Telefonakquise jetzt! Leitfaden

Telefonakquise
jetzt !
Leitfaden zur Kundengewinnung im B2B
So knüpfen Sie schnell und kostengünstig Kontakte zu Unternehmen und akquirieren Aufträge.
Sie wissen, Sie sollten, aber Sie trauen sich nicht ran! Telefonakquise ist für Sie ein Bereich,
den Sie am liebsten ausklammern würden, weil Sie (noch) nicht wissen, wie Sie es anpacken sollen oder
Ihnen diese Form der Kundengewinnung überhaupt nicht zusagt.
STOPP, nicht wegklicken, denn auf den
nächsten Seiten erfahren Sie,
- wie Sie unaufdringlich mit den Entscheidern
ins Gespräch kommen ohne abgewimmelt zu werden.
- wie es Ihnen gelingt, bei bis zu 80% der von ihnen
angerufenen Personen echtes Interesse zu wecken.
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- und wie es Ihnen gelingt innerhalb von
Minuten einen Termin zu vereinbaren.
Wer steckt hinter
Telefonakquise jetzt!?
Ich bin Kristine Kupferschmidt Als Buchhändlerin habe
ich viele Jahre in Verlagen und Buchhandlungen im
Außen- und Innendienst gearbeitet, Kunden akquiriert,
Veranstaltungen organisiert und immer mit Leidenschaft
Bücher verkauft. Seit 2001 arbeite ich selbständig als
Trainerin. In den letzten Jahren habe ich die Themen
Neukundengewinnung und Altkundenrückgewinnung
zu meinen Kernthemen entwickelt. Ich habe viel Erfahrung
sammeln können in ganz unterschiedlichen Branchen. Seit
2010 biete ich meine Trainingsthemen auch als OnlineSeminare an. Dabei können Sie arbeiten wann und wo es
Ihnen passt, ohne Reiseaufwand und Abwesenheitszeiten. Sie profitieren von meinem Praxis-Know-How und
meiner persönlichen Akquise-Erfahrung, die übrigens
nicht immer eitel Sonnenschein war. Widerstände und
Hemmungen bei der Akquise kenne ich noch genau aus
meiner Anfangszeit im Fachbuchhandel. Heute akquiriere
ich fast alle Aufträge am Telefon und gebe immer noch
kaum Geld für Werbung aus. Ich genieße die Freiheit, mir
meine
Kunden
selbst
aussuchen
zu
können.
Mehr Infos auf www.telefonakquise-jetzt.de.
Warum Sie am Telefon akquirieren sollten und wie Sie vorgehen
Kundengewinnung am Telefon gehört zu den effizientesten und effektivsten Methoden, Kontakt
zu möglichen Unternehmen sprich: Kunden aufzubauen. Warum ist Telefonakquise dann so
unbeliebt?
Ganz einfach. Sicherlich sind Sie auch schon des Öfteren von Unternehmen angerufen worden,
die Ihnen am Telefon etwas verkaufen wollten. Sie hatten das Gefühl, dass Sie
Nr. 865 auf einer sehr, sehr langen Telefonliste sind – zumindest klang die Stimme
dementsprechend motiviert. Oder Sie haben genau gespürt, dass sich da jemand ganz stur an
seinen Telefonleitfaden klammert und nicht davon abzubringen ist.
Es liegt auf der Hand! Sie wollen natürlich nicht in der gleichen Schublade landen. Das werden
Sie auch nicht, denn Telefonakquise ist weit entfernt von Telefonverkauf.
Akquise am Telefon ist ideal für Sie,
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wenn Sie einen schnellen und unkomplizierten Weg zu interessanten
Unternehmen finden wollen
wenn Sie neue Zielgruppen testen möchten
wenn Sie mehr über Ihre Zielgruppe erfahren wollen
wenn Ihr Werbebudget sehr überschaubar ist
wenn Ihr Angebot oder Ihre Dienstleistung stark an Ihre Persönlichkeit
gekoppelt ist, Sie zum Beispiel Berater, Trainer oder Coach sind.
Vorbereitung:
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Vergessen Sie unvorbereitete
Hoppla-hopp-Akquise
nach
dem Motto „Ich ruf da mal
eben an!“ Das klappt in den
seltensten Fällen und wenn
dann nur, weil Sie ein alter
Akquise-Hase sind. Aber dann
lesen Sie diesen Leitfaden auch
nicht mehr.
Grenzen Sie Ihre Zielgruppe
möglichst eng ein. Das ist wichtig,
damit Sie einen passgenauen
Einstiegssatz für Ihr Gespräch
formulieren können. Sammeln Sie
Informationen über die gewählte
Zielgruppe und versuchen Sie sich
in deren Köpfe hineinzuversetzen.
Überlegen Sie auch, welches Ziel
Sie sich setzen für Ihre
Erstgespräche. Realistische Ziele
sind zum Beispiel eine
Vereinbarung zu einem
persönlichen Gespräch oder die
Zusendung bestimmter
Informationen.
Jetzt formulieren Sie einen
knackigen Einstiegssatz. Der ist
besonders wichtig, damit der
Angerufene sofort weiß, um was es
geht. Beantworten Sie sich diese
drei Fragen:
Wer bin ich?
Was biete ich an?
Was ist der Grund meines
Anrufs?
Mit einem klaren und passenden
Einstieg werden Sie so gut wie nie
auf rüde Ablehnung stoßen und fast
immer Gehör finden und Interesse
wecken.
Bevor Sie jetzt mutig den Hörer in
die Hand nehmen, organisieren Sie
noch ein wenig Ihren Arbeitsplatz,
damit Sie alles griffbereit haben und
nicht gestört oder abgelenkt
werden.
Jetzt geht´s los:
Einstieg ins Gespräch
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Entwickeln Sie einen
knackigen Einstiegssatz.
Nichts nervt die angerufene
Person mehr, als ein zu langer,
fader und allgemeingültiger
Blabla-Gesprächseinstieg.
Ein guter Einstiegssatz beinhaltet nur
die Antwort auf die drei oben
genannten Fragen, keine Vorabargumentation, keine taktischen
Schwindeleien, niemals Manipulationsversuche. Bleiben Sie immer ehrlich
und sagen Sie geradeheraus, was Sie
wollen.
Nach dem Einstiegssatz fragen Sie
freundlich ob Ihr Gesprächspartner
gerade Zeit für Sie hat.
Keine Zeit? Macht nichts. Fragen Sie
wann es besser passt und vereinbaren
Sie einen genauen Telefontermin.
Nur wenig Zeit? Macht auch nichts.
Lassen Sie sich nicht drängeln, bleiben
Sie entspannt und erzählen Sie in
kompakter Form, was Sie bieten
können.
Meistens werden Sie so etwas hören
wie „Ja, um was geht´s denn?“
Wenn Sie noch gar nicht bis zum
Entscheider durchgekommen sind,
sondern mit einem Mitarbeiter
sprechen, fragen Sie sich vielleicht, wie
Sie an diesem Wachhund
vorbeikommen.
Auch hier gilt der Einstiegssatz.
Vielleicht müssen Sie ihn noch etwas
vereinfachen, damit er 1:1
weitergegeben werden kann. Das ist
gar nicht so einfach, ähnlich dem StillePost-Spiel. Oft kommt es ganz anders
beim Entscheider an, als Sie es
beabsichtigen:
Fragen Sie auch hier freundlich, ob eine
Möglichkeit besteht die Chefin oder den
Chef zu sprechen. Niemals überheblich
sein, damit erreichen Sie nichts.
Mehr fragen als sagen!
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Falls Sie an einen Gesprächsleitfaden denken…
Vergessen Sie´s!
Lehnen Sie sich entspannt
zurück, konzentrieren Sie sich
auf Ihr Gegenüber und steuern
Sie das Gespräch durch gute
Fragen.
Jetzt umreißen Sie Ihr Angebot etwas
ausführlicher. Lassen Sie Ihrem
Gesprächspartner auch mal durch
eine kleine Sprechpause Raum für
Zwischenfragen und stellen Sie selbst
welche.
Sie können froh sein, dass Sie auf
einen Gesprächsleitfaden verzichtet
haben, denn ohne dieses enge Korsett
haben sie die Möglichkeit sich ganz auf
den Anderen einzustellen, zuzuhören
und herauszufinden, wo das wirkliche
Interesse liegt.
Danke, das brauchen wir nicht.
Mitten im Gespräch wird es sicherlich
immer wieder zu Einwänden kommen.
„Das klingt interessant, was Sie
anbieten, aber ich bestelle immer
direkt beim Hersteller.“
Wie geht man damit um? Dieser
Einwand klingt wie das Ende des
Gesprächs. Es ist aber der Beginn,
wenn es Ihnen gelingt herauszufinden,
warum Ihr Gesprächspartner direkt
beim Hersteller bestellt und welchen
Vorteil er darin sieht.
Fragen Sie nach und verzichten Sie
bewusst auf Gegenargumente.
Hören Sie aufmerksam zu und
wiederholen Sie mit eigenen Worten
was Sie verstanden haben. Ihr
Gesprächspartner wird Ihnen das jetzt
bestätigen mit einem “ja genau, das
meine ich“ oder noch einmal sagen,
was tatsächlich gemeint war.
Während Sie zuhören, kommen Ihnen
die passenden Argumente in den Sinn,
die Sie dann anbringen können.
Zum Ziel kommen
Vereinbarungen treffen in ein
paar Minuten? Ja, das klappt
ganz leicht, wenn sie wissen
was Sie wollen.
Ein Gespräch, das ohne eine
wesentliche
Vereinbarung
endet, hat keine Grundlage
für weitere Kontakte.
Greifen Sie zu!
Vielleicht dauert Ihr Gespräch
schon ein paar Minuten und Sie
spüren Interesse. Dann
kommen Sie doch schnell zum
Ziel und vereinbaren Sie einen
Termin oder bieten Sie an,
bestimmte Informationen
zuzusenden.
Schnüren Sie den Sack zu!
Jetzt fassen Sie das
Gesprächsergebnis kurz
zusammen. Das gibt Ihnen die
zusätzliche Sicherheit, dass
Sie keinen wichtigen Punkt
ausgelassen haben.
Holen Sie sich ein “ja“ ab und
gehen Sie auf das Gesprächsende zu.
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Au revoir – auf Wiedersehen
Der erste Eindruck prägt, der
letzte bleibt haften. Diese alte
Regel aus der Rhetorik gilt
auch hier. Die Art und Weise
wie Sie sich verabschieden ist
der Grundstein für die weiteren
Gespräche, die Sie mit der
Person führen werden.
Bedanken sie sich zum Beispiel
für die Informationen, die Sie
bekommen haben, die Offenheit
und das Interesse.
Hier bitte kein allgemeingültiges
Höflichkeitsgesäusel, sondern
Ihre ganz persönliche
Wertschätzung.
Nach dem Spiel ist vor dem Spiel.
Prima, Sie haben es geschafft.
Damit Sie ganz geschickt
Brücken zu möglichen Folgekontakten schlagen können,
bereiten Sie jedes Gespräch
gründlich nach.
Bereiten Sie jedes geführte
Gespräch sofort nach. Notieren
Sie sich nicht nur die harten
Fakten, sondern auch die Dinge,
die zwischen den Zeilen zu
vernehmen waren. Ich nenne das
Herzdaten. Sie werden erleben,
dass viel Persönliches
gesprochen wird. Vermerken Sie
auch hier, was Ihnen wichtig
erscheint. Das kann der Name
des Hundes sein, eine
bevorstehende Reise, eine
Meinungsäußerung oder
abweichende Nachnamen bei
Eheleuten. Diese Herzdaten
machen es Ihnen leicht, später
wieder in Stimmung zu kommen
und sich zu erinnern.
Wenn Sie etwas zusenden,
verfassen Sie einen
persönlichen Brief, der auch
Bezug nimmt auf Einzelheiten
des geführten Gesprächs. So
rufen Sie die positive Stimmung
Ihres Erstgesprächs wieder in
Erinnerung.
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Noch ein Tipp:
Führen Sie einfach mal 10 oder
20 Telefonate mit der gleichen
Zielgruppe. Sie werden
feststellen, dass Sie mit jedem
Gespräch kompetenter und
souveräner werden und Ihr
Angebot immer konkreter wird.
Wenn Sie Telefonakquise intensiv und von Grund auf lernen möchten, kontaktieren Sie mich jetzt!
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+49 (0)761-7043097
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www.telefonakquise-jetzt.de
„Es gibt nichts Gutes außer man tut es!“, sagte schon Erich Kästner.