Presentasjon. Salgs- og reklameforeningen kopi

Egenskaper og ferdigheter hos selgere
Salgs og reklameforeningen. Bergen 29. November 2011
Årets Selger Norge
2011
• Årlig arrangement. Arrangert av Mercuri
International
• I overkant av 350 kandidater fra ulike
bransjer deltok i kåringen
• Nominert som en av tre finalister
• Kåring foretatt på Salgets Dag, 27.
August 2011. Avholdt på Radisson Blu
Plaza
• Ulike kriterier legges til grunn
• Jurymedlemmer bestående av
representanter fra blant annet
Selgerforbundet, Mercuri International,
Sergel, Eniro Norge, med fler
Egenskaper, ferdigheter
og kompetanse hos
selgere
De viktigste egenskapene
hos selgere
• Målsettere med høyt aktivitetsnivå
• Kreativitet
• Grundig forståelse for salgs- og
kjøpsprosessen
• Entusiastiske - kjærlighet til salgsyrket
• Evne til å skape en atmosfære hvor folk
ønsker å kjøpe
• Ønske om selvutvikling og bli den beste
• Høy grad av integritet
• De viser verdi hos sine kunder og for sin
arbeidsgiver
• Konsistent og utholdende. Jobber hardt
• Selvtillit og tillit til produkt og selskap
Den dyktige selgerens
ferdigheter
• Tydelige og gode
kommunikasjonsferdigheter
• Djerv, tøff og tydelig - DTT (Copyright,
Frank Kristiansen)
• Har god kjennskap til etablert
salgsteori og evner å sette den ut i live. • Smart og effektiv prospekting
• Organisert og systematisk
arbeidsmetodikk
• Stødig og rutinert på presentasjoner
• Sterk på forhandlinger, smart i
forhandlingssituasjonen
Den dyktige selgerens
ferdigheter
• Kjennskap til flere fagdisipliner
(markedsføring, strategifag, psykologi,
juss, økonomi m.m.).
• Har tatt et verdivalg og erkjenner et eget
verdigrunnlag. Selgerens verdigrunnlag
er avgjørende for hans/hennes evne til å
kunne bygge tillit, troverdighet, trygghet
og fremstå med genuin integritet overfor
kunden
• Evne til å " lese" markedet og være
analytisk. Bør kunne foreta
konkurrentanalyser, være deltagende i
selskapets forretningsplaner m.m. • Menneskekunnskap, solid evne til å
skape tillit og mellommenneskelige
relasjoner
Joe Girard
• Kåret av Guiness World Records
som verdens beste selger
• Solgte i gjennomsnitt 6 biler hver
dag
• Rekordsalg på en dag - 18 biler
• Rekordsalg på en måned - 174 biler
• Rekordsalg på ett år - 1425 biler
• Solgte tilsammen 13.001 biler i
perioden 1963 - 1978
• Ingen gruppesalg eller større
leveringer
Hva gjorde Joe Girard?
• Han sørget for å høyere aktivitet og være
mer effektiv enn kollegaer og konkurrenter.
• Han hadde en sterk salgsvisjon og en
ukuelig arbeidsmoral
• Overlegen på gjensalg
• Uortodokse og kreative metoder innen
leadsgenerering, markedsføring og
prospektering. • Delte ut flere tusen visittkort i måneden!
• Jobbet mye med egne sosiale egenskaper
• Skapte en populærkultur omkring egen
person og selskap
Andre ferdigheter og egenskaper som
kan skille dyktige selgere fra andre
Salgsvisjon
• Personlig salgsvisjon
• La salgsvisjonen
være målstyrer og
ledesjerne
• Velg suksess og
tenk suksessfult!
Bli en dyktig
forhandler!
• Den komplette selger er en dyktig forhandler
• Kjenn til moderne forhandlingsteori og forsøk den ut i
praksis
• Oppsøk forhandlingssituasjoner og vær bevisst på
hvordan forhandlingsprosessen utvikler seg og utfallet
av den. Analyser i ettertid hvor stor del av prosessen du
selv mener du hadde kontroll på. • Legg til rette for at enkelte kundemøter blir rene
forhandlingsmøter
Offentlige anskaffelser
• Det offentlige handler inn for 330 milliarder i året. • Kjenn til Forskrift for offentlige anskaffelser og bli
god på å skrive anbud. • Gå på kurs i anbudsskriving. Mercell, Forum for
Offentlige Anskaffelser m.m.
• Å vinne anbud gir gode referanser. "Statlig foretak
A, valgte mitt selskap og vår løsning etter å ha
vurdert 5 av de største leverandørene på markedet".
Les litteratur!
• Den smarte selgeren nyter godt av salgslitteratur
• Vinn eller forsvinn av Arne Jørgen Heddejord
• Forhandlinger av advokat Sigurd Knudzon
• Konkurransestrategi av Michael Porter
• How to sell anything to anybody av Joe Girard
• Kunsten å selge av Petter Berg
Bli en dyktig avslutter
• Forsterk salget etter at salget
er avsluttet!
• Gi kunden leads! Dette koster
lite, men er med på å skape
gjensidig avhengighet
• Spør eksisterende kunder
etter leads, dette gjøres i alt
for liten grad
• God kvalifisering vil forkorte
salgsprosessen og øke
tilslagsprosenten (hitrate).
Nyter selgere en
fortjent anerkjennelse
?
Negative oppfatninger
om salgsyrket
• Selgere opplever desperasjon i
arbeidshverdagen.
• Selgere trikser og bruker retoriske knep for
å lure til seg til salget. • Selgere lever under et strengt
ledelsesregime som andre yrkesutøvere
ikke vil finne seg i. • Alle kan drive med salg. Selgeryrket
velges av de som ikke har formell
kompetanse • Selgere forblir alltid selgere, og har liten
mulighet til å videreutvikle seg i eget
selskap
Strategiarbeid
Er KAM og / eller
Salgssjef delaktig i
selskapets
strategiarbeid og
planprosesser?
Be
i
r
d
Be
tf A
dri
KAM sin rolle
ft B
Talent Management
• Har salgsjefer/daglig leder et
bevisst forhold til hvordan å
håndtere ekstraordinære
salgstalenter?
• Klarer salgsorganisasjonene å
holde på salgstalentene og
videreutvikle talentet - eller går
de til andre selskaper? Eller blir
talentet utbrent i eget selskap,
og konkluderer feilaktig med at
salgsyrket ikke er noe for dem? • Talent Management. McKinsey
•F
ors
t
• DTT
nt
e
s
re
e
s
n
asjo
s
n
e
g
• P
y
s
g
l
sa
r
e
p
ka
t
e
k
r
åe
lse
for
• Organisert
ve
rdi
kje
e
d
n
e
d
l
ho
de
n
e
r
K
v
i
t
a
•M
åls
e
tte
t
r
ite
t
• Fo
U
•
l
i
•
rhan
t
t
e
•
dling
h
g
E
i
l
r
ntu
sste
•
Høy
aktivitet
æ
j
k
rk
s
• Fo
•
i
a
stis
•
rplik
Ve
k
tend
e
rd
i
t
sk
e
t
i
v
i
t
k
a
a
y
ø
H
t
pe
•
i
l
l
i
t
nd
v
l
•
e
Krea
e
s
r
•H
tiv
k
o
t
k
i
ard
S
t
e
•
ta r
g
o
t
be
n
r
e
e
ide
i
t
d
s
i
r
nd
s
t
e
e
n
v
e
t
o
•
ri
K
g
e
t
• Kommunikasjonsferdigheter •
n
I
•
Takk for oppmerksomheten