DIPLOMSKO DELO UPRAVLJANJE S TERJATVAMI DO KUPCEV V

Transcription

UNIVERZA V MARIBORU
EKONOMSKO-POSLOVNA FAKULTETA
DIPLOMSKO DELO
UPRAVLJANJE S TERJATVAMI DO KUPCEV
V PODJETJU X
Kandidatka: Marcela BREČKO
Študentka izrednega študija
Številka indeksa: 82103316
Program: Univerzitetni
Študijska smer: Denarništvo in finance
Mentor: Prof. dr. Drago FILIPIČ
Maribor, junij 2004
2
PREDGOVOR
Podjetja, katera želijo uspešno poslovati, morajo pri sprejemanju svojih poslovnih
odločitev upoštevati hitro spreminjajoče razmere na trgu. Prožno poslovanje jim omogoča
hitro odzivanje na spremembe okolju.
Za normalno poslovanje in spremljanje le-tega morajo imeti podjetja jasno opredeljene
cilje ter vizijo poslovanja, tako na kratek kot dolgi rok. Managerji se srečujejo pri svojih
odločitvah z obilico različnih podatkov in informacij. Kakovostne informacije pa so
podlaga za pravilne odločitve pri poslovanju. Napačne odločitve v podjetju so lahko
usodne za nadaljnji obstoj in razvoj.
Slovenska podjetja se pri poslovanju srečujejo z veliko finančno nedisciplino, ki je
večinoma vzrok za moteno poslovanje. Nepripravljenost na spremenjene tržne razmere,
plačilna nesposobnost in napačne poslovne odločitve privedejo do slabih poslovnih
rezultatov, stečajev in likvidacij.
Predmet diplomskega dela je presoja upravljanja s terjatvami do kupcev v podjetju X,
njihovo spremljanje, obvladovanje in vpliv na poslovni izid. Analiza je omejena na
časovno obdobje treh let 2000, 2001 in 2002.
Motiv za diplomsko delo sem dobila v vedno večjih problemih, ki jih predstavljajo terjatve
do kupcev v obravnavanem podjetju X. Glede na svojo dejavnost, se srečujejo z velikim
številom kupcev, kateri so redni in neredni plačniki. Moj namen je bil prikazati dejansko
stanje na tem področju in možnosti za obvladovanje.
V teoretičnem delu diplomskega dela, sem poiskala odgovore na vprašanja glede
opredelitev terjatev do kupcev, pravila in oblike financiranja, obvladovanje in analizo
terjatev do kupcev.
V drugem praktičnem delu, sem poskušala ugotoviti ustreznost upravljanja s terjatvami v
podjetju X. Analizirala sem likvidnost, sestavo sredstev, gibljivih sredstev in vpliv terjatev
do kupcev v njih in nekatere kazalnike. Zaradi ugotovitve, da podjetje posluje z izgubo
sem proučila tudi sporne terjatve in njihov vpliv na poslovni izid. Seznanila sem se tudi,
kako se lotevajo preverjanja bonitete kupcev, zavarovanja plačil in izterjavo terjatev.
Sklepni del vsebuje spoznanja in ugotovitve, do katerih sem prišla po raziskavi podatkov
podjetja X. Stanje na tem področju, bo od zaposlenih v prihodnje zahtevalo veliko znanja
in naporov za obvladovanje terjatev do kupcev. Veliko so že izboljšali, vendar bo potrebno
še marsikaj spremeniti.
3
KAZALO
1 UVOD
5
1.1 Opredelitev oz. opis problema, ki je predmet raziskovanja
1.2 Namen, cilji in osnovne trditve
1.2.1 Namen
1.2.2 Cilji
1.2.3 Osnovne trditve
1.3 Predpostavke in omejitve raziskave
1.4 Metode raziskovanja
5
5
5
5
6
6
6
2 POSLOVNE TERJATVE KOT DEL GIBLJIVIH SREDSTEV
7
2.1 Gibljiva sredstva
2.1.1 Cilji politike gibljivih sredstev
2.1.2 Pravila in oblike financiranja
7
7
8
3 POSLOVNE TERJATVE DO KUPCEV
11
3.1 Opredelitev poslovnih terjatev do kupcev
3.2 Financiranje poslovnih terjatev do kupcev
3.3 Obvladovanje poslovnih terjatev do kupcev
3.4 Analiza poslovnih terjatev do kupcev
3.5 Sporne poslovne terjatve do kupcev
3.6 Odpis terjatev do kupcev
3.7 Usmeritve EU glede terjatev do kupcev
11
11
12
14
15
16
16
4 ZAVAROVANJE IN VNOVČEVANJE TERJATEV DO KUPCEV
18
4.1 Pojem bonitete in dejavniki bonitete podjetja
4.2 Preverjanje bonitete kupcev
4.3 Najpogostejši zavarovalni instrumenti
4.4 Izterjava dolgov
4.5 Ukrepi za hitrejšo izterjavo
18
19
21
23
25
5 UPRAVLJANJE S POSLOVNIMI TERJATVAMI DO KUPCEV V
PODJETJU X
28
5.1 Predstavitev podjetja X
5.2 Analiza poslovnih terjatev do kupcev za obdobje treh let
5.2.1 Likvidnost
28
29
29
4
5.2.2 Analiza z izračunom nekaterih kazalnikov
5.3 Analiza bonitete kupca in zavarovanja
5.4 Spremljanje, nadzor in izterjava poslovnih terjatev do kupcev
5.5 Sporne terjatve do kupcev
5.6 Popravek vrednosti terjatev do kupcev in vpliv na poslovni izid
32
43
44
45
47
6 SKLEP
49
6.1 Ugotovitve
6.2 Predlogi
49
50
7 POVZETEK
51
8 SUMMARY
52
9 SEZNAM LITERATURE
53
10 SEZNAM VIROV
55
11 SEZNAM TABEL
55
12 SEZNAM SLIK
56
5
1 UVOD
1.1 Opredelitev oz. opis problema, ki je predmet raziskovanja
Podjetja v sedanjih tržnih razmerah, morajo ustvariti pogoje za trajen obstoj in razvoj.
Temeljnega pomena je poznavanje delovanja podjetja in njegovega okolja. Poslovno
okolje se hitro spreminja in daje podjetjem nove priložnosti, katere pa so povezane tudi s
tveganjem. Pomembna je hitrost njihovega odzivanja v smislu prilagajanja novim
razmeram.
Poslovanje podjetja je kompleksen proces, ki ga je potrebno nenehno spremljati in
proučevati na različnih ravneh. Prevelika osredotočenost na raziskovanje preteklosti, lahko
povzroči premajhno poglobljenost za načrtovanje politike poslovanja v prihodnosti.
Zavedati se moramo, da neznana prihodnost prinaša nevarnosti in z njimi povezana
tveganja.
Finančna nedisciplina je v našem gospodarskem prostoru prisotna v veliki meri.
Nepravočasno poravnavanje obveznosti med gospodarskimi subjekti povzroča velike
težave finančnikom, kateri se soočajo s slabo plačilno sposobnostjo in likvidnostjo. Za
zagotavljanje zadostnih denarnih sredstev so podjetja prisiljena najemati drage vire
financiranja, ki pa negativno vplivajo na poslovni rezultat.
Podjetja so zaradi velike konkurence prisiljena, da kreditirajo nakupe svojih kupcev.
Terjatve do kupcev v posameznih podjetjih hitro naraščajo, njihova izterjava pa je
zamudna in dolgotrajna. V prodajnih in finančnih službah preverjajo plačilne sposobnosti
svojih bodočih kupcev in zavarujejo terjatve z določenimi instrumenti. Stanje neplačanih
terjatev moramo obvladovati, kajti drugače nas to lahko privede do slabega konca v
poslovanju.
1.2 Namen, cilji in osnovne trditve
1.2.1 Namen
Namen diplomskega dela je proučiti teoretična znanja na področju obvladovanja terjatev
do kupcev in ali v podjetju X uporabljajo mehanizme za obvladovanje le teh. Želim
spoznati probleme, ki se porajajo pri teh terjatvah in nakazati možne ukrepe za njihovo
odpravo.
1.2.2 Cilji
V diplomskem delu sem v prvem, teoretičnem delu, opisala gibljiva sredstva kot del
sredstev v bilanci stanja. Osredotočila sem se na poslovne terjatve do kupcev,
najpogostejše instrumente zavarovanja plačil, izterjavo terjatev, ter druge oblike izterjave
plačil. V drugem, praktičnem delu, sem analizirala na izbranem podjetju X njihove terjatve
do kupcev, njihov nadzor nad njimi, vnovčevanje in zavarovanje terjatev, ter odpise
6
terjatev do kupcev. Po pregledu in analizi podatkov v podjetju X, želim ugotoviti splošno
stanje na tem področju.
Cilj mojega dela je predstaviti obvladovanje terjatev v podjetju X in nakazati določene
rešitve za izboljšanje razmer na tem področju.
1.2.2 Osnovne trditve
Plačilna nedisciplina v našem slovenskem prostoru je vsakodnevni pojav in obvladovanje
financ v podjetjih je zelo zahtevna naloga. Podjetja so danes izpostavljena zelo velikim
negotovostim pri poplačilu svojih terjatev, kar pa v veliki meri vpliva na bodoče
poslovanje in obstoj podjetja.
1.3 Predpostavke in omejitve raziskave
Pri pisanju diplomske naloge sem uporabila dostopno domačo in tujo literaturo s področja
financ in s področja terjatev in prava. Uporabila sem znanje, ki sem ga pridobila v času
študija in informacije iz izbranega podjetja, ki bodo točne in realne.
Pri svojih raziskavah sem se omejila na kratkoročne poslovne terjatve podjetja, v okviru
katerih so kratkoročne poslovne terjatve do kupcev. Podatkovna podlaga za praktični del
sem povzela iz računovodskih izkazov in letnih poročil podjetja X. Časovna omejenost
podatkov se nanaša na obdobje treh let 2000, 2001, 2002.
1.4 Metode raziskovanja
Diplomsko delo je poslovne narave. V uvodnih poglavjih diplome sem uporabila
teoretična znanja iz ekonomske teorije, dostopna v literaturi s področja financ, v
praktičnem delu pa sledi analiza konkretnih podatkov.
Podatki se nanašajo na podjetje X in njegovo obvladovanje terjatev. Raziskava je
dinamična ekonomska analiza, ker se proučujejo spremembe, ki jih povzročajo terjatve.
V okviru destriktivnega pristopa sem uporabila komparativno metodo, metodo deskripcije
in metodo kompilacije. V okviru analitičnega pristopa sem uporabila deduktivno in
induktivno metodo sklepanja.
V praktičnem delu sem uporabila naslednje metode:
• izračun indeksov
• izračun kazalnikov
• primerjava med določenimi podatki
• izračun struktur in deležev
• metoda rezčlenjevanja.
7
2. POSLOVNE TERJATVE KOT DEL GIBLJIVIH SREDSTEV
2.1 Gibljiva sredstva
Poslovna sredstva delimo v stalna in gibljiva, delitev pa izhaja iz dejstva, da pri gibanju
sredstev vsa sredstva nimajo enake hitrosti vračanja v prvotno obliko v določenem
časovnem razdobju. Zato pravimo da so gibljiva sredstva tista, ki se v podjetju obrnejo
večkrat na leto.
Gibljiva sredstva po strokovni opredelitvi vsebujejo vsa tista sredstva, ki jih najdemo v
obliki zalog (materiala, nedokončane proizvodnje, gotovih izdelkov, trgovskega blaga),
terjatev, kratkoročnih plasmajev, denarja in vrednostnih papirjev. Razlika med obratnimi in
gibljivimi sredstvi je v širini in sicer, obratna sredstva ne zajemajo kratkoročnih finančnih
plasmajev.
Določen del gibljivih sredstev v podjetju obstaja v obliki terjatev. Po spreminjanju iz
nedenarne v denarno obliko so takoj za denarjem in kratkoročnimi vrednostnimi papirji,
vendar pred zalogami. Terjatve pomenijo zahtevke, katere ima podjetje do drugih fizičnih
in pravnih oseb.
V blagovnem prometu se pojavljajo terjatve do kupcev, kajti blago se prodaja z običajnim
plačilnim rokom ali pa na kratkoročni kredit, ki ga v tem primeru imenujemo blagovni,
komercialni ali odložilni kredit.
Višina in struktura gibljivih sredstev je v določenem podjetju in pri danem obsegu
poslovanja odvisna od naslednjih dejavnikov (Filipič in Mlinarič 1999, 132):
•
•
•
•
•
•
dejavnosti, s katero se podjetje ukvarja; le-ta vpliva na dolžino proizvodnega procesa;
obseg proizvodne dejavnosti;
višine in strukture stroškov proizvodnje;
usklajenosti obsega in vrste proizvedenega blaga oz. storitev z možnostmi prodaje;
organizacija skladiščenja;
od likvidnosti in solventnosti kupcev.
2.1.1
Cilji politike gibljivih sredstev
Ciljno vprašanje v teoriji in praksi financiranja podjetja je nedvomno določanje optimalne
finančne strukture podjetja. Opredeljevanje pojma kakovosti finančne strukture je tudi v
teoriji zelo različno. Optimalna finančna struktura podjetja je tista , ki maksimira ceno
enote lastniškega kapitala in obenem ob potrebni plačilni sposobnosti pomeni najnižje
možne stroške financiranja podjetja.
Osrednje mesto pri vsakodnevnem finančnem odločanju podjetja predstavljajo kratkoročne
odločitve o gospodarjenju s financami podjetja. Gre za strokovno obvladovanje
8
kratkoročnih sredstev in virov sredstev z vidika njihove velikosti, sestave in gibanja.
Zagotoviti moramo potrebno likvidnost in plačilno sposobnost ob optimalnih stroških
financiranja in kot izid poslovanja doseči želeno donosnost sredstev ob kontroliranem
tveganju (Repovž 1997, 516).
2.1.2
Pravila in oblike financiranja
Pravila financiranja
Različna struktura gibljivih sredstev v podjetju, narekuje financiranje gibljivih sredstev
delno z dolgoročnimi in delno s kratkoročnimi viri sredstev. Nekatere oblike sredstev
(zaloge, terjatve) se obračajo relativno počasi in pri njih je potrebno daljše financiranje. Iz
teorije je poznano, da morajo podjetja del gibljivih sredstev pokriti z dolgoročnimi viri
sredstev (lastniški kapital, dolgoročna posojila) in ta sredstva imenujemo čista obratna
sredstva. Izračunamo jih kot razliko med celotnimi gibljivimi sredstvi in kratkoročnimi viri
sredstev (kratkoročnimi obveznostmi), njihova velikost pa določa stabilnost v financiranju
podjetja.
Financiranje gibljivih sredstev lahko vodimo z različnimi politikami financiranja. Možni so
pristopi s (Repovž 1997, 515):
•
•
•
konzervativno politiko – pokriva še polovico gibljivih sredstev z dolgoročnimi viri,
z zmerno politiko – pokriva celotna trajna gibljiva sredstva z dolgoročnimi viri,
z agresivno politiko – pokriva polovico trajnih gibljivih sredstev s kratkoročnimi viri.
Pri pravilni odločitvi uporabe različnih virov financiranja si lahko pomagamo s pravili
vodoravne ter navpične strukture kapitala.
Najpomembnejše pravilo vodoravne finančne strukture je zlato bilančno pravilo, ki pravi,
da naj se dolgoročne naložbe financirajo z dolgoročnimi viri in kratkoročne naložbe s
kratkoročnimi viri sredstev. Pravilo je pomembno za vzdrževanje plačilne sposobnosti
podjetja.
Pravilo navpične finančne strukture nam pomaga pri iskanju optimalne kapitalske strukture
podjetja, določa pravilno razmerje med lastnimi in tujimi viri financiranja.
Pri uporabi tujih virov financiranja moramo upoštevati tudi pravilo finančnega vzvodja
(finančni leverage). Pravilo pravi, da naj bi se dolžniški kapital uporabljal le takrat, kadar
bo donosnost na vloženi kapital večja od cene za dolžniški kapital. Cena za najeti kapital
mora biti nižja od pričakovane stopnje donosnosti. Razliko med nižjo stopnjo donosnosti
dolgov in višjo stopnjo donosnosti kapitala najdemo v strokovni literaturi pod izrazom
»leverage effact« oz. nagrada za tveganje s tujimi viri sredstev.
9
Oblike financiranja
Oblike virov financiranja delimo na notranje in zunanje financiranje. Notranje financiranje
je rezultat doseganja čistega oziroma pozitivnega denarnega toka podjetja s pomočjo
dobička, amortizacije ter drugih notranjih virov.
•
Notranje financiranje
Nerazdeljeni dobiček spada med enega najpomembnejših virov notranjega financiranja.
Na doseganje največje pozitivne razlike med prihodki in odhodki vpliva v podjetju več
dejavnikov (obseg proizvodnje in prodaje; asortiment; raven cen proizvodov; stroškov itd).
Višina nerazdeljenega dobička je odvisna tudi od davka na dobiček in izplačila dela čistega
dobička delničarjem v obliki dividend.
Pri delitvi dobička navadno nastopijo različni interesi managementa, zaposlenih ter
lastnikov. Kadar lastniki želijo vlaganje v razvoj podjetje, potem se odpovejo delitvi
čistega dobička v obliki dividend, ter s tem omogočijo povečanje notranjega financiranja,
povečanje vrednosti delnice in s tem tudi lažje pridobivanje kapitala od zunaj.
Amortizacija je najcenejša oblika financiranja, saj zanjo ni potrebno plačati obresti.
Pomeni postopek preoblikovanja stalnih sredstev v denarno obliko z namenom, da
oblikujemo vire za nabavo novih sredstev.
Amortizacijo prištevamo med stroške novih proizvodov. Posledično se obračunana
amortizacija nahaja v zalogah nedokončane proizvodnje, zalogah gotovih proizvodov in
tudi v terjatvah do kupcev. Hitrost preoblikovanja obračunane amortizacije v denarno
obliko pa je odvisna od hitrosti dokončanja proizvodnje, prodajanja in pridobivanja plačil.
Med druge oblike financiranja prištevamo vračunane rezervacije, ki jih podjetje oblikuje
za kritje možnih izgub v prihodnosti. Tudi dezinvestiranje je oblika notranjega financiranja
saj se z odprodajo starih ali nepotrebnih sredstev pridobijo novi virov financiranja
naložb.
•
Zunanje financiranje
Pri ustanovitvi podjetja in tudi pri tekočem poslovanju si podjetje priskrbi zunanje vire
financiranja. Bolj kot je razvit finančni trg, bogatejše so oblike virov financiranja. Zunanji
viri financiranja so finančne in nefinančne organizacije, specializirane za posredovanje
sredstev, ter prebivalstvo. Med zunanje vire financiranja prištevamo: kapitalske vložke,
kredite, subvencije, lizing, factoring in gorfeting.
Kapitalski vložki so zunanja oblika financiranja. Imajo obliko denarja, stvari in pravic in
predstavljajo nepovratni lastniški kapital.
Financiranje z vrednostnimi papirji je povezava med podjetjem – izdajateljem vrednostnih
papirjev in kupcem vrednostnega papirja drugače investitorjem podjetja. Izdaja lastniških
10
vrednostnih papirjev za izdajatelja pomeni trajni vir, lastniku delnice pa solastništvo v
podjetju, udeležbo na dobičku in soupravljanju.
Najobičajneša oblika pridobivanja zunanjega kapitala je kredit.
Bančni kredit si podjetje lahko pridobi glede na ugodno boniteto, kjer ni potrebno
zavarovanje ali zavarovanje kredita z nepremičnino. Pri najemanju bančnega kredita je
pomembna obrestna mera, ki jo moramo plačati za ta zunanji vir financiranja.
Med zunanje vire spada izdaja obveznic in blagajniški zapis. Pogosto pa se v praksi
uporablja tudi medpodjetniški blagovni ali komercialni kredit.
Subvencija pomeni pridobivanje sredstev s strani državnih ministrstev, razvojnih skladov
in jih ni potrebno vračati.
V primeru, ko podjetje pride do stvarnega kapitala z najemom potrebnih stalnih oziroma
gibljivih sredstvih, govorimo o lizingu, posebni obliki zunanjega financiranja. Pri lizing
poslih se pojavljata dve osnovni vrsti lizinga, finančni in operativni lizing.
Pri fektoringu podjetje pride do denarnih sredstev s prodajo terjatev še pred njihovo
zapadlostjo posebni finančni organizaciji, imenovani faktor, ter si na ta način izboljša svojo
likvidnost in plačilno sposobnost ter zmanjša tveganja za plačila od dolžnika.
11
3 POSLOVNE TERJATVE DO KUPCEV
3.1 Opredelitev poslovnih terjatev do kupcev
Terjatve so na premoženjskopravnih in drugih razmerjih zasnovane pravice zahtevati od
neke osebe plačilo dolga, dobavi kakih stvari ali opravitev kake storitve. Pojavljajo se
večinoma do kupcev (terjatve v zvezi s prodanimi proizvodi, trgovskim blagom in
opravljenimi storitvami pa tudi v zvezi s prodanimi opredmetenimi osnovnimi sredstvi),
lahko pa tudi do dobaviteljev (terjatve za dane predujme in varščine), zaposlenih (terjatve
za povračilo škode), države (terjatve za plačane davke), uporabniki finančnih naložb
(terjatve za obresti, za deleže v dobičku) in drugih (IKS 9-10/02 STR. 71).
Terjatve so glede stopnje likvidnosti, koliko časa je potrebno pri spreminjanju iz nedenarne
v denarno obliko premoženja, takoj za denarjem in kratkoročnimi vrednostnimi papirji,
vendar pred zalogami. Terjatve so v bistvu, le en korak pred denarno obliko.
Za doseganje optimalnega obsega terjatev je potrebno voditi politiko tudi na tem področju.
S politiko vnovčevanja terjatev mislimo na tiste napore in ukrepe, ki jih je potrebno
izvajati, da se terjatve pravočasno poravnajo oziroma je povprečni obseg terjatev v okviru
načrtovanih. Učinkovitost teh naporov se lahko ocenjuje posredno glede na izgube zaradi
neporavnanih ali nepravočasno poravnanih terjatev. Dodatni stroški, ki so potrebni pri
vnovčevanju zakasnelih terjatev, morajo biti manjši od ekonomskih koristi, ki jih želimo
doseči (Filipič in Mlinarič 1999, 136).
3.2 Financiranje poslovnih terjatev do kupcev
V sodobnem tržnem gospodarstvu se večina prodaje opravi z odlogom plačila, na kredit.
To pomeni, da kupec poravna obveznosti do podjetja, ki mu je prodalo določen proizvod
ali opravilo storitev, šele določen čas po prejemu blaga ali opravljeni storitvi. V vmesnem
času ko podajalec še ne prejme plačila, podjetje izkazuje terjatev do kupca.
Terjatve do kupcev (account receivable) enega podjetja so seveda obenem obveznost do
dobavitelja (account payable) drugega podjetja. Pri opravljanju svoje dejavnosti kupec
praviloma ne plačuje nabavo blaga ali storitev takoj, običajno opravi plačilo po določenem
roku nabave blaga ali prejemu računa in tako posluje z dobaviteljem preko kratkoročnega
dolga, ki je za kupca v bistvu prejeti blagovni kredit in za prodajalca dani blagovni kredit.
Velikost danega blagovnega kredita s terjatvijo do kupca ob prodaji proizvoda in/ali
storitve je odvisna od finančnega položaja podjetja saj mora le-ta upoštevati zahtevo po
vzdrževanju svoje likvidnosti, plačilne sposobnosti in primernega čistega (pozitivnega)
denarnega toka ter stroške financiranja (Repovž 1994, 116).
Terjatve iz poslovanja delimo na dolgoročne in kratkoročne. Večino kratkoročnih terjatev
iz poslovanja zajemajo terjatve do kupcev, ki so nastale na podlagi dostavljenih in
zaračunanih proizvodov oziroma opravljenih storitev.
12
Med pomembne kratkoročne tuje vire financiranja terjatev do kupcev pomenijo obveznosti
do dobavitelja, kot posledica nabav blaga in storitev. Obveznost do dobavitelja se kot vir
financiranja primerja z naložbo terjatev do kupcev. Primerja se razmerje med njima,
ročnost in način plačila.
3.3 Obvladovanje poslovnih terjatev do kupcev
V blagovnem prometu se pojavljajo terjatve do kupcev blaga, ker kupci plačajo blago s
časovnim zaostankom. Blago se kupcu lahko proda z običajnim plačilnim rokom ali pa na
kratkoročni kredit, ki ga v tem primeru imenujemo blagovni, komercialni ali tudi odložilni
kredit. Z vidika prodajalca je ugodneje, če blago prodaja z običajnim plačilnim rokom, kot
če ga prodaja na kredit. To pa zaradi tega, ker se pri prodaji na kredit denarna sredstva v
večjem obsegu vežejo v obliki terjatev za enak obseg prodaje.. V tem primeru uporablja
kupec blaga dejansko prodajalčeva denarna sredstva. Takšna prodaja blaga vpliva
negativno na likvidnost in donosnost in tudi stopnja rizika pri vnovčevanju takšnih terjatev
je večja kot pri prodaji z običajnim plačilnim rokom (Filipič 1997, 64).
Za dobro obvladovanje terjatev do kupcev, je potrebno v podjetju vzpostaviti sodelovanje
in koordinacijo med prodajno in finančno službo. Prodajna služba se mora že ob prodaji
blaga ali storitve zavedati, da je vsaka prodaja zaključena šele z plačilom. Pri sklepanju
poslov morajo biti pazljivi na boniteto kupca, zavarovanje plačila in plačilne roke.
Spremljanje terjatev je ena osrednjih nalog finančne službe. S spremljanjem terjatev do
kupcev zagotavlja relevantne podatke o stanju in gibanju celotnih ter posameznih terjatev
do kupcev. Na podlagi teh podatkov lahko finančna služba in vodstvo podjetja pravočasno
ukrepa, če ugotovi negativni trend.
Prodaja blaga vsakemu kupcu nam poviša prodajo, zgodi pa se, da nam poveča tudi
neizterljive terjatve do kupcev ter stroške njihove izterjave. S preverjanjem bonitet kupcev
se zmanjša prodaja, zmanjšajo se neizterljive terjatve in stroški izterjave in zmanjša se čas
vezave terjatev. Ugotovimo lahko, da povprečno vezave terjatev in neizterljive terjatve
padajo po večji stopnji kot prodaja, posledično pa se dobiček zvišuje.
13
SLIKA 1: VPLIV KREDITIRANJA
Prodaja
Vezava
terjatev
0
0
x
Stopnja zaostrenosti politike kreditiranja
Slabe
terjatve
x
Dobiček
0
0
x
x
Literatura: Van Horn, 1993, 448.
Za boljše obvladovanje terjatev do kupcev uporabljamo naslednje ukrepe (Repovž 1994,
119):
•
•
•
•
•
•
•
takojšnje izstavljanje računov (praviloma istočasno z dobavo),
nadzor nad terjatvami do kupcev po v analizi terjatev navedenih merilih,
stimuliranje kupcev nudenjem, v naprej dobro preračunanega popusta za hitrejše
plačilo (kassaskonto),
zavarovanje plačila terjatve do kupcev pri zavarovalnici in z inštrumenti (akreditiv,
garancije, menice,akceptni nalog, ček),
limitiranje terjatev pri neplačilu računov glede na obseg letnih nakupov,
prodaja terjatev, faktoring, swap posli, kompenzacije,
avtomatsko obvladovanje izterjave z opomini, tožbami, izvržbami.
14
3.4 Analiza poslovnih terjatev do kupcev
Za obvladovanje denarnega toka, likvidnosti in plačilne sposobnosti podjetja ima delež
terjatev do kupcev v sredstvih in delež terjatev v njegovi prodaji, bistveni pomen.
Analiza terjatev do kupcev zajema proučevanje sredstev, ki so vezana v tej oblik. Namen
analize je spoznati lastnosti terjatev z namenom, da podjetje oblikuje optimalno strukturo
sredstev in zagotovi čim manj neizterljivih terjatev.
Delež terjatev do kupcev v sredstvih je glede na dejavnost podjetja različna. V povprečju
govorimo o 15-25% deležu. Financiranje terjatev do kupcev poteka praviloma z
obveznostmi do dobaviteljev, manj z drugimi kratkoročnimi, sploh pa ne z dolgoročnimi
viri sredstev.
Analiza terjatev do kupcev poteka z uporabo kazalnikov, analiza koncentracije terjatev z
uporabo metode ABC in druge metode.
Analiza terjatev do kupcev s kazalniki
terjatve do kupcev
Delež terjatev do kupcev v celotnih sredstvih = ---------------------------------- x 100
celotna sredstva
terjatve do kupcev
Delež terjatev do kupcev v gibljivih sredstvih = --------------------------------- x 100
gibljiva sredstva
povprečno stanje terjatve do kupcev
Delež terjatev do kupcev v prodaji = ------------------------------- ------------------- x 100
letna prodaja
Podjetja ocenjujejo terjatve v razmerju do obveznostmi do dobaviteljev, s koeficient obračanja
terjatev in z dnevi vezave terjatev.
Razmerje med obveznostmi do
dobaviteljev in terjatvami do kupcev
=
terjatve do kupcev
----------------------------------------- x 100
obveznosti do dobaviteljev
letna prodaja
Koeficient obračanja = ------------------------------- ------------------terjatve do kupcev (povprečje)
15
Dnevi vezave
360 dni
= ------------------------------- ------------------koeficient obračanja
Koeficient obračanja terjate nam pove kolikokrat se vložena sredstva v terjatve do kupcev
obrnejo v razdobju enega leta. Višja je vrednost koeficienta, manj časa preteče med
prodajo in plačilom, hitrejše je obračanje in s tem manjša vezava denarnih sredstev.
S pomočjo obravnavanega koeficienta lahko izračunamo število dni vezave terjatev do
kupcev oziroma število dni, v katerem kupci v povprečju poravnavajo svoje obveznosti.
Povprečno število dni vezave terjatev moramo primerjati z običajnim rokom plačila
podjetja. Za podjetje je ugodno, kadar je povprečno število dni vezave terjatev do kupcev
krajše, kot je rok plačila. V nasprotnem primeru je neugodno za poslovanje in plačilno
sposobnost.
Vse navedene kazalnike je potrebno opazovati v določenih časovnih razdobjih in ugotoviti
smer njihovega gibanja.
Analiza koncentracije terjatev z uporabo metode ABC
ABC analiza je postopek, s katerim aktivnosti in stvari opredelimo v tri kategorije: A- zelo
pomembno, B – pomembno in C – obrobnega pomena. Terjatve po tej metodi
razlikujemo po znesku terjatve, kupcu, po načinu in rokih plačila, donosu, proizvodih in po
prispevku terjatve k fiksnim stroškom. Z vidika strategije prodaje podjetja pa je pomembna
količina prodaje, število naročil in zvestoba kupcev.
3.5 Sporne poslovne terjatve do kupcev
Sporne terjatve so tiste terjatve, pri katerih je verjetnost plačila majhna ali ničelna in
verjetnost nadaljnje prodaje oziroma poslovanja s kupcem tudi zelo majhna ali ničelna. V
zvezi s spornimi terjatvami se najverjetneje bo, oziroma se je začel sodni postopek.
Dvomljive terjatve pa so tiste, pri katerih obstaja domneva, da ne bodo poravnane.
Neplačilo zapadle obveznosti (zapadle terjatve do kupca) ima lahko različne vzroke
(Repovž 1994, 117):
•
•
•
kupec izkorišča svoj tržni in finančni položaj in ne plača v dogovorjenem roku računa
temveč pozneje,
kupec je trenutno tehnično plačilno nesposoben, vendar namerava svojo obveznost
poravnati pozneje,
kupec je tudi dejansko plačilno nesposoben in obveznosti ne bo poravnal (npr. v
stečaju).
MCA (Markov chain analysis) - Markova verižna analiza se uporablja za oceno spornosti
terjatev. Ta metoda temelji na izkušnjah pričakovanega obnašanja kupcev pri njihovem
16
poravnavanju obveznosti.Razčlenitev terjatev po tehniki (metodi) MCA zahteva (Repovž
1997, 352):
•
•
•
•
določitev meje (število dni, mesecev) kdaj se posamezna terjatev do kupcev šteje kot
sporna terjatev;
pretehtanje verjetnosti, da bo račun plačan ali proglašen za sporno terjatev;
ocenitev povprečnega zneska prenosa dela terjatev v sporne terjatve;
predvidevanje vpliva politike terjatev do kupcev na likvidnost, plačilno sposobnost in
denarni tok podjetja.
3.6 Odpis terjatev do kupcev
Potreba po oslabitvi terjatev nastane, kadar knjigovodska vrednost terjatev preseže njihovo
pošteno, to je udenarljivo vrednost. Ko podjetje ugotovi, da je poplačilo terjatev postalo
dvomljivo, da torej knjigovodska vrednost presega pričakovano udenarljivo vrednost
terjatve, oblikuje popravke vrednosti terjatev in jih izkaže na posebnih popravljalnih kontih
terjatev v breme prevrednotovalnih poslovnih odhodkov. Govorimo torej o oslabitvi
terjatev. (IKS 9-10/02, 87)
Podjetje lahko na podlagi izkušenj iz prejšnjih let in pričakovanj določi odstotek od
prihodkov iz prodaje na kredit, da nato v pavšalnem odstotku vračuna pričakovane zneske
odpisa terjatev v breme prevrednotovalnih poslovnih odhodkov.
Podjetje lahko oblikuje popravke vrednosti terjatev v različnih pavšalnih odstotkih, ugotovi
jih na podlagi izkušenj v odvisnosti s starostjo terjatve, kupca in plačilnih pogojev.
Podjetje lahko oblikuje popravke terjatev tudi za posamične primere, kadar dvomi o
poravnavi, ima podatke o slabem finančnem stanju kupca ali o postopkih prisilne
poravnave oziroma stečaja.
3.7 Usmeritve EU
Proces evropskega povezovanja se je pričel kmalu po 2. svetovni vojni. Na začetku je imel
predvsem dva namena in sicer: gospodarsko obnoviti Evropo in ustvariti območje miru,
razvoja in demokracije. Evropska unija je tako prehodila dolgo pot.
Število članic se je večalo, osnovane so bile nove skupne politike. Oblikoval se je notranji
trg EU, ki temelji na t.i. štiri svoboščina – na prostem pretoku oseb, blaga, kapitala in
storitev. Sprejeta je bila odločitev o oblikovanju skupne valute , najobsežnejši pa je projekt
širitve Unije na petindvajset članic, med njimi tudi Slovenije.
Pomemben del včlanjevanja Slovenije v EU, pomeni proces usklajevanja zakonodaje po
t.i. beli knjigi, ki jo je l. 1995 izdala Evropska komisija. Cilj usklajevanja zakonodaje je
odpravljanje razlik, ki bi onemogočale integracije in delovanje notranjega trga.
17
Pogodbena disciplina v EU je podana v DIREKTIVI 2000/35/ES. V boju zoper plačilno
nedisciplino v komercialnih transakcijah se nanaša na plačila v poslovnih razmerjih.
Največ določb je namenjenih določitvi posledic pri zamudah plačil.
Razlike med državami glede pravil in prakse plačevanja ovirajo delovanje notranjega trga.
Pogodbeni plačilni roki se znatno razlikujejo od povprečja v Skupnost. Posledica je
omejeno trgovsko poslovanje med članicami. Podjetjem naj bi bilo omogočeno
medsebojno poslovanje brez večjega tveganja.
Zamuda pri plačilih je kršenje pogodbe in pomeni prekoračenje pogodbenega ali
zakonskega plačilnega roka. Zamudne obresti začnejo teči, če je pogodbi ali fakturi
določen plačilni dan. Če plačilni dan ni določen, začnejo obresti teči od preteka zakonitega
roka avtomatično, brez opominov upnika.
Med zakonite roke se prištevajo:
•
•
•
30 dni po dnevu, na katerega dolžnik prejme račun ali drugo ustrezno zahtevo za
plačilo,
30 dni od izvršitve pogodbe, če ni jasno, ali je bila faktura prejeta
če je potreben pregled: velja 30 dni od dneva pregleda ali prejetja fakture, odvisno kaj
je bilo kasneje.
Zakonodaja mora biti usklajena, saj bi drugače za domače in čezmejno poslovanje veljala
drugačna pravila in bi prišlo do izkrivljanja konkurence.
18
4 ZAVAROVANJE IN VNOVČEVANJE TERJATEV DO KUPCEV
4.1 Pojem bonitete in dejavniki bonitete podjetja
Beseda boniteta izvira iz latinskih besed »bonus« (dober) oziroma »bonitas« (ugodnost).
Dokler se boniteta ni pričela uveljavljati kot lastnost podjetja, je ta izraz označeval le
ugodnost nekaterih oseb, v manjši meri tudi stvari (zemljišč, blaga, vrednostnih
papirjev,terjatev).
Pojmovanja bonitete podjetja niso enotna. Za tradicionalno pojmovanje je značilno
poudarjanje le posameznih lastnosti podjetja, kot so likvidnost njegovih sredstev, finančna
varnost in donosnost. Poznavanje bonitete podjetja je namenjeno predvsem zmanjševanju
finančnega tveganja. Sodobno pojmovanje bonitete pa upošteva še druge lastnosti in
značilnosti podjetja ter povezave z okoljem. Kaže na njegovo zanesljivost, solidnost,
uspešnost in obetavnost. Glavne razlike so vidne v teh značilnostih (Knez-Riedl 2000, 20):
•
•
•
•
ob količinskih dejavnikih upošteva tudi kakovostne in med njimi vse bolj zmožnosti
(potenciale ) podjetja;
izhaja sicer iz preteklosti podjetja, a je načrtno usmerjeno v prihodnost;
upošteva tudi dogajanja in stanja zunaj podjetja, v njegovem okolju;
za uspeh podjetja mu je pomemben tudi razvoj, usklajen z naravnim in drugim
okoljem.
Boniteta podjetja je razdeljena na dva dela in sicer na analizo količinskih dejavnikov in
analizo kakovostnih dejavnikov.
Količinski dejavniki prikazujejo okoliščine in izide poslovanja v merljivem smislu. Presojo
količinske bonitete opravimo z vrsto kazalnikov, ki so naslednji:
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
kazalniki zmogljivosti (zaposleni, izraba delovnega časa, tehnične zmogljivost),
kazalniki obsega, sestave in gibanja dejavnosti proizvodnja, prodaja, zunanjetrgovinska
menjava),
kazalniki kakovosti proizvodov in storitev,
kazalniki sredstev in virov sredstev
koeficienti obračanja
kazalniki uspeha
kazalniki produktivnosti
kazalniki donosnosti
kazalniki denarnega toka
kazalniki vlaganj v razvoj in inovacijske dejavnosti
okoljski kazalniki
Pri analizi kakovostnih dejavnikov bonitete se osredotočimo na splošne značilnosti
podjetja, dejavnost podjetja, prvine/zmogljivost podjetja, tržne usmeritve in druge
dejavnike v podjetju. Obravnavamo jih v pisni obliki. Pri splošnih značilnostih opišemo
pravno obliko, obliko lastnine, starost, velikost, lokacijo, organiziranost, informacijski
19
sistem in poslovne povezave. V okviru dejavnosti podjetja je pomembna dejavnost (opis,
razvoj, spremembe), proizvodno-prodajni program, kakovost proizvodov in storitev ter
tehnologija. Med prvine podjetja uvrščamo zaposlene, poslovodstvo, tehnične
zmogljivosti, naložbena dejavnost in inovacije. Tržna usmeritev pomeni pregled kupcev
(pogajalska moč, boniteta, ciljne skupine), dobavitelji (odvisnost, sestava, pogajalska moč)
in tekmeci, ki so prisotni na trgu. Drugi dejavniki pa zajemajo poslovno moralo, strategije,
poslovni ugled, kultura in ekološka usmerjenost.
4.2 Preverjanje bonitete kupcev
V skladu z načelom dobrega gospodarja je poznavanje bonitete obstoječih in možnih
poslovnih partnerjev, pomembno za odločanje pri navezovanju in ohranjanju poslovnih
odnosov z določenimi podjetji. Previdnost pri sklepanju poslovnih razmerij se kaže v
povečanem preverjanju bodočih partnerjev, kajti s tem se lahko izognemo morebitnim
nevšečnostim pri poslovanju.
Za podjetja in komercialne službe v njih je pomembno, da prihajajo hitro do uporabnih
informacij o bodočih kupcih. Obstaja več virov preko katerih lahko črpamo informacije,
naj bodo to uradni ali neuradni.
Raziskovanje kreditne sposobnosti kupca in razvrščanje potencialnih kupcev v posamezne
različne kategorije ni lahko. Kakorkoli obstaja mnogo virov informacij, ki so lahko
uspešne:
•
•
•
•
•
•
tržna priporočila,
bančno mnenje,
presoja bonitete pri posebnih finančnih organizacijah,
mnenje prodajnega zastopnika
javno mnenje
kupčevo mnenje o sebi in poslovanju (Samuels, Wilkes, Brayshaw 1992, 564).
Pri vzpostavljanju in obnavljanju kupoprodajnih razmerij ima osebno poznavanje kupca
velik vpliv nato ali bo pogodba sklenjena. Potrebno je preveriti njegovo predhodno
sodelovanje s podjetjem in disciplino pri plačevanju obveznosti. Ugotovimo pa lahko, da
se podjetja kljub poznavanju kupca na podlagi delnih podatkov iz preteklosti, nagibajo k
celoviti presoji. Za presojanje se velikokrat zatekajo tudi k revidiranim finančnim
poročilom in poslovnim načrtom za prihodnost.
Uradne informacije o poslovanje pri nas dobimo pri Agenciji Republike Slovenije za
javnopravne evidence in storitve in pri drugih podjetjih in institucijah, ki se ukvarjajo z
zbiranjem informacij o poslovanjih s podjetji. S prizadevanji za čim bolj kakovostno
vsebinsko presojanje bonitete podjetja iščejo presojevalci tudi čim hitrejše načine
presojanja. Dinamični rating si prizadeva za sprotno beleženje sprememb, ponuja pa ga
svetovna agencija za presojo bonitete Dun & Bradstreet.
Agencija Republike Slovenije za javnopravne finance (AJPES) zagotavlja naročnikom
različne vrste informacij o boniteti finančnega poslovanja posameznih poslovnih subjektov
20
(gospodarske družbe, zavodi, inštituti, samostojni podjetniki itd.). Informacije o boniteti
poslovanja temeljijo na uradnih podatkih. S tem je zagotovljena njihova kakovost,
zanesljivost in objektivnost. Na voljo so v slovenskem, angleškem, nemškem in
italijanskem jeziku. AJPES zagotavlja naslednje informacije o boniteti poslovanja:
•
BON-1 je vsebinsko zelo bogata temeljna informacija o boniteti poslovanja posamezne
gospodarske družbe v daljšem časovnem razdobju. Vsebuje splošne podatke o
gospodarski družbi, zbrane iz različnih javnih registrov, podatke iz letnih poročil,
podatke o prejemkih na račune in o izdatkih z računov ter podatke o morebitnih
dospelih neporavnanih obveznostih. Podatki iz letnih poročil in iz njih izračunani
kazalniki nudijo vpogled v velikost, finančno stabilnost in poslovno uspešnost
gospodarske družbe. Navedeni so tudi istovrstni podatki in kazalniki za dejavnost, v
katero gospodarska družba sodi, in po najpomembnejših podatkih in kazalnikih
določeno mesto gospodarske družbe v dejavnosti. AJPES je informacije v letu 2003
vsebinsko še obogatila z ocenama poslovne uspešnosti in finančne stabilnosti
posamezne gospodarske družbe, na podlagi katerih gospodarsko družbo razvrsti v
ustrezni bonitetni razred.
•
BON-1/P je podrobnejša informacija o boniteti poslovanja gospodarske družbe kot
BON-1, naročniki pa ga lahko dobijo le za svoje poslovanje.
•
BON-1/O je informacija o boniteti poslovanja gospodarske družbe, ki AJPES ni dala
soglasja, da pri izdelavi informacij o boniteti poslovanja lahko uporablja podatke o
prejemkih na njene račune in o izdatkih z njenih računov ter podatke o morebitnih
dospelih neporavnanih obveznostih. Zato teh podatkov ne vsebuje, vsebina drugih
podatkov pa je enaka vsebini podatkov v BON-1.
•
BPN-1/IN je BON-1 v angleškem, nemškem ali italijanskem jeziku. Zneski so
preračunano v EUR.
•
BON-1/S je informacija o gospodarski družbi, ki AJPES za zadnje leto ni predložila
letnega poročila.
•
BON-1/Z je temeljna informacija o boniteti poslovanja posamezne pravne osebe –
določenega uporabnika (zavod, javni zavod, inštitut itd.) Vsebuje splošne podatke o
pravni osebi, zbrane iz različnih javnih registrov in podatke iz letnih poročil za zadnje
leto.
•
BON-1/SP je informacija o poslovanju samostojnih podjetnikov. Vsebuje splošne
podatke , zbrane iz različnih javnih registrov in podatke iz letnih poročil.
•
BON-2 je informacija o plačilni sposobnosti posamezne pravne osebe. Vsebuje
osnovne identifikacijske podatke, podatke o prejemkih na njene račune in o izdatkih z
njenih računov ter podatke o morebitnih dospelih neporavnanih obveznostih.
•
IFI- Izkaz finančnega izida vsebuje podatke o prejemkih in o izdatkih posamezne
pravne osebe. Prejemki in izdatki so razčlenjeni po petih glavnih vrstah. Naročniki
lahko izberejo IFI za poljubno obdobje in le za svoje poslovanje.
21
•
BON-HR, BON-MK, BON-SRB je informacija o boniteti poslovanja posameznih
pravnih oseb iz Hrvaške, Makedonije in Srbije. Vsebuje splošne podatke o posamezni
pravni osebi in iz letnih poročil zbrane pomembnejše ter izračunane kazalnike
finančnega poslovanja posamezne pravne osebe in dejavnosti, v katero je uvrščena, ter
podatke o njeni plačilni sposobnosti.
•
FI-PO Ajpes *04 je urejena zbirka najpomembnejših podatkov in kazalnikov iz
računovodskih izkazov gospodarskih družb in samostojnih podjetnikov na spletnem
portalu www. Ajpes.si. Zbirka zajema 90.000 poslovnih subjektov (38.000
gospodarskih družb in 53.000 samostojnih podjetnikov. Za gospodarske družbe so
prikazani podatki in kazalniki za zadnjih deset let, samostojne podjetnike pa za zadnja
tri leta. Vključeni so tudi ustrezni podatki in kazalniki za posamezne dejavnosti in
regije. FI-po Ajpes *04 je v slovenskem i angleškem jeziku , zneski pa so v tolarjih in
v evrih.
V mnogih slovenskih podjetjih si pri preverjanju bodočih kupcev pomagajo iBONBonitete poslovanja za družbe in samostojne podjetnike. iBON je računalniška zbirka
bonitetnih poročil in finančnih podatkov na cederomu za več kot 37.000 družb za daljše
obdobje in 50.000 samostojnih podjetnikov od l. 2001 dalje.
4.3 Najpogostejši zavarovalni instrumenti za zavarovanje plačil
Pri odločanju o financiranju je treba upoštevati negotovosti in tveganja. To je tem večje,
čim slabša je kreditna sposobnost poslovnega partnerja, s katerim se vzpostavi finančno
razmerje. Vsak udeleženec v blagovno denarnih odnosih se mora s pravnega vidika
zavarovati z ustrezno pogodbo, s katero se opredelijo vsi bistveni elementi določenega
posla. Zavarovanje plačil med strankama se določi pogodbeno, ustrezni instrumenti
zavarovanja pa zagotovijo trdno garancijo, da bo kupec svojo obveznost poravnal.
Poroštvo
Poroštvo je pismena pogodba, ki jo za utrditev obveznosti med upnikom in dolžnikom
skleneta upnik in porok, kateri se zaveže da bo poravnal zapadlo obveznost dolžnika, če ta
tega ne bo storil. Obveznost se lahko zavaruje z več poroki hkrati, porok oz. poroki pa
odgovarjajo v enakem obsegu kot dolžnik.
Prednost poroštva je v preprosti sklenitvi pogodbe, slabost pa da je poplačilo odvisno od
premoženjskega stanja dveh oseb., ki odgovarjata le s svojim celotnim premoženjem.
Poroki naj bodo ekonomsko močni, da lahko pričakujemo poplačilo v času zapadlosti
zavarovane terjatve.
Menica
Menica je vrednostni papir, izdan v pisni obliki in menična obveznost, menični dolg
predstavlja samo tisto, kar je zapisano na menici.
22
Z menico se izdajatelj menice zaveže, da bo poravnal menično vsoto sam ali po njegovem
nalogu tretja oseba meničnemu upravičencu na dan zapadlosti in na določenem kraju.
O lastni menici govorimo takrat, ko izdajatelj menice sam meničnemu upniku obljubi
plačilo manične vsote. Takrat pa, ko izdajatelj – trasant pozove drugo osebo – trasata, da le
ta plača upniku – remitentu – v menici zapisano vsoto, govorimo o trasirani menici. Trasat
pa mora menico akceptirati in postane akceptant in glavni menični zavezanec.
Pri prenosu menice remitent z indosamentom prenese pravico do plačila na indosatarja,
sam pa se imenuje indosant. Srečamo se lahko tudi z avaliranjem in regresiranjem menice.
Ček
Ček je vrednostni papir in se uporablja kot plačilno sredstvo v plačilnem prometu med
pravnimi, ter med pravnimi in fizičnimi osebami. S čekom ena oseba (trasant) da
brezpogojni nalog drugi osebi (trasatu), da krije iz njenega kritja izplača imetniku čeka
(remitentu) določeno vsoto denarja v določenem kraju.
Pogodba o čeku se nanaša na kritno razmerje med trasantom in trasatom, pri kateri se
banka zaveže, da bo izplačala vsoto izpisano na čeku.
Čeki na ime ali po odredbi se prenašajo z indosamentom, razen čeka na prinosnika.
Zavarovanje čeka je možno s poroštvom tretje osebe za celotno vsoto ali del.
Bančna garancija
Bančna garancija je sredstvo za zavarovanje plačil netipiziranih poslovnih razmerij. S
stroškovnega vidika je razmeroma drag način zavarovanja, saj banka zaračunava zanjo
določen odstotek provizije
Z bančno garancijo prevzema banka obveznost nasproti prejemniku garancije
(upravičencu), da mu bo poravnala obveznost, katere tretja oseba ob zapadlosti ne bi
izpolnila, če bodo izpolnjeni v garanciji navedeni pogoji (Juhart 1995,63).
Zanesljivost bančne garancije je odvisna od zanesljivosti banke, ki jo je izdala.
Dokumentarni akreditiv
Pri dokumentarnem akreditivu gre za način plačila, pri katerem banka po nalogu in za
račun kupca iz temeljnega posla (naročnika akreditiva) , prevzame obveznost, da bo
prodajalcu (akreditivnemu upravičencu) izplačala kupnino, če ji bodo v določenem roku
predloženi dokumenti, ki izpolnjujejo pogoje, določene v akreditivu (Juhart 1995, 198).
Dokumentarni akreditiv je dokaj zanesljivi instrument zavarovanja plačila, pomankljivost
pa je predvsem s stroškovnega vidika in ga morata upoštevati obe stranki.
Zastava
23
Zastavna pravica do nepremičnine oziroma hipoteka je stvarna pravica do stvari v tuji lasti
in je z njo zavarovana terjatev do kupca. V praksi se vse pogosteje uporablja.
Poznamo tudi zavarovanje terjatev s premičninami, pri katerem je vrednost zastavljene
stvari dodatno jamstvo za izpolnitev obveznosti dolžnika.
Zavarovanje pri zavarovalnici
Upnik lahko zavaruje terjatev s sklenitvijo zavarovalne pogodbe pri zavarovalnici.
Zavarovalnica se obveže, da bo poravnala zapadlo terjatev po preteku določenega časa. Pri
nas tovrstna zavarovanja za izvozne posle ponuja Slovenska izvozna družba.
4.4 Izterjava dolgov
V današnjem času se podjetja srečujejo z veliko finančno nedisciplino in s tem je
poslovanje podjetja velikokrat zelo oteženo. Pri prodajanju izdelkov in blaga se srečujemo
s problemom, kako se obvarovati pred kupci, ki so slabi plačniki. V pomoč nam je
poznavanje tehnike izterjav dolgov in ukrepi za hitrejšo izterjavo, ki nas obvarujejo pred
hujšimi posledicami v finančnem poslovanju.
Podjetje mora pri svojem poslovanju uporabljati takšne postopke izterjave, ki jim
omogočajo učinkovito izterjavo dolgov, da pa izterjava ne vpliva negativno na prihodnjo
sodelovanje s kupcem. Znano je namreč, da nekateri kupci svojih obveznosti ne poravnajo
zato, ker si to lahko privoščijo, drugi zato ker to ne zmorejo.
TABELA 1: PRIMER POSTOPKA IZTERJAVE
Dnevi po dospelosti
30
35
45
60
90
Literatura: Mramor 1993, 310.
Ukrepi
Nežno opozorilo o neplačanih obveznostih na
mesečnem računu
Upočasnitev vseh dobav temu kupcu
Pisna in včasih telefonska sporočila o obveznosti
plačila, o katerih je sproti obveščen oddelek za
prodajo.
Telefonski poziv z vprašanjem, kdaj se lahko
pričakuje plačilo.
Kreditni oddelek se odloči ali napisati pismo, v
katerem kupca obvesti, da bo njegov račun predan
zunanjemu izterjevalcu, če ga ne plača v dveh dneh.
24
Pri navedenih ukrepih za izterjavo mora podjetje pretehtati, kaj mu kupec pomeni in kaj se
zgodi, če ga bo izgubil. Za skrajne ukrepe se odloči, ko izčrpa vse možnosti dogovora s
kupcem.
Podjetja imajo navadno oblikovan postopek za izterjavo terjatev. V prvi fazi najprej poteka
priprava na izterjavo. Pri teh opravilih se navadno pridobijo podatki o kupci in pogoji
zapisani v prodajni pogodbi, predvsem plačilni pogoji. Poznavanje dosedanjega
sodelovanja s kupcem nam nakaže, kakšen je možen dogovor o poravnavanju obveznosti.
Po pripravi na izterjavo običajno sledi pisni opomin. Pisni opomin naj bi bil oseben, kajti
tako bo vsaj v večini primerov prebran in bomo nanj dobili odgovor. Pri vsebini opomina
se navadno izogibamo grožnjam, da ne izgubimo vseh možnosti za dogovor.
Pisni opomin oz. pismo mora biti (Jay 1993, 17):
•
•
•
•
•
natipkano na pisalni stroj ali računalnik, nikakor pa ne fotokopirano,
ročno podpisan in originalno ožigosan,
odposlan priporočeno ali ekspresno,
naslovljen na konkretno osebo,
naj vsebuje konkretne podatke o poslu in zapadlih obveznostih.
Če od kupca v nekaj dneh ne dobimo odgovora, potem navadno sledi telefonski pogovor s
konkretno osebo. Podatke o poslu in dolgu smo si pridobili v predhodnih fazah. Pri
kontaktiranju po telefonu, moramo ostati mirni, vljudni in ohraniti moramo poslovni stik.
Pomembna pri izterjavi pa je tudi vztrajnost izterjevalca.
Telefonski pogovor naj sloni na petih točkah (Jay 1993, 19-27):
•
•
•
•
•
pogovor (predstavitev sebe , podjetja in namen klica)
vprašanja (postavljamo konkretna vprašanja oz. vprašanja zaprtega tipa)
obvladovanje položaja (prevzemanje pobude)
dogovor (sporazumno s kupcem oblikujemo rešitev)
zabeležke (zapišemo vsebino pogovora)
Pisno opominjanje in telefonska izterjava se za posameznega kupca lahko večkrat ponovi.
Če podjetje po večkratnem kontaktiranju s kupcem ne doseže dogovora o plačilo, sledi
sodni postopek.
Ustrezna politika izterjave v podjetju zmanjšuje obseg neizterljivih terjatev, to pa je
povezano z dodatnimi stroški. Z večanjem stroškov vloženih v izterjavo dolgov
zmanjšujemo delež neizterljivih terjatev in skrajšujemo dneve vezave, vendar samo do
določene meje. Po tej meji tudi z dodatnimi stroški ne dosežemo nobenega večjega učinka.
25
SLIKA 2: RAZMERJE MED NEIZTERLJIVIMI TERJATVAMI DO KUPCEV IN
STROŠKI IZTERJAVE
Neizterljive
terjatve
Točka
zasičenja
Stroški izterjave
Literatura: Van Horn, 1993, 446.
4.5 Ukrepi za hitrejšo izterjavo
Uporaba ukrepov za hitrejše poravnavanje odprtih terjatev do kupcev je odvisna od
položaja podjetja na trgu. Uporabiti je potrebno ukrepe, ki kupca spodbudijo k rednemu
plačevanju in da ni možnosti, da bi kupca odgnali.
Proces pospeševanja in bolj varnega vnovčevanja že nastalih terjatev pa lahko izpeljemo z
ukrepi, kot so (Filipič in Markovič 1999, 137):

zaračunavanje zamudnih obresti,
določanje zgornjega zneska terjatev do posameznega kupca,
odobritev kasaskonta,
kompenzacija,
opominjanje in obiskovanje slabih plačnikov,
prodaja terjatev (faktoring)
avkcija terjatev,
spreminjanje terjatev v kapitalski vložek (sprememba dolžniškega v lastniški kapital),
predaja računa (terjatve) zunanjemu izterjevalcu,
prisilna izterjava prek sodišča.
Zaračunavanje obresti kupcem, pomeni za kupca dodatni strošek in mu draži blago.
Zamudne obresti zaračunavamo glede na sklenjeno pogodbo s kupcem ali na podlagi
samega zakona, če dolžnik ne izpolni svoje denarne obveznosti v izpolnitvenem roku.
Kadar je višina zamudnih obresti ne dosega obrestne mere, ki jo je mogoče dobiti na trgu
26
kapitala za denarne vloge oziroma obrestne mere, ki se plačuje za denarne kredite, je
dolžnik lahko celo motiviran za zamujanje s plačili.
Določanje zgornjega zneska terjatev do posameznega kupca pomeni, da kupcu določimo
zgornjo mejo vrednosti blaga, ki mu ga prodamo. Ukrep ima pozitivni učinek v tem, da se
terjatve do posameznega dolžnika ne povečujejo in če želijo ponovno nabavljati blago,
morajo obveznosti poravnavati pravočasno.
Kadar so finančne razmere negotove in je prisoten padec vrednosti denarja (inflacija), se
prodajalci odločajo za odobritev casaskonta svojim kupcem. To pomeni, da prodajalec za
plačilo v krajšem roku, ponudi kupcu popust v določenem odstotku od fakturne vrednosti.
Odločitev kupca, da bo popust sprejel, pa je odvisna od višine dejanske obrestne mere
kreditov, ki jih lahko najame na trgu kapitala za čas skrajšanja plačila.
Obrazec popusta-kasaskonta je naslednji:
Odstotek popusta
--------------------------- x
100 – odstotni popust
360 dni
-------------------------------------------------------število dni kredita – obdobje (popusta v dneh)
Kompenziranje upnik in dolžnik uporabita v primeru, da dolgujeta za blago ali storitev
eden drugemu. Upnik v tem primeru ne pride do likvidnih sredstev, s katerimi bi poplačal
poljubne obveznosti, poplača pa lastne obveznosti na isti način. Poznamo tudi verižne
kompenzacije, pri katerih je udeleženo več upnikov in dolžnikov.
Spremljanje terjatev je ena osrednjih nalog finančnega oddelka in nam omogoča vpogled o
stanju in gibanju celotnih in posameznih terjatev do kupcev. Z razvojem informacijske
tehnologije nam skoraj vsak računovodski programski paket ponuja vrsto možnosti za
spremljanje terjatev do posameznega kupca. V praksi se najpogosteje uporablja »kontna
kartica«, ki prikazuje vse računovodske podatke o posameznem kupcu in na tej podlagi se
prične opominjanje slabih plačnikov. Dolžniki se najprej začnejo opominjati pisno in po
telefonu, večje dolžnike pa obiščemo osebno in skušamo najti rešitve za poravnavo
obveznosti.
S prodajo terjatev podjetje najhitreje preoblikuje terjatve do kupcev v denarno obliko.
Proda jih lahko na javni dražbi ali specializirani finančni organizaciji, ki se ukvarja s posli
faktoringa. Upnik proda terjatev pred zapadlostjo, faktor pa prodajalcu terjatve nakaže 7090% fakturne vrednosti, preostanek pa zadrži za morebitne reklamacije ali znižanje
fakturne vrednosti. Delkredere funkcija pomeni, da faktor prevzame bonitetno tveganje in
jamči za vnovčenje terjatve. Faktor za svoje aktivnosti zaračunava stroške in zaslužek
Spreminjanje terjatev v kapitalski vložek pomeni izpeljavo poplačila terjatve s
spreminjanjem terjatve v kapitalski vložek in s tem poveča obseg lastniškega kapitala.
Upnik se odloči, da zaradi slabega sodelovanja s kupcem preda terjatev zunanjemu
izterjevalcu, ki bo namesto njega izterjal od dolžnika poravnavo terjatve.
27
Izterjava terjatve po sodni poti je navadno zadnja možna faza in je povezana z večjimi
stroški. Podjetje se navadno odloči za to možnost, ko izčrpa vse druge. Kadar se podjetje
odloči za to pot, mora vedeti , da je najverjetneje kupec izgubljen za vedno.
28
5 UPRAVLJANJE S POSLOVNIMI TERJATVAMI V PODJETJU X
5.1 Predstavitev podjetja X
Zahteve naših kupcev so vse bolj podobne zahtevam kupcev v razvitih evropskih državah.
Zahtevajo kvalitetne izdelke, ustrezno izbiro in primerne cene. Kakovostna oskrba kupcev
na veliko in malo z asortimentom živil in gospodinjskih potrebščin je poslanstvo podjetja
X, na katerega bom prenesla svoje teoretično znanje in ugotovila prednosti in slabosti pri
njihovem spremljanju terjatev do kupcev.
Po svoji obliki delniška družba. Njeni organi so uprava, nadzorni svet in skupščina na
kateri delničarji uresničujejo svoje pravice v zvezi z družbo.
Glavnino prihodkov družba ustvarja s prodajo blaga na veliko in malo z živilskimi in
neživilskimi proizvodi na domačem trgu. Družba je vpisana v sodni register za opravljanje
sledečih dejavnosti:
•
•
•
•
•
•
•
trgovina na veliko in malo z živilskimi in neživilskimi proizvodi,
diskontna prodaja živil in predmetov za gospodinjstvo,
kooperacijska dejavnost,
embaliranje blaga,
transport in špedicija v domačem prometu,
zastopanje firm in vodenje konsignacije,
uvoz in izvoz živilskih in neživilskih proizvodov itd.
Podjetje opravlja svojo dejavnost v treh po artiklih različnih skladiščih, C&C centru in
preko lastne maloprodajne mreže. Podjetje loči eksterno in interno prodajo preko skladišč,
kar pomeni da pri eksterni prodaji oskrbuje manjše trgovce, gostince, vrtce, šole, bolnice
itd. Interna prodaja pa pomeni oskrbovanje lastnih maloprodajnih poslovnih enot.
V C&C centru lahko eksterni kupci nakupujejo izdelke v manjših količinah in tudi na
odloženo plačilo, kot skladiščih. Pri lastnem odvozu in s plačilom z gotovino pa kupcem
nudijo dodatni popust. V centru pa lahko nakupujejo tudi končni potrošniki po zelo
ugodnih cenah.
Lastna maloprodajna mreža pomeni klasično obliko samopostrežnih trgovin, kjer strežejo
klasične končne potrošnike, katerim nudijo različne prehrambene artikle. Maloprodajna
mreža zagotavlja kupcem konkurenčne cene, akcijske cene in dobro postrežbo.
Končno merilo konkurenčnosti je, katerega ponudnika izbere kupec. Konkurenčnost na
trgu podjetje želi doseči s kvaliteto poslovanja, dobro organiziranostjo, asortimanom in
cenami, ter dodatno ponudbo in storitvami.
Ob vse hujši tuji in domači konkurenci je obstoj vrste trgovskih podjetij ogrožen, ta pa
narekujejo pametne povezave, ki jim bodo omogočale obstoj in razvoj.
29
5.2 Analiza poslovnih terjatev do kupcev za obdobje treh let
Za obvladovanje denarnega toka, likvidnosti in plačilne sposobnosti podjetja je obseg
terjatev do kupcev izrednega pomena, saj pri prodaji na kredit uporablja kupec blaga
prodajalčeva sredstva.
Za podjetje X sem analizirala tekočo, pospešeno in absolutno likvidnost, ter nekatere
kazalnike. Izračunala sem kazalnike, ki so povezani s terjatvami do kupcev in sicer:
• delež terjatev v poslovnih sredstvih,
• delež terjatev v gibljivih sredstvih,
• delež terjatev v prodaji,
• koeficient obračanja terjatev,
• dnevi vezave terjatev,
• razmerje med dobavitelji in terjatvami do kupcev.
5.2.1 Likvidnost
Likvidnost pomeni, kako hitro in s kakšnimi stroški preoblikujemo posamezne dele aktive
v denar oz. najbolj likvidno obliko premoženja. Terjatve do kupcev so manj likvidna
naložba podjetja kot denar ali kratkoročne finančne naložbe, vendar vedno pred zalogami.
V podjetju z uporabo kazalnikov likvidnosti ugotavljamo statično in dinamično oceno
likvidnosti. Pri kazalnikih likvidnosti med seboj primerjamo posamezne postavke sredstev
in posamezne postavke obveznosti do virov sredstev.
Statična ocena likvidnosti
Koeficient tekoče likvidnosti
Koeficient nam kaže razmerje med kratkoročnimi sredstvi in kratkoročnimi obveznostmi.
Pove nam koliko tekočih obveznosti podjetje lahko pokrije s kratkoročnimi sredstvi. Po
pravilu naj bi bila polovica gibljivih sredstev financirana iz kratkoročnih dolgov, druga
polovica pa iz dolgoročnih dolgov.
celotna kratkoročna sredstva
2
Koeficient tekoče likvidnosti = ---------------------------------------- = --------celotne kratkoročne obveznosti
1
30
TABELA 2: KOEFICIENT TEKOČE LIKVIDNOSTI
v 000 SIT
l. 2000
l. 2001
l. 2002
Celotna kratkoročna sredstva
1.929.318
2.590.808
2.202.733
Celotne kratkoročne obveznosti
2.323.522
3.330.848
3.967.142
0,83
0,78
0,56
Koeficient tekoče likvidnosti
Vir: Bilanca stanja podjetja X
Leta 2000 je koeficient tekoče likvidnosti znašal 0,83, leta 2001 je nekoliko padel in znaša
0,78, v letu 2002 pa je zopet padel in znaša komaj 0,56. Ugotovimo lahko, da koeficient iz
leta v leto pada in podjetje ima težave s tekočo likvidnostjo. Kazalniki nam povedo, da
gibljiva sredstva niso financirana iz dolgoročnih virov, ampak da podjetje uporablja za
financiranje kratkoročnih sredstev samo kratkoročna vire, s katerimi pa financira tudi del
stalnih sredstev.
Podjetje nima primerne kvalitete financiranja in je pridobivanje tujih virov financiranja
problem, zato uporabljajo za financiranje obveznosti do dobaviteljev in kratkoročno
dobljena posojila pri bankah , katera spadajo v kratkoročno obliko financiranja iz tujih
virov.
Koeficient pospešene likvidnosti
Koeficient pospešene likvidnosti je v svojem bistvu podoben koeficientu tekoče
likvidnosti, le da iz celotnih kratkoročnih sredstev izloča zaloge.
celotna kratkoročna sred. - zaloge
Koeficient pospešene likvidnosti = ---------------------------------------celotne kratkoročne obveznosti
1
= --------1
TABELA 3: KOEFICIENT POSPEŠENE LIKVIDNOSTI
v 000 SIT
l. 2000
l. 2001
l. 2002
Celotna kratkoročna sredstva - zaloge
1.329.325
1.906.457
1.436.721
2.323.522
3.330.848
3.967.142
0,57
0,57
0,36
Koeficient pospešene likvidnosti
31
Pravilo pospešene likvidnosti zahteva, da se kratkoročne obveznosti brez zalog v celoti
pokrivajo s kratkoročnimi sredstvi. Leta 2000 je koeficient pospešene likvidnosti znašal
0,57, leta 2001 je ostal na enakem nivoju, leta 2002 pa je padel in znaša 0,36. Ponovno
lahko ugotovimo, da podjetje kratkoročne vire uporablja za financiranje gibljivih in
stalnih sredstev.
Koeficient absolutne likvidnosti
Koeficient absolutne likvidnosti kaže razmerje med likvidnimi sredstvi in kratkoročnimi
dolgovi. Ugodna vrednost naj bi znašala 0,5 ali 0,2 : 1 , kar pomeni, naj bi bila polovica oz.
petina kratkoročnih obveznosti v najbolj likvidni obliki.
denarna sred. + vred. papirji
Koeficient absolutne likvidnosti = ---------------------------------------celotne kratkoročne obveznosti
0,5 ali 0,2
= -------------1
TABELA 4: KOEFICIENT ABSOLUTNE LIKVIDNOSTI
v 000 SIT
l. 2000
Denarna sredstva + vrednostni papirji
l. 2001
l. 2002
63.256
78.506
117.280
2.323.522
3.330.848
3.967.142
Koeficient absolutne likvidnosti
0,03
0,02
0,03
Iz tabele je razvidno, daje ta kazalnik glede na pravilo zelo majhen. Ugotovimo lahko, da
podjetje porabo denarja načrtuje v naprej in da dnevno pušča na transakcijskem računu
minimalna sredstva.
Dinamična ocena likvidnosti
Plan likvidnosti zajema plan prejemkov in izdatkov za vsak dan, teden, mesec ali pa za
daljše obdobje. Z dinamično oceno likvidnosti se ugotovi, koliko likvidnih sredstev bo
podjetje imelo v določeni dobi in koliko obveznosti mu bo v tej dobi zapadlo.
32
5.2.2 Analiza z izračunom nekaterih kazalnikov
Sestava celotnih sredstev in deleža terjatev do kupcev v poslovnih sredstvih
•
Sestava celotnih sredstev
Celotna sredstva v l. 2000 so sestavljena iz 64% stalnih sredstev in 36% gibljivih sredstev.
V prihodnjem letu se obseg celotnih sredstev zviša za 13% in gibljiva sredstva zavzemajo
42% vseh sredstev. V l. 2002 se celotna sredstva znižajo za 2%, od katerih je delež
gibljivih 37%.
TABELA 5 : SESTAVA CELOTNIH SREDSTEV
v 000 SIT
l. 2000
%
l. 2001
%
l. 2002
%
STALNA SREDSTVA
3.473.523
64
3.533.369
58
3.797.114
63
GIBLJIVA SREDSTVA
1.929.318
36
2.590.808
42
2.203.478
37
SKUPAJ CELOTNA SREDSTVA
5.402.841 100
6.124.177 100
6.000.592
100
•
Sestava terjatev do kupcev
Pri številčnem delu razkritja kratkoročnih terjatev do kupcev, lahko ugotovimo kolikšen
del zajemajo terjatve do kupcev v državi in kolikšen del znaša popravek vrednosti
kratkoročnih terjatev do kupcev.
V letu 2000 podjetje ne izkazuje velikega dela popravka vrednosti terjatev. V prihodnjih
dveh letih pa so v podjetju po sklepu uprave, katere cilj je bil prikazati realni saldo terjatev
oblikovali bistveno večje popravke terjatev.
Kratkoročne terjatve do kupcev iz leta v leto izkazujejo nižjo vrednost, saj predstavlja
popravek vrednosti v l. 2001 22,7% v naslednjem letu pa celo 41%. Visoki popravki
vrednosti terjatev do kupcev so posledica ugotavljanja realnega stanja.
33
TABELA 6 : RAZKRITJE TERJATEV DO KUPCEV
v 000 SIT
l. 2000
l. 2001
l. 2002
Kratkoročne terjatve do kupcev
1.164.773
957.608
534.662
Kratkoročne terjatve do kupcev v državi
1.219.490
1.238.896
914.962
(65.240)
(281.304)
(380.425)
5,35
22,7
41,58
Pop. vred. kratkoročnih terjatev do kupcev
Delež pop. vred. terjatev v terjatvah do
kupcev
Vir: bilanca stanja podjetja X
•
Delež terjatev do kupcev v celotnih sredstvih
Primerna velikost terjatev do kupcev v celotnih sredstvih je odvisna predvsem od
dejavnosti, s katero se podjetje ukvarja. Podjetja v svojih celotnih sredstvih dosegajo
različne deleže terjatev do kupcev. V povprečju se ti deleži gibljejo med 15 in 25 %
celotnih sredstev.
terjatve do kupcev
Delež terjatev do kupcev v celotnih sredstvih = ---------------------------------- x 100
celotna sredstva
TABELA 7: DELEŽ TERJATEV V POSLOVNIH SREDSTVIH
v 000 SIT
l. 2000
l. 2001
l. 2002
1.164.773
957.608
534.662
Celotna sredstva
5.402.842
6.124.176
6.000.592
21,6
15,6
8,9
Delež terjatev v poslovnih sredstvih
34
Kratkoročne terjatve v celotnih sredstvih vsako iz leta v leto vse bolj padajo in sicer iz
21,6% na 8,9 % v l. 2002. Primernost deleža terjatev do kupcev v celotnih sredstvih je
težko ocenjevati, saj je leta odvisna predvsem od dejavnosti, s katero se podjetje ukvarja in
od sestave sredstev, ki jih potrebuje za izvajanje te dejavnosti.
SLIKA 3: DELEŽ TERJATEV DO KUPCEV V POSLOVNIH SREDSTVIH
7.000.000
6.000.000
vrednost
5.000.000
4.000.000
terjatve do kupcev
poslovna sredstva
3.000.000
2.000.000
1.000.000
0
l. 2000
l. 2001
leto
l. 2002
35
Sestava gibljivih sredstev in delež terjatev do kupcev v gibljivih sredstvih
•
Sestava gibljivih sredstev
Gibljiva sredstva v l. 2000 sestavljajo kratkoročne terjatve iz poslovanja v višini 64%,
sledijo pa jim zaloge v višini 31%. V naslednjih dveh letih se struktura gibljivih sredstev
spremeni. Podjetje je investiralo sredstva v kratkoročno finančno naložbo, ki znaša 31%
gibljivih sredstev v l. 2001. Posledično se procentualno spremenijo vsa sredstva v gibljivih
sredstvih. Zaloge se znižajo na 26%, kratkoročne terjatve iz poslovanja pa na 39%. V letu
2002 se gibljiva sredstva znižajo za 15 %, razmerje med sredstvi v gibljivih sredstvih pa je
naslednje: 35% zajemajo zaloge, 29% kratkoročne terjatve iz poslovanja, 28%kratkoročne
finančne naložbe in ostalo.
TABELA 8: SESTAVA GIBLJIVIH SREDSTEV
v 000 SIT
l. 2000
GIBLJIVA SREDSTVA
Zaloge
Dolgoročne terjatve iz
poslovanja
Kratkoročne terjatve iz
poslovanja
%
l. 2001
%
l. 2002
1.929.318 100 2.590.808 100 2.203.478
%
100
599.993
31
667.705
26
766.012
35
15.241
1
9.972
0
79.206
4
1.237.712
64
1.017.978
39
632.527
29
436
0
800.000
31
607.708
28
Denarna sredstva
63.256
3
78.507
3
117.280
5
Aktivne časovne razmejitve
12.680
1
16.646
1
745
0
Kratkoročne finančne naložbe
Investiranje denarnih sredstev v kratkoročno finančno naložbo s strani uprave, ni bila
finančno ugodna poteza, saj investicija ni prinesla pozitivnega finančnega učinka.
Obresti od naložbe so nižje od obresti, ki jih zaračunajo dobavitelji za svoj dolg. Srečamo
se z negativnim »leverage effact« oz. nagrado za tveganje, saj je donosnost na vloženi
kapital nižja od cene za dolžniški kapital.
36
•
Delež terjatev do kupcev v gibljivih sredstvih
Delež terjatev do kupcev v gibljivih sredstvih za razliko od že prikazanega deleža stanja
terjatev v celotnih sredstvih pove, kolikšen je delež terjatev do kupcev le v gibljivih
sredstvih.
terjatve do kupcev
Delež terjatev do kupcev v gibljivih sredstvih = --------------------------------- x 100
gibljiva sredstva
TABELA 9: DELEŽ TERJATEV DO KUPCEV V GIBLJIVIH SREDSTVIH
v 000 SIT
l. 2000
l. 2001
l. 2002
1.164.773
957.608
534.662
Gibljiva sredstva
1.929.318
2.574.162
2.202.733
60,37
37,20
24,27
Delež terjatev v gibljivih sredstvih
Delež terjatev do kupec v gibljivih sredstvih se je treh letih bistveno preoblikoval. Na
zmanjševanje deleža terjatev do kupcev so vplivali predvsem veliki popravki vrednosti
terjatev. V l.2000 predstavljajo terjatve do kupcev 60,37% gibljivih sredste. V naslednjih
dveh letih se delež terjatev do kupcev znižuje in sicer v l. 2001 na 37,2%, v l. 2002 pa
24,27%. Vpliv na razmerje v gibljivih sredstvih ima tudi investiranje denarja v kratkoročno
finančno naložbo.
37
SLIKA 4: TERJATEV DO KUPCEV V GIBLJIVIH SREDSTVIH
3.000.000
vrednost
2.500.000
2.000.000
terjatve do kupcev
gibljiva sredstva
1.500.000
1.000.000
500.000
0
l. 2000
l. 2001
l. 2002
leto
Delež terjatev do kupcev v prodaji
Deleži terjatev do kupcev v prodaji nam povedo, kako se giblje ta delež v določenem
obdobju glede na prodajo. Pomembno je tudi spremljanje same prodaje v tem obdobju.
povprečno stanje terjatve do kupcev
Delež terjatev do kupcev v prodaji = ------------------------------- ------------------- x 100
letna prodaja
TABELA 10: DELEŽ TERJATEV DO KUPCEV V PRODAJI
v 000 SIT
l. 2000
Letna prodaja
Delež terjatev v prodaji
l. 2001
l. 2002
1.164.773
957.608
534.662
10.009.312
10.439.607
8.987.526
11,64
9,17
5,95
38
Ugotovimo lahko da prodaja iz leta v leto poda. Od leta 2000 do leta 2002 je nominalno
padla za 11%. Razlog za zmanjševanje prodaje so po mnenju odgovornih v komercialnem
oddelku vse ostrejša konkurenca na trgu in v padanju števila kupcev. Delež terjatev do
kupcev je v letu 2000 znašal 11,6%, v letu 2002 pa še samo 5,95 %.
Podjetje je zaradi ugotavljanja realnega stanja na terjatvah do kupcev v letih 2001 in 2002
odpisala velik delež spornih terjatev, posledično je zato zaznati padanje le teh v celotni
prodaji. Zaradi slabih izkušenj s kupci so uvedli večje preverjanje kupcev pred sklenitvijo
posla. S tem se skušajo obvarovati pred slabimi plačniki, ki so jim v preteklosti povzročili
veliko finančno škodo.
Logična posledica padanja prodaje in obvladovanja plačil kupcev, pomeni tudi nižji delež
terjatev kupcev v celotni prodaji. Ta poteza je z vidika terjatev za podjetje ugodna, vendar
moramo pogledati, kaj nam zmanjšanje prodaje pomeni v izkazu uspeha. Kajti če ostajajo
stroški in število zaposlenih na enaki ravni, to vodi v poslabšanje poslovnega izida, tudi v
izkazovanju izgube.
SLIKA 5: DELEŽ TERJATEV DO KUPCEV V PRODAJI
12.000.000
vrednost
10.000.000
8.000.000
terjatve do kupcev
6.000.000
letna prodaja
4.000.000
2.000.000
0
l. 2000
l. 2001
leto
l. 2002
39
Koeficient obračanja terjatev do kupcev in dnevi vezave
Koeficient obračanja terjatev nam pove, kolikokrat v letu se terjatve obrnejo. Večji je
koeficient, tem bolje je to za podjetje z vidika likvidnosti in stroškov vezave sredstev.
Koeficient obračanja terjatev do kupcev
terjatev do kupcev
Dnevi vezave
letna prodaja
= ------------------------------- ------------------terjatve do kupcev (povprečje)
360 dni
= ------------------------------- ------------------koeficient obračanja
Iz izračuna dni vezave lahko ugotovimo, da so kupci v l. 2000 in l. 2001 v povprečju slabše
poravnavali svoje obveznosti kot v l. 2002. V prvih dveh letih je bilo povprečno število dni
vezave terjatev do kupcev bistveno daljše kot je 15 do 30 dnevni običajni plačilni rok. To
za podjetje ni bilo ugodno. V l. 2002 je začutiti izboljšanje, saj so dnevi vezave dosegli le
21 dni. Izboljšanje dni vezave so dosegli s stalnim spremljanjem kupcev in hitrejšo
izterjavo.
TABELA 11: KOEFICIENT OBRAČANJA TERJATEV DO KUPCEV IN DNEVI
VEZAVE
v 000 SIT
Letna prodaja
Povprečne kratkoročne terjatve do
kupcev
Koeficient obračanja terjatev
Dnevi vezave
l. 2000
l. 2001
l. 2002
10.009.312
10.439.607
8.987.526
1.164.773
957.608
534.662
8,59
10,90
16,81
42
33
21
40
Razmerje med obveznostmi do dobaviteljev in terjatvami do kupcev
Najpogostejši in preprost način financiranja terjatev so obveznosti do dobaviteljev.
Pomembno je proučiti razmerje med terjatvami do kupcev in obveznostmi do dobaviteljev.
Ugodno za podjetje je, da vrednost koeficienta obračanja terjatev do kupcev višja od
koeficienta obračanja obveznosti do dobavitelja.
letna prodaja
Koeficient obračanja = ------------------------------------obveznosti do dob.
TABELA 12: KOEFICIENT OBRAČANJA OBVEZNOSTI DO DOBAVITELJEV
IN DNEVI VEZAVE
v 000 SIT
l. 2000
Letna prodaja
Obveznosti do dobaviteljev
Koeficient obračanja obveznosti do
dobaviteljev
Dnevi vezave
l. 2001
l. 2002
10.009.312
10.439.607
8.987.526
1.909.599
1.973.864
1.838.907
5,24
5,29
4,89
69
68
74
Če primerjamo koeficient obračanja terjatev do kupcev in koeficient obveznosti do
dobaviteljev vidimo, da v podjetju izterjajo svoje terjatve do kupcev hitreje, kot
poravnavajo svoje obveznosti do dobaviteljev. Podjetje poravnava svoje obveznosti do
dobaviteljev z zamudo tudi do 45 dni, saj so običajni roki plačila med 30 in 45 dni.
Podjetje za svoje financiranje uporablja sredstva dobaviteljev, saj so koeficienti obračanja
obveznosti do dobaviteljev nižji kot do kupcev.
Razmerje med obveznostmi do
dobaviteljev in terjatvami do kupcev
=
terjatve do kupcev
----------------------------------------- x 100
Pri razmerju med obveznostmi do dobaviteljev in terjatvami do kupcev ugotavljamo ,
kakšno je kritje med obveznostmi in terjatvami. Razmerje iz l. 2000, ko je podjetje
pokrivalo s terjatvami 61% obveznosti do dobaviteljev, se je v l. 2001 zmanjšalo na
41
47,91%. V letu 2002 pa je to razmerje še nižje in sicer 28,96%. Skozi vsa tri leta zasledimo
tendenco padanja razmerja, kar dokazuje da podjetje vse slabše poravnava svoje
obveznosti do dobaviteljev in da uporablja sredstva dobaviteljev za druge namene.
Dobavitelji zaradi velikih zamud zaradi nerednega poravnavanja obveznosti, podjetju
zaračunavajo zamudne obresti in omejujejo svoje dobave. Vse to pa ima za posledico
slabši poslovni rezultat.
TABELA 13: RAZMERJE MED OBVEZNOSTMI DO DOBAVITELJEV IN
TERJATVAMI DO KUPCEV
v 000 SIT
l. 2000
l. 2001
l. 2002
1.164.773
957.608
534.662
1.909.599
1.998.571
1.846.255
61,00
47,91
28,96
Razmerje med dobavitelji in kupci
Ugotovim lahko, da je podjetje pri svojih kupcih doseglo določeno plačilno disciplino,
sami pa so do svojih dobaviteljev v velikem zaostanku s plačili in uporabljajo njihov denar
za druge namene.
42
SLIKA 6: RAZMERJE MED OBVEZNOSTMI DO DOBAVITELJEV IN
TERJATVAMI DO KUPCEV
2.500.000
vrednost
2.000.000
1.500.000
terjatve do kupcev
1.000.000
obveznosti do
dobaviteljev
500.000
0
l. 2000
l. 2001
l. 2002
leto
Glede na dejavnost, s katero se podjetje ukvarja imajo velik pomen tudi zaloge blaga. Kajti
zaloge blaga in terjatve v bistvu pokrivajo obveznost do dobaviteljev. Zaloge blaga so
izdelki od dobaviteljev, katerim je pravzaprav podjetje dolžno poravnati obveznosti. S tega
vidika, lahko trdim, da se zaloge blaga v tem primeru lahko hitro spremenijo v denarno
obliko.
TABELA 14: RAZMERJE MED OBVEZNOSTMI DO DOBAVITELJEV IN
TERJATVAMI DO KUPCEV Z ZALOGAMI IN BREZ
v 000 SIT
l. 2000
l. 2001
l. 2002
1.164.773
957.608
534.662
Kratkoročne terjatve do kupcev + zaloga blaga
1.764.766
1.598.435
1.276.731
1.909.599
1.998.571
1.846.255
61,00
47,91
28,96
92,42
79,98
69,15
Razmerje med dobavitelji in kupci
Razmerje med dobavitelji in kupci + zaloga
blaga
43
Podjetje opravlja trgovinsko dejavnost in za primerjavo, če kratkoročnim terjatvam do
kupcev prištejemo še zaloge blaga v skladiščih in trgovinah in te primerjamo z
obveznostmi do dobaviteljev, lahko ugotovimo da znaša ta delež v l. 2000 92,42%, v l.
2002 pa samo 69,15%. Če ne upoštevamo zalog, je odstotek pokritosti obveznosti do
dobaviteljev majhen in je dolg do dobaviteljev glede na terjatve zelo velik.
SLIKA 7: RAZMERJE MED OBVEZNOSTMI DO DOBAVITELJEV IN
TERJATVAMI DO KUPCEV Z ZALOGAMI IN BREZ
2.500.000
vrednost
2.000.000
1.500.000
terjatve do kupcev
terjatve do kupcev + zaloge
1.000.000
500.000
0
l. 2000
l. 2001
l. 2002
leto
5.3 Analiza bonitete kupca in zavarovanja
Dejavnost podjetja je takšna, da narekuje sodelovanje z velikim številom kupcev. Prodajna
služba pred sklenitvijo pogodbe preverja boniteto kupca. Podjetje se najbolj upira na lastne
izkušnje iz poslovanja, če posluje s starimi kupci. Ob sklenitvah pogodb z novimi kupci in
kjer gre za večje posle, podjetje obvezno preverja boniteto preko uradnih inštitucij in
bonitetnih hiš.
Pri poslovanje s kupci je pomembno, da prihajajo prodajne službe do hitrih in uporabnih
informacij o bodočih kupcih. Uradne informacije se pridobijo preko Agencije Republike
Slovenije za javnopravne finance, katera razpolaga z informacijami o poslovanju podjetij.
Neuradne informacije in podatke o poslovanju poslovnih partnerjev si prodajne službe
pridobivajo preko informacij potniške službe in s stiki z zunanjim okoljem.
44
Preverjanje vseh kupcev preko AJPES je v tej dejavnosti skoraj nemogoča. Cene teh
storitev so za podjetje veliko stroškovno breme. Velikokrat se morajo prodajni referenti
zanesti na lastne presoje in neuradne informacije o kupcu.
Pred sklepanjem letnih pogodb, uvrstijo kupce glede na promet v predhodnem letu v
določeno število razredov. Za vsak razred imajo definirane pogoje, katere upoštevajo pri
sklepanju pogodb. Za vsako razred kupcev je določen plačilni rok, dodatni popusti in druge
ugodnosti.
Pri sklepanju letnih pogodb s kupci, se upirajo predvsem na izkušnje s kupci v preteklih
sodelovalnih obdobjih. Če je bilo poslovanje nemoteno, ni razloga za ne podaljšanje
pogodbe. Možno se je dogovoriti tudi za daljši plačilni rok.
Kadar pa podaljšujejo pogodbe s kupci, kateri v preteklosti niso najbolj korektno poslovali,
se pogodbene postavke v pogodbi lahko spremenijo. Nerednim plačnikom in s tistimi s
katerimi so v preteklosti že imeli stroške z izterjavami, so s pogoji v pogodbi bolj
previdni.
5.4 Spremljanje, nadzor in izterjava poslovnih terjatev do kupcev
Za upravljanje s terjatvami je odgovoren finančno–računovodski sektor, natančneje
saldakonti kupcev. V podjetju imajo dobro računalniško podporo, ki omogoča vodenje
vsakega posameznega kupca na svoji kontni kartici.
Iz kontne kartice so razvidni vsi dogodki v zvezi z izdanimi računi pri prodaji blaga in
plačili. Možnost vpogleda imamjo v evidenco vseh neplačanih računov na določen dan pri
posameznem kupcu in koliko je ta dan zapadlih terjatev.
Ko podjetje grupira svoje kupce v razrede, ne določi samo pogodbenih kriterijev, ampak
določi tudi limite po katerih se ravna, kadar kupec svojih obveznosti ne poravnava na rok.
Skoraj vsakodnevno se izpisuje tako imenovana lista dolžnikom in se na podlagi nje vrstijo
pripravljalne aktivnosti za izterjavo.
Ko kupec preseže limitirano vrednost zapadlih neporavnanih terjatev, prodajni referent
blokira kupca in prodaja ni možna iz nobenega prodajnega mesta. Kupca telefonsko
obvestijo, da nadaljnja prodaja na odloženo plačilo ni več možna, dokler ne poravna
zapadlih obveznosti. Kupec ima kljub temu možnost nabaviti blago, vendar ga mora plačati
z gotovino. Ko je obveznost poravnana, se kupec odblokira in prodaja poteka nemoteno.
Ta del se v bistvu še ne šteje za pravo izterjavo.
Kadar podjetje ugotovi, da kupec svoje obveznosti ni poravnal in ne kaže interesa
nadaljnjega sodelovanja sledi postopek izterjave.
Z uspešno izterjavo je potrebno zbrati dokumentacijo od prodajne in finančne službe.
Preveriti morajo ali so računi prišli na pravi naslov in ali so vknjižbe plačil na kontni
45
kartici pravilne. Preverijo se prodajni in plačilni pogoji, ki so bili s kupcem sklenjeni v
pogodbi. Šele ko podjetje zbere vse podatke o poslu, sproži postopek izterjave.
Podjetje terja svoja plačila po naslednjem vrstnem redu:
•
•
•
pisni opomin
telefonska izterjava
izterjava preko sodišča
S pisnim opominom opozorijo kupca o zamudi pri plačilu. Pisni opomin, ki ga pošljejo
dolžniku je računalniški izpis, kateri vsebuje vse podatke o dolgu. Ročno je podpisa in
originalno ožigosan in naslovljen na konkretno osebo v dolžnikovem podjetju.
Najprej se pošiljajo opomini za plačilo. V kolikor temu opominu ne sledi plačilo, kupcu
pošljejo opomin pred tožbo. Pisne opomine pošiljajo vsak mesec, za neplačila pa
zaračunajo zamudne obresti.
V primeru, da podjetje ni dobilo odgovora na svoj pisni opomin, referent pokliče stranko in
skuša doseči poravnavo dolga. Možno se je dogovoriti, da se del obresti tudi odpiše.
Ugotovim pa lahko, da se s kroničnimi dolžniki težko najdejo kakršnokoli ustrezna rešitev
in je prekinitev sodelovanja in izterjava preko sodišča neizbežna.
Izterjava dolga preko sodišča je izredno dolgotrajna. Potrebna je priprava dokumentacije za
sodišče. Predlog za izvršbo se poda na podlagi verodostojnih listine (računi, obračuni
obresti). Podjetje ima tudi natančen pregled nad tožbami.
Problem , ki se pojavlja pri izterjavi preko sodišča je dolgotrajnost postopka. Izterjave se
vlečejo po več let. Izvršilni stroški (sodne takse, odvetniške storitve) se plačajo vnaprej
torej upnik, nakar jih po uspešno zaključenem postopku dobi vrnjene od dolžnika. V veliko
primerih pa iztožitev sploh ni več mogoča, ker podjetje enostavno več ne obstaja in
posluje.
Med drugimi načini izterjave dolgov se podjetje poslužuje cesij, asignacij, kompenzacij in
multilateralne kompenzacije.
5.5 Sporne terjatve do kupcev
Podjetje svoje terjatve vseh vrst ob svojem nastanku izkazujejo v zneskih, ki izhajajo iz
ustreznih listin, ob predpostavki, da bodo plačane. Vse terjatve se vsako leto usklajujejo s
kupci na dan 31/10.
Terjatve za katere obstaja domneva, da ne bodo poravnane v celotnem znesku, je treba
izkazati kot dvomljive, če pa se je zaradi njih začel sodni postopek pa kot sporne terjatve.
Podjetje na ločenih kontih izkazuje tožene terjatve. Za vse tožene terjatve oblikujejo
popravek vrednosti terjatev, glede na oceno. Terjatve se izkazujejo v zneskih, ki izhajajo iz
ustreznih listin.
46
TABELA 15: DELEŽ SPORNIH TERJATEV V TERJATVAH DO KUPCEV
v 000 SIT
l. 2000
l. 2001
l. 2002
1.164.773
957.608
534.662
Kratkoročne terjatve do kupcev v državi
1.219.490
1.238.896
914.962
Pop. vred. kratkoročnih terjatev do kupcev
(65.240)
(281.304)
(380.425)
Sporne terjatve
169.898
351.629
380.425
38
80
100
14,59
36,72
71,15
% popravka spornih terjatev
Delež spornih terjatev v terjatvah do
kupcev
Kratkoročne terjatve do kupcev iz leta v leto padajo. Vzrok za to padanje je v ugotavljanju
realnega stanja , saj v prejšnjih letih uprava ni dovolj reagirala na slabe plačnike. Med
spornimi terjatvami lahko zasledimo nekaj večjih kupcev, pri katerih se je izvajala politika
dogovora plačil in ne plačilni roki zapisani v pogodbi.
Problem terjatev iz tekočega poslovanja se je zaostril še posebej ob prenehanju poslovanja
in vloženi tožbi do tretjega največjega kupca.
V l. 2000 je podjetje je izkazovalo 169.898.000 SIT spornih terjatev in na predlog uprave
je podjetje oblikovalo 38% popravek vrednosti.
V naslednjem letu oblikuje podjetje popravek vrednosti v višini 80% spornih terjate, ki so
znašale 351.629.000 SIT in je popravek vrednosti dosegel znesek 281.304.000 SIT. Po
ocenah pa so ugotovili, da je tudi ta odstotek še vedno prenizek in izplen od toženih
terjatev ne bo 20%.
V letu 2002 se glede na poznavanje gospodarskih razmer toženih strank oblikuje 100%
popravek vrednosti spornih terjatev in zanaša vrednostno 380.425.000 SIT. Ocenili so, da
se terjatve v bilanci stanja sedaj izkazane po pošteni udenarljivi vrednosti.
47
5.6 Popravek vrednosti terjatev do kupcev in vpliv na poslovni izid
Za leto 2000 lahko zapišemo, da je poslovni izid še vedno pozitiven. Podjetje izkazuje
63.948.000 SIT čistega dobička. Uprava družbe je ob koncu obračunskega obdobja
preverila kvaliteto terjatev. Ocena je bila, da je neizterljivih 0,65% prihodkov tekočega
leta, kar predstavlja 65.240.000 SIT terjatev do kupcev. Glede na že oblikovane popravke
vrednosti terjatev iz preteklih let, so v breme poslovanja tekočega leta vkalkulirali odpis
terjatev v višini 16.326.000 SIT.
TABELA 16: POSLOVNI IZID ZA OBDOBJE TREH LET
Postavka
l. 2000
l. 2001
Čisti prihodki iz prodaje
10.009.312
10.439.607
8.987.526
539.185
12.655
23.323
10.548.497
10.452.262
9.010.849
9.532.778
9.408.231
8.055.194
Stroški dela
787.726
827.168
865.273
Odpisi vrednosti od tega:
133.361
355.085
280.400
Amortizacija
Prevrednotovalni poslovni odhodki pri
obratnih sredstvih
117.035
117.921
107.733
16.326
237.164
172.667
Drugi poslovni odhodki
25.889
28.986
40.699
Finančni prihodki
76.057
140.683
145.882
Finančni odhodki
86.065
276.812
316.930
Čisti poslovni izid iz rednega delovanja
58.735
-303.337
-401.765
Izredni prihodki
19.506
37.548
21.157
izredni odhodki
8.088
22.043
11.270
Davek iz dobička
6.205
0
0
63.948
-287.832
-391.878
Drugi prihodki
Skupaj prihodki
Stroški blaga, materiala in storitev
Čisti poslovni izid obračunskega obdobja
l. 2002
Vir: Izkaz poslovnega izida podjetja X
Spremembe v računovodskih usmeritvah v l. 2001 so bile nujne za realno izkazovanje
premoženja in obveznosti, povzročile pa so poslabšanje poslovnega izida. Cilj uprave je bil
prikazati realni saldo terjatev in obveznosti. Problem se je poglobil ob prenehanju
sodelovanja s tretjim največjim kupcem in vloženo tožbo. Podjetje v tem letu konča
48
poslovanje z izgubo v višini 287.832.000 SIT. Popravki terjatev do kupcev, ki bremenijo
poslovni izid v tem letu pa so zajeti v prevrednotovalnih poslovnih odhodkih pri obratnih
sredstvih.
V letu 2002 podjetje podaja izkaz poslovnega izida v različici I SRS 25 in v skladu z
zahtevami Zakona o gospodarskih družbah. Prihodke in odhodke razčlenjuje na poslovne,
finančne in izredne.
Prihodki od prodaje blaga se merijo na podlagi prodajnih cen brez DDV, navedenih na
računih, zmanjšanih za popuste odobrene ob prodaji blaga ali kasneje.
Nabavna vrednost prodanega blaga je glavna postavka odhodkov v podjetju, zmanjšana za
prejete popuste in bonitete, ter znaša 7.410.688 SIT oz. 82,45% vseh čistih prihodkov od
prodaje. Med odhodke prištevajo stroške materiala, storitev, dela, amortizacije,
prevrednotovalne poslovne odhodke, finančne odhodke za odpise dolgoročnih in
kratkoročnih finančnih naložb in finančne odhodke za obresti, plačane dobaviteljem in
bankam.
Prevrednotovalni poslovni odhodki zajemajo 110.048.000 SIT prevrednotovalnih
odhodkov obratnih sredstev zaradi popravka terjatev.
Poslovni izid iz rednega delovanja podjetje je ob primerjavi prihodkov, ki skupaj znašajo
9.156.731.000 SIT in odhodkov v višini 9.558.496.000 sit izkazuje izgubo v znesku
401.765.000 SIT. Izid zunaj rednega delovanja, ki zajema izredne prihodke in odhodke pa
znaša 9.887.000 SIT. Izguba obračunskega obdobja zanaša torej 391.878.000 SIT.
Čisti prihodki od prodaje so v l. 2002 nižji in dosegajo le 86 % čistih prihodkov od prodaje
v l. 2001. Kljub nižjim stroškom, podjetje posluje z izgubo. V podjetju so izvedli razne
varčevalne ukrepe, zmanjšali število zaposlenih in drugih stroškov, vendar bo za preobrat
potrebna še večja racionaliziranje stroškov in iskanje novih trgov. Popravki vrednosti
terjatev pa samo še dodatno poslabšujejo, že tako slabi poslovni izid.
49
6 SKLEP
6.1 Ugotovitve
Za razmere v slovenskem gospodarskem prostoru je značilna ostra konkurenca med
podjetji za ohranitev starih in pridobitev novih kupcev. V času prehoda je trgovina vse
pomembnejša terciarna dejavnost, ki različno vpliva na gospodarsko in družbeno
dogajanje. Njena vloga in namen je posredovanje izdelkov od proizvajalcev do kupcev.
Globoko zakoreninjena finančna nedisciplina na trgu podjetjem onemogoča normalno
poslovanje. Levji delež odgovornosti, zaradi neustrezne zakonodaje in dolgotrajnih
postopkov pri sodni izterjavi plačil nosi država.
Zunanji negativni dejavniki, velikokrat predstavljajo izgovor na notranjo neučinkovitost
podjetij. Nepravilna organiziranost, neučinkoviti pristopi in preprosto premalo znanja so
velikokrat posledica kopičenja neizterjanih terjatev do kupce.
Podjetja so prisiljena blago prodajati na odloženo plačilo. Nepregledno in površno
obravnavanje kupcev in nepoznavanje razmer na trgu, lahko privede do velikih problemov
pri izterjavi terjatev do kupcev. Neporavnane terjatve so breme podjetij in onemogočajo
normalno poslovanje in razvoj.
Pomemben pogoj za uspešno obvladovanje terjatev je dobro poznavanje teoretičnih rešitev
na tem področju. Preverjanje bonitete kupcev, zavarovalni instrumenti, spremljanje in
analiziranje terjatev je pomemben del v zagotavljanju tekočega poslovanja podjetij.
Dejanska slika pri mnogih podjetjih pa je popolnoma drugačna. Obvladovanje terjatev do
kupcev pri večini predstavlja velik in dostikrat nerešljivi problem.
V svojem diplomskem delu sem proučila, ali v podjetju uporabljajo tiste mehanizme, ki
nam jih namenja teorija za boljše obvladovanje terjatev do kupcev.
Ugotovim lahko, da v preteklih obdobjih niso dovolj resno spremljali terjatev do kupce.
Šele ob spremembi uprave, ki je želela ugotoviti realno sliko, so delo na tem področju
bolje organizirali. Kupce in plačila redno spremljajo in pravočasno ukrepajo. Posledica
doslednosti pri izterjavi so prekinitve pogodb z določenimi , tudi večjimi kupci.
Prenehanje sodelovanja se izkaže na manjših prihodkih.
Obveznosti do dobaviteljev v podjetju ne poravnavajo redno in z denarjem dobaviteljev
financirajo zraven gibljivih, tudi del stalnih sredstev. Tudi na tem področju bi morali
sprejeti korenite spremembe, saj jim dobavitelji zaračunavajo zamudne obresti, velikokrat
pa tudi ustavijo dobavo. Finančna disciplina bi morala veljati tudi do obveznosti do
dobaviteljev.
Podjetje je ob padcu prodaje reagiralo in zmanjševalo svoje stroške, vendar ta proces ni
mogoče izpeljati tako hitro. Prilagajanje števila zaposlenih novim razmeram povzroča
podjetju še dodatne stroške za plačilo odpravnin. Veliko je tudi prostih skladiščnih
50
kapacitet. Neizterjane terjatve do kupcev, stroški izterjave terjatev do kupcev in odpisi, pa
položaj samo poslabšujejo.
6.2. Predlogi
Za napake storjene v preteklih letih, dostikrat ne moremo najti prave rešitve. V podjetju X
niso uporabljali sodobnih metod za spremljanje kupcev, posledica pa so veliki zneski
spornih terjatev. Nepravilno sprejete odločitve pri spremljanje terjatev do kupcev so
povzročile veliko slabše poslovanje in ogroženost.
Pri nadaljnem delovanju bi podjetju pri spremljanju in obvladovanju terjatev predlagala
naslednje ukrepe:
•
pri poslovanju s kupci, je potrebno takoj izločiti dogovarjanje o dopustnih
prekoračitvah plačil in višanju tolerance, saj so posledice v spornih terjatvah, ki so v
veliki meri oslabile podjetje.
•
izpopolniti bi morali informacijski sistem, saj je ta že nekoliko zastarel; posodobitev bi
omogočila hitrejši dostop do podatkov potrebnih za spremljanje kupcev,
•
uvesti bi morali preverjanje bonitet obstoječih kupcev, kajti med njimi je veliko
tveganih, katerim se sodelovanje podaljšuje na podlagi večletnega sodelovanja, ; s tem
bi se izognili spornim in dvomljivim terjatvam,
•
dobro sodelovanje med prodajno in finančno službo; dobro obveščanje med seboj je
predpogoj za obvladovanje terjatev do kupcev;
•
pri sklepanju pogodb z novimi kupci, je potrebno preverjanje njihove bonitete;
nepreverjanje lahko povzroči dodatne stroške pri izterjavi in poslabša plačilno
sposobnost podjetja,
•
izboljšanje organizacije pri izterjavi dolgov, predlagam večkratno telefonsko
opominjanje kupcev o zapadlih terjatvah in sprotno reševanje problemov s plačili;
•
kupca se naj večkrat seznanja o popustih , ki jih nudijo za hitrejše plačilo;
•
pri spornih terjatvah bi predlagala, da podjetje večkrat uporabi možnost prodaje terjatev
(faktoring);
•
med zaposlenimi referenti uvesti osebno stimuliranje tistih, ki so uspešni pri izterjavi.
Vsak prodajalec mora oblikovati takšno strategijo obvladovanja terjatev do kupcev blaga,
da bo podjetje ohranjalo in krepilo dobro sodelovanje s kupci. Korektno sodelovanje vseh
subjektov na trgu vodi k izboljšanju poslovnih rezultatov.
51
7 POVZETEK
Izkušnje nam povedo, da poznavanje in raziskave v preteklem poslovanju niso dovolj za
uspešno delovanje v prihodnosti. Spoznanja moramo vključiti pri načrtovanju. Pretekli
dogodki naj nam bodo podlaga za učinkovito planiranje prihodnosti, kjer moramo
odpravljati napake storjene v predhodnih obdobjih. Le podjetja, ki bodo imela ustrezno
izdelane strategije bodo v nadaljnem delu in poslovanju uspešna.
Ena izmed negativnih komponent poslovanja večine slovenskih podjetij je izrazita plačilna
nedisciplina kupcev. Vzroke lahko iščemo v zunanjih in notranjih dejavnikih poslovanja.
Negativni zunanji dejavniki so predvsem posledica prehoda v tržno gospodarstvo, izguba
starih trgov, neučinkovita zakonodaja in sodni sistem, notranji dejavniki pa so
nesposobnost prilagajanja novim razmeram poslovanja, slabo vodenje, preveliki stroški in
zaposlenost.
Diplomsko delo z naslovom »Upravljanje s terjatvami do kupcev v podjetju X« obravnava
področje gospodarjenja s terjatvami do kupcev s poudarkom na predstavitvi obvladovanja
terjatev v obravnavanem podjetju
Delo je razdeljeno na teoretični in praktični del. V prvem teoretičnem delu sem proučila
terjatve do kupcev s strani teorije in to prenesla na podjetje X, ter skušala ugotoviti ali res
uporabljajo vse mehanizme za boljše obvladovanje terjatev do kupcev.
Podjetje posluje z velikim številom kupcev, med katerimi pa najdemo različne tipe
plačnikov. Preverjanje bonitete kupcev lahko v veliki meri vpliva na izboljšanje toka
plačil. Izbira lahko med uradnimi in neuradnimi informacijami, s katerimi lahko preverja
položaj svojih kupcev.
Pozabiti se ne sme na zavarovanje terjatev, ki tudi zmanjšujejo tveganja pri poslovanju. V
praksi se podjetja vsakodnevno srečujejo z nedisciplino pri poravnavanju obveznosti s
strani kupcev, izterjave le teh pa so dolgotrajne in drage.
Pri pisanju svojega diplomskega dela sem uporabljala strokovno literaturo s področja
financ, prava, svoja lastna znanja in razmišljanja. Podatkovno podlago za praktičen del pa
sem povzela iz računovodskih izkazov podjetja X. Analiza je časovno omejena na obdobje
treh let 2000, 2001 in 2002. Po izvedbi vseh postopkov sem poskusila izluščiti splošno
stanje na področju terjatev v podjetju X.
V sklepnem delu sem opisala svoja spoznanja in ugotovitve, do katerih sem prišla po
raziskavi zastavljene teme. Oblikovala sem predloge ukrepov za boljše obvladovanje
terjatev do kupcev blaga in s tem izboljšanje likvidnostne situacije v podjetju.
Ključne besede: plačilna nedisciplina, kupec, terjatve do kupcev, zavarovanje terjatev,
likvidnost.
52
8 SUMMARY
Experience tell us that knowledge and research in past operations are not sufficient for
successfull activity in future. We must include cognitions for future planning. Past events
should be foundations for efective planning of te future, where mistakes made in the past
must be eliminated. Only companis whit suitable strategiees will be successfull in future
work and business.
One of te negative components of most of Slovenean companies is outstanding payment
indiscipline of buyers. Reasons can be found outside and inside factors of business.
Negative outside factors are mostly result of transition to market economy, loss of old
markets, ineffective legislation and court system; inside factores are inability to adapt to
new business conditions, bad management, too big costs and ocupation.
Diplomic work titled »Mannagement of buyers debts in company X« deals with sphere of
management of liabilities of buyers, with emphasies on presentation how to master liability
problem in the company.
Work is devided on theoretical and practical part. In first theoretical part I´ve investigated
buyers debts theoretically and turn it over to company X and try to establish if they are
usibg all resources to master it best.
The company is doing business with big number of buyers among which are diferent types
of payers. Checking of buyers credibility can influence payments. To check situation of it´s
buyers official and unofficial informations can be used.
Insurance of debts must not be forgeten. They also reduce risks in business. In practice
companies are meeting daily with indiscipline of liabilities settlement, recovery is lenghty
and expensive.
In writing of my diplomic work I´ve used specialized literature from the field of finnance,
law and my own knowledge and thinking. Data base for practical part was taken from
computer lists of company X. Analisys is time limited to period of three years, 2000, 2001
and 2002. After excecusion of all proceedings I´ve tried to summarize general situation in
the area of liabilities in the company X.
In the conclusive part I wrote my comprehentions and findings which were the product of
research of set task. I´ve formed suggestive measures for better mannagement of liabilities
for goods and by doing that, improved solvency situation in the company.
Key words: payment indiscipline, buyer, buyers debts, isurance of debts, solvency.
53
9
SEZNAM LITERATURE
1. Bergant, Živko. 1995. Sistem kompleksne analize finančnega položaja podjetja. (2.
izdaja). Ljubljana: Iteo.
2. Brigham, E. F. and L. C. Gapenski. 1991. Financal management, Theory and practice
(6. izdaja). USA: The Dryden Press.
3. Filipič, Drago. 1997. Podjetniške finance. Maribor: Ekonomsko-poslovna fakulteta
4. Filipič, Drago, in Tanja Markovič-Hribernik. 1998 Osnove financ. Maribor:
Ekonomsko-poslovna fakulteta.
5. Filipič, Drago in Mlinarič, Franjo. 1999. Temelji podjetniških financ. Maribor:
6. Ivanjko, Šime in Janez Nemec. 1990. Posli v blagovnem prometu. Ljubljana:
Gospodarski Vestnik
7. Jay, Mike. 1992. Tehnika izterjave dolgov (2. dopolnjena izdaja). Ljubljana:
Videocenter.
8. Knez-Riedl, Jožica. 2000. Pojmovanje in presojanje bonitete podjetja. Ljubljana: Zveza
računovodij, finančnikov in revizorjev Slovenije.
9. Koletnik, Franc. 1997. Analiziranje računovodskih izkazov (bilanc). Maribor:
10. Korošec, Bojana. 1994. Računovodstvo za managerje. Maribor: Ekonomsko-poslovna
fakulteta.
11. Lipovec, Branko. 1996. Izterjava dolgov v teoriji in praksi s primeri. Radovljica:
Skriptorij KA.
12. Melavc, Dane. 1998. Kako gospodariti. Kranj: Moderna organizacija.
13. Mramor, Dušan. 1993. Uvod v poslovne finance. Ljubljana: Gospodarski Vestnik.
14. Pinches, E. George. 1992. Essentials of financal management (4. Izdaja). New York:
Harper Collins.
15. Repovž, Leon. 1997. Odločitve o gospodarjenju pri kratkoročnem financiranju
podjetja. Naše gospodarstvo 5/6.
16. Repovž, Leon. 1994. Problemi likvidnostnega managementa s poudarkom na
obvladovanju terjatev do kupcev. (zbornik referatov, 9. posvetovanje društva
računovodskih in finančnih delavcev). Maribor: Coda Press
54
17. Repovž, Leon. 1997. Odločitve o gospodarjenju pri kratkoročnem financiranju
podjetja. Naše gospodarstvo 5/6.
18. Robnik, Lidija. 1994 Instrumenti zavarovanja plačil in vrednostni papirji. Nazarje:
Igea.
19. Robnik, Lidija. 1996. Poslovne finance (ponatis). Ljubljana: Bele.
20. Samuels, J.M., Wilkers F. M., and Brayshaw R. E. 1992. Management of company
finance. (5. izdaja). London: Chapman & Hall.
21. Slovenski računovodski standardi. 2000. Slovenski inštitut za revizijo. Zveza
računovodij, finančnikov in revizorjev Slovenije.
22. Uršič, Neva. 2000. Obvladovanje terjatev do kupcev blaga v slovenskih tržnih
razmerah. Magistersko delo. Maribor: Ekonomsko-poslovna fakulteta.
23. Van Horne, C: James. 1993. Financijsko upravljanje i politika. Zagreb: Mate.
24. Zbašnik, Dušan. 1996. Mednarodnne poslovne finance. Maribor: Ekonomsko-poslovna
fakulteta.
55
10 SEZNAM VIROV
1. Poslovno poročilo podjetja X, d.d., za leto 2000
4. Gospodarski načrt podjetja X, d.d., za leto 2000
7. Revizorsko poročilo podjetja X, d.d., za leto 2000
10. Spletna stran AJPES
11 SEZNAM TABEL
TABELA
TABELA
TABELA
TABELA
TABELA
TABELA
TABELA
TABELA
TABELA
1: PRIMER POSTOPKA IZTERJAV
2: KOEFICIENT TEKOČE LIKVIDNOSTI
3: KOEFICIENT POSPEŠENE LIKVIDNOSTI
4: KOEFICIENT ABSOLUTNE LIKVIDNOSTI
5: SESTAVA CELOTNIH SREDSTEV
6: RAZKRITJE TERJATEV DO KUPCEV
7: DELEŽ TERJATEV V POSLOVNIH SREDSTVIH
8: SESTAVA GIBLJIVIH SREDSTEV
9: DELEŽ TERJATEV DO KUPCEV
V GIBLJIVIH SREDSTVIH
TABELA 10: DELEŽ TERJATEV DO KUPCEV V PRODAJI
TABELA 11: KOEFICIENT OBRAČANJA TERJATEV DO KUPCEV
IN DNEVI VEZAVE
TABELA 12: KOEFICIENT OBRAČANJA OBVEZNOSTI DO
DOBAVITELJEV IN DNEVI VEZAVE
TABELA 13: RAZMERJE MED OBVEZNOSTMI DO
DOBAVITELJEV IN TERJATVAVI DO KUPCEV
TABELA 14: RAZMERJE MED OBVEZNOSTMI DO DOBAVITELJEV
IN TERJATVAMI DO KUPCEV Z ZALOGAMI IN BREZ
TABELA 15: DELEŽ SPORNIH TERJATEV V TERJATVAH DO KUPCEV
TABELA 16: POSLOVNI IZID ZA OBDOBJE TREH LET
Stran
23
30
30
31
32
33
33
35
36
37
39
40
41
42
46
47
56
12 SEZNAM SLIK
SLIKA 1: VPLIV KREDITIRANJA
SLIKA 2: RAZMERJE MED NEIZTERLJIVIMI TERJATVAMI
DO KUPCEV IN STROŠKI IZTERJAVE
SLIKA 3: DELEŽ TERJATEV DO KUPCEV
V POSLOVNIH SREDSTVIH
SLIKA 4: DELEŽ TERJATEV DO KUPCEV
V GIBLJIVIH SREDSTVIH
SLIKA 5: DELEŽ TERJATEV DO KUPCEV V PRODAJI
SLIKA 6 RAZMERJE MED OBVEZNOSTMI DO DOBAVITELJEV
IN TERJATVAMI DO KUPCEV
SLIKA 7: RAZMERJE MED OBVEZNOSTIMI DO DOBAVITELJEV
IN TERJATVAMI DO KUPCEV Z ZALOGAMI IN BREZ
Stran
13
25
34
37
38
42
43
57