Neue Vertriebsideen für Leasing

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Mittelstand
Neue Vertriebsideen für Leasing
Leasingtage: Impulse für das Firmenkundengeschäft
Werner Zimmermann
„Leasing ist ein wesentlicher Teil unseres Firmenkundengeschäfts. Von daher ist so ein Leasingtag für mich ganz
wichtig, um die Finanzierungsmöglichkeiten für verschiedenste Objekte
kennen zu lernen“, so das Fazit eines
Teilnehmers der VR LEASING-Veranstaltung in Jena. Innerhalb des Genossenschaftsverbands Frankfurt führte
die VR LEASING im letzten Halbjahr
2005 gleich zwei Leasingtage durch,
die sehr großen Anklang fanden. In
der Region Sachsen und Thüringen
war es der erste Leasingtag, der in
Jena am 27. September Vorstände
und Firmenkundenberater aus 22
Volksbanken und Raiffeisenbanken
zusammenführte. In Neu-Isenburg
dagegen traf man sich bereits zum
zweiten Leasingtag im Verbandsgebiet
Hessen, Rheinland-Pfalz, Saarland.
120 „Volks- und Raiffeisenbänker“,
Vorstände, Leiter Firmenkunden sowie
Firmenkundenbetreuer waren hier der
Einladung gefolgt.
Fremdabbucheranalyse dieses Kundenpotenzial erkannt und gezielt angesprochen werden kann. In NeuIsenburg berichteten zwei Volksbankvorstände (Günter Brück, Volksbank
Alzey und Rolf Witezek, Volksbank
Mittelhessen) unter anderem, wie sie
anhand der Fremdabbucher-Liste gezielt Kundenbesuche durchführen und
die VR LEASING vorstellen. Ihr Ziel ist
es, zukünftig noch stärker am wach-
Vielfältige Aspekte
des Autoleasing
Da das Fahrzeug-Leasing nach wie
vor eine große Bedeutung hat, wurde
sowohl das Serviceangebot wunschauto.de vorgestellt als auch die
schnelle und einfache Abwicklung
Gewinnbringende
Beziehung
Die zwei Leasingtage im letzten Halbjahr fanden großen Anklang – hier im Bild: Leasingtag
in Neu-Isenburg.
„Leasing schafft eine gewinnbringende Dreiecksbeziehung zwischen
Bank, Unternehmen und VR LEASING,
die die Finanzierungen des Mittelstands sichert“, so Manfred Wimmer,
Vertriebsleiter des Bereichs BankPartner der VR LEASING in seinem Referat
zur Entwicklung des Leasingmarkts.
Jedes
zweite
Unternehmen
in
Deutschland nutzt neben dem Bankkredit ergänzende Finanzierungsinstrumente, wobei 41 Prozent ihre Investitionen regelmäßig mit Leasing finanzieren. Allerdings schließen immer
noch zu viele Kunden der Volksbanken
und Raiffeisenbanken Verträge bei
Wettbewerbern wie Großbanken,
Herstellerbanken oder den Sparkassen
ab. Erläutert wurde, wie mit Hilfe der
Genossenschafts-Kurier 1/06
senden Leasingmarkt zu partizipieren.
Immerhin stieg die Leasingquote im
vergangenen Jahr um 1,4 Prozentpunkte auf 19,3 Prozent (Vorjahr 17,9
Prozent), wobei die gesamtwirtschaftlichen Investitionen im gleichen Zeitraum nur um 0,7 Prozent wuchsen
(vgl. Bundesverband deutscher Leasingunternehmen, ifo Investitionstest). Potenzial sehen viele Volksbanken auch in der Zusammenarbeit mit
den regionalen Autohäusern. „Leasing ist wichtiger denn je“, stellt Witezek heraus, denn es schafft Risikodiversifikation und unterstützt die Kunden bei ihrem Wunsch, unabhängig
von der klassischen Bankenfinanzierung zu sein.
von Fahrzeugleasing über VR-LeasyOnline. Der Internetlink wunschauto.de, den bis jetzt über 900 Volksbanken und Raiffeisenbanken auf ihrer Homepage installiert haben, hilft
dabei, das Segment der Fahrzeugfinanzierung zurück an den Bankschalter zu bringen. Hinter dem Link
wunschauto.de steht ein Fahrzeugkonfigurator, der eine Übersicht über
alle aktuell im Markt befindlichen
Fahrzeuge bietet und auf einfachste
Weise die Zusammenstellung des
Fahrzeugs und die individuelle Kalkulation einer Fahrzeugfinanzierung zulässt. Mit diesem Onlineangebot eröffnet sich den Banken die Möglichkeit, über das Thema Auto ihre Kun-
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Mittelstand
denkontakte weiter auf- und auszubauen.
Aufgrund des intensiven Kontaktes der
VR LEASING zu den Primärbanken hat
das Thema Auto im FinanzVerbund
noch einen weiteren Aspekt: Die Händlerbindung. So kann auf regionaler
Ebene über Finanzierungsangebote die
regionale Volksbank mit dem örtlichen
Autohändler verknüpft und eine neue
Kundenbeziehung geschaffen werden.
Die Einkaufs- und Absatzfinanzierung
für die Autohändler in Kooperation mit
den Volksbanken und Raiffeisenbanken wird zukünftig sowohl Leasing als
auch 3-Wege-Finanzierung enthalten.
Zur Abwicklung dieser Geschäfte steht
den Autohäusern das neue „Leasing
UndKreditAngebotsSystem“ (LUKAS)
der VR LEASING zur Verfügung.
Als drittes Segment des Autoleasings
wurde das Fuhrparkmanagement vorgestellt, eine Dienstleistung, die von
Unternehmen immer stärker nachgefragt wird, egal ob es sich dabei um
kleine oder große Flotten handelt. Die
VR LEASING bietet hier Beratung bei
der Fahrzeugauswahl, übernimmt die
Bestellung, Logistik, Zulassung und Finanzierung der Fahrzeuge als auch die
spätere Verwertung. Ergänzt wird das
Fuhrparkmanagement durch Serviceleistungen wie Wartung/Reparatur,
Reifenersatz, Tankkarte, Steuern und
Versicherung etc. Das monatliche Reporting der Kosten, bezogen auf das
einzelne Fahrzeug, garantiert ein Maximum an Transparenz.
Factoring mit
Schuldversprechen
zu werden, wird dieses Produkt von
der VR Factorem, einer Tochtergesellschaft der VR LEASING, mit großem
Erfolg über die Volksbanken und Raiffeisenbanken angeboten.
Verbundnutzen steigern
Zur Steigerung des Markterfolges der
Volksbanken und Raiffeisenbanken
trägt die VR LEASING durch ein Provisionssystem und eine gezielte Unterstützung bei der Marktbearbeitung
bei. Erklärtes Ziel ist es, höhere Erträge und Umsätze durch Standardisierung, beschleunigte Abwicklung
und höhere Objektwerte sowie ein attraktives Bonussystem zu erreichen.
Außerdem können die örtlichen Volksbanken und Raiffeisenbanken über die
Refinanzierung von Leasingverträgen,
über den Erwerb von verbrieften Leasingforderungen (Asset-Back-Securities) sowie über direkte Forfaitierung
nochmals – zusätzlich zur bereits angesprochenen Provision – von „ihrem
Leasinggeschäft“ profitieren.
„Kontakte knüpfen und ausbauen, Erfahrungen austauschen und die vielen
Detailinformationen zu dem umfangreichen Angebot der VR LEASING, sind
für mich die wichtigsten Punkte, weshalb ich auch in diesem Jahr wieder
gerne zu diesem Leasingtag gekommen bin“, so ein Teilnehmer zum Abschluss der Veranstaltung in Neu-Isenburg. „Viele neue Vertriebsideen“
nimmt ein anderer Besucher mit.
Breite Zustimmung erhielten die Praxisberichte der Banken, die einen lebendigen Einblick in den „Alltag des
Leasinggeschäfts“ gaben. Die Gäste
erhielten gerade aus diesen Schilderungen wertvolle Anregungen, Ideen
und Motivation.
Das große Interesse und das positive
Feedback der Teilnehmer bekräftigt
die Entscheidung, weitere Leasingtage
in den Regionen durchzuführen. Auch
in 2006 soll – gemeinsam mit den
Leasingspezialisten der Banken – der
Leasingtag als Plattform zur Information, Begegnung und zum Austausch
genutzt werden.
I Werner Zimmermann ist Leiter des Bereichs
BankPartner der VR-LEASING AG.
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In Jena wurde neben den klassischen
Leasingfinanzierungarten auch Factoring als alternative Finanzierung für
den Mittelstand vorgestellt. Der Ankauf von Forderungen aus Warenlieferungen spielt neben Leasing eine immer größere Rolle. Um dem schnell
wachsenden Factoring-Markt gerecht
Akademie Deutscher Genossenschaften ADG
in Zusammenarbeit mit der Steinbeis-Hochschule Berlin
Telefon (0 26 02) 14-5 10 | [email protected]
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Genossenschafts-Kurier 1/06