Kunden wollen Klarheit über die Produkt - Medizin-EDV

Ausgabe 2/2010
Aus dem Markt
Dieter Nehls, Winfried Post und Michael Strüter vl
„Kunden wollen Klarheit über die Produkt-Entwicklung
und die Markteinführung neuer Technologien“
Interview mit Winfried Post, Michael Strüter und Dieter Nels von Agfa HealthCare
Das Management-Team von Agfa
HealthCare IT D-A-CH (Deutschland,
Österreich und die Schweiz) schätzt die
wirtschaftliche Entwicklung des
Healthcare IT-Marktes als vielversprechend ein. Agfa HealthCare agiert als führendes Unternehmen im HealthCare ITund Medizintechnik-Markt, bietet Kunden Stabilität und Investitionssicherheit
und kann auf einen professionellen Vertrieb und kompetenten Service setzen.
Krankenhaus IT Journal sprach mit Winfried
Post, Michael Strüter und Dieter Nels
Imaging mit über 600 Mitarbeiterinnen und
Mitarbeitern. Gleichzeitig ist er Geschäftsführer der Agfa HealthCare GmbH, Bonn, der
Agfa HealthCare Ges.m.b.H in Wien und Präsident des Verwaltungsrats der Agfa HealthCare AG in Dübendorf bei Zürich.
Post ist seit dem Jahr 2000 im Unternehmen, bekleidete diverse Führungspositionen und war maßgeblich an strategischen Neuausrichtungen (z.B. Akqui sitionen wie TIANI Medgraph AG und
HYDMedia GmbH, Integration GWI-Agfa
HealthCare) beteiligt.
Sales und Service
Winfried Post trägt als General Manager
Agfa HealthCare DACH die Gesamtverantwortung für das gesamte HealthCare ITund das Imaging-Geschäft in Deutschland,
Österreich und der Schweiz (D-A-CH). In
dieser Funktion verantwortet Winfried Post
sämtliche Vertriebs- und Service-Aktivitäten in den Bereichen Healthcare IT und
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Der Bereich Sales HealthCare IT wird von
Michael Strüter geleitet, welcher 2007 zu
Agfa HealthCare wechselte. Die Vertriebsorganisation im Verantwortungsbereich
von Michael Strüter umfasst ein Team von
70 Mitarbeitern. Das marktführende
Healthcare IT-Produktportfolio, das durch
diese Organisation in allen drei Ländern
vermarktet wird, besteht aus dem Klinikprozesssteuerungssystem ORBIS, den
diagnostischen Spezialsystemen IMPAX,
ORBIS RIS, ORBIS Cardiology sowie dem
Dokumenten-Management-System
HYDMedia. Abgerundet wird dieses Portfolio durch Dienstleistungs- und Beratungsprodukte, IT-Services-Angebote sowie
innovative ASP- und Betreibermodelle.
Der Bereich Service HealthCare IT wird von
Dieter Nels verantwortet, welcher seit 14
Jahren verschiedene Leitungsfunktionen
im Unternehmen wahrgenommen hat.
Die Serviceorganisation ist unterteilt in
die beiden großen Einheiten: Support und
Professional Service und umfasst mehr
als 300 Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter
in D-A-CH. Beide Einheiten stehen
im direkten Kundenkontakt und sind für
die Kunden, wenn gewünscht und vereinbart, rund um die Uhr im Einsatz.
Aus dem Markt
Markt und Umsatz
Aktuell verändern sich Markt- und Kundenanforderungen: weiterhin werden hochintegrative, die vollständigen medizinischen Prozesse in den Kliniken unterstützende KIS/KAS-Systeme mit flexiblen
Schnittstellen nachgefragt. Zusätzlich steigt
das Interesse an komplexen IT-Lösungen,
welche die neuen Modelle der Integrierten
Versorgung, telemedizinische Anwendungen und die tiefere Vernetzung zwischen
IT und der Medizintechnik unterstützen
sollen. „Nach einigen Jahren der Konsolidierung sind wir nun in einer sehr komfortablen Situation, mit den Innovationen
in unseren IT-Plattformen ORBIS, IMPAX
und HYDMedia das Nachverkaufs – und
Neukundengeschäft zu forcieren. Alleine
im letzten Geschäftsjahr konnten wir in
D-A-CH eine bemerkenswerte Steigerung
des Umsatzes, des Marktanteils sowie der
Profitabilität erreichen“ so Winfried Post.
Er führt weiter aus: „Bei der Ablösung
von Krankenhausinformationssystemen (KIS)
ist der deutsche Markt relativ gesättigt; allerdings kommt durch die Abkündigung der
Pflege des Produktes Clinicom durch Siemens
momentan eine gewisse Belebung in den
Markt. Insbesondere bei der Ablösung von
Clinicom-Häusern durften wir in der Vergangenheit große Erfolge verzeichnen, aktuell etwa bei der Theresienkrankenhaus und
St. Hedwig Klinik GmbH Mannheim. Die
Nachfrage nach KIS ist größer in Österreich,
der Schweiz und Luxemburg, welches wir
ebenfalls aus dieser Region betreuen.“
Winfried Post weiß: Klinik-Manager haben derzeit noch andere Wünsche. „Der
Markt für Dokumentenmanagement- (DMS)
und Enterprise Content Management
(ECM)-Systeme expandiert stark. Innerhalb
der vergangenen Jahre konnten wir unsere Umsätze mit unserer ECM-Suite
HYDMedia mehr als verdreifachen; unsere
Kunden sind vor allem von unserer neuen,
technologisch revolutionären HYDMedia G5
Plattform begeistert .“ Gute zukünftige Umsatzchancen sieht er für die Fachabteilungssysteme Anästhesie und Intensivmedizin, Kardiologie und Onkologie. „Wir
können ab sofort unseren 850 ORBIS Kunden in diesen Bereichen neue hochmoderne und funktional führende Systeme basierend auf unserer neuen, sehr ergonomischen Benutzeroberfläche NICE anbieten.
Die Nachfrage insbesondere nach unseren
Lösungen ORBIS ICU Manager und ORBIS
Anästhesie oder ORBIS Cardiology hat bereits stark zugenommen. Ein weiteres, aktuell stark ins Interesse unserer Kunden
fallendes Thema ist die Vernetzung zwischen den Leistungserbringern im Rahmen der integrierten Versorgung. Hier
bieten wir zum einen unser ORBIS
ePortal an, welches durch Technologien
unseres Partners ixmid ergänzt wird. Zum
anderen haben wir unser teleradiologisches Portal IMPAX Connect erfolgreich
auf den Markt gebracht.“
Als „Quotenbringer Nr. 1“ sieht Michael
Strüter die drei Brandings ORBIS, IMPAX
und HYDMedia. „Die ganzheitliche Applikationslandschaft ORBIS verbindet fachspezifische und hochspezialisierte Workflows der Medizin, der Pflege und des Krankenhausmanagements und bietet so eine
360-Grad-Sicht auf den Patienten.“ Agfa
Healthcare kann zudem bei allen drei Brandings mit Funktionstiefe punkten.
Im diagnostischen Produktbereich ergibt
sich weiteres Nachverkaufspotenzial, besonders deshalb, weil Altsysteme abgelöst würden. Michael Strüter: „Für die kommenden
zwei Jahre ist der PACS-Markt ergiebig, wobei vor allem Nachfrage bei Kliniken mit 150
bis 500 Betten besteht.“
Vertrieb ist allerdings nur eine Seite der
Medaille, die andere Seite ist die Projektumsetzung sowie ein gut funktionierender Service/Support.
„Für eine professionelle Projektumsetzung
haben wir das größte und qualifizierteste
Service- und Supportteam in Deutschland,
Österreich und der Schweiz. Über 300 – in
D-A-CH ansässige – Projektmanager, Applikationsspezialisten, Consultants und Supportspezialisten kümmern sich täglich um
unsere vielen Kunden. Unser Anspruch ist
es, immer den bestmöglichen Service zu
bieten: vom Kick Off-Gespräch bis zur Abnahme, aber selbstverständlich auch die
Betreuung nach Projektabschluss. Dazu gehören Hotline/Support und Schulungen,
außerdem die weitergehende Optimierungsberatung“ so Dieter Nels.
Der Kontakt zu Kunden ist intensiv und
sogar institutionalisiert. Dazu tragen die von
Agfa HealthCare unabhängige ORBIS-Anwendergruppe und ihre IT-Treffen wesentlich bei. Sie ist eine der größten und leistungsstärksten Anwendergruppen im IT-Sektor der Gesundheitswirtschaft im deutschsprachigen Raum. Zurzeit sind über 260 Krankenhäuser und Kliniken mit rund 130.000
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Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern Mitglieder des Vereins. In regelmäßigen Abständen
werden themenbezogene Arbeitskreise und
überregionale Anwendertreffen angeboten
Auf internationaler Ebene wurden vom Unternehmen selbst zusätzlich „Clinical Advisory
Boards“ ins Leben gerufen, in welchen Kunden aus allen Märkten ihre Wünsche, Erwartungen und Visionen zu den HealthCare
IT-Produkten von Agfa HealthCare äußern
und ausdrücken können. Agfa HealthCare
legt größten Wert darauf, mit den Kunden in
einem kontinuierlichen und konstruktiven
Kontakt im Rahmen der Produktweiterentwicklungen zu bleiben.
Service und
Investitionsbereitschaft
In wirtschaftlich angespannten Zeiten steigt
die Nachfrage nach Managed Services. „Die
Betreiberkonzepte im Healthcare IT-Umfeld sind ein Zukunftsgeschäft“, erläutert
Winfried Post. „Umsätze beim Technical
Service und den Betreiberkonzepten ASP
steigen um zweistellige Prozentsätze per
anno an.“
Die Investitionsbereitschaft in Informationstechnolgie könnte in den Krankenhäusern größer sein. „So hat kürzlich eine erfolgreiche große Klinikkette einen Enterprise PACS-Auftrag verschoben. In dem nicht
wirklich dynamischen Markt haben wir gelernt, mit der Investitionszurückhaltung umzugehen und unseren Kunden innovative
Preismodelle anzubieten.“ Michael Strüter
beobachtet ferner vor Ort: „In Krankenhäusern mit strategisch positionierten IT-Leitern
und CIOs ist die Bereitschaft zu Investitionen viel größer als bei einer nur schwachen
IT-Position. Dort wird der Status quo eher
eingefroren. Eine solide ausgebaute IT-Infrastruktur, welche allen Beteiligten im Krankenhaus bei ihrer täglichen Arbeit hilft, sollte generell ein strategisches Unternehmensziel sein. Wir können tatsächlich beobachten, dass unsere HealthCare IT-Kunden wirtschaftlich wesentlich erfolgreicher sind als
Krankenhäuser mit einer schwach ausgeprägten IT-Infrastruktur.“
Stabilität und Performance
Kunden wollen Klarheit über die ProduktEntwicklung und die Markteinführung neuer Technologien. Dieter Nels meint: „Bis
vor ca. 2 Jahren standen fast ausschließlich neue Funktionalitäten im Fokus unserer Kunden bzw. Interessenten, heute sind
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die Schlagworte „Stabilität“ und „Performance“ ebenfalls sehr wichtig. Die
Agfa HealthCare-Manager scheuen keine
Selbstkritik, etwa beim Thema „NICE“. Dies
sei kein Beispiel für die punktgenaue Umsetzung von Ankündigungen gewesen.
Wenn die Realisierung von Planungen länger dauere wie angenommen, so liege das
auch am hohen Anspruch an die eigenen
Produkte: „Wir wollen es dem Krankenhaus, das rund um die Uhr den Betrieb und
die Patientenversorgung sicher stellen
muss, so einfach wie möglich machen.
Agfa HealthCare liefert ihren Kunden neueste Technologien und die neue, hochinnovative graphische Benutzeroberfläche
NICE in maximal 2 Release-Lieferungen
zu allen Tageszeiten aus. Agfa HealthCare
ist der einzige Anbieter im europäischen
Healthcare IT-Markt, welcher bis zum
30.6.2010 sämtliche 850 ORBIS Kunden
in Deutschland, Österreich, der Schweiz
und Luxemburg auf eine neue, für alle
Kunden einheitliche, homogene und in
wesentlichen Kernbereichen überarbeitete ORBIS Version SP 8 migriert. Für
den Kunden bedeutet das höchste Investitionssicherheit und Teilhabe an der
neuesten Technologie bei überschau barem Aufwand“, stellt Dieter Nels fest.
MEDICA Teilnahme
„Es war für uns sehr interessant, die Messestatements der Marktbegleiter anlässlich
Firmensitz Agfa HealthCare IT, Bonn
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der letzten MEDICA zu verfolgen. Insbesondere derjenigen, welche unsere Teilnahme zur MEDICA 2010 prophezeiten. Wir
hatten allerdings vorher entschieden, dass
die Teilnahme an einer künftigen MEDICA
für uns vorerst nicht mehr sinnvoll ist. Zielführender – und das bestätigen auch unsere Kunden – sind die jährlich stattfindenden Agfa HealthCare IT-Anwenderforen, in denen wir den direkten und intensiven Kontakt zu unseren vielen Kunden in
den verschiedenen Regionen vor Ort suchen und sie über unsere strategischen Produktentwicklungen in einem zweitägigen
Workshop informieren. Agfa HealthCare IT
D-A-CH wird also auch in den nächsten
Jahren definitiv nicht auf der MEDICA
präsent sein“ so Post, Strüter und Nels.
Strategie und Ausblick
Michael Strüter bewertet das Thema „Transparenz“ besonders hoch. „Wir verfolgen
eine glasklare Strategie: Agfa HealthCare
bietet mit ORBIS, IMPAX und HYDMedia
führende HealthCare IT-Lösungen in einer
für den Markt einmaligen, umfassenden
Breite und mit der gebotenen fachspezifischen, vertikalen Tiefe an. Gleichzeitig arbeiten wir aktiv in wichtigen Gremien zur
Standardisierung der Kommunikation mit
und offerieren dem Kunden höchste Fachkompetenz bei der Vernetzung der Leistungserbringer im Gesundheitswesen. Mit
diesem Produktportfolio, der Kompetenz
erfahrener Mitarbeiter und der hohen
Marktdurchdringung beanspruchen wir für
unsere D-A-CH-Region die alleinige Marktführerschaft in KIS/KAS, DMS/ECM und
in RIS/PACS. Schließlich haben wir ein besonderes Erfolgsrezept: Unser hochmotiviertes Team. Zudem fördern und intensivieren wir unsere Zusammenarbeit mit dem
ORBIS-Anwenderverein.“
Dieter Nels sieht eine täglich neu unter
Beweis zu stellende Kundenorientierung der
gesamten Serviceorganisation als Schwerpunkt seiner Aufgabe. „Jeder Mitarbeiter im
Support, jeder Berater und Projektleiter muss
diese Kundenorientierung leben, d.h. die Kundenanliegen verstehen und möglichst zielgerichtet einer Lösung zuführen. Es wird in
diesem Prozess immer wieder zu unterschiedlichen Auffassungen bzw. Interpretationen von „eigentlich“ gleichen Sachverhalten kommen, diese gilt es dann in einem
kritischen Dialog zu erörtern, um so zu einem gemeinsamen Lösungsverständnis zu
kommen“, so Dieter Nels.
Der Leiter von Agfa HealthCare D-A-CH,
Winfried Post, blickt nach vorn. „Wir möchten unseren Kunden weiterhin eng zur Seite stehen und ihnen bei ihrem primären Auftrag der Patientenversorgung, bei ihren neuen Geschäftsmodellen innerhalb der Integrierten Versorgung und bei ihrer wirtschaftlichen und effizienten Führung ihrer
Kliniken mit unserem umfassenden Produktportfolio in HealthCare IT und Imaging
unterstützen. Wir bieten unseren Kunden
und Interessenten an, ihr
vertrauensvoller Partner
für die komplette Informationslogistik in ihren
Gesundheitskonzernen
zu werden. Agfa HealthCare soll weiterhin als
ein Top-Branding für innovative HealthCare IT
und führende Medizintechnik positioniert werden.“ Daher motiviert er
seine Mitarbeiter zu besonderer Verantwortung:
„Sie sollen bei ihren
Aufgaben entsprechend
den Leitlinien des Unternehmens eigenverantwortlich entscheiden
und ihre Kompetenz
einbringen, Freude an
ihrer Arbeit haben und
vor allem immer kundenorientiert agieren.“