Zielmarktanalyse Maschinenbau - AHK USA

Transcription

11
Maschinenbau
Zielmarktanalyse USA 2015
mit Fokus auf die Automobil- & lebensmittelverarbeitende Industrie
und relevanten Marktakteuren und Netzwerk
Durchführer
ZIELMARKTANALYSE MASCHINENBAU
Impressum
Herausgeber
Bundesministerium für Wirtschaft und Energie (BMWi)
Öffentlichkeitsarbeit
11019 Berlin
www.bmwi.de
Text und Redaktion
Florian Raubold, AHK USA-Chicago
Svenja Schroeder, AHK USA-Chicago
Virginia Attaway Rounds, AHK USA-Chicago
Nadine Schieban, AHK USA-Chicago
Stand
10. September 2015
Die Studie wurde im Rahmen des BMWiMarkterschließungsprogramms für das Projekt
Geschäftsanbahnung im Bereich Maschinenbau USA 2015
erstellt und aufgrund eines Beschlusses des Deutschen
Bundestages durch das Bundesministerium für Wirtschaft
und Energie gefördert.
Das Werk, einschließlich aller seiner Teile, ist urheberrechtlich
geschützt. Die Zielmarktanalyse steht der Germany Trade &
Invest GmbH sowie geeigneten Dritten zur unentgeltlichen
Verwertung zur Verfügung.
Sämtliche Inhalte wurden mit größtmöglicher Sorgfalt und nach
bestem Wissen erstellt. Der Herausgeber übernimmt keine
Gewähr für die Aktualität, Richtigkeit, Vollständigkeit oder
Qualität der bereitgestellten Informationen. Für Schäden
materieller oder immaterieller Art, die durch die Nutzung oder
Nichtnutzung der dargebotenen Informationen unmittelbar oder
mittelbar verursacht werden, haftet der Herausgeber nicht,
sofern ihm nicht nachweislich vorsätzliches oder grob
fahrlässiges Verschulden zur Last gelegt werden kann.
2
Das Bundesministerium für Wirtschaft und
Energie ist mit dem audit berufundfamilie®
für seine familienfreundliche Personalpolitik
ausgezeichnet worden. Das Zertifikat wird von
der berufundfamilie gGmbH, einer Initiative
der Gemeinnützigen Hertie-Stiftung, verliehen.
3
Inhaltsverzeichnis
Inhaltsverzeichnis ...................................................................................................................................................................................3
I. Tabellenverzeichnis .............................................................................................................................................................................5
II. Abbildungsverzeichnis ......................................................................................................................................................................6
III. Abkürzungsverzeichnis ...................................................................................................................................................................7
1.
Executive Summary ......................................................................................................................................................................9
2.
Länderprofil und Zielmarkt allgemein......................................................................................................................................11
2.1.
Politischer Hintergrund ........................................................................................................................................................11
2.2.
Wirtschaft, Struktur und Entwicklung ..................................................................................................................................12
2.2.1.
Aktuelle wirtschaftliche Lage ......................................................................................................................................... 12
2.2.2.
Außenhandel ................................................................................................................................................................... 13
2.2.3.
Wirtschaftliche Beziehungen zu Deutschland ................................................................................................................. 13
2.2.4.
Wirtschaftsförderung....................................................................................................................................................... 13
2.3.
3.
4.
Markteintrittsbedingungen für deutsche Unternehmen ........................................................................................................14
Maschinenbau in den USA .........................................................................................................................................................16
3.1.
Allgemeiner Überblick (inkl. statistische Daten) .................................................................................................................16
3.2.
Automatisierungstechnik ......................................................................................................................................................19
3.2.1.
Überblick......................................................................................................................................................................... 19
3.2.2.
Steuerungssysteme .......................................................................................................................................................... 20
3.2.3.
Fabrikautomation ............................................................................................................................................................ 21
3.2.4.
Prozessautomation .......................................................................................................................................................... 22
3.3.
Künftige Marktentwicklung .................................................................................................................................................23
3.4.
Einstiegs- und Vertriebsinformationen (Vertriebswege) ......................................................................................................24
3.4.1.
Direktvertrieb .................................................................................................................................................................. 24
3.4.2.
Vertriebspartner .............................................................................................................................................................. 25
3.4.3.
Verkaufsstrategien .......................................................................................................................................................... 26
3.5.
Service und logistische Voraussetzungen und Verfahren .....................................................................................................27
3.6.
Technische Voraussetzungen und Verfahren .......................................................................................................................28
Absatzmarkt lebensmittelverarbeitende Industrie ...................................................................................................................30
4.1.
Allgemeiner Überblick und Marktdaten ...............................................................................................................................30
4.2.
Trends und aktuelle Entwicklungen .....................................................................................................................................32
4.2.1.
Robotik & Automatisierung ............................................................................................................................................ 32
4.2.2.
Datenerfassung & Produktrückverfolgung ...................................................................................................................... 33
4.2.3.
Maschinenreinigung ........................................................................................................................................................ 33
4.2.4.
Service & Logistik .......................................................................................................................................................... 34
4.2.5.
Physical Processing ......................................................................................................................................................... 34
4.2.6.
5.
Künftige Marktentwicklungen..............................................................................................................................................35
4.4.
Politische und rechtliche Rahmenbedingungen: politische Instanzen, Standards und Regulierungen .................................36
4.4.1.
Food and Drug Adminsitration (FDA) ............................................................................................................................ 36
4.4.2.
Food Safety Modernization Act (FSMA) ........................................................................................................................ 36
4.4.3.
Food Safety and Inspection Service (FSIS)..................................................................................................................... 37
Absatzmarkt Automobilindustrie ..............................................................................................................................................38
5.1.1.
5.2.
Allgemeiner Überblick und Marktdaten ...............................................................................................................................38
Entwicklung der Verkaufszahlen .................................................................................................................................... 38
Trends und aktuelle Entwicklungen .....................................................................................................................................39
5.2.1.
Downsizing und alternative Antriebe .............................................................................................................................. 39
5.2.2.
Gewichteinsparung und -reduzierung ............................................................................................................................. 39
5.3.
7.
Flexible Verpackungen ................................................................................................................................................... 35
4.3.
5.1.
6.
4
Künftige Marktentwicklungen..............................................................................................................................................40
Marktchancen für deutsche Unternehmen................................................................................................................................42
6.1.
Marktattraktivität für deutsche KMUs .................................................................................................................................42
6.2.
Marktbarrieren, -hemmnisse und Wettbewerbssituation ......................................................................................................43
6.3.
Stärken und Schwächen, Chancen und Risiken für eine Markterschließung........................................................................44
6.4.
Handlungsempfehlungen für deutsche Unternehmen für einen Markteinstieg .....................................................................45
Quellenverzeichnis.......................................................................................................................................................................46
7.1.
Literatur ................................................................................................................................................................................46
7.2.
Webseiten .............................................................................................................................................................................47
7.3.
Online-Artikel ......................................................................................................................................................................49
7.4.
Experteninterviews ...............................................................................................................................................................51
Anhang – Relevantes Netzwerk ...........................................................................................................................................................53
5
I. Tabellenverzeichnis
Tabelle 1: Wirtschaftsdaten USA, 2014 .................................................................................................................................................12
Tabelle 2: Häufige Fehler bei der Zulassung von Maschinen in den USA .............................................................................................29
Tabelle 3: Beschäftigung in der verarbeitenden Lebensmittelindustrie ..................................................................................................31
6
II. Abbildungsverzeichnis
Abbildung 1: US-Maschinenbauexporte und -importe (Mrd. USD), 2008-2014....................................................................................17
Abbildung 2: US-Maschinenbauauftragseingänge, 2013 - 2014 (Mrd. USD) ........................................................................................18
Abbildung 3: US-Maschinenbaulieferungen, 2013 - 2014 (Mrd. USD) .................................................................................................19
Abbildung 4: Durchschnittliche jährliche Beschäftigung .......................................................................................................................30
Abbildung 5: Lebensmittel Cluster in den USA .....................................................................................................................................31
Abbildung 6: Gesamtumsatz von Produkten in der Lebensmittelindustrie .............................................................................................35
Abbildung 7: Entwicklung der Verkaufszahlen 2007-2018....................................................................................................................38
Abbildung 8: Entwicklung der US-Fahrzeugproduktionszahlen, 2013 - 2018 .......................................................................................40
Abbildung 9: SWOT Analyse USA – Maschinenbau .............................................................................................................................44
7
III. Abkürzungsverzeichnis
ABA
ADAS
AHJ
AMI
ANSI
BEA
BIP
Brd.
ca.
CAFE
CE
CIA
CIP
CNC
D.C.
DCS
EDA
ERP
FCC
FDA
FDI
FSIS
FSMA
ggf.
GTAI
HACCP
HHS
HLWG
i.d.R.
ICSIA
IEC
IMF
IoT
ISO
KMU
LKW
MES
MHI
Mio.
Mrd.
NEMA
NEPA
NRTLs
OECD
OEM
PKW
PLC
American Bar Association
Advance Driving Assistance System
Authority Having Jurisdiction
American Meat Institute
American National Standards Institute
Bureau of Economic Analysis
Bruttoinlandsprodukt
Billiarde
circa
Corporate Average Fuel Economy
Communauté Européenne
Central Intelligence Agency
Clean-In-Place
Computer Numerical Control
District of Columbia
Distributed Control System
Economic Development Administration
Enterprise Resource Planning
Federal Communications Commission
Food and Drug Administration
Foreign Direct Investment
Food Safety and Inspection Service
Food Safety Modernization Act
gegebenenfalls
Germany Trade and Invest GmbH
Hazard Analysis and Critical Control Point
U.S. Department of Health and Human Services
High Level Working Group
in der Regel
Industrial Control System Integrator Association
Electrotechnical Commission
International Monetary Fund
Internet of Things
International Organization for Standardization
Kleine und mittelständische Unternehmen
Lastkraftwagen
Manufacturing Execution System
Material Handling Institute
Milionen
Milliarden
National Electric Manufacturing Association
National Environment Policy Act
Nationally Recognized Testing Laboratories
Organization for Economic Cooperation and Development
Original Equipment Manufacturer
Personenkraftwagen
Programmable Logic Controller
PLM
PMMI
RFI
RGIT
RIA
SCADA
sog.
SWOT
TTIP
u.U.
UL
USA
USD
USDA
z.B.
Product Lifecycle Management
Packaging Machinery Manufacturers Institute
Radiofrequenzidentifikation
Representative of German Industry and Trade
Robotics Industries Association
Supervisory Control and Data Acquisition
sogenannt
Strength, Weaknesses, Opportunities, Threats
Transatlantic Trade and Investment Partnership
unter Umständen
Underwriters’ Laboratories
United States of Amerika
US-Dollar
U.S. Department of Agriculture
zum Beispiel
8
9
1. Executive Summary
Die USA sind mit einem Gesamtabsatz in Höhe von über 400 Mrd. USD der weltweit größte Markt für den Maschinen- und
Anlagenbau. Zu den etwa 29.580 Unternehmen, die der mehrheitlich durch kleine und mittelständische Unternehmen geprägten
Branche zugeordnet werden können, gehören auch Global Player, wie der Baumaschinenhersteller Caterpillar, der Produzent von
Agrartechnik Deere und der Technologiekonzern General Electric.
Der US-Maschinen- und Anlagenbau konzentriert sich vorwiegend auf den Mittleren Westen und verzeichnet in den letzten Jahren
massive Zuwächse, die insbesondere durch positive Entwicklungen in der Automobilindustrie und in der lebensmittelverarbeitenden
Industrie bedingt sind. Hier nähern sich viele Unternehmen langsam ihren Kapazitätsgrenzen, weshalb steigende Investitionen in
Maschinen und Anlagen zu erwarten sind. Anfang 2015 haben Experten einen Zuwachs für den US-Maschinen- und Anlagenbau von
3,6% prognostiziert. Durch die Marktturbulanzen in Asien, reduzierte Investitionen in Öl und Gas und dem starken US-Dollar, hat
sich diese Prognose auf 2,5% verringert. 1 Speziell im Werkzeugmaschinenbau, der in den USA einen sehr hohen Importanteil
aufweist, entwickelt sich die Nachfrage sehr dynamisch. Deutschland spielt hier als Importeur eine überproportional große Rolle.
Im Bereich der Lebensmittelindustrie werden derzeit zahlreiche Produktportfolios ausgeweitet, was sich positiv auf die Nachfrage
nach Nahrungsmittelmaschinen auswirkt. Die Lebensmittelindustrie ist mit mehr als 2.500 Lebensmittelproduktionsfirmen der
führende Produktionssektor im US-Bundesstaat Illinois.
Im Bereich der Automobilindustrie konnte die Produktion von PKWs und leichten LKWs bereits 2013 das Vorkrisenniveau von 2007
überschreiten. Bis 2016 wird auch hier weiteres Wachstum erwartet. Hinzu kommt, dass die Modernisierung und Automatisierung
der Fertigungsstätten höchste Priorität haben, u.a. aufgrund des vorherrschenden Fachkräftemangels im US-Produktionssektor.
Das Streben der US-Maschinenbauer nach technologischen Innovationen sichert die Vorrangstellung in dem stark vom Wettbewerb
bestimmten globalen Markt. Dabei sind die Steigerung von Produktivität, Effizienz und Nachhaltigkeit entscheidend. In genau diesen
Bereichen liegen die Stärken der deutschen Maschinen- und Anlagenbauer. Entsprechend besteht v.a. für deutsche
Technologieanbieter der folgenden Bereiche und Technologien großes Potenzial:






Ausrüstung von Maschinenparks
Software und IT
Internetsicherheit
Flexible Produktionstechnologie
einfach zu integrierende Produktionstechnologie
einfach zu bedienende Produktionstechnologie
Die seit einigen Jahren voranschreitende Digitalisierung beeinflusst alle Gesellschaftsbereiche und führt auch zu grundlegenden
Veränderungen im verarbeitenden Gewerbe. Auch wenn nach Einschätzung von Experten viele Unternehmen in den USA noch
zögerlich sind, innovative Fertigungstechnologien einzusetzen, wird sich auch hier früher oder später die digitale Transformation der
Industrie vollziehen.
Die Vision von einer Industrie 4.0, die im englischsprachigen Raum als Industrial Internet of Things (IoT) oder Smart Factory
bezeichnet wird, mit horizontal und vertikal vollintegrierten Wertschöpfungsketten und Produktionsabläufen, die über das Internet
überwacht und gesteuert werden können, ist zwar noch Zukunftsmusik, in einigen Bereichen des Maschinen- und Anlagenbaus ist
eine entsprechende Entwicklung aber bereits jetzt festzustellen. So wird es immer wichtiger, dass Maschinen in der Lage sind in
Echtzeit miteinander zu kommunizieren, um so kurzfristig und mit geringem Aufwand Änderungen im Produktionsprogramm
umsetzen zu können. Um das Ziel einer kundenindividuellen Massenfertigung zu erreichen, ist es zudem wichtig, dass die Maschinen
vielseitig einsetzbar sind, also abhängig vom Bedarf, verschiedene Fertigungsaufgaben durchführen können.
1
Vgl.: MAPI Foundation: U.S. Industrial Outlook: Growth Decelerates in 2015 (2015), abgerufen am 27.08.2015
10
Neben intelligenten Fertigungskonzepten, sind natürlich auch vernetzte Maschinen gefragt, mit denen Operationen effizienter und
kostengünstiger durchgeführt werden können.
Aus dem Einsatz intelligenter Fertigungssysteme resultiert ein höheres Maß an Automatisierung, sodass viele Aufgaben in der
Produktion, die zuvor von Menschen durchgeführt wurden, nun von Maschinen, Computern und Software übernommen werden.
Diese Entwicklung trägt zum einen dazu bei, den Fachkräftemangel, mit dem viele hochentwickelte Industrieländer konfrontiert sind,
zu kompensieren. Auf der anderen Seite steigt so jedoch die Komplexität der industriellen Produktion, womit wiederum ein
steigender Bedarf nach hochqualifiziertem Personal, insbesondere im Bereich IT, verbunden ist. Es ist zu erwarten, dass deshalb eine
steigende Nachfrage nach industrienahen Dienstleistungen einhergeht.
11
2. Länderprofil und Zielmarkt allgemein
Die USA sind ein großes, rohstoffreiches Land, dessen Territorium sehr gut erschlossen ist. Mit ca. 9,06 Mio. km 2 haben sie etwa die
25-fache Größe Deutschlands. Damit sind die USA das flächenmäßig drittgrößte Land der Welt nach Kanada und Russland. Trotz
einer Einwohnerzahl von fast 320 Millionen ist die Bevölkerungsdichte aufgrund der Größe des Landes mit 33 Einwohnern pro km²
relativ gering. Im Vergleich dazu hat Deutschland eine Bevölkerungsdichte von 229 Einwohnern pro km2.2 Hauptstadt der USA ist
Washington, D.C. an der Ostküste.
Obwohl es keine festgelegte Amtssprache in den USA gibt, werden alle amtlichen Schriftstücke und Gesetzestexte in englischer
Sprache verfasst. Durch die verstärkte Immigration lateinamerikanischer Bevölkerungsgruppen in den vergangenen Jahren
repräsentieren diese Gruppen nun rund 17,1% der Gesamteinwohnerzahl.3 Infolgedessen steigt die Verbreitung der spanischen
Sprache sowohl in der Gesellschaft allgemein, als auch in der Wirtschaft. Zum Beispiel sind sowohl Produktetiketten als auch
Gebrauchsanleitungen oft zweisprachig – in Englisch und Spanisch. Auch Kundendienste von verschiedenen Firmen werden verstärkt
in beiden Sprachen angeboten 4 und manche Werbeplakate sind auf die Spanisch sprechende Bevölkerung abgestimmt.
2.1. Politischer Hintergrund
Die USA können sich auf eine 200-jährige demokratische Tradition mit einer erheblichen politischen und gesellschaftlichen Stabilität
berufen. Das Land hat ein präsidiales, föderales Regierungssystem mit zwei starken politischen Parteien - den Demokraten und den
Republikanern. Die Regierung beruht auf drei unabhängigen Säulen, die gegenseitige Kontrolle aufeinander ausüben. An der Spitze
der Exekutive steht ein gewählter Präsident, dessen Amtszeit vier Jahre beträgt. Die Legislative, auch Kongress genannt, besteht aus
zwei Kammern (dem Senat und dem Repräsentantenhaus), die sich aus den gewählten Repräsentanten der 50 Bundesstaaten
zusammensetzen. Die Legislative hat nicht nur die Entscheidungsgewalt über die Gesetze, sondern auch über das Budget. Die
Judikative ist föderal aufgebaut und der oberste Gerichtshof steht an ihrer Spitze. 5
Das politische System der USA unterscheidet sich dabei von denen vieler europäischer Länder. Obwohl die zentrale Regierung der
USA besonders in den außenpolitischen Bereichen oder der nationalen Verteidigung uneingeschränkte Befugnisse genießt, muss sie
ihre Macht in anderen Bereichen mit den einzelnen Bundesstaaten teilen. Darunter fallen vor allem die Themen Besteuerung,
Gesetzesvorschriften und Subventionen, die dadurch in jedem Staat, oder sogar Landkreis, unterschiedlich sein können. Darüber
hinaus sind die Repräsentanten im Kongress ihren jeweiligen Bundesstaaten bzw. Wahlbezirken gegenüber verantwortlich, nicht ihrer
Partei. Aus diesem Grund stimmen sie nicht unbedingt einheitlich mit der Parteilinie, wie es bei parlamentarischen Systemen
normalerweise der Fall ist.
Das in den Vereinigten Staaten bestehende Mehrheitswahlrecht begünstigt die Positionierung von nur zwei Parteien: den Demokraten
und den Republikanern. Dritte Parteien haben es schwer bei politischen Entscheidungen auf Bundesebene mitzuwirken. Während sich
die Demokraten als progressiv bezeichnen und dem Staat eine größere Rolle einräumen, stehen die Republikaner verstärkt für eine
freie Marktwirtschaft und konservative Werte.
Die USA sind unterteilt in 50 Bundesstaaten, die wiederum in über 3.000 Landkreise (counties) untergliedert sind. In diesen
Landkreisen befinden sich Städte und Gemeinden (municipalities, cities/communities), die alle über bestimmte Steuer- und
Rechtshoheiten verfügen. Vor allem größere Städte können unabhängig von counties sein, bzw. mehrere dieser umfassen. Dies spielt
besonders für die Unternehmen eine Rolle, die sich nicht nur auf den reinen Export in die USA beschränken, sondern eigene
Geschäftseinheiten und Produktionsstätten in den USA aufbauen. In manchen Bundesstaaten wird die Höhe der Umsatzsteuer (sales
tax) durch die County Regierung bestimmt.
2
Vgl.: Bundeszentrale für politische Bildung – Bevölkerungsentwicklung (2012), abgerufen am 17.12.2014
Vgl.: U.S. Census Bureau - Population (2013), abgerufen am 12.01.2015
Vgl.: USA.gov - Learn About the United States of America (2014), abgerufen am 18.12.2014
5
Vgl.: Bundeszentrale für Politische Bildung – Dossier USA (kein Datum), abgerufen am 18.12.2014
3
4
12
2.2. Wirtschaft, Struktur und Entwicklung
Das Wirtschafts- und Finanzsystem der USA ist durch unternehmerische Initiative und Freihandel gekennzeichnet. Die folgende
Abbildung bietet eine Übersicht über die grundlegenden Daten der amerikanischen Wirtschaft.
Tabelle 1: Wirtschaftsdaten USA, 2014
Bevölkerung:
318,5 Mio.
Hauptstadt:
Washington D.C.
Korrespondenzsprachen:
Englisch
Spanisch
BIP:
17.416 Mrd. USD
BIP pro Kopf:
54.678USD
Bevölkerungszuwachs:
0,78%
Arbeitslosenquote:
6,2%
Jährliche Neuverschuldung:
5,3% des BIP
Währungsreserven:
130.1 Mrd. USD
Warenimport (fob):
2.408 Mrd. USD
Davon aus Deutschland (fob):
Warenexport:
Davon nach Deutschland:
107,6 Mrd. USD
1.622 Mrd. USD
54,4 Mrd. USD
Quelle: Eigene Darstellung nach CIA Factbook - USA (2015) und GTAI - Wirtschaftsdaten Kompakt USA (2015)
Die Vereinigten Staaten erwirtschaften etwa ein Fünftel des jährlichen Welteinkommens und sind damit nach China die zweitgrößte
Volkswirtschaft der Welt.6 Als Nation haben die USA einen ausgeprägten Dienstleistungssektor, der 77,7% zum BIP beiträgt. Der
Industriesektor erwirtschaftet ca. 20,7% und die Landwirtschaft rund 1,6% des BIP.7
2.2.1. Aktuelle wirtschaftliche Lage
Auch im Jahr 2015 befinden sich die USA weiterhin auf einem merklichen Erholungskurs. Laut der Organisation for Economic Cooperation and Development (OECD) wuchs die amerikanische Wirtschaft im Jahr 2014 um 2,6%. Für das Jahr 2015 wird ein
Wirtschaftswachstum von 3,5% erwartet.8
Konjunkturhoffnungen bestehen und beruhen auf einer gestiegenen Konsum- und Investitionsbereitschaft sowie einer weiterhin
unterstützenden Rolle der Geldpolitik. Insbesondere das unterstützende Umfeld der Finanzmärkte und die Trendwende auf dem
Immobilienmarkt helfen, die Haushaltsbilanz zu verbessern und das Konsumwachstum zu stärken.9 Seit Anfang 2014 führt die USNotenbank (U.S. Federal Reserve) einen Prozess durch namens Quantitative Easing, um die Käufe von Staatsanleihen zu reduzieren
und die US-Geldpolitik auszugleichen. 10 Ab dem Sommer 2015 wird jedoch mit einem Anstieg der Zinsen gerechnet.11 Von zentraler
Bedeutung für die weitere Entwicklung bleibt die Lage am Arbeitsmarkt. Dieser lieferte zuletzt positive Signale. Innerhalb eines
Jahres ist die offizielle Arbeitslosenquote von Juli 2014 bis Juli 2015 von 6,2% auf 5,3% gesunken.12
6
Vgl.: CIA Factbook - USA (2015), abgerufen am 10.09.2015
8
Vgl.: OECD Forecast (2014), abgerufen am 18.12.2014
9
Vgl.: IMF - World Economic Outlook (2014), abgerufen am 19.12.2015
10
Vgl.: IMF - Regional Economic Outlook: Western Hemisphere, abgerufen am 13.01.2015
11
Vgl.: Wall Street Journal - Fed officials are on track for 2015 rate hike (2015), abgerufen am 19.01.2015
12
Vgl.: Bureau of Labor Statistics, Labor Force Statistics from the Current Population Survey (2014), abgerufen am 18.12.2014
7
13
2.2.2. Außenhandel
Seit dem Jahr 2010 verfolgt die US-Regierung erfolgreich eine aggressive Exportsteigerungsstrategie. Die durch die ObamaAdministration initiierte National Export Initiative sieht vor, die US-Exporte bis zum Jahr 2015 zu verdoppeln. Hierbei sollen
insbesondere kleine und mittelständische Betriebe unterstützt werden. 13
In den letzten Jahrzehnten haben Exporte zu rund einem Viertel des Wirtschaftswachstums des Landes beigetragen. So lag die
Außenhandelsquote im Jahr 2014 bei 23,1% des BIP.14 Neben Deutschland und China zählen die USA zu den größten Exporteuren
von Waren weltweit. Dennoch lag das Importvolumen im Jahr 2014 um etwa 45% über dem Exportvolumen. Damit schlossen die
Vereinigten Staaten 2014 mit einem Handelsdefizit in Höhe von 741 Mrd. USD ab.15
Im ersten Halbjahr 2015 hat allerdings der starke Dollar den Export aus den USA negativ beeinflusst.
2.2.3. Wirtschaftliche Beziehungen zu Deutschland
Deutschland und die USA sind füreinander sehr wichtige Handelspartner. Die USA sind der größte Handelspartner Deutschlands
außerhalb der EU und gleichzeitig ist Deutschland der größte Handelspartner der USA innerhalb der EU.
Laut dem Delegierten der Deutschen Wirtschaft (Representative of German Industry and Trade, RGIT) sind 3.500 deutsche
Unternehmen in den USA aktiv. Sie beschäftigen dort direkt 620.000 Mitarbeiter.16 Deutsche Firmen haben des Weiteren bis Ende
2013 etwa 209 Mrd. USD in den USA angelegt. Deutschland ist damit viertgrößter Investor in den Vereinigten Staaten.17
Durch das seit dem im Jahr 2007 bestehende Transatlantic Economic Partnership Abkommen zum Abbau und zur Beseitigung von
Handelshemmnissen zwischen den USA und der EU bieten sich hier zusätzliche Chancen. Der Warenhandel zwischen den USA und
Deutschland hatte im Jahr 2014 ein Gesamtvolumen von 173,8 Mrd. USD, wobei Deutschland aus den USA Waren im Wert von 49,6
Mrd. EUR und die USA Waren im Wert von 124,2 Mrd. USD aus Deutschland importierten.18
Im Februar 2013 veröffentlichte eine hochrangige EU-US-Arbeitsgruppe für Arbeitsplätze und Wachstum (High Level Working
Group – HLWG) einen Bericht, in dem sie ein breites Spektrum an Optionen zur Förderung des transatlantischen Handels und
Investitionen untersucht. Die Gruppe riet der Europäischen Union und der US-Regierung, Verhandlungen über ein umfassendes
Handels- und Investitionsabkommen (TTIP) aufzunehmen. Wie der ehemalige Handelsbeauftragte der Europäischen Kommission
Karel De Gucht beschreibt: „Kleine und mittelständische Unternehmen sind die größten Begünstigten des Abkommens, weil sie unter
höheren Schwierigkeiten leiden ihre Güter ins Ausland zu exportieren und deswegen stärker als Großunternehmen profitieren
werden.“19 Ausgeführte Güter von deutschen KMUs stellen insgesamt rund 28% des gesamten Exportwertes dar.20 TTIP fördert
KMUs durch reduzierte Zölle und Vereinfachung der Zertifizierungsverfahren für neue Produkte. 21 Die Bertelsmann Stiftung in
Washington, D.C. schätzt, dass TTIP dieses Wachstum mit mehr als 740.000 neuen Arbeitsplätze unterstützen wird.22
2.2.4. Wirtschaftsförderung
In den USA gibt es keine mit Deutschland vergleichbaren Wirtschaftsförderprogramme auf nationaler Ebene. Stattdessen wird
Wirtschaftsförderung hauptsächlich durch die einzelnen Bundesstaaten betrieben. Hierbei verwalten die Bundesstaaten individuelle
Förderungsfonds. Bewerber können u.U. neben den Barmitteln aus den Förderungsfonds auch auf kommunale Mittel zurückgreifen.
13
Vgl.: U.S. Department of Commerce - National Export Initiative (kein Datum), abgerufen am 20.01.2015
Vgl.: GTAI: Wirtschaftsdaten kompakt:USA (Mai 2015), abgerufen am 20.08.2015
Vgl.: U.S. Department of Commerce Bureau of Economic Analysis (2015), abgerufen am 13.01.2015
16
Vgl.: RGIT USA - German-American Trade, Investment and Jobs (2014), abgerufen am 19.12.2014
17
Vgl.: U.S. Bureau of Economic Analysis - Foreign Direct Investment in the United States (2014), abgerufen am 19.12.2014
18
Vgl.: U.S. Department of Commerce Bureau of Economic Analysis (2015), abgerufen am 13.01.2015
19
Vgl.: Antlantic Council - The Transatlantic Trade and Investment Partnership: Big Opportunities for Small Business (2014), abgerufen am 27.01.2015
20
Vgl.: Ibid. Seite 3.
21
Vgl.: Ibid. Seite 9.
22
Vgl.: Atlantic Council, Bertelsman Foundation, British Embassy in Washington - TTIP and the Fifty States (2013), abgerufen am 27.01.2015
14
15
14
Auf regionaler Ebene gibt es zudem zusätzliche Förderungsprogramme in Form von Fonds, die von einem kommunalen Verbund
aufgebracht werden.
Zusätzliche Förderungsmaßnahmen werden u.a. durch Steuernachlässe oder sonstige Vergünstigungen, wie z.B. Steuerermäßigungen
beim Kauf von Grundstücken ermöglicht. Sowohl die Höhe der Steuervergünstigungen als auch die Regelungen zur Gewährung
fallen in den verschiedenen Bundesstaaten unterschiedlich aus. Grundsätzlich werden die Entscheidungen auf Projektebene
durchgeführt. Bei Ausschreibungen für ein konkretes Projekt stimmen somit bundesstaatliche, regionale und kommunale
Förderverbände gemeinsam über die Förderungsmittel ab.
2.3. Markteintrittsbedingungen für deutsche Unternehmen
Die USA sind für Anleger eine beliebte Zielregion, da das Investitionsklima nahezu einzigartig auf der Welt ist. Prinzipiell sind die
Bevölkerung und die Märkte offen für neue Produkte, Ideen und Investitionen. Als größter Binnenmarkt der Welt bieten die USA für
deutsche Unternehmen viele Chancen, aber auch Hindernisse, die beim Markteinstieg zu beachten sind.
Häufig unterscheiden sich die Bedürfnisse der Verbraucher zwischen Ländern und Kulturen, so dass Produkte oftmals angepasst
werden müssen. Davon sind nicht nur Anpassungen des Produktes selbst, sondern auch die Marketingstrategie betroffen.
Oftmals sind deutsche Unternehmer stärker an technischen Details interessiert und tendieren dazu, vor Entscheidungen alle
Eventualitäten und Möglichkeiten zu analysieren. Amerikaner sind oft schneller in der Entscheidungsfindung und tendieren bei der
Produktwahl zum Praktischen. Kurz gefasst kann man sagen, dass während der ersten Verkaufsgespräche für deutsche Unternehmen
die Fakten zählen, für amerikanische die Präsentation im Vordergrund steht.
Abgesehen von den kulturellen Unterschieden gibt es in den USA auch Unterschiede im Vertrags-, Haftungsrecht und bei technischen
Standards. Teilweise unterscheiden sich diese Regelungen auch zwischen den einzelnen Bundesstaaten. Unternehmen, die in den
USA tätig sind, sollten sich umfassend über die entsprechende Rechtslage auf regionaler und nationaler Ebene informieren, um sich
gegen etwaige Regressansprüche abzusichern. Eine rechtliche Beratung gehört in den USA zum Alltagsgeschäft dazu und sollte nicht
erst nach einem Ernstfall in Anspruch genommen werden.
Das US-Standardisierungsgesetz, welches sich von dem in Europa unterscheidet, ist gesondert zu erwähnen. Zwar verfügen viele USStandardisierungsorganisationen über einen hohen Standard und können auch technisch mit internationalen Standards verglichen
werden, jedoch werden sie weder von allen Staaten anerkannt, noch werden alle Interessengruppen ausreichend beachtet. Oftmals
reicht die Einhaltung dieser Standards allein nicht aus, obwohl das American National Standards Institute (ANSI) über 250 StandardEntwicklungsorganisationen akkreditiert hat und selbst den Zugriff auf über 10.000 Standards ermöglicht. Exporteure müssen daher
zusätzlich nationale und staatliche Gesetze und Vorschriften beachten. Das ANSI ist zwar ein Mitglied der International Organization
for Standardization (ISO) und der International Electrotechnical Commission (IEC),23 diese werden aber kaum von in Europa
bekannten Standard-Entwicklungsorganisationen unterschieden und stehen daher mit über 800 anderen in Konkurrenz. Das führt
dazu, dass es für einen deutschen Hersteller häufig schwierig ist, alle Standards zu erreichen, wenn das Produkt in den gesamten USA
angeboten werden soll. Es empfiehlt sich daher ein Fokus auf ausgewählten Industrien oder Regionen für die ersten Aktivitäten in den
USA.
Auch bei Importen von deutschen Produkten in die USA muss darauf geachtet werden, dass die USA in manchen Bereichen immer
noch über Handelshemmnisse verfügen, sogenannte local content requirements (Buy America/Buy American). Zum Beispiel muss
bei öffentlichen Projekten der Stahl aus den USA stammen, auch wenn Ausnahmen möglich sind. Durch das internationale
Abkommen „The Plurilateral Agreement on Government Procurement” sind Deutschland und andere EU-Staaten von der „BuyAmerican-Klausel“ ausgenommen.24 Dies gilt aber nur, wenn wenigstens 50-60 % des Produktwertes in Deutschland geschaffen
wurde. Eine weitere Marktbarriere stellen die Zölle auf ausländische Produkte dar. Diese sind sehr produkt- und teilespezifisch und
variieren.25 Unternehmen sollten also abwägen, welche Produkte sie in die USA exportieren und welche sie lieber vor Ort herstellen.
23
24
25
Vgl.: American National Standards Institute (ANSI) - Company Overview (kein Datum), abgerufen am 19.12.2014
Vgl.: World Trade Organization – Parties and Observers to the GPA (2014) abgerufen am 19.12.2014
Vgl.: U.S. Customs and Border Protection - Duty, Tariff Rates (kein Datum), abgerufen am 19.12.2014
15
Allerdings spielen i.d.R. für deutsche Unternehmen die Kosten der Zolltarife eine untergeordnete Rolle im Vergleich zu Transport
oder Vertriebskosten.
Die Entwicklung des Euro-Dollar-Wechselkurses wirkt sich im Jahr 2015 positiv auf die Absatzchancen deutscher Unternehmen aus.
Im Januar 2015 fiel der Euro auf ein Elf-Jahres-Tief und notierte auf den tiefsten Stand seit November 2003.26 Auch mit der
moderaten Erholung im ersten Halbjahr 2015 macht der schwächere Euro deutsche Produkte für amerikanische Abnehmer günstiger
und verbessert somit die Marktchancen für aus Deutschland exportierte Ware.
Im Vergleich zu anderen Ländern sind die rechtlichen Markteintrittsbarrieren für ausländische Firmen verhältnismäßig gering. Nur in
einigen Industrien sind FDIs aus Staatssicherheitsgründen explizit verboten oder in Einzelfällen beschränkt (z.B. militärisches
Beschaffungswesen oder Bergbau).
Eine Niederlassung in den USA eröffnet durch Freihandelsabkommen zwischen den USA und 20 anderen Staaten Zugang zu
diversen anderen Märkten rund um die Welt: Australien, Bahrain, Kanada, Chile, Kolumbien, Costa Rica, Dominikanische Republik,
El Salvador, Guatemala, Honduras, Israel, Jordanien, Korea, Mexico, Marokko, Nicaragua, Oman, Panama, Peru und Singapur.27
Investitionen in die USA werden außerdem durch eine großzügig ausgebaute Infrastruktur begünstigt: Die USA haben eines der
umfassendsten Infrastrukturnetzwerke der Welt (Rang 12 weltweit).28 Ein weitläufiges Straßennetz von 6.586.610 km29 sowie eine
Reihe von Seehäfen in Boston, Chicago, New York, Houston, Los Angeles und Seattle erleichtern den Warenaustausch. Das
Schienennetz ist mit 224.792 km eines der längsten der Welt und wird hauptsächlich zum Güterverkehr von verschiedenen privaten
Gesellschaften befahren.
26
Vgl.: Handelsblatt - Gemeinschaftswährung fällt auf Elf-Jahres-Tief (2015), abgerufen am 29.01.2015
Vgl.: Office of the United States Trade Representative – Trade Agreements (kein Datum), abgerufen am 19.12.2014
Vgl.: World Economic Forum - The Global Competitiveness Report (2014), abgerufen am 19.12.2014
29
27
28
16
3. Maschinenbau in den USA
3.1. Allgemeiner Überblick (inkl. statistische Daten)
Die USA sind mit einem Gesamtabsatz in Höhe von über 400 Mrd. USD der weltweit größte Markt für den Maschinen- und
Anlagenbau sowie der drittgrößte Zulieferer von Maschinen.30 Zu den etwa 29.580 Unternehmen, die der mehrheitlich durch kleine
und mittelständische Unternehmen geprägten Branche zugeordnet werden können, gehören auch Global Player, wie der
Baumaschinenhersteller Caterpillar, der Produzent von Agrartechnik Deere und der Technologiekonzern General Electric. 31
Der US-Maschinen- und Anlagenbau verzeichnet in den letzten Jahren massive Zuwächse, die insbesondere durch positive
Entwicklungen in der Automobilindustrie und in der lebensmittelverarbeitenden Industrie bedingt sind. Hier nähern sich viele
Unternehmen langsam ihren Kapazitätsgrenzen, weshalb steigende Investitionen in Maschinen und Anlagen zu erwarten sind. Anfang
2015 haben Experten einen Zuwachs für den US-Maschinen- und Anlagenbau von 3,6% prognostiziert. Durch die Marktturbulanzen
in Asien, reduzierte Investitionen in Öl und Gas und dem starken US-Dollar, hat sich diese Prognose auf 2,5% verringert. 32
Seit 2013 ist die Beschäftigungsanzahl stark gestiegen, was in 2014 zu mehr als 34.400 neuen Arbeitsstellen im Bereich Maschinenund Anlagenbau, das eine der höchsten Beschäftigungswachstumsraten des US-Herstellungsmarkts entspricht, führte.33 Die
Beschäftigtenzahl im Maschinen- und Anlagenbaumarkt belief sich im Mai 2015 auf fast 1,2 Mio. Direktbeschäftigte.34 Dies
beschreibt einen konstanten Zuwachs der Arbeitskräfte von US-Produzenten, der sich auch in einem Anstieg von Produktion und
Nachfrage widerspiegelt.
Das Streben der US-Maschinenbauer nach technologischen Innovationen sichert die Vorrangstellung in dem stark vom Wettbewerb
bestimmten globalen Markt. Dabei sind die Steigerung von Produktivität, Effizienz und Nachhaltigkeit entscheidend. Viele
Universitäten sind ebenfalls im Maschinenbau und den Ingenieurwissenschaften engagiert.
Dem Maschinenbau kommt im Mittleren Westen der USA eine zentrale Rolle zu. Die traditionellen Cluster in den Bereichen
Werkzeug- und Industriemaschinen, Energietechnik, sowie Land- und Bergbaumaschinen befinden sich alle im Mittleren Westen der
USA.
30
Vgl.: United States Census Bureau: Industry Snapshot – Machinery Manufacturing, abgerufen am 21.1.2015
Vgl.: Bureau of Labor Statistics: Industries at a Glance – Machinery Manufacturing, abgerufen am 13.1.2015
Vgl.: MAPI Foundation: U.S. Industrial Outlook: Growth Decelerates in 2015 (2015), abgerufen am 27.08.2015
33
Vgl.: National Association of Manufacturers: Monthly Changes in Employment, 2014. abgerufen am 13.1.2015
34
Vgl.: Bureau of Labor Statistics: Industries at a Glance – Machinery Manufacturing, abgerufen am 21.1.2015
31
32
17
Abbildung 1: US-Maschinenbauexporte und -importe (Mrd. USD), 2008-2014
180
160
140
145.43
150.92
138.36
137.8
159.58
151.26
150.17
146.85
160.67
152.15
124.9
113.41
120
100
105.56
87.82
80
60
40
20
0
2008
2009
2010
2011
Exports
2012
2013
2014
Imports
Quelle: US Department of Commerce International Trade Administration: Trade Stats Express - NAICS code 333, abgerufen am
20.2.2015
Der US-amerikanische Maschinensektor legt seit dem krisenbedingten Rückgang der Auslieferungen (Inlandsabsatz und Exporte)
2008/09 anhaltend zu. In obenstehender Abbildung ist ein positiver Trend des Marktes seit 2009 zu erkennen. Die Gesamtzahl der
US-Maschinenbauexporte lag in 2014 bei 152,15 Mrd. USD, welches eine 1,3% Steigerung vom Vorjahr darstellt.35 Über 35% der
Produktion des amerikanischen Maschinen- und Anlagenbaus wurde 2014 im Ausland, und 3,2% der Gesamtzahl in Deutschland,
abgesetzt. Vor allem in den Sparten Bau-, Agrar- und Bergbaumaschinen ist das Land international sehr wettbewerbsfähig.
Beinahe 40% der gesamten Nachfrage aus dem Bereich Maschinenbau wird in den Vereinigten Staaten durch Import gedeckt. Der
Großteil der Gesamtmaschinenbauimporte besteht aus Universalmaschinen (38,8%). Bau-, Agrar- und Bergbaumaschinen -importe
stellen einen Anteil von 18,8% der Maschinenbauimporte dar.13,9% der Importe sind Industrielle Maschinen. 12,4% der 160,67 Mrd.
USD. Maschinenimporte kamen im Jahr 2014 aus Deutschland. Der Anteil von Maschinenbauimporten aus Deutschland stieg
zwischen 2013 und 2014 um 7,01%. 36 Der Prozentsatz von industriellen Maschinenimporten aus Deutschland stieg zwischen 2013
und 2014 mit 6,5% besonders stark. Bei Importstatistiken ist zu beachten, dass viele Maschinenhersteller mit Hauptsitz im Ausland,
in den USA produzieren. Diese Maschinen gelten nicht als importiert.
35
36
Vgl,: US Department of Commerce International Trade Administration: Trade Stats Express - NAICS code 333, abgerufen am 20.2.2015
US Department of Commerce International Trade Administration: Trade Stats Express - NAICS code 333, abgerufen am. 20.2.2015
18
Abbildung 2: US-Maschinenbauauftragseingänge, 2013 - 2014 (Mrd. USD)
100
Metallbearbeitungsmaschinen
83.67
80
Industriellemaschinen
73.93
Fördertechnik
61.23
60
Elektromedizinische-, Mess-,
und Steurerungstechnik
46.33
40
36.71
34.6
38.6
37.6
20
0
2013
2014
Quelle: US Census Bureau News, abgerufen am 10.2.2015
Gegenüber dem Vorjahr erlebten die Auftragseingänge im Bereich Maschinenbau zwischen 2013 und 2014 um 6% auf 442,7 Mrd.
USD ebenfalls einen Zuwachs. In obenstehender Abbildung ist zu erkennen, dass industrielle Maschinen mit 31,1% besonders stark
zulegten. Für elektromedizinische-, Mess- und Steuerungstechnik lag das Wachstum seit dem Vorjahr bei insgesamt bei 10,2%, für
Fördertechnik bei 8,7% und für Metallbeararbeitungsmaschinen bei 5,2%.37 Es ist ebenfalls zu erkennen, dass elektromedizinische-,
Mess-, und Steuerungsgeräte einen wichtigen Teil aller Maschinenbauauftragseingänge ausmachen.
37
US Census Bureau News: Full Report on Manufacturer’s Shipments, Inventories and Orders, December 2014, abgerufen am 20.2.2015
19
Abbildung 3: US-Maschinenbaulieferungen, 2013 - 2014 (Mrd. USD)
90
82.36
75.21
80
Industriellemaschinen
70
61.97
60
50
40
Metallbearbeitungsmaschinen
Fördertechnik
45.23
38.95
36.73
34.16
35.69
Elektromedizinische-, Mess-,
und Steuerungstechnik
30
20
10
0
2013
2014
Quelle: US Census Bureau News abgerufen am 10.2.2015
Maschinenbaulieferungen aus den Vereinigten Staaten legten in den letzen Jahren ebenfalls stark zu. Vor allem das Wachstum der
Lieferungen industrieller Maschinen, mit einem Zuwachs von 36,1% zwischen 2013 und 2014, fällt auf.
Die Statistiken für das erste Halbjahr 2015 zeigen jedoch ein geringeres Wachstum bzw. einen Rückgang. So ist im Juni 2015 der
Wert der Lieferungen im Bereich Heizungs-, Lüftungs- und Klimatechnik im Vergleich zum Vorjahr um 5% gestiegen. Bei den
landwirtschaftlichen Maschinen hingegen nahm dieser Wert im gleichen Zeitraum um 24% ab.38 Dies ist nach Expertenmeinungen
auf den starken Dollar sowie die Unsicherheit in Europa sowie dem langsamen Wachstum in Asia zurückzuführen.
3.2. Automatisierungstechnik
3.2.1. Überblick
Unter Automatisierung wird nach DIN V 19233 das Ausrüsten einer Einrichtung verstanden, sodass diese ganz oder teilweise ohne
menschliche Mitwirkung bestimmungsgemäß arbeitet.39 Diese Definition verdeutlicht, dass der Bereich Automatisierungstechnik sehr
umfangreich ist und in der Regel Aspekte aus unterschiedlichen Industrien verbindet. Eine besondere Bedeutung kommt dabei dem
Maschinen- und Anlagenbau, der Elektrotechnik und der IT-Branche zu. Aus diesem Grund wird Automatisierungstechnik in den
USA auch nicht als eigenständige Industrie betrachtet. Abhängig von der jeweiligen Technologie und dem Anwendungsschwerpunkt
werden beim US-Census Bureau Produkte, die sich der Automatisierungstechnik zuordnen lassen, in den drei Hauptkategorien
Fördertechnik, Computer- und Elektronikerzeugnisse und Elektrogeräte statistisch erfasst.40 Da in diesen Kategorien auch Produkte
enthalten sind, die keinen direkten Bezug zur Automatisierung aufweisen, fällt es schwer Aussagen bezüglich der Größe und
Beschaffenheit des amerikanischen Automatisierungsmarkts zu treffen. Trotz des Mangels an Marktdaten sind sich die Experten
einig, dass diese Industrie in Zukunft immer mehr an Bedeutung gewinnen wird.
Die Anwendungsmöglichkeiten von Automatisierungstechnik sind ebenso vielfältig. Grob lassen sich Fabrikautomation und
Prozessautomation unterscheiden. Fabrikautomation kommt schwerpunktmäßig in Industrien zum Einsatz, bei denen Komponenten
bzw. Bauteile hergestellt und zu größeren, komplexeren Einheiten zusammengefügt werden. Die Automobil- und die
38
39
40
Vgl. US Department of Commerce International Trade Administration: Trade Stats Express - NAICS code 333, abgerufen am 20.8.2015
Vgl.: Deutsches Institut für Normung, abgerufen am 02.02.2015
Gespräch mit US-Census Bureau im Januar 2014
20
Verpackungsindustrie fallen beispielsweise in diese Kategorie. Typische Automatisierungsinstrumente in diesem Bereich sind unter
anderem Fertigungsroboter, Fließbandsysteme und CNC-Maschinen.
Auf der anderen Seite findet Prozessautomation vor allem in solchen Industrien Anwendung, in denen ein kontinuierlicher
Materialfluss überwacht und gesteuert werden muss. Dies trifft unter anderem auf die Öl- und Gasindustrie, die Wasser- und
Abwasserwirtschaft, die Energieerzeugung und die Chemieindustrie zu. Aus dem Anwendungsgebiet der Automatisierungstechnik
resultieren spezifische Anforderungen an die Funktionalität der jeweiligen Automatisierungsinstrumente. So haben im Bereich
Prozessautomation Ventile, Sensoren und Pumpen eine große Bedeutung.
Schließlich treten auch Mischformen der oben genannten Automatisierungstypen auf, die gelegentlich als Hybridautomation
bezeichnet werden. Zu beachten sind hier beispielsweise verschiedene Bereiche der lebensmittelverarbeitenden Industrie, wie die
Getränkeherstellung.41
Neben den Unterschieden, die zwischen Fabrik- und Prozessautomation bestehen, gibt es auch Gemeinsamkeiten. So werden in
beiden Automatisierungstypen ähnliche Formen industrieller Steuerungssysteme eingesetzt. Als industrielle Steuerungssysteme sollen
hierbei Soft- und Hardwarelösungen verstanden werden, mit denen automatisierte Produktionsprozesse überwacht und gesteuert
werden. In den folgenden Absatz werden deshalb zunächst die Steuerungssysteme betrachtet, bevor darauf aufbauend auf die Fabrikund Prozessautomation eingegangen wird.
3.2.2. Steuerungssysteme
Industrielle Steuerungssysteme können grob danach differenziert werden, ob sie auf der Unternehmensebene oder der Werksebene
eingesetzt werden.
Steuerungssysteme auf der Unternehmensebene dienen dazu, den internen und externen Informationsfluss effizient zu gestalten.
Damit soll unter anderem sichergestellt werden, dass die Steuerungssysteme auf der Werksebene die gewünschten Operationen
durchführen. Zu dieser Kategorie von Steuerungssystemen gehören beispielsweise ERP (Enterprise Resource Planning), MES
(Manufacturing Execution System) und PLM (Product Lifecycle Management). Bedeutende Anbieter in diesem Bereich sind in erster
Linie SAP und Oracle.42
Mit Steuerungssystemen auf der Werksebene werden Fertigungsprozesse unmittelbar koordiniert, überwacht und gesteuert. In diese
Kategorie fallen neben SCADA (Supervisory Control and Data Acquisition), PLC (Programmable Logic Controller) und DCS
(Distributed Control System). 43 Darüber hinaus werden immer mehr Steuerungsinstrumente, wie Ventile, Sensoren und Aktuatoren,
mit Elektroprozessoren ausgestattet, sodass sie Daten auswerten und direkt per Internet mit Steuerungssystemen auf der
Unternehmensebene kommunizieren können. Solchen sog. Smart Devices wird, zusammen mit anderen Innovationen wie Cloud
Computing, ein großes Potential bei der Steigerung der Effizienz und Flexibilität von Fertigungsprozessen zugeschrieben. 44
Auch auf der Werksebene wird der Markt für Steuerungssysteme von großen Unternehmen geprägt. Dazu gehören neben Siemens,
ABB und Schneider Electric auch einheimische Anbieter wie Rockwell Automation, Honeywell und Emerson. Im Hinblick auf die
Nutzung von Steuerungssystemen bestehen teilweise erhebliche Unterschiede zwischen amerikanischen und deutschen Unternehmen.
Während beispielsweise in Deutschland Siemens den Markt für PLCs dominiert, ist in den USA Rockwell Automation der
einflussreichste Anbieter. Auch im Bereich der DCSs weisen die amerikanischen Anbieter Rockwell Automation und Emerson die
größten Markanteile auf.
Neben den oben genannten Herstellern von industriellen Steuerungssystemen sind auch eine Menge kleiner und mittelgroßer
Unternehmen in diesem Sektor involviert. Bei ihnen handelt es sich zumeist um Integratoren. Mit ihren Dienstleistungen helfen sie
Unternehmen dabei, Soft- und/oder Hardware in bestehende Fertigungsanlagen zu integrieren. Auf diese Weise tragen sie dazu bei,
41
Vgl.: Credit Suisse (2012): Global Industrial Automation, abgerufen am 02.02.2015
Vgl.: Credit Suisse (2012): Global Industrial Automation, abgerufen am 27.02.2015
Vgl.: National Institute of Standards and Technology (2013): Guide to Industrial Control System (ICS) Security, abgerufen am 27.02.2015
44
Vgl.: Automation.com (2014): The Implication of the Internet of Things for Manufacturing, abgerufen am 27.02.2015
42
43
21
den Automatisierungsgrad von Herstellungsprozessen zu erhöhen. Laut Auskunft von Robert Lowe, dem Präsidenten der Industrial
Control System Integrator Association, sind Integratoren zumeist unabhängige Unternehmen, welche die Soft- und Hardware von
demjenigen Hersteller verwenden, mit der die Wünsche und Ziele des jeweiligen Kunden am besten erfüllt werden.
In der Regel arbeiten Integratoren und Hersteller von industriellen Steuerungssystemen eng zusammen. Gelegentlich stehen sie
jedoch auch in einer Konkurrenzsituation. Dies betrifft vor allem größere Automatisierungsprojekte, bei denen Endkunden häufig
dazu neigen, die Steuerungssysteme direkt beim Hersteller zu erwerben und diesen auch direkt mit der Integration zu beauftragen.
Bei kleineren Projekten ist in den USA zudem eine enge Kooperation zwischen Distributoren und Integratoren festzustellen.
Distributoren, die Automatisierungstechnik vertreiben, verfügen nicht immer über die nötigen IT-Kenntnisse, um diese auch in
Fertigungsanlagen zu integrieren. Aus diesem Grund wenden sie sich an Integratoren. Für Integratoren stellen Distributoren deshalb
eine bedeutende Quelle für Aufträge dar.
3.2.3. Fabrikautomation
Angetrieben von den Markterfordernissen nach höherer Produktivität, Flexibilität und Produktqualität, schreitet in den USA die
Fabrikautomation immer weiter voran. Die Fortschritte, die in den vergangen Jahren in der Soft- und Hardwareentwicklung erzielt
wurden, führen zudem zu einer immer stärkeren Verschmelzung der IT-Welt mit der klassischen Automatisierungstechnologie. Die
intelligente Vernetzung von Maschinen untereinander und das Schaffen einer vollautomatisierten Fabrik, die über das Internet
überwacht und gesteuert werden kann, wird nach Auffassung vieler Branchenvertreter als zukunftsweisende Entwicklung gesehen. 45
Es ist zu erwarten, dass die USA, mit ihrer hochentwickelten Informations- und Kommunikationstechnologieindustrie, diesen Trend
maßgeblich prägen werden. Erste Schritte in diese Richtung sind bereits erfolgt. So haben im Jahr 2014 namenhafte IT- und
Netzanbieter wie AT&T, Intel, IBM, Cisco und General Electric, das „Industrial Internet Consortium“ (IIC) gegründet, um einen
koordinierten Einsatz von digitalen Lösungen im verarbeitenden Gewerbe zu ermöglichen.
Die klassischen Branchen der Fabrikautomation, wie die Fördertechnik und die Robotik werden von dieser Entwicklung ebenfalls
profitieren. Gemäß einer Prognose des Material Handling Institutes (MHI) sind im Bereich Fördertechnik die Neubestellungen im
Jahr 2014 um 4,5% gestiegen. Im Jahr 2015 soll sich das Wachstum weiter fortsetzen und 9% erreichen.46
Eine noch positivere Entwicklung ist bei der Fertigung von Industrierobotern festzustellen. Nach Auskunft der Robotics Industries
Association (RIA) sind in Nordamerika im Jahr 2014 insgesamt 27.685 Roboter im Wert von in 1,6 Milliarden USD bestellt worden,
was ein Rekordergebnis darstellt. Im Vergleich zum Vorjahr bedeutet dies einen Anstieg um 28% in der Bestellmenge und um 19%
im Bestellwert. 47 Das gestiegene Interesse an Robotern und verwandter Technologie ist laut Ansicht von Jeff Burnstein, dem
Präsidenten von RIA, darauf zurückzuführen, dass immer mehr Unternehmen erkennen, dass Automatisierungstechnik einen
entscheidenden Beitrag zur globalen Wettbewerbsfähigkeit leisten kann. Eine ähnliche Auffassung vertritt auch Bob Vavra,
Redakteur des Plant Engineering Magazins, der in der Robotertechnik das größte Wachstumspotential in der
Automatisierungsindustrie sieht. Nach Einschätzung von RIA werden in den USA zurzeit 230,000 Roboter benutzt, was die USA
nach Japan zum zweitgrößten Anwender von Industrierobotern macht. Der Industrierobotermarkt wird zwar vor allem von großen
Herstellen wie ABB, Fanuc, Kuka und Yaskawa dominiert, im Bereich der Integration von Robotern und anderer
Automatisierungstechnologie in bestehende Fertigungsanlagen, sind jedoch auch viele kleine- und mittelgroße Unternehmen
involviert.
Im Hinblick auf die Intensität der Nutzung von Fabrikautomation, bestehen bei den verschiedenen Industrien erhebliche
Unterschiede. Industriezweige, bei denen die Fertigung von Großserien dominiert, weisen typischerweise einen vergleichsweise
hohen Automatisierungsgrad auf. Neben der Elektronikindustrie trifft dies insbesondere auf die Automobilindustrie zu. Letztere
verzeichnet seit einigen Jahren einen starken Aufschwung. Im Jahr 2014 wurden schätzungsweise 16,4 Mio. Fahrzeuge in den USA
produziert, womit wieder das Vorkrisenniveau erreicht wäre. 48 Mit der gesteigerten Nachfrage gehen auch Investitionen in die
45
Vgl.: GTAI (2014): Modernisierung der US-Industrie in vollem Gange, abgerufen am 14.01.2015
Vgl.: MHI (2015): Press Release, abgerufen am 29.01.2015
Vgl.: RIA (2015): North American Robotics Market has Strongest Year Ever in 2014, abgerufen am 14.04.2015
48
Vgl.: Automotive News: Sales - Retail, abgerufen am 29.1.2015
46
47
22
Modernisierung bestehender und den Bau neuer Fertigungsanlagen einher, wovon die Automatisierungsindustrie weiter profitieren
wird. Eine detailliertere Ausführung zur Automobilindustrie in den USA erfolgt in Kapitel fünf.
Auch in Branchen die bisher in vergleichsweise geringem Umfang Fabrikautomation eingesetzt haben, wird sich nach Einschätzung
von Marktexperten der Trend hin zu einer intensiveren Nutzung von Automatisierungstechnik fortsetzen. Begründet wird dies zum
einen durch die technologischen Fortschritte, die immer flexiblere und kostengünstigere Automatisierungslösungen ermöglichen und
zum anderen, durch die veränderten Marktbedingungen.49 So weist die amerikanische Nahrungsmittel- und Getränkeindustrie bereits
jetzt eine relativ hohe Kapazitätsauslastung auf. Auf eine Fortsetzung dieses Trends deutet sowohl die steigende Bevölkerungszahl
der USA hin, die sich von 317 Mio. im Jahr 2014 auf schätzungsweise 330 Mio. in 2019 erhöhen wird, als auch die allgemeine
positive wirtschaftliche Entwicklung, die laut Analysen zu einem Anstieg der verfügbaren realen Einkommen in Höhe von 2,9% im
Jahr 2015 führen soll.50 Die erhöhte Nachfrage nach Lebensmitteln kann durch den verstärkten Einsatz von Fabrikautomation gedeckt
werden. Nähere Ausführungen zur lebensmittelverarbeitenden Industrie in den USA erfolgen in Kapitel 4.
Auf die Verpackungsindustrie wirkt sich die positive Dynamik der Lebensmittelindustrie ebenfalls positiv aus, denn laut Auskunft
des US-Branchenverband Packaging Machinery Manufacturers Institute (PMMI) entfielen mehr als die Hälfte der wertmäßigen
Auslieferungen auf sie. 51 Der aktuelle Trend hin zu saisonalen Verkaufsaktionen und Produktvarianten in alternativen
Verpackungsdesigns erfordert zudem von den Verpackungsherstellern eine erhöhte Flexibilität in der Produktion. Tom Egan,
Marktexperte bei PMMI, geht daher davon aus, dass ein großer Bedarf nach intelligenten und flexiblen Maschinen besteht, mit denen
Veränderungen im Design, z.B. bei Promotionsverpackungen, kurzfristig umgesetzt werden können.
Schließlich stellt nach Einschätzung von Experten der bestehende Fachkräftemangel der Fertigungsindustrie einen bedeutsamen
Wachstumstreiber für die Automatisierungsindustrie dar. Da es für Unternehmen schwieriger und teurer geworden sei geeignetes
Personal zu akquirieren, erscheint der Ersatz menschlicher Arbeit durch Fabrikautomation immer attraktiver. 52
3.2.4.Prozessautomation
Innerhalb des Automatisierungsmarkts gibt es vor allem im Bereich der Steuerungssysteme einen signifikanten Grad der
Überschneidung zwischen Fabrik- und Prozessautomation. In Bezug auf mess- und regeltechnikbezogene Produkte ist eine
bemerkenswerte Varianz festzustellen.
Prozesstechnik wird speziell in Industrieanlangen, in denen ein kontinuierlicher Materialfluss überwacht wird, angewandt.
Demzufolge besteht die größte Nachfrage für Prozesstechnik in der chemischen, energieerzeugenden und der petrochemischen
Industrie.
Insbesondere der US-Markt für Pumpen verspricht konstante Wachstumsraten in den nächsten Jahren. Zunehmende Regulierung von
Energieeffizienz und Hygienevorschriften werden zu diesem Wachstum, insbesondere in der Lebensmittel- und Pharmaindustrie,
beitragen. Für Pumpenhersteller werden sich in den nächsten Jahren viele Möglichkeiten in diesen Segmenten eröffnen.53
Wie im Pumpenmarkt, wird auch im Sensorenmarkt Wachstum erwartet. Laut einer Marktstudie von Freedonia wird ein jährliches
Wachstum von USD14,9 Mrd. bis 2016 erwartet. Alleine in der lebensmittelverarbeitenden Industrie wurden 2012 ca. USD 2.9 Mrd.
in Sensoren investiert. Diese Zahl soll in den nächsten 5 Jahren weiterhin wachsen und bis 2018 bis zu USD 4.2 Mrd. erreichen.54
Dabei werden prozessvariable Sensoren weiterhin den Großteil ausmachen. Während der Lebensmittelherstellung und -verarbeitung
erlauben Sensoren Schadstoffe, wie z.B. gesundheitsschädliche biologische und chemische Wirkstoffe, zu detektieren sowie die
Lebensmittelqualität durch die Farbe, den Geruch und Geschmack zu testen. Durch technologische Entwicklungen der SensorenTechnik werden die Kontaminationsrisiken verringert und die Qualitätsprüfung vereinfacht.
49
Vgl.: GTAI (2014): US-Markt für Industrieroboter mit Wachstumsperspektiven, abgerufen am 13.01.2015
Vgl.: GTAI (2014): Nachfrage nach Verpackungsmaschinen soll in den USA moderat zulegen, abgerufen am 13.01.2015
Vgl.: GTAI (2014): Nachfrage nach Verpackungsmaschinen soll in den USA moderat zulegen, abgerufen am 13.01.2015
52
Vgl.: GTAI (2014): US-Markt für Industrieroboter mit Wachstumsperspektiven, abgerufen am 13.01.2015
53
Vgl.: Flow Control: Intelligent Pumps Evolve with Smart VFDs and Connectivity (2015), abgerufen am 02.03.2015
54
Vgl.: Frost & Sullivan: Sensors Market in the Global Food and Beverage Industry (2012), abgerufen am 04.03.2015
50
51
23
In 2012 wurden ca. USD 2.9 Mrd. in der lebensmittelverarbeitenden Industrie in Sensoren investiert. Diese Zahl soll in den nächsten
fünf Jahren weiterhin wachsen und bis 2018 bis zu USD 4.2 Mrd. erreichen. 55 Einer der Hauptgründe für die wachsende Investition in
Sensoren ist das Verlangen nach höherer Qualität und Konsistenz. Automatisierte Steuerungssysteme können verschiedene
Konditionen messen, regulieren und erfassen und haben somit zu der wachsenden Nachfrage nach Sensoren beigetragen.56
Wichtige Entwicklungen finden momentan auch in der Konnektivität von Pumpen und Sensoren statt. Das Internet of Things (IoT)
vereinfacht die Datenerfassung und Analyse der Sensoren und Pumpen erheblich. Diese Vernetzung der Pumpsysteme ermöglicht es
in Echtzeit datenbasierte Entscheidungen zu treffen sowie eine kontinuierliche Instandhaltung.57
Die oben beschriebenen Prozesstechniktechnologien helfen Unternehmen, ihre Produktionsstätten effizienter und kosteneffektiver zu
gestalten. Aus diesem Grund findet automatisierte Prozesstechnik immer mehr Bedeutung in Produktionsanlagen.
3.3. Künftige Marktentwicklung
Die seit einigen Jahren voranschreitende Digitalisierung beeinflusst alle Gesellschaftsbereiche und führt auch zu grundlegenden
Veränderungen im verarbeitenden Gewerbe. Auch wenn nach Einschätzung von Experten viele Unternehmen in den USA noch
zögern, innovative Fertigungstechnologien einzusetzen, wird sich auch hier früher oder später die digitale Transformation der
Industrie vollziehen.
Die Vision von einer Industrie 4.0, die im englischsprachigen Raum als Industrial Internet of Things (IoT) oder Smart Factory
bezeichnet wird, mit horizontal und vertikal vollintegrierten Wertschöpfungsketten und Produktionsabläufen, die über das Internet
überwacht und gesteuert werden können, ist zwar noch Zukunftsmusik, in einigen Bereichen des Maschinen- und Anlagenbaus ist
eine entsprechende Entwicklung aber bereits jetzt festzustellen.58 So wird es immer wichtiger, dass Maschinen in der Lage sind in
Echtzeit miteinander zu kommunzieren, umso kuzfristig und mit geringem Aufwand Änderungen im Produktionsprogramm umsetzen
zu können. Neben intelligenten Fertigungskonzepten, sind natürlich auch vernetzte Maschinen gefragt, mit denen Arbeiten effizienter
und kostengüstiger durchgeführt werden können.
Um das Ziel einer kundenindivuellen Massenfertigung zu erreichen, ist es zudem wichtig, dass die Maschinen vielseiteig einsetzbar
sind, also abhängig vom Bedarf, verschiedene Fertigungsaufgaben durchführen können. In diesem Sinne gewinnt auch das
Modularitäts- bzw. Baukastenprinzip an Bedeutung. Eine Fertigungsanlage, die nach diesem Konzept aufgebaut ist, besteht aus
standardisierten Einzelteilen, die entlang bestimmter Stellen zusammengesetzt sind. Auf diese Weise bestehen verschiedene
Möglichkeiten, die einzelnen Module zu einem Ganzen zu kombinieren. Je nach Bedarf können also einzelne Module eines
Fertigungssytems entfernt, hinzugefügt und neu gruppiert werden. Die Fertigung kann so relativ unkompliziert und flexibel an
veränderte Rahmenbedingungen angepasst und so das Risiko einer fehlerhaften Investitionsentscheidung reduziert werden.
Aus dem Einsatz intelligenter Fertigungssysteme resultiert ein höheres Maß an Automatisierung, sodass viele Aufgaben in der
Produktion, die zuvor von Menschen durchgeführt wurden, nun von Maschinen, Computern und Software durchgeführt werden.
Diese Entwicklung trägt zum einen dazu bei, den Fachkräftemangel, mit dem viele hochentwickelte Industrieländer konfrontiert sind,
zu kompensieren. Auf der anderen Seite steigt so jedoch die Komplexität der industriellen Produktion, womit wiederum ein
steigender Bedarf nach hochqualifizierten Personal, insbesondere im Bereich IT, verbunden ist. Es ist zu erwarten, dass deshalb eine
steigende Nachfrage nach industrienahen Dienstleistungen einhergeht.59 Diese beschränken sich nicht nur auf Fortbildungsmaßnamen
für das bestehende Personal, sondern sie beziehen sich auch auf die Montage, Wartung und den Betrieb moderner Fertigungsanlagen.
Insbesondere die Themen Internetsicherheit und die Analyse großer Datenmengen werden laut Experteneinschätzungen in Zukunft
immer mehr an Relevanz für Unternehmen des verarbeitenden Gewerbes gewinnen.
55
Vgl.: Frost & Sullivan: Sensors Market in the Global Food and Beverage Industry (2012), abgerufen am 04.03.2015
Vgl.: Food industry appetite for sensors increasing (2013), abgerufen am 04.03.2015
Vgl.: Automationworld.com: Manufacturing Trends 2015 (2014), abgerufen am 04.03.2015
58
Vgl.: Manufacturing Leadership Community (2015): Manufacturing Trends to Watch in 2015, abgerufen am 31.03.2015
59
Vgl.: First Research (2014): Manufacturing & Distribution Trends, Abgerufen am 31.03.2015
56
57
24
In Hinblick auf die Nuztung innovativer Maschinen zögern amerikanische Industrieunternehmen zum Teil zu investieren, da es für sie
häufig schwer abzusehen ist, welche der am Markt verfügbaren Technologien sich durchsetzen werden. Aus diesem Grund gewinnen
alternative Finanzierungsangebote immer mehr an Bedeutung. Insbesondere bei größeren Unternehmen wird das Leasen von
Maschinen immer beliebter, da auf diese Weise das Risiko einer Fehlinvestition reduziert und zudem die Finanzstruktur des
Unternehmens verbessert werden kann.60
3.4. Einstiegs- und Vertriebsinformationen (Vertriebswege)
Es gibt für Unternehmen im Bereich der Maschinenbaubranche verschiedene Möglichkeiten Vertriebsaktivitäten in den USA zu
beginnen und dauerhaft zu gestalten. Die geläufigsten Vertriebsarten sind der Direktvertrieb mit eigenen Mitarbeitern, manchmal in
Verbindung mit dem Vertrieb durch Handelsvertreter oder Distributoren. Beide haben gewisse Vor- und Nachteile, die im Folgenden
erläutert werden.
3.4.1. Direktvertrieb
Durch den Direktvertrieb kann ein Unternehmen eine dauerhafte Beziehung mit einem Kunden aufbauen und selbst Marktkenntnisse
sammeln. Neben dem Preis spielt die Beziehung zum Kunden eine zentrale Rolle im Kaufentscheidungsprozess. US-Kunden
erwarten generell eine hohe Serviceleistung und Betreuung. Des Weiteren erhöht sich im Direktvertrieb der Einfluss auf die
Aktivitäten des eigenen Mitarbeiters und so kann maßgeblich der Erfolg mitbestimmt werden. Direktvertrieb hat auch den Vorteil,
dass die Kunden sehen, dass das Unternehmen in den Vertrieb und die Kundenbetreuung investiert.
Es bedarf Zeit, Einsatz und nicht zuletzt Investitionen, um gute und langfristige Beziehungen mit amerikanischen Partnern und
Kunden aufzubauen. Informelle Gespräche bei Konferenzen oder Treffen sind wichtig, um die Geschäftsverhältnisse aufzubauen.
Laut Rainer Aits von P3 Automotive sind diese Treffen eine Voraussetzung für eine Einladung durch einen Kunden zu einem
Vertriebsgespräch. Harmut Boegel, CEO von Cloos Robotic Welding stimmt diesem zu. Viele amerikanische Hersteller bleiben dem
Lieferanten gerne treu und es dauert daher länger, bis neue Lieferanten die Möglichkeit erhalten, ein Angebot zu unterbreiten. Im
Gegensatz zu Europa, wo Hersteller ggf. Systeme von verschiedenen Zulieferern verwenden und bereit sind, Produktpräsentationen
von neuen Zulieferern anzusehen, bevorzugen es amerikanische Kunden einen Zulieferer zu haben, den sie nur bei großen Problemen
wechseln. Daher ist es besonders wichtig, ein gutes Verhältnis mit den Kunden in den USA aufzubauen.
Im Gegensatz zu Deutschland, finden meistens nur 2-3 Vertriebsgespräche vor dem Vertragsabschluss statt. Demzufolge müssen
angestellte Vertriebsmitarbeiter bei diesen Gesprächen gut vorbereitet sein und den Unternehmenserfolg, Produktvorteile und
Referenzen vorweisen können, um das Geschäft abzuschließen. Laut Auskunft von Harmut Boegel, ist es vor allem beim Vertrieb
von kompletten Systemen empfehlenswert, direkt eine US-Tochtergesellschaft zu gründen, um so nicht nur Vertrieb sondern auch
Service-Dienstleistungen vor Ort anbieten zu können. Die Erfahrung der AHK hat gezeigt, dass dies auch für Anbieter von
Komponenten gilt.
Es gibt jedoch auch gewisse Nachteile beim Direktvertrieb mit eigenen Mitarbeitern. Der Aufbau eines Direktvertriebes ist
langwierig und kostenintensiv. Jedoch ist es auch im Direktvertrieb in den USA üblich, dass nach erfolgreichem Aufbau des
Geschäfts nur ein geringes Basisgehalt gezahlt wird und eine hohe Erfolgsprovisionen. Neben der Suche des geeigneten Personals
sind Investitionen in die Struktur, den „Sales Support“, die Verkäufersteuerung, sowie Personal notwendig. Langfristig bringt der
eigene Vertrieb viele Vorteile, aber auch Risiken, insbesondere in Rezessionen, während die hohen Strukturkosten nur langsam
reduziert werden können.
Laut Experten sollten besonders hochtechnische oder komplexe Produkte durch den Direktvertrieb verkauft werden, da die eigene
Vertriebsmannschaft mehr Kenntnis und Informationen über das Portfolio hat und demnach den Kunden besser beraten kann. Zudem
ist es vor allem in bevölkerungsreichen Regionen empfehlenswert Kunden direkt zu betreuen.
60
Gespräch mit deutscher Leasing USA am 08.07.2015
25
Zudem stellt sich die Frage, ob US-amerikanisches Vertriebspersonal eingestellt oder alternativ deutsche Mitarbeiter entsendet
werden wollen. Dies wird im Abschnitt 3.2.4 Verkaufsstrategien weiter erläutert.
3.4.2. Vertriebspartner
Grundsätzlich bieten sich in den USA mehrere Arten von Vertriebspartnern an, darunter Handelsvertreter, Distributoren
(Vertragshändler) und Technology Brokers. Die Wahl dieser ist von der Marktgröße und dem Produkt abhängig. Auch wenn viele
deutsche Firmen die Vertriebsaktivitäten im Maschinenbau mit ihrem eigenem Vertriebspersonal bestreiten, erzielen USUnternehmen laut Experteninterviews im Allgemeinen über 70% des Umsatzes auf dem USA Markt über Vertriebspartner.
Handelsvertreter oder sogenannte „Sales Rep“ vermitteln Aufträge gegen Provision, schließen aber Verträge nicht selbst ab. Der
Verkauf der Ware erfolgt im Namen und auf Rechnung der deutschen Firma. Der Vorteil ist, dass dadurch eine hohe Marktpräsenz
und Kundennähe geschaffen wird. Der Handelsvertreter selbst ist für das Aufspüren von Absatzpotenzial und neuen Kunden
verantwortlich. Ebenso hat das deutsche Unternehmen die Kontrolle über die Kundenbeziehungen. Der Vertrag mit dem
Handelsvertreter ist, wenn kein Erfolg vorhanden sein sollte, i.d.R. kurzfristig lösbar, so dass es das Geschäftsrisiko verringert.
Nachteile ergeben sich daraus, dass die gesamte Verantwortung für Transport, Service, Reparatur, Inkasso und Produkthaftung bei
der deutschen Firma verbleibt.
Die Handelsvertreter sind gewöhnlich als Vertriebspersonal bei einer Sales Agentur eingestellt. I.d.R. vertritt eine Rep-Agentur bis zu
30 verschiedene Hersteller, die als „Principals“ bezeichnet werden. Ein Rep bedient gewöhnlich eine geographische Region von einer
Großstadt bis hin zu mehreren Bundesstaaten. Bei einem Angebot, das große Territorien der USA abdecken soll, ist es ratsam im
Vorfeld intensiv zu prüfen, ob die Agentur Handelsvertreter in allen Zielregionen zur Verfügung stellen kann und auch wirklich über
passende Kontakte zu dem gewünschten Kundenkreis verfügt. Nach Aussage von Horst Zemp, President & CEO von Erwin Junker
Machinery, Inc., können Handelsvertreter auch Kundenzugang herstellen und somit Teil der Verkaufsstrategie sein. Jedoch sollte dies
nicht die Hauptstrategie sein.
Grundsätzlich sind die Kosten für Handelsvertreter i.d.R. geringer als die für Eigenpersonal. Einige Handelsvertreter berechnen eine
monatliche Gebühr für ihre Dienste, sogenannte „territory development fees“ oder „retained service fees“, insbesondere für
Hersteller, die noch keinen bestehenden Kundenstamm haben. Da in den USA jedoch meist auf Provisionsbasis gearbeitet wird,
tragen vorwiegend die Handelspartner das Risiko des Scheiterns der Vermittlungsbemühungen.
Im Gegensatz dazu, kaufen Distributoren die Produkte und Waren direkt ein und verkaufen sie dann unter ihrem eigenem Namen
weiter. Dadurch übernimmt der Distributor auch die Risiken des Verkaufes und ist auch für den Service nach dem Verkauf des
Produktes zuständig.61 Distributoren können den Verkauf und insbesondere den Service für Produkte in verschiedenen Regionen
ermöglichen. Besonders in einem weitläufigen Land, wie in den USA, ist es notwendig Service in verschiedenen Staaten und
Regionen, sowie in abgelegenen Regionen anzubieten. Laut eines Vertreters eines deutschen Werkzeugherstellers bevorzugen
Kunden besonders bei der Werkzeugherstellung einen lokalen Kontakt. Um schnell Service zu erhalten, sind Kunden bereit den etwas
höheren Preis der Distributoren zu zahlen.62 Frank Hurtte von River Heights Consulting hebt hervor, dass bei der Auswahl einer
Maschine Kunden oft mehr Wert auf den Service als auf die Qualität der Maschinen legen. Besonders die Service-Dienstleistungen
von technisch komplex beanspruchten Produkten sind für Firmen von großem Wert.63 Auch die Betreiber von Produktionsanlagen in
abgelegen Regionen der USA wollen direkten Zugang zum Service-Dienstleister haben.
Ein Vorteil der Zusammenarbeit mit Distributoren ist es, dass die geschäftlichen Risiken (außer der Produkthaftung und des
gewerblichen Rechtsschutzes) beim Distributor liegen. Dieser hat selbst ein Interesse, den Verkauf zu fördern und er verfügt in der
Regel über ein entsprechendes Vertriebsnetz. Ferner leistet er auch den After-Sales-Service. Von Nachteil ist, dass der Absatz auf
dem US-Markt in Hand des Distributors liegt und die Gefahr besteht, dass er auch Konkurrenzprodukte vertreibt. Die Kunden sind
dem deutschen Unternehmen außerdem oft nicht bekannt. Ferner erwarten US-Distributoren höhere Margen als in Deutschland und
diese Kosten müssen eingerechnet werden.
61
62
63
Vgl.: Agent and Distributor Selection: a how to guide (2007), abgerufen am 18.02.2015
Gespräch mit dem ehemaligen Geschäftsführer von der US-Tochtergesellschaft eines deutschen Werkzeughersteller am 25.02.2015
Gespräch mit Frank Hurtte, Consultant bei River Heights Consulting am 10.02.2015
26
Als Partner für eine Zusammenarbeit käme hier auch ein anderer Hersteller in Betracht, der schon ähnliche Dienstleistungen oder
Produkte vertreibt.
Einer der entscheidenden Vorteile der Zusammenarbeit mit Vertriebspartnern liegt darin, dass diese oft bereits ein bestehendes
Kontaktnetzwerk und Geschäftsbeziehungen in der Zielregion und zu dem Zielkunden haben. Dies ermöglicht schnellen Zugang zu
einem großen potentiellen Kundenkreis und so Produkte oder Dienstleistungen schneller und effizienter vermarkten zu können. Die
meisten Vertriebspartner haben bereits langjährige Marktkenntnisse und Erfahrung im Vertrieb in ihre Zielbranchen. Einen weiteren
Vorteil bringt die Vielfalt an Verkaufsgesprächen, in denen die Reps oder Händler oftmals Feedback über verschiedene Produkte
bekommen und so zukünftige Trends erkennen und dementsprechend Verkaufspräsentationen an die Wünsche des Kunden anpassen
können.64
Es gibt jedoch auch gewisse Nachteile beim Einsatz von Vertriebspartnern die in Erwägung gezogen werden sollten. Dazu zählen die
Nachhaltigkeit der Geschäftsbedingungen, z.B. durch Personalwechsel, weniger Kontrolle und Transparenz der Vertriebsaktivitäten,
Loyalität zum Auftragsgeber und die Vermittlung der Unternehmens- oder Servicekultur. Daher wird empfohlen, die Auswahl von
Vertriebspartnern mit großer Vorsicht vorzunehmen, ähnlich wie bei der Einstellung von eigenem Personal. Es werden mehrere
Gesprächsrunden empfohlen, sowie die Überprüfung von Referenzen und Integration in die Verkaufsstruktur des Herstellers sowie
der Festlegung der zu erreichenden Ziele, etc.
Die Erfahrung der AHK USA-Chicago hat gezeigt, dass sich besonders hoch-technische oder komplexe Produkte nicht effektiv durch
Dritte verkaufen lassen und daher nicht jedes Produkt durch einen externen Handelsvertreter oder Distributor vertrieben werden
sollte. Hierbei ist gemäß Horst Zemp zu beachten, dass Distributoren meist nicht das nötige technologische Wissen haben, um die
Maschinenprodukte von Erwin Junker zu verkaufen und Kunden lieber direkt mit dem Hersteller zusammenarbeiten.
Laut Experteninterviews, kann jedoch ein Mix von Vertriebskanälen optimal sein. Der gemischte Einsatz von Direktvertrieb und
Handelsvertreter kann einige Vorteile mit sich bringen. Durch direkt beschäftigte Vertriebsmitarbeiter können hoch-technische
Produkte verkauft werden, während Standardprodukte von Handelsvertretern vertrieben werden sollten. Des Weiteren können so die
Mitarbeiter im Direktvertrieb bei der Auswahl und dem Training der jeweiligen Vertriebskanalpartner helfen und können ggf. auch
bei Vertriebsgesprächen dabei sein. Daher bieten die direktbeschäftigten Mitarbeiter Hilfestellung und Motivation für
Vertriebspartner.65
Auch wenn Distributoren häufig die Mehrheit der Kunden betreuen, bevorzugen es große globale Kunden oftmals direkt mit dem
Hersteller zusammenzuarbeiten. Hinzu kommt, dass diese Accounts ein großes Verkaufsvolumen haben und somit die Bereitstellung
eines direkten Vertriebsansprechpartners rechtfertigt, der die Kunden mehrere Tage in der Woche betreut. Im Gegensatz dazu,
empfehlen Industrieexperten relative kleine Accounts durch Distributoren zu vertreten.
3.4.3. Verkaufsstrategien
Im Allgemeinen weisen viele Experten auf die bedeutenden Unterschiede zwischen deutschen und amerikanischen
Verkaufsprozessen hin. Vertriebsaktivitäten in den USA fokussieren sich mehr auf die praktischen Vorteile und Nutzen des Produkts
als auf die technischen Eigenschaften. Während in Deutschland jede Berechnung akribisch überprüft wird, spielt in den USA das
Gesamtpaket der Verkaufsargumente die entscheidende Rolle. Auch die Beziehung zwischen Engineering und Einkauf gestaltet sich
in den USA anders. Im Gegensatz zu deutschen Firmen, hat eine amerikanische Einkaufsabteilung generell viel mehr Einfluss auf die
Auswahl der Produkte als die Fachabteilungen. Und natürlich verfügen die meistens kaufmännisch geprägten Mitarbeiter im Einkauf
über weniger technische Kompetenz, was bei den Verkaufsverhandlungen entsprechend Berücksichtigung finden muss. Deutschen
Unternehmen sollte dieser Unterschied deutlich bewusst sein. Es ist wichtig, nicht nur ein erstklassiges Produkt, sondern auch ein
überzeugendes Gesamtpaket anzubieten.
64
65
Vgl.: Starting a Business as a Manufacturer's Rep (2004), abgerufen am 16.01.2015
Gespräch mit dem ehemaligen Geschäftsführer von der US-Tochtergesellschaft eines deutschen Werkzeughersteller am 25.02.2015
27
Kaufentscheidungen in der US-Maschinenbaubranche basieren wie in Europa auf Technologie, Preis und guten Beziehungen
zwischen dem Kunden und dem Lieferanten. Bei der Kaufentscheidung spielen alle drei Aspekte eine Rolle, dennoch haben
verschiedene Branchenexperten in Gesprächen mit der AHK USA-Chicago darauf hingewiesen, dass der Preis in den USA einen
größeren Einfluss hat als in Europa. US-Amerikaner haben generell gerne das Gefühl, einen guten „Deal“ gemacht zu haben. Ohne
den richtigen Preis anzubieten, haben Unternehmen in den USA geringe Chancen, mit der Technologie allein zu überzeugen.
Im Allgemeinen legen deutsche Hersteller ihren Fokus auf führende Technologie und akzeptieren den damit verbundenen höheren
Preis, wohingegen in den USA Technologievoraussetzungen zwar erfüllt werden müssen, aber der Preis letztendlich entscheidend ist.
Das Verständnis und die Anpassung an das amerikanische System und die höhere Preissensitivität ist wichtig für deutsche Zulieferer,
um im Wettbewerb mit amerikanischen Anbietern mithalten zu können.
Hinzu kommt, das generell die Unterschiede zwischen der deutschen und der US-amerikanischen Kultur und Mentalität oft
unterschätzt werden. Die direkte deutsche Art ist in den USA eher selten. Verkaufsgespräche verlaufen oft ganz anders als in
Deutschland und die Reaktion des potentiellen Kunden ist für den mit amerikanischen Umgangsformen nicht Vertrauten oft nicht
einfach zu deuten. Direkte Kritik wird von US-Amerikanern vermieden und meist, wenn überhaupt, nur beiläufig erwähnt. Die
Andeutung von Kritik muss daher nachverfolgt werden und genau so sollte überschwängliches Lob und angebliche Begeisterung mit
deutlicher Vorsicht betrachtet werden.
Daher ist die Frage, ob man US-amerikanisches Vertriebspersonal einstellt oder alternativ deutsche Mitarbeiter entsendet, wichtig.
Viele deutsche Firmen, die bereits im US-Markt ansässig sind, empfehlen kein Verkaufspersonal aus Deutschland zu entsenden,
sondern lokale Mitarbeiter möglichst mit Branchenerfahrung zu rekrutieren.
Amerikanische Mitarbeiter kennen den Markt, die Kunden, die amerikanische Geschäftsmentalität und haben keine Sprach- und
interkulturellen Barrieren zu überwinden, während deutsche Entsandte meistens Erfahrung mit dem Produkt mitbringen, sich
innerhalb des deutschen Unternehmens gut auskennen und leichter mit den deutschen Kollegen kommunizieren können. Jedoch weist
Christian Hoeferle, ein interkultureller Berater, darauf hin, dass deutsche Entsandte, die das erste Mal in die USA kommen, oft nicht
angemessen auf die amerikanische Kommunikationsart vorbereitet sind.66 Viele deutsche Geschäftsführer in den USA, mit denen die
AHK USA-Chicago gesprochen hat, stimmen dem zu. Wenn eine größere Vertriebsmannschaft aufgebaut wird, ist zumindest im
Produktsupport als auch in der Abwicklung mit der Muttergesellschaft ein erfahrender Mitarbeiter aus der Zentrale sehr hilfreich. 67
Für den Aufbau von Vertrieb und Gewinnung vieler neuer Kunden sollten sich deutsche Unternehmen auf amerikanische Mitarbeiter
setzen.
3.5. Service und logistische Voraussetzungen und Verfahren
Die kleinen und mittelgroßen Maschinenbauer in Deutschland produzieren in der Regel ihre Maschinen im Inland und versenden sie
von dort aus ins Ausland. Im Gegensatz zu anderen Industrien ist der Maschinenbau bei der Produktionsplanung und dem Supply
Chain Management mit einer größeren Komplexität konfrontiert. Dies resultiert aus dem Umstand, dass in diesem Sektor das
Engineer-to-Order-Prinzip vorherrschend ist, d.h. die Maschinen werden häufig erst nach Erhalt eines Auftrags und nach den
Wünschen des Kunden hergestellt. 68 Daraus ergeben sich, gerade im Bereich der Spezialmaschinen, längere Lieferzeiten.
Unternehmen, die Maschinen in den USA absetzen müssen zudem noch eine große räumliche Distanz überbrücken. Harmut Boegl,
Geschäftsführer von Cloos Robotic Welding, Inc, erachtet die längeren Lieferzeiten von Maschinen aus Europa in die USA als nicht
problematisch. Anders verhält es sich beim Versand von Ersatzteilen, bei der eine schnelle Lieferung der Ware, normalerweise
innerhalb von 24 Stunden, erwartet wird.
Hierbei ist anzumerken, dass amerikanische Unternehmen dem Service eine sehr große Bedeutung beimessen. Falls Probleme mit
einer Maschinen auftreten, erwarten sie, dass diese innerhalb kürzester Zeit behoben werden. Deutsche Unternehmen in den USA
66
67
68
Gespräch mit Christian Hoeferle, interkultureller Berater am 11.04.2014
Vgl. 9 Tips on How to better communicate with Americans (2012), abgerufen am 16.01.2015
Vgl.: BVL (2013): Maschinen- und Anlagenbau: Supply Chain Management wird zum Erfolgsfaktor, abgerufen am 27.03.2015
28
betonen immer wieder, dass die Kundenerwartungen in Bezug auf Reaktionszeiten in den USA viel anspruchsvoller sind als in
Deutschland. Für deutsche Unternehmen, die weder über eine Tochtergesellschaft, noch über einen Geschäftspartner in den USA
verfügen, ist es schwer dies zu gewährleisten. Für solche Unternehmen ist es deshalb deutlich schwieriger sich erfolgreich am
amerikanischen Markt zu etablieren.
Die Lieferung, Installation, Wartung und Reparatur der Maschinen in den USA kann, wie bereits oben beschrieben wurde, entweder
direkt durch eine unternehmenseigene Tochtergesellschaft, oder indirekt durch einen oder mehrere Distributoren erfolgen. Der erst
genannte Fall ist vor allem bei sehr komplexen Maschinen notwendig, bei denen der Transfer des nötigen Know-hows auf einen
Geschäftspartner nicht, oder nur sehr schwer möglich ist.
Gerade bei amerikanischen Kunden ist es wichtig, einen proaktiven Serviceansatz zu wählen, um so das Auftreten von Probleme so
gut wie möglich zu verhindern und im Falle des Auftretens eines Problems, es so schnell und unkompliziert wie möglich zu lösen. Es
sollte laut Auskunft von Hartmut Boegel auf jeden Fall vermieden werden, den Kunden zu enttäuschen, denn in diesem Fall wäre es
sehr schwer von ihm eine zweite Chance zu bekommen.
Die Kooperation mit einem Geschäftspartner in den USA kann nicht nur vertriebstechnisch, sondern auch im Hinblick auf den
Bereich Service/Wartung eine kostengünstige Alternative zur Gründung einer betriebseigenen Niederlassung darstellen. Falls es die
Komplexität der Maschinen zulässt, kann die Zusammenarbeit mit einem Distributor mit vielen Vorteilen verbunden sein. So
verfügen einige Distributoren über ein großflächiges Netz an Vertriebs- und Serviceniederlassungen und können so in relativ kurzer
Zeit, Reparatur- und Wartungsarbeiten durchführen. Darüber hinaus sind sie bestens mit der amerikanischen Geschäftskultur vertraut
und verfügen gegebenenfalls über ein Netzwerk langjähriger Geschäftsbeziehungen. Dies ermöglicht ihnen die Erwartungshaltung
potentieller Kunden deutlich besser einzuschätzen und erleichtert daher die Zusammenarbeit.
3.6. Technische Voraussetzungen und Verfahren
Die US-Regierung verwaltet und überprüft momentan ungefähr 50.000 verbindliche Normen. Weitere 40.000 Standards entstanden
aus freiwilligen Initiativen von Industrieorganisationen, um einheitliche Maßstäbe zu entwickeln, von denen Verkäufer, Lieferanten
und Kunden profitieren.69
Zertifizierungen im Allgemeinen, helfen den potentiellen Endkunden oder Einkäufern, sich zu vergewissern, dass das Produkt den
einschlägigen aktuellen Sicherheitsstandards genügt. Es gibt dabei aus der Sicht der Hersteller in Bezug auf die durchgeführten Tests
und die Wahl des Testinstituts eine Vielzahl von Auswahlmöglichkeiten.
Deutsche Unternehmen, die Maschinen in die USA verkaufen, müssen sich also mit der Zulassung und Standards auseinandersetzen.
Diese Standards stammen von verschiedenen Institutionen der öffentlichen Verwaltung, z.B. Occupational Safety and Health
Administration (OSHA), American National Standards Institute (ANSI), Federal Communications Commission (FCC), oder auch
Verbände wie der National Fire Protection Association (NFPA) oder Unternehmen wie Underwriters’ Laboratories (UL).
Es folgt eine Auswahl der Standards, die für deutsche Unternehmen häufig relevant sind:








69
NFPA 70 – National Electric Code
NFPA 79 – Elektrische Standards für industrielle Maschinen
(Nach Angaben von TÜV Rheinland ist NFPA 79 nur bedingt vergleichbar mit IEC 60204-1.)
UL 508 – Standard für industrielle Motorensteuerung
UL 508A – Standard für Schaltschränke
UL 2011 – Standard für Automatisierungstechnik
FCC Part 15 – Standard für Funkgeräte
FCC Part 68 – Standard für Verbindungen mit dem Telefonnetz
ANSI/NEMA Z535 – Markierungsvorschriften
Vgl.: The International Society of Automation: ISA Standards Practical Solutions from Industry Experts, abgerufen am 27.01.2015
29
Die Abnahme von Maschinen in einer Produktionsstätte wird von einer lokalen Organisation oder Einzelperson durchgeführt. Da die
Bezeichnung der Funktion unterschiedlich sein kann, z.B. Fire Marshall oder Building Inspector, wird diese Organisation oder
Einzelperson „Authority Having Jurisdiction“ (AHJ) (etwa die zuständige Behörde) genannt. I.d.R. sind die AHJs keine
Maschinenbauspezialisten und überprüfen lediglich, dass die Produkte bereits von einem Nationally Recognized Testing Laboratory
(NRTL), oder akkreditiertem Testlabor, getestet worden sind.70
An dieser Stelle ist anzumerken, dass UL sowohl Standards erstellt als auch als NRTL fungiert. AHJs sind verpflichtet, Siegel von
allen NRTLs anzuerkennen, auch wenn es sich um ein UL-Standard handelt. Viele NRTLs auf dem US-Markt haben zumeist auch
die Möglichkeit die für die Zertifizierungsprozesse nötigen Tests in Deutschland durchzuführen und sparen damit den Herstellern Zeit
und Kosten.
Nach Angabe von TÜV Rheinland kommt es gelegentlich zu Problemen bei der Zulassung von Maschinen in den USA. Die
häufigsten Fehler, die deutschen Maschinenherstellern unterlaufen, sind in der folgenden Abbildung zusammengefasst:
Tabelle 2: Häufige Fehler bei der Zulassung von Maschinen in den USA









Hauptschalter hat keine anerkannte Zulassung als Hauptschalter (nur CE)
Motorenschutzschalter hat keine Zulassung als Type-E (Überstromschutz fehlt)
Controller hat nur Überlastschutz (d.h. zusätzlicher Überstromschutz erforderlich)
Mit Type-E Motorenschutzschalter werden Trafos und ohmsche Lasten abgesichert
Sicherungsautomaten werden im Hauptstromkreis eingesetzt (Supplementary Beaker)
Circuit Breaker wird bei 100% Nennstrom eingesetzt, ist jedoch nicht dementsprechend
gekennzeichnet
Gehäuseschutzart verletzt (Unterschied zwischen NEMA und IP nicht beachtet)
Verdrahtungsfehler (Strombelastbarkeit, Querschnitt etc.)
Unzureichende Dokumentation
Quelle: Präsentation TÜV Rheinland (2013)
Trotz der beschriebenen Unterschiede, die zwischen Europa und den USA bestehen, gehen Experten davon aus, dass es immer mehr
zu einer Harmonisierung technischer Standards kommen wird. Ein erfolgreicher Abschluss der Verhandlungen zum transatlantischen
Freihandelsabkommen (TTIP) würde diese Entwicklung erheblich vorantreiben.
70
Vgl.: TÜV Rheinland (2013): Zulassung von Maschinen in Nord-Amerika
30
4. Absatzmarkt lebensmittelverarbeitende
Industrie
4.1. Allgemeiner Überblick und Marktdaten
Der US-Markt ist mit über 25.000 Firmen und einem Gesamtumsatz von etwa USD 790 Mrd. einer der größten
Lebensmittelverarbeitungsmärkte weltweit. Die Industrie ist von Januar 2014 bis Januar 2015 mit 6,1% im Gesamtabsatz von USD
747 Mrd. auf USD 792 Mrd. gewachsen.71
Mehr als ein Drittel der 50 weltweit führenden Lebensmittel- und Getränkeverarbeitungsfirmen sind in den USA ansässig. In 2014
gehörten gemäß Food Processing PepsiCo Inc., Tyson Foods Inc., Nestle (US & Canada), JBS USA, Coca-Cola Co., Anheuser-Busch
InBev, Kraft Foods Inc., Smithfield Foods Inc., General Mills Inc. und ConAgra Foods zu den größten Firmen in den USA.72 PepsiCo
Inc. ist mit über 274.000 Mitarbeitern weltweit und 106.000 Mitarbeitern in den USA der größte Lebensmittelverarbeiter der Welt. Im
Jahr 2013 erreichte PepsiCo ein Nettoertrag von USD 66,4 Milliarden.73
Seit 2010 ist die Beschäftigungszahl in den USA leicht angestiegen, was sich von 2013 bis 2014 in mehr als 5.000 neuen
Arbeitsstellen in der verarbeitenden Lebensmittelbranche ausdrückte. Im Mai 2015 waren fast 1,5 Millionen Menschen in der
Lebensmittelverarbeitung tätig.74
Nummer von Mitarbeitern (in tausend)
Abbildung 4: Durchschnittliche jährliche Beschäftigung
1500.0 1494.1
1490.0
1480.0
1477.6 1479.4
1483.7
1480.3
1478.0
1468.6
1470.0
1460.0
1472.3
1458.5
1456.8
1450.7
1450.0
1440.0
1430.0
1420.0
2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014
Jahr
Quelle: Eigene Darstellung nach Angaben von Bureau of Labor Statistics: Databases, Tables & Calculators by Subject: Food
Manufacturing.75
Der Mehrheit der Mitarbeiter in der Lebensmittelverarbeitung arbeitet in der Fleischverarbeitung und machte in 2013 mehr als 36%
des Gesamtsektors aus.
71
Vgl: U.S. Census Bureau News: Full Report of Manufacturers’ Shipments, Inventories and Orders (2015), abgerufen am 03.02.2015
Vgl.: Food Processing’s Top 100 (2014), abgerufen am 23.01.2015
Vgl.: Annual Report PepsiCo Inc. (2013), abgerufen am 26.1.2015
74
Vgl.: Bureau of Labor Statistics: Databases’ Tables & Calculators - Food Manufacturing (2015),abgerufen am 26.01.2015
75
Vgl.: Bureau of Labor Statistics: Industries at a Glance – Food Manufacturing (2012), abgerufen am 26.1.2015
72
73
31
Tabelle 3: Beschäftigung in der verarbeitenden Lebensmittelindustrie
Anzahl an
Industrie
Prozent (%)
Mitarbeitern
Backwaren
179.470
13,99%
Fleischprodukte
473.419
36,91%
Getreide und Ölsaaten
50.254
3,92%
Meeresfrüchte
29.595
2,31%
Milchprodukte
129.814
10,12%
Obst und Gemüse
159.213
12,41%
Tiernahrung
41.833
3,26%
Zucker und Zuckerwaren
64.699
5,04%
Andere verarbeitete Lebensmittel
154.350
12,03%
Verarbeitete Lebensmittel gesamt
1.282.647
100,00%
Quelle: Eigene Darstellung nach Angaben Bureau of Labor Statistics: Annual Survey of Manufacturers 76
Der Mittlere Westen hat nach der U.S. Economic Development Administration einen hohen Beschäftigungsanteil in der
lebensmittelverarbeitenden Industrie.77 In der folgenden Abbildung ist zu erkennen, dass sich im Mittleren Westen im Gegensatz zu
anderen Regionen der USA viele Produktionsstätten der Lebensmittelindustrie befinden. Abbildung 5 zeigt die Staaten mit niedrigen
Anzahlen von Produktionsstätten in der Lebensmittelverarbeitung in hellblau, während Staaten mit einer hohen Anzahl dunkelblau
gekennzeichnet sind. Zudem erweitern viele Firmen in der Industrie momentan ihr Portfolio. Dadurch erwarten Experten, dass der
Mittlere Westen eine attraktive Region für Investitionen und Geschäftsbeziehungen bleibt.
Abbildung 5: Lebensmittel Cluster in den USA
46 med 272 3417
Quelle: Eigendarstellung nach Angaben von Cluster Mapping78
76
77
78
Vgl.: United States Census Bureau: Annual Survey of Manufacturers (2015),abgerfuen am 30.01.2015
Vgl.: US Cluster Mapping (kein Datum), abgerufen am 03.02.2015
Vgl.: US Cluster Mapping (kein Datum), abgerufen am 03.02.2015
32
Insbesondere Illinois spielt in der Industrie eine große Rolle. Der Staat ist einer der führenden Produktionsstandorte in der
Lebensmittelverarbeiteten Industrie und das Zuhause von mehr als 2.500 Lebensmittelverarbeitungsunternehmen, inkl. Kraft Foods
und Kellogg. Abbildung 5 ist zu entnehmen, dass Illinois nach Kalifornien, der Standort mit den meisten
Lebensmittelverarbeitungsunternehmen ist. Dabei ist Illinois mit mehr als USD 2,7 Mrd. der 6. größte Bundesstaat in den USA,
welcher verarbeitete Lebensmittel exportiert.79
Im Mittleren Westen ist auch die Grand Rapids Region in Michigan ein wichtiger Bereich der Lebensmittelverarbeitungsindustrie.
130.000 Einwohner Michigans arbeiten in der Lebensmittelverarbeitungsindustrie, wovon mehr als 55% in der Grand Rapids Region
arbeiten. Im Gegensatz zu Illinois steht Michigan auf Platz 19 des Rankings und ist Standort von 1.841
Lebensmittelverarbeitungsunternehmen. 80
4.2. Trends und aktuelle Entwicklungen
Gemäß des Food Engineering State of Manufacturing Survey werden Unternehmen in der lebensmittelverarbeitenden Industrie in den
nächsten Jahren mit einigen Herausforderungen konfrontiert. Hersteller von Investitionsgütern für Lebensmittelhersteller sind in einer
Zwickmühle. Einerseits besteht eine wachsende Nachfrage für kostengünstige Maschinen, aber andererseits müssen sie gute
Standards und Qualität sowie einen positiven Deckungsbeitrag garantieren. Das Wachstum im chinesischen und indischen Markt hat
zu diesen Herausforderungen dazu beigetragen. Infolgedessen müssen US-Hersteller von lebensmittelverarbeitenden Maschinen eine
breitere Auswahl an Produkten zu geringeren Preisen mit einer höheren Mehrwert-Technik, Design und besseren Dienstleistungen
ergänzen. Diese Herausforderungen müssen sich auch deutsche Maschinenhersteller, die in den US-Markt eintreten wollen, stellen.
Eine andere Herausforderung sind die sich kontinuierlich verändernden Gesundheits- und Konsumtrends. Die gesamte
Lebensmittelindustrie inklusive der Maschinenhersteller ist stark durch diese Trends geprägt. Die folgenden Trends haben eine
Auswirkung auf die lebensmittelverarbeitende Industrie und somit auf die Maschinenbranche.

Gesundheit: Verbraucher werden zunehmend gesundheitsbewusster und interessieren sich für die Herkunft ihrer Lebensmittel.
Lokale und Bio-Produkte sind daher sehr gefragt.

Convenience-Produkte: Convenience-Aspekte, wie Hilfen zu leichterem Öffnen, Wiederverschließen oder Portionieren spielen
für den Verbraucher und somit auch bei der Verpackungsgestaltung eine zunehmende Rolle.

Verantwortungsvoller Umgang mit Rohstoffen: Das Misstrauen von Konsumenten hinsichtlich chemischer Substanzen in
Lebensmitteln hat sich verstärk und somit erwarten Verbraucher einen verantwortlichen Umgang mit Rohstoffen bei der
Herstellung von Lebensmitteln.

Nachhaltigkeit: Verbraucher legen vermehrt Wert auf das Thema Nachhaltigkeit.
Demzufolge müssen Unternehmen in der Lebensmittelindustrie im Stande sein, neue Produkte schnell und effektiv einzuführen,
bevor neue Gesundheits- und Konsumtrends verstreichen, sowie neue Produktionsverfahren einzuführen. Durch technologische
Entwicklungen können F&E-Teams schnell auf neue Gesundheits- und Ernährungstrends reagieren. Es folgt ein Überblick über
einige Technologietrends.
4.2.1. Robotik & Automatisierung
Lebensmittelhersteller setzen zunehmend Automatisierungstechnologien im Fertigungsprozess ein. Erfahrungsgemäß war die
Lebensmittelindustrie anderen Industrien im Bereich der Technologie meist hinterher, aber rapide Entwicklungen in der
79
80
Vgl.: Farm Flavour: Illinois Leads the U.S. in Processed Food Sales (Kein Datum),abgerufen am 30.01.2015
Vgl.: Michigan’s Food &AgricultureIndustry (Kein Datum), abgerufen am 23.01.2015
33
Computertechnologie sowie den Kundenerwartungen für bessere Lebensmittelqualität und -sicherheit haben auch die
Lebensmittelverarbeitungsindustrie betroffen.
Auch wenn die Lebensmittelindustrie vor einigen Herausforderungen steht, sind Ausgaben für Anlageteile, Maschinen, und
Automatisierungstechnologie derzeit auf einem stärkeren Niveau als in den vergangenen Jahren. Der zunehmende Einsatz von
Automatisierung und die Fortschritte in der Technologie helfen Lebensmittelherstellern ihre Produktion zu erhöhen. Insbesondere
wird die neue Automatisierungstechnologie im Bereich von Verpackung, Inspektion und Bestandskontrolle verwendet. Speziell
italienische und deutsche Firmen sind mit Turn-Key Services inkl. Design, Herstellung und Installation für komplette
Lebensmittelverarbeitung und Verpackungslinien wichtige Partner im Lebensmittelverarbeitungs- und
Verpackungsmaschinensektor. 81
Da die gesetzlichen Anforderungen an die Produkte steigen, ist jede innovative Technik willkommen, die den Weg der Verarbeitung
verkürzt. Die Konsistenz und Form der verschiedenen Lebensmittelprodukte erschwert die Standardisierung der
Automatisierungstechnik. Demzufolge müssen die korrekten Messwerterfasser und Sensoren-Techniken zur Verfügung stehen, um
das Endprodukt herzustellen. Laut eines Experten der Midwest Food Processors Association muss vor allem in der
Lebensmittelindustrie beachtet werden, dass eine Mensch-Roboter-Kooperation für die Überprüfung der korrekten Konsistenz immer
vorhanden ist.82
Die größten Hindernisse für eine Automatisierung sind Investitionskosten und die Integration in bestehende Verfahren. Auch gibt es
Bedenken, dass die Flexibilität eingeschränkt werden könnte, wenn kurze Laufzeiten und häufige Produktwechsel an der
Tagesordnung sind. Die Lebensmittelindustrie verlangt nach praktikablen und flexiblen Lösungen für spezielle Anforderungen.
Lieferanten werden demnach im Hinblick auf ihr Gesamtangebot ausgewählt, wie z.B. wegen ihres Kundendienstes, des technischen
Supports und der Leistungsfähigkeit ihrer Maschinen während der gesamten Lebensdauer.83
4.2.2. Datenerfassung & Produktrückverfolgung
Infolge von Verbrauchernachfrage und gesetzlichen Richtlinien wie dem Food Safety Modernization Act (FSMA) entwickelt sich die
Rückverfolgbarkeit von Lebensmitteln momentan zu einem Standard. Verbraucher wollen mehr und mehr wissen, woher ihr Essen
kommt. Daher ist Nordamerika momentan der führende Abnehmer von Rückverfolgbarkeitstechnologien. Allied Market Research
erwartet eine jährliche Wachstumsrate von 5% für den US-Markt in den nächsten 6 Jahren.
Laut einer bedeutenden lebensmittelverarbeitenden Firma in den USA haben diese Regulationen des FSMA zu der massiven
Reinvestitionen in Maschinen, Sensorik und Steuerungssysteme beigetragen. Durch die neuen Regulierungen im FSMA müssen
lebensmittelverarbeitende Unternehmen Echtzeitaufzeichnungen während des gesamten Herstellungsprozesses durchführen. Für diese
Datenaufzeichnungen benötigen die Unternehmen die dementsprechende Technik, da diese Daten jederzeit für die FDA abrufbar sein
müssen.
Der Bereich mit dem größten Wachstum ist die Radiofrequenzidentifikation, die voraussichtlich mit einer Rate von 19,4% steigen
soll.84 RFI Codes sind intelligente Barcodes, die mit einem Netzwerk verbunden sind und somit Daten direkt übermitteln können.
Viele Lebensmittelhersteller benutzen diese Codes für eine jederzeit aktuelle Ortsangabe ihrer Produkte. Somit kann jeder Schritt des
Herstellungsprozesses bis zum Kauf des Produktes dokumentiert werden.
4.2.3. Maschinenreinigung
Die Reinigung von Maschinen und Anlagen der lebensmittelverarbeitenden Industrie ist ein entscheidender Prozessschritt zur
Aufrechterhaltung der Produktqualität. Parallel steigen die Anforderungen an den Umweltschutz und an die Effizienzsteigerung,
81
Vgl.: Council of American States in Europe: Food Processing (kein Datum), abgerufen am 29.01.2015
Vgl.: Gespräch mit Industrie Experte von Midwest Food Processors Association am 27.02.2015
Vgl.: Food Processing Industry Hungers for Automation (2014),abgerufen am 04.01.2015
84
Vgl.: Food Production daily.com: Treaceability tech market to hit $14bn, abgerufen am 26.05.2015
82
83
34
wodurch sich eine Diskrepanz zwischen Sicherheit für den Verbraucher und minimalem Ressourceneinsatz ergibt. Somit kommt der
Optimierung von Reinigungsvorgängen eine hohe Bedeutung zu.
Nach Angaben des U.S. Centers for Disease Control and Prevention ist Mortalität durch nicht ordnungsgemäß verarbeitete oder
gehandhabte Lebensmittel in den USA in den letzten Jahrzehnten zurückgegangen. Diese Verbesserungen entsprechen der
Umsetzung von vorbeugenden Kontrollen in der Herstellung und dem Vertrieb von Lebensmitteln. Technologie und Innovation
haben zu dieser Verringerung im Gesundheitssystem beigetragen.
Glattreinigungssysteme oder Clean-in-Place (CIP) Technologien können hier hilfreich sein. Die Vorteile von CIP beinhalten die
schnellere Reinigung, die geringere Arbeitsintensität, die Wiederholbarkeit und das reduzierte Risiko für chemische Belastungen.
Neue Innovationen in CIP Technologie ermöglichen Produktionen Operationskosten- und Energieersparnisse. CIP Technologien
reduzieren nicht nur die Ausfallzeit für die Reinigung der Maschinen, sondern ermöglichen auch eine Energieersparnis von
mindestens 20%.85
Lebensmittelsicherheitsbehörden führen regelmäßige Audits durch. Falls eine Kontamination vorfallen sollte, ist es hilfreich, wenn
eine vollständige Rückverfolgung anhand einer Software ermöglicht wird und somit einen „Sauberkeitsbeweis“ erbracht werden
kann.
4.2.4. Service & Logistik
In der Lebensmittelindustrie gibt es eine steigende Nachfrage nach Mehrwert-Technologien und individualisiertem Service. Kurze
Ausfälle der Maschinen können zu Einnahmeverlusten führen. Maschinenhersteller müssen daher in der Lage sein, ihre Ersatzteile
und ihren Service in kurzer Zeit zu liefern, um die Verluste gering zu halten. Laut Experten der Lebensmittelindustrie legen
Unternehmen einen höheren Wert auf Service und Dienstleistungen. Sie zahlen lieber einen höheren Preis und erhalten dafür besseren
Service.
Zudem sind Maschinen in der Lebensmittelindustrie oft hochtechnisch beanspruchte Produkte. Laut Industrieexperten haben
Mitarbeiter in Produktionsstätten oft nicht die technischen Voraussetzungen, um die Maschine zu reparieren. Maschinenhersteller
garantieren zwar ein ein- bis zweiwöchiges Training mit den Maschinen und einen regelmäßigen Service Check-up. Dennoch kann es
schnell zu hohen Kosten kommen, wenn eine Maschine kurzzeitig ausfällt. Laut einem bedeutenden USFleischverarbeitungsunternehmen kann dies zu Kosten von USD 200 bis zu USD 300 pro Stunde führen. Daher ist es besonders
wichtig, dass Produktionsmitarbeiter die Maschinen richtig bedienen können und dass notfalls unmittelbarer Reparaturservice
geleistet wird. Daher sollte die leichte Bedienbarkeit der Maschinen für deutsche Maschinenhersteller im Fokus stehen.
4.2.5. Physical Processing
In der Regel verspricht die Verarbeitung von Nahrungsmittel gewisse Vorteile. Verbraucher genießen eine Lebensmittelversorgung,
die nahrhaft, sicher, bequem und abwechslungreich ist. Zudem wäre es ohne die Lebensmittelverarbeitung nicht möglich die
Bedürfnisse der Bevölkerung zu decken und die Lebensmittelauswahl wäre stark eingeschränkt. Die Industrialisierung und
Globalisierung der Nahrungsmittelproduktion haben aber auch dazu geführt, dass die Herkunft, Herstellungsmethoden und
Inhaltstoffe für Verbraucher schwer nachvollziehbar sind und das Misstrauen von Konsumenten hinsichtlich chemischer Substanzen
in Lebensmitteln zunimmt.
Gemäss des Institute of Food Technology wurden alternative Präservationstechnologien entwickelt, um diese steigende Nachfrage
nach frischen und nahrhaften Lebensmitteln zu garantieren, die den Einsatz von Chemikalien verringern. Diese Entwicklung wurde
von einem bedeutenden lebensmittelverabeitenden Unternehmen bestätigt und ist als physikalische Methode bekannt.
85
Vgl.: Optimising clean-in-place processes in food and beverage operations: Part 1 (2014), abgerufen am 02.03.2015
35
Vor allem die Hochdruckverarbeitung ist laut Experten sehr gefragt. Hochdruckverabeitung reduziert die Bakterien ohne signifikante
Erhöhung der Produkttemperatur. Die Nutzung von Hochdruck von ca. 100.000 Pfund pro Quadratzoll (ca. 6.900 bar) für ein paar
Minuten produziert verarbeitete Lebensmittel mit Geschmack, Farbe und Beschaffenheit, die sehr ähnlich zu frischen Produkten
sind.86 Dieses Verfahren ist schneller und weniger schädlich für Nahrungsmittel als traditionelle thermische Sterilisation.
4.2.6. Flexible Verpackungen
Die Verpackung spielt in der Lebensmittelindustrie eine immer größere Rolle. Für die Erfüllung der Kundenwünsche hat das
effiziente Handling der Produktverpackung stark an Bedeutung gewonnen. So spielen Convenience-Aspekte eines leichten Öffnens,
Wiederverschließens oder Portionierens bei der Verpackungsgestaltung eine zunehmende Rolle. Zum einem sinkt die
durchschnittliche Haushaltsgröße in den USA kontinuierlich und zum anderem werden Verbraucher immer gesundheitsbewusster.
Diese Veränderungen in den Konsumententrends haben zu einer höheren Nachfrage von kleineren Verpackungen beigetragen.
Speziell für Unternehmen in der Lebensmittelverarbeitung sind die sich verändernden Anforderungen an die Verpackung wichtig.
Konsumententrends verändern sich kontinuierlich und Unternehmen müssen in der Lage sein schnell und effektiv ihr
Verpackungsdesign zu ändern. Daher gibt es einen großen Bedarf nach intelligenten und flexiblen Maschinen in der
lebensmittelverarbeitenden Industrie. Die Maschinen müssen eine hohe Leistung liefern und zugleich für Umrüstarbeiten
außerordentlich flexibel sein. Laut Industrieexperten wird die Frage nach flexiblen Verpackungsmaschinen auch weiterhin
kontinuierlich ansteigen.
4.3. Künftige Marktentwicklungen
Die gesamtwirtschaftlichen Bedingungen für die Lebensmittelindustrie für 2015 sind positiv. Wie schon im allgemeinen Überblick
erwähnt ist die verarbeitende Lebensmittelindustrie um 6,1% in 2014 gestiegen. Die folgende Abbildung zeigt das moderate
Wachstum des Gesamtumsatzes von lebensmittelverarbeitenden Unternehmen, welches auch für 2015 von Marktbeobachtern
erwartet wird. Die kontinuierlich wachsende Bevölkerung und das steigende verfügbare Einkommen begünstigen die positiven
Aussichten der Industrie. Zudem geht das U.S. Department of Agriculture (USDA) von einem Preisanstieg von 2% auf 3% in seiner
Inflationsprognose für 2015 aus.
Umsatz in Millionen
Abbildung 6: Gesamtumsatz von Produkten in der Lebensmittelindustrie
$900,000
$800,000
$700,000
$600,000
$500,000
$400,000
$300,000
$200,000
$100,000
$2007
2008
2009
2010
2011
2012
2013
2014
Jahr
Quelle: Eigene Darstellung nach Angaben Bureau of Labor Statistics: Annual Survey of Manufacturers
86
Vgl.: IFT: Feeding the World Today and Tomorrow: The Importance of Food Science and Technology (2010), abgerufen am 04.02.201 5
36
4.4. Politische und rechtliche Rahmenbedingungen: politische Instanzen, Standards und
Regulierungen
Vor dem Markteintritt in den USA ist es von größter Wichtigkeit, sich mit den Strukturen und Vorschriften in den USA vertraut zu
machen. Viele dieser Vorschriften beziehen sich auf die Produktsicherheit.
Laut dem Economic Research Services gaben US-Verbraucher in 2013 USD 1,4 Brd. in Supermärkten und Restaurants für
Lebensmittel aus.87 Daher ist Lebensmittelsicherheit eines der wichtigsten Themen heutzutage. Das Bundesgesetz gibt
lebensmittelverarbeitenden Unternehmen, Händlern und Verkäufern die wesentliche Verantwortung festzustellen, ob Lebensmittel
vollwertig, sicher und sanitär behandelt werden. Eine Vielzahl von Bundesagenturen sowie staatliche und kommunale Einrichtungen
sind für die Regulierung der Lebensmittelsicherheit zuständig. Die Aufgabe der Bundesagenturen ist es hierbei, die Verbraucher zu
schützen und die allgemeine Sicherheit der Produkte zu gewährleisten.
Auf Bundesebene sind primär die Food and Drug Administration (FDA) sowie der Food Safety and Inspection Service (FSIS) der
U.S. Department of Agriculture (USDA) dafür verantwortlich, Verbraucher zu schützen und die allgemeine Sicherheit der Produkte
zu gewährleisten. In dem Zuständigkeitsbereich der FDA fallen insbesondere verpackte Lebensmittel, Nahrungsergänzungsstoffe,
Babynahrung und in Flaschen abgefülltes Trinkwasser.88 Frischprodukte, wie etwa Obst, Gemüse, Fleisch, Eier und Milch werden
hingegen vom Food Safety and Inspection (FSIS) überwacht. Diese Unterschiede zwischen der FDA und FSIS entstammen aus den
zwei ursprünglichen US-Lebensmittel-Gesetzen, des Federal Meat Inspection Act und des Food and Drug Act, die 1906
verabschiedet wurden.89
4.4.1. Food and Drug Adminsitration (FDA)
FDA ist Teil des U.S. Department of Health and Human Services (HHS) und für die Sicherheit von ca. 80-90% aller USLebensmittel sowie importierten Lebensmitteln zuständig. Insbesondere muss sichergestellt werden, dass Lebensmittel in den USA
korrekt gekennzeichnet sind und nicht kontaminiert wurden. Dies schließt neben dem Produktionsprozess auch den
Verpackungsprozess und die Lagerung, sowie den Kontakt mit Dritten ein. Die verwendeten Zutaten, Inhaltsstoffe und ggf.
verwendete Farbstoffe müssen von der FDA und ggf. der USDA zugelassen sein. Die US-amerikanischen Gesetze für Gesundheit
und Ernährung müssen bei der Erstellung der Rezeptur sowie bei der späteren Produktion der Produkte befolgt werden.
Zudem bemüht sich die FDA Essensqualität- und Sauberkeitsregularien weiterhin effektiv zu implementieren. Beispielsweise hat die
FDA mit der Kooperation von verschiedenen Staaten und regionalen Behörden im April 2014 ein neues Lebensmittelcode-ReferenzSystem (Food Code Reference System) erstellt. Registrierte Benutzer können das Referenzsystem dazu nutzen um Fragen zum FDA
Food Code zu klären.90
4.4.2. Food Safety Modernization Act (FSMA)
91
Der FDA Food Safety Modernization Act (FSMA), der von Präsident Obama im Januar 2011 unterzeichnet wurde, ermöglicht der
FDA, die Öffentlichkeit durch ein stärkeres Lebensmittelsicherheitssystem zu schützen. Der FSMA hilft vor allem bei der Prävention,
anstatt bei Problemen in Bezug auf Nahrungsmittel nur zu reagieren. Das Gesetz stattet die FDA auch mit neuen
Umsetzungsmöglichkeiten aus, die dazu dienen, bessere Ergebnisse bei der Einhaltung von Lebensmittelstandards zu erzielen, sollte
ein Problem eintreten.
Die Bildung eines Lebensmittelsicherheitssystems, das auf die Prävention abzielt, benötigt allerdings Zeit, weshalb die FDA einen
Prozess in Gang setzt, der dieses Ziel nun schrittweise umsetzt. Der Kongress hat zu diesem Zweck Stichtage zur Umsetzung der
87
Vgl.: USDA Economic Research Service: Food Prices and Spending (2013),abgerufen am 10.02.2015
Vgl.: USDA: Whatdoes FDA regulate (kein Datum), abgerufen am 10.02.2015
Vgl.: USDA: FSIS History (2012), abgerufen am 27.01.2015
90
Vgl.: S&P Capital IQ: Industry Surveys Food & Nonalcoholic Beverages (2014), abgerufen am 04.02.2015
91
Vgl.: FDA: Food SafetyModernization Act (kein Datum), abgerufen am 26.01.2015
88
89
37
Gesetzesmaßnahmen festgelegt. Einige der Maßnahmen wie z.B. die Aufforderung von Firmen, mangelhafte Ware zurückzurufen,
wurden sofort umgesetzt. (In der Vergangenheit waren alle Rückrufaktionen freiwillig vom Hersteller durchgeführt.) Für andere
Maßnahmen wiederum benötigt die FDA genügend Zeit, um Verordnungen und Leitfäden zu erstellen. Dabei trägt das jährliche
Budget der Agentur maßgeblich zur Geschwindigkeit der Umsetzung bei. Die FDA ist zudem bestrebt, die Anforderungen durch
einen offenen Prozess festzulegen, bei dem die involvierten Interessengruppen die Möglichkeit zur Mitgestaltung haben.
Laut Sektion 204 des FDA Food Safety Modernization Act gibt es seit März 2013 eine Auszeichnungspflicht für risikoreiche
Nahrungsmittel.92 Um den Lebensmittelherstellungsprozess effektiv zurückverfolgen zu können, muss eine logische Kette von
Prozessen oder Transaktionen hergestellt werden. Um dies zu ermöglichen, muss jedes Unternehmen, das ein Teil der Lieferkette ist,
aufzeichnen, wann das Produkt erhalten wurde, woher das Produkt stammt, was mit dem Produkt passiert und wohin es gesendet
wird. Dies ist in den USA als „one-up-one-back“-Konzept bekannt. Dieses beginnt beim Verkauf, Servicepunkt oder bei der
Herstellung und der Produktion der Lebensmittel. Verschiedene Gründe, wie der Verkauf- oder Herstellungsprozess werden hier in
Betracht gezogen, um alle möglichen Kontaminationspunkte zu untersuchen. Diese Anforderungen tragen dazu bei, dass viele
Lebensmittelhersteller unsicher im Umgang mit diesen Vorschriften sind. Daher ist jede Technologie, die diesen Prozess vereinfacht,
in hoher Nachfrage.
Im Budgetvorschlag für das Geschäftsjahr 2015 schlägt Präsident Obama vor, USD 1,6 Mrd. aus dem USD 3,99 Bio. Gesamtbudget
für Lebensmittelsicherheit einzusetzen. Dies würde sich vor allem auf den FSMA positiv auswirken und eine Steigerung von $USD
109,5 Mio. zum vorherigen Jahr darstellen.93
4.4.3. Food Safety and Inspection Service (FSIS)
FSIS ist für ca. 10-20% aller US-Lebensmittel sowie importierten Lebensmittel zuständig und Teil des U.S. Department of
Agriculture (USDA). FSIS ist für die Durchsetzung und Durchführung des Federal Meat Inspection Acts, des Poultry Products
Inspection Act und des Egg Act zuständig. Dementsprechend inspiziert FSIS Fleisch-, Geflügel- und Eier-Produktionsstätten sowie
Lagerhäuser, Transporter, Geschäfte, Restaurants und andere Orte, an denen diese Produkte behandelt und gelagert werden.
Vor allem bei dem Herstellungsprozess von Fleisch-, Geflügel-, und Eierprodukten ist FSIS sehr aktiv. Bei dem Besuch der Fabriken
werden alle Phasen des Fertigungsprozess geprüft. Inspektoren überwachen insbesondere die generellen Betriebsabläufe, prüfen
hygienische Bedingungen, untersuchen die Zutaten und Verpackungen und führen statistische Proben und Tests von Produkten
durch.94
Darüber hinaus haben Industrie-Vereinigungen wie das American Meat Institute (AMI) eine sogenannte AMI Sanitary Checkliste
erstellt. Die 10 Prinzipien der Checkliste wurden sowohl als Anleitung für Maschinenhersteller als auch für Fleisch- und GeflügelFertiggerichthersteller erstellt. Laut eines Experten-Interviews mit einem bedeutenden Fleischverarbeitungsunternehmen bietet die
AMI Sanitary Checklist auch Grundlagen für Lebensmittelhersteller in anderen Bereichen der Lebensmittelverarbeitung. Die 10
Grundsätze bieten einen systematischen Blick auf das Zusammenspiel von Maschinenherstellern und Lebensmittelherstellern,
welches Sanitär Design Attribute unter einem Dach verbindet. Diese Guidelines werden auch in anderen Teilen der verarbeitenden
Lebensmittelindustrie eingesetzt. Hierbei ist zu beachten, dass die Guidelines höhere Standards als die USDA setzen. Diese
Vorschriften werden von externen Prüfern überprüft. Die Guidelines sind in der Industrie weitverbreitet, besonders für das sanitäre
Design jeglicher Maschinen der Lebensmittelindustrie, wobei der Schwerpunkt bei Fleisch und Geflügel liegt. Diese
Lebensmittelstandards sollten sowohl von Maschinen- als auch von Lebensmittelherstellern beachtet werden. 95 Dabei spielt der
Hazard Analysis and Critical Control Point (HACCP) eine besondere Rolle. Beim Bau der Produktionsstelle müssen alle „kritischen
Kontrollpunkte“ im Prozess, an welchen Kontaminationen erfolgen könnten, notiert werden. HACCP werden in der Praxis heute alle
Herstellungsstufen einer Gefahren- und Risikoanalyse unterworfen. Es werden Maßnahmen ermittelt, um kritische Kontrollpunkte
der Produktion erfolgreich zu überwachen und im weiteren Verlauf entsprechende Hygienemaßnahmen vorzugeben.
Maschinenhersteller sollten sich diesem bei der Herstellung von Maschinen bewusst sein und ihr Produkt daran anpassen.96
92
Vgl.: FDA: ProductTracing (kein Datum), abgerufen am 06.03.2015
Vgl.: USDA: USDA Announces the Availability of $16 Million to Support Food Production (2015), abgerufen am 03.02.2015
Vgl.: The Federal Food Safety System: A Primer (2014),abgerufen am 04.02.2015
95
Vgl.: AMI Sanitary Equipment Fact Sheet (kein Datum), abgerfuen am 18.02.2015
96
Vgl.: FSIS Compliance Guideline HACCP Systems Validation (2013), abgerfuen am 18.02.2015
93
94
38
5. Absatzmarkt Automobilindustrie
5.1. Allgemeiner Überblick und Marktdaten
Die amerikanische Autoindustrie erholt sich stark, nachdem sie aufgrund der globalen Finanzkrise Produktions- und Umsatzverluste
erlitten hatte. Heute sind die USA der drittgrößte Produzent von Personenkraftwagen der Welt und produzierten 2013 11,1 Mio.
Neuwagen, was ein Anstieg von 700.000 Einheiten gegenüber dem Vorjahr entsprach.97 Die Produktionszahl hat sich von 2013 bis
zum Dezember 2014 um weitere 5% erhöht und lag am Jahresende bei 11,7 Mio. Einheiten.98 Sie soll nach Industrieexperten in den
nächsten vier Jahren weiter steigen. 70% des nationalen Produktionsanteils von Light Vehicles liegt im Mittleren Westen, die größten
Automobilhersteller sind dabei in Michigan beheimatet.99 Vor allem die „Detroit-Three“ (General Motors, Ford und Chrysler) setzen
auf die Region und haben dort nach aktuellen Daten ein Produktionsanteil von 80%.100
5.1.1. Entwicklung der Verkaufszahlen
Für die genaue Beurteilung der Entwicklungen in der Automobil- und Zulieferindustrie müssen die Verkaufszahlen und die
Absatzentwicklung der verkauften Fahrzeuge betrachtet werden. Die US-Verkaufszahlen im Jahr 2014 zeigten eine deutlich positive
Tendenz. In der nachfolgenden Abbildung ist zu erkennen, dass der Automobilmarkt für Light Vehicles (PKW und Light Trucks)
zwischen 2007 und 2009 starke Einbußen erlebt hat:
Abbildung 7: Entwicklung der Verkaufszahlen 2007-2018
20
Light Vehicle Verkaufszahlen in Millionen
16.1
15
14.5
13.2
15.6
16.5
16.9
17.1
17.4
17.6
12.8
11.6
10.4
10
5
0
2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018
Jahr
Quelle: Center for Automotive Research, 2015101
Die Statistiken bestätigen jedoch, dass sich der Markt erholt hat und zeigen in den letzten fünf Jahren eine positive Tendenz auf. Seit
2009 ist der Markt stetig gewachsen und erreichte in 2013 mit 15,6 Mio. verkauften Neufahrzeugen die höchsten Verkaufszahlen seit
der Krise.102 Für das Jahr 2014 gab es einen Absatz in Höhe von 16,5 Mio. Fahrzeugen, wodurch das Vorkrisenniveau wieder erreicht
wurde.103 Für das erste Halbjahr 2015 sind die Verkaufszahlen um 4,4% zum Vorjahr auf 8,52 Mio. Fahrzeuge gestiegen. 104
97
Vgl, :International Origanization of Motor Vehicle Manufacturers (OICA): 2013 Production Statistics, abgerufen am 21.01.2015
Vgl, : Automotive News: Data Center: North America Car and Truck Production (2014) , abgerufen am 21.01.2015
99
Vgl.: GTAI (2014): Automobilhersteller investieren kräftig im Mittleren Westen der USA, abgerufen am 30.01.2015
100
Vgl.: GTAI (2014): Automobilhersteller investieren kräftig im Mittleren Westen der USA, abgerufen am 30.01.2015
101
Vgl.: CAR: Contribution of the Automotive Industry to the Economies of All Fifty States and the United States (2015), abgerufen am 20.08.2015
102
Vgl.: Automotive News (2014a): Data Center – Sales Data, abgerufen am 20.01.2015
103
Vgl.: Automotive News: Data Center – Sales Data, abgerufen am 21.01.2015
98
39
Laut Industrieexperten wird der US-Light-Vehicle-Markt in den nächsten Jahren weiter wachsen. In Abbildung 7 ist zu erkennen,
dass Industrieexperten erwarten, dass die Light Vehicle Verkaufszahlen im Jahr 2018 bei rund 17,6 Mio. Einheiten liegen werden.105
5.2. Trends und aktuelle Entwicklungen
5.2.1. Downsizing und alternative Antriebe
Große Autos mit großen Motoren sind den USA sehr beliebt, es ist jedoch ein Trend zu kleineren PKWs deutlich zu erkennen. Dieser
ist zum einen strikteren Anforderungen an den Durchschnittsverbrauch und die Schadstoffemissionen geschuldet. Zum anderen haben
die bis vor kurzem steigenden Benzinpreise zu einem Umdenken unter US-Autokäufern geführt.
Im Bereich der Hybridtechnologie geht der Trend hin zur sogenannten Plug-In Hybrid Technologie. Bei dieser kann der Akku des
Elektromotors neben der Aufladung über den Verbrennungsmotor auch über eine herkömmliche Haushaltssteckdose oder an einer
Starkstromtankstelle aufgeladen werden. Bis Ende 2014 betrugen die Verkaufszahlen von Plug-In-Modellen knapp unter 120.000
Einheiten, welches eine Steigerung von 23% zum Vorjahr ergibt.106 Besonders der US-amerikanische Hersteller Tesla ist momentan
dabei ein Netz von Stromladestationen, das sich über die ganzen USA erstrecken soll, aufzubauen.107
Allgemein wird erwartet, dass Downsizing für die nächsten fünf Jahre der größte Antreiber im Bereich Investition sein wird.108 Für
die möglichst wirtschaftliche Herstellung von Hybridantrieben in mittleren und großen Stückzahlen besteht ein großer Bedarf an
neuen Produktionstechnologien.
Die Herstellung von Hybridfahrzeugen ist im Allgemeinen teurer als von anderen Fahrzeugen. Ein Grund für die zusätzlichen Kosten
sind die vielen komplexen Komponenten, die bei der Herstellung von Hybridfahrzeugen verwenden werden. Zu diesen Komponenten
gehören Systeme wie Elektromotoren, elektrische und Stromrichter, Hochspannung-Batterien, elektronische Steuergeräte, Halbleiter
und Sensoren, die nicht in konventionellen Fahrzeugen eingesetzt werden. Auch wenn viele dieser Komponenten mehr Platz
verbrauchen, sollen die Hybridfahrzeuge die gleiche Größe wie ein herkömmliches Fahrzeug haben.
Zudem müssen Maschinen eine hohe Leistung liefern und zugleich für Umrüstarbeiten außerordentlich flexibel sein. Daher gibt es
einen großen Bedarf an intelligenten und flexiblen Maschinen in der Automobilindustrie.
5.2.2.Gewichteinsparung und -reduzierung
Aufgrund der CAFE Standards ist die Reduzierung des Fahrzeuggewichts für Hersteller von besonderem Interesse. Die Optimierung
der Antriebe genügt nicht, um die verschärften Standards für Verbrauchswerte zu erfüllen. Dies macht die Gewichtsreduzierung der
Fahrzeuge umso wichtiger.109 Die Maßnahmen reichen dabei vom Einsatz von Spreiznieten aus Kunststoff bis zur Verwendung von
Aluminium anstelle von Stahlguss im Bereich des Vorderachs-Hilfsrahmens. Allgemein lässt sich erkennen, dass OEMs mehr in die
Entwicklung von neuen leichteren Materialien investieren. 110, Gleichzeitig steigt der Innovationsdruck an Zulieferer, das Gewicht von
Komponenten und Bauteilen weiter zu optimieren, um die Treibstoffeffizienz ihrer PKWs zu erhöhen. Dabei liegt ein entscheidender
Schwerpunkt auf dem Einsatz von Leichtmetallen wie Aluminium, Magnesium und Titan. Ebenso werden Werkstoffe wie Carbon
und Keramik vermehrt genutzt. Besonderer Bedeutung kommt dabei der Einsatz von Legierungen und Materialmixen zu. Nach dem
Motto „das richtige Material am richtigen Ort“ basieren moderne Karosserien oft auf einer Multimaterial-Bauweise. Stahl wird dabei
oft in Verbindung mit Aluminium genutzt, u.a. in den Bereichen Antrieb, Fahrwerk und Karosserie. 111
104
Vgl.: Automotive News: Market Data Book, 2015, abgerufen am 27.08.2015
Vgl.: Center for Automotive Research – Contribution of the Automotive Industry to the Economies of All Fifty States and the United States, abgerufen am 23.1.2015
106
Vgl.: Inside EVs: Monthly Plug-In Sales Scoreboard (Jan 2015), abgerufen am 02.03.2015
107
Vgl. Tesla Motors: Supercharger Stations in the US, abgerufen am 2.3.2015
108
Vgl.: KPMG International: KPMG’s Global Automotive Executive Survey 2015, abgerufen am 02.03.2015
109
Vgl.: KPMG International: KPMG’s Global Automotive Executive Survey 2014, abgerufen am 02.03.2015
110
Vgl.: Composites World: The Markets – Automotive (2015), abgerufen am 02.03.2015
111
Vgl.: Automobil Industrie, Thomas Günnel (2013): Trends bei Aluminium-Werkstoffen, abgerufen am 02.03.2015
105
40
Die Verwendung von neuen Materialien führt zur Nachfrage nach moderner und hochpräziser Fertigungs- und Messtechnik. Um die
Materialmixe herzustellen, gibt es einen immer größeren Bedarf nach Maschinen, die Leichtbauwerkstoffe miteinander verbinden
oder zusammenformen können, um Karosserien herzustellen.112 Der Ford F-150 ist ein gutes Beispiel von Innovation im Bereich der
Zusammenstellung von leichten Materialen. Anstelle einer Stahlkarosseri soll der F-150 ab diesem Jahr aus einer
Aluminiumkarosserie bestehen. Demnach ist der F150 einer der leichtesten und effizientesten Pickup-Trucks auf dem US-Markt, und
wiegt ca. 700 lbs (317,5 kg) weniger als das Modell aus dem Vorjahr (2014).
Der Körper des Autos wird mit Aluminiumlegierungen anstelle von Stahl hergestellt, was stark an Gewicht einspart. Durch die
langjährige Aluminiumkörper-Forschung wurde Ford bewusst, dass sie neue Methoden für die Zusammenstellung von gestempelten
Aluminiumplatten benötigen. Dementsprechend hat Ford festgestellt, dass Spezialschrauben, Nieten und Klebstoffe anstelle von den
vorher verwendeten Punktschweißmaschinen am besten geeignet sind, um die Aluminium-Karosserieteile zu verbinden. Es ist daher
anzunehmen, dass Maschinen und Werkzeuge im Bereich von industriellen Klebstoffen und Nieten, besonders für Autohersteller, die
versuchen, mit Ford in der Herstellung von leichten Fahrzeugen zu konkurrieren, besonders nachgefragt werden.
Da bei der Herstellung von Aluminiumteilen in der Automobilindustrie viele Hindernisse berücksichtigt werden müssen, sind neue
Technologien für die Verarbeitung von Aluminium in großer Nachfrage. Aluminium ist zum Beispiel weniger formbar als Stahl und
kann viel leichter zersplittern. 113 Außerdem ist Aluminium im Gegensatz zu Stahl nicht magnetisiert. Die Aluminiumteile können
daher nicht von großen Magneten durch die Produktion geführt werden, sondern müssen mit Vakuumpumpen transportiert werden.114
Daher ist eine höhere Nachfrage von Maschinen, die für das Verschweißen und Formen von Aluminiumteilen geeignet sind, in der
US-Automobilindustrie zu erwarten.
Neben dem Einsatz von anderen Materialien sind auch neue Verarbeitungsverfahren gefragt, um Gewicht einzusparen, wie zum
Beispiel Hydroforming.
5.3. Künftige Marktentwicklungen
Abbildung 8: Entwicklung der US-Fahrzeugproduktionszahlen, 2013 - 2018
13,000,000
12,500,000
Produktion
12.000.000
12,000,000
11,500,000
12.200.000 12.300.000
12.500.000
11.700.000
11.100.000
11,000,000
10,500,000
10,000,000
2013
2014
2015
2016
2017
2018
Jahr
Quelle: Center for Automotive Research, 2015
112
113
114
Gespräch mit Christof Lehner, General Manager bei TRUMPF Laser Technology Center, am 28.07.2015.
Vgl.: Automotive News: “Getting the new F-150 up and running won’t be easy”, abgerufen am 03.08.2015.
Vgl.: The Wall Street Journal, “Will All-American Cars Drive Metal Industry?”, abgerufen am 03.08.2015.
41
In Abbildung 8 ist zu erkennen, dass sich die US-Produktionszahlen bis 2018 weiter erhöhen sollen. Zwischen 2013 und 2018 soll die
Produktionszahl insgesamt um 12,8% steigen.115 Für das Jahr 2015 wird ein Absatz von 12 Mio. Einheiten erwartet, was einen
Anstieg von 2,5% zum Vorjahr darstellt.
Industrieexperten warnen jedoch, dass die Absatzwachstumsrate sich in 2015 verlangsamen wird. Dies ist teilweise an den erwarteten
Verkaufszahlen zu erkennen, welche 2014 um 700.000 Einheiten stiegen und 2015 nur noch um 400.000 Einheiten steigen sollen.116
Trotz dessen sind die Verkaufszahlen für das Jahr 2015, mit einer erwarteten Gesamtsumme von 17 Mio. Einheiten,
vielversprechend. Dies wird auch die Produktionszahlen positiv beeinflussen.117
Die wachsende Nachfrage und steigenden Produktionszahlen in der Automobilindustrie führen zu immer größeren
Kapazitätsengpässen und bieten Chancen für deutsche Firmen, ihr Geschäft im US-Markt auszubauen. Besonders gefragt sind
deutsche Zulieferer, die die Produktion effizienter machen können. Es gibt daher gute Chancen für weitere Zulieferer sowie einen
hohen Bedarf für Maschinen- und Anlagenbauer.
Laut neuesten Daten des 2014 Metalworking Capital Spending Survey von Gardner Research sollten Anlagen in der
Automobilindustrie im Jahr 2014 $USD 646,5 Mio. für Werkzeugmaschinen ausgegeben haben. Dazu gehören USD 278 Mio. für
Bearbeitungszentren, USD 57 Mio. für Drehzentren und USD 13,8 Mio. für Schleifausrüstungen (grinding equipment).118 Für das
Jahr 2015 werden Ausgaben von USD 759 Mio. erwartet.119
115
Vgl.: Center for Automotive Research – Contribution of the Automotive Industry to the Economies of All Fifty States and the United States, abgerufen am 3.2.2015
Vgl.: Automotive News: A Bright Outlook for 2015, abgerufen am 26.1.2015
Vgl.: Automotive News: Auto Finance, Sales Look Strong for 2015 , abgerufen am 27.08.2015
118
Vgl.: Gardner Research: 2014 Automotive Capital Spending Forecast, abgerufen am 03.08.2015.
119
Vgl.: Modern Machine Shop, „U.S. Investment in Machine Tools Poised to Reach Remarkable Level, abgerufen am 03.08.2015.
116
117
42
6. Marktchancen für deutsche Unternehmen
6.1. Marktattraktivität für deutsche KMUs
Als weltweit zweitgrößter Absatzmarkt des Maschinenbaus sind die USA auch für kleine und mittelgroße deutsche Unternehmen sehr
interessant. Es gibt jedoch weitere gute Gründe, die ein Engagement auf dem US-Markt rechtfertigen. So deuten, im Gegensatz zu
anderen Wirtschaftsräumen, zahlreiche Indikatoren auf eine positive konjunkturelle Entwicklung der USA in den kommenden Jahren
hin. Insbesondere das verarbeitende Gewerbe befindet sich seit einigen Jahren im Aufschwung. Das hohe Wachstum einiger
Branchen wie der Automobil-, Luft- und Raumfahrt-, Erdgas- und lebensmittelverarbeitenden Industrie hat eine entsprechend positive
Wirkung auf den Maschinen- und Anlagenbau. Konfrontiert mit hohen Kapazitätsauslastungen sind amerikanische
Industrieunternehmen bereit in die Erweiterung und/oder die Modernisierung ihrer Anlagen zu investieren.
In Anbetracht eines ausgeprägten Wettbewerbs ist die Maschinenbauindustrie auf kontinuierliche Innovation und stets steigende
Qualität angewiesen. In genau diesen Bereichen liegen die Stärken der deutschen Maschinen- und Anlagenbauer. Die AHK USAChicago hat im Rahmen dieser Recherche mit verschiedenen Industrieexperten gesprochen und diese haben folgende Bereiche als
vielversprechend identifiziert:

Aufrüstung des Maschinenparks- Die voranschreitende digitale Transformation der Industrie resultiert in steigenden
Investitionen in Sensoren, Netzwerktechnologie und Software zur Handhabung und Analyse großer Datenmengen. Jedoch
wurden ältere Maschinen im Wert von mehreren Milliarden USD nicht dazu konzipiert, sich miteinander oder mit einem
Netzwerk verbinden zu lassen, um so Daten zu generieren und auszutauschen. Da es sich Unternehmen nicht leisten können,
ihren gesamten Maschinenpark durch modernere Maschinen zu ersetzen, sind Lösungen gefragt mit denen sich ältere Anlagen
auf eine kostengünstige Weise aufrüsten lassen.

Software und IT- Intelligente Informations- und Kommunikationstechnologien zur Steuerung und Analyse von
Fertigungssystemen gewinnen immer mehr an Bedeutung. So kann beispielsweise Software, mit der sich Big Data in Smart Data
transformieren lässt, Produktionsabläufe optimieren und so wesentlich zur Verbesserung der Wettbewerbsfähigkeit von
Unternehmen beitragen.

Internetsicherheit- Aufgrund der verstärkten Einbindung des Internets in den Herstellungsprozess, wird es immer wichtiger,
sich auch ausreichend von möglichen Cyber-Attacken zu schützen. Unternehmen, die Software und Dienstleistungen anbieten,
mit denen sich wirkungsvoll und unkompliziert, als sensibel eingestufte Daten und Systeme schützen lassen, haben daher ein
großes Markpotential.

Flexible Produktionstechnologien- Sowohl in der lebensmittelverarbeitenden als auch in der Automobilindustrie ist der Trend
hin zur Produktion von Kleinserien, die den individuellen Kundenwünschen entsprechen, festzustellen. Deutsche Unternehmen
sind es vom europäischen Markt her gewohnt, flexible Lösungen anzubieten und können daher vom Bedeutungszuwachs der
sogenannten kundenindividuellen Massenfertigung (engl.: mass customization) profitieren.

Einfach zu integrierende Produktionstechnologien- Wenn neue Maschinen in bestehende Fertigungsanlagen integriert
werden, ist es wichtig, dass der Vorgang schnell, d.h. ohne längere Unterbrechungen der Produktion, durchgeführt wird.
Maschinen und Anlagen, die dem modularen Prinzip folgen, erfreuen sich daher immer größerer Beliebtheit.

Einfach zu bedienende Produktionstechnologien- Viele Industrieunternehmen in den USA sind mit dem Problem konfrontiert,
nicht genug hochqualifiziertes Personal zu finden. Maschinen, die einfach, d.h. auch ohne umfangreiche Vorbildung, zu
bedienen sind, können Unternehmen dabei helfen den Fachkräftemangel zu bewältigen.
43
6.2. Marktbarrieren, -hemmnisse und Wettbewerbssituation
Der amerikanische Markt bietet für deutsche Maschinen- und Anlagenbauer große Chancen. Es gilt aber auch zu beachten, dass der
Markteintritt gewisse Risiken mit sich bringt. Gerade in der Anfangsphase sind Unternehmen häufig mit Problemen konfrontiert, die
jedoch durch systematisches und sachkundiges Vorgehen und sorgfältige Planung vermieden werden können.
Eine der größten Herausforderungen stellt erfahrungsgemäß die Kapitalbeschaffung während der Start-Up-Phase dar. „Ausländische
Unternehmen sind in den USA meist mit einer fehlenden US-Bonität konfrontiert“, erklärt Maik Friebe, Wirtschaftsprüfer und
Steuerberater bei Rödl & Partner in den USA. „Da die Unternehmen mit der Geschäftstätigkeit in den USA erst beginnen, verfügen
sie noch nicht über die sogenannte Credit History. Dies macht es nahezu unmöglich, in der Anfangsphase Kredite von
amerikanischen Banken zu erhalten.“ Es ist daher empfehlenswert, die Finanzierung unter Einbeziehung der eigenen Hausbank sowie
anderen Kreditinstituten in Deutschland frühzeitig zu sichern.
Ein weiteres Problem stellt der Mangel an qualifizierten Arbeitskräften, insbesondere für das produzierende Betriebe, dar. Da in den
USA das Konzept der dualen Ausbildung in Berufsschule und Betrieb noch nicht weit verbreitet ist, fehlen oftmals Fachkräfte, die
sowohl über theoretisches Hintergrundwissen als auch über Praxiserfahrung verfügen. Dieses Problem trifft nicht nur ausländische
Unternehmen. Auch die amerikanischen Hersteller klagen zunehmend über unzureichend qualifizierte Arbeitskräfte. Insbesondere bei
Mitarbeitern in der Produktion sehen die Unternehmen Qualifikationsdefizite. Hier gibt es zwar bei Grundfertigkeiten, wie bspw. der
manuellen Geschicklichkeit, wenig Nachholbedarf, jedoch vermissen die Arbeitgeber analytische Fähigkeiten,
Problemlösungskompetenzen sowie spezielle Softwarekenntnisse. Dies führt zu verstärktem Wettbewerb unter den Unternehmen bei
der Anwerbung neuer Mitarbeiter. Hier empfiehlt es sich, langfristig in interne Weiterbildungsmaßnahmen zu investieren. Deutsche
Unternehmen und die AHKs bemühen sich in letzter Zeit verstärkt, in Zusammenarbeit mit lokalen Community Colleges, das duale
Ausbildungssystem auch an ihren US-Standorten zu etablieren.
Ein weiterer wichtiger Aspekt ist die Direktrekrutierung an Schulen und Universitäten. Dies bestätigt auch Dr. Joachim Taiber,
Professor an der Clemson University International Center for Automotive Research (CU-ICAR). Deutsche Firmen sollten seiner
Meinung nach in den Aufbau spezialisierter und hochmotivierter Teams vor Ort investieren. Dies könnte erreicht werden, indem
bereits früh junge Talente an den lokalen Universitäten eingebunden werden, bspw. durch die Vergabe von Praktika. In der Praxis
geschieht dies jedoch leider zu selten, bemängelt Dr. Taiber.
Ein weiteres Hemmnis für deutsche Unternehmen stellen die oftmals unerwartet hohen Kosten für juristische Beratung,
Steuerberatung und Wirtschaftsprüfung dar. So können bereits für die Rechtsberatung, die im Rahmen des
Unternehmensgründungsprozesses in den USA erforderlich ist, hohe Kosten entstehen. Einem Artikel des American Bar Association
(ABA) Journals zufolge, liegen die stündlichen Kosten für einen Anwalt auf einfachem Angestelltenlevel in einer kleinen Kanzlei
bereits bei 274 USD. Die Stundensätze für Partner oder Senior Partner einer kleinen Kanzlei können bei bis zu 445 USD liegen. Da in
den USA auch die Partei, die erfolgreich aus einem Rechtsstreit hervorgeht, die Gerichts-und Anwaltskosten i.d.R. selbst tragen
muss, lohnt sich ein Verfahren meist nur bei hohen Streitwerten.
Die Kosten für die Vorbereitung einer einfachen Einkommenssteuererklärung durch einen Steuerberater können je nach
Gesellschaftsform zwischen durchschnittlich 218 USD und 667 USD pro Stunde liegen. Hinzu kommen noch weitere Kosten auf
Stundenbasis, die für eine individuelle steuerrechtliche Beratung im laufenden Geschäftsjahr in Rechnung gestellt werden.
Erfolgreiche deutsche Unternehmen in den USA bestätigen jedoch, dass die Investition in Beratung spätere Kosten und zeitintensive
Fehler sparen.
44
6.3. Stärken und Schwächen, Chancen und Risiken für eine Markterschließung
Nachfolgend wird eine Zusammenfassung von den Chancen und Risiken für eine US-Markterschließung dargestellt. Die aufgelisteten
Faktoren beziehen sich sowohl auf den gesamten Standort USA, als auch im Speziellen auf die US-Maschinenbauindustrie.
Abbildung 9: SWOT Analyse USA – Maschinenbau
Stärken









Größte Volkswirtschaft der Welt
Forschungslandschaft
Hohe Arbeitsproduktivität
Umfangreiche Öl- und Gasreserven
Omnipräsenter Unternehmergeist
Gutes Bildungssystem
Verarbeitendes Gewerbe befindet sich im
Aufschwung
Gebildete und wohlhabende Bevölkerung
Umfangreiche Infrastruktur
Schwächen










Risiken
Chancen







Hohe Konsumneigung der Bevölkerung
Großer Investitionsbedarf
Hochtechnologiestandort
Bereitschaft zur Adaption von Innovationen
Gute Reputation von „Made in Germany“
Zunehmendes Interesse an Technologien, die bereits
in Europa angewandt werden
Zunehmender Bedarf an flexiblen
Produktionstechniken
Quelle: Eigene Darstellung in Anlehnung an GTAI Präsentation, 2014.
Hohes Außenhandelsdefizit
Sparzwänge im privaten und öffentlichen Sektor
Nachwirkungen der Finanzkrise
Kein Freihandelsabkommen mit der EU
Starke Unterschiede zwischen den Bundesstaaten
Stark umkämpfter Wettbewerbsmarkt mit Herstellern
aus Asien, Europa, etc.
Starkes Preisbewusstsein, Tiefpreisorientierung
Komplexes Rechtsystem
Kurzfristige Planung
Verfügbarkeit von Fachpersonal






Wechselkursschwankungen
Eingeschränkte administrative Handlungsfähigkeit für
politische Blockaden
Hohe Wettbewerbsintensität
Hohe Schadensersatzrisiken
Strenge Sicherheitsvorschriften im internationalen
Warenaustausch
Kostengünstige Hersteller dringen in den Markt ein
45
6.4. Handlungsempfehlungen für deutsche Unternehmen für einen Markteinstieg
Wie in der SWOT-Analyse aufgezeigt, bietet der US-Maschinenbaumarkt gute Absatzchancen für deutsche Unternehmen: „Made in
Germany“ wird als Qualitätsmerkmal bewertet und bietet oftmals einen Vertrauensvorsprung. Allerdings sind die Gründe für Erfolg
oder Scheitern bei der Marktexpansion vielfältig und hängen von einzelnen unternehmerischen Entscheidungen ab.
Zusammenfassend sind im Besonderen folgende Erfolgsfaktoren maßgeblich:








Bestehender kurz-, mittel- & langfristiger Businessplan
Marktkenntnisse (regionale Marktgegebenheiten, Konkurrenz/Mitbewerber, Distributionswege, wichtige Verbände, Messen,
Multiplikatoren etc.)
Ausreichende Finanzierung und Investitionsbereitschaft für eine lange Aufbauphase
Realistische Ziele (z.B. bei Markteintritt keine nationale USA Markterschließung sondern regionales Wachstum und Aufbau von
Referenzkunden)
Richtige Personalauswahl (bspw. Einstellen amerikanischer Mitarbeiter für den Bereich Sales & Marketing)
Kenntnisse des Wettbewerbsumfelds und Abgrenzung von Alleinstellungsmerkmalen
Richtige Standortwahl (strategische Ansiedlung vs. kurzfristige Anreizprogramme)
Kontrolliertes Wachstum und Koordination von Absatzschwankungen
Deutsche Maschinenbauer beim Markteinstieg, aber auch Unternehmen, die schon langjährig in den USA etabliert sind, müssen für
ihre Produkte und Dienstleistungen stets berücksichtigen, wie sie sich im Markt positionieren. Für Unternehmen in der Start-Up
Phase ist neben ausreichender Marktkenntnis eine US-Präsenz von großer Bedeutung. Amerikanische Geschäftspartner erwarten
schnelle Rückmeldungen, zeitnahe Auslieferungen, eine permanente Erreichbarkeit und lokale Ansprechpartner. Exportierende
Unternehmen aus Deutschland sind daher angehalten, lokale Servicepartner für technische Fragen oder Wartungs- und
Reparaturdienstleistungen bereitzustellen.
Langfristig betrachtet ist eine US-Niederlassung mit eigenen Mitarbeitern in der Maschinenbaubranche oft der beste Weg, sich
erfolgreich im Markt zu etablieren. Dies erfordert eine hohe Investitionsbereitschaft. Es fallen Kosten für Personal, Büroanmietung,
zusätzliche US-Versicherungen, sowie für Steuer- und Rechtsberatung an.
Für den Aufbau einer neuen Produktionsstätte sind nicht nur Produktionskosten oder Grundstückspreise, sondern auch die
Zeitverschiebung nach Deutschland, Lebensqualität für die Mitarbeiter oder die Anbindung zu Flughäfen sehr wichtig.
Darüber hinaus sind interkulturelle Aspekte nicht zu unterschätzen. Unterschiedliche Vorgehensweisen oder Sprachbarrieren spiegeln
sich in der täglichen Zusammenarbeit, bei der Personalführung, in Entscheidungsprozessen und in Projekten wider. Sowohl bei
Neueinstellungen als auch bei entsendeten Mitarbeitern aus Deutschland ist eine gute Personalplanung und –entwicklung wichtig.
Hierbei ist zu betonen, dass mehrere Vertreter europäischer Automobilzulieferer und Maschinenhersteller die Entsendung von
deutschem Personal nicht für den Vertriebsaufbau empfehlen.
Im Rahmen der strategischen Personalplanung spielt daher die Zusammenarbeit mit lokalen Berufsfachschulen, sogenannten
Community Colleges und Universitäten eine elementare Rolle, um Fach-und Nachwuchskräfte zu rekrutieren.
Gerade im Bereich Research & Development empfiehlt sich bei der Standortwahl die Nähe zu den Technologieclustern des
Maschinen- und Anlagenbaus im Mittleren Westen der USA. Hier finden deutsche KMUs die entsprechende Infrastruktur für ihren
Markteintritt vor.
Die AHKs unterstützen deutsche Unternehmen gerne bei der US-Expansion mit Marktstudien, Geschäftspartnersuchen, bei der
Einrichtung einer lokalen Geschäftspräsenz oder bei Fragen zur Standortwahl. Das AHK Netzwerk in Chicago und Detroit verfügt
über umfangreiche Kontakte im US-Maschinenbausektor und bietet deutschen Herstellern und Dienstleistern jederzeit an, dieses
Netzwerk kennenzulernen.
46
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7.4. Experteninterviews
Unternehmen / Organisation
Name Kontaktperson
Datum Interview
Automation.com
William Lydon, Automation Industry Author & Expert
Consultant
05.02.2015
Cloos Robotic Welding, Inc.
Hermut Boegel, CEO
27.05.2015
Control System Integrators Association
Bob Lowe, President
27.02.2015
Erwin Junker Machinery, Inc.
Horst Zemp, President & CEO
18.02.2015
Food Engineering
Industrieexperte
10.02.2015
Hoffmann Group
Timo Kramer, Sales & Business Development Manager
25.02.2015
US-Tochtergesellschaft eines deutschen
Werkzeugherstellers
Industrieexperte
18.02.2015
Institute of Food Technology
Industrieexperte
20.03.2015
Bedeutendes U.S.
Lebensmittelverarbeitungsunternehmen
Industrieexperten
05.03.2015
Malisko Engineering
Tim Malyzko, Director of Operations
20.02.2015
Lebensmittelverarbeitungsunternehmen
Vereinigung
Industrieexperte
27.02.2015
Hersteller von Verpackungsmaschinen
Industrieexperte
02.02.2015
Bedeutendes
Fleischverarbeitungsunternehmen
Industrieexperte
11.03.2015
P3 Automotive
Rainer Aits, CEO
11.04.2014
River Heights Consulting
Frank Hurtte, Distribution Coach/Consultant, Channel
Expert Moderator of Target Driven Distributor Group
10.02.2015
Robotics Industry Association
Jeff Burnstein, President
05.02.2015
TUV Rheinland - Chicago Office
Jonathan, Kotrba, Director - Commercial Products
04.03.2015
TÜV Rheinland LGA Products GmbH
Industrieexperte
02.03.2015
Interkultureller Berater
Christian Hoeferle, Interkultureller Berater
11.04.2014
Deutsche Leasing USA
Industrieexperte
08.07.2015
German Machine Tools of America
(GMTA)
Scott Knoy, Vice President of Sales
23.07.2015
Trumpf Laser Technology Center
Dr. Christof Lehner, General Manager
28.07.2015
Center for Automotive Research
Mark Stevens, Project Manager
30.07.2015
52
53
Anhang – Relevantes Netzwerk
Forschungseinrichtungen
Name
Beschreibung
CAR Center for Automotive Research
3005 Boardwalk, Suite 200
Ann Arbor, MI 48108
USA
www.cargroup.org
Tel.: +1 (734) 662-1287
Das Center for Automotive Research ist eine Non-Profit
Organisation, die sich auf eine Vielzahl von wichtigen Trends
und Veränderungen in der Automobilindustrie auf
internationaler, Bundes-, Landes- und lokaler Ebene
konzentriert. CAR‘s Industrieforschung, entwickelt neue
Methoden, prognostiziert Branchentrends und fördert MultiStakeholder-Kommunikationsforen.
The Center for Intelligent Maintenance Systems
560 Baldwin Hall
University of Cincinnati
PO Box 210072
Cincinnati, OH 45221
USA
www.imscenter.net
Institute for Robotics and Intelligent Machines at Georgia
Tech
801 Atlantic Dr.
Atlanta, GA 30332
USA
www.robotics.gatech.edu
Tel.: +1 404 385-8746
The Laboratory of Manufacturing and Productivity (LMP)
– Massachusetts Institute of Technology
77 Massachusetts Ave
Cambridge, MA 02139
USA
www.lmp.mit.edu
Tel.: +1 (617) 258-5622
Southwest Research Institute (SwRI)
6220 Culebra Rd.
San Antonio, TX 78238
USA
www.swri.org
Das Center for Intelligent Maintenance Systems ist eine
Einrichtung der National Science Foundation und ein Teil des
NSF Industry/University Cooperative Research Center Program
(I/UCRC). IMS ist der internationale Marktführer im Bereich
von Predictive Analytics und industrielle Datenerfassung für
Lebenszyklusperformance in Industrieanlagen.
Das Institute for Robotics and Intelligent Machines ist ein
Forschungsinstitut der Georgia Tech University, das unter
anderem in der Forschung von Automatisierungstechnik sehr
aktiv ist.
The Laboratory for Manufacturing and Productivity ist Teil der
School of Engineering des Massachusetts Institute of
Technology. Das Ziel der LMP ist die Entwicklung der
grundlegenden Prinzipien der von Herstellungssystemen,
Prozessen und Maschinen.
Das Southwest Research Institute ist eines der größten
Forschungseinrichtungen in den Vereinigten Staaten. Die
technische Abteilung SwRI bietet eine breite Auswahl an
technischem Know-how und Dienstleistungen in den Bereichen
Chemie, Weltraumforschung, zerstörungsfreie Untersuchung,
Automatisierung, Motorenbau, Maschinenbau und Elektronik
an. Das Institut besitzt mehr als 1.200 Hektar und hat mehr als
2 Millionen Quadratmeter an Laboren, Versuchsanlagen,
Werkstätten und Büros.
Handelsvertreter
Name
Beschreibung
Kip Cantrick Co., LLC
999 S. Adams
Birmingham, Michigan, 48009
USA
Handelsvertreter in den gesamten USA.
Kontakt: Mr. G. Cantrick
Telefon: +1 (248) 644-7622
Email: [email protected]
www.kipcantrickcompany.com
Taurus International Corp.
275 N. Franklin Tpke
Ramsey, New Jersey, 07446
USA
Kontakt: Mr. Jasen Toth
Tel.: +1 (201) 825-2420
E-Mail: [email protected]
www.taurusinternational.com
Pak-Heritage, Inc.
585 Tollgate Rd., Ste. I
Elgin, Illinois, 60123
USA
Handelsvertreter in den gesamten USA
Kontakt: Mr. Sam Ahlborn
Tel.: +1 (847) 841-1000
www.pak-heritage.com
Rohtek Automation
13110 NE 177th Pl., Ste. 256
Woodinville, Washington, 98072
USA
Kontakt: Mr. Kevin McDaniel
Tel.: +1 (425) 328-8445
www.rohtekautomation.com
Global Sourcing & Global Marketing, Inc.
8 Sorrento Dr.
Osprey, Florida, 34229
USA
Kontakt: Mr. Paul Macler
Tel.: +1 (941) 375-8176
www.gsgm.biz
54
55
Vico Assocs., Inc.
712 Florsheim Dr., Ste.11
Libertyville, Illinois, 60048-5270
USA
Kontakt: Mr. Bradley Dickinson
Tel.: +1 (847) 367-7660
www.vicoassociates.com
MYA, Inc.
22 Tecumseh Dr.
Montgomery, Alabama, 36117
USA
Kontakt: Ms. Eileene Griffith
Tel.: +1 (334) 396-7005
www.myainc.net
Groves & Siverts
4040 E. McDowell Ste. 306
Phoenix, Arizona, 85008
USA
Kontakt: Mr. Ronald Groves
Tel.: +1 (602) 943-1441
http://www.grovesandsiverts.com
Spectrum Marketing Associates
8687 E Via De Ventura, Ste. 305
Scottsdale, Arizona, 85258
USA
Kontakt: Mr. Rus Draper
Tel.: +1 (480) 948-8700
www.specmkting.com
Factory Connection, Inc.
72480 Rolling Knolls Dr
Palm Desert, California, 92260
USA
Kontakt: Mr. Dave Shannon
Tel.: +1 (866) 234-2844
www.factorycon.com
Handelsvertreter in den Bundesstaaten Alabama, Arkansas,
Georgia, Louisiana, Mississippi und Tennessee.
Handelsvertreter in den Bundesstaaten Arizona, Nevada, New
Mexiko, Texas, Utah, Colorado, Wyoming, Idaho und Montana.
Handelsvertreter in den Bundesstaaten Arizona, New Mexiko,
Texas, Mexiko und North Carolina.
Handelsvertreter in den Bundesstaaten California, Washington,
Oregon, Arizona, Nevada, Arkansas und Idaho.
H&W Marketing, Inc.
220 Highview Ave.
Dover, Delaware, 19901-5206
USA
Kontakt: Mr. John Harbeson
Tel.: +1 (302) 674-8960
www.hwmarketing.com
Garco Manufacturing Company
1400 S. Orlando Ave.
Cocoa Beach, Florida, 32931-2334
USA
Kontakt: Mr. Gary Cobb
Tel.: +1 (321) 868-3778
www.garcomfg.com
56
Handelsvertreter in den Bundesstaaten Delaware, Maryland,
New Jersey, New York, Pennsylvania, Massachusetts, Virginia,
Connecticut, Vermont, New Hampshire, Maine, Rhode Island,
Washington, D.C. und West Virginia.
Handelsvertreter in den Bundesstaaten Alabama, Florida,
Georgia, North Carolina, South Carolina, Tennessee, Virginia
und Texas.
Technical Marketing Services, Inc.
3313 Industrial 25th St., P.O. Box 1268
Fort Pierce, Florida, 34954
USA
Handelsvertreter in den Bundesstaaten Florida und Georgia.
Kontakt: Mr. Michael Hogan
Tel.: +1 (772) 466-3113
www.technicalmarketing.net
Advanced Resources, Inc.
1142 Vistavia Cir.
Decatur, Georgia, 30030
USA
Kontakt: Mr.Thomas Pellegrino
Tel.: +1 (404) 574-5580
www.ari-reps.com
Dixie Marketing Association, Inc.
200 Rolling Meadows Trail
Fayetteville, Georgia, 30215
USA
Kontakt: Mr. Carl Schaapman
Tel.: +1 (770) 461-0900
www.dixiemarketing.com
Handelsvertreter in den Bundesstaaten North Carolina, South
Carolina, Georgia, Florida, Indiana, Alabama, Mississippi,
Louisiana, Texas, Arkansas und Oklahoma.
Handelsvertreter in den Bundesstaaten Washington, D.C.,
Maryland, Delaware, Virginia, West Virginia, North Carolina,
South Carolina, Georgia, Florida, Alabama, Mississippi und
Tennesse.
57
OEM Parts & Tools Co.
5155 Sugarloaf Pkwy., Ste. E
Lawrenceville, Georgia, 30043-7858
USA
Kontakt: Mr. Thomas Smith
Tel.: +1 (770) 448-1771
www.oemfast.com
Southeast Engineered Sales, Inc.
5155 Sugarloaf Pky., Ste. E
Lawrenceville, Georgia, 30043
USA
Kontakt: Mr. Tom Smith
Tel.: +1 (770) 448-2164
www.seesales.net
State Side Sales, Inc.
4480H South Cobb Dr
Smyrna, Georgia, 30080
USA
Kontakt: Mr. Joseph Durbin
Tel.: +1 (770) 434-2555
www.statesidesales.com
Tri-State Components, Inc.
35 Torrey Pines Ct.
Newnan, Georgia, 30265
USA
Kontakt: Mr. Roger Ralston
Tel.: +1 (770) 304-0396
www.tri-statecomponents.net
D-M Associates, LLC
105 N. State Street
Westerville, Ohio 43081
USA
Kontakt: Mr. William Moss
Tel.: +1 (614) 682-5000
www.dmassociatesllc.com
Georgia, North Carolina, South Carolina, Mississippi und
Tennessee.
Georgia, North Carolina, South Carolina, Tennessee und
Mississippi.
Handelsvertreter in den Bundesstaaten Florida, Georgia, North
Carolina, South Carolina, Alabama, Tennessee, Virginia und
Louisiana.
Handelsvertreter in den Bundesstaaten Georgia, Florida, South
Carolina, Alabama, Tennessee, North Carolina und Mississippi.
Handelsvertreter in den Bundesstaaten Indiana, Ohio, Kentucky,
Michigan und Pennsylvania.
Flint Strategic Partners
57670 Boulder Ct.
Goshen, Indiana, 46528
USA
Kontakt: Mr. Bill Flint
Tel.: +1 (888) 395-9054
www.flintpartners.com
58
Handelsvertreter in den Bundesstaaten Indiana, Michigan,
Illinois, Wisconsin und Ohio.
Teeling & Gallagher, Inc.
5546 Shorewood Dr.
Indianapolis, Indiana, 46220
USA
Kontakt: Mr. Bob Gallagher
Tel.: +1 (317) 2519-571
www.tgrep.com
Mink Association, Inc.
10100 Santa Fe #311
Overland Park, Kansas, 66212-4628
USA
Kontakt: Mr. Harvey Miller
Tel.: +1 (913) 341-8309
www.minkassoc.com
Handelsvertreter in den Bundesstaaten Indiana, Kentucky, Ohio
und Tennessee.
Handelsvertreter in den Bundesstaaten Missouri, Iowa,
Nebraska, Kansas, Illinois, North Dakota, South Dakota,
Minnesota, Wisconsin, Arkansas und Oklahoma.
Carlisle International
39 Meadowbrook Rd
Carlisle, Massachusetts, 01741
USA
Kontakt: Mr. John Libby
Tel.: +1 (978) 371-8070
www.carlisleinternational.com
Aluminum Extrusion Group
330 Hamilton Row, Ste. 300
Birmingham, Michigan, 48009
USA
Kontakt: Mr. William Reid
Tel.: +1 (248) 770-1268
www.aluminumextrusiongroup.com
Handelsvertreter in der Region New England.
Handelsvertreter in den Bundesstaaten Michigan, Ohio, Indiana
und Kentucky.
59
Eynon Assocs., Inc.
2125 Butterfield Dr., Ste. 104
Troy, Michigan, 48084
USA
Kontakt: Mr. Blaine Eynon
Tel.: +1 (248) 637-7860
www.eynon.com
Handelsvertreter in den Bundesstaaten Michigan, Indiana,
Illinois, Ohio, Wisconsin, New York, Kentucky, North Carolina,
South Carolina und Tennesse.
First Catalyst Group, Inc.
8031 Main St., Ste. 301
Dexter, Michigan, 48130
USA
Handelsvertreter in Kalifornien.
Kontakt: Mr. Michael Magdich
Tel.: +1 (810) 588-9144
www.firstcatalystgroup.com
Global Sales & Marketing, LLC.
1700 Harmon Road, Suite 2
Auburn Hills, Michigan, 48326
USA
Kontakt: Mr. Gus Ploss
Tel.: +1 (248) 393-4525
www.globalsls.com
J.P. Moll Co.
6011 Grand River Dr. N.E
Ada, Michigan, 49301
USA
Kontakt: Mr. Jack Moll
Tel.: +1 (616) 676-0775
www.jpmoll.com
Mackellar Assocs., Inc.
1729 Northfield Dr
Rochester Hills, Michigan, 48309-3819
USA
Kontakt: Mr. Stephen MacKellar
Tel.: +1 (248) 335-4440
www.mackellar.com
Handelsvertreter in den Bundesstaaten Michigan, Ohio, Indiana
und Wisconsin.
Handelsvertreter in den Bundesstaaten Michigan, Indiana und
Ohio.
Handelsvertreter in den Bundesstaaten Michigan, Ohio,
Pennsylvania, Kentucky, Tennessee und Indiana.
McClure Metals Group, Inc.
6161 28th St. S.E., Ste, #5
Grand Rapids, Michigan, 49546
USA
Kontakt: Mr. Steve McClure
Tel.: +1 (616) 957-5955
www.mccluremetals.com
The Campbell Company
4190 Telegraph Rd., Ste. 2100
Bloomfield Hills, Michigan, 48302
USA
60
Ohio.
Handelsvertreter in den Bundesstaaten Michigan, Illinois, Ohio,
Kentucky und Indiana.
Kontakt: Mr. Peter Campbell
Tel.: +1 (248) 334-4142
www.pcamco.com
The Mirandette Group, Inc.
5025 Plainfield Ave. N.E
Grand Rapids, Michigan, 49525
USA
Kontakt: Mr. Bruce Mirandette
Tel.: +1 (616) 365-7800
www.mirandette.com
Transatlantic Pass Consulting & Sales Agency
2802 Riverside Dr., P.O. Box 300922
Waterford, Michigan, 48330
USA
Kontakt: Mr. Nicolas Skrzypczak
Tel.: +1 (248) 760-4655
www.transatlanticpass.com
Ohio.
Handelsvertreter in den Bundesstaaten Michigan, Ohio, Indiana,
Illinois, Wisconsin, Pennsylvania, Tennessee, Kentucky,
Georgia, New York, Alabama und Colorado
Vectura Sales, Inc.
2235 Trillium Woods Dr.
Ann Arbor, Michigan, 48105
USA
Handelsvertreter in Michigan.
Kontakt: Mr. Richard Galbally
Tel.: +1 (7340 747-8188
Email: [email protected]
www.vecturasales.com
61
Smith-Bollinger & Co., Inc.
210 Fabricator Dr.
Fenton, Montana, 63026
USA
Kontakt: Mr. Brad Bollinger
Tel.: +1 (636) 343-2221
www.smith-bollinger.com
Handy Tech Group, Inc.
1506 E. Franklin Street, Suite 203
Chapel Hill, North Carolina, 27514
USA
Kontakt: Mr. Charles Handy
Telefon: +1 (919) 933-2585
www.handytechgroup.com
Kaplan Sales & Assocs.
1003 Canonero Dr.
Greensboro, North Carolina, 27410-3803
USA
Kontakt: Mr. Malcolm Kaplan
Tel.: +1 (336) 294-6433
www.kaplansales.com
QED Inc.
4711 Nations Crosssing Rd. P.O. Box 240743
Charlotte, North Carolina, 28224
USA
Kontakt: Mr. Robert Phillips
Tel.: +1 (704) 525-3053
www.qedreps.com
Synergetic Sales, Inc.
4883 Kraus Rd.
Clarence, New York, 14031-1513
USA
Kontakt: Mr. Richard Letzelter
Tel.: +1 (716) 759-7106
www.ssisells.com
Handelsvertreter in den Bundesstaaten Missouri, Kansas,
Illinois, Arkansas, Nebraska, Tennessee und Mississippi.
Handelsvertreter in den Bundesstaaten Virginia, North Carolina,
South Carolina, Georgia, Florida, Alabama undTennessee.
Handelsvertreter in den Bundesstaaten North Carolina, South
Carolina und Virginia.
Handelsvertreter in den Bundesstaaten Virgini, Tennessee, North
Carolina, South Carolina, Georgia, Mississippi und Alabama.
Handelsvertreter in den Bundesstaaten New York und
Pennsylvania.
John W. Russert & Assocs., Inc.
P.O. Box 931
Elyria, Ohio, 44036
USA
Kontakt: Mr. John Russert
Tel.: +1 (440) 247-7830
www.johnrussert.com
MH Technology, Inc.
31506 Carlton Dr
Bay Village, Ohio, 44140
USA
Kontakt: Mr. Peter Gierosky
Tel.: +1 (440) 865-6026
www.mhtechinc.com
Newcomer Architectural Products, Inc.
1418 Westwood Dr.
Sidney, Ohio, 45365
USA
Kontakt: Mr. George Newcomer
Tel.: +1 (937) 492-4931
www.napglass.com
Norris Sales Associates, Inc.
19111 Detroit Rd., Suite 202
Rocky River, Ohio, 44116
USA
Kontakt: Mr. John Norris
Tel.: +1 (440) 333-4030
www.norris-sales.com
Orr Assocs., Inc.
30311 Clemens Road Unit 4
Cleveland, Ohio, 44145
USA
Kontakt: Mr. Thomas Orr
Tel.: +1 (440) 871-1800
www.orrassociates.com
62
Handelsvertreter in den Bundesstaaten Ohio, Indiana,
Pennsylvania und Kentucky.
Handelsvertreter in den Bundesstaaten Ohio, Kentucky, Indiana
und Michigan.
Handelsvertreter in den Bundesstaaten Ohio, Indiana, Michigan,
Pennsylvania und West Virginia.
Handelsvertreter in den Bundesstaaten Ohio, Indiana, Kentucky,
Texas, Kalifornien und Minnesota.
Handelsvertreter in den Bundesstaaten Ohio, Pennsylvania, West
Virginia und Kentucky.
63
Quality Sales, Inc.
6200 SOM Center Rd., # C-14
Solon, Ohio, 44139
USA
Kontakt: Mr. Joel Lowitt
Tel.: +1 (440) 248-9990
www.qualitysls.com
Sachs Marketing Group
1930 N. Lakeman Dr., Ste. 106
Bellbrook, Ohio, 45305
USA
Kontakt: Mr. Tom Chillinsky
Tel.: +1 (937) 310-3015
www.sachsmarketing.com
Swiss-Pacific Resources, Inc.
4160 Weaver Ct. S.
Hilliard, Ohio, 43026
USA
Handelsvertreter in den Bundesstaaten Ohio, Pennsylvania, West
Virginia, Michigan, Indiana und Kentucky.
Handelsvertreter in den Bundesstaaten Ohio, Indiana, Kentucky,
Pennsylvania und New York.
Handelsvertreter in den Bundesstaaten Wisconsin, Minnesota,
Michigan, Ohio, Indiana, Illinois und Pennsylvania.
Kontakt: Haleem Lee
Tel.: +1 (614) 876-4857
www.swisspacific.com
Temco, Inc.
112 Commerce Dr.
Loveland, Ohio, 45140-7726
USA
Kontakt: Mr. Mark Kuhlman
Tel.: +1 (513) 677-8555
www.temcoinc.com
G.N. Freund Assocs., Inc.
5319 SW Westgate Dr., Ste. #168
Portland, Ohio, 97221
USA
Kontakt: Mr. Gregg Woods
Tel.: +1 (503) 297-2776
www.gnfreund.com
Handelsvertreter in den Bundesstaaten Ohio, Kentucky und
Indiana.
Handelsvertreter in den Bundesstaaten Oregon, Washington,
Idaho und Utah.
64
Brandon Assocs., Inc.
237 Lacey St
West Chester, Pennsylvania, 19382-3733
USA
Kontakt: Mr. Russell Skog
Tel.: +1 (610) 738-8500
www.brandonsales.com
Handelsvertreter in den Bundesstaaten New York, New Jersey,
Pennsylvania, Delaware, Maryland, Virginia, North Carolina
und South Carolina.
Glaser Miller Co., Inc.
P.O. Box 1058
Exton, Pennsylvania, 19341-0922
USA
Kontakt: Mr. Mark Engelbert
Tel.: +1 (610) 5241414
www.glaser-miller.com
Handelsvertreter in den Bundesstaaten Pennsylvania, New
Jersey, Maryland, Delaware, Virginia, Georgia, North Carolina,
South Carolina und Tennessee.
Verbände
Name
Beschreibung
Association of Equipment Manufacturers (AEM)
6737 West Washington Street, Suite 2400
Milwaukee, WI 53214-5647
USA
www.aem.org
Die Association of Equipment Manufacturers (AEM) ist ein
Handelsverband, der auf globaler Basis Dienstleistungen für
Maschinenbauunternehmen anbietet. Die folgenden Branchen
werden u.a. von AEM betreut: Landwirtschaft, Anlagebau,
Forstwirtschaft und Bergbau.
Association for Manufacturing Technology
7901 Westpark Drive
McLean, Virginia 22102-4206
USA
www.amtonline.org
Die Association for Manufacturing Technology (AMT) wurde
im Jahr 1902 in Virginia gegründet und bietet
Fertigungstechnikbetrieben und ihren Mitgliedern
Geschäftsassistenz, weltweite Unterstützung, und BusinessIntelligence-Systeme an. AMT ist der Organisator der IMTS –
The International Manufacturing Technology Show, eine der
wichtigsten Fertigungstechnikveranstaltungen in Nordamerika.
The Association for Packaging and Processing
Technologies (PMMI)
11911 Freedom Drive, Suite 600
Reston, Virginia 20190
USA
www.pmmi.org
Das Association for Packaging and Processing Technologies
(PMMI) ist ein Handelsverband mit mehr als 700 Mitgliedern.
65
The Association for Suppliers of Printing, Publishing and
Converting Technologies
1899 Preston White Drive
Reston, Virginia 20191
USA
www.npes.org
Die Association for Suppliers of Printing, Publishing and
Converting Technologies (NPES) ist ein Mitgliedsverband mit
mehr als 600 Mitgliedern. Dazu gehören Hersteller und
Lieferanten von Geräten, Systemen, Software und Zubehör,
die im Verlag und in der Verarbeitung benutzt werden.
Food Processing Suppliers Association
1451 Dolley Madison Boulevard, Suite 101
McLean, Virginia 22101-3850
USA
www.fpsa.org
Die Food Processing Supplier Association (FPSA) ist ein
Handelsverband für Zulieferer der Lebensmittelverarbeitungsund Verpackungsindustrie. Die FPSA organisiert die Process
Expo, eine der größten Lebensmittelverarbeitungsmessen in
Amerika.
Illinois Manufacturing Association
1211 W. 22nd St, Suite 620
Oak Brook, IL 60523
USA
www.ima-net.org
Tel.: (630) 368-5300
Die Illinois Manufacturing Association ist ein
Mitgliedsverband von mehr als 4.000 Fertigungsunternehmen.
International Society of Automation
67 T.W. Alexander Drive
Research Triangle Park, NC 27709
USA
www.isa.org
Die International Society of Automation (ISA) ist eine NonProfit-Organisation. Zu ihren Mitgliedern gehören Ingenieure,
Geschäftsleute, Studenten und Ausbilder im Bereich der
Industrieautomation.
Manufacturers’ Agents National Association
6321 W. Dempster Street, Suite 110
Morton Grove, IL 60053
USA
www.manaonline.org
Die Manufacturers’ Agents National Association (MANA) ist
der größte Verband für Handelsvertreter in der
Fertigungsindustrie in Nordamerika.
Material Handling Industry of America
8720 Red Oak Blvd., Suite 201
Charlotte, NC 28217
USA
www.mhi.org
Material Handling Industry of America (MHIA) ist ein
weltweiter Handelsverband und vertritt die Fördertechnik und
Logistikindustrie weltweit. Zu den Mitgliedern gehören unter
anderen Hersteller von Industriefördertechnik und
Logistikausrüstung, Systemen und Software.
Michigan Manufacturers Association
620 S. Capitol Ave.
Lansing, MI 48933
USA
www.mimfg.org
Tel.: +1 (517) 372-5900
Die Michigan Manufacturers Association (MMA) wird von
mehr als 2.500 Arbeitgebern aus den verschiedensten Sektoren
der Wirtschaft gebildet. Ausserdem klärt MMA die
Öffentlichkeit über die wichtige Rolle von
Produktionsherstellern in Michigan auf.
Michigan Manufacturing Technology Center
47911 Halyard Dr.
Plymouth, MI 48170
Das Michigan Manufacturing Technology Center (MMTC)
bietet kleinen und mittelständischen Unternehmen aus
Michigan Unterstützung in den Bereichen Export, Innovation,
USA
www.mmtc.org
Tel.: +1 (888) 414-6682
Wachstum und Supply Chain Management. MMTC setzt sich
dabei besonders stark für Hersteller aus Michigan ein.
Midwest Food Processors Association
4600 American Pkwy #110
Madison, WI 53718
USA
www.mwfpa.org
Die Midwest Food Processors Association ist ein
Handelsverband, der Unternehmen in der
Nahrungsmittelverarbeitungsindustrie aus Illinois, Minnesota
und Wisconsin vertritt.
National Association of Manufacturers
733 10th Street NW
Washington, DC 20001
USA
www.nam.org
Das National Association of Manufacturers (NAM) ist der
größte amerikanische Verband im Bereich von Maschinen-und
Anlagenbau. Der Hauptsitz befindet sich in Washington, DC.
Zudem befinden sich weitere 10 Amtssitze in den USA. Diese
repräsentiert über 11.000 Klein- und Großunternehmen in der
US-Fertigungsindustrie.
National Electrical Manufacturers Association
1300 North 17th Street, Suite 900
Arlington, Virginia 22203
USA
www.nema.org
Die National Electrical Manufacturers Association (NEMA)
ist ein Fachverband für Hersteller von elektronischen Anlagen
sowie von medizinischen Abbildungsverfahrenssystemen.
National Tooling and Machining Association
1357 Rockside Road
Cleveland, OH 44134
USA
www.ntma.org
Die National Tooling and Manufacturing Association (NTMA)
vertritt die Präzisionsfertigungsindustrie und besteht aus über
2.000 Mitgliedern in den USA.
North American Association of Food Equipment
Manufacturers
161 N. Clark St., Suite 2020
Chicago, IL 60601
USA
www.nafem.org
Die North American Association of Food Equipment
Manufacturers (NAFEM) ist ein Berufsverband von mehr als
500 Gastronomiegeräte- und Zubehörherstellern.
Organization for Machine Automation and Control
11911 Freedom Drive Suite 600
Reston, VA 20190
USA
www.omac.org
Die Organization for Machine Automation and Control
(OMAC) ist eine weltweite Organisation, die die
Automatisierung von Maschinen und betrieblichen
Anforderungen der Fertigungsindustrie unterstützt.
Sustainable Packaging Coalition
GreenBlue
600 East Water Street, Suite C
Charlottesville, Virginia 22902
USA
www.sustainablepackaging.org
Die Sustainable Packaging Coalition (SPC) ist eine
Industriearbeitsgruppe, die sich mit einer verstärkten
Umweltvision der Verpackungsindustrie beschäftigt. Sie strebt
Verpackungssysteme an, die wirtschaftlichen Wohlstand und
Nachhaltigkeit fördern.
66
67
Society of Manufacturing Engineers
One SME Drive
Dearborn, Michigan 48128
USA
www.sme.org
Die Society of Manufacturing Engineers (SME) verfolgt das
Ziel, die Herstellungsverfahren der Industrie zu verbessern.
Society of Laboratory Automation and Screening
100 Illinois Street, Ste. 242
St. Charles, IL 60174
USA
www.slas.org
Society of Laboratory Automation and Screening (SLAS) ist
eine globale Gemeinschaft von mehr als 18.000
Wissenschaftler aus Wissenschaft, Politik und Industrie. Diese
konzentrieren sich auf den wissenschaftlichen Ausstauch von
Technologien.
Publikationen
Name
Beschreibung
Webseite
Automation World
Automation World ist eine Webseite mit
täglichen Neuigkeiten über die
Automatisierungsindustrie in den
Vereinigten Staaten.
www.automationworld.com
American Machinist
American Maschinist ist eine Webseite
mit den neuesten Nachrichten im
Bereich Maschinenbau, Automation,
Werkzeuge und Software.
www.americanmachinist.com
Applied Automation
Applied Automation dient der
Herstellungs- und Versorgungsindustrie
und konzentriert sich auf Neuigkeiten im
Bereich Automation, Ausstattung und
Steuerungstechnik.
www.plantengineering.com/advertise/ap
plied-automation/aa-supplement.html
Control Engineering
Control Engineering ist eine Webseite
mit den neuesten Trends im Bereich
Maschinenbau und Automation. Darüber
hinaus gibt es eine monatliche
kostenlose Zeitschrift.
www.controleng.com
Fabricator Magazine
The Fabricator ist eine der beliebtesten
Zeitschriften zum Thema
Umformtechnik und Metallverarbeitung
in den USA.
www.thefabricator.com
Food Manufacturing Magazine
Food Manufacturing ist eine kostenlose
Zeitschrift mit Nachrichten über die
neuesten technologischen Fortschritte
der
Nahrungsmittelverarbeitungsindustrie.
www.foodmanufacturing.com
Industrial Distribution Magazine
Industrial Distribution Magazine liefert
die aktuellsten Nachrichten über
Absatztrends, neue Produkte und
bewährte Verfahren in der
Verteilungsindustrie.
www.inddist.com
Industrial Embedded Systems
Die Zeitschrift enthält Artikel über die
Verwendung von Steuerungs- und
Regeltechniksystemen in verschiedenen
Industrien.
Industrial Machinery Digest
IMD ist eine monatlich erscheinende
Publikation, die über Eigentümer und
Manager der abwechslungsreichsten
Maschinenbaugeschäfte, Werkstätten,
Lohnhersteller und Fertigungsanlagen in
den USA informiert.
www.industrialmachinerydigest.com
Machine Design Magazine
Die Artikel der Zeitschrift gehen auf
verschiedene Komponenten des
Maschinendesigns ein. Dazu zählt unter
anderem Steuerung und Regeltechnik.
www.machinedesign.com
Manufacturing News
Manufacturing News ist eine monatliche
Zeitschrift die sich auf die
Metallverarbeitungsindustrie und auf die
Anwendung neuester Technologie und
Trends im Bereich
Präzisionsbearbeitung,
Produktionsbearbeitung, und der
Herstellung von neuen Metallen
konzentriert.
www.mfgnewsweb.com
MIT Technolgoy Review
Technology Review identifiziert neu
entstehende Technologien und analysiert
deren Auswirkungen für Technologieund Wirtschaftsführer.
www.technologyreview.com
Packaging World
Packaging World ist eine Zeitschrift, die
sich mit den neuesten Trends,
Nachrichten, und Innovationen der USVerpackungsindustrie beschäftigt.
www.packworld.com
www.industrial-embedded.com
68
69
The Online Magazine of Modern
Machine Shop
Das Online Magazine of Modern
Machine Shop ist eine kostenlose
Online-Zeitschrift mit täglichen
Neuigkeiten zur US-Maschinenindustrie.
www.mmsonline.com
www.ixpos.de/markterschliessung
www.bmwi.de
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Zielmarktanalyse Maschinenbau - AHK USA

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