Zehn Marketing

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Zehn Marketing

Ein Amazon Services Europe Produkt
Zehn Marketing-Tipps
von Amazon für das Weihnachtsgeschäft
Der Anteil an online getätigten Weihnachseinkäufen wird in diesem Jahr allein in den USA
um mehr als 15 Prozent anziehen.1 Für Händler bedeutet das, dass der Konkurrenzkampf
um die Online-Shopper extrem hart wird. Eine effektive Online-Marketingstrategie
ist deshalb Pflicht. Erfolgreiche Online-Händler schaffen es, Interessenten in Kunden
umzumünzen, indem sie das richtige Produkt mit dem richtigen Marketing zum richtigen
Zeitpunkt an die richtige Zielgruppe bringen. Das lässt sich auf mehreren Wege
erreichen, ein Allheilmittel gibt es allerdings nicht.
Verstärktes Cross- und Up-Selling, saisonale Rabattaktionen, ein besseres Webdesign
und die stärkere Nutzung von sozialen Netzwerken und Smartphone-Lösungen – all
dies kann Händlern helfen, ihre Strategie für das Weihnachtsgeschäft zu optimieren,
die Besucherzahl auf ihren Webseiten erhöhen und letztlich Gewinne zu maximeren.
Um sicher zu stellen, dass die Weihnachtssaison zu einem vollen Erfolg wird, sollten Sie
folgende zehn Tipps beherzigen.
An Amazon Webstore Guide
1. NUTZEN SIE GELEGENHEITEN ZUM UP-SELLING UND
CROSS-SELLING
Ein einfacher und effektiver Weg, den durchschnittlichen Wert pro Kundenbestellung zu
erhöhen, ist das Platzieren ähnlicher Produkte auf den Seiten, die sich ein Kunde gerade
anschaut. Besonders im Weihnachtsgeschäft sind die Kunden anspruchsvoll und erwarten eine
maßgeschneiderte Einkaufs-Umgebung in ihrem Online-Shop.2
Eine individualisierte Shopping-Erfahrung erreicht man dadurch, dass man solche Produkte
identifiziert, die sich gegenseitig ergänzen und sie dem Kunden gleich während des Einkaufs
ins Blickfeld rückt. „Empfohlen“, „Bestseller“ und „Accessoires“ sind Kategorien, unter denen
man derlei personalisierte Produkte sehr gut präsentieren kann.
Dynamische Web-Widgets, mit deren Hilfe man sehen kann, welche Produkte sich Besucher
der Webseite ansehen, können auch dabei helfen, spezifischere Angebote anzuzeigen.
„Kunden, die diesen Artikel kauften, kauften auch...“ und ähnliche Empfehlungen unterstützen
einen bereits bestehenden Kaufimpuls beträchtlich.
Eine Studie belegt, dass das Anzeigen von Cross- und Up-Selling-Produkten auf der CheckOut-Seite allein die Kundenkonversionsrate um bis zu 3 Prozent erhöhen kann.3 Ganz generell
lohnt es sich, Up- und Cross-Selling Angebote nicht nur auf der jeweiligen Produktseite
anzusiedeln. Startseiten, Landing Pages und der Warenkorb sind auch hervorragend dazu
geeignet, weiterführende Produktvorschläge zu machen.
Viele Online-Retailer verpassen es, insbesondere Produkte mit niedrigeren Gewinnmargen
2
http://webstore.amazon.de/
wirkungsvoll in der Warenkorb-Vorschau oder auf der Check-Out-Seite vorzustellen.
Betrachten Sie diese Seiten als das Süßwarenregal Ihrer Website – hier ist der ideale Ort,
Lagerüberstände oder saisonale Artikel loszuwerden und gleichzeitig den durchschnittlichen
Bestellwert zu erhöhen.
2. ORGANISIEREN SIE IHRE PRODUKTE IM SINNE DES
WEIHNACHTSGESCHÄFTS
Schlechte Seiten-Navigation ist der häufigste Grund für Kunden, zu einer konkurrierenden
Website zu wechseln.4 Bieten Sie Ihren Besuchern zahlreiche Suchoptionen und -filter, damit
sie das jeweils gewünschte Produkt einfach finden können. Im Weihnachtsgeschäft ist es zum
Beispiel eine gute Idee, Geschenkratgeber und speziell gestaltete Sonderseiten anzubieten.
Eine gut funktionierende Suchfunktion ist dabei ein Schlüsselfaktor, der die Verkaufszahlen
allein in die Höhe schnellen lassen kann. Interessenten, die die Suchleiste einer Webseite
benutzen, kaufen häufiger, als solche, die ziellos herumsuchen. Für die Implementierung
einer guten Suchfunktion ist ein gutes semantisches Verständnis wichtig. Man muss erstens
sicherstellen, dass alle Suchergebnisse für den Suchbegriff auch tatsächlich relevant sind.
Zweitens muss das Layout der Ergebnis-Seite ansprechend und übersichtlich gestaltet sein.
3
Attraktive Bebilderungen, Produktinformationen, Farboptionen, und Quick-View-Ansichten
können hier helfen.
Selbst wenn Ihre Produkte bereits nach logisch folgenden Kategorien aufgebaut sind (so
dass zum Beispiel „Hosen“ und „Hemden“ in der gleichen Über-Kategorie eingeordnet sind),
sollten Sie die Einführung rein saisonaler Gruppierungen wie „Geschenke für sie“ erwägen.
Während des Weihnachtsgeschäfts könnten derlei Kategorien leicht die populärsten auf Ihrer
Seite werden. Letztlich kommt es darauf an, durch ein intuitives Design ihre Konversionsrate zu
verbessern.
3. STELLEN SIE DIE LIEFER- UND RÜCKGABEBEDINGUNGEN KLAR
Gerade an Weihnachten ist die rechtzeitige Lieferung einer der wichtigsten Faktoren
beim Online-Shopping. Deshalb ist es rund um die Feiertage unerlässlich, dass die
Lieferbedingungen und -zeiten, die spätestmöglichen Bestelldaten für Heiligabend und auch
die Rückgabebedingungen absolut klar sind. Indem Sie eventuelle Kundenfragen beantworten,
bevor sie überhaupt gestellt wurden, können Sie Barrieren abbauen, die manche potenzielle
Kunden von einem Kauf abhalten könnten. Vergessen Sie auch nicht, die Lieferbedingungen
bei Bedarf zu aktualisieren.
4
4. MACHEN SIE SONDERAKTIONEN ÜBERALL SICHTBAR
Zu einer Zeit, da jeder Kunde nach dem perfekten Geschenk zum niedrigsten Preis sucht,
ist es extrem wichtig, dass die Weihnachts-Sonderaktionen überall auf Ihrer Seite sichtbar
sind. Saisonale Rabattaktionen, die für den Kunden sowohl einen klaren Wert haben, als
auch die richtige emotionale Ebene ansprechen, sind ein hervorragender Weg, mehr Leads
zu generieren und den Traffic und die Kundenkonversionsrate zu erhöhen. Die Visualisierung
beispielsweise mit Hilfe von Schleifen und festlichen Bannern kann dabei helfen, potenzielle
Kunden in Richtung der Weihnachtsangebote zu lotsen.
5. KREIEREN SIE ECHTE WEIHNACHTSSTIMMUNG
Sobald das Wetter draußen kälter wird, laufen in den Geschäften in der Fußgängerzone nur
noch Weihnachtslieder, um die Laufkundschaft in die richtige Stimmung zu versetzen. Das
Abspielen von Musik auf Ihrer Webseite ist zwar wahrscheinlich keine gute Idee, aber es
gibt viele andere Wege, Ihre Kunden festlich zu stimmen. Zuallererst sollte man natürlich die
Weihnachtsangebote gleich auf der Startseite platzieren. Dann sollten Text und Grafik zum
gegebenen Anlass maßgeschneidert sein und stark auf Weihnachtsgefühle abzielen.5 OnlineHändler sollten direkt zu ihren Weihnachts-Sonderaktionen verlinken, auf Geschenkratgeber
hinweisen und die oben erwähnten saisonalen Produktkategorien aufstellen.
6. SETZEN SIE FARBEN RICHTIG EIN
Studien haben erwiesen, dass Online-Shopper dazu
neigen, solche Produkte zu wählen, die mit den
grellsten und auffälligsten Farben angepriesen werden
– selbst, wenn sie sich eigentlich schon für eine andere
Marke entschieden hatten.6 Beim Auswählen der
dominierenden Farben einer Webseite ist es wichtig, im
Blick zu behalten, dass Farben eine ganze Bandbreite
an Emotionen hervorrufen können. Eine wohl
koordinierte Farbgebung, die sowohl verschiedene
Inhalte als auch Designvorgaben berücksichtigt, gibt
Ihrer Seite nicht nur einen einheitlichen Auftritt, sondern
erlaubt ihren Kunden auch ein bereicherndes und
konsistentes Einkaufserlebnis.
5
7. NUTZEN SIE SOCIAL MEDIA RICHTIG
Online-Händler, die Soziale Netzwerke richtig in ihre Verkaufsstrategie einbinden, bauen häufig
positives Kunden-Feedback in ihre Produktübersichten ein. Einer der einfachsten Wege,
solches Feedback zu bekommen, ist es, Kundenrezensionen zu ermöglichen und zu fördern.7
Studien belegen, dass Kundenrezensionen fast zwölf Mal vertrauenswürdiger eingeschätzt
werden als Informationen vom Hersteller.8 Als Verkäufer kann man Kunden-Feedback
außerdem zur Verbesserung des Produkts nutzen. Produkte, die von Käufern eine hohe
Bewertung bekommen haben, können direkt als Marketing-Material verwendet werden, indem
sie auf Banner und in Upsell-Aktionen zum Einsatz kommen.
Ein weiterer Weg, den direkten Kontakt zum Kunden zu finden, ist die Nutzung der heute so
vielfältigen Social-Media-Kanäle. Eine Studie zeigt, dass fast 90 Prozent aller Online-Händler
eine Option haben, die es Kunden erlaubt, Produktinformationsseiten online zu teilen.9 Davon
sollte man auf jeden Fall Gebrauch machen. Insbesondere Marken, die bereits Follower auf
ihren eigenen Social Media-Seiten haben, können so neue Kunden hinzugewinnen, ohne selbst
in Werbemittel investieren zu müssen.
eCommerce-Händler sollten auch in Erwägung ziehen, ob sie durch Crowdsourcing neue Ideen
für ihren Produktkatalog bekommen können. Wenn man seinen Kunden auf Social-MediaPlattformen die Möglichkeit gibt, zu neuen Produkt-Ideen abzustimmen, zu bloggen oder
6
einfach Kommentare abzugeben, bekommt man direktes Feedback von der Zielgruppe. So
kann man leicht herausfinden, was der eigenen Kundschaft gefällt, ohne man sie dafür auf eine
extra Seite führen muss.10
Das intensive Nutzen von Sozialen Netzwerken bezeugt eine Verbundenheit und eine
aktive Auseinandersetzung mit der Kundschaft, was besonders für die Pflege des jüngeren,
markenorientierten Kundenstamms wichtig ist.
8. WERDEN SIE TEIL DER MOBILEN REVOLUTION
Mobile Technologie breitet sich immer weiter aus, und der Anteil an von
mobilen Geräten getätigten Einkäufen wird in den kommenden Jahren
mit Sicherheit kräftig steigen.11 Online-Händler sollten deshalb unbedingt
entweder eine eigenständige Website für mobile Geräte einrichten oder
das Design ihrer bestehenden Seite so gestalten, dass sie leicht von
jedwedem Gerät aus voll genutzt werden kann.
Online-Shopper beklagen sich häufig darüber, horizontal blättern zu
müssen; dass zu viel Text auf der Seite steht; dass Bilder nicht korrekt
dargestellt werden; und das Inhalte nicht schnell genug heruntergeladen
werden. Bei der Erstellung einer mobilen Site oder von mobilen Inhalten
muss also die Breite und Auflösung des Zielgeräts beachtet werden, unter
Verwendung von kleineren Bilddateien und kürzeren Texten. Ein rigoroses
Testen der Webseite von einer Vielzahl an verschiedenen Geräten aus ist auch Pflicht, um den
Kunden eine reibungslose mobile Einkaufserfahrung garantieren zu können.
Eine eigenständige Website speziell für mobile Geräte ist aber nicht für alle Online-Retailer die
beste Lösung. Eine gut durchdachte App kann zwar im Erfolgsfall ein sehr großes Publikum
erreichen und bei der Weiterentwicklung Ihrer Marke helfen; das funktioniert aber nur, wenn die
App auch wirklich einen Mehrwert bietet.
9. GRUNDLAGEN NICHT VERGESSEN
Kunden brauchen detailreiche Beschreibungen und zahlreiche Bilder, wenn sie sich ihre
Meinung zu einem Produkt bilden. Vernachlässigen Sie nicht die fundamentalen MarketingRichtlinien des E-Commerce:
7
• Bilder
»» L
aden Sie mehrere, hochauflösende Bilder hoch, in denen das Produkt aus
verschiedenen Winkeln zu sehen ist.
»» W
enn möglich sollten Sie eine Lupen- oder Zoomfunktion anbieten, damit der
Kunden näher hinsehen kann.
»» Nutzen Sie aufgehellte, kontrastreiche Bilder.
• Videos
»» B
ieten Sie Demo-Videos an, um den Kunden eine möglichst realistische Vorstellung
von dem Produkt zu ermöglichen.
• Produktbeschreibung
»» G
eben Sie umfangreiche und informative Produktbeschreibungen mit sinnvollen
Schlüsselworten.
»» V
erwenden Sie Produkt-Namen, die unmittelbar einleuchten. Halten Sie sich dabei
an branchenweit etablierte Terminologien.
»» Geben Sie mehrere Farboptionen sowie text-basierte Farbbeschreibungen
10. DENKEN SIE WIE EIN KUNDE
Versuchen Sie, sich in Ihre Kunden hinein zu versetzen
und die Shopping-Erfahrung nachzuvollziehen. Die
führenden Online-Händler stellen die richtigen Fragen,
weil sie sich ihre Seiten aus der Perspektive ihrer
Kundschaft ansehen: Was sucht unser Kunde? Wie
können wir ihm helfen, das zu finden, was er braucht?
Was für ein Einkaufs-Erlebnis möchte unser Kunde
haben? Wer diese Fragen korrekt beantwortet, kreiert
eine Umgebung, die der Kundschaft entgegen kommt.
Das fördert das Vertrauen seitens des Kunden und
erleichtert deren Kaufentscheidung.
Jede Entscheidung in Sachen Marketing – sei es die
Produktkategorien, die Social-Media-Strategie, die Upund Cross-Sell-Angebote oder die Navigationshilfen – muss die Bedürfnisse des Kunden im
Blick behalten. Das klingt wie ein sehr allgemeiner Ratschlag, wird aber allzu häufig missachtet.
8
ZUSAMMENFASSUNG:
Die hier präsentierten zehn Marketing-Tipps können Ihnen helfen, von den
erhöhten Online-Besucherzahlen während der Weihnachtssaison maximal zu
profitieren:
• N
utzen Sie Up-Selling und Cross-Selling-Angebote. Kreieren Sie
individualisierte Shopping-Erfahrungen für Ihre Kunden auf der Basis von
deren Interaktion auf Ihrer Seite.
• O
rganisieren Sie Ihre Angebote speziell für Weihnachten. Bieten Sie neue
Möglichkeiten des Shoppings speziell für die Feiertage.
• S
tellen Sie die Lieferbedingungen klar. Geben Sie eindeutige Lieferzeiten
und Rückgaberechte an.
• Machen Sie Ihre Sonderaktionen überall auf Ihrer Seite sichtbar.
• K
reieren Sie Weihnachtsstimmung mit abgestimmen Texten und festlichen
Bildern.
• S
etzen Sie Farben richtig ein. Koordinieren Sie die Farbgebung auf Ihrer
Seite und berücksichtigen Sie die evokative Kraft verschiedener Farben.
• N
utzen Sie Social Media. Ermutigen Sie Ihre Kunden, Rezensionen zu
verfassen und zu posten.
• W
erden Sie Teil der mobilen Revolution. Erwägen Sie die Anschaffung
einer speziellen mobilen Website oder sorgen sie für volle mobile
Kompatibilität Ihrer bestehenden Site.Grundlagen nicht vergessen.
• D
enken Sie wie ein Kunde. Kreieren Sie eine individualisierte,
kundenbezogene Shopping-Erfahrung.
9
1
“6 Ecommerce Predictions for the 2013 Holidays,” Practical Ecommerce, Zugriff am 23. September 2013, http://
www.practicalecommerce.com/articles/58511-6-Ecommerce-Predictions-for-the-2013-Holidays.
2
“The Key to Shopping 2.0 Success: Empowering Customers,” Ecommerce Times, Zugriff am 23. September 2013,
http://www.ecommercetimes.com/story/60523.html.
3
“eCommerce Merchandising Strategy: The Art of the Cross-Sell,” Groove Commerce, Zugriff am 23. September
2013, http://www.groovecommerce.com/ecommerce-blog/ecommerce-web-site-design/ecommercemerchandising-strategy-the-art-of-the-cross-sell-2.
4
“Navigation is Top Complaint About E-Commerce Sites, Survey Finds,” Internet Retailer, Zugriff am 23. September
2013, http://www.internetretailer.com/2008/09/ 17/navigation-is-top-complaint-about-e-commerce-sites-surveyfinds.
5
“Wie Online-Shops florieren”, channelpartner.de, Zugriff am 8. Oktober 2013, http://www.channelpartner.de/
handel/ecommerce/2615957/index.html
6
“Busy Online Shoppers Look for Bright Objects,” Internet Retailer, Zugriff 23. September 2013, http://www.
internetretailer.com/2012/12/13/busy-online-shoppers-look-bright-objects.
7
“Einfluss von Bewertung anderer Kunden auf die Kaufentscheidung“, bitkom-Report, Zugriff 8. Oktober 2013
http://www.bitkom.org/files/documents/BITKOM_E-Commerce_Studienbericht.pdf
8
“Social Commerce Statistics,” eMarketer, Zugriff am 23. September 2013, http://www.bazaarvoice.com/researchand-insight/social-commerce-statistics/#.UgAIYXdy6No.
9
“Top E-retailers Put a Greater Focus on Products and Social Sharing,” Internet Retailer, Zugriff 23. September
2013, http://www.internetretailer.com/2013/02/06/top-e-retailers-put-greater-focus-products-and-social.
10
“How to Keep Online Shoppers Engaged With a Retail Site,” Internet Retailer, Zugriff am 23. September 2013,
http://www.internetretailer.com/2013/05/22/how-keep-online-shoppers-engaged-retail-site.
11
„Studie: Online-Shops vernachlässigen mobiles Einkaufen“, heise.de, Zugriff am 8. Oktober 2013: http://www.
heise.de/resale/meldung/Studie-Online-Shops-vernachlaessigen-mobiles-Einkaufen-1931396.html
10
Amazon Webstore ist eine umfassende E-Commerce-Plattform, die es
Unternehmen ermöglicht, die Technologie und Kompetenz von Amazon für den
Aufbau und die Verwaltung ihres Direktgeschäfts mit Verbrauchern zu nutzen.
Webshops, die auf Amazon Webstore beruhen, nutzen Amazons leistungsfähige
Cloud-Infrastruktur und Zahlungsabwicklungstechnologie, um den Kunden ein
skalierbares, sicheres Online-Einkaufserlebnis zu bieten. Amazon Webstore
ermöglicht auch eine nahtlose Integration mit dem Verkauf auf den Amazon
Marketplace-Sites sowie der Nutzung von Versand durch Amazon, Amazon Prime
und weiteren Services von Amazon
Besuchen Sie zum Einstieg in Amazon Webstore die Website unter webstore.
webstore.amazon.de oder kontaktieren Sie direkt das Amazon Webstore-Team.
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