Merkblatt zum Direktvertrieb

Merkblatt zum Direktvertrieb
Was ist Direktvertrieb?
Unter Direktvertrieb wird der persönliche Verkauf von Waren und Dienstleistungen an den
Verbraucher verstanden, der in dessen Wohnung, an dessen Arbeitsplatz oder in wohnungsähnlicher Umgebung stattfindet.
Kennzeichnend für den Direktvertrieb ist der direkte, persönliche Kontakt zwischen Anbieter
und Kunde, der einen beidseitigen Informationsaustausch ermöglicht und mit einer intensiven Beratung des Kunden verbunden ist.
Welche Erscheinungsformen gibt es?
Es gibt verschiedene Erscheinungsformen des Direktvertriebs:
Klassischer Vertreterverkauf
Ein Außendienstmitarbeiter besucht einen potenziellen Kunden in dessen Wohnung oder an
dessen Arbeitsplatz und bietet ihm im Rahmen eines Beratungsgesprächs bestimmte Waren
oder Dienstleistungen an.
Heimdienste
Der Kunde wird in regelmäßigen Abständen in seiner Wohnung aufgesucht und mit kurzlebigen Konsumgütern beliefert, z. B. mit Tiefkühlware.
Heimvorführungen / Parties
Mehrere potenzielle Kunden werden gemeinsam in der Wohnung eines Teilnehmers beraten. Oftmals finden Produktpräsentation und Beratung während einer kleinen Party statt. Der
Kunde hat die Möglichkeit, die Produkte auszuprobieren und die Angebote mit den anderen
Gästen zu diskutieren.
Mobile Verkaufsstellen
Mit Hilfe von Verkaufswagen werden vor allem ortsgebundene Verbraucher in Gebieten mit
dünnem Einzelhandelsbesatz mit Lebensmitteln und Gegenständen des täglichen Bedarfs
versorgt. Die Anfahrten der Verkaufswagen richten sich nach einem festen Fahrplan, wobei
die wohnortnahen Halteplätze variieren können.
Sammelbesteller-System
Ein Versandhauskunde bestellt neben Waren für den eigenen Bedarf solche für Dritte und
erreicht durch das höhere Auftragsvolumen einen eigenen Zusatzverdienst.
Allen dargestellten Erscheinungsformen ist gemein, dass die Vergütung des Außendienstmitarbeiters abhängig vom eigenen Warenabsatz auf Provisionsbasis erfolgt.
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Sonderfall: Network Marketing (oder Multi-Level-Marketing)
Ein Sonderfall des Direktvertriebs ist das Network Marketing (oder Multi-Level-Marketing).
Struktur des Network Marketings
Network Marketing ist eine Form des Franchisings mit Elementen des Direktvertriebs und
basiert auf einer Weiterempfehlung von Waren von einem Hersteller durch einen Vermittler
an einen Endkunden. Neben der Möglichkeit, Waren von einem Hersteller direkt an den
Endkunden zu veräußern, steht es dem Vermittler im Network Marketing frei, ein Netzwerk
von Geschäftspartnern aufzubauen. Es wird also der Vertrieb der Ware mit der Gewinnung
weiterer Vertriebsmitarbeiter verbunden. In seinem Tagesgeschäft bezieht der Networker
Waren für sich selbst und zum Abverkauf an Endkunden (zwecks Erzielung einer Handelsspanne). Darüber hinaus sucht er Geschäftspartner (Lizenznehmer), welcher wiederum ihre
Produkte zum Eigenverbrauch und zum Abverkauf direkt vom Hersteller beziehen. Dadurch
entstehen hierarchische Vertriebssysteme.
Die Vergütung der Vertriebspartner hängt in diesen Fällen sowohl vom eigenen Warenabsatz
als auch von der Anwerbung weiterer Vertriebspartner ab, da jeder hierarchisch übergeordnete Mitarbeiter am Produktumsatz der von ihm unmittelbar oder mittelbar angeworbenen
Netzwerker teilhat.
Unzulässigkeit von Schneeball- bzw. Pyramidensystemen
Die hierarchische Struktur des zulässigen Network Marketing birgt die Gefahr, dass die
Grenze zu unzulässigen sog. Schneeball- oder Pyramidensystemen verwischt wird. Bei
Schneeball- bzw. Pyramidensystemen steht das Anwerben neuer Berater im Vordergrund,
der eigentliche Verkauf wird zur Nebensache. Dies zeigt sich bereits bei der Ansprache: Bei
Schneeball- bzw. Pyramidensystemen wird mit Verdienstmöglichkeiten statt mit Konsumprodukten geworben. Der Begriff der Pyramide steht für ein System, das sich an der Basis ständig vergrößert und nach oben immer schmaler wird, während sich das Schneeball-System
bei Vorliegen eines feststehenden Kerns nach Außen stetig vergrößert. Beide Systeme richten sich weder auf die Entwicklung einer Vertriebsstruktur, noch auf die Gewinnerzielung
durch den Verkauf von Produkten außerhalb der Pyramide bzw. außerhalb des Schneeballs.
Im Kern geht es darum, dass die Veranstalter an den Investitionen der neuen Mitglieder teilhaben. Bei beiden Systemen handelt es sich um Fälle der unzulässigen progressiven Kundenwerbung gemäß § 16 II UWG.
Beachten Sie, dass es Gütesiegel für den Direktvertrieb gibt, wie z. B. das Gütezeichen vom
Bundesverband Direktvertrieb, das Qualitäts- und Gütesiegel vom Handelsverband und das
RAL-Gütezeichen vom Deutschen Institut für Gütesicherung. Gütesiegel bezeugen die Seriosität des Direktvertriebs, da sie zu Fairness und Redlichkeit gegenüber Kunden, Vertriebspartnern und Wettbewerbern verpflichten.
http://www.direktvertrieb.de/
http://www.einzelhandel.de/pb/site/hde/node/1243/Lde/index.html
http://www.ral.de/
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Welche Vorteile bietet der Direktvertrieb?
Seriöse Vertriebssysteme können gegenüber dem traditionellen Handelsverkauf folgende
Vorteile bieten:
• Geringes Startkapital
• Keine Lagerkosten
• Geringe Fixkosten
• Als nebenberufliche Tätigkeit tauglich
• Flexible Arbeitszeiten
Welche Voraussetzungen sollten Sie mitbringen?
Für eine erfolgreiche Tätigkeit im Direktvertrieb sollten Sie neben einer allgemeinen unternehmerischen Begabung u. a. folgende persönliche Eigenschaften aufweisen:
• Freude am Umgang mit Menschen haben und Kommunikationsfähigkeit
• Bereitschaft zum Lernen und Flexibilität
• Risikobereitschaft und unternehmerisches Denken
• Arbeitsfreude und physische sowie psychische Belastbarkeit
• Zielstrebigkeit, Zuverlässigkeit und Teamfähigkeit
Besondere Berufsausbildungen oder -abschlüsse sind nicht vorgeschrieben. Hilfreich sind
jedoch kaufmännische Grundkenntnisse oder unternehmerische Erfahrungen. Ergänzend
bieten die Partnerunternehmen in der Regel umfassende produktbezogene Schulungen an.
Gibt es gewerberechtliche Aspekte zu beachten?
Mit der Übernahme einer Tätigkeit im Direktvertrieb werden Sie in der Regel selbständiger
Unternehmer. Unabhängig davon, ob die Tätigkeit haupt- oder nebenberuflich ausgeübt wird,
muss ein Gewerbe angemeldet werden sowie u. U. eine Reisegewerbekarte beantragt werden. Nähere Informationen dazu entnehmen Sie bitte unserem Merkblatt „Reisegewerbe“
www.ihk-nordwestfalen.de/P3046 und dem Infocenter Gewerbeanmeldung NRW
http://www.gewerbeanmeldung.nrw.de/.
Selbständigkeit oder abhängige Beschäftigung?
Nicht jede Tätigkeit im Direktvertrieb führt zur Selbständigkeit. Entscheidend ist die tatsächliche Ausgestaltung der Tätigkeit, nicht aber die Bezeichnung im Vertrag. Selbständig ist derjenige, der persönlich unabhängig ist. Dies ist z. B. bei einem Handelsvertreter gem. § 84 I
HGB der Fall. Weitere Informationen zum Direktvertrieb als Handelsvertreter finden Sie in
unserem Merkblatt „Handelsvertreter“ www.ihk-nordwestfalen.de/P570.
Ist die Vertriebsperson persönlich abhängig, was z. B. bei Pflichtanwesenheit, Umsatzvorgaben oder Tourenplänen der Fall ist, ist sie als Arbeitnehmer mit allen daraus resultierenden
Rechten und Pflichten zu beurteilen. Wird der Vertriebsmitarbeiter gleichwohl als selbständiger Unternehmer behandelt, kann ein Fall der sog. Scheinselbständigkeit vorliegen. Nähere
Informationen zur Scheinselbständigkeit entnehmen Sie bitte unserem Merkblatt
„Scheinselbständigkeit und rentenversicherungspflichtige Beschäftigte“ www.ihknordwestfalen.de/P490.
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Weitere Auskünfte:
Bundesverband für Direktvertrieb Deutschland e.V.
Bundesallee 221
10719 Berlin
Telefon: 030 2363-5680
Telefax: 030 2363-5688
E-Mail: [email protected]
Internet: www.bundesverband-direktvertrieb.de
Wirtschaftsverband für Handelsvermittlung und Vertrieb Rhein-Ruhr (CDH) e. V.
Heinrich-Heine-Allee 38
40213 Düsseldorf
Telefon: 0211 8800-333
Telefax: 0211 8800-322
E-Mail: [email protected]
Internet: www.rhein-ruhr.cdh.de
Bundesverband Network Marketing e. V.
Fasanenstr. 85
10623 Berlin
Telefon: 030 21015612
Telefax: 030 21015613
E-Mail: [email protected]
Internet: www.bvnm.de
Weitere Information
Die Veröffentlichung von Merkblättern ist ein Service der IHK Nord Westfalen für ihre rund
130.000 Mitgliedsunternehmen. Die Merkblätter enthalten nur erste Hinweise und erheben
keinen Anspruch auf Vollständigkeit. Obwohl sie mit größtmöglicher Sorgfalt erstellt wurden,
kann eine Haftung für die inhaltliche Richtigkeit nicht übernommen werden.
Stand: März 2012