1 - Salgs- og Reklameforeningen i Bergen

Transcription

1 - Salgs- og Reklameforeningen i Bergen
Foredrag i
29.11.11
Del 1:
Den brilliante selgeren
Del 2:
Det kompetansebaserte
samspillet
• Hva vektlegger vinnende
salgsorganisasjoner?
• Hva gjør/har de selgerne som alltid
vinner i kontakten med kunder?
• Hvorfor, hva, hvordan og hvem?
• Organisatorisk kompetansedeling for
å selge mer
Frank Kristiansen
Rådgiver, coach og kompetanseutvikler
· Lederutvikling
· Salgsledelse
· Strategiutvikling salg og marked
· Key Account Management og Profesjonelt salg
www.ccconsulting.no
SRF 291111
Kort om Frank K
D
E
N
• Master of Business and Management
St.Gallen – Sveits
73-78
• Produkt- /markedssjef/ -direktør
79-88
• Daglig leder av reklamebyråer / konsulent bedrifter
• Leder- /egenutvikling på Solstrandprogrammet
88-00
91-92
• Rådgiver, coach og kompetanseutvikler innen: Ledelse,
strategi, CRM, Kunde- og salgsledelse, personlig salg, coaching og
selvledelse
• Etablerte Core Competence Consulting
88-idag
• Foreleser, Norges DM skole
88-02
• Foreleser på Handelshøyskolen BI, salgs- og markedsledelse,
markeds- og salgsplanlegging, CRM og personlig salg
• Fagansvarlig/foreleser på Samspars Salgslederskole
00-i dag
F
R
E
M
G
A
N
G
S
R
I
K
E SALGSORGANISASJONEN - DYRKER
92
08-idag
[email protected] /928 83 655
FREM
BRILLIANTE
SELGERE
SRF 291111
Noen samarbeidspartnere siste 24 måneder
Bedrift
- Oslo
-Københ.
-Gøteborg
-Stockholm
-Oslo/
Akershus
-VETEBU
-Trøndelag
-Vest/ Nord
Norge
D
E
N
- Bergen
- Tr.heim
- Oslo
Oppgaver
Varighet
•
2010
2011
2012
•
•
Fasilitert
strategiutviklingsprosessen Infront
2015
Treningsprogram Absolutt Salgsog Kundefokus
Samspill og Motivasjon – alle
Selvledelse og SMARTE trekk
•
•
•
•
•
Absolutt Salgs- og Kundefokus
85 selgere / salgsledere
Operativ salgsledelse
Vel 25 salgsledere
Selvledelse og SMARTE Trekk
2010
2011
2012
•
•
•
•
Absolutt Salgsfokus – 17 selgere
Absolutt KAM – 5 KAMer
Absolutt Ledelse – 4 ledere
Selvledelse og SMARTE trekk
2004
til dd
•
F
R
E
M
G
• Salgsledelse og Profesjonellt Salg
A
for bachelorstudentene
N
- Bergen
• Profesjonellt Salg for
G
- Tr.heim
Eiendomsmeglerstudiet
S
- Stavanger
R
• B-to-B markedsføring, CRM og
- Oslo
I
Salg
K
E SALGSORGANISASJONEN - DYRKER FREM
Bedrift
-Nøtterøy –
Tønsberg
-Søre
Sunnmøre
Oppgaver
Varighet
•
Absolutt Salgs- og
Kundefokus
ASK SPB1-programmer
Vel 150 ledere, rådgivere,
selgere over 3x2 dager i 6 mnd
Privat- og bedriftsmarkedet
2008
2009
2010
Absolutt Salgs- og
Kundefokus – 25 selgere /
KAM´er
Absolutt Samspill og Ledelse
– 6 ledere
Selvledelse og SMARTE Trekk
2007
til 2009
Utviklet / Gjennomført alliansens
6 dagers
SALGSLEDERSKOLEN
130 salgsledere
8 kull – 15 til 20 deltakere
3 x 2 dager over 3 måneder
2008
til 2010
ASK Postbanken Eiendom
Bergen
Trening av hele organisasjonen
innenfor Salg og
Kundeutvikling
Selvledelse og SMARTE Trekk
Okt. 09
til dd
•
•
•
•
- Oslo
- Tromsø
- Harstad
- Tr.hei
- Bergen
- Stavanger
•
•
•
SAMSPARAlliansen
2000
til dd
•
•
•
•
- Bergen
•
•
BRILLIANTE
SELGERE
SRF 291111
«Den brilliante
selgeren»
D
E
N
«Den selgeren som evner å sette seg
djervere/tøffere/tydeligere mål, vinner mer,
selger mer…»
F
R
E
M
G
A
N
G
S
R
I
K
E SALGSORGANISASJONEN - DYRKER
Frank K, akkurat nå
FREM
BRILLIANTE
SELGERE
SRF 291111
Agenda og mål med
presentasjonen
• Gi dere fremforskede fakta om hva som er
– drivere for den vinnende salgsorganisasjonen
– drivere for gode, individuelle selgerprestasjoner
D
E
N
• Understreke betydningen av målrettet
kompetanseheving
• Belyse brilliante selgeres væremåte
• Gi deg gode tanker om Coaching, Selvledelse
og SMARTE Trekk
F
R
E
M
G
A
N
G
S
R
I
K
E SALGSORGANISASJONEN - DYRKER
… få deg provosert, og få deg til å smile og le!
FREM
BRILLIANTE
SELGERE
SRF 291111
Dette vektlegger vinnende
organisasjoner
7 vesentlige suksesskriterier viser at salg er mangekamp:
1. Organisasjonen bruker
ressurser på å skaffe seg den
aller beste KUNDEINNSIKT
2. Den bygger, styrker og
videreutvikler sin vinnende
SALGSKULTUR
D
E
N
3. Den jobber med klare, lett
kommuniserbare MÅL OG
STRATEGIER
5. Den vet å fokusere på de
LOGISKE PROSESSENE
6. Den vet å utstyre sitt
mannskap med ENKLE
SALGSSTØTTESYSTEMER
7. Den praktiserer styrken i det
KOMPETANSEBASERTE
SAMSPILLET
4. Den GIR selger/medarbeider
ANSVAR OG FRIHET
F
R
E
M
G
A
N
G
S
R
I
K
E SALGSORGANISASJONEN - DYRKER
FREM
BRILLIANTE
SELGERE
SRF 291111
Hva driver dårlige/gode individuelle
prestasjoner innenfor salg?
77% av årsaken
D
E
N
F
R
E
M
G
A
«Den salgsleder som evner å gi folka sine tydelige mål og utfordringer, og samtidig viser ekte interesse for og
N
G
tar seg tid til å bli kjent med hver enkelt, kan høste enorme gevinster i form av økte prestasjoner»
S
Knarf Radiv, long time ago
R
I
K
E SALGSORGANISASJONEN - DYRKER FREM BRILLIANTE SELGERE
SRF 291111
Salgets viktighet
Følgende fakta er klippet fra en Accenture-undersøkelse gjennomført i 2009:
D
E
N
Hvilken funksjon er viktigst i bedriften?
(5=viktigst, 1 = mindre viktig)
61% gir salg = 5
23% gir salg = 4
Når lederne skulle liste opp den viktigste
funksjonen i bedriften blant flere, ble
resultatet
45% vurderer Salg = viktigst
17% vurderer Salg = nest viktigst
8% vurderer salg = 3. viktigst
Vurdér hvordan din salgsorganisasjon
ligger i forhold til over, på eller under
gjennomsnittlig dyktig
56% mener på snittet
12% mener under snittet
32% mener over snittet
F
R
E
M
G
A
N
G
S
R
I
K
E SALGSORGANISASJONEN - DYRKER
FREM
BRILLIANTE
SELGERE
SRF 291111
Hvorfor mange selgere ikke leverer
tilfredsstillende!
Fra en Accenture undersøkelse
1
Mangler ferdigheter til å selge opp
• Mangler logiske EFK´er på produktene/tjenestene
• Dårlig på salgs- og kommunikasjonsteknikkene. Forstår ikke retorikkens betydning
• Resultat: Selger mest på tilbud / kampanjer  lønnsomheten synker
2
Mangler ferdigheter på mer- og kryssalg
• Mangler logiske EFK´er på produktene
• Inkompetent på det salgstekniske, mangler systematikk og metodikk
• Indifferente, uinteresserte, svært lav DTT-faktor
3
Aksepterer for lett ikke-kjøpende kunder
• Er for passive, tror at salg er å ekspedere, er reaktive … «gir seg for lett»
• Griper ikke muligheten som kundesamtalen representerer
• Mangler kompetanse: Kunnskaper, ferdigheter og handlekraft
D
DE
EN
N
FF
Mangler ferdigheter på langsiktig relasjonsbygging
RR
• Er kortsiktig og transaksjonsorientert, følger sjeldent eller aldri opp
EE
M
M
• ”Løper” for mye for å nå månedlig budsjett
GG
AA
• Mangler kompetanse – organisatorisk som individuell
NN
G
G
SS
 Årsaken til at dårlige selgere er dårlige er mangel på kompetanse
RR
I
I
mann er på feil plass til feil tid
KK
EE S A L G S O R G A N I S A S J O N E N - D Y R K E R F R E M B R I L L I A N T E S E L G E R E
4
= 90% eller at feil
SRF 291111
Hva gjør du?
• DU kan velge å ignorere
fakta, men fakta vil
fortsette å regjere!
D
E
N
• Skate to where the puck
is going, not where it is!
F
R
E
M
G
A
N
G
S
R
I
K
E SALGSORGANISASJONEN - DYRKER
FREM
BRILLIANTE
SELGERE
SRF 291111
Salgsledelse er kompetanseledelse
D
E
N
F
R
E
M
G
A
N
G
S
R
I
K
E SALGSORGANISASJONEN - DYRKER
FREM
BRILLIANTE
SELGERE
Kompetanse
Kommunikasjon
Handlekraft
Styrk deg på de 6 kritiske
ferdighetene i salg og kommunikasjon
 Som gjør deg til en vinner
i kontakt med kunden
v/Frank Kristiansen
Rådgiver – coach - kompetanseutvikler
· Lederutvikling
· Salgsledelse
· Strategiutvikling salg og marked
· Key Account Management og Profesjonelt salg
www.ccconsulting.no
SRF 291111
Kommunikasjonens effekt!
D
E
N
Kan du skrive, kan du kommunisere. Kan du
kommunisere, blir du forstått. Blir du forstått,
kan du få en dialog.
Har du en dialog, kan du få tillit.
Har du tillit, kan du få en avtale.
Har du en avtale, gjør du forretninger 
F
R
E
M
G
A
N
G
S
R
I
K
E SALGSORGANISASJONEN - DYRKER
FK
-skriver og prater seg til business
FREM
BRILLIANTE
SELGERE
SRF 291111
Kommunikasjon og retorikkens
grunnstener
Retorikk er forenklet definert som kunsten å tale; ikke en ukjent kunstart for deg som vil selge mer.
 Salg er å påvirke og overbevise kunden til å ta en besluttning.
Når vi forbereder en tale, presentasjon eller salgsargumentasjon må vi alltid tenke systematisk og metodisk som følger:
• Analysere
• Målgruppen, situasjonen,
(kjøper/selgers) problemstillinger,
behov og ønsker, aktuelle produkt etc
• ETHOS
• Argumentere
• Med hvilken autoritet og tyngde du
fremstår/etterlater deg. Bygger tillit!
• Erfaring/kompetanse/utdannelse/
organisasjonen/Gruppen/forberedelser/
overbevisning etc etc
• Vi må passe på at vi har alle
argumentene på plass i en logisk
rekkefølge
• Formulere
• Vi må formulere vårt stoff intelligent
og logisk for å bruke det tidsriktig
• PATHOS
• Disponere
D
E
N
• Hvordan du påvirker tilhørerenes =
selgers/kjøpers følelser
• Empati, entusiasme, humør etc.
• Vi må ordne det analytiske stoffet på
en logisk måte
• Memorere
• LOGOS
• Jobber vi uten manus må vi huske alt
F
R
E
• Du må vite hvordan du
M
G
agerer/fremfører/ din væremåte etc
A
og dermed påvirker den du taler med
N
G
• I salg betyr det å close ved hjelp av
S
R
”Alt vi har opparbeidet til nå”
I
K
E SALGSORGANISASJONEN - DYRKER
• Hvordan du bruker det fornuftige, logiske
resonnementet
• Overbevisende argumenter kunden ikke
kan si nei til
• Agere
• Oppsummere
FREM
BRILLIANTE
SELGERE
SRF 291111
Tips til argumentasjonsfasen!
Synonymt med argumentasjon = bevisføring!
D
E
N
1
Formulér hovedbudskapet
2
Samle argumentene! De skal svare på Hvorfor, Hva, Hvordan, Hvem og
(Hvor) Når!
3
Ha så vel for- som motargumenter. Da vil du eliminere mange (de fleste)
innvendingene.
4
Kombinér nytte-argumentene (LOGOS) med de moralske og
følelsemessige (PATHOS)
5
Ha få, 4-5, sterke og klare argumenter
6
Underbygg argumentene dine med fakta, statistikk, sitater, refleksjoner,
eksempler/cases etc
7
Bruk eksempler/cases som tilhører kjenner til
8
Ha korte, krystallklare eksempler/cases
9
Bløff aldri! Kjør med fakta!
F
R
E
M
G
A
N
G
S
R
I
K
E SALGSORGANISASJONEN - DYRKER
«Å ordne argumentene er like viktig for selgeren som det er å ordne troppene for feltherren!»
FREM
BRILLIANTE
SELGERE
SRF 291111
Tips til disposisjonsfasen!
Disponér din presentasjon (skriftlig som muntlig) logisk og tydelig slik at målgruppen
kan følge tankegangen din og forstå hva du vil!
D
E
N
1
Ha alltid en agenda!
2
Innledning  presentasjonen  avslutning
3
Vær klar på overgangene
4
Innledningen skal vekke tilhørerne  emne/agenda
5
Underbygg din/vår bakgrunn med fakta
6
Gi tilhørerne en tese  ett hovedbudskap
7
Underbygg tesen med påstand = bevis = argumenter
8
Planlegg preventiv argumentasjon
F
R
E
M
G
A
N
G
S
R
I
K
E SALGSORGANISASJONEN - DYRKER
9
Avslutningen tar opp igjen hovedbudskapet samt argumentene som beviser og
gir deg tilslutning
«Kunsten er å gjøre det umulige mulig, det mulige enkelt og det enkle elegant»
(Knarf Radiv 2006)
FREM
BRILLIANTE
SELGERE
SRF 291111
1 Du er tilstede
for kunden!
Du har planlagt ”å være tilstede” i møtet / samtalen!
• Du smiler, ler, er imøtekommende, interessert og
engasjert. Du bruker hele kroppspråket.
• Du fokuserer på kunden fra de 20 første sekunder!
• Du kommer på frekvens og oppnår kjemi. Du klargjør
samtalens/møtets hensikt
• Ditt anliggende er fra starten av å bygge bro via relevant
kommunikasjon/dialog til kundens behov.
D
E
N
”Kunden skal kunne føle / oppleve at du vil han noe
godt!”
F
R
E
M
G
A
N
G
S
R
I
K
E SALGSORGANISASJONEN - DYRKER
FREM
BRILLIANTE
SELGERE
SRF 291111
D
E
N
2 Du etablerer, bygger og utvikler
kunderelasjonen
Du vet å være empatisk!
• Du bruker bekreftelser, innrømmelser,
annerkjennelse og forståelse. ”Du har rosen og
smilet på lur!”
• Du viser kunden at du forstår, bryr deg, er opptatt
av...
• En god selger vet å skape, bygge og utforske
kunderelasjonen!
• Du har målsatt deg å få en plass i kundens hode!
F
R
E
M
G
A
N
G
S
R
I
K
E SALGSORGANISASJONEN - DYRKER
”Å by på forståelse, annerkjennelse og empati er
(gjen)salgets oksygen”
FREM
BRILLIANTE
SELGERE
SRF 291111
Beskrivende - følelser - fremprovoserende - verb som
fremmer dine empatiske evner og væremåte:
Dette er hva CCC´s samarbeidspartnere mener:
D
E
N
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Nikke
Vise oppmerksomhet
Rose
Rise
Forstå
Medføle
Involvere
Annerkjenne
Hjelpe
Berøre
F
R
E
M
G
A
N
G
S
R
I
K
E SALGSORGANISASJONEN - DYRKER
Sympatisere
Lytte aktivt
Innleve
Se på
Flørte
Spørre
Innrømme
Berømme
Smile
Vise at du tror på
Hva kan du og bør du gjøre mer av?
FREM
BRILLIANTE
SELGERE
SRF 291111
Hva består begrepet Entusiasme av?
Følgende delbegreper utgjør entusiasme, i følge CCC´s samarbeidspartnere:
D
E
N
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
11.
Sprudlende
Ivrig
Humørfyllt
Målbevisst
Kunnskapsrik
Heftig og begeistret
Positiv
Viljesterk
Selvsikker
Stolt
Engasjert
F
R
E
M
G
A
N
G
S
R
I
K
E SALGSORGANISASJONEN - DYRKER
12.
13.
14.
15.
16.
17.
18.
19.
20.
21.
22.
Brenner for
Motivert
Energisk
Ligger frempå
Interessert
Viser glede
Lyst til å få med andre
Er blid
Er overbevisende
Vil lykkes
Er aktiv
Skap entusiasme rundt det som passer deg!
FREM
BRILLIANTE
SELGERE
SRF 291111
3 Du stiller behovsavklarende
spørsmål!
D
E
N
Du viser at du er opptatt av kundens behov
• Du forstår / behersker åpne, ledende, direkte og
omformulerte spørsmål
• Fortell kunden at du vil stille spørsmål (og dermed bruker
notatblokk-trikset)
• Dine spørsmål skal gjøre samtalen relevant for kunden
• Hva er kunden på jakt etter? Hvordan er dagens
situasjon? Fornøyd? Ønske om forbedringer? Nytt?
• Tenk spørsmål, lytt og spør mer
F
R
E
M
G
A
N
G
S
R
I
K
E SALGSORGANISASJONEN - DYRKER
”Spørsmålstegnet er det aller viktigste tegnet innenfor
salgsgrammatikken”
FREM
BRILLIANTE
SELGERE
SRF 291111
Smak på denne!
• En målrettet salgsleder vil ha vekst i kundemassen. Hun
vil ha vekst i omsetningen. Hun vil ha fart i mer- og
kryssalget. Hun har som mål å øke antall utgående
kundesamtaler/kundemøter med 50% i 2012 !
D
E
N
• Nevnte mål kan hun kun oppnå gjennom sine selgere.
Selgerne vil kun oppnå dette gjennom å snakke med
kundene! Og de må tørre spørre!
F
R
E
M
G
A
N
G
S
R
I
K
E SALGSORGANISASJONEN - DYRKER
• Da er det god salgsledelse å trene selgerne i å beherske
spørreteknikkene bedre. For da vil de kunne selge mer!
« Den som intet våger, intet vinner»
FREM
BRILLIANTE
SELGERE
SRF 291111
Du er en ekte DTT´er!
• Vær klar på at kunden skal forplikte seg så tidlig
som mulig!
Når muligheten byr seg, må du må tørre å
spørre!
D
E
N
• Hva bør kunden forplikte seg til?
________________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
F
R
E
M
G
A
N
G
S
R
I
K
E SALGSORGANISASJONEN - DYRKER
FREM
BRILLIANTE
SELGERE
SRF 291111
Spørreteknikker
Hensikten med spørsmål :
Å skape to-veis kommunikasjon
Å opprettholde / oppnå kontroll og styring
Å skaffe informasjon
Å etablere delaksepter
Å besvare innvendinger
D
E
N
Å etablere enighet
Å få ordren !
F
R
E
M
G
A
N
G
S
R
I
K
E SALGSORGANISASJONEN - DYRKER
FREM
BRILLIANTE
SELGERE
SRF 291111
Hvorfor skal vi stille spørsmål ?
Kunden føler seg betydningsfull
Kunden resonnerer i stedet for å være kritisk
Kunden blir påvirket av sitt eget ressonnement
Du får kunnskap om kunden
Du lytter bedre
Du fremstår mer interessert
D
E
N
Du kommer mindre i fokus
Du oppdager og forstår bedre hva kunden legger i ulike deler av
F
R
E
M
G
A
N
G
S
R
I
K
E SALGSORGANISASJONEN - DYRKER
sitt utsagn
FREM
BRILLIANTE
SELGERE
SRF 291111
Spørreteknikker – uvurderlig viktig
kompetanse i salg!
Nye kunder, Nysalg, Mersalg, Kryssalg, KTI
Innvendingshåndtering
Møtebooking
Behovsanalysen
MersalgKryssalg
Åpne,
Direkte,
Ledende og
Omformulerte spørsmål
D
E
N
F
R
E
M
G
A
N
G
S
R
I
K
E SALGSORGANISASJONEN - DYRKER
SPØRRETEKNIKKENE
Kunnskaper – Ferdigheter - Handlekraft
FREM
BRILLIANTE
SELGERE
Closingteknikkene
SRF 291111
Etablér en spørsmålsstrategi!
• En logisk spørsmålsstrategi vil åpne veien til å avdekke
kundens behov på den best effektive måten
• Du vil få en struktur og fleksibilitet hele veien i samtalen
D
E
N
1) Spør etter kundens mål og ambisjoner
2) Spør om dagens situasjon. Prios? Utfordringer?
Implikasjoner?
3) Spør om tilfredshetsnivået. Behov for FFFFF?
4) Spør om fremtiden. Nye planer, prosjekter etc?
5) Spør om personlige motivasjonsdrivere. For å styrke
relasjonen. Være empatisk.
6) Spør om implementeringen. Når? Hva? Kr? etc
F
R
E
M
G
A
N
G
S
R
I
K
E SALGSORGANISASJONEN - DYRKER
”Kundeinnsikt er nr. 1 i salg. Skaff deg den gjennom å utvikle en spørsmålsstrategi!”
FREM
BRILLIANTE
SELGERE
SRF 291111
”Luck favours the prepared mind!”
Proaktiver salgssamtalen! Skap en interaktiv dialog! Vær kontinuerlig forberedende!
1) Agenda Marketing, hva er det?
2) Notatblokk-trikset, hva gjør du da?
D
E
N
3) Det er viktig å ha vært i møtet før du er der!
F
R
E
M
G
A
N
G
S
R
I
K
E SALGSORGANISASJONEN - DYRKER
FREM
BRILLIANTE
SELGERE
SRF 291111
4 Du lytter aktivt
Du skal lytte for å lære!
• Lytt spørrende, engasjert og involvert
– Vær foroverlent og bruk kroppsspråket til å lytte aktivt.
Smil, nikk, berøm og annerkjenn!
• Følg opp med ”drill-down” spørsmål og ta
notater
• Lytt etter innhold, trykk, intensitet og følelser
D
E
N
F
R
E
M
G
A
N
G
S
R
I
K
E SALGSORGANISASJONEN - DYRKER
”Lytt for å lære. Bli en bedre lytter gjennom å
stille flere spørsmål”
FREM
BRILLIANTE
SELGERE
SRF 291111
5 Du vet å posisjonere ditt
vinnende budskap
Du skal kjenne kundens behov før du posisjonerer deg!
• Du skal kunne bedriftens/produktenes hovedbudskap
– Hvilke fremtredende Egenskaper / Fordeler og positive
Konsekvenser har vi som leverandør/våre produkter/våre
løsninger?
D
E
N
• Du skal lære, trene, mestre og beherske
nøkkelbudskapene
• Effektiv posisjonering betyr at du oppsummerer
kundefordelene, integrerer de i kundens behov og
demonstrerer behovsdekningen. Klart, tydelig og
beskrivende.
F
R
E
M
G
A
N
G
S
R
I
K
E SALGSORGANISASJONEN - DYRKER
”Riktig posisjonering gjør deg fortjent til å få en plass i
kundens hode”
FREM
BRILLIANTE
SELGERE
SRF 291111
6 Du tør sjekke av underveis
D
E
N
Du skal alltid stille kunden nødvendige
kontrollspørsmål
• Du skal alltid sjekke av om kunden er med, og at
du tilfredsstiller behovene med dine anliggender
• Avsjekk hjelper deg å vite hvor du står. Djerve,
tøffe og tydelige spørsmål er helt avgjørende
• Avsjekk gir deg nødvendig informasjon og
tilbakemelding fra kunden for å gå videre i
samtalen med relevans
F
R
E
M
G
A
N
G
S
R
I
K
E SALGSORGANISASJONEN - DYRKER
”Avsjekk med kunden er ditt kompass for å
være på målskiva”
FREM
BRILLIANTE
SELGERE
SRF 291111
SMARTE Trekk
Marcus Aurelius:
“Livet blir det tankene våre vil det skal bli!”
Knarf Radiv:
“Djerve, Tøffe og Tydelige tanker skaper suksess”
MOTIVASJON OG MÅL
D
E
N
Spesifikke
Målbare
Ambisiøse
Realistiske
Tidsavgrensede
= Effektive
F
R
E
M
G
A
N
G
S
R
I
K
E SALGSORGANISASJONEN - DYRKER
Mål styrer tankevirksomheten og gir
retning for arbeidet
Mål aktiverer handling og kan
påvirke intensitet
MÅL
Mål øker utholdenheten og vil derfor
stimulere til ytelse over tid
Mål virker som en positiv “driver” for
gjennomføring av strategier. Ønske
om måloppnåelse krever
utarbeidelse av konkrete strategier
og handlingsplaner
FREM
BRILLIANTE
SELGERE
SRF 291111
Vær en DTT´er!
• Forsøk kontinuerlig å være litt:
●
●
D
E
N
●
F
R
E
M
G
A
N
G
S
R
I
K
E SALGSORGANISASJONEN - DYRKER
… enn …
FREM
BRILLIANTE
SELGERE
SRF 291111
Vær en fimpel-F´er!
• Forsøk hele tiden å ha
D
E
N
●
●
●
●
F
R
E
M
G
A
N
G
S
R
I
K
E SALGSORGANISASJONEN - DYRKER
på å:
deg og ……… fordi ”universets største rom er rommet for forbedringer”
FREM
BRILLIANTE
SELGERE
SRF 291111
Bli en SMARTing!
• Utfordre potensialet ditt til ”å ville bli best”
• Da må du såvel være en fimpel-Fér som en SMARTing!
Er du tilstrekkelig DTT?
Fokusere
D
E
N
Fornye
D
Forsterke
T
Forandre
T
F
R
E
M
G
A
N
G
S
R
I
K
E SALGSORGANISASJONEN - DYRKER
Forbedre
FREM
S
M
A
R
T
E
BRILLIANTE
Kvalitative
og
kvantitative
SELGERE
MÅL
SRF 291111
D
E
N
Dans mer med
kunden
– da vil du
selge mer til
flere!
F
R
E
M
G
A
N
G
S
R
I
K
E SALGSORGANISASJONEN - DYRKER
FREM
BRILLIANTE
SELGERE
SRF 291111
TAKK FOR
MEG!
D
E
N
F
R
E
M
G
A
N
G
S
R
I
K
E SALGSORGANISASJONEN - DYRKER
Presented by:
Frank Kristiansen
FREM
BRILLIANTE
SELGERE