CRM NEWSLETTER

Informationen und TIPPS für den Verkauf
informiert Vertriebsleiter und Controller zu
Themen rund um den automobilen Vertrieb. In dieser Ausgabe finden Sie einen Bericht zu Auswirkungen der Umweltprämie auf die Kaufanfragen. Darüber hinaus haben wir Tipps,
wie Sie autocrm zur Optimierung Ihres Vertriebs und zur
Kostensenkung einsetzen können.
Die Themen
MARKTLAGE
Trendwende - Auswirkungen der Umweltprämie
tung die Quartale 3 und 4 der Jahre 2007 und 2008 miteinander verglichen. In dem Diagramm ist die Anzahl der Kontaktanfragen / Fahrzeug / Monat dargestellt. D.h. bei 100 eingestellten Fahrzeugen
erhielt ein Händler im
4. Quartal 2007 von
automobile.de
durchschnittlich 6,14
Anfragen im Monat.
Im folgenden Jahr
waren es im gleichen
Betrachtungszeitraum nur 5,26.
FÜR ENTSCHEIDER
Schnelle und aussagekräftige
Betriebsleiter und Controller
Auswertungen
Erfahrungsbericht KFZ-Betrieb: Professionelles Kundenmanagement
NEUE FUNKTIONEN IN AUTOCRM
Telefontracking - zusätzlicher Umsatz - weniger Kosten
PRAXISTIPP
Einfaches Eskalationsmanagement – Hinweise und
Alarme bevor Aufträge verloren gehen
Alternativangebote mit wenigen Mausklicks erstellen –
zusätzliche Aufträge mit wenig Aufwand
Niedrige Standzeiten durch einen „guten“ Einkauf und
den optimalen Verkaufspreis
Was ist autocrm?
Alle Informationen für den Vertrieb auf einen Blick
Die Auswertung zeigt klar, dass im Jahr 2008 das 4. Quartal
schwächer war als im Vorjahreszeitraum. Der Rückgang von
2007 zu 2008 entspricht dabei einem „Weniger“ von 16,7%.
Dies liegt unter den durchschnittlichen Umsatzrückgängen
der meisten Hersteller bei Neuwagen.
Hingegen zeigt die aktuelle Entwicklung der Kontaktzahlen
im Januar einen sehr starken Zuwachs. Berichten der
Autohäuser und Händlerverbände zufolge entsteht
dieser aufgrund der Nachfrage, die durch die
Umweltprämie
geweckt
wurde.
Ein
markanter
Zeitpunkt ist der Tag an
dem bekannt wurde, dass
die Umweltprämie „sicher“
kommt.
Abb. Entwicklung der Kontaktanfragen im Januar 2009
Zum Zeitpunkt der Drucklegung dieses Newsletters zeichnet
sich der Januar 2009 für automobile.de als ein Rekordmonat
bzgl. der Kontaktanfragen ab. Über die weitere Entwicklung
werden wir in dem nächsten Newsletter informieren.
FAZIT
MARKTLAGE
Trendwende - Auswirkungen der Umweltprämie
Die Anzahl der Fahrzeuganfragen, die ein Autohaus über
Internetbörsen erhält, ist ein Maß dafür, ob am Markt ein
Kaufinteresse an Fahrzeugen besteht. Mit ca. 65
Mio. Seitenabrufen im Monat liefert automobile.de
als eine der besucherstärksten deutschen Autobörsen eine repräsentative Basis zur Auswertung
von Trends bei Fahrzeuganfragen.
Um saisonale Schwankungen auszugleichen, wurden
bei der folgenden Auswer-
www.autocrm.de
Abb. Entwicklung Kontaktanfragen 2007/2008
für
„Wer nicht weiß, wo er steht, findet den Weg nicht zum
Ziel!“
1/2009
Während die Zahlen im letzten Quartal 2008
etwas unter denen des Vorjahrs lagen, zeichnet sich im Januar eine Trendwende ab. Die
durchschnittliche Anzahl von Kaufanfragen ist
in den ersten Januarwochen sehr stark angestiegen. Autohäusern bietet sich daher die
Chance durch eine effiziente Verwertung der
inländischen Fahrzeuganfragen Umsätze zu
sichern oder zu steigern.
FÜR ENTSCHEIDER
Schnelle und aussagekräftige Auswertungen für Betriebsleiter und Controller
Für den optimalen Vertrieb werden neben den richtigen
Werkzeugen für die Verkaufsberater auch einfach zu handhabende Auswertungen für das Controlling benötigt.
Telefon: 06301 - 708 - 124
[email protected]
Informationen und TIPPS für den Verkauf
autocrm liefert wichtige Informationen als Entscheidungsgrundlage für die Vertriebsoptimierung. So sehen Entscheider z.B. auf einen Blick, wie lange Interessenten auf eine Antwort zu einer
Ausstellräume
Fahrzeuganfrage
Autobörse A
Zeitungsinserate
warten mussten,
von welcher Börse wie viele AnHomepage
fragen kamen
Autobörse B
und wie viele
Autobörse C
davon nicht verwertbar waren.
Abb. Quelle Fahrzeuganfragen
Ve r k a u f s l e i t e r
können von Ihrem Arbeitsplatz jede einzelne Anfrage mit der
gesamten Kundenkorrespondenz einsehen und erhalten
einen direkten Überblick, welcher Mitarbeiter gerade
welche Anfrage bearbeitet.
Fehlen diese Reports für den Vertrieb jedoch, werden
kritische Situationen meist erst sehr spät erkannt und es kann
oft nicht mehr rechtzeitig gegengesteuert werden. Aber
gerade das ist eine der wichtigsten Aufgaben eines erfolgreichen Vertriebsmanagements.
Denn nur, wer JEDERZEIT weiß, wo er steht, kann die richtigen
Entscheidungen und Maßnahmen einleiten, um die
gesteckten Ziele im Vertrieb zu erreichen.
FÜR ENTSCHEIDER
Erfahrungsbericht KFZ-Betrieb: Professionelles Kundenmanagement
Die
Fachzeitschrift
KFZ-Betrieb
veröffentlicht einen Erfahrungsbericht
der
Vertriebsleitung
des
VW-Audi-Zentrums
Kaiserslautern.
Die
Rittersbacherguppe
setzt
autocrm übergreifend für alle
Niederlassungen ein.
Weitere Informationen:
http://www.autocrm.de/info/auswertungen
FÜR ENTSCHEIDER
„Wer nicht weiß, wo er steht, findet den Weg nicht
zum Ziel!“
Spricht man Vertriebsleiter auf Umsatz- und Abverkaufsziele
für das gesamte Geschäftsjahr an, so können diese direkt
und unmissverständlich wiedergegeben werden. Stellt man
jedoch Fragen zum aktuellen Stand der dazu notwendigen
Teilziele, wie z.B. der Reaktionszeit von Mitarbeitern auf
Anfragen oder der Qualität der Antworten, können nur noch
selten Angaben gemacht werden. So sind spezielle Reports
für eine effiziente Steuerung des Vertriebs meist lückenhaft
oder fehlen gänzlich.
Auswertungen auf folgende vertriebsrelevanten Fragen
stehen daher nur wenigen Vertriebsleitern zur Verfügung:
• Welche unserer Werbemaßnahmen erzeugt die meisten
Anfragen?
• Welcher Mitarbeiter reagiert am schnellsten auf Anfragen?
• Wie ist die Entwicklung der Anfragen per E-Mail/Telefon
von Beginn des Geschäftsjahres bis dato?
• Wie viele Anfragen benötigen die einzelnen Mitarbeiter
im Durchschnitt pro Auftrag?
• Wie entwickeln sich die Anfragenzahlen im Vergleich
zum Vorjahr?
• Welche durchschnittliche Reaktionszeiten haben unsere
Vertriebsmitarbeiter auf Anfragen?
• Welcher Vertriebskanal (Internet-Print-Verkaufsraum) ist
wirtschaftlich am effizientesten?
Als Ursache für das Fehlen der Reports wird meist der hohe
zeitliche Aufwand für deren Erstellung genannt. Dieser
begründet sich letztlich darin, dass die Vertriebsmitarbeiter
viele unterschiedliche Systeme zur Bewältigung der anfallenden Tätigkeiten einsetzen und eine Zusammenführung der
Auswertungen sehr zeitintensiv ist.
www.autocrm.de
1/2009
So können Verkäufer in den
Fahrzeugbeständen aller Niederlassungen suchen und z.B. auch
Alternativangebote erstellen, falls im
eigenen Bestand kein passendes Fahrzeug gefunden wurde.
Beitragsdownload:
http://www.autocrm.de/info/kfzbetrieb
PRAXISTIPP
Einfaches Eskalationsmanagement – Hinweise und
Alarme bevor Aufträge verloren gehen
Aktuelle Studien zeigen, dass zahlreiche Anfragen an
Autohäuser nicht oder oft viel zu spät bearbeitet werden.
Hierdurch entgeht den Autohäusern ein erhebliches
Auftragsvolumen (Quelle: http://www.iltis.de).
Viele Hersteller testen den Vertrieb Ihrer Händler durch
„fingierte“ Anfragen in Internetbörsen und kommen dabei
zu ähnlichen Ergebnissen. Diese Form des Controllings liefert
jedoch nur Stichproben und stellt keine durchgehende
Qualitätssicherung des Vertriebs dar.
autocrm bietet eine einfache Möglichkeit, um sicherzustellen, dass alle Anfragen zeitnah bearbeitet werden.
Eine Markierung „ “
informiert den Controller
oder
Verkaufsleiter direkt über
Anfragen,
deren
Bearbeitungszeitraum erheblich überschritten ist.
Telefon: 06301 - 708 - 124
Abb. 3 stufiges Eskalationsmanagement
[email protected]
Informationen und TIPPS für den Verkauf
Dieser kann den Bearbeitungsstand und die Kommunikation mit dem Kunden durch einfaches Anklicken
einsehen.
Wenn Sie diese autocrm-Funktion nutzen möchten, so
müssen Sie lediglich die Zeiten festlegen, bei deren
Überschreitung Verkäufer, der Controller, und dann z.B. der
Vertriebsleiter informiert werden.
Weitere Informationen unter:
http://www.autocrm.de/info/eskalationsmanagement
PRAXISTIPP
Niedrige Standzeiten durch einen „guten“ Einkauf und
den optimalen Verkaufspreis
Sie möchten wissen, ob Sie Ihre Fahrzeuge zu teuer oder zu
günstig anbieten? Sie sind auf der Suche nach günstigen
Fahrzeugangeboten für Ihren Einkauf?
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PRAXISTIPP
Alternativangebote mit wenigen Mausklicks erstellen
autocrm kann per Mausklick schnell und einfach passende
alternative Fahrzeuge aus dem eigenen Bestand (oder der
Gruppe) suchen – z.B. wenn das angefragte Fahrzeug schon
verkauft ist oder der Interessent unentschlossen ist. Eine
Farbskala zeigt dem Verkäufer an, wie gut das gefundene
Fahrzeug
den
Kundenwünschen entspricht.
Er wählt die aus
seiner Sicht passenden Angebote und
stellt mit wenigen
Klicks, mit Hilfe von
Textbausteinen, eine
individuelle E-Mail für
den
Interessenten
zusammen.
Abb. Alternativangebote mit autocrm
Sicher nutzen Sie neben klassischen Programmen zur
Fahrzeugbewertung auch Internetbörsen, um den Marktwert Ihrer Fahrzeuge zu bestimmen oder diesen nach einer
bestimmten Anzahl von Standtagen anzupassen. Mit der
autocrm-Funktion „Börsen-Vergleichspreise“ können Sie
schnell und einfach prüfen, ob der Preis für Ihr angebotenes
Fahrzeug zu hoch oder zu niedrig ist.
Diese Funktion steht allen autocrm-Nutzern direkt im Anfragen- und Fahrzeugmodul zur Verfügung. Sie erhalten mit nur
einem Klick den Börsen-Vergleichspreis, basierend auf der
gesamten Datenbank von automobile.de.
Ergebnis:
Der Verkäufer spart Zeit und die Wahrscheinlichkeit für einen
Auftrag wird erhöht.
TIPP
autocrm Textbausteine können sowohl individuell von jedem Verkäufer als auch vertriebsübergreifend festgelegt werden. Das Autohaus kann mit dieser Unterstützung einen
einheitlichen, professionellen Aufritt im
Bereich der elektronischen Kommunikation
sicherstellen.
Weitere Informationen unter:
http://www.autocrm.de/info/alternativangebote
NEUE FUNKTIONEN IN AUTOCRM
Telefontracking - zusätzlicher Umsatz - weniger Kosten
Woher erhalten Sie Ihre Anfragen? Verschenken Sie Umsatz
Abb. Börsen-Vergleichspreise in autocrm
aufgrund unbeantworteter Telefonate oder investieren Sie in
autocrm ermittelt dabei nicht nur einen Durchschnittspreis
sondern zeigt auch alle ähnlichen Fahrzeuge inkl. Ausstattung und einem Direktlink zu dem Exposee, in die entsprechenden Fahrzeugbörse, an. So können Sie selbst entscheiden, ob Ihr Angebot mit den ausgewählten Fahrzeugen
vergleichbar ist. Sie erkennen frühzeitig, ob Ihr Angebotspreis
über oder unter dem Marktpreis liegt.
Weitere Informationen unter :
http://www.autocrm.de/info/boersenvergleichspreise
www.autocrm.de
die "falsche" Internetbörse?
85-95% aller Fahrzeuganfragen erfolgen via Telefon. Diese
Form der Kommunikation ist schnell und unkompliziert, bringt
jedoch auch einige Nachteile, die sich direkt auf die
Verkaufszahlen auswirken können. So lässt sich schlecht
kontrollieren wie effizient Anfragen verwertet werden.
Häufig kommt es auch vor, dass ein Rückruf eines Interessenten vergessen wird - ein Auftrag geht verloren.
Telefon: 06301 - 708 - 124
[email protected]
Informationen und TIPPS für den Verkauf
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autocrm-Telefontracking erfasst alle eingehenden Telefonate aus Internetbörsen.
INFOS ZU AUTOCRM
… damit keine telefonische Anfrage eines Interessenten
oder ein Rückruf „vergessen“ wird.
Alle Informationen für den Vertrieb auf einen Blick
autocrm-Telefontracking liefert verlässliche Auswertungen
über die Anzahl aller telefonischen Fahrzeuganfragen,
aufgeschlüsselt nach Börsen, der eigenen Homepage oder
eigenen Werbeaktionen.
… damit Sie bei der Kostenoptimierung im Vertrieb nicht an
der falschen Stelle sparen!
Darüber hinaus sehen Sie die Verteilung der Anfragen auf
Mitarbeiter, Wochentage sowie Tagesstunden.
autocrm ist eine Anwendung, die speziell zur Unterstützung
und Optimierung des Vertriebs in Autohäusern entwickelt
wurde. autocrm besteht aus verschiedenen, einfach zu
bedienenden Modulen (wie z.B. dem Anfragenmodul,
Fahrzeugverwaltung, Adress- und Terminmodul) sowie
einem vollständigen E-Mail Client. Diese werden über eine
einheitliche Weboberfläche bedient. Durch die automatische Erkennung der Anfragen aus Internetbörsen ermöglicht
autocrm die einfache und schnelle Beantwortung per E-Mail
oder Telefon.
… damit Sie Personalressourcen effizient einsetzen und
insbesondere dann erreichbar sind, wenn die meisten
Kunden versuchen Sie zu kontaktieren!
ZUR TECHNIK:
Jedes Autohaus erhält unterschiedliche Rufnummern, die bei Fahrzeugangeboten in
Börsen, Werbekampagnen oder der eigenen
Homepage verwendet
werden können.
Abb. autocrm Anfragenmodul
Abb: autocrm Trackingrufnummern in Internetbörsen
autocrm verteilt eingehende Anrufe auf diesen Rufnummern an die Vertriebsmitarbeiter oder - wenn gewünscht – an eine Zentrale zur Vorqualifizierung der Anfragen.
autocrm-Telefontracking erfordert keinen Eingriff in die
hauseigene Telefonanlage, ist vollständig-webbasiert und
kann ohne Softwareinstallation genutzt werden.
Der Verkäufer klickt auf eine Anfrage aus einer Internetbörse
oder der eigenen Homepage und sieht direkt alle vertriebsrelevanten Informationen (Abb. autocrm Anfragenmodul).
Ein zeitraubendes und fehleranfälliges "Copy&Paste"
zwischen verschiedenen Programmen entfällt. Ohne
Systemwechsel beantwortet er die Anfrage durch einen
Rückruf, der per Mausklick in autocrm ausgelöst wird oder
per E-Mail unter der Verwendung von Textbausteinen.
Wiedervorlagen erinnern an ein Nachhaken oder die weitere Bearbeitung der Anfrage.
Weitere Informationen und Demofilme unter:
http://www.autocrm.de/info/anfragenbearbeitung
autocrm-Telefontracking - die Lösung:
IMPRESSUM
Abb: Rufannahme über Trackingrufnummern
Weitere Informationen unter:
http://www.autocrm.de/info/telefontracking
www.autocrm.de
Sauerwiesen 6
67661 Kaiserslautern
Tel.:
06301 - 708-0
Fax:
06301 - 708-222
Internet: www.autocrm.de
Vertretungsberechtigter Geschäftsführer:
Herr Dipl.-Ing. Ch. Keller
Registergericht: Amtsgericht Kaiserslautern
Registernummer: HRB 3008
Umsatzsteuer-Identifikationsnummer DE 174941022
Telefon: 06301 - 708 - 124
[email protected]