SALGSSITUATIONEN - i

SALGSSITUATIONEN
Sådan bør du møde kunderne
SALG !
- ER ET MØDE MED 2 VINDERE
MÅLET
•
Kunden skal forstå det du siger
•
Kunden skal huske det du siger
•
Kunden skal opfatte det positivt
•
Kunden skal handle som du ønsker
VURDERING AF KUNDEN
Adfærd
A
B
C
Ydre fremtoning
Alvorlig
Venlig og smilende
Pjattet
Taletempo
Hurtigt
Passende/normalt
Langsomt
Stemme
Høj
Passende/normalt
Lav
Kropssprog
Passiv
Passende aktiv
Urolig
Øjenkontakt
Ser væk
Kun lidt
øjenkontakt
Naturlig
øjenkontakt
NØGLEORD
•
Vær godt forberedt •
Skab kontakt
•
Vær sikker i fremtræden
•
Lyt •
Afslut
FORBEREDELSE
•
Fakta - fordele - udbytte
•
Sæt dig ind i hvem du skal mødet
•
Før mødet: spørg om de ting du vil vide, så du kan være godt
forberedt
•
Alle nødvendige materialer skal være klar til mødet
SKAB KONTAKT
•
Smalltalk - om transporten til mødet, parkering, vejret eller noget
andet neutralt
•
Se folk i øjnene når du taler til dem
•
Vær rolig og behersket
VÆR SIKKER
•
Tal tydeligt med et afslappet kropssprog
•
Tal med overbevisning
•
Vær positiv og smil roligt - ikke overdrevet
•
Brug gerne eksempler som betyder noget for kunden
•
55% af det der bliver forstået skyldes kropssproget
•
37% skyldes fremlæggelsen
•
8% skyldes ordene
LYT
•
Fang kundens positive udtalelser
•
Lyt efter købssignaler - husk du har 2 ører og kun én mund!
•
Hold gerne pauser, når det er passende
•
Ingen unoder - klikke med kuglepen osv.
AFSLUT SALGET
•
•
Spørg eventuelt for at købssignaler
•
Er du klar til at skrive under/indgå aftale?
•
Hvor ser du forhindringerne for at vi er enige?
•
Hvad skal der til for at vi er enige?
Indvendinger og behandling af indvendinger
UNODER
•
Usammenhængende fremlæggelse
•
Panderynken
•
Nervøs pillen ved genstande eller sig selv/klø
•
Urolig adfærd og klodsede stillinger •
Anvende dumme eller ensartede udtryk
•
Manglende øjenkontakt
•
Ingen dumme vittigheder
•
Forkert udtale af ord
•
Ejendommelige farver på tøjet
•
Ingen hænder i lommerne
FORUDSÆTNING FOR SUCCES
•
Begejstring og vilje - se glad ud - situationsfornemmelse
•
Beslutningsdygtig
•
Sæt dig i kundens sted - kend alle indvendinger
•
Stil opklarende spørgsmål
•
Hold dig til sagen
•
Tal kort og præcist - og lyt
•
Vær oprigtig - skab tillid - se dig i spejlet: vil du købe af dig selv?
•
Afslut - når muligheden er der
I BALANCE MED DIG SELV
•
Selvbevidsthed - om egne mål, værdier, drivkræfter, regler, situationsfornemmelse
•
Håndtering af følelser - kontrol af uproduktiv adfærd
•
Selvmotivering - engagement, passion, energi, vedholdenhed, evne til at håndtere nederlag
•
Relationskompetence - evne til at etablere og opbygge netværk
•
Følelsesbetonet coaching - evne til at hjælpe andre på en udviklende måde
En vinder
En taber
siger ja eller nej - på de rigtige tidspunkter
siger jah, måske eller næh - på de forkerte tidspunkter
går gennem et problem
går omkring et problem
forpligter sig
giver løfter
forklarer
bortforklarer
føler sig ansvarlig for mere end eget arbejde
siger - jeg arbejder her bare
siger - der må findes en bedre måde at gøre det på
siger - sådan har vi altid gjort
respekterer mennesker der er dygtigere end ham selv
og kender deres styrker
anerkender ikke andres dygtighed, men finder deres
svagheder
bøjer af og kæmper for det, der ikke er værd at kæmpe
for
bøjer af og ved hvornår det er rigtigt