Gradnja prodajnih baz in ustvarjanje viralnosti (PDF)

Gradnja prodajnih
baz in ustvarjanje
viralnosti
Klemen Štruc
2014
Verzija: 1.2
Vsa gradiva
www.klemenstruc.com/seminar/
2 prodajna modela
1. Stopenjski (direktni)
Oglasi
2. Stopenjski (in-direktni)
Oglasi
2 prodajna modela
1. Stopenjski (direktni)
Oglasi
Naročilo /
Nakup /
Povpraševanje
2 prodajna modela
2. Stopenjski (in-direktni)
Oglasi
Prodajna baza
Naročilo /
Nakup /
Povpraševanje
Prodajna baza?
• Seznam kontaktnih podatkov
uporabnikov, ki jih lahko dosežete s svojim
svojim sporočilom:
1. Kadarkoli želite
2. Brezplačno (ali zelo poceni)
3. Brez ponavljajočih se stroškov
oglaševanja
Prodajna baza?
Kontaktni podatek
uporabnika
Način komunikacije za uporabnikom (Kako lahko
ponovno dosežete uporabnika s sporočilom)
Email naslov
Masovna email sporočila
Facebook Fan
Objave na Facebook Strani (Page Posts)
Facebook ID
Facebook Obvestila (Notifications)
Poštni naslov
Direktna pošta
Mobilni telefon
Masovna SMS sporočila, klic
Stacionarni telefon
Klic
Zakaj graditi lastno bazo?
Zakaj graditi lastno bazo?
Zakaj graditi lastno bazo?
Zakaj graditi lastno bazo?
• Neodvisnost od plačljivih oblik oglaševanja
in medijskih zakupov.
• Neodvinost in varnost pred spremembami
algoritmov Googla, Facebooka, itd.
• Znova in znova ustvarjate prihodke in
pospešujte prodajo praktično brez
ponavljajočih se stroškov.
Diagram / Velika slika
Gradnja baze je samo 1/3
1. Gradite lastno prodajno bazo
potrošnikov. Neprestano. (glejte
spodaj kako)
2. Zgradite razmerje in zaupanje s
pridobljeno bazo potrošnikov.
(glejte spodaj kako)
3. Tržite in prodajajte svoji bazi.
Ponudite jim svojo rešitev, izdelke
ali storitev. (glejte spodaj kako)
Gradite
prodajno
bazo
Zgradite
razmerje
/zaupanje
Tržite bazi.
Gradnja baze
Gradnja baze
Gradnja baze
• Uporabljajte orodja, s katerimi pridobite čim več
kontaktnih podatkov od uporabnika.
• Za komunikacijo in pošiljanje sporočil svoji bazi
začnete čimprej uporabljati Facebook Obvestila
o nov kanal za trženje in komunikacijo, s katerimi lahko dosežete tudi do 10x
višjo odzivnost in rezultate kot z email sporočili in direktno pošto.
• Lastno prodajno bazo lahko gradite na več
načinov.
4 konkretni koncepti za
gradnjo baze
1. Kalkulator / Konfigurator / Profilator
• Internetni uporabniki absolutno obožujejo
kalkulatorje, konfuguratorje in podobna
orodja, s katerimi lahko zase nekaj
izračunajo oziroma izvedo nekaj
uporabnega o samemu sebi. (EGO, EGO)
• S takšnim orodjem pa tudi vaše podjetje
pridobi zlata vredne informacije o
uporabniku, ki jih lahko učinkovito
uporabite v prodajnem procesu.
1. Kalkulator / Konfigurator / Profilator
• Bistvo: pametna anketa in profiliranje uporabnikov!
• Anketo zavijemo v zgodbo in korist obrnemo v prid
uporabnika!
• Namesto “Reši anketo in nam povej več o sebi in
svojih navadah / problemih ...”
• Uporabimo “Izračunaj svoj EKO IQ. Odgovori na 3
krakta vprašanja, preveri in sodeluj v nagradni igri
za XY nagrade...”
2. Nagradna igra
• Nagradne igre lahko v primeru ustreznega
koncepta delujejo zelo dobro in vašemu
podjetju prinesejo odlične rezultate.
• Bistvo nagradne igre: uporabnik lahko z
nekaj akcije in malo sreče brezplačno
prejme nagrade, ki jih določite v vašem
podjetju.
2. Nagradna igra
• Pri pripravi koncepta in izvedbe nagradne
igre je zelo pomembno dvoje:
o Način nagrajevanja in beleženja
o Segmentacija / profiliranje uporabnikov
2. Nagradna igra
• Način nagrajevanja in beleženja: Daleč najbolj
pameten in učinkovit način nagrajevanja je ta, da
uporabnika nagradite na podlagi tega, koliko novih
uporabnikov pripelje v vaš sistem
• Primer: "Pošljite svojim prijateljem svoj link. Ko preko
vašega linka vstopi vsaj X število uporabnikov,
prejmete nagrado Y. Izmed vseh uporabnikov, ki
priporočijo vsaj X novih uporabnikov, bomo izžrebali
nagrajenca, ki prejme največjo nagrado Z.")
2. Nagradna igra
• Segmentacija / profiliranje uporabnikov
• Uporabnik naj obvezno odgovori na 1 – 3
vprašanja, s katerimi lahko anketirate / profilirate
uporabnika.
2. Nagradna igra
3-stopnje nagrajevanja (motivacije), ki najbolje delujejo v
praksi:
1. MALA NAGRADA: Za vstop in uporabo aplikacije. (Izračunajte
svoj EKO IQ in takoj prejmete kupon za X% popust)
1. Kupon s popustom
2. Brezplačna knjiga
2. SREDNJA NAGRADA: Če v aplikacijo pripelje vsaj X (3-5) novih
uporabnikov. (Ko vsaj 3 uporabniki rešijo test preko vaše
povezave, prejmete nagrado X)
3. VELIKA NAGRADA: (Več novih uporabnikov kot pripeljete, večje
možnosti imate za osvojitev VELIKE NAGRADE).
3. Kuponi
1. Kuponi s popustom
o Podeljen kupon = prodajna priložnost.
o Izkoriščen kupon = prihodek
2. Kupon za brezplačni obisk /
preizkus
1. Podeljen kupon = prodajna priložnost
2. Izkoriščen kupon = prihodek
3. Kuponi
4. Dostop do vsebin
• Vsebine, katerimi uporabnik pridobi
koristne informacije, s katerimi lahko
reši kakšen svoj problem ali pridobi
kakšno korist.
o
o
o
o
o
o
o
o
Infokits
Vodič
Priročnik
PowerPoint / PDF predstavitev
Poročilo
Brezplačno poglavje knjige
Članek
Recepti
4. Dostop do vsebin
• 7 skrivnosti uspešnih osebnih fitnes trenerjev
• 5-dnevni video tečaj učinkovitega
javnega nastopanja.
• 7-dnevni program prehrane in vadbe za
oblikovanje fit telesa
• Top 7 Lux Bootcamp smoothie receptov
• …
Gradnja baze z viralnostjo
Viralnost
• Viralnost na spletu = sveti gral
vsakega marketinga.
• Viralnost = s pomočjo
obstoječih uporabnikov, ki ste
jih že pridobili, dosežete in
pridobite nove uporabnike.
• Viralni marketing = najcenejši
in najhitrejši način trženja in
pridobivanja novih
(potencialnih) kupcev.
3 sestavine za doseganje
viralnosti na spletu
1. Motiv
• Uporabnika morate ustrezno motivirati in mu
ponuditi močan motiv, da se aktivno vključi
in pošlje povabilo svojim prijateljem.
• V praksi najbolje delujejo nagradne igre in
kuponi za popuste.
2. Enostavna orodja
• Uporabniku morate ponuditi orodja, s
katerimi lahko hitro, enostavno in v nekaj
klikih pošlje sporočilo svojim prijateljem ali pa
ga objavi na svojem Facebook profilu.
• Bolj kot je orodje enostavno in razumljivo za
uporabo, več uporabnikov ga bo uporabilo.
2. Enostavna orodja
3. Sledenje povabil
• Sledenje in beleženje povabil = Kdo je koga
povabil
• Daleč najbolj pameten, učinkovit in zanesljiv
način spodbujana viralnosti in nagrajevanja
uporabnikov = koliko novih uporabnikov
pripelje v vaš sistem oziroma prodajno bazo.
Viralnost
Gradnja razmerja
Gradnja razmerja
Gradnja razmerja
• Razmerje in zaupanje s pridobljeno bazo
potrošnikov najlažje in najhitreje zgradite
tako, da potrošniku pošiljate nekaj
uporabnega in brezplačnega preden
začnete prodajati.
o
o
o
o
Nasveti, triki, skrivnosti
Poročilo
Vodič
Rezultati raziskav, orodje ali karkoli drurga, kar je relevantno
vašem potrošniku, njegovim problemom, izzovom, ciljem, itd.
Gradnja razmerja
• Vedno iščite možnosti za
avtomatizacijo, kar velja še zlasti pri
ponavljajočih se opravilih in procesih.
• Avtomatizacija vam prihrani čas,
poveča produktivnost, zniža stroške, itd.
• Autoresponderji -- sporočila, ki jih
pripravite v naprej in ki se samodejno
pošiljajo potrošniku v določenih
časovnih intervalih (npr. vsake 4 dni) od
trenutka, ko od potrošnika pridobite
kontaktne podatke.
Autoresponders
Tržite in prodajajte svoji
bazi
Tržite in prodajajte bazi
• Prodaje & prihodki  glavni cilj in namen
vlaganja denarja in časa v grajenje
prodajne baze.
• Redno svojo bazi pošiljajte popuste, akcije,
ponudbe ali karkoli drugega, kar jih pripelje
do nakupa.
Primer email
sporočila, ki smo
ga poslali vsem
sodelujočim, ki
NISO izbrali
„Ničesar ne …“
SalesWizio - Sistem za
gradnjo prodajne baze
• Zaupanjo nam že …
Konverzijski proces
1. Fan-Gate Page
2. Opt-In Page
3. Thank-You Page
4. Results / Invite Page
1. Fan-Gate
Page
2. Opt-In Page
2. Opt-In Page
(Login with
Facebook)
Podatek
Primer vrednosti
Uporabno za
Ime in Priimek
Marko
•bolj ciljno in personalizirano komunikacijo
(npr. Pozdravljeni Marko)
Spol
male
•bolj ciljno in personalizirano komunikacijo
(npr. ta ponudba je samo za moške)
marko.novak.507
•pridobitev profilne slike
•pridobitev Facebook email naslova (npr.
[email protected])
Facebook ID
1175720003
•pošiljanje Facebook Notifications
•ciljno re-targetiranje za oglasi s t.i. Custom
Audiences (About Custom Audiences)
Facebook Profile Photo
https://graph.facebook.com/marko
.novak.507/picture?width=400&he •personalizirano strani z rezultati
ight=400
Facebook Username
Email #1, s katerim je uporabnik
registriral Facebook profil
Email #2, ki ga uporabnik
vnese v obrazec
[email protected]
•trženje in komunikacija preko emaila
[email protected]
•trženje in komunikacija preko emaila
Email #3, ki ga ima na Facebooku
[email protected]
•trženje in komunikacija preko emaila
Drugi podatki, ki jih uporabnik
vnese / izbere v obrazcu
Denar in finance
•Ciljno nagovarjanje in segmentacija
•Prilagoditev komunikacije vsakemu
uporabniku
CPA (Cost per User)
• Koliko vas bo v povprečju stala pridobitev enega
„Userja“:
0.10€ - 0.75€
• Primer: Za 1.000€ dobite 1.333 do 10.000 „Userjev“
3 do 5 direktnih kanalov do
istega uporabnika
V enem konverzijskem procesu pridibite 3 do 5 direktne
kanale do istega uporabnika!
• Facebook Oboževalec:
o Uporabnika lahko kadakoli dosežete z objavami na Facebook strani.
o Povprečna stopnja odzivnosti na Facebook objave: 4%. (t.j. 40 klikov na
povezavo v objavi na vsakih 1.000 prikazov objave)
• 2 do 3 Email naslovi:
o Uporabnika lahko kadakoli dosežete ga preko Email sporočil.
o Povprečna stopnja odzivnosti na Email sporočila: 5%. (t.j. 50 klikov na povezavo
v sporočilu na vsakih 1.000 poslanih email sporočil)
• Facebook ID / Facebook Obvestila:
o Uporabnika lahko kadarkoli ponovno dosežete preko Facebook Obvestil, ki
imajo več kot 50% odzivnost. (t.j. 500 klikov na vsakih 1.000 poslanih Facebook
Obvestil)
25% več email naslovov
1. Od 25% uporabnikov
pridobimo 2 email
naslova!
2. Ca. 25% uporabnikov v
polje za ročni vpis
email naslova vpiše
različen email od
emaila, ki ga imajo v
Facebook profilu.
3. Thank-You
Page
3.1 Facebook
Obvestilo
Facebook Obvestila
• Facebook Obvestila (Notifications) =
nov in izredno učinkovit kanal za
spletno trženje in direktno
brezplačno komunikacijo s
potencialnimi kupci
• V odzivnosti kar 10x do 15x bolj
učinkovit od Email sporočil in objav
na Facebook strani.
Facebook Obvestila
Facebook Obvestila
Facebook Obvestila
Facebook Obvestila
• Vsako Facebook
Obvestilo je sestavljeno iz:
o Slika
o Besedilo (do 180 znakov)
o Link:
• znotraj Facebooka (npr. slika,
zavihek, dogodek) ali
• izven Facebooka (npr. vaša
spletna stran).
4. Results /
Invite Page
• Vsak uporabnik po uporabi
aplikacije prejme svoj
unikaten link, preko katera
aplikacija sledi, kdo je koga
povabil in koliko novih
uporabnikov je povabil vsak
uporabnik.
• Za spodbujanje viralnost
uporabniku ponudimo
orodja za hitro & enostavno
pošiljanje / objavo povabil s
svojim linkom.
•
•
•
V vsakem projektu
merimo VIRALNOST.
Viralnost se giblje od
40% do 150%.
50% viralnost pomeni:
Za vsakih 100
uporabnikov, ki jih
pridobimo iz lastnega
kanala (npr. plačljivi
oglasi, obstoječa email
baza, objave na
Facebook strani, itd)
pridobimo še dodatnih
50 novih uporabnikov,
ki v sistem vstopijo
preko povabila
oziroma povezave
obstoječega
uporabnika.
Call-To-Action 
Danes si lahko zagotovite:
• 30 min brezplačnega svetovanja /
priporočil za vaše podjetje, vaše
cilje, vaše izzive
• 20% popusta, v kolikor bomo
kakorkoli poslovno sodelovali.
Call-To-Action 
Pošlji SMS „“ na
031-559-681
Vprašanja?