Life Insights Ausgabe 2

LIFE INSIGHTS
Berufsunfähigkeitsversicherung –
der Markt macht die Musik
Ausgabe 2
Sehr geehrte Damen und Herren,
für das Phänomen Zeit gibt es in der griechischen Mythologie zwei Götter:
Chronos verkörpert die kontinuierlich voranschreitende Lebenszeit, während
Kairos sinnbildlich für den rechten Augenblick steht. Was dies mit nachhaltig
profitablem Wachstum in der Berufsunfähigkeitsversicherung zu tun hat?
Dr. Joachim Wenning
Munich Re Vorstand Life
Ganz einfach: Wer in diesem Segment erfolgreich sein will, muss seine
Produkte und Organisationsstrukturen stetig weiterentwickeln und sich
dabei konsequent am Reifegrad des eigenen Marktes orientieren. Denn dieser
schreitet kontinuierlich voran und stellt immer neue Anforderungen: etwa an
das Produktdesign und die Prozesse im Antrags- und Schadenmanagement.
Um frühzeitig auf Trends reagieren und sich im Wettbewerb den entscheidenden Vorsprung erarbeiten zu können, kommt es auf den rechten Augenblick
an. Ihn zu erwischen ist die Voraussetzung für erfolgreiche Innovation. Deshalb
beobachten wir die Lebenswirklichkeiten und Absicherungsbedürfnisse der
Menschen sehr genau und nutzen unsere Erkenntnisse, um gemeinsam mit
Ihnen passende Antworten auf diese Bedürfnisse zu geben. Dafür binden wir
auch Ihre Vertriebsorganisation von Anfang an ein und führen laufend biometrische Analysen durch. Letztere zeigen Verschiebungen im Portfolio zuverlässig an und sind im weiteren Verlauf der Schlüssel zu dauerhaft marktgerechten BU-Lösungen mit risikoadäquatem Pricing.
In diesem Sinne stecken Chronos und Kairos den Rahmen ab. Denn nachdem
die erste Ausgabe von LIFE INSIGHTS die Chancen und Risiken des BUGeschäfts vor dem Hintergrund genereller internationaler Trends beleuchtete,
legen wir in dieser Ausgabe den Fokus auf die unterschiedlichen Entwicklungsstadien der Märkte und zeigen, wie sich die jeweils passenden Produkte
und Prozesse entwickeln lassen.
Als Ihr Rückversicherungspartner unterstützen wir Sie dabei mit unserer
ganzen Expertise, innovativen Produktideen und kritischen Analysen, um im
BU-Markt gemeinsam mit Ihnen erfolgreich zu wachsen.
Wie wir dieses Ziel erreichen, lesen Sie in den beiden folgenden Artikeln.
Ich wünsche Ihnen eine gute Lektüre und wertvolle Anregungen für unsere
weitere Zusammenarbeit.
Mit freundlichen Grüßen
Ihr
Dr. Joachim Wenning
Munich Re Vorstand Life
Munich Re
Berufsunfähigkeitsversicherung –
der Markt macht die Musik
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Produkt und Pricing im
Spiegel der Märkte
Produkte zur privaten Einkommensabsicherung gewinnen an Bedeutung. Denn angesichts des rückläufigen Neugeschäfts mit klassischen
Sparprodukten identifizieren immer
mehr Lebensversicherer den BUMarkt als strategisches Wachstumsfeld. Zugleich steigt die Nachfrage
auf Endkundenseite, da die Versorgungslücke im Falle von Krankheit
oder Unfall nahezu überall wächst.
Dennoch ist das BU-Geschäft kein
Selbstläufer. Im Gegenteil: Wer
erfolgreich sein will, muss sich mit
passgenauen Produkten in der
­Versorgungslücke positionieren.
Worauf es dabei ankommt, zeigt
der folgende Überblick.
Kennzeichnend für die Heraus­
forderungen im BU-Geschäft sind
die Komplexität der Risiken sowie
regional unterschiedlich entwickelte
Märkte. Bei der Suche nach Wachstumschancen bewegt viele Akteure
daher die Frage nach dem rechten
Augenblick: „In welcher Marktsituation sollten wir mit welchen BU-Produkten in dieses Geschäft einsteigen
oder unser bestehendes Angebot
ausbauen?“
Die Antwort von Munich Re mag
zunächst überraschen, denn sie
­lautet: Der rechte Augenblick ist
letztlich kein extern bestimmter
­Zeitpunkt, sondern eine Frage der
richtigen internen Vorbereitung.
Erst wenn Pricing und Produktdesign,
die Strukturen im Vertrieb, bei der
Antrags- und Leistungsprüfung
sowie im Monitoring auf die eigene
Strategie und das Marktumfeld
abgestimmt sind, kann sich das BUGeschäft zu einem Treiber für nachhaltiges Wachstum entwickeln. Im
Umkehrschluss bedeutet dies: Der
Einstieg oder ein gezielter Ausbau
des BU-Geschäfts sind grundsätzlich
jederzeit möglich – auch wenn der
Aufwand und die nötigen Investitionen mit dem Reifegrad eines Marktes steigen.
Genau hier gilt es anzusetzen und
die Frage zu stellen, wie sich alle
genannten Aufgabenfelder anforderungsgerecht für die jeweilige Marktsituation strukturieren lassen. Fakt
ist: Jeder Markt durchläuft mehrere
Entwicklungsstadien im Hinblick auf
die BU. Die Übergänge sind fließend,
dennoch lassen sich grob vereinfacht
drei Stadien beschreiben und damit
eine Evolution vom jungen Markt
über den entwickelten bis hin zum
reifen Markt.
Die Grafik zeigt: Jedes Marktstadium
bringt spezifische Herausforderungen, aber auch Chancen mit sich.
Wer sie nutzen will, muss der allgemeinen Entwicklung immer einen
kleinen Schritt voraus sein, ohne
dem Markt davonzueilen. Genau
darin besteht die eigentliche Kunst –
im Produktdesign ebenso wie bei der
kontinuierlichen Weiterentwicklung
aller für das BU-Geschäft erforder­
lichen Strukturen und Prozesse.
Neben viel Erfahrung und intensiver
Markt- sowie Methodenkenntnisse
ist dafür vor allem ein umfassendes
biometrisches Wissen erforderlich.
Denn nur mit diesem Wissen lassen
sich Produkte und Leistungen zu
einem risikoadäquaten Preis anbieten – und dies ist in jedem Markt­
stadium die Voraussetzung für
­nachhaltiges Wachstum.
BU-Marktstadien:
jung
entwickelt
reif
Typische
Kennzeichen
− Geringe Medienpräsenz
− Kaum Verständnis und
Aufmerksamkeit für BU
− Gebundener Außendienst
dominiert
− Bevölkerung durch breite
Öffentlichkeitsarbeit sensibilisiert
− Differenzierter Markt
− Makler-Vertrieb gewinnt an
Bedeutung
− Alternative Vertriebskanäle
vorhanden
− Bevölkerung gut informiert über
BU-Absicherungsbedarf
− Großes öffentliches Interesse
− Zunehmende Regulierung
− Verbraucherfreundliche
Rechtsprechung
Wettbewerbssituation
− Geringer Wettbewerbsdruck
− Hohe Margen
− Minimaler Marktanteil
− Hoher Wettbewerbsdruck
− beginnender Preiskampf
(erodierende Margen)
− Substanzielle Marktanteile
−
−
−
−
Erforderliche
Kompetenzen/
Maßnahmen
− Vertriebsunterstützung
− Strukturen für Risikoprüfung und
Schadenbearbeitung aufbauen
− IT-Voraussetzungen schaffen
− Medizin und Berufskunde
− Management komplexer
werdender Bestände
− Zielgruppenorientierter Vertrieb
− Biometrische Auswertungen
− Schadenmanagement
− Biometrische Auswertungen
− Regelmäßiges Monitoring der
Bestände
− Needs based selling
(Versorgungslücke)
− Proaktives Schadenmanagement
Produktdesign
− Leistungsauslöser ohne
Berufsdifferenzierung
(z. B. Unfall-BU)
− Vorwiegend Zusatzdeckungen
− Geringe Differenzierung
− Zielgruppenspezifische
Leistungsauslöser
− Differenzierung nach Tätigkeit
und Beruf
− Laufende Rentenzahlungen
− Verstärkte Differenzierung durch
den Ausbau von Zusatzleistungen,
z. B. Kombiprodukte, Assistance
Leistungen etc.
− Günstige Prämien durch
Leistungsanpassungen
Sehr wettbewerbsintensiv
Geringe Margen
Stark innovationsgetrieben
Industrieverluste durch
aufgeweichte Leistungsdefinitionen
bzw. zu laxem Claimshandling
Munich Re
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Biometrie – die Basis für
nachhaltiges Wachstum
Gerade in jungen BU-Märkten stellt
dies eine Herausforderung dar. Denn
wie lassen sich ein risikoadäquates
Pricing und Rechnungsgrundlagen
für BU-Produkte in einem Markt
ohne ausreichende Schadenhistorie
entwickeln? Sicher ist: Wer darauf
verzichtet und hofft, dass die höheren Margen in diesen Märkten den
Mangel an biometrischer Risikoanalyse schon ausgleichen werden, kann
schnell Schiffbruch erleiden. Wie
man dies verhindern kann, zeigt das
folgende Marktbeispiel Österreich.
Auf dieser ­Grundlage wurden die
biometrischen Erkenntnisse aus
Deutschland für den Aufbau adäquater Rechnungsgrundlagen sowie für
produkt- und anbieterspezifischer
Pricings in Österreich genutzt. So
ließen sich bereits in einem sehr
frühen Marktstadium unternehmens­
individuelle Berufsgruppen-Tarife
erfolgreich entwickeln.
Marktbeispiel Österreich
Der österreichische Lebensversicherungsmarkt zeichnet sich durch
eine Besonderheit aus: Seit einigen Jahren etabliert sich ein Trend
weg von Sparprodukten und hin zu
Risikoprodukten wie der Berufsunfähigkeitsversicherung. Diese
Entwicklung hat beispielsweise im
Nachbarland Deutschland bereits
viel früher eingesetzt. Insofern ist
es nicht überraschend, dass sich
österreichische Erstversicherer bei
der Tarifierung von Berufsunfähigkeitsversicherungen an etablierten
deutschen Produkten orientieren. Die
Heraus­forderung bleibt jedoch, das
Produktdesign der eigenen Markt­
situation anzupassen.
Munich Re unterstützt die Entwicklung des österreichischen
BU-Markts und zieht dafür biometrische Erkenntnisse aus dem
deutschen Markt heran. Hier verfügt
das Unternehmen über eine in Jahrzehnten aufgebaute und regelmäßig ausgewertete Datenbasis. Um
sie für Erstversicherungskunden
in Österreich nutzbar zu machen,
identifizierte und analysierte ein
Munich Re ­Expertenteam beide
Märkte mit Blick auf Unterschiede
und Gemeinsamkeiten – etwa in
puncto Produkt- und Marktsituation,
Vertriebswege und Sozialsystem.
Marktbeispiel Israel
In Israel haben BU-Versicherungen
eine lange Tradition. Die ersten
Produkte wurden bereits in den
1970er-Jahren angeboten. Inzwischen ist der israelische BU-Markt
weit entwickelt. Munich Re gestaltet
ihn seit Jahren maßgeblich mit und
führt als Rückversicherungspartner
biometrische Marktstudien durch. So
ist ein verlässliches Fundament entstanden, um in Zusammenarbeit mit
Erstversicherungskunden beispielsweise unternehmensspezifische
Rechnungsgrundlagen herzuleiten.
Mehr noch: Munich Re Kunden
können mithilfe der biometrischen
Daten und Erkenntnisse auch ein
Benchmarking durchführen. Dabei
wird das eigene Risikoprofil mit dem
des Marktes verglichen, um Chancen
erkennen und gezielt handeln zu
können. Dies versetzt Erstversicherer mit professionellem Risikomanagement und einem entsprechend
gesundem Portfolio beispielsweise
in die Lage, bei zuverlässig risikoadäquatem Pricing die Beiträge anzupassen. Ein bedeutender Anbieter
im israelischen Markt konnte seine
Wettbewerbssituation dadurch deutlich verbessern.
Fazit
Das regelmäßige Auswerten biometrischer Risiken ist insbesondere
in reifen Märkten unerlässlich.
Denn erst diese Analysen machen
Trends und Veränderungen sichtbar, erlauben ein risikoadäquates
Produktdesign und schaffen so die
Voraussetzung für ebenso marktgerechte wie nachhaltig profitable Weiterentwicklungen. Die Biometrie ist
damit der Schlüssel zu immer neuen
Wachstumsimpulsen im Neugeschäft – und sie wird umso wichtiger,
je weiter sich ein Markt entwickelt.
Denn mit dem Reifegrad steigt der
Konkurrenzdruck, während die Margen tendenziell sinken.
Munich Re
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Produktentwicklung und
Antragsprozess als Schlüssel
zum Erfolg
Denn niemand kennt die Kunden,
ihre Bedürfnisse und die Wettbewerbssituation besser als der Vertrieb. Mehr noch: In der Regel sind es
erst die Einschätzungen des Vertriebs, die verlässliche Aussagen
über den Reifegrad eines Marktes
zulassen und bedarfsgerechte Produktentwicklungen ermöglichen. So
legt der Vertrieb in jungen Märkten
die Priorität auf den Preis eines Produkts und seine Verständlichkeit. In
entwickelten Märkten verschiebt
sich der Fokus: In den Mittelpunkt
rücken nun wettbewerbsdifferenzie-
Gleich zu Beginn des Projekts zeigten die Diskussionen mit Maklern,
warum das Produkt bislang wenig
erfolgreich war: Es arbeitete mit sehr
differenzierten Beitragstableaus, die
aus Sicht der Makler zu kompliziert
waren. Dies wurde geändert und ein
vertriebsgerechtes Baukastensystem
entwickelt – bestehend aus einem
einheitlichen Basisbeitrag, der je
nach Kunde mit linearen Modifiern
etwa für das Alter des Antragstellers,
die Vertragsdauer und den Leistungsumfang kombiniert wird. Dieses Baukasten-Pricing haben sowohl
rende Leistungsmerkmale, die den
Preis für das Produkt rechtfertigen
und es attraktiver machen müssen.
In reifen Märkten wird der Wettbewerb um die Zielgruppen noch intensiver und sowohl über den Preis als
auch die Leistungen geführt. Der
Vertrieb fordert in diesen Märkten
zunehmend Nischenprodukte, mit
denen sich neue Zielgruppen wie
Kinder oder Handwerker erschließen
lassen.
die Makler als auch die Kunden sehr
positiv aufgenommen. Die Verbraucherschutzvereinigung Consomentenbond zeichnete das Produkt 2012
als beste Hypothekenversicherung
der Niederlande aus.
Die Biometrie ist das Fundament
für nachhaltiges Wachstum im BUGeschäft. Erfolgreich realisieren
lässt sich Wachstum jedoch nur,
wenn auch das Produktdesign und
der Antragsprozess genau auf die
Unternehmensstrategie, interne wie
externe Organisationsstrukturen und
die Marktbedingungen abgestimmt
sind.
Damit sich ein BU-Produkt am Markt
durchsetzen kann, muss es insbesondere den Anforderungen des Vertriebs und der Endkunden entsprechen. Diese Anforderungen wandeln
sich mit dem Reifegrad des Marktes.
Um sie bestmöglich zu erfüllen, sollten alle wichtigen Interessengruppen
von Anfang an in den Produktentwicklungsprozess eingebunden werden – und zwar in jedem Entwicklungsstadium eines Marktes.
Erfolgreiche Produktentwicklung
bindet den Vertrieb von Anfang
an ein
Andernfalls entstehen Produkte
aus dem Elfenbeinturm heraus, die
oft von vornherein zum Scheitern
verurteilt sind – etwa weil sie zu
komplex für den Vertrieb sind oder
am Bedarf der Endkunden vorbeigehen. Um dies systematisch zu
verhindern, unterstützt Munich Re
seine Kunden im Produktdesign mit
einem integrierten Entwicklungs­
ansatz. Er führt vom ersten Evalua­
tionsworkshop über die Analyse und
Ideenfindung bis zur technischen
Produktentwicklung und -umsetzung Schritt für Schritt durch jede
Phase eines Entwicklungsprojekts.
Von Anfang an werden dabei neben
der Produktentwicklungsabteilung
des Kunden auch dessen Experten
aus Marketing, Risikoprüfung, Aktuariat und Schadenbearbeitung sowie
insbesondere aus dem Vertrieb eingebunden.
Praxisbeispiel
Woonlasten-Verzekering
Den Beleg dafür liefert ein Praxis­
beispiel aus den Niederlanden. In
diesem weit entwickelten Markt werden unter dem Namen WoonlastenVerzekering auch Hypotheken-BUs
zur Eigenheimabsicherung angeboten. Lange Zeit allerdings ohne großen Erfolg. Um dies zu ändern, hat
Munich Re das Produkt für einen
Erstversicherer weiterentwickelt.
Vom Zeitfresser zum Wachstumsbeschleuniger – der Antragsprozess
Zum Erfolg der Hypotheken-BU hat
auch ein vereinfachter Antragsfragebogen beigetragen. Er ist leicht verständlich formuliert, einfach auszufüllen und ermittelt in kürzester Zeit
alle Informationen für die Risikoprüfung. Dies beschleunigt den gesamten Antragsprozess, was insbesondere in klassischen Makler-Märkten
einen klaren Wettbewerbsvorteil und
mehr Neugeschäft bedeutet. Denn
durch den effizienteren Antrags­
prozess ersparen sich Kunden wie
Makler viel Aufwand und gewinnen
wertvolle Zeit.
Munich Re
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Praxisbeispiel
NÜRNBERGER HandwerkerSchutz
Als Antwort auf die immer weiter
differenzierte Produktwelt in einem
reifen Markt wie Deutschland hat
Munich Re mit der NÜRNBERGER
Versicherungsgruppe eine Police
speziell für Handwerker entwickelt.
Aufgrund der Berufszuschläge
sind für diese körperlich schwer
arbeitende Zielgruppe klassische
BU-Produkte auf einem bedarfsgerechten Absicherungsniveau
kaum erschwinglich. So entstand in
Zusammenarbeit mit Produktentwicklung, Aktuariat und dem Vertrieb die Idee für ein innovatives
Absicherungsprodukt namens
NÜRNBERGER HandwerkerSchutz.
Es kombiniert Elemente der Grundunfähigkeits- und Critical IllnessVersicherung mit wahlweise einer
Unfallversicherung oder einer UnfallBU zu einem maßgeschneiderten
Paket für Handwerker. Dies spiegelt
sich auch im Antragsformular wider,
welches eigens für dieses Produkt­
design entwickelt wurde und damit
einen wichtigen Beitrag zum Erfolg
des Produkts leistete.
Wachstum über alle Kanäle
Der Trend zu immer zielgruppenspezifischeren Produkten ist in reifen
Märkten seit Langem zu beobachten.
Neue Vertriebskanäle werden angesichts der Komplexität des BUGeschäfts dagegen bislang kaum
erschlossen. Ändern könnte sich dies
mit jedoch maßgeschneiderten Automatisierungslösungen beispielsweise für den Bankenvertrieb.
Munich Re hat derartige Lösungen
gemeinsam mit der Konzerntochter
Munich Re Automation Solutions
bereits entwickelt; sie automatisieren und beschleunigen den Antragsprozess in einer neuen Dimension,
sodass die sofortige Annahmeentscheidung am Point of Sale möglich
wird. Erfolgsprojekte sind weltweit in
so unterschiedlichen Märkten wie
Australien, Zypern, Großbritannien
oder Deutschland bereits umgesetzt.
Fazit
Im BU-Geschäft gibt es für Lebensversicherer noch jede Menge Innovationspotenzial. Um es für nachhaltiges Wachstum zu nutzen und
das eigene Angebot auf die Marktbedingungen vor Ort abzustimmen,
bietet Munich Re sich als Partner an.
Dafür sorgen wir nicht zuletzt auch
mit passgenauen Lösungen für das
Risikomanagement. Denn selbst das
beste BU-Produkt kann langfristig
nur erfolgreich sein, wenn das Risikomanagement und insbesondere die
Schadenbearbeitung stimmen. Eine
weitere Professionalisierung des
BU-Geschäfts ist aus unserer Sicht
gerade in diesen Bereichen zwingend notwendig, um die Chancen in
diesem Geschäftsfeld nachhaltig zu
nutzen. Worauf es dabei ankommt,
erfahren Sie in der nächsten Ausgabe von LIFE INSIGHTS.
Wir freuen uns auf den Dialog
mit Ihnen!
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