as redes colaborativas de material de construção, como o g8, têm

mercado
Juntos pelo
desenvolvimento
As redes colaborativas de material
de construção, como o G8, têm
como um dos seus principais
objetivos desenvolver o pequeno
varejo do setor no Brasil
Por Daniela Guiraldelli
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S
ão as indústrias que definem
as estratégias de como querem chegar ao mercado. No
momento em que cada fabricante
parte para um modelo no qual decide
atuar por meio de intermediários, ele
já cria uma rede. Também é comum
essas redes serem formadas pelas
empresas do canal indireto, principalmente distribuidores, o que é um
conceito centralizado de grupo. Esse
tipo de rede se mobiliza em prol das
oportunidades que as fabricantes lhe
oferecem, e o que mobiliza distribuidores para que façam parte desse
tipo de grupo é a oportunidade de
trabalharem com marcas líderes. Em
geral, esses modelos de redes centralizadas são tradicionais. Em razão
de um novo momento vivido pelo
mercado de consumo, a inovação é
necessária para se criar novos mode-
los de grupos. O nível de competitividade entre as fabricantes tem feito
com que as margens fiquem apertadas em toda a cadeia. Esse cenário
estimulou a criação de uma rede
descentralizada e auto-organizada.
“No momento atual, em que o jogo
está baseado no perde/perde, uma
vez que há muitas marcas e distribuidores atuando ao mesmo tempo
em que o consumo sofre uma desaceleração, surgem no Brasil redes
descentralizadas e auto-organizadas,
como o G8. A mobilização dessa
rede não ocorre pela força da indústria, mas, isso sim, pelos agentes de
distribuição, que acabam envolvendo
várias fabricantes no processo para
criarem uma dinâmica de convivência”, explica Guilherme Tiezzi, sócio
da Agenttia, agência de trade especializada em redes de distribuição. >>
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mercado
paulo pepe
A mobilização das
redes não ocorre pela
força da indústria, mas,
isso sim, pelos agentes
de distribuição, que
acabam envolvendo
várias fabricantes no
processo para criarem
uma dinâmica de
convivência
Guilherme Tiezzi
sócio da Agenttia
O G8 é composto por nove empresas ou distribuidores: Nova Casa
/Brasília, Diferpan/RS, Construjá/SP,
Coelho Distribuidor/RJ, Mercante/
BA, Rofe/MA, Veneza/PE, Jotujé/
CE e Lopes/MS. O grupo, que já
está no seu quarto ano, passou a ser
bem visto pelas indústrias, depois que
se dissipou o receio natural dessas
empresas, as quais de início temiam
que esses operadores estivessem se
juntando para atuar como uma central de compra. “Como isso remete
ao fortalecimento do antigo formato
de atuação em que um ganha e outro
perde. No começo, os fabricantes estavam temerosos de que esses distribuidores estivessem se juntando para
70mil
é o número de clientes
atendidos, a cada
três meses, pelas
empresas atacadistas
distribuidoras que
fazem parte do G8
realizarem compras conjuntas. Essa
nunca foi a intenção do G8. O objetivo do grupo é melhorar o nível de
serviço para desenvolver os pontos
de venda de material de construção”,
explica Tiezzi.
Com iniciativas como a do G8, as
principais fabricantes passaram a ter
uma visão mais estratégica, olhando
mais para o desenvolvimento do po nto
de venda do que para a venda dos produtos que comercializam. Dessa maneira, está crescendo o interesse por
parte das marcas em relação a esse tipo
de rede colaborativa, pois as fabricantes já entendem que esse tipo de grupo
pode ser incorporado para a melhoria
dos negócios em toda a cadeia.
>>
Grupo atuante
Empresas do G8 deverão faturar um bilhão de reais em 2013
Os distribuidores de material de construção que fazem parte do G8, grupo criado
há quatro anos, irão ultrapassar, em novembro de 2013, um bilhão de reais em
faturamento. “Eu já colocaria essa rede na segunda ou na terceira posição do
ranking de materiais de construção. Há nove empresas, que representam 19
Estados, com onze centros de distribuição, os quais positivam, a cada três meses,
entre 60 e 70 mil clientes no País, distribuindo produtos de marcas consolidadas,
como Suvinil, Coral, Amanco e Tigre. Cria-se uma identidade em que o grupo
aprende a dialogar. Demorou um ano e meio para que todos tivessem espaço
para falar ou realizar investimentos juntos, sem garantia de retorno. Assumir esses
riscos se tornou fundamental para o sucesso”, ressalta Tiezzi.
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ricardo bakker
mercado
Oscar Attisano, da ABAD: novo comitê pretende estimular o diálogo
MATCON/2013 Fortaleza
Fórum busca maior integração entre os elos que atuam na área
Durante a Convenção Anual do Atacadista Distribuidor, em Fortaleza, no Ceará, o
Matcon/2013 - Fórum Estratégico ABAD de Material de Construção, que acontece
em 8 de agosto, tem por objetivo ajudar a desenvolver e a profissionalizar as
empresas do atacado distribuidor que atuam com esse mercado. O propósito do
encontro é proporcionar maior integração e mais estreito relacionamento entre os
agentes de distribuição e as indústrias para obter mais eficiência na operação com
esse tipo de categoria. Com duração de cinco horas, o encontro reunirá consultores,
especialistas, indústrias e distribuidores, sendo formatado em parceria com a
consultoria Agenttia. O evento incluirá um workshop que pretende difundir o conceito
de RCDs (Redes Colaborativas de Distribuição).
Para José do Egito Frota Filho, presidente da ABAD, na maioria dos casos,
quem fornece os materiais necessários para as pequenas obras é o varejo
de vizinhança, o qual, segundo pesquisas, responde por mais da metade do
fornecimento de material de construção para o consumidor final. “A associação
também representa esse segmento e reúne entre seus associados vários
distribuidores de material de construção. Avaliamos que o crescimento desse
setor é tão importante para o atacado distribuidor que decidimos agir de maneira
proativa, assumindo o papel adequado para sensibilizar, articular e mobilizar os
vários integrantes da cadeia” acredita.
Assim como acontece com o varejo alimentar, o segmento de material de construção
também está se beneficiando da melhoria do nível de renda da população, da
redução da taxa de desemprego e do aumento do número de trabalhadores com
carteira assinada, mesmo que a economia esteja em retrocesso. “Além de o varejo de
vizinhança trabalhar com alguns itens dessa categoria, há pequenos e médios varejos
especializados que precisam do apoio da indústria e de uma entidade especializada
em canal indireto. Pretendemos estimular o diálogo, a busca de soluções
coletivas e uma verdadeira sinergia entre os vários participantes, o que deverá ser,
posteriormente, replicado para outras empresas. Com essa finalidade, a partir de
2014, o segmento Matcon será objeto de um novo comitê dentro da ABAD”, ressalta
Oscar Attisano, superintendente-executivo da Associação.
Por parte da indústria, seja ela de
alimentos ou de material de construção, há uma dificuldade natural
para introduzir novos produtos e
tecnologias que promovam a diferenciação. Em contraste com o
mercado de alimentos, os pontos
de venda de material de construção
são bem menos concentrados. Por
essa razão, as marcas privilegiam
a parceria com distribuidores. Mas
essa relação, muitas vezes, é pautada pela compra e venda, e gera
pouco valor entre os parceiros. “A
indústria precisa distribuir e precisa de distribuidores. As fabricantes
têm sido pressionadas em razão
das baixas margens. Se fizermos
uma analise do cenário das margens
apertadas, veremos que a indústria
precisa, mais do que nunca, agregar
novos conceitos ao consumidor final. Para isso, ela necessita chegar
aos pontos de venda em todos os
cantos do País. Acreditamos que
esse cenário precisa ser trabalhado
dentro do conceito de redes colaborativas. O principal nesse conceito
não é a rede, mas sim o modelo de
colaboração em que os parceiros
constroem algo maior”, explica Elser Sanchez, sócio da Agenttia.
O G8 é um grupo que encontrou
espaço no qual os participantes não
se sentem concorrentes. Isso foi
possível graças a um processo de
amadurecimento comum às empresas que compartilham dados, principalmente quando atuam no mesmo
mercado, porém com produtos diferentes, apoiadas pelas fabricantes.
Essa integração promove um novo
ambiente de negócio. “As fabricantes se juntam para traçar com um
distribuidor as melhores estratégias,
e o quanto se abre de informação
depende da maturidade da rede”,
analisa Sanchez.
Para Ana Menegat, gerente de
Logística da empresa Tintas Coral,
algumas das vantagens da prática de
se atuar com redes colaborativas estão no aumento da consolidação de
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cargas e na otimização nas pontas
com a realização de cross docking,
pois isso faz com que o tempo de
espera de carga e descarga seja drasticamente encurtado, uma vez que
as áreas de expedição/recebimento
dinamizam as operações e permitem liberar os veículos o mais rapidamente possível. Isso traz retorno
em redução de custos tanto para o
embarcador como para as operações
de transportes.
Também há necessidade de menos investimentos em veículos,
isto com total agregação de valor a
todos, considerando as normatizações hoje instituídas para a jornada
de trabalho dos motoristas, além de
redução do tempo de atendimento
A indústria precisa,
mais do que
nunca, agregar
novos conceitos ao
consumidor final
Elser sanchez, sócio da Agenttia
aos clientes. Tudo isso aumenta a
pontualidade das entregas e diminui
a necessidade de grandes estoques,
bem como o número de erros nos
pedidos e faturas, aumentando o
percentual de pedidos perfeitos,
além de sistemas de comunicação
com o uso da tecnologia de informação. “Ainda temos um grande
campo a ser explorado, com uma
melhor conscientização de toda a
cadeia para aplicação do conceito
de redes colaborativas. Temos de
trabalhar juntos, aprimorar o conhecimento das necessidades de
cada um e desenvolver estratégias
que garantam atender ao crescimento e à agregação de valor na
cadeia de todos”, ressalta Ana.
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mercado
Fatores para se desenvolver redes colaborativas
Iniciativas que contribuem para a organização do grupo
●
Criar um clima de confiança.
●
Identificar organizações com as competências adequadas.
●
Gerir o processo de mudança.
●
Gerir os processos de colaboração.
●
Distribuir oportunidades pelos membros da rede.
●
Identificar um líder para a rede.
●
Identificar organizações com experiências de colaboração.
fonte: Agenttia
Temos de aprimorar
o conhecimento
das necessidades
de cada um e
desenvolver
estratégias que
garantam atender
ao crescimento e à
agregação de valor
na cadeia de todos
divulgação
Essas redes colaborativas trabalham levando em consideração três
variáveis. A primeira delas define
que empresas com competências em
cada região devem oferecer um nível
de serviço adequado para atender o
varejista nessa área. A segunda variável envolve o processo de colaboração, o que será feito no Fórum da
ABAD, na Convenção do atacadista
distribuidor em Fortaleza, no Ceará
(ver Box pág. 116). Nessas oportunidades são incentivados processos de
colaboração, por exemplo, por meio
de viagens e encontros, eventos que
estimulam a convivência. “Para se
ter uma ideia, em quatro anos do G8
houve 30 encontros, nas respectivas
sedes dos participantes, em Estados
diferentes, além da realização de dois
eventos com a indústria, que envolveram entre 40 e 50 fabricantes, e,
paralelamente a isso, muitos projetos internos foram desenvolvidos”,
explica Tiezzi.
A terceira variável é formada pelos
indicadores de desempenho, métricas
que a rede precisa acompanhar para
saber se o grupo está se desenvolvendo. Há indicadores de desempenho inovadores nesse caminho. O
G8 criou um processo para endossar
a confiança, condição fundamental
nesse tipo de grupo. Outra caracte-
rística é que geralmente essas redes
descentralizadas e organizadas começam com acionistas ou donos.
E, em algum momento, expandemse para funcionários, o que envolve
encontros de profissionais da área
de Recursos Humanos ou mobiliza
os departamentos de TI e logística,
entre outros setores da companhia,
se expandindo até o cliente. “O integrante da rede começa a levar os processos de colaboração nos encontros
para a revenda, para que o pequeno
Ana Menegat
gerente de Logística da Tintas Coral
varejista também tenha acesso às
informações. Na Europa, em países como Itália, França e Espanha,
sempre se estimulou redes entre pequenas e médias empresas. Por uma
questão governamental, esses países
têm muitas cooperativas de grupos
com essas características. O mercado norte-americano se concentra
de outras maneiras. Lá existem redes centralizadas, sempre falando na
distribuição de bens de consumo de
autogiro”, diz Tiezzi.
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