Bei jeder Ausschreibung ist VoIP ein Thema

ITRESELLER
«Bei jeder Ausschreibung ist VoIP ein Thema»
11. April 2005 - David Winn (Bild), bei Avaya-Tenovis für das Europa-Geschäft zuständig, schildert im Interview mit
IT Reseller, wo der IP-Telefoniemarkt heute steht und wie Partner trotz der künftig sinkenden Hardware-Margen
erfolgreich Geschäfte machen können. Als IT Reseller David Winn vor einem Jahr interviewte, sah seine Welt noch völlig anders aus. Damals war Winn
noch CEO von Tenovis, einem zukunftsträchtigen Telefonieanbieter mit 5400 Beschäftigten und Niederlassungen in
Belgien, Deutschland, Frankreich, Italien, den Niederlanden, Österreich, der Schweiz und Spanien, der sich mit
Börsenplänen trug. Im Oktober letzten Jahres übernahm dann der IP-Telefonieanbieter Avaya für insgesamt 635 Millionen Dollar das
Unternehmen. David Winn ist nun für das Europageschäft des nunmehr grössten IP-Telefonieanbieters zuständig. Verändert hat sich zwischenzeitlich auch der Markt. Während vor einem Jahr noch alle davon sprachen, dass der
IP-Telefoniemarkt viel Potential biete und bald anziehen werde, ist mittlerweile, zumindest laut den Aussagen von
David Winn, die Nachfrage deutlich spürbar. Mehr Nachfrage bringt aber auch Probleme mit sich: Qualifizierte
Vertriebspartner zu finden, die das Know-how haben, komplexe IP-Telefonielösungen zu installieren, ist schwierig.
Und kundenseitig breiten sich Ängste aus vor der Verwundbarkeit der IP-Telefonie-Infrastruktur. Diese
Herausforderungen zu bewältigen, ist keine einfache Aufgabe.
IT Reseller: Zurzeit hört man von überall her, dass das Geschäft mit Voice over IP (VoIP) oder
IP-Telefonie nun endlich in die Gänge komme. Wie nehmen Sie die Situation wahr?
David Winn: Wir spüren tatsächlich eine starke Nachfrage. Der Wendepunkt ist erreicht. Bei jeder Ausschreibung
ist VoIP mittlerweile ein Thema. In welchen Kundensegmenten ist diese Entwicklung vor allem zu spüren? Insbesondere bei den Grossunternehmen. Kommunikationsanlagen, die auf IP migrierbar sind, sind heute
State-of-the-Art. Aber auch bei kleinen und mittleren Unternehmen steigert sich die Nachfrage zusehends. Avaya-Tenovis knöpft sich nun auch die mittelständischen Firmen als Kunden für ein gehostetes VoIP-Angebot vor.
Nach welchen Partnern halten Sie Ausschau, um diese Angebote aufzubauen? In Deutschland sind wir bereits mit Hosted Services am Markt. Das Angebot beinhaltet neben Telefonie auch
Breitbandzugang zum Internet und weitere Dienstleistungen. Wir können hier mit Telekomunternehmen
zusammenarbeiten oder die Infrastruktur selber betreiben.
Wären hier nicht auch Internet Service Provider ideale Partner?
Ja, mit solchen Anbietern sind wir ebenfalls im Gespräch. Wir sprechen im Moment mit vielen verschiedenen
möglichen Partnern. Ist es denn grundsätzlich ein Problem, qualifizierte Channel-Partner zu finden, die das Know-how haben,mit solch
komplexen Systemen zu arbeiten? Das ist in der Tat nicht ganz einfach. Wir sind natürlich anspruchsvoll bei der Auswahl. Aber der indirekte Channel
ist ein wichtiger Vertriebskanal bei Avaya-Tenovis für das Lösungsgeschäft. Wir operieren ja am Markt mit einem
Vertriebssystem über mehrere Kanäle. Unser «Go-to-Market»-Modell umfasst neben einem Direktvertrieb auch
Distributoren, Reseller, strategische und nationale Vertragspartner sowie Value Added Reseller. Es ist also schwierig, qualifizierte Partner zu finden. Verschärft der Konkurrenzkampf unter den Herstellern diese
Situation? Für die Partner bedeutet die Zusammenarbeit mit einem Hersteller eine grosse Investition in die Schulung und die
technischen Fähigkeiten. Deshalb wechseln die Partner nicht so schnell von einem zum anderen Anbieter. Welche Situation hat sich bei der Übernahme von Tenovis durch Avaya bei den Partnern ergeben? Unter den Partnern gab es sehr wenig Überschneidungen. Wo es solche gab, haben wir Anpassungen
vorgenommen, was sehr reibungslos über die Bühne ging.
Wie reagierten die Partner, als die Übernahme bekanntgegeben wurde?
Unsere Partner äusserten sich positiv. Sie sind zufrieden, dass sie ihren Kunden nun noch mehr Produkte anbieten
können und dass Avaya-Tenovis stärker am Markt auftreten kann. Zudem haben die Partner die Möglichkeit, mehr
Marketing-Ressourcen einzusetzen. Trotzdem sorgt eine solche Übernahme auch für Verunsicherungen im Markt. Wie soll sich denn ein Partner Ihrer
Meinung nach in diesem dynamischen Markt orientieren? Ich glaube, dass auch in den nächsten zwei bis drei Jahren grosse Veränderungen stattfinden werden. Die
Entwicklung geht zusehends weg von der klassischen hin zur IP-Telefonie. Die Entscheidungen, wer mit wem in
Zukunft zusammenarbeitet, ob die Partner sich auf Avaya, Alcatel, Siemens oder Cisco einlassen – diese
Entscheidungen werden alle in den nächsten zwei bis drei Jahren getroffen. Deswegen ist es unheimlich wichtig,
den Hersteller vorsichtig auszuwählen. Es wird Gewinner und Verlierer geben. Als Partner sollte man auf jeden Fall
nicht nur aus historischen Gründen bei einem Hersteller bleiben. Die Installationskosten für einen IP-Anschluss werden in Zukunft erheblich günstiger werden. Was bedeutet das für
den Markt und die Channel-Partner? Die Marge auf der Telefonie-Hardware wird immer geringer werden. Das war schon bei der IT so. Deshalb wird in
Zukunft auch in diesem Geschäft die Marge bei den Services und den Lösungsangeboten noch viel wichtiger. Die
Technologien für Konvergenz von Daten und Sprache sind komplex für den Kunden. Wer auf der Anbieterseite
diese Komplexität beherrscht, wird in diesem Markt gewinnen. Wer die besten Lösungen zusammenbringen kann,
wird Erfolg haben. Und das hat nicht so sehr mit den einzelnen Geräten, also der Hardware, zu tun. Vielmehr muss
man den Überblick haben über Themen wie Mobilität, IT, Daten, Sicherheit, WLAN, Bluetooth und vor allem die
Integration in die Prozesse des Kunden.
Dann ist aufgrund dieser Entwicklung auch anzunehmen, dass bei den Systemintegratoren der
Druck über die nächsten Jahre gewaltig zunehmen und es zu einer Konsolidierung kommen wird?
Ja, das glaube ich auch. Aber die klassischen IT-Systemintegratoren beherrschen diese Komplexität bei der
IP-Telefonie nicht. Niemand hat die Möglichkeit, alles zu tun, man muss sich auf etwas spezialisieren und den Rest
mit Partnerschaften abdecken. Das Thema Sicherheit ist zurzeit ein Reizwort im Zusammenhang mit IP-Telefonie. Wie kann die Industrie Ihrer
Meinung nach effizient auf dieses Problem reagieren? Der Sicherheitsaspekt muss ein integrierter Anteil von jeder Lösung sein. Das tun wir, und unsere Mitbewerber tun
dies auch. Man darf kein IT-System einsetzen ohne tadellose Sicherheit, diese Maxime erstreckt sich auch auf die
IP-Telefonie. Sie glauben nicht, dass diese Sicherheitsproblematik die Investitionen bei den Kunden bremsen wird? Richtig. Entscheidend und ausschlaggebend sind immer ausgeklügelte und ganzheitliche
Kommunikationslösungen, inklusive einem massgeschneiderten Sicherheitskonzept. Das ist, was zählt. (Interview: map)
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