Fernost will nicht ‚Made in China

André Woll…
Einer von 900.000...
...erfolgreichen Mittelstandskunden der Deutschen Bank
„Fernost will nicht
‚Made in China‘“
In mehr als 48 Ländern braten und kochen
­Hobbyköche mit den Produkten von André Woll
aus Saarbrücken. Grundlage dieses E
­ rfolgs
ist der abnehmbare Pfannengriff, der dem
­Unternehmen Norbert Woll GmbH zweistellige Wachstumsraten beschert. Aber auch die
­Antihaftbeschichtung und die Induktionsböden
zeichnen die Produkte des Unternehmens aus.
André Woll ist einer von 900.000 erfolgreichen
Mittelstandskunden der Deutschen Bank.
André Woll übernahm mit 22 die Geschäftsführung.
Oliver Bortz, Deutsche Bank, erkennt den USP.
Fotos: Andreas Klehm
Der letzte Schliff: Produktion der Alupfannen.
Qualitätspfannen „Made in Germany“.
Weder Pilot noch Lokomotivführer wollte
André Woll in seiner Jugend werden. Für ihn
war schon immer klar: „Mein Traumberuf ist
Bratpfannenverkäufer.“ Lehrer und Mitschüler brachte er während seiner Schulzeit mit
diesem ungewöhnlichen Wunsch immer wieder zum Lachen. „Und jetzt bin ich Bratpfannenverkäufer“, sagt er. Doch mehr als das:
Der heute 39-Jährige ist nicht nur Verkäufer,
sondern auch Geschäftsführer des in Saarbrücken ansässigen Pfannenherstellers Norbert Woll GmbH. Nach dem Fachhochschulabschluss und dem Zivildienst schickte ihn
sein Vater Norbert Woll zunächst nach San
Francisco auf die Business School. „Eigentlich wollte ich danach in Deutschland einen
Hochschulabschluss absolvieren“, berichtet
der Unternehmer, „und erst anschließend in
das Unternehmen meiner Eltern einsteigen.“
Es kommt aber anders.
Unmittelbar nach André Wolls Rückkehr
stirbt sein Vater überraschend – das war im
Jahr 1997. Wolls Mutter, die gemeinsam
mit ihrem Mann das Unternehmen aufgebaut und geleitet hat, bittet ihren Sohn, in
die Geschäftsführung einzusteigen. „Das war
ein Sprung ins sehr kalte Wasser“, erinnert
er sich. „Damals war ich erst 22 Jahre alt.“
Steuerberater rieten ihm zum schnellen Verkauf. „Sie haben mir die Geschäftsführung
nicht zugetraut“, sagt er. Auch Lieferanten,
Kunden und Mitarbeiter musste er erst von
sich überzeugen. Mit Rat und Unterstützung
stand ihm in diesen harten drei Lehrjahren,
wie Woll den Zeitabschnitt bezeichnet, aber
seine Hausbank – die Deutsche Bank – zur
Seite. Seit der Firmengründung im Jahr
1979 ist das Familienunternehmen Kunde
der Deutschen Bank. „Meine Eltern hatten
Gewinne immer thesauriert, weshalb das
Unternehmen mit einem Jahresumsatz von
damals rund 5,5 Millionen D-Mark auf soliden
wirtschaftlichen Beinen stand“, beschreibt
Woll die Situation. Eine Finanzierung ist ­daher
nicht unmittelbar notwendig, die fachliche
Einschätzung und Expertise des Beraters
jedoch sehr hilfreich. Oliver Bortz, Leiter Firmenkunden bei der Deutschen Bank, erklärt:
„Gerade in solch einer schwierigen Situation
ist es wichtig, einen verlässlichen Partner an
der Seite zu wissen, der das Geschäftsmodell kennt und die Branche versteht.“
Klare Markenstrategie führt
zum Erfolg
Als Geschäftsführer wollte Woll jedoch nicht
nur das Werk seiner Eltern weiterführen. Sie
hatten bis dahin die Pfannen bei Verbraucher- und Fachmessen ausschließlich im Direktvertrieb verkauft. „Ich wollte neue – meine
eigenen – Ideen einbringen“, sagt er. Sein Ziel
ist, die Marke Woll bekannter zu machen, die
Pfannen und Kochtöpfe über weitere Vertriebskanäle zu verkaufen und so zu wachsen. Als Kern seiner Markenstrategie kristal-
…Geschäftsführer Norbert Woll GmbH
Pfannenhersteller / 700.000 Stück pro Jahr / 65 Prozent Exportanteil / 22 Millionen Euro Umsatz / 45 Mitarbeiter
Mein Erfolgsrezept: „Möglichkeiten, die sich ergeben, nutzen.“
Meine Bank: „Muss an uns und unsere Ideen glauben, aber auch kritisch nachfragen.“
lisierten sich der abnehmbare Griff, wodurch
die Pfannen auch in Backöfen genutzt werden können, und das Siegel „Made in Germany“ heraus. „Diese Kombination ist bis heute die DNA unseres Unternehmens“, erklärt
Woll. Den abnehmbaren Griff hatte Wolls Vater erfunden und umgehend patentieren lassen. Im Jahr 2009 entwickelt er einen neuen
Mechanismus, woraufhin das Patent um
weitere 20 Jahre verlängert wird. „Damit
­
erwirtschaftet werden“, erklärt Woll seine
Überlegungen. Außerdem beginnt der Geschäftsführer Vertriebsstrukturen im Ausland
aufzubauen. Über 65 Prozent der 700.000
jährlich hergestellten Pfannen exportiert das
Unternehmen mittlerweile. Der größte Markt
für ihn sind die Golfstaaten und Asien. „Planen
Sie, in Zukunft ein Werk direkt vor Ort, etwa in
China, zu eröffnen?“, fragt Oliver Bortz. Woll
verneint: „Denn dann wären die Produkte
„Made in Germany“ weltweit
Aus Saarbrücken in mehr als 48 Länder
Länder, in die Woll derzeit exportiert: Ägypten, Australien, Belgien, Botswana, Brasilien, China, Dänemark, Estland, Frankreich, Griechenland,
Hongkong, Israel, Italien, Japan, Jordanien, Kanada, Katar, Kuwait, Lettland, Litauen, Luxemburg, Monaco, Mosambik, Namibia, Neuseeland, Nieder­lande, Norwegen, Österreich, Oman, Polen, Russland, Sambia, Saudi-Arabien, Schweden, Schweiz, Simbabwe, Slovakei,
Spanien, Süd­afrika, Südkorea, Taiwan, Tschechische Republik, Ukraine, USA, VAE, Vereinigtes Königreich, Vietnam, Weißrussland, Zypern.
Quelle: Norbert Woll GmbH
haben Sie gegenüber der Konkurrenz ein eindeutiges Alleinstellungsmerkmal“, analysiert
Bortz das Produkt.
Zeitgleich mit dem Markenaufbau beginnt
der Unternehmer, neue Vertriebskanäle zu
erschließen. Zu Verkaufsständen auf Messen
kommen der Vertrieb über Teleshopping-­
Kanäle, die Aufnahme in das Sortiment von
Kaufhäusern und schließlich der eigene
Webshop hinzu. „Durch eine solche Multi-­
Channel-Strategie wird das Risiko erheblich
diversifiziert. Bricht ein Absatzkanal weg, können die anderen Vertriebskanäle dies abfedern“, stellt Bortz fest. „Wir wollen Klumpenrisiken vermeiden. Über keinen Vertriebskanal
sollen mehr als 20 Prozent unseres Umsatzes
nicht mehr ‚Made in Germany‘. Und gerade
in China ist das ein wichtiges Verkaufsar­
gument. Fernost will nicht ‚Made in China‘.“
Risiken bewusst eingehen
Woll ist ein Macher. Er setzt Projekte, an die
er glaubt, konsequent um. Jüngstes Beispiel
ist der gerade erst erfolgte Markteinstieg in
Brasilien und die damit verbundene weitere
Internationalisierung des Unternehmens. „Ich
bin überzeugt davon, dass wir auch dort auf
einem für uns neuen Markt erfolgreich sein
werden“, sagt der Unternehmer. Die neue
Produktserie Concept plus ist nur ein weiteres solches Beispiel. Vom weißen Blatt ent-
wickelte Woll gemeinsam mit seinen Mitarbeitern eine Kochtopfserie in neuem Design,
investierte in Werkzeuge für die Herstellung
und in Werbung, um den Verkauf anzukurbeln. „Die Anfangsinvestitionen waren nicht
unerheblich“, beschreibt er den Einstieg.
Bevor Woll jedoch solche Projekte umsetzt, holt er sich Rat von verschiedenen Seiten ein. In regelmäßigen Strategietreffen mit
seinen leitenden Angestellten und in Besprechungen mit seiner Mutter, die nach wie vor
Co-Geschäftsführerin ist und das Controlling
verantwortet, diskutiert er intern die Strategien. Um eine Einschätzung von außen zu
erhalten, ruft Woll seinen Firmenkundenbetreuer von der Deutschen Bank an. „Durch
seine Sichtweise und Analyse stellen sich
andere wichtige Fragen“, erklärt der Unternehmer. „Wichtig ist, dass Unternehmer und
Bank die gleiche Sprache sprechen. Dann ist
auch die Atmosphäre konstruktiv, obwohl –
oder gerade weil – beide einen unterschiedlichen Blickwinkel auf eine Sache haben“,
bestätigt Bortz.
Auf der Grundlage der Marken- und Internationalisierungsstrategie hat die Norbert
Woll GmbH ihren Umsatz in den vergangenen zehn Jahren von 8 Millionen auf zuletzt
18 Millionen Euro mehr als verdoppelt. Die
Deutsche Bank hat das Unternehmen bei
dieser Expansion begleitet. „Ein Wachstum
von 25 Prozent wie in diesem Jahr können
wir nur mit einem Partner wie der Deutschen
Bank an unserer Seite finanzieren. So viel Eigenkapital können wir gar nicht vorhalten“, erklärt Unternehmer Woll. Einen der wichtigsten
Wachstumsschritte in der Firmengeschichte,
den Neubau des heutigen Firmensitzes im
Jahr 2000, finanzierte die Deutsche Bank. Der
Kreditrahmen überstieg das damals 10fache
eines Jahresgewinns. „Als ich die Zusage für
den Kredit erhielt, merkte ich, die Bank glaubt
an mich und das Unternehmen.“ Und was können wir für Ihren Erfolg tun?
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www.deutsche-bank.de/geschäftskunden
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