit einer Renditeprognose durch den Anlageberater. Insbesondere im Falle starker
Konjunktureinbrüche bedingt durch nicht antizipierbare makroökonomische Schocks,
besteht für den Berater die Gefahr hoher Gehaltseinbußen, obwohl er nach bestem Wissen beraten hat. Ein möglicher Lösungsansatz wäre die Kopplung der Renditeprognose
an repräsentative Indizes, wie beispielsweise dem deutschen Aktienindex. Dies würde
für den Berater jedoch lediglich den Anreiz einer Anlage in passive konjunkturbezogene
Fonds bieten, da das Risiko einer falschen Prognose auf diesem Weg vollständig eliminiert werden kann. Inwiefern die Folgen einer solchen Umstellung positiv oder negativ
im Hinblick auf den Kundennutzen zu bewerten sind bleibt zu diskutieren. Als Lösungsansatz zur Behebung der Vertrauenskrise ist eine entsprechende Kopplung an Indizes fraglich, da das Einkommen des Kundenberaters unabhängig von dem Kunden
gegebenen Renditeversprechen ist. Ein weiterer realitätsnäherer Lösungsansatz ist die
Beschränkung des dargestellten Modells auf einen Gehaltsbonus, der zusätzlich zu einem fixen Grundgehalt ausgezahlt wird. In diesem Falle wäre die Einrichtung eines
Bonuskontos für jeden Berater notwendig, welches die Bonuszahlungen über alle Kunden aggregiert. Dieser Ansatz würde dem Berater mehr Einkommenssicherheit bieten
und das Modell praxisnäher gestalten.
Innerhalb des ursprünglichen Modells findet mit der Zeit eine positive Selektion zwischen den Beratern statt. Nur Berater mit einem ausgeprägten Sachverstand und einem
entsprechenden Beratungserfolg in einem angemessenen Zeitraum sind so in der Lage
am Markt zu bestehen. Dieser Effekt ist im Sinne der Rückgewinnung des Kundenvertrauens insbesondere im Privatkundengeschäft durchaus wünschenswert und förderlich.
Aus der Perspektive der Bank bleibt zu klären, inwiefern das vorgestellte Modell eine
ausreichende Rentabilität sicherstellt. Da die Bank weiterhin von den Emittenten eine
Verkaufsprovision erhält, bestehen auch weiterhin Anreize dazu, die hauseigenen Kundenberater zum Verkauf entsprechend der höchsten Provision zu drängen. Da das dargestellte Beratungsmodell aber darauf ausgelegt ist, von den Banken zur Gewinnung von
Kundenvertrauen freiwillig angewendet zu werden, kann von diesem Punkt abgesehen
werden. Werden die aufgrund der Emittentenprovision entstehenden Anreize an die
34
Berater weitergegeben, wird der Vertrauensgewinn eliminiert. Einer möglicherweise
sinkenden Rentabilität der Bank durch die Umsetzung des Modells kann durch eine
steigende Kundenzahl und Geschäftsabschlüsse aufgrund des Vertrauensvorsprunges
gegenüber konkurrierenden Kreditinstituten kompensiert werden.
Anreizeffekte und Konsequenzen hinsichtlich Renditen und Kosten für den Kunden bei
der Anwendung des Weitzman-Schemas als Beteiligungsmodell in der Anlageberatung
werden im folgenden Kapitel mit der Honorar- und Provisionsberatung in einer Fallstudie verglichen.
35
5 Fallstudie
5.1 Das Weitzman-Beteiligungsmodell anhand von vier Szenarien
In diesem Kapitel wird das Weitzman-Schema als Beteiligungsmodell in der Anlageberatung anhand konkreter Fallbeispiele veranschaulicht. Diesbezüglich werden drei Szenarien betrachtet, die die Vergütung des Beraters pro Kunde sowie die relativen Kosten
des Anlegers in Abhängigkeit der prognostizierten und der tatsächlichen Rendite darstellen. Das erste Szenario zeigt, wie hoch die Vergütung des Beraters und die relativen
Kosten des Anlegers sind, wenn die prognostizierte Rendite unter der tatsächlichen
Rendite liegt. Im zweiten Szenario stimmen sowohl prognostizierte Rendite als auch
tatsächliche Rendite überein, was im Weitzman-Beteiligungsmodell den Idealfall darstellt. Das dritte Szenario zeigt die Konsequenzen, die ein Berater tragen muss, wenn er
eine Rendite prognostiziert, die über der tatsächlichen liegt.
Anschließend werden die drei Szenarien mit Fallbeispielen aus dem Provisions- und
Honorarmodell verglichen, um das Weitzman-Beteiligungsmodell auf seine praktische
Anwendbarkeit zu überprüfen.
Zu den in Kapitel 4.3.1 festgelegten Annahmen wird ein fixer Sockelbetrag in Höhe von
63€ angenommen. Dieser Wert wurde in einer Studie der Universität Mainz in Zusammenarbeit mit der Honorarberatung AG und der Unternehmensberatung MC4MS ermittelt, in der 990 Teilnehmer befragt wurden, wie viel sie für eine unabhängige Beratung
zahlen würden.155 Des Weiteren wird in jedem Fall ein Kunde mit einem konstanten
Anlagevolumen in Höhe von 50.000€ betrachtet, um eine Vergleichbarkeit zwischen
den Fällen zu schaffen. Das Anlagevolumen wird vollständig in eine Risikoklasse investiert, Portfolios aus verschiedenen Risikoklassen werden nicht betrachtet. Definiert
werden fünf verschiedene Risikoklassen, die jeweils aus mehreren Finanzinstrumenten
bestehen. Die in den Tabellen aufgeführten Finanzinstrumente sind Beispiele, aus denen
der Berater nach eigenem Ermessen durch Kombination die prognostizierte Rendite
ermitteln kann. Für jede Anlage in eine Risikoklasse wird eine Periode betrachtet, wobei die Periode vom gewünschten Anlagezeitraum des Anlegers abhängig ist. In den
Szenarien wird davon ausgegangen, dass der Anlagezeitraum mit der Risikoklasse
steigt. Risikoklasse 5 hat daher einen längeren Anlagezeitraum als Risikoklasse 4, damit
eine Prognose bei stark volatilen Finanzinstrumenten leichter möglich ist.
155
Vgl. Mühlauer (2010).
36
Tats.
Rendite
y
375,00
1,13%
562,50
63
0,126%
1,50%
750,00
2,25%
1.125,00
114
0,227%
0,195
3,00%
1.500,00
4,50%
2.250,00
367
0,734%
0,200
0,260
6,00%
3.000,00
9,00%
4.500,00
873
1,746%
0,250
0,325
12,00%
6.000,00
18,00%
9.000,00
2.088
4,176%
𝐵�
α
β
γ
Progn.
Rendite
63,00
0,000
0,000
0,000
0,75%
2
(Anleihen mit sehr guter
Bonität, Rentenfonds,
Geldmarktnahe Fonds)
63,00
0,035
0,050
0,065
3
(Anleihen mit guter
Bonität, Mischfonds,
internationale
Rentenfonds,
Genussscheine)
63,00
0,105
0,150
4
(Anleihen, Aktien und
Aktienfonds mit
Standardwerten,
Zertifikate)
63,00
0,140
5
(Spekulative Anleihen,
Optionen,
Aktien/Aktienfonds aus
Emerging Markets,
Nebenwerte)
63,00
0,175
Risikoklasse*
1
(kurzfr. Termingeld,
Spareinlagen, Pfandbriefe,
Geldmarktfonds)
𝑦�
Gehalt pro Relative
Kunde
Kosten
Tabelle 3: Szenario 1
Das erste Szenario wird in Tabelle 3 betrachtet. Die erste Zeile stellt den Fall einer Anlage von 50.000€ in die Risikoklasse 1 dar. Auffällig ist, dass die Beteiligungsquoten
jeweils null Prozent betragen. Zu begründen ist dieser Wert mit dem Aufwand, den ein
Berater in einer solchen Situation zu leisten hat. Kurzfristiges Termingeld oder Spareinlagen besitzen eine sehr geringe Volatilität und sind somit leicht zu prognostizieren. Der
fixe Sockelbetrag in Höhe von 63€ reicht in dem Fall zur Kompensation des Beraters.
Der Kunde trägt daher nur Kosten in Höhe des fixen Sockelbetrags. Ab Risikoklasse 2
und 3 werden die Besonderheiten des Weitzman-Beteiligungsmodells ersichtlich. Die
Formel, die bei einer Überschreitung der prognostizierten Rendite angewendet wird,
lautet:
𝐵� + 𝛽 ∗ 𝑦� + 𝛼(𝑦 − 𝑦�) , 𝑤𝑒𝑛𝑛 𝑦 ≥ 𝑦�
𝐵� ist der schon vorher erwähnte fixe Sockelbetrag. 𝛽 entspricht der Beteiligungsquote,
die mit der prognostizierten Rendite bzw. dem prognostiziertem Gewinn multipliziert
wird. Um absolute Werte zu erhalten, wird 𝑦� definiert als der prognostizierte Gewinn,
also die prognostizierte Rendite multipliziert mit dem konstantem Anlagevolumen in
Höhe von 50.000€. Für Risikoklasse 3 ist der prognostizierte Gewinn 𝑦� = 3,00% ∗
37
50.000 = 1.500€ . Eine Prognose von 3,00% gewährt dem Berater daher 𝛽 ∗ 𝑦� =
0,15 ∗ 1500 = 225€.
Da der tatsächliche Gewinn von 𝑦 = 4,50% ∗ 50.000 = 2.250€ jedoch über dem
prognostiziertem Gewinn 𝑦� =1.500€ liegt, erhält der Berater zusätzlich die Differenz
aus (𝑦 − 𝑦�) = 2.250 − 1.500 = 750€ mit der Beteiligungsquote bei Überschreitung
𝛼 = 0,105, daher 𝛼(𝑦 − 𝑦�) = 0,105 ∗ 750 = 79€. Das entspricht einer Gesamtvergütung für den Berater von 𝐵� + 𝛽 ∗ 𝑦� + 𝛼(𝑦 − 𝑦�) = 63 + 225 + 79 = 367€.
Die Beteiligungsquote 𝛼 liegt 30%156 unter der Beteiligungsquote 𝛽. Das heißt, dass der
Berater an dem zusätzlichen Gewinn weniger partizipiert als an seinem prognostizier-
tem Gewinn. Hätte der Berater die tatsächliche Rendite in Höhe von 4,50% prognostiziert, statt den 3,00%, wäre seine Vergütung dementsprechend höher ausgefallen. Dieser
Fall wird in Szenario 2 ausführlich behandelt. Auffallend ist, dass die Beteiligungsquoten mit den Risikoklassen steigen. Während Risikoklasse 3 ein 𝛽 = 0,15 aufweist, liegt
die Beteiligungsquote in der Risikoklasse 5 bei 𝛽 = 0,25. Dies ist mit einem Mehraufwand zu begründen, den ein Berater leisten muss, um eine realistische Prognose bei
hoher Volatilität zu ermitteln. Durch die Erhöhung der Beteiligung steigen auch die
Vergütung des Beraters und damit die relativen Kosten des Kunden. Die Kosten des
Kunden ergeben sich aus der Vergütung des Beraters pro Kunden dividiert durch die
Anlagesumme. Für Risikoklasse 3 sind es Kosten in Höhe von
��
��.��
= 0,734%.
Eine Anlage in Risikoklasse 5 bei einer prognostizierten Rendite von 12% und einer
tatsächlichen Rendite von 18% führt hingegen zu relativen Kosten in Höhe von 4,175%.
Diese drastische Kostensteigerung für den Kunden bzw. Gewinnsteigerung für den Berater könnte zu der Annahme führen, dass Anreize bestehen, den Kunden in eine riskante Risikoklasse einzustufen. Der Anreiz wird jedoch durch die Annahme der Selbsteinteilung des Kunden eliminiert. Wie in Kapitel 4.3.1 erwähnt, teilt sich der Kunde während des Beratungsgespräches selber in eine vorgegebene Risikoklasse ein. Außerdem
steigt mit der Gewinnbeteiligung 𝛽 die Verlustbeteiligung 𝛾, da diese um 30% höher ist.
Mit steigender Risikoklasse steigt somit die Verlustbeteiligung, was den Anreiz verrin-
gert stets in eine höhere Risikoklasse zu investieren. Die Verlustbeteiligung wird in
Szenario 3 näher betrachtet. Aus Sicht des Kunden können die relativen Kosten von
𝛼 sollte nach Weitzman mindestens 30 Prozent kleiner und 𝛾 sollte mindestens 30 Prozent größer sein
als 𝛽. In der Fallstudie wird von jeweils genau 30 Prozent ausgegangen.
156
38
4,175% im Vergleich zu den anderen Risikoklassen eher verkraftet werden, da ihnen
eine Rendite in Höhe von 18% gegenübersteht.
Tats.
Rendite
y
565,00
1,13%
565,00
63
0,126%
2,25%
1.125,00
2,25%
1.125,00
119
0,239%
0,195
4,50%
2.250,00
4,50%
2.250,00
401
0,801%
0,200
0,260
9,00%
4.500,00
9,00%
4.500,00
963
1,926%
0,250
0,325
18,00%
9.000,00
18,00%
9.000,00
2.313
4,626%
𝐵�
α
β
γ
Progn.
Rendite
63,00
0,000
0,000
0,000
1,13%
2
63,00
0,035
0,050
0,065
3
(Anleihen mit guter
internationale
Rentenfonds,
Genussscheine)
63,00
0,105
0,150
4
Aktienfonds mit
Standardwerten,
Zertifikate)
63,00
0,140
5
Optionen,
Emerging Markets,
Nebenwerte)
63,00
0,175
Risikoklasse*
1
Geldmarktfonds)
𝑦�
Gehalt pro Relative
Kunde
Kosten
Nun wird Szenario 2 betrachtet. Aus Tabelle 4 wird ersichtlich, dass in diesem Szenario
nur die Beteiligungsquote 𝛽 relevant ist. Aus der vorher betrachteten Formel:
𝐵� + 𝛽 ∗ 𝑦� + 𝛼(𝑦 − 𝑦�) , 𝑤𝑒𝑛𝑛 𝑦 ≥ 𝑦�
fällt der Anteil bei einer Überschreitung weg, da (𝑦 − 𝑦�) = 0 ist. Übrig bleibt:
𝐵� + 𝛽 ∗ 𝑦�
Der Unterschied zwischen Szenario 1 und 2 liegt in der prognostizierten und der tatsächlichen Rendite. In Szenario 2 sind diese genau gleich. Eine Beteiligung an einer
Überschreitung der prognostizierten Rendite wird demnach überflüssig. Der Berater hat
in diesem Fall eine optimale Arbeit geleistet. Dies ist auch an der Vergütung des Beraters ersichtlich. Während er bei einer prognostizierten Rendite von 3,00% und einer
tatsächlichen Rendite von 4,50% eine Vergütung in Höhe von 367€ erwirtschaftet hat,
bekommt er für die genaue Prognose eine Vergütung in Höhe von 401€ pro Kunde.
Noch deutlicher wird der Unterschied in Risikoklasse 5. Für eine richtige Prognose von
39
18% erhält der Berater 2.313€, also 225€ mehr als in Szenario 1. Der Kunde hingegen
muss für die präzise Leistung des Beraters mehr zahlen. Die Kosten sind in Risikoklasse
5 mit 4,626% höher als die Kosten in Szenario 1 mit 4,176%. Da die Vergütung des
Beraters am höchsten ist, wenn er eine genaue Prognose abgibt, sind dementsprechend
die Kosten für den Kunden in dem Fall auch am höchsten. Daraus könnte geschlussfolgert werden, dass der Kunde auf eine prognostizierte Rendite hofft, die unter der tatsächlichen liegt. In dieser Arbeit geht es aber um die Bewältigung der Vertrauenskrise.
Der Berater baut Vertrauen zum Kunden auf, indem er eine wahrheitsgemäße und genaue Prognose abgibt. Der Kunde zahlt entsprechend für das Vertrauen und die Leistung.
Im nächsten Szenario wird anhand von Beispielen gezeigt, dass der Berater keinen Anreiz zum Lügen hat.
Tats.
Rendite
y
375,00
0,38%
187,50
63
0,126%
1,50%
750,00
0,75%
375,00
76
0,152%
0,195
3,00%
1.500,00
1,50%
750,00
142
0,284%
0,200
0,260
6,00%
3.000,00
3,00%
1.500,00
273
0,546%
0,250
0,325
12,00%
6.000,00
6,00%
3.000,00
588
1,176%
𝐵�
α
β
γ
Progn.
Rendite
63,00
0,000
0,000
0,000
0,75%
2
63,00
0,035
0,050
0,065
3
(Anleihen mit guter
internationale
Rentenfonds,
Genussscheine)
63,00
0,105
0,150
4
Aktienfonds mit
Standardwerten,
Zertifikate)
63,00
0,140
5
Optionen,
Emerging Markets,
Nebenwerte)
63,00
0,175
Risikoklasse*
1
Geldmarktfonds)
𝑦�
Gehalt pro Relative
Kunde
Kosten
Szenario 3 beschäftigt sich mit dem Fall einer Unterschreitung der prognostizierten
Rendite.
40
Betrachtet wird folgende Formel:
𝐵� + 𝛽 ∗ 𝑦� − 𝛾(𝑦� − 𝑦), 𝑤𝑒𝑛𝑛 𝑦 < 𝑦�
Wenn die prognostizierte Rendite die tatsächliche übertrifft, wird die Differenz (𝑦� − 𝑦)
multipliziert mit der Beteiligungsquote 𝛾 vom positiven Gewinn 𝐵� + 𝛽 ∗ 𝑦� abgezogen.
Bei einer prognostizierten Rendite von 3,00% und einer tatsächlichen Rendite von
1,50% in der Risikoklasse 3 wird vom positiven Gewinn 𝐵� + 𝛽 ∗ 𝑦� = 63 + 0,15 ∗
1500 = 288€ eine Differenz von 𝛾(𝑦� − 𝑦) = 0,195(1500 − 750) = 146€ subtrahiert.
Das schmälert die Vergütung auf 288-146=142€. Im ersten Szenario hat man für eine
prognostizierte Rendite von 3,00% und einer tatsächlichen Rendite von 4,50% noch
eine Vergütung von 367€ erwirtschaftet. Noch größer ist der Unterschied in der Risikoklasse 5. Mit einer prognostizierten Rendite von 12% und einer tatsächlichen Rendite
von 6% erhält man eine Vergütung von 588€. Bei derselben Prognose und einer tatsächlichen Rendite von 18% würde man im ersten Szenario 2088€ erhalten. Der große Unterschied ist anhand der Beteiligungsquoten festzumachen. Die Beteiligungsquote 𝛾 ist
in jedem Fall um 30% größer als die Beteiligungsquote 𝛽. Man partizipiert mit einer
Quote 𝛾 = 0,325 mehr an der negativen Differenz als an dem positivem Gewinn mit
𝛽 = 0,25. Daraus folgt, dass der Berater aus eigenem Interesse keine utopischen Renditen prognostizieren sollte. Des Weiteren sollte eine Bank qualitativ hochwertige Berater
einstellen, die in der Lage sind realistische Prognosen abzugeben, damit ein Szenario 3
nicht eintritt.
Das beschriebene Szenario hat eine tatsächliche Rendite aufgewiesen, die unter den
prognostizierten liegt, aber dennoch positiv ist. In Krisenzeiten sind aber auch negative
tatsächliche Renditen möglich. Dieser Fall wird in Tabelle 6 dargestellt.
In Tabelle 6 sind alle tatsächlichen Renditen negativ. Zur Veranschaulichung entsprechen sie der prognostizierten Rendite mit einem negativen Vorzeichen. Die negative
Rendite hat in Risikoklasse 1 noch keine Auswirkung, weil die Beteiligungsquoten jeweils 0% betragen. Ab Risikoklasse 3 erwirtschaftet der Berater bei einer prognostizierten Rendite von 3,00% und einer tatsächlichen Rendite von -3,00% einen Verlust in
Höhe von -297€. Dies würde theoretisch bedeuten, dass der Berater 297€ an den Kunden zahlen muss für seine Prognose. Um das zu verhindern, wird die Formel bei Unterschreitung folgendermaßen erweitert:
𝐵 = 𝑀𝑎𝑥. {𝐵� + 𝛽 ∗ 𝑦� − 𝛾(𝑦� − 𝑦), 𝑤𝑒𝑛𝑛 𝑦 < 𝑦�; 0}
41
Tats.
Rendite
y
375,00
-0,75%
-375,00
63
0,126%
1,50%
750,00
-1,50%
-750,00
3
0,006%
0,195
3,00%
1.500,00
-3,00%
-1.500,00
-297
-0,594%
0,200
0,260
6,00%
3.000,00
-6,00%
-3.000,00
-897
-1,794%
0,250
0,325
12,00%
6.000,00
-12,00%
-6.000,00
-2.337
-4,674%
𝐵�
α
β
γ
Progn.
Rendite
63,00
0,000
0,000
0,000
0,75%
2
63,00
0,035
0,050
0,065
3
(Anleihen mit guter
internationale
Rentenfonds,
Genussscheine)
63,00
0,105
0,150
4
Aktienfonds mit
Standardwerten,
Zertifikate)
63,00
0,140
5
Optionen,
Emerging Markets,
Nebenwerte)
63,00
0,175
Risikoklasse*
1
Geldmarktfonds)
𝑦�
Gehalt pro Relative
Kunde
Kosten
Tabelle 6: Szenario 3 –Krisensituation-
Damit ist sichergestellt, dass der Berater höchstens den fixen Sockelbetrag verlieren
kann. Eine Verlustbeteiligung darüber hinaus ist für den Berater nicht zumutbar. Der
maximale Verlust in Höhe des Sockelbetrages könnte hingegen zu dem Anreiz führen
den Kunden in eine höhere Risikoklasse einzustufen, da bei Risikoneutralität und
Gleichverteilung der Renditen stets ein höherer Erwartungswert erzielt werden könnte.
Dieser Anreiz wird jedoch durch die bereits erwähnte Selbsteinteilung des Kunden in
eine Risikoklasse während des Beratungsgespräches aufgehoben.
Ist der Berater in der Lage realistische Prognosen abzugeben, wie auch im Kapitel 4.3.1
angenommen, wird die Krisensituation nicht eintreten. Wenn negative Renditen im Anlagezeitraum erwartet werden, so wird der Berater keine Anlagemöglichkeiten empfehlen. Ist er nicht in der Lage realistische Prognosen abzugeben und eine Krisensituation
tritt ein, wird er als Berater keine Gewinne erwirtschaften. Dementsprechend findet im
Beratermarkt eine Selektion statt, wobei nur die guten Berater bestehen.
42
5.2 Vergleich des Weitzman-Beteiligungsmodells mit dem Provisionsmodell
Als Vergleichswerte für die Kosten der Provisionsberatung werden die aus der Tabelle 1
(Kapitel 2.4) bekannten, von der Stiftung Wartentest ermittelten Abschluss- und Bestandsprovisionen für die jeweiligen Produktarten herangezogen.
Konkret werden aus den Provisionskosten der einzelnen Produktarten „imaginäre Portfolios“ gebildet und den verschiedenen, im Kapitel zuvor beschriebenen, fünf Risikoklassen zugeordnet. Werden einer Risikoklasse bspw. 3 Produktarten aufgrund ihres
Rendite- und Risikoprofils zugehörig erklärt, besteht das „imaginäre Portfolio“ aus 3
gleichgewichteten Anteilen dieser Produktarten. Liegt für eine bestimmte Produktart
eine Provisionsspanne vor, wird das arithmetische Mittel aus Unter- und Obergrenze
gebildet und als Vergleichswert verwendet.
Zur Veranschaulichung wird beispielhaft die Berechnung der Kosten des „imaginären
Portfolios“ für Risikoklasse 3 aufgeführt. Hierfür werden als Vergleichswerte die Kosten der Produktarten Rentenfonds (Abschlussprovision: 3% - 5%) und Mischfonds (Abschlussprovision: 4% - 5%) herangezogen. Folglich ergibt sich für die Risikoklasse 3 als
relative Kosten für das Provisionsmodell bei der Ersteinlage:
[(3% + 5%)/2 + (4% + 5%)/2]/2 = 4,25%.
Risikoklasse &
Vergleichsprodukte
Relative Kosten der Erstanlage
Relative Kosten der Folgejahre
1
Anlagen ohne
Provisionen
0%
0%
2
Rentenfonds
(3%+5%)/2
= 4%
(0,1%+0,25%)/2
= 0,175%
3
Rentenfonds,
Mischfonds
[(3%+5%)/2+(4%+5%)/2]/2
= 4,25%
[(0,1%+0,25%)/2+(0,1%+0,4%)/2]/2
= 0,2125%
4
Mischfonds,
Aktienfonds, Zertifikate
[(4%+5%)/2+(4%+6,5%)/2
+(0,5%+5%)/2]/3
= 4,167%
[(0,1%+0,4%)/2+(0,25%+0,5%)/2
+(0%+0%)/2]/3
= 0,208%
5
Aktienfonds,Zertfikate,
geschlossene Fonds
[(4%+6,5%)/2+(0,5%+5%)/2
+(6%+13%)/2]/3
= 5,8%
[(0,25%+0,5%)/2+(0%+0%)/2
+(0,1%+2,5%)/2]
= 0,558%
Tabelle 7: Relative Kosten der Provisionsberatung
43
Die Vergleichbarkeit der beiden Beratungsmodelle ist grundsätzlich aufgrund der sich
unterscheidenden Kosten der Provisionsberatung für die Erstanlage und für die Folgejahre eingeschränkt. So ist zu berücksichtigen, dass bei einem Anlagehorizont von über
einem Jahr die relativen Kosten der Erstanlage mit den relativen Kosten der Bestandsprovisionen addiert und dem Anlagezeitraum entsprechend gemittelt werden müssten.
Von dieser zuvor beschriebenen Schwierigkeit wird aufgrund von Vereinfachungsgründen, gegeben durch die Modellannahme, dass im Weitzman-Beteiligungsmodell nur
eine Periode betrachtet wird, abgesehen. Infolgedessen werden die Kosten des Beteiligungsmodells für die einzelnen Szenarien jeweils einmal mit den Kosten der Abschlussprovision und einmal mit den Kosten der Bestandsprovisionen verglichen.
Provisionsmodell
Weitzmann-Beteiligungsmodell
Risikoklasse
Relative Kosten
der Erstanlage
Relative Kosten
der Folgejahre
Szenario 1
Szenario 2
Szenario 3
Szenario 3
-Krisensituation-
1
0,00%
0,09%
0,13%
0,13%
0,13%
0,13%
2
3,50%
0,18%
0,15%
0,20%
0,23%
0,10%
3
4,25%
0,21%
0,28%
0,58%
0,73%
0,00%
4
4,17%
0,21%
0,55%
1,33%
1,75%
0,00%
5
5,80%
0,56%
1,18%
3,13%
4,18%
0,00%
Tabelle 8: Kostenvergleich des Weitzman-Beteiligungsmodells mit dem Provisionsmodell
Bei der provisionsbasierten Beratung sind die Kosten für den Kunden immer gleich,
unabhängig davon wie sich seine Anlageprodukte entwickeln. Bei einer Beratung mit
der Vergütungsform des Weitzman-Beteiligungsmodells können für den Kunden unterschiedliche Kosten entstehen, abhängig von der erzielten Rendite seiner Anlageprodukte.
Aufgrund der Bedingung von 𝐵 = 𝑀𝑎𝑥. {𝐵� + 𝛽 ∗ 𝑦� − 𝛾(𝑦� − 𝑦), 𝑤𝑒𝑛𝑛 𝑦 < 𝑦�; 0} entstehen für den Kunden in den Risikoklassen 2 bis 5 für das gesamte „Szenario 3 44
Krisensituation-“, welches den Fall negativer Kursentwicklungen der Anlageprodukte
darstellt, keine Kosten der Beratung. Auf Seiten des Kunden ergibt sich somit der Vorteil, dass bei eintretenden Verlusten durch die wegfallenden Kosten der Beratung ein
Verlustpuffer entsteht. In diesem Szenario entsteht dem Kunden bei einer Anlageberatung angelehnt an das Weitzman-Beteiligungsmodell gegenüber einer provisionsbasierten Beratung stets ein Kostenvorteil, unabhängig ob ein Vergleich mit den Kosten der
Erstanlage oder den Kosten der Folgejahre stattfindet.
Die Gegenüberstellung der Kosten der Erstanlage im Provisionsmodell mit den Kosten
des Beteiligungsmodells zeigt, dass letzteres aus Sicht des Kunden für jedes der drei
weiteren Szenarien ebenfalls günstiger ist. Unter der Annahme, dass die Anteile von
guten und schlechten Anlageberatern in den beiden Beratungsmodellen gleich sind,
steht der Anleger im Verlustbeteiligungsmodell stets besser da. Gegenteilig könnte argumentiert werden, dass im Provisionsmodell stets der Anlageberater höhere Gewinne
erzielt, unabhängig davon, ob er eine gute oder schlechte Leistung erbracht hat und sich
folglich besser stellt. Wird als strategisches Grundziel einer Bank die langfristige Kundenbindung durch Formung von Kundenzufriedenheit und dadurch langfristig entstehenden Mehreinnahmen angesehen, so sollte das zuvor genannte Argument nicht gelten.
Im Vergleich zu den Kosten der Folgejahre im Provisionsmodell erscheint das Weitzman-Beteiligungsmodell in der ausgewählten Szenario-Analyse als kostenintensiver für
den Kunden. Außer für Risikoklasse 2 in Szenario 1 sind in Tabelle 8 stets höhere relative Kosten im Verlustbeteiligungsmodell vorzufinden. So kann die Annahme getroffen
werden, dass sich die höheren Kosten der Erstanlage im Provisionsmodell im Vergleich
zum Weitzman-Beteiligungsmodell im Laufe der Zeit ausgleichen. Da hier nur der Fall
für einen Zeitraum von einer Periode betrachtet wird, kann keine eindeutige Aussage
darüber getroffen werden, ab welchem exakten Anlagehorizont das Provisionsmodell
wieder günstiger würde.
Aus Sicht des Kunden scheinen klare Vorteile durch das Beteiligungsmodell gegeben zu
sein. So sind bei Verlusten gar keine Kosten für die Anlageberatung zu entrichten und
höhere Kosten entstehen im Vergleich zum Provisionsmodell nur, wenn gleichzeitig
positive Renditen mit der Anlage erzielt wurden.
45
5.3 Vergleich des Weitzman-Beteiligungsmodells mit der Honorarberatung
Im Folgenden wird das Weitzman-Beteiligungsmodell mit zwei verschiedenen Ausprägungen der Honorarberatung verglichen. Zuerst wird die Vergütung anhand des Zeitaufwands zum Vergleich herangezogen, anschließend wird die volumenabhängige
Bepreisung dem Weitzman-Beteiligungsmodell gegenübergestellt.
Als Basispreis für eine Stunde wird ein Betrag von 150 € angenommen. Diesen Betrag
verlangt die Quirin Bank für eine Einzelberatung auf Stundenbasis. 157 Aufgrund der
Stellung der Quirin Bank als Vorreiter der Honorarberatung in Deutschland wird diese
als Referenz verwendet. Ein etwas günstigeres Angebot bietet z. B. die Verbraucherzentrale NRW die einen Preis von 170€ für 1,5 Stunden berechnet.158 Als Annahme
wird gesetzt, dass der Beratungsbedarf mit steigender Risikoklasse steigt. Das liegt darin begründet, dass die Finanzprodukte mit zunehmender Risikoklasse immer komplexer werden und somit auch zeitintensiver erklärt werden müssen. Außerdem steigt der
Aufwand für die Vor- und Nachbereitung des Beraters, um geeignete Produkte anbieten
zu können. So ergeben sich Beratungskosten von 150€ für die Anlage in ein Festgeld
oder einen Geldmarkfond. Bezogen auf die Anlagesumme von 50.000€ (siehe Kapitel
5.1) ergeben sich relative Kosten von 0,30%. In der höchsten Risikoklasse, in der z. B.
Anlagen in den Emerging Markets oder in Nebenwerten enthalten sind, ergibt sich, bei
einem angenommenen Zeitaufwand für den Berater von neun Stunden, im Beispiel ein
Honorar von 1350€. Das entspricht 2,7% der Anlagesumme.
Im Vergleich mit dem Weitzman-Beteiligungsmodell fällt auf, dass dieses in den meisten Fällen günstiger ist, als die Honorarberatung auf Stundenbasis. Nur in Risikoklasse
5 in den Szenarien zwei und drei ist das Weitzman-Beteiligungsmodell teurer. Das kann
damit begründet werden, dass es nur sehr guten Beratern möglich ist in Risikoklasse 5
entsprechende Prognosen zu treffen und diese auch zu erfüllen bzw. zu übertreffen. Daher scheint eine hohe Vergütung in diesen Fällen gerechtfertigt. Es ist allerdings anzumerken, dass der Beratungsbedarf je nach Vorkenntnissen der Anleger stark schwanken
kann. Außerdem besteht für einen eigennützigen Berater der Anreiz das Beratungsgespräch unnötig in die Länge zu ziehen oder die Vor- und Nachbereitungszeiten zu umfangreich zu berechnen. Da auch die Kosten pro Stunde je nach Berater stark streuen, ist
die vorliegende Betrachtung als Richtwert zu sehen und es bleibt im Einzelfall zu prüfen wie sich die Kosten entwickeln.
157
158
Vgl. Verbraucherzentrale NRW (o. A.).
46
Honorarberatung
auf Stundenbasis
Risikoklasse*
BeratungsAbsolute
bedarf
Kosten
(Stunden)
Weitzman-Beteiligungsmodell
Relative
Kosten
Szenario 1 Szenario 2 Szenario 3
Szenario 3
-Krise-
1
1
150,00 €
0,30%
0,13%
0,13%
0,13%
0,13%
2
3
450,00 €
0,90%
0,15%
0,20%
0,23%
0,10%
3
5
750,00 €
1,50%
0,28%
0,58%
0,73%
0,00%
4
7
1.050,00 €
2,10%
0,55%
1,33%
1,75%
0,00%
5
9
1.350,00 €
2,70%
1,18%
3,13%
4,18%
0,00%
Tabelle 9: Kostenvergleich des Weitzman-Beteiligungsmodells mit der Honorarberatung
Ein weiterer entscheidender Faktor bei der Bewertung der Honorarberatung auf Stundenbasis ist, dass die Kosten unabhängig von der Anlagesumme anfallen. Bei einer höheren Anlagesumme, als der im Beispiel verwendeten 50.000€, sinken die relativen
Kosten umso weiter, je höher die Anlagesumme ist. Bei einer sinkenden Anlagesumme
wird die Honorarberatung auf Stundenbasis relativ gesehen teurer. Für kleine Vermögen
scheint sie dementsprechend unattraktiv zu sein.
Im nächsten Schritt soll das Weitzman-Beteiligungsmodell mit der volumenabhängigen
Honorarberatung verglichen werden. Zum Vergleich werden in diesem Beispiel die beiden Direktbanken Cortal Consors S.A. und comdirect AG herangezogen. Diese zeichnen sich, wie bei Direktbanken üblich, durch ein besonders günstiges Angebot aus. Dafür wird eine meist telefonische Beratung geboten. Ausgabeaufschläge und andere Provisionen werden, sollten sie anfallen, von den Banken erstattet.
Bei der Cortal Consors S.A. fallen bis zu einem Depotvolumen von 100.000€ jährliche
Gebühren von 1% plus MwSt. an. Insgesamt also Gebühren von 1,19%. Fonds und Zertifikate können über Cortal Consors S.A. kostenlos bezogen werden.159 Unter der Annahme, dass die Anlageziele mit Fonds und Zertifikaten erreicht werden können, kommen keine weiteren Kosten hinzu.
159
Vgl. Cortal Consors (o. A.).
47
Bei der comdirect AG fällt eine monatliche Gebühr von 0,05% auf die durchschnittliche
Anlagesumme an. Pro Jahr ergibt sich somit eine Gebühr von 0,6% auf die Anlagesumme. Unter der Annahme das kein Baranteil im Depot gehalten wird, ergeben sich
jährliche Kosten von 300€. Hinzu kommen bei der comdirect AG Transaktionskosten
für jeden Trade. Diese betragen 4,90€ plus 0,25% des Ordervolumens.160 Für den Fall,
dass die Anlagesumme in zehn Teilen zu je 5.000 € angelegt wird, ergeben sich Kosten
von 174 €:
10 ∗ [4,90€ + (0,25% ∗ 5000 €)] = 174€
Insgesamt entstehen jährliche Kosten von 474 €. Bezogen auf das Anlagevolumen von
50.000 € bedeutet das relative Kosten von 0,95%.
Volumenabhängige Honorarberatung
Cortal Consors
Weitzman-Beteiligungsmodell
comdirekt
Szenario Szenario Szenario
Risikoklasse*
1
2
3
Absolute Relative Absolute Relative
Kosten Kosten Kosten Kosten
Szenario
3
-Krise-
1
595,00 €
1,19%
474,00 €
0,95%
0,13%
0,13%
0,13%
0,13%
2
595,00 €
1,19%
474,00 €
0,95%
0,15%
0,20%
0,23%
0,10%
3
595,00 €
1,19%
474,00 €
0,95%
0,28%
0,58%
0,73%
0,00%
4
595,00 €
1,19%
474,00 €
0,95%
0,55%
1,33%
1,75%
0,00%
5
595,00 €
1,19%
474,00 €
0,95%
1,18%
3,13%
4,18%
0,00%
Tabelle 10: Vergleich des Weitzman-Beteiligungsmodells mit der volumenabhängigen Honorarberatung
Im Vergleich mit dem Weitzman-Beteiligungsschema stellt sich heraus, dass dieses in
den Risikoklassen eins bis drei in jedem Fall günstiger ist, als die volumenabhängige
Honorarberatung. In den Risikoklassen vier und fünf kann das WeitzmanBeteiligungsmodell je nach Szenario teurer sein. Bei den volumenabhängigen Tarifen
fällt weiterhin auf, dass diese unabhängig von der Risikoklasse und dem Erfolg der Anlage stets die gleichen Kosten verursachen.161 Das hat sowohl für die beratende Bank als
160
Vgl. comdirect (2013).
Von der Tatsache, dass sich bei Gewinnen oder Verlusten auch das Anlagevolumen ändert, wird aufgrund der einperiodigen Betrachtung abstrahiert.
161
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auch für den Anleger den Vorteil, dass ihre Einnahmen bzw. Kosten leicht zu kalkulieren sind und konstant bleiben. Der angenommene steigende Aufwand des Beraters mit
steigender Risikoklasse ist bei dieser Vergütungsform nicht entsprechend berücksichtigt. Daher ergibt sich für die Bank der Nachteil, dass der steigende Arbeitsaufwand
ihrer Berater nicht vergütet wird.
Genau wie bei der der Beratung auf Provisionsbasis (siehe Kapitel 5.2) sind die Kosten
der Beratung auf Stundenbasis und der volumenabhängigen Honorarberatung unabhängig von dem erzielten Erfolg. An diesem Punkt kommt die Stärke des WeitzmanBeteiligungsmodells zum Tragen, bei dem die Bank am Anlageerfolg beteiligt ist und
daher einen stärkeren Anreiz zu einer qualitativ hochwertigen Beratung hat. Der Anleger hat den Vorteil, dass er eine genaue Prognose erhält und er bei deren Verfehlung
entsprechend weniger zu zahlen hat.
6 Fazit
Die deutsche Bevölkerung hat aus vielen Gründen das Vertrauen in den Bankensektor
verloren. Themen wie die Rettung von Banken und ganzer Staaten bestimmen seit Ausbruch der Finanzkrise die Berichterstattung der Medien. Politische Krisengipfel und
milliardenschwere Rettungspakete sind zur Normalität geworden.
In der Staatsschuldenkrise sind Missstände nicht zwingend auf das Fehlverhalten von
Banken zurückzuführen. Aber dennoch haben Banken in der Bevölkerung im Laufe der
Krise zunehmend an Ansehen verloren.
Doch auch Skandale innerhalb der Finanzbranche, wie die Manipulation des LIBORs,
haben zu großem Misstrauen beigetragen.
Darüber hinaus sind im Laufe der Finanzkrise bestehende Interessenkonflikte bei der
vorherrschenden provisionsbasierten Anlageberatung verstärkt in das Bewusstsein der
Öffentlichkeit gerückt. Da Berater häufig nicht den Kundennutzen, sondern allein die
Höhe der Provision in den Vordergrund rücken, kann es vermehrt zu Falschberatungen
kommen, die zu Vermögenseinbußen auf Seiten der Privatkunden führen.
Um die Vertrauenskrise zu lösen, obliegt es den Banken die aufgezeigten Missstände in
der Anlageberatung zu beheben, da diese die wichtigsten Ursachen der Vertrauenskrise
sind, die direkt von den Banken behoben werden können. Auch die als geeignetere Alternative diskutierte Honorarberatung ist je nach Ausprägungsform nicht frei von Interessenkonflikten.
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Das vorgestellte Vergütungssystem, basierend auf dem Weitzman-Schema, hebt durch
die Erfolgs- und Verlustbeteiligung jegliche Interessenkonflikte auf, wodurch stets eine
bestmögliche Empfehlung durch den Berater garantiert wird.
Darüber hinaus stellt die spezifische Modifikation des Vergütungsmodells eine möglichst präzise und verlässliche Renditeprognose sicher. Dies trägt zusätzlich zur Rückgewinnung des Kundenvertrauens bei.
Die Verlustbeteiligung führt aus Kundensicht zu einer positiven Selektion, da durch sie
schlechte Berater kontinuierlich vom Markt verdrängt werden.
Zu diskutieren bleibt, inwiefern ein Berater bei stark volatilen Märkten überhaupt in der
Lage ist, eine realistische Prognose zu treffen. Aufgrund längerfristiger Anlagezeiträume für volatilere Werte kann dem jedoch entgegengewirkt und die Bestimmung akzeptabler Prognosen ermöglicht werden.
Ebenso ist besonders der Vergütungszeitpunkt des Beraters am Ende des Anlagezeitraumes kritisch zu betrachten und bedarf ähnlich der übrigen Annahmen weiterer Überlegungen.
Inwiefern das vorgestellte Modell den ökonomischen Anforderungen in der Praxis genügt und welche Anpassungen erforderlich sind, ist zu überprüfen. Jedoch können mögliche Rentabilitätseinbußen seitens der Bank durch wachsendes Kundenvertrauen respektive steigende Kundenzahlen ausgeglichen werden.
Durch die Anwendung des Modells konvergieren die Interessen des Kunden mit denen
des Beraters. Sobald Anlegern dies durch Marketingmaßnahmen verständlich vermittelt
wird, ist die Grundlage geschaffen verlorenes Kundenvertrauen zurückzugewinnen.
Einer Bank kann es dadurch gelingen zuvor verunsicherte Anleger als Kunden zu gewinnen und damit gegenüber konkurrierenden Unternehmen einen entscheidenden
Wettbewerbsvorteil zu generieren.
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Heinrich-Heine-Universität Düsseldorf

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