rapport de stage commercial

EGC MONTAUBAN
RAPPORT DE STAGE
COMMERCIAL
SEPHORA
Nina MORONI
2014-2015
Sommaire
Remerciements ....................................................................................................................................... 3
I Présentation de l’enseigne Sephora...................................................................................................... 4
La sephora attitude ............................................................................................................................. 5
Les valeurs sephora ............................................................................................................................. 5
Les marques......................................................................................................................................... 5
Politique de communication ............................................................................................................... 6
II Le magasin Sephora Montauban .......................................................................................................... 6
III Diagnostic partiel................................................................................................................................. 8
IV La vente chez SEPHORA Montauban................................................................................................. 12
La Séphora attitude ........................................................................................................................... 12
La modulation.................................................................................................................................... 12
Rémunération.................................................................................................................................... 12
V Tâches réalisées ................................................................................................................................. 13
1 Les tâches centrées sur la vente..................................................................................................... 13
2 Les tâches annexes à la vente ........................................................................................................ 17
3 Détermination du profil client ........................................................................................................ 17
VI BILAN ................................................................................................................................................. 18
Bilan personnel .................................................................................................................................. 18
Bilan professionnel ............................................................................................................................ 19
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Remerciements
Je tiens à remercier et à témoigner toute ma reconnaissance aux personnes suivantes, pour
l’expérience enrichissante et pleine d’intérêt qu’elles m’ont fait vivre au sein de l’entreprise
Sephora:
Je souhaite remercier Madame Daffis (Directrice du magasin Sephora à Montauban)
pour m’avoir acceptée au sein de son entreprise lors de ce stage commercial et pour,
m’avoir accordé toute sa confiance. Je tiens à la remercier tout particulièrement pour le
temps qu’elle m’a consacré tout au long de cette période, sachant répondre à toutes mes
interrogations.
Je souhaite également remercier l’ensemble du personnel de l’entreprise, pour
m’avoir formée, en m’intégrant rapidement au sein de l’entreprise.
Enfin, Je veux également remercier l’EGC et plus particulièrement les intervenants
professionnels responsables de la formation pour avoir assuré la partie théorique de celle-ci.
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I Présentation de l’enseigne Sephora
Sephora, dont les origines remontent à 1973, est une chaîne de magasins de vente de
parfums et de produits cosmétiques, appartenant au groupe LVMH depuis 1997.
Rapidement après ce rachat, Sephora a une politique d'expansion importante par
l'ouverture de points de vente partout dans le monde. Ce réseau de distribution,
composant du pôle « Distribution sélective » de LVMH, rejoint ainsi des marques
prestigieuses de parfums comme Guerlain, Parfums Givenchy, ou Parfums Christian Dior
au sein du groupe.
Sephora compte plus de 250 magasins en France Métropolitaine
Le réseau mondial de Sephora compte plus de 3000 points de vente dans 25 pays à
travers le monde, l'Europe compte environ 640 magasins.
Répartition géographique du chiffre- d’affaire de
Sephora
Le site marchand Sephora
Lancé en juillet 2005, le site web de
l'enseigne propose aujourd'hui 190
marques et plus de 9 000 références
disponibles à l'achat. Des produits sont
vendus en exclusivité sur le site et des
avant-premières sont régulièrement
organisées. Sephora.fr offre la livraison
pour toute commande d'un montant
supérieur ou égal à 60 euros.
Auparavant, il n'existait qu'en tant que
site institutionnel et proposait aux
internautes de commander
uniquement en exclusivité les produits
de la marque StriVectin.
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La sephora attitude
L’enseigne est un concept à elle seule. C’est une organisation bien particulière. Les
méthodes de vente sont bien spécifiques, avec la « sephora attitude » (les étapes de la
vente sont définies : accueil, recherche des besoins, choix produit, fidélisation, cadeaux,
échantillonnage, parfumage, accompagnement en caisse, prise de congé…).
Toute l’organisation en « backoffice » est également prédéfinie: les marques stars à
booster chaque mois, les challenges, partenariat avec les marques, objectifs et brief
quotidien, intranet (SephoraInside).
Les valeurs sephora
Les quatre valeurs fondamentales :
La Liberté : toucher, sentir, essayer tous les rêves prennent vie.
L’Emotion : L’émotion de la relation, Sephora réinvente les services Beauté. L’émotion
du lieu, des invitations exclusives, des ventes privées ou des soirées prestige.
L’Excellence : L’excellence des codes esthétiques, Sephora attise le désir. L’excellence de
l’offre, la quintessence de la beauté à tous les prix.
L’Audace : Manier l’humour, cultiver l’impertinence avec pertinence, être authentique et
sincère.
Les marques
Il existe différents types de marque
Les marques sélectives : ce sont les marques de luxe qui sont vendues dans plusieurs
réseaux de distribution. Exemple
Les marques exclusives : ces marques ne sont vendues que chez Sephora.Ce sont des
marques Soin, Maquillage et Parfum Exemple
Les marques Stars : ce sont des marques qui sont mises en avant ; la liste change tous
les mois. Exemple
Les Focus : ce sont des produits qui sont mises en avant ; la liste change toutes les
semaines. Le magasin a des objectifs de vente sur ces produits Exemple
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Politique de communication
Sephora utilise de multiples canaux de communication tels que les affiches publicitaires,
la presse, internet (Facebook, Youtube, Instagram, Appli I-phone), les mailings, les
courriers ou encore les SMS.
Pour fidéliser la clientèle l’entreprise utilise les cartes de fidélité. Pour ce qui est du
recueil, stockage, tri analyse et exploitation des données clients Sephora se sert du
questionnaire qui est joint avec la carte de fidélité.
Pour l’analyse et le tri, les magasins envoient les formulaires remplis au siège qui les
envoie à un organisme privé qui les traite.
II Le magasin Sephora Montauban
L’enseigne Sephora de Montauban a ouvert ses portes le 16 septembre 2010 sous la
forme juridique d’une SA.
C’est une forme de commerce intégré qui dépend totalement de LVMH. Le siège social
est situé à Boulogne Billancourt.
Le magasin se situe dans la galerie marchande de Auchan Avenue Jean Moulin, Pôle
Nord. La surface de vente est de 180m²
Le magasin est situé à l’entrée principale du centre commercial et le long de la route de
Paris très fréquentée.
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La surface de vente est composée de plusieurs univers.
Il y a l’univers parfum femme, l’univers parfum homme et l’univers soins qui sont les
univers dominants.
Ensuite chaque marque est un univers comme le maquillage Dior, le maquillage Make Up
For Ever…
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III Diagnostic partiel
Diagnostic externe
Opportunités

Chaque enseigne a des marques identiques
comme des marques de luxe (Dior, Yves saint
Laurent Guerlain etc…) mais aussi des
marques qui leurs permettent de se
différencier comme des marques propre à
l’enseigne (Beauty Succès, Nocibé, Sephora
…).
 La marque SEPHORA est un gage de qualité à
moindre prix
 Le marché de la beauté par habitant en
France est le plus important au monde. Il
existe actuellement quatre canaux de
distribution majeurs : les grandes et
moyennes surfaces, les pharmacies et
parapharmacies, la vente directe et les
parfumeries Ce dernier canal représente à lui
seul 50% de la distribution
L’OFFRE
 Le développement de la digitalisation des
points de vente (miroirs connectés, vitrines
interactives) permet de revaloriser le client
(Yves Rocher) http://ecs-paris.com/blogs/digicom-
Menaces
 Certaines enseignes proposent des
gammes de produits bios
correspondant aux attentes des clients.
 Développement de l’offre sur internet
 le marché de la beauté sélective a
enregistré un recul de -1,5 % en valeur
pour l'année écoulée
http://www.observatoiredescosmetiques.com/pr
o/actualite/tendances/2013-bonne-resistancedu-selectif-ffps-2215
 Les concurrents directs sont des
parfumeries comme Marionnaud,
Nocibé, Beauty Succès, Les Galeries
Lafayette. Les concurrents se situent
essentiellement en centre-ville ou dans
les galeries marchandes
 La multiplication des promotions, des
MDD petits prix contribuent à la
dévalorisation du marché
http://www.xerfi.com
 Le magasin de Montauban n’a pas le
droit de vendre la marque Chanel
2012/general/les-cosmetiques-le-digital

Seule parfumerie du centre commercial
AUCHAN
 Développement de la communication des
enseignes sur les réseaux sociaux (91% des
publications s’effectuent par ce biais, en
particulier sur les forums) http://ecsparis.com/blogs/digicom-2012/general/lescosmetiques-le-digital
8



LA DEMANDE
 Développement des achats sur
internet : d’après l’INSEE en 2013 67%
des françaises ont acheté leurs
cosmétiques en ligne dont 32%
régulièrement https://www.insee.fr
 La dégradation du pouvoir d’achat
incite les clients à chercher les prix les
plus bas et à descendre en gamme
Développement de la clientèle masculine
peut représenter une réelle opportunité (5%
du marché de la cosmétique globale, mais
affiche un taux de croissance annuel de plus
de 7%) http://www.terrafemina.com
Les motivations : le poids du paraitre est de
plus en plus important
En moyenne, un ménage français consacre
372€ euros par an aux cosmétiques soit 31€
par mois. http://www.loreal-
http://www.xerfi.com/presentationetude/Ladistribution-de-parfums-et-cosmetiques-alhorizon-2016_4DIS45
finance.com/_docs/fr/rapport-2008/12_marches.pdf

Le profil type du client SEPHORA Montauban :
le type de clientèle chez Sephora est plutôt
féminin entre 15 et 70 ans.

LES ENVIRONNEMENTS
 DEMOGRAPHIQUE : Au dernier recensement
 TECHNOLOGIQUE : Le magasin ne
dispose pas actuellement de toutes les
technologies d’aide à la vente. Deux
ordinateurs fixes dans le magasin
semblent insuffisants pour encaisser et
renseigner les clients
de 2011, la commune comptait
56 536 habitants ce situant en grande partie
entre 20 et 59 ans. Le taux de chômage des
15 à 64 ans en 2011 s’élève à 14,5%. La
population de Montauban augmente
régulièrement
 ECONOMIQUE : Le revenu moyen
mensuel par ménage est de 2 051€ nets
/ mois et le niveau de vie est estimé à
1 484€ nets / mois. Le pouvoir d’achat
de la clientèle potentiel est donc faible
http://www.journaldunet.com/management/ville/monta
uban/ville-82121/emploi

GEOGRAPHIQUE : L’unité commerciale
Sephora ce situe dans la galerie marchande
de Auchan Montauban. Le point de vente se
situe au bord de la route de Paris qui est une
route très passante, et prés de la rocade.
Sephora bénéficie du très grand parking
gratuit d’Auchan de 1300 places
http://www.salairemoyen.com/salaire-ville82121-Montauban.html#.U_cPRdJdUcU
Diagnostic interne
Forces
Méthode
de vente
 L’historique des achats est mentionné sur la
Faiblesses

carte de fidélité
 La Sephora attitude
 Facilité d’identifier les conseillères grâce à
leur tenue (vêtements, coiffure,
maquillage)
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Les produits
Le prix
Agencement
La
communication
 L’entreprise propose sa propre marque
« Sephora » qui est large, profonde, de
bonne qualité et à prix moyen.
 Des marques « exclusives » dans les trois
axes ; maquillages, soins et parfums.
Exemples :
Parfums : Mango, Roberto Cavali, Zadig &
Voltaire
Soins : Rexaline
Maquillages: Make up for ever, Urban
Decay

 Chaque produit a un prix clairement affiché
par une étiquette légale.
 Possibilité d’alignement des prix sur ceux
de la concurrence locale
 Les étiquettes et leur fonctionnement
sont anciens, pour les mettre à jour il faut
biper les produits et imprimer puis
découper l’étiquette.
 Le respect des règles et des plans de
marchandisage envoyés par le siège.
 Chaque marque représente un univers et
chaque univers est défini par sa marque en
haut de chaque rayon. L’implantation des
marques dans les rayons est effectuée par le
biais d’un classement alphabétique.
 peu de possibilité de modifier la
disposition des linéaires (imposée par le
réseau)
 L’agencement permet au client de voir, de
toucher, de sentir, de naviguer à loisir dans
l’espace de vente
 Les nouveautés sont sans cesse renouvelées
et mises en avant
 La communication sur les produits en
magasin est claire, lisible et explicative.
 Les canaux de communication utilisés :
- Internet
- E-mail personnalisé
- Publicité dans les magazines féminins
- Affichage dans les abris bus pour les
fêtes
- SMS personnalisé
- Courrier personnalisé
 e-reputation : Un avis sur internet du
magasin Sephora Montauban très
satisfaisant 4.1/5 (http://www.testntrust.fr/)

En hors média, des matinées café
gourmands ou des soirées avec les clients
privilèges qui possèdent la carte « Gold ».
Le magasin organise également des
opérations commerçantes : les personnes
travaillant dans la zone Auchan ont des
réductions

Sephora Montauban n’a pas encore
l’autorisation de vendre la grande
marque Chanel.
Sephora ne répertorie aucune marque
Bio.
 Les envois d’ISA sont interdits car les
magasins n’ont aucuns droits sur la
communication.
 Absence de vitrine attractive
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GRC
On peut regrouper la clientèle en 4 catégories :
- Les personnes qui n’ont pas la carte de
fidélité.
- Les clients qui on la carte « white »,
c’est une carte qui est offerte dès le
premier passage en caisse.
- Les clients qui on la carte « Black »,
cette carte est envoyée par courrier au
bout du 4eme passage en caisse ou de
150€ d’achat, et remplace la carte
white.
- Les clients qui on la carte « Gold », ce
sont les clients privilèges qui effectue
pour un minimum de 1500€ d’achat
par an chez Sephora.
 Grâce à leur carte, les clientes bénéficient
de nombreuses réductions qui
correspondent à leurs « valeurs », ainsi que
d’offres personnalisées
 Difficulté actuelle à retrouver les achats
antérieurs d’une cliente : l’historique des
ventes est sur le poste informatique fixe
toujours occupé
D. Synthèse du diagnostic
Dans un marché globalement en baisse, c’est le canal internet qui progresse le plus.
Les facteurs de succès d’un magasin tel que Sephora semble être la compétence commerciale du personnel, la
théâtralisation de l’offre ainsi que les animations qui permettent au client de s’ « évader » de son quotidien.
Une meilleure connaissance du client (ses goûts, ses achats, les grands événements de sa vie…) sont également
un facteur de succès.
Les clients cherchent l’animation, le rêve, les petits prix et le conseil. L’équipe commerciale doit donc répondre
aux attentes du client et doit être capable de donner de la « vie » à son magasin. Les conseillères doivent donc
marquer la différence par rapport aux sites de ventes en ligne qui ne savent pas encore rassurer et mettre en
confiance la clientèle
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IV La vente chez SEPHORA Montauban
L’unité commerciale de Montauban est composé de 7 salariés (Voir annexe n°1 :
Organigramme)
La Séphora attitude
Les étapes de la vente sont définies : Accueil, recherche des besoins, choix produit,
fidélisation, cadeaux, échantillonnage, parfumage, accompagnement en caisse, prise de
congé
La modulation
Sephora a mis en place un système de modulation. Celui-ci consiste à faire varier la
durée hebdomadaire de travail sur l’année en fonction des fluctuations de l’activité. En
effet, les périodes telles que Noel, les soldes, la fête des mères nécessitent d’adapter le
temps de travail
Le magasin est ouvert du lundi au samedi de 9h30 à 20h
Les plannings sont faits par la directrice du magasin et sont affichés 4 semaines à
l’avance.
Le fonctionnement de l’équipe commerciale est divisé en 3 niveaux hiérarchiques, tout
d’abord la directrice qui gère tout ce qui est administration c’est à dire les plannings, les
comptes d’exploitations, la gestion des frais ainsi que la gestion de la surface de vente.
Ensuite il y a la directrice adjointe qui s’occupe des papiers administratifs et remplace la
directrice en cas d’absence. Elle gère son équipe en planifiant des formations et des
éventuelles évolutions. Enfin, il y a les conseillères qui sont réparties sur 3 axes : la
couleur, le parfum et le soin. Leurs objectifs sont de faire évoluer leurs axes en se
référant aux résultats du magasin. Elles doivent respecter le plan de merchandising,
relever les prix, gérer les stocks ainsi que bien évidemment conseiller les clients.
Rémunération
L’équipe bénéficie de primes quotidiennes en fonction de l’atteinte d’objectifs chiffrés. Il
existe 4 types de primes :
- Une première prime est perçue en fonction de l’atteinte de l’objectif du Chiffre
d’Affaires
- Deux autres primes peuvent être perçues (Marques Stars et Marques Exclusives
une fois le chiffre d’affaires réalisé.
- Le Super Bonus est versé dès lors que les 3 autres primes ont été perçues.
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Les indices de performances de l’équipe de Montauban par rapport au réseau
A titre d’exemple sur la semaine 11/05/2014 17/05/2014
indicateurs
Montauban
Réseau
Panier moyen
% marge
NAP
TT
% Séphora
%Carte de fidélité
48,O€
36,5 %
2,28
40,8%
21,0%
53,5%
54,7€
35,5 %
2,29
32,8%
14,4%
34,6%
V Tâches réalisées
1 Les tâches centrées sur la vente
 Connaissance des différents produits et de leur emplacement :
Afin de mieux conseiller le client et développer la vente de parfums, les
différentes vendeuses m’ont appris à reconnaitre les différentes fragrances
(fleurit, sucré, oriental …).
Elles m’ont expliqué de quelle manière les crèmes et les soins étaient disposées
par étalage (crème de nuit, crèmes de jour, antirides, antifatigue …)
Pour les maquillages, elles m’ont expliqué par exemple comment appliquer de
manière professionnelle un fond de teint, ou une poudre.
Je me suis documentée sur le site internet Séphora.com afin de connaitre les
principales caractéristiques des produits (annexe : fiche produit)
Afin de développer le conseil au client et d’augmenter le NAP, j’ai créé des fiches
produits + complémentaires
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Exemple :
 Accueil des clients
La première chose a été d’apprendre une sorte de charte à appliquer dès l’arrivée
du client en magasin : l’accueil du client : sourire, saluer, avoir une attitude
ouverte. Cette première question ouverte permet d’engager une relation avec le
client
« Bonjour, Mme, Mr.. en quoi puis-je vous aider?.... »
 la découverte : poser un maximum de questions pour déterminer les besoins du
client, laisser le client s’exprimer totalement, avoir une attitude d’écoute et
d’attention.
« Pour un Homme, pour une femme... ?»
« pour vous ?, pour offrir ?... »
« de quel âge?.. »
« les fragrances : sucrée, fleurie, ambrée ?.. »
« Que portez-vous habituellement ?... »
« désirez-vous changer ou rester dans les mêmes senteurs ?... »
« avez-vous un plafond de prix à ne pas dépasser ?... »
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 la reformulation : c’est s’assurer de la bonne compréhension sans
interprétation. Prendre le temps mentalement de sélectionner les produits qui
correspondent aux besoins du client.
 l’acte de vente : c’est proposer le panier, présenter en moyenne trois produits
avec leurs avantages de façon assurée et convaincue, délivrer des conseils
professionnels. Propositions de produits complémentaires ou supplémentaires
en réponse aux besoins décelés
« Pour un vernis  dissolvant + repousse cuticule + vernis protecteur + crème
hydratante spéciale mains ou pieds »
« Pour un parfum  gel douche correspondant + déodorant correspondant +
crème hydratante
« Pour du maquillage  démaquillant adapté + crème hydratante + autre produit
de maquillage
 la prise de congé : proposer systématiquement aux clients de les parfumer, offre
d’échantillons et proposition de la carte fidélité. Pour finir, saluer courtoisement
le client.
J’ai effectué une vente à un client anglophone d’où l’importance de connaître les
formules de politesse en anglais
 Remarques : Durant ce stage nous avons eu un changement de toutes les
promotions en cours. Ainsi les marques prioritaires à la vente ont changés. Ce qui
m’a permit de participer à une véritable action de merchandising, en changeant
les vitrines, et les produits mis en avant dans tout le magasin, au vue des
nouvelles marques à promouvoir. Durant la période des Soldes les clients sont
plus nombreux, donc on peut supposer qu’une vendeuse doit plus conseiller,
renseigner, et argumenter. Dans les faits j’ai trouvé que la vente durant les soldes
était moins intéressante, moins enrichissante. Le prospect veut acheter un
produit soldé, il va donc davantage regarder la réduction que la réelle nécessité
du produit à répondre à son besoin.
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
Auto-évaluation
Bilan de la semaine du 17/05/14 au 24/05/14
Le taux de transformation était égal à 38.9%.
Je me suis auto-évalué lors de cette semaine.
Pour 10 « visiteurs » que je conseillais en magasin environ 7 se
« transformaient » en acheteurs, soit 70% de taux de transformation
Conseil
Marque-Star (avec
conseil)
Focus Produit (avec
conseil)
Produit
complémentaire
(avec conseil)
La faiblesse des mes ventes sur le « Focus Produit » peut s’expliquer par la différence de
prix de vente par rapport à la concurrence
J’ai effectué pour cela un relevé de prix chez la concurrence
Focus produit : Maquillage Lancôme (relevé de prix)
Produits :
Hypnôse doll eyes
Hypnôse Drama
Lip lover
Ombre Hypnôse
Rouge in love
Teint miracle
Prix Sephora Prix Nocibé
29.50€
29.50€
22.50€
27.50€
27.50€
43.90€
Prix Beauty-Success
29.30€
29.30€
22.40€
27.50€
27.50€
45.10€
28.70€
29.10€
22.00€
26.30€
26.70€
43.80€
Le magasin Sephora adopte une politique d’alignement des prix, cependant elle ne peut
pas faire un prix d’appel pour se différencier de la concurrence. Ainsi le produit focus
(maquillage Lancôme) n’a pas pu être vendu a un prix attrayant, cela je pense explique le
« peu » de vente de cette marque.
J’ai demandé à une vendeuse de faire une évaluation de mes entretiens de vente à partir
de la grille d’évaluation de Sephora. (voir annexe)
J’ai alors pris conscience que je devais améliorer ma gestuelle…
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 La prospection
Le 3 juin Mme Daffis responsable du magasin m’a demandé de distribuer dans la
galerie marchande la nouvelle offre de -20% sur tous les coffrets durant la fête
des pères. J’ai demandé à la responsable si je pouvais distribuer avec les
prospectus des languettes de parfum avec la fragrance du nouveau parfum Hugo
Boss (produit focus, sur lequel nous avons des objectif de vente). Cet après-midi
là nous avions vendu 4 flacons de ce même parfum. Ce chiffre a ravi la
responsable.
2 Les tâches annexes à la vente
La bonne tenue du
magasin
Réassort
Les livraisons
Formation
Soldes
Assurer les fonctions en terme de propreté (poussière) des
étagères, changer les flacons testeur vides, réaffuter les mines
des crayons testeur, réapprovisionner les rayons
S’assurer qu’il ne manque pas de produit dans les rayons
J’ai réalisé lors de la fête des pères des « baignoires » avec des
produits adaptés à l’homme, la responsable du magasin m’a
demandé de réaliser des compositions pour un montant de 30€,
Mme Daffis était ravie du choix des produits
Nous recevions des livraisons environ tous les deux jours, il
fallait donc déballer et ranger les produits
Le 27 mai, j’ai suivi une formation sur la marque de maquillage
« urban decay » (marque exclusive Sephora), une représentante
de la marque m’a fait découvrir les différents produit en détail
ainsi j’ai pu conseiller avec conviction les clientes
Préparation des étiquettes des produits soldés avec prix barrés
3 Détermination du profil client
Lors de la quatrième semaine j’ai pensé qu’il serait opportun de savoir si la
consommation du client pouvait dépendre de son âge, et de son sexe.
J’ai donc fait un petit carnet (voir annexe) et j’ai pris des notes lors du passage en caisse
du client .
J’ai pu observer :
Une cliente âgée de 15-25 ans dépense en moyenne 24.97€ et achète 2.7 produits
Une cliente âgée de 25-35 ans dépense en moyenne 28.8€ et achète 2.4 produits
Une cliente âgée de 35-40 ans dépense en moyenne 67€ et achète 1.8 produits
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Une cliente âgée de 40-50 ans dépense en moyenne 62€ et achète 1.3 produits
Une cliente âgée de + de 50 ans dépense en moyenne 98€ et achète 3.2 produits
Un client masculin est âgée de + de 40 ans a dépensé en moyenne 99€ et achète 1.3
produits.
Le client masculin est très peu présent.
Les prospects les plus présents sont les femmes âgées de 25-45 ans.
Les femmes âgées de + de 40ans représentent donc une part majeure du chiffre
d’affaires de l’entreprise.
VI BILANS
Bilan personnel
Les premiers jours ont été un peu difficiles au niveau de la vente. En effet les clients me
posaient toutes sortes de questions auxquelles je ne pouvais pas toujours répondre. Je
ne connaissais pas assez bien l’emplacement des produits.
Je n’étais pas vraiment à l’aise avec la vente des parfums car je ne savais pas bien
différencier les différentes familles olfactives.
Travailler en parfumerie demande une tenue impeccable, avoir les cheveux joliment
attachés, porter un maquillage assez voyant et un beau rouge à lèvres rouge.
Au fil des jours je me suis familiarisée avec l’emplacement des marques, j’ai pu
différencier les différentes fragrances de parfum et améliorer ma connaissance des
différents produits.
L’équipe me confiait toutes sortes de mission comme déballer les cartons qui venaient
d’être livrés, repérer les produits qu’ils faillaient recommander ou encore réaliser des
emballages cadeaux sans scotch.
Au fil des semaines j’ai pris confiance en moi, je me suis affirmée en tant que vendeuse et
conseillère. Je me suis sentie à l’aise face à la clientèle.
J’ai sympathisé avec les employés ainsi qu’avec la responsable du magasin. L’ambiance
était très bonne, c’est très important lorsque l’on travaille en équipe. J’étais motivé, je
prenais donc des initiatives.
Ce stage m’a permis de prendre confiance en moi (contact avec la clientèle, relation avec
le personnel). J’ai pris beaucoup de plaisir à découvrir le secteur de la cosmétologie et
cela m’encourage à envisager de travailler dans ce secteur commercial.
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Bilan professionnel
De nombreuses matières étudiées lors de mon année d’étude à l’EGC ont été très utiles
et mises en application lors de mon stage. Toutes les méthodes étudiées en technique de
vente m’ont permis de cerner le client et donc de pouvoir au mieux le renseigner.
Une vente peut rarement aboutir sans négociation. Négocier a été très intéressant et très
enrichissant. J’ai pu percevoir l’avantage de connaitre ces produits car cela a rendu mon
argumentation plus performante.
J’ai pu orienter le consommateur vers certains produits, l’aider dans son choix
La méthode SONCAS (Chaque lettre correspond à un centre d’intérêt de la personne en
face de vous) étudiée en cours de négociation m’a permis de développer des éléments
influençant le choix d’un client dans une situation de vente.
Pour un produit cosmétique par exemple :
Sécurité
Proposer un produit avec une boîte solide, proposer un produit respectant au mieux les
caractéristique de ca peau (sèche, grasse, mixte)
Orgueil
Proposer un article assez cher, que chacun ne peut pas se permettre d’acheter, ou une
édition limitée ou un produit en exclusivité dans les parfumeries Sephora, nous pouvons
aussi orienter ce client vers un produit sponsorisé par une célébrité. Durant la fête des
mères proposer les offres en coffret.
Nouveauté
Proposer la dernière nouveauté d’une marque
Confort
Proposer un produit agréable à porter par rapport aux goûts du client.
Lui faire tester le produit, pour qu’il découvre lequel lui correspondrait le mieux.
Argent
Lui proposer le produit spécifique répondant à son besoin étant le moins cher parmi
toutes les marques du magasin
Sympathie
Lui proposer les offres en cours
Bien expliquer ce qu’il obtiendra de plus s’il achète ce produit plutôt qu’un autre
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ANNEXES
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21
22
23
24
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