Prodaja
Transcription
Prodaja
TRŽENJE NI PRODAJA mag. Danijela Kocuvan Oktober, 2014 Misel Če bomo dobro razmislili o tem, kaj bomo delali, ne bomo nikoli obžalovali tistega, kar smo naredili. (nn) Vsebina predavanja 1. del • Področja aktivnosti v podjetju • Trženje / prodaja • Odnosi, vrednost in zadovoljstvo odjemalcev • Priprava ponudbe 2. del • Delavnica v skupinah Področja aktivnosti v podjetju TRŽENJE PRODAJA RAZVOJ MARKETING PRAVO ADMINISTRACIJA NABAVA LOGISTIKA RAČUNOVODSTVO Trženje / prodaja Trženje Prodaja • Izbor ciljne skupine/skupin • Pridobivanje podatkov o ciljni skupini • Način stika s ciljno skupino (telefon, pisno, osebno) • Priprava predstavitve za ciljno skupino • Dogovor za sestanek • Sestanek s potencialno stranko • Predstavitev podjetja, osebe, predloga sodelovanja • Priprava, predstavitev/pošiljanje ponudbe • Spremljanje odziva na ponudbo • Naročilo • Izvedba Načrt trženja CILJNA SKUPINA PRODAJNE POTI LASTNOSTI IZDELKA/STORITVE TRŽNO KOMUNICIRANJE Zbiranje informacij s trga NAČRT A: • Korak 1: telefonski pogovor (pridobivanje informacij) • Korak 2: elektronsko sporočilo (predstavitev izdelka/storitve) • Korak 3: telefonski pogovor (preverjanje odziva) • Korak 4: pošta (poslana ponudba) • Korak 5: telefonski pogovor (preverjanje odziva) NAČRT B: • Korak 1: elektronsko sporočilo (nagovor kontaktne osebe) • Korak 2: telefonski pogovor (dogovor za sestanek) • Korak 3: osebna predstavitev (predstavitev izdelka/storitve) • Korak 4: elektronsko sporočilo (poslana ponudba) • Korak 5: telefonski pogovor (preverjanje odziva) Baza kontaktov – zlato in rak rana podjetja podjetje naslov ime in priimek funkcija telefon GSM e-naslov www opombe Vzpostavljanje odnosov z odjemalci 1. Vzpostavite iskren in oseben odnos. 2. Najprej dajte, ne da bi hoteli vzeti. 3. Podučite stranko o vseh podrobnostih ravnanja z izdelkom. 4. Bodite vedno na voljo. 5. Obveščajte stranke o novostih. 6. Pazite na pomembne dogodke v življenju strank. 7. Priredite srečanja s kupci. 8. Pritegnite jih z ugodnostmi, ki jih ponujate v zameno za njihovo zvestobo. 9. Zbližajte se z njimi in zbližajte jih med seboj. 10. Stranke pogrešajo osebno komunikacijo in oseben odnos. 11. Skrbno izbirajte zunanje posrednike svojih izdelkov in storitev. Vrednost odjemalcev Vrednost odjemalca = povprečna vrednost nakupa x letno število nakupov x obdobje nakupov (v letih) DEJSTVA: 1. Petkrat dražje je pridobiti novega kupca kot dobro skrbeti za obstoječega. 2. 65 % poslov povprečnega podjetja je opravljenih s sedanjimi, zadovoljnimi odjemalci. 3. Podjetje, ki v enem letu dnevno izgubi odjemalca, ki tedensko porabi določen znesek, bo imelo v naslednjem letu velik padec prodaje. 4. 91 % razočaranih kupcev ne bo nikoli več kupovalo pri podjetju, ki jih ni zadovoljilo. O svojem nezadovoljstvu pa bodo povedali vsaj devetim drugim ljudem. 5. Posameznik se zaveda obstoja izdelka ali storitve konkretnega podjetja. 6. Posameznik se zaveda oziroma se šteje za kupca, stranko konkretnega podjetja. Zadovoljstvo odjemalcev STALNE STRANKE • stalne stranke pomenijo (odvisno od branže) do 2/3 prometa podjetja in so donosnejše od novo pridobljenih. FORMULA ZVESTOBE LESTVICA LOJALNOSTI • zadovoljstvo pri novem dobavitelju < trenutno zadovoljstvo + stroški zamenjave • 1. uporabnik zagovornik (advocate) 2. redni uporabnik (client) 3. odjemalec uporabnik (customer) 4. pričakovani uporabnik (prospect) 5. potencialni uporabnik (suspect) Priprava ponudbe Razmislite o tem, kaj si vaše stranke v resnici želijo! Ponudite rešitev ne izdelka. Za plačilo mora poskrbeti prodajalec. Plačilna disciplina (preverjanje kupcev z bonitetnimi informacijami). Priprava na pogovor Enostavna vprašanja. Logično zaporedje vprašanj. Uporaba aktivnih, pozitivnih besed. Aktivno poslušanje. Prilagajanje sogovorniku in različnim situacijam. Ustrezno postavljanje vprašanj ODPRTA VPRAŠANJA kako, kaj, kdo, kje, kdaj, kateri, zakaj ZAPRTA IN ALTERNATIVNA VPRAŠANJA da, ne, včasih, mogoče, ne vem ODGOVORI, KI JIH IŠČETE, SO V VPRAŠANJIH, KI JIH NAMERAVATE ZASTAVITI. Pravila predstavitve BREZ UGOTOVLJENIH POTREB NI PREDSTAVITVE, BREZ PREDSTAVITVE NI PRODAJE poudarjamo PREDNOSTI in KORISTI spremljamo REAKCIJO POTENCIALNIH KUPCEV pridobimo si njihovo ZAUPANJE NE PREREKAJMO se s potencialnimi kupci SKUPNO ODPRAVLJAMO dvome POMAGAJMO POTENCIALNEMU KUPCU pri izbiri Prodaja NAJDITE SVOJ NAČIN PRODAJE. PRODAJAJTE S SRCEM. PUSTITE STRANKAM, DA SE ODLOČIJO PO SVOJEM OBČUTKU. TUDI, ČE VAS STRANKA ZAVRNE, OSTANITE PRIJAZNI. Prodajna akcija izbranega izdelka 1. faza INFO S TRGA 2. faza NABAVA 3. faza 4. faza TRŽENJE IZDELKA PRODAJA/ NAROČILO 5. faza 6. faza 7. faza LOGISTIKA SPREMLJANJE PRODAJE MARKETING Povečanje učinkovitosti prodaje 1. Ažurno vodite evidenco strank. 2. Izvedite anketo med strankami. 3. Stranke redno in prijazno obveščajte o novostih. 4. Izobražujte se. 5. Sestavite čim boljše in različne ponudbe. 6. Pojdite na teren. 7. Vključite še kakšnega prodajalca. 8. Po potrebi spremenite ponudbo. 9. Pripravite načrt prodaje. HVALA ZA POZORNOST! mag. Danijela Kocuvan 051 344 441, [email protected]