Für die Kverneland Group Deutschland GmbH beantwortete Herbert

Für die Kverneland Group Deutschland GmbH
beantwortete Herbert Kirchhoff (Ersatzteilvertrieb)
die Fragen von AGRARTECHNIK.
Betreff Originalteile
Wie ist der Bereich der Ersatzteile oder Aftersales bei Ihnen organisatorisch
organisiert?
Ersatzteilvertrieb und Kundendienstabteilung sind zwei eigenständige Bereiche in
unserem Unternehmen.
So ist der Ersatzteilvertrieb mit einer zentralen Auftragsannahme beziehungsweise
-abwicklung in Soest mit sieben beratenden Mitarbeitern aufgestellt.
Unser Kundendienst arbeitet mit fünf Innendienst- und 18 Außendienstmitarbeitern in
Deutschland und Österreich.
Somit ist der Bereich Ersatzteile und Service mit 30 Mitarbeitern in unserem
Unternehmen sehr schlagkräftig besetzt und arbeitet innerbetrieblich sehr eng
zusammen.
Wie organisieren Sie die Lieferung von Originalteilen an Ihr Vertriebsnetz? Gibt es
ein festes Vertragsnetz oder wird „jeder“ beliefert?
Deutschlandweit arbeiten wir flächendeckend sehr intensiv mit 250 Handelspartnern.
Diese Partnerbetriebe werden mit besten Konditionen im Frühbezug und
Tagesgeschäft ausgestattet.
Ebenfalls werden diese Händler immer mit neuesten technischen Informationen und
Verkaufsaktionen bedient und informiert.
Jeder dieser Handelspartner wird im Frühbezug mit einem für seinen Betrieb
abgestimmten Ersatzteilvorschlag versorgt.
Sind Originalteile immer teurer als „Nachbauteile“? Wenn ja, weshalb?
Originalteile müssen nicht immer zwangsläufig teurer sein. Denn, wenn unsere
Handelspartner im Frühbezug entsprechend vorplanen und einlagern – das heißt, mit
Frühbezugskonditionen passende Mengen bestellen – können Sie dem Landwirt zu
besonders wettbewerbsfähigen Preisen die Originalteile anbieten.
Originalteile sind in Design und Funktion exakt auf unser Gerät
abgestimmt. Kontinuierliche Qualitätskontrollen in den Werken sichern eine
gleichbleibende Qualität in Materialzusammensetzung und Passgenauigkeit. Dieser
ständige Verbesserungsprozess sichert eine gleichbleibend hohe Einsatzsicherheit,
Haltbarkeit und Funktion.
In welchem Umfang betreiben Sie eine eigene Entwicklung von Ersatzteilen?
Die Entwicklung der Verschleißteile obliegt den einzelnen Produktionswerken.
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Gerade im Verschleißteilsektor setzt man auf eigene Härtungsverfahren und
Eigenfertigung.
So wird in der Pflugfabrik in Norwegen, zum Beispiel bei Verschleißteilen, mit einer
100-prozentigen Fertigungstiefe gearbeitet! Eigene Metallurgen stehen in
ständigem Austausch mit den Lieferanten der unterschiedlichen Stahlqualitäten und
sprechen über Details in der Rezeptur.
Ersatzteile werden oft von namhaften Zulieferanten gefertigt. Werden diese Teile
ausschließlich für Sie produziert oder sind diese Fabrikate als Independent
Aftermarket-Produkte zu bekommen? Wenn letzteres zutrifft: Weshalb?
Gerade im Verschleißteilsektor setzen wir auf bis zu 100-prozentige Fertigungstiefe.
Unsere Härtungsverfahren und Stahlbearbeitungsprozesse heben uns deutlich vom
Wettbewerb ab.
Welche Marketingmaßnahmen nutzen Sie, um die Differenzierungsmerkmale zum
Nachbauer im Markt zu kommunizieren?
Unsere Handelspartner werden einmal jährlich zu einem Händlerkongress
eingeladen und regelmäßig geschult.
Wir schalten monatlich in der Agrartechnik einen Ersatzteil-Beihefter, der die Vorteile
und Argumente für das Originalteil – passend zur jeweiligen Saison – herausstellt.
Dieser Ersatzteil-Beihefter wird unseren Handelspartnern ebenfalls mit Ihrem
Händlereindruck, wenn gewünscht, für eigene Werbemaßnahmen vor Ort zur
Verfügung gestellt.
Welche Schulungsmaßnahmen bieten Sie Ihren Vertriebspartnern an? Wie viel Zeit
und Geld investieren Ihre Vertriebspartner in diese Weiterbildung?
Mindestens einmal jährlich findet eine Ersatzteilschulung mit den Schwerpunkten
Argumentation, Marketing und Vertrieb statt. Darüber hinaus ist das Thema immer
ein wesentlicher Bestandteil bei unseren rund 25 Kundendienstschulungen für das
Servicepersonal unserer Händler. Diese Kundendienstschulungen werden für unsere
Partnerhandelsbetriebe zentral von Januar bis März in unserem Technical Service
Schulungszentrum auf Haus Düsse durchgeführt.
Welche Art und welchen Umfang von Service und Logistiksupport bieten Sie Ihren
Vertriebspartnern an?
Wir unterscheiden nach drei Auftragsarten:
Tagesauftrag:
Die Auslieferung erfolgt per Nachtversand oder Paketdienst, je nach Wunsch des
Kunden. Im Nachtversand kann online bis 18 Uhr bestellt werden und die Ware wird
noch am gleichen Tag zum Versand gebracht und bis acht Uhr morgens am
nächsten Tag beim Händler beziehungsweise der gewünschten Lieferadresse
angeliefert.
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Wochenauftrag:
Die Lieferung erfolgt innerhalb einer Woche mit verbesserten Bezugskonditionen
gegenüber dem Tagesauftrag. Diese Versandart dient zum „Auffüllen“ des
Händlerlagers.
Jahresauftrag:
Dieser ist zweimal im Jahr möglich, mit einer Lieferzeit von sechs bis acht Wochen
bei besten Frühbezugsbedingungen und frachtfreier Anlieferung für unseren
Handelspartner.
Der Zeitraum für den Jahresauftrag liegt in November bis Januar und April bis Mai.
Außerdem besteht im Jahresauftrag eine interessante Finanzierungsmöglichkeit der
Ersatzteile mit 120 Tagen Zahlungsziel nach Auslieferung.
Während der Saison, die bei uns von März bis Oktober dauert, bieten wir eine
Hotline auch am Wochenende. So kann der Händler bei Notfällen direkt mit uns
einen Nachtversand, die direkte Abholung oder eine Kurierfahrt abstimmen.
Gibt es Garantieverlängerungen oder Wartungskonzepte beim Kauf Ihrer Produkte?
Wenn ja, welchen Nutzen könnte der Kunde davon haben?
Wir empfehlen den Einsatz von Original Ersatz- und Verschleißteilen, damit die volle
Garantie für die gesamte Maschine erhalten bleibt. Wir bieten bei
besonders beanspruchten Bereichen ausgewählter Geräte Garantieverlängerungen
für bestimmte Baugruppen.
Betreff Großhandel
Beliefern Sie den Großhandel?
Wir beliefern den Großhandel Kramp, welcher aus unserem Produktsegment
ausschließlich Originalteile anbietet und Kverneland-Nachbauteile aus dem
Programm genommen hat.
Großhandelspartner, welche der Zweimarkenstrategie (Nachbau und Original) folgen
und diese vertreiben, werden von uns nicht bedient.
Welche Schutzmechanismen bieten Sie für Ihre A-Händler? Sind die Preise
dementsprechend gestaltet? Gibt es Kontrollen, ob der Großhandel auch an den
Endkunden geht?
Unsere Bruttopreisliste ist öffentlich zugänglich. Wir nennen dem Kunden die Preise,
wenn er uns fragt. Dadurch kann der Landwirt alle Preise beim Händler und
Großhändler nachvollziehen.
Durch den zweimaligen Frühbezug und jeden Wochenauftrag hat
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unser Handelspartner immer beste Konditionen und
Möglichkeiten wettbewerbsfähige Preise und Margen zu erzielen.
Eine direkte Belieferung des Endkunden durch den Großhandel wird von uns nicht
akzeptiert.
Gibt es Gebietsbeschränkungen für den Großhandel? Wenn ja: Wie kontrollieren
Sie das?
Nein, es gibt keine Gebietsbeschränkungen. Vielmehr konzentriert sich der
Großhandel auf die Händler, welche von unseren Handelspartner nicht erreicht
werden und somit „weiße Flecken" für uns darstellen würden. Damit bieten wir
unseren Kunden eine möglichst flächendeckende Versorgung mit Originalteilen.
Wie sind Ihre Transportkonditionen im Vergleich zum Großhandel? Wodurch ist der
Unterschied zu erklären?
Jahresaufträge werden bei uns für den Händler frachtfrei ausgeliefert! Bei Tagesund Wochenaufträgen arbeiten wir mit Frachtpauschalen, so dass der Händler schon
im Vorfeld der Bestellung die Frachtkosten kalkulieren und mit dem Endkunden die
Entscheidung treffen kann, welche Versandart für ihn die beste/kostengünstigste
Alternative ist.
Paketdienst
Frachtpauschale bis 30 Kilogramm von 4,30 Euro zzgl. MwSt
(60 Kilogramm / 8,60 Euro, 90 Kilogramm / 12,90 Euro,
120 Kilogram / 17,20 Euro, 150 Kilogramm / 21,50 Euro)
Nachtversand
Frachtpauschale bis 50 Kilogramm von 16 Euro zzgl.
MwSt (jedes weitere Kilogramm zusätzlich 0,50 Euro)
Wochenauftrag
Frachtpauschale bis 800 Kilogramm von 20 Euro zzgl. MwSt
Jahresauftrag
Frachtfreie Auslieferung
www.agripapa.de
Wie stehen Sie zum Internetportal Agripapa.de von Kramp?
Der strategische Ansatz, mit Qualitätsware und attraktiven Preisen Baumarktkunden
in den Fachhandel zu holen ist, in Verbindung mit der schlagkräftigen Logistik von
Kramp, für den Landwirt und den Fachhandel gleichermaßen attraktiv.
Das Konzept sollte sich nachhaltig auf diesen Ansatz festlegen und jeden direkten
Wettbewerb mit Verschleißteilen durch Bewerbung (mit und ohne Preise) vermeiden!
Bei Agripapa.de werden Original- und Nachbauteile parallel zueinander angeboten
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und beworben. Sehen Sie das Risiko, dass für den Landwirt der Unterschied
zwischen beiden Produktgruppen nicht mehr ersichtlich sein wird? Wenn ja: Wie
könnte Kramp diesen Punkt entschärfen?
Wir beliefern die Firma Kramp mit Originalersatzteilen. Unsere Zusammenarbeit
basiert auf der Vereinbarung, dass keine Nachbauteile, die zu unserem Programm
im Wettbewerb stehen, angeboten werden.
Wie sehen Sie das Konzept von Granit mit dem persönlichen Endkundenkatalog (mit
dem Logo beziehungsweise dem Namen des Händlers auf der Titelseite) im
Vergleich mit dem neuen Konzept von Kramp?
Beide Konzepte arbeiten mit der gleichen Zielrichtung – das Onlineportal wirkt
natürlich moderner. Einen wesentlichen Unterschied stellt für uns aber die
deutlichere Orientierung zum Kverneland-Originalteil bei Agripapa dar. Dagegen
finden Sie im Granit Katalog für Kverneland-Geräte nur Nachbauteile.
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