79,90 - Bestseller Verlag

ZKZ 80194
AUSGABE 02/2012 · APRIL/MAI · 3,90 EURO
Dirk Kreuter,
Speaker
of the year
www.wissen-karriere.com
„Verkaufen bedeutet: Menschen (Kunden)
motivieren (Kauf-) Entscheidungen zu treffen!“
„Neukunden mit Garantie!“
Dirk Kreuter: „Verkaufen bedeutet: Menschen (Kunden)
motivieren (Kauf-) Entscheidungen zu treffen!“
Präsenz! Das ist sicher die Eigenschaft, die man
of the Year 2011“! Die Redaktion von Wissen+
den Elementen zu verknüpfen. Für das Auditorium
im ersten Kontakt mit dem Menschen Dirk
Karriere möchte mit dieser Auszeichnung interes-
erreicht er ein Lernerlebnis mit vielen Aha-Effek-
Kreuter direkt wahrnimmt. Präsenz auf der
sierten Lesern eine Orientierung geben: Wer lohnt
ten und volle Aufmerksamkeit. Ein Redner, der
Bühne bei seinen beeindruckenden Vorträgen,
sich, wer setzt Impulse, we r bringt uns weiter in
uns begeistert! „Als ich vor Jahren erstmals die
Präsenz aber auch im persönlichen Gespräch.
der Persönlichkeitsentwicklung, in der Aus- und
Speaker-Szene in den USA kennenlernte, war ich
Er ist voll dabei: Mit allen Sinnen.
Weiterbildung und motiviert uns gleichzeitig.
verwirrt: Jede Präsentation drehte sich um die
W
Erlebnisse des Vortragenden. Sehr emotional, sehr
ir im Redaktionsteam von Wissen+Karrie-
Sie kennen ihn noch nicht?
nah. Mir zu nah! Und so soll das dann auch bei
re erleben jedes Jahr viele interessante
Was sofort auffällt: sein klarer Vortragsstil, seine
uns in Europa funktionieren? Ich genieße gutes
Redner und Trainer bei Veranstaltungen: mal bes-
überzeugende Rhetorik und die vielen anschauli-
Storytelling im Vortrag. Doch so völlig content-
sere, mal schlechtere. Dirk Kreuter sticht nicht
chen Beispiele und Metaphern. Ein Meister des
frei? Die Amis mögen das. Doch in Deutschland
nur als Persönlichkeit, sondern auch mit dem,
Storytelling! Er versteht es, selbst komplexe Stra-
würden auch sie damit scheitern. Das deutsche
was er uns zu sagen hat, aus der Masse der Refe-
tegien, Techniken und Zusammenhänge deutlich
Publikum erwartet nicht nur eine gute Show, son-
renten heraus.
darzustellen und für jeden verständlich zu ma-
dern auch ko nkrete Impulse und neue Ideen. So
chen. Mit dieser Fähigkeit schafft er es, auf infor-
habe ich dann meinen Stil gefunden: Inhalte und
Dies ist der Grund, warum wir uns als Kenner der
mative, humorvolle, unterhaltsame und einzigar-
Unterhaltung in der passenden Mischung.“ So
Branche sofort einig waren: Das ist der „Speaker
tige Weise, praxiserprobte Inhalte mit motivieren-
sieht Dirk Kreuter selbst seine Positionierung auf
4
TITELGESCHICHTE
der Bühne. Und die Feedbacks seiner Teilnehmer
Nestlé (…) – haben ihm den Ruf des konsequent
Lufthansa Lounge verbringen als im Büro, doch in
bestätigen, dass die Mischung wirkt!
praxisorientierten Vertriebs- und Marketingexper-
diese Richtung tendiert es schon. Wir nehmen an
ten eingebracht. „Die vielen verschiedenen Bran-
Bürotagen den Arbeitsplatz, der gerade frei ist.
Ein Speaker, der auch wirklich etwas zu sagen
chen sorgen bei mir für eine ständige Lernkurve.
Das reicht uns.“
hat!
Ich arbeite mich gern in neu e Bereiche ein, wovon
Nach einer kaufmännischen Ausbildung wagte er
andere Kunden dann später profitieren, indem sie
Auf der Bühne gibt sich Kreuter humorvoll, locker
sofort den Schritt in die Selbstständigkeit als
neue Impulse und Best-Practice-Ansätze kennen
und doch sehr professionell. Wie ist der Top-
Handelsvertreter und sammelte so seine ersten
lernen.“ Heute besteht sein Tagesgeschäft zu 70
Speaker Kreuter in seiner Rolle als Unternehmer?
Praxiserfahrungen im Vertrieb. „Freiheit und
Prozent aus Vorträgen. Tendenz steigend. Ge-
Wir erkundigen uns bei einem, der es genau
selbstbestimmtes Arbeiten war mir schon früh
bucht wird er, wenn etwas Besonderes gesucht
weiß, bei Carsten Drüber, dem Mann, der seit
wichtig! Auch konnte ich so meinen Erfolg und
wird: Key Note auf einem Kongress, Kick-off-
zehn Jahren das Büro leitet: „Unser Chef hat sich
mein Einkommen selbst bestimmen.“ Diese erste
Sprecher beim Jahresmeeting oder einfach im-
mit der Schaffung von Systemen im Geschäfts-
berufliche Station dauerte dann fast ein Jahr-
mer dann, wenn ein Veranstalter seinen Gästen
alltag eine Art Autopiloten zugelegt. Bei uns wird
zehnt.
etwas Außergewöh nliches bieten will.
absolut nichts dem Zufall überlassen. Alle Prozesse und Abläufe sind in einem eigenen intern en
Parallel dazu begann er ab 1991 mit produktbe-
„Experte für Neukundengewinnung…“, schreibt
Wiki abgebildet: von der Reiseplanung über die
zogenen Verkaufstrainings. „Meine Produkte wa-
das Fachmagazin Wirtschaft & Weiterbildung.
Handouts bis zum Medienversand. So können wir
ren immer erklärungsbedürftig und hatten auch
RTL bezeichnet ihn als „Spitzenverkaufstrainer”.
hier im Büro alles selbst entscheiden und sind
später beim Verkauf an den Endkunden einen
„… professionelle Verkaufsargumentation …“
von der Erreichbarkeit unseres Arbeitgebers
hohen Beratungsbedarf. Ohne das entsprechende
titelt die Lebensmittel Zeitung und „… gebündel-
unabhängig. Wenn Dirk Kreuter unterwegs ist,
Fachwissen und eine durchdachte Argumenta-
tes Experten-Know-how …“ bestätigt sales-
dann gilt die Regel, dass er uns mittags kurz
tionstechnik war der Verka ufserfolg nur begrenzt.
Business. Das Unternehmermagazin Impulse be-
anruft, um sich und uns auf den aktuellen Stand
Daher habe ich immer auch auf das Training mei-
zeichnet ihn als „Verkaufsprofi“ und das Fach-
zu bringen. Der Rest läuft auf Autopilot. Er kann
ner Kunden gesetzt. Danach war der Verkaufser-
magazin Technischer Handel bestätigt den „Re-
sich so auf seine Vorträge konzentrieren, wäh-
folg sicher!“
turn on Investment“ für seine Ausführungen. Für
rend wir das Tagesgeschäft und den Kontakt zum
das Magazin Der Handel ist er ein „Verkaufs-
Kunden übernehmen.“
Das klingt nach einem Verkaufstalent? „Zum Ver-
Guru“. Finanztest zitiert ihn als einen der „besten
käufer geboren? Nein, nicht wirklich. Zu Beginn
Verkaufstrainer“.
Unser Besuch in Bochum überschneidet sich ge-
ler gemacht, die ein Verkäufer machen kann:
Wir blicken über das Ruhrgebiet. Die Redaktion
dieser Woche in die terminliche Zielgerade ein-
Keine durchdachte Strategie in der Kunden- und
von Wissen+Karriere ist zu Gast in den Büros von
biegen: In der übernächsten Woche startet Kreu-
Marktbearbeitung: Tourenplanung nach rein prak-
Dirk Kreuter und seinem Team in der elften Etage,
ter mit dem Kollegen Prof. Dr. Knoblauch eine
meiner Karriere im Vertrieb habe ich fast alle Feh-
rade mit einigen Projekten im Team Kreuter, die in
tischen Faktoren. Und rhetorisch? Einer meiner
mitten in der Bochumer Innenstadt. Bodentiefe
Roadshow: fünf Vorträge in fünf deutschen Metro-
ersten Kunden gab mir Monate später nach dem
Fenster geben den Blick auf die Nachbarstädte
polen in fünf aufeinander folgenden Tagen. Hier
Erstauftrag einmal das Feedback, dass ich ihn
Gelsenkirchen, Essen und Recklinghausen frei.
steht die Organisation unter Strom! Zeitgleich
seinerzeit nicht überzeugt hatte, er aber gern ge-
Die Einrichtung ist modern und eher kühl. Die
geht das größte Medienprojekt in der Unterneh-
kauft hat, weil er spürte, dass ich für das Produkt
Mitarbeiter gleichen dies mit ihrer Herzlichkeit
mensgeschichte in den nächsten Tagen in die
gebrannt habe! Das ist noch heute eine meiner
und Aufmerksamkeit sofort aus. „Wir sind mittler-
Produktion: Die „Neukunden mit Garantie“-DVD
Stärken: Ich kann Menschen hervorragend moti-
weile zehn, die hier für unseren Erfolg tätig sind.
Box mit mehr als zwölf Stunden Know-how rund
vieren!“
Kaum ein Kollege in dieser Branche investiert
um die Akquise. Lisa Göppert, verantwortlich für
derart in Manpower. Doch ohne dieses Team im
das Marketing im Team Kreuter, muss die letzten
Die Zusammenarbeit mit vielen Marktführern,
Hintergrund wäre dieser Erfolg nicht möglich.“
Änderungen an den Livemitschnitten und Studio-
mittelständischen und namhaften internationalen
Wir verm issen das Büro des Chefs. „Meine ange-
aufnahmen freigeben. „Wir investieren hier gerade
Unternehmen aus ganz Europa – wie zum Bei-
stellten Trainer und ich haben keine festen
einen sechsstelligen Betrag in dieses Projekt. Da
spiel der Deutschen Post, Deutsche Telekom,
Arbeitsplätze. Das wäre für mich Verschwendung.
muss die Qualität top sein! Wer einen Vortrag von
Lufthansa, Volkswagen, Miele, Shell, L’oréal, Dell,
Ich will nicht sagen, dass wir mehr Zeit in der
Dirk Kreuter live erlebt hat, der erwartet auch u
5
Dirk Kreuter: „Das deutsche Publikum erwartet nicht nur eine gute Show, sondern auch konkrete Impulse und neue Ideen“.
bei dem Kauf einer solchen DVD-Produktion eine
kurz zum Smalltalk in der Kaffee-Küche. Beide
die eigentliche Herausforderung“, bestätigen uns
hervorragende Qualität und viel praktisches Wis-
sind seit ein paar Jahren im Team von Dirk
die beiden unisono. „Wer im Team ist, der be-
sen!“ bestätigt uns Frau Göppert. Das macht auch
Kreuter, der nur mit angestellten Trainern arbei-
kommt von unserem Chef alles! Wir werden hier
uns auf das „Best of“-Sammelwerk neugierig.
tet, die auch von ihm persönlich über Jahre hin-
wirklich verwöhnt!“ „Ich hatte mich vorher schon
weg gewissenhaft in ihrer Tätigkeit ausgebildet
mit der Br anche beschäftigt, bevor ich zu Dirk
Wie steht es nun um die Trainer im Team? Denise
werden. Doch die Ausbildung ist nicht die größte
Kreuter gekommen bin und muss bestätigen, was
Spekowius und Christian Farago treffen wir nur
Hürde: „Der vorgeschaltete Auswahlprozess ist
unser Chef immer sagt: Wir leben hier auf einem
6
anderen Planeten! Unsere Stimmung im Team,
sen sein. Dirk Kreuter will, dass seine Mitarbeiter
den Teilnehmern an konkreten Aufgabenstellun-
unsere innere Haltung, unsere Einstellung zu un-
auch seine Philo sophie verinnerlichen. Nur so ist
gen einüben. Kreuter selbst, der „Chefarzt“, ist
serem Beruf, zu unseren Kunden und zum Markt
sichergestellt, dass unsere Kunden auch Kreuter
mehr der, der auf der Bühne begeistert und Im-
ist einfach etwas völlig anderes, als alles, was ich
bekommen, wo Kreuter draufsteht!“ Wir hören
pulse setzt und darüber hinaus auch immer wie-
vorher so erlebt habe“, berichtet uns Christian
den Vergleich mit einem Facharzt und einem
der für neuen fachlichen Input sorgt. Das Team
Farago. Wir fragen nach: „Wer hier Trainer wer-
Chefarzt: Die Trainer sind im Vergleich die Fach-
Kreuter ist mit dieser Aufgabenteilung seit Jahren
den will, darf vorher nicht als Trainer tätig gewe-
ärzte, die das Wissen in intensiven Seminaren mit
sehr erfolgreich im Markt unterwegs. Über 500 u
7
TITELGESCHICHTE
wir das Colosseum-Theater in Essen gebucht und
erwarten zum elften Forum der SALESMASTERs
1.500 Verkäufer und Führungskräfte. Dies ist der
Maßstab für alle Vertriebs- und Marketingkongresse in Europa!“ meint Kreuter. (Im l etzten Jahr
war die Veranstaltung zwei Wochen vorher ausverkauft. Anmerkung der Redaktion).
Der Club 55 wurde schon erwähnt. Woher bekommt
der Marketingprofi Kreuter sonst seine neuen Ideen
her? „Zu Beginn meiner Karriere waren es der
BDVT, Berufsverband deutscher Verkaufsförderer
und Trainer und der Club 55, mit Sitz in Genf. Heute
ist es der Q-Pool 100, die offizielle Qualitätsgemeinschaft internationaler Wirtschaftstrainer und -berater, die GSA, German Speakers Association und vor
allem die amerikanische NSA, National Speakers
Association, zu deren Kongressen ich regelmäßig in
die USA fliege. Noch wichtiger ist mein enges Netzwerk an Freunden und Kollegen aus der Branche,
mit denen ich mich immer wieder austausche.
Unter den Top-Speakern kennen sich alle und verbringen meist auch noch die Freizeit miteinander.“
Neben Organisationen und Kollegen liest Kreuter
Jahr für Jahr viele Dutzend Fachbücher, Fachmagazine, schaut inspirierende DVDs und genießt spannende Einblicke mit den Hörbüchern auf seinem
iPhone. Zwei seiner heißesten Tipps: Nutzen Sie die
Literaturzusammenfassungen von getAbstract und
schauen Sie sich die Vorträge auf TED.com an!
Und eigene Veröffentlichungen? In den letzten
Jahren ist Kreuter auf etwa 30 Medien gekommen. „Bei den Büchern sind es sicher meine
Messe- (,Erfolgreich akquirieren auf Messen’, 4.
Auflage, Gabler Verlag) und Vertriebsbücher
(,Verkauf- und Arbeitstechniken für den Außendienst’, 5. Auflage, Cornelsen Verlag), die sich
Dirk Kreuter mit der Auszeichnung „Speaker of the year 2011“
sehr gut verkaufen. Mein erfolgreichstes HörUnternehmen finden wir auf der Kundenliste,
Tausend begeisterte Gäste dabei sind. 2003 ent-
buch ist ,Neukunden mit System – Das Ende der
ohne die zahlreichen selbst organisierten Veran-
stand die Idee im Rahmen eines Kongresses des
Kaltakquise!’ – selbst gesprochen und geniales
staltungen hier mitzuzählen.
Club 55, der Vereinigung europäischer Vertriebs-
Know-how!“ Das Prädikat „Besonders lesens-
und M arketingexperten auf Kreta. Fünf der besten
wert“ erhält sein Newsletter. Sehr persönlich ge-
und bekanntesten aus diesem Kreis schlossen
schrieben und genauso informativ wie motivie-
natürlich sofort auf Veranstaltungen, wie das
sich seinerzeit zusammen und veranstalten jähr-
rend! „Im November war ich einen Tag im Ton-
SALESMASTERs-Forum, bei dem jedes Mal über
lich dieses Mega-Event. „In diesem Jahr haben
studio und habe die Highlights meiner Newsletter
Beim Stichwort „selbst organisiert“ kommen wir
8
TITELGESCHICHTE
aus den letzten drei Jahren auf CD gebrannt. Das
Die Tickets zum Sonderpreis hatten wir nur auf
war unser Weihnachtsgeschenk als Beileger in
XING und facebook angeboten. Nach einer Woche
den Karten an unsere Kunden. Gleichzeitig haben
waren alle Plätze vergeben und wir führten erst-
wir es bei iTunes für 99 Cent Schutzgebühr
mals eine Warteliste ein.“ Da ist selbst er, der
hochgeladen. Das Ergebnis: Nummer vier in den
Vermarktungsprofi, verblüfft.
iTunes Hörbuch-Charts und Nummer eins im
Bereich Wirtschaft! Unglaublich!“ strahlt Kreuter.
Welchen Trend im Speaker-Business spürt er am
Was ist zukünftig geplant? 2013 strebt er einen
meisten? „Die Internationalisierung! Viele Vor-
Bestseller an! Der Arbeitstitel ist „Ich weiß, wovor
träge – selbst bei Unternehme n mit Stammsitz in
du Angst hast! – Verkaufen im Grenzbereich.“
Deutschland, Österreich und der Schweiz – wer-
Dirk Kreuter
ZUR PERSON
Dirk Kreuter ist einer der bekanntesten Speaker im
Bereich Marketing und Vertrieb. Seit 1991 begeistert er Menschen als Erfolgsbuchautor, Trainer und
Speaker. Eine hohe Aufmerksamkeit in der Öffentlichkeit erlangte er durch seine zahlreichen Vorträge bei großen Weiterbildungsveranstaltungen
und Kongressen, seine Veröffentlichungen als
Autor sowie seinen Aktivitäten im Social Media.
Nach einer kaufmännischen Ausbildung war er fast
ein Jahrzehnt selbst als Handelsvertreter erfolgreich im Vertrieb. Er ist mehrfach zertifizierter
Trainer, hat mehr als 30 Bücher, Hörbücher und
DVDs in mehreren Sprachen veröffentlicht und ist
zudem noch Lehrbeauftragter an der Steinbeis
Hochschule in Berlin.
Ausgezeichnet als Top-Referent der GSA German
Auf der Bühne gibt sich Dirk Kreuter humorvoll, locker und doch sehr professionell.
Speaker Association und Trainer des Jahres 2010,
Hier geht es zum einen um eines seiner Lieb-
den schon heute in englischer Sprache ge-
ist Kreuter zehn Jahre Expert-Member im Club 55,
lingsthemen, die so genannte „Geistige Brand-
wünscht. Meist sind es Kick-off- oder Jahres-
dem Europäischen Zusammenschluss von Marke-
stiftung “ und zum anderen lässt er in diesem
meetings, zu denen dann auch die Mitarbeiter der
ting- und Vertriebsexperten und Mitglied im Q-Pool
®
Buch dann auch einmal tief in die Bereiche „inne-
internationalen Töchter eingeladen sind. Die sol-
100, der offiziellen Qualitätsgemeinschaft interna-
re Haltung“ und „extremes Handwerkszeug“ eines
len dann natürlich auch etwas davon haben,
tionaler Wirtschaftstrainer und -berater.
Spitzenverkäufers hineinblicken. Wir im Redak-
wenn ein Top-Speaker eingeladen ist.“
tionsteam sind schon sehr gespannt!
kreuter: neukunden mit garantie!
Wir von Wissen+Karriere sind uns sicher, dass
Massenbergstraße 9-13
Tiefe Einblicke in seinen Alltag gewährt Dirk
Dirk Kreuter die Auszeichnungen zum „Trainer
44787 Bochum
Kreuter besonders via YouTube, XING und face-
des Jahres 2010“ und „Speaker of the Year
T: 0800 - 57 388 37
book. „Im Februar hatten wir ein „Making-of “ in
2011“ noch mehr als Ansporn versteht, uns als
www.dirkkreuter.de
Dortmund mit 130 Gästen. Hier wurden die letz-
Gäste und Teilnehmer seiner Vorträge nachhaltig
ten Sequenzen für die DVD-Box aufgenommen.
zu begeistern.
n
© Elite Magazinverlags GmbH
9
08
Verkaufspower im Außendienst
Sie werden nicht für Besuche bezahlt, sondern für Resultate
Pragmatisch und leicht verständlich stellt Dirk
Kreuter in diesem Hörbuch erfolgreiche Strategien und Methoden für Außendienstmitarbeiter
dar.
sowie Neukundengewinnung und geht auf KeyAccount ein. Denn das Gewinnen von neuen
Kunden und die Betreuung von Schlüsselkunden werden immer wichtiger.
Selbst erfahrene Außendienstler können noch
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von Kundenkontakten
und -daten sowie der
Ablauf und die Vorund Nachbereitung von
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Der praktische Teil umfasst Tourenplanung,
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Hörbuch öfter anhört, steigert Schritt für Schritt
seine Erfolge im Außendienst.
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€ 54,90
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Stammkundenmanagement, Kundenrück-
Training für den Außendienst
Verkaufs- und Arbeitstechniken – Tipps zur Organisation
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Erfolg in diesem Beruf hängt von
drei entscheidenden Faktoren ab:
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bietet Ihnen anhand dieser Erfolgsfaktoren einen kompakten Leitfaden
für die wesentlichen Strategien im
Außendienst.
Aus dem Inhalt:
K Ihr Organisationstalent
K Zeit- und Selbstmanagement im Vertrieb
K Kundendaten sammeln
K Verkäuferische Fähigkeiten
K Beratung und Präsentation
K Kaufabschluss
K Persönliche Einstellung
K Positives Denken
K Weiterbildung
K Umgang mit Einwänden und Reklamationen
K Tipps für Führungskräfte
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5. Auflage
Taschenbuch, 160 Seiten
ISBN: 978-3-06-450719-7
5. erweiterte Auflage
Cornelsen Verlag
€ 15,20
Neukunden mit System
09
Das Ende der Kaltakquise
Das Gewinnen neuer Kunden ist ein entscheidender Erfolgsfaktor für Spitzenverkäufer in
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und einem Anbieterwechsel motiviert werden.
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Dirk Kreuter in diesem Hörbuch sehr pragmatisch und leicht verständlich erfolgreiche Wege
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Hörbuch, 4 CDs
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987-3-905357-85-1
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Inhalte: Aktives Empfehlungsmarketing – in
sechs Schritten, mit vielen Formulierungsvarianten, XING-Akquise, Telefonakquise, Messeakquise als Besucher und als Aussteller, Kundenveranstaltungen, Zeugenumlastung, Geistige
Brandstiftung®, Pencilselling, Wirtschaftlichkeits-
Bestseller bei amazon
Akquisemaschine XING
24 Erfolgstipps für die Gewinnung neuer Kunden
„Kontakte schaden nur dem, der keine hat“
…sagt man. Wie Sie aus Kontakten neue
Kunden machen und damit profitable Umsätze,
das erfahren Sie in diesem Akquise-Hörbuch.
Über vier Stunden Know-how rund um die
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Vertrieb?
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Rumohr fertig entwickelte und optimierte Strategien für Ihre Neukundengewinnung, die wirklich funktionieren!
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K Warum XING zur Akquise besser geeig net ist als facebook, LinkedIn & Co.
K Qualität oder Quantität? Muss ich
Kontaktsammler werden?
K So bekommen Sie ohne Ende Besu cher auf Ihr Profil und Ihre Website
Kuvm.
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ISBN: 978-3-00-032058-3
€ 54,90
10
Akquisemaschine XING Update 2.0
Erfolgstipps für die Gewinnung neuer Kunden
„Perfekt heißt nicht, dass
man nichts mehr hinzufügen kann, sondern, dass
man nichts mehr weglassen kann!“ In diesem
Sinne haben sich Dirk
Kreuter und Joachim Rumohr dazu entschlossen
ihr Hörbuch „Akquisemaschine XING“ noch weiter zu perfektionieren.
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In fünf Schritten zu neuen Kunden
Dabei sein ist noch lange nicht alles! Nach wie
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Beraten ist Absicht, Verkaufen ist Wirkung!
Wir alle werden nicht für die Absicht, sondern
für die Wirkung = die Resultate bezahlt! Doch
noch immer sehen sich die meisten im Vertrieb
als Berater: Der Kunde wird umfassend informiert und dann mit der Kaufentscheidung allein
gelassen.
Lernen Sie,
K wie Sie wirklich den Auftrag erhalten und Ihren Umsatz nachhaltig steigern,
K wann der richtige Zeitpunkt für den Ab schluss ist,
K wie Sie bereits in der Bedarfsermittlung mit
dem „Moralischen Vorvertrag“ maximale
Verbindlichkeit erzeugen,
K die verschiedenen Fragetechniken wie
Kontrollfragen oder Bedingungsfragen in
Ihrem erfolgreichen Verkaufsgespräch
optimal einzusetzen,
K wie wichtig es ist, erst die Spielregeln zu
klären, bevor Sie mit Ihrem Kunden Schach
spielen,
K wie Sie den Abschlussreflex® für
Ihren Vertriebs erfolg nutzen,
K wie Sie durch ein
„nein“ Ihres Kunden
in der Abschluss phase gleichzeitig
den Auftrag er halten: die NOA®Technik.
Livemitschnitt
auf DVD
ca. 60 Minuten
€ 49,90
12
Angebot = Auftrag
Angebotsmanagement in Perfektion
Wie viele individuelle Kundenangebote erstellen Sie in einem
Monat? 10, 100, 1000? Und was
wird daraus? Es kann und darf
nicht Sinn und Zweck sein nach
dem Motto zu verfahren: „Dann
schicke ich Ihnen erst mal ein
Angebot zu.“
Die Hoffnung, die völlig unbegründet dahinter steckt, nämlich den Auftrag tatsächlich zu
bekommen, schadet weit mehr
als sie nützt.
Denn die meisten Angebote werden nur als
Alibi erstellt. Weil der Kunde „eins haben will“,
teilweise um abzuwimmeln, teilweise um richtig zu „zocken“.
Doch dafür ist der Aufwand zu groß! Wenn
Sie es jedoch professionell angehen, sind die
Chancen auf den Auftrag enorm.
Wie Sie Angebote erstellen, professionell nachfassen und mit der „Geistigen Brandstiftung®“
den Auftrag auch bei einem höheren Preis erhalten – das sind die Inhalte für verkaufsaktive
Innendienst- und Außendienstmitarbeiter.
Angebot = Auftrag! Nur das kann der Weg sein!
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€ 49,90
Sieger trinken Champagner!
So gewinnen Sie jeden Kunden
Vor- und Einwandbehandlung ist die Königsdisziplin
der Gesprächsführung:
Wer hier intelligente Antworten erwidern kann, der
ist automatisch erfolgreich!
Die entscheidenden Erfolgskriterien und die cleversten
Antworten auf diese verkäuferischen Standardsituationen werden Sie verblüffen!
K Kein Interesse, kein Bedarf…
und doch verkauft!
K Überzeugen statt Überreden
K Die entscheidenden Erfolgsfaktoren
K Eine Runde länger als der Kunde durchhalten
K Intelligente Formulierungen, „Sprüche“
K Multiplizierbare Techniken
Livemitschnitt auf DVD
ca. 60 Minuten
€ 49,90
Was geht da noch?
13
Preispsychologie und Rabattgespräche
Nur gut argumentierende Verkäufer sichern ihre
Marge erfolgreich, den unternehmerischen Erfolg
und somit auch ihren Arbeitsplatz. Erfahren Sie,
wie die Preisfrage erst gar nicht entsteht und
Sie Ihren Preis erfolgreich argumentieren. Der
Rabatt ist der teuerste Weg den Kunden zufrieden zu stellen. Hier haben Sie andere Möglichkeiten, wie Sie Ihrem Kunden entgegenkommen
und dennoch Ihren Umsatz/ Ihre Marge sichern.
Ihre weiteren Themen:
K Preiszugeständnisse nur mit Gegenleistung
K Leistung kommunizieren:
die Preiswaage
Livemitschnitt
auf DVD
ca. 60 Minuten
€ 49,90
K Verkaufen über Argumente – nicht über den
Preis: Kunden-Nutzen-Argumentation,
Verteidigen des eigenen Preises,
Kompetenzverkauf statt Preisverkauf
K Preispsychologie: Warum möchte Ihr Kunde
einen Rabatt?
K Preis- und Rabattgespräche gut vorbereiten
K Pencilselling – Überzeugen auf Papier
K Sieben Schlüssel zur erfolgreichen
Wirtschaftlichkeitsberechnung
K Draufgabe, Dreingabe, Bonus und Rabatt
Die besten Verkäufer finden und halten
Ihr Tages-Seminar mit dem Personalexperten Prof. Dr. Jörg Knoblauch
und dem Speaker of the year Dirk Kreuter auf DVD
Wie sieht ein erfolgreicher Rekrutierungsprozess im Vertrieb aus? Lernen Sie, wie Sie
K den optimalen „Ansprache-Kanal“ für
Vertriebsprofis finden und gezielt nutzen,
K herausragende Talente in Ihren Vertrieb
ziehen,
K Personalberater für die
Suche auswählen und
briefen,
K Ihren Blick für A-, B- und C-Mitarbeiter
schärfen,
K Gewinner von Verlierern unterscheiden,
K C-Mitarbeiter entlarven und wenn
notwendig die Trennung einleiten,
K Ihren Vertrieb von einzelnen Talenten
unabhängig machen und systematisieren,
K das „Hunter und Farmer“-Prinzip
erfolgreich umsetzen,
K Top-Verkäufer nicht nur mit einem intelligen ten Vergütungssystem dauerhaft motivieren,
K die geheimen Tipps & Tricks zur
Identifizierung von Blendern im
Auswahlprozess nutzen,
K neue Mitarbeiter
schnell und zielge richtet einarbeiten und
K nicht suchen, sondern
finden: kreativ on- und
offline rekrutieren.
Livemitschnitt auf DVD
ca. 5 Stunden
€ 349,00
14
Neukunden mit Garantie DVD-Box
14 Stunden geballtes Praxis-Know-how rund um die erfolgreiche
Neukundenakquise auf 12 DVDs!
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Neukunden
mit Garantie
Erleben Sie die geballte Kompetenz von Dirk Kreuter rund
um das komplexe Thema Neukundenakquise in zahlreichen
Seminarsequenzen, Studioproduktionen und Livemitschnitten!
Sichern Sie sich jetzt Ihr persönliches Exemplar.
Die „Neukunden mit Garantie DVD-Box“ ist
limitiert. Sie erhalten das Komplettpaket mit
dem gesamten Insider-Know-how des Erfolgsseminars für nur € 699,00.
Sie erhalten eine hochwertige Box mit 12 DVDs,
über 14 Stunden Akquise-Know-how, den berühmten „E-Blöcken“ und zwei „E-Pins“ portofrei zu Ihnen ins Haus.
Jede DVD ist anders:
15
Abwechslung pur! So macht Lernen Spaß!
01 Neukunden mit Garantie!
07 Erfolgreich akquirieren auf Messen
Ungeahnte Akquiseerfolge mit dem
Schachbrett-Effekt
02 Der direkte Weg:
Erfolgreiche Telefonakquise
So kommen Sie sicher zum Termin
und Auftrag – einwandfrei!
Dabei sein ist nicht alles –
erst zielen, dann schießen
08 Autorität kommt von Autor!
Kunden finden – Kunden binden
mit dem eigenen Bestseller!
03 Verkaufen auf Papier
09 Akquisemaschine Social Media
Nutzen Sie facebook, XING und YouTube für die
Neukundengewinnung
So funktioniert Direktmarketing heute
04 System schlägt Talent
10 Kunden kaufen, was sie kennen!
Verkaufs- und Vertriebsstrategien für Profis
Aktive und passive PR in der Neukundengewinnung
05 Geistige Brandstiftung®
11 Warum soll ich kaufen?
Ich weiß wovor du Angst hast –
Verkaufen im Grenzbereich
So überzeugen Sie – garantiert!
06 Zielgruppenoffensive
12 Empfehlungsmarketing Spezial
Neue Kunden gewinnen mit Vertriebs- und
Marketingkooperationen
Aktives Empfehlungsmarketing in der Praxis
Neben den Formaten auf großen Bühnen mit
mehr als 2.000 Teilnehmern erleben Sie auf
vier der zwölf DVDs Interviews mit den besten
Experten zu ihren Fachthemen. Dirk Kreuter interviewt diese im persönlichen Vier-Augen-Gespräch und entlockt ihnen für Sie wichtige Tipps
zu den Akquiseinstrumenten Direktmarketing,
Vertriebskooperationen, eigene Buchveröffentlichungen und aktive PR-Arbeit.
Die Experten
Kollegen vom Fach im Interview
Marc von Bandemer
ist Geschäftsführer der Public Relations v. Hoyningen-Huene, eine der ältesten inhabergeführten PR-Agenturen mit Sitz in Hamburg. Ihr
Spezialgebiet ist die vertriebsunterstützende PR.
Christian Görtz
ist erfahrener Marketingexperte, Vortragsredner
und Buchautor. Er berät seit mehr als 23 Jahren
branchenübergreifend Unternehmen in Marktingfragen. Für seine Kunden findet er immer
wieder unausgeschöpfte Marketingpotenziale.
Kai Engelmann
ist seit 1990 auf Agenturseite tätig. Partner und
Geschäftsführer der EPS Agentur für Kommunikation wurde er 1996 und formte aus dieser eine
Agentur für ganzheitliche absatzfördernde Kommunikationslösungen.
Oliver Gorus
ist seit fast 20 Jahren Insider der Buchbranche und
Geschäftsführer einer der erfolgreichsten Sachbuchagenturen im deutschsprachigen Raum. Die
Agentur Gorus unterstützt und berät Persönlichkeiten bei der Kommunikation mit der Öffentlichkeit.
16
01 Neukunden mit Garantie!
Ungeahnte Akquiseerfolge durch den Schachbrett-Effekt
Die Akquise neuer Kunden
wird immer schwieriger. Ständige Reizüberflutung auf allen Kommunikationskanälen
lässt potenzielle Kunden für
Neues immer mehr abstumpfen.
So erreichen Sie die höchste Trefferquote unter allen Methoden der Neukundengewinnung,
binden gleichzeitig Ihre Stammkunden und reduzieren Ihre „lead-time“ radikal.
Meist fühlen sich diese durch
Marketing und Akquise belästigt. Traditionelle Wege
der Neukundengewinnung
sind ausgetreten.
€ 49,90
Livemitschnitt auf DVD
ca. 60 Minuten
Akquise nach dem Schachbrett-System ist die erfolgreichste, systematische Direktansprache von potenziellen Kunden: Sofort anwendbar, völlig unkompliziert, kostenfrei und erfolgreich in jeder Zielgruppe.
02 Der direkte Weg: Erfolgreiche Telefonakquise
Nur in der
Neukunden
mit Garantie
DVD-Box erhältlich!
So kommen Sie sicher zum Termin und Auftrag – einwandfrei!
Lernen Sie, wie Sie
K telefonisch erfolgreich einen Termin mit einem Neukunden vereinbaren,
K sich und Ihre Mitarbeiter langfristig für die Telefonakquise begeistern,
K mit der richtigen Einstellung an die Akquise herangehen,
K Ihr eigenes, individuelles Telefonskript erstellen,
K die Vorzimmerdame überwinden und zum Entscheider durchkommen,
K Vor- und Einwände souverän überwinden und schlagfertig reagieren,
K XING intelligent in der Telefonakquise nutzen.
Livemitschnitt auf DVD
ca. 120 Minuten
€ 98,00
03 Verkaufen auf Papier
17
So funktioniert Direktmarketing heute
Expertentalk mit Kai Engelmann
Lernen Sie,
K wie Sie es schaffen, dass Ihr Brief überhaupt geöffnet wird, Aufmerksamkeit erregt und eine gewinnbringende Reaktion auslöst,
K wie Sie durch Ihr Briefmailing eine hohe Internet-Response erzielen, z.B. über einen QR-Code,
K wie Sie Ihre Werbeidee auf Papier umsetzen,
Nur in der
Neukunden
mit Garantie
DVD-Box erhältlich!
K was in einem erfolgreichen B2B- oder
B2C-Mailing ausschlaggebend ist,
K welche Verstärker Sie wann bei welchem Mailing erfolgreich einsetzen,
K wie Sie alle wichtigen Stufen einer Mailing kampagne optimal einsetzen und
K Ihre Mailingkampagnen in die Kommunika tionspolitik Ihres Unternehmens sinnvoll zu integrieren.
Livemitschnitt auf DVD
ca. 65 Minuten
€ 79,90
04 System schlägt Talent
Verkaufs- und Vertriebsstrategien für Profis
Was machen erfolgreiche Unternehmen
anders? Lernen Sie, wie Sie
K Ihren Vertrieb von einzelnen Talenten
unabhängig machen und systematisieren,
K das „Hunter und Farmer“-Prinzip erfolgreich umsetzen,
K„große Steine“ und „kleine Steine“ effektiv
bearbeiten,
K mit den richtigen Kennzahlen eine
A-B-C-Analyse Ihrer Kunden durchführen,
K Ihre eigene „Dreamlist“ erstellen und
K Ihre Ziele optimal formulieren und diese so noch schneller erreichen.
Livemitschnitt auf DVD
ca. 50 Minuten
€ 79,90
Nur in der
Neukunden
mit Garantie
DVD-Box erhältlich!
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05 Geistige Brandstiftung®
Mit Vorteilen überzeugen kann jeder. Und
wenn das nicht wirkt?
Dann verkaufen Sie über
Schmerzen!
Menschen haben unterschiedliche Handlungsmotive – Kunden kaufen
aufgrund unterschiedlicher
Kaufmotive.
Diese Kaufmotive lassen
sich in zwei Grundrichtungen unterteilen:
Lust und Liebe auf der einen und Angst und
Schmerzvermeidung auf der anderen Seite.
Lernen Sie,
K wie Sie erfolgreich an die Kunden
verkaufen, bei denen Andere schon
längst aufgegeben haben,
K wie Sie Ihre Kunden dazu bringen
„Äpfel mit Äpfeln“ in der Angebots phase zu vergleichen und
K die wirkungsvollsten Exit-Szenarien im Verkauf kennen, die das Kopf-Kino Ihres Kunden nachhaltig bestimmen.
Livemitschnitt
auf DVD
ca. 50 Minuten
€ 49,90
06 Zielgruppenoffensive
Neue Kunden gewinnen mit Vertriebs- und Marketingkooperationen
Expertentalk mit Christian Görtz
Lernen Sie, wie
Nur in der
Neukunden
mit Garantie
DVD-Box erhältlich!
K wichtig die eigene Positionierung ist,
K Sie Vorteilsideen für Kunden und Koopera tionspartner entwickeln,
K Sie verschiedene Vari anten des Huckepack marketings für Ihr Un-
ternehmen erfolgreich einsetzen,
K Ihr Unternehmen auch in einer größeren
Gruppe von Kooperationspartnern
erfolgreich ist,
K Sie durch Kooperationen Ihre Kunden besser an sich binden,
K Sie Ihre Ziele und Ihre ideale Zielgruppe für
eine Kooperation
festlegen,
K Sie mit Ihren potenziellen Partnern optimale
Absprachen treffen, eine Win-Win-Situation
gestalten und so Ihre Partner langfristig
motivieren,
K Sie auch als kleiner oder junger Unterneh mer große Partner für sich gewinnen und
K Sie die „Haifisch-Strategie“ und „Hochzeits Mafia“ für Ihren Vertriebserfolg nutzen.
Livemitschnitt auf DVD
ca. 70 Minuten
€ 79,90
07 Erfolgreich akquirieren auf Messen „DVD“
19
Live-Mitschnitt anlässlich der mxREGIO 2011 in München
Dabei sein ist nicht alles – erst zielen, dann
schießen:
Sie erfahren, wie Sie realistische Messeziele festlegen, die Messe organisieren und planen, professionell mit potenziellen Kunden kommunizieren und mit der Nacharbeit für nachhaltige
Resultate sorgen.
Nur eine gut und zielgerichtet vorbereitete Messe mit einer konkreten Strategie bietet Aussicht
auf Erfolg und trägt damit zu einem besseren Return on Investment bei.
Livemitschnitt
auf DVD
ca. 80 Minuten
€ 98,00
„Ich sage Ihnen bereits am Vorabend,
ob Ihre Messe erfolgreich wird oder nicht!“
Dirk Kreuter
08 Autorität kommt von Autor!
Kunden finden – Kunden binden – mit dem eigenen Bestseller!
Expertentalk mit Oliver Gorus
Lernen Sie, wie Sie
K das richtige Buchformat auswählen,
K mit dem eigenen Fachbuch neue Kunden akquirieren,
K Ihren Marktwert durch Buchpublikationen gezielt steigern,
K Ihr Buch für positiven Imagetransfer und Kompetenzsteigerung nutzen,
K Ihren Stammkunden eine Kaufbestätigung geben und diese damit langfristig binden,
K Sponsoren für Ihr Buchprojekt gewinnen und diese optimal nutzen,
K die Entstehung Ihres Buches klar strukturieren,
K den richtigen Verlag für Ihr Buch finden,
K Vor- und Nachteile des Eigenverlages abwägen,
K Ihr Buch optimal in den Kommunikations Mix integrieren,
K Ihren Status als Autor in Geschäftsbeziehungen zu Ihrem Vorteil einsetzen,
K Amazon & Co.
als Vertriebs kanäle nutzen,
K Ihr Buch über
Social Media-Kanäle
bekannt machen,
K als Autor selbst das
Marketing Ihres Bu ches ankurbeln und
K auf eine Bestseller Liste kommen.
Livemitschnitt
auf DVD
ca. 70 Minuten
€ 79,90
Nur in der
Neukunden
mit Garantie
DVD-Box erhältlich!
20
09 Akquisemaschine Social Media
Nutzen Sie facebook, XING und YouTube für die
Neukundengewinnung
Lernen Sie, wie Sie
K erkennen, welcher
Social Media Kanal für Sie der erfolgreichste ist,
Nur in der
K die Funktionen von facebook, twitter und
Youtube gezielt in der Neukundengewinnung einsetzen,
Neukunden
mit Garantie
DVD-Box erhältlich!
K die Vorteile von XING im B2B optimal nutzen,
K mit XING neue Kunden gewinnen,
K das Reziprozitätsgesetz für Ihren Erfolg
ausnutzen,
K über die Vorstellung eines anderen Kontaktes elegant an einen Zielkunden herangehen und
K von ganz allein von anderen Nutzern Ihrer Zielgruppe vorgestellt oder empfohlen werden.
Zugabe
Guerilla-Marketing
Lernen Sie verschiedene Guerilla-Varianten,
wie die Messeakquise als Besucher, die Besucherauswertung Ihrer Website, Kundenveranstaltungen mit Vorträgen oder Seminaren zur
Neukundengewinnung, kennen.
Livemitschnitt
auf DVD
ca. 60 Minuten
€ 79,90
10 Kunden kaufen, was sie kennen!
Aktive und passive PR in der Neukundengewinnung
Expertentalk mit Marc von Bandemer
Lernen Sie, wie Sie
K die richtigen Medien für Ihre Akquise-PR
einsetzen,
K mit Journalisten effektiv kommunizieren,
Nur in der
Neukunden
mit Garantie
DVD-Box erhältlich!
K PR passiv und aktiv gezielt einsetzen,
K mit Erfolgsgeschichten im richtigen Strick muster Anfragen generieren,
K sich mit Fachaufsätzen als Autorität
positionieren,
K die passende PR-Agentur finden,
K Ihren eigenen PR-Verteiler aufbauen und
geschickt nutzen und
K PR erfolgreich im Vertrieb, Verkauf und
Marketing einsetzen.
Livemitschnitt auf DVD
ca. 60 Minuten
€ 79,90
11 Warum soll ich kaufen?
21
So überzeugen Sie – garantiert!
Warum soll der Kunde kaufen? Warum dieses
Produkt, warum bei Ihnen, warum heute und zu
diesem Preis? Wie Sie Ihre Kunden von Ihrem
Angebot überzeugen und den Zuschlag erhalten,
erfahren Sie in diesem Vortrag!
Lernen Sie,
K Ihre Leistung richtig zu kommunizieren,
K durch rhetorische Stilmittel Ihre Kunden
emotional zu überzeugen,
K wie Sie den Bedarf und das Potenzial
Ihrer Kunden zielgenau analysieren,
K Formulierungen, die verkaufen,
K wie Sie Ihre positive Grundeinstellung für
Ihre Kundengespräche erfolgreich nutzen und
K durch die richtigen Fragetechniken Ihr
Kundengespräch optimal zu führen.
Livemitschnitt auf DVD
ca. 50 Minuten
€ 39,90
12 Empfehlungsmarketing Spezial
Aktives Empfehlungsmarketing in der Praxis
Nur in der
Neukunden
mit Garantie
DVD-Box erhältlich!
K die Empfehlungsfrage so zu stellen, dass
Ihr Kunde Ihnen gerne Empfehlungen gibt,
Livemitschnitt
auf DVD
ca. 60 Minuten
K die vier erfolgreichsten Varianten der
Empfehlungsfrage kennen,
€ 79,90
Lernen Sie,
K Ihren Empfehlungskontakt optimal
vorzuqualifizieren,
K wie Sie den Empfohlenen aktiv ansprechen und den Empfehlungsgeber als Zeugen für Ihre hervorragenden Leistungen nutzen,
K wie Sie sich beim Empfehlungsgeber richtig bedanken, ihn über Ihren Verkaufserfolg infor mieren und weitere Empfehlungen auslösen,
K wie eine professionelle Terminbestätigung aussieht und
K wie Sie mit Empfehlungsmarketing
Neukunden geradezu züchten.
22
Medienbestellung
Ich bestelle folgende Medien:
SeiteTitel
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0234-96 29 05 19
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Deutschlands übernehmen
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Verkaufspower im Außendienst, Hörbuch, 4 CDs € 54,90 08
Training für den Außendienst, Taschenbuch € 14,95
09
Neukunden mit System, Hörbuch, 4 CDs € 54,90
09
Akquisemaschine XING, 4 CDs + 1 Multimedia-DVD € 54,90
10
Akquisemaschine XING Update 2.0, Hörbuch 1 CD + 1 MM-DVD
€ 29,00
10
Das Sales-Master-Training, Buch, gebunden € 44,95
11
Erfolgreich akquirieren auf Messen, Taschenbuch
€ 29,95 11
Born to sell: Das Verkäufer-Gen!, DVD € 49,90 12
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Sieger trinken Champagner!, DVD € 49,90 13
Was geht da noch?, DVD € 49,90 13
Die besten Verkäufer finden und halten, DVD-Set, 6 DVDs
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Neukunden mit Garantie, DVD-Box, 12 DVDs
€ 699,00
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Neukunden mit Garantie!, DVD € 49,90
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Geistige Brandstiftung , DVD € 49,90 19
Erfolgreich akquirieren auf Messen, DVD € 98,00
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Warum soll ich kaufen?, DVD € 39,90
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Akquiseimpulse + XING
Bleiben Sie in Kontakt mit Dirk Kreuter
Erhalten Sie im Newsletter wertvolle Tipps und Tricks, spannende Interviews mit
Top-Trainern und Experten aus dem Vertrieb sowie die aktuellen Neuigkeiten
und Termine.
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Verlinken Sie sich über das größte Businessnetzwerk XING mit Dirk Kreuter, lernen
Sie Gleichgesinnte kennen und erweitern Sie Ihr Netzwerk.
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2013
Freuen Sie sich auf 8 Top-Speaker auf einer Bühne in der ganz
besonderen Atmosphäre der Historischen Stadthalle Wuppertal!
Die Kraft der Rhetorik
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15. Juni 2013 in Wuppertal
Der perfekte Tag
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mehr als Sie denken!
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Ja, ich komme am 15. Juni 2013 zum SALESMASTERs-Forum in die Historische Stadthalle Wuppertal
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(Beste Plätze in den vordersten
Reihen, kostenlose Parkplätze,
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zu je € 499,00
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After-Show Party
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Anmeldung zum SALESMASTERs-Forum am 15. Juni 2013 in Wuppertal
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Name 1. Teilnehmer E-Mail
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Name 2. Teilnehmer E-Mail
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Name 3. Teilnehmer E-Mail
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Name 4. Teilnehmer E-Mail
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Name 5. Teilnehmer E-Mail
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Ort, Datum Unterschrift
Alle Preise verstehen sich zuzüglich MwSt. und beinhalten bereits das kalte und warme Buffet mit Getränken in den Pausen sowie den Zutritt
zur begleitenden Messe. Sie bleiben jederzeit flexibel, da die Karten frei übertragbar sind. Eine Auszahlung ist nicht möglich.
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0234-96 29 05 19
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0234-96 29 05 25
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Die Vertriebsoffensive
Erleben Sie einen Samstag voller Impulse zu den Themen Verkauf,
Vertrieb und Akquise! Die Motivation, die Sie aus diesem Tag
mitnehmen, trägt Sie für Wochen!
Die Erfolgsformel für diesen Tag: 1 x 4 x 90. Ein Profi: Dirk Kreuter.
Vier spannende Themenblöcke. Jeweils neunzig Minuten unglaubliches Know-how für Ihren Vertriebserfolg.
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„Trainer des Jahres“
[Magazin TRAiNiNG]
MODERATION:
ISABEL GARCÍA
„Speaker of the year“
[Wissen+Karriere]
RTL bezeichnet ihn als
„Spitzenverkaufstrainer”.
„…gebündeltes ExpertenKnow-how…“ bestätigt
salesBusiness.
DIRK KREUTER
„Marketing-Spezialist“ und
„Vertriebs-Guru“ schreibt das
Wirtschaftsmagazin gmbhchef.
Autorin, Rednerin und
Kommunikationsexpertin
www.isabelgarcia.de
Neukunden mit System – Das Ende der Kaltakquise
Die erfolgreichste Methode
neue Kunden zu gewinnen und zu binden
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Warum Neukundengewinnung immer anspruchsvoller wird
Begeistert statt zufrieden: Die Schüppe oben drauf
Aktives Empfehlungsmanagement in sechs intelligenten Schritten
Das perfekte Timing für die Neukundengewinnung
Umsetzungs- und Erfolgstipps für Profis
Die Psychologie des Überzeugens
Die Antwort auf: „Warum soll ich kaufen?“
Verkaufen bedeutet: Menschen (Kunden) motivieren (Kauf-)Entscheidungen zu treffen!
Beraten ist Absicht, Verkaufen ist Wirkung! Wir alle werden nicht für die Absicht, sondern für die
Wirkung = die Resultate bezahlt! Doch noch immer sehen sich die meisten im Vertrieb als
Berater: Der Kunde wird umfassend informiert und dann mit der Kaufentscheidung allein gelassen.
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Vom Berater zum Verkäufer
Sie werden nicht für die Absicht, sondern für Resultate bezahlt!
Formulierungen, die verkaufen
Lernen Sie,
■ wie Sie wirklich den Auftrag erhalten und Ihren Umsatz nachhaltig steigern,
■ Ihre Leistung optimal kommunizieren,
■ die besten Argumente psychologisch gekonnt einsetzen.
27. April 2013
12. Oktober 2013
Hier geht´s zum Online-Formular:
Stadionring 20, 44791 Bochum
http://bestseller-verlag.com/veranstaltung-die-vertriebsoffensive.html
Nur für Profis: Gesprächshürden geschickt überwinden
Vor- und Einwandbehandlung
für Verkäufer in der Champions League
Vor- und Einwandbehandlung ist die Königsdisziplin der Gesprächsführung. Wer hier intelligente Antworten
erwidern kann, der ist automatisch erfolgreich! Die entscheidenden Erfolgskriterien und die cleversten
Antworten auf diese verkäuferischen Standardsituationen werden Sie verblüffen!
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Kein Interesse, kein Bedarf… und doch verkauft!
Überzeugen statt Überreden
Die entscheidenden Erfolgsfaktoren
Eine Runde länger als der Kunde durchhalten
Intelligente Formulierungen und Sprüche
Multiplizierbare Techniken
Verkaufen im Grenzbereich: Geistige Brandstiftung®
Mit Vorteilen überzeugen kann Jeder. Und wenn das nicht wirkt? Dann verkaufen Sie über Schmerzen!
Menschen haben unterschiedliche Handlungsmotive – Kunden kaufen aufgrund unterschiedlicher
Kaufmotive. Diese Kaufmotive lassen sich in zwei Grundrichtungen unterteilen: Lust und Liebe auf der
einen und Angst und Schmerzvermeidung auf der anderen Seite.
So verkaufen Sie erfolgreich an die Kunden, bei denen Andere schon längst aufgegeben haben
Wie Sie Ihre Kunden dazu bringen „Äpfel mit Äpfeln“ in der Angebotsphase zu vergleichen
Die Grundlagen der Zeugenumlastung – Überzeugen über Zeugen
Die drei Varianten der „Geistigen Brandstiftung®“:
■ Im persönlichen Gespräch
■ Als Checkliste
■ Mit Unterschrift zum Zusatzverkauf
■ So bestimmen Sie das Kopf-Kino Ihres Kunden nachhaltig
■
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STIMMEN BEGEISTERTER KUNDEN
„Es kam bisher selten vor, dass ich mit einem
derartigen Lächeln aus einem Seminar ging.“
Daniel F. Schneider,
Key Account Manager, workXL AG
„Meine Erwartungen an das Seminar wurden nicht
erfüllt, sondern weitaus übertroffen! Zum einen
inhaltlich und zum anderen hinsichtlich der Praxisnähe! Super! Dieses Seminar ist auf alle Fälle eine
Empfehlung wert!“
Johannes Müller,
Vertrieb, GETECO GmbH
„Ein Seminar mit geballten Informationen und
Wissen zusammen mit vielen neuen Anregungen.“
Roman Wagner, Geschäftsführer,
Bertges Informationssysteme GmbH
„Ich war wirklich positiv überrascht wie gut
man die Inhalte aus dem Seminar mitnehmen
und umsetzen kann.“
Andreas Bedic, Technischer Vertrieb,
SBS Sicherheitssysteme GmbH
Neukunden
mit Garantie
IHR 3TAGESSEMINAR FÜR
NOCH MEHR AKQUISEERFOLG
Das Gewinnen neuer Kunden ist ein entscheidender Erfolgsfaktor in allen Branchen. Doch meist sind die klassischen
Akquisewege in der heutigen Zeit nicht mehr wirksam.
In diesem Seminar geht es um die fünf „kritischen Erfolgsfaktoren“ in der Neukundengewinnung.
„Kritische Erfolgsfaktoren“ sind wie die Glieder in einer Kette:
Das schwächste Glied bestimmt die Reißfestigkeit und somit
das Gesamtergebnis! Das gilt besonders für das Neugeschäft!
„Trainer des Jahres“
[Magazin TRAiNiNG]
„Speaker of the year“
[Wissen+Karriere]
RTL bezeichnet ihn als
„Spitzenverkaufstrainer”.
„…gebündeltes ExpertenKnow-how…“ bestätigt
salesBusiness.
DIRK KREUTER
„Marketing-Spezialist“ und
„Vertriebs-Guru“ schreibt das
Wirtschaftsmagazin gmbhchef.
„Kritische Erfolgsfaktoren“
Ihre Strategie:
Die optimale Marktbearbeitung mit der Formel 1 –3 –> 7®
Kundenprioritäten setzen mit dem „Prinzip der großen Steine“
Talentmanagement mit Huntern und Farmern
Ein vertriebliches Ziel-System, das wirklich funktioniert
Die „Affenfaust“ bei Stammkunden
Der Mythos, dass aus einem C-Kunden ein A-Kunde werden kann
Sie werden nicht für Kundenbesuche bezahlt:
Absicht vs. Wirkung
Die zeitsparendste Frage bei Ihren Stammkunden
System schlägt Talent
Fleiß vs. Akquiseintelligenz
Ihr Zeit- und Zielmanagement:
Das Prinzip von Wand und Leiter
Prioritäten setzen
Der Akquisetrichter: Erfolg ist planbar!
Ihre Methoden zur Gewinnung neuer Kunden:
Aktives Empfehlungsmarketing
So kommen Sie gratis an neue Kundenkontakte
über Ihre bestehenden Kunden
Akquisemaschine XING: So nutzen Sie XING für
die Direktansprache und im Empfehlungsmarketing
Huckepack-Marketing: Vertriebs- und Marketingkooperationen für nachhaltige Akquiseerfolge
Messeakquise als Aussteller und Besucher
Das eigene Fachbuch: Autorität kommt von Autor
Vorträge und Seminare sowie Kundenveranstaltungen,
die Ihnen neue Kunden bringen
Direct Mailings in Briefform und elektronisch
Public Relations – aktiv und passiv
Guerilla-Methoden: Der interne Verbesserungsvorschlag
Diplomarbeiten
Die „1-Cent-Überweisung“
10.-12. Juni 2013
04.-06. November 2013
Hier geht´s zum Online-Formular:
Lindemannstr. 88, 44137 Dortmund
Ihre verkäuferischen Fähigkeiten –
im persönlichen Gespräch und am Telefon:
Die optimale Vorbereitung auf einen Erstkontakt
oder einen Kundenbesuch
CRM, Web-Recherche, Etikette beim Kundenbesuch
Die richtigen Formulierungen am Telefon:
Erstellen Sie Ihr eigenes, individuelles Telefonskript.
So kommen Sie an der Information, der Assistentin
und dem Vorzimmer vorbei: die besten Formulierungen,
Tipps und Tricks für den Abfangjäger
Entscheider ermitteln: Mit wem machen Sie Geschäfte?
Hans oder Hänschen?
Die besten Antworten auf die Frage: „Um was geht es?“
Der beste Gesprächseinstieg am Telefon bzw.
das Begrüßungsritual beim Erstbesuch
Vor- und Einwände souverän überwinden
Schlagfertigkeit ist reine Trainingssache:
Zehn Gesprächstechniken, mit denen Sie bei Vor- und
Einwänden immer das letzte Wort haben
Den telefonisch vereinbarten Termin absichern
Wenn nichts mehr geht: Geistige Brandstiftung®
So nutzen Sie XING intelligent in der Telefonakquise.
Die gezielte Bedarfsermittlung und Situationsanalyse
mit Ihrer eigenen Checkliste
Interviewtechniken im Kundengespräch
12 aus 54: die wichtigsten Fragearten für Verkäufer
Die Psychologie des Überzeugens: „Warum soll ich kaufen?“
Kaufsignale erkennen und geschickt zum Abschluss kommen
Mit Zusatzverkäufen bis zu 30% mehr Umsatz machen:
was Verkäufer von Ebay und Amazon lernen können.
Die Kaufbestätigung sichert das Folgegeschäft.
Die optimale Nachbereitung: After-Sales-Service
Pencil-Selling und Wirtschaftlichkeitsberechnung als Türöffner
http://bestseller-verlag.com/veranstaltung-neukunden-mit-garantie.html
Ihre eigene Einstellung:
So denken erfolgreiche Verkäufer
Der Thermostat-Effekt, Kunden kaufen nur von Siegern
Schlechte Zeiten sind gute Zeiten für gute Verkäufer.
Das Gesetz der Zahl
Das Erfolgsjournal
Ihre innere Haltung
Ihr Selbstverständnis als Verkäufer:
Was Sie nicht verkaufen, verkaufen die Anderen!
Neukundenakquise bedeutet auch mehr
Anfragen zu erhalten und mehr Angebote zu
generieren! Wenn Sie ein aktuelles Angebot
mitbringen, erhalten Sie (nach Verfügbarkeit und auf max. 30 Minuten begrenzt) eine
individuelle Beratung von Carsten Drüber, dem
Angebotsspezialisten aus dem Team Kreuter. Bitte geben Sie
Ihren Beratungswunsch schon bei der Seminarbuchung an!
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STIMMEN BEGEISTERTER KUNDEN
„Der WOW-Effekt! – Tage? Nein: Wochen nach dem
Praxistag beim ,Neukunden mit Garantie‘-Seminar
bin ich täglich dabei, meine vielen neuen Termine
aus diesem Tag zu bearbeiten. Meine Investition
in das Seminar hat sich bereits am Folgetag durch
eine Kooperation mit 31 Neukunden refinanziert!
Leicht anwendbar und schnell umsetzbar.“
Gero Altmann, Inhaber,
Kreuz Apotheke
„…Wir konnten unsere Neukunden innerhalb
von fünf Monaten verdoppeln…“
Uwe Heider, Geschäftsführer,
AWE GmbH & Co. KG
„Neukundenkontakte um mehr als 30%
überschritten.“
Andreas Hartnagel, Sales Director,
SCA Hygiene Products
28
Denise Spekowius
ist Verkaufstrainerin im Team von Dirk Kreuter
wius
Denise Speko
Die studierte Kommunikationswissenschaftlerin sammelte über zwölf Jahre
einschlägige Erfahrungen im aktiven
Verkauf, wie zum Beispiel in der Telefonakquise. Sie hat ein besonderes
Talent für zielgerichtete Verkaufsrhetorik: Nicht nur praxiserprobt, sondern auch mit einem Linguistikstudium untermauert. Ihre verkäuferischen Fähigkeiten und Fertigkeiten
optimierte sie in ihrer Trainerausbildung im unmittelbaren Kontakt
mit Dirk Kreuter.
Denise Spekowius setzt in den
Trainings gemäß der Unternehmensphilosophie
auf eine sehr hohe Nachhaltigkeit und Praxisorientierung. Live-Telefonate mit Kunden sorgen für eine steile Lernkurve im Training, verbunden mit konkreten Ergebnissen. Ihr Fokus
liegt besonders auf der gemeinsamen Erarbeitung der Methoden und Strategien im Seminar.
Aufgrund Ihres Studiums versteht sie sich be-
sonders auf die Themen Formulierungsstärke,
Kommunikationsstrategien und -wirkungen.
Auch im Bereich Messeorganisation und Messekommunikation verfügt sie über entsprechende
Projekterfahrung, sowohl in der Konzeption und
Durchführung als auch im Messecoaching vor
Ort.
„Das Training mit Denise Spekowius hat all
unsere Erwartungen übertroffen. Sie versteht es
zu jedem Zeitpunkt den Transfer zu unserem
Tagesgeschäft herzustellen und auch bei unseren erfahrenen Managing Consultants eine Menge „AHAs“ zu bewirken. Durch ihre lebendige
und motivierende Trainingsweise gelingt es ihr
schnell, eine vertrauensvolle Atmosphäre herzustellen und so die Inhalte und Methoden mit
nachhaltigen Bildern zu übermitteln. Wir freuen
uns auf weitere gemeinsame Seminare mit Frau
Spekowius. Wir sind nicht zufrieden – wir sind
begeistert!“
Günter F. Baumann, Vorstand, Wassermann AG
Christian Farago
ist Verkaufstrainer im Team von Dirk Kreuter
ago
Christian Far
Nach dem internationalen Studium
der Wirtschaftswissenschaften mit
den Schwerpunkten Management
und Marketing sammelte er über zehn
Jahre Erfahrungen im Verkauf und in
der Mitarbeiterführung. Vor seiner
Trainerkarriere war Christian Farago
für das strategische Vertriebsmanagement, die Personalentwicklung und
die Leitung eines Innendienst-Teams
bei einem Großhandelsunternehmen
verantwortlich.
Seine Trainerausbildung bei Dirk
Kreuter rundete er durch Ausbildungen im Bereich Transaktionsanalyse und
kognitiver Psychologie ab. Neben Schulungen
rund um die Kundenkommunikation und zielführende Verhandlungs- und Verkaufstechniken führt Christian Farago auch Vertriebsanalysen und Einzelcoachings durch.
In den Trainings setzt er gemäß der Unternehmensphilosophie auf eine sehr hohe Nachhaltigkeit und Praxisorientierung. Gerade im Bereich
Vertriebsführung verfügt der dynamische Dipl.Kaufmann und Bachelor (BBA) aufgrund seines
Werdegangs über ein exzellentes Know-how.
„begeisternd und motivierend“
Helmut Mühl-Kühner,
HMK Computer Technologies GmbH
„Das Training mit Herrn Christian Farago war sehr
gut und hat selbst meine Erwartungen übertroffen! Die Praxisnähe in den Inhalten hat dazu
geführt, dass wir umgehend begonnen haben
sowohl unsere Marketinginstrumente, als auch
unsere Vertriebsprozesse zu optimieren. Unsere
Mitarbeiter sind hochmotiviert!“
Harry Mutschler, Vorstand, Höhenbalance AG
Z
Seminarbericht
Von Perlentauchern
und akquisiteuren
u Seminarbeginn erfahren wir, dass
es Perlentaucher heute kaum mehr
gibt, Perlen werden heute mithilfe aus­
geklügelter Techniken gezüchtet. Der
deutsche Verkaufstrainer Dirk Kreuter mit
Spezialgebiet »Neukunden mit Garantie«
nimmt die Perlenzucht als Metapher
für den Verkauf: »So wie Perlen heute
gezüchtet werden, kann der Verkäufer mit
intelligenter Systematik und ausgeklügelter
Technik an neue Kunden kommen.« Sich
quasi einen neuen Kundenstock »züchten«.
Dirk Kreuters Ansatz zum Thema Verkauf
ist neu, zeitgemäß, aktuell: Er schaut sich
gängige Akquisemethoden genauer an und
verknüpft diese dann zum Beispiel mit den
Möglichkeiten, die das Internet bietet. Oder
er kombiniert einzelne Elemente der Social
Media miteinander, sodass das Ergebnis
selbst gestandene Verkäufer beeindruckt.
Neue Kontakte
Aktives Empfehlungsmarketing in
Kombination mit dem Social Media
Netzwerk Xing ist für Kreuter eine ideale
Verbindung. Er rät: »Sie sollten Ihren
Kunden nicht einfach ins Blaue hinein
nach einer Weiterempfehlung fragen,
sondern vorher in seinem Xing­Profil
recherchieren, wen er kennt, wer seine
früheren Arbeitgeber waren, in welchen
Organisationen er unterwegs ist.« Das
alles mit dem Ziel, nicht nur tatsächlich
einen Empfehlungskontakt zu erhalten,
sondern auch noch dafür zu sorgen,
dass dieser in die eigene Ziel kunden­
matrix genau hineinpasst. Es stellen sich
bei uns Teilnehmern viele Fragen, so
z. B.: Soll ich jeden meiner Kunden auf
eine Empfehlung ansprechen? Kreuters
Antwort: »Da sich Menschen immer in
gleichen Kreisen bewegen, macht es nur
Sinn, die eigenen A­ und B­ Kunden zu
fragen. C­Kunden gibt es ohnehin genug.«
Eine Frage zu Xing­Kontakten: Brauche
ich eher ein exklusives Netzwerk mit mir
persönlich bekannten Menschen oder soll
ich zum Kontakte­Sammler werden?
Hier präsentiert Dirk Kreuter eine Studie
aus den 70er­Jahren, in der der Amerikaner
Mark Granovetter, ein führender Soziologe
seiner Zeit, schlüssig darlegt, dass nicht
die engen Kontakte den entscheidenden
Hinweis auf einen Job geben, sondern
die sogenannten »schwachen Knoten«,
also die beiläufigen Bekannten. Daher
erklärt Dirk Kreuter: »Für erfolgreiche
Neukundengewinnung via Social Media
braucht jeder genügend Kontakte, auch die
eher flüchtigen.«
Das Seminar »Neukunden
mit Garantie«, veranstaltet
von dem deutschen Trainer
Dirk Kreuter, führt die
Teilnehmer an die Grenzen
des Machbaren in der
Neukundengewinnung.
Das Ergebnis sind
sofort umsetzbare
Erkenntnisse rund um
Telefonakquise
Doch nicht nur bei den neuen Medien
kennt sich Verkaufsprofi Kreuter aus: Beim
Thema Telefonakquise präsentierte er uns
ein Dutzend geschickte Varianten, wie
man den tatsächlichen Entscheider an den
Hörer bekommt.
All dieses Wissen, die Verkaufstechniken
und ­taktiken sind in schönen, griffigen
Bildern präsentiert. Damit ist nicht nur
PowerPoint gemeint, sondern viel mehr die
Praxisbeispiele und Geschichten, in denen
die Informationen verpackt sind. Echtes
Kopfkino! Ich genieße es.
Das Seminar ist kompakt und klar struk­
turiert, die Teilnehmer nehmen Erkennt­
nisse in ihr Berufsleben mit, die sie am
nächsten Tag umsetzen können. Und zwar
wirklich 1:1.
Man merkt dem Trainer an, dass er für
seinen Beruf brennt und dass er Vertrieb
von Herzen liebt. Mit welchem Gefühl
fahre ich nach Hause? Im Verkauf hat sich
durch die neuen Medien doch viel
verändert! Und das ist gut so.
die Vertriebssystematik.
Christine Wirl war dabei.
Dirk Kreuter
www.dirkkreuter.de
TRAiNiNG Nr. 7/10 | 17
TRaiNeR DeS JahReS 2010
enormen Motivations- und Know-howauch gerne vor. Wir rufen ein paar Kun- lifizieren und zu interessieren und dann
einen Folgetermin zu vereinbaren, bei
Schub gegeben. Schauen Sie über den
den der Teilnehmer an (ohne die Kunden
dem Sie in Ruhe den Abschluss herbei- Tellerrand. Aber übertreiben Sie es nicht
vorzubereiten), um der Gruppe zu zeigen,
mit den ganzen Trainerveranstaltungen.
wie ein Termin vereinbart wird. Der Ad- führen.
Ihre Trainerkollegen bezahlen nicht Ihre
renalinausstoß ist bei mir enorm hoch in • Einer der größten Fehler auf Messen ist es,
Rechnungen, dies machen die Kunden.
solchen Situationen, aber es funktioniert,
die gewonnenen Daten, Informationen
vielleicht gerade deswegen. Für die Teil- und Leads nicht konsequent und unmit- • Es bringt Ihnen nichts, einen Doktornehmer ist es sehr lehrreich, wie ich mich
telbar abzuarbeiten. Manche Verkäufer
titel oder viele Ausbildungen zu haben.
am Telefon verhalte und wie ich auch
erzählen mir, wie
Dadurch bekombei klassischen Vor- und Einwänden des
ihnen die Füße und
men Sie nicht einen
Gerade bei der
Kunden deutlich länger im Gespräch blei- Beine wehtun nach
Kunden mehr. Auch
be als die Teilnehmer es je gewesen wä- drei Tagen Messe. Telefonakquise entscheidet wenn Sie viele Büren. Das gefällt den Teilnehmern sehr
Und dann geht er
cher geschrieben
und sie freuen sich wirklich darauf, das
anschließend ein, die eigene einstellung über haben, bringt Ihnen
»draußen« gleich anzuwenden.
zwei Wochen in
das nicht einen Kunden mehr. Der Markt
• Akquisition von Neukunden über Ver- den Erholungsurerfolg oder misserfolg.
laub. So ein Unsinn.
entscheidet, ob etwas
triebs- und Marketingkooperationen ist
gut ist oder nicht. Ob wir etwas gut finden
etwas, das wir selbst sehr gezielt in unse- Wer arbeitet denn dann die Messe-Leads
nach? Der Wettbewerber! Der macht das
oder nicht gut finden, spielt keine Rolle.
rem Geschäftsbereich einsetzen. Wenn
Entscheidend ist, finden wir Kunden, die
wir große Vortrags- oder Seminarveran- und der holt sich dann diese Neukunden
und Aufträge.
bereit sind, dafür Geld auszugeben?
staltungen organisieren, entweder alleine
oder mit meinen Kollegen bei den sales• Knüpfen Sie Netzwerke mit den richtimasters, dann greifen wir immer wieder Wie erreicht es eine Führungskraft, die Ver- gen Kollegen oder auch sich ergänzenden
gerne auf Kooperationspartner als Multi- triebsmannschaft zu Höchstleistungen zu
Dienstleistern. Ich habe ein Netzwerk mit
plikatoren zurück. Auch hier haben wir motivieren?
einem Headhunter, einer Werbeagentur,
ein großes Know-how, das wir gern mit In dem sie
einer Internetagentur, einer PR-Agentur
unseren Teilnehmern und Auftraggebern • die richtigen Mitarbeiter auswählt und
und einem Unternehmensberater. Wir
teilen.
empfehlen uns gegenseitig bei unseren
einstellt,
• sich nicht nur überlegt, welche Konse- Kunden. Das macht uns und unsere KunSie trainieren auch Mitarbeiter für Messeden erfolgreich. Schließen Sie sich nur
quenzen bestimmte Handlungen haben,
auftritte. Was ist dabei zu beachten?
mit anderen Erfolgreichen zusammen.
sondern auch, welche Konsequenzen
• Ich kann Ihnen am Vorabend vor einer Dinge haben, die nicht getan werden. Das Lassen Sie Loser unter sich bzw. meiden
Sie diese wie der Teufel das Weihwasheißt, ein Mitarbeiter, der unmotiviert ist,
Messe sagen, ob Sie dort Erfolg haben
ser. Es gibt schon zu viele Netzwerke, die
ist wie ein fauler Apfel im Korb. Er steckt
werden: Sagen Sie mir, wie viele Termine
nicht funktionieren, bei denen Futterneid
Sie haben und ich sage Ihnen, wie erfolg- die anderen Äpfel an.
herrscht, rein deswegen, weil sich ein paar
reich Ihre Messe wird. Ein Geschäftskun- • Darüber hinaus ist es wichtig, dass die
weniger Erfolgreiche zusammengetan hade, der eine Fachmesse besucht, hat 90 %
Führungskraft authentisch ist und das,
ben.
seiner Zeit im Vorfeld verplant, das ha- was sie predigt, auch vorlebt. Das kennen
ben Studien ergeben. Das heißt, wenn ich
wir aus der Kindererziehung zur Genüge. • Hören Sie Ihren Teilnehmern, Ihren Kunes als Aussteller nicht geschafft habe, im
Leben wir es nicht selbst vor, werden uns
den zu und beobachten Sie diese genau.
Vorfeld in den Kalender meines Zielkun- unsere Kinder schnell durchschauen und
Ich reise jedes Jahr immer noch etwa
den zu gelangen, dann schöpfe ich gera- sich längst nicht mehr an das halten, was
zehn, fünfzehn Tage mit Außendienstde einmal 10 % der potenziellen Kunden
wir ihnen sagen.
mitarbeitern und lerne dabei noch eine
durch die Direktansprache am Stand oder
Menge, wenn ich die richtigen Teilnehauf dem Gang ab. 90 % der Geschäfte be- Sie haben als Trainer eine tolle Karriere ge- mer erwische. Gehen Sie öfter den einen
komme ich gar nicht erst.
macht. Geben Sie den Lesern Tipps, wie man
oder anderen Tag in den Schuhen Ihres
Kunden durch die Welt.
• Messe ist die höchste Konzentration als Trainer so viel erreichen kann?
von Angebot und Nachfrage auf engs- • Die richtige Einstellung. Haben Sie Spaß
tem Raum in kürzester Zeit. Hier ist die
an dem, was Sie tun? Haben Sie Lust auf Was und wo trainieren Sie in Österreich?
Kommunikation direkter und schneller.
Menschen? Sind Sie erfolgshungrig? Sind In Österreich trainiere ich schwerpunktSowohl der Besucher weiß das, als auch
Sie wissbegierig? Dies sind Grundvor- mäßig zwei Branchen, Handelsunternehder Aussteller: Deswegen kommt man
aussetzungen dafür, wirklich als Trainer men und die Pharmaindustrie. Dies ergibt
ohne Umschweife viel schneller auf den
Karriere zu machen. Lesen Sie viele Fach- sich dadurch, dass viele Unternehmen von
Punkt. Seien Sie direkter auf Messen, was
bücher, um immer wieder frisches Know- Deutschland aus den kompletten deutschdie Kommunikation angeht. Überlegen
how zu haben und besuchen Sie entspre- sprachigen Raum bedienen. Dadurch bin
Sie sich, ob sie wirklich auf der Messe ein
chende Weiterbildungsveranstaltungen. ich als Deutscher dann auch häufig in den
tiefgehendes Beratungsgespräch führen
In diesem Sommer war ich das erste Mal Alpenregionen unterwegs.
wollen oder ob es nicht viel mehr Sinn
in den USA bei der NSA (National Speamacht, den Kunden einfach nur zu qua- ker Association) und dies hat mir einen www.dirkkreuter.de
TRaiNiNG Nr. 8/10 | 13
trainer des Jahres 2010
Thema
»Mit mir akquirieren sie
neue Kunden. Garantiert!«
Dirk Kreuter ist unser
Trainer des Jahres 2010.
Spaß und engagement bei
der Neukundengewinnung
vermittelt er im Seminar
so eindrucksvoll, dass der
Trainee den ersten Kontakt
gar nicht erwarten kann.
Diese Begeisterung und die
Tatsache, dass er selbst lebt,
I
mmer wieder hört man von Verkäufern,
dass ihr größtes Problem die Neukundenakquise ist. Dirk Kreuters Rückschluss
als Verkaufstrainer: »Dann ist dies auch
gleichzeitig der größte Markt für mich.«
Aus diesem Grund ist das Thema Neukundengewinnung genau sein Thema geworden. Es gibt im Bereich der Neukundengewinnung etwa 30 verschiedene Methoden,
die er je nach Branche oder Aufgabenstellung mit seinen Kunden trainiert.
Wie legen Sie das Verkaufs-Training an?
Ich analysiere erst einmal die Situation,
den Markt und die Aufgabenstellung und
empfehle dann zwei oder drei verschiedene Methoden, die im Mix sehr erfolgreich
sind und nachhaltig wirken. Es sind die
was er vermittelt, ließen die
Wahl auf ihn fallen.
Christine Wirl sprach
mit ihm über seine
Trainingsinhalte und seine
erfolgsstrategien als Trainer.
Bilder, die Beispiele, die Geschichten, die
im Kopf bleiben. Mein Schwerpunkt ist
der Geschäftskundenbereich. 95 % meiner
Trainingsteilnehmer kommen aus dem Bereich B2B.
Und wie kommt man nun zu Neukunden?
• Messeakquise als Besucher: Sie gehen auf
Fachmessen, auf denen Ihre Zielgruppe
ausstellt und sprechen dort die Verkäufer
und Entscheider sofort an. Dies ist eine
Art der Kaltakquise, weil Sie ohne Termin,
völlig überraschend vor Ihrem Ansprechpartner stehen und ihn in einem kurzen
Gespräch neugierig machen. Mit ein wenig Geschick und Diplomatie können Sie
gleich einen Folgetermin vereinbaren.
Das mache ich selbst mit meinem Team
zwei bis dreimal im Jahr und wir haben
sehr viel Erfolg dabei.
• Eine zweite Methode, die aktuell sehr gut
funktioniert: das Akquirieren über xing.
Es bietet eine Menge Möglichkeiten, sehr
gezielt Geschäftskunden zu akquirieren.
Auch hier macht es nicht die Menge, sondern die Strategie und Taktik, wie man
vorgeht. Hierzu erscheint in den nächsten Tagen mein Hörbuch: »Akquisemaschine xing«.
• Eine dritte Variante: das aktive Empfehlungsmarketing. Ich beschäftige mich
sehr gezielt mit dem Thema Empfehlungsmarketing im Geschäftskundenbereich, denn hier gelten grundsätzlich andere Spielregeln als dies im Endkundenbereich praktiziert wird. Es gibt nicht nur
gesetzliche, sondern auch kommunikative Unterschiede.
• Ich bin ein Fan der telefonischen Kaltakquise. Gerade bei der Telefonakquise
entscheidet die eigene Einstellung über
Erfolg oder Misserfolg. Egal wie rhetorisch geschliffen ein Verkäufer ist, wenn
hier die Einstellung nicht stimmt, dann
wird er keine Erfolge feiern. In Seminaren telefonieren meine Trainer und ich
12 | TRaiNiNG Nr. 8/10
Magazin TRAiNiNG, Redaktion: 1150 Wien, Tautenhayngasse 21; Verlagspostamt 1150 Wien, P.b.b. 02z030070M, € 4,50
Nr. 8/Dezember 2010
Magazin für Weiterbildung und HR-Management
Dirk Kreuter
Trainer des Jahres 2010
Themen dieser Ausgabe:
Verkauf
Gesundheit
Bildungs-Controlling
Mitarbeiter-Befragung