42.2.5 אורבוטק דורון אברמוביץ – מפגש פרוטוקול CFO .89

‫‪42.2.5‬‬
‫פרוטוקול מפגש – דורון אברמוביץ ‪ CFO‬אורבוטק‬
‫אורבוטק הוקמה לפני ‪ 33‬שנה ע"י משפחת ריכטר והפעילות שנראה היום התחילה ב‪.89.-‬‬
‫כ"אורבוט" וב‪ 8.-‬התמזגה עם אופטרוטק שהיו בדיוק באותו תחום‪ 2‬אורבוט היתה למעשה חלק‬
‫מהחממה של ברונצקי בתוך אורמת‪2‬‬
‫אני הגעתי לאורבוטק לפני ‪ 3‬שנים‪ 2‬הייתי בארנסט אנד יאנג‪ ,‬מספר תפקידים בהיי טק‪ ,‬הייתי בבגיר‪-‬‬
‫פולגת כ‪ CFO-‬וכן משנה למנכ"ל ו‪ ,COO-‬ומאז אני פה‪2‬‬
‫כל רכיב אלקטרוני כלשהו‪ ,‬חייב לעבור תהליך שאורבוטק מעורבת בו‪ 2‬אנחנו ספק מוביל מאד בתחום‬
‫לציוד קפיטלי‪ 2‬שלושת הסגמנטים העיקריים שלנו – תחום מסכים שטוחים (הזכוכית)‪ ,‬תחום שהולך‬
‫ויהפוך לנפוץ עוד יותר מאשר היום‪ 2‬תחום מסכי המגע והחלקים האלקטרוניים שגם הוא כבר הפך‬
‫נפוץ ותחום המעגלים המודפסים‪2‬‬
‫אורבוטק עברה שינוי בשנה וחצי האחרונות‪ 2‬החברה לאורך השנים השקיעה ומשקיעה המון במו"פ‪,‬‬
‫והחליטה לאחרונה לנסות להתכנס על פי מטרות וחזון חדש – עיסוק במיקרו אלקטרוניקה‪ ,‬באזור של‬
‫ציוד קפיטלי‪ 2‬מבחינת התעשיות שאנו משרתים – ‪ FPD ,PCB‬ו‪ 2RECOGNITION-‬בנוסף נכנסו לתחום‬
‫מסכי המגע לאחרונה ולתחום הסולרי‪2‬‬
‫התרבות הארגונית של אורבוטק מאד מובהקת ומשמעותית‪ :‬העובדים נמצאים הרבה שנים (הנהלה‬
‫ותיקה של עשרות שנים)‪ ,‬הישראליות (אפילו במחיר של חלק מהרווחיות)‪ ,‬הישארות מחוץ לאור‬
‫הזרקורים‪ ,‬עובדים מרוצים מאד‪2‬‬
‫אורבוטק היא חברת נישה המוכרת בשנה ‪ 544-044‬מיליון דולר‪ ,‬בנישה של לקוחות ומוצרים‪ 2‬יש לנו‬
‫מתחרים כמו אפלייד וסמסונג‪ 2‬כדי להתמודד עם נישה ועם חברות גדולות שמסביבנו דרושה‬
‫הטכנולוגיה המעולה‪ 2‬היו בחברה עליות וירידות וגם גלי פיטורים באזורים של התפעול (לא בתחום‬
‫של המו"פ)‪ 2‬לחברה יש ‪ 444‬פטנטים ובקשות פטנטים‪ 2‬ההשקעה במו"פ יש לה מחיר‪.4% 2‬‬
‫מהעובדים הם מהנדסים הפועלים במקומות שפחות חיוניים כרגע אבל צופים פני עתיד‪2‬‬
‫לאורבוטק יש מודל שמדבר על מו"פ זמן קצר‪ ,‬בינוני וארוך‪ 2‬ההשקעה לטווח הארוך בהשוואה‬
‫למתחרים שלנו היא המשמעותית והרבה ביותר‪ 2‬המו"פ במודל אולטימטיבי ‪ .5%‬מהמחזור ובפועל‬
‫‪2.9%‬‬
‫לקוחות שלנו – סמסונג‪ ,‬שארפ‪ ,‬טושיבה‪ LG ,‬וכו' – דומיננטיות באסיה ובעיקר בסין‪ 2‬אין לנו אף לקוח‬
‫שהוא מעל ‪ 2.4%‬אנחנו משקיעים כסף רב על ישיבה באתרי הלקוחות‪ 2‬יש לנו צוות שיושב רק בתוך‬
‫סמסונג ואז למעשה הם קרובים יותר להיות עובדי סמסונג מאשר אורבוטק‪ 2‬היתרון הוא בקרבה‬
‫ללקוח‪ 2‬אנחנו חלק מהתכנית של הלקוח ‪ -‬חושבים שיודעים מה יהיה באולימפיאדת טוקיו ב‪2.4.4-‬‬
‫יש לנו ‪ 54‬משרדים מסביב לעולם‪ .544 ,‬עובדים כש‪ 54%-‬מהם יושבים באסיה‪ 2‬המרכזים שלנו‬
‫יושבים בישראל‪ ,‬ההנהלה‪ ,‬הפיתוח והייצור‪ 2‬יש גם בסן חוזה‪ ,‬בסין ובגרמניה מרכזי פיתוח‪2‬‬
‫העסק שלנו עובר לסין – הפיתוח והייצור נעשה במערב והמכירות בעיקר בסין‪ 2‬הייצור לא שם כי הוא‬
‫צריך להיות צמוד לפיתוח‪ 2‬אנחנו עדיין חשופים לניסיונות סיניים לחקות אותנו‪ 2‬את אחד המוצרים‬
‫שהפסקנו לייצר ב‪ .4.4-‬העתיקו הסינים עד כדי כך שעל התוכנה כתוב אורבוטק‪222‬‬
‫סין‬
‫התמודדות תרבותית מאתגרת‪ 2‬זו מדינה צעירה יותר ממדינת ישראל עם ‪ 4444‬שנות היסטוריה‪ 2‬בין‬
‫‪ 58-85‬קידמה סין את מקומה כמפעל הייצור של העולם‪ 2‬ג'ק מא הקים את חברת האונליין הראשונה‬
‫בשנת ‪ ,' 84‬שהפכה להיות חברת הקניות המקוונות הגדולה בעולם שפונה רק לסינים‪ 2‬הם מתקדמים‬
‫פנחס רוזן ‪ ,27‬תל אביב‬
‫טל' ‪ 03-5554555‬פקס ‪03-5525755‬‬
‫‪[email protected]‬‬
‫‪www.cfo-forum.org‬‬
‫מהר ומסתכלים רחוק קדימה – רוצים להיות מוביל טכנולוגי עולמי על אף כל הבעיות שהם חיים איתן‬
‫כרגע‪ :‬הם רוצים שיהיו עדיין אנשים בחקלאות‪ ,‬הם מאפשרים ילד שני ויש להם בעיית תעסוקה קשה‪2‬‬
‫בתכנית שלהם הכל טכנולוגיה מתקדמת (אין יותר טקסטיל וצעצועים‪ 2)222‬יש תהליך של ברנדינג‬
‫מחדש של מותגים שכבר חזקים כמו לנובו‪ ,‬הייר ועוד‪ 9 2‬חברות סיניות מתוך ‪ .44‬המותגים‬
‫המובילים בעולם‪2‬‬
‫למעט ארה"ב אין מדינה בעולם שיש לה השקעה במו"פ כמו בסין (עד ‪ .4.3‬הם יעברו את ארה"ב‬
‫בהיקף ההשקעה‪ 2)222‬יש שם ‪ 34.‬אלף מהנדסים חדשים בשנה‪ 2‬היקף ההשקעה של חברות סיניות‬
‫בכלל לא מתקרב למשהו שאנחנו מכירים בעולם‪2‬‬
‫תרבותית – נובוריש זה דבר חיובי כי אין בעצם כסף ישן‪ 222‬הרבה קניות‪ 344 ,‬מיליון אנשים מתוך ה‪-‬‬
‫‪ .23‬מיליארד מסוגלים לקנות והרבה‪ 2‬הם בריונים הם עושים מה שהם רוצים‪ 2‬מנהלת חשבונות‬
‫שמגיעה עם פורשה לעבודה‪ 2‬הבעיות הגדולות הן פנימיות – צמיחה של ‪ 524%‬ומטה זה בעיה בסין‪2‬‬
‫יש בעיית אשראי גדולה – יותר מדי כסף שבעייתי להוציא אותו‪ 2‬פער קשה של מעמדות‪2‬‬
‫המכירות שלנו – ‪ 54%‬הן לסין‪ 2‬יש עדיין מכירות באירופה ובארה"ב אבל זה המיעוט‪ 2‬הרוב למזרח‪2‬‬
‫אנחנו פרוסים על הרבה מאד מוצרים‪ ,‬וחייבים מיקוד ופוקס כדי להמשיך לגדול‪ 2‬הפריסה שלנו היום‬
‫היא גם למוצרים רבים (‪ ).4‬כשעדיין עיקר ההכנסות הן מ‪ 3-‬מוצרים ועיקר הרווחיות ממוצר וחצי‪2‬‬
‫קשה לתחזק את כל המגוון הזה‪ 2‬לכן הבחירה היא במיקוד‪ 2‬מנוע הצמיחה שאנחנו חייבים להמשיך‬
‫להיות בו הוא הטלפונים החכמים‪ 2‬העולם הולך לטכנולוגיה מאד מהירה ואחרת‪ 2‬הולכים לכיוון של‬
‫טלפון גמיש‪ ,‬טלויזיה קמורה‪ ,‬טפטים שהם מסכים (אתגר במובן שצריך לגלגל את הרכיבים‬
‫האקלטרוניים כמו עיתון)‪2‬‬
‫אנחנו חושבים שאחד ממנועי הצמיחה העיקריים שלנו הוא ‪ 2laser direct imaging‬עד לפני שלוש‬
‫שנים כשמייצרים מעגל מודפס זה היה מורכב וארוך‪ 2‬היום מזריקים בעזרת לייזר את הדפסת המעגל‬
‫על זכוכית או חומר גמיש‪ 2‬מערכת כזו עולה כמיליון דולר‪ 2‬היו לנו ‪ 3‬מתחרים לפני ‪ 3‬שנים והיום יש‬
‫‪ ..‬ויש פרנסה לכולם‪ 2‬אבל פוטנציאל השוק בהחלט שם‪ 2‬המכשירים הקטנים (טלפונים וכו') מחייבים‬
‫שקודם כל יחתכו את הזכוכית ואח"כ נדפיס את המעגל‪ 2‬המתחרים מהווים ‪ .4%‬מהשוק ואנחנו כ‪-‬‬
‫‪204%‬‬
‫אנחנו מוכרים ‪ 444‬מיליון דולר בשנה‪ ,‬יש חזון של מיליארד דולר מכירות‪ 54-44 2‬מיליון דולר תזרים‬
‫מזומנים‪ .44 2‬מיליון דולר מהמכירות הם שירות לקוחות – וזה צומח באופן משמעותי ויש תלות‬
‫גדולה במוצר‪ 2‬המאזן של החברה חזק‪ ,‬אולי חזק מדי ואין מה לעשות עם הכסף‪ ,‬שוק ההון לא אוהב‬
‫את קופת המזומנים שלנו‪ 2‬לי אישית זה לא מפריע‪ 44% 2‬מההשקעות הן ‪ IT‬ועוד ‪ 44%‬בנדל"ן‬
‫והייצור שלנו פחות מבוסס על מכונות אלא על אנשים‪2‬‬
‫להיות ‪ CFO‬באורבוטק‬
‫ההנהלה בנויה מאזור האסטרטגיה והמכירות (החטיבות העסקיות‪ ,‬התמיכה העסקית (תפעול‪)HR ,‬‬
‫ויחידת שירות – הכספים‪2‬‬
‫עם מה אני מתמודד? לעשות הם מה שחייבים לעשות‪ ,‬מה שרוצים לעשות ומה שמעניין לעשות‪2‬‬
‫חייב לעשות – ‪ SOX‬וציות‪ ,‬ביטוח‪ ,‬תכנון תקציב ובקרה‪ ,‬משכורות ושכר‪ ,‬יעוץ משפטי פנימי ועוד ועוד‪2‬‬
‫יש תחתי צוות של כ‪ .44-‬איש בעולם‪ 2‬כל ה‪ VP FINANCE-‬הם ישראלים הפרוסים בעולם‪2‬‬
‫תחתי יושב תחום קשרי המשקיעים‪ ,‬נסיעות‪ ,FP&A ,‬הרבה מאד מהתפעול‪ 2‬ה‪CORPORATE -‬‬
‫‪ FINANCE‬בחברה מאד אינהרנטי לפעילות של החברה‪ 2‬התהליכים ברורים מאד‪ 2‬האגף מתנהל‬
‫בעיקר ע"י פורומים שמנוהלים על ידי כ‪ 2CFO-‬למשל נושא המלאי – לא תמיד אהיה בכל ישיבה אבל‬
‫מבחינת ההנהלה אני האחראי לראייה הפיננסית‪2‬‬
‫פנחס רוזן ‪ ,27‬תל אביב‬
‫טל' ‪ 03-5554555‬פקס ‪03-5525755‬‬
‫‪[email protected]‬‬
‫‪www.cfo-forum.org‬‬
‫רוצה לעשות – בעיני האתגר נמצא פה‪ 2‬אורבוטק הוא ארגון שמקבל שינויים כל עוד יש להם הסבר‬
‫סביר‪ 2‬כשהגעתי לפני ‪ 3‬שנים עיקר העיסוק שלי היה במימון‪ 2‬היום אני עוסק הרבה יותר לאסטרטגיה‬
‫ולתהליכים ובקשרי משקיעים‪2‬‬
‫באורבוטק המושג של מימון וכספים הולך יחד עם תפעול – ‪ 2F&O‬מנהלי הפייננס בעולם הם גם אנשי‬
‫תפעול‪ 2‬אנחנו מנהלים מלאי אדיר‪ ,‬ייצור בחמישה מקומות בעולם וכו‪ 2‬נדרש תהליך לזה‪ 2‬המחשבה‬
‫היא לחשוב כ‪ CFO-‬גם בתוך התפעול‪ 2‬למשל‪ ,‬כל פעילות הייצור שלנו מתנדנדת בין רבעון לרבעון‪ 2‬אין‬
‫אפילו טרנד ברור‪ 2‬זה מאד לא יעיל כמובן‪ 2‬בתוך זה בא הממשק הפיננסי לסייע – תכנון הייצור דרך‬
‫המכירות כתהליך תפעולי לחלוטין שמוביל התפעול באוריינטציה פיננסית‪ 2‬בתוך התפעול יש לי היום‬
‫מרווח לפעול בהלימה ובחיבור‪2‬‬
‫בתוך ההנהלה אין כמעט נושא שאנחנו כחברי הנהלה לא מעורבים בהם – מעבר מהניהול היומיומי‬
‫לרמת המחשבה ארוכת הטווח‪ 2‬כאן נמצא הדבר שמעניין אותי‪2‬‬
‫סיכומו של דבר – אורבוטק נמצאת בשוק נישתי וקטן שצריך לפרוץ אותו‪ ,‬סין מסתכלת עלינו כל‬
‫הזמן‪ ,‬רגולציות שהולכות ונעשות כבדות ברמה עולמית‪ ,‬הגנה על הקניין הרוחני‪ ,‬עלויות שהולכות‬
‫וגדלות‪ 2‬בתוך כל זה האתגר של ‪ CFO‬אינו פשוט וחייבים להמשיך להיות עירניים ויזמיים כל הזמן‪2‬‬
‫פנחס רוזן ‪ ,27‬תל אביב‬
‫טל' ‪ 03-5554555‬פקס ‪03-5525755‬‬
‫‪[email protected]‬‬
‫‪www.cfo-forum.org‬‬