Vertriebsstrategie Lambert Schuster

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Vertrieb für Existenzgründer
Vertriebsstrategie: So werden Sie zum Verkäufer
NUK Neues Unternehmertum Rheinland
28. Februar 2013 | 19:00 – bis 20:30 Uhr
Elemente zur Kundengewinnung
Inbound- und Outbound-Marketing
Die Säulen im Vertrieb
Kaltakquise
Marketing- und Vertriebsplan
Beispiele
Berichten im Vertrieb
Zusammenfassung
Gliederung
Leitsätze zum Vertrieb
Vertrieb erschreckt jeden. Vertrieb ist nicht: „Staubsager verkaufen“.
Den Vertrieb als „Freude“ betrachten, mit Menschen umgehen.
Positives Denken macht der Verkäufer aus.
Vertrieb ist auch immer Kaltakquise. Übrigens, Sie machen
Kaltakquise jeden Tag.
Executive Summary
Vertrieb ist ein Handwerk, wie jedes andere. Vertrieb kann man
lernen. Vertrieb ist das Ergebnis kontinuierlicher Arbeit am Kunden.
Vertrieb gestaltet sich als sehr branchenabhängig und läuft in jedem
Unternehmen anders. Dennoch besteht das Vertriebsgeschehen aus
immer wiederkehrenden Methoden und Modulen.
Die wichtigen Säulen im Vertrieb: Empfehlungsmarketing,
Netzwerken, Kaltakquise und … Marketing (Werbung).
Am Anfang steht die Planung der Wege zum Kunden, also die
Marketingkonzepte und der Vertriebswege (Vertriebskanäle).
Auch im Vertrieb gibt es Prozesse, die Vertriebssystematik oder besser
den „Marketing- und Vertriebsplan“.
Der Weg zum Auftrag geht über viele Stufen (Schritte). Entwickeln Sie
Ihre Story (Prozess) für Ihren Weg zum Kunden und zum Auftrag.
Bei Kundengesprächen steht immer die Bedarfsanalyse am Anfang.
Vergessen Sie nie die Geschichte vom dem Koffer und dem Schrank.
Vertriebsmitarbeiter werde über die Berichterstattung geführt.
Vertrieb – Elemente der Kundengewinnung
Welche Vertriebselemente bringen mir Erfolg?
Die Erarbeitung Ihrer Key-Success-Faktoren ist das
Ergebnis strategischer und mühseliger Arbeit
Lage
Erscheinungsbild
Bekanntheit erzeugen
Wahrnehmung erzeugen
Empfehlungen erzeugen
Networking praktizieren
Aktionen praktizieren
Kundenbindungen
Kosmetikstudio Frau „Wohlfühl“
Wie komme ich an Kunden?
Kaltakquise praktizieren
Kundenbindungen erzeugen
Agentur Ehepaar „Strebsam“
Internetprotale
Frau Ran
Herr Tinte
Empfehlungen praktizieren
SEO, SEO, SEO
Kuppelmutter „Frau Ran“ oder Shop „Herr Tinte“
Kaltakquise praktizieren
Kundenbindungen realisieren
Mediatorin „Frau Gut“
5
Der Schlüssel zum Erfolg im Vertrieb = Vertriebssystematik
z
Titel
Analysen
Basics
Beschreibung
Marktanalyse (Web, Verbände, …)
Zielgruppendefinition (Teamsitzung)
Partnerschaftsgespräche
Webseite
Webseite, SEO
Newsletter
Imagebroschüre
Produktkatalog
Präsentationen, Medium iPaD
CRM, Tool: Revolver, Anfangsbestand 100
Bestandskundenpflege, Telefonakquise
Bestandskundenpflege, Besuche
Bestandskunden
Empfehlungen Empfehlungsmarketing
Networking
Vorträge, Kooperationen, Stammtisch, …
Kundenpflege
CRM-Pflege
Kaltakquise
Aussendungen qualifiziert
Telefonakquise + 3 d
Kundenbesuche
Bloggen
Facebook Seite
Social Media
Twitter
XING
Start
Ende
v
01.01.13 31.03.13 A, B
erl. A, B
01.03.13 31.05.13 A, B
01.05.13 31.07.13 B
C
01.08.13
B
31.08.13 B
31.08.13 B
31.08.13 A
31.05.13 C
01.08.13
C
01.08.13
A
01.07.13
A
01.05.13
A, B
01.08.13
C
01.08.13
C
01.08.13
B, C
01.08.13
C
01.08.13
A
01.10.13
B
01.10.13
B
01.10.13
B
01.10.13
B
Zy Stk. h/1x h/Mt. Fremd
1
30,0
- €
1
5,0
- €
1
5
4,0
20,0
- €
1
20,0
3.000 €
m
4,0
300 €
2w
10,0
6,5
- €
1 500
500 €
1 100
750 €
1
1
250 €
1
50,0
- €
d
5
- €
w
1
8,6
- €
m
2
1,0
- €
w
1
2,0
17,2
- €
d
- €
d
- €
w 25 15,0 17,9
- €
w 25
17,9
- €
m 10
40,0
- €
w
1
12,9
d
1
5,3
d
2
0,0
w
8,6
Kaltakquise
Beispiele
Zusammenfassung
Gliederung
Zwei Wege führen zum Aufrag …
… der Kunde kommt auf uns zu
Inbound
… wir gehen auf den Kunden zu
Outbound
Der Kunde findet uns genau dann, wenn er
uns braucht.
Wir sind überall präsent und liefern dem
interessierten Kunden genau im richtigen
Moment hervorragenden „Content“
Das ist Teil eines exzellenten Marketings
Wir gehen auf den Kunden zu und überzeugen
ihn von seinen Vorteilen, die er mit dem Kauf
unserer Produkte erzielt.
Wir begeistern den Kunden meist durch
persönliche Gespräche.
Das ist Teil eines exzellenten Vertriebes
Inbound
Outbound
Inbound Marketing
Social Media (Web 2.0) ergänzt die traditionelle Marketing Welt
http://www.avatter.de/
http://www.youtube.com/watch?v=v2vpvEDS00o
Aufmerksamkeit im Netz
Gewinnung von Besuchern
Katja Ruwwe
14
SEO – Search Engine Optimizating
… ergänzt die traditionelle Marketing-Welt
15
Was ist Marketing?
Ausrichtung allen Handelns im Unternehmen auf den Kunden
Marketing: „
Auf den Markt bringen, Vermarktung“
Marketing bezeichnet die Ausrichtung der Unternehmensentscheidungen
auf den Markt. Also keine Orientierung an unternehmensinternen
Gegebenheiten wie Produktionskapazitäten, wie es in der deutschen
Nachkriegswirtschaft üblich war.

Daneben werden unter Marketing auch alle Tätigkeiten wie Analyse, Planung, Umsetzung und
Kontrolle auf gegenwärtige und zukünftige Absatzmärkte ausgerichteten Unternehmensaktivitäten
verstanden. Marketing wird so zur zentralen betriebswirtschaftlichen Funktion in einem
marketingorientierten Unternehmen. Im Marketing-Mix werden die langfristig geplanten Vorgaben
in konkrete Aktionen umgesetzt, betreffend Produkt, Preis, Kommunikation und Distribution.

In der Praxis wird Werbung und Public Relations (PR, Öffentlichkeitsarbeit) oft mit „Marketing”
gleichgesetzt. Auch vertriebliche Aktivitäten werden eleganter mit „Marketing” bezeichnet. Aus
marketingtheoretischer Sicht werden diese allerdings im Kommunikations- bzw. Distributionsteil
des Marketing-Mix eingeordnet.
Was ist Vertrieb?
Wir gehen auf den Kunden zu ! ! !
Vertrieb ist ein Teilbereich des Handels, also des
Austauschprozesses von Waren und Dienstleistungen
gegen Geld.
Der Vertrieb eines Unternehmens ist das Geschäft mit seinen
Abnehmern (Kunden).

Insofern stellt der Vertrieb das letzte Glied in der betrieblichen Wertschöpfungskette und die
Tätigkeit des Verkaufens im Allgemeinen dar.

Aufgaben des Vertriebs sind zunächst die Absatzplanung und die Akquise. Im Weiteren sind die
Aufgaben der Distributionspolitik und der Verkaufspsychologie mit Hilfe einer zielgerichteten
Rhetorik gemeint.
Outbound = Vertrieb: Vertriebskanäle
Wie und wo Sie Ihre Kunden wirkungsvoll ansprechen
Ihr Kunde kommt zu Ihnen
 Ladenverkauf (B2C)
 Straßen- und Standverkauf
Sie besuchen Ihre Kunden
Klassischer Außendienst des B2B-Vertriebes


Akquisiteur, Vertriebsingenieur, Verkäufer, …
Wohnzimmerverkauf
Vertreter
Haustürverkauf
Vertreter
Sie sprechen Ihren Kunden über ein Medium an
 Telefonverkauf (Call Center)
 Verkauf über das INTERNET
 Verkauf über Mailing und Kataloge
Kaltakquise
Beispiele
Zusammenfassung
Gliederung
Säulen im Vertrieb
1. Empfehlungsmarketing
Ihr „Freund“ empfiehlt Sie
einem potenziellen Kunden.
Sie analysieren diesen
potenziellen Kunden.
Sie besprechen notwendige
Details mit dem „Freund“.
Sie treffen sich mit dem
potenziellen Kunden.
Sie geben Feedback an den
„Freund“.
Ihr „Freund“ holt Feedback vom
potenziellen Kunden ein.
Ihr „Freund“ informiert Sie über
das Feedback des potenziellen
Kunden.
Abschluss des
Geschäftes.
Säulen im Vertrieb
2. Networking
Networking: Mode-Erscheinung oder
Erfolgsfaktor?
...kommt auf Sie an!
Du brauchst ein Ziel
Sei nett
Immer auf Sendung
Aktiv sein
Gepflegt sein
Zuhören
Kontakte pflegen
Ein „Nein“ akzeptieren
Echt sein
Givers gain
Kontinuität
Es kommt auf SIE an! Networking ist auch eine
„Haltung“!
Säulen im Vertrieb
3. Kaltakquise
9
8
7
6
5
4
3
2
1
Auftrag
Verhandlung
Angebot
Nachfassen
Persönliches Treffen beim Kunden
Folgekontakt zum Ansprechpartner
Erstkontakt zum richtigen Mitarbeiter
Adressenqualifikation
Kundendaten und -adressen
Kaltakquise ist das Grundelement der Arbeit im
Vertrieb
Empfehlungsmarketing
Networking
Unterstützung
(flankierende Maßnahmen)
Social Media
Website
SEO
Print …
Kaltakquise
Sonstiges …
Kaltakquise
Beispiele
Zusammenfassung
Gliederung
Vertrieb – Vertriebssystematik
Vertrieb und Verkauf sind erlernbar
Ziele setzen
(Zielvereinbarungen)
Umsatz, Marge
Anzahl Kundenbesuche,
Anzahl Blogs, Mailings, …
Incentives:
Umsatz, Marge
Anzahl …
Kundenadressen beschaffen und pflegen
Ein CRM (z.B. Kontakte in Outlook)
Jeder pflegt
Eintragen der Kontakt-/Besuchsergebnisse
keine Schubladenadressen
Plan, Angebots-/Projektliste
erstellen und pflegen
Kunde, Projekte: Zyklen, Anzahl, Wert,
Wahrscheinlichkeit, Datum Vergabe
Verfolgung, To Do, Bemerkungen
Basis der Umsatzplanung
Storyline im Vertrieb: „Wie
entsteht ein Auftrag?“
Adressen – Ansprechpartner – Interessent
– Besuch – Projekt – Angebot – Verfolgung
– Verhandlung – Auftrag
In neun Schritten zum Auftrag
Kundenbesuchssystematik
Kundenkontaktsystematik
Kundenbetreuung
A-, B-, C- Kunden
Besuchs-/ Kontaktfolgen
Berichtswesen im Vertrieb
Vertrieb ist Handwerk  systematisches Arbeiten
25
Vertrieb – Entwickeln Sie Ihre Story zum Kunden
In 9 Stufen zum Auftrag
Auftrag
9
Verhandlung
8
7
6
5
4
3
2
1
26
Angebot
Nachfassen
Persönliches Treffen beim Kunden
Folgekontakt zum Ansprechpartner
Erstkontakt zum richtigen Mitarbeiter (Telefonakquise)
Adressenqualifikation (Ansprechpartner, …, A-, B-, C)
Kundendaten und -adressen
1
Vertrieb
Kundenadressen beschaffen
Kaufen bei Agenturen
Über Call Center
Über die IHK
Aus Branchenverzeichnissen
klickTel
Zentrale Führung der Adressen
In Outlook
In einem CRM
Systematische
und zentrale
Pflege
27
Adressqualifizierung
Wert der Kunden
A-Kunden
A
B-Kunden
B-Kunden
C-Kunden
C-Kunden
D
D-Kunden
Anzahl der Kunden
28
Qualifizierung der Kunden  Ansprechpartner, A-, B-, C- (und D-) Kunden
2
Vertrieb – Erstkontakt zum Kunden
Telefonakquise: allgemein
Zielgruppe
 Neukunden oder Bestandskunden
 Ist mein Unternehmen bei der Zielgruppe bekannt?
 Ist mein Thema vertraut?
Ziele: Was möchte ich erreichen?
 Einen Termin vereinbaren?
 Unterlagen versenden?
 Kontaktdaten abgleichen?
 Am Telefon einen Verkaufsabschluss erreichen?
Anrufer als Individuum und authentisch
 Wie bin ich und wie kommuniziere ich?
 Wie ist meine innere Haltung?
 Was ist mein innerer Antrieb
3
Vertrieb GLF – Erstkontakt zum Kunden
Telefonakquise: Gesprächsleitfaden
GESPRÄCHSLEITFADEN
FÜR
FRAU / HERRN N.N.
VERTRIEBSBEREICH:
Telefonakquise
ZIELGRUPPE:
Mittel- und Großbetriebe
DIENSTLEISTUNG:
Office Management, Assistenz für Spitzenmanagement, Übersetzung
ZIEL DER TELEFONATE: Terminvereinbarung
1. Entscheiderermittlung
2. Einwandbehandlung im Sekretariat
3. Zuständigkeit des Ansprechpartners und Gesprächseinstieg
4. Bedarfsanalyse
5. Nutzenargumentation
6. Terminangebot
7. Einwandbehandlung
3
Vertrieb GLF – Erstkontakt zum Kunden
Telefonakquise: Berichterstattung
Frau Hannelore Schmitz
Outbond- Ansprechpar FlyerTelefonate tner erreicht Versand
Mo
Di
Mi
Do
Fr
Mo
Di
Mi
Do
Mo
Di
Mi
Do
Fr
Mi
01.08.2011
02.08.2011
03.08.2011
04.08.2011
05.08.2011
08.08.2011
09.08.2011
10.08.2011
11.08.2011
15.08.2011
16.08.2011
17.08.2011
18.08.2011
19.08.2011
31.08.2011
BesuchsTermine
20
11
23
23
15
8
1
19
27
18
11
7
8
2
1
22
14
1
24
25
20
11
10
12
1
2
2
2
251
119
11
4,4%
3
1,2%
1
3
Der Chef …
5
… ist der erste Verkäufer im Unternehmen
Chef des
Vertriebes
erster
Verkäufer
Coach des
Vertriebes
bester
Verkäufer
Verkaufsgespräch
Bedarfsermittlung – der Fragetrichter
Wie ein erfolgreiches Verkaufsgespräch
durchgeführt wird:
3 Kernpunkte bestimmen das
gesamte Gespräch
Im Kern sind drei Dinge zu bedenken:
1. Hat der Kunde Bedarf?
Notwendigkeit eines Produktes / Dienstleistung
2. Treffen die Produkte / Dienstleistungen den Bedarf
des Kunden?
Argumentation der Leistung, des Nutzen des Produktes / der
Dienstleistung für den Kunden
3. Ist der Kunde bereit, den geforderten Betrag für das
Produkt auszugeben?
Rechtfertigung des Preises über den Nutzen
5
Vertrieb: Besuch beim Kunden
5
Persönliches Treffen beim Kunden: Phasen eines Verkaufsgespräches
Phase 01:
Begrüßung
(Kontaktherstellung)
Phase 05:
Präsentation des
Angebots
Phase 02:
Gesprächseröffnung
Phase 06:
Kundenreaktion +
Einwandbehandlung
Phase 03:
Bedarfsermittlung
Phase 04:
Informationspause
Phase 07:
Abschluss
Phase 08:
Verabschiedung
Gesprächsvor- und Gesprächsnachbereitung bilden die
Klammer zwischen den Phasen des Verkaufsgespräches
Verkaufsgespräch
5
Bedarfsermittlung – der Fragetrichter
Oft bietet es sich an, die B e d a r f s a n a l y s e nach einer
bestimmten Struktur auszurichten. Dieses Prinzip lässt sich mit dem
Fragetrichter darstellen
Offene Fragen
(Ziel: Informationsbeschaffung)
Offene Fragen
Suchfragen
Alternativfragen
(Ziel: Eingrenzung)
Alternativfragen
Im Detail
Geschlossene
Fragen
(Ziel: Entscheidung/
Abschluss herbeiführen)
Geschlossene
Fragen
Abschluss
frage
PP
Verkaufsgespräch
Fragen sind das universelle Werkzeug des Verkäufers
Es ist geschickter zu fragen als Behauptungen aufzustellen
 „Unser Produkt bietet Ihnen in Sachen Qualität den Vorteil, dass …“
Der Kunde kann das abnehmen oder auch nicht
 „Welchen Qualitätsstandard erwarten Sie denn von dem Produkt, dass Sie
einsetzen wollen“
„Ich erwarte XYZ … “
Wer fragt, der führt
5
Verkaufsgespräch
Unterschiedliche Frageformen
 Fragen Sie sokratisch
Sokrates ging davon aus, das verborgenes Wissen durch geschicktes Fragen aus jedem Menschen
„herauszukitzeln“ ist
-
schlecht::
besser:
„Das ist falsch!“
„Ist das wirklich richtig?“
 Schaffen Sie positiv durch unterstellende Fragen eine gute Atmosphäre:
-
„Ich glaube, Sie haben das Handbuch nur oberflächlich zur Kenntnis genommen“
„Wie intensiv haben Sie das Handbuch denn bis hierhin durchgearbeitet?“
 Umwegfrage
ein gutes Mittel, um zu erfahren, ob der Kunde noch einen letzten Einwand oder grundsätzliche
Bedenken hat
-
„Einmal abgesehen, dass der Termin zwei Wochen in Anspruch nimmt, welche, Vorteile sehen Sie, wenn
das System erst mal installiert ist?“
 Isolationsfragen
ähnlich der Umwegfrage
-
Kunde:
Sie:
„Ich kann mir nicht vorstellen, dass dieses System kompatibel ist.“
„Ist das Ihr wichtigstes Problem?“
 Präzisionsfragen
Nageln Sie Ihren Kunden mit Präzisionsfragen fest
-
Kunde:
Sie:
„Viele Kollegen finden das neue System nicht gut“
„Welche Kollegen finden es nicht gut?“ – „Was genau finden diese Kollegen nicht gut?“
5
Kaltakquise
Beispiele
Zusammenfassung
Gliederung
Vertrieb – Marketing- und Vertriebsplan
Vertriebssystematik – am Anfang steht der Plan
Vorträge
Imagebroschüre
Verbände
Bannerwerbung
Telefonakquise
Webseite
Call Center
Anzeigen
Networking
Kaltakquise
Radio-Werbung
Flyer
Affiliate
Gewinnspiele
SEO bei Google gefunden werden
Plakate
Video
Schaufenster
Messebesuche Kundenbesuche
Kundenadressen
Imagebroschüre
Bestandskunden Empfehlungen
Briefpapier
Logo
Pressearbeit
Blog
Wir sammeln Ideen und beginnen mit
einem Brainstorming
Basics
 Logo
 Briefpapier
 Visitenkarten
 Webseite
 Flyer
 Plakate
 Empfehlungen
Kunde an Kunde
 Empfehlungen
durch Freunde
Networking
 Vorträge
 Veranstaltungen
Kaltakquise
 Adressen
 Qualifikation
 Telefonakquise
 Besuche
Wir gewichten und sortieren
die Marketing - und Vertriebsansätze
Titel
Beschreibung
Marktanalyse (Web, Verbände, …)
Zielgruppendefinition (Teamsitzung)
Partnerschaftsgespräche
Webseite
Webseite, SEO
Newsletter
Imagebroschüre
Produktkatalog
Präsentationen, Medium iPaD
CRM, Tool: Revolver, Anfangsbestand 100
Bestandskundenpflege, Telefonakquise
Bestandskundenpflege, Besuche
Start
Ende
v Zy Stk. h/1x h/Mt. Fremd
01.01.13 31.03.13 A, B 1
30,0
- €
Analysen
erl. A, B 1
5,0
- €
01.03.13 31.05.13 A, B 1
5
4,0
20,0
- €
01.05.13 31.07.13 B 1
20,0
3.000 €
C m
4,0
300 €
01.08.13
B 2w
10,0
6,5
- €
Basics
31.08.13 B 1 500
500 €
31.08.13 B 1 100
750 €
31.08.13 A 1
1
250 €
31.05.13 C 1
50,0
- €
01.08.13
C d
5
- €
Bestandskunden
01.08.13
A w
1
8,6
- €
Empfehlungen Empfehlungsmarketing
01.07.13
A m
2
1,0
- €
Networking
Vorträge, Kooperationen, Stammtisch, … 01.05.13
A, B w
1
2,0
17,2
- €
Kundenpflege
01.08.13
C d
- €
CRM-Pflege
01.08.13
C d
- €
Kaltakquise
Aussendungen qualifiziert
01.08.13
B, C w 25 15,0 17,9
- €
Telefonakquise + 3 d
01.08.13
C w 25
17,9
- €
Kundenbesuche
01.08.13
A m 10
40,0
- €
Bloggen
01.10.13
B w
1
12,9
Facebook Seite
01.10.13
B d
1
5,3
Social Media
01.10.13
B d
2
0,0
Twitter
3
W i r XING
e r s t e l l e n d e n M a r k e t i01.10.12
n g - u n d V Be r twr i e b s p l a n8,6
Kaltakquise
Beispiele
Zusammenfassung
Gliederung
Kosmetikstudio Frau „Wohlfühl“
Titel
Basics
Werbung
Mailing
Neukunden
Beschreibung
Lage 1b
Erscheinungsbild
Logo, Visitenkarte, Flyer, Preisliste
Webseite
Aktionen auf der Webseite
SEO
Newsletter einrichten
Flyer laufend auslegen
Anzeigen
Adresssammlung
Newsletter
Telefonakquise
Kundenbesuche
Bestandskunden Kundenbesuche
Empfehlungen
Kunde empfiehlt Kunden
Kundenbindung Bonussystem
Agentur Ehepaar „Strebsam“
Titel
Basics
Beschreibung
Logo, Visitenkarte, Flyer, Preisliste
Webseite
SEO
Newsletter einrichten
Blog
Empfehlungen Bekannte, Kunden kennen Kunden
Networking
An Veranstaltungen teilnehmen
Regionale, IHK, …
Messen
Vorträge halten
Kaltakquise
Adressen, CRM
Adressqualifikation
Newsletter
Telefonakquise
Kundenbesuche
Bestandskunden Kundenbesuche
Newsletter
Kuppelmutter „Frau Ran“ – Shop „Herr Tinte“
Titel
Basics
Empfehlungen
Werbung
Beschreibung
Logo, Visitenkarte
Webseite
SEO
SEO
SEO
Bekannte, Kunden kennen Kunden
Radio
TV
Print
Mediatorin „Frau Gut“
Titel
Basics
Networking
Kaltakquise
Web 2.0
Social Media
Veröffentlichungen
Vorträge
Pressemitteilungen
Interviews …
Salon-Konferenz
Beschreibung
Logo
Visitenkarten
Briefpapier
Name, Adresse (Web)
Imagebroschüre (einfach)
Webseite überarbeitet
Besuch von Veranstaltungen
Club der Reichen
Adressen sammeln und
qualifizieren
alle Adressen in Outlook
Telefonakquise
wann
Zy Stk.
30.06.12
erl.
300
erl.
??
erl.
100
15.12.12
28.10.12 w 3
28.10.12 m 1,0
31.12.12 m 1
12.10.12 m
10
31.01.13
01.01.13 w
Bloggen
31.12.12 m
XING mit pers. Kontaktaufnahme 15.11.12 m
!!!
!!!
!!!
!!!
!!!
2
5
Kaltakquise
Beispiele
Zusammenfassung
Gliederung
Vertrieb – Vertriebssystematik
Regelmäßige (w / m) Durchsprache der Kunden bzw. Projekte im Team unter
Leitung des Chefs
die Mitarbeiter berichten
der Chef coached
Standardberichterstattung
 Durchsprache der Projekte
o Projektwert
o Auftragswahrscheinlichkeit
o erwartetes Auftragsdatum
o Beschlüsse
 was ist zu tun, um die Auftragswahrscheinlichkeit zu
erhöhen?
 Aktionen vom Mitarbeiter und/oder Chef
 Verbesserungen im Angebot / Mehrwertschreiben
 Durchsprache der Kunden
Der Akquisiteur ist kein Einzelkämpfer – Berichten im Vertrieb
Zusammenfassung
Vertrieb ist erlernbar – Vertrieb besteht aus Systematik
 Festlegung der Vertriebskanäle zum Kunden
 Wie wird der Kunde angesprochen
 Beziehungs-Marketing, Networking,
Kaltakquise
 „Schreiben Sie eine Story“  wie komme ich
an Aufträge
 Erstellung eines Marketing- und
Vertriebsplans
 Erstellung einer Vertriebssystematik
 Lernen von Verkaufstechniken
 Berichten im Vertrieb
Links
Quellen
GLF, TELEFONAQUISE
http://www.wordbridge.de/
TELEFONAQUISE
http://lambertschuster.de/vertrieb/neukundengewinnungueber-telefonakquise-koeln/
TELEFONAQUISE
http://lambertschuster.de/vertrieb/neukundengewinnungueber-telefonakquise-was-kostet-das/
MARKETING- UND VERTRIEBSPLAN
http://lambertschuster.de/vertrieb/vertrieb-in-kmu-warumeine-absatzplanung-wichtig-ist-auch-im-handwerk/
NEUKUNDENGEWINNUNG IM
DIENSTLEISTUNGSBETRIEB (B2B) – TEIL 1
http://lambertschuster.de/vertrieb/masnahmen-zurneukundengewinnung-im-dienstleistungsbetrieb-b2b-teil-2/
NEUKUNDENGEWINNUNG IM
DIENSTLEISTUNGSBETRIEB (B2B) – TEIL 2
http://lambertschuster.de/vertrieb/massnahmen-zurneukundengewinnung-im-dienstleistungsbetrieb-b2b-teil1/
ELEMENTE FÜR EINEN ERFOLGREICHEN
VERTRIEB – DAS KÖNNEN SIE AUCH!
http://lambertschuster.de/vertrieb/elemente-fuer-einenerfolgreichen-vertrieb-das-koennen-sie-auch/
VERTRIEB IN KLEINEN UND MITTLEREN
UNTERNEHMEN (KMU)
http://lambertschuster.de/vertrieb/vertrieb-in-kleinen-undmittleren-unternehmen/
Lambert Schuster
www.LambertSchuster.de
Bilder
http://de.fotolia.com/ http://www.avatter.de/
punktgenaue
Unternehmensberatung für den
Mittelstand und für kleine
Unternehmen
Lambert Schuster
s&p unternehmensberatung • oberländer ufer 154a • 50968 köln
[email protected] • www.lambertschuster.de
fon +49 172 730 29 14 • fax +49 2236 37 51 29
51
Gründungsberatung
Gründercoaching
Potenzialberatung
Turn Around-Beratung
Runder Tisch-Beratung

Vertriebsstrategie Lambert Schuster

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