Kunden finden, Kunden binden

POMMERANZ CONSULTING
Treffpunkt für Unternehmen
„Kunden finden, Kunden binden“
02.03.2015
POMMERANZ CONSULTING
1. Das sagt die Wissenschaft
2. Beispiel B2B Pie five Marketing GmbH – Marktkauf
3. Beispiel B2B Pie five Marketing GmbH – Super RTL
4. Beispiel B2C carriere & more Private Akademie GmbH
5. Häufige Fehler bei der Kundenakquise
6. Best Practice Low Budget Marketing
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. Das sagt die Wissenschaft
1
Der Grundgedanke des Marketings ist die konsequente Ausrichtung des
gesamten Unternehmens an den Bedürfnissen des Marktes.
Heutzutage ist es unumstritten, dass auf wettbewerbsintensiven
Märkten die Bedürfnisse der Nachfrager im Zentrum der
Unternehmensführung stehen müssen.
Marketing stellt somit eine unternehmerische Denkhaltung dar, zu
deren wichtigsten Herausforderungen das Erkennen von
Marktveränderungen und Bedürfnisverschiebungen gehört, um
rechtzeitig Wettbewerbsvorteile aufzubauen.
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. Das sagt die Wissenschaft
1
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Beispiel Obststandl
https://www.youtube.com/watch?v=DXIsTTH2wzg
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2. Beispiel B2B Pie five Marketing GmbH – Marktkauf Handels GmbH
Pie five Marketing GmbH
www.pie-five.com
Gründung: 1997
www.marktkauf.de
Erstauftrag Marktkauf: 1998 Begleitende Aktivitäten zur Umbaueröffnung Marktkauf Eisenhüttenstadt
Auftragswert: 5.000,00 DM
Zustandekommen des Auftrags: Eine Bekannte eines Geschäftsführers war die Freundin des Sohnes des
Marketingleiters
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2. Beispiel B2B Pie five Marketing GmbH – Marktkauf Handels GmbH
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2. Beispiel B2B Pie five Marketing GmbH – Marktkaufhandels GmbH
Großauftrag 2001:
• Konzeption, Organisation und Durchführung der Marktkauf Roadshow
• 220 Veranstaltungstage
• Ca. € 800.000,00 Umsatz
• Planungssicherheit für Unternehmen
• Einstellung von Personal
• Einstellung von Auszubildenden
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2. Beispiel B2B Pie five Marketing GmbH – Marktkauf Handels GmbH
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2. Beispiel B2B Pie five Marketing GmbH – Marktkaufhandels GmbH
Imageauftrag 2003:
• Konzeption, Organisation und Durchführung der Marktkauf Ballon Fiesta
• 3 Veranstaltungstage
• Ca. € 300.000,00 Umsatz
• Möglichkeit der Eigenvermarktung durch Prestigeprojekt
• Synergieeffekte durch Zusammenarbeit mit Marktkauf
• Ca. 50.000 Besucher
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2. Beispiel B2B Pie five Marketing GmbH – Marktkauf Handels GmbH
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2. Beispiel B2B Pie five Marketing GmbH – Marktkaufhandels GmbH
Erfolgsfaktoren Kundengewinnung:
• Netzwerken
• Authentische Präsentation des Start – Up Pie five Marketing GmbH
Erfolgsfaktoren Kundenbindung:
• Dienstleistungsmentalität
• Beziehungsaufbau zu den Entscheidern
• Gute Arbeit
• Vorschlag von Lösungen
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3. Beispiel B2B Pie five Marketing GmbH – RTL Disney Fernsehen GmbH & Co. KG
Pie five Marketing GmbH
www.pie-five.com
www.superrtl.de
Erstauftrag Super RTL: 2008 Durchführung der TOGGO Tour
Auftragswert: 400.000,00 €
Zustandekommen des Auftrags: Ein Geschäftsführers war während seiner Studienzeit Praktikant
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3. Beispiel B2B Pie five Marketing GmbH – RTL Disney Fernsehen GmbH & Co. KG
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3. Beispiel B2B Pie five Marketing GmbH – RTL Disney Fernsehen GmbH & Co. KG
Stand heute:
• Bundesweite Aktionen
• Synergieeffekte durch Sponsoren
• Ca. € 1.100.000,00 Umsatz
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3. Beispiel B2B Pie five Marketing GmbH – RTL Disney Fernsehen GmbH & Co. KG
Erfolgsfaktoren Kundengewinnung:
• Netzwerken
• Beharrlichkeit / Kontakte pflegen
Erfolgsfaktoren Kundenbindung:
• Dienstleistungsmentalität
• Beziehungsaufbau zu den Entscheidern
• Gute Arbeit
• Vorschlag von Lösungen
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4. Beispiel B2C Carriere & More private Akademie GmbH
https://www.youtube.com/watch?v=QlQ412hKtMU
Carriere & more, private Akademie wurde 1996 für den
Privatkundenbereich gegründet. Durch die Erfahrungen aus dem
suggestopädischen Lernen stand von Anfang an die „Freude am Lernen“
im Mittelpunkt. Ziel war und ist es, die Teilnehmer in möglichst kurzer
Zeit und einer angenehmen Lernatmosphäre zum angestrebten Erfolg zu
führen.
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4. Beispiel B2C Carriere & More private Akademie GmbH
Leistungsspektrum: Vorbereitende Lehrgänge für die IHK – Prüfungen
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WirtschaftsfachwirtIn
HandelsfachwirtIn
FachwirtIn im Gesundheits- und Sozialwesen
BetriebswirtIn
Personalfachkaufleute
Ausbildung der Ausbilder
Industriefachwirte
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4. Beispiel B2C Carriere & More private Akademie GmbH
Erfolgsfaktoren Kundengewinnung:
• Produktpolitik (Lernsystem, Zeitraum, Wochenende, Zustandekommen, Dozenten, Geld zurück
Garantie bei Nichtbestehen, Wiederholungskurs kostenlos, MGU, alles aus einer Hand.
• Mund zu Mund
• Messen
Erfolgsfaktoren Kundenbindung:
• Erfahrungen aus Erstkursen
• Netzwerken (schneller schlau business club)
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5. Häufige Fehler bei der Kundenakquise
• Mangelnde Ausdauer
„Es gibt mehr Leute die kapitulieren, als solche die scheitern“
(Henry Ford)
Ein Nein muss nicht immer ein Nein bleiben.
Folge:
Kontakte halten, Kontakte pflegen
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5. Häufige Fehler bei der Kundenakquise
• Nicht Nachhaken, Abwarten
„Für diejenigen, die immer nur warten, kommt alles zu spät“
(Elbert Hubbard)
Nachfragen kostet nichts.
Folge:
Nachfragen bei welchen, in der Vergangenheit abgelehnten
Angeboten, inzwischen erneut Bedarf besteht.
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5. Häufige Fehler bei der Kundenakquise
• Kaltakquise
„Mit Kaltakquise an einen Ersttermin zu kommen hat eine
Erfolgsquote von 1- 3% und ist für beide Parteien grundsätzlich
nicht angenehm“ (John Jantsch)
Erscheint einfacher, als in seinem Netzwerk zu fragen.
Folge:
Alle Netzwerkkontakte (privat, beruflich, von früher, Social
media etc.) nutzen
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5. Häufige Fehler bei der Kundenakquise
• Bestandskunden vergessen
„Der Verkauf eines Autos ist nicht der Abschluss eines
Geschäftes, sondern der Beginn einer Beziehung“ (Henry Ford)
Neue Ansatzpunkte für eine Zusammenarbeit überlegen.
Folge:
Was kann ich meinen Bestandskunden zusätzlich bieten
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5. Häufige Fehler bei der Kundenakquise
• Networking unterschätzen
„Entscheidend ist nicht, was du weißt, sondern wen du kennst“
(Autor unbekannt)
Netzwerke ausbauen
Folge:
Einladungen zu Business Events annehmen und selber
aussprechen
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5. Häufige Fehler bei der Kundenakquise
• Unsystematisches Vorgehen
„EDV – Systeme verarbeiten, womit sie gefüttert werden.
Kommt Mist rein, kommt Mist raus“ (Andre Kostolany)
Damit sich Erfolg im Vertrieb einstellt ist es wichtig eine
Kontaktliste zu haben und die Personen auch regelmäßig zu
kontaktieren und das Ganze zu dokumentieren.
Folge:
Überlegen, ob ein CRM – System sinnvoll sein kann
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5. Häufige Fehler bei der Kundenakquise
• Falsche Einstellung zum Vertrieb
„Wenn wir erst als Erwachsene Laufen lernen würden, wären
wir umgeben von Menschen, die krabbeln und meckern
würden: Ich hab das mit dem aufrechten Gang echt probiert,
muss aber nach den drei Versuchen einfach mal dazu stehen:
Stehen ist nicht mein Ding“ (Dr. Eckart von Hirschhausen)
Hinterfrage die eigene Einstellung zum Vertrieb
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5. Häufige Fehler bei der Kundenakquise
• Keine Zeit für Vertrieb
„An Zeit fehlt es uns vor allem dort, wo es uns am Wollen fehlt“
(Ernst Ferstl)
Was man nicht gerne macht, dafür nimmt man sich auch ungern
Zeit.
Folge:
Konkret werden. Welche Vertriebsaktivitäten werden
vernachlässigt.
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5. Häufige Fehler bei der Kundenakquise
• Angst
„Nicht weil es schwer ist, wagen wir es nicht, sondern weil wir
es nicht wagen ist es schwer“ (Lucius Annaeus Seneca)
Schlimmer als Nein geht nicht.
Folge:
Erreichbare Ziele setzten (1 Anruf / Tag)
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6. Best Practice Low Budget Marketing
Beispiel Blogs
http://www.winlocal.de/blog/2013/08/5-richtig-gute-firmen-blogs-vonkleinen-unternehmen/
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6. Best Practice Low Budget Marketing
Beispiel Google AdWords
www.google.de
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6. Best Practice Low Budget Marketing
Beispiel Google places
http://www.suchkraft.com/wissen/google-places/
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Viel Erfolg!!
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