kmo 128 kaft.indd

INSURANCE
kmo
panel Insurance
Je kan voor niet genoeg risico’s verzekerd zijn
Elke onderneming, elk privépersoon neemt meer risico’s dan hij
of zij vermoedt. Er duiken altijd wel eens problemen op die niet
voorzien waren. Het goede nieuws is dat haast alle risico’s die
een bedrijfsleider neemt – met inbegrip van de risico’s die iemand
als individu loopt – verzekerbaar zijn. Je wil niet meemaken dat
je alle sterk bereikte resultaten plots als sneeuw voor de zon ziet
verdwijnen omwille van een “calamiteit” die zich op een of andere
manier voordoet.
De verzekeringssector is zich bewust van de ongewilde slordigheid
van vele ondernemers en heeft zich, dankzij de moderne technische vooruitgang, georganiseerd om een nog uitgebreider en
performanter manier om service te verlenen. Er wordt veelal met
de klant meegedacht. Over welke evoluties gaat het? Zijn er zaken
waartegen men zich niet of nauwelijks kan verzekeren? Is een degelijk verzekeringsbeleid een kost of een investering? We wilden
deze en andere vragen voorleggen aan enkele representatieve actoren uit de sector en nodigden hen uit op een ontbijtvergadering,
gevolgd door een panelgesprek. Waren hierbij aanwezig:
•
•
•
•
•
ADVOCATENKANTOOR KEMPS
& VANSTRAELEN
Johan Kemps
[email protected]
www.kemps-law.be
Johan Kemps (Kemps & Vanstraelen)
Gert Lambrecht (Coface)
Sandra Lodewijckx (Lydian)
Johan Van Bael (Delta Lloyd Life)
Steve Verhagen ( Marsh)
Marc Vos (Eurocasco)
Je kan je voor vele zaken laten verzekeren, o.a. ook voor je kredieten. Assuralia – de beroepsfederatie van de verzekeraars – heeft
berekend dat het gemiddeld bedrijf dat kredietverzekerd is in België een omzet heeft van +- 13 miljoen euro. De kleine kmo is dus
duidelijk ondervertegenwoordigd, terwijl zijn handelsvorderingen
tot 40% van zijn balans kunnen uitmaken en dus één of meerdere
onbetaalde vorderingen snel kunnen leiden tot het onderuit halen
van zijn onderneming. Eén faillissement op vier is te wijten aan het
faillissement van een van de klanten. Dat besef is er jammer genoeg nog onvoldoende bij kmo’s. Dit en andere interessante vaststellingen leerden we o.a. van dit panelgesprek. Oordeel zelf en
haal er uw voordeel uit.
WIE IS WIE
Koen Bekkers (DKV Belgium)
Jan Braekman (ADD)
Bart Cuypers (AON België)
Dirk De Vlaminck (Fidea)
Frank Helpers (Allianz)
ADD
Jan Braekman
[email protected]
www.add.be
•
•
•
•
•
•
Sandra Lodewijckx: Lydian is een advocatenkantoor met 65 advocaten en met vestigingen in Brussel en Antwerpen. We richten
ons op bedrijven, die we een full service bieden, maar met een heel
ALLIANZ
Frank Helpers
[email protected]
www.allianz.be
66
AON Belgium
Bart Cuypers
[email protected]
www.aon.be
kmo-insider - december 2014
Coface
Gert Lambrecht
[email protected]
www.coface.be
DELTA LLOYD
Johan Van Bael
[email protected]
www.deltalloydlide.be
Frank Helpers: Allianz is de nummer 1 niet-leven verzekeraar ter
wereld die op vandaag België, Nederland en Luxemburg samenbrengt tot één van de referentiespelers binnen de Benelux op het
vlak van schade- en levensverzekeringen. Allianz Benelux is een
groeiproject waarbij we de makelaars maximaal in betrekken.
Dirk De Vlaminck: Fidea is een verzekeraar, actief in Niet-Leven, die
zijn kwalitatieve verzekeringen via een gedifferentieerd distributienetwerk van onafhankelijke makelaars en het agentennetwerk van
bankverzekeringspartners Crelan en Delta Lloyd Bank tot bij de particuliere en ondernemingscliënt brengt. In oktober werd bekend
gemaakt dat Fidea binnenkort deel zal uitmaken van de Chinese
verzekeringsgroep Anbang, die de nieuwe aandeelhouder wordt.
De finale goedkeuring door de respectievelijke toezichthouders op
deze transactie wordt in het voorjaar van 2015 verwacht.
Johan Van Bael: Delta Lloyd Life is een pure levensverzekeraar, die
samenwerkt met makelaars, met bancaire partners en voor w.b. grote EB-dossiers rechtstreeks bedrijven als klant heeft. Wij timmeren
dagelijks aan de weg om bij de verkoop van levensverzekeringen
de gemiddelde Belg duidelijk te maken wat de uitdagingen van de
sociale zekerheid zijn en hoe deze kunnen worden ondervangen.
Bart Cuypers: AON België is onderdeel van een Amerikaanse beursgenoteerde groep, actief over de hele wereld. In België zijn er 360
medewerkers. Wereldwijd zijn er 500 kantoren. Het hoofdkwartier
is gevestigd in Londen. We zijn vooral B2B-gerelateeerd. Onze klanten zijn middelgrote en grote ondernemingen.
Steve Verhagen: Marsh is een leading risicoadviseur en verzekeringsmakelaar met 54.000 medewerkers in meer dan 100 landen.
Steve Verhagen is kantoorverantwoordelijke in Antwerpen voor
niet-maritieme verzekeringen. We richten ons vooral naar bedrijven. Onze strategie is om geografisch dicht bij onze klanten te zijn
en een dienstverlening op maat aan te bieden in functie van de noden en risico’s van de klant.
Gert Lambrecht: Coface is een kredietverzekeraar. Wij verzekeren
onbetaalde facturen van bedrijven, ook bij faillissementen. Belangrijk daarbij is preventie. Wij volgen constant alle debiteuren op van
onze verzekerden en passen de kredietlimieten aan in functie van
het risico. Als er iets misloopt, gaan we over tot incasso. We zijn actief in een kleine honderd landen, waarvan in 67 rechtstreeks. Wij
hebben ongeveer 60 miljoen ondernemingen in onze database
waarover we informatie hebben, ook op het vlak van betalingservaring. Zo voelen we de hartslag van een onderneming nog voor
de officiële signalen van betalingsproblemen naar buiten komen.
Johan Kemps: Ik ben managing partner van advocatenkantoor
Kemps en Vanstraelen, dat een team van 11 medewerkers telt. Verzekeringen vormen een belangrijke tak voor ons. We zijn begonnen
DKV Belgium
Koen Bekkers
[email protected]
[email protected]
www.dkv.be
Eurocasco
Marc Vos
[email protected]
www.eurocasco.be
Fidea
Dirk De Vlaminck
[email protected]
www.fidea.be
in zaakschade en rechtsbijstand en dat is later met veel activiteiten,
waaronder ‘leven’ uitgebreid. We hebben een ruime ervaring met
het in de markt zetten van distributiesystemen.
Marc Vos: Ik ben zaakvoerder van Eurocasco in Borgerhout, een
kantoor met 15 medewerkers. Wij zijn 90% verzekeringsmakelaar
en 10% kredietmakelaar, voor particulieren (60%) en bedrijven
(40%) tot 100 personeelsleden. We hebben cliënten in heel België,
en zijn ook internationaal actief, en we werken in verschillende niches.
Jan Braekman: ADD telt 110 verzekeringsarchitecten,. Dagelijks
tekenen zij het optimale verzekeringsplan uit voor Belgische ondernemingen in binnen- en buitenland. Wij bouwen een sterke persoonlijke band op met onze klanten. Dat doen we vanuit het perspectief van rechtsrisicomanagement, waarbij we de filosofie van
zien-denken-doen hanteren. Samen met de klant analyseren onze
verzekeringsarchitecten de risico’s van een onderneming (zien),
denken we na hoe we de risico’s kunnen vermijden of verminderen
om tot slot een verzekeringsplan uit te tekenen dat perfect in lijn
ligt met de ambities en ideeën van het bedrijf (doen). Internationaal zijn wij lid van het “Worldwide Broker Netwerk”, het grootste
internationale netwerk van onafhankelijke verzekeringsmakelaars.
Koen Bekkers: Ik ben sinds vier jaar commercieel directeur van
DKV, actief in aanvullende ziekteverzekering en al 50 jaar aanwezig
in België. We worden voornamelijk gerelateerd aan hospitalisatieverzekeringen, maar wij doen het hele pallet van ziekteverzekeringen (ambulante kosten, tandzorgen, zorgverzekering), tot en met
het gewaarborgd inkomen. Wij hebben op dit moment een omzet
van ongeveer 465 miljoen euro, 500 medewerkers en zijn sterk in
de bedrijvenmarkt aanwezig, gaande van kmo’s van 5 tot 19 werknemers (ISKMO), tot het grote nationale en internationale bedrijven
en organisaties. Wij hebben circa 7000 bedrijven in portefeuille en
de laatste tien jaar zijn we zeer exponentieel gegroeid, van ongeveer 100.000 naar een miljoen verzekerden. In totaal hebben we
2 miljoen individueel verzekerden. Als deel van de Munich Health,
behorend tot de Munich Re groep, heroriënteert DKV zich vandaag
van hospitalisatieverzekeraar naar een echt health care manager.
DE CONSUMENT IS VERANDERD
Wat zijn de knelpunten waarmee de panelleden af te rekenen hebben vandaag? Zijn b.v. wettelijke kaders aanzienlijk veranderd?
Sandra Lodewijckx: Inderdaad, het wettelijk kader vormt een van
de grootste aandachtspunten voor de verzekeraars. Sedert 1 november is er een volledig nieuwe verzekeringswet en daarnaast is
er sinds 01.05.2014 de MiFID-regelgeving, die in hoofdzaak betrekking heeft op de distributie van verzekeringen, waarbij er belangrijke aspecten zijn, waaronder de uitgebreide informatieverplichting
ten aanzien van de verzekeringsnemers, de transparantieverplich-
LYDIAN
Sandra Lodewijckx
[email protected]
www.lydian.be
kmo-insider - december 2014
67
MARSH
Steve Verhagen
[email protected]
www.marsh.be
INSURANCE
sterke focus op de verzekeringssector.
INSURANCE
kmo
panel Insurance
ting van de commissielonen en vergoedingen, het opstellen van
belangenconflictenregelingen en het opvolgen en het uitwerken
van belangenconflicten. Dat heeft een impact op producten, op
reclame,… .
Johan Van Bael: Een ander aspect is Solvency II. Wat de Baselnormen zijn voor de banken, is Solvency II voor de verzekeringssector,
waarbij de levensverzekeraar spelregels worden opgelegd: Hoe
deze zijn kapitaal dient te beheren, risico’s dient af te dekken, contractuele verplichtingen op de lange termijn dient te waarborgen,
…. Wij moeten garanties kunnen bieden, hoe de financiële markt
ook evolueert. Wij zullen op de lange termijn nog sterker moeten
aansturen op het afdekken van al die verplichtingen.
Welk controleorganisme controleert dat?
Johan Van Bael: De Nationale Bank en de FSMA.
Koen Bekkers: Nieuwe regelgeving zoals Solvency II, Twin Peaks II
(de opsplitsing van de toezichtsbevoegdheden tussen de Nationale Bank van België en de Autoriteit voor Financiële Diensten en
Markten (de FSMA), red.) vergt veel tijd en energie van de verzekeringsmaatschappijen om dat te implementeren. Vaak is het ook nog
wachten op verdere verduidelijkingen van de toezichthouders. Er
is in het verleden inderdaad teveel ongebreideld in de markt gepompt en de kwalificaties van de tussenpersonen lieten soms te
wensen over. Daarvoor is het op zich een goede evolutie om duidelijker en transparanter naar de consument te communiceren. Een
andere uitdaging is dat de consument vandaag niet meer te vergelijken is met die van 10 jaar geleden. De manier waarop hij benchmarkt, informatie zoekt via online tools, veeleisender wordt, …
Frank Helpers: De lage rentes en de opgelegde garantie in
groepsverzekering wordt een knelpunt. Een rente die evolueert
met de marktrente lijkt daarom economisch verantwoord. Als verzekeringsmaatschappij hebben we ook een rol te spelen in het
vereenvoudigen van onze producten en in het aanbieden van
toegevoegde waarde. Colruyt, met zijn succesvolle “laagste prijzen” strategie, gaat vandaag met “Cru” op zoek naar nieuwe toegevoegde waarde voor de hybride eindklant. Onze uitdaging is om
de driehoeksverhouding maatschappij, makelaar en eindklant in
evenwicht te houden. De eindklant vandaag zit op het internet en
dus moeten wij ook meer via het internet communiceren om de
eindklant richting makelaar te leiden. De makelaar zelf dienen we
nog meer te ondersteunen in zijn adviesverplichting en proactief
relatiebeheer. We zien ook dat de klant minder bereid is om duurdere optionele dekkingen te nemen en gaat terug naar de basis.
Puur spelen op prijs werkt niet, want vroeg of laat moet je dat
bekopen. Een evenwichtig beheer van onze portefeuille is en was
een prioriteit voor Allianz. Op lange termijn biedt dat ook zekerheid voor de eindklant.
Is de wens van de consument om zich beter te beschermen tegen
zijn toekomst, vergroot?
Koen Bekkers: Absoluut, er is een grotere bewustwording en dat
heeft te maken met de toegankelijkheid tot informatie. Het venster
op de wereld is niet meer te vergelijken met vijf of tien jaar geleden. Elke seconde van de dag heb je toegang tot een vergelijking,
de consument kan permanent benchmarken. De lat voor ons wordt
telkens hoger gelegd. De consument verlangt gewoon het beste
product tegen een correcte prijs met een perfecte dienstverlening.
Houdt dit ook, in tegenstelling tot andere sectoren, de wens in om
de beste aanbieding te willen hebben en niet de goedkoopste?
68
Koen Bekkers: Het hoeft niet noodzakelijk de goedkoopste te zijn.
Twee jaar geleden heeft DKV een marktonderzoek bij alle stakeholders gedaan, waaruit bleek dat we niet de goedkoopste zijn, maar
de particulier weet dat we de meest omvattende zijn. Mensen zijn
nog steeds bereid om te betalen voor een goed product. Dat is de
uitdaging: value for money creëren.
In andere sectoren speelt in veel gevallen de prijs en wint de goedkoopste. In deze sector heb ik het gevoel dat het best bij mij passend product wint.
Bart Cuypers: De hospitalisatiemarkt is een markt met een aantal
spelers en producten die nagenoeg identiek is. Baseert de klant
zich dan op de service? Niet echt, want daar heeft hij niet altijd een
zicht op. Een klant kiest voor een paar euro’s verschil per werknemer al voor een andere speler. Ze definiëren de kwaliteit die ze wensen en zoeken de meest efficiënte kostprijs.
Jan Braekman: Belangrijk is dat de verzekeringssector innoveert en
nadenkt over de behoefte van de klant. Er is innovatie nodig op vlak
van de werking van de makelaardij, op vlak van ICT, op vlak van
producten,… om ze meer te laten aansluiten op de behoefte van
de klanten.
Koen Bekkers: Je moet de klant duidelijk maken wat hij krijgt voor
zijn geld. Communiceer je meerwaarde, je USP’s (unieke waardes
van je product of dienst). Differentieer je op vlak van service.
JE KAN JE BIJNA VOOR ALLES VERZEKEREN
In communicatie wordt vaak onvoldoende de nadruk gelegd op
wat het kost om expertise op te bouwen. Daar moet je een inspanning voor leveren en daar mag iets tegenover staan.
Bart Cuypers: Ik ben voorstander van de nieuwe MiFID-regels. De
implementatie zal ons veel geld kosten, maar onze sector zal meer
professionaliseren. Spelers die minder professioneel bezig zijn, zullen er tussenuit vallen. Met die regels worden vanaf nu iedereen
verplicht om een goede behoefteanalyse te maken van de klant.
Soms gaan bepaalde makelaars onoordeelkundig en ongestructureerd te werk en vragen ze dekkingen die niet logisch of inefficiënt
zijn.
Marc Vos: Op de factuur zal moeten vermeld worden hoeveel de
makelaar verdient. Een kwaliteitsproduct heeft een prijs. Als je kwaliteit aanbiedt, willen mensen betalen.
Johan Van Bael: De kennis van een advocaat heeft een economische waarde, een prijs. Een advocaat zei me ooit dat de Belg het
moeilijk heeft met het betalen van louter advies. Bizar aan onze sector is dat je twee uur tijd kan steken in het overdragen van kennis
aan je klant en als je niets verkoopt, heb je niets verdiend.
Bart Cuypers: Heel veel makelaars zijn altijd sales driven geweest
en ze worden nu verwacht te evolueren naar een consultancy model, waar men op fee basis werkt en zijn uren factureert. Een groot
deel van de producten in verzekeringen zijn commodity’s geworden.
Koen Bekkers: Bij een advocaat zal de cliënt, wanneer die zijn zaak
wint, minder geneigd zijn te stellen dat het duur was. Verzekeringen is een atypisch product waarbij je in een omgekeerde productiecyclus zit en voor iedereen is dat initieel een kost, die men wil
minimaliseren. Dat is een andere context dan bij een consumptie-
kmo-insider - december 2014
Sandra Lodewijckx: Ik stel vast dat men bij ons wel bereid is te betalen voor advies, voor zover je de klant van het belang ervan kan
overtuigen. Een procedure is duurder dan wanneer we op voorhand worden gevraagd om advies te verlenen. Zo vermijd je problemen achteraf.
In een panelgesprek van enkele jaren geleden, vroeg ik een opsomming van minder bekende dingen waartegen je je kan verzekeren. Iemand stelde dat je je tegen alles kan verzekeren, behalve
tegen oplichters.
Verschillende panelleden: Dat is zelfs niet waar
Ik kom regelmatig nieuwe dingen tegen waartegen je je kan verzekeren. Zo was ik op een beurs waar een nieuw cateringconcept
werd geïntroduceerd waarbij de bezoekers alles zelf moeten nemen én afrekenen. Er waren zes kassa’s en één toezichter voor het
geval er iets niet zou werken. Wat er gebeurt wanneer iemand ‘vergeet’ iets in te tikken? Ik kreeg als antwoord: vooraleer iemand ons
oplicht voor een bedrag meer dan het loon van vijf medewerkers…
bovendien, we zijn ervoor verzekerd… Andere nieuwigheid is dat
Argenta van start is gegaan met schadebetaling op afstand, voor
kleine schadegevallen.
Dirk De Vlaminck: Dat is een logische evolutie. De technologische
(r)evolutie zorgt ervoor dat verzekeraars zich meer en meer differentiëren van concurrenten op andere vlakken dan tarief en voorwaarden. Het veranderende behoeftepatroon van cliënten geeft
inspiratie genoeg voor nieuwe concepten en aanpassingen. Verzekeraars moeten inspelen op de noden en het gedrag van de nieuwe
consument, zo simpel is dat.
Jan Braekman: Schadebetaling op afstand is niet zo nieuw. In
Groot-Brittannië wordt dat al jaren toegepast. Het betalen op afstand vindt ook ingang bij ons.
Frank Helpers: Wij doen al jaren expertises via e-mail. De makelaar
heeft volmachten en kan kort op de bal spelen. Naar de eindklant
toe werken wij niet naar gemiddelden. Schade is het moment van
de waarheid voor de klant. Wij vragen ons te laten zien wat het reëel
gekost heeft en stellen daar een schadevergoeding tegenover. We
zijn ook bezig met digitalisering, papierloos werken en tablet toepassingen die de makelaar extra ondersteunen in zijn adviesrol. We
bekijken tevens het mobiel of telefonisch aangeven van schade.
Het aandeel van mobiele aangiftes is maar 1,5%,zodat we ook daar
het proces bij voorkeur via de makelaar kunnen inrichten.
Zijn er zaken waartegen je je niet kan verzekeren?
Bart Cuypers: Er zijn zaken waartegen je je niet moet verzekeren.
Wanneer je je b.v. voor je kassa verzekert, ben je niet goed bezig.
Je gaat veel meer betalen voor je verzekering dan hetgeen het je
gaat kosten wanneer er iets mis gaat. Het gaat om een hoge schadefrequentie met lage schades. Voor organisaties met een miljoenenomzet heeft het geen zin om een glasbreuk met een franchise
van 600 euro te verzekeren. Daarom het belang van een goede
behoefteanalyse. Daar schuilt de adviserende rol van de makelaar.
Teveel organisaties zijn voor (te)veel verzekerd, maar niet voor de
grote catastrofes.
Johan Van Bael: Je kan je niet tegen het zich niet bewust zijn van
zijn risico’s verzekeren. We hebben daarom een maatschappelijke
opdracht om mensen doen in te zien wat de risico’s van de toekomst zullen zijn, b.v. onze sociale zekerheid die steeds meer wankelt. De gemiddelde Belg schat de pensioenproblematiek niet juist
in. Laat staan dat hij weet waar hij of zij financieel zal staan als zijn
partner overlijdt of arbeidsongeschikt wordt.
Koen Bekkers: We moeten daar de hand in eigen boezem steken.
Voor de brandverzekering bijvoorbeeld is er na de wet van 1988 een
FSMA 41796A
Dirk De Vlaminck: De reden dat het in België nog niet doorgedrongen is, heeft voornamelijk ook met schaalgrootte te maken. Zo kan
standaardschade in China snel afgehandeld worden via je smartphone Dergelijke service vergt echter een serieuze investering.
Voor kleine en middelgrote spelers op de Belgische markt is dat niet
zo vanzelfsprekend.
Koen Bekkers: Ik ben op bezoek geweest bij Achmea, de grootste
ziekteverzekeraar in Nederland. Wij hebben daar een rondleiding
gekregen bij inShared, een virtuele verzekeringsmaatschappij, vier
jaar geleden gestart. Dertig mensen, 100 miljoen Euro premieomzet. De volledige value chain is volautomatisch. Op vier jaar tijd was
inShared break-even. Het consumentengedrag verandert. Er zit ook
een zelfregulerend aspect in. Twijfelachtige schadegevallen worden op fora geplaatst en verzekerden deelden hun oordeel mee:
tussenkomen of niet. Opdat ze het besef zouden hebben dat hun
premie omhoog gaat, wanneer alles zomaar wordt uitbetaald.
kmo-insider - december 2014
69
INSURANCE
goed en dat maakt het voor een stuk moeilijk, zeker vandaag, waar
bedrijven op hun kosten letten.
INSURANCE
kmo
panel Insurance
opbod van polissen gekomen, waar van alles werd bijgestoken om
zich te onderscheiden van de concurrentie. Dat werden uiteindelijk
onderhoudscontracten en geen verzekeringscontracten meer. Als
je broodrooster bij wijze van spreken ontplofte, kreeg je een tussenkomst. We teerden bovendien op de reserves en de financiële
opbrengsten. We moeten terug naar het hart van onze activiteiten
met name risicobeheersing en technisch rendabel onderschrijven.
Jan Braekman: Onze missie is ‘zekerheid geven aan de plannen van
de ondernemer’. Dat doe je niet door verzekeringspolissen met toeters en bellen te maken. Dat gaat over analyse, over het zoeken naar
alternatieve oplossingen, over het kijken naar de financiële draagkracht van een bedrijf.
DE MAKELAAR BIEDT ABSOLUUT
EEN TOEGEVOEGDE WAARDE
Er zou onvoldoende aandacht zijn voor verzekering tegen inkomensverlies. Klopt dit?
Jan Braekman: Zaakvoerders zijn zich niet altijd bewust van hun
persoonlijke bescherming.
Frank Helpers: Dat stellen we ook vast. Een zaakvoerder is bezig
met zijn zaak en heeft weinig tijd. Daarom lanceren we binnenkort
een speciale ongevallenverzekering voor bedrijfsleiders waar hij
24u/24u verzekerd is, ook voor zijn beroepsactiviteit. Een zaakvoerder staat te weinig stil bij de gevolgen voor hem, zijn bedrijf en zijn
gezin van een ongeval. Dit bewustzijn moet gecreëerd worden.
Bart Cuypers: Het grote probleem is dat de sociale zekerheid niet in
staat is om fatsoenlijke pensioenen te voorzien. Een aanvullend pensioen is de verantwoordelijkheid van de werkgever en die is daar niet
mee bezig. Dat is niet zijn corebusiness. Ik lees in het regeerakkoord
een zeer goede evolutie van Alexander De Croo, nl. dat het meer aan
de werknemer zelf zal zijn om, gebaseerd op zijn totale loonkost, zelf
te bepalen hoeveel cash hij ontvangt en hoeveel hij spendeert aan
aanvullend pensioen. Ik denk dat wij daar inderdaad naartoe moeten. Dat een medewerker individueel een budget krijgt en daar zelf
zorg voor inkoopt op de manier waarop hij dat wil.
Wanneer je zoiets opbouwt, hypothekeert dat de carrière van de
werknemer of wordt die opbouw meegenomen naar een volgende
werkgever?
Sandra Lodewijckx: Enkel bij pensioenen. Bijvoorbeeld niet voor
arbeidsongeschiktheid. Je kan ook naast je pure overlijdensdekking een arbeidsongeschiktheidsdekking hebben, maar deze kan
je niet overdragen. Dat is wettelijk niet voorzien.
Bart Cuypers: Maar hetgeen je gespaard heb, heb je gespaard.
Dirk De Vlaminck: Het neemt niet weg dat het de verantwoordelijkheid van de verzekeringsbemiddelaar is om de mensen bewust te
maken van de risico’s die ze lopen. Fidea helpt haar verzekeringsbemiddelaars in dit proactief proces. Via onze pakketbenadering
Trigoon, bieden wij een uitvoerige behoefteanalyse aan. Daarbij
wordt zowel de professionele activiteit, als de link naar de privésituatie in kaart gebracht. Op basis hiervan kan de bemiddelaar met
zijn kmo-cliënt een goed gesprek voeren en bekijken welke verzekeringsoplossing voor de cliënt noodzakelijk of nuttig kan zijn. Die
transparantie is iets wat de nieuwe consument apprecieert.
Frank Helpers: Er is nogal wat aanbod op de markt. Ik kan me voor-
70
stellen dat de klant soms door het bos de bomen niet meer ziet.
De toegevoegde waarde van de makelaar is om dit voor de zaakvoerder duidelijk in kaart te brengen. Wij geloven daarbij ook in de
‘package benadering’. De kracht van ons Allianz Plan for Life + is dat
je niet alleen groepsverzekering en vrij aanvullend pensioen hebt,
maar ook pensioen- en langetermijnsparen in één globaal plan.
Daarenboven kan de makelaar aanvullende waarborgen bij ongeval of arbeidsongeschiktheid toevoegen. Zo krijg je een complete
verzekeringsoplossing op het vlak van voorzorg.
Johan Van Bael: De overheid heeft met de pensioendatabank wel
een mooi initiatief genomen. We kijken er vanuit de sector waarschijnlijk onterecht met argusogen naar, maar als deze databank op
termijn oplevert waarvoor deze bedoeld is, dan, is het een goed
project. Deze databank vergaart informatie van de tweede pijlerpensioenen van alle burgers bij de verschillende financiële instellingen (incl. alle verzekeraars) Zo zal je dan ook als burger kunnen
raadplegen welk pensioen je later in totaal te wachten staat en hoe
dit zich verhoudt t.o.v. het gemiddeld pensioen van de Belg. Elke
burger zal zich dan meer bewust zijn van zijn toekomstige financiële draagkracht.
Wat betreft de sector kredietverzekering. Stagneert het aantal
dossiers?
Gert Lambrecht: Het is moeilijk om kmo’s rond hun risico’s te sensibiliseren. Dat heeft voor een stuk te maken met het feit dat de kmobedrijfsleider veel aandacht heeft voor zijn commerce, en al hetgeen errond hangt als ballast beschouwt. Tot er zich iets voordoet.
Dan gaat hij naar een advocaat om zijn zaak te bepleiten, maar de
preventiefase is grotendeels overgeslagen.
Wordt er voldoende preventief aandacht geschonken aan de solvabiliteit van klanten?
Gert Lambrecht: Assuralia heeft berekend dat het gemiddeld bedrijf dat kredietverzekerd is in België een omzet heeft van +- 13 miljoen euro. De kleine kmo is dus duidelijk ondervertegenwoordigd,
terwijl zijn handelsvorderingen tot 40% van zijn balans kunnen uitmaken en dus één of meerdere onbetaalde vorderingen snel kunnen leiden tot het onderuit halen van zijn onderneming. Eén faillissement op vier is te wijten aan het faillissement van een van de
klanten. Dat besef is er jammer genoeg nog onvoldoende bij kmo’s.
Vanuit die optiek hebben we een nieuw verzekeringsproduct gelanceerd, op maat van kmo’s. Concreet willen we de verzekering,
wat een vrij technisch product is, zo eenvoudig mogelijk uitleggen.
Vandaar dat alle informatie van ons nieuw product volledig online
staat en waarbij online een offerte kan aangevraagd worden. Ook
de contracten eraan gekoppeld hebben we vereenvoudigd, met
minder bladzijden lectuur. Zo willen we de markt van de kmo’s
opentrekken en drempelverlagend werken.
Klopt de perceptie dat kredietverzekering voornamelijk bij export
onder de aandacht komt?
Gert Lambrecht: Hoe verder de afstand is, hoe meer, maar zelfs een
bedrijf om de hoek, waarmee je een heel persoonlijk contact hebt,
kan tot verblinding leiden. Je kent dat bedrijf goed, maar je weet
niet dat er achter de façade dingen scheef aan het lopen zijn. En
ook uw klant kan op zijn beurt geconfronteerd worden met een
zwaar sinister en out of the blue over kop gaan.
Steve Verhagen: Veel bedrijven die op zoek gaan naar een kredietverzekering lopen vast op het feit dat de verzekerde limieten voor
de klanten waar ze het meest nodig voor zijn, beperkt of niet ver-
kmo-insider - december 2014
INSURANCE
kmo
panel Insurance
kregen worden. Het segment van bedrijven waar de garantie groot
is, krijgt wel gemakkelijk krediet. Het evenwicht tussen risico en
premie ligt vaak uiteen.
Gert Lambrecht: Dat is een van de grote vooroordelen en misvattingen. Op grote bedrijven à la Carrefour en Mediamarkt lopen inderdaad honderden miljoenen krediet, maar dat wil absoluut niet
zeggen dat kleinere bedrijven totaal niet verzekerbaar zijn. Maar
onze eerste rol is preventie. Een limiet verlagen, is een signaalfunctie, waarbij iedere keer codes worden meegegeven met de reden,
b.v. cijfers laattijdig neergelegd, tegenstrijdigheid in de cijfers, achterstallen in betaling,….
Steve Verhagen: Bedrijven met een matuur debiteuren opvolgingssysteem bieden wij kredietverzekeringen aan waar de klant
een bepaald eigen risico neemt en zo meer flexibiliteit heeft op de
limieten van zijn debiteuren. Het resultaat is een beter uitgebouwd
verzekeringsprogramma en een juiste prijs voor de dekking. Wij zijn
hierin als makelaar gespecialiseerd.
Marc Vos: Verzekeringsmaatschappijen herverzekeren zich ook. In
principe is een faillissement daardoor niet mogelijk.
Welke tips kunnen we onze lezers nog meegeven?
ELKE OPLOSSING BUITEN DE RECHTBANK
IS EEN BETERE OPLOSSING
Met betrekking tot de juristen onder de panelleden. Wat zijn de
meest voorkomende procedures die u moet behandelen: opdrachten van verzekeringsmaatschappijen of van verzekerden?
Johan Kemps: Het hangt ervan af of het over niet-leven of leven
gaat. Dat is een verschillende benadering. Wat ik vaststel is dat het
arbitragesysteem in de sector erin geslaagd is om de rechtbanken
te ontlasten en ertoe geleid heeft dat de doordeweekse geschillen
voor een groot stuk buiten de rechtbank kunnen geregeld worden.
Een minder goede evolutie daarbij is dat men de bijstand van een
raadsman tot aan het een begin van een procedure heeft uitgesloten uit de dekking. Dat betekent dat de rechtzoekende vaak onvoldoende is bijgestaan. Nogal wat confraters, hebben maar één ding
voor ogen, nl. naar een procedure gaan. Het enige dat wij vandaag
willen, is precies vermijden om naar de rechtbank te gaan. We hebben de uitslag er niet van in de hand en zo kunnen we onze klant
ook nooit snel een oplossing aanbieden. De houding van veel
rechtsbijstandsmaatschappijen is in dat opzicht verouderd. Men is
nl. beter af met een goed onderhandelde oplossing dan met een
(duurder) proces nadien….
Sandra Lodewijckx: Wij zien dat er in de kmo-markt meer minnelijke regelingen zijn, om kosten te besparen, maar ook om de
commerciële relatie te kunnen behouden. Daarnaast vragen verzekeraars vaak aan ons advies, of ze al dan niet moeten betalen, en
als wij denken dat er betaald zal moeten worden, betalen ze ook.
Afwijzen om te moeten afwijzen is geen correcte perceptie. Een andere evolutie is dat de verzekeringsnemers mondiger worden via
o.a. de sociale media. Ze vinden gemakkelijker de weg naar de ombudsman, naar consumentenorganisaties,…. In het kader van de
class action wetgeving is er een maatschappelijke evolutie aan de
gang waarbij het voor verzekeringsnemers gemakkelijker is om op
te treden tegen verzekeraars en om druk te zetten.
Er zijn al verzekeringsmaatschappijen verplicht geweest om de
boeken neer te leggen omdat de schadeclaims te talrijk en/of te
hoog waren. Zijn de gebeurtenissen van de voorbije maanden er
oorzaak van dat sommige verzekeringspolissen worden verhoogd?
Steve Verhagen: Ik denk dat we de klanten in Europa en zeker in
België kunnen geruststellen. Er zijn veel controlemechanismes en
72
de verzekeraars wordt opgelegd om zodanige reserves aan te leggen in korte liquiditeiten en langlopende beleggingen om steeds
aan hun verplichtingen te kunnen voldoen. Maar dat heeft een impact op de premies. In periodes van lage rente moeten verzekeraars
knipperlichtreserves aanleggen, en de Nationale Bank verplicht de
verzekeraars om toch wel substantiële reserves onmiddellijk beschikbaar te houden. Verzekeraars halen ook een stuk van hun
inkomen uit beleggingen. Die zekerheidsinstrumenten hebben
impact op de rendementen, dus ook op b.v. de arbeidsongevallen premies. Door de correcties van Solvency II moeten de premies
opgetrokken worden. Anderzijds is het zo dat de premie nog altijd
wordt bepaald in functie van de schadestatistieken. De kunst van
een professionele makelaar is om samen met de klant en de verzekeraars deze schadestatistieken te bewaken en ongevallen proberen te voorkomen. De kmo moet een professionele makelaar onder
de arm nemen om hierop te kunnen anticiperen.
Frank Helpers: Kredietverzekeringen, bestuurdersaansprakelijkheidsverzekeringen, cyber risk verzekeringen, milieuverzekeringen,… de percentages verzekerden zijn hierin nog bedroevend
laag. De risico’s zijn er daarentegen wel. De rol van de makelaar is
om daarover te praten en te informeren. We hebben bij Allianz heel
wat mooie producten voor grote ondernemingen. De uitdaging
voor ons om ze te downsizen en ook toegankelijk te maken voor de
kmo-bedrijfsleider.
Jan Braekman: Wanneer zal een kmo beseffen dat hij naar zijn risico’s moet kijken en niet altijd naar de goedkoopste verzekeringen? Een goede makelaar treedt op als adviseur en duidt aan waar
de pijnpunten liggen in het risicobeleid. Het is niet de taak van de
makelaar om de beste vriend te zijn van een onderneming en al helemaal niet om een prijsbreker te zijn. Dat betekent de juiste prijzen
voor de juiste risico’s. Dat is een enorme uitdaging voor de sector.
Koen Bekkers: Rond verzekeringen rond pensioen, leven, medische
kosten,… is er een totale misperceptie. Ons sociaal zekerheidssysteem is al vanaf de jaren zestig aan het ontsporen. Niemand beseft
dat. België is één van de Europese landen waar het grootste aandeel medische kosten uit eigen zak wordt betaald (ongeveer 20%)
De demografie die op ons afkomt, kunnen wij niet onderschatten.
De overheid heeft geen geld meer. Het beloofde Zilverfonds bijvoorbeeld is letterlijk een lege doos. Een pensioen is gemiddeld
nog geen 1000 euro, het rusthuis kost al snel1500 tot 2000 euro per
persoon per maand. Een op drie van de 70-plussers komt in de armoede terecht. En dan is er nog de factor ‘war for talent’ in de kmo’s
en bedrijven, waarop groepsverzekeringen een hoge impact hebben. Werknemers vragen zulke verzekeringen. De opportuniteiten
van makelaars en verzekeraars in deze sector is enorm.
Johan Kemps: Als ik b.v. zie hoe de vastgoedsector investeert in de
rusthuissector vandaag, dan zijn er ook voor de verzekeringssector
opportuniteiten, beginnend op jonge leeftijd met een zorgverzekering en dan verder op maat verzekeren tot aan het levenseinde.
Maar evenzeer zijn er opportuniteiten voor de verzekerde. De prijs/
kwaliteit kan een hogere value krijgen. Dat zijn producten die de
volgende jaren als paddenstoelen uit de grond gaan komen.
Interview: Freddy Michiels
Verslag: Nicole Verstrepen
Foto's: Wilfried Deferme
kmo-insider - december 2014