Checkliste: Aufbau Vertriebsstruktur

Checkliste: Aufbau Vertriebsstruktur
Analyse der aktuellen Vertriebssituation

Checkliste IST-Zustand
Situations und Umfeld Analyse (SWOT)
… Stärken, Schwächen, Chancen, Risiken eines Systems
Generisches Vorgehensmodell
1. Interne Analyse zur Ermittlung von Stärken und Schwächen
2. Externe Analyse zur Ableitung von Trends
3. Ermittlung von Chancen bzw. Risiken, indem Trends vor dem Hintergrund der
Stärken bzw. Schwächen untersucht werden.
Interne Analyse
Positionierung
1. Wie sieht die aktuelle Positionierung aus?
2. Welche Stärken/Schwächen erweisen sich in Bezug auf die aktuelle
Positionierung
Kernkompetenzen
1. Welches sind die Kernkompetenzen?
2. Welche Stärken/Schwächen erweisen sich in Bezug auf die Kernkompetenzen
im Vergleich zum Wettbewerb?
Externe Ableitung von Trends
1. Sozio- kulturelle Trends I Werte, Lebensstil, demographische Einflüsse
2. Technologische Trends I Forschung, neue Produkte, Prozesse
3. Ökonomische Trends I Wirtschaftswachstum, Inflation, Zinsen
4. Politische Trends I Wettbewerbsaufsicht, Gesetzgebung, pol. Parteien
Porters 5 Forces
1. Konkurrenten
2. Kunden
3. Lieferanten
4. Ersatzprodukte
5. Potentielle Konkurrenten
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Chancen
Vor dem Hintergrund der Stärken: Welche Trends bringen das Unternehmen nach
vorne?
Risiken
Vor dem Hintergrund der Schwächen: Welche Trends drängen das Unternehmen
zurück?
Analyse der gewünschten Zielgruppe
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Sozio-ökonomische Kriterien (Geografische Kriterien)

Psychografische Kriterien (Bedürfnisse, Anforderungen, Wünsche,
Erwartungen, Grundnutzen, Zusatznutzen, Güteklassen)

Kriterien des Kauf- und Nutzenverhaltens (Preisverhalten, Zahlungsverhalten,
Medienbesitz, Produktwahl)
Datenbeschaffung potenzieller Kunden

Kammern (IHK/HWK)
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Adressverlage
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Verbände
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Internetrecherche (Google Alert)
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Ausschreibungsportale
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Netzwerke (BNI/Kooperationspartner)
Aufbau von Daten Banken
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CRM Systeme
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Ausmachen von Vertriebskanälen
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Werbe- und Verkaufsbriefe
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E-Mail-Marketing
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Telefon Akquisition
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Persönliche Besuche
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Messen, Ausstellungen, Veranstaltungen (Events)
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Empfehlungsmarketing
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Homepage
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Soziale Medien
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Anzeigen (Presse)
Festlegen von Vertriebsziele)

Qualitative Vertriebsziele
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Quantitative Vertriebsziele
Festlegen des Vertriebsbudgets
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Ermittlung der relevanten Kosten
Planung von Vertriebsaktivitäten
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Rechtliche Grundlagen
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Kunden Ansprache
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Verkaufsgespräch
Durchführung der Vertriebstätigkeit
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Zeitlicher Ablauf
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Verfügbarkeit von personellen Ressourcen
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Berücksichtigung speziellen Branchenthemen
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Berücksichtigung eigener Kapazitäten
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Angebotsgestaltung
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Schulung und Training
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Kundenbindung
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Key Account Management
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Kundenbefragungen
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CRM
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Events
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Persönliche Besuche (A-B-C Kunden)
Vertriebscontrolling
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Quantitativer Erfolg? (z.B. Anzahl neuer Kunden, Höhe der Umsätze etc.)
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Qualitativer Erfolg? (z.B. Kundenzufriedenheit)
Verbesserungsmaßnahmen
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P-D-C-A Zyklus (Plan-Do-Check-Act)
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