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273
ANHANG
Tabelle 31:
Ausgewählte Erklärungsansätze der Theorien des internationalen Handels
Theorieansätze des
internationalen Handels
Kogut (1985)
institutionelle
Marktanpassung
•Export
•Lizenzen
•Gemeinchaftsunternehmen
•Direktinv.
Bestimmungsfaktoren
•relative Wettbewerbsvorteile gegenüber
Gastlandunternehmen
(Wertkettenansatz)
empirisch /
konzeptionell
konz.
Heimatmarkt
allgemein
Schlüssel-markt
allgemein
Erhebung
sekundär-statistisch
Padoa-Schioppa
(1987)
•Export
•Direktinv.
•überlegene oder knappe konz.
Ressourcen als
Wettbewerbsvorteil
allgemein
allgemein
Vernon / Wells
(1968)
•Export
•Produktlebenszyklus
•produkt- und
länderspezifische
Merkmale
konz.
USA
Europa
Onkvist / Shaw
(1983)
•Export
konz.
USA
allgemein
schriftlich
Thomas (1981)
•Export
empirisch
allgemein
allgemein
274
--
Erklärungswert
Hinweis auf Direktinvestitionen bei
relativen Wettbewerbsvorteilen gegenüber
Gastlandunternehmen (Know-how)
Hinweis auf Direktinvestitionen bei
überlegenen Ressourcen
Kaufkraftunterschiede und Innovationen
zur Erklärung der Aufnahme von Exporten
oder Direktinvestitionen
Tabelle 32:
Ausgewählte Erklärungsansätze der Industrial-Organization-Theorie
Theorieansätze der
Industrial-Organization
Hymer (1977) /
Kindleberger
(1969)
institutionelle
Marktanpassung
•Direktinv.
•Joint Ventures
•Lizenzen
Bestimmungsfaktoren
•Marktstruktur
empirisch /
konzeptionell
theoretisch
Heimatmarkt
allgemein
Schlüssel-markt
Erhebung
allgemein
--
Erklärungswert
Welche Marktanpassungsform am
vorteilhaftesten ist, wird nur ansatzweise
durch die Aufführung von Faktoren, die
die jeweilige Formenwahl beeinflussen,
beantwortet.
Hierbei ist insbesondere die unzureichende
Integration von Exportstrategien in den
Erklärungsansatz hervorzuheben.
In erster Linie zur Erklärung von
Direktinvestitionen
Johnson (1970)
•Direktinv.
•Lizenzen
•Joint Ventures
•überlegenes technisches theoretisch
Know how als zentraler
Wettbewerbsvorteil
•Marktstruktur
allgemein
allgemein
--
Caves (1971)
•Direktinv.
•Lizenzen
•Joint Venture
theoretisch
allgemein
allgemein
--
Direktinvestitionen
Knickerbocker
(1973)
•Direktinv.
•Grad der Produktdifferenzierung
•Kostenstrukturen
•vertikaler
Integrationsgrad
•MarktbearbeitungsKnow-how
•Follow the LeaderVerhalten
empirisch
USA
23 Auslandsmärkte
--
Direktinvestitionen (keine Betrachtung
von Wahlalternativen)
Van den Bulcke
(1979)
•Direktinv.
Belgien
diverse
--
Direktinvestitionen (keine Betrachtung
von Wahlalternativen)
Tabelle 33:
empirisch
•Marktdeterminanten
•Kostenstrukturen
•Rahmenbedingungen im
Auslandsmarkt
Ausgewählte Erklärungsansätze der Transaktionskosten-/Internalisierungstheorie
Transaktionskosten-/
institutionelle
Bestimmungsfaktoren
empirisch /
Heimat-
275
Schlüssel-markt
Erhebung
Erklärungswert
Internalisierungstheorie
Marktanpassung
konzeptionell
markt
Buckley / Casson
(1976)
•Direktinv.
•Wissen und Erfahrung
•F&E
theoretisch
allgemein
allgemein
--
Hennart 1988
•Direktinv.
theoretisch
allgemein
allgemein
--
Teece (1983)
•Lizenzen versus
Direktinv.
•Goodwill
•Know-how
•Transaktionskosten
(Unsicherheit,
Häufigkeit, Spezifität)
theoretisch
allgemein
allgemein
--
Direktinvestitionen entstehen durch die
Internalisierung von Märkten, wenn der
Grenznutzen der Internalisierung größer
als die Grenzkosten ist.
Direktinvestitionen
Fremdproduktion vs. Eigenproduktion
Contractor (1985) •Direktinv.
empirisch
•Internalisierungskostenbezogene Faktoren
USA
diverse
•Direktinv.
Davidson /
McFetridge (1985) •Lizenzen
•Technologie
•Ländercharakteristika
empirisch
USA
diverse
schriftlich
•Lizenzen
Anderson /
Coughlan (1987)
•Independent versus
Integrated Channels
of Distribution
•transaction specific
assets
•Unsicherheit
empirisch
USA
EuropaJapan
persönl. Interviews
Hill / Kim (1988)
•Tochtergesellschaften
•Lizenzen
•transaktionskostenbestimmende Faktoren
•Marktstruktur
•länderspezifische
Erfahrung
konzeptionell
allgemein
allgemein
--
Kogut (1988)
•Joint Venture
•offensives / defensives
„strategic behavior“
•Know-how
konzeptionell
allgemein
allgemein
--
Tabelle 34a: Ausgewählte Erklärungsansätze der Eklektischen Theorie
276
Eklektische Theorie
Dunning (1977)
institutionelle
Marktanpassung
•Direktinv.
•Exporte
•Vertragliche
Markteintrittsformen
Bestimmungsfaktoren
•Wettbewerbsvorteile
•Standortvorteile
•Internalisierungsvorteile
empirisch /
konzeptionell
theoretisch
Heimatmarkt
allgemein
Schlüssel-markt
Erhebung
allgemein
--
Verknüpfung der wichtigsten Theorieströmungen zur Erklärung der Existenz
multinationaler Unternehmen
Jede Marktanpassungsform kann auf den
Einfluß gegebener Faktoren zurückgeführt
werden.
Die Art der zugrundeliegenden
Entscheidung und ihre Regeln werden
nicht erklärt, sondern als gegeben
betrachtet.
Internalisierungsvorteile (Know-how etc.)
werden als Bestimmungsfaktoren verschiedener Formen der Marktanpassung
herangezogen.
Dunning (1985)
•Direktinv.
•Exporte
•Vertragliche
Markteintrittsformen
(Veränderungen im
Zeitablauf)
•Eigentumsvorteile
•Standortvorteile
•Internalisierungsvorteile (v.a.Know-how)
konzeptionell
allgemein
allgemein
Lecraw (1984)
•Direktinv.
•Joint Venture
•Eigentumsvorteile
•Standortvorteile
•Internalisierungsvorteile
empirisch
USA
Europa
Japan
Asien
schriftlich
Hill / Hwang /
Kim (1990)
•Joint Venture.
•Lizenzen
•Wettbewerbsintensität
•erwartete Wettbewerbsvorteile
•Nachfrageverhalten
•Umwelt des Gastlandes
konzeptionell
allgemein
allgemein
--
277
Erklärungswert
Aspekte der externen Umwelt werden als
Bestimmungsfaktoren verschiedener
Formen der Marktanpassung herangezogen
Tabelle 34b: Ausgewählte Erklärungsansätze der Eklektischen Theorie
Eklektische Theorie
Lecraw (1991)
institutionelle
Marktanpassung
•Direktinv.
Bestimmungsfaktoren
Standortvorteile
•Länderrisiken
•Infrastruktur
•Verhalten der Gastlandbehörden
•Arbeitskräftepotential
•Steuern
•Marktwachstum
•Lohnkosten
empirisch /
konzeptionell
empirisch
Heimatmarkt
allgemein
empirisch
Kim / Hwang
(1992)
•Joint Venture
•Lizenzen
•Mikroumwelt
•Makroumwelt
•Transaktionskosten
•Global-strategische
Variablen
Brewer (1993)
•Direktinv.
•Verhalten der Gastland- konzeptionell
behörden (Standortvorteile)
Schlüssel-markt
Erhebung
Erklärungswert
Host Developing sekundär-statistische
Countries
Zeitraumuntersuchung
k.A.
k.A.
schriftlich
Aspekte der externen Umwelt und interne
Erfolgspotentiale des Unternehmens
werden als Bestimmungsfaktoren
verschiedener Formen der Marktanpassung
herangezogen
allgemein
allgemein
--
Fokussierung auf Direktinvestitionen
278
Tabelle 35a: Ausgewählte Kontingenzansätze der internationalen Unternehmenstätigkeit
Kontingenzansätze
Ginsberg /
Venkatraman
(1985)
institutionelle
Marktanpassung
•Exporte
•Direktinv.
Bestimmungsfaktoren
•Wettbewerbsumfeld im
Heimat- u. Gastland
•Markteintrittsbarrieren
•kulturelle
Einflußfaktoren
•staatliche Investitionsanreize
•soziodemographische
Merkmale
empirisch /
konzeptionell
empirisch
Heimatmarkt
allgemein
empirisch
Schlüssel-markt
Erhebung
Erklärungswert
allgemein
--
Bestimmungsfaktoren für die Wahl
zwischen Export und Direktinvestition als
Marktanpassungsform herangezogen
USA
Europa
England Irland
Interviews
herangezogen
Interne Erfolgspotentiale des
Unternehmens werden als
Hood / Young /
Reeves / Milner
(1983)
•Joint Venture
•M&A
•eigenständige
Tochtergesellschaft
Simon (1986)
•Export
•Joint Venture
•Lizenzen
•Markteintrittsbarrieren
•Marktattraktivität
empirisch
BRD
Japan
schriftlich
Young (1987)
•Exporte
•vertr. Markteintrittsformen
•Vertriebsg.
•Joint Venture
•Tochtergesell.
•Internationalisierungsstrategien
konzeptionell
allgemein
allgemein
--
Root (1987)
•Exporte
•vertr. Markteintrittsformen
•Tochtergesell.
•markt-, umwelt- und
produktionsbezogene
Faktoren des Gastlandes
•produktspezifische
Einflußfaktoren
•Unternehmensressourcen
konzeptionell
allgemein
allgemein
--
279
herangezogen
Tabelle 35b: Ausgewählte Kontingenzansätze der internationalen Unternehmenstätigkeit
Kontingenzansätze
Berg (1991)
institutionelle
Marktanpassung
•spot contracts
•complex contracts
•Joint Venture
•M&A
Bestimmungsfaktoren
•polit. Rahmenbedingungen
•Intensität der
binationalen Handelsbeziehungen
•Wettbewerbsintensität
empirisch /
konzeptionell
konzeptionell
Heimatmarkt
allgemein
Schlüssel-markt
Erhebung
Erklärungswert
allgemein
--
Ali / Camp (1993)
•Export
•Joint Venture
•Lizenzen
•Vertragsfertigung
•Tochterg.
•Firmengröße
•internationale
Erfahrung
empirisch
USA.
diverse
schriftlich
DuBois (1993)
•Joint Venture
•Lizenzen
•Vertragsfertigung
•Tochterg.
empirisch
•internationale
Managementorientierung
•int. Wettbewerbs- u.
Timingstrategie
•angestrebte
Wettbewerbsvorteile
USA
4 Länder
--
280
Tabelle 36a: Ausgewählte Phasenmodelle der internationalen Unternehmenstätigkeit
Phasenmodelle
Johanson / Vahlne
(1977 / 1990)
institutionelle
Marktanpassung
•Exporte
•Vertriebsgesellschaften
•Produktionsg.
•Exporte
Johanson /
Wiedersheim-Paul
(1975)
•Exporte
Bilkey / Tesar
(1977)
Bestimmungsfaktoren
empirisch /
konzeptionell
empirisch
Heimatmarkt
Schweden
k.A.
sekundär statistisch
•empfundene psychische
Distanz
empirisch
Schweden
diverse
--
•Wissen der
Entscheidungsträger
empirisch
USA
diverse
sekundär statistisch
•objektives Wissen
•Erfahrungswissen
Schlüssel-markt
Erhebung
Erklärungswert
Beschreibung des typischen Verhaltens
und der Charakteristika von Unternehmen
auf unterschiedlichen Stufen der
Internationalisierung
empfundene psychische Distanz als
Verhaltensmerkmal für Marktanpassung
Wissen als Verhaltensmerkmal für Marktanpassung
Fokussierung auf Exporte
Millington /
Bayliss (1990)
•Exporte
•Vertriebsg.
•Produktionsg.
•kulturelle Nähe /
Fremdheit
•subjektiv empfundene
Unsicherheit
empirisch
allgemein
allgemein
--
Piercy (1981)
•Exporte
•aktive vs. reaktive
Grundorientierung des
Management
•länderspezifische
Erfahrung
Merkmale
theoretisch
England
diverse
schriftlich
•Gastlanderfahrung
•erwartete Wettbewerbsvorteile
•Investitionsanreize
empirisch
Artisien (1985)
•Exporte
•Joint Venture
•Lizenzen
Einstellung, Wissen, Erfahrung als
Verhaltensmerkmale für Marktanpassung
westl.
Industrienationen
281
Jugoslawien
schriftlich
persönliche
Interviews
Tabelle 36b: Ausgewählte Phasenmodelle der internationalen Unternehmenstätigkeit
Phasenmodelle
Juul / Walters
(1987)
institutionelle
Marktanpassung
•Exporte
•vollständige
Tochtergesellschaft
Bestimmungsfaktoren
•internationale und
länderspezifische
Erfahrung
•soziodemo. Variablen
empirisch /
konzeptionell
empirisch
Heimatmarkt
Norwegen
Schlüssel-markt
Erhebung
England
Interviews
empirisch
England
Frankreich BRD
--
Erklärungswert
•Exporte
•Produktionsgesellschaften
•vollständige
Tochtergesellschaften
•internationale Grundorientierung (operationalisiert über rel.
Auslandsumsatz)
•Firmengröße
Welch /
Luostarinen
(1988)
•Franchising vs.
andere Marktanpassungsformen
•nationale Franchiseerfahrung
•internationale
Erfahrung mit anderen
Marktanpassungsformen
konzeptionell
(Fallstudie)
USA
allgemein
Interviews
Macharzina /
Engelhard (1990)
•non-exporters
•re-active exportes
•active exporters
•Umwelt
•Organisation
•Management
•Strategy making
konzeptionell
allgemein
allgemein
--
Fokussierung auf Exportvarianten
•Wettbewerbsumfeld im
Heimat- und Gastland
•internationale Erfahr.
Merkmale
empirisch
USA
diverse
schriftlich
Turnbull (1987)
Rao / Naidu (1992) •Exporte
Interne Erfolgspotentiale des Unternehmens werden als Bestimmungsfaktoren
verschiedener Formen der Marktanpassung herangezogen (insb. Firmengröße und Internationalisierungsgrad)
Marktanpassung im europäischen Kontext
282
Abbildung 51: Analyseergebnis der Mittelwerte der Variable 14 (Technologie (vorteile)
gegenüber Wettbewerbern) sowie der SPSS-Output zur Überprüfung
der Signifikanz
Gruppenstatistiken
VAR14
TYP
1,00
2,00
N
57
56
Mittelwert
4,5789
1,3929
Standardabweichung
4,6057
3,9712
Standardfehler
des
Mittelwertes
,6100
,5307
Test bei unabhängigen Stichproben
Levene-Test der
Varianzgleichheit
VAR14
F
2,881
Varianzen sind gleich
Varianzen sind nicht
gleich
T-Test für die Mittelwertgleichheit
Signifikanz
,092
111
Sig.
(2-seitig)
,000
Mittlere
Differenz
3,1861
Standardfehler
der Differenz
,8096
109,170
,000
3,1861
,8086
T
3,935
3,940
df
95% Konfidenzintervall
der Differenz
Untere
Obere
1,5818
4,7904
1,5836
4,7886
Gruppenstatistiken
VAR14
TYP
1,00
3,00
N
57
15
Mittelwert
4,5789
-4,3333
Standardabweichung
4,6057
3,1997
Standardfehler
des
Mittelwertes
,6100
,8262
Levene-Test der
Varianzgleichheit
VAR14
F
6,112
gleich
Signifikanz
,016
70
Sig.
(2-seitig)
,000
Mittlere
Differenz
8,9123
Standardfehler
der Differenz
1,2655
31,116
,000
8,9123
1,0270
T
7,043
8,678
df
der Differenz
Untere
Obere
6,3883
11,4362
6,8181
11,0065
Gruppenstatistiken
VAR14
TYP
2,00
3,00
N
56
15
Mittelwert
1,3929
-4,3333
Standardabweichung
3,9712
3,1997
Standardfehler
des
Mittelwertes
,5307
,8262
Levene-Test der
Varianzgleichheit
VAR14
gleich
F
1,759
Signifikanz
,189
T
5,146
5,832
69
Sig.
(2-seitig)
,000
Mittlere
Differenz
5,7262
Standardfehler
der Differenz
1,1127
26,776
,000
5,7262
,9819
df
283
der Differenz
Untere
Obere
3,5064
7,9459
3,7107
7,7417
Abbildung 52: Verteilung der befragten KMU (Typ 1) gemäß der Beschäftigtenzahl
für die Zeiträume 1987-1991 und 1992-1996 (n=57)
2
über 500
1
11
Beschäftigte
200 bis 500
5
1992-1996
21
100 bis 199
11
1987-1991
12
50 bis 99
20
11
bis 49
20
0
5
10
15
20
25
Anzahl der Unternehm en
Abbildung 53: Verteilung der befragten KMU (Typ 1) gemäß des Jahresumsatzes für
die Zeiträume 1987-1991 und 1992-1996 (n=57)
1
1
Umsatzgrößenklasse in Mio. DM
über 100
6
50 bis 100
1
1992-1996
34
10 bis 50
28
1987-1991
10
5 bis 10
12
6
1 bis 5
15
0
5
10
15
20
25
284
30
35
40
80
60
40
20
0
72
Anzahl der
Unternehmen
Anzahl der
Unternehmen
Abbildung 54: Internationalisierungsgrade der befragten KMU (Typ 1) vor
EU-Harmonisierung (1987-1991)
39
13
bis 20%
21 bis
50%
über 50%
100
90
33
50
1
0
bis 20%
Um satzanteil im Ausland
21 bis
50%
über
50%
Um satzanteil in der EU
60
40
20
0
47
53
Anzahl der
Unternehmen
Anzahl der
Unternehmen
Abbildung 55: Internationalisierungsgrade der befragten KMU (Typ 1) von
1992-1996
24
bis 20%
21 bis
50%
über 50%
80
60
40
20
0
63
54
7
bis 20%
21 bis
50%
über 50%
285
0
über 500
0
6
Beschäftigte
200 bis 500
5
1992-1996
6
100 bis 199
5
1987-1991
33
34
50 bis 99
11
12
bis 49
0
5
10
15
20
25
30
35
40
0
über 100
0
9
50 bis 100
7
1992-1996
29
29
10 bis 50
1987-1991
10
11
5 bis 10
8
1 bis 5
9
0
5
10
15
20
25
286
30
35
Internationalisierungsgrade der befragten KMU (Typ 2) vor
30
20
10
0
28
16
bis 20%
21 bis
50%
Anzahl der
Unternehmen
Anzahl der
Unternehmen
Abbildung 58:
12
über 50%
40
30
20
10
0
1
21 bis
50%
über 50%
Internationalisierungsgrade der befragten KMU (Typ 2) seit
1992-1996
30
20
10
0
18
bis 20%
Anzahl der
Unternehmen
Anzahl der
Unternehmen
19
bis 20%
Abbildung 59:
37
25
13
21 bis
50%
über 50%
40
30
20
10
0
32
23
1
bis 20%
21 bis
50%
über 50%
287
0
über 500
0
3
Beschäftigte
200 bis 500
5
1992-1996
4
100 bis 199
8
1987-1991
5
50 bis 99
2
3
bis 49
0
0
2
4
6
8
10
0
über 100
0
1
50 bis 100
3
1992-1996
10
10 bis 50
11
1987-1991
2
5 bis 10
1
2
1 bis 5
0
0
2
4
6
8
288
10
12
12
15
Anzahl der
Unternehmen
Anzahl der
Unternehmen
Abbildung 62: Internationalisierungsgrade der befragten KMU (Typ 3) vor
10
5
3
0
0
bis 20%
21 bis
50%
über 50%
15
10
5
bis 20%
0
21 bis 50% über 50%
Internationalisierungsgrade der befragten KMU (Typ 3) seit
1992-1996
15
10
5
0
14
1
bis 20%
Anzahl der
Unternehmen
Anzahl der
Unternehmen
2
0
Abbildung 63:
13
0
21 bis
50%
über 50%
20
15
10
5
0
15
bis 20%
0
0
21 bis
50%
über 50%
289
Bitte beantworten Sie vollständig die folgenden Fragen
für Ihren wichtigsten Auslandsmarkt / Land in der EU (EU-Schlüsselmarkt):
Ihr EU-Schlüsselmarkt / Land: ____________________________________________
1
Bezeichnung Ihrer Unternehmensbranche : ___________________________________
2
1. Bitte geben Sie für den relevanten EU-Schlüsselmarkt die Marktbearbeitungsform an, über
die der dortige Absatz Ihres Unternehmens vor der EU-Harmonisierung vorwiegend
abgewickelt wurde (a) bzw. seit der Realisierung des EU-Binnenmarktes vorwiegend
abgewickelt wird (b), respektive welche Marktbearbeitungsform bis zum Jahre 2000 geplant
ist (c).
Marktbearbeitungsformen
keine Marktbearbeitung: nur Inland
(a)
(b)
(c)
Vor EU-Harmonisierung
EU-Binnenmarkt
1987-1991
1992-1996
bis 2000*(*geplant)
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
Export:
• indirekter Export
(via inländ. Exporteur / Exportgemeinschaft)
• direkter Export ohne eigene
Repräsentanz (via Importeur im Ausland)
• direkter Export mit eigener
Repräsentanz (via Handelsvertreter etc.)
Tochtergesellschaft:
• nur Produktion
• Vertriebsgesellschaft
• Produktion und Vertrieb
2. In welche Umsatzgrößenklasse stufen Sie Ihr Unternehmen für die folgenden Zeiträume ein ?
Umsatzgrößenklasse (in Mio. DM)
1987-1991
1992-1996
bis 2000* (*geplant)
1 bis
5
!
!
!
5 bis 10
!
!
!
10 bis 50
!
!
!
50 bis 100
!
!
!
über
!
!
!
100
3. Welchen Anteil Ihres Gesamtumsatzes erreicht Ihr Unternehmen für die folgenden Zeiträume
im Ausland insgesamt, in der EU bzw. im EU-Schlüsselmarkt ?
Umsatzanteil (in Prozent)
1987-1991
1992-1996
im Ausland insgesamt
_________________%
_________________%
________________%
9
in der EU
_________________%
_________________%
________________%
1
im EU-Schlüsselmarkt
_________________%
_________________%
________________%
1
290
4. Bitte geben Sie die Beschäftigtenzahl Ihres Unternehmen für die folgenden Zeiträume an:
Beschäftigtenzahl (insgesamt)
1987-1991
__________________
1992-1996
__________________
__________________
BITTE TRAGEN SIE DIE ANTWORTEN ZU DER FRAGE 5 IN DAS SCHEMA EIN !
5. Wenn Sie die internen Erfolgspotentiale (Leistungsfähigkeit) Ihres Unternehmens betrachten,
a) inwieweit haben sich die Potentialbereiche für Sie seit 1992 verändert,
b) wie schätzen Sie konkret die Bedeutung
Marktengagement im EU-Schlüsselmarkt ein ?
dieser
Potentialbereiche
für
Ihr
eigenes
5a
5b
Der Potentialbereich
unseres Unternehmens hat sich
seit 1992.....
Die Bedeutung des Potentialbereichs
für unser eigenes Marktengagement
im EU-Schlüsselmarkt.....
Unternehmenspotentiale
sehr verbessert
sehr verschlechtert
ist
sehr
groß
keine
Bedeutung
+3 +2 +1
0
-1
-2
-3
6
5
4
3
2
1
0
Kostensituation für eine eigene Vertriebsorganisation im EU-Schlüsselmarkt
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
Kostensituation für eigene Präsenz auf Messen im EU-Schlüsselmarkt
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
Kostensituation zur Durchführung eigener Besuche im EU-Schlüsselmarkt
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
Kostensituation für eigenständige Kommunikation (Werbung / PR etc.) im
EU-Schlüsselmarkt
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
Kostensituation zur Durchführung eigener Marktanalysen/Konzepte im EU-Schl.
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
Vertriebsanpassungsfähigkeit an lokale Marktbedingungen im EU-Schlüsselmarkt
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
Fähigkeit der Bereitstellung einer produktkonformen Serviceorganisation im
EU-Schlüsselmarkt (Kundendienst etc.)
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
Fremdsprachenkenntnis
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
Kenntnis von landesüblichen Kaufkriterien im EU-Schlüsselmarkt
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
Kenntnis von landesüblichen Managementkonzepten im EU-Schlüsselmarkt
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
Fähigkeit der gezielten Zielgruppenansprache (Direct Mailing, Internet etc.) im
EU-Schlüsselmarkt
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
Fähigkeit der langfristigen Bindung von Großkunden im EU-Schlüsselmarkt
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
Fähigkeit der langfristigen Bindung / Vertrauensbildung bei Einzelabnehmern im
EU-Schlüsselmarkt
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
Technologie(vorteile) gegenüber Wettbewerbern im EU-Schlüsselmarkt
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
Know-how-(Vorteile) gegenüber Wettbewerbern im EU-Schlüsselmarkt
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
Betriebsgrößen(vorteile) gegenüber Wettbewerbern im EU-Schlüsselmarkt
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
Reaktionsfähigkeit auf Maßnahmen der Wettbewerber im EU-Schlüsselmarkt
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
Verfügbarkeit von Eigenkapital zur Bearbeitung des EU-Schlüsselmarktes
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
Verfügbarkeit von Fremdkapital zur Bearbeitung des EU-Schlüsselmarktes
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
Verfügbarkeit von Führungskräften zur Bearbeitung des EU-Schlüsselmarktes
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
Verfügbarkeit von Vertriebsbeauftragten zur Bearbeitung des EU-Schlüsselm.
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
Fähigkeit der eigenständigen Steuerung des Produkt- und Kundenmarketings im
EU-Schlüsselmarkt
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
Fähigkeit zur Durchsetzung eines länderübergreifenden Marketingkonzepts
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
Fähigkeit zum Aufbau einer eigenen Identität des Unternehmens im EU-Schl.
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
Fähigkeit zum Aufbau eines Unternehmensimage im EU-Schlüsselmarkt
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
291
5a
5b
Der Potentialbereich
unseres Unternehmens hat sich
seit 1992.....
Die Bedeutung des Potentialbereichs
für unser eigenes Marktengagement
Produktpotentiale
sehr verbessert
sehr verschlechtert
ist
sehr
groß
keine
Bedeutung
+3 +2 +1
0
-1
-2 -3
6
5
4
3
2
1
0
Kosten(vorteil) unserer Produkte im EU-Schlüsselmarkt
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
Qualität(svorsprung) unserer Produkte im EU-Schlüsselmarkt
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
Innovation(svorteil) unserer Produkte im EU-Schlüsselmarkt
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
Markenbekanntheitsgrad unserer Produkte im EU-Schlüsselmarkt
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
Unser Produkt-Image im EU-Schlüsselmarkt
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
Unsere Fähigkeit zur Leistungsdifferenzierung im EU-Schlüsselmarkt
(Sortimentsbreite / -tiefe)
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
Unsere Reaktionsfähigkeit auf veränderte Kundenansprüche im
EU-Schlüsselmarkt (nachfragegerechte Produktentwicklung)
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
BITTE TRAGEN SIE DIE ANTWORTEN ZU DER FRAGE 6 IN DAS SCHEMA EIN !
6. Wenn Sie die externen Rahmenbedingungen Ihres Unternehmens im EU-Schlüsselmarkt
betrachten,
a) inwieweit haben sich die Rahmenbedingungen seit 1992 verändert,
b) wie schätzen Sie konkret die Bedeutung dieser Rahmenbedingungen für Ihr eigenes
Marktengagement im EU-Schlüsselmarkt ein ?
6a
6b
Die Rahmenbedingungen
haben sich für unser Unternehmen
seit 1992.....
Die Bedeutung der
Rahmenbedingungen für
unser eigenes Marktengagement
Sozio-kulturelle Rahmenbedingungen
sehr erhöht
sehr verringert
ist
sehr
groß
keine
Bedeutung
+3 +2 +1
0
-1
-2 -3
6
5
4
3
2
1
0
Kaufkraft unserer Kunden
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
Technisches Know-how unserer Kunden
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
Innovationsanspruch unserer Kunden
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Qualitätsanspruch unserer Kunden
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Markenbewußtsein unserer Kunden
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Preisbewußtsein unserer Kunden
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Akzeptanz / Goodwill der Kunden für deutsche Produkte
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Akzeptanz / Goodwill der Kunden für deutsche Anbieter
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Akzeptanz / Goodwill der Kunden für deutsche Technik
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9
Akzeptanz / Goodwill der Kunden für deutsche Innovationen
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9
292
6a
6b
seit 1992.....
Die Bedeutung der
Politisch-rechtliche Rahmenbedingungen
sehr verbessert
sehr verschlechtert
ist
sehr
groß
keine
Bedeutung
+3 +2 +1
0
-1
-2 -3
6
5
4
3
2
1
0
Staatliche Investitionsanreize (Subventionen, Förderprogramme etc. )
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1
Umweltbestimmungen / Umweltschutzauflagen
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1
Steuerrecht
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1
Gesellschaftsrecht
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1
Τechnische Schranken (Normen / Standards)
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1
Rechtsschutz geistigen Eigentums (Urheber)
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1
Rechtsschutz technischer Leistungen (Patente)
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Entscheidungswege (Genehmigungsverfahren)
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Staatl. Vergabe von Aufträgen
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1
6a
6b
seit 1992.....
Die Bedeutung der
Absatz (Rahmenbedingungen)
sehr verbessert
sehr verschlechtert
ist
sehr
groß
keine
Bedeutung
+3 +2 +1
0
-1
-2 -3
6
5
4
3
2
1
0
Unsere Möglichkeit des Eindringens in Vertriebskanäle im EU-Schlüsselmarkt
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Unsere Möglichkeit des Ausbaus von Vertriebswegen
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1
Existenz von potentiellen Vertriebspartnern (Handelsvertreter, Distributoren,
Makler etc.)
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1
Unsere Kontaktmöglichkeiten zu potentiellen Absatzmittlern (Händlern)
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1
Unsere Kontrollmöglichkeiten potentieller Absatzmittler (Händler)
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Zuverlässigkeit potentieller Absatzmittler (Händler)
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1
Kontaktmöglichkeiten zu Lieferanten
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1
Qualität unserer Lieferanten
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1
Preise unserer Lieferanten
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1
Zuverlässigkeit / Termintreue von Lieferanten
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1
Möglichkeiten zur Präsentation des Unternehmens / der Produkte (Messen,
Ausstellungen)
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1
Unsere Zugriffsmöglichkeit auf Marketing-Agenturen im EU-Schlüsselmarkt
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1
Überschaubarkeit von Risiken
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1
293
Arbeitskräfte / Human Ressources
(Rahmenbedingungen)
6a
6b
seit 1992.....
Die Bedeutung der
sehr erhöht
sehr verringert
ist
sehr
groß
keine
Bedeutung
+3 +2 +1
0
-1
-2 -3
6
5
4
3
2
1
0
Know-how / Qualifikationspotential der Arbeitskräfte
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1
Leistungsbereitschaft/-fähigkeit
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Arbeitsproduktivität
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Lohnkostenniveau
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1
Mobilität von Mitarbeitern
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1
sehr verbessert
sehr verschlechtert
ist
sehr
groß
keine
Bedeutung
+3 +2 +1
0
-1
-2 -3
6
5
4
3
2
1
0
Kalkulierbarkeit von Gewerkschaftseinflüssen auf die Tarifpolitik
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1
Kalkulierbarkeit von Mitspracherechten der Mitarbeiter
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1
6a
6b
seit 1992.....
Die Bedeutung der
Sonstige externe Rahmenbedingungen
sehr verbessert
sehr verschlechtert
ist
sehr
groß
keine
Bedeutung
+3 +2 +1
0
-1
-2 -3
6
5
4
3
2
1
0
Ausbau der Verkehrsinfrastruktur (bessere Kundennähe)
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Ausbau der informationstechnischen Infrastruktur
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Verfügbarkeit von Rohstoffen
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Eigenkapitalbeschaffung
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1
Fremdkapitalbeschaffung
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1
sehr erhöht
sehr verringert
ist
sehr
groß
keine
Bedeutung
+3 +2 +1
0
-1
-2 -3
6
5
4
3
2
1
0
Marktwachstum
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1
Preise von Geldkapital
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1
Preise von Grundstücken
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1
Erschließungskosten / Miete
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1
gesetzlicher Qualitätsstandard
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1
Intensität des Preiskampfs
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1
294
Rückantwort
Rückantwort
Technische Universität Chemnitz-Zwickau
Lehrstuhl für Marketing und Handelsbetriebslehre
Z. Hd. Herrn Dipl.-Kfm. Marcel Setzer
Reichenhainer Str. 39
D-09107 Chemnitz
Sind Sie an den Befragungsergebnissen interessiert ? Ja !
Ihre Unternehmensanschrift (Stempel) :
Ansprechpartner (evtl. für Rückfragen:
295
Nein !
Aus unserem Verlagsprogramm:
MERKUR
Schriften zum Innovativen Marketing-Management
Oliver Hupp
Seniorenmarketing
Analyse des Informations- und Entscheidungsverhaltens älterer Konsumenten
unter besonderer Berücksichtigung des Insolvements und der
Marktsegmentierung
Hamburg 2000
414 Seiten
ISBN 3-8300-0039-1
Schriftenreihe
Innovative betriebswirtschaftliche Forschung
und Praxis
Guido Schnödt
Konzeption und Entwicklung eines Verfahrens zur engpaßorientierten
Materialdisposition und Terminierung in PPS-Systemen
Hamburg 2001
276 Seiten
ISBN 3-8300-0201-7
Peter Hofmeister
Evolutionäre Szenarien
Dynamische Konstruktion alternativer Zukunftsbilder mit unscharfen
Regelbasen
Hamburg 2000
344 Seiten
ISBN 3-8300-0217-3
Verlag Dr. Kovač Postfach 50 08 47 22708 Hamburg Fax: 040 - 39 88 80-55

Literatur- und Quellenverzeichnis

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